B2B b b2c отличия: Недопустимое название — e-xecutive.ru

Содержание

Основные отличия B2B от B2C маркетинга

Нас часто спрашивают, работает ли email-маркетинг в B2B бизнесе и как сделать свою рассылку максимально эффективной.

Я сначала хотела написать одну большую статью обо всем email-маркетинге в B2B сразу, но потом поняла, что на чтение такой длинной статьи не у всех профильных маркетологов будет время 🙂

Потому решила начать с ответа на главный вопрос, — а что же не так с B2B продажами? Почему бы маркетологам компании, которая работает на B2B рынке, не взять популярные фишки и кейсы для бизнеса «Бизнес-клиент» и вскоре радостно считать деньги?

Все дело в особенностях и отличиях B2B и B2C маркетинга, клиентов и продаж. Отличий оказалось достаточно много, и некоторые из них не лежат на поверхности. Для удобства я объединила их в простую таблицу.

Разница между B2B и B2C

Область

B2B

B2C

Объем закупок

большой

штучная покупка

Сложность продуктов

сложные

простые

Риски

высокие

низкие

Процесс принятия решения

сложный

простой

Экспертность покупателя

эксперт

профан

Отношения между продавцом и покупателем

близкие отношения

отношений нет

Какие потребности удовлетворяются?

организации или сторонних клиентов

индивидуальные

Длительность цикла продажи

длинный (3-6 месяцев)

короткий

Стоимость клиента

высокая

низкая

Потенциальные покупатели

мало

много

Личные связи

важны

роли не играют

ЛПР

2-4 человека с разными зонами ответственности

один человек

 

Эффективный email-маркетинг с eSputnik

Регистрация

Что есть только в B2B маркетинге?

Взаимовлияние— выход нового продукта на рынок автоматически делает некоторые продукты не нужными, а некоторые продукты начинают использоваться совсем по-другому.

Производный спрос — спрос на сырье формируется на основании спроса на продукт, который из него делается, а также постоянно требуется техника нового поколения. Но при этом выход на рынок новой технологии уничтожает спрос на старые методы изготовления и сырье.

Пример: цифровые и пленочные фотоаппараты. С появлением цифровых фотоаппаратов изменилось все: от самих камер, до технологии печати. Пленка и аналоговая печать осталась уделом любилетей винтажа.

Last post

Какие сложности это создает для маркетолога?

  1. При помощи одних и тех же инструментов нужно доносить сообщения до тех, кто на самом деле принимает решение, и при этом может не общаться напрямую с отделом продаж.
  2. Стоимость привлечения клиента высокая, но не прогнозируемая. Большинство традиционных инструментов интернет- и оффлайн-маркетинга не работают напрямую.
  3. Длинный цикл продажи создает множество точек ухода для потенциального клиента.
  4. Много ресурсов и времени тратится на клиента до получения от него прибыли.
  5. На клиентов, которые ничего не приносят, тратится столько же времени и денег, как на тех, кто приносит все деньги.

Не хочется быть Капитаном Очевидностью, но все же, B2B маркетинг — это другой бизнес, с другой воронкой продаж и работать с ним надо по-другому. Приоткрывая завесу, скажу, что основой стратегии может стать контент-маркетинг и многоканальные рассылки: Viber, SMS, Email. А о том, что именно стоит внедрить и как это сделать, я расскажу в следующей статье. Примеры будут из нашего собственного опыта, ведь мы, как-никак, тоже B2B-бизнес.

P.S. А теперь вопрос к маркетологам: знаете ли вы еще какие-нибудь отличия B2B и B2C?

B2B и B2C Сегменты: что это и чем Отличается

Различия между B2b и b2c рынками слишком очевидны. Но как достучаться до аудитории, когда нет чёткой границы между рекламными каналами? На первый план выходят не внешние отличия между аудиториями, а подходы взаимодействиями с ними.

В чём это выражается?

Разные ожидания и восприятие товара, ценности аудиторий.

Чтобы достучаться до нужной нам аудитории, нужно понимать разницу между ними.

Общие факторы для достижения результата:

          * детальное понимание эффективности
          * правильный выбор и специфика контент-стратегии
          * преследуемые цели и задачи команды, грамотная формулировка требуемого результата

Главное отличие B- и C-клиентов состоит в принятии решения.

B2C

Главное преимущество С-сегмента во времени. Глобальная система потребления превратила совершение необходимых для жизни покупок в шоппинг как способ отвлечься, получить удовольствие.

Интересная ситуация обстоит и с разницей цен в B2C. Чаще всего, решения о покупке принимаются спонтанно под влиянием эмоций

. Именно поэтому известные бренды вселяют доверие в лице клиентов больше, чем небрендированные товары.

Особенности B2C:

      1. Широкая аудитория. B2С товары нужны всем.

      2. Короткие продажи. Решение принимается одним человеком, он может купить ваш товар сразу.

      3. Эмоциональное влияние. Аудитория принимает решения сразу же на эмоциях —жизненные ассоциации, ностальгия, «хочу и всё!».

      4. Стимуляция покупок: скидки, распродажи, акции.

B2B

В первую очередь нужно понять, что каждая организация стремится заработать, а не потратить, в отличие от С-сегмента, покупка/продажа в B2B производится не ради удовольствия, а для получения ещё бОльшей прибыли.

Решение B-клиента практически не зависит от моды и системы общества потребления. Мотивы закупок для B2B рациональные, экономические.

Главное – получение прибыли.

Особенности B2B:

      1. Узкая целевая аудитория. Предпринимателей меньше, к тому же товар/услуга имеет свою специфику.

      2. Длинные продажи. Согласование сделки может пройти через десять рук.

      3. Внимание на пользу! Бизнесменам важна полезность товара и сможет ли он принести прибыль.

      4. Экспертность.B2B-сегмент ценит
профессиональную компетенцию и высокое положение на рынке.

Можно сделать вывод, что для С-клиента покупки — это способ получения удовольствия. Для В-клиента — ежедневная рутина, целью которой является получение прибыли. В B2C покупатель и потребитель — это почти всегда одно лицо, в отличие от B2B, где между покупателем и потребителем из общего только интересы.

Контент для B2C

Задача — наладить эмоциональную связь, работать на вовлечение новой аудитории, повысить популярность бренда.

Примеры форматов:

      · Лайфхаки, полезности в форме статей и видео

      · Видео с использованием товара

      · Обратная связь от клиентов

      · Прямые эфиры с членами команды, практикующими специалистами

      · Секреты использования товара другими способами.

Контент для B2B

Важно углубление в тему, рассмотрение частных случаев. Задача — продемонстрировать профессионализм и положение на рынке

Примеры форматов:

      · Статистика, исследования и прогнозы подчеркнут ваше понимание темы + профессионализм.

      · Интервью с важными для отрасли людьми.

      · Обучающие гайды.Раскрывайте близкие аудитории темы, помогайте с решением проблем.

      · Вебинары, эфиры, видео. Визуальный контент в приоритете!

      · Кейсы. Грамотная подача историй сотрудничества с другими компаниями.

Задачи B2B и B2C стратегий различаются и если мы не видим разницу между подходами, то не cможем бить точно в цель! Ведь цель всегда однадать человеку то, что он хочет.

5 отличий в маркетинге B2B и B2C

Маркетинговые стратегии у моделей «бизнес для бизнеса» (B2B) и «бизнес для клиента» (B2C) будут разными.

 

ОСНОВНЫЕ ОТЛИЧИЯ

У B2C и B2B – разные цели. B2C стремится снизить издержки. B2B – к личному контакту.

Разная сегментация. В B2C аудитория сегментируется по отрасли, обороту, социально-демографическим признакам и т. д. У B2B в основе – типы запросов и поведение в сети.

Разные метрики. Для B2C это стоимость обращения, ROI. В B2B – конверсия обращений в сделки.

Для успешной маркетинговой стратегии нужно разбираться в этих нюансах.

 

1) РАБОТА С АУДИТОРИЕЙ

– B2B стремится к личному контакту

Маркетинг B2B нацелен на длительные партнёрские отношения. С таким подходом вы сможете лучше показать принципы вашего бизнеса, кто вы в целом.

Контакт с аудиторией помогает выделиться среди конкурентов и выстроить бренд.

В приоритете здесь лидогенерация.

Однако тесный контакт с аудиторией может и навредить бизнесу. Иногда от маркетолога требуют удалить негативные отзывы в интернете, надеясь, что это повысит доверие аудитории.

Да, многие читают отзывы перед покупкой, и негативные могут сыграть свою роль. Однако в B2B многие клиенты отмечают, что отрицательные отзывы помогают рассмотреть услугу или товар с разных сторон.

Кроме того, нужно понимать, что отсутствие негатива тоже может вызвать подозрение (невозможно всем угодить, а значит это искусственная ситуация, и веры положительным отзывам нет).

Поэтому при работе с отзывами лучше их оставлять. Делайте выводы из негативных и положительных отзывов, вырабатывайте свой подход для работы. А главное – не игнорируйте негатив. Дайте людям знать, что вам не всё равно, вам важно мнение клиентов и готовы идти навстречу.

 

– В B2C – акцент на деловых отношениях

Маркетинг B2C подталкивает потребителя к продукту на сайте и стимулирует продажи. Поэтому сайт должен отвечать запросам аудитории.

Для бизнеса B2C важна эффективность. Поэтому этот он тратит меньше времени на оценивание клиента. Так и получается акцент на деловых отношениях. Даже регулярные заказчики не слишком требовательны к персональным условиям, часто им хватает бонусных баллов.

Если продукт высококачественный, к нему будет много положительных отзывов. Увеличить их число помогут просьбы оставить отзыв и PR.

Неплохо работает стратегия персонифицированных купонов в e-mail-маркетинге или в ремаркетинге. Например, покупатель оформляет заказ, а затем видит плашку – «оставьте отзыв на продукт, получите скидку 20%».

Работайте на лояльность клиента, даже после совершения покупки. Возможно, кто-то из потребителей станет амбассадором или адвокатом бренда.

 

2) БРЕНДИРОВАНИЕ

– B2B фокусируется на отношениях

В B2B чаще, чем в B2C, идёт акцент на долгих и прочных отношениях клиента и бизнеса.

Начинается брендирования с качественного представления продукта. Бизнес-ценности строят связь ещё во время продаж. В будущем связь, основанная на этих ценностях, станет конкурентным преимуществом. Брендинг идёт через связь с каждым из заказчиков.

В поисковом маркетинге B2B нужно чётко выделить свою нишу на рынке и отстроиться от конкурентов. Это положительно повлияет на узнаваемость и лидогенерацию. Поможет в этом умение быстро подстраиваться под целевую аудиторию.

 

– В B2C в приоритете – посыл

Через брендирование маркетолог может дать точный посыл, наладить доверительные отношения с клиентом, продемонстрировать надёжность и подтолкнуть к покупке.

Это самое важное для B2C. Нужно создать устойчивый образ бренда в голове покупателя, чтобы он смог снова найти вас.

1 реклама – один посыл. Аудитория не любит, когда реклама насыщена подробностями. Поэтому нужно выдать максимум креативности, чтобы создать краткий, но цепляющий месседж.

Ищите нужные посылы и мотивацию – инсайты, которые уже живут внутри людей, но сами они об этом могут и не знать.

 

3) ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ

– В B2B будьте открыты к диалогу

Клиенты этой модели более привязаны к определённому продукту. Но человек, который принимает решение, скорее всего, захочет обсудить договор, а не сразу примет первые же условия.

Такие люди привыкли к этому, и ожидают открытого диалога от возможного партнёра. Отсюда акцент на индивидуальный подход, открытую коммуникацию, без ограничения в несколько услуг.

Для компании B2B ваш продукт нужен, чтобы получить в будущем прибыль. Поэтому им интересно, как сильно повысит эффективность ваш продукт, сколько это принесёт денег.

Потенциального клиента нужно убедить в рентабельности вложений. В B2B клиент опирается больше на рациональные расчёты, а не на эмоции, транслируемые брендом. Ведь в итоге он несёт ответственность – перед начальством, сотрудниками или акционерами.

Ведя диалог с клиентом, подчёркивайте положительные качества, которые отличают вашу компанию от конкурентов.

 

Стимулы для принятия решений:

  1. Эмоциональные: связь бизнеса с компанией / сотрудниками. Повлияет ли потеря в прибыли на условия сотрудников, нужно ли будет в итоге увольнять кого-то из-за неверного решения и т.д.

  2. Рациональные: принесёт ли это прибыль, выгодная ли инвестиция и т. д.

На решение могут влиять оба стимула одновременно. Постарайтесь проникнуться мотивацией клиентов, разобраться в их интересах – это поможет создать оригинальный посыл. Прочная эмоциональная связь между обеими сторонами выгодно отличает от конкурентов.

 

– В B2C стремитесь упростить процесс

Чем быстрее и проще потребитель получает товар, тем лучше.

Потребители стремятся получить товар здесь и сейчас. Работайте над конверсионной воронкой, чтобы повысить ROI.

В самом начале воронки в B2C нужна привлекательная реклама, пробуждающая желание получить продукт. Осознав потребность, клиент будет искать и продукт, который решит его проблему. И здесь потребители выбирают товар более гибко.

Продолжайте привлекать внимание аудитории, упрощайте момент, когда потребитель принимает решение.

Обычно до принятия решения клиент смотрит на конкурентов, чтобы узнать, не дадут ли они ему тот же продукт – быстрее, дешевле и проще.

Например, в SEO важны ключевые слова. По ним потребитель будет искать продукт. Чем выше сможете подняться в ранжировании поисковиков, тем больше шансов, что ваш сайт откроют.

 

Возможные типы ключевых слов:

  1. Покупатель хочет больше узнать о каком-то продукте, например, о масках для осознанных сновидений. В поиск он будет вводить «Маска для осознанных сновидений ¬– это…», и другие вариации с этими словами.

  2. Узнав, что это, и заинтересовавшись, он пытается найти действительно работающий продукт. Ищет разные бренды на рынке, изучает их отзывы. «Лучшие маски для осознанных сновидений» и т.д.

  3. Наконец, отыскав наиболее привлекательный бренд, он пишет в поиске «Маска для осознанных сновидений «название».

В маркетинге B2C нужно закрыть и обработать все эти возможные типы вопросов – в блоге, на сайте в описании продукта и т.д. Это база для того, чтобы заинтересованный клиент получил нужную информацию и пришёл к вам.

Но даже хорошо проработав воронку конверсий, можно отпугнуть клиентов – неудобным процессом покупки. Работайте над всеми факторами, не надеясь на то, что стул, у которого одна нога короче трёх других, будет стоять ровно.

 

4) ТАРГЕТ

– В B2B нужно правильно определить свою нишу

Нужно понимать, что у вас за аудитория, чтобы правильно распоряжаться полученной от этих людей информацией. Каждая ниша отличается по демографическим параметрам и по целеполаганию.

Используйте аналитику по посещениям сайта, чтобы составить портрет целевой аудитории:

– кто и откуда попадает сайт
– какие запросы приводят на сайт
– какие страницы посещают
– как долго, где больше всего времени проводят

Цели, ради которых нужен продукт, определяются с помощью анализа ключевых слов. Эффективный способ сбора информации – использование сервисов веб-аналитики, исследования ключевых слов.

Один из лучших методов определения ЦА – оценка поисковой выдачи по интересующему запросу. Изучайте выдачу по запросам, которые связаны с продуктом через Яндекс. Wordstat и Google Тренды.

 

 

Поработав с результатами поиска, можно понять логику аудитории, которая ищет какой-то продукт.

Соотнесите полученную информацию с данными от Google Analytics, исследованиями ключевых слов, и вы уже более чётко сможете увидеть вашу целевую аудиторию.

 

– В B2C идёт работа над маркетинговой воронкой

Рынки B2C больше, чем рынки B2B. Аудитория, на которую таргетигуешься, более размытая.

Чтобы привлечь клиентов, много внимания уделяется работе с маркетинговой воронкой. Качественные лиды получают, когда в самом начале воронки используют продвижение и рекламу, играющую на эмоциях.

Эффективно использовать оптимизацию конверсий: хороший, привлекательный текст, в котором подчёркивается качество продукта. Удобная посадочная страница. Простые и эффективные конверсионные воронки могут существенно повысить объём продаж.

 

5) ТЕКСТ В РЕКЛАМЕ

– В B2B важно знать профессиональный сленг

Используя профсленг, вы дадите знать клиенту, что разбираетесь в теме. Правильное использование профессионального языка говорит о надёжности, экспертности (это именно в B2B).

Говорите на одном языке с клиентом, чтобы установить более прочную связь с ним (смотрим пункт первый).

Например, компания B2B продаёт программное обеспечение стоимостью более 50 тыс. долларов. Было бы странно, если бы они писали легкомысленные, малосодержательные тексты про «купи сейчас, потом будет дороже».

Наоборот, их тексты должны внушать доверие, надёжность, основательность – всё, что поможет сделать правильный, вдумчивый выбор клиенту.

В B2B-маркетинге не стоит избегать цифр, здесь ценится точность. Ваш продукт поможет сократить издержки на 21,3%? Так и пишите. Используйте факты и данные, а не пафосные заявления, говорите по делу.

Возможный клиент (директор, менеджер и т.д.), решая, покупать ему продукт или нет, должен руководствоваться выгодой для компании. Даже если у него есть своё личное мнение, предпочтения, здесь он должен отбросить эмоции и рационально обосновать своё решение. Возможно, придётся отчитываться перед кем-то.

Помогите клиенту, дайте рациональные основания сразу, чтобы ему не пришлось проводить своё «расследование».

 

– В B2C делайте упор на эмоциональную рекламу

Побудите аудиторию кликнуть по рекламе. Используйте простой, понятный язык, не усложняйте.

Тексты должны вызывать эмоции. Робот-пылесос за 300 долларов или софт за 50 тыс. долларов – где решение о покупке будет приниматься дольше?

В случае с пылесосом, покупатель не просто решает проблему с уборкой, он хочет получить удовольствие от покупки. Поэтому текст должен вызывать позитив.

Аудитория в B2C редко концентрируется в какой-то одной профессии, поэтому профессиональный язык здесь неуместен. Только простой, даже разговорный.

Никакого официоза, больше эмоциональности и юмора. Потребитель – это не работник или специалист в какой-то сфере, а просто человек со своими интересами, желаниями, который хочет отдохнуть, посвятить время себе и т. д.

Охватить большую аудиторию можно, сосредоточившись на осведомлённости и узнаваемости.

 

Нюансов много, в каждом можно зарыться в детали и потеряться. Главное – осознавать основную разницу в маркетинге B2C и B2B. Чётко разграничивая пять перечисленных пунктов, можно выстроить годную стратегии по обоим направлениям.

 

B2B, B2C, B2G, C2C: сегментация и специфика

Продажа — процесс системный. И чем лучше организован этот процесс, тем больших успехов можно достичь. Различные сферы продажи имеют свои особенности: начиная с многочисленных типов коммерческих отношений и портрета целевой аудитории и заканчивая спецификой цикла продаж и моделями построения бизнеса. В чем заключается разница между B2B, B2C, B2G и C2C и что следует знать о каждом из этих сегментов?

Известны «игроки»

Распространенные сокращения B2B и B2C обозначают коммерческие отношения между бизнесом (продавцом) и конечным покупателем (соответственно, бизнесом или человеком). Они описывают рыночную нишу и позволяют быстро оценить специфику бизнеса.


B2B — «business to business»

Клиентами B2B-компаний являются другие бизнесы и предприятия. Это включает не только средства производства, но и услуги или аутсорс. То есть размер такой фирмы может значительно варьироваться: конечным покупателем мощных кухонных комбайнов, которые производит завод, может быть семейный ресторан. И наоборот: небольшая ИТ-компания может обеспечивать программным продуктом несколько корпораций. В целом, продукт компании, работающей в B2B сегменте, ориентированный на конкретных потребителей.

В B2B продажи важно помнить о:

  • покупка в этом сегменте вызвана необходимостью решить конкретную задачу. Поэтому маркетинг должен быть направлен на раскрытие выгоды, которую бизнес получит от покупки;

  • количество клиентов ограничено, поэтому важно проводить точечную работу и направлять усилия на качественные переговоры, презентацию своего продукта и анализ процесса принятия решений в компании клиента;

  • в сегменте B2B очень маржинальные ниши: иногда выгоднее осуществить 1 большую операцию, чем десяток мелких.

B2С — «business to consumer»

B2C — сокращение для обозначения бизнеса, продающего товары и услуги клиентам для личного пользования. Это может быть и большой гипермаркет, и маленькая парикмахерская или консультационный центр. Сфера охватывает торговые точки, пункты питания, услуги для потребителей (от проката авто до салона красоты), интернет-коммерцию (платные онлайн услуги, интернет-магазины и т.д.).

Специфика продажи B2C-бизнес:

  • самое главное, что следует учитывать при организации продаж и рекламных кампаний в этом сегменте — покупки осуществляются, исходя из субъективных желаний, и рациональность не всегда преобладает;

  • внимание сосредоточено на потребностях целых групп людей, а не конкретных потребителей. Предложения максимально универсальные, чтобы охватить как можно большее количество потенциальных покупателей.

  • удачные рекламные кампании + хороший сервис — основные составляющие успеха в B2C продажи. Конкуренция в этом сегменте очень высокая, поэтому стоит найти и качественно сформировать удачную УТП

Новые переменные

B2G — «business to government»

B2G обозначает сферу взаимоотношений между бизнесом и государственными органами и учреждениями. Отношения в этом секторе четко регламентированы законодательством каждой страны, и основанные на госзакупках. Каждый шаг частного сектора строго регулируются и проверяется: процедуры закупок, возможности и ограничения.

Такие коммерческие отношения имеют ряд специфических особенностей:

  • тендерная система закупок;

  • сложная структура механизма принятия решений;

  • стабильность бизнес-отношений;

  • привлечение админресурса;

  • финансовые условия (сложная система расчета, зависимость от госбюджета).

Государство взаимодействует с бизнесом осуществляя закупки, в которых выступает инициатором. Еще одним путем взаимодействия является частно-государственные партнерства, которые создаются для решения комплексных социально значимых задач. В этом случае бизнес инвестирует средства в различные госпроекты.

Наиболее удачным решением для продаж в этой сфере будет сотрудничество со специалистом, который знает тонкости госзакупок и нюансы организации процесса взаимодействия бизнеса и государства. Это включает и поиск информации о предстоящих закупках, и поиск тендеров, и формирование правильных заявок. К выполнению обязательств нужно подходить максимально внимательно и ответственно.

Несмотря на сложности ведения бизнеса в B2G сегменте (зависимость от квалификации работников, бюрократия, зависимость от неподконтрольных структур и процессов), есть ряд преимуществ:

  • работа по четкому алгоритму;

  • возможность долгосрочного планирования;

  • работа с крупными заказами.

C2С — «consumer to consumer»

Тип отношений «потребитель — потребителю» обозначает онлайн и офлайн продажи, в котором продавцом и покупателем выступает физическое лицо. Чаще всего продавец официально не является предпринимателем. Особенностью С2С является быстрая смена ролей «продавец» — «покупатель». Эта сфера имеет много общего с B2C:

  • цель покупки — личное пользование;

  • небольшой средний чек;

  • небольшой объем заказов при большом количестве клиентов;

  • рекламные кампании ориентированы на определенные группы потребителей, количество которых в самой группе не ограничено.

Часто посредниками в таких продажах становятся третьи стороны (торговые площадки или газеты с объявлениями). Поэтому типы коммерческих отношений в этой сфере зависят от типа посредника:

  • онлайн площадки — на таких ресурсах физические лица или разово продают товар, или делают это систематически. Во втором случае они, по сути, занимаются неоформленной предпринимательской деятельностью. Различные площадки имеют свои ограничения, которые следует учитывать;

  • печатные и электронные СМИ — газеты и журналы объявлений публикуют предложения от «продавцов», с которыми потенциальные покупатели контактируют напрямую;

  • аукционы — кроме содействия продажам, посредник предоставляет дополнительные услуги, такие как оценка товара, сопровождение продаж и обеспечения безопасности.

Что выносим за скобки?

Как видите, все четыре сферы имеют свои задачи, целевую аудиторию, специфику продаж, средний чек покупки, стратегии ведения маркетинговых кампаний. В любом случае успех зависит от правильной оценки потребностей клиента и построения соответствующей стратегии продаж.

Именно поэтому можем сделать вывод, что использование Битрикс24, как набора инструментов для продвижения бизнеса, релевантное для каждого из сегментов. Принято считать, что наиболее популярный из инструментов — CRM-система — нужна для B2C, где конечным потребителем является клиент. Однако, и в B2B-секторе Битрикс24 зарекомендовал себя, как надежный и эффективный помощник. Точно так же система способна содействовать и в С2С. Ну, а об отношениях с государственными учреждениями, где ничего нельзя забыть или пропустить, Битрикс24 — просто крайне необходимая система.

В каждом из сегментов можно как заработать большие деньги, так и «прогореть». Но с использованием современных технологий этот риск всегда будет меньше, а успех — ощутимее финансово. Именно поэтому в дальнейших статьях, которые запланированы командой Авиви на ближайшее будущее, мы подробно рассмотрим возможности Битрикс24 в сегментах. Оставайтесь с нами, следите за обновлениями, а еще лучше — подпишитесь на рассылку, если еще не сделали этого раньше.

Отличия B2B и B2C-маркетинга в ИТ

В чем отличие маркетинга для B2B и B2C в ИТ-нише? Какие особенности у продвижения технологических продуктов в этих сегментах? Почему никогда нельзя забывать о приемах B2C, даже если компания работает в B2B? Отвечаем на эти и другие не менее важные вопросы.

Особенности B2C-маркетинга в ИТ

B2C (business to client) — маркетинг, ориентированный на конечного потребителя, рядового пользователя ИТ-услуг. К таким потребителям относятся лица, которые при принятии решения о заказе услуги не всегда используют рациональное мышление — например, они поверхностно изучают характеристики серверов, которые им предлагают, не сравнивают функциональность предлагаемой облачной платформы с решениями других компаний и т. д. Простыми словами, они покупают на эмоциях, не взвешивая все «за» и «против». B2C-маркетинг базируется на построении и укреплении положительных взаимоотношений между компанией и ее клиентами.

Сущность маркетинга B2C можно определить следующим:

  • продажи — прямые, независимо от канала;
  • решающую роль играет ассортимент услуг, которые предоставляет ИТ-компания;
  • конечных покупателей очень много, а по отдельности каждый из них никак не способен повлиять на бизнес в целом;
  • маркетинговая стратегия ориентирована на эмоциональное принятие решения о покупке;
  • общая ориентация стратегии направлена не на отдельно взятого клиента, а на весь рыночный сегмент.

Маркетинг B2C — это работа с целью максимально увеличить продажи компании за счет привлечения как можно большего числа потребителей. Поэтому такой маркетинг нацелен на повышение узнаваемости бренда, привлечение новых клиентов и удержание постоянных.

Особенности B2B-маркетинга в ИТ

Продвижение компании в B2B — это маркетинг решений, нацеленный на бизнес, а не на рядового пользователя.

В B2B (business to business) главными субъектами в рамках маркетинговой деятельности здесь выступают другие компании и бизнесы. В B2B-сегменте рынка потребители подходят к выбору продукта профессионально, расчетливо, тщательно взвешивая все положительные и отрицательные стороны решения, его особенности и многие другие факторы.

Например, аудит информационной безопасности или контекстная реклама B2B — при заказе таких услуг владелец компании будет максимально тщательно изучать схему работы, его будут интересовать конечные гарантированные результаты, которые должны быть подкреплены юридически. Он захочет посмотреть благодарственные письма, кейсы, а после — обязательно сравнит полученную информацию с данными по конкурентам и т.п.

У маркетинга в B2B следующие особенности:

  • ориентирован на решение задач пула компаний с конкретным запросом;
  • взаимоотношения выстраиваются с максимальной персонализацией;
  • на каждый продукт или услугу могут предоставляться уникальные условия использования и такие же гарантии;
  • огромное внимание уделяется выстраиванию долгосрочных партнерских отношений.

Важно понять, что главная задача B2B-маркетинга в ИТ — удовлетворить и текущие, и перспективные потребности бизнеса (корпоративного клиента), обеспечив тем самым экономическую выгоду и себе, и компании-потребителю.

5 главных отличий маркетинга в B2C и B2B

  1. Продажи. Сделки в B2B могут длиться месяцами, что обусловлено длинной чередой согласований, бюрократизмом, планированием вложений. В B2C продукт можно продать «здесь и сейчас».
  2. Маржинальность. B2B-маркетинг ориентирован на длительную работу с компанией-партнером, которая оформляется в виде многолетних контрактов. B2C-сегмент не отличается такой высокой маржинальностью.
  3. Язык. B2B-продукты, особенно в ИТ, обычно разработаны для экспертов, и нуждаются в подробном техническом описании, сложном для обычного пользователя, часто с использованием особой лексики. B2C же нацелен на широкую аудиторию, и компания общается с ней на простом и понятном языке.
  4. Взаимоотношения. В сегменте B2B главную роль играет долгосрочное партнерство с индивидуальными условиями предоставления услуг. Связь устанавливается на этапе продаж и в будущем становится конкурентным преимуществом обоих бизнесов. В B2C потребители не ищут партнеров, им достаточно бонусов, скидок, акций и др.
  5. Детализация. В B2C-рекламе покупатели не хотят знать обо всех подробностях продукта или услуги. Они просто хотят получить решение своей конкретной проблемы. Креативность при работе маркетолога в этом сегменте выходит на первый план. Сфера B2B предусматривает максимальную детализацию, ведь здесь ценятся цифры, факты, конкретика, без броского креатива и громких обещаний.

Маркетинг в ИТ: что общего у B2C и B2B

B2B-сегмент находится в центральной части «пищевой цепочки», ведь клиенты B2B-ниши — это компании, которые используют предоставленные им продукты, в том числе для привлечения клиентов в свой бизнес.

Но здесь важно понять одну вещь: если компания продает услуги в сфере ИТ другому бизнесу, в рамках такого сотрудничества все равно общаются люди — представители двух компаний. Они ведут переговоры, договариваются о встречах, определяют проблемы, ищут их решения и т. д.

Принимать решение о покупке какой-либо услуги в сфере ИТ будет именно человек, поэтому, даже если фирма работает исключительно в B2B сегменте, ее руководителям никогда нельзя забывать про все тонкости B2C-маркетинга и помнить, что в первую очередь в такой схеме работы подразумевается общение с человеком, который не лишен эмоций. И неважно, продает компания какое-то программное обеспечение или предлагает какие-либо облачные технологии.

Заключение

B2B — ключевой и наиболее доходный сегмент бизнеса для любой ИТ-компании. Он направлен на удовлетворение потребностей корпоративных клиентов, а B2C подразумевает продажу услуг и продуктов обычному пользователю.

Продвижение компаний в сегменте B2B имеет свои тонкости и сложности. Одна из таких сложностей связана с тем, что корпоративные клиенты могут довольно длительное время принимать решение о сделке — вплоть до нескольких лет. И на протяжении этого времени нужно поддерживать связь с потенциальным клиентом, «подогревать» его интерес и т.п.

Маркетинг в B2C и B2B направлен на решение одной и той же задачи — продажи услуг и продуктов ИТ-компании, которые решат проблемы клиентов, но отличий здесь очень много. И они заключаются не только в том, кому, когда и как именно будет направлено коммерческое предложение.

Полный текст статьи читайте на Компьютерра

Разница в продвижении между B2B и B2C

Продажи B2C Продажи B2B Требования к организации и ведению продаж В2В
Человек покупает товар, удовлетворяющий индивидуальные потребности. Организация приобретает решение своих бизнес-задач; имеются высокие риски принятия ошибочных решений.
  • Хорошее знание и понимание бизнеса клиент;
  • Способность выявлять проблемы и распознавать риски клиента;
  • Наличие рациональных преимуществ представляемых решений;
Относительно невысокая стоимость приобретаемых решений. Высокая стоимость приобретаемых решений.
  • Способность рассчитывать и обосновывать долгосрочные экономические выгоды от совершения покупки;
Клиент принимает индивидуальное решение. Со стороны клиента и со стороны поставщика работают команды
  • Умение работать с командой клиента;
  • Умение управлять межфункциональной командой со своей стороны;
Клиент совершает разовые покупки и не является экспертом в товаре; важное значение имеет эмоциональная составляющая покупки. С продавцом работают профессиональные закупщики и бизнес-эксперты; решения оцениваются по объективным, измеримым критериям; высокое значение имеет отраслевой опыт поставщика.
  • Отказ от манипулятивных подходов к продаже;
  • Умение вестиконсультативные продажи, создающие ценность для клиента;
  • Организация службы продаж в соответствии с рыночными сегментами;
Короткий цикл продажи. Длительный цикл продажи.
  • Высокие требования к организации планирования продаж;
  • Система стимулирования продавцов построена с учетом получения отдаленных результатов;
Относительно низкая стоимость приобретения клиента. Высокая стоимость приобретения клиента.
  • Наличие четкого профиля «идеального» клиента;
  • Высокая значимость процессов оценки перспективных клиентов на начальных стадиях продажи;
Действие эффекта масштаба и относительно низкая значимость отдельного клиента для бизнеса. Ограниченное число потенциальных клиентов и высокая значимость каждого клиента.
  • Тщательная работа по каждому потенциальному клиенту, прошедшему оценку;
  • Фокусирование деятельности на стратегических клиентах;
  • Необходимость выстраивания отношений наряду с удовлетворением бизнес-задач;
Продавцы продают однотипные решения. Продавцы создают решения в процессе продажи.
  • Поиск и отбор продавцов с гибким самостоятельным мышлением;
  • Отказ от жесткого операционного менеджмента;
  • Высокая значимость наставничества;
Высокая эффективность массовых коммуникаций и макро-дифференциации. Высокая эффективность прямых продаж и лоббирования, высокая значимость микро-дифференциации.
  • Маркетинг «обслуживает» продажи;
  • Продавцы должны иметь маркетинговую подготовку.

СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РЫНКОВ B2B И B2С:ОСОБЕННОСТИ И РАЗЛИЧИЯ | Опубликовать статью ВАК, elibrary (НЭБ)

Ким Е. А.

Магистрант, Алматы Менеджмент Университет

СРАВНИТЕЛЬНАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА РЫНКОВ B2B И B2С:ОСОБЕННОСТИ И РАЗЛИЧИЯ

Аннотация

Бизнес-модель описывает, каким образом организация создаёт, поставляет клиентам и приобретает стоимость – экономическую, социальную и другие формы стоимости. Использование той или иной бизнес-модели обуславливается спецификой деятельности компании, рынком и потребителями товара и услуг. Игроки на рынках B2B и B2C, равно как и соответствующие им модели бизнеса имеют свою специфику и особенности.

Ключевые слова: рынки B2B и B2C, поведение компаний на рынках, особенности рынков и бизнес моделей.

Kim E.A.

Magistrate, Almaty Management University

COMPARATIVE CHARACTERISTICS OF MARKETS B2B and B2C: FEATURES AND DIFFERENCES

Abstract

Business model describes how an organization creates, delivers customers and acquires value – economic, social and other forms of value. The use of one or another business model driven by the specifics of the company, the market and consumers of goods and services. Players on the market B2B and B2C, as well as their respective business models have their specific features and characteristics.

Keywords: market B2B and B2C, the behavior of companies in the markets, especially markets and business models.

Нынешний рынок товаров и услуг работает таким образом, что характер деятельности организаций, работающих на рынке, в общем и целом сегментируется по разновидности взаимодействующих субъектов. Таким образом типологизируются рынки B2B и B2C. Для этого проведём рассмотрение этих двух основных определений.

B2B (англ. – Business to Сustomer, «бизнес для потребителя») – рынок профессиональных товаров и услуг. Ещё его часто используется термин «промышленный рынок». На нем в качестве покупателя выступает профессиональный покупатель, представитель компании (бизнеса) [1].

B2C (англ. Business to Business, «бизнес для бизнеса») – потребительский рынок товаров и услуг. В качестве покупателя выступает обычный покупатель, как правило, конечный, представляющий свои личные интересы или интересы своего домохозяйства. [1]

Особенность рынка B2С в том, что используется формат короткого цикла продажи.  Рынок B2С предполагает широкой, зачастую массовый охват потребителя. Ценовой фактор зачастую имеет решающий фактор для принятия решения о покупке. Также определяющим фактором при покупке является личные впечатления от товара/услуги, а также эмоции, которые порождает маркетинг и реклама. Клиент, как правило, не имеет глубоких компетенций в тех или иных потребительских свойствах товара либо услуги. Зачастую покупка может носить единоразовый характер.

Схема B2C подразумевает возможность производить розничные продажи  не используя каких-либо посредников. Особенностью модели B2C является и тот момент, что продавец товара либо услуги, охватывая большие потребительские аудитории, имеет возможность на уровне информационных и коммуникационных каналов оказывать достаточно сильное и продолжительное влияние на своего потребителя, формируя конкурентную среду, конкурентное ценообразование. [2]

Для привлечения клиентов, формирования лояльности и соответственно и дальнейшего удержания наиболее широкое распространение в модели В2С имеют такие приёмы:

  • Дисконтные карты и дисконтные программы;
  • Лотереи и розыгрыши товаров, призов, а в последнее время и денег;
  • Скидки по специальным датам и событиям и т.д.;
  • Стимулирование спроса путём продажи большего объёма товара либо большей упаковки по специальной цене и т.д.

Исходя из этого, можно утверждать, что  игроки  В2С используют  схему работы обычной торговой компании, но с применением торговых технологий последнего поколения. Именно такой подход реализуется крупными и средними розничными торговыми сетями. Основной формой расчёта является наличный расчёт и оплаты банковскими картами. [3]

В отличие от рынка B2C, на рынке B2B решения покупателя о покупке, как правило, построены на рациональных мотивах. [2]

Одной из главнейших задач компаний, работающих  на  В2В-рынках, является построение эффективных коммуникаций между компаниями. А также  налаживание надёжных информационных каналов между ними для  координаций действий всех участников информационного обмена и их кооперации. И в этом случае подобное сотрудничество может даже происходить на уровне обмена технологиями, опытом. Потому, что при подобной совместной деятельности происходит налаживание долгосрочных контактов с покупателями и поставщиками товаров и услуг. В В2В-отношениях есть ряд очень важных аспектов связанных с нематериальными активами, интеллектуальной собственностью имиджем и репутацией компании. Подбирая партнёра-поставщика  на рынке, покупатель чётко взвешивает риски и. как правило, собирает информацию, как с рынка, так и с других источников о своём потенциальном контрагенте, не ограничиваясь публичной информацией. [3]

Многими исследователями отмечено, что сегмент В2В является чувствительным к инновациям. И для поддержания и наращивания конкурентного потенциала необходимо проводить регулярный мониторинг  информационного пространства на предмет инноваций. Начиная от более эффективных форм взаимодействия  в цепочке производитель – поставщик – клиент и заканчивая  IT технологиями и технологиями продаж. В этом аспекте очень важно поддерживать компетенцию ключевого кадрового состава использую внутренние и внешние ресурсы для обучения и подготовки кадров. Приобретение товара и услуг на B2B производят профессионалы. В ряде отраслей требуются специфические экспертные знания, опыт и навыки. И в этом случае немаловажно то, какими компетенциями владеет продавец товара, услуг [4].

Обобщая сказанное, можно сделать выводы по сравнительным характеристикам рассматриваемых моделей рыночного взаимодействия – B2B и B2C:

  1. Модель B2B характеризуется следующим:
  • Длительный цикл продаж.
  • Относительно высокая стоимость контакта с клиентом.
  • Количество потребителей меньше в сравнении с рынком B2C, что приводит к более высокой избирательности партнёра.
  • Решение о приобретении товара и услуги опирается в первую очередь на рациональные критерии.
  • Осуществление поиска и закупки товаров и услуг доверяют специалистам – профессионалам в данной сфере либо отрасли.
  • Маркетинговые коммуникации носят прицельный характер.
  1. Модель B2C имеет следующие особенности:
  • Короткий цикл продаж;
  • Относительно невысокая стоимость приобретения клиента;
  • Значительно большое количество клиентов, по сравнению с B2B;
  • Решение о покупке зачастую подвержено влиянию эмоциональных факторов и индивидуальных предпочтений индивидуума;
  • Маркетинговые коммуникаций носят масштабный характер.

Литература

  1. Дашков А.А., Судаков К.А. Маркетинговая деятельность компаний сегмента рынка B2B // Экономика. – 2010. – №5. – С. 191-198 – электронная версия – Научная электронная библиотека «eLIBRARY.RU».
  2. Кляйнальтенкамп М. Стратегический потенциал исследований в области маркетинга промышленных товаров и услуг // Проблемы теории и практики управления, 2012. – №1. – С. 78
  3. Блейхман О. Особенности маркетинга на рынке // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2006. – №1. – электроная версия – Научная электронная библиотека «eLIBRARY.RU».

5 отличий, которые должен знать каждый маркетолог

Если вы работали в мире цифрового маркетинга, вы знакомы с типами бизнеса B2B и B2C. Но, возможно, вы не знакомы с маркетинговыми стратегиями B2B и B2C. В большинстве случаев маркетинг B2B (также известный как бизнес-бизнес) фокусируется на логических решениях о покупках, основанных на процессе, в то время как маркетинг B2C (также известный как бизнес-потребитель) фокусируется на решениях о покупке, основанных на эмоциях.

Это не всегда банально — конечно, иногда есть совпадения, — но эти различия между поисковым маркетингом B2B и B2C значительны.Для маркетологов или агентств цифрового маркетинга, обслуживающих оба типа бизнеса, понимание этих различий имеет решающее значение для разработки высокоэффективной маркетинговой стратегии для бизнеса. Будь то построение отношений или коммуникационная стратегия, маркетологи должны использовать разные подходы, чтобы максимизировать эффективность своей маркетинговой тактики.

Вот пять основных отличий между B2B и B2C, которые необходимо знать каждому маркетологу.

1. Отношения с клиентами

B2B: налаживайте личные отношения

B2B-маркетинг и лидогенерация нацелены на построение личных отношений, которые способствуют долгосрочному бизнесу.Поэтому построение отношений в маркетинге B2B, особенно во время цикла покупки, имеет решающее значение.

Почему? Это дает вам возможность доказать, какие методы ведения бизнеса, этику и мораль вы держите близко к сердцу. Эта возможность связаться с вашей целевой аудиторией позволяет вам отделить свой бизнес или бизнес вашего клиента от конкурентов, а также создать свой бренд.

Главный приоритет бизнеса B2B — привлечение потенциальных клиентов. Из-за важности повторного и реферального бизнеса развитие этих личных отношений может сделать или разрушить бизнес.

Как маркетологов поискового маркетинга нас постоянно просят попытаться скрыть плохие отзывы в Google, что, как вы знаете, может потребовать много работы. Развивая честные и содержательные отношения, вы надеетесь полностью избежать этих плохих отзывов, но это может быть не единственный способ, которым отзывы могут быть полезны.

По данным G2Crowd, 94% клиентов читают онлайн-обзоры. Поскольку большинство клиентов читают отзывы, отрицательный отзыв может иметь разрушительные последствия. Однако 72% покупателей B2B говорят, что отрицательные отзывы дают глубину и понимание продукта.

Постойте, плохие отзывы могут закончиться положительными? Да! Когда веб-сайт дает только положительные результаты, они могут показаться поддельными и ненадежными. Помните, что даже у лучших из лучших есть ненавистники. Отвечая на отрицательные и положительные отзывы, вы можете соответствующим образом изменить свой подход к бизнесу. Кроме того, вы можете показать рецензенту, что вам действительно не все равно, и что вы реальный человек, отвечающий на потребности и мнения клиентов.

B2C: установление транзакционных отношений

Цель маркетинга B2C — подтолкнуть потребителей к товарам на веб-сайте вашего клиента или вашей компании и стимулировать продажи.Для этого у клиента должно быть почти идеальное взаимодействие с вашим сайтом.

Вы когда-нибудь слышали фразу «время — деньги»?

B2C-предприятия ценят эффективность и, следовательно, минимизируют время, затрачиваемое на знакомство с клиентом, что в конечном итоге приводит к тому, что отношения становятся чрезвычайно транзакционными.

Маркетинговая стратегия ориентирована на продажу продукта, и большую часть времени здесь уделяется доставке высококачественной продукции в максимально короткие сроки.

В отличие от обзоров в бизнесе B2B, отзывы похоронены за счет притока качественных, положительных отзывов. Если ваш бизнес или клиент — B2C, а продаваемые вами товары высокого качества, это не составит труда. Как специалист по поисковому маркетингу, продвижение связей с общественностью и предложение сделок за завершенные обзоры могут помочь увеличить количество обзоров в целом.

Популярная тактика, которая оказалась полезной для сбора отзывов в B2C, — это кредит магазина или персонализированные коды скидок через электронный маркетинг или ремаркетинг.

После того, как покупатель совершит покупку или получит товар, он получит электронное письмо или всплывающее окно с вопросом об их опыте. Основным слоганом здесь будет что-то вроде: «Поделитесь с нами своим мнением и получите 20% скидку на следующую покупку!»

Обеспечивая дополнительную ценность для вашего клиента, вы можете улучшить будущий пользовательский опыт и даже создать представителя своего бренда.

2. Брендинг

B2B: фокус на отношениях

Брендинг — это часть маркетинга B2B, но чаще, чем в мире B2C, он приходит через построение отношений.Согласно B2B International, брендинг начинается с единообразия презентации и доставки ваших продуктов или услуг.

Что касается поискового маркетинга B2B, то возможность показать, где вы занимаетесь на рынке, и проявить свою индивидуальность, может способствовать узнаваемости бренда и привлечению потенциальных клиентов.

Возвращаясь к развитию отношений, вы должны иметь острое видение личностей на рынке. Возможность настроить свой бренд на целевую аудиторию поможет повысить узнаваемость бренда и увеличить количество потенциальных клиентов.

B2C: сделайте свое сообщение приоритетным

Брендинг важен в маркетинге, потому что он позволяет маркетологу точно передать сообщение, создать лояльность с клиентом, подтвердить доверие, эмоционально связать с клиентом и мотивировать покупателя к покупке.

Это также приоритет номер один в маркетинге B2C.

Почему? Отношения между клиентом и компанией минимально интерактивны, поэтому вы должны создать для клиента прочную память и качественный опыт, чтобы гарантировать, что он вернется.

Чтобы добиться этого, ясная доставка достоверных сообщений и создание мотивационной копии, которая находит отклик у клиента, является обязательным условием вашего успеха.

3. Процесс принятия решений

B2B: Поддерживайте открытое общение

Процесс принятия решений — еще одно место, где вы можете апеллировать к эмоциональным и рациональным решениям бизнеса. В процессе принятия решений для B2B это более открытое общение между предприятиями, чтобы определить, подходит ли это для обеих сторон.

Во время этого общения сравнение положительных сторон вашей компании с вашими конкурентами может быть очень эффективным, поскольку даст вам шаг вперед.

В процессе принятия решений клиенты B2B должны оценить компанию или потребности своих сотрудников. Эти потребности можно разделить на рациональные и эмоциональные мотивы.

Рациональные мотивы — это те, которые движут их финансовым умом. Это хорошее вложение для нас?

Эмоциональные мотивы — это те мотивы, которые определяют их эмоциональную связь с компанией или отдельными работниками. Придется ли мне уволить кого-нибудь или группу людей? Потеряем ли мы деньги и нам придется сократить льготы нашим работникам?

В какой-то момент оба этих решения достаточно важны, чтобы повлиять на их решение.

Как маркетологи B2B понимание своей аудитории может помочь вам понять процесс принятия решений, которые могут быть применимы к ним. Возможность донести четко конкретное сообщение может поставить вас впереди конкурентов, создав эмоциональную связь между обеими сторонами.

B2C: Упростите процесс

Процесс принятия решений B2C — это то место, где вы можете начать использовать их опыт в воронке конверсии, чтобы максимизировать рентабельность инвестиций. На вершине воронки конверсии маркетолог B2C должен уметь создавать влиятельные рекламные объявления, которые дают потребителю потребность в продукте.

Как только потребитель определил потребность, он уже имеет четкое представление о том, какой продукт он хочет приобрести. В отличие от бизнеса B2B, потребители гораздо более гибки при выборе конкретного продукта для покупки.

Как маркетолог, важно, чтобы вы продолжали привлекать потребителей и находить способы получить им то, что они ищут, упрощая процесс принятия решений. Если покупатель не принял твердого решения о покупке вашего продукта, он часто смотрит на ваших конкурентов, чтобы увидеть, могут ли они получить аналогичные продукты быстрее и по более выгодной цене.

Косметический блендер дублирует через Buzzfeed

Как специалист по поисковому маркетингу, важно определить ключевые ключевые слова, которые потребитель будет искать при поиске похожих продуктов, и попытаться ранжироваться по этим ключевым словам.Чем выше ваш рейтинг, тем ближе вы к возвращению клиентов на свой сайт.

При оценке последовательности конверсии мы видим три набора ключевых слов, которые мы потенциально можем использовать, чтобы привлечь их внимание.

Например, если клиент хочет узнать больше об электрических велосипедах, он может выполнить поиск по длиннохвостому варианту ключевого слова «электрические велосипеды», например « , что такое электрический велосипед ».

Когда покупатель узнает об электрическом велосипеде, он может захотеть узнать о брендах электрических велосипедов, которые заслуживают доверия и имеют высокое качество.Итак, они будут искать « лучшие электрические велосипеды ».

После поиска среди различных брендов они могут найти именно тот бренд, у которого они хотят покупать, и теперь они готовы к покупке. Итак, они ищут « [указать марку] электрический велосипед ».

Как специалист по поисковому маркетингу B2C, убедитесь, что все эти части воронки конверсии охвачены и нацелены на блоги, основные страницы и страницы продуктов, чтобы у вас было больше шансов привлечь потенциальных клиентов в пространстве.

Помните, сколь бы прочной ни была ваша воронка конверсии, если процесс оформления заказа сбивает с толку, он может отпугнуть ваших клиентов и оставить место другим, чтобы их украсть. Оптимизируйте последовательности конверсии, минимизируйте сложность этих процессов и добивайтесь желаемых конверсий.

4. Таргетинг на аудиторию

B2B: Найдите свою нишу

компаний B2B обычно работают на нишевом рынке, и совершенно необходимо понимать демографические характеристики вашей целевой аудитории. Чтобы эффективно их привлекать, собирайте и анализируйте точные данные.

Ваш фокус на данных может иметь множество форм, как качественных, так и количественных. Некоторые из наиболее эффективных тактик сбора данных — это Google Analytics и исследование ключевых слов. Тем не менее, лучший способ определить, кто ваша целевая аудитория, — это отправиться в Google и оценить страницы результатов поисковой системы по вашим ключевым словам.

Активно просматривая поисковую выдачу и видя намерения пользователя по определенным ключевым словам, вы можете определить, какие поисковые запросы выполняют определенные люди.Объединив свои выводы из анализа результатов поиска с исследованием ключевых слов и анализом демографических данных Google Analytics, вы должны иметь общее представление о том, кто ваша целевая аудитория.

С помощью этих данных интегрированные рекламные объявления, ориентированные на определенные ключевые слова и демографические данные, могут успешно построить стратегию лидогенерации.

Привлечение клиентов — основная цель маркетологов B2B. Таким образом, создание списка потенциальных клиентов, находящихся на вершине воронки, с последующим высокоинтегрированным ремаркетингом и маркетинговой воронкой привлечения потенциальных клиентов имеет жизненно важное значение для достижения ваших лучших потенциальных клиентов.

B2C: Следуйте по воронке

В отличие от предприятий B2B, предприятия B2C работают на более крупном рынке, и цель гораздо более обширна. Специалисты по поисковому маркетингу при привлечении клиентов придают большое значение следованию маркетинговой воронке.

Начиная с вершины воронки, продвигая рекламу, которая смещена в сторону эмоциональных покупок, ориентированных на продукт, можно создать широкую сеть и попытаться привлечь квалифицированных лидов на вершине воронки. Анализируя демографические характеристики лидов, находящихся в верхней части воронки, вы можете создать список «горячих» лидов и провести ремаркетинг среди этих людей в надежде увеличить продажи от этих лидов.

Еще одна стратегия таргетинга на критическую аудиторию, на которую делается упор в B2C, — это внедрение высокоэффективных тактик CRO. Написание привлекательного текста, создание качественных и простых целевых страниц для навигации, а также реализация простых, но эффективных воронок конверсии могут изменить правила продаж в бизнесе B2C.

5. Копия объявления

B2B: изучите жаргон

B2B предприятия с гораздо большей вероятностью захотят покупать услуги или продукты у эксперта, который понимает их терминологию, процессы и даже решения, которые им приходится принимать в процессе покупки.

Итак, чтобы охватить свою целевую аудиторию, говорите на их языке!

Например, бизнес B2B, продающий программное обеспечение за 50 000 долларов, не сосредотачивается на написании расплывчатых текстов, которые побуждают читателя покупать их программное обеспечение импульсивно. Вместо этого текст должен быть направлен на то, чтобы убрать эмоции из решения и укрепить доверие к потенциальному покупателю.

Бизнес — на самом деле директор или менеджер, отвечающий за принятие решения о покупке, — покупает программное обеспечение для повышения общей производительности бизнеса.Хотя у них могут быть личные стимулы для совершения покупки, им необходимо убрать эмоции из своего решения и подумать о положительных и отрицательных последствиях покупки.

B2C: Создание эмоциональной рекламы

В отличие от бизнеса B2B, предприятия B2C должны использовать соответствующий голос, который побуждает клиента нажать на рекламу. Используя более простой язык, вы можете говорить голосом клиента, а не использовать отраслевой жаргон, который может заставить клиента отвернуться.

Копирайтинг для B2C должен вызывать у потребителя эмоции. Например, человеку, который покупает велосипед за 200 долларов, потребуется меньше времени, чтобы принять решение о его покупке, по сравнению с бизнесом, покупающим программное обеспечение за 50 000 долларов.

Человек, покупающий велосипед, хочет получить удовольствие от покупки, а это значит, что текст и контент должны вызывать эмоции радости и волнения.

Придайте этому огромное значение, потому что такая простая вещь, как рекламный текст, может создать или разрушить рекламную кампанию.Будьте стратегическими!

Маркетинговая стратегия B2B против B2C

Независимо от того, рекламируете ли вы свой бизнес или представляете ли вы агентство, обслуживающее клиентов, вам очень важно понимать ключевые различия между маркетингом B2B и B2C. Как только вы поймете эти пять ключевых отличий, вы сможете воспользоваться преимуществами определенных тактик, применимых только к предприятиям B2B или B2C.

Изображение из директивы

Обладая глубоким пониманием как маркетинговых стратегий B2B, так и B2C, вы можете легко применять эту тактику и увеличивать количество потенциальных клиентов и доход для своего бизнеса.

Об авторе

Лиам Барнс (Liam Barnes) — специалист по поисковой оптимизации в Directive, увлеченный наукой о данных и экспериментами. Будучи кандидатом MBA в W.P. Кэри, он просыпается каждый день в поисках новых и эффективных способов принести пользу своим клиентам. В свободное время он играет со своим голубоносым питбулем Рори, а также смотрит и анализирует спортивные состязания, будучи убежденным фанатом Филадельфии.

B2B и B2C маркетинг: в чем разница?

Допустим, вы заказываете круиз для себя и своей второй половинки.Скорее всего, у вас есть бюджет, но также легко увлечься обещаниями романтики и приключений на сайте. В конце концов, это же отпуск, верно? Почему бы не сделать это здорово?

Ваш мыслительный процесс и процесс принятия решений при выборе романтического круиза, вероятно, будут сильно отличаться от тех, которые вы принимали при покупке для своего бизнеса. В конце концов, в выставлении счетов за программное обеспечение не так уж и много романтики, и вы вряд ли будете унывать, выбирая службу автоответчика для своей компании.

Вот почему маркетинг B2B и B2C кардинально отличаются. Понимание этих различий имеет решающее значение, особенно если вы следуете общим советам «передовой практики», не осознавая, как они по-разному повлияют на каждый тип кампании.

В этой публикации мы подробно рассмотрим эти различия и то, как они повлияют на ваши маркетинговые кампании.

Что означают «B2B» и «B2C»?

«B2B» означает «бизнес для бизнеса», а «B2C» означает «бизнес для потребителя».”

B2B предприятия продают товары и услуги напрямую другим предприятиям. Или, более конкретно, они продают лицам, принимающим решения, в любом конкретном бизнесе. Это может включать в себя все, от программного обеспечения для управления столами в ресторанах до маркетинговых услуг и офисных стульев.

Компании B2C продают продукты и услуги клиентам для личного пользования. Это может включать круизы, одежду, автомобили, услуги по ландшафтному дизайну и (очевидно) многое другое.

Различия между маркетингом B2B и B2C

Маркетинговые кампании B2B и B2C будут использовать одни и те же передовые технические методы, например использование ретаргетинга для сокращения количества брошенных корзин или минус-слов для улучшения размещения рекламы. Хотя эти методы остаются неизменными, между ними есть несколько важных различий. Понимание этих различий значительно улучшит ваши кампании, поэтому давайте взглянем на них.

The Decision Maker

Маркетинг B2B и B2C требует гипер-таргетинга для получения результатов, но это может стать большой проблемой, особенно для брендов B2B.

B2C-кампании могут охватить любого потенциального клиента, который будет заинтересован в их продукте, даже если этот человек теоретически не будет покупателем.Женщина, увидевшая украшения, которые ей нравятся, может отправить ссылку своей второй половинке, что может привести к продажам, даже если реклама понравилась кому-то, кроме основных покупателей.

B2C-предприятиям может быть выгодно связаться с лицом, принимающим решения в семье, особенно по таким дорогостоящим вопросам, как отпуск или новые автомобили, но им не нужно обращаться исключительно к одному члену подразделения для получения результатов. Они могут показывать рекламу любому, кто совершит покупку, и иметь хорошие шансы на конверсию.

Однако в маркетинге B2B вам необходимо обратиться к конкретному человеку или небольшой группе лиц в рамках бизнеса. Это лица, принимающие решения.

Не имеет значения, например, если двадцать сотрудников компании хотят новые стулья — только офис-менеджер или другой сотрудник более высокого уровня будет иметь возможность принять это решение, и они должны быть теми, кто видит рекламу напрямую. Вы должны представить свою рекламу этим конкретным людям. В этом может помочь таргетинг по должности в Facebook Ads.

Процесс принятия решений

Процесс принятия решений может выглядеть по-разному при принятии решений для вашей личной жизни или для вашего бизнеса.

Клиенты в обеих отраслях должны сразу увидеть вашу рекламу и продукт, иначе они не захотят получать дополнительную информацию.

При этом клиентам B2B часто требуется значительно больше времени, чем на проведение дополнительных исследований перед покупкой. Увидев первоначальные преимущества, они перейдут на ваш сайт, чтобы узнать больше и увидеть подробности, затем поищут сторонние отзывы и изучат другие конкурирующие варианты. В конце концов, это их дело, так что ставки высоки.

B2C-клиенты, с другой стороны, хотят как можно быстрее увидеть практически все, что им нужно знать. Сколько исследований вы действительно хотите вложить в новую игру для Xbox? Они хотят видеть обзоры на страницах продуктов и социальные доказательства в рекламе. Из-за укороченного процесса исследования в B2C социальное доказательство рекламы может иметь здесь немного большее значение, поскольку оно может напрямую повлиять на немедленные покупки.

Время, необходимое для преобразования

Это простая разница, но большая.Клиенты B2C с большей вероятностью совершат покупку быстро после просмотра рекламы, в то время как клиенты B2B склонны делать покупки намного дольше. Это напрямую связано с исследовательским процессом и его тщательностью.

Люди с большей вероятностью будут принимать импульсивные решения о личных покупках, чем о деловых, где у них могут быть более ограниченные бюджеты и более высокое давление, чтобы сделать это правильно с первого раза. В конце концов, изменение бизнес-покупок часто бывает более сложным — это может означать, что требуется, чтобы вся команда изучала новое программное обеспечение, а поскольку покупки часто бывают более дорогими и многочисленными, их может быть намного сложнее изменить после покупки.

Большинство рекламных платформ имеют методы атрибуции, которые больше ориентированы на клиентов B2C, с более короткими окнами атрибуции. Компаниям B2B следует проверить эти настройки и при необходимости увеличить промежутки времени.

Основная мотивация

Мотивации для деловых и личных покупок, вероятно, будут разными.

Клиенты B2B и B2C совершают покупки, потому что видят, что продукт или услуга приносят им определенную пользу. Иногда эти преимущества накладываются друг на друга, например, экономия времени или обеспечение комфорта.Суть, однако, в другом.

B2C-клиенты совершают покупки с желанием как-то улучшить свою жизнь. Клиенты B2B совершают покупки с целью улучшить свой бизнес и (что наиболее важно) его прибыль.

Нельзя сказать, что эмоциональная привлекательность не важна в обоих случаях, потому что это так. В конце концов, вы продаете реальным людям и то, и другое. У всех этих людей есть страхи, потребности и желания, к которым вы можете обратиться. Вам просто нужно связать это эмоциональное обращение с их бизнесом и в то же время показать финансовую прибыль.Пример того, как это делается в рекламе B2B, можно увидеть в рекламе Shopify ниже:

Заключение

Мы говорим, что бизнес не является личным, поэтому вполне естественно, что в маркетинге B2B и B2C будут различия. Кто-то, покупающий обручальное кольцо или телевизор для гостиной, не будет думать так же, как при выборе адвоката для своего бизнеса (по крайней мере, в большинстве случаев). Понимание разницы между ними сделает ваши кампании более успешными и в конечном итоге принесет вам лучшие результаты.

Однако следует помнить, что между B2B и B2C есть много общего. В одном вы продаете предприятиям, а в другом — потребителям. В конце концов, конечно, вы все еще продаете людям, несмотря ни на что, поэтому помните, что все дело в понимании своей аудитории и ее потребностей.

Нужна помощь в проведении маркетинговой кампании B2B или B2C? Свяжитесь с нами и узнайте, что мы можем для вас сделать.

Что вы думаете? Какой стиль вы предпочитаете — маркетинг B2B или B2C? Какие различия вы считаете наиболее значительными? Делитесь своими мыслями и вопросами в комментариях ниже!

Следующие две вкладки изменяют содержимое ниже.

Ана Готтер — внештатный писатель, специализирующаяся на социальных сетях и контент-маркетинге, хотя она пишет на множество других ниш и тем. С ней можно связаться на сайте anagotter.com.

Понимание B2B и B2C маркетинга

Маркетинг бизнес-бизнес (B2B) отличается от маркетинга бизнес-потребитель (B2C). Хотя вы по-прежнему продаете продукт человеку, опыт показывает, что разница между этими двумя типами рынков огромна.

Когда рынок на B2B, вы поймете, что предприятия упорно работать, чтобы упростить процесс покупки, чтобы сэкономить время и деньги. Это часто объясняет, почему покупка B2B основана больше на логике и почему покупка потребителя чаще всего основана на эмоциях.

Это правда, что стоимость продажи на рынке B2B может быть дороже, чем на рынке B2C. Самый простой способ объяснить это — то, что транзакция B2B часто требует большего внимания, вовлекает больше людей и требует больше лиц, принимающих решения. Клиенты B2B часто нуждаются в подтверждении возврата инвестиций в свою покупку.

Маркетинг B2B

В маркетинге B2B вы хотите сосредоточиться на логике продукта и его функциях.В принятии решения о покупке практически нет личных эмоций, поэтому вам нужно сосредоточиться на понимании своих покупателей и того, как они действуют в рамках процедур своей организации. Какова их роль? Что для них важно?

Этот тип маркетинга ориентирован на людей, использующих продукт больше, чем на сам продукт. Будьте более подробными в своих маркетинговых материалах. Ваши наиболее эффективные сообщения будут сосредоточены на том, как ваш продукт или услуга экономит время, деньги и ресурсы. Какую отдачу от инвестиций покупатели могут ожидать от своей покупки?

В качестве примера представьте, что ваша компания продает программное обеспечение для повышения производительности. Если вы продаете его бизнесу, главное, что вам нужно, чтобы показать своим потенциальным клиентам, — это то, что использование программного обеспечения сэкономит им деньги в виде времени. Поскольку те, кто использует программное обеспечение, смогут упростить свою работу с помощью вашего программного обеспечения, сотрудники смогут сделать больше за то же время.Поскольку это, вероятно, будет значительным приобретением для большинства компаний, которым требуется несколько лицензий на программное обеспечение и соответствующее обучение, ожидайте, что процесс продажи будет включать подробные демонстрации и испытательные периоды.

B2C Маркетинг

Когда вы продаете потребителю, вы хотите сосредоточиться на преимуществах продукта. Их решение более эмоциональное. Потребители также отличаются тем, что для удобства им требуется множество каналов сбыта. Потребители вряд ли заинтересуются пространным маркетинговым сообщением и захотят, чтобы вы сразу перешли к делу.

Потребители не хотят работать, чтобы понять ваши преимущества. Вместо этого они захотят, чтобы вы четко указали им на преимущества. С потребителями ваше сообщение должно быть простым и понятным. У потребителей также гораздо более короткий процесс покупки, чем у предприятий. Они могут сделать покупку в течение нескольких минут или нескольких дней.

Ваши наиболее эффективные маркетинговые стратегии будут сосредоточены на результатах и ​​преимуществах, которые принесет им ваш продукт или услуга. Клиенты захотят узнать больше о том, как продукт или услуга помогает им и какие выгоды они приносят лично им.Сосредоточьтесь на проблеме или болевой точке, которую вы решаете.

Снова рассмотрим пример программного обеспечения для повышения производительности. Что потребители захотят знать, так это то, как программное обеспечение облегчит их жизнь. Если в нем есть функция календаря, как проще вводить информацию и как она синхронизируется с телефонами, ноутбуками членов семьи и т. Д.? Ваши клиенты в этом примере не ждут возврата своих инвестиций. Они просто ищут программное обеспечение, которое упростит им жизнь, но не будет слишком сложным.

Мы разделяем B2B и B2C маркетинг

Что вообще означают B2B и B2C? Чем отличается метод маркетинга?

Маркетологи «бизнес-бизнес» (B2B) и «бизнес-потребитель» (B2C) стремятся привлечь внимание двух разных аудиторий. И хотя между этими типами маркетинга есть много общего, то, как они привлекают аудиторию на каждом канале, на самом деле совершенно разное.

Во-первых, давайте проясним, что такое B2B и B2C.

Что такое B2B и B2C?

B2B

B2B означает бизнес для бизнеса .Он описывает предприятия, клиентами которых являются другие предприятия, и поэтому весь их маркетинг посвящен потребностям, интересам и проблемам клиентов, которые делают покупки от имени своей организации, а не для себя. Вот несколько примеров B2B в действии:

  • Сервис программного обеспечения для найма, который продает инструменты найма отделам кадров.
  • Агентство дизайна интерьеров, специализирующееся на проектировании офисных помещений.
  • Сервис маркетингового программного обеспечения, который продает контент-стратегию, SEO, социальные сети, лидогенерацию и соответствующие инструменты отделам маркетинга (звучит как продукт, который мы знаем…)

B2C

B2C означает бизнес-потребитель . Он описывает предприятия, клиентами которых являются индивидуальные потребители, а не профессиональные покупатели. Таким образом, весь маркетинг бизнеса ориентирован на потребности, интересы и проблемы людей в их повседневной жизни. Вот несколько примеров B2C в действии:

  • Компания по уходу за полостью рта, продающая частным лицам зубные щетки, зубную пасту и жидкость для полоскания рта.
  • Агентство недвижимости, которое арендует и продает жилую недвижимость отдельным лицам, семьям и студентам.
  • Музыкальная платформа, которая продает премиальные подписки на потоковую передачу музыки для физических лиц.

Где они пересекаются

Конечно, линии между B2B и B2C временами могут пересекаться. Фактически, одна и та же компания может одновременно реализовывать инициативы B2B и B2C.

Например, агентство дизайна интерьеров, которое проектирует офисные помещения для предприятий (услуга B2B), может также проектировать определенные комнаты домов для покупателей жилья (услуга B2C).Компания по уходу за полостью рта, которая продает зубные щетки, зубную пасту и жидкость для полоскания рта физическим лицам (услуга B2C), также может продавать свою продукцию стоматологическим кабинетам (услуга B2B).

Когда различия между компанией B2B и компанией B2C менее очевидны, как в примерах выше, лучше всего взглянуть на их соответствующие маркетинговые стратегии . И они могут различаться по-разному.

B2B в сравнении с маркетингом B2C

Маркетинг B2B и B2C различаются в первую очередь своей аудиторией и способами общения с ними. В то время как маркетинг B2C фокусируется на быстрых решениях и приятном контенте, маркетинг B2B больше озабочен построением отношений и доказательством возврата инвестиций в продукт для бизнес-клиента.

Как это различие выглядит на практике? Ознакомьтесь с приведенными ниже пунктами, чтобы узнать о различных целях маркетинга B2B и B2C и о том, как вы можете направить свою собственную стратегию в правильном направлении.

B2B Маркетинг

ROI имеет значение в маркетинге B2B.

B2B-аудитории ищут эффективность и опыт, тогда как потребительская аудитория с большей вероятностью будет искать предложения и развлечения. Соответственно, процесс покупки B2B, как правило, больше зависит от логики и финансовых стимулов. Другими словами, какова рентабельность инвестиций (ROI) продукта? Какую прибыль принесет бизнесу эта покупка? В конце концов, сотрудники покупают только то, что принесет их бизнесу прибыль.

B2B-клиентов хотят получать образование.

B2B-клиенты часто хотят выглядеть героями рабочего места благодаря своим отличным решениям.Однако для того, чтобы они могли принимать правильные решения, им необходимо правильно знать продукты, которые они просматривают. Здесь на помощь приходит контент-маркетинг B2B: если вы можете помочь своей аудитории критически относиться к отрасли и сделать их более квалифицированными специалистами в процессе, вы убедитесь, что они примут решение о покупке, о котором они не пожалеют позже.

Требуется подробное содержание.

В отличие от аудитории B2C, клиенты B2B ожидают, что их «обслужат» отделы продаж и маркетинга.Итак, опираясь на третий совет, приведенный выше, не стесняйтесь добавлять в свой контент детали, которые покупатель B2C может найти тривиальным или несущественным. Погрузитесь в сорняки вашего продукта: что он может сделать для бизнеса? Что не может сделать для бизнеса? Что нужно знать покупателю, чтобы добиться успеха с вашим продуктом?

У
B2B-маркетологов гораздо более длинная цепочка команд.

Руководителям отдела закупок, бухгалтерии и отделов часто требуется одобрение покупок в ситуациях B2B.В то время как отдельный клиент B2C обычно делает свой собственный быстрый выбор покупки — по общему признанию, с растущим влиянием своих друзей и семьи, — клиенты B2B должны передавать каждое решение кому-то еще, прежде чем какие-либо деньги переходят из рук в руки. Это означает, что вы продаете не только одному человеку; вы продаете всем, кто имеет право голоса в покупке.

Цикл покупки B2B часто намного длиннее, чем процесс принятия решения B2C.

B2B-маркетинг требует более активного привлечения потенциальных клиентов и пристального внимания к пользовательскому опыту.Поскольку эти решения предназначены для достижения долгосрочных целей компании, процесс, через который проходит компания при оценке вашего продукта, намного сложнее. Наберитесь терпения при маркетинге для других предприятий и создавайте для них контент, который учитывает различные этапы их цикла покупки.

Контракт на покупку B2B обычно длится месяцы или даже годы.

Покупки B2B часто представляют собой постоянные отношения с продавцом — бизнес не может просто избавиться от продукта, если он ему не нравится.Это делает его гораздо более важным решением для клиента, и маркетологам B2B следует помнить об этом. Обдумайте долгосрочные проекты, для которых ваша аудитория захочет использовать продукт. Когда начнут действовать различные функции продукта? Как потребности пользователя будут развиваться со временем?

B2C Маркетинг

Потребитель B2C, следующий за вашим брендом, не обязательно стремится к установлению с ним тесных отношений.

Специалистам B2B нужна информация и возможность строить тесные отношения с брендами.Клиенты B2C, ну … скажем так, они просто не в вас. Покупатели B2C могут быть столь же лояльны к вашему бренду, как и бизнес-клиенты, конечно, но их вложения в вас, вероятно, не так велики, как ваши вложения в них. Помня об этом, будьте осторожны с тем, сколько контента вы доставляете своим прошлым клиентам B2C, и не беспокойтесь о тех, кто может подписаться на вас в Twitter, но не подписаться на ваш блог.

Маркетологи не могут использовать промышленный жаргон.

Если говорить о бренде, то чем проще, тем лучше.Бренды должны быть наиболее привлекательными в сообществе B2C, что означает меньше модных словечек и (обычно) менее формальное отношение. Отраслевой жаргон, который вы используете среди своих коллег, может демонстрировать опыт для бизнес-клиента, но это серьезный отказ для человека. Фактически, 83% потребителей предпочитают неформальный тон в видеоконтенте.

B2C покупок более эмоциональны.

Все покупки — это до некоторой степени эмоциональные решения. В наши дни люди покупают сердцем чаще, чем умом.Но клиенты B2B по-прежнему должны думать о влиянии на бизнес — они могут позволить себе повлиять на свои действия только в таком количестве эмоций. С другой стороны, клиенты B2C гораздо больше зависят от своего чутья, когда решают что-то купить. Поскольку эти люди не отвечают кому-то еще при совершении покупки, бренд, рассказывающий воодушевляющую историю о ком-то, кто получил пользу от продукта, может быть всем необходимым для их убеждения.

Вам нужен фактор развлечения.

B2C-клиенты больше инвестируют в собственное удовольствие, покупая для себя, а не в бизнес, на который они работают.Конечно, всем нужны продукты, которые облегчают им жизнь, но средняя аудитория B2C гораздо больше заинтересована в развлечениях, чем средняя аудитория B2B. Используйте маркетинг для обучения своей бизнес-аудитории, но используйте его, , чтобы развлечь вашу потребительскую аудиторию.

Нижняя строка? У маркетологов B2B и B2B есть отличительные проблемы.

Часто самая большая проблема, с которой сталкиваются маркетологи B2B, — это нехватка контента и времени на его создание. Это отличается от маркетологов B2C, которые предпочли бы иметь больший рекламный бюджет и другие способы рассказать о своих продуктах.Естественно, это существенно влияет на тактические расстрелы.

Специалистам по маркетингу важно понимать, что усилия, направленные на использование разницы между маркетингом B2B и B2C, будут более успешными при привлечении потенциальных клиентов. Однако, в конце концов, независимо от того, на какой стороне разделения B2B или B2C работает маркетолог, весь маркетинг — это P2P — от человека к человеку — несмотря на внешние различия.

B2B и B2C Маркетинг: сходства и различия

Вы можете отличить B2B от B2B.B2C маркетинг, но, в конце концов, вы должны продавать h3H: Human 2 Human.

Ванесса — директор по маркетингу успешного стартапа. Она специализируется на построении международной маркетинговой стратегии и сильной воронки лидов, измерении жизненного цикла клиентов, координации со своей командой и анализе ключевых показателей эффективности. После работы она заходит в местный продуктовый магазин и ходит на уроки медитации. Она листает свой Instagram-канал и любит гулять по выходным.

Независимо от того, работает ли Ванесса с другими компаниями в роли директора по маркетингу (B2B) или покупает новую обувь для походов на лето (B2C), она хочет, чтобы к ней относились как к человеку.Ванесса — вымышленный персонаж, но ее история демонстрирует реальную проблему.

Компания не может связаться с компанией. Это всегда человек, который общается с другим человеком. Следовательно, контакт всегда от человека к человеку (h3H) . Вместо того, чтобы сосредотачиваться исключительно на категориях B2B и B2C, более важно иметь в виду определенную целевую группу для продвижения на рынке.

Исходя из этой целевой группы, вы можете подумать, как бы вы поговорили с этим человеком и какие каналы вы хотите использовать для обращения к нему.Поначалу не имеет значения, классический ли это B2B или B2C.

В этой статье вы узнаете об общих различиях между B2B и B2C, сходствах и различиях, а также о том, как маркетинг B2B и B2C работает в разных маркетинговых каналах. Вы также узнаете о h3H-маркетинге и о том, как вы можете использовать этот подход для улучшения своих маркетинговых усилий в сфере B2B и B2C.

Перейдите к любому из разделов ниже, чтобы узнать больше:

Объяснение B2B и B2C

Чтобы начать с маркетинговой стороны B2B и B2C, давайте быстро определим общую разницу между B2B и B2C.

Бизнес для бизнеса (B2B) — это термин, используемый для описания деловых отношений между как минимум двумя компаниями. Это могут быть малые предприятия, средние предприятия или крупные корпорации. Примером B2B может быть производитель чипсета, который продает свою продукцию другим компаниям.

Бизнес-потребитель (B2C) — это термин, используемый для описания деловых отношений между одной компанией и по крайней мере одним индивидуальным потребителем. Примером B2C может быть туристическое агентство, которое продает авиабилеты отдельным потребителям.

Сходства B2B и B2C маркетинга

Прежде чем мы углубимся в отличия B2B- и B2C-маркетинга, давайте сначала посмотрим на общие черты. Вы увидите некоторые очень важные моменты, применимые к обеим категориям.

  • Вы можете заниматься маркетингом B2B или B2C, но за обеими группами стоят реальные люди.
  • Чтобы совершить продажу, нужно завоевать доверие.
  • Вы должны дать понять, что можете решить конкретную проблему своего клиента.
  • Вы должны дать вашим клиентам возможность связываться с вами по разным каналам.
  • Вы должны продолжить путь покупателя даже после продажи.
  • Ваш маркетинг должен работать рука об руку с продажами.
  • Вы должны распознавать людей как личности.
  • Ваши потенциальные клиенты готовы тратить деньги на продукт или услугу, подобные вашим, и в конечном итоге имеют намерение совершить покупку.
  • Для успешного маркетинга вам необходимо определить и определить покупательские личности (вымышленное представление вашего индивидуального клиента-человека) и идеальные профили клиентов (вымышленное представление компании, которая наилучшим образом соответствует вашему продукту или услуге).

9 отличительных черт B2B и B2C маркетинга

Вы не можете рассматривать различия как определенные. Всегда бывают случаи, когда эти общие отличия неприменимы. Например, не все продукты и услуги B2B сложны, но в среднем они сложнее, чем продукты и услуги B2C.

С другой стороны, вам решать, как вы собираетесь продавать свой продукт или услугу. Вы можете продвигать менее захватывающий продукт или услугу B2B увлекательным и увлекательным способом.Имейте в виду, что за каждой компанией вы продвигаете людей. Это всегда должен быть маркетинг от человека к человеку.

1. Группы пользователей (B2B) и отдельные покупатели (B2C)

В B2B, вы, как правило, продаете группу заинтересованных сторон, чтобы совершить одну продажу. Сюда могут входить руководители, пользователи продукта, ИТ-персонал и менеджеры. Подумайте о комитете, который решит, какую подписку на программное обеспечение AI покупать.

СОВЕТ: Мы можем помочь вам найти программное обеспечение искусственного интеллекта с самым высоким рейтингом на рынке сегодня!

В B2C, вы, как правило, продаете и продаете одному покупателю. Подумайте о человеке, покупающем премиум-функции приложения.

2. Подробная информация и подробное описание

В B2B, вам, как правило, нужно создавать подробные и длинные тексты для ваших клиентов. Подумайте о компании, которой нужно купить определенную ткань.

В B2C, вы склонны создавать короткие и широкие тексты. Представьте себе человека, который ищет новую обувь.

3. Рациональное против эмоционального

В B2B, вы, как правило, ведете более рациональный обмен сообщениями.Покупатели B2B, как правило, более спланированы и логичны, имея в виду конкретную рентабельность инвестиций (ROI). Подумайте об авиакомпании, сдающей в аренду самолеты.

В B2C, у вас больше эмоций. Покупатели B2C, как правило, более спонтанны и даже покупают вещи, на самом деле в этом нет необходимости. Представьте себе человека, покупающего новую машину.

4. Более высокая цена по сравнению с более низкой ценой

Цены B2B обычно выше, чем цены B2C. Поэтому покупатели B2B, как правило, должны быть хорошо информированы, чтобы принять решение о покупке.Подумайте о поиске логистического партнера для импорта товаров из-за границы.

B2C цены обычно ниже, чем цены B2B. По мере роста цен покупатели B2C все больше нуждаются в хорошей информации, чтобы принять решение о покупке. Подумайте о доставке посылки в Европу из США.

5. Крупномасштабное и личное использование

В B2B, вы обычно продаете людям, которым нужно покупать продукты или услуги для большого количества людей. Подумайте о новых ноутбуках для всех сотрудников.

В B2C, вы обычно продаете людям, которые покупают его для себя, друзей, семьи или других членов своей семьи. Подумайте о приобретении нового телефона.

6. Более длинный цикл продаж по сравнению с более коротким циклом продаж

В B2B, у вас, как правило, более длинные циклы продаж, и, следовательно, вам необходимо вырастить более длительный период времени, прежде чем будет совершена продажа. Подумайте о многомиллионном прессовом цехе, который требует тщательного планирования и настройки.

В B2C, у вас обычно короткие циклы продаж по сравнению с B2B.Возможно, вы захотите совершить продажу при первом же контакте. Подумайте о покупке нового принтера в данном ценовом диапазоне.

7. Образование или развлечение

В B2B клиентов, как правило, ожидают больше образовательного контента. Вы можете использовать отраслевой жаргон или деловую терминологию. Подумайте о сложной статье о том, как объединить точки данных на пути к покупке.

В B2C клиенты , как правило, ожидают, что контент будет более интересным. Вы можете избегать использования любого жаргона.Вспомните статью о 10 самых популярных туристических направлениях Южной Америки.

8. Более длительные отношения с клиентами по сравнению с более короткими отношениями с клиентами

В B2B, вы чаще имеете более длительные отношения с клиентами. Подумайте о менеджерах по работе с клиентами, которые на протяжении многих лет поддерживают тесный контакт с вашими клиентами.

В B2C, вы чаще имеете более короткие отношения с клиентами, а клиенты менее лояльны. Представьте себе одноразовую покупку рюкзака через розничного продавца.

9. Более высокие затраты на приобретение по сравнению с более низкими затратами на приобретение

В B2B, вы склонны иметь более высокие затраты на привлечение клиентов, которые оправдываются эквивалентными более высокими ценами. Подумайте о нескольких маркетинговых кампаниях с высокими затратами в течение длительного цикла продаж.

В B2C, у вас, как правило, более низкие затраты на привлечение клиентов, которые сопровождаются более низкими ценами. Подумайте о дешевой кампании микровлияния, которая сокращает ваш цикл продаж до одной точки взаимодействия.

Сравнение маркетинговых каналов B2B и B2C

Да! Да, вы можете использовать все маркетинговые каналы для маркетинга B2B и маркетинга B2C, как вы увидите в следующей таблице.

Различия не в том, какие каналы вы можете использовать, а в том, как вы предоставляете информацию своим пользователям. Начните работу с различными маркетинговыми каналами, щелкнув названия каналов ниже.

Давайте углубимся в каждый канал, чтобы увидеть один пример маркетинга B2B и маркетинга B2C.

Объявления

B2B: Часто, когда я прилетаю в аэропорт, по пути к месту выдачи багажа, я вижу рекламу крупных компаний, таких как SAP или KPMG, рекламирующих свои продукты и услуги B2B. Это классический пример рекламы B2B.

B2C: Когда я снова вылетаю из аэропорта, сразу после проверки безопасности, где расположены все магазины беспошлинной торговли, я иногда вижу на сцене машины. Это производители автомобилей, рекламирующие свои новые модели.

Партнерский маркетинг

B2B: Компании, предлагающие, например, хостинг веб-сайтов, успешно используют партнерский маркетинг для привлечения новых клиентов. Они предлагают другим профессионалам поделиться отслеживаемой ссылкой со своими клиентами. Если эти клиенты становятся новыми клиентами хостинг-сайта, привлеченный аффилированный партнер получает комиссию.

B2C: Amazon предлагает партнерскую сеть, к которой вы можете присоединиться, чтобы зарабатывать деньги, размещая ссылки на продукты, продаваемые на Amazon. Взамен вы получаете комиссию за каждую совершенную продажу. Многие люди, у которых есть блоги, используют это, чтобы заработать дополнительные деньги.

Сообщества и форумы

B2B: Очень популярным сообществом в сфере B2B является сообщество Salesforce Trailblazer.Он настолько популярен, что люди ходят в Trailblazer swag. Вот насколько сильным может быть сообщество для вашего B2B-бренда.

B2C: Есть группы встреч для чего угодно. Скорее всего, вы даже регулярно к ним присоединяетесь. Группы встреч иногда создаются, принадлежат и спонсируются компаниями, которые проводят регулярные встречи по всему миру.

Контент-маркетинг

B2B: В сфере B2B блоги, технические документы, одностраничные программы, вебинары, видео и электронные книги являются популярными форматами контента.Например, G2 Learning Hub — это платформа для большого контента.

B2C: Вы, вероятно, читаете блог бренда, за которым следите, или смотрите их канал на YouTube. Видео Берты Бенц, которое Mercedes-Benz опубликовало на своем канале YouTube, уже набрало 5 миллионов просмотров.

Электронный маркетинг

B2B: Электронные письма, которые отправляются потенциальным клиентам, которые, возможно, даже не слышали о вашем бренде раньше, называются холодными письмами.Если они хорошо написаны и не содержат спама, это может стать отличным источником для новых клиентов.

B2C: Информационные бюллетени более распространены в сфере B2C, чем холодные электронные письма. Как вы знаете, контент может быть образовательным, рекламным или и тем, и другим.

События и выставки

B2B: Как компания B2B, вы можете присоединиться к выставке со своим собственным стендом, как правило, как минимум за пару тысяч долларов. Когда вы успешно превратите свою компанию в крупный бренд, вы даже сможете начать проводить свои собственные мероприятия и выставки.Looker, компания по анализу данных, проводит по всему миру собственные мероприятия для людей, интересующихся аналитикой данных.

B2C: Многие мероприятия и выставки B2C имеют смешанную аудиторию. Часто там встречаются деловые партнеры и поставщики. Возьмем, к примеру, выставку фитнеса FIBO. Фитнес-бренды арендуют стенд, чтобы продвигать свои спортивные добавки, снаряжение и все остальное для частных посетителей, но имеют отдельное пространство для встреч с новыми и существующими партнерами.

Маркетинг влияния

B2B: Инфлюенсеры — это не только вещь в сфере B2C.Если вы посмотрите, например, LinkedIn, вы найдете множество профилей профессионалов с огромной аудиторией, например, генерального директора Virgin Group Ричарда Брэнсона.

B2C: Термин «Instagram Influencer» стал широко популярен даже за пределами мира маркетинга. У всемирно известного футболиста Криштиану Роналду более 175 миллионов подписчиков в Instagram. Это касается микро-влиятельных лиц, у которых всего пара тысяч подписчиков.

Партнерство

B2B: Существуют разные типы партнеров, например партнеры по решениям, которые объединяются, чтобы предоставить лучшее решение для клиентов; технологические партнеры, где одна сторона интегрируется в продукт другого партнера; и реферальные партнеры, которые активно продвигают вас за комиссию.

Недавно я зашел на Booking.com, чтобы проверить отели, и увидел новое партнерство между Booking и Amazon Prime. Предложение предусматривало 10% скидку на каждое бронирование через Booking для всех участников Amazon Prime.

B2C: Партнерство B2C может быть результатом совместной разработки продукта между брендом и его клиентами. Совместно с IKEA вы можете разрабатывать новые продукты вместе с мебельным гигантом. Такое партнерство можно оформить по-разному. Стимулами могут быть, например, денежные вознаграждения или знакомство с вашей аудиторией.

Подкасты

B2B: Подкасты — отличный способ показать своей аудитории, что вы — серьезный бренд с опытом. Вы можете довольно легко взять интервью у экспертов в вашем регионе по всему миру. Это может быть тема из вашей непосредственной области знаний или из более широкой категории. CRM-компания Close ведет подкаст под названием «The Startup Chat».

B2C: Не только в сфере B2B, но и в сфере B2C подкасты являются одним из самых популярных маркетинговых каналов на данный момент.Например, «GaryVee Audio Experience» является одним из самых популярных и дает много советов и конкретных тактик для маркетологов B2B и B2C.

Связи с общественностью (PR)

B2B: PR помогает создать бренд для повышения осведомленности. Сложным моментом в сфере B2B является зачастую более высокая сложность продукта или услуги. Если вы работаете с PR-агентствами, важно, чтобы они действительно вас понимали, чтобы хорошо вас представить.

B2C: Я убежден, что вы слышали о Феликсе Баумгартнере.Парень, совершивший сверхзвуковое свободное падение. Большая пиар-кампания Red Bull.

Реферальные программы

B2B: Вы знаете Google Mail. Вы тоже знакомы с G Suite? По сути, это бизнес-версия Google Mail и приложений Gmail, таких как Google Drive. Google дает своим пользователям возможность рекомендовать другие компании в обмен на денежное вознаграждение.

B2C: Известная маркетинговая история B2C исходит от компании Dropbox, занимающейся облачным хранилищем.За каждого реферала рефери получает свободное место. С помощью этого простого хака они превратились в один из самых успешных быстрорастущих стартапов.

Обзор сайтов

B2B: Сайты обзоров B2B, такие как G2, помогают компаниям завоевать доверие посредством отзывов пользователей, а также привлечь потенциальных клиентов. Вы можете активно использовать этот канал и просить клиентов оставить вам отзыв. Настройка профиля — это не возможность упустить.

B2C: Вероятно, вы уже пользовались сайтом с отзывами, например Yelp, раньше, когда были в новом городе и искали рекомендации.Рейтинг и количество отзывов сильно повлияли на ваше решение, куда идти. Это показывает важность сайтов с обзорами, особенно в сегменте местного бизнеса.

Социальные сети

B2B: Почти все компании используют социальные сети. Каждый сотрудник, активно использующий социальные сети, становится голосом компании. Вы можете использовать его для набора персонала, обучения аудитории и многого другого. Рекрутинговая компания Michael Page имеет почти два миллиона подписчиков в LinkedIn и использует ее в основном для публикации обучающих статей.

B2C: Instagram, Twitter, YouTube … что угодно. Для B2C присутствие в социальных сетях является обязательным. Бесчисленные компании фактически выросли из страницы Facebook или канала YouTube. Бывший профессиональный лыжник-фристайл и видеоблогер Джон Олссон, у которого теперь семизначное число подписчиков на YouTube, использовал свое присутствие в социальных сетях для успешного запуска и развития собственной компании по производству туристического снаряжения.

Сарафанное радио

B2B: Сарафанное радио (WOM) — один из лучших маркетинговых каналов.Этот канал часто гарантирует качественных лидов, и если ваши клиенты положительно отзываются о вашей компании и продуктах, это означает, что вы, вероятно, отлично поработали. Чтобы повысить популярность WOM, найдите и настройте триггеры, чтобы дать вашим нынешним и потенциальным клиентам повод поговорить о вас.

B2C: Поскольку WOM по сути то же самое для B2C, добавить больше нечего.

Если вы только начали создавать свой маркетинговый отдел и не знаете, как и с чего начать, ознакомьтесь с этим планом роста.Он дает вам пошаговое руководство по возможным следующим шагам для роста вашего бизнеса.

Beyond B2B vs. B2C: советы по h3H-маркетингу

Вы узнали, что вы не ограничены несколькими маркетинговыми каналами только потому, что занимаетесь маркетингом B2B или B2C, и что вы не должны ограничивать свои идеи рамками B2B и B2C.

GIF любезно предоставлено GIFsec

Если вы являетесь маркетологом B2B, скорее всего, вам трудно объяснить свой продукт или услугу простым для понимания способом, потому что вы можете подумать, что ваши клиенты имеют определенные ожидания от маркетинга B2B.

Оставьте границы B2B и B2C, которые у вас на уме, и примите во внимание следующие семь советов при каждой маркетинговой деятельности, которую вы и ваша команда делаете.

1. Гуманизируйте формулировки

Осознайте, что вы всегда продаете другим людям. Прекратите пытаться быть идеальным и говорить как робот. Спросите себя: похоже ли это на то, как мы на самом деле разговариваем с другим человеком?

2. Сделайте понятным

Упростите понимание и избавьтесь от ненужного жаргона и сложных формулировок.Спросите себя: похоже ли, что наши клиенты определенно поймут, что мы пытаемся сообщить?

3. Взаимодействуйте со своей аудиторией

Взаимодействуйте со своей аудиторией, как если бы вы это делали в реальных отношениях. Спросите себя: взаимодействуем ли мы с аудиторией и ищем ли разговоры?

4. Учитывайте контекст

Не торопитесь. При создании контента учитывайте контекст и призыв к действию (CTA). Спросите себя: уместно ли просить демоверсию / покупку на данном этапе?

5.Сосредоточьтесь на повествовании

Сосредоточьтесь на повествовании, а не просто выбрасывайте скучную информацию и данные. Добавьте веселья и юмора, чтобы стать более человечным. Спросите себя: рассказывает ли это увлекательную историю, является ли это частью истории, и нравится ли мне ее употреблять?

6. Качество больше количества

Ставьте качество важнее количества. Это поможет вам стать надежным советником. Спросите себя: действительно ли мы приносим пользу нашим клиентам?

7. Получите обратную связь

Обменивайтесь новыми идеями и контентом со своей командой и клиентами.Спросите себя: кажется ли это естественным и привлекательным? Независимо от того, нацелены ли вы на бизнес или на отдельных лиц, эти вопросы помогут вам принимать более обоснованные решения в своем маркетинге и выполнять маркетинговые проекты, используя подход, более ориентированный на пользователя.

Не останавливайтесь на достигнутом; спросите себя, какие еще «правила» помогут превратить ваш маркетинг в диалог между людьми.

Выводы

B2B и B2C нацелены на две очень разные группы: компании и частных лиц. Но независимо от того, для какой группы вы работаете, оказывается, что вы всегда продаете людям: h3H.

Вы узнали, что есть очень важные сходства. Различия между маркетингом B2B и B2C не всегда одинаковы, и бывают случаи, когда сходство превращается в различия и наоборот. Вы видели, что для обеих групп используются разные маркетинговые каналы.

Поэтому наиболее важными выводами для вас должны быть:

  1. Освободите себя от бремени размышлений двумя ведрами. Скорее подумайте об одном ведре: h3H маркетинг.
  2. По-настоящему понимайте потребности своих клиентов и корректируйте свои маркетинговые усилия с учетом того, что лучше всего соответствует этим потребностям.


Запишите старую формулировку B2B vs. B2C и представьте, к кому вы хотите обратиться. Подумайте, как вы можете обращаться к конкретному человеку, как если бы он стоял перед вами.

В конце концов, речь идет о создании межличностных связей и маркетинге по-человечески.

Что такое маркетинг B2C и B2B?

Act-On

LnRiLWNvbnRhaW5lcltkYXRhLXRvb2xzZXQtYmxvY2tzLWNvbnRhaW5lcj0iMDA0YWNhY2M0OGFjNjhkMmM2Y2Q5MGE1NDhhNTcyYTIiXSB7IGJhY2tncm91bmQ6IHVybCgnaHR0cHM6Ly9hY3Qtb24uY29tL3dwLWNvbnRlbnQvdXBsb2Fkcy8yMDIwLzA2L2NzLWN0YS1iZ0AyeC5wbmcnKSBsZWZ0IGNlbnRlciBuby1yZXBlYXQ7YmFja2dyb3VuZC1zaXplOmNvdmVyO3BhZGRpbmc6IDMwcHggNTBweCA2MHB4IDUwcHg7bWFyZ2luLXRvcDogNDBweDsgfSA =

 

Я работал в области маркетинга в течение длительного времени, при этом большая часть моей карьеры в B2B.Когда я говорю это людям, они часто смотрят на меня вопросительно. Что такое маркетинг B2B ? обычно это первый вопрос, который они задают. А те, кто работает в этой сфере и посвятили свои дни работе с потребителями, часто идут глубже: В чем разница между B2B и B2C ? Они хотят знать.

Краткий ответ? Немного. Но независимо от того, работаете ли вы с другими компаниями или с потребителями, вам следует рассмотреть несколько ключевых вопросов.

Определения: B2B vs.Рекомендации B2C

B2C — наиболее известный тип маркетологов. Буква «B» — это бизнес (то есть продукт / компания / услуга, продающая вещь), а буква «C» — это потребитель. Это мы, ребята — отдельные покупатели или потенциальные клиенты.

B2B буквально означает «бизнес для бизнеса». Это маркетинг одной компании другой.

Например, в Act-On нашими клиентами являются другие предприятия. Мы продаем наш продукт маркетинговым агентствам и компаниям, которые хотят сократить время выхода на рынок, использовать автоматизацию маркетинга и работать эффективнее и быстрее.

Услуги B2B окружают нас повсюду — подумайте о производителях, которые продают технологию RFID складам, или о грузовых перевозчиках, которые продают свои транспортные услуги предприятиям для перевозки товаров. Даже фермеры, которые продают продукты ресторанам, являются B2B.

Сравнение B2B и B2C

Итак, сразу же одно очевидное различие между маркетингом B2B и B2C — это масштаб. Когда вы являетесь маркетологом B2C, вы представляете стремление своего бизнеса продавать товары частным лицам.Вы хотите связаться с ними по одному, чтобы продать один или несколько предметов.

С другой стороны,

B2B-маркетологи могут продавать кучу своих товаров или услуг одновременно. Они продают — и, следовательно, продают — оптом.

Например, как потребитель, я покупаю один кочан салата или пучок моркови, когда иду в продуктовый магазин. С другой стороны, ресторан покупает ящики с салатом и морковью за одну сделку. Чтобы использовать технический пример, я могу лицензировать программное обеспечение для своего ноутбука или устройств в моей квартире.Однако моей компании нужны лицензионные места для сотен пользователей.

Это подводит меня к другой мысли.

Аудитория B2B и B2C

Можно сказать, что компания B2C продает товары напрямую конечному пользователю, а компания B2B — группе.

Как потребитель, когда я собираюсь покупать продукты, я обычно покупаю вещи для себя. Я смотрю на функции и преимущества, которые лучше всего соответствуют моим потребностям, и соответствующим образом принимаю решение о покупке.

Но что, если я покупаю от имени кого-то другого, скажем, моего супруга, племянницы или племянника? Я должен поставить себя на их место и подумать о том, что они больше всего оценят. Я должен думать, как эти люди. Хм.

Это приближается к понятию компаний B2B, которые продают товары другим — или группе конечных пользователей. Они могут предлагать свои продукты генеральному директору или лицам, принимающим решения, а также маркетологам или техническим специалистам, которые будут использовать продукт. «Заказчик» в B2B — это лица, принимающие бизнес-решения, руководители высшего звена, которые принимают решения от имени всей организации.Эти люди стремятся сделать свой бизнес лучше, сильнее и быстрее. Им нужны продукты или услуги, которые помогут им в этом.

Вот хорошая цитата от Marketing Insider Group, которая хорошо подводит итог:

«Путь клиента B2B включает в себя управление несколькими лицами, принимающими решения, и заинтересованными сторонами, включая менеджеров, пользователей продуктов, технический персонал, руководителей и многих других… Маркетинговый контент B2B должен… привлекать и удовлетворять различные болевые точки и потребности различных заинтересованных сторон. в процессе покупки.”

В обоих случаях мы, маркетологи, должны учитывать нашу конечную аудиторию и спрашивать себя, кто покупает или принимает решение о покупке.

Маркетинг B2B против маркетинга B2C: процесс принятия решений

Как мы уже выяснили, в B2C есть только один человек, принимающий решения, тогда как B2B может включать комитет.

Другая связанная концепция заключается в том, что заставляет принять окончательное решение — другими словами, что толкает покупателя на «купить»? Если речь идет об индивидууме, это может быть любое количество факторов или только один.Когда решение принимается комитетом, каждый человек делает выбор, и в конечном итоге этот выбор приводит к консенсусу.

Согласно одной статье, которую я прочитал, покупатели B2B «спланированы и логичны, основаны на потребностях», тогда как B2C являются «эмоциональными, основанными на желании и желании».

Я думаю, что это может быть правдой, но также и ложью. Я знаю множество людей, которые покупают, основываясь только на потребностях и логике. И я знаю множество бизнес-клиентов, которые совершают покупку — например, с каким поставщиком / продавцом работать — на основе интуиции.

На каком этапе покупательского пути находятся наши потенциальные покупатели? Что побуждает их покупать? Независимо от того, продаем ли мы отдельному человеку или группе, мы, маркетологи, должны знать ответы на эти вопросы и предоставлять аудитории нужные функции, преимущества и рентабельность инвестиций в нужное время.

В любом случае, все зависит от покупателя. Вы должны думать о них — их потребностях, их соображениях. Вы должны поставить себя на их место.

Тактика охвата B2B по сравнению с аудиторией B2C

Независимо от того, используете ли вы канал B2B или B2C, вот несколько инструментов, которые помогут донести ваше сообщение до целевой аудитории:

Персонажи, варианты использования и сценарии : Размышляя о маркетинге для B2B, мне нужно рассмотреть несколько пользовательских сценариев и сценариев использования. Я думаю о различных отделах или людях, которые имеют значение, включая финансового директора, которого больше всего беспокоят затраты; ИТ-отдел, который, если мы говорим, например, о программном обеспечении, должен знать, как этот продукт / услуга будет установлен и как он «попадет» на компьютеры в организации; и конечный пользователь, который мне больше всего нравится, будучи самым тактичным.

В конечном итоге мне нужно упаковать все это для лиц, принимающих деловые решения (BDM), чтобы они могли видеть вещи с этой триады точек зрения и принимать обоснованное лучшее решение для компании. Персонажи могут быть полезны как в B2B, так и в B2C, хотя в B2B вы хотите думать о группах конечных пользователей.

Каналы: В обоих типах маркетинга вам необходимо учитывать, где могут быть ваши потенциальные клиенты и как их лучше всего достичь. Однако здесь есть некоторые отличия.Например, клиентов B2C можно найти во многих местах. На самом деле, почти везде.

Традиционно вы можете продавать через рекламу в журналах, в Интернете или на радио. Вы можете (и должны) присутствовать в обществе. Вы можете проводить мероприятия — запланированные или вирусные — для привлечения внимания. Потенциальные покупатели везде. Вы можете их найти.

«Бизнесы» тоже есть повсюду, но они более избирательны в том, как они хотят, чтобы их продавали и где они ожидают получить жесткую продажу.Да, вы можете связаться с опытным клиентом B2B через Twitter или Facebook — и определенно через LinkedIn. Но вам также, вероятно, потребуется добавить торговые выставки, прямые звонки и / или более подробные презентации и предложения.

Язык: Что вы скажете им, когда найдете хороших потенциальных клиентов, и как вы это скажете? Я уже говорил об этом раньше, но как ваши потенциальные клиенты хотят, чтобы с ними разговаривали?

Здесь пригодятся эти образы пользователей, а также инструменты для прослушивания, такие как социальные сети и фокус-группы.Как разговаривают ваши клиенты? Вы должны использовать их разговорный язык. Это касается как B2C, так и B2B.

С помощью B2B-маркетинга вы можете использовать больше отраслевого жаргона или дружественных к бизнесу терминов, но, в конце концов, вы захотите говорить на том же языке, что и ваши клиенты. [/ Vc_column_text]

Так в чем же разница между B2B и B2C?

Возможно, вы чувствуете здесь что-то нутром. В чем на самом деле разница между B2B иB2C? Честно говоря … это немного. Потому что, как оказалось, оба типа маркетинговых сообщений получают люди. В конце концов, вы продаете P2P — одноранговые.

По крайней мере, пока. Мы быстро движемся в мир, где боты — автоматы, роботы, автоматы — могут читать наши материалы. Фактически, я лично знаю по крайней мере одного маркетолога, который в настоящее время пишет как для людей, так и для ботов. Но пока мы не перейдем в режим «Мира Дикого Запада», мы будем относиться к «Б» в B2B как к людям.

Как автоматизация маркетинга может помочь в маркетинге B2B или B2C

При любом маркетинге Marketing Automation может помочь вам сэкономить время, деньги, установить закономерности, увидеть, что работает (а что нет), нацелиться на нужных клиентов и увидеть повышенную окупаемость ваших инвестиций. Независимо от того, занимаетесь ли вы маркетингом B2C или B2B, я думаю, вы это оцените!

6 основных различий между стратегиями продаж B2C и B2B

Одним из наиболее важных аспектов вашей работы в качестве менеджера по продажам является разработка целевой стратегии продаж.Ваша стратегия B2B B2C — это успех или прорыв. В вашей команде могут быть лучшие ораторы, ведущие и участники сделок. (Черт возьми, в вашей команде могут быть Дон Дрейпер и Джим Халперт.) Это будет долгий и сложный цикл продаж, если у вас несовместимая стратегия продаж.

Чтобы найти стратегию, которая подходит вашему бизнесу, ваш первый шаг — провести различие между B2B и B2C. Стратегии продаж, которые вы используете, сильно различаются в зависимости от вашей целевой аудитории. Вот 6 основных отличий, о которых следует помнить.

B2B B2C Стратегия Отличия 1: Лид-пул

Размер пула потенциальных клиентов является основным отличием стратегий продаж B2B и B2C. Предполагается, что с помощью B2C вы нацелены на миллионы людей, которым нужен ваш продукт. Допустим, вы продаете кукурузные хлопья. Чтобы увеличить целевую аудиторию, просто подсчитайте количество людей, которые завтракают каждый день. И, если вы хотите расширить рынок, вы можете попросить маркетолога разработать кампанию по продаже кукурузных хлопьев в качестве альтернативы закускам и ужинам.Теперь у вас потенциально есть пул потенциальных клиентов, состоящий из миллиардов человек.

Для B2B размер пула лидов сокращается на миллионы и в большей степени определяется конкретными требованиями компаний. В качестве примера предположим, что вы продаете одну из тех машин для производства кукурузных хлопьев / овса. Это ограничивает ваш пул потенциальных клиентов такими компаниями, как Trader Joe’s, Kellogg’s и Nestle. У вас даже нет в вашем свинцовом пуле этих ремесленников, производящих кукурузные хлопья, если только вы не убедите их обратиться к машинам.

Учитывая эту реальность, односторонний подход не работает.Подобные компании пойдут за этим пулом свинца размером с лужу. Итак, вы должны быть конкретными в своей презентации для каждой компании в вашем пуле.

Для обеих команд продаж B2B B2C вот хорошее напоминание от генерального директора и соучредителя SEOmoz Рэнда Фишкина относительно работы с пулом потенциальных клиентов: «Лучший способ что-то продать: ничего не продавать. Заработайте осведомленность, уважение и доверие тех, кто может купить ».

B2B Отличие стратегии B2C 2: Требуемые знания продукта

Ваш отдел продаж должен знать, что они продают.Это одно и то же, независимо от того, являетесь ли вы B2B или B2C. Как говорит Брайан Халлиган, генеральный директор и соучредитель HubSpot: «Люди делают покупки и учатся совершенно по-новому, по сравнению с тем, что было всего несколько лет назад, поэтому маркетологам необходимо адаптироваться, иначе они рискуют исчезнуть».

Команды продаж B2B и B2C должны знать свой продукт как свои пять пальцев. Они должны знать свои особенности, детали конструкции, достоинства и недостатки. Знания конкурентов тоже необходимы. В наши дни покупатели более искушены — будь то B2B или B2C.Они узнают некоторые подробности о вашем продукте и зададут вопросы.

Разница заключается в необходимой глубине знаний. У покупателей в B2B и B2C разные требования к информации. Например, мама, покупающая кукурузные хлопья, захочет узнать количество калорий и сахара в продукте, а также его цену и вкус. Ваш отдел продаж может научиться отвечать на эти запросы в течение дня или двух. Через неделю они могут уже быть экспертами в вашем продукте.

Сравните это с отделом продаж B2B.Ваша команда должна знать спецификации и технические детали продукта. Им необходимо знать, как это впишется в системы — аппаратные, программные и управляемые людьми — и процессы ваших целевых компаний. И это почти всегда отличается от одной компании к другой.

Месяцы тренировок никуда не годятся. Эффективная команда продаж B2B нуждается в постоянном обучении, глубоком знании продуктов и опыте презентации продуктов и ответов на вопросы потенциальных руководителей.

B2B B2C Стратегия Отличие 3: количество лиц, принимающих решения

В типичном сценарии покупки B2C вы имеете дело только с одним лицом, принимающим решения. В нашем примере с кукурузными хлопьями вам нужно учитывать маму, ее вкусы, бюджет и предпочтения. Возможно, ее муженек или дети также повлияют на решение о покупке кукурузных хлопьев, но не всегда.

В случае B2B процесс принятия решений — это длительный процесс, в котором участвуют несколько заинтересованных сторон. По словам исполнительного советника и автора CEB (теперь Gartner) Брента Адамсона, среднее количество заинтересованных сторон B2B составляет 6.8, по состоянию на 2016 год. Сегодня это число, вероятно, увеличилось.

Это можно объяснить несколькими факторами, такими как глобализация, децентрализация принятия решений и пакетов решений (вместо отдельных продуктов). В любом случае, ваша команда продаж B2B должна использовать стратегию, которая учитывает нескольких ключевых лиц, принимающих решения.

B2B B2C Разница в стратегии 4: Ожидаемый ответ

Ожидается, что реакция на ваши стратегии продаж будет противоположной, когда речь идет о ваших усилиях в сфере B2B и B2C.

Вы стремитесь к эмоциональной реакции клиентов B2C. Конечно, кое-где вы можете поделиться некоторыми фактами. Возможно, вы скажете своим потенциальным клиентам, что кукурузные хлопья являются хорошим источником клетчатки и что завтрак — самая важная еда дня. Но конечная цель вашей маркетинговой кампании — завоевать лояльность клиентов. Вы хотите, чтобы они любили и предпочитали ваш продукт, даже если есть варианты завтрака получше.

С B2B-клиентами дело обстоит иначе. Корпоративные закупки — такие как машины для производства кукурузных хлопьев / овса в нашем примере — обычно находятся на верхнем уровне шкалы цен.Это инвестиции, которые требуют тщательного рассмотрения, особенно когда речь идет об ожидаемых затратах, доходах, преимуществах и недостатках. Это вещи, которые нельзя оставлять эмоциям.

B2B-покупатели с большей вероятностью подойдут к своему решению о покупке рационально. Помните об этом при разработке стратегии продаж, ориентированной на корпоративных покупателей.

B2B B2C Разница в стратегии 5: процесс принятия решений

В сценарии B2C процесс принятия решений быстрый — в некоторых случаях даже импульсивный.Люди покупают по привычке или покупают в данный момент. На их решение влияет реклама, молва или привычки / пристрастия. Чтобы продавать такую ​​аудиторию, вам нужны осведомленность о продукте и присутствие.

Однако у B2B период ухаживания дольше. Решение принимают несколько человек, и вам нужно убедить каждого из них. Вам предстоит много звонков, встреч и демонстраций, если вы хотите заключить сделку. И это может занять месяцы.

B2B B2C Разница в стратегии 6: продолжительность деловых отношений

Обычно деловые отношения B2C рассматриваются как разовые транзакции.Все внимание уделяется моменту покупки. В остальном предпочтения и привязанности могут измениться. Мама, покупающая кукурузные хлопья сегодня, может выбрать другой бренд на следующей неделе; или она может переключиться на яйца и тосты на завтрак.

С B2B все по-другому. Весь процесс покупки — это вложение для обеих сторон. Ваш отдел продаж тратит месяцы своего времени и усилий на удовлетворение требований потенциального клиента. Вы развиваете свое лидерство и предоставляете необходимую информацию и контент.Вы отслеживаете, встречаетесь и представляете всем заинтересованным сторонам. Ваши покупатели тоже вкладывают свое время и усилия, чтобы найти наиболее подходящее решение для своих нужд.

В основе этих взаимных инвестиций лежит расчет на долгосрочные отношения. Это никогда не бывает разовой транзакцией, потому что будет постоянная потребность в обслуживании, поддержке и обновлениях. Решение о покупке от заинтересованной стороны занимает много времени, потому что оно является ключевым: выбор делового партнера.

Конечно, это может также относиться к транзакциям B2C, в меньшей степени.Вы создаете отношения со своими клиентами, будь то B2B или B2C. В этом заключается успех вашего бизнеса. Как говорит спикер, писатель и руководитель отдела контента MarketingProfs Энн Хэндли: «Сделайте покупателя героем своей истории».

БЕСПЛАТНАЯ БЕЛАЯ ДОКУМЕНТА: Подготовка вашего предприятия к соблюдению общих правил защиты данных

Поскольку строгие правила конфиденциальности вступают в силу в мае 2018 года, важно понимать, каковы все требования для соблюдения.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *