Bdm должность – Кто такой Business Development Manager?

Кто такой Business Development Manager?

В бизнес обиходе все чаще и чаще используется название должности – Business Development Manager (BDM) или по-русски — Менеджер по Развитию Бизнеса.

Данного рода позиция относится к продажам. И на практике каждый работодатель может вкладывать в нее свой смысл. В данной статье мы постараемся кратко охарактеризовать в чем отличие Business Development Менеджера от Sales Менеджера.

По нашему мнению, Business Development Manager – это специалист, обладающий большим опытом, умениями и уровнем самостоятельности по сравнению с обычным менеджером по продажам. И мы видим 2 варианта, когда позицию по сути можно назвать Business Development Manager:

Первый вариант, когда позиция относится к классическим продажам. Задача сотрудника на ней – искать новых клиентов / партнеров, выходить на них, проводить переговоры с ЛПР и продавать. Но сама позиция предполагает, что на ней будет работать опытный профессиональный сейлз, умеющий продавать и обладающий высоким уровнем понимания бизнеса как своей компании, так и бизнеса клиентов. Такой Senior Sales Manager.

При этом, на данной позиции требуется высокий уровень самостоятельности сотрудника. Когда он сам определяет круг потенциальных партнеров для проработки, сам управляет своим рабочим временем и процессом, в соответствии расставленными совместно с руководителями приоритетами по привлечению тех или иных партнеров.

Часто Business Development Manager может работать один на том или ином географическом рынке, являясь региональным представителем компании в каком-то регионе.

Специалист по продажам уровня Business Development Manager способен прийти в компанию, в которой не выстроена система продаж и, возможно, даже нет как такового отдела продаж и начать самостоятельно продавать, грамотно расставляя приоритеты и управляя своим рабочим процессом.

К нам часто обращаются небольшие компании, у которых новый интересный продукт и еще не выстроена система продаж, с просьбой найти им хорошего продавца. В таких случаях (при отсутствии руководителя отдела продаж, системы продаж и полноценного опыта основателей в этом деле) мы рекомендуем не брать молодых «необкатанных» сейлзов, а найти хорошего Business Development Менеджера. Того, кто обладает необходимым обширным опытом, но уже перерос должность рядового продавца, и при этом с определенным уровнем карьерных амбиций. Такой человек может прийти в компанию и начать самостоятельно продавать с «0». Его будет мотивировать новый интересный продукт, свобода действий и возможность сформировать и возглавить будущий отдел продаж комании, начав с того, что будет продавать самостоятельно.

Второй вариант позиции Менеджера по Развитию Бизнеса – это когда в зачади человека на ней входит выстраивание всесторонних партнерских связей с контрагентами на разных уровнях. Т.е. не просто поиск клиентов и продажи, а именно поиск различного рода партнеров (в т.ч. и клиентов), продумывание вариантов сотрудничества с ними и их осуществление. Также представление компании на различного рода конференциях, выставках, семинарах с позиционированием себя не как sales-менеджера, а нечто большего.

В конечном итоге вам самим выбирать, как называть ту или иную должность. Поступайте так, как вам кажется правильным. Но помните при этом о том, в чем будут реальные задачи сотрудника на данной должности, каким опытом и компетенциями он должен обладать и как его «завлечь» к вам. Или же вы можете обратиться к нам – мы всегда полноценно изучим ваш бизнес, посоветуем какого рода сотрудник максимально эффективно подойдет для него и затем найдем такого для вас.

sellsolutions.pro

Чем занимается бизнес-девелопер? Разбираемся в тонкостях профессии

Должность менеджера по развитию бизнеса вводят многие российские компании, хотя на сегодняшний день нет общего понимания сути профессии. Что именно делает биздев и в чем измеряются его успехи, Сергей Порошин, сооснователь и директор по развитию бизнеса в Voximplant, разбирает на примере трех российских проектов, вышедших на международный уровень.

Чем занимается бизнес-девелопер? Разбираемся в тонкостях профессии

Сергей Порошин

Некоторые вводные

С теоретической точки зрения бизнес-девелопмент — это поиск возможностей для долгосрочного роста в трех плоскостях: клиенты, рынки, отношения.

По словам Дмитрия Тамеева, директора по развитию бизнеса Parallels в России, странах СНГ и Восточной Европы, на практике выделяются три основных направления деятельности бизнес-девелопера:

  • развитие текущего бизнеса компании: поиск недостатков существующей модели работы и пути их устранения;
  • развитие бизнеса по новому направлению: оценка текущей конкурентной ситуации и формулировка отличий, позиционирования и преимущества собственного предложения. Большая роль здесь отводится маркетингу и поиску оптимальных путей донесения информации о продукте;
  • международное развитие бизнеса: прежде всего, это выстраивание надежной партнерской сети. В этом случае визиты в каждую страну и город обязательны и занимают до 85% рабочего времени на первом этапе. Кроме того, неотъемлемое условие — постоянное присутствие доверенных партнеров на местах и поддержание коммуникации с ними.

Цель работы

Чаще всего описанные выше функции берет на себя продвинутый менеджер по продажам, однако между этими профессиями существует принципиальная разница. Менторы Google Launchpad Accelerator определяют ее так: продавец работает на понятном рынке, с понятной ценовой моделью и понятным продуктом — то есть, имея все вводные.

Задача же бизнес-девелопера состоит в исследовании рынка: изучить пространство, собрать пожелания и требования крупных игроков отрасли и только по итогам анализа сделать клиенту предложение.

Сергей Кравченко

Senior Business Development Manager в «Лаборатории Касперского»

Бизнес-девелопер — это и аналитик, и продуктовик, глубоко разбирающийся в нюансах технологии и индустрии, и проектный менеджер, и переговорщик, и менеджер по работе с партнерами, и продавец.

Однако в первую очередь это визионер и предприниматель, способный разглядеть новые возможности и реализовать их.

Основные навыки

Это ключевая задача биздева. Важно не только увидеть возможность, но и детально ее проверить: обозначить рыночную вертикаль, выйти на правильных людей, выявить их потребности. Здесь пригождается техническое образование, даже если менеджер работает не в IT-сфере: оно формирует системное мышление и прививает аналитический подход к решению задач.

Положительным результатом деятельности бизнес-девелопера становится сделка, точнее, серия сделок с компаниями одной отрасли. Успех в этом случае зависит от умения менеджера работать «вдолгую», так как от проработки гипотезы до продажи может пройти полгода, год и даже больше. Бизнес-девелопер — это марафонец, настроенный на долгосрочный результат.

Как любой продавец, менеджер по развитию должен быть проактивен, но, что еще важнее, ему должно нравиться делать новое.

Дмитрий Тамеев

Директор по развитию бизнеса Parallels в России, странах СНГ и Восточной Европы

Также среди ключевых навыков стоит выделить четкое управление своим временем, умение работать с людьми и умение заставить себя вести заметки — важно записывать все встречи, звонки, разговоры, возможности, идеи.

  • Умение рисковать

Любой биздев должен понимать, что, прежде чем найти золотую жилу, можно промахнуться три-четыре раза, потратив свое время и силы на отрасль, которая не сможет применить предлагаемый продукт. Однако в интересах и менеджера, и бизнеса, который он развивает, чтобы такие ситуации происходили как можно реже.

Основные задачи

По словам Сергея Кравченко, основными задачами бизнес-девелопера являются анализ и формирование новых направлений для развития бизнеса в областях, ранее не затронутых.

Итак, как происходит поиск таких направлений и проверка гипотез? Предлагаем упрощенную схему работы биздева, включающую основные аспекты его работы.

Шаг 1: увидеть проблему и придумать решение. Раскроем на примере Voximplant: поскольку продукт сам по себе является конструктором коммуникационных сервисов, у сотрудников есть пространство для креатива. Задачей становится выявить, какую работу можно передать голосовому боту, чтобы сэкономить деньги или, например, как повысить безопасность коммуникации через маскировку номеров.

Шаг 2: пообщаться с пятью топовыми компаниями отрасли. Чтобы понять, имеет ли задумка право на жизнь, стоит обсудить ее с крупнейшими игроками рынка, так как:

  • во-первых, они обладают наибольшей экспертизой и фундаментальными знаниями в своей сфере;
  • во-вторых, это те клиенты, которые главным образом будут интересны нам как продавцам, если гипотеза подтвердится.

По словам Сергея Кравченко, заказчикам нужно показать проблему и обсудить возможные варианты решений, при этом увидеть масштабы для перспективного продукта, а не частного проекта. Партнерам же необходимо показать, как они смогут включиться в цепочку создания ценности.

Если общение оказывается плодотворным, совместными усилиями выявляется потребность бизнеса в продукте.

Возвращаясь к примеру Voximplant: так было со сферой массового найма персонала — поняв, что операторы тратят слишком много времени на первичную обработку заявок, компания предложила HR-вертикали автоматизацию процесса через внедрение роботизированных звонков. Сегодня же массовый наем персонала роботом становится мейнстримом.

Шаг 3: сделать успешный кейс. Когда решение успешно внедряется в работу первой компании, демонстрируя значительные для отрасли результаты, бизнес-девелопер может считать, что сформировал новый рынок, и передавать дальнейшую работу на нем продавцам.

Чтобы эти шаги следовали один за другим, менеджер по развитию бизнеса постоянно общается.

Большая часть рабочего дня биздева — это холодное контактирование с новыми клиентами и встречи, позволяющие оценить перспективы работы в этом направлении и выявить потребности клиента.

В 60% случаев первая коммуникация с клиентом происходит в письменной форме: email, LinkedIn, узкоспециализированные социальные сети. Каждая компания самостоятельно определяет KPI — в Voximplant это две встречи или созвона с новым клиентом в день.

Рекрутмент

Компании, представленные на международном рынке, отмечают безусловные преимущества западных соискателей. Менеджеры в США более уверенно рассказывают о своих достижениях. Они также намного сильнее с точки зрения упаковки и презентации продукта.

Это объясняется менталитетом — американцы уже детьми знают, что такое продажи, и каждый потенциально может стать сейлзом. То же самое с бизнес-девелопментом — российским менеджерам пока недостает понимания, что это такое, но у них высокий потенциал.

Как говорит Дмитрий Тамеев, при найме в их компании обязательно смотрят на опыт работы в продажах (прямых и партнерских), наличие опыта управления продажами на руководящей позиции. Идеальный кандидат должен обладать и экспертизой в маркетинге или области работы, имеющей отношение к работе потенциальных заказчиков — например, технологии, медицина.

Главное, что стоит понимать руководителям — отечественным специалистам по развитию бизнеса требуется больший менеджмент и подробное объяснение задач.


Материалы по теме:

rb.ru

Карьера в IT: должность BizDev

Представляем новую статью цикла «Карьера в IT». В этой части рассмотрим позицию Business Development Manager (сокращенно — BDM, BizDev) — специалиста, отвечающего за развитие бизнеса.

BizDev-менеджер определяет и развивает новые направления бизнеса — новые рынки, ниши, партнерские отношения, каналы продаж.

Об особенностях своей профессии DOU рассказали BizDev-менеджеры из компаний Ciklum, Clickky, E-Chat, ERSoft, EVNE Developers, EVO, Ferrara Paint, Genesis, Intetics, MacPaw, openGeeksLab, Redwerk, SMART business, Soft Industry, Qualium Systems, UAWC Agency и VertaMedia.

Задачи и обязанности

Каждая компания — в зависимости от внутренней структуры и приоритетов — по-своему определяет функции и круг обязанностей BizDev-менеджера.

Вот что рассказывают о своих задачах BizDev-менеджеры разных компаний:

«Роль BizDev-менеджера охватывает любые активности, необходимые для развития бизнеса: организацию офиса, аналитику и рисерч по продукту, принятие решений о новых рынках, разработку стратегий, работу по партнерствам. Работа с партнерами — это, например, переговоры с хранилищем данных HP Vertica или организация скидки для сотрудников на инструмент аналитики Tableau». (Виталий Маценко, Genesis)
«Работа специалистов по BizDev заключается в обеспечении роста компании, достижении ощутимой прибыли и видимого успеха не только „уже сегодня“, но и в долгосрочной перспективе. Необходимо выводить бизнес на новые рынки, выстраивать с партнерами взаимовыгодные отношения, расширять клиентскую базу». (Михаил Ткалич, openGeeksLab)
«BizDev-менеджер — это человек, который понимает, куда вести компанию в плане продаж. Такой специалист ведет работу со стратегическими партнерами, участвует в закрытии сделок с ключевыми клиентами, выстраивает процессы». (Эдуард Руденко, ERSoft)
«У нас BizDev — это руководитель проекта. Его основные обязанности — заставить проект расти быстрее, чем он растет органически. Например, есть операционные руководители, которые управляют процессами и следят за тем, чтобы не падали показатели бизнеса. А задача BizDev-менеджера заключается в том, чтобы найти новое, изменить текущие показатели ради того, чтобы заставить бизнес расти быстрее». (Александр Юрьев, Crafta.uа)

Таким образом, ключевые обязанности BizDev-менеджера:

  • выбор наиболее интересных и приоритетных направлений развития компании;
  • развитие отношений с партнерами;
  • исследование рынков и конкурентов;
  • отслеживание последних трендов;
  • определение новых возможностей;
  • совершенствование продуктов во взаимодействии с командой.

Задачи BizDev-менеджера охватывают работу с проектами или продуктами компании, коммуникацию с клиентами, партнерами и внутренней командой, а также поиск новых перспективных направлений развития бизнеса

Если в компании принято, что BizDev-менеджер фокусирует свои усилия на работе с клиентами, то его задачи пересекаются с работой менеджера по продажам и включают в себя генерацию лидов, переговоры, сопровождение контрактов:

«У нас самая важная часть работы BizDev-менеджера — это поиск новых клиентов. Основные задачи: лидогенерация, переговоры с клиентом, подписание договора и согласование юридических аспектов сделки, техническая интеграция, передача сделки в соответствующий раздел, мониторинг активности партнера. Помимо привлечения клиентов, ценность BizDev-менеджера заключается в том, что он находится на „острие“, он должен вовремя замечать тренды, которые появляются на рынке, и сообщать об этом». (Сергей Корнеев, Clickky)

Чаще всего фокус на общении с потенциальными заказчиками стоит у BizDev-менеджеров в аутсорсинговом бизнесе:

«В контексте того, чем приходится заниматься мне, развитие бизнеса — это понимание, чего хочет рынок и как команда может удовлетворить эти потребности. При этом более важной задачей является как раз изучение того, что команда уже может делать, чему сможет научиться быстро и чему — долго. Соответственно круг обязанностей — внешняя коммуникация с клиентами и внутренняя с командой деливери». (Александр Третьяков, Intetics)
«В каком-то смысле работа BizDev-менеджера похожа на работу продюсера в кино. Моя основная задача — создавать такие условия, чтобы в нашей компании успешно запускались проекты. Я встречаюсь с клиентами, выясняю их потребности, помогаю их представить согласно концепции SMART. Затем анализирую, что требуется от нас, чтобы создать подходящий продукт, и формирую ресурсы внутри компании». (Денис Шевчук, SMART business)

В продуктовых компаниях чаще идет речь об общении с партнерами:

«BizDev-направление включает в себя и построение процесса продаж, и развитие партнерской сети, и работу над расширением рынка сбыта. Я занимаюсь работой с партнерами. Наш продукт Setapp — это b2c сервис, который предлагает клиенту набор лучших приложений для Mac за месячную подписку. Я ищу разработчиков приложений для Mac и договариваюсь с ними о сотрудничестве». (Мария Полищук, MacPaw)

BizDev-менеджер ежедневно имеет дело со стратегическими задачами

Типичный рабочий день BizDev-менеджера включает в себя:

  • работу над стратегией развития основных направлений деятельности;
  • общение с командой, клиентами, партнерами;
  • формирование коммерческих предложений, контрактов;
  • анализ состояния текущих дел по проекту;
  • изучение трендов отрасли;
  • изучение актуальных возможностей для расширения бизнеса.

Однако в этой профессии гибкость приоритетнее расписания: BizDev-менеджер полностью привязан к своим текущим сделкам, соответственно, обязан вовремя реагировать на все изменения и оперативно решать возникшие проблемы.

Преимущества и недостатки

Занимаясь развитием бизнеса, можно бесконечно учиться, получать новый опыт, придумывать и применять глобальные решения, которые выведут бизнес на новый уровень:

«Данная позиция мне интересна по той причине, что, по сути, ты управляешь целым бизнесом и развиваешь его, при этом не вкладывая свои деньги. Любой стартап может быть успешным, а может быть и не очень. Поэтому, если у тебя нет средств, для того чтобы собрать свою команду, найти инвестиции и запустить процесс, то лучшее решение — это выбрать уже существующую компанию, которая занимается тем, что тебе интересно, и полностью погрузиться в эту работу». (Винсент Вейсман, E-Chat)

«Я всегда мечтал развивать международную компанию, много путешествовать и находить общий язык с представителями разных культур. Мне интересно знакомиться с продуктами клиентов, видеть множество бизнесов изнутри». (Алексей Чичирко, UAWC Agency)

«Наша профессия — для тех, кому всегда мало 🙂 Меня драйвит работать в быстроменяющейся среде, искать возможности. В нашей работе, по сути, нет пределов, кроме барьеров в своем мышлении». (Эдуард Руденко, ERSoft)

«Привлекательная сторона профессии — высокий темп, динамичность, возможность решать поставленные задачи, осознание важности своей работы. Это интересно и держит в тонусе. Необходимо постоянно держать руку на пульсе, не расслабляться, быть в „хорошей форме“, уметь планировать, видеть на несколько шагов вперед. Нужно быть лучшими в своей отрасли. Конкуренция — хороший стимул». (Михаил Ткалич, openGeeksLab)

Среди недостатков BizDev-менеджеры отмечают большое количество стресса, психологической нагрузки, постоянное чувство неопределенности и невозможность отключиться от работы:

«Частые переживания и достаточно большая нагрузка на нервную систему 🙂 Когда ты биздев, до и после работы ты думаешь о проекте. Смотришь фильм, и он наводит тебя на интересную идею. На пробежке ты думаешь, как решить какую-то насущную проблему проекта. Интересно, что большинство идей, которые я успешно воплотил в Кабанчике, возникали как раз во время занятий спортом. Но такое постоянное обдумывание рабочих дел иногда перегружает». (Роман Киригетов, Kabanchik.uа)

«Наверное, самый большой недостаток — невозможность отключиться от работы полностью. Я давно мечтаю сходить на трекинг в Гималаи, но не потащишь же ноутбук с собой в поход 🙂 А даже если так, спутниковый интернет там — роскошь. А мне всегда надо быть на связи». (Мария Полищук, MacPaw)

«Серьезный недостаток профессии — психологическая нагрузка. Бывают задачи, которые априори невыполнимы в силу больших внешних факторов — они морально изматывают. Например, вы не можете заставить крупнейший банк в какой-нибудь развивающейся стране сделать апгрейд устаревшей платформы, чтобы дать пользователям вашего продукта возможность удобно платить». (Виталий Маценко, Genesis)

«Очень сложно отслеживать изменения на рынке с учетом того, что сейчас они в активной фазе. Все твои наработки и инвестированные ресурсы могут утратить актуальность из-за появления более технологичных продуктов». (Анатолий Поканевич, Ferrara Paint)

«Это достаточно стрессовая профессия. Ты никогда не владеешь 100% информации для принятия решений, поэтому живешь в некой неопределенности. Ведь до конца не известно, что нужно сделать для того, чтобы решить проблему. Если культура в компании позволяет делать ошибки, то это снижает уровень стресса и позволяет реализовать себя как специалиста». (Иван Портной, Prom.uа)

Как стать и куда двигаться дальше

Большинство будущих BizDev-менеджеров начинают карьеру с позиции лидогенератора или менеджера по продажам. Хорошие специалисты могут получиться из бывших маркетологов, проектных менеджеров, финансовых консультантов, аудиторов, аналитиков.

BizDev-менеджеру необходимо отлично владеть английским, уметь продавать и вести переговоры, разбираться в стратегическом планировании, знать и понимать тренды отрасли. Обязательно понимание финансов, маркетинга, основ юриспруденции. Из технических знаний — базовое понимание технологий, фреймворков, различных моделей предоставления IT-сервисов.

«Наиболее полезным для BizDev-менеджера будет опыт работы в маркетинге, продажах, финансах, запуске и ведении проектов от начала до конца. Базовые знание можно почерпнуть из програм MBA, однако нельзя сказать, что это является необходимым или достаточным источником знаний. Лично я успел несколько лет поработать в продуктовом маркетинге, запускал несколько проектов, пару лет довольно успешно вёл небольшой бизнес». (Егор Важговский, Vertamedia)

Чтобы стать BizDev-менеджером, необходимо обладать стратегическим мышлением, быть хорошим коммуникатором, разбираться в маркетинге, продажах, проектном менеджменте и финансах

Из личных качеств важны:

  • организованность;
  • ответственность;
  • коммуникабельность;
  • инициативность;
  • креативность;
  • умение работать как в команде, так и самостоятельно;
  • аналитические навыки;
  • порядочность.
«Не бойтесь ответственности, рассматривайте любую задачу как целый проект. Если научитесь цельно управлять маленькими задачами — сможете транслировать этот опыт на более крупные задачи и на новые проекты. Учитесь строить взаимоотношения с людьми, вдохновлять команду. Они — ваш основной ресурс. Чем крупнее проект, тем меньше приходится делать своими руками, тем больше будет зависеть от умения работать с командой». (Оксана Ферчук, Zakupki.Prom.uа)
«В нашей профессии всегда приветствуется креативность и нестандартный подход. Иногда приходиться делать, на первый взгляд, очень странные вещи. Например, однажды мне надо было достучаться до одного из основателей компании, который игнорировал все мои попытки выйти на контакт. В процессе ресерча я узнала, что этот человек, помимо своей работы в компании по разработке софта, также занимался разработкой и публикацией видеоигры. Пришлось купить и поиграть в эту игрушку 🙂 Затем я аккуратно узнала в твиттере, не планируется ли сиквел — так у нас завязался разговор». (Мария Полищук, MacPaw)

Возможные карьерные пути BizDev-менеджера:

  • Взять на себя ответственность за команду и стать BizDev-директором.
  • Перейти на более высокие позиции, связанные со стратегическим планированием и принятием решений: CFO, CRO, СОО, CEO.
  • Открыть и развивать собственный бизнес.
«Биздев находится на вершине такой себе проектной „пищевой цепочки“. Потому чаще всего не возникает мыслей о карьерном росте. Ты просто хочешь достигать больших целей, решать более сложные задачи, достигать успеха. Это то, что драйвит и заставляет вскакивать с постели и спешить на работу». (Роман Киригетов, Kabanchik.uа)


Читайте также:

dou.ua

CBDO (Chief Business Development Officer) — директор по развитию бизнеса — Answr

Специалист, занимающийся стратегическим развитием организации, расширением производства, созданием партнерской сети и открытием новых филиалов.

Создавая отдел по развитию бизнеса и нанимая CBDO организация получает ряд преимуществ в виде:

  • формирования четких целей в процессе развития и разработку путей их достижения;
  • появления ответственного за результаты развития и увеличение числа сотрудников, максимально заинтересованных в расширении организации;
  • улучшения контроля над процессом развития и возможности его оперативной корректировки;
  • роста экономической эффективности от мероприятий по развитию бизнеса;
  • информационной и аналитической поддержки в процессе принятия управленческих решений.

Функции

Основная цель работы директора по развитию бизнеса — качественные изменения внутри организации, увеличение доли рынка и выход компании на новый уровень. Специалист на должности CBDO объединяет в себе лучшие качества:

  • руководителя — принимает участие в формировании продуктовой линейки и разрабатывает планы развития;
  • менеджера — проводит презентации, поддерживает контакт с постоянными клиентами, ведет переговоры с потенциальными партнерами и клиентами;
  • маркетолога — проводит поиск перспективных рыночных ниш, разрабатывает мероприятия для максимального использования возможностей рынка и внедряет передовые методы реализации товаров и услуг;
  • аналитика — изучает рыночные тенденции, собирает информацию о потребностях целевой аудитории и причинах изменения спроса.

В процессе своей работы директор по развитию решает следующие задачи:

  • оценивает перспективы проектов компании и оптимизирует стратегии развития;
  • создает и выводит на рынок новые образцы продукции;
  • формирует стандарты эффективного управления бизнесом компании;
  • руководит процессами реструктуризации компании, оптимизации и модернизации производства;
  • расширяет географию деятельности, продвигает продукты и развивает дилерскую сеть.

В зависимости от целей развития бизнеса CBDO может работать в направлении:

  • стратегического развития всей организации — планирование развития компании в целом, реструктуризация и закрытие убыточных и неперспективных проектов, разработка новых направлений деятельности;
  • развития приоритетного проекта — работа с конкретным проектом компании, детальное планирование развития перспективного направления и использование для достижения целей всех свободных финансовых и трудовых ресурсов.

Требования к кандидату

Директором по развитию может стать человек, имеющий большой опыт работы в области продаж, маркетинга и рекламы. Работодатели отдают предпочтение кандидатам со степенью MBA либо высшим образованием в области юриспруденции или экономики. В перечень общих требований к будущему CBDO входит:

  • опыт работы на руководящих должностях;
  • понимание специфики работы компании, связанной с особенностями отрасли;
  • навыки ведения переговоров и опыт личных продаж;
  • знание английского языка не ниже средне-продвинутого уровня;
  • лидерские качества и умение самостоятельно принимать сложные решения.

answr.pro

BDM. Partner account manager, Account manager, Product-manager

Занимаемая должность:
Sales Manager Russia and CIS

Должностные обязанности:
Position: Sales Manager Russia and CIS, Inside Sales Representative, Partner Account Manager Sales Manager for Russia and CIS For the past 3,5 years I was responsible for all sales of our produce in Russia and CIS, as well as work with partners and distributors Responsibilities: Consulting partners and clients on sales and licensing Developing programmes for webinars on licensing Resolving conflicts Assistance in creating complicated design standards Protection of transactions Negotiating on discounts for tenders in accordance with the partner work analysis Developing educational materials for partners Working on expansion of certified partner network Preparing materials for our Partners’ Portal based on inner cloud solution Developing partner programme for Russia and CIS Control and support of deals and tenders Control of timing in purchase, support and service of licenses Sales analysis Working with leads, allocating leads to partners. Collecting and analyzing reports on the leads Event planning (events targeted at increase of sales volume) Preparing sales reports and recommendations on developing the market Salesforce Achievements: Development and implementation of new partner programme which allowed to increase our profit for over 10%. Preparing new FAQ on licensing for partners. Significant expansion of our partners’ network, improvement of the level of training of our partners connected with licensing issues. Expanding the partnership network by over 40% (partners’ level — equal to or more than certified). Position: Inside Sales Representative, Partner Account Manager Responsibilities: Pre-sales and after-sales consulting of partners and clients on licensing and some technical aspects Processing of orders Assistance to distributors in placing complicated orders Calculating purchasing price in accordance with the customer’s request, amendments to license Assistance to clients in activation of the licenses Working with leads, allocating leads to partners Event planning (events targeted at increase of sales volume) Consulting new partners on the partners’ programme and the basics of licensing Control of the distributors’ timely payment for the orders Control of timely and successful examination of the partners Preparing certificates for partners Developing partners’ welcome-kit Salesforce Translating and preparing materials for newsletters of clients and partners Creating and sending newsletters Publishing news and press-releases on our corporate website Consulting PR-agencies on our published press-releases

www.kaus-group.ru

Словарь предпринимателя: business development | Rusbase

В рубрике «Словарь предпринимателя» мы рассматриваем ключевые понятия в сфере бизнеса, которые сегодня нужно знать каждому.

Словарь предпринимателя: business development

Александр Плесовских

Определение

Business development, биздев (англ. — разработка/развитие бизнеса) — это создание для организации долговременной ценности, формируемой клиентами, рынками и связями. Процесс разработки бизнеса можно сравнить с выбором правильных технических решений при написании ядра программного продукта.

Для стартапов, у которых, как правило, бизнес-процессы ещё только начинают формироваться, именно биздев может стать ключом к успеху.

Business development включает в себя подготовку рынка сбыта (Кому мы будем продавать? Почему им это необходимо? Что нужно сделать/добавить, чтобы им это было необходимо? Как мы будем достигать наших клиентов?), целенаправленное развитие связей и договоренностей (Какие партнеры могут продвигать и продавать наш товар? В каких странах?), составление стратегии (Как будет развиваться рынок? Какое место мы будем занимать на этом рынке?) и другое.


Примеры использования термина

Во время поездки мы смогли найти и позже нанять отличного Head of Business Development Europe, говорящего на пяти языках — чему были несказанно рады и довольны. Это обеспечивает прямой доступ к клиентам на местах и облегчает нашу с ними коммуникацию.

Из статьи Дмитрия Масленникова на Rusbase


Два-три основателя в стартапе с разными зонами ответственности — оптимальное количество. Один основатель должен разбираться в маркетинге, продажах, в развитии бизнеса (Business Development). Второй — CTO (Chief Technical Officer) — должен иметь хороший технический бэкграунд и профильную работу в прошлом. Опыт совместной работы основателей — это огромное преимущество.

Из статьи iDeal Machine на Rusbase


Эксперты о business development

Дмитрий Гориловский

CEO & Founder Woodenshark

Я бы взял за определение биздева целенаправленное развитие связей и договоренностей для достижения KPI компании. Из этого же следует, что никакого смысла откладывать биздев у стартапа нет. Подготовка рынка сбыта, партнерства — без этого планировать деятельность компании нельзя.

Биздев в маленьких стартапах — обычно дело основателя. Именно он в любом удобном случае «пихает» свой стартап везде, куда можно.

интернет-предприниматель

По роду своей деятельности я могу говорить о business development в рамках стартап-индустрии, так как сам являюсь ее представителем. Развития бизнеса на ранних стадиях, как мне кажется, сильно отличается от развития больших компаний. И первое отличие заключается в том, что в стартапах зачастую никто не занимается именно business development. Очень немногие предприниматели могут ответь на вопросы, такие как:

  1. Кто ваш клиент?
  2. Какая потребность есть у вашего клиента?
  3. Почему он будет покупать ваше решение?
  4. По какой цене он будет покупать ваше решение?
  5. Как вы будете находить ваших клиентов?
  6. Какие инструменты для привлечения ваших клиентов вы будете использовать?
  7. По какой цене вы должны привлекать к себе клиентов?
  8. Какой у вас рынок?
  9. Каким будет рынок через 5-10-20-50 лет?

А еще нужно понять, от чего зависят продажи в бизнесе, как я могу влиять на этот процесс, как увеличить продажи в 10-100-1000 раз, что нужно для этого сделать и тд?

Все это относится к business development, а также к частному случаю биздева — customer development.

Поэтому, чем раньше предприниматели начнут задавать себе эти вопросы и заниматься развитием именно бизнеса, тем больше у них шансов вырасти в серьезные компании и не разориться.

rb.ru

Седьмой квалитет — Business Development Manager

Как стать партнером Autodesk? Спросите у меня, – потому как теперь я Business Development Manager Autodesk в компании http://www.mont.ru/»>МОНТ!

Именно так должен был начаться этот пост неделю назад. Но как видите не начался, потому как я им так и не стал. Нет, спросить конечно у меня, как стать партнером Вы можете, думаю, что проконсультирую не хуже самого дистрибьютора, но в связи со сложившейся ситуацией, это теперь не ходит в мои служебные обязанности.

О том, что http://goo.gl/achr3″>Autodesk обновил свою партнерскую программу было сказано уже давно, и многие это знают, для тех же кто еще не в курсе, поясню. Теперь партнеру не обязательно иметь инженера техподдержки и планка объема продаж для подтверждения статуса снижена аж в 10 раз, – это главные, но не все аспекты новой программы. Однако уже этими аспектами можно заинтересовать тех региональных партнеров, которые хотели бы освоить этот бизнес!

Скажу честно, мне она очень понравилась с самого начала, все таки это то, что я делал, но на более высоком уровне – масштаб страны! а не моего маленького ЮФО. Постоянные командировки, обучение продажам САПР, маркетинговые активности и контроль подрастающих партнеров… Самое главное – за мою идеологию “евангелизма” в отношении Autodesk мне еще и будут платить деньги. Ну и еще работа интересная, а я люблю интересную работу, особенно когда можно ставить перед собой цель, достигать её и опять ставить новую…

Меня всегда интересовал вопрос, что именно хочет получить работодатель, выставляя двойную вакансию, к примеру, http://goo.gl/BKiJO»>«Специалист по продажам»(оборудование для переработки рыбы) вот по идее в ней описан продажник (менеджер по продажам) в чистом виде, но если мне позвонит такой менеджер и в разговоре выяснится что он в рыбной промышленности разбирается поверхностно, и все что он может сказать по оборудованию, это отыскав в каталоге нужный мне аппарат сказать его производительность, то я с такой фирмой работать не буду!
С другой стороны – возьми сюда технаря- инженера. Он будет петь соловьиную песню про каждый станок, но вот довести переговоры до логического конца и завершить их покупкой клиентом всего этого именно у вас – это надо еще уметь. Тут есть риск, что выслушав всё о оборудовании, грамотно проконсультировавшись клиент купит не у вас, а там, где дешевле, где возможно и менеджера по продажам нет, у какого нить перепродавца из “гороховой фабрики”.
И как тут быть? у меня позиция на сей счет такова: техническую часть вопроса (оборудование) изучают в университетах лет пять, а менеджером по продажам становятся за месяц, хорошим – за год. То есть нужен технарь с “функцией”  продаж.

Кто нужен если “двойная” вакансия звучит так: http://goo.gl/AvfuV»>Business Development Manager Autodesk (Менеджер по развитию бизнеса Autodesk)? Мой ответ: евангелист этого направления и идейный человек, а уж во вторую очередь manager.  Сейчас же BDM’у в университетах не учат, чаще всего это просто следующая ступень “продакта”. То есть если на эту должность искать в первую очередь искать BDM, а уж потом Autodesk, то придет человек, который знает как развивать скажем продажи антивирусников, или принтеров, но в корне не представлющий всю “кухню” этого сегмента САПР рынка. Он вольет “свежую кровь” в канал принеся в этот “монастырь” свой “устав”, но он никогда или почти никогда не закроет те дырки, которые видно в трюме корабля, он будет стоять на палубе у руля и рассказывать, что его курс правильный, он уже “тыщу лет так делал” и нужно полагаться на его опыт, а то что корабль будет оседать, так это будет объяснено “наращиванием масс”, а не течью, и капитан в это будет верить.. Итога у такого корабля два: если капитан снимет розовые очки, спустится в трюм и увидев воды по горло, выгонит взашей такого штурмана и устранит все течи. или же всех найдут на дне в розовых очках..

Я сошел с дистанции на эту вакансию уже на последнем этапе.. По моему у меня есть две причины по которой я не вошел в команду: объективная – мне 26  лет, я еще “молодой” и субъективная у меня не было опыта работы в такой должности..

В принципе мне жаль, жаль что не я. Жаль что на эти 1,5 месяца я отложил свои проекты на полочку.. Но ведь у природы нет плохой погоды, не так ли, москвичи?

Я продолжаю жить дальше, жить лучше.. Всем кто заинтересовался вакансия лежит http://hh.ru/vacancy/5782768″>здесь, можете и ко мне обратиться, я дам прямые контакты. Денег дают не так уж и много, командировки присутствуют, и по моим подсчетам их около 2-х в месяц и по России. Пробуйте, дерзайте. Надеюсь вы будете лучшей кандидатурой.

P.S.  Пока писал пост, нашел интересный комент  к ссылке на эту вакансию на facebook, посмеялся:
http://dedcad.ru/wps/wp-content/uploads/2012/04/image.png»>http://dedcad.ru/wps/wp-content/uploads/2012/04/image_thumb.png»>

 

Запись опубликована http://dedcad.ru/2012/04/10/business-development-manager/»>DedCAD. Вы можете оставить комментарии здесь или http://dedcad.ru/2012/04/10/business-development-manager/#comments»>здесь.

7qu.ru

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о