Что должен предложить – ?

Содержание

Значение слова ПРЕДЛОЖИТЬ. Что такое ПРЕДЛОЖИТЬ?

ПРЕДЛОЖИ́ТЬ, —ложу́, —ло́жишь; прич. страд. прош. предло́женный, —жен, -а, -о; сов., перех. (несов. предлагать).

1. также с неопр. Заявить о своей готовности, желании предоставить что-л., услужить каким-л. образом кому-л. Предложить свои услуги. Предложить помощь. Предложить подвезти.Мы встретились как старые приятели. Я предложил ему свою комнату. Лермонтов, Максим Максимыч. Она предложила Климу чаю, Клим вежливо отказался. М. Горький, Жизнь Клима Самгина. || Заявить о своей готовности, желании продать что-л. Покупатели наехали из дальнего далека и покупали сколько ни предложи, хоть десять тысяч голов [овец]. Павленко, Пустыня.

2. также с неопр. Попросить кого-л. сделать что-л., попросить заняться чем-л. Предложить сесть. Предложить трудную задачу.Видя, что ничто не может занять ее, он предложил ей танцевать. Гоголь, Невский проспект. — Мне предложили преподавать французский язык в школе, и я, пожалуй, соглашусь. Кузьмин, Круг царя Соломона. ||

также с неопр. или с союзом „чтобы“. Потребовать выполнения чего-л., предписать что-л. Предложить удалиться. Предложить явиться в суд.[Державин] приехал в магистрат; предложил, чтобы все обыватели поголовно явились на земляную работу. Пушкин, История Пугачева. Днем третьего октября гарнизону Перемышля была предложена сдача. К вечеру получен отказ. Голубов, Когда крепости не сдаются.

3. также с союзом „чтобы“. Сделать что-л. предметом рассмотрения, выбора со стороны других. Предложить новый план занятий.Между прочим, она предложила, чтобы тот, чей фант вынется, рассказывал свой сон; но это не удалось. Тургенев, Первая любовь. Он уселся за маршрут, который собирался предложить на собрании, — не вдоль побережья, а вдоль Ай-петринской Яйлы. Куда интереснее. Каверин, Косой дождь. || Выставить чью-л. кандидатуру, рекомендовать. Предложить кандидата в депутаты.

Предложить вопрос — задать вопрос кому-л., спросить о чем-л. Оставшись наедине с матерью, я обнял ее и поспешил предложить множество вопросов обо всем, что видел и слышал. С. Аксаков, Детские годы Багрова-внука.
Предложить руку (и сердце) кому ( устар.) — просить стать своей женой.
Предложить тост — произнести, провозгласить тост.
Была бы честь предложена см. честь1.

kartaslov.ru

4 взрывных техники + готовые фразы

Стань автором нашего блога. И зарабатывай на этом

Дополнительный доход чаще всего ассоциируется с увеличением рекламы. Вопрос в том, какой смысл дополнительных вложений.

Если Вы не используете свои имеющиеся ресурсы в полной мере. Например, как побольше продать одному и тому же клиенту. Звучит заманчиво? Этому и будет посвящена данная статья.

ДОПРОДАЖИ И КАК ВЫБРАТЬ

Допродажи (в английском cross-sell) – это один из маркетинговых методов увеличения прибыли без расходов на рекламу.

Суть проста: к основному продукту предлагаются дополнительные. Таким образом Вы экономите на привлечении клиентов и увеличиваете прибыль примерно на 30%.

Но все в зависимости от ниши, которую занимаете. Кроме того, наценка на такие товары обычно выше, чем на основной.

Идеальные допродажи – это те, которые реально необходимы покупателю к основному продукту.

Например, к платью – сумку, туфли, шарфик, шляпу. К дизайн-проекту – помощь в походе по магазинам.

К дивану – кресло, эксклюзивную обивку, плед. Все это может понадобиться покупателю при покупке основного продукта.

Обычно дополнительный продукт ниже по стоимости от основного как минимум вдвое, и на него соглашаются около 25% Ваших клиентов.

Не случайно в супермаркетах на кассе всегда стоят какие-то дополнительные предложения.

Даже целлофановые пакеты – это кросс-селл, к тому же, самый продаваемый, а наценка на них может быть ещё больше, чем мы привыкли (до 80%).

Идеально, если каждый продукт будет дополняться другим по стилю, функционалу и ценообразованию на уровне.

Ведь согласитесь, если Ваш клиент покупает жарочную панель Bosh, предложить гриль более дешевого бренда и не вписывающийся в дизайн будет не кстати.

При этом не стоит расширять продуктовую линейку слишком быстро – освойте одно направление или дополнительный продукт, а только потом другой.

В этом деле спешка не помощник, ведь Вашим менеджерам также нужно успевать досконально изучать новый продукт и с чем его предлагать.

Это не всё

Если к ноутбуку предложить мышку это обычное дело, то установка программного обеспечения – не всегда.

Суть в том, что можно осуществлять не только кросс-селл товаров к товарам, но и допродажа услуг к товарам, и товаров к услугам.

Например, при покупке кухни Вы можете предложить разработку дизайна со скидкой. Еще одним примером может служить допродажа доставки или установка техники.

И это не всё. Вы можете предлагать не только товары или услуги, которые оказывает Ваша фирма.

Это может быть продажа дополнительных услуг или товаров компаний-партнеров, с которыми Вы заранее кооперируетесь.

Это идеальный вариант для тех, кто считает, что у него в компании нет и никогда не будет допродаж.

Например, на заправках основным товаром является топливо, но там же можно купить воду, еду, кофе, омыватель для стёкол, гигиенические средства, игрушки для детей, автозапчасти.

И в некоторых даже прачечная имеется – все, что может понадобиться в дороге. Но это вроде как сам врач прописал. Поэтому ещё один пример.

Вы продаете платья, а в соседнем магазине – сумки. Почему бы не поработать вместе? Конечно, это уже кросс-маркетинг (партнерский маркетинг).

Но допродавая их товары или услуги, Вы также можете увеличить средний чек, или на край, просто обменяться новыми клиентами.

Когда? Когда?

А вот и первый подводный камень. Не все применяют cross-sell по причине непонимания в какой момент это лучше сделать.

Еще одна сложность заключается в том, что предприниматели боятся быть навязчивыми и спугнуть клиента.

Особенно сложно новичкам. Ведь им еще нужно самим понять, что они не “втюхивают”, а делятся лучшим, полезным, необходимым.

Все просто: предлагайте сопутствующие услуги или товары только после того, как покупатель согласился на покупку, а к работе допускайте только обученных и замотивированых сотрудников (но об этом позже).

Например, пациент звонит для записи к пластическому хирургу, предложите ему записаться на консультацию к косметологу уже после финальной записи к хирургу.

Клиент выбрал ноутбук, и только после его финального “Беру”, Вы дополнительным товаром предлагаете мышку, чехол, сумку.

В случае интернет магазина к платью можно предложить туфли и даже палетку теней или помаду.

как делать допродажи в интернет магазинеДопродажа в интернет-магазине

Самая большая ошибка – предлагать допродажу, когда клиент ещё не принял основное решение “Брать или нет”.

Так мы сбиваем фокус с принятия решения. И наоборот, после принятия решения человек находится на пике эмоций и может совершать не всегда обдуманные поступки. Сейчас каждый себя точно узнал в этом.

Хотя, например, в интернет-магазине это правило не всегда будет работать. И допродажа может делаться в два этапа – как на примере выше при выборе товара, и уже финально при оформлении заказа.

Техники предложения

Как уже сказано, Вы можете просто продать больше. Главное не стесняться предлагать.

Но и сделать это можно разными действиями. Чтобы не смешивать всё в кучу, разберём техники как сделать допродажу, каждую в отдельности с примерами.

1. Устное предложение

Вспомните, покупая косметику в аптеке, Вам наверняка предлагали аскорбинку на сдачу. Причём, делали это устно, и чаще всего на автомате.

Хотя я лично помню, как в одной аптеке было программное обеспечение, показывающее что нужно допродать клиенту, покупающему именно данное лекарство.

Фразы для стимуляции данной техники допродаж чаще всего используются в побудительной манере.

Так как клиент уже в состоянии покупки и ему не нужно давать мысли для раздумывания, его нужно как футбольный мяч, мягко подтолкнуть в ворота под названием касса:

  1. Часто к этому s___, берут ещё вот это. Посмотрите.
  2. Возьмите ещё вот s__, Вам понравится.
  3. Без этого s___ покупка будет не полной.

Конечно, предложение докупить в формате вопроса тоже допускаются, но имеет оно меньшую эффективность.

Хотя в случае когда клиент настроен к Вам негативно, они как минимум сглаживают углы:

  1. Что-то еще?
  2. Показать Вам кошелек, подходящий под Вашу сумку по дизайну?
  3. У нас появилась новинка s____. Желаете посмотреть?

2. Мерчандайзинг

Я уже приводила в пример товары на кассе супермаркетов. Но сейчас обращаю внимание на этом особенное.

Ведь часто даже самим продавцам не нужно делать ничего, чтобы клиент подошёл к кассе с чем-то ещё кроме основной покупки. Впрочем, это также хороший вариант, если Ваши продавцы так себе.

Мерчандайзинг – это целая наука. Поэтому рекомендую к прочтению нашу статью, для понимания фундамента .

По теме: Правила мерчандайзинга: невидимый, но полезный.

Но если коротко, допродажи нужно размещать рядом с зонами основного продукта или прямо у кассы на уровне вытянутой руки, чтобы клиент легко взял и пошёл дальше.

как делать допродажи супермаркет кросселлДопродажа в офлайн магазине

Из последнего, я помню как меня замотивировал на покупку некий эксклюзив на кассе.

Это была жвачка из смолы, стоимость которой, кстати, выше обычной в 3 раза. Так что я попалась на любопытстве покупателя.

Но опять же, спрос рождает предложение. И я бы не тратила деньги на ненужный, неинтересный для меня товар.

3. Бандл

Вы можете объединить между собой два или несколько продуктов, и выставить их на продажу комплектом (в профессиональной сфере называется Бандл).

Чаще всего Вы можете наблюдать такие предложения на различные праздники, где всё сразу упаковано в виде подарочных наборов.

Мотивы покупки такого предложения могут быть разные. Например, Вы помогаете покупателю выбрать подарок.

Или с другой стороны, сделать более выгодную покупку, ведь как правило, именно на бандлы ставится специальная стоимость за то, что клиент берёт всё сразу вместе (оставляет больше денег у Вас).

как делать допродажи бандлБандл

Но самое смешное, что не обязательно делать скидку. Вы можете просто собрать бандл из основного продукта + продукта, которого нет отдельно на полках/прайс-листах.

Так клиент не сможет самостоятельно суммировать стоимость и понять, что выгоднее и какая настоящая скидка.

Или Вы можете сделать то, что одно без другого совсем не работает или портит общую картинку.

Например, магазины нижнего белья используют специально эксклюзивные цвета для своей продуктовой линейки, чтобы клиент покупал целый комплект, а к нему еще пижамку и пеньюар.

4. Рекламные акции

Скидка на второй товар, 2 товара по цене 1, скидка на каждый последующий товар в чеке – очень сложно отказаться от таких предложений.

К тому же, если клиент понимает свою выгоду, он будет возвращаться в Вашу компанию снова и снова.

В первую очередь, такая допродажа должна быть реализована через рекламный материал.

И в нём обязательно следите за визуальной составляющей, чтобы покупателю все было максимально ясно, и он не сломал себе мозг. Как хороший пример мне нравится реклама Bosch.

как делать допродажи рекламная акцияАкции

А уже во вторую очередь такая допродажа может осуществляться с помощью персонала.

И как Вы уже понимаете, в зависимости от ситуации предложение может быть не только в конце, но и где-то в середине разговора, если клиент сомневается или вообще не слышал об акции. Например,

  1. У нас сегодня действует скидка 50% на лазерную эпиляцию при проведении любой другой процедуры в нашей клинике. Насколько это интересно?
  2. Приобретая кухню российского производителя в этом месяце, на покупку духового шкафа действует скидка 30%. Пойдёмте, покажу модели.
  3. Если Вы возьмёте эти две вещи, то третья на выбор будет бесплатной.

По теме: Психология продаж: 68 фишек влияния

B2B ДОПРОДАЖИ

Отдельно я расскажу о допродажах для b2b-бизнеса. В них участвуют два юридических лица.

Например, услуги дизайна, создание сайтов, или продажа стройматериалов другой компании. Дополнительные продажи в этом случае могут принести значительный доход.

Главная трудность в том, что решение о покупке практически никогда не бывает спонтанным.

Здесь обойтись только скидками не получится, ведь большинство фирм заботится о качестве приобретаемых товаров или услуг, от которых зависит их доход.

Однако, юридическим лицам обычно интересно сотрудничество с учетом долгосрочных перспектив, ведь смена поставщика или, к примеру, создателя сайта может свести на нет предыдущую работу или привести к сбою в графике.

Поэтому необходимо мыслить, как Вы можете быть лучше и удобнее конкурента. Например, оптовым покупателям будет очень кстати склад для хранения продаваемых Вами материалов.

Или скидка на сайт-зеркало или оформление соцсетей при создании своего основного портала.

Партнерский маркетинг также вполне можно внедрить. К примеру, если Вы занимаетесь организацией конференций, почему бы не предложить гала-ужин от другой компании, которая за эту рекомендацию Вам даст не хилый процент.

Фразы для допродаж:

  1. Вы планируете гала-ужин? Мы можем порекомендовать одну проверенную фирму – давно с ними работаем и ни разу они нас не подвели.
  2. У Вас имеется склад для хранения оборудования? Можем предложить 2 варианта хранения.
  3. При заказе сайта по тарифу “Мега” Вы получите еще полугодовой абонемент на seo-продвижение. Рассказать подробнее?

гвоздь программы

Даже если у Вас интернет-магазин, в котором учтены все приемы допродаж, или небольшая торговая точка с идеальным мерчандайзингом.

Да хоть страничка в Инстаграм или кафе, Вам все равно для более высокой эффективности нужно обучить менеджеров, которые будут взаимодействовать с клиентами, подтверждая заказ или выбирая покупки.

Для этого прописываются скрипты допродаж – специальный сценарий, которой с максимальной вероятностью доведёт клиента до покупки.

Официант должен знать, когда предложить пирожное к кофе, а когда спросить “Повторить ли заказ?”, и вообще, что это нужно делать.

Или при подтверждении заказа оператор колл-центра должен рассказать о товаре по акции.

А менеджер по продажам должен быстро ориентироваться в продуктовой линейке и знать какой дополнительный товар или услугу клиент с удовольствием купит в дополнение к основному.

За всё это и отвечает скрипт допродаж, который, к слову, можно заказать у нас.

Нужен готовый скрипт продаж?

Закажите индивидуальную разработку в нашей компании

Без шаблонов и конструкторов

Бесплатная корректировка

Обучение Ваших менеджеров

Узнать подробнее

Кроме того, большое значение имеет мотивация сотрудников – каждый должен понимать свою выгоду.

Тогда Вашим клиентам будут всегда улыбаться и напоминать об акциях, предлагать дополнительную продукцию.

Мотивация может быть как материальной, так и нематериальной. Ведь кто-то желает получить премию, а кто-то мечтает о дополнительном выходном. Все индивидуально.

Коротко о главном

Техника допродаж должна быть досконально продумана. Установка “продавать больше” не скажет Вашим продавцам ровно ничего.

Плюс Ваши сотрудники заработают невроз от непонимания – когда, как, что? Нужно выработать четкую систему, которая должна состоять из продукта, механики предложения и мотивации.

И я понимаю, что данная тема не такая простая, как я её описываю, поэтому обязательно прочтите ещё один наш материал на эту тему.

По теме:
Cross sell и Up sell: теперь у Вас точно будут покупать больше
Методы продаж: ТОП-11 от лучшего продажника

Это взгляд на этот же подход, но под другим углом и с пошаговым примером как составлять таблицу допродаж для менеджеров.

in-scale.ru

Предложения со словом «предложить»

sinonim.org - качественный поиск

Введите слово и нажмите «Найти синонимы».

Поделиться, сохранить:

Мы нашли 80 предложений со словом «предложить». Также посмотрите синонимы «предложить».
Значение слова

  • Однако германский диктатор мог предложить больше, а Сталин, очевидно, хотел избежать войны.
  • Я спросил его мнение, кого бы предложить на мое место в секретари ячейки.
  • Иногда на людях он даже разговаривал одновременно по двум, но никому и в голову не приходило предложить ему скрестить трубки.
  • Но я согласна с вами: надо предложить графу совсем иные меры.
  • Поэтому я тоже спросил, уполномочена ли она предложить мне работу.
  • Антанта, которая, в отличие от Германии, с Турцией связана не была, могла предложить больше.
  • Дверь поспешно открылась, и вошел один из лакеев, якобы предложить шефу сигареты.
  • В отличие от наложницы, которая не могла предложить королю ничего, кроме своей сорочки, королева приносила приданое.
  • Но ведь части шли во славу революции, шли предложить ей свое оружие и приветствовать красный Петербург.
  • Мы уже готовы были предложить им немного воды и оставшихся припасов, как вдруг услышали стрекочущий рокот военных вертолетов.
  • Граф взял билет и приказал предложить Лыковой кофе.
  • Ни один другой режиссер даже не пытался предложить ей роль в своих картинах.
  • В то время Геринг мог предложить только работу в офисе, а Удет хотел летать.
  • Мы говорили общие слова, но никто не мог предложить ничего дельного.
  • Поэтому мы решили предложить только вторую часть, так как фюрер действительно был должен изучить ее.
  • Я хотел тебе предложить на это время приехать к нам.
  • Нацистская партия, расколотая на фракции после ареста Гитлера, дробилась все дальше и не могла ему ничего предложить.
  • Никому не приходило в голову предложить призвать к ответу солдат религиозных войн XVI и XVII столетий.
  • Я зашел к Нику, чтобы предложить принять участие в моем проекте.
  • По команде Деревенко они упали перед Алексеем Николаевичем на колени, чтобы предложить ему привезенные дары.
  • Обычным морякам проще было предложить на обмен поношенную часть своего гардероба.
  • Согласилось в качестве предмета сделки на переговорах предложить даже демонтаж всех тяжелых кораблей.
  • Надо было немедленно снестись с правительством и предложить ему задержать Николая.
  • Я подумывал предложить ему проредактировать, при его участии, дальнейшие воспоминания.
  • Предложить ей хотел десятку, чтобы договорилась она с проводником.
  • Я было подумал предложить нацистским лидерам связаться с Францией и Англией с целью проведения мирных переговоров.
  • Многие из его слуг хотели предложить Карлу свои обмотки, но он им запретил, сказав: «Я так и поеду к Хильдегарде».
  • Вопрос о том, что может предложить Совет в ответ на требование противной стороны, взамен выполнения всех этих условий.
  • Да и много еще заманчивых товаров могли предложить иностранным морякам бурлящие разнообразием одесские базары.
  • Какую мысль вы могли бы предложить для нее?
  • В критический момент он запросто мог хлопнуть полковника по спине и предложить отправиться на охоту.
  • Конечно, если джентльмен платит кучу денег, он хочет получить условия покомфортабельнее, чем могли предложить мы.
  • Я самочинно решил предложить это дело Горькому и сагитировать его.
  • Таким образом Карл нашел ответ на поставленный Штурмом вопрос о том, как король может предложить мир.
  • Короче говоря, Москва была готова предложить Финляндии исключительно выгодное торговое соглашение.
  • Но, извините, что мы можем ей предложить?
  • По соглашению по этим вопросам он имел в виду предложить одновременное разоружение.
  • Компания не создавалась под какие-либо цели и вскоре была выставлена на продажу покупателям, способным предложить высокую цену.
  • Ваши полицейские инспекторы с их психологически невежественными методами не смогут предложить ничего лучшего, чем я.
  • Я ощущала сочувствие аудитории и поэтому осмелилась предложить, чтобы они немедленно создали в селе революционную организацию.
  • https://sinonim.org/
  • Даже спросила меня: «Ну что ты можешь мне предложить?» И я спокойно ответил: «Корону».
  • Не знаю, по чьему настоянию, было постановлено выработать другой текст и предложить его правительству.
  • Но на этот раз Ольгерд сам поторопился предложить вечный мир.
  • Было предельно ясно, что Корбетт намерен предложить мне работу, но он так этого и не сделал.
  • Он не может предложить лучшей компенсации, чем Репола и Пориярви.
  • Религия, которая может предложить людям такие сенсационные развлечения, наверняка обретет массу последователей.
  • Я могу предложить следующее объяснение этим фактам.
  • Как он и полагал, его вызвали, чтобы предложить желанную должность.
  • Сообщили, что во дворец только что пришел «конвой его величества» выразить покорность и предложить службу революции.
  • Гитлер хотел, сказал он, обсудить вопрос преемника со мной, и кого я мог бы предложить?
  • Но уверен, что ничего хорошего вы предложить не можете.
  • Его обширные спальни мало что могут предложить в смысле комфорта.
  • Им, как это ни странно на первый взгляд, было что предложить фарцовщикам.
  • Диг спросил, какую мы можем предложить альтернативу.
  • Она решила предложить свое посредничество обеим сторонам, оспаривающим друг у друга ее союз.
  • Он честен, откровенен и никогда не обещает больше, чем может предложить.
  • Преподаватели отмечают, что Собянин никогда не списывал сам и списывать не давал никому, но готов был предложить свою помощь.
  • Но книга написана так, что читатель остается в твердом убеждении: кроме Жукова никто ничего умного предложить не мог и не предлагал.
  • Пруссия, сведенная к нескольким клочкам территории, могла предложить ему только ничтожное содействие.
  • Кроме обильных инъекций, я вряд ли что-то могу предложить.
  • Невеста капитана Байрона не могла предложить взамен ничего, что бы сгладило ее простоватую внешность и заметно раскачивающуюся походку.
  • Какие стимулы мог предложить Антонеску как глава правительства?
  • Такая неравная борьба обыкновенно длилась до тех пор, пока Лассаль не вынудит побежденного предложить мир.
  • К моему опыту относились уважительно, но никто не мог мне ничего предложить.
  • Но прежде чем уехать, он пришел к Пугачевой, чтобы предложить ей отправиться с ним.
  • Далеко не многие страны в состоянии предложить то, что может предложить Франция.
  • Увидеть уязвимое место на половине поля соперника, ринуться в эту точку и предложить тут себя товарищу по команде, который владеет мячом.
  • Мне кажется, что книгу, о которой идёт речь, важно предложить вниманию читателей сразу по нескольким причинам.
  • Например, композитор мог предложить песню через постель.
  • И в частности, их не мог предложить Совет с его Исполнительным Комитетом, не мог предложить, призывая к ликвидации забастовки.
  • Ярцев отметил, что Россия готова предложить Финляндии очень выгодное экономическое соглашение.
  • Но по настроению мог предложить и «популярную программу», весь вечер исполняя самые любимые публикой произведения.
  • А кроме того, что вы можете предложить мне конкретно?
  • Он спросил меня, кого я могу предложить в качестве преемника Фрича, и я прежде всего предложил фон Рундштедта.
  • Они хотели, из самых лучших побуждений, предложить свою помощь!
  • Приходит гость, а жена только кипяток может предложить.
  • Щекотливость была только в одном: предложить матери съехаться значило объявить ей о скорой смерти.
  • Тогда я решил предложить ему попробовать наши крымские вина.
  • Моя мать, настрадавшись от моего долгого отсутствия, слезами встретила мое решение уехать вновь, но ничего иного предложить не смогла.
  • На десерт могу предложить сладкий крем, сушеные финики и фрукты.

Источник – ознакомительные фрагменты книг с ЛитРес.

Мы надеемся, что наш сервис помог вам придумать или составить предложение. Если нет, напишите комментарий. Мы поможем вам.

  • Поиск занял 0.043 сек. Вспомните, как часто вы ищете, чем можно заменить слово? Добавьте sinonim.org в закладки, чтобы быстро искать синонимы, антонимы и предложения (нажмите Ctrl+D), ведь качественный онлайн словарь синонимов русского языка пригодится всегда.

Пишите отзывы, идеи, предложения, благодарности. Мы рады комментариям

sinonim.org

Как составить неэффективное коммерческое предложение: топ-9 ошибок

Содержание статьи

Одним из важнейших элементов в воронке продаж является коммерческое предложение. Вы можете провести первоклассную презентацию вашего продукта/сервиса/услуги, но клиент часто берет тайм-аут и уходит думать. Решающую роль в таких ситуациях играет коммерческое предложение (КП), которое вы отправляете клиенту. Клиент остается с ним один на один и взвешивает все «за» и «против». А есть такие рынки, где практически не бывает встреч и онлайн-презентаций, а все замыкается на общении по телефону и переписке в электронных каналах. В таких случаях грамотно составленное КП — одно из главных орудий продавца.

Последние семь лет из двенадцати, которые существует наша маркетинговая группа «Комплето», мы занимаемся цифровой трансформацией маркетинга и продаж B2B-компаний и компаний, которые работают на сложных рынках. В основном это либо крупные производители с дилерскими сетями, либо классические B2B-компании, где успех сделки зависит от менеджера по продажам.

 

Самые распространенные ошибки в коммерческом предложении

На основе нашего опыта ведения проектов я составил список из девяти пунктов с самыми распространенными ошибками, которые рубят на корню эффективность коммерческих предложений. Что это за ошибки и как подготовить КП без ляпов— давайте разбираться.

 

Отсутствует персонализация коммерческого предложения

Вы любите читать спам или листовки, которые бросают в почтовые ящики? Подозреваю, что нет. Одна из причин в том, что вы понимаете, что это не личная почта. Это предложение не учитывает ваши потребности и запросы. Одним словом, ненужный спам.

То же происходит и с коммерческими предложениями. Клиент должен видеть, что вы потратили время и силы на создание этого документа. учли все его пожелания и потребности. Это должна быть не типовая отписка, а персонализированное письмо, которое учтет все нюансы, озвученные в ходе переговоров.

Как персонализировать предложение? Кроме основного текста, подготовленного под запрос клиента, идеально добавить в письме обращение по имени-отчеству к лицу, принимающему решение по вашему предложению. Также можно добавить лого и название его компании. В самом письме необходимо сослаться на факты, которые вы обсуждали ранее.

 

Слишком длинное коммерческое предложение

Некоторые менеджеры любят отправлять клиенту длинные — на 10-15 страницах — коммерческие предложения. Вероятно, думая, что клиент посчитает это предложение исчерпывающим и хорошо проработанным и примет решение о сделке. Однако в реальности клиенты не читают такие длинные КП, ведь им бы пришлось сидеть сутками, чтобы изучить предложения от разных компаний.

Некоторые продавцы путают презентацию о компании и коммерческое предложение. Первое высылается тогда, когда потенциальный клиент ничего толком о вас не знает, а второе, когда вы уже пообщались с клиентом, выяснили его потребности и подготовили для него решение. Это решение должно поместиться не более, чем на 1-2 листах, либо на 3-4 экранах монитора. Краткость — сестра успешного КП.

 

У клиента остались вопросы

Совсем не круто, если после получения вашего коммерческого предложения у клиента остаются вопросы по цене и ценности вашего продукта. Если вы не можете указать конкретную стоимость и у вас проектная работа, то назовите стоимость «от» или покажите пример и назовите вилку цены по аналогичному проекту. В любом случае вы должны ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у клиента — либо в устной беседе, либо в сопроводительном письме. В противном случае ваше КП отправится в дальний ящик стола.

 

Только текст и никакой визуализации

Одно дело прислать описание продукта в текстовом виде, а другое — показать наглядно, как он работает и какие у него преимущества. Обязательно используйте картинки, инфографику, таблицы, видеоматериалы в КП. С помощью дополнительных средств визуализации вы сможете рассказать о себе больше, чем тысячей слов.

image5 9image5 9Инфографика о «Комплето»
 

Упс, кажется, я забыл указать контакты

Это, пожалуй, одна из самых фатальных ошибок в коммерческих предложениях. Когда нет шаблона и предложение оформляется вручную без учета фирменного стиля, то немудрено что-то упустить. Если в конце письма менеджер забывает указать контакты и контактное лицо, то такое КП могут отправить в дальний ящик стола и забыть о нем. Кстати, вместе с контактами советую размещать свою фотографию — это делает ваше предложение более личностным.

image3 14image3 14Оформление КП в соответствии с фирменным стилем
 

Непонятно, в чем особенность вашего продукта и чем вы лучше конкурентов

Не забудьте про позиционирование вашей компании и УТП продукта/услуги. Что? И в КП это тоже нужно? Да-да, обязательно нужно. Коммерческое предложение — это не прайс-лист. Из него должно быть понятно не только, что вы предлагаете и сколько это стоит, но еще в чем ваши преимущества и отличия от конкурентов. Много расписывать не нужно. Лучше всего представить эту информацию в виде лаконичного списка.

image6 7image6 7
image1 21image1 21Конкурентные преимущества, позиционирование в КП

 

КП написано на птичьем языке, или в нем много «воды»

Коммерческое предложение должно быть написано понятным языком. Хорошо подумайте, прежде чем, составлять сложное КП, доступное для понимания только специалисту. Такое предложение имеет место быть, но оно должно быть адресовано техническому специалисту, который разбирается в вопросе. Если же вы отправляете КП руководителю предприятия, то постарайтесь объяснить выгоду своего продукта на пальцах. Будьте проще — и к вам потянутся клиенты.

Не лейте клиенту «воду». Исключите из КП текст, который не несёт никакой смысловой нагрузки и не решает конкретных задач. Но при этом коммерческое предложение не должно состоять из двух строк текста и стоимости продукта. Такая немногословность может быть воспринята как отписка для нецелевого клиента, на которого не хочется тратить время. Будьте кратки, убедительны и последовательны в своем письме.

И еще одно! Хорошее коммерческое предложение должно быть написано без ошибок. Если не уверены в собственных знаниях грамматики, то подключите для проверки специалиста.

image4 14image4 14
 

Нет призыва к действию

Вы написали хорошее КП, в котором описали, какие вы молодцы, чем вы лучше конкурентов, какой у вас классный продукт и сколько он стоит. Но это еще не все. Правильно составленное коммерческое предложение должно содержать Call-to-Action, или призыв к действию. В конце письма необходимо предложить клиенту связаться по телефону, ответить по электронной почте или в мессенджере. Иногда, если это уместно, можно добавить скидку или спецпредложение, срок действия которых ограничен. Это подтолкнет клиента к завершению сделки в более короткий срок. Помните, что коммерческое предложение — это лишь один из этапов воронки продаж. Важно, чтобы клиент после изучения КП перешел на следующий этап.

image2 20image2 20Пример Call-to-action в КП
 

Неправильная работа с коммерческим предложением на уровне процессов

Можно написать отличное коммерческое предложение, в котором не будет ни одной из указанных выше ошибок, но оно все равно не сработает, если менеджер по продажам не будет выполнять свои обязанности. Как показывает мой опыт, чаще всего это происходит, когда его перегрузили работой и он физически не успевает отследить путь КП и получить обратную связь по нему от клиента. Впрочем, бывают и нерадивые сотрудники. Куда же без них!

 

Образец коммерческого предложения

Я так много рассказывал об ошибках, критиковал за них, а есть ли у меня что-то взамен? Готов ли я поделиться коммерческим предложением, который можно использовать как идеальный образец? Идеального КП не существует, так как каждое предложение составляется под индивидуальные параметры и желания заказчика, но у меня есть пара примеров, которые соответствуют строгим требованиям структурно составленного КП.

Образец КП № 1
Образец КП № 2

Если вам кажется, что это образцы, над которыми трудился целый штат маркетологов, копирайтеров и дизайнеров, то вы ошибаетесь. Такие КП можно составлять самостоятельно с помощью нашего сервиса SalesPilot, который помогает сделать сильное коммерческое предложение и заключить в 2 раза больше сделок. Кроме того, с SalesPilot вы узнаете, когда клиент открыл ваше письмо. Этот сервис подскажет, когда настало идеальное время для звонка клиенту, чтобы напомнить о себе.

 
💛 Понравилась статья? Расскажите о ней в соцсетях
 

Хотите получить предложение от нас?

Начать сотрудничество
 
 

Смотрите также

(Visited 1 036 times, 1 visits today)

image2 20image2 20Loading…

blog.completo.ru

Что полезного и нужного Вы бы могли предложить компании?

Как ответить на этот вопрос на собеседовании?

На современном рынке труда на некоторые должности конкуренция может достигать десятков претендентов на одно место. Конечно, в некоторых случаях работодатель рад найти любого работника, но часто в процессе поиска работы приходится пройти серьезный отбор и преодолеть несколько этапов «конкурса».

Один из важных шагов для получения работы – собеседование. Часто этот процесс превращается в настоящее испытание, во время которого работодатель (или специально выделенный для этой цели сотрудник) задают ряд заковыристых и сложных для быстрого ответа вопросов.

Одним из них может быть «что Вы можете предложить нашей компании, если мы примем Вас на работу».

Конечно, такой вопрос может выбить многих из равновесия, ведь если работодатель ищет сотрудника и разместил вакансию с описанием конкретных требований, значит он уже знает и понимает, какой именно работник ему нужен.

Однако, каким бы глупым не казался вопрос, ответить на него нужно обязательно, в противном случае после неловкого молчания последует либо прямой отказ, либо краткое «мы Вам сообщим о нашем решении», что так же равняется отказу.

Поэтому, услышав вопрос «что бы Вы могли предложить нашей компании» ни в коем случае нельзя затягивать с ответом и показывать свою растерянность. Скорее всего, такие вопросы задаются с одной целью – проверить, насколько кандидат уверен в себе и понять, действительно ли он считает себя достойным для этой работы.

Представьте себе, что Вы устраиваетесь на работу водителем, и у Вас спрашивают – что Вы можете предложить. Любой человек в такой ситуации спокойно и невозмутимо сказал бы «Я буду водить машину и ездить по тому маршруту, который Вы дадите».

Именно такой формат ответа и является правильным – вопрос не в том, что именно должен ответить соискатель на вопрос, а в том, насколько он способен найти выход в любой сложной ситуации.

Чаще всего вопросы вида «что Вы можете предложить нашей компании» касаются тех специальностей, которые предусматривают работу с клиентами.

К примеру, к сотруднику, который занимается продажами в любое время может позвонить клиент и сказать: «Я купил у Вас ноутбук, а он не включается! Я потратил свои деньги, а Вы дали мне бракованный товар! Если Вы мне его не вернете, я завтра же пойду писать заявление в суд!».

В такой ситуации сотрудник должен проявить сдержанность, как можно скорее разобраться в причине недовольства клиента, решить его проблему и сделать все, чтобы покупатель остался доволен. Времени на раздумья, сомнения или просьбы типа «давайте я перезвоню» попросту нет. Поэтому важно, чтобы Вы были уверены в своих способностях и умениях.

По этой причине, точного ответа на вопрос «почему именно Вы нужны нашей компании» не существует, каждый начальник или HR может трактовать ответы на вопросы собеседования по-своему. Самое главное должно заключаться в том, чтобы кандидат отвечал уверенно и показывал свою готовность усердно трудиться, быстро обучаться поставленным задачам.

Самое главное, что не хотел бы слышать от Вас потенциальный работодатель, это неуверенный голос и попытки на ходу придумать что-то несвязное: «я готов хорошо работать», «я буду хорошо выполнять работу», «я не буду опаздывать и нарушать правила» или тем более «ну, я не знаю» – самые распространенные ответы, но именно они чаще всего ведут к отказу.

Помимо самих слов (текста) неуверенного в своих силах работника выдают, в том числе, его интонация и жесты. Поэтому, каким бы сложным и непонятным не казался вопрос, нельзя отводить глаза или пытаться отмолчаться – на этом собеседование для Вас может быть окончено.

С другой стороны, отвечая пусть и не совсем правильно (с точки зрения работодателя), но уверенно, быстро и креативно, Вы показываете свою способность ориентироваться в незнакомой для себя ситуации, брать на себя ответственность и искать решение любой проблемы.

Кроме того, сегодня на многие должности подают свои резюме «случайные» люди – те, кто не имеет ни знаний, ни опыта для данной работы и понимает, что его умения будут недостаточны для хорошего результата.

Такие люди могут делать вид, что хорошо разбираются в сфере вопроса, но на самом деле через месяц-два они скорее всего отправятся искать новое место работы. В наборе таких людей не заинтересована ни одна компания.

Поэтому, прежде чем отправиться на собеседование, важно четко уяснить для себя, что именно представляет из себя работа, какие примерно будут рабочие обязанности, какие сложности могут возникнуть на протяжении работы, к чему новому для себя нужно подготовиться.

В этом случае, отвечая на вопросы Вы сможете внятно и четко дать понять, что может быть и не знаете всех нюансов и тонкостей конкретной должности, но как минимум готовы делать все для хорошего результата и обязательно будете добиваться своих целей.

bystriy-zaym.ru

Хороший вопрос: как правильно предлагать другим свою помощь | Forbes Woman

Вопрос «Чем я могу помочь?» полезен еще и тем, что приглашает других осмыслить и высказать все, что волнует их, взглянуть в глаза своим проблемам. Иногда это мучительно трудно; вспомним, как трогательно все это описал Атул Гаванде в своей книге Being Mortal («Что такое быть смертным»). Он рассказал, какой трудный выбор встает перед больными с последней стадией рака, когда они должны сами решать, как проведут остаток жизни. Человеку неописуемо тяжело принять мысль, что он скоро умрет, а поскольку естественное призвание врача — спасать жизни, врачу и умирающему пациенту невероятно тяжело обсуждать, искренне и открыто, как последний хотел бы окончить свои дни. Но, как верно отмечает Гаванде, именно онкологические больные и их семьи больше всего нуждаются в ком-то, кто сочувственно и в то же время объективно направлял бы их, помогая пройти через предстоящее испытание. Когда я читал эту книгу, подумал: а что если в подобных обстоятельствах врач, прежде чем информировать пациента, какое еще лечение можно провести, задал бы вопросы, ответить на которые может только сам пациент: «Что вы сами хотели бы делать? Как хотели бы провести эти месяцы, возможно, последние в вашей жизни? Как вам удобнее всего принять такое решение— например, какие сведения помогли бы вам, кто еще мог бы участвовать в разговоре?»

Вопрос, чем вы можете помочь, так же хорошо срабатывает и в менее удручающих обстоятельствах, хотя и по тем же причинам. Спрашивая близких, чем вы можете им помочь, вы приглашаете их взять на себя часть ответственности за их проблемы. Именно поэтому такой вопрос полезно задавать друзьям, родным и коллегам. А особенную пользу приносит он, когда его задают детям и молодым людям, едва достигшим совершеннолетия, — в этом я убедился на собственном опыте.

Еще до учебы в школе права я одну зиму проработал в детской горнолыжной школе в Колорадо. А поскольку инструкторской подготовки я не имел, бóльшую часть времени моей основной обязанностью было помогать ребятам с бытовыми вопросами и снаряжением. На уличные занятия в качестве инструктора для новичков меня выпустили, только когда большинство штатных инструкторов разъехались по домам на праздники. Я помогал персоналу готовить и подавать обеды, детям — надевать и снимать лыжные костюмы, вытирал носы, искал куда-то запропастившиеся перчатки и успокаивал родителей и детей. И еще чуть ли не бадьями готовил горячий шоколад. Наши ученики были совсем еще дети, и некоторые с трудом справлялись с новым и трудным для себя занятием, избытком новых необычных впечатлений и ощущений — совсем как мои собственные отпрыски, когда я начал обучать их горнолыжной науке. Мы, персонал школы, как могли старались помогать нашим ученикам, и часто это означало, что мы на все лады расспрашивали детей и строили разные предположения, что бы такого они хотели и могли сделать, чтобы почувствовать себя увереннее.

По большей части наши предложения принимались, хотя бывало, что подопечные, вместо того чтобы успокоиться, еще больше нервничали. Словно очевидная тщетность наших предложений заставляла их еще больше увериться в своей беспомощности и неуклюжести.

Вспоминается один особенно неподдающийся семилетний мальчуган, который страшно заупрямился и никак не желал после обеда идти на очередной лыжный урок. Я был заботлив, как наседка, в надежде сладить сего глупым капризом, я так и этак пытался убедить его одеться и отправиться на улицу: давай ты завяжешь ботинки, давай я помогу тебе натянуть рукавички, ну-ка, а где твои очки, и давай-ка обмотай шею шарфиком. Все было напрасно. С каждым новым моим предложением он артачился все больше и больше. Наконец, я совсем выбился из сил и устало сказал: «Ладно, будем считать, что тебе все это не подходит. Тогда, может быть, ты сам скажешь, чем мне тебе помочь?»

К моему удивлению, вопрос заставил мальчишку за-думаться. Он растерянно посмотрел по сторонам и еле слышно вымолвил: «Я не наелся». Тогда я соорудил ему еще один сэндвич с арахисовым маслом и джемом и сидел рядом, пока он его уплетал. Оказывается, он действительно был голоден, этот мальчик, но я также подумал, что нужно было переключить его внимание. Сам того не ожидая, я своим вопросом, чем ему помочь, переложил груз ответственности на мальчишку: пускай сам определится, что ему не так и как устранить источник его беспокойства.

Я обнаружил, что это очень действенный вопрос, когда общаешься с детьми и когда работаешь с отстающими или неблагополучными студентами. В роли родителей (и педагогов) мы стараемся помогать нашим подопечным решать проблемы, малые и большие. И очень часто мы уверены, что лучше знаем, как нужно поступить, и предлагаем свой выход из положения, а то и целый букет разнообразных выходов и решений проблемы. Тем не менее бывают случаи, когда предложенные нами решения лишь усиливают беспокойство или неуступчивость со стороны ребенка или учащегося, точно так же, как было с тем мальчиком в горнолыжной школе. А попробуйте вместо этого терпеливо и не перебивая выслушать рассказ самого ребенка (учащегося) о том, что его беспокоит или огорчает, а затем спросите, чем ему помочь, и вы увидите, что разговор сразу повернет в другое русло. Во всяком случае, мои дети от такого вопроса обычно замолкают: они переключаются на размышления, могу ли я и вправду помочь им, и если да, то чем. Правда, в большинстве случаев они приходят к выводу, что ничего реального я сделать для них не в силах. Однако сам их ответ указывает, что они уже начали самостоятельно искать решение проблемы. Ведь они больше всего нуждались в том, чтобы дать выход своим чувствам, увидеть, что вы им сопереживаете, и самостоятельно придумать, как выйти из положения.

Не только дети нуждаются в том, чтобы излить душу. Например, моя кузина Трэйси, забавная и при этом по-житейски мудрая, однажды поделилась со мной, что как-то раз вернулась домой с работы после особенно трудного и нескладного дня и начала жаловаться своему бойфренду. А тот, не потрудившись до конца выслушать ее, полез с советами, что она должна сделать, чтобы решить свои проблемы. По словам Трэйси, это ее сильно взбесило. «Вот уж чего мне хотелось в последнюю очередь, — объяснила она, — так это чтобы он решал мои проблемы. Я всего-то и хотела от него, чтобы он выслушал меня и посочувствовал, что уменя выдался такой паршивый денек».

Когда спрашиваешь друга, близкого человека или коллегу, чем ему помочь, то тем самым показываешь ему, что не пытаешься за него решить его проблему и не выдвигаешь предложений, как это сделать. Напротив, этот вопрос подтверждает, что у него действительно возникла проблема, и дает понять, что, если понадобится, вы готовы прийти на помощь. Это одновременно проявление и дружеского участия, и сопереживания, а порой только это человеку и нужно. Проще говоря, в некоторых случаях вы помогаете уже только тем, что спрашиваете, чем помочь.

www.forbes.ru

18 способов понять, что ресторан не заботится о своих гостях. Даже если это на первый взгляд не заметно

Ребята, мы вкладываем душу в AdMe.ru. Cпасибо за то,
что открываете эту красоту. Спасибо за вдохновение и мурашки.
Присоединяйтесь к нам в Facebook и ВКонтакте

Старейший в мире ресторан под названием Sobrino de Botín находится в Мадриде. В 2025 году он отметит 300-й день рождения. Вряд ли заведению удалось бы продержаться так долго, если бы его хозяева не были по-настоящему гостеприимны. Далеко не все рестораторы так держат марку. Порой обычный бизнес-ланч или торжественный ужин может быть испорчен, если сервису или качеству блюд уделяют недостаточно внимания. Но снизить риск испорченного вечера и блюда можно, зная несколько секретов.

Редакция AdMe.ru отыскала лайфхаки постоянных посетителей общепита и готова приоткрыть завесу тайны: какие жесты выдают плохих официантов, а какие звуки — плохую кухню.

Позвоните в ресторан. Возможно, уже это заставит вас отказаться от его посещения

18 способов понять, что ресторан не заботится о своих гостях. Даже если это на первый взгляд не заметно

  • Если поход в ресторан планируется заранее и вы звоните, чтобы забронировать столик, засеките время. Вы не должны висеть на телефоне, ожидая ответа. В хорошем месте трубку берут сразу. Это признак того, что персонала в заведении достаточно, обязанности между сотрудниками распределены и администратор не режет салат вместо того, чтобы ответить на звонок.
  • В случае, когда вы намерены всерьез протестировать ресторан, попробуйте попросить администратора сделать для вас что-то, что будет некомфортным для других гостей. Например, поинтересуйтесь, можно ли будет для вашего столика поставить действительно громкую музыку. Если вам пойдут навстречу, это повод задуматься.
  • Полистайте отзывы о заведении в интернете. Понятно, что они будут разными: даже у мэтров бывают неудачи. Но хороший признак — вежливая реакция представителей ресторана в комментариях. Это значит, что репутация места важна для его владельцев.
  • Оцените вход в ресторан. Плитка со сколами на крыльце, старый и грязный коврик говорят сами за себя, а точнее за владельцев.

www.adme.ru

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о