Дистрибьюторская сеть это: Работа с дистрибьюторами: как не попасть на задворки в магазинах :: РБК Pro

Содержание

Что такое дистрибьюторская сеть — Кто кем работает

Продолжим разговор о том, как стать дистрибьютором и рассмотрим, что представляет собой дистрибьюторский договор

или дистрибьюторское соглашение, какие основные пункты включает этот документ, и на что здесь нужно обратить первоочередное внимание.

Вся дистрибьюторская деятельность базируется на договоре, подписываемом между производителем и дистрибьютором товара, поэтому от того, как он составлен, во многом зависит успех этого вида бизнеса. Рассмотрим основные моменты.

Что такое дистрибьюторский договор?

Поскольку дистрибьютор наделяется эксклюзивным правом на представление продукции производителя, то в более полном варианте этот документ может носить название «эксклюзивный дистрибьюторский договор» или «эксклюзивное дистрибьюторское соглашение».

Дистрибьюторский договор относится к категории посреднических, поэтому в странах, где законодательством не определены нормы конкретно дистрибьюторских соглашений, к нему применяются нормы посреднических договоров и ведения посреднической деятельности.

Помимо самого договора, дистрибьютору обычно выдается фирменное свидетельство, подтверждающее, что он является официальным представителем компании, которое он сможет использовать для продвижения товаров на рынок, при контактах со своими контрагентами. Кроме того, дистрибьютору передаются копии сертификатов, лицензий и других документов, подтверждающих возможность реализации товара на определенной территории.

Сторонами дистрибьюторского договора в подавляющем большинстве случаев выступают субъекты хозяйственной деятельности — фирмы или частные предприниматели, однако в редких случаях дистрибьютором может выступать и физическое лицо (например, это можно встретить у компаний, построенных по принципу сетевого маркетинга, например, распространяющих косметику).

В большинстве случаев дистрибьюторское соглашение заключается на длительный срок (несколько лет) и далее автоматически продлевается, если ни одна из сторон не желает отказаться. Рассмотрим наиболее существенные условия дистрибьюторского договора.

Условия дистрибьюторского договора.

1. Исключительное право. Дистрибьюторское соглашение должно содержать пункт об исключительном (эксклюзивном) праве на представление товаров производителя в конкретном регионе. Это означает, что других дистрибьюторов этой компании в этом регионе уже не будет, то есть, дистрибьютор в будущем не столкнется с конкуренцией. Сетевые компании обычно не включают этот пункт в свой дистрибьюторский договор и действуют по принципу «чем больше дистрибьюторов — тем лучше».

2.

Границы территории. Если это эксклюзивное дистрибьюторское соглашение, то в нем должны быть очень четко обозначены границы территории, на которой дистрибьютор получает исключительное право представлять товары производителя.

3. Наименование бренда. В дистрибьюторском договоре должно быть четко указано наименование бренда и перечень продукции, официальным представителем которой будет выступать дистрибьютор, либо, если это вся (любая) продукция определенного бренда — это тоже должно быть указано.

4. Создание сети сбыта. Поскольку главной функцией дистрибьютора является создание сети сбыта продукции, в дистрибьюторском соглашении должны четко оговариваться его полномочия в этом вопросе. Например, имеет ли он право самостоятельно заключать субдистрибьюторские, дилерские, агентские договора с дилерами или ритейлерами, либо же он должен согласовывать их с производителем.

5. Ценовая политика. В большинстве случаев дистрибьютор не имеет права самостоятельно формировать отпускные цены продукции, а должен работать по тем ценам, которые указывает производитель. Этот момент тоже должен оговариваться в дистрибьюторском договоре, а в последующем производитель направляет дистрибьютору прайс-листы, являющиеся дополнениями/приложениями к договору дистрибьюции.

6. Использование товарного знака. Эксклюзивный дистрибьюторский договор также должен четко описывать права дистрибьютора на использование товарного знака (бренда), принадлежащего компании.

Например, может ли он самостоятельно использовать его в рекламных целях или как-то еще.

7. Условия поставки товара. Одним из наиболее важных условий дистрибьюторского договора является условие поставки товаров от производителя дистрибьютору. Наиболее выгодным для дистрибьютора условием будет передача товара «под реализацию», без предоплаты, также может быть предусмотрен вариант частичной предоплаты (должен быть указан ее размер в процентах) или даже 100%-я предоплата (так происходит в сетевом маркетинге, где дистрибьюторы заказывают товар под конкретного покупателя).

Где взять форму, образец дистрибьюторского договора?

Образец дистрибьюторского соглашения можно найти в интернете, однако, это мало чем будет полезно. Дело в том, что у каждого производителя своя форма дистрибьюторского договора, в которой могут меняться лишь отдельные пункты (условия), и практически наверняка вы не сможете заключить дистрибьюторский договор, не соответствующий этой форме.

Поэтому выбор тут невелик: или использовать форму дистрибьюторского договора, предложенную производителем, или отказаться от сотрудничества с ним. Однако, путем ведения переговоров, можно достичь оптимальных условий этого договора, которые были бы компромиссными для обеих сторон.

До новых встреч на Финансовом гении — сайте, который повысит вашу финансовую грамотность и научит различным способам заработка и инвестирования.

это кто такой, чем занимается, как стать официальным представителем компании, виды дистрибуции, каналы, стратегии, ошибки

Дистрибьютор – это представитель торговой компании. Он работает напрямую с производителем, распространяя его продукцию по точкам продаж. Поставка товара продавцам – не единственная задача дистрибуции.

Что такое дистрибуция и дистрибьютор простыми словами

Дистрибьютор – это официальный торговый представитель производителя товаров/услуг. Он распространяет продукцию между оптовыми или розничными продавцами, а они реализуют ее конечному потребителю.

Дистрибьютор (обычно) не контактирует напрямую с потребителями. Прежде чем оказаться в руках у конечного покупателя, товар обычно проходит следующую цепь: производитель – дистрибьютор – дилер – ритейлер – потребитель. Некоторые компании сокращают длину цепочки, устраняя некоторые звенья.

Дистрибьютор (distributor) с английского переводится, как «распространитель». Однозначно сказать, как правильно произносится слово дистрибьютор или дистрибутор нельзя. Допустимы оба варианта написания.

Дистрибьюторская компания для производителя – это способ эффективного сбыта, распространения товара. Стратегия дистрибуции состоит в создании, управлении системой каналов продаж.

Дистрибуцией может заниматься 1 человек или штат сотрудников. Обычно это зависит от размера предприятия-производителя продукта.

Основные принципы дистрибуции:

  • самостоятельное принятие решений, действие на конкретном рынке;
  • взвешенное принятие решений с предварительным расчетом возможных рисков;
  • финансовые риски и ответственность ложатся на дистрибьютора;
  • возможность предоставления кредитов бизнес-партнерам;
  • возможность самостоятельной установки стоимости товара, введение акций, скидочных программ, распродаж.

Как работает дистрибуция

Фирма-производитель привлекает к сотрудничеству одну или несколько дистрибьюторских компаний. Такие компании работают независимо друг от друга, иногда на разных условиях. Однако нередко для улучшения производительности они объединяются, создается дистрибьюторская сеть.

Сеть состоит из нескольких уровней, охватывает большие территории. Выгода объединения – в том, что каждый член получает доход не только за свои продажи, но и за привлеченных им дистрибьюторов нижнего уровня.

Необходимо пошаговое выполнение задач для создания сети:

  1. Стратегические. Продумывают стратегии управления, оптимизации работы сети. Разрабатывают схему увеличения объемов продаж.
  2. Тактические. На данном этапе разрабатывается система управления, ведения документации, планирования и т. д.
  3. Операционные. Последний этап предполагает постройку складов, заключение договоров с производителями, дилерами, вводятся уже разработанные системы управления, документация.

Производитель, работающий с дистрибьютором, не ищет рынки сбыта самостоятельно. Он просто поставляет товар дистрибьютору по выгодной обеим сторонам цене. Последний самостоятельно продвигает товар, ищет рынки сбыта, зарабатывая на разнице от цены покупки товара и его поставки в торговые точки.

Дистрибьюторская компания занимается не только поставкой товара. Она также занимается обслуживанием клиентов, вопросами учета, доставки продукции, заменой, ремонтом по гарантии.

Виды

Выделяют два типа дистрибуции. Они различаются по типу сотрудничества с производителем.

Виды дистрибуции:

  1. Генеральная. Имеет право на сбыт продукции, используя собственные каналы дистрибуции или прибегая к услугам дилера. Часто занимается экспортом продукции за границу.
  2. Эксклюзивная. Эксклюзивный дистрибьютор имеет право сотрудничать лишь с одной фирмой-производителем. В свою очередь производитель тоже поставляет свою продукцию только одной дистрибьюторской компании. Обычно эксклюзивные дистрибьюторы сбывают продукцию через сеть дилеров.

Заниматься сбытом продукции напрямую от производителя может практически любой предприниматель, но от этого он не становится дистрибьютором, несмотря на то, что выполняет все его функции. Чтобы получить право так называться, компания должна заключить официальный договор с фирмой-производителем.

Одна компания может заключать договор сразу с несколькими дистрибьюторами. Часто между ними распределяют разные районы или сегменты услуг. Поэтому выраженной конкуренции не наблюдается.

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Чтобы понять, как строится дистрибьюторская сеть, стоит ознакомиться с основными правилами, стандартами:

  1. Качественная упаковка. Без нее при транспортировке товар помнется.
  2. Управление продуктовыми запасами. Постоянное поддержание оптимального количества товара необходимо для правильного распределения продукции между торговыми точками.
  3. Обработка заказов. Важна правильная организация системы принятия заказа, его сбор, подготовка, доставка. Необходимо разработать систему подтверждения, оплаты заказа. Каналы дистрибуции должны работать без перебоев.
  4. Логистика. Необходимо заранее получить разрешения, собрать документацию для переправки продукции за границу, между регионами. Все оборудование для проведения погрузочных работ должно находиться на месте погрузки.
  5. Обратная связь с клиентами. Это необходимо для уточнения данных заказа, предупреждении о сроках доставки и возможных задержках, принятии отзывов о качестве товара.

Качественная нумерическая дистрибуция

Нумерическая дистрибуция ориентирована на качество сотрудничества и прибыль, полученную от него. Эти параметры важнее, чем количество проданного товара.

В данном случае описание предоставляется не в цифрах, а описывается словами. Такая система подойдет для дорогостоящей продукции, которую приобретают нечасто.

Количественная взвешенная

Взвешенная числовая дистрибуция не подразумевает расчет проданного товара. Этот метод рассчитывает процентное соотношение магазинов, которые охватывает бренд, и торговых точек, в которых продукция не продается. То есть рассчитывается количество магазинов, реализующих торговую марку производителя.

С помощью количественной дистрибуции определяют, насколько бренд доступен для покупателей. Для этого количество торговых точек, сотрудничающих с брендом, делят на количество магазинов, которые с ним не сотрудничают.

Количественная и качественная разновидности дистрибуции используются для разных товаров. Первый вариант подходит для продукции, которую покупают часто, а второй – для дорогих товаров, приобретаемых один раз на долгий период.

Пассивная и активная

Дистрибьюторы работают активно или пассивно. В первом случае работник прикладывает усилия для продвижения товара, рекламы. Во втором случае дистрибьютор просто доставляет продукцию в торговые точки.

Эксклюзивная

Эксклюзивный дистрибьютор работает только с одним поставщиком. И тот, в свою очередь, поставляет продукт только своему дистрибьютору.

Обычно в договоре указывается, что эксклюзивный дистрибьютор владеет правом использовать, защищать товарный знак производителя, оговаривается территория сбыта, рекламы.

Цифровая, или дистрибуция контента

Цифровая дистрибуция – это электронный вид торговли. Ее отличие заключается в том, что товар доставляют покупателю не реально, а виртуально.

Такой вариант дистрибьюторского бизнеса подходит для виртуальных товаров (приложений для смартфонов, компьютерных игр, программ, музыки, фильмов и т. д.). Важно обеспечить практически моментальную доставку приобретенного продукта.

Что делает дистрибьютор, его обязанности

Distributor не только распространяет товары по торговым точкам. На него возлагается ряд обязательств:

  • построение дистрибьюторских каналов и логической цепи, необходимой для продуктивного сбыта;
  • организация складов с удобным расположением, хранение и сортировка продукции;
  • транспортировка товара, возвращение, обмен испорченных единиц;
  • обеспечение правильного хранения товаров до поставки в торговую точку, страхование возможных рисков;
  • осуществление гарантийного обслуживания товаров;
  • оказание услуг различного типа покупателям;
  • передача прав собственности на поставляемый товар;
  • контроль стандартов качества продуктов;
  • ценообразование;
  • поиск дилеров и их стимуляция к совершению покупок;
  • анализ рынка, реклама продукции;
  • поддержка и информационное сопровождение производителей;
  • подготовка продукции к продаже, поиск каналов сбыта.

В чем разница между дилером и дистрибьютором

Разница между работой дилера и дистрибьютора заметна не всегда. Зачастую дистрибьютор является начальным звеном в процессе распространения товара от производителя к покупателям, но бывает и наоборот.

Distributor в обычной торговле получает продукт непосредственно у производителя, а затем распространяет его дальше по цепочке, в которую входят и дилеры. В сетевом маркетинге дилер распространяет товар между дистрибьюторами.

Дистрибьютор заключает договор с поставщиком, в котором четко прописываются правила ценообразования. Обычно компания получает товар по сниженной цене и распространяет его по полной.

Дилеры занимаются распространением товара как между торговыми точками, так и непосредственно между конечными покупателями. При этом они сами устанавливают наценку и создают систему ценообразования.

Еще одно отличие авторизованного (имеющего сертификаты и разрешения) дилера заключается в том, что в список его обязанностей не входят раскрутка и продвижение бренда. Это человек или компания, занимающаяся только распространением и продажей товара.

Не всегда понятно, в чем разница между субдистрибьютором и дилером потому, что часто эти профессии взаимозаменяемые. Все договоры составляются в индивидуальном порядке.

Как стать дистрибьютором

Стать дистрибьютором несложно. Необходимо выполнить следующие действия:

  1. Выбор направленности работы. Необходимо определиться с продукцией, которую будет представлять организация.
  2. Оценка спроса и предложения. Это поможет выявить свободные ниши с низким уровнем конкуренции.
  3. Подготовка помещений и оборудования. Для плодотворного сотрудничества понадобится склад, офис, транспорт.
  4. Поиск производителей для сотрудничества. Для поиска используется интернет и каталоги. Там же ознакамливаются с условиями сотрудничества. Обычно крупные предприятия сотрудничают только с крупными дистрибьюторскими сетями.
  5. Составление коммерческого предложения, которое будет отправлено руководству компании. В нем должны быть описаны все плюсы сотрудничества.
  6. Личная встреча с представителем фирмы-производителя. Здесь уточняются все детали, стороны составляют мнение друг о друге.
  7. Подписание договора.

После подписания договора фирма официально считается дистрибьютором производителя. Чтобы найти точки сбыта, нужно:

  • создать свой сайт с описанием товаров и услуг;
  • ознакомиться с каталогами и сайтами фирм, которым будет интересно предложение;
  • лично пообщаться с сотрудниками торговых точек.

Крупнейшие дистрибьюторы России

Все крупнейшие дистрибьюторские сети России расположены в Москве или Санкт-Петербурге. К ним относятся:

  • Merlion, diHouse и OCS – занимаются распространением продукции компании Apple;
  • «Мегаполис» – сотрудничает с компанией «Балтика» и «Ред Булл»;
  • «Протек» – является распространителем фармацевтической продукции.

Стандартные ошибки

Чтобы создать успешный дистрибьюторский бизнес, нужно стараться не допускать ошибок. Основные недочеты представлены в списке:

  1. Отсутствие проверок и анализа рынка. Чтобы успешно находить рынки сбыта, важно знать уровень конкуренции, потребности и возможности клиентов.
  2. Работа с несколькими производителями одновременно. Особенно это касается конкурирующих компаний. Продвигать их товар одинаково эффективно не удастся.
  3. Продажа дополнительных платных услуг снижает уровень доверия к компании.

Договор дистрибуции

Обязательно заключение официального договора, который включает следующие пункты:

  • информация об ответственности, санкциях;
  • условия разрыва контракта;
  • ценовая политика, прибыль;
  • длительность действия контракта;
  • информация об обязанностях обеих сторон.

Дистрибьюторская компания занимается распространением товара производителя между торговыми точками. Такое сотрудничество выгодно для обеих сторон. Дистрибьютор получает возможность покупки товара по сниженной цене, а фирма-производитель перекладывает обязанность по поиску и разработке каналов сбыта на профессионалов.

Построение дистрибьюции с нуля. Этапы развития.

Построение дистрибьюции с нуля, то есть создание дистрибьюторской компании начинается, прежде всего, с ответа на несколько вопросов – кому, через кого и что именно продавать.

Выбор рыночного сегмента

Для этого будущему дистрибьютору необходимо обратить внимание на следующие моменты:


1. Уникальные знания и опыт работы
Владелец компании должен понимать особенности и характеристики распространяемого продукта, где он представлен лучше, где хуже. Производители обращают внимание на этот фактор при поиске дистрибьютора.


2. Структура сбыта
Необходимо учитывать наличие конкурентов, других производителей и дистрибьюторов, отечественных товаров–заменителей.


3. Статус производителя на рынке
Новому дистрибьютору стоит обратить внимание на развивающиеся бренды, которые еще нераспространенные на территории предполагаемой деятельности. Это упростит процесс получение статуса дистрибьютора, ведь молодые компании не так привередливы в поиске партнеров и, возможно, именно вы спровоцируете появление нового спроса. Читайте подробнее о том, как создать ценностное предложение для розницы.

Создание материальной базы

После анализа рынка и выбора потенциальных производителей-партнеров необходимо создать материально-техническую базу компании – вряд ли будут работать с фирмой, существующей только формально. Вам потребуется арендовать/купить помещение, которое впоследствии станет офисом компании, склад и необходимую технику.
При выборе дистрибьютора производитель также смотрит:

• сколько машин участвует на развозе (собственные или по найму),

• какие складские помещения используются (собственные или арендованные),

• есть ли автоматизация работы торговых представителей.

Наем персонала.

Необходимо рассчитать, какое количество персонала вам понадобится для начала деятельности, исходя из масштаба территории, региона и количества предполагаемых клиентов.

Начало экономической деятельности.

Даже только начиная построение дистрибьюции, вы можете закупать товар и пробовать рынок. Затраты на покупку изделий зависят от вида продукции. Отдельной графой необходимо учитывать затраты на рекламу и маркетинг — уделите внимание разным специализированным выставкам, созданию сайта компании и адресной рассылке.

Позиционирование компании

Дистрибьютор должен продвигать свою компанию, как для розничных торговых точек, так и для производителей. Вопрос только в том, что же станет уникальным торговым предложением (УТП). В качестве УТП рекомендуем продавать производителям систему КПД. Ориентируясь с первых дней на качественную и технологичную работу с розницей, вы заработаете авторитет среди них.
Например, молодая дистрибьюторская компания может провести аудит на территории, проанализировав торговые точки по наличию SKU определенных производителей. И  представить данную аналитику реальной ситуации поставщику. Это станет отправной точкой роста. Дальше, используя, систему продаж КПД, можно продолжить построение дистрибьюции на всей территории.


Бизнес-кейс: системный рост продаж и прибыли.


Повышение прибыльности

Начинать работу над повышением эффективности необходимо с детального изучения рынка. Самые успешные стратегии в наше время основаны на развитии региональных и розничных сетей сбыта, а также на продвижении известных и популярных импортных марок. Наибольший эффект дает дистрибуция нескольких брендов, если есть эксклюзивные права на продукцию одного из них.

Не менее важным фактором при построении дистрибьюции с нуля является системность продаж и автоматизации деятельности и контроля. Это помогает не только добиться лояльности розницы, а также наладить систему работы торговых представителей и супервайзеров, а также организовать оперативный контроль.


Подписывайтесь на telegram канал, где я выкладываю интересный материал, которого нет на сайте.

Приложение 1 Дистрибьюторские модели. Кто такие дистрибьюторы и зачем они нужны?

Приложение 1

Дистрибьюторские модели. Кто такие дистрибьюторы и зачем они нужны?

Дистрибуция – распространение (продажа) продукции на определенной территории с целью быть представленным (находиться в наличии) в целевом количестве мест. Дистрибьюторы – компании, занимающиеся дистрибуцией.

Зачем они нужны?

– Дистрибуция нужна для обеспечения объема продаж. Чем выше дистрибуция, тем больше объем продаж.

– Вывод товара на общенациональный рынок. Тут все понятно, думаю, объяснять не надо.

– Охват ключевых оптовых и розничных заказчиков в регионе.

– У каждой продукции есть несколько каналов сбыта. Дистрибьюторы работают с каждым каналом, убеждаясь, что все они охвачены. Примеры каналов сбыта:

• Супермаркеты, гипермаркеты – современная торговля.

• Открытые рынки, магазины у дома – традиционная торговля.

• Аптеки.

• Оптовики.

– Контроль цен в дистрибуционной цепи. Продать – недостаточно, необходимо убедиться, что товар представлен по правильной цене на полке. Дистрибьюторы позволяют это сделать.

– Контроль территорий – кто, где продает. Один из самых важных моментов. Распространение товара необходимо контролировать. Использование дистрибьюторов и закрепление за ними определенных территорий/заказчиков позволяет это делать.

– Построение дистрибуции и стимулирование спроса в местах продаж. Выстраивание качественной дистрибуции – нахождение всего продаваемого товара во всех целевых местах продаж, а также влияние на продажи посредством проведения различных рекламных акций и программ, стимулирующих спрос.

– Низкие затраты на дистрибуционную систему. Производитель использует дистрибьюторов в первую очередь из-за более низкой стоимости операций. Гораздо дешевле нанимать дистрибьюторов, чем создавать свою инфраструктуру, которая обеспечила бы такой же уровень представленности товара (особенно в такой стране, как Россия, – с точки зрения географии).

– Лояльность, стабильность, предсказуемость, низкий уровень риска.

Производитель хочет иметь высококонкурентную и эффективную дистрибуционную систему.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Что лучше: работа с дилерами или своя дистрибьюторская сеть? /Борнякова И.

Директор одной российской компании старался найти как можно больше дилеров для своей продукции. Число торговых точек росло, а продажи топтались на месте.

Что лучше: работа с дилерами или своя дистрибьюторская сеть?

Один российский производитель кондитерских изделий принял решение в ближайшие полгода поднять продажи с помощью расширения дилерской сети. Руководителю департамента продаж поставили четкую задачу: увеличить количество партнеров, закупающих продукцию компании, ровно в 1,5 раза и через полгода озвучить конкретные результаты. Директор в кабинете закрылся и стал думу думать – задачка-то не из легких, а тут еще и время ограничено. Партнеров найти можно, но ведь с каждым надо всякие нюансы оговорить

, выгодные для обеих сторон условия создать, а самое главное – продавцов проконтролировать, чтобы этого самого результата достичь. Как быть? Решил директор с коллегами посоветоваться. Позвонил старому приятелю. А тот и говорит: «Вы все посредников для своего товара ищете? Мы уже собственную сеть организовали. Конечно, это не так быстро, зато контролировать проще». Вот так-то. Оказывается, подходы разные бывают.
Организация собственной дистрибьюторской сети или работа с дилерами? О том, что и в каких случаях эффективнее, на примере своих компаний рассказывают наши эксперты.

Ирина БОРНЯКОВА

ПРОВЕРЕНО НА ПРАКТИКЕ

Организация сети зависит от рынка, от продукта и целей компании

Объемы, сроки или контроль?
Если говорить об эффективности того или иного способа организации сети, здесь все зависит от рынка, от продукта и целей, которые ставит перед собой компания. Когда целью компании является только доля рынка, то более выгодна собственная сеть. С точки зрения продаж собственная дистрибьюторская сеть добьется большего результата. Все технологии находятся в одних руках, мы можем полностью контролировать процесс. С другой стороны, если рассматривать эффективность, учитывающую зарплаты и прибыль, собственное подразделение гораздо дороже и требует больших инвестиций. Поэтому с точки зрения минимальных вложений, максимальной окупаемости и минимального срока – выгодны дилеры. Сторонние дилеры – менее ресурсоемкий вариант: ты продал продукт, быстро получил деньги и вложил их. Но при этом ты не можешь контролировать этот процесс, влиять на объем.

Условия должны быть прозрачными
Еще один серьезный вопрос в работе с дилерами – управляемость. Мы давно занимаемся развитием дилерской сети, так как считаем этот путь достаточно эффективным, и знаем, что один из главных пунктов – это предельная регламентация отношений между компанией и дилером. Прозрачная система бонусов, понятные условия сотрудничества, прописанные гарантии выполнения обязательств напрямую влияют на эффективность процесса. Поэтому мы всегда заключаем договор, в котором подробно прописываем все условия сотрудничества. И это работает.
Главное, четко осознавать, что понимается под эффективностью – уровень продаж, уровень прибыли, уровень роста. Если сейчас мы создадим собственную розничную сеть в 2000 торговых точек, то продажи будут выше процентов на 30. Но учитывая, какие это инвестиции и сколько они будут отбиваться, то компании это невыгодно. Так что всегда нужно взвешивать уровень ожидания продаж и затраты.

Игорь КАМЕЛЬКОВ, директор по розничным продажам RALF RINGER


Собственная дистрибуция – надежная защита и залог успеха

Работа с дилерами является на данный момент самым распространенным способом реализации продукции. Такая схема доступна, так как не влечет значительных затрат для компании-производителя. В то же время дистрибуция через сторонние компании-дилеры сопряжена с определенными рисками и не может гарантировать производителю эффективную работу с розничной сетью. Выстраивание собственной дистрибуции – схема, которая может принести стабильный успех. Наша компания является как производителем, так и поставщиком своей продукции. Мы полностью контролируем весь бизнес-процесс от производства до доставки и размещения продукции на полках магазинов. Это положительно влияет на динамику продаж: в 2007 году рост присутствия нашей продукции на территории РФ составил 200%.
Если разобрать преимущества собственной дистрибуции, то я бы назвал три основных момента. Во-первых, охват розницы. Появление товара на полках также зависит и от правильной презентации продукции менеджерам розничной точки. Торговые агенты стороннего дистрибьютора работают с большим ассортиментом продукции и не прикладывают больших усилий по отношению к определенной марке. Показать «товар лицом» лучше всего удается человеку, лично заинтересованному в продвижении товара. В нашей компании работает штат торговых агентов, ведущих работу по расширению и по обеспечению постоянного присутствия всей линейки продукции в торговых точках. Результат – «Хортица» успешно экспортируется в 77 стран мира. Второй момент – логистика. Учитывая масштабы страны, необходимо отметить высокий риск логистических сбоев, характерный для нашего рынка. Собственная дистрибуция значительно снижает эти риски. Третье важное преимущество – гарантия качества продукции. Собственная дистрибуция является самой надежной защитой: продукция попадает на полки магазинов с производства. В результате покупатель на 100% уверен в том, что купленная продукция – абсолютного качества.

Роман МАРЧЕНКО, генеральный директор российского представительства ТМ «Хортица»

Источник www.nastol.ru/Go/ViewArticle

Интернет-издание о высоких технологиях

Покидая ниши

Кажется, ответ на вопрос о том, в чем состоит ценность дистрибуции для рынка, каналов, всей инфраструктуры ИТ-индустрии, дан давно. И ответ предельно ясный. Дистрибьюторы насыщают рынок товарами, отслеживают конъюнктуру, оптимизируют логистические схемы, демпфируют внешние по отношению к следующим звеньям — реселлерам и потребителям — риски, принимая их на себя и, наконец, служат главной опорой для вендоров. Считается, что «классическими услугами», которые дистрибьютор вносит в канал являются «логистика» и «склад». Или как говорят руководители некоторых компаний: «Наше дело — больше возить, дальше кидать», «работать в качестве насоса, перекачивая как можно большее количество средств». В действительности же почти все крупные оптовики на российском ИТ-рынке считают, что полностью соответствуют образу VAD, value-added distributor.

Существует традиция, согласно которой под VAD подразумевают дистрибьюторов, действующих прежде всего на рынке проектов. Однако реалии российского рынка таковы, что более правильным можно считать другое определение, согласно которому VAD — это скорее качественное понятие. А главное отличие дистрибьютора, создающего добавленную стоимость, от дистрибьютора «обычного»- активные и постоянные попытки «развивать рынок».

Собственно говоря, именно специализация дистрибьюторской компании чаще всего и оценивается как соответствие традиции VAD. Компания «Марвел» традиционно позиционировалась как «дистрибьютор для сборщиков (сюда помимо комплектующих относится также и периферийное оборудование — мониторы, принтеры, ИБП) и интеграторов». «Ландата» и OCS считают себя проектными дистрибьюторами (хотя возможно в связи с официальным объединением компаний в рамках единого холдинга НКК компании начнут «перепрофилироваться»). В составе таких дистрибьюторских компаний существует проектный отдел, набирается штат опытных сертифицированных специалистов, причем задача этого отдела — работа с партнером уже на стадии составления проекта. По этому же пути идет компания Verysell Distribution, считающая себя «дистрибьютором для системных интеграторов».

Другая схема, которой так же следуют довольно большое число дистрибьюторских компаний, состоит в том, чтобы концентрировать усилия на продвижении небольшого числа брэндов. Здесь также возможны варианты. Например, MAS Elektronik AG использует интересную для российского рынка схему: подписав с компанией партнерское соглашение, ключевые вендоры получают право на приобретение ее акций.

Анализ показывает, что на российском рынке действует значительное количество VAD: практически все крупные дистрибьюторские компании за исключением «классических широкопрофильных», поставляющих продукцию «сотен производителей». Таких предприятий на рынке после длительных поисков оказывается не так уж много — LC Group, «Дилайн», RSI. Однако радоваться рано. По крайней мере, дистрибьюторы с широким профилем вовсе не желают отставать от общего единодушного стремления к VAD.

В RSI утверждают, что «работа с дилерами строится по схеме VAD, т. е. кроме обычного набора — наличия ходового товара на складе, информационной поддержки, доставки в любую точку СНГ, авторизации у производителя, компания предоставляет дополнительные услуги. Наиболее важной из них является гибкая схема взаиморасчетов, например, в качестве оплаты могут приниматься ликвидные векселя. Другая важная дополнительная услуга — поддержка дилеров в работе с корпоративными клиентами».

В других компаниях подчеркивают, что их добавленная ценность заключается в том, что они могут предложить клиентам «широкий ассортимент, единый закупочный центр для реселлеров, гибкие финансовые программы, конкурентоспособные цены, доставка, гибкий график, быстрый поиск, контроль за выполнением заказа» . Вроде бы это практически манифест широкопрофильной дистрибуции.

Таким образом, коротко список «дополнительных услуг», которые дистрибьюторы предлагают своим партнерам, выглядит следующим образом. Во-первых это различные финансовые сервисы. Во-вторых, как ни странно, различные варианты электронной коммерции. Кроме того, либо «в пику» электронному бизнесу, либо как его продолжение, многие компании культивируют «персонификацию каждой конкретной сделки». В результате, довольно значительная часть дилеров даже в случае присутствия на рынке тех же товаров по более низким ценам, зачастую предпочитает приобретать их пусть и дороже, но — у «человеколюбивого» дистрибьютора. Разница получается примерно такая же, как между сетью «Макдональдс», действующей по принципам массового обслуживания, и рестораном «семейного типа», где большие траты компенсируются «душевной атмосферой». Однако можно утверждать, что этот подход является полноправной «дополнительной услугой», которая приносит компании прибыль.

 
Глеб Мишин: VAD имеют гораздо больше шансов выжить, чем «классические» дистрибуторы
Между тем, не все вендоры однозначно оценивают стремление дистрибьюторов расширять направление собственных услуг: «С моей точки зрения возникновение так называемых VAD — это посягательство дистрибуторов на статус-кво системных интеграторов независимо от наличия у системного интегратора прямого контракта с производителем, — считает Глеб Мишин, генеральный менеджер Acer в России. — В конечном итоге это приводит к элементарному перераспределению прибыли между участниками рынка. Согласен, что такое положение вещей возможно лишь при наличии определенной „ниши“ со специфическими условиями для VAD, однако, весь российский ИТ-рынок является своеобразной нишей, изолированной от внешнего мира, и конкуренции со стороны зарубежных компаний (даже Dell в России вынужден отказаться от модели прямых продаж). Однако изоляция не может длиться вечно и, конечно, так называемые VAD имеют гораздо больше шансов выжить, чем „классические“ дистрибуторы в борьбе с интернациональными монстрами».

При всей экзотике, уже вскрывшейся в практике добавления стоимости российскими дистрибьюторами, они, разумеется, самым активным образом применяют такой широко распространенный инструмент, как формирование и предложение на рынке функционально законченных комплектов, «бандлов». Сотни дилеров, относимых к категории VAR, а также крупных региональных системных интеграторов постоянно сталкиваются с совершенно стандартными, типовыми запросами клиентов. Понятно, что чаще всего нет смысла специально разрабатывать архитектуру, например, типичной локальной сети на 20 — 50 рабочих мест. Конечно, региональная компания, в общем смысле — дилер, в состоянии сформировать свой собственный комплект и тиражировать такое решение. Но, возможно, проще и дешевле воспользоваться услугами дистрибьютора, сертифицированные специалисты которого уже сформировали базовые строительные блоки, которые при минимальной аккуратности дадут после сборки нужный результат.

Такого рода сервисы во всем мире составляют чуть ли не основу всей теории и практики VAD в целом, да и в России начинают пользоваться все большей популярностью. Дистрибьютор по сути создает законченное, оттестированное и одобренное вендорами решение и готов его поставлять всем желающим. Дилер же может себе позволить довериться опыту поставщика. Результат: дистрибьютор активизирует продажи за счет появления такого рода услуг, дилер — платит за них, получая экономию на стыковке порой незнакомого оборудования, для работы с которым нужно вдобавок обучить специалистов. Хотя все это для дистрибьютора — прежде всего инвестиции. Так, лишь на закупку демонстрационного оборудования, позволяющего смоделировать действующее решение IP-телефонии от Cisco, OCS потратила около 50 000 долларов…

Наиболее эффективным такого рода подход оказывается прежде всего на быстро развивающихся рынках или вокруг новых технологий. Великолепный пример — сектор решений в области хранения данных, привлекающий внимание таких монстров, как Cisco, Dell, Hitachi, HP, IBM, Sun. Перспективы здесь огромны, маржа зашкаливает в самые радужные области, однако со стандартизацией пока масса вопросов. Не говоря уже о том, что квалифицированных специалистов в области систем хранения еще придется поискать.

Понятно, что чем «тяжелее» товар, тем больше возможностей у дистрибьюторов выстроить вокруг него систему дополнительных услуг. Скажем, приобретение сервера Sun порождает массу вопросов: кто будет его обслуживать, как организовать специальное охраняемое помещение, оснащенное системой пожарной сигнализации, вентиляцией, ИБП и имеющее специальный температурный режим? Все это может сдерживать клиента при принятии решения о покупке, в то время как реализация дистрибьютором надежных сервисов позволяет больше зарабатывать не только ему (как минимум, благодаря росту продаж), но и дилерам.

Вообще говоря, набор сервисов, предоставляемых российскими дистрибьюторами, причисляющими себя к семье VAD, оказывается весьма внушительным. Это могут быть посреднические услуги (между заказчиком и дилером — системным интегратором), техническая поддержка, консультации и экспертиза, упомянутые уже гибкие финансовые схемы.

Интересно, что порой компании, во всеуслышание заявляющие о том, что собираются оказывать только «традиционные для дистрибьютора услуги» и быть «лидером по цене», через какое-то время меняют свою стратегию. Характерным примером может служить компания «АВА Дистрибуция» (входит в группу компаний «АйТи» позиционируется на рынке как нишевый дистрибьютор сетевого оборудования). В момент образования руководство «АВА», ссылаясь на собственные исследования, подчеркивало, что компания будет оказывать исключительно традиционные сервисы, характерные для дистрибьютора, и не будет позиционироваться как VAD. Возможно потому, что на тот момент собрать привлекательный для большинства дилеров портфель услуг не удалось. Теперь же руководство компании заявляет, что ей удалось реализовать «стратегию лидерства по цене» и «АВА» одновременно будет предлагать партнерам новые услуги и намерена существенно увеличить давление на конечных пользователей«(читайте интервью с представителем «АВА»).

Наталья Басина,
специально для CNews.ru


Вернуться на главную страницу обозрения

Директор по развитию (координации) дистрибьюторской сети

около 1 месяца назад

Поддержка, административная деятельность

По договоренности

DAO Consensus — цифровая бизнес платформа децентрализованной экономики. Это крупное бизнес-сообщество на базе блокчейн-экосистемы, позволяющей ее членам обучаться, развиваться и зарабатывать в условиях новой цифровой реальности. Компания активно развивается — команда растет. Сейчас с радостью встретим Директора по развитию (координатора) сети дистрибьюторов. Если ты сильный управленец, отличный организатор, не теряешь контроль над долгосрочными задачами, умеешь управлять большими объемами данных, понимаешь принципы работы сетевых компаний — то эта вакансия создана для тебя. (Вакансия не требует продаж, привлечения новых участников в сеть. Это административная должность).

Требования:

  • Опыт работы на должности административного или коммерческого директора, аккаунт-менеджера не менее 2-х лет;
  • Желателен опыт работы в офисах (управленческой структуре) сетевых компаний;
  • Опыт структурирования работы команд;
  • Навык работы построения процессов и их масштабирования;
  • Системность, организованность, лидерские качества, способность взаимодействовать с проактивной командой.

Обязанности:

  • Определение стратегии развития сети дистрибьюторов и координация ее реализации, в т.ч. расширения по регионам;
  • Управление маркетинг-планом и маркетинговыми кампаниями в сети;
  • Обеспечение дистрибьюторов продуктовыми и маркетинговыми материалами, работа с отделом маркетинга;
  • Координация работы лидерского совета;
  • Определение ключевых показателей работы дистрибьюторов и контроль их выполнения;
  • Обеспечение взаимодействия фронт-офиса (сети) и бэк-офиса.

Условия:

  • Мы даем возможность не только стать частью международного проекта в самой современной области экономики, но и вырасти личностно и профессионально;
  • Работа удаленная, но требуется нахождение кандидата в Москве или Сочи , готовность к командировкам обязательна;
  • Обеспечиваем достойный доход, пересматриваемый регулярно.

Просмотреть контакты

Распределительная сеть

— обзор, как построить, преимущества

Что такое распределительная сеть?

Распределительную сеть можно рассматривать как поток товаров от производителя или поставщика к конечному потребителю. Сеть состоит из складских помещений, складов и транспортных систем, обеспечивающих движение товаров до тех пор, пока они не достигнут конечного потребителя. Процесс обеспечения того, чтобы потребитель получил продукт от производителя, осуществляется через прямые продажи или через розничную сеть.

В зависимости от размера предприятия или бизнеса распределительные сети различаются по структуре и размерам. Такие компании, как Amazon или Apple, вероятно, будут владеть более сложными и сложными распределительными сетями, транспортировкой и логистикой. Логистика или логистическое планирование — это процесс, который использует бизнес для координации операций своей цепочки поставок. Он включает в себя самые разные системы.

При определении структуры дистрибьюторской сети наиболее важными факторами являются потребности конечного потребителя в продуктах, качество обслуживания клиентов, разнообразие продуктов и их доступность, время отклика и, наконец, возможность возврата продукта.

Резюме
  • Распределительную сеть можно рассматривать как поток товаров от производителя или поставщика к конечному потребителю.
  • Сеть состоит из складских помещений, складов и транспортных систем, которые поддерживают движение товаров до тех пор, пока они не достигнут конечного потребителя.
  • При определении структуры дистрибьюторской сети наиболее важными факторами являются потребности конечного потребителя в продуктах, качество обслуживания клиентов, разнообразие продуктов и их доступность, время отклика и возможность возврата продукта.

Построение идеальной распределительной сети или модель

Распределительные сети со временем трансформируются по мере расширения бизнеса и стремления охватить больше потребителей. Следовательно, их необходимо настроить таким образом, чтобы обеспечить долгосрочную оптимизацию. Чтобы определить идеальную и эффективную распределительную сеть и цепочку поставок Цепочка поставок Цепочка поставок — это вся система производства и доставки продукта или услуги, от самого начального этапа поиска сырья до конечного продукта, когда в игру вступает удовлетворение потребительского спроса. .Удовлетворение общего потребительского спроса должно осуществляться с низкими затратами и требуемым уровнем обслуживания. Это требует стратегического планирования и специализированного управления и планирования цепочки поставок.

Распределительные сети строятся с учетом всех ключевых факторов обслуживания и затрат. Одним из наиболее важных факторов для моделирования цепочки распределения и поставок является местонахождение клиента . Компаниям необходимо определить, где находятся их клиенты, чтобы найти структуру распределения, которая работает эффективно, с низкими затратами и не окажет большого влияния на цену продукта для конечного потребителя.Расположение заказчика позволяет планировать логистику.

Еще одним ключевым фактором является количество заказа и частота . Для бизнеса крайне важно знать, как часто потребители покупают продукт, а также объемы покупок, связанных с этим продуктом. Это помогает в управлении доставкой запасов.

Транспортные расходы и требуемый вид транспорта также являются ключевыми факторами при построении модели распределения. Определение частоты заказов и местоположения потребителей помогает определить нужный вид транспорта и затраты, связанные с необходимыми видами транспорта и транспортными средствами.

Складирование также является важным фактором при проектировании эффективной распределительной сети. Бизнес должен определить идеальные складские помещения, размер, простоту доступа и стоимость, чтобы убедиться, что сделан правильный выбор, который наилучшим образом соответствует потребностям распределения и обеспечивает общую удовлетворенность клиентов.

В случаях, когда товары экспортируются или импортируются, предприятиям также важно определить пункты ввоза. Другие ключевые факторы включают заводов и местоположений поставщиков и , требования к уровню обслуживания .

Преимущества выбора распределительной сети

Производитель может выбрать две формы распространения: прямое или косвенное. Прямое распространение — это прямая продажа от производителя конечному потребителю, тогда как непрямое распространение включает в себя настройку или подключение к существующей распределительной сети, которая обычно включает складирование и т. Д.

Преимущества использования существующих распределительных сетей или их создания up включает (но не ограничивается):

1.Снижение затрат

Установка новой точки распространения может быть дорогостоящей для определенных предприятий и производителей. Существующая дистрибьюторская сеть обеспечивает скорость и простоту, а также увеличивает охват продуктов (географически), тем самым устраняя затраты и проблемы, связанные со временем, человеческими ресурсами и капиталом.

2. Расширение охвата клиентов

Эффективная дистрибьюторская сеть позволяет расширить охват клиентов, поскольку в идеале она должна повышать скорость, с которой продукты достигают конечного потребителя, и открывает возможности для доставки в другие географические регионы.

Другие преимущества создания работающей распределительной сети включают повышение удовлетворенности клиентов и обратную связь. Связь с клиентами. Связь с клиентами — это процесс, посредством которого компания или организация устанавливает связи со своими клиентами. Целью установления связей с клиентами является более быстрый рост, более эффективный маркетинг и более глубокое понимание предпочтений клиентов и продуктов.

Дополнительные ресурсы

CFI является официальным поставщиком глобального сертификата Certified Banking & Credit Analyst (CBCA) ™ CBCA®. Аккредитация Certified Banking & Credit Analyst (CBCA) ® является мировым стандартом для кредитных аналитиков, который охватывает финансы и бухгалтерский учет. , кредитный анализ, анализ денежных потоков, моделирование ковенантов, погашение ссуд и многое другое.программа сертификации, призванная помочь любому стать финансовым аналитиком мирового уровня. Чтобы продолжить карьеру, вам будут полезны следующие дополнительные ресурсы CFI:

  • Дезинтермедиация Дезинтермедиация Дезинтермедиация — это удаление различных элементов в середине цепочки поставок. Посредники в разработке продукта — или
  • Экономика производства Экономика производства Производство относится к количеству единиц, выпускаемых фирмой за определенный период времени.С точки зрения микроэкономики, фирма, которая работает эффективно.
  • Управление операциями Управление операциями Управление операциями — это область бизнеса, связанная с администрированием методов ведения бизнеса для максимального повышения эффективности внутри организации. Это
  • Цепочка создания стоимости Цепочка стоимости Цепочка создания стоимости — это все виды деятельности и процессы в компании, которые помогают повысить ценность конечного продукта. В сегодняшнем бизнес-ландшафте компании в сети сбыта

: типы и преимущества

Логистика сбыта — это комбинация физических объектов и действий, которые связывают источники продукта (производственные предприятия) с потребителями, а также координируют базовый информационный поток.

По сути, распределительная логистика состоит из пяти крупных компонентов:

  1. Торговая сеть
  2. Управление запасами
  3. Управление заказами
  4. Транспорт
  5. Управление складом

В этой статье мы проанализируем различные типы торговых сетей.

Торговая сеть

«Распределительная сеть — это совокупность складов различных типов и видов, которые работают организованно, интегрированно и образуют костную структуру логистической системы, по которой продукты, обрабатываемые (или производимые) компанией, передаются клиентам».

Раньше склад считался просто контейнером. В настоящее время при комплексном подходе к логистической цепочке склады рассматриваются как фундаментальные узлы логистической сети, функции которых определяются их конкретным расположением в сети.

В целом, складов выполняют четыре основных операционных функции :

  1. Хранилище
  2. Обработка
  3. Мониторинг запасов
  4. Сортировка входящих / исходящих товаров по отправлению / месту назначения

Что касается специфических функций , существует три различных типа складов :

  1. Заводские склады
  2. Центральные склады
  3. Внешние склады

Заводской склад — это, по сути, контейнер, в который временно переносится продукция завода.Заводской склад необходим, потому что либо компания производит на основе прогнозов (для запасов), и, следовательно, необходимо хранить произведенные товары до получения заказов от клиентов, и / или компании необходимо сгруппировать определенное количество продукта в чтобы заполнить всю вместимость транспортного средства (и тем самым оптимизировать его использование).

Центральный склад — это, по сути, центр сбора и распределения, необходимый для «концентрации» различных продуктов, чтобы сделать их доступными в одной точке.Обычно он получает множество отдельных продуктов или отдельных строк и отправляет множество продуктов.

Наконец, функция внешнего склада очень похожа на функцию центрального склада (центр сбора / распределения). Однако его основная задача — обеспечить быструю доставку клиентам, и он расположен рядом с ними, чтобы облегчить это.

Для получения дополнительной информации о распределении и понимания того, как сеть обычно изменяется в течение жизненного цикла бизнеса , обратитесь к следующей статье: Развитие распределительной сети.Как устроен новый?

Теперь мы более подробно рассмотрим различные типы сетей.

Типы сети: всего один центральный склад

Это простая распределительная сеть, состоящая только из одного большого центрального склада, на котором хранятся запасы всех обработанных продуктов, с которых осуществляется доставка всем конечным клиентам компании.

В общем, это решение:

  • Минимизирует эксплуатационные расходы склада (погрузочно-разгрузочные работы, подготовка заказов и т. Д.).
  • Позволяет точно отслеживать запасы.
  • Упрощает управление транспортными миссиями, но не всегда оптимизирует их стоимость.
  • Это решение подходит, в частности, для предприятий, которые обслуживают клиентов, которые находятся недалеко и / или получают заказы довольно большого размера / высокой стоимости.

Типы сетей: распределительный центр плюс большое количество филиалов

Второй тип распределительной сети довольно похож на первый, но отличается от него тем, что больше подходит для крупных коммерческих предприятий, которые имеют довольно большое количество филиалов или точек продаж с небольшой емкостью хранения.

На практике дистрибьюторская сеть состоит только из одного большого центрального склада, который в данном случае также можно назвать «распределительным центром», в котором хранятся запасы всех продуктов, приобретенных у различных поставщиков и с которых осуществляются поставки в различные филиалы. или точки продаж.

В общем, это решение:

  • Гарантирует отличный уровень обслуживания.
  • Позволяет сократить общие складские запасы.
  • Довольно сложно и иногда дорого в управлении.

Особенно подходит для оптовых торговцев, крупных предприятий розничной торговли и консорциумов розничных закупок.

Типы сети: центральный склад и несколько отдаленных складов

Эта конфигурация является довольно распространенной формой логистической организации среди производственных фирм или коммерческих компаний, у которых нет точек продаж для «конечного» потребителя.

На практике, в зависимости от их местонахождения и размера / состава заказов, клиенты компании обслуживаются либо непосредственно с центрального склада, либо из одного из различных филиалов.

В общем, это решение:

  • Гарантирует отличный уровень обслуживания.
  • Немного повышает уровень запасов (особенно, если ими не управлять должным образом).
  • Разграничивает услуги и затраты в зависимости от характеристик клиента.

Решение особенно подходит для некоторых типов оптовых торговцев или производственных компаний с одним заводом, не особенно большого размера, где производственный цех находится рядом с центральным складом.

Типы сети: заводские склады, центральный склад и периферийные склады

Это довольно сложная конфигурация, подходящая для достаточно крупных производственных компаний (или корпоративных групп).

Клиенты компании могут обслуживаться различными вариантами / процедурами, в зависимости от их местонахождения и состава / размера заказа, с использованием трехуровневой сетевой структуры: заводские склады, центральные склады и удаленные склады.

В целом по этой системе:

  • Гарантирует отличный уровень обслуживания.
  • Немного повышает уровень запасов (особенно, если ими не управлять должным образом).
  • Разграничивает услуги и затраты в зависимости от характеристик клиента.

Особенно подходит для организаций с несколькими производственными площадками, каждая из которых производит определенную продукцию. Наличие смеси гарантирует центральный склад, а быстрая доставка достигается за счет близости к рынку отдаленных складов.

Типы сетей: без складов, только транзитные точки

Это довольно инновационная конфигурация (представленная всего несколько лет назад), которая может показаться очень простой, но на самом деле требует большой организации.

На практике все склады (во всех случаях периферийные, но иногда и центральный) заменяются транзитными пунктами. Пункты транзита — это в основном склады без (или с очень низким уровнем запасов), куда поступающие товары от поставщиков или заводов немедленно отправляются покупателям.

В целом характеристики данного решения следующие:

  • Гарантирует отличный уровень обслуживания при правильной работе.
  • Довольно простое управление заказами.
  • Низкие запасы, иногда рискованно.
  • Требуются сложные ИТ и организация.

Как правило, эту систему применяют довольно крупные производственные или коммерческие компании.

Типы сетей: аутсорсинг

Последний пример представленной нами распределительной сети на самом деле является аномальным вариантом традиционной распределительной сети, хотя в настоящее время он довольно широко используется, в том числе в Италии.

На практике традиционной распределительной сети больше не существует, поскольку все физическое распределение товаров поручено внешней организации (логистической фирме).

Фактически, даже когда распределение передано на аутсорсинг, распределительная сеть все еще существует, за исключением того, что она больше не принадлежит компании, которая производит / продает товары для распределения, поэтому она может быть «вне поля зрения». При установлении партнерских отношений с логистической фирмой важно узнать о распределительной сети, которую она может предоставить.

Розничная сеть поставок будущего

Потребительский товар и розничная торговля продолжают развиваться, поскольку компании стремятся догнать ведущих интернет-магазинов.Традиционные розничные сети, такие как Macy’s, Nordstrom и Walmart, расширяют свои онлайн-предложения и внедряют новые модели, такие как выполнение онлайн-заказов в магазине. Интернет-игроки, такие как Amazon и Zalando, открывают свои обычные магазины. Вертикально интегрированные игроки, такие как Bose, Burberry и Nike, активно продвигают свой бизнес напрямую к потребителю через как онлайн-магазины, так и новые физические магазины. А игроки всех мастей дополняют свои физические магазины и предложения электронной коммерции инновационными приложениями и социальными сетями, чтобы обеспечить поистине многоканальное присутствие.

Тем не менее, многие игроки по-прежнему борются с многоканальным успехом, учитывая требования, которые он предъявляет к их цепочкам поставок, особенно с точки зрения скорости, сложности и эффективности. Клиенты ожидают получить свою продукцию в любое время и в любом месте с очень коротким временем между заказом и доставкой, с отличным сервисом и высоким удобством. Наше исследование показывает, что услуги представляют собой основной фактор, который бренды и розничные продавцы могут использовать, чтобы выделиться и «порадовать» покупателей, пользующихся многоканальным доступом.

Компании, добившиеся успеха, по нашему опыту, овладевают семью ключевыми строительными блоками омниканальной цепочки поставок (см. Врезку «Семь строительных блоков цепочки поставок для многоканального превосходства»). В этой статье мы сосредоточимся на строительном блоке номер два, сети и экосистеме будущего, и опишем принципы, которыми компании могут руководствоваться в подходе к проектированию многоканальных сетей во все более сложной среде.

Текущий ландшафт электронной коммерции

В то время как одежда опережает такие отрасли, как электроника и спортивные товары, по проникновению электронной коммерции, количество людей, покупающих одежду и обувь в Интернете, быстро растет.Эта тенденция наблюдается во всех регионах. С 2014 по 2017 год покупки одежды в Интернете росли в среднем на 24, 15 и 14 процентов в Южной Европе, Северной и Западной Европе и Центральной Европе соответственно. В Соединенных Штатах продажи одежды через Интернет только в 2018 году выросли на 18,5%, составив более одной трети всех продаж одежды в этом году. Этот рост намного превысил общий рост продаж одежды на 5,3 процента в том же году. В Китае общие розничные онлайн-расходы выросли на 27 процентов в 2018 году, при этом 24 процента розничных продаж приходятся на онлайн.

Компании всех видов, не только производящие одежду, стремятся удовлетворить потребности клиентов, и адаптация их цепочек поставок часто является одним из основных препятствий. Традиционные сети цепочек поставок часто не рассчитаны на доставку в тот же день с отличным обслуживанием. Это проблема, особенно когда жесткая конкуренция предлагает более короткие сроки доставки и хорошее качество обслуживания клиентов; например, Amazon постоянно пересматривает стандарты доставки.

Традиционные сети цепочек поставок часто не рассчитаны на доставку в тот же день с отличным обслуживанием.

Кроме того, выполнение заказов через электронную торговлю намного сложнее, чем выполнение обычных заказов или оптовых торговцев. Когда клиенты могут делать заказы круглосуточно и без выходных, спрос становится менее предсказуемым, и его сложнее формировать. Объемы заказов значительно меньше, а количество предлагаемой продукции постоянно растет. Увеличение скорости и сложности приводит к увеличению затрат на выполнение. По нашему опыту, стоимость единицы онлайн-заказа может быть в четыре-пять раз выше, чем при обычном пополнении запасов, и в десять раз выше, чем при оптовом выполнении.В то же время клиентам требуется непрерывное омниканальное путешествие.

Создание омниканального опыта может принести огромную пользу розничным торговцам, интернет-магазинам и вертикально интегрированным игрокам, ведущим бизнес напрямую к потребителю; Наше исследование показало, что покупатели, совершающие покупки в Интернете, как правило, покупают больше, а клиенты, которые забирают онлайн-заказы в магазине, часто совершают дополнительные покупки в магазине. Помня о семи строительных блоках успешной омниканальной цепочки поставок, при работе над построением сети и экосистемы будущего следует помнить о следующих принципах.

Потребности клиента на первом месте

Для начала компаниям необходимо детально оценить то, чего на самом деле хочет заказчик, сегодня и в будущем. Это понимание проинформирует, какие каналы обслуживать, какие продукты и услуги предлагать и где их предлагать. Например, молодой человек, живущий в большом городе, таком как Лондон или Нью-Йорк, хочет купить и получить недавно выпущенные кроссовки, которые знаменитость представила в Instagram в тот же день. Однако клиент не знает, где он будет через несколько часов, поэтому важно, чтобы он мог отследить доставку и перенаправить ее в любое время.Если, например, она идет в кафе, обувь перенаправляется (через приложение) для доставки туда.

Для развития такого детального понимания клиентов необходимо использовать данные о клиентах. Эта информация должна сочетаться с данными о поведении клиентов, полученными на основе интервью с клиентами, наблюдений и последних исследований экспертов рынка, а также анализа предложений конкурентов в области электронной коммерции. Для обработки всей этой информации и получения четкого понимания ожиданий клиентов можно использовать расширенную аналитику.

В постоянно изменчивой среде решающее значение имеют скорость внедрения и эффективное использование ресурсов.

Помимо понимания сегодняшнего клиента, компании также должны смотреть в будущее и оставаться гибкими в условиях стремительных изменений рынка. Например, если всего несколько лет назад служба на следующий день была в новинку, то сегодня это обычное дело. Пока неизвестно, как будущие игроки и подрывники будут формировать рынок. Таким образом, обслуживание клиентов будущего требует беспрецедентной гибкости — быстрой адаптации к меняющимся ожиданиям клиентов.

Забудьте, один размер подходит всем

Глубокое понимание желаний клиентов должно лежать в основе определения стратегии и построения различных клиентских сегментов на основе предпочтений, категорий продуктов и местоположения. Эта сегментация признает, что универсальный подход — пустая трата ресурсов. Сегментированный подход позволяет компании определять приоритеты конкретных услуг для каждой группы клиентов, например, какую скорость доставки предложить для каждого сегмента и какие дифференцированные услуги предлагать или нет.Хотя лондонский клиент может рассчитывать на обслуживание в тот же час, клиенты, живущие в отдаленных районах, могут не возражать подождать несколько дней. Развитие этого понимания для поддержки стратегии имеет решающее значение, чтобы избежать распространенных ошибок, таких как предоставление удобства по цене клиентам, которые больше заботятся о цене, или создание предложений, которые быстро устаревают.

Быть быстрым и сотрудничать

В традиционной модели цепочки поставок компании часто выбирают чисто количественный подход для моделирования идеальной сети выполнения, необходимой для предложения услуг.Как правило, это предполагает довольно жесткий и трудоемкий подход: три месяца сбора данных, шесть месяцев моделирования и три месяца принятия решения перед внедрением. Этот традиционный подход ведет к одноразовой стратегии и длительному времени реализации. Однако в постоянно изменяющейся среде с постоянно меняющимися потребностями клиентов, развивающимися партнерствами и новой конкуренцией быстрое реагирование имеет решающее значение для обеспечения гибкости и эффективности сети цепочки поставок.

Хотите узнать больше о нашей практике розничной торговли?

Таким образом, компании должны оставаться гибкими в своем мышлении и создавать кросс-функциональную команду. Один из лучших способов — разработать будущую сеть цепочки поставок в условиях мастерской. На практике это означает определение вариантов выполнения, подходящих для каждого клиента, продукта и сегмента местоположения, и определение требуемого потока продуктов. Начиная с сегмента, который имеет наиболее требовательное время выполнения заказа, необходимо найти лучший вариант выполнения для каждого сегмента с учетом операционных потребностей, таких как затраты на обслуживание и ограничения по объему.Как только решение для каждого сегмента в каждом месте определено, все его необходимо объединить в одну комплексную сервисную сеть.

Ищите партнеров и делитесь ресурсами

В постоянно изменчивой среде решающее значение имеют скорость внедрения и эффективное использование ресурсов. Следовательно, необходимо использовать существующую инфраструктуру, такую ​​как склады и розничные магазины, а также ресурсы, доступные на рынке. Ведущие компании активно ищут партнерские отношения не только в рамках собственной цепочки создания стоимости, но и с игроками из других отраслей.Совместное использование инфраструктуры обеспечивает синергию — например, затраты и риски разделяются — и позволяет улучшить обслуживание клиентов и сократить время доставки. Например, игроки, управляющие универмагами, могут предлагать услуги самовывоза в магазине компаниям электронной коммерции, а компании электронной коммерции могут предлагать универмагам выполнение онлайн-заказов. Партнеры установят коммерческие условия компенсации, такие как разделение маржи. Подключенный инвентарь — еще один пример использования существующих партнерских ресурсов, позволяющий игрокам предлагать продукты, которые уже близки потребителю, вместо того, чтобы выводить на рынок дополнительные запасы.Это может повысить доступность определенных продуктов с минимальными усилиями со стороны продавца.

Ищите новаторские варианты исполнения

При выявлении существующих активов в рамках компании и сетей ее партнеров важно рассмотреть инновационные варианты реализации. Типы вариантов выполнения, которые игрок считает подходящими, зависят от специфики рынка и компании, но заказы клиентов могут выполняться различными способами.Отгрузка продукции со склада или распределительного центра — наиболее традиционный и экономичный способ. Склады обычно имеют более высокий уровень автоматизации, обрабатывают значительные объемы и ищут места с низкими эксплуатационными расходами, например сельские районы или промышленные районы за пределами крупных городов.

Преобразование в магазине

Однако растущие ожидания клиентов в отношении более быстрой доставки стимулировали разработку более инновационных вариантов выполнения.Таким образом, следует учитывать, что продукты также могут быть отгружены непосредственно с производственного объекта или темных магазинов — мини-складов, не ориентированных на клиентов, обычно в пределах города, где продукты хранятся, собираются и отправляются непосредственно потребителям. Всплывающие узлы — еще один вариант; например, контейнер, установленный на крупном спортивном мероприятии, или грузовик, фургон или велосипед, проезжающий по городу, хранящий инвентарь и доставляющий продукты клиентам, которые делают заказ через приложение. Продукты также могут изготавливаться прямо там, где есть заказчик, например, с помощью технологий трехмерной печати.Основное преимущество таких вариантов исполнения — близость к заказчику; однако операции менее эффективны и более затратны, и для них требуются дополнительные возможности. Действительно, розничным торговцам нужно взвесить несколько факторов при рассмотрении разнообразия доступных им вариантов выполнения (выставить).

Экспонат

Мы стремимся предоставить людям с ограниченными возможностями равный доступ к нашему сайту. Если вам нужна информация об этом контенте, мы будем рады работать с вами.Напишите нам по адресу: [email protected]

Задумайтесь о новых возможностях и никогда не переставайте учиться

Чтобы реализовать идентифицированные решения, компании должны тщательно рассмотреть новые возможности, необходимые для работы их будущей сети, и понять, как их построить. Эти возможности включают в себя физический поток, начиная от управления новыми типами узлов, таких как темные хранилища и всплывающие узлы, до управления новыми транспортными потоками и партнерами, такими как службы последней мили.Возможности информационных потоков, такие как планирование спроса и запасов, видимость запасов в сети децентрализованных узлов и распределенное управление заказами, также должны быть реализованы (см. Врезку «Семь строительных блоков цепочки поставок для многоканального превосходства»). Например, новое решение для выполнения заказов, такое как доставка из темного магазина, требует новых операционных процессов и систем для эффективной работы небольшого узла, а также гибкой и эффективной структуры, которая поставляет ему небольшие количества с высокой частотой.Кроме того, ландшафт планирования, необходимый для правильного размещения запасов в темном магазине, требует новых возможностей, таких как определение спроса, динамическое распределение поставок и планирование мощностей в каждом месте. Наконец, темный магазин требует точной видимости запасов в реальном времени в сочетании с распределенной системой управления заказами, которая делает запасы доступными и доступными.

Эта подключенная сеть выполнения должна быть развернута в соответствии с гибкой дорожной картой, чтобы обеспечить быстрое тестирование и изучение различных типов узлов, которые включают возможности в различных местах, а не традиционный подход, который запускается только тогда, когда все типы узлов и возможности полностью развиты.Создание этих требуемых возможностей также следует планировать в модульной последовательности. Независимо от того, как выглядит омниканальная распределительная сеть, важно сохранять гибкость и приспосабливаться к любым изменениям дорожной карты, таким как рост требований клиентов или новые предложения логистических услуг, например, решения по доставке для быстрой доставки «последней мили». Кредо должно быть тестированием, обучением и быстрой адаптацией.

Пример розничного продавца, добившегося успеха в построении сети и экосистемы будущего, см. Врезка «Практический пример: многоканальный успех глобального бренда.”


Обеспечение действительно сквозного омниканального опыта требует нового мышления в цепочке поставок. Цепочка поставок должна быть скорректирована в соответствии с изменяющимися рыночными условиями, и игроки должны придерживаться гибкого подхода, который позволит им быстро адаптироваться к меняющимся тенденциям, возможностям и ожиданиям клиентов. Эти принципы могут помочь определить подход к построению сети и экосистемы будущего.

Оптимизация распределительной сети цепочки поставок

Специалисты отрасли знают о нестабильности на развивающихся рынках, о том, как сосредоточено внимание на снижении рисков глобальной цепочки поставок, и об общем стремлении ограничить общие затраты цепочки поставок с помощью стратегий удовлетворения клиентов и прибыльности.Оптимизация распределительной сети — это ключ к переосмыслению наших дней, будь то новая стратегия или снижение затрат.

Важность оптимизации распределительной сети

Помимо сокращения затрат и нехватки мощностей, в большинстве фирм внедряется новая стратегия компании, которая является ключевым фактором в битве за оптимизацию. Большинство предприятий модернизируют логистические сети, чтобы открыть новые каналы для клиентов, такие как электронная коммерция и улучшенное обслуживание покупателей; особенно тех, кто интересуется такими областями логистики, как многоканальность или многоканальность.

См. Также: Отличное обсуждение в группе LinkedIn, включая БОЛЬШУЮ информацию о многоканальности и многоканальности в цепочке поставок. (Для просмотра просто присоединитесь к группе)

Новые приобретения и слияния недавно инициировали сетевые исследования, а также указали фирмы, желающие совместных действий с несколькими подразделениями. Некоторые отдельные компании могут иметь большую автономию, но корпоративный владелец желает синергии, чтобы сократить расходы в своих цепочках поставок за счет совместного использования ресурсов и распределительных сетей.Какими бы ни были драйверы, оптимизация распределительной сети является актуальной областью для изучения. Эти исследования позволяют сэкономить 15% и более и улучшить обслуживание покупателей. Общественное восприятие вашего бизнеса может быть значительно улучшено с помощью новых возможностей, таких как быстрая доставка на рынок. Ваша фирма будет выполнять поставку «точно в срок», в то время как конкуренты обеспечивают доставку от трех до пяти дней. Это серьезное преимущество в борьбе за клиентов. Инвестируя в исследование по оптимизации распределительной сети, вы получите дополнительную информацию о цепочке поставок и рыночной доле, а также вместе с вашими отделами логистики.Мало того, что вложения окупятся, улучшения в вашей стратегии распространения помогают определить, как поставлять продукцию на рынок. Это приносит пользу компаниям любого размера, входящим в глобальную цепочку поставок. Для повышения рентабельности инвестиций и конкурентного преимущества подумайте о том, как провести исследование оптимизации внутренней распределительной сети или даже передать его поставщику услуг, который уже управляет оптимизированными распределительными центрами.

Определена оптимизация распределительной сети:

Системой компании по доставке единиц продукции от производства до розничных продавцов является распределительная сеть.Скорость и надежность вашей дистрибьюторской сети жизненно важны для успеха. Покупателям необходим своевременный доступ к услугам и продуктам, а также запасным частям. Чтобы получить полное представление о неизбежных компромиссах, используйте Оптимизацию распределительной сети, чтобы определить наилучший уровень операционных расходов для оптимальной сети и уровень оборачиваемости для ваших клиентов. Это уравновешивает оборотный капитал с операционными расходами за счет оптимизации распределительной сети вместо уровня обслуживания (или требований) по сравнению с затратами.

14 областей для подготовки к исследованию оптимизации распределительной сети

Вам необходимо участие высшего руководства и, план проекта, руководителя группы и, возможно, межфункциональной группы ключевых сотрудников для вашего исследования оптимизации распределительной сети. Ожидайте от трех до шести месяцев на завершение исследования в зависимости от доступности или сложности ваших данных. Некоторые ключевые драйверы, на которые следует обратить внимание для оптимизации уровня обслуживания:

Многие отделы должны быть привлечены к исследованию оптимизации распределительной сети вашей фирмы.Такие области, как импорт, поиск поставщиков / поставщики, каналы закупок, транспортировка и распространение. Данные, собранные в ходе вашего исследования, потребуются в 14 областях:

  1. Анализ клиентов : Подробная история поставок заказов и спроса покупателей; транспортная история; объемы спроса по точкам потребителя.
  2. Поставщик (и): История заказов на закупку; пункты отправления и порты въезда; оплаченные входящие перевозки / история переводов и порты въезда в контейнерах (TEU).
  3. Продукт (-ы) : история движения запасов за один год по артикулам по местоположению распределения; данные куба / веса по месту раздачи по артикулам; оценка продукции и запасов.
  4. Основные финансовые показатели : Финансовые показатели, связанные с логистикой; зная свои деньги / денежный поток; инвестиции в оборотный капитал, инвентарь (распределение инвентарных запасов постоянного тока, точность инвентаризации, управление запасами, оборачиваемость инвентаря, сокращение инвентарных запасов, неподвижное управление запасами, оптимальный изобретатель и потенциальное распределение инвентаря), строительное оборудование; Обязательства: аренда, договоры / обязательства сторонней логистики (3PL).
  5. Обзор процесса: Оценка бизнеса и сбор данных; Базовая линия и моделирование; планирование и реализация перевозок
  6. Программные приложения могут использоваться в этом исследовании оптимизации: Примеры: IBM iLog Система программного обеспечения визуализации / оптимизации; Программное обеспечение для оптимизации сети CAST; и программное обеспечение моделирования Монте-Карло с помощью excel.
  7. Оптимизация сети: Плюсы и минусы: измерение различных сценариев, таких как зона внешней (свободной) торговли (ЗСТ).
  8. Основные проблемы: Получение точных данных для базовых сценариев и оплаченных входящих и исходящих перевозок.
  9. Основные результаты: Потенциальные новые сценарии сопоставлены с базовыми показателями.
  10. География перевозок :% рынка-где? В лучшем случае время выполнения заказа DC по сравнению с населением Сколько DC: 1, 2 и 3 4, 5, 6, 12 и 20? Чем больше DC, тем больше инвентарь?
  11. Заглядывая в будущее: Транспортные расходы растут, в результате чего торговые сети расширяются ближе к своим рынкам и сокращаются мили; проанализировать индекс грузоперевозок США.
  12. Ключевые способы изучения: анализ уровня обслуживания, обширные усилия по сбору, очистке и систематизации данных о клиентах, поставщиках, инвестициях и транспортировке.
  13. Анализ увеличения транспортных расходов
  14. Круглый стол для мозгового штурма и окончательные решения о том, какое направление приносит вам финансовую пользу, и как это решение повлияет на ваших клиентов.

Проводила ли ваша фирма исследование по оптимизации распределительной сети? Какова была ваша стратегия подготовки и исполнения? Нужна помощь с вашей следующей стратегией цепочки поставок? Свяжитесь с Flash Global сегодня.

5 ключевых шагов по улучшению вашей распределительной сети

Прозрачность

Для борьбы с проблемами видимости и прозрачности, которые могут возникнуть в результате работы с несколькими компаниями и управления ими, портал DMS, отслеживая всю информацию, относящуюся к продукту, может помочь дистрибьютору размещать первичные заказы в соответствии с требованиями. Он / она также может проверить физическое состояние продукта, пока его доставка и финансовое состояние, связанное с оплатой, также не будет на расстоянии одного клика, следовательно, это добавляет прозрачности всему процессу.

Не только это, с включением DMS, задания, относящиеся к вторичным заказам, могут обрабатываться автоматически, например:

  • Подтверждение заказов
  • формирование халлана
  • заявка на акции
  • Создание счета

Онлайн-портал позволяет избежать ненужного ручного вмешательства, поэтому не только увеличивается прозрачность, но и минимизируются затраты на рабочую силу, что увеличивает прибыль.

Удовлетворенные клиенты

Повышая скорость реагирования, он не только ускоряет весь процесс, но также помогает отслеживать финансовые и информационные потоки для дистрибьютора и клиента.От принятия заказа до его выполнения все обрабатывается автоматически, и клиент постоянно получает информацию о кредитной истории, ее лимитах и ​​статусе продукта, таким образом, удовлетворяя его / ее.

Аналитические отчеты

Поскольку бизнес требует больших денежных средств, необходима хорошо спланированная стратегия складирования, пополнение запасов продукции является обязательным. Необходимо управление запасами согласно анализу. Дистрибьютор может получить анализ и информацию о моделях продаж продукции, статистику о покупателях с высокой кредитоспособностью и т. Д.таким образом помогая точно принимать важные решения, а также помогая принимать упреждающие меры, чтобы избежать любых потерь.

DMS Software помогает оптимизировать операции, связанные с распределительным центром. Более того, это помогает следить за работой, связанной с центром, и помогает избегать и отслеживать любые злоупотребления или манипуляции.

Управление транспортом

Устойчивость и эффективность каждого из каналов имеют большое влияние на общую эффективность распределительного центра.Перемещение товаров, особенно чувствительных к температуре, является очень ответственной задачей, и любая ошибка в ней может иметь серьезные последствия. Необходимо внедрить стратегии, позволяющие сделать процесс транспортировки рентабельным, адекватным, быстрым, компетентным и избежать каких-либо задержек. Некоторые из стратегий, над которыми можно было бы работать, обсуждаются следующим образом:

Бонусные предложения

Клиентов часто привлекают предложения. Для клиентов, которые заказывают в количестве, которое помогает лучше использовать пространство контейнера, могут быть введены стимулы и предложения, чтобы сэкономить топливо и транспортные расходы.

Скорость и расписание

С технологическим прогрессом и из-за требований, основанных на потребностях, лучше не испытывать терпение клиента в отношении времени, затрачиваемого на доставку. Следует убедиться, что график строго соблюдается без каких-либо задержек и что весь процесс выполняется с хорошей скоростью. Более того, чтобы заработать хорошую репутацию на рынке, важно работать с специализированным автопарком, который является надежным и заслуживающим доверия.

Объединение технологий

Кастомизация автомобилей — одна из последних тенденций.Благодаря индивидуальной настройке транспортных средств транспортировка грузов стала проще и быстрее. Автоматизация транспортных средств может обеспечить безопасность, доступную пропускную способность и более глубокое понимание данных о перемещениях грузов.

Оптимизация складских операций

Хорошо организованные и эффективные распределительные центры могут упростить крупномасштабную доставку товаров клиентам. Как обсуждалось выше, эффективность каналов очень важна. В связи с этим требуется хорошо спланированная политика обращения с хранилищем.Оптимизация складов позволяет решить многие проблемы.

Автоматизация и робототехника

Складская робототехника помогает в бережном и лучшем обращении с товарами для сортировки, подъема, упаковки и т. Д. Новейшее складское программное обеспечение помогает обрабатывать складские запасы с помощью чехлов для поддонов, складской поисковой системы погрузчиков, упаковки контейнеров и контейнеров, ящиков и картонных коробок. Система RFID и RF-штрих-кода не только помогает в сборе данных, но и снижает вероятность человеческой ошибки при ведении учета всех предметов.Более того, это помогает собирать и анализировать больше данных за меньшее время, что повышает эффективность распределительного центра. Эти системы также исключают возможность любой злоупотребления служебным положением или попыток конфискации.

Площадь и вместимость

Иногда вместимость склада не соответствует количеству товаров и не выполняет требуемую корректировку. На этом ответственном этапе висит опасность испортить товар. Для решения этой задачи необходимо подходящее пространство.Если места для хранения достаточно для регулировки товаров, опасности можно легко избежать. В противном случае препятствия найдут простой способ остановить логистическую процедуру. Точно так же, если склад намного больше, чем необходимая вместимость, стоимость хранения возрастет, и вероятность потери будет больше. Чтобы избавиться от этих рисков, крайне необходимо наличие значительных запасов. Это не только спасает от потерь и порчи товаров, но также помогает снизить расходы на хранение.Значительные запасы полезны для хранения поставляемых товаров, и это предотвратит задержку заказов.

Сократите коммуникационные пробелы

Одним из наиболее важных планов действий по достижению конкурентного преимущества является эффективное общение. Это должно быть обеспечено и проверено, чтобы не было недопонимания вообще для плавного процесса. Информационные каналы должны быть эффективно проанализированы, чтобы важные данные могли быть просмотрены различными вовлеченными сторонами, чтобы можно было эффективно справиться с любой ситуацией.

Отсутствие связи может стоить компании как времени, так и денег. Это влияет не только на эффективность сотрудников, но и на отношения между различными сторонами. Новейшее программное обеспечение, такое как WMS, RFID и т. Д., Может снизить вероятность распространения любой информации, сохраняя все записи данных в Интернете, где участвующие стороны могут получить к ним доступ.

Для проектирования распределительной сети требуется больше, чем математика

Новое исследование демонстрирует, как наиболее эффективные конструкции сетей также учитывают меняющиеся рыночные условия.

Таусиф Башир и Шардул Фаднис Время чтения: 3 мин. подписаться-icon доля
Нравится то, что вы читаете?
Присоединяйтесь к нашему сообществу
Член
Свободный

5 бесплатных статей в месяц, 6 долларов США.95 / статья после этого, бесплатный информационный бюллетень.

Подписаться
89 $ 44 $ / год

Безлимитный цифровой содержание, ежеквартальный журнал, бесплатный информационный бюллетень, весь архив.

Запишите меня

Распределительные сети — это каналы, которые соединяют компании с их клиентами, поэтому неудивительно, что способ их проектирования оказывает критическое влияние на стоимость и обслуживание клиентов.

Компании обычно используют математические модели оптимизации, чтобы достичь наилучшего проектирования сети, но этот подход ошибочен в одном ключевом отношении — он не принимает во внимание изменение рыночных условий в течение нескольких лет, которые могут потребоваться для завершения дизайн-проекта. Это особенно обременительно для развивающихся стран, где рынки, как правило, чрезвычайно изменчивы.

Исследования, проведенные Малайзийским институтом инноваций в цепочках поставок (MISI), показывают, что дополнение математических моделей анализом внешних переменных позволяет компаниям создавать наиболее эффективные распределительные сети.Исследовательская работа была завершена в сотрудничестве с ведущим азиатским производителем химической продукции в рамках дипломного проекта для магистра наук в области управления цепочками поставок Массачусетского технологического института Малайзии.

Устаревшие модели

В проектах распределительной сети

указывается расположение складов и количество продукции, распределяемой по каждому объекту. Химическая компания обычно производит продукцию на крупных заводах, чтобы снизить производственные затраты за счет экономии на масштабе. Продукт доставляется в многочисленные точки клиентов.Таким образом, структура дистрибьюторской сети определяет общую стоимость доставки продуктов для удовлетворения потребительского спроса при сохранении соответствующих уровней обслуживания.

Есть много способов настроить сеть для достижения этих целей. Например, компания может снизить стоимость хранения запасов за счет объединения рисков на нескольких складах. Однако этот вариант влечет за собой более высокие транспортные расходы и более длительное время выполнения заказа. В качестве альтернативы компания могла бы стать чрезвычайно отзывчивой к спросу, разместив запасы на многих складах.Но такая стратегия требует более высоких объемов запасов и, следовательно, более высоких затрат на транспортировку.

Для поиска оптимального решения можно использовать математические модели, но это может не отражать реальных требований. Внешние факторы, такие как региональный спрос на продукцию, цены на коммерческую недвижимость и транспортные расходы, могут заметно измениться в течение периода планирования от трех до пяти лет, который является обычным для таких дизайн-проектов.

Обновления исследований из MIT SMR

Получайте еженедельные обновления о том, как глобальные компании управляют в меняющемся мире.

Пожалуйста, введите действующий адрес электронной почты

Спасибо за регистрацию

Политика конфиденциальности

Четырехэтапный подход

Исследовательский проект MISI решил эту проблему в четыре этапа.

Во-первых, оптимизационная модель была разработана для минимизации общих затрат, включая затраты, связанные с транспортировкой продукта, открытием и закрытием складов в разных местах, фиксированными складскими операциями и поддержанием запасов.Ключевым моментом было решение, сколько складов должна поддерживать компания и в какие периоды времени они должны работать. Модель также соответствовала различным ограничениям, таким как необходимость соблюдения минимальных уровней страхового запаса.

Во-вторых, исследователи разработали исчерпывающий список неопределенностей, которые имеют решающее влияние на эффективность распределительных сетей. Четыре деловых и макроэкономических фактора были особенно важны для деятельности производителя: рост спроса, колебания цен на нефть, сдвиги в ценах на промышленную недвижимость и изменения процентных ставок.

В-третьих, мы рассчитали вероятный диапазон значений для каждого из этих четырех макроэкономических факторов на горизонте планирования. Диапазоны были получены на основе обширного поиска отраслевых прогнозов и отчетов, а также мнений экспертов. Используя эти значения, мы запустили модель оптимизации для создания нескольких сценариев, основанных на рыночных условиях, обусловленных макроэкономическими факторами. И мы определили оптимальный дизайн сети для каждого сценария, используя математическую модель оптимизации. Для каждого проекта сети была рассчитана разница в стоимости между каждым заданным сценарием и его оптимальной версией (известная как «сожаление»).

Наконец, сравнение оптимальных схем — которые определяют, какие распределительные центры должны работать в каждом периоде на горизонте планирования — для различных сценариев, показало, что одна переменная оказала наибольшее влияние на производительность: цена на нефть. Был проведен более подробный анализ влияния цены на нефть.

При принятии решения, какой дизайн сети выбрать, химическая компания должна рассмотреть те, которые сводят к минимуму сожаление о различных сценариях будущего.

Реальный мир

Этот подход помогает компаниям проектировать распределительные сети, которые соответствуют реальным рыночным условиям, двумя важными способами:

  • Он расширяет количественные математические модели, рассматривая широкий спектр качественных переменных, используя методы, заимствованные из сценарного планирования. Методология дает более четкое представление о том, как может работать проект распределительной сети. Компании могут сосредоточиться на ключевых факторах окружающей среды, влияющих на надежность сетевой конфигурации, при различных количественных сценариях.
  • Используя этот подход, также можно получить представление о том, какие сценарии распределения являются наиболее актуальными с учетом рыночных изменений, влияющих на работу сети. Можно представить, какой из рассмотренных сценариев наиболее вероятен — это ценная информация для менеджеров, которые стремятся разработать наиболее эффективные каналы распространения продукта среди клиентов.
Об авторах

Таусиф Башир — руководитель подразделения SCM Business Performance компании Century Motolite Battery Sdn.Bhd. В Шах-Аламе, Малайзия.

Шардул Фаднис — директор по исследованиям Малайзийского института инноваций в цепочках поставок.

Таусиф Башир — выпускник MIT-Малайзии магистра наук в области управления цепочками поставок в 2016 году Малайзийского института инноваций в цепях поставок (MISI). Руководил исследованием доктор Шардул Фаднис.

Каналы распространения — Энциклопедия — Деловые термины

Связанные термины: Транспорт

Товары, произведенные на заводах, и / или товары, произведенные в сельском хозяйстве, должны дойти до потребителей.Системы, с помощью которых товары достигают потребителя, известны как каналы сбыта. Это организации, которые способствуют продаже и перемещению продуктов. Совокупность всех каналов сбыта образует торговую сеть. Дистрибьюция — очень сложная система, но концептуально ее можно разделить на четыре основные категории: 1) маркет-мейкеры, 2) продавцы, 3) перевозчики и 4) гибриды.

УЧАСТНИКИ В РАСПРОСТРАНЕНИИ

Маркет-мейкеры

Маркет-мейкеры — это организации, которые предоставляют реальное или виртуальное место, где можно покупать и продавать товары.Классическим примером является фермерский рынок, рассматриваемый как субъект, который фактически сдает фермерам в аренду помещения для их ларьков, фондовый рынок, который контролирует, кто может торговать, а кто не может торговать, продавая места на своей бирже, торговый центр, который зарабатывает деньги, сдавая в аренду помещения. магазины в торговом центре, конференц-центры, такие как McCormick Place в Чикаго, где проходят торговые ярмарки, и франчайзер, который, по сути, продает метод, имя и изображение. Рынки не обязательно должны быть «местами». Следовательно, издатели каталогов и продавцы в Интернете также являются «маркет-мейкерами».»Чистая форма сетевого маркет-мейкера — это аукционный дом e-bay: e-bay сам по себе ничего не продает; на нем размещается сообщество покупателей / продавцов. Функция распределения, выполняемая маркет-мейкерами, представляет собой агрегирование в реальное или виртуальное место разнообразных и конкурирующих продавцов. Таким образом, маркет-мейкеры обеспечивают удобство для покупателя, который любит сравнивать множество конкурирующих продуктов с наименьшими проблемами.

Продавцы и реселлеры

Продавцы либо покупают товары, либо владеют ими. они продают или выполняют функцию продажи без права собственности.Если они относятся к первой категории, они будут называться дистрибьюторами, оптовиками, спекулянтами, розничными торговцами или дилерами. Если продавцы относятся ко второй категории, они будут называться брокерами, трейдерами, представителями организаций и агентами. Различие между этими категориями важно с точки зрения производителя. Продавцы, «покупающие и владеющие», наиболее желательны, потому что они вступают во владение и не могут вернуть товар. Торговые агенты просто представляют: они не принимают на себя риска владения.

Транспортеры

Центральным элементом каждой системы распределения, о котором обычно меньше всего говорят, является сообщество организаций, которые физически хранят и перемещают товары.Эти элементы могут принадлежать продавцам или производителям; чаще всего они находятся в независимом владении. Почтовое отделение и коммерческие грузоперевозчики, например, являются важными игроками. Транспортеры имеют склады и предоставляют услуги наземного, водного и воздушного транспорта.

Гибриды

Некоторые из описанных выше функций являются взаимоисключающими. Продавец либо владеет товаром, либо не владеет им. Однако другие роли легче комбинировать, и это традиционно было так. Таким образом, продуктовый магазин представляет собой слияние старого фермерского рынка и рынка галантерейных товаров в единое предприятие, которое теперь «создает свой собственный рынок», а также владеет всеми продаваемыми товарами.Крупные продуктовые сети также, как правило, владеют всей или частью транспортной системы, которую они используют. В современной среде большой торговый центр представляет собой рынок рынков, каждый из которых представляет собой совокупность многих видов товаров, которые когда-то продавались на отдельных рынках. Ресторан — лучший пример небольшого «гибрида». Он создает свой собственный рынок, предлагая разнообразие продуктов; он сочетает в себе производственную функцию (приготовление пищи) и функцию продажи, предлагая ее для продажи на месте.Самые разнообразные магазины, такие как продуктовые сети, аптеки, универмаги и крупные дискаунтеры, являются гибридами в том смысле, что они создают рынок, но также владеют и продают товары. Продавцы мороженого, торгующие в городе из маленького грузовика, объединяют роли продавца и перевозчика в гибридном режиме распределения.

СТРУКТУРНЫЕ ОСОБЕННОСТИ КАНАЛОВ

Экономическая деятельность, рассматриваемая функционально, состоит из агрегирования ценных товаров в центры производства, где стоимость товаров добавляется трудом.Продукция многих поставщиков сосредоточена на заводах. Структурная функция канала распределения — обратить это движение, заставляя преобразованные товары снова доходить до конечных пользователей. (В конце этой системы идет еще одна функция агрегирования, а именно утилизация отходов, которая теперь перемещает остатки к месту их последнего захоронения на свалках.) Распределение, таким образом, является логистической функцией на физическом уровне, регулируемой коммуникационной деятельностью. Каналы со временем эволюционировали — и продолжают меняться по мере того, как участники пытаются воспользоваться изменениями по мере их появления.Хорошим примером недавнего воздействия на распространение является коммуникационная революция, которую принес Интернет. Таким образом, многие книги, однажды купленные в магазинах, покупаются в Интернете и доставляются через UPS, FedEx и DHL. Многие авиабилеты, которые когда-то продавали турагенты и забирали клиенты, покупают онлайн и забирают в аэропорту.

Уровни

Системы распределения имеют уровни или уровни, причем количество уровней определяется посредником между первоначальным продавцом и конечным покупателем.Одноуровневая система включает одного продавца-посредника, а именно розничного продавца. Двухуровневая система будет включать дистрибьютора / оптовика и розничного продавца. Могут присутствовать и другие уровни. Например, импортируемые товары могут сначала проходить через импортера. В некоторых отраслях более мелкие оптовые торговцы (джобберы) могут участвовать в качестве вторичных дистрибьюторов между крупным оптовиком и большим количеством розничных торговцев. Некоторые производители продают напрямую покупателям. Это можно рассматривать как «безуровневый» канал распространения; вернее, производитель просто действует как собственный розничный продавец: функция розничной торговли просто выполняется внутри компании.Давление со стороны конкурентов ограничивает количество возможных уровней, потому что каждый уровень должен быть компенсирован и имеет свою собственную маржу (фактически свой собственный «налог») на транзакцию. Иерархическое распределение может быть вызвано капиталоемкостью (производители должны нести бремя капитализации системы распределения), удаленностью и расстоянием (производители не могут добраться до каждого уголка своего рынка), требованиями технического обслуживания (производителям нужны дилеры для обслуживания технических товаров и не желают создавать сотни 100% -ных предприятий) и другие факторы.

Дифференциация по клиентам

Каналы сбыта обычно обслуживают либо потребителя, либо промышленного / институционального клиента. Промышленное / институциональное распределение часто сильно адаптировано к конкретным отраслям. В целом деятельность по распространению продукции в промышленности менее подвержена ажиотажу и в большей степени ориентирована на технические и ценовые аспекты; элемент импульсной покупки устраняется профессиональными закупочными функциями; в то же время иногда промышленные продажи приводят к коррупционным скандалам и скандалам с откатами, поскольку зачастую очень крупные сделки являются правилом.

Дифференциация по технологиям

Подмножество промышленного распределения — это технологическая дифференциация, отмеченная наймом инженеров по продажам, с одной стороны, и высококвалифицированных технических покупателей, с другой. Широкое распространение компьютеров в каждом учреждении, например, привело к появлению новой категории посредников, так называемых VAR или торговых посредников, иногда называемых интеграторами. Эти организации возникли как независимые образования, потому что сложность адаптации компьютерных систем и сетей к работе закупочного заведения требует множества сложных навыков, без которых невозможно было бы продать ни один продукт.Очень немногие производители компьютеров или периферийных устройств могут (не говоря уже о желании) освоить тонкости конкурирующих продуктов, чтобы продавать свои собственные. VARs взяли на себя эту задачу. Появление VAR является прекрасным примером того, как продукты и услуги формируют и трансформируют каналы сбыта.

Повторяющиеся тенденции

В циклических отношениях между исходным производителем и «каналом» наличие «маржи» распределения порождает повторяющиеся попытки с обеих сторон получить больше этой маржи путем интеграции вниз или вверх или путем исключая посредника.Производители часто пытаются устранить дистрибьюторов, создавая полностью принадлежащую ему «отраслевую» структуру, становясь дистрибьюторами. Дистрибьюторы, в свою очередь, пытаются покупать производственные предприятия, чтобы они стали владеть продаваемой ими продукцией. Аналогичная повторяющаяся тенденция заключается в устранении розничного торговца путем «продажи оптом» в крупных операциях с чистыми скидками — обычно несколько ниже розничного уровня, но не совсем по оптовой цене. Еще одна многолетняя компания представлена ​​хорошо зарекомендовавшим себя продавцом оборудования, который распределяет товары через «сервисных дилеров» и который, думая о том, чтобы сделать это в обоих направлениях, внезапно перекладывает большую часть своих продаж на большой дисконтный дом, который не предлагает услуги.Дилерский канал окажется недооцененным и обремененным новым сервисным бизнесом, который на не субсидируется продажами оригинального оборудования. Реакция обычно бывает бурной, что в конечном итоге вынуждает производителя отказаться от скидок. Промежуточное положение занимают мощные ритейлеры, предлагающие своим покупателям «домашние бренды» дешевле; они, как правило, имеют более низкое качество, чем брендовые товары. Такие повторяющиеся колебания сопровождаются постоянно новой (но древней) практикой открытия членских магазинов, где покупатели платят взнос, чтобы иметь доступ к более низким ценам; со временем членство становится все дешевле; в свое время проверка членства не производится.

РАСПРЕДЕЛЕНИЕ И МАЛЫЙ БИЗНЕС

Малые предприятия обычно наследуют канал сбыта. Владелец-основатель может хорошо разбираться в распределении, поскольку раньше работал в этой отрасли. При отсутствии личных знаний лучший подход к быстрому изучению канала — это погружение в специальную литературу. Торговые журналы быстро научат владельца бизнеса таким основам, как крупные выставки, на которых регулярно встречаются представители отрасли. Посещение такой выставки и общение с конкурентами, покупателями и продавцами вскоре откроют возможности, открывающиеся перед бизнесом.Владелец, вероятно, столкнется с торговыми представителями, увидит за работой розничных и оптовых дистрибьюторов и узнает один или два основных предпочтительных способа выхода на рынок, используемых в отрасли.

Владелец быстро обнаружит, что вариантов мало, а каналы уже хорошо развиты. Первоочередной задачей станет изучение того, как именно вписать бизнес-продукты или услуги в существующие каналы. Для эффективного входа на рынок может потребоваться иной способ упаковки продукта, чем предполагалось изначально, другие методы ценообразования, использование стимулов, которые ранее не представлялись, но распространены в отрасли, и так далее.

С особыми трудностями сталкивается новый бизнес, вступающий в деятельность, для которой плохо развиты каналы сбыта. Такое часто случается, когда бизнес представляет собой новый вид услуг, еще не «превращенный в товар». Крайним примером может быть украшение потолка оригинальными произведениями искусства. Владельцу бизнеса, возможно, придется отказаться от своего первоначального намерения продавать услугу через художественные магазины, но он обнаружит, что дилеры очень элитной мебели являются подходящим местом для распространения, и способ связи будет заключаться в том, чтобы украсить потолки таких дилеров без взимать плату, чтобы привлечь внимание состоятельных покупателей.Другим местом может быть тесное сотрудничество с магазинами, которые продают специальное осветительное оборудование, что, конечно же, было бы элементом потолочного искусства. Консультации предприятий с абстрактным продуктом, например Фьючерсные исследования в поддержку маркетинговой стратегии, возможно, аналогичным образом придется создать свой собственный канал сбыта с помощью совершенно потрясающих методов проб и ошибок. Поскольку коммуникация является центральным элементом в распределении товаров и услуг, такие предприятия могут пытаться составить отраслевые прогнозы будущего и опубликовать их в отраслевых журналах.Это может привести к приглашениям на конференцию. Там, где есть желание, есть и способ »¦ Эти примеры иллюстрируют, как поиск канала сбыта возникает постепенно из изучения самого продукта или услуги.

БИБЛИОГРАФИЯ

Барроу, Энди. «Держать больших мальчиков в страхе». Новости компьютерных реселлеров . 30 января 2006г.

«Смена каналов — кит программы». ВАРБизнес . 19 декабря 2005г.

Гриффит, Кимберли. «Больше, чем просто корзина для покупок.» Industrial Distribution . 1 января 2006 г.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *