Как обойти секретаря при холодном звонке – Как обойти секретаря при холодном звонке: скрипты и примеры

Содержание

Как обойти секретаря при холодном звонке: скрипты и примеры

Время чтения: 5 мин.  Нет времени читать?

Содержание статьи

Для опытных менеджеров этой проблемы не существует, они просто не замечают секретаря. Их тон и уверенность просто прокладывают им дорогу. А что делать новичкам?

В этой статье мы ответим на такие вопросы:

  • Какие существуют методы обхода секретаря при холодном звонке?
  • Как подружиться с секретарем?
  • Как собрать необходимую нам информацию о компании?

Если вы звоните в крупную компанию, то на страже спокойствия компании появляется секретарь. Иногда никаких проблем не возникнет, и вас без лишних вопросов соединят с нужным вам сотрудником, вдобавок снабдив полезными сведениями:


— День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?
— Иван Иваныч.
— Это ваш директор?
— Нет, это наш начальник отдела закупок. Соединяю.

Заметили? Мы не попросили секретаря тупо соединить нас с нужным человеком, мы вообще не просили об этом. Это подразумевалось по умолчанию. Мы начали с вопроса. Секретарь тоже человек и для него важно ощущать свою значимость на своем рабочем месте. Зачастую именно поэтому секретари бывают несговорчивыми и отказываются просто так соединять вас со своим начальником – чтобы подчеркнуть свою значимость. Мы начали с вопроса, и, ответив на него, секретарь:

  • а) почувствовала себя значимой;
  • б) помогла нам своим ответом, потратив на нас свое время (пусть пару секунд), потратила на нас свою энергию. Теперь секретарю не логично останавливаться на полпути, а логично – помогать нам и дальше, т.е. соединить с интересующим нас лицом.

Правило первое: чтобы секретарь не стал для вас непреодолимым препятствием, в самом начале разговора задайте ему вопрос, на который секретарю ответить будет проще простого и который окажется полезным для вас. Тем самым, вы подчеркнете значимость секретаря, вместо того, чтобы дать почувствовать ему, что он всего лишь мини-АТС на фирме, и получите полезную информацию.

Но что если это не сработало?

— День добрый, компания «Рога и Копыта». Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку сырья для вашего производства мундштуков?
— По какому вопросу..?

Как обойти секретаря при холодном звонке

В таких случаях можно использовать несколько универсальных скриптов:

  • 1. Большой босс;
  • 2. Очень большой босс;
  • 3. Давайте дружить домами;
  • 4. Вы самый Важный человек в компании;
  • 5. Заход с тыла;
  • 6. Загрузить;
  • 7. Давние знакомые;
  • 8. Детали.

Для каждого бизнеса мы подготавливаем индивидуальные варианты прохода, но эти подходят для большинства бизнесов.

К содержанию

1. Большой босс

Как звонит в компанию большой начальник?

— Дубов на проводе, с директором соедините.

Четко, просто, сильно, попробуй возрази. Или попробуй уточни кто такой Дубов… Для этого способа нужно иметь уверенный голос и здоровую наглость. А если нет таковой?
Тогда подойдет следующая техника:

К содержанию

2. Очень большой босс

Как звонит очень большой начальник? Да никак, за него это делает секретарь.

— Добрый день, из приемной Дубова, соедините с Вашим руководителем пожалуйста.

Тут уже самый ласковый голос может произвести эффект разорвавшейся бомбы.

К содержанию

3. Давайте дружить домами

Не всегда нужно ставить себе цель обойти секретаря. Можно просто договориться с ним, добиться того, чтобы сформировались взаимоотношения. А потом по-дружески секретарь будет помогать Вам дальше работать.

— Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.
— Эльвира, очень рад знакомству с Вами. Посоветуйте по вопросу развития продаж с кем лучше всего поговорить в Вашей компании..

К содержаниюК содержанию

Прослушать запись техники 

 

К содержанию

4. Вы самый Важный человек в компании

Еще одна вариация дружбы с секретарем, повысить статус.

— Добрый день, компания Рога и Копыта. Эльвира, слушаю Вас.
— Эльвира, наверно только Вы мне сможете помочь. Я уже несколько раз разговаривал с сотрудниками компании и никто мне не может сказать, с кем лучше обсудить мой вопрос.

К содержанию

5. Заход с тыла

Если компания крупная и секретарь на все Ваши действия говорит, что у него регламент и он не может соединить с необходимым сотрудником, попробуйте сделать еще звонок, представиться соискателем и выйти на отдел подбора персонала или клиентом и выйти на отдел продаж. В других отделах нет регламентов не переключать на закупки или ЛПР (подробнее об ЛПР) и часто можно легко попасть на нужный отдел.

— Добрый день это отдел закупок?
— Нет, это отдел продаж.
— А можете переключить на закупки?

К содержанию

6. Загрузить

Можно попросить переключить на ответственного человека, а можно задать секретарю вопрос, который сам заставит секретаря сбросить Вас на человека, отвечающего за этот вопрос.

— Добрый день! Подскажите пожалуйста, на Ваших объектах какой марки сталь используется, мне в проект нужно занести эту информацию.

К содержанию

7. Давние знакомые

Есть еще одна простая и эффективная техника обхода секретаря, которая часто без объяснений позволяет переключиться на нужный отдел. Для того чтобы ее использовать нужно вспомнить как Вы звоните клиенту с которым давно работаете. Вы звоните просто и непринуждённо, особо не представляетесь. Разговаривайте с секретарем так, чтобы она подумала, будто вы звоните, чтобы продолжить некие ранее состоявшиеся договоренности. Но не лгите напрямую. А сделайте так, чтобы секретарь сама невольно сделала такие выводы:

— Добрый день, Иванов, строй сервис, с закупками соедините.

К содержаниюК содержанию

Прослушать запись техники 

К содержанию

8. Детали


— Мне нужно обсудить детали закупки нашего сырья.

Ключевое слово здесь «детали». Вы преподносите секретарю в завуалированной форме версию, будто вопрос закупки уже давно решен. Кем решен? Ведь вы даже не знаете имени начальника отдела закупок. Уж не собственником ли?!! Вау! Чтобы не рисковать своим рабочим местом, секретарь, скорее всего, соединит вас с нужным вам человеком.
Заметьте, вы никого не обманываете. Даже если вопрос закупок еще никем и никогда с вами не решался, разве это мешает, даже при первом разговоре, сразу обсудить детали?

Вот еще несколько примеров:

— Я хочу обсудить с вашим собственником детали нашей встречи (на самом деле вы хотите просто договориться о встрече).
— Мне нужно обсудить детали визита Иван Иваныча на выставку нашего оборудования для производства мундштуков (на самом деле вы просто хотите пригласить директора фирмы на выставку, чтобы лишь потом обсудить детали и убедить его купить ваше оборудование)
— Я сделал для Ивана Ивановича анализ ценовых предложений нашего товара (на самом деле вы просто хотите предложить купить ваш товар)….

Иногда бывает так, что секретарь получил от своего босса строгую установку – не соединять его с торгашами, агентами и прочими представителями, которые «только мешают». И вообще ни с кем не соединять. Только с женой Люсей и Сан Санычем из налоговой.

Если ничего не помогло, есть еще одна хитрость:

К содержанию

Поздний звонок

Позвоните после 18.00. Дело в том, что секретари редко задерживаются на работе после шести. А вот их начальники задерживаются на работе частенько. Велика вероятность того, что в отсутствии секретаря, трубку поднимет лично Иван Иванович.

Или на худой конец какой-нибудь сотрудник, который задержался на работе с квартальным отчетом:

— Алло! Иван Иванович?
— Его уже нет.
— Как так? А мне было сказано позвонить ему сегодня ровно в шесть тридцать (кем сказано – остается загадкой, возможно, самим забывчивым Иваном Ивановичем). — А вы не можете помочь мне связаться с Иваном Ивановичем?

Есть шанс, что исполнительный сотрудник (если он остается на роботе сверхурочно, значит – исполнительный) даст вам прямой телефон своего шефа чтобы лишний раз угодить ему. Или на худой конец посоветует – когда и как вам будет легче дозвониться до него.

Обход секретаря при холодном звонке это искусство. Мы привели лишь несколько способов. Но также, как невозможно заранее просчитать сюжет нового художественного фильма, также невозможно заранее предвидеть те ситуации, с которыми вы можете столкнуться при общении с секретарем. Для каждой ситуации требуется свое решение. Проявляйте творчество, но никогда не лгите. При этом говорите так, чтобы секретарь воспринимал вас, как лицо, в котором его шеф крайне заинтересован. Тогда обход секретаря не будет у вас вызывать лишних вопросов, и никакие популярные скрипты, методы или техники вам не понадобятся

salers.ru

Как обойти секретаря при холодных звонках: наверняка!

Совершая холодный звонок, заставьте технику работать на все 100. Как?

Холодные звонки слишком часто воспринимаются холодно. Очевидно, что отсюда и пошло название метода привлечения клиентов. Но маркетологи не дремлют и, разрабатывая новые способы эффективного общения с потенциальным покупателем, предоставляют нам не просто работающие алгоритмы “уговаривания”, а целые комплексные системы построения диалога с клиентом, дающие качественные плоды.

Вы – уже гуру холодных звонков?

Есть одно “но”. Практикуя холодные обзвоны, вы можете собаку съесть на этом деле. Вы способны усовершенствовать, как вам кажется, до предела собственные навыки и таланты общения по телефону с клиентом напрямую. Вы также можете наблюдать результаты непосредственно на практике – люди, с которыми вы ведете диалог, не бросают трубку и даже соглашаются на предлагаемые вами семинары, услуги, товары (нужное подчеркнуть). И вот однажды перед вами предстает следующая задача – необходимо провести беседу с директором солидной компании или корпорации.

Чей голос в трубке вы услышите первым, набрав заветный номер? Конечно же, голос секретаря. И вот здесь начинается совсем новая игра со своими особыми правилами.

Как обойти секретаря при холодных звонках: 7 эффективных методов

Как правило, существует масса подробных алгоритмов проведения подобных звонков – скриптов (они же – сценарии). И зачастую применять их гораздо проще в беседе непосредственно с целевым клиентом. А что делать, если до потенциального клиента предстоит добраться, лишь минуя определенные преграды в лице секретаря? Как обойти секретаря, сделав это быстро и качественно?

Для результативного диалога можно использовать множество методов. В основном каждый из них базируются на элементарной (или не такой уж и элементарной?) человеческой психологии. Рассмотрим наиболее интересные и практичные из них:

  1. Включите внутри себя “босса”.

    Хоть здесь все просто объяснить, воплотить в жизнь схему немножко сложнее. Нужна уверенность и стойкость. Необходимо без лишней вежливости, изобразив голос важного начальника, прямо сказать секретарю соединить вас с директором. Как ни странно, это часто работает. Умеренная наглость в сочетании с уверенностью порой способны давать потрясающие результаты.

    Модель разговора примерно следующая:
    – Компания “Кабель Плюс”, Елена, здравствуйте.
    – Добрый. Сергей на месте? Соедини.
    – По какому вопросу? Как Вас представить?
    – Скажи, что Евгений звонит. (Призыв к действию!)

    Или, при максимальной уверенности в себе, можно попробовать следующий вариант:
    – Компания “Кабель Плюс”, Елена, здравствуйте.
    – Добренько! Где там этот красавец гражданин генеральный директор?
    – Ээм, а кто его спрашивает?
    – Да, Евгений это!
    – Извините, какой Евгений?
    – Червячков! Из “Метрополя”! (Здесь главный упор – именно на интонацию! Что-то, вроде: “Ох, глупенькая… я – партнер твоего босса и по совместительству – лучший друг!”)

  2. Сядьте на место секретаря.

    Как обычно совершает звонки крупный начальник, знаете? Обычно он их не совершает. В этом-то и секрет – за него это делает секретарь. Да-да, точно такой же, как тот, которому вы собрались сейчас позвонить. Вооружившись ласковым тоном, вы набираете необходимый номер и говорите: “Добрый день! Беспокоят из приемной Епифанцева (любая вымышленная, но очень важно звучащая фамилия). Соедините с руководителем, пожалуйста”. Практически всегда соединяют.

  3. Дружелюбный метод.

    Он заключается в том, чтобы стать товарищем секретарю. В этом способе меньше практичности, но он хорош в перспективе. Вежливо познакомившись с секретарем по телефону и сведя диалог в приятный, дружелюбный формат, можно заиметь союзника в тылу (нет, не врага) будущего потенциального партнера. Метод такого обхода секретаря особенно хорош в модели мужчина-женщина.

    Подобный метод хорош и для выяснения ФИО руководителя, чтобы, перезванивая завтра, применить следующую тактику обхода секретаря. Например:

    – Компания “Кабель Плюс”, Елена, здравствуйте.
    – Добрый день. Это Евгений, компания “Метрополь”, подскажите, пожалуйста, отчество вашего руководителя для рекомендательного/благодарственного письма.
    – Валерьевич.
    – Денис Валерьевич, спасибо!
    – Сергей Валерьевич…..
    – Ой, а я что сказал…? Спасибо! Всего доброго! (Имя-Отчество добыто! Совет: прощайтесь максимально быстро, пока секретарь не начала возмущаться, “что ее развели”).

  4. Повысьте статус.

    Каждый человек любит чувствовать себя важным, это логично. Обратитесь к секретарю за помощью в соответствующей манере – попросите помочь так, будто никто другой больше не в силе это сделать. Работает не со всеми, но работает.

    Выглядеть на практике данный метод может приблизительно так:
    – Добрый день! Вы секретарь? Наверное, лишь вы можете оказать мне помощь! С кем уже только в вашей компании я не говорил, но никто так и не дал мне уверенного ответа… (и далее в таком духе).

  5. Загрузка.

    Здесь необходимо задать секретарю вопрос, на который он явно не сможет ответить. Цель такого действия – заставить секретаря самостоятельно и по собственной инициативе соединить вас с человеком, который компетентен в данном вопросе. Естественно, необходимо постараться, чтобы этим человеком оказался начальник.

  6. Детали.

    Это слово – своего рода ключ к любой двери. Набрали номер и уверенно попросили соединить с директором для обсуждения деталей “закупки новой партии” или чего-либо еще. Это создает впечатление того, что у вас с начальством уже имеется какое-то дело, тонкости которого вам осталось уточнить. Проверено – работает.

  7. Вечерний звонок.

    Хитрая уловка – позвоните по окончанию рабочего дня. У вас есть шанс застать директора работающим в офисе, когда его секретарь уже едет домой.

Умение говорить – искусство. А умение обходить в процессе беседы секретаря – его особый вид. Берите на вооружение один из методов, либо сразу все и пробуйте! Помните, что главное – это уверенность и упорство в движении к поставленной цели. “Пробить” можно стену даже самого непробиваемого секретаря, если найти его слабое место. А как искать – поймете только вы, и только с опытом.

piter-trening.ru

«Как обойти секретаря при холодных звонках?» – Яндекс.Знатоки

Есть опыт, могу поделиться, тем, что можно говорить.

1) Мало пройти секретаря или калл центр, компаний с низким уровнем достатка. Так как это 5% успеха. Нужно целиться на основной разговор с директором.

2) Как правило конечная цель — известна. мы должны получить конкретную эмоцию, вызвать определенное чувство, получить согласие, одобрение или добиться конкретного действия.

3) Нет ни какой разницы продаешь ты яхты за миллионы долларов или впариваешь косметику копеечной стоимостью.Меняется в этом случае, только охват и выборка компаний(людей для обзвона).

4) Суть остается одна, меняется только схема и подходы.

5) Должно быть 5-7 стандартных заготовок обхода секретаря. Ты не должен думать, какую схему тебе применить сейчас. Ты должен импровезировать.

6) Будь живым, относись пунктуально к обещаниям. не получится закрывать большое кол-во заказчиков по шаблону все время.

7) Откажись от шаблонов вообще это уже след этап. есть схемы заходов к директорам, которые осуществляются до 3 дней.

Например рук отела маркетинга Газпром.

8) К стандартным шаблонам, прибавляй свои варианта обхода новые.

К примеру: я звоню на калл центр и прошу соеденить с ген диром, уточн имя фамилию секретарши, уточняю добавочный, фио гена, на месте ли он и т.д. дает мне расклад я начинаю гуглить узнавать чем он занимается, поиск любых заметок и т.д. я нахожу его фото на выставке

ПродЭкспо, звоню повторно на секретаря и говорю, приветствую Игорь Палыч на месте она да

ты соедените с ним,

она, как Вас представить?

вы я фио являюсь руковод рога и копыта мы познакомились с вашим начальником на выставке, он дал мне визитку с личными контактами, но я не могу ее сейчас найти, наверно потерял. Как мне можно с ним связаться? Хотел бы обсудить совместное …….

И эту историю необходимо рожать из головы, как по умолчанию

9) Никогда не говори своиму клиенту лишнюю информацию,даже 1 слово неправильно поданное, может заставить клиента уйти в отказ. Не болтай лишнего.

10) у вас есть 11-14 секунд, что бы заинтересовать чела если по истичению 11сек вы не расположили разговор в нужное русло Х. Или человек на том проводе не проявил заинтересованность Вы пролетели.

11) необходимо знать и понимать типы/виды клиентов/заказчиков.

12) У всех есть определенный шаблон, который показывают новичку, что бы он понимал, что это работает. Есть определенные действя, которые человек воспринимает, как должное при осуществлении покупки. То есть если у него в бошке засело, что необходима личная встреча, перед сотрудничеством или другие считают, что разговоры по два часа на телефоне это норм. Пока он это не выполнит…. соответственно.

13) не ставь клиента в ожидание, не ставь клиентов перед выбором, скорее всего они откажуться, точнее в большинстве случаев они откажуться. Этот прием необходимо, уметь правильно приминять.

14) Вы должны быть уверены в том что вы говорите! И вереть в то что говорите сами, желательно еще и правду)).

15) Необходимо понимать, как работает крупная компания более 300чел, как работает до 30 сотрудников, как работают, компании до 10 сотрудников. Четкое понимание, какой отдел за что отвечает, какие обязанности выполняет и т.д.

yandex.ru

Как обойти секретаря при холодных звонках: скрипт и примеры

Вы узнаете, как обойти секретаря при холодных звонках. Также покажу, как правильно начать разговор с ЛПР. Для этого я вам предоставлю необходимые скрипты с примерами и рекомендациями.

Как обойти секретаря при холодных звонках

Сейчас рассмотрим, как лучше всего обойти секретаря при холодных звонках. В B2B продажах, когда звоните в компанию, то сначала попадаете на секретаря.

Этот человек не принимает решение. Поэтому не нужно с ним дружить и выкладывать свое замечательное предложение.

Секретарь — это фильтр. Кого-то он пропускает к лицу, принимающему решение, а кого-то блокирует.

Наша задача — это грамотно его преодолеть и пообщаться с теми людьми, которые действительно, принимают решение.

Плохие примеры

Многие неопытные менеджеры по продажам начинают разговор так.

Здравствуйте! Меня зовут Сергей. Я представитель компании Х. Могу ли я поговорить с вашим генеральным директором?

Тут сразу понятно, что вы хотите что-то предложить.

А у секретаря стоит четкая задача — продавцов не пропускать. Поэтому логично, что он скажет следующее.

Нет! А по какому вопросу?

Мы:

По вопросу сотрудничества и обучению персонала.

Секретарь:

Директора нет! Всю информацию отправьте на наш email.

Если мы и дальше на него будем давить, то он все равно нас заблокирует.

Негативные маркеры:

  • Я из компании
  • По вопросу сотрудничества
  • Я представитель
  • У меня предложение
  • Могу я поговорить
  • Пожалуйста и так далее

Когда секретарь слышит эти негативные маркеры, то он понимает, что вы продавец. И спрашивает у вас следующее:

  • По какому вопросу?
  • Что вы хотели?
  • У вас предложение?

В конце заканчивается все фразой.

Отправьте на email.

В итоге, вы проиграли.

Запомните!

Секретарь не должен понять, что вы продавец. Нужно быть хитрее. Поэтому используем универсальный метод. Минимум информации, максимум настойчивости.

Примеры обхода секретаря при холодном звонке

Давайте разберем хорошие пошаговые примеры обходя секретаря при холодном звонке. Вы начинаете со следующих слов.

Девушка, здравствуйте! Генеральный директор на месте, подъехал уже?

Это необходимо для создания иллюзии, что вы свой человек. На что секретарь вам задает первый вопрос.

Как вас представить?

Тут отвечаете коротко. Только имя.

Это Сергей.

Секретарь задает второй вопрос, чтобы понять, продавец вы или нет. То есть блокировать вас или пропустить.

По какому вопросу и что вы хотели?

Теперь вы называете только фамилию.

Да это Иванов!

Обычно на этом этапе уже переключают. Но иногда могут спросить следующее.

И все-таки, что вы хотели?

Тут опять же, даем минимум информации.

Там в курсе.

И все же, если секретарь задает еще вопросы, то можно ответить следующим образом.

Девушка, у нас заказ стоит.

Или же сказать из какой вы компании. Но эта информация должна быть только в самом конце. Не нужно ее давать в самом начале разговора по телефону.

В итоге, секретарь вас не блокирует потому что вы не вызвали подозрений. Она не поняла, продавец или вы действительно, какой-то важный человек. Поэтому она пропускает вас дальше.

Как узнать имя ЛПР

Теперь вы знаете, как выйти на ЛПР (лицо, принимающее решение) при холодном звонке. После обхода секретаря, мы узнаем имя ЛПР.

Это можно узнать у самого секретаря, спросив отчество человека. Он вам автоматически назовет имя и отчество.

А напомните мне его отчество!

Если вас уже переключили, то узнаем имя у самого ЛПР.

Прошу прощения! Не спросил, как вас зовут!

После того, как он назвал свое имя, далее начинаем разговор.

Холодный звонок с ЛПР

Ниже приведу пример трех эффективных фраз для начала разговора при холодном звонке с ЛПР.

Первая фраза.

Здравствуйте, меня зовут Сергей. Хотели бы работать с вашей замечательной компанией. Как нам сделать первые шаги на встречу?

Вот, как это будет на реальном примере.

Алло. Анна, здравствуйте! Меня зовут Сергея. Компания Х. Хотели бы работать с вами по бизнес-тренингам по обучению персонала. Как нам сделать первые шаги?

Вторая фраза.

Мы сейчас выходим на московский рынок. Определяемся с ключевыми партнерами, с которыми будем работать на хороших условиях. Как у вас ситуация?

На реальном примере это может быть так.

Александр, очень приятно. Еще раз повторюсь, Меня зовут Сергей. Компания Х.

Мы просто сейчас выходим на московский рынок. Вот сейчас определяемся с ключевыми партнерами, с которыми будем работать на хороших условиях по обучению персонала.

Вот вы же продаете черепицу! Правильно!

Третья фраза.

Мы с вами не знакомы. Я почему вам звоню. Вы же занимаетесь бизнесом? А у нас как раз есть программа для развития бизнеса.

Поэтому вам и звоню. Хотел бы подъехать к вам, познакомиться. Как у вас ситуация?

На примере, это может быть следующим образом.

Патрик Викторович, здравствуйте! Меня зовут Сергей. Мы с вами не знакомы. Я почему звоню.

Вы же занимаетесь продажей керамической плитки! Правда!

Далее ждем подтверждение и говорим следующее.

А у нас как раз есть программа обучения персонала по продаже строительных материалов, керамической плитки. Поэтому и звоню.

Хотел бы к вам подъехать. Познакомиться.

Кстати, как у вас вообще, с отделом продаж?

Естественно, поскольку это холодный звонок, то клиент будет сопротивляться, дабы закончить разговор. Поэтому в следующем этапе нужно зацепить клиента. Для этого переходите по ссылке чтобы узнать более подробно об этом.

Теперь вы знаете, как грамотно использовать обход секретаря при холодном звонке. Обязательно воспользуйтесь на практике предоставленными скриптами и советами по работе с ЛПР.

Похожие записи:

alzari.ru

10 убойных способов пройти секретаря – как начать холодный звонок и выйти на ЛПР | Call — центры | Статьи и новости

10 убойных способов пройти секретаря – как начать холодный звонок и выйти на ЛПР

18 ноября 2015

Секрет холодных звонков был, есть и будет в их массовости, штучными атаками сладкую конверсию не получить. Горечи добавляет тот факт, что не все контакты в базе для прозвона имеют одинаковый приоритет. Кого-то настолько хотелось бы видеть среди своих клиентов, что нет ни какого желания признать свою беспомощность перед выходом на ЛПР. Именно для таких случаев мы и собрали лучшие проверенные методы обхода секретаря, которые если не позволяют зафиксировать продажу, то хотя бы решают вопрос выявления контактов руководителя и его ФИО.

Те менеджеры холодных звонков, которые работают в теме давно, знают, что залог успеха – выстроить последовательную схему со множеством этапов, на каждом из которых удается получить отдельные данные об ЛПР и бизнесе организации. Венчает сложную технику холодных продаж обычно прямой разговор с ЛПР на основе подготовленной информации о самом руководителе и компании в целом.

Итак, если стандартные методы не работают, на том конце провода сидит цербер-секретарь и нужно хотя бы выяснить, как зовут директора, а также его e-mail можно воспользоваться следующими приёмами.

Запрос на интервью

Хорошо зарекомендовал себя способ получить контакты директора, если представиться журналистом местного издания. Обычно такой разговор проходит следующим образом:

— Здравствуйте, я позвонила в компанию…?

— Да, верно.

Вы, наверное, секретарь или помощник руководителя?

— Да…

Меня зовут… Я репортер в журнале … Скажите, как я могу к вам обращаться?

Секретарь называет свое ФИО;

{ФИО}, у нас сейчас редакционное задание — написать статью про участников рынка … Мнение вашего руководства представляет интерес для читателей, так как ваша компания известна на рынке… Это займет не более 2 минут. Если прямо сейчас перевести звонок на руководство нет возможности, оставьте, пожалуйста, его ФИО и e-mail, мы отправим официальное письмо. Но лучше было бы, если бы вы соединили меня прямо сейчас, думаю, вашему директору было бы приятно поделиться авторитетным мнением с читателями журнала {}. Плюс это дополнительная реклама.

Практика показывает, метод работает на 100%. Если секретарь начинает выстраивать оборону, лучше вообще не отрабатывать возражения, а закончить разговор словами «Я перезвоню завтра». На следующий день повторный звонок репортера вряд ли останется проигнорированным.

Крупный заказ, чтобы обойти секретаря

Пожалуй, самый проверенный и простой в реализации метод – получить данные руководителя через теорию крупного заказа, так как на продажи все падки. Звучит это обычно следующим образом:

— Здравствуйте, вы занимаетесь {название товара\услуги};

— Да, здравствуйте, а что вас интересует?

— Товар\услуга , у нас поставка на …единиц товара\висит до ….числа. С кем могу поговорить по поводу такого заказа?

— Перевожу на отдел продаж (возможно сразу на руководителя отдела продаж)…

Дальше вы последовательно излагаете заготовленные ранее детали заказа, в которых должен быть гигантский объем, сильно ужатые сроки поставки, нюансы по оплате, доставке и личный визит вашего руководителю к руководителю компании, в которую вы звоните. Такой разговор обычно заканчивается двумя способами, или вас переводят на директора или назначается дата, время встречи с директором, и плюсом дается e-mail для отправки КП.

Контакт с выставки

Все что вам нужно – сымитировать знакомство с директором. Обычно это выглядит так:

— Здравствуйте, у меня написано, что это компания …;

— Да, что вас интересует?

Вы, наверное, секретарь или помощник руководителя?

— Да…

— Тут такое дело, на прошлой выставке (обязательно назвать отраслевую выставку) мы с вашим руководителем разговор за кофе закончили обоюдным интересом! Мы продаем {товар\услуга, который компания закупает для производства или собственных нужд}. Я знаю, что вы закупаете {товар\услугу} поэтому звоню по договоренности. Ваш директор сказал: набери через 2 недели, скажи, что Игорь Холодов с выставки, тебя соединят. Вас предупреждали?

— Нет;

— И еще, мне не удобно, но  я забыл имя вашего руководителя, напомните, пожалуйста!

— {Называет ФИО};

— Если сейчас нет возможности, давайте я напишу письмо {ФИО}, какой у него емейл? Скорее всего он сам перезвонит, интерес был прежде всего с его стороны…

Это не холодный звонок, это откуда-то сверху

Психология большинства секретарей такова, что если звонят из большой компании, работающей по всей стране, помощник руководителя начинает робеть и боится построить разговор не в нужном ключе. Следствие – перевод на директора. Такой метод хорошо работает в промышленном секторе. Так, например, если вы позвоните в крупную металлобазу любого города и скажите что звонит менеджер из «Севвер-стали», скорее всего вас моментально соединят с директором. Достаточно лишь сказать, что вы разворачиваете новое направление – сотрудничество с региональными игроками, и ФИО + e-mail, а, возможно, и телефон директора у вас в кармане.

День специалиста в области

День энергетика, химика, строителя, нефтяника и т.д. – все они празднуются в узких кругах профессионалов и порой весьма с размахом. Этим можно воспользоваться, если такой день стоит в календаре в перспективе 2-3 месяцев. Достаточно позвонить, представиться председателем профсоюза специалистов в области {…} или пресс-секретарем союза предпринимателей города и донести до секретаря следующую информацию:

— Такого то числа {…} состоит день работка отрасли {…}.  Государство сейчас поддерживает вашу отрасль, поэтому мы рассылаем поздравления с профессиональным праздником, подписанные министром отрасли. Могу я узнать ФИО вашего руководителя и емейл для отправки официального поздравления? И по возможности не говорите ему о моем звонке, хотелось бы, чтобы это был сюрприз.

Если секретарь предоставил обычный корпоративный емейл, скажите, что вам для отчетности очень нужен емейл директора, так как можно было бы просто набрать названия сайтов и отправить письма на них, а за это вас ругают.

В конце добавьте:

— Это еще не все, на город будут случайно выбраны 2 компании, в которые лично позвонит министр {соответствующей отрасли} и лично поздравит руководителя, возможно, это будет ваш {ФИО}. Думаю, если этот звонок придет на мобильный вашего директора, ему будет приятно. Какой у него телефон?

Опрос секретарей, а не холодный звонок

Комплекс последнего человека в компании всегда будет преследовать любого секретаря, которого пытаются обойти десятки звонящих ежедневно. И сколько бы они сами себе не говорили, что без секретаря директор не справится со своими задачами, суть от этого не меняется. Этим фактом можно воспользоваться и здесь не будет ни капельки цинизма, скорее обычная хитрость.

Здравствуйте, это секретарь компании?

— Да, а что такое?

— Отлично, вы мне как раз и нужны. Наверное, не часто услышишь такое, правда?

— Вы по какому вопросу?

— Извините, что вопросом на вопрос, но как я могу к вам обращаться?

— {ФИО};

— Уважаемая {ФИО}, я представитель исследовательского агентства {Название}. Сейчас мы реализуем проект «Секретари России». Могу я задать вам несколько вопросов?

— Сколько вам лет?

— Какое у вас образование;

— Сколько вы работаете в компании;

— Считаете ли вы, что ваш руководитель достоин лучшего помощника, чем вы?

— Спасибо, за потраченное время, могу узнать ФИО вашего руководителя и емейл? При определении лучших секретарей мы обычно интересуемся мнением самих директоров. Не беспокойтесь, мы направим официальное гербовое письмо, которое сильно не отвлечет ваше руководство.

После немой паузы обычно диктуется ФИО руководителя, e-mail, а порой и телефон. 

Пятница вечер

Если существует час X при проведении эффективных холодных звонков, это вечер пятницы. В конце недели многие уходят с работы пораньше, но только не руководство, чье чувство долга, чаще всего, не позволяет покинуть рабочее место пока не будут доделаны все дела.

Звонков в пятницу вечером всегда меньше, чем обычно отсюда более внимательное отношение секретаря к каждому из них. Отлично работают фразы:

— Я звонил вам в понедельник, вторник и вчера, чтобы обсудить с вашим директором вопрос … Может хотя бы сегодня у него найдется 2 минутки, я тоже хочу на выходные, как и вы…

Именно в пятницу вечером возможны не только прямые попадания на директоров по первому звонку, но и личные встречи. Это связано с тем, что многие руководители одиноки и может сработать даже нахальное завершение разговора:

— {ИО}, а может я к вам подъеду сейчас через пол часа, выпьем чаю, обсудим возможное сотрудничество, неделя выдалась трудная, почему бы не пообщаться.

Начать холодный звонок голосом с иностранным акцентом

Кому-то эта техника прохода через секретаря покажется чудной или притянутой за уши, но она на удивление работает.

Если звонить в компанию и говорить с иностранным акцентом, секретарь начинает вести себя чуть по-другому — более заинтересованно и ответственно по отношению к холодному звонку. Разговор можно построить следующим образом:

— Good afternoon, это компания {…};

— Меня зовут Джейсон, я представитель компании …, наш головной офис находится в {город в другой стране} сейчас мы развиваем бизнес в России. Я работаю коммерческим директором и сам лично предпочитаю общаться с руководителями компаний по поводу… Возможно вашему директору это будет интересно, есть возможность с ним сейчас пообщаться?

— Нет

— Хорошо, дайте, пожалуйста, его емейл, а также Имя, Отчество, чтобы я отправил письмо.

Чаще всего разговор не доходит даже до емейла, абонента соединяют со словами – «там какой-то иностранец звонит, у него заказ \ по поводу сотрудничества».

Участие в исследованиях масштаба страны

Разговор лучше строить сухо и уверенно:

Здравствуйте, компания {…}?

Да, вы по какому вопросу?

— Исследовательский холдинг {…}. Меня зовут Игорь Холодов, старший аналитик. Делаем срез рынка, формируем анализ конъюнктуры и проблематики развития. Есть данные, что ваша компания давно работает на рынке, что очень бы помогло нам. В компании самый компетентный человек в области … бизнеса, это директор?

— Возможно, но есть еще такие-то…

— Хорошо, соедините с наиболее компетентным человек в области… для проведения исследования. И пожалуйста, уточните ФИО руководителя, а также емейл – мы бесплатно высылаем результаты рыночного анализа всем директорам компаний-участников. Вероятно, собранные статистические данные будут вам полезны.

Секретарь будет пройден на 100%, вопрос только в уровне должностного лица, к которому получится пробиться.

Театральные билеты для всей семьи

Как бы ни странно это звучало, но именно таким способом пользуются специалисты в области прямых продаж билетного бизнеса.

Звонки лучше всего совершать со среды по пятницу. Выглядит техника следующим образом:

— Здравствуйте, компания {}?

— Да.

— Меня зовут ИО, я пресс секретарь заместителя по культуре администрации город. Во вторые выходные {месяца}будет проходить театральный фестиваль, может, видели уже афиши?! Руководителям предприятий поручено донести пригласительные на семью. Билеты именные, выпускаются в электронном виде. Как зовут вашего директора? Мне также надо будет выяснить имена членов семьи? Может, соедините меня с ним или дадите емейл, детали уточню в переписке?

Способы пройти секретаря, которые были перечислены выше, это, скорее, последний шанс, чем универсальный инструмент для получения контактов ЛПР. Их рекомендуется применять в ситуациях, когда надежды получить данные директора уже практически нет, а очень хочется. Все они отлично работают в умелых устах операторов колл центров или менеджеров по холодным звонкам. Главное здесь харизма, владение речью, интонацией и психологическими приемами, сама легенда не так важна и может быть преобразована по вашему желанию.

Тем, кого мучает совесть по поводу введения людей в заблуждение, хотелось бы сказать, обратите внимание на продукты в магазинах, которые вы покупаете каждые день. Все они вводят вас в заблуждение по поводу своего состава, однако вы же их покупаете, потому что есть потребность. Компаниях, которым вы звоните, также есть нужны определенные товары и услуги, предлагаемых вами, просто, если вы не донесете о них информацию до руководителя, это сделает кто-то другой.

Привыкли бороться за клиента, поэтому изучаете все методы прямых продаж? А что вы знаете о callback виджетах на сайтах, и как кнопка обратного звонка влияет на конверсию? Читайте в нашей предыдущей статье, какой callback сервис выбрать, сколько это стоит и как это всё работает.

 

indexcall.com

Как обойти секретаря при холодных звонках, приемы обхода, возражения

Каждый менеджер по продажам должен знать, как обойти секретаря при холодных звонках. Эти приемы помогают обойти даже самого несговорчивого секретаря и выйти на ЛПР (лицо, принимающее решения).

Для чего это нужно

Начиная диалог по телефону, обязательно нужно поздороваться, представиться. Попросить уточнить, с кем вы сейчас разговариваете – бывает так, что получается сразу выйти на ЛПР, но это выходит редко. Чаще всего вы попадаете на секретаря. Под «секретарем» в этой статье понимаются все, кто не ЛПР, будь то бухгалтер, уборщица, взявшая трубку, или кто-то еще. ЛПР же — это либо руководитель компании, либо начальник отдела продаж.

Дежурные фразы Ответ секретаря
Здравствуйте! По вопросам закупки сырья для вашего предприятия с кем могу поговорить?  
  Здравствуйте. С директором можете поговорить.
Соедините меня с ним, пожалуйста…  

Секретарь нам нужен лишь для связи с ЛПР, потому что только с ЛПР можно совершать сделки. И только ему можно сообщать о цели звонка. Проблема в том, что цель секретаря – не допустить до ЛПР лишнюю информацию. Наша цель – обойти секретаря и продать товар или услугу.

Для того чтобы пробиться через секретаря, необходимо тщательно подготовиться, изучить известные скрипты или составить собственные, попробовать несколько приемов. Учиться, учиться и еще раз учиться – слушая беседы матерых менеджеров, читая специальную литературу и практикуясь с коллегами и реальными людьми.

Приемы обхода, скрипты

Уже есть много приемов обхода, и появляются новые – секретарь тоже не дремлет и учится отражать любой удар. Но победить вполне реально.

Чаще всего в обходе секретаря используются уловки или небольшой обман – например, притвориться, что забыл имя, или привлечь своего коллегу в качестве секретаря и другие способы. Без уловок вряд ли удастся получить доступ к ЛПР. Ниже будут описаны проверенные приемы, с помощью которых можно обойти секретаря и связаться с ЛПР. Также приведены примеры скриптов, которые можно использовать в той или иной ситуации.

Сбор информации

Все начинается со сбора информации в сторонних источниках. Можно задаться целью найти не только номер телефона организации, но и имя, фамилию, отчество или даже телефон/личную почту руководителя. Хотя такая информация не всегда есть в открытом доступе, иногда ее можно отыскать. Тем более, что любая собранная заранее информация лишней не бывает – ее можно использовать в разговоре с самим ЛПР.

Проверяйте следующие источники:

  • официальный сайт организации
  • онлайн-карты (2ГИС, Яндекс, Google)
  • интернет-справочники компаний

Если есть время, можно также пролистать новости об организации – так вполне реально найти ФИО руководителя, что может помочь в других приемах обхода.

Загрузи деталями

В этом приеме мы используем информацию, которая непонятна или малоизвестна секретарю и на которую может ответить только ЛПР. Цель – показать, что вопрос важный, и вы готовы разговаривать только с компетентным человеком. Это выбьет секретаря из колеи и заставит задуматься, и, скорее всего, вас переключат на ЛПР.

Например:

Дежурные фразы Ответ секретаря
Скажите, какой мощности у вас насосы используются?  
  Не знаю… Сейчас соединю с руководителем
Мне необходимо обсудить детали нашей сделки по закупке сырья с директором.  
  Сейчас подключу.

Компетентность

Если секретарь говорит, что им ничего не нужно, то спрашивайте: «А вы имеете полномочия принимать решения по данному вопросу?», «Вы компетентны в этой области?». Здесь нужно дать понять, что решение – отказываться или нет от выгодного предложения – может принять только начальник.

Забывчивость

Сослаться на то, что вы забыли имя или номер телефона ЛПР:

Дежурные фразы Ответ секретаря
Добрый день! С Иваном Владимировичем могу поговорить?  
  С кем?
С Иваном Владимировичем, вашим начальником.  
  С Евгением Андреевичем, вы имели в виду?
Да, с ним, вечно забываю имя!  
  Здравствуйте, Евгений Андреевич мне оставлял свой телефон/личную почту, а я потерял. Не могли бы вы еще раз продиктовать?

Дедлайн

Можно позвонить и сослаться на то, что сроки горят, соврать про просрочки по договору и т. д. В общем, придумать срочную проблему, с которой может справиться только руководитель.

Скорее всего, секретарь испугается и переключит вас на ЛПР:

– Я завтра улетаю в командировку, мне нужно срочно поговорить с вашим руководителем по поводу сделки. Подключите, пожалуйста!

Возьми в союзники

Попробовать договориться с секретарем, подружиться с ним. Надо дать понять секретарю, что он тоже важная личность. Можно поговорить о посторонних вещах, поднять его самооценку, попросить совета, и тогда он сам пойдет вам навстречу. Нужно общаться с секретарем на равных, а не как с неодушевленным препятствием:

– Здравствуйте! Вы секретарь? Ой, как хорошо. Помогите мне, пожалуйста, а то к кому ни обращусь в вашей компании, все что-то невразумительное говорят.

Этот метод можно соединять с другими, чтобы обеспечить наилучшую эффективность.

Настойчивость

Набраться наглости и с уверенностью в голосе заявить при звонке:

Дежурные фразы Ответ секретаря
Петров звонит, с руководителем соедините, пожалуйста!  
  А вы кто?
Он знает, должен был вам передать, что я позвоню. Соединяйте, я спешу.  

Если вы уже знаете имя руководителя, можно использовать это как дополнительную помощь для себя. Разговор станет более убедительным – пусть секретарь знает, что вы уже знакомы с начальником.

Вам звонят из приемной

Большей значимости вам придаст собственный секретарь. Потому что в больших компаниях обычно все обзвоны делает он. Попросите коллегу побыть им, либо сделайте вид, что секретарь – вы. Тут два бонуса: во-первых, вы покажетесь «важной шишкой», во-вторых, секретарю с другим секретарем проще найти общий язык:

– Здравствуйте, вам звонят из приемной Иванова, с Петровым соедините, пожалуйста!

Рабочий день закончен

Можно позвонить после рабочего дня. Часто руководители остаются допоздна, так что есть шанс попасть на самого ЛПР либо на сотрудника, который задержался на работе, но у него нет цели — не допустить звонок до руководителя. В этом случае можно просить помочь связаться с руководителем, дать номер, почту или спросить, в какое время до него легче дозвониться:

Дежурные фразы Ответ секретаря
Здравствуйте, это Вера Ивановна?  
  Нет, она уже уехала.
Скажите, как с ней связаться?  
  Позвоните по этому же номеру.
А во сколько?  
  В 10:30 она будет здесь.
Спасибо! А дайте ее почту, на которую ей можно написать.  
  Давайте продиктую.

Напишите на общую почту

Бывают случаи, когда попадается несговорчивый секретарь, который никак не дает номер телефона или личную почту ЛПР, и просит писать на корпоративную:

– На общую почту пишите, пожалуйста.
– Мы серьезная компания, и не занимаемся спам-рассылками. На общей почте письмо никто не прочитает, дайте, пожалуйста, почту руководителя.

В крайнем случае, можно написать и на корпоративную почту, но обязательно нужно знать имя-отчество руководителя:

– Все предложения отправляйте на общую почту.
– Спасибо! А скажите, кому адресовать письмо? Имя-отчество директора можно?

Если вам дали ИО, выше шансы, что письмо прочтут.

Ошибся номером

Как правило, у одной организации единый номер, к которой добавлены две-три дополнительные цифры. Попробуйте несколько числовых комбинаций или притворитесь, что ошиблись номером:

– Здравствуйте! Это Иван Петрович?
– Нет, это секретарь.
– Ой, ошибся номером. Переключите, пожалуйста.

Ну и тому подобное.

Комбинируя методы и изобретая свои, можно договориться даже с очень несговорчивым секретарем. Главное – видеть в секретаре не врага, а друга.

Продажнику на заметку

Несколько советов, которые помогут в разговоре по телефону как с секретарем, так и непосредственно с ЛПР:

  1. Не использовать слова и фразы-паразиты: не знаю, вы меня не так поняли, вы не правы, вы должны и подобные. Также избегать «не» и «но».
  2. Обойтись без уменьшительно-ласкательных слов. Забудьте про «звоночек», «договорчик», «минуточку», «заявочку» и т. д.
  3. Не делать длинные перерывы в диалоге, брать на себя инициативу в разговоре. Если говорит секретарь – давать понять, что вы слушаете. Задавать вопросы, чтобы понять, что вас слушают тоже: Это же важно, да? Вы согласны?
  4. Не спрашивать, может ли секретарь что-то для вас сделать. Может, но не факт, что захочет. Говорите: сделайте, подскажите и т. д.
  5. Научитесь слушать и отвечать в зависимости от ситуации, а не говорить один и тот же заученный скрипт.
  6. Говорить уверенно и четко, на средней скорости, подстраиваясь под интонации клиента.
  7. Улыбайтесь. Улыбка чувствуется даже по телефону.

Обойти секретаря при холодных звонках сложно, но возможно. Дерзайте, звоните, практикуйтесь! Только практика поможет стать крутым продажником и получить собственный опыт.

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

pravodeneg.net

Как преодолеть и обходить секретаря при холодных звонках

  • Как преодолеть секретарский барьер и выйти на ЛПР?
  • Самые эффективные способы преодоления секретарского барьера
  • Скрипты, примеры и шаблоны обхода секретаря при холодных звонках

Опытные менеджеры и продавцы знают, как преодолеть секретарский барьер и легко выходят на лиц, принимающих решения (ЛПР)? У них есть своя персональная тактика общения на любом уровне и они просто не замечают барьеров. Их уверенный голос и умение аргументировать. прокладывают им дорогу к нужным людям. А что делать новоиспеченным менеджерам, которые каждый день получают отказы от секретарей?

Психология секретарей

Секретари тоже проходят курсы и на тренингах. Их обучают не пускать ненужных людей к своему шефу. Они тоже изучают скрипты и сценарии разговора продавца с секретарем. Возможно, и эту статью будут анализировать на тренингах для секретарей.

Секретари по голосу могут определить, кто сидит на том конце провода. Для них есть фразы, словно красная тряпка для быка. Например, «менеджер по продажам», «взаимовыгодное сотрудничество», «коммерческое предложение», «мы занимаемся», «мы предлагаем» и т.д. После этих фраз, вы точно получите отказ войти в компанию. Также старайтесь избегать частицы «Не»: «Не подскажите», «Не могли бы» и тому подобные. Иногда одно лишне слово или ненужная пауза может все испортить.

В разговоре не стоит спрашивать, может ли секретарь что-то сделать для вас. С уверенным голосом нужно утверждать, как ей действовать: переключите, подскажите, соедините, дайте.

И, вообще, не стоит к секретарям относиться как к ненужным людям в компании. Они чаще всего пропускает к своему шефу в случаях:
1) Ваш звонок на самом деле очень важный.
2) Шеф знает вас лично.

Цель звонка и выход на ЛПР

Прежде чем позвонить в компанию, ответьте на эти вопросы:

  • Стоит ли тратить время на обход секретаря?
  • Какой метод обхода секретаря подходит в данном случае?
  • Какой конкретный человек вам нужен?
  • Когда выйдите на нужного человека, что будете говорить?
  • Какая основная цель общения с этим человеком?

Все зависит от того, что и на какую сумму продаете. Ошибочно думать, что всегда в роли ЛПР выступает владелец, генеральный директор или иной руководитель компании. Если вы продаете офисные принадлежности в небольшую компанию, вашим ЛПР является тот же секретарь. Если этот же товар в крупную компанию предлагаете – тогда, начальник АХО.

Еще, во многих компаниях есть специалисты, которые занимаются каким-то конкретным вопросом. Это могут быть закупки, обучение, разработка сайта или продвижение и т.п. Руководитель делегировал свои полномочия кому-то из сотрудников и они принимают решения. Прежде лучше пообщаться именно с этими сотрудниками, чтобы уточнить потребности и финансовые возможности.

Что такое секретарский барьер?

Представьте, что у входа в крепость стоят стражи с копьями и именно от них зависит, кого пускать во внутрь, а кого нет. В компаниях тоже самое. Ваша задача пройти через этих страж. Именно этот сторож определяет, кого пропустить к сотруднику, который принимает решение в компании. Сторожа бывают в двух обличиях: общий страж компании и личный страж (личный помощник).

Общие стражи компании – это секретари, офис-менеджеры, операторы, бухгалтеры и другие менеджеры низшего звена. Именно эти сотрудники «с передовой» обрабатывают все входящие звонки в компанию. Поэтому, у них есть четкая инструкция: во внутрь компании кого попало не пускать. Если даже нет инструкции, они это делают интуитивно.

Самая распространенная ошибка у продавцов – это когда они с первого звонка пытаются продать секретарю свой продукт, рассказывая о выгодах и качествах. Этим стражам не нужно рассказать о ваших предложениях, и о выгоде, в случае сотрудничества. Это им неинтересно, поскольку они не отвечают за развитие компании.

Личный помощник руководителя – этот человек вовлечен в бизнес, и он понимает бизнес-процессы и как работает компания. Самое важное – хорошо знает психологию своего руководителя. Чтобы личный помощник пропустил вас дальше к своему руководителю с вашим предложением, вы должны заинтересовать его. Секретарям не стоит рассказывать о выгодах своего предложения, а вот с личным помощником надо вести так, как будто вы разговариваете с самим ЛПР.

Допустим, вы прошли секретарский барьер и добрались до ЛПР. Самая распространенная ошибка – это когда многие ведут себя как продавцы. ЛПР нужен не продавец, а партнер, который сможет решить его задачу. Многие стараются продать что-то с первого звонка. Представьте, что на ваш мобильный телефон вдруг незнакомый человек звонит и что-то предлагает. О чем будете думать? Правильно! Скорее положить трубку. Здесь важно не продать, а войти в контакт и чем-то заинтересовать. Вот эти секретари вам отказывают именно в установлении контакта с ЛПР. А пока посмотрим, какие способы преодоления секретарского барьера лучше работает.

В своей практике отработал больше 20-ти успешных способов обходя секретаря. На своих тренингах по продажам обычно отрабатываем примерно 5-7 способов в зависимости от специфики бизнеса. Какие-то шаблоны по обходу секретаря где-то сработает, а где-то возможно опасны даже. Все зависит от специфики вашего бизнеса. А также, с каким секретарем будете общаться и на кого планируете выйти. В любом случае, обход секретаря должен быть простым и с малой кровью.

Отличия барьеров при продаже товаров и услуг

Важно отметить, что при продаже услуг или товаров, барьеры сильно отличаются. При продаже товаров как правило легче выйти на человека, который отвечает за закупки.

— День добрый! Компания «Ваша компания». Скажите, пожалуйста, с кем могу поговорить на счет закупки сырья для вашего производства?
или
Скажите, пожалуйста, кто у вас отвечает за закупку хлопка (металла, цемента, асфальта, комплектующих и т.д.)?

Вы получите обычно ответа в 2-х вариантах:
1. Переключаю вас на отдел закупок.
2. Пришлите свое предложение на электронную почту

Если даже получите второй вариант ответа, отдел закупок чаще рассматривает входящие предложения. Поскольку, первая задача закупщика – это оптимизация расходов и снижение стоимость закупки. И, опытные закупщики никогда не кладут все яйца в одну корзину.

Если вы продаете услуги, зачастую придется подсказать секретарю, кто в компании мог бы заниматься этим вопросом. Например, если спросить секретаря «С кем могу поговорить на счет оптимизации бизнес-процессов в вашей компании?», вам вряд ли помогут оперативно. Поэтому, лучше подсказать, на какой отдел вас переключить. Например, если полиграфические услуги – чаще маркетологи, консалтинговые услуги – коммерческий или генеральный директор, финансовые услуги – бухгалтерия, IT-услуги – системные администраторы, транспортные услуги – отдел логистики и т.д.

Сбор информации

Любой первый контакт с потенциальным клиентом начинается со сбора информации о компании и ЛПР. Чем дороже ваш товар или услуга, и чем длиннее цикл продаж, тем тщательнее необходимо анализировать и собирать информацию. Если в процессе общения с секретарем назовете имя руководителя компании, это значительно увеличит ваши шансы. Для этого есть сайты компании, социальные сети, СМИ и прочие. Также, по ИНН и ОГРН можно узнать о компании многое. Сейчас такая информация находится в открытом доступе. Любая заранее собранная информация пригодится во время холодных звонков по телефону, а дальше при личной встрече.

Какая задача стоит перед продавцом:

  • Выйти на ЛПР
  • Установить связь
  • Выяснить потребности
  • Узнать, как решают задачи
  • Заинтересовать своим предложением
  • Назначить встречу с ЛПР
  • Заключить контракт на переговорах

Если информации о нужном вам сотруднике найти не удалось, то не стесняйтесь звонить и спрашивать ее. Просто придумайте несколько веских причин, по которым вам должны ее предоставить: детали контракта, информация о продукте, организация встречи и пр.

Прежде чем набрать номер телефона при холодных звонках, важно понимать структуру компании. Работа в крупной компании из более 1000 сотрудников отличается от компании, где количество персонала 50 человек. Если в крупных компаниях за конкретный вопрос отвечает целый отдел, то в небольших компаниях один сотрудник, а в маленьких фирмах возможно сам владелец компании.

Белые и серые схемы обхода секретарей

Существует белый и серый способ обхода секретарского барьера. Я не сторонник серых методов, но в погоне за прибылью продавцы практикуют любую манипуляцию. Можно обойти, пробиться через секретаря или обмануть ее. Если вы решили пробиться напролом – это белый способ. А если решили обмануть, то это серый способ. И, есть методы обхода секретарского барьера без обмана.

Белый способ преодоления секретарского барьера – это когда диалог с секретарем строится на сильных сторонах продавца и правдивых аргументах.

Серый способ обхода секретаря – это манипулятивный подход и главная цель – обойти секретарский барьер любой ценой. В этом случае продавец может позволить себе ввести секретаря в заблуждение, обмануть, а дальше «там уже как пойдет».

Запомните, не все шаблоны работают эффективно. Каждый пример необходимо адаптировать под специфику бизнеса.

Белые способы прорыва через секретарского барьера

Способ №1. «Профессионал».
Это классический и самый сложный метод. Суть заключается в том, что вы звоните и прямо говорите секретарю то, что хотите сказать. Здесь важен ваш уверенный голос, манера делового общения и знание техники продаж. Опытные менеджеры по активным продажам умеют строить сценарий разговора таким образом, чтобы на том конце провода любой собеседник отчетливо поймет:
а) кто и по какому вопросу звонит
б) кто ему нужен
в) насколько важен звонящий человек
г) что плохого может произойти, если не переключить

Чтобы вы на таком профессиональном уровне смогли говорить с любым секретарем, разработайте свой персональный скрипт и сценарий разговора. А также, отработайте, чтобы внятно и доступно могли донести свои мысли.

Способ №2. «Секретарь – друг продавца».
Это долгий, но и эффективный способ. Узнайте имя секретаря и в какие дни со скольких и до скольких работает. И, время от времени звоните ей, обязательно вежливо поздоровайтесь. Можно сделать пару комплиментов. Одним словом, ведите приятный приятельский диалог. Со временем, ваш собеседник будет узнавать вас. И, расскажет, кто в компании за что отвечает и поможет выйти на ЛПР. Минусы этого метода – нужно время и немного придется потерпеть. Свой первый контракт на консалтинговую услугу добился именно с помощью этого метода.

Способ №3. «Секретарь – очень важный человек в компании»
Каждый человек хотел бы, чтобы к нему относились с уважением и считались с его мнением. Поскольку, секретари считают себя лицом компании, у них потребности в признании выше, чем у остальных сотрудников. Дайте секретарю чувство значимости и важность в бизнесе, и он станет вашим союзником. Для этого важно разговаривать с секретарем как с важным человеком в компании, а не как с неодушевленной преградой:
– Добрый день! Эта компания «ХХХ»? А вы секретарь? Отлично. Как раз вы мне и нужны. Помогите мне, пожалуйста, а то никто не знает, кто отвечает в вашей компании за закупки. А вы лучше знаете, кто за что отвечает в компании.

Способ №4. «Продажи «top-to-top»
Продажи «top-to-top – это продажи на уровне ТОП-менеджеров. Ваш секретарь или помощник может позвонить секретарю руководителя потенциального клиента и назначить телефонные переговоры.

– Добрый день! Вам звонят из приемной Владимира Владимировича, с Иван Ивановичем соедините, пожалуйста!

или более расширенный вариант:

– Добрый день. Меня зовут Екатерина, я помощник директора по развитию компании «Йо-йо». В котором часу можем организовать телефонные переговоры наших руководителей?

Руководителям проще договориться о встрече и обсудить детали оперативно, поскольку у них есть больше полномочий.

Способ №5. «Профессиональный термин»
Используйте не просто заумные слова, чтобы секретарь не понимала ничего, а профессиональные бизнес-термины. Например, вы готовите проект и нужно внести в бюджет бизнес-плана марку и состав продукта. И вам нужны эти данные. Если даже вас переключат на простого менеджера, через него можете узнать имя ЛПР и попробовать выйти на него.

Способ №6. «Старый знакомый»
С уверенным голосом и очень коротко представляясь, говорите:

– Добрый день! Это Мурат, компания «Восточный продавец», соедините с отделом кадров, пожалуйста.

– Добрый день! Это Александр из ЦементТрейд, соедините меня с Христофором Бонифатьевичем.

По тону голосу на том конце провода должны понять, что вы не просите, а указываете. Только очень хорошие знакомые ведут себя так уверенно.

Способ №7. «Письмо ЛПР»
Если вам известно имя ЛПР, пишите предварительное письмо. А в письме вкратце расскажите о компании, о ваше предложении и выгодах, и самое главное – укажите, в котором часу позвоните, чтобы обсудить детали. То есть, в письме вы указали необходимое: цель обращения и время звонка. Когда будете звонить ЛПР, «стражи» могут поинтересоваться, по какому вы вопросу. Смело отвечайте, что в 14.30 Иван Иванович ждет вашего звонка.

Обход секретаря

Если секретарь непробиваем, не нужно тратить много времени на прорыв, а лучше обходить. Например, менеджеры по активным продажам чаще слышат от секретарей такие блокирующие фразы:

  • «Нам ничего не нужно»
  • «Пришлите свое предложение на общую почту инфо@дедушкевдревню.ру»
  • «Скажите добавочный номер сотрудника, иначе не могу переключить» и т.п.

Также, иногда просят оставить свои контактные данные, по которым, если верить их словам, сотрудник сам перезвонит в случае заинтересованности. Вот тогда стоит обходит этот барьер.

В таких случаях, продавцу не прорываться через секретарский барьер, а обходить его. Обходя препятствие, вы быстрее доберетесь до нужного вам человека. Существует множество способов, поэтому мы приведем лишь самые оригинальные и проверенные, которые подходят в большинстве случаев.

Лезьте через окно! Вас не пускают через дверь, а вы попробуйте через окно лезть. Для этого выходим на любого человека в компании, независимо от должности и функции. У них скорее всего нет инструкции не переключать вас на нужного вам человека или отдела. Самые отзывчивые и коммуникативные сотрудники работают в отделе кадров, снабжения и бухгалтерии. И, они будут рады помочь «заблудившемуся» в просторах корпоративной телефонной связи.

— Добрый день! Это отдел закупок?
— Нет, вы попали в отдел кадров (продаж, маркетинга)!
— А можете переключить на отдел закупок?
— Вы можете еще раз набрать, добавочный номер 226.

Если даже они снова вас отправят обратно в секретариат, вы постарайтесь узнать хоть сколько-нибудь информации о нужном вам человеке. Вообще, чем больше контактов из одной компании, тем лучше. Поскольку, люди часто меняют работу.

Также, в просторах социальных сетей можете узнать о каком-то или конкретном человеке из этой компании. Сейчас многие указывают в профилях в какой компании работают на данный момент.

И, вообще, самый лучший способ продать товары и услуги – это когда вас порекомендуют. Никаких секретарских барьеров, минимальной работы с возражениями, самое главное полное уважение и доверие к вам. Вот только такой способ ограничен из-за «нехватки» лиц, которые могли бы порекомендовать.

Еще один хороший подход. Свое коммерческое предложение предварительно можете отправить на корпоративную почту и в теле письма указать, в котором часу позвоните. В указанное время набираете номер телефона и говорите:

— Добрый день! Это Анатолий Иванович из «ВостокТрейд». Переключите на Максима Александровича. Он ждет моего звонка.

Серые способы обхода секретаря

В этих методах используются манипуляция и ложь. Я сам лично не прибегал к этим подходам, но вкратце расскажу. Применять или нет, вы сами решайте.

1. Звоните якобы из налоговой службы, банка, пенсионного фонда, поддержки малого бизнеса…
2. Говорите: «От вас была заявка» или «У меня пропущенный звонок».
3. Хотите сделать большой заказ.
4. Попросить повторно соединить с ЛПР, поскольку связь оборвалась.
5. Хотите получить интервью для портала или журнала.
6. Хотите получить рекомендацию на соискателя.
7. Вы якобы улетаете и у вас есть 15 минут, чтобы переговорить до посадки.

Манипулятивные способы преодоления секретарского барьера тоже работают в активных продажах. Вот только стоит ли начинать сотрудничество с новым клиентом с обмана?

Мурат Тургунов.

turgunov.ru

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о