Как выделиться среди конкурентов если товар одинаковый – 3 способа выделиться среди конкурентов — ПораРасти

Содержание

3 способа выделиться среди конкурентов — ПораРасти

14 Июн 3 способа выделиться среди конкурентов

Здравствуйте, друзья. В этой статье я хочу рассказать Вам, как выделиться среди конкурентов. Допустим, Ваша компания оказывает какие-то рекламные услуги. Ответьте себе на вопрос: Почему клиент должен выбрать именно Вас?

При таком вопросе менеджеры часто оказываются в одной из двух ситуаций.

Ситуация 1. Менеджер перечисляет слишком банальные и очевидные отличия от конкурентов:

  • у нас индивидуальный подход;
  • у нас хорошие цены;
  • у нас хорошее качество.

 

Это говорят абсолютно все. Нет ни одной компании, которая бы сказала: “Знаете, а качество у нас хромает”. Эти банальности клиент уже просто не воспринимает.

Ситуация 2. На вопрос: “Почему клиент должен выбрать именно нас?”, сотрудник вообще не знает, что нужно ответить. В ответ вообще тишина.

У меня были такие клиенты, которые говорили, что не знают особенностей своей фирмы, по какой причине клиент должен именно с ними сотрудничать, потому что таких компаний только в Москве 20 тысяч.

Именно здесь кроются основные проблемы. Сотрудник не может продать компанию самому себе, объяснить, почему нужно пользоваться услугами именно в его компании. Поэтому он не может свою уверенность передать клиенту. Он может принимать звонки, проводить непродающие встречи, но он не будет продавать.

Есть замечательная фраза у Джордана Белфорта:

Продажа — это передача вашей веры в продукт вашему клиенту

Когда Вы верите в продукт и знаете четкие преимущества, почему именно Вы, Вам будет легче продавать.

Сейчас я Вам рекомендую вместе со мной сгенерировать некоторые идеи, преимущества, как Вы можете выделиться среди конкурентов, даже если Вы делаете однотипные продукты.

Исходя из своего опыта выстраивания отделов системы продаж, я обычно выделяю 3 уровня преимуществ, 3 уровня, почему клиент должен выбрать именно Вас. Давайте эти уровни рассмотрим.

Уровень 1 — КОМПАНИЯ

Это Ваша фирма, Ваш бренд, который Вы развиваете. Что значит выделиться среди конкурентов на уровне компании? Здесь Вы можете подумать в нескольких направлениях.

Ваше позиционирование

Вы можете работать для всего рынка или его узкой части, например, для компаний, которые занимаются производством. В этом есть и плюсы и минусы — это надо анализировать под Вашу ситуацию. Но самое главное здесь, что Вы можете выделяться за счет такого позиционирования.

Название компании и продукта. Фирменный стиль

Бывают названия, которые выделяются, бывают названия в стиле “Вектор”, которые можно встретить буквально везде. Я в своей жизни видел столько ООО “Вектор”, мне кажется, это название подходит под любой вид деятельности.

Очень помогает выделиться фирменный стиль: логотипы, шрифты, аккуратность оформления бланков и тому подобные детали.

Используйте продающие отзывы, социальные доказательства

Если у Вас большое сообщество клиентов, если Вас выбирают компании, топовые или маленькие — Вы можете это показывать. Вас выбирают, вам доверяют, о Вас пишут, о Вас читают — это все позволяет Вам выделяться на уровне компании.

Если Вы захотите выделяться с помощью банальностей, которые все равно будут у Вас проскальзывать: индивидуальный подход, гибкие цены, я рекомендую добавлять реальные примеры.

Допустим, если у Вас индивидуальный подход — приведите пример, когда у Вас реально был индивидуальный подход к клиенту. Может быть Ваш менеджер стал в два часа ночи выполнять заказ клиента, чтобы успеть к утру — вот это индивидуальный подход. Если у Вас есть такие примеры, обязательно выпишите их и покажите ВСЕМ Вашим сотрудникам, чтобы все знали и все были уверены, что у Вас действительно индивидуальный подход. Рассказывайте эти истории на встречах, и клиенты будут лучше воспринимать информацию и выделять Вас среди других.

Используйте расширенную гарантию

У меня, например, в рамках реализации некоторых корпоративных программ для клиентов, есть гарантия — гарантия работы скриптов, гарантия на обучающие курсы. Если Вы это возьмете, и у Вас это не сработает, если Вы скажете мне: “Я сделал, как Вы говорите, и это не сработало”, Вы получаете свои деньги обратно. Это гарантия на качество моих обучающих продуктов и услуг для бизнеса. Также и у Вас, скорее всего, есть какие-то гарантии, которые Вы можете донести.

Используйте продающие коммерческие предложения, которые помогут Вам выделиться среди конкурентов!

Часто компании высылают очень банальное предложение на листе формата А4 с текстом : “Мы предлагаем Вам…, рассчитываем на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество”.

Мы для себя определили подход, которому обучаем — это предложение на пяти-девяти слайдах, составленное по специальным формулам. Не нужно быть дизайнером, чтобы такое предложение создать, чтобы сделать его продающим. Это предложение будет Вас выделять на фоне других. Подробнее Вы можете прочитать в статье Как написать коммерческое предложение?

Уровень 2 — ПРЕДЛОЖЕНИЕ

Это второе направление, по которому Вы можете выделиться — Ваше предложение. Очень часто я слышу: “У нас обычные услуги. Как мы можем выделиться?” Здесь есть очень простой ход, который Вы можете применить в своем бизнесе. Допустим, к примеру, Вы продаёте флип-чарты. Вы можете не выделяться самими флип-чартами: они у Вас могут быть везде такими же — везде одинаковые флип-чарты, везде бумага одинаковая и маркеры, возможно, одинаковые. Но если Вы красиво упакуете то, что у всех одинаково, Вы будете выделяться.

Предложите “пакет”, подарок или бесплатную услугу, которая у конкурентов стоит денег

Например, все продают по отдельности флип-чарты, бумагу, маркеры. Вы можете сделать интересный оффер, что при покупке флип-чарта покупатель получает дополнительно бумагу и несколько маркеров, то есть Вы продаете “пакет”, комплект, какое-то спецпредложение. И тогда, клиенту, который, условно, обзванивает компании и спрашивает, сколько стоит флип-чарт, и везде ему просто говорят цену, Вы скажете, что у Вас сейчас есть специальное комплексное предложение: флип-чарт + запас бумаги + маркеры, стоимость этого комплекта сейчас такая-то. Вы выделяетесь за счет предложения.

Подумайте сейчас, в Вашей ситуации, какие продукты, услуги Вы можете объединить в единый комплекс и этот комплекс услуг предложить клиенту. Вы будете выделяться за счет этого оффера.

Используйте технику 4U для продающих заголовков

Здесь помогает “Техника четыре U” или “four U”. Это замечательная техника, которая позволяет вытягивать смыслы, ключевые преимущества и сразу выделять Вас на фоне других. Она подходит как для написания заголовков, идеальных для коммерческих предложений, так Вы сможете и само предложение сформулировать более емко, более цепляюще и выделиться на фоне других. Название техники 4U происходит от четырех слов:

  • Usefulness — полезность. Какую пользу клиенту принесёт Ваше предложение?
  • Ultra specificity — ультраспецифичность. Насколько количественно, в цифрах, Ваш продукт выгоден клиенту?
  • Urgency — срочность. Когда клиент ощутит пользу от Вашего продукта?
  • Uniqueness — уникальность. В чем особенность Вашего предложения?

 

Более подробно технику 4U мы разбираем на тренинге коммерческого предложения, для написания цепляющих, интересных заголовков.

Уровень 3 — ВЫ

Это следующее направление, которое Вам позволяет гарантированно выделиться на фоне других конкурентов. Лично ВЫ. Если Вы руководитель, если Вы менеджер, который встречается и общается с клиентами, важно помнить, что

  • может выделяться компания: своей надежностью, отзывами, репутацией, фирменным стилем;
  • может выделяться предложение: у Вас какой-то комплекс, грамотно сформулированные заголовки;
  • можете выделяться лично Вы: когда вы приходите на встречу и общаетесь с клиентом

 

Демонстрируйте экспертность и Вы будете выделяться!

Я думаю, у каждого из нас были ситуации, когда мы общаемся с менеджером и понимаем, что он выделяется: своей манерой общения, своей экспертностью или еще какими-то критериями на фоне других.

Когда Вы общаетесь на встрече с клиентом по профессиональным вопросам, Вы затрагиваете лишь часть интересов, только то, что касается темы Ваших переговоров. Например, Вы продаете оптом станки и общаетесь с клиентом на эту тему, здесь что важно — как Вы можете выделиться среди конкурентов на этом уровне. Тут, конечно, важна Ваша экспертность.

На сегодняшний день большинство продавцов и менеджеров  не хотят экспертности, они часто относятся к своей работе достаточно посредственно: поработаю здесь несколько месяцев, может лет, и найду другую работу — к сожалению, это так. Когда такой настрой, они, естественно, не настроены в развитии себя, в повышении экспертности в этой теме, не читают новости в этой теме, и тому подобное. Не делается ничего, что я рассказывал в статье

Экспертность в продажах.

Если Вы не такой, если Вы действительно разбираетесь в продукте, если Вам это нравится, если Вам нравится эта тема — то Вы погружаетесь в ситуацию клиента. Клиент это видит, и на этом уровне Вы уже выделяетесь — с вами приятно общаться, с Вами можно обсудить какие-то тенденции, тренды, с Вами можно обсудить риски, которые есть на рынке. Это уже интересно.

Внимательно слушайте клиента

Другой момент, как Вы можете выделиться среди конкурентов — это слушание клиента. Очень часто продавцы действуют банально. Они приходят и начинают рассказывать о себе, о компании, о предложении. Начните клиента слушать. Для этого задавайте вопросы — и внимательно слушайте. Не делайте никаких предложений, пока Вы не поймете, что клиенту действительно нужно, и Вам нужно для него.

К примеру, книга Марка Гоулстона, известного бизнес-консультанта, профессора психиатрии так и называется — “Я слышу вас насквозь”. Вы можете посмотреть видео о Марке Гоулстоне на моем канале Youtube.

Помните, что профессиональные интересы — это лишь часть интересов

Есть еще и большая часть переговоров — то, что касается остальных интересов клиента. Работа — это меньшая часть жизни клиента, большая — это личность клиента, его увлечения, его семья и так далее. Если Вы сможете установить контакт на этом уровне, то соответственно, Вы уже будете выделяться. Кто-то увлекается рыбалкой, кто-то спортом, кто-то посещает тренинги для саморазвития. Если Вы нащупаете эту область интересов клиента и станете для него интересным собеседником, Вы опять же будете гарантированно выделяться.

Еще, как я писал на эту же тему в Instagram, есть 3 направления, которые помогут получить безграничную лояльность другого человека: деньги, здоровье, дети.

Также, для установления более полного контакта с клиентом рекомендую посмотреть мой бесплатный видеокурс 3 главных секрета продаж в 21 веке.

Итоги

В этой статье, уважаемые друзья, я Вам передал в небольшом, сокращенном формате 3 способа выделиться среди конкурентов. Надеюсь, они подтолкнут Вас на какие-то мысли:

  • как ВЫ можете выделиться на фоне компании, какие мероприятия для этого сделать и как себя позиционировать;
  • какой оффер мы можете донести до клиента, чтобы он выделялся на фоне других предложений, даже если Вы продаете однотипные продукты;
  • как лично ВЫ можете выделяться своим внешним видом, манерой общения, своей экспертностью, подготовленностью к встрече, своими аксессуарами. Бывает такое, что интересный аксессуар позволяет развить определенную тему и помогает выявить интересы клиента.

 

Тут вариантов очень много, и эти варианты позволяют выглядеть Вам интересным и привлекательным, а не безликой фигурой в ряду конкурентов.

Также, я подготовил для Вас небольшой чек-лист, в котором кратко перечислены вышеуказанные пункты. Надеюсь, он поможет Вам выделиться среди конкурентов.

Я благодарю Вас за время, которое Вы уделили этой статье, уважаемые коллеги. Если статья и видео были для Вас полезны — поставьте “лайк”, подпишитесь на канал ПораРасти. Я буду рад, если Вы оставите свои комментарии, поделитесь своими идеями, своими мыслями, своим опытом, который позволял и позволяет Вам выделиться среди конкурентов. Ваша обратная связь поддерживает меня и стимулирует выпускать статьи и видео чаще.

Продавайте красиво и легко и выводите продажи на полную мощность!

 

Полезные ссылки
  • Курс «Суперпродавец: техники и приемы 21 века для увеличения личных продаж» — курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще, научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
  • 14-шаговый чек-лист продающего телефонного звонка — cтаньте мастером телефонных продаж всего за 30 минут! Чек-лист содержит конкретный алгоритм эффективного телефонного звонка. Скачайте чек-лист, посмотрите видеоуроки и начните продавать больше!
  • 165 готовых ответов на возражения (ознакомительная версия книги)
  • Бесплатный аудит Ваших продаж! Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
  • Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
  • Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.

 

С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК, FB)

porarasti.com

5 способов выделиться среди конкурентов — СКБ Контур

Оригинальная идея

За это бизнес, особенно начинающий, больше всего ценят клиенты. Если вы предложите им то, чего больше никто не может предложить, скорее всего, дела пойдут успешно. Понять, чего не хватает вашим потенциальным клиентом, проще всего так: подумайте, чего не хватает вам. Если никаких идей нет, попробуйте поискать их за рубежом или в другом городе, а потом повторите опыт, немного адаптировав условия под местный рынок.
 Предложение может «выстрелить», если станет модным. Именно так несколько лет назад стал популярным формат антикафе. Он был сначала реализован в московской сети «Циферблат», а потом распространился в страны СНГ и Европу и вызвал большой интерес в Лондоне.

Конечно, важно выбрать правильное время для запуска проекта. Сейчас многие туристические агентства обращают большее внимание на внутрироссийский рынок, так как цены на зарубежные направления сильно выросли. После того как были введены санкции, множество мелких предпринимателей выступили с заявлениями о том, что готовы расширить производство, чтобы обеспечить рынок запрещенными к ввозу продуктами. Время стимулирует людей запускать проекты, которые раньше не стали бы популярными.

Следите за реакцией покупателей — и адаптируйте идею под их запросы. Например, если вы продаете элитный чай и кофе, попробуйте расширить ассортимент за счет необычных сладостей или качественной посуды. Успешным может оказаться любое, даже самое странное на первый взгляд предложение. Основатель британской компании Super Jam в 14 лет начал продавать рецепты варенья своей бабушки, и сегодня прибыль его компании достигает $2 млн в год, а оборот банок с вареньем — более 500 000 в год.

Хозяйка бренда Homemade Pasta Ольга Анисимова пару лет назад поддержала моду на здоровое питание и начала продавать в Новосибирске «свежую» пасту с добавлением свежих фруктов и овощей. Такая технология очень распространена в Италии, и она пришлась по вкусу жителям Новосибирска (читайте статью «Homemade Pasta: как продавать в Сибири необычную лапшу»).

Основатели компании «Эльмар» в Санкт-Петербурге открыли собственную плантацию по выращиванию мидий. Сначала рестораны отказывались покупать их продукцию, все повара давно привыкли работать с замороженной продукцией, потому что это дешевле и удобнее, хотя вкус готового блюда меняется не в лучшую сторону. Тогда бизнесмены нашли альтернативу: они наняли собственных поваров, доказали, что блюда из свежих моллюсков намного вкуснее и помогли заинтересовавшимся рестораторам переквалифицироваться. При этом они старались сделать бренд узнаваемым и просили указывать в меню название своей компании как поставщика.

Сервис

Многие компании ценятся именно за превосходный сервис и лояльность к клиентам. Причем речь идет не только о работе в «элитной нише», демократичные сервисы тоже могут быть клиентоориентированными. Если объемы бизнеса велики, то сохранить это качество трудно. Но некоторым  это удается. Известен пример основателя бренда зубной пасты Splat Евгения Демина. Каждый месяц он лично пишет письма своим потребителям и вкладывает их в коробочки с пастой, эти письма могут быть о чем угодно — о воспитании детей, случаях из жизни, новых продуктах. Написаны они всегда живо и увлекательно. Этот пример не единичен — например, производитель фармацевтики «Асептика» отправляет вместе с антисептическими салфетками письма детям под вымышленным именем Микроробота.

Хороший сервис не предполагает, что товар будет безупречным. Ошибки случаются у всех. Клиент это прекрасно понимает, но он оценит, если вы извинитесь или компенсируете его неудобства. В этом смысле интересна идея основательницы бренда дизайнерских фартуков LoveHomeLove Карины Папян. Она ввела в своем магазине должность «спасателя», который контролирует каждый звонок клиента. Если клиенту что-то не понравилось, позже перед ним извинятся и предложат какой-нибудь «утешительный» подарок (читайте статью «LoveHomeLove: как открыть магазин дизайнерских фартуков»).

Если масштабы бизнеса невелики, можно сделать ставку на действительно индивидуальный подход. К примеру, сервис заказа авиабилетов онлайн Brunis.com выгодно отличается от своих конкурентов тем, что решает все проблемы клиентов, путешествующих с маленькими детьми, животными, помогает подобрать индивидуальный маршрут, узнать, есть ли в самолете wi-fi, и т д. (читайте статью «Brunis: как конкурировать на рынке онлайн-продаж авиабилетов?»).

Дизайн

Удачные визуальные образы, скорее всего, запомнятся клиенту, неудачные — вызовут отторжение. Клиент не захочет оставаться на некрасивом и неудобном сайте и уйдет на более привлекательный. Особенно это важно, если бизнес связан с чем-то эстетичным — одеждой и аксессуарами, подарками, цветами. Например, Наталья Минская, основательница компании Questime, создает «живые» квесты и сама продумывает дизайн всех игровых материалов и аксессуаров, подбирает музыку, чтобы воссоздать атмосферу определенной эпохи. Для создания некоторых квестов даже привлекается профессиональный художник (читайте статью «Как основатели Questime зарабатывают на «живых» квестах»).

Иван Ступин и Алмаз, владельцы магазина виниловых пластинок Avant Shop в Москве, привлекают коллекционеров пластинками с оригинальным дизайном. За красивое оформление клиенты готовы переплатить:  многие хотят купить вместо стандартных пластинок цветные, прозрачные или пластинки с рисунком, которые выходят маленьким тиражом, — для себя или в подарок.

Если дизайн уже выбран неудачно, стоит подумать о том, чтобы провести ребрендинг. Десять лет назад символом сотовой сети «Билайн» была пчела: соты ассоциировались с сотовой связью, а подвижность самой пчелы — с мобильностью. Оказалось, что многие клиенты воспринимают пчелу отрицательно.  От нее отказались, и оставили только расцветку бренда — желтые и черные полосы.
То, что воспринимается положительно в одном месте, совсем не обязательно приживется в другом. В Москве сеть японских кофеен Beard’s Papa несколько лет не пользовалась особой популярностью у клиентов из-за непривычного дизайна — яркого сочетания желтого с синим, изображением моряка, курящего трубку. В Японии этот дизайн воспринимался хорошо, а в Москве вызывал изумление: людям было непонятно, что это кафе. Когда название изменили на «Пафф Пойнт», поменяли гамму цветов на более теплые — песочный и шоколадный, и поместили на витрину изображение пирожных, клиенты стали лучше воспринимать бренд.

Цена

Основатель Amazon Джефф Безос в начале существования интернет-сервиса подчеркивал, что в его магазине самые низкие цены. Он всегда просил компаний-партнеров сделать ему скидку, а если они отказывались, то он переставал с ними работать. Ассортимент в магазине был ниже, чем в других местах, но за счет действительно невысоких цен и хорошего сервиса Джефф смог построить свою онлайн-империю.


Дешевые цены обычно хорошо работают именно в нишах с очень высокой конкуренцией. Например, руководители агрегатора цветочных магазинов FlowWow помогают небольшим магазинам привлекать клиентов низкой ценой с помощью продуманного интернет-маркетинга (читайте статью «FlowWow: как организовать онлайн-ярмарку цветов»).

Впрочем, можно сделать упор не на самую дешевую, а на самую дорогую цену. Именно так привлекает клиентов PetSPA — пермский салон премиум-класса для животных.  В отличие от местных конкурентов, хозяйка салона покупает дорогое профессиональное оборудование — специальные столы и ванны для животных, поэтому и цены на услуги возрастают, зато клиенты уверены, что их питомцам от этого будет только лучше (читайте статью «PetSPA: как открыть салон для животных премиум-класса»).

Целевая аудитория

Бизнес будет зависеть от того, кого вы выберете в качестве своих клиентов. Лучше, конечно, начинать дело, если эти клиенты у вас уже есть, — их можно найти среди знакомых, бывших коллег и партнеров. Основатель новосибирского проекта Denis Cleaning Денис Мазуров запустил бизнес уже тогда, когда у него была сформированная база клиентов. Позже он расширил ее, предложив свои услуги по уборке компаниям, к которым у госорганов были претензии по чистоте прилегающей территории (читайте статью «Denis Cleaning: как уборку превратить в технологичный бизнес»).


Основатель сети соляных пещер «Вита Бриз» предлагает свои услуги, в основном, родителям с детьми, объясняя это тем, что про себя взрослые чаще всего забывают, а детей в любом случае придут лечить от астмы или бронхита (читайте статью ««Вита Бриз»: как создать сеть соляных пещер в России?»).

Консьержская служба Capital Concierge в Москве работает исключительно с очень богатыми клиентами, поэтому там готовы выполнить любые пожелания: помочь скачать старый сериал, который уже невозможно нигде найти, или организовать индивидуальное путешествие в Африку.
Неформальная музыкальная школа «Серебряные струны» в Нижнем Тагиле выиграла за счет того, что ее основательница Александра Морозова была согласна учить абсолютно всех детей музыке, даже тех, кто лишен слуха, голоса и чувства ритма. Детей без способностей в обычные музыкальные школы не берут, а дети, которых все же туда взяли, обычно терпеть не могут «музыкалку». Неформальный подход и лояльное отношение к целевой аудитории привели в «Серебряные струны» уже более 200 учеников (читайте статью ««Серебряные струны»: как частные уроки превратить в успешный бизнес?»).

Читайте также: Включите фантазию: 5 способов бесплатно пропиарить свой бизнес

kontur.ru

Как выделиться среди конкурентов: 4 важных шага

Советы из интернета

Статья об отстройке от конкурентов есть на каждом ресурсе, посвященном бизнесу и маркетингу. Вот список советов, которые опубликованы везде: от Forbes до блогов на бесплатных доменах Wix.

  • Предложите что-то новое, придумайте действительно уникальное торговое предложение;
  • Говорите о ценности ваших товаров или услуг;
  • Будьте открытыми и честными;
  • Будьте креативными и инновационными;
  • Работайте над клиентским сервисом, он должен быть безупречным;
  • Будьте честными с комьюнити, общайтесь, стройте отношения;
  • Ваши слова и действия должны быть понятными и предсказуемыми;
  • Пробуйте разные способы продвижения;
  • Используйте точный таргетинг;
  • Предложите тестовый период или возврат денег, если продукт не понравится.

При этом никто не знает, с какого пункта начать и как именно стать «креативными и инновационными», оставаясь «понятными и предсказуемыми».

Встречаются и более практичные советы: постройте личный бренд, попробуйте видеомаркетинг. Но вдруг в вашей тематике видео снимают все, кому не лень? А быстрая доставка важнее вашей личности?

4 шага, чтобы выделиться среди конкурентов

Мы предлагаем другой подход: не искать универсальных советов, а создать стратегию отстройки от конкурентов под ваш проект. Это потребует времени и ресурсов, но взамен вы получите реальный план действий, а не набор клише от блогеров.

1. Найдите конкурентов

Сначала нужно составить полный список конкурентов. Включите в него:

  • Прямых конкурентов. Торгуют схожими продуктами и услугами для тех же клиентов, что и вы.
  • Косвенных конкурентов. Продают другие продукты для тех же клиентов, что и вы.
  • Компании в смежных индустриях. Это любые компании, у которых можно подсмотреть ошибки и самые передовые решения.
  • Зарубежные компании. Те, кто продают похожие товары или услуги на зарубежных рынках.

Даже если вы год назад мониторили конкурентов, проверьте рынок еще раз. Возможно, ваш самый злостный конкурент исчез, а вместо него появились два-три новых.

Фрагмент отчета по рынку комбучи (напитка из чайного гриба) от SmartFetch

Все действия по поиску конкурентов и мониторингу спроса можно автоматизировать через Smart Fetch. Вы отдаете исходные данные о вашей компании и говорите, что хотите получить в финальном отчете. Через неделю вам отдают готовое исследование.

Что делать. Первый и самый очевидный шаг — использовать Яндекс, Google и Bing. О последнем часто забывают, хотя это второй в мире сайт по объему трафика среди поисковых систем.

Второй способ — искать конкурентов через специальные сервисы. В одних достаточно ввести ваш URL и получить список похожих сайтов — например, MegaIndex и SimilarWeb. Другие сервисы помогают найти конкурентов с помощью мониторинга интересующих вас тем и ключевых слов — например, Google Trends или Mention.

Список конкурентов для образовательного портала Udemy на SimilarWeb

Найти нужные сайты и сервисы можно также по ключевым словам в соцсетях. Для этого рекомендуем Hootsuite. Он позволяет бесплатно мониторить упоминания ключевых слов на Twitter, Facebook, LinkedIn, WordPress, Foursquare и Google+. Вам остается смотреть, кто участвует в обсуждениях, и искать среди них конкурентов. Единственный недостаток сервиса — нет поиска по «Вконтакте».

Поиск по фразе «онлайн образование» в Hootsuite

Если вы производите софт, искать конкурентов удобно через сервис AlternativeTo. Самое прекрасное, что на их сайте можно найти альтернативу и для самого AlternativeTo. А это те ресурсы, где найдется еще больше конкурентов.

В некоторых индустриях у компаний сотни конкурентов. Если не хватает ресурсов на тотальный анализ, выбирайте только компании с самым большим количеством клиентов и\или самым лояльным сообществом.

2. Посмотрите, чем занимаются ваши конкуренты

Теперь, когда получили список конкурентов, проанализируйте их деятельность в интернете и офлайн.

Что делать. Всевозможные параметры для конкурентного анализа собраны в этой методичке. Ее можно получить бесплатно за адрес вашей почты.

Вам предстоит проанализировать:

  • Позиционирование
  • УТП
  • Присутствие в рейтингах
  • Участие в тендерах
  • Источники привлечения клиентов
  • Клиентский сервис
  • Популярность бренда
  • Сайт
  • SEO
  • Контент-маркетинг

Если увидели недоработку у конкурентов — не спешите делать выводы. Возможно, это не ошибка, а потенциально нецелесообразное решение на вашем рынке. Сначала посмотрите, что действительно нужно вашим клиентам.

Сведите все данные в таблицу и переходите к следующему шагу.

Фрагмент сводной таблицы по анализу конкурентов. Источник: https://blog.completo.ru/white-paper/competitor-analysis/

Чтобы сэкономить время, поменяйте пункты 2 и 3 местами: сначала изучите потребности клиентов, а потом посмотрите, как с ними работают конкуренты. Но в этом случае легко пропустить бесполезные решения компаний — а это тоже важно.

3. Проанализируйте потребности клиентов

То, что делают все компании на рынке, не всегда совпадает с потребностями клиентов. Поэтому нужно приглядеться к тому, что действительно важно для вашей аудитории.

Что делать. Пообщайтесь с потенциальными и существующими клиентами. Узнайте:

  • При каких обстоятельствах покупают такие товары или услуги, как у вас
  • Где ищут информацию о предложениях
  • Сколько времени проходит от первого поиска до покупки
  • Какие параметры важны и не важны при выборе продукта
  • Насколько цена влияет на принятие решения

Память постепенно искажает слова других людей, чтобы подстроить их под мнение слушателя. Поэтому записывайте ваши интервью на диктофон или iFree Skype Recorder.

Эти инструкции также используйте для изучения данных:

Данные можно искать и мониторить вручную — либо использовать сервисы, которые упоминали выше: Mention и Hootsuite.

Интересные выводы можно сделать с помощью изучения семантического ядра. Если люди почти не ищут «купить ваш товар», спрос не сформирован: люди просто не знают, что такой товар существует. Выход — запустить контент-маркетинг под информационные запросы («как решить проблему»).

Этот пункт похож на классическое маркетинговое исследование рынка, которым пренебрегают многие компании. А зря, ведь если не знаете потребностей клиента, ваш креатив может оказаться бесполезным.

Пример из жизни. Для проекта по управлению SMM планировали создать лендинг с инфографикой о деталях работы сервиса. Так делали все конкуренты. Но когда поговорили с представителями целевой аудитории, оказалось, что технические детали никого не интересуют.

Клиенты хотели знать, сколько времени и денег сэкономит сервис. Именно на этом нужно было сделать акцент при продвижении. А креатив и инфографика — лишнее.

4. Посмотрите, какие потребности аудитории упускают конкуренты

Вы изучили, что нужно клиентам и что по этому поводу предпринимают конкуренты. Потребности аудитории, которые не обрабатываются или обрабатываются слабо, — ваши точки роста.

Что делать. Тут могут быть тысячи комбинаций, в зависимости от возможностей компании, насыщенности рынка, структуры спроса. Если клиентам важны технические детали, публикуйте подробный и качественный контент на эту тему. Если покупают спонтанно — организуйте безупречную логистику.

Истории из жизни

Приведем несколько примеров, как предприниматели находили свою нишу и грамотно отстраивались от конкурентов.

Мария Носова: «Я психолог, работаю как предприниматель более 10 лет. Большинство психологов стесняется себя (да-да!). Год назад стала вести регулярно канал на YouTube, и в итоге я не делаю рекламы. Примерно 70% заявок приходит с YouTube, остальное — сарафанное радио. Количество клиентов для консультаций стало больше возможного, что вынудило поднять цены и двинуться в сторону онлайн курсов».

Сергей Синицын, Норгис Пресс: «Работаем с ежедневниками и другими изделиями из кожи, бумаги и эко-кожи. Конкуренты в основном добавляют опции к стандартным изделиям, а все замороченное идет к нам. К примеру, была поставлена задача прорезать отверстие диаметром 46 мм в бумажном блоке для ежедневника, чтобы заказчик мог установить туда часы. Для этого изготовили специальный инструмент и добавили опцию регулировки скорости в станок. После получения образца клиент отдал нам все работы по этому изделию».

Александр Богачев: «У меня продакшн и услуги по продвижению в YouTube.

Когда изучал отрасль, понял, что качественные видеоролики делают многие и конкуренция в основном идет по цене. Мне не хотелось недополучать прибыль. Тогда я применил такую фишку: стал делать сценарии на основе психологических моделей ( я психолог по одному образованию). И это сработало! Заказы на видео превзошли все ожидания! И таким образом, моя компания отстроилась от многочисленных конкурентов. Практически появилось новое УТП».

Выводы

Ни один блогер или сторонний маркетолог не знает, как вашей компании выделиться среди конкурентов. Для каждого бизнеса разрабатывается уникальная стратегия.

План действий такой: найдите и проанализируйте конкурентов, изучите потребности аудитории и посмотрите, что упускают ваши соперники. Ошибки и недоработки конкурентов — это точки роста.

Ульяна Тихова

Автор

the-accel.ru

Как выделиться среди конкурентов: советы и фишки

Вы много работали, открыли бизнес, получили первых клиентов. И всё бы хорошо, но вдруг вы чувствуете чьё-то дыхание за спиной. Это конкуренты — и вам пора от них отрываться. Как это сделать, рассказываем в статье.

Советы из интернета

Статья об отстройке от конкурентов есть на каждом ресурсе, посвящённом бизнесу и маркетингу. Вот список советов, которые опубликованы везде: от Forbes до блогов на бесплатных доменах Wix.

  • Предложите что-то новое, придумайте действительно уникальное торговое предложение;
  • Говорите о ценности ваших товаров или услуг;
  • Будьте открытыми и честными;
  • Будьте креативными и инновационными;
  • Работайте над клиентским сервисом, он должен быть безупречным;
  • Будьте честными с комьюнити, общайтесь, стройте отношения;
  • Ваши слова и действия должны быть понятными и предсказуемыми;
  • Пробуйте разные способы продвижения;
  • Используйте точный таргетинг;
  • Предложите тестовый период или возврат денег, если продукт не понравится.

При этом никто не знает, с какого пункта начать сравнение с конкурентами и как именно стать «креативными и инновационными», оставаясь «понятными и предсказуемыми». Если вам нужны примеры решений, которые сработали в онлайн-образовании, приходите на бесплатный мастер-класс «Как создать свою онлайн-школу, продюсировать себя или своего эксперта». Основатели ACCEL по шагам описывают свой путь от идеи до лидера рынка онлайн-образования в России.

4 шага, чтобы выделиться среди конкурентов

Мы предлагаем другой подход: не искать универсальных советов, а создать стратегию отстройки от конкурентов под ваш проект. Это потребует времени и ресурсов, но взамен вы получите реалистичный план действий, а не набор клише от блогеров.

1. Найдите конкурентов

Сначала нужно составить полный список конкурентов. Включите в него:

  • Прямых конкурентов. Торгуют схожими продуктами и услугами для тех же клиентов, что и вы.
  • Косвенных конкурентов. Продают другие продукты для тех же клиентов, что и вы.
  • Компании в смежных индустриях. Это любые компании, у которых можно подсмотреть ошибки и самые передовые решения.
  • Зарубежные компании. Те, кто продают похожие товары или услуги на зарубежных рынках.

Даже если вы год назад мониторили конкурентов, проверьте рынок ещё раз. Возможно, ваш самый злостный конкурент исчез, а вместо него появилось два — три новых.

Поиск конкурентов и мониторинг спроса можно автоматизировать через Smart Fetch. Вы отдаёте исходные данные о вашей компании и говорите, что хотите получить в финальном отчёте. Через неделю вам отдают готовое исследование.

Как узнать конкурентов. Первый и самый очевидный шаг — использовать Яндекс, Google и Bing. О Bing в России часто забывают, хотя это второй в мире сайт по объёму трафика среди поисковых систем.

Второй способ — искать конкурентов через специальные сервисы. В одних достаточно ввести ваш URL и получить список похожих сайтов — например, MegaIndex и SimilarWeb. Другие сервисы помогают найти конкурентов с помощью мониторинга интересующих вас тем и ключевых слов — например, Google Trends или Mention.

Список конкурентов для образовательного портала Udemy на SimilarWeb

Найти нужные сайты и сервисы можно и по ключевым словам в соцсетях. Для этого используют, например, Hootsuite. Он позволяет бесплатно мониторить упоминания ключевых слов на Twitter, Facebook, LinkedIn, WordPress, Foursquare и Google+. Вам остаётся смотреть, кто участвует в обсуждениях, и искать среди них конкурентов. Единственный недостаток сервиса — нет поиска по «Вконтакте».

Если не хватает ресурсов на тотальный анализ конкурентов, выбирайте конкурентов с самыми большими продажами или самым лояльным сообществом.

2. Посмотрите, чем занимаются ваши конкуренты

Теперь, когда вы получили список конкурентов, проанализируйте их деятельность в интернете и офлайн.

Что делать. Вам предстоит сравнить:

  • Позиционирование
  • УТП
  • Позицию конкурента в рейтингах
  • Источники привлечения клиентов
  • Клиентский сервис
  • Популярность бренда
  • Сайт
  • SEO
  • Контент-маркетинг

Если вы увидели недоработку у конкурентов — не спешите с оценкой. Возможно, это не ошибка, а потенциально нецелесообразное решение на вашем рынке. Сначала посмотрите, что действительно нужно вашим клиентам.

Сведите все данные в таблицу и переходите к следующему шагу.

Пример таблицы по анализу конкурентов

Чтобы сэкономить время, поменяйте пункты 2 и 3 местами: сначала изучите потребности клиентов, а потом посмотрите, как с ними работают конкуренты. Но в этом случае легко пропустить бесполезные решения компаний — а это тоже важно.

3. Проанализируйте потребности клиентов

То, что делают все компании на рынке, не всегда совпадает с потребностями клиентов. Поэтому нужно приглядеться к решениям, которые действительно важны для вашей аудитории.

Что делать. Пообщайтесь с потенциальными и существующими клиентами. Узнайте:

  • При каких обстоятельствах покупают такие товары или услуги, как у вас;
  • Где ищут информацию о предложениях;
  • Сколько времени проходит от первого поиска до покупки;
  • Какие параметры важны и не важны при выборе продукта;
  • Насколько цена влияет на принятие решения.

Память постепенно искажает слова других людей, чтобы подстроить их под мнение слушателя. Поэтому записывайте ваши интервью на диктофон или iFree Skype Recorder.

Посмотрите, что обсуждают ваши потенциальные клиенты:

Данные можно искать и мониторить вручную — либо использовать сервисы, которые упоминали выше: Mention и Hootsuite.

Интересные выводы можно сделать с помощью изучения семантического ядра. Если люди почти не ищут «купить ваш продукт», спрос не сформирован: люди просто не знают, что такой товар существует. Выход — запустить контент-маркетинг под информационные запросы («как решить проблему», которую решает ваш продукт).

Этот пункт похож на классическое маркетинговое исследование рынка, которым пренебрегают многие компании. А зря, ведь если не знаете потребностей клиента, ваш креатив может оказаться бесполезным.

Пример из жизни. Для проекта по управлению SMM планировали создать лендинг с инфографикой о деталях работы сервиса. Так делали все конкуренты. Но когда поговорили с представителями целевой аудитории, оказалось, что технические детали никого не интересуют. Клиенты хотели знать, сколько времени и денег сэкономит сервис. Именно на этом нужно было сделать акцент при продвижении. А креатив и инфографика — лишнее.

4. Посмотрите, какие потребности аудитории упускают конкуренты

Вы изучили, что нужно клиентам и что по этому поводу предпринимают ваши главные конкуренты. Потребности аудитории, которые не обрабатываются или обрабатываются слабо, — ваши точки роста.

Что делать. Тут могут быть тысячи комбинаций, в зависимости от возможностей компании, насыщенности рынка, структуры спроса. Если клиентам важны технические детали, публикуйте подробный и качественный контент на эту тему, проводите вебинары. Если покупают спонтанно — организуйте безупречную логистику.

Выводы

Ни один блогер или сторонний маркетолог не знает, как вам выделиться среди конкурентов. Для каждого бизнеса разрабатывается уникальная стратегия.

План действий такой: посмотрите конкурентов, изучите потребности аудитории и проанализируйте, что упускают ваши соперники. Ошибки и недоработки конкурентов — это точки роста.

Кроме того

Приходите на наш бесплатный вебинар о создании онлайн-школ — рассказываем, как отстроиться от конкурентов и какие способы продвижения школы сделают вас заметными на рынке онлайн-образования.

the-accel.ru

19 вариантов отстройки от конкурентов для продуктов «как у всех» + еще 1 бонус

Поговорим о том, зачем вообще от кого-то отличаться и о том, в какую сторону думать, как отстраиваться, если продукт – стандартный, такой же, как у конкурентов, а прибыли компании пока не миллионные.

Зачем в принципе нужна отстройка

«Что вы ко мне пристаете, зачем я должен выискивать какие-то отличия? Вот есть товар – удочки. Такие же, как и во всех интернет-магазинах. Что я придумать-то могу? И, главное, зачем, удочки же от этого реально не изменятся?»

Это весьма распространенная ситуация: владелец бизнеса грезит о росте продаж, а отличий в позиционировании у него нет. Все как у всех – по крайней мере, на первый взгляд.

Но найти отличия не менее важно, чем попасть в ожидания целевой аудитории – иначе ваш товар потеряется среди сотни одинаковых предложений. И человеку, который ищет удочку, будет все равно, купить его у вас или у кого-то еще. В этом случае кто будет выше в поисковой выдаче, или ближе по географии – у того и купят. И если вы не там, не видать вам прибыли. А удачно найденная отстройка поможет вам стать заметным также, как если бы конкуренты были лугом, а вы – могучей сосной посреди этого луга.

Вот 19 возможностей для отстройки от конкурентов, даже если у вас вроде бы все, как у всех и нет миллионных бюджетов.

Продуктовые отстройки

Вариант 1. Отличаемся продуктом

В нише технически сложных продуктов почти всегда можно предложить что-то более индивидуальное, чем у конкурентов. Например, укомплектовать широкоформатный принтер так, чтобы он решал конкретную задачу клиента – отлично печатал на коже, или на керамике, или на дереве. В сфере продажи инфопродуктов можно предложить человеку сборку индивидуального тренинга из стандартных модулей.

Специфика: Используем принцип модульной мебели. На основе базовых решений собираем индивидуальные, и таким образом становимся заметными на лугу конкуренции.

Вариант 2. Отличаемся специализацией

Сужение ниши может быть эффективным инструментом. Для этого важно провести мозговой штурм, понять, какие группы товаров наиболее ходовые и/или маржинальные, и по правилу Парето приносят вам 80 % прибыли. Оставьте их как основное ударное направление. Если ваши конкуренты продают обувь – любую и для всех, то вы можете специализироваться, например, на военизированной обуви. При этом если вы найдете производителей берцев не только мужских, но также женских и детских, то ваш магазин вполне может взлететь. Как показывает Яндекс Вордстат, запрос «берцы купить» набирают свыше 64 000 раз в месяц, «где купить берцы» — еще 2 500 раз; больше 3 300 раз в месяц ищут, где «купить женские берцы».

Специфика: Взлететь магазин может – но только при работе с правильной целевой аудиторией: продавать берцы будущим мамам, скорее всего, бесперспективно.

Детские берцы в принципе существуют, но найти их крайне сложно. Может быть, это ваша ниша?

Вариант 3. Отличаемся технологиями

Подумайте, есть ли что-то необычное в процессе производства вашего продукта. Может быть, это крафт и ручная работа. Например, брелоки из дерева конкуренты штампуют квадратно-гнездовым способом, а вы производите или закупаете у производителя, который делает это вручную. Да, продукт внешне такой же, как у конкурентов. Но в него вложены душа / инновационные технологии / особые материалы – и это тоже может быть козырем. Например, деревянный брелок с нанесенным вручную рисунком всегда будет единственным в своем роде, потому что такой рисунок невозможно повторить в точности.

Специфика: Придется продумать, чем это хорошо для ваших покупателей. Не всегда выгода так очевидна, как в примере с брелоками.

Вот такой брелок, например, на станке не очень-то и выточишь

Вариант 4. Отличаемся комплектацией

Когда человек покупает удилище, ему наверняка нужны леска, грузила, крючки и блесна, чехол и много чего еще. Почему бы не собрать комплекты, сделав их более выгодными по цене, чем покупку каждой позиции отдельно?

Причем комплектация дает возможность допродаж за счет расширения ассортимента. Так, в комплекте с удочкой для зимней рыбалки могут идти саморазогревающиеся стельки для обуви и грелка для попы. Скорее всего сейчас в вашем ассортименте этих позиций нет.

Стельки с подогревом – чем не дополнение к удочке для зимней рыбалки?

Вариант 5. Отличаемся производителем

Если конкуренты продают удочки китайского производства, а вы – финского, то это готовое отличие, которое можно поднимать на щит. Финляндия – страна рыбаков, и уж там-то точно знают все тонкости и нюансы производства удочек. А еще в Финляндии схожий с российским суровый климат. Значит, при производстве удочек используют материалы, которые для нашего климата оптимальны, не ломаются и не становятся хрупкими на морозе.

Это интересно: крупные производители по результатам брейншторма могут в поисках отстройки даже вкладывать средства в создание новых продуктов. Дети любят мороженое и жевательную резинку? – Готово дело, на рынке уже появилось забавное мороженое с палочкой-жвачкой. Мамы активно покупают своим малышам детские готовые кашки и йогурт в коробочках? – Встречаем детскую готовую кашу, приготовленную на йогурте.

Вот оно, мороженое на жевательной палочке, новый продукт, созданный на основе двух привычных

Вариант 6. Отличаемся лидерством

Если вы небольшая компания, нет смысла замахиваться на мировое лидерство. Достаточно позиционировать себя как «пожалуй, лучшая кондитерская города N» или «цветочный магазин с самым большим выбором букетов в городе N».

Специфика: За таким заявлением должно стоять что-то реальное. Вы должны уметь объяснить, в чем именно вы лидер – с количеством цветочных букетов все очевидно и определяется арифметически, а вот с кондитерской уже сложнее.

Вариант 7. Отличаемся историей

Это вариант отстройки пока активно используется в основном в секторе алкогольных напитков. «Водку ХХХ пили еще российские императоры», «Пиво YYY создано по рецептам XVI века» – так выглядит отстройка. Апеллировать к истории, традициям и традиционности вполне можно и в других сегментах.

Специфика: Еще один вариант, когда планетарный масштаб – не обязателен. Можно позиционировать себя как старейшего производителя булочек с маком в городе N, или как старейшую студию SEO-продвижения фармацевтических препаратов — это тоже рабочие варианты.

Ценовые отстройки

Цена – почти всегда один из определяющих показателей при выборе продукта. Почти – потому что есть сегмент люкс, в котором потратить больше, а не сэкономить, считается правильным и престижным.

Вариант 8. Даем скидку

Скидка – палка о двух концах. Дав скидку процентов 25-30% на люксовый товар, вы вполне можете погубить продажи, так как часть аудитории точно подумает, что товар дефективный, просроченный, испорченный или собранный руками не из плеч. Тем не менее, желание сохранить деньги у людей есть. Как это использовать?

Специфика: Предлагая продукт со скидкой вы должны понимать и просчитывать, какая скидка будет вам не в убыток, как и на чем вы в этом случае зарабатываете. Может быть, со скидкой идет изначально недорогой продукт, который вы используете для прогрева аудитории. А она (прогретая аудитория) через какое-то время придет к вам за более дорогостоящими вариантами. Или же человек получает скидку 10–15 % на каждую третью покупку – так вы еще и покупательскую активность простимулируете.

10 фактов о скидках, которые вы должны знать Есть даже отдельные проекты, которые целенаправленно зарабатывают на продуктах со скидкой

Вариант 9. Предлагаем несколько возможных схем оплаты

Например, цена на холодильник в двух интернет-магазинах одинакова – 50 000₽. Но в одной человеку нужно заплатить деньги сразу, вынув их из кармана, а в другом предлагают беспроцентную рассрочку на 3–6–9 месяцев. Большинство рациональных покупателей выберет вариант, при котором платить придется долго, но это будет почти незаметно. Интернет-магазин получит лояльного покупателя, а покупатель останется с приятным чувством, что дорогостоящая техника досталась ему почти даром. Помимо рассрочек в некоторых случаях в сегменте В2В может использоваться отсрочка платежа.

Специфика: Придется точно просчитывать, какую рассрочку вы можете предложить человеку так, чтобы самому не остаться в убытке.

Сервисные отстройки

Сервис – третье по значимости после продукта и цены направление, в котором можно поискать/придумать/внедрить что-то, что будет выгодно отличать вас от конкурентов.

Вариант 10. Делаем свой сервис лучше, чем у конкурентов

Проанализируйте ближайших конкурентов по региону, товару, цене. Посмотрите, что они предлагают – и сделайте так же, только лучше. Если у конкурентов доставка занимает 3 дня, перетряхните и перестройте свою логистическую систему так, чтобы у вас доставка укладывалась в 2. Если конкуренты дают на свои услуги гарантию 1 год, вы можете давать на такую же услугу расширенную гарантию 2 года, и это выделит вас в общей массе предложений.

Вариант 11. Используем нематериальные составляющие сервиса

«Самая душевная атмосфера», «полная гарантия анонимности», «самое быстрое обслуживание», «самые знающие бариста расскажут вам историю кофе, который вы заказали», «вам делают педикюр под ваш любимый фильм» — ищите или создавайте отличия. Душевная атмосфера не измеряется в деньгах – так что фактически такая отстройка вам ничего не сто́ит.

Специфика: Если вы заявили о самых знающих бариста, то снабдите их информацией обо всех вариантах кофе, которые могут заказать посетители. Если пообещали душевность – позаботьтесь о подборе по-настоящему дружелюбных менеджеров. И, конечно, не копируйте УТП конкурентов, ищите что-то свое. Сотый салон красоты с «самой душевной атмосферой» – уже так себе преимущество.

Вот так приглашает посетителей торговый центр. Это приятно!

Вариант 12. Даем бонусы за покупку

Бонусы – это маленькое материальное «спасибо» для ваших клиентов. Бонусы создают у человека ощущение, что тут ему рады, что его ценят, что он особенный. А в нашем случае бонус может стать конкурентным преимуществом и вариантом отстройки. Дарите человеку красивый бонус-ремешок при покупке наручных часов, комплект чернил при покупке принтера, кофейные капсулы при покупке кофемашины или фреш при заказе завтрака в кафе. В сфере инфобизнеса таким бонусом может быть индивидуальная консультация с ведущим тренинга при покупке этого тренинга.

Специфика: Хорошо работает вариант с монетизацией бонусов, которыми человек может расплачиваться при следующих покупках; особенно в тех нишах, где пока это в новинку.

Монетизация бонусов – и отстройка, и стимуляция продаж

Человеческий фактор

Вариант 13. Используем личную уникальность

Еще один вариант отстройки – через личность владельца бизнеса. Можно использовать рассказ о том, почему вы решили открыть именно ветеринарную клинику, или магазин товаров для беременных, или тренинговый центр. Такой сторителлинг помогает создать бизнес с человеческим лицом и словно познакомиться с вашими клиентами лично. И тогда при возможности купить одинаковый товар у обезличенной компании или у человека, который знаком и симпатичен, скорее всего, выберут вас.

Специфика: Очень круто, если вы будете искренни, и за вашим желанием открыть клинику пластической хирургии действительно стоит не только задача заработать, но и намерение делать людей более счастливыми. А, может быть, и какая-то конкретная трогательная история.

Вариант 14. Акцентируем экспертность

Такой вариант хорошо подходит для инфобизнеса, а также для психологов и коучей. 20 лет опыта, гарвардское образование или МГУ, автор 10 книг, лауреат 5 премий – все это поможет выделиться в плотной конкурентной среде и собрать свою аудиторию.

Специфика: Важно точно попадать в ожидания целевой аудитории. Если люди доверяют профессорам и докторам классических наук, а автор курсов/тренингов позиционирует себя как Дипломированного Специалиста Космогонической Межгалактической Академии – толку от такой отстройки не будет.

Хороший вариант позиционирования – на лекции этого эксперта активно идут родители

Вариант 15. Рассказываем о команде

Если у конкурентов монтируют кондиционеры Равшан и Джамшут, а у вас – столичные инженеры, это вполне тянет на вариант отстройки. Да, техника стандартная. Да, условия обычные. Зато какие руки будут монтировать ваш кондиционер, как правильно и надежно он будет закреплен – просто праздник какой-то!

Специфика: В этом варианте отстройки есть уже свои штампы, так же, как в текстах до сих пор встречаются «динамично развивающиеся компании профессиональных профессионалов». И это «трезвые грузчики» в компаниях, предлагающих переезды. Придется придумывать что-то новое!

Вот пример альтернативы «трезвым грузчикам»

Вариант 16. Отличаемся по целевой аудитории

Даже обычный продукт можно продавать новой аудитории. Например, шоколад как сладость покупают дети, домохозяйки и гламурные кисы. А шоколад как пищу, снабжающую энергией и занимающую минимум места, можно продавать путешественникам и брутальным спортсменам-экстремалам.

Специфика: Сегментировать и находить свою аудиторию можно по полу, возрасту, географии, уровню доходов, пищевым пристрастиям, религиозной принадлежности, интересам – вариантов масса.

Целевая аудитория: зачем знать своего клиента Самый вкусный вариант отстройки – мужской шоколад Nestle Еще один пример отстройки по аудитории – «Имунеле для мужчин»

Другие варианты отстройки

Вариант 17. Отличаемся по результату

Результат в продажах – это главное и определяющее. Например, если вы можете вывести сайт в топ-10 за 300 т. р., а конкуренты берут за это 400–600 т. р., то преимущество – за вами.

«С нашей диетой сбрасывают 5 кг в неделю без чувства голода и вреда для здоровья» – это сработает при условии, что конкуренты обещают более скромные результаты или не говорят о безопасности своих диет. Конкуренты обещают избавить от ломкости волос? – Добавьте к этому предложению срок. Например, «Волосы без секущихся кончиков уже через месяц применения нашего чудо-шампуня».

Специфика: «Давши слово – держись». Выполняйте обещания, становитесь узнаваемым и формируйте своей компании позитивную репутацию.

- 5 кг – и ни слова о безопасности для здоровья. Есть поле для отстройки!

Вариант 18. Отличаемся набором выгод

Это значит, что для привычного продукта вы находите новую выгоду – и делаете на ней акцент. Если конкуренты продают соду для домашней выпечки – вы можете продавать соду, которая не только помогает тесту подняться, но и отлично поглощает неприятные запахи в холодильнике. Если все продают просто серебряные подвески – то вы можете продавать подвески-обереги, привлекающие удачу.

Специфика: Важно найти выгоду, которая будет интересна либо новой аудитории, либо тем, кто уже покупает у вас.

Обычные подвески стали оберегами. Люди даже если не верят, то охотно покупают их в подарок или себе «на всякий случай»

Вариант 19. Отличаемся «фишкой»

Этот вариант скорее для офлайна. Фишками во многих заведениях и на многих мероприятиях становятся фотозоны – организовать их не слишком затратно. Огромный башмак в магазине обуви, гамбургер-гигант в бургерных, чудовищных размеров помада, на которой можно сидеть, как на диване – все эти фишки помогают запомниться. При удаче можно получить и вирусный эффект, когда люди будут делиться фотографиями с вашей фишкой в социальных сетях. А значит, помогать вам набирать популярность.

Специфика: Распространенная фишка ресторанов – приготовление блюда (например, стейка) на глазах у почтеннейшей публики.

Вот такой вариант фотозоны хорош для семейного кафе

ИТОГО

Даже если вы продаете питьевую воду, соль, спички и гречку варианты отстройки при желании и некоторых усилиях всегда можно найти.

Соль, это просто соль. Зато какой нейминг! Вот вам еще один бонусный вариант отстройки

Часто позиционирование с найденной отстройкой не требует вообще никаких вложений. Если же и потребуется закопать один из своих золотых червонцев – при правильном подходе вы в итоге получите настоящее, не как в Стране дураков, денежное дерево и хороший поток клиентов. Эта игра точно сто́ит свеч.

Чтобы сделать уникальную черту запоминающейся, ее стоит отразить в своем логотипе. Для тех, кому важна не только красивая картинка, а еще и передача смысла и сути бренда – услуга разработки логотипа.

variantov-otstroyki-ot-konkurentov-dlya-produktov-kak-u-vsekh-eshche-bonus

texterra.ru

5 способов обойти конкурентов. Какие методы помогут выделиться среди известных брендов

В современном цифровом мире гораздо проще вести маркетинговую кампанию в интернете, учитывая большое количество методов продвижения, в том числе и бесплатных. Но в то же время доступность интернет-маркетинга означает чрезвычайно высокую конкуренцию.

 

В этой статье мы расскажем, какие методы помогут выделиться среди известных брендов и обойти прямых конкурентов в вашей нише.

 

1. Изучите конкурентов и отстройтесь от них

Это кажется очевидным, но чтобы выделиться на рынке в своей нише, вам нужно подробно изучить конкурентов: кто они, чем занимаются, что делают по сравнению с тем, что делаете вы.

 

В малом и среднем бизнесе почти всегда много конкурентов. Если вы ведете предпринимательскую деятельность в офлайне, вероятно, у вас есть локальные конкуренты. Ими могут быть не только компании, но и фрилансеры или небольшие независимые агентства. В интернете тысячи брендов, услугами которых могут воспользоваться ваши потенциальные клиенты.

 

Поэтому чтобы обойти своих соперников, важно узнать, в чём вы должны стать лучше.

 

Что нужно знать о конкурентах:

 

— Кто они?

Определите конкурентов в вашей и в смежных сферах. Важно знать, кто предлагает те же продукты и услуги, кто дешевле, а кто дороже, как они удовлетворяют потребности клиентов.

 

— Какова их корпоративная культура?

У каждой компании, независимо от размера, есть корпоративная культура. Принимают ли они участие в мероприятиях тех сообществ, для которых работают? Организовывают ли благотворительные акции? Как они ведут работу со своими сотрудниками внутри компании?

 

Позитивная корпоративная культура создает компании хороший PR и обычно означает, что внутри неё созданы комфортные рабочие условия для сотрудников. А как известно, счастливые сотрудники наиболее продуктивны.

 

— Что они предлагают?

Знание товаров и услуг конкурента помогает понять, с чем вы имеете дело. Важно обратить внимание на то, что работает для них, а что нет.

Так вы получаете представление о том, насколько популярен тот или иной продукт, оправдывает ли он вложения и как исходя из этого улучшить товар или услугу.

 

— Какая у них репутация?

Репутация решает много маркетинговых вопросов. Изучив репутацию конкурентов, как она строилась и развивалась, вы поймете, как выстроить свою PR-кампанию.

 

2. Цените и новых, и нынешних клиентов

Ваши уже существующие клиенты —  жизненно важный элемент бизнеса. Это те люди, которые будут возвращаться к вам снова и снова. Исследования показывают, что 80 процентов будущего дохода компании принесут те 20 процентов клиентов, которых вы удержите сейчас.

 

Собирая важную информацию о них, в будущем вы сохраните их интерес к бренду. Подумайте, как ваши товары или услуги могут помочь им в повседневной жизни. Возможно, вы захотите разработать систему поощрений для тех, кто был с вами с самого начала. Это могут быть кредиты, скидки, бонусы или обширная система вознаграждений для тех, кто заказывает в больших количествах.

 

Чтобы бизнес рос и преуспевал, компания должна идти в ногу с изменениями отрасли. Подготовьтесь к будущим потребительским тенденциям и разработкам новой продукции. Инвестируйте в те сферы технологий, которые могут быть вам полезны. Разработайте бизнес-план того, как вы видите компанию в краткосрочной и долгосрочной перспективе.

3. Удивляйте и постоянно меняйтесь


Если вы не будете меняться, конкуренты могут легко вас обогнать. Поэтому так важно непрерывно работать над расширением ассортимента товаров, предоставлением услуг или подходом к работе с клиентами. Не забывая о том, что изменения должны быть полезны для клиентов, креативно придумывайте нововведения, которые будут выделять вас на фоне конкурентов.

 

Например, бутик женской одежды может перестроить бизнес-площадку, начав продавать дополнительные товары: линию детской и мужской одежды. А фитнес-клуб может организовать летнюю акцию — занятия на природе.

 

Такой подход решает и вопрос уникальности. Чтобы быть среди лучших, определите свою уникальность и расскажите о ней. Например, два салона красоты устанавливают различия между собой: один сосредоточится на стрижках, другой — на окрашивании. Торговое предложение должно включать по крайней мере один аспект, который будет отличать вас от конкурентов. Возможно, ваше предложение дешевле, полезнее или специфичнее. В любом случае, у вас должно быть что-то, что выделит среди остальных компаний на рынке.

 

Проявить уникальность можно и в том, как продавать и рекламировать себя. Более того, вы обязаны это делать, если товары, услуги и цены на них мало отличаются от предложений конкурентов.

 

4. Пусть о вас говорят в интернете

Онлайн-обзоры и рекомендации в сети крайне необходимы, чтобы быть впереди. Попросите клиентов порекомендовать вас друзьям, семье или коллегам. Предоставьте бонус, например, подарочную карту или скидку на следующую покупку, если клиент оставит отзыв в интернете и порекомендует вас кому-то ещё.

А если заказать сео текст для сайта и добавить ключевых слов в обзор или рекомендации, то это положительным образом скажется на посещаемости.

 

Страницы в соцсетях есть практически у каждого пользователя, и правильно подобранные инструменты позволят привлечь необходимую аудиторию. Присутствие в социальных сетях помогает и в изучении конкурентов: их взаимодействия с посетителями, контент-маркетинга, ведения промоакций и кампаний.

5. Впечатлите уровнем обслуживания

Цена продукта далеко не всегда является главным фактором продаж. Люди и особенно ценят те компании, которые проявляют к ним внимание и заботу. Впечатлив покупателей уровнем обслуживания, вы создадите лояльных клиентов, которые расскажут о вас своим друзьям и близким.

 

Чтобы этого добиться, нанимайте сотрудников, которые хорошо ориентируются в продукции и услугах вашей сферы. Убедитесь, что они приветливы, терпеливы в общении с клиентами и всегда отвечают на их запросы. Важно постоянно работать над укреплением корпоративной сплоченности коллектива, устраивать внутренние мероприятия, организовывать поездки и комфортные условия труда.

 

Клиентоцентрированные компании добиваются коммерческого успеха за счёт надежной команды сотрудников, которые постоянно работают над тем, чтобы клиент всегда оставался доволен.

 

Преимущество этого способа в том, что он идеально подходит для бизнеса, масштабы которого невелики.

Например, индивидуальный подход в сервисе продаж авиабилетов будет выглядеть так: личный менеджер поможет каждому клиенту решить проблемы и вопросы, связанные с перелетом — оформление детского билета, провоз животных, выбор оптимального маршрута, наличие интернета в самолете, перелет на позднем сроке беременности и т. д.

 

***

Конкуренция в бизнесе способствует развитию компании, улучшению качества торговых предложений и реализации потребностей покупателей. Оставаясь динамичными в поиске лучших маркетинговых решений и увеличении полезности для своих клиентов, вы значительно повышаете свои шансы обойти конкурентов.

 

Автор: Сергей Кованов, контент-менеджер Биржи eTXT

 

aori.ru

7 способов выделиться среди конкурентов

Конкуренты почему-то всегда делают что-то лучше нас. Мы смотрим на них и тоже так хотим. А на самом деле каждый из нас чей-то конкурент. И кто-то другой смотрит на нас и завидует.

При формировании конкурентных преимуществ главное ― понять, что именно в нас такого, чему клиенты порадуются, а конкуренты позавидуют. Какую потребительскую ценность мы предлагаем?

Разберем, на основе чего можно выстроить свои конкурентные преимущества. Согласно учебникам по экономической теории, есть семь видов потребительской ценности. Посмотрим, что с этим делать.

1. Хорошая цена

Конкурировать за счет цен ― это, извините, крайность. Это когда больше нечем крыть. На этом поле можно играть в тех редких случаях, когда вы в состоянии позволить себе самую низкую цену. Но тут уж даже заморачиваться преимуществами не стоит ― клиенты сами придут и все купят. К 99% бизнесов игра на ценах неприменима. Самая низкая цена может быть только у кого-то одного, а всем остальным данный вид потребительской ценности не создать. Так что в любом случае придется добавлять ценности.

2. Превосходство по какому-либо важному атрибуту товара или услуги

Вот это действительно ценность! Смотрим на свои товары и услуги и выделяем то, что важно для клиента. Например, доставка вовремя ― это важно. Для кого-то этот фактор вообще является критичным. Они вам даже переплатят, лишь бы вы с гарантией доставили товар в оговоренный срок. Заметьте, что доставка ― это вообще не ваш товар, это так ― атрибут. Еще пример. Вы купили принтер, а вам предоставили скидку на картриджи. Вот такие атрибуты и могут быть конкурентными преимуществами.

А что делать, если нет никакого «атрибута»? На этот вопрос есть два ответа:

а) «Атрибут» есть, но вы его не видите

б) Вам надо включить фантазию и придумать его

3. Лучшее качество продукта в целом

Если у вас самый качественный товар на рынке, то клиенты к вам сами потянуться. Это примерно как с низкой ценой: можно вообще не заниматься ни маркетингом, ни рекламой, ни продвижением ― сарафанное радио само приведет к вам публику. Только есть нюанс: нужно, чтобы бизнес дожил до этого радостного дня. А бизнес при недостаточном спросе «ест деньги», а не приносит их.

Чтобы ускорить процесс распространения славы, необходимо без стеснения всем рассказывать, показывать и доказывать: «У нас самое высокое качество!»

«Дать попробовать» ― в данном случае самый эффективный способ продвижения.

4. Широта товарного ассортимента

Чаще всего ценность широкого ассортимента заключается в экономии времени клиента и снижении рисков. Покупать ― это тоже труд и ответственность. Если вы можете облегчить жизнь клиентам ― замечательно! Обязательно рассказывайте им, как именно вы будете экономить их время. А заодно ― какую еще работу вы готовы за них сделать.

5. Инновационные предложения

Инновация — это внедренное новшество, обеспечивающее качественный рост эффективности процессов или продукции, востребованное рынком.

У вас есть внедренные новшества? То, что вы уже делаете для своих клиентов, а остальные еще нет?

Не стесняйтесь внедрять по мере возможностей. Это как раз то, чему конкуренты завидуют в первую очередь. Самое явное конкурентное преимущество.

6. Всеобщая страсть к данному виду деятельности или товару

Ажиотаж вокруг товара или услуги может быть создан совсем не вами. Бывает, он возникает стихийно; бывает, людям просто везет; а кое-кто умеет вовремя оседлать волну, потому что читает правильные новости и умеет собирать достоверные слухи.

Но ажиотаж можно и организовать. Спрос на iPhone ― это далеко не случайность, правда? Равно как и спрос на шоколад в День Святого Валентина.

Воспользоваться ажиотажным спросом могут те, кто предложит адекватный товар-заменитель, либо облегчит жизнь покупателю при приобретении востребованного товара ― что тоже, несомненно, является конкурентным преимуществом.

7. Рекомендации и престиж

Рекомендации ― это мощнейший двигатель торговли. Мы все доверяем рекомендациям. Любым. Даже если они не настоящие. Мы их не смотрим и не читаем, чаще всего. Главное наличие.

А вот если их нет ― это очень подозрительно. Кстати, известность бренда ― это тоже разновидность рекомендации. Собирайте рекомендации и отзывы, показывайте их клиентам, и вам будут доверять. А значит покупать.

Кстати, отсутствие плохих отзывов ― это тоже хорошая рекомендация. Главное, не забыть ею воспользоваться. Рассказать клиентам, что про вас никто ничего плохого не сказал.

Подведем итог

Формирование конкурентных преимуществ ― это фундамент продаж. Нет фундамента ― ваша постройка завалится. Продавцам будет нечем аргументировать свое предложение, да они и сами не будут уверены в своем товаре. Другое дело, если вы научите их, чем они смогут похвастаться перед потенциальными клиентами, дадите в руки оружие массового восхищения.

Определив конкурентные преимущества, вы сможете создать эффективную рекламу, привлекательные презентации и работающий на вас сайт. Все ваши инструменты будут наполнены смыслом и потребительской ценностью.

Фото: pixabay.com

www.e-xecutive.ru

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о