Как выйти на лицо принимающее решение: 12 скриптов обхода секретаря для выхода на ЛПР
13 способов как выйти на ЛПР
25.03.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий Рейтинг:(Голосов: 7, Рейтинг: 4.86) |
Из этого материала вы узнаете:
- Суть обхода секретаря
- Типы секретарей
- Типичные ошибки обхода секретаря
- Трудности обхода секретаря
- Разница обхода секретаря при продаже товаров и услуг
- С чего начать обзвон
- 13 способов обхода секретаря
- 4 хитрости обхода любого секретаря
- Как обучить сотрудников методам обхода секретаря
Обход секретаря – целое испытание, это как последний уровень игры, который либо проиграл и все пропало, либо выиграл и ты на коне. А если без шуток, это тонкий психологический прием, который нужно научиться использовать.
Существуют десятки методов обхода секретаря, но не все работают одинаково. Для продажи услуг подходят одни, для товара – другие. Со всеми тайнами обхода секретарей познакомим вас в этой статье.
Суть обхода секретаря
Для опытных продавцов и менеджеров не составляет сложностей обойти секретаря и обсуждать вопросы напрямую с лицами, принимающими решения. Для них не существует преград, а уверенные интонации и умение приводить нужные аргументы составляют проверенную тактику общения на любом уровне. Только приступившим к работе менеджерам далеко до таких высот, потому отказы от секретарей являются ежедневной составляющей их рабочего дня.
На специальных курсах и тренингах секретарей учат общению с нежелательными людьми, рассказывают о существующих скриптах и сценариях, используемых продавцами, чтобы добиться разговора с руководителем.
Рекомендуем
«Как обойти секретаря: 17 эффективных методов» ПодробнееХороший секретарь в состоянии, услышав говорящего, понять с кем имеет дело. Некоторые фразы, например, «менеджер по продажам», «взаимовыгодное сотрудничество», «коммерческое предложение», «мы занимаемся», «мы предлагаем» и пр., способны сразу же закрыть путь к руководству. Не следует менеджерам и строить фразы, используя частицу «не», например, «Не могли бы Вы» и др. Порой достаточно одного лишнего слова или неуместной паузы, чтобы разговор не удался.
Разговаривая с секретарем, не нужно задавать вопросы относительно того, что он мог бы сделать. Напротив, следует использовать уверенный тон и в утвердительной форме сообщать, что необходимо сделать, переключить, соединить, сказать и т. п.
Не следует рассматривать секретарей как ненужный для организации персонал. Звонящего соединяют с начальником, при условии, что:
- звонок действительно важный;
- начальник лично знаком со звонящим.
Соответственно, чтобы выполнить обход секретаря, перед звонком важно ответить на несколько вопросов:
- Есть ли необходимость в обходе секретаря?
- Каким способом следует воспользоваться для обхода?
- С кем именно вам необходимо переговорить?
- О чем вы будете разговаривать с этим лицом, после того как вас с ним соединят?
- Какую цель вы преследуете, общаясь с ним?
Типы секретарей
Одно дело – пообщаться с физическим лицом, другое – позвонить руководителю компании, входящие звонки которого проверяются личным секретарем. При общении с помощником руководителя можно узнать множество важных подробностей, однако не всегда общение складывается в пользу звонящего менеджера.
Любой менеджер может вспомнить как минимум одну историю, как ему приходилось придумывать действия для выхода на ЛПР в обход секретаря.
Поскольку велика вероятность того, что личный помощник лица, принимающего решения, не позволит вам поговорить с ним, следует для начала определиться с тем, что представляет собой секретарь и для чего он нужен. Одной из задач, возлагаемых на этого сотрудника, является фильтрация входящей корреспонденции и входящих звонков, особенно если их целью является разговор с руководителем.
Можно выделить несколько разновидностей секретарей в соответствии с типом их личности:
- Помогающий секретарь
Такой сотрудник считает, что любой звонок является важным, поскольку звонить может будущий клиент, а значит, теоретически каждый звонок может нести прибыль компании. Общение с таким секретарем только поможет менеджеру по продажам.
- Секретарь-фильтр
Секретарь этого типа считает, что звонки по большей части мешают работать. Его задача заключается в том, чтобы не допустить к руководителю ненужных людей, но при этом не отпугнуть потенциальных клиентов. Техника обхода такого секретаря при холодном звонке заключается в том, чтобы с первой фразы, изначальной интонации показать, что вы – нужный для компании человек, звонка которого ждут.
Например, на вопрос о том, кто вы и по какому поводу звоните, можно ответить: «Передайте Владимиру Андреевичу, что звонит Валентин Петрович из ООО «Фрегат». Услышав подобную фразу помощник лица, принимающего решения, придет к выводу, что руководитель вас знает и ждет вашего звонка.
- «Не впущу ни за что!»
Этот тип сотрудников сразу сообщает позвонившему, что компания ни в чем не нуждается, даже если достоверно ему об этом не известно, да и в целом выходит за пределы его компетенции.
Для обхода секретаря этого типа с ним следует подружиться, вызвать личную симпатию, проявив вежливость, настойчивость, но не в коем случае не назойливость. Для таких сотрудников важно ощущать собственную значимость.
Приведем пример обхода секретаря такого типа. К нему следует обратиться с просьбой о помощи или совете: «Помогите мне, пожалуйста» или «Как бы Вы поступили на моем месте?».
- Call-оператор
Обычный оператор, чья задача заключается в приеме входящих звонков и соединении абонента с руководителем или другим необходимым лицом.
Типичные ошибки обхода секретаря
Секретарей можно сравнить со стражниками, охраняющими вход в средневековый замок. Как стражники решали, кого можно впустить внутрь крепостных стен, так и секретарь решает, можно ли пропустить звонящего к руководителю. Есть два вида таких работников:
- Общие, к которым относятся секретари, офис-менеджеры, операторы, бухгалтеры и прочие менеджеры низшего звена. Их задачами является обработка входящих звонков. Действуют они либо по инструкции, предписывающей строго фильтровать кого можно, а кого нельзя соединять с ЛПР, либо на интуитивном уровне определяя полезность того или иного позвонившего лица.
Зачастую менеджеры, попав на такого сотрудника, начинают описывать ему предлагаемый продукт, рассказывать о его качествах и выгодах сотрудничества. Это очень частая ошибка при общении с секретарями подобного типа, поскольку развитие компании не входит в их зону ответственности.
- Личные помощники руководителя – люди, вовлеченные в бизнес-процессы, имеющие четкое представление о работе компании, знающие психологию своего начальника. Обход секретаря личного помощника заключается в том, чтобы вызвать у него интерес к предлагаемому вами продукту.
После того как вы успешно совершили обход секретаря и начали общаться непосредственно с лицом, принимающим решение, важно не допустить другую распространенную ошибку – сразу же выступать в роли продавца. Руководителям не интересны продавцы, они заинтересованы в партнерах, способных решать стоящие перед ними задачи. Не следует, в первый раз общаясь с человеком, пытаться продать ему свой продукт или услугу. Вспомните, какое желание посещает вас, когда вам звонит незнакомый человек и с первых секунд начинает предлагать что-либо. Скорее всего вашим первым желанием станет поскорее положить трубку. А значит, общаясь с лицом, принимающим решения, нужно показать свою заинтересованность и ответно заинтересовать его в общении с вами. В установлении точек соприкосновения как раз и помогут личные помощники.
Но для начала разберемся с тем, какие методы обхода секретаря по телефону являются самыми эффективными.
Трудности обхода секретаря
Direct marketing, Branding, PR, Event marketing, SEO, SMM, SMO – современный бизнес привлекает клиентов самыми различными способами, используя множество маркетинговых инструментов. Но есть такие потенциальные клиенты, которых хочется заполучить непременно и как можно скорее, не переживая о том, что стратегия конкурентов окажется более эффективной. Лучшим способом в этом случае станет прямой холодный звонок.
Холодные звонки входят в компетенцию менеджеров отдела продаж. Если в компании создан эффективно работающий отдел продаж, в котором трудятся первоклассные специалисты – можно говорить о том, что компании крупно повезло. Но все же стоит задаться вопросами: «О каком количестве способов обхода секретаря известно менеджерам? Смогут ли они работать эффективнее, если узнают еще десяток вариантов выхода на ответственное лицо?».
В первую очередь стоит понять, сложно ли в вашем деле выйти на лицо, ответственное за принятие решений.
В некоторых компаниях выход на руководителя достаточно прост. Кроме того, в каждой организации есть определенные должности, на которые можно выйти без проблем. К примеру, если ваша компания организует и проводит курсы повышения квалификации личных помощников руководителя, то проблем с выходом на нужное лицо у вас не возникнет. Собственно, с первого раза вы попадете на требуемого сотрудника. Совсем другое дело, если организация занимается продажами дорогостоящего оборудования крупным промышленным предприятиям. В таком случае, прежде чем обсудить вопросы с ответственным лицом, придется потрудиться, выполняя обход секретарей, начальников отделов, заместителей руководителя и т. п. Чем больше сложностей возникает у менеджеров по продажам, тем больше способов обхода они должны знать и успешно применять на практике.
Еще одним заслуживающим внимания моментом является квалификация менеджеров. Перед любым начинающим продажником рано или поздно встает вопрос относительно выхода на нужное лицо. Поэтому неплохо, перед тем как приступить к обзвонам, ознакомить новоиспеченного специалиста со скриптами обхода секретаря при холодных звонках. В таком случае менеджер не будет испытывать психологический дискомфорт, попав на «блокера». Ведь он будет знать, что если один, второй или даже третий способы обхода не сработали, у него в запасе имеется еще с десяток, и уж какой-то из них обязательно окажется эффективным.
Рекомендуем
«Выявление ЛПР: стратегии и способы, которые работают» ПодробнееС опытными менеджерами дело обстоит иначе. Чаще всего они знают и успешно используют 2-3 способа обхода. Но если вдруг у них не получается решить вопрос, пользуясь привычными вариантами, то они не будут пытаться и дальше пробиться к ответственному лицу этой компании, а перейдут к следующей. Соответственно, приведя опытному менеджеру еще с десяток примеров обхода секретаря при холодном звонке, можно повысить эффективность его работы в разы, увеличив одновременно клиентскую базу вашей компании.
Разница обхода секретаря при продаже товаров и услуг
Стоит заметить, что барьеры, с которыми сталкиваются менеджеры, предлагающие товары и услуги, существенно отличаются друг от друга. Продавая товары, легче выйти на лицо, которое занимается закупками. Скрипт обхода секретаря в b2b может быть следующим:
— Здравствуйте! Компания «N». Подскажите, с кем можно пообщаться по поводу закупки сырья для вашего предприятия?
или
— Добрый день! Подскажите, пожалуйста, кто у вас является сотрудником, ответственным за закупку арматуры (тканей, древесины и пр.)?
Чаще всего ответом будет:
1. Переключение на отдел закупок.
2. Просьба прислать предложение на электронную почту.
При получении второго варианта ответа учтите, что в большинстве случаев отдел закупок знакомится с входящими предложениями, так как задача его сотрудников заключается в том, чтобы снизить затраты на закупки, не теряя в качестве приобретаемого продукта.
При предложении услуг задача усложняется, поскольку нужно будет помочь секретарю определиться, кто именно отвечает за решение того или иного вопроса. К примеру, спросив, кто в компании занимается оптимизацией бизнес-процессов, вы вряд ли сразу получите выход на нужное лицо. В таком случае лучше подсказать, какой отдел вам необходим. Так, занимаясь полиграфией, просите соединить вас с маркетологами, занимаясь консалтинговыми услугами – с коммерческим или генеральным директором, финансовыми услугами – с бухгалтерией, IT-услугами – с системными администраторами и пр.
С чего начать обзвон
Прежде чем позвонить в компанию, необходимо собрать как можно больше информации о ней и о работающих в ней лицах, принимающих решения. Здесь действует правило, чем более дорогие товары и услуги вы предлагаете, тем больше информации нужно собрать и тем тщательнее ее проанализировать. Общаясь с секретарем и назвав имя ЛПР, вы повысите свои шансы на успех. Для сбора информации подойдут многочисленные открытие источники: сайт организации, социальные сети, публикации в СМИ. Многие сведения можно получить, зная ИНН и ОГРН. Заранее собрав данные о компании, используйте ее при обходе секретаря сначала во время холодных звонков по телефону, а затем и при личной встрече.
Менеджеру необходимо решить следующие задачи:
- выйти на нужное лицо;
- установить с ним контакт;
- определить потребности;
- уточнить варианты решения задачи;
- вызвать заинтересованность в своем предложении;
- назначить встречу;
- провести переговоры и заключить сделку.
При отсутствии в свободном доступе информации о нужном вам лице звоните в компанию и задавайте интересующие вас вопросы. Главное — придумать причины, по которым вам должны ее сообщить.
Прежде чем приступать к обзвону, важно понять, какова структура и работа компании. Так, если в ней трудится свыше тысячи человек, то решением тех или иных вопросов занимаются определенные отделы, в небольших фирмах решение аналогичных задач поручается конкретным сотрудникам, а в маленькой компании все решает сам руководитель.
13 способов обхода секретаря
Расскажем о наиболее эффективных методах обхода секретаря по телефону.
|
Метод |
Описание |
Пример диалога |
|
1. Минимум информации, максимум настойчивости |
Не представляйтесь. Не проявляйте любезность. Будьте настойчивы, уверенно требуйте соединения с необходимым специалистом. Если вам задают вопросы, отвечайте очень кратко. Секретари привыкают к тому, что им объясняют кто и зачем звонит, а обход в этом случае будет заключаться в том, что односложные ответы введут в его ступор и облегчат процесс соединения с ЛПР. |
– «Компания N», Татьяна. Чем могу помочь? – Соедините с коммерческим директором. – По какому вопросу? – Скажите ему, что звонит Павел. – Вы хотите что-то предложить? – Нет. – Я не могу вас соединить, вы ведь не знаете, как ФИО директора. – Скажите ему, что звонит Иванов. – Какой Иванов? Откуда? – Из «ДНБ». – Вы раньше общались с директором? – Да. |
|
2. Попросить помощи |
Этот способ обхода секретаря заключается в том, чтобы просить помощи именно у него. На подсознательном уровне любому человеку приятно быть способным оказать помощь. |
– «Компания N», Татьяна. Чем могу помочь? – Татьяна, подскажите, пожалуйста, кто в компании отвечает за поставку оборудования Х, с кем мне лучше переговорить по этому вопросу? |
|
3. Мы ранее общались |
Такой вариант обхода призван создать иллюзию того, что ранее вы уже вели переговоры с нужным сотрудником. Хорошо, если вы заранее узнаете ФИО руководителя, но и без нее можно справиться, сославшись, например, на то, что забыли записать его данные в прошлый раз. |
– «Компания N», Татьяна. Чем могу помочь? – Переключите, пожалуйста, на генерального. – По какому вопросу? – Мы несколько дней назад общались по поводу поставки оборудования Х. |
|
4. Несуществующее контактное лицо |
Вариант обхода, направленный на создание иллюзии того, что ранее переговоры с ЛПР уже проводились. Но в процессе общения неверно называете его ФИО. |
– «Компания N», Татьяна. Чем могу помочь? – Переключите, пожалуйста, на Антона Владиславовича. – Здесь такой не работает. – Хммммм… Интересно… Очевидно, я ошибся, когда записывал. Дело вот в чем, нам звонил сотрудник вашей компании по поводу доставки оборудования Х. Может быть Вы знаете, кто это мог быть? |
|
5. Несуществующий мобильный |
Обход заключается в том, чтобы создать иллюзию того, что вам известен номер мобильного телефона ЛПР, однако дозвониться до него не получается. |
– «Компания N», Татьяна. Чем могу помочь? – Здравствуйте… Не получается дозвониться до генерального по мобильному. Он там далеко? |
|
6. Два секретаря |
Необходимо воспользоваться помощью коллеги, желательно, женщины. Обход заключается в создании иллюзии звонка такого же секретаря, действующего по указанию своего руководителя. Чаще всего общение с таким же исполнителем обезоруживает и способствует соединению с нужным лицом. |
– «Мажитель», Татьяна. Чем могу помочь? – Здравствуйте. Меня зовут Елена Ларина, компания «Таргетс». Я звоню по просьбе своего руководителя Носкова Федора Ивановича. Подскажите, как соединить его с вашим руководителем? |
|
7. Заявка на сайте |
Создание иллюзии оставления на сайте компании заявки без указания контактной информации. |
– «Компания N», Татьяна. Чем могу помочь? – Здравствуйте. Меня зовут Иван, я из компании «Бомонд». Кто-то из ваших сотрудников оставил на нашем сайте заявку на участие во встрече руководителей компаний, занимающихся поставками и использованием оборудования Х. однако из контактных данных только название вашей компании и номер телефона. Не знаете, кто это мог быть? Чтобы я его мог зарегистрировать его как участника. |
|
8. Интервью |
Вариант обхода секретаря, основанный на создании иллюзии того, что звонящий является сотрудником специализированного СМИ, а цель его звонка заключается в договоренности об интервью с руководителем. |
– «Компания N», Татьяна. Чем могу помочь? – Здравствуйте. Редакция журнала «Руководитель организации». Мне необходимо договориться с вашим директором по поводу интервью. |
|
9. Два звонка |
Во время первого звонка уточняется адрес электронной почты, куда можно направить информацию для нужного сотрудника. Важно уточнить, на чье имя направлять письмо. Через некоторое время совершается повторный звонок, во время которого звонящий просит переключить его на уже известного сотрудника. |
|
|
10. Звонок в отдел продаж |
Обход секретаря заключается в просьбе переключить на отдел продаж. После того как менеджер отдела ответит, сообщите ему, что секретарь ошибся и попросите соединить с ЛПР. Точно также можно позвонить в любой другой отдел. |
|
|
11. Добавочный номер |
После автоматического приветствия наберите любой добавочный номер: чаще всего он состоит из 3 цифр. После того, как вы попадете на кого-то из сотрудников компании, используйте тактику обхода из предыдущего пункта. |
|
|
12. Звонок в нерабочее время |
Звоните за полчаса до начала или через полчаса после окончания рабочего дня. Вряд ли в это время вы застанете секретаря, чего нельзя сказать о руководителе компании. |
|
|
13. Иностранец |
Вариант обхода секретаря заключается в том, чтобы попросить соединить с ЛПР, обратившись на иностранном языке. Лучше не использовать английский, поскольку велика вероятность, что секретарь продолжить общаться с вами. Тем, кто не знает языков, поможет онлайн-переводчик, с помощью которого можно прослушать как звучит нужная фраза на том или ином языке. Секретарь впадет в ступор и соединит С ЛПР. |
— I need the Director Vladimir Ivanov (по-английски). J’ai besoin d’un directeur de Vladimir Ivanov (по-французски). Necesito un director Vladimir Ivanov (по-испански). |
4 хитрости обхода любого секретаря
- Пользуйтесь точными данными
Используйте проверенные варианты обхода секретаря.
– Здравствуйте, Иванов Иван Иванович, компания «Тендер». Переключите, пожалуйста, на Петрова Петра Петровича.
Называя ЛПР по имени и отчеству, вы вызываете доверие у личного помощника. Следовательно, прежде чем звонить в компанию, уточните сведения о нужном вам лице.
- Не забудьте правильно представиться
В первую очередь назовите свою фамилию. Если в компании, в которую вы звоните, принято обращение по ФИО, сообщите и свое отчество. В последнюю очередь говорите название вашей организации.
С психологической точки зрения человек называет свою фамилию, когда уверен в собственной значимости. К примеру: «Богданов, соедините с Владимиром Андреевичем».
Если должность, занимаемая звонящим, незначительна, то он, скорее всего, назовет только свою компанию: «Добрый день, компания «Метод», соедините с начальником отдела рекламы, пожалуйста». При таком подходе шансы на успех снижаются.
- Для первого звонка используйте повод, не связанный с продажами
Выделитесь среди множества звонков менеджеров по продажам.
– Здравствуйте, Мартынов Валерий Петрович, компания «Эдем». Руководитель отдела маркетинга направил нам заявку на участие в семинаре, однако он указал только свою должность, а не ФИО. Так как я занимаюсь отправкой именных приглашений, мне необходимо уточнить, кто занимается закупками оборудования Х, чтобы я указал его полные данные в именном приглашении?
Таким образом можно выяснить ФИО нужного лица, а в последствии при звонке в компанию просить соединить именно с ним.
Задача секретарей и офис-менеджеров заключается в том, чтобы оградить руководителя от звонков посторонних лиц. Поэтому, скорее всего, у вас поинтересуются, по какому вопросу вы хотите поговорить с Андреем Ивановичем.
Ответить вам нужно содержательно, однако не шаблонно.
- Используйте авторитетные и нестандартные формулировки
Для обхода секретаря воспользуйтесь нестандартными формулировками, к примеру:
– По какому вопросу?
– Это по вопросу тендера 542-Ж.
Или «Возникли некоторые вопросы по представленному отчету по приказу Минтруда 865-Н».
Задача заключается в том, чтобы сбить секретаря с толку. Если ему не захочется брать на себя ответственность в решении сложного вопроса, он скорее всего соединит вас с ответственным специалистом.
Рекомендуем
«Подготовка к переговорам: основные этапы и главные ошибки» ПодробнееПри таком подходе успешность звонков с выходом на ЛПР повышается с 1-2 до 6-8 на каждые 10 звонков. Использование приведенных техник обхода секретаря особенно важна при необходимости выхода на крупные и перспективные компании, в сотрудничестве с которыми заинтересованы многие.
Используя шаблонные вопросы, менеджер сталкивается с шаблонными ответами. Поэтому пересматривать скрипты обхода секретаря нужно хотя бы дважды в год.
Как обучить сотрудников методам обхода секретаря
Прибыль компании зависит от эффективности работы менеджеров по продажам. А значит, повышение их квалификации имеет существенное значение для руководства фирмы. Проще всего это сделать, прибегнув к помощи специалиста, который, не отрывая сотрудников от работы, проведет разного рада тренинги. Недостатком такого способа является тот факт, что в основе большей части программ лежит личный опыт, а значит оценить эффективность работы специалиста может быть проблематично.
Можно пригласить такого специалиста на время, не включая его должность в штатное расписание. Таким образом, если сотрудник не справится с поставленными перед ним задачами, его можно будет без проблем заменить. Кроме того, приглашать можно узких специалистов, работающих в разных сферах. Эффективность подобных тренингов весьма высока, а намеченные ими цели достигаются за короткое время. При этом тренинги проводятся в свободное время, что не сказывается на исполнении менеджерами трудовых обязанностей.
Следует учесть, что для повышения квалификации персонала потребуются финансовые вложения.
Конечно, при желании сэкономить, можно самостоятельно проводить тренинги. К достоинствам такого способа можно отнести доскональное значение руководителем особенностей своего бизнеса. Недостаток же заключается в том, что знания зачастую оказываются сугубо теоретическими. К тому же на эффективность продаж влияют не только теория, но и в большей степени практический опыт сотрудников.
Менеджеры которые имеют большой опыт секретарей совсем не замечают. Своей уверенностью и командным голосом открывают себе дорогу к лицу, принимающему решение (ЛПР). Ну а как же быть простым, новичкам? Мы создали шпаргалку Шпаргалка как обойти секретаря в крупных компаниях и не только.
Эта статья поможет вам ответить на следующие вопросы:
- при холодном звонке какие методы используются для выхода на руководство компании?
- как подружиться с секретарем?
- получить все нужные данные о фирме, возможно ли это от секретаря?
- правила обхода секретаря
- работающие способы выйти на ЛПР
Шпаргалка для обхода секретаря
Сделав звонок в большую фирму, конечно же на ваш звонок ответит секретарь. Не всегда, но бывает что вас соединяют с тем кто вам нужен особенно с руководством компании. А как же хочется,чтобы сразу соединили с директором и он сказал,что хочет назначить с вами деловую встречу, а еще лучше сразу оплатить счет)) Но вернёмся на землю…
Попав на секретаря или администратора начинайте свой разговор не со слов «Свяжите меня с…» В этот момент секретарь может не понять насколько вы значимый собеседник. Очень часто секретарши отказываются вас соединять с руководством компании по причине непонимания ценности некоторых предложений. Им надо просто и спокойно говорить причину звонка. Начните свою беседу, задав свой вопрос, секретарша может легко соединить вас с нужным человеком. Например:
-Здравствуйте, компания “Иванов и партнеры”, Меня зовут Александр, подскажите кто у вас занимается вопросами закупки канцелярской продукции?
-Светлана Федоровна – отвечает секретарь
-Она руководитель закупок?
-она бухгалтер и занимается этим вопросом, переключаю…
Нам достаточно было просто попросить вежливо и спокойно и мы не только соединились с нужным человеком, но и сразу получили некоторую информацию должности собеседника.
Первый способ обойти секретаря:
что бы секретарь не стоял на вашем пути, спросите то, на что легкого может ответить секретарь.
Но как и что делать если это не помогло? Секретарь может поставить в тупик:
-Здравствуйте, компания “Иванов и партнеры”, Меня зовут Александр, подскажите кто у вас занимается вопросами закупки канцелярской продукции?
-Что вы хотите?
Правила и техники обхода секретаря
- Существует специальные техники прохода секретаря, которые мы даем нашим ученикам на бизнес-тренингах по продажам. Мы поделимся ниже рабочими техниками со своими незадачливыми названиями для простоты запоминания. Итак скрипты прохождения секретаря:
1) Начальник
2) Самый главный
3) Давайте дружить
4) Вы осень значимы для компании
5) Заход с тыла
6) Загрузить
7) Старые знакомые
8) Все детали
- В любом бизнесе есть свои варианты подходов к секретарям, но все выше перечисленные, подойдут почти под любую специфику бизнеса.
1.Сценарий обхода секретаря: Начальник
Звонок начальника звучит так и вы должны командным голосом произнести.
Пример диалога:
– Никитин на связи, свяжите меня с директором. (Лучше еще работает эта техника,если вы предварительно выясните имя с кем вам нужно связаться и скажите его вместо слова директор)
-Здравствуйте. Это Никитин,соедините меня с Игорем Алексеевичем!
Просто, ясно и без возражений. Узнать кто же это «Никитин» не каждой секретарше хватит наглости спросить. Если вы не можете из сбя выдавить нужный голос и эмоцию. Вам подойдут другие техники, изучайте до конца.
2. Сценарий обхода секретаря: Самый главный начальник.
Запомните, самый главный начальник никогда не позвонит. Вместо него это сделает секретарь.
Пример диалога:
– Здравствуйте! Вас беспокоят из приёмной Никитина, свяжите меня с директором!
Можно и добрым голосом произносить на позитиве, только уверенно. Более подробно мы разбирает техники холодных звонков на тренинге телефонных переговоров.
3. Сценарий обхода секретаря: Давайте дружить.
Чтобы обойти секретаря в холодном звонке старайтесь договориться, найдите общий язык, найдите контакт. Ну а потом секретарь может вам помочь.
Пример диалога:
– День добрый! Фирма «Жил-Строй»
– Анна, слушаю вас.
– Анна, добрый день! Мне нужна ваша помощь дайте мне, пожалуйста, совет с кем лучше всего обсудить вопрос привлечения клиентов в вашу компанию?
СМОТРИТЕ ВИДЕО ИНСТРУКЦИЮ СПАРТАКА АНДРИЕШИНА “КАК ОБОЙТИ СЕКРЕТАРЯ”
4. Сценарий обхода секретаря: ВЫ ОЧЕНЬ ЗНАЧИМЫ ДЛЯ КОМПАНИИ.
Это еще один вариант подружиться с секретарем и дать почувствовать ей свою значимость.
Пример диалога:
– Здравствуйте! Фирма «Жил-Строй», Анна, чем могу вам помочь?
– Здравствуйте Анна. Я думаю что помочь мне сможете только вы. Я разговаривал с вашими коллегами, но никто из них не смог мне помочь узнать с кем из руководства обсудить вопрос участия вашей компании на международной выставке “ПРОДЭКСПО”?
5. Сценарий обхода секретаря: ЗАХОД С ТЫЛА.
Когда вы совершаете холодный звонок чтобы обойти секретаря в для выхода на руководителя отдела снабжения крупной компании, секретарь часто отвечает что связать вас с данным руководителем не может. В этой ситуации просто позвоните еще разок, но чуть позже(через 1-3 дня)
Пример диалога:
– Здравствуйте, отдел снабжения?
– Здравствуйте, нет это отдел продаж.
– Переключите меня на отдел снабжения пожалуйста.
Как только вы попадете в нужный отдел, можете спокойно выяснить, кто ЛПР отдела, предложив отправить им коммерческое предложение на имя руководителя по электронной почте. Отправляете предложение ( или если не предложение, то информационное письмо о вас и продукте\услуге) и звоните, спрашивая напрямую ЛПР и говорите, что выслали ему предложение и хотите обсудить.
- Сценарий обхода секретаря: Загрузить.
В этом случае попросите переключить вас на нужного сотрудника. Или задать такой вопрос, после которого секретарь сам вас переключит.
Пример диалога:
– Здравствуйте! Можете подсказать мне, какой сорт пластика вы используете для комплектования вашей еды на доставке. Эта информация нужна мне для расчета коммерческого предложения.
-Напишите свой запрос на почту
-Это долгое время может занять, а мне нужно сейчас просто уточнить, соедините меня пожалуйста со специалистом.
- Скрипт обхода секретаря: ДАВНИЕ ЗНАКОМЫЕ.
Существует еще одна легкая методика по обходу секретаря. Она и без всяких объяснений переключит на нужный вам отдел. Ее использование очень простое. Для этого просто припомните себе как вы звон те тому, с которым очень долгое время являетесь коллегами. Простой звонок, простой разговор с легкостью. Ведите беседу так что бы секретарь думала что бы звоните по поводу прошлых договорённостей, и готовы предложить что-то очень интересное. Не врите, говорите так что бы секретарша сама додумала вашу мысль.
– Здравствуйте! Петров, на снабжение переключите пожалуйста!
- Скрипт обхода секретаря: ДЕТАЛИ.
НАДО ОБСУДИТЬ С ВАМИ НЕКОТОРЫЕ ДЕТАЛИ.
«ДЕТАЛИ»это ключевые слова. Скажите секретарю о том что ваша проблема решена. Но кем? Ведь вы даже не предполагаете как зовут и какая фамилия у начальника отдела. В данной ситуации секретарь может подумать что вы решили свой вопрос напрямую с начальством. Ну и только для того что бы остаться на своём рабочем месте, соединит вас со своим руководством.Обсуждать детали, это никогда не поздно. К примеру:
– Мне хотелось обсудить некоторые детали контракта о поставке, соедините с руководителем. (вы всего лишь хотите на встрече обсудить предложение и условия договора)
– Я хочу обсудить детали будущей встречи с Сергеем Александровичем(ЛПР), соедините…
9. Техника прохождения секретаря “Последний звонок”.
Секретари уходят в 6 вечера, а вот, а вот начальство часто остаются что бы немного поработать. Позвоните в 18:15 возможно вам повезет, и трубку поднимет сам Николай Павлович!
Небольшой шанс, но все же есть что секретарь поможет вам выйти на связь со своим начальником, только для того что бы « заработать очки» перед начальством.
И так, мы разобрали нашу шпаргалку как обойти секретаря при холодном звонке. Но не совсем возможно угадать заранее с какими трудностями вас может столкнуть судьба. Помните, что секретари такие же нормальные люди и не стоит к ним относится с пренебрежением. Не врите, но показывайте инициативу. Общайтесь с секретарем так что бы она чувствовала себя должным лицом. Тогда все вышеперечисленные сценарии и скрипты покажутся вам очень простыми и работающими.
лицо принимающее решение, уровень, выявление ЛВПР
- Старт бизнеса
- Профориентация
- Целеполагание
- Будущее
- Развитие бизнеса
- Управление
- Финансы
- Кадры
- Юриспруденция
- Продажи
- Привлечение клиентов
- Тендеры
- Лидогенерация
- Лендинги
- Контекстная реклама
- Социальные сети
- Инстаграм
- Реклама
- Деловой мир
- Кейсы
- Тесты
- Старт бизнеса
- Профориентация
- Целеполагание
- Будущее
- Развитие бизнеса
- Управление
- Финансы
- Кадры
- Юриспруденция
- Продажи
- Привлечение клиентов
- Тендеры
- Лидогенерация
- Лендинги
- Контекстная реклама
- Социальные сети
- Инстаграм
- Реклама
- Деловой мир
- Кейсы
- Тесты
- Супер
- Интересно
- Любопытно
- Скучно
- Плохо
- Популярное
- Лучшее
- В тренде
- Профориентация
- Целеполагание
- Будущее
- Управление
- Финансы
- Кадры
- Юриспруденция
- Продажи
- Лидогенерация
- Лендинги
- Контекстная реклама
- Социальные сети
- Инстаграм
- Реклама
- Тендеры
- Кейсы
- Тесты
Поиск
Кто это – ЛПР, и как на него выйти
Только лицо, принимающее решение, может дать ответ на ваше предложение. Проводя холодный созвон или презентацию продукта, важно общаться именно с ЛПР, а не с его секретарем или заместителем. Другой человек может исказить информацию или забыть передать ее, поэтому нужно выходить напрямую на ЛПР.
Терминология
Лицо, принимающее решение – это человек, который делает выбор единолично. Это может быть руководитель небольшой компании, начальник отдела в крупной организации, ответственный за конкретные вопросы человек. Например, если вы предлагаете бутилированную воду для офиса, вам нужно выйти на человека, который отвечает за административно-хозяйственную часть.
Лица, влияющие на принятие решения (ЛВР) – это группа людей, которые отвечают за принятие важных для бизнеса решений. Предложения, которые оказывают значительное влияние на работу компании, обсуждаются коллективно.
Например, если вы предлагаете автоматизированные станки, то принимать решение будет группа людей. В число ЛВР может входить:
- финансовый директор. Он решает, есть ли у компании бюджет на закупку новой техники;
- главный инженер. Определяет, подходят ли ваши станки по техническим характеристикам для решения текущих задач.
Главное лицо, принимающее решение (ГЛПР) – это человек из числа ЛВР, обладающий правом решающего голоса. Если вам удастся убедить ГЛПР принять ваше предложение, остальные люди поддержат его решение. При подготовке к созвону или встрече в офисе важно определить, кто же является ГЛПР.
Привратник – это секретарь, личный помощник или заместитель, который ограничивает доступ к ЛПР или ГЛПР. Он входит в круг лиц, влияющих на принятие решения. Сам привратник не может сказать «да». Но если холодный созвон пройдет неудачно, привратник может добавить ваш номер в черный список, дать вам отрицательную характеристику при разговоре с начальством.
Привратника можно убедить в пользе вашего предложения или обойти его хитростью. Стратегии, описанные далее, помогут вам выйти на ЛПР, ЛВР и ГЛПР. В дальнейшем мы будем использовать одно сокращение – ЛПР (для удобства чтения).
Портрет типичного ЛПР
- Занимает высокую должность в компании, может являться владельцем или гендиректором.
- Имеет мало свободного времени, присутствует в офисе нерегулярно.
- Делегирует маловажные задачи секретарям и заместителям.
- Изначально не заинтересован в вашем предложении.
- Будет просить вас отправить презентацию на электронную почту.
- Нужно постараться, чтобы он согласился на личную встречу.
Как вычислить ЛПР
Узнать, кто отвечает за принятие решения в компании, помогут следующие приемы:
- Холодный звонок. Получить нужную информацию можно с помощью прямых вопросов или применения хитрости.
- Поиск информации на сайте компании. Некоторые организации ведут корпоративные блоги для клиентов. В открытом блоге может упоминаться высшее руководство.
- Поиск людей в социальных сетях (Facebook, Linkedin) по названию компании и должности.
- Google или Yandex поиск по названию компании и ключевым должностям. Так можно найти публикации в СМИ, личные блоги рядовых сотрудников и другую полезную информацию.
- Открытые базы данных. Например, выписку из ЕГРЮЛ можно взять на другое юридическое лицо. Так вы узнаете ФИО лиц, которые могут действовать от лица компании.
- Переговоры с рядовым персоналом. Достаточно сложно найти человека, работающего в нужной компании, и готового идти на контакт. Если вы его найдете, вы получите подробную информацию не только о процессе принятия решений, но и об особенностях личности ЛПР. Найти сотрудника, готового к переговорам, можно с помощью нетворкинга или соцсетей.
Холодные звонки
Самый популярный метод начала знакомства в В2В-сегменте – это холодный звонок. Но крупные компании каждый день получают звонки от людей, которые желают им что-то продать. Во многих организациях принято жестко фильтровать входящие вызовы. Перед вам стоит непростая задача: убедить секретаря, что вы звоните по важному вопросу, а не являетесь очередным спамером.
Подготовка к созвону
Для каждого холодного звонка должен быть подготовлен скрипт. Переговоры по единому шаблону с разными компаниями снижают ваши шансы на успех. При составлении скрипта учитывайте цель звонка, размер компании, особенности конкретного предложения.
Классический скрипт продаж
Для примера приведем классическую структуру звонка, описанную в учебниках по маркетингу:
– Здравствуйте. Меня зовут Сергей, я представитель компании «Новые технологии». Мы предлагаем оборудование для автоматизации бизнеса. Скажите, пожалуйста, с кем я могу поговорить по этому вопросу?
– С Петром Петровичем, но сейчас его нет в офисе.
– Хорошо, а на какую почту я могу отправить ему коммерческое предложение?
– Записывайте адрес: …
– Спасибо вам большое.
На практике этот скрипт обладает низкой эффективностью. Он известен секретарям. Ваш звонок будет расценен как навязчивая реклама, ему будет присвоен низкий приоритет. Секретарь может продиктовать вам неверный адрес, добавить ваш номер в черный список.
Второй недостаток этого скрипта – цель созвона. Даже если вы получите настоящую почту ЛПР, с большой вероятностью он отправит ваше предложение в «Спам» или «Корзину». Целью звонка должна быть не отправка письма, а назначение встречи. Для этого нужно общаться по телефону напрямую с ЛПР.
Личная беседа в В2В сегменте продает лучше, чем электронные письма. На встрече вы сможете провести презентацию товара, ответить на все вопросы ЛПР. Если вы сможете произвести на него благоприятное впечатление, это повысит шансы на заключение сделки.
Методы обхода привратника
Получить контакты ЛПР можно хитростью. Для «разведки» не используйте основные телефонные номера вашей компании. Звоните через сервисы по подмене номера или используйте разные симкарты. Для реализации некоторых «разведочных» скриптов нужно подготовиться. Чтобы вам поверили, заранее узнайте ФИО лица, с которым вы планируете общаться.
Примеры «разведочных» звонков для уточнения email (напоминаем, что личная встреча будет эффективнее переписки):
– Меня не устраивает качество проданного товара. Я хочу подавать в суд на вашу фирму. Но, может быть, получится договориться и решить дело мирно. Подскажите, пожалуйста, ФИО директора и его почту для направления досудебной претензии.
– Вас беспокоят из налоговой инспекции. Есть вопросы к вашему директору из-за ошибок в отчетности. Подскажите, пожалуйста, на какую почту направить вопросы и информацию о расхождениях?
– Я уточняю информацию для справочника юридических лиц Москвы. Директор компании, это Иванов Иван Иванович? Какая у него электронная почта?
Сценарии «разведочных» звонков для личной беседы:
– Я только что разговаривал с Иван Ивановичем по мобильному, и у него сел аккумулятор. Соедините нас по рабочему номеру, пожалуйста.
– Ваш директор назначил мне созвон на 12:00. Подскажите, пожалуйста, он освободился? Можете нас соединить?
(с напором) – Ваш директор на месте? Сколько раз можно звонить? Как наберу, его нет и нет! Соедините нас, пожалуйста!
– Звоню по поводу стратегического партнерства в Северо-Западном регионе. Можно ли обсудить вопрос лично с генеральным директором?
– Вас беспокоят из департамента по делам предпринимательства. Ваша компания может претендовать на льготные выплаты. Соедините меня с директором для обсуждения этого вопроса.
– Я новый секретарь Петрова Петра Петровича. Он желает поговорить с генеральным директором компании. Соедините нас, пожалуйста. (Для этого скрипта нужна информация о крупном клиенте или стратегическом партнере компании).
Если вы ошиблись со скриптом, и разговор прошел неудачно, не спешите повторять попытку. Вам следует подождать. Если вы не узнали нужную информацию, подождите неделю или две. Если вас заподозрили в обмане, подождите 1–2 месяца до новой попытки. Учтите допущенные ошибки и переходите к работе с другими клиентами.
Как назначить личную встречу
Когда вы свяжетесь напрямую с ЛПР, действуйте быстро и решительно. Не допускайте заминок и неуверенности в голосе. Занятый человек положит трубку, если ваше предложение покажется ему малозначимым и неинтересным.
Пример скрипта для назначения встречи:
– Здравствуйте, Алексей Алексеевич. Это Петр Петрович из компании «SEO-старт». Мы занимаемся продвижением сайтов. Я хочу договориться о личной встрече. Думаю, что вам будет интересна оптимизация сайта для увеличения числа клиентов.
– И что вы хотите нам предложить? Хотелось бы узнать подробности.
– Мы занимаемся дизайном и наполнением сайтов, продвижением в поисковых системах. У нас разные методики работы. Давайте встретимся и решим, какие способы продвижения подходят для вашего бизнеса. В понедельник в 12:00 вам удобно?
Стремитесь сократить период общения по телефону и быстро назначить встречу. При телефонном разговоре вы не контролируете ситуацию. Вы не знаете, в каком настроении находится ЛПР, отвлекает ли его кто-нибудь. На встрече внимание собеседника будет принадлежать только вам. Вы сможете интерпретировать его мимику и жесты, чтобы управлять ходом беседы.
Работа с возражениями
При холодных звонках вы будете чаще слышать «нет», чем «да». Но с некоторыми возражениями можно работать. Не оставляйте их без ответа:
- «Мне это не интересно». – Многие наши постоянные клиенты сначала отвечали также. Но после личной встречи они меняли свое мнение.
- «Я подумаю». – Возможно, вам необходима дополнительная информация для принятия решения. Я могу провести для вас презентацию и ответить на вопросы.
- «Отправьте письмо». – А почему бы нам просто не встретиться? Я подробно расскажу вам о нашем предложении.
Если вы поняли, что собеседнику не интересно ваше предложение, не давите на него. Не тратьте время, так вы ничего не добьетесь. Переходите к следующему потенциальному клиенту.
Заключение
Вы узнали, как происходит принятие решений в В2В-сегменте, и какие методы помогут вам выйти на ЛПР. Используйте полученную информацию для составления скриптов холодных звонков и донесите ее до ваших менеджеров по продажам.
стратегии и способы, которые работают
14.02.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Добавить комментарий Рейтинг:(Голосов: 7, Рейтинг: 5) |
Из этого материала вы узнаете:
- Зачем нужно выявлять ЛПР
- Что нужно знать для выявления ЛПР
- На кого и на что ориентироваться при выявлении ЛПР
- Как выявить ЛПР: пошаговая инструкция
- 25 вопросов для 100%-ного выявления ЛПР
- 4 действующих стратегии выявления ЛПР
- 5 способов выявить ЛПР в разговоре с секретарем
- Выявление и влияние на ЛПР через ЛВР
Выявление ЛПР – первостепенная задача, которая стоит перед каждым менеджером по продажам. Не выявив ЛПР, у вас вряд ли получится что-то продать, даже если вы обойдете секретаря и свяжетесь с директором компании. Почему? Потому что не всегда руководитель является ЛПР по вопросу, который интересует вас как продажника.
Есть проверенные способы выявления ЛПР, есть вопросы, задавая которые вы с большой долей вероятности поймете, кто будет принимать решение по закупке вашего продукта. О том, что это за способы и как понять, что перед вами ЛПР, читайте далее.
Зачем нужно выявлять ЛПР
Процесс принятия решений о заключении договоров на поставку товаров или услуг во многих компаниях является многоэтапным. Чем больше организация, тем большее количество одобрений должно быть получено перед выделением финансирования. Каждое должностное лицо, участвующее в принятии решения, имеет свои инструкции, согласно которым оно либо пропускает предложение продавца дальше по цепочке, либо отказывает. Сотрудники, принимающие промежуточные решения, не могут дать окончательного положительного ответа, но вполне могут отказать в дальнейшем продвижении заявки.
Здесь стоит отметить, что в каждой организации есть человек, обладающий исключительными полномочиями в принятии решений рассматриваемого типа. Тот, который может сказать не только «нет», но и «да», т. е. единолично утвердить поставщика. Наверняка вы догадались, что сотрудник, о котором идет речь и есть ЛПР (лицо, принимающее решение).
Стоит отметить, что выявление ЛПР – это кратчайший путь к продаже товара или услуги. При таком развитии событий вам не нужно будет из раза в раз презентовать свое уникальное предложение каждому участнику цепочки. Ваша единственная и основная задача – убедить ЛПР в необходимости заключения контракта именно с вашей организацией.
Таким образом, ЛПР является ключевой фигурой, быстрое выявление которой позволит менеджеру по продажам максимально упростить рабочий процесс и сократить временные затраты.
Обратите внимание, что говоря о ЛПР, мы имеем в виду человека, занимающего руководящую должность в конкретной компании. Это необязательно должен быть владелец бизнеса или генеральный директор. ЛПР – это руководитель, который обладает ярко выраженными лидерскими качествами и может единолично принять верное решение практически в любой ситуации. Он контролирует менеджмент организации, в полном объеме владеет информацией о действующих рабочих процессах и является последним (или предпоследним) звеном цепи согласования многих рабочих моментов.
Выявление ЛПР – один из этапов заключения сделки, важность которого иногда ошибочно недооценивается менеджерами по продажам. Как показывает практика, миновать промежуточные стадии и связаться с ЛПР напрямую бывает совсем непросто, особенно если речь идет о скрытом ЛПР. Считается, что установление хорошего контакта с таким начальником существенно повышает шансы на заключение сделки на льготных условиях, ведь к мнению этого человека прислушиваются не только подчиненные, но и руководители высших уровней.
Нюансы выявления ЛПР для продажи товара (услуги) будут зависеть от следующих параметров:
- от величины и внутреннего устройства компании;
- от цели звонка;
- от особенностей предложения.
Некоторые решения уполномочен принимать только руководитель организации, с другими вполне могут самостоятельно разобраться руководители отделов.
На сегодняшний день существует несколько путей выявления ЛПР:
- Через сотрудников компании. Наладить общение с работником нужной организации можно даже в социальных сетях. Главное – расположить к себе и втянуть в разговор.
- Поиск в Интернете. Сегодня в Сети можно найти самую разную информацию, в том числе о руководителях различных организаций. Для этого просто вбейте в поиск название компании и интересующую вас должность.
- Открытые базы. Еще один вариант выявления ЛПР – посещение сайта налоговой инспекции. Многие сведения хранятся там в открытом доступе.
- Сайт. Это самый простой и доступный способ. Зайдите на инет-страницу компании и откройте вкладку с руководящим составом.
- По телефону. При помощи различных уловок и скриптов данные о ЛПР можно узнать в ходе телефонного разговора с секретарем. Здесь стоит учесть, что секретари обычно неохотно делятся подобной информацией, поэтому основную ставку придется делать на смекалку и изобретательность.
Рекомендуем
«Потребности клиента: простые способы их выявления и формирования» ПодробнееЧто нужно знать для выявления ЛПР
Неопытные менеджеры по продажам часто думают, что руководитель организации и ЛПР – это один и тот же человек. Новички всеми силами пытаются выйти на «Самого главного», поскольку считают, что он «уж точно сможет решить любой вопрос». Здесь важно понимать, что принять решение руководитель, конечно, сможет, но захочет ли он этим заниматься? Оценивать продукт, взвешивать риски, анализировать и т. д. И зачем тогда он платит заработную плату целому штату подчиненных сотрудников?
ЛПР – это не начальник организации или отдела, а тот человек, который сможет окончательно решить ваш вопрос, т. е. имеет на это соответствующие полномочия. В некоторых случаях формально должность ЛПР может занимать один человек, а принимать решения на деле – другой. Ваша задача – вычислить именно второго.
Итак, первым шагом на пути к продаже может стать выявление круга потенциальных ЛПР. Для этого нужно определить список должностей, которые принимают решения по актуальным для вас вопросам у действующих клиентов, а затем, с учетом полученной информации, начинать осуществление холодных звонков.
Если вы нацелены на выявление реального, а не потенциального ЛПР, самым действенным методом будет установление контакта с сотрудником компании, участвующим в закупках. Ни секретарь, ни даже клиент организации не смогут дать вам точной информации о ЛПР просто потому, что они не принимают непосредственного участия в подборе поставщиков и могут не знать всех особенностей принятия решений. Ситуацию также усложняет тот факт, что ЛПР в компании может быть несколько.
Разберем один пример.
Компания N занимается производством металлоконструкций и планирует приобретение нового оборудования. Подбирать новое оснащение для производственных цехов и контролировать этот процесс будут: инженерно-технический отдел под предводительством главного инженера, производственный отдел во главе с начальником производства, финансовый отдел во главе с коммерческим директором, а также начальник юридического отдела и сотрудники его подразделения. Контролировать весь процесс и подписывать договор поставки будет генеральный директор фирмы.
На первый взгляд все просто – ключевым звеном в этой цепи является генеральный директор, значит, он и есть ЛПР. Но здесь копнуть нужно немного глубже. Генеральный директор не может быть компетентен во всех вопросах, поэтому решение о заключении контракта он будет принимать с учетом экспертного мнения начальника производства, главного инженера и коммерческого директора. В данном случае генеральный директор выполняет формальную функцию утверждения, а реальное решение принимают руководители нескольких подразделений. Это значит, что менеджеру по продажам придется направить свои силы на выявление и работу сразу с несколькими ЛПР.
Если в ходе контакта с представителем компании вы поймете, что на каком-то этапе выявления ЛПР вы допустили ошибку, не спешите прекращать общение (завершать звонок или сворачивать встречу). Постарайтесь сместить вектор разговора на сбор информации и выявление потребностей организации.
Помните о том, что чем выше статус ЛПР, тем сложнее завладеть его временем и вниманием. Руководители высшего звена привыкли, что к ним приходят не с вопросами, а уже с готовыми предложениями, поэтому собирать информацию желательно у сотрудников, которые находятся уровнем ниже.
На кого и на что ориентироваться при выявлении ЛПР
Доброжелатель – это служащий компании-клиента, с которым вы наладили контакт и поддерживаете хорошие неформальные отношения. Таким работником также может быть тот, который видит свою выгоду в сотрудничестве с вашей организацией, в связи с чем старается повлиять на заключение договора между поставщиком и клиентом положительным образом.
Центром восприимчивости в компании может быть отдел маркетинга, подразделение, занимающееся рекламой, технические специалисты или другие сотрудники, которые заинтересованы в улучшении ситуации посредством заключения договоров с новыми поставщиками определенного вида товаров или услуг.
Центр принятия решений представляет собой круг должностных лиц, мнение которых будет влиять на принятие окончательного решения о сотрудничестве.
Стоит отметить, что в ходе принятия решения каждый участник Центра вносит вклад, соразмерный своей должности, компетенции и авторитету. Например: вклад Иванова – 15 %, Петрова – 30 %, а остальные 55 % – Алексея Степановича. То есть чей-то голос имеет больший вес, чей-то меньший, а человек с самым авторитетным мнением и есть главный ЛПР.
Обратите внимание, что вашей целью является выявление такого ЛПР, компетенция которого будет соответствовать предложению по функциональности, значимости для компании и финансовой составляющей:
- Функциональность зависит от того, какие проблемы предприятия сможет решить ваше деловое предложение. Если вы предлагаете услуги клининговой компании, то ваш ЛПР будет, скорее всего, начальник хозяйственной части. Если вы продаете ERP-решение, то главным ЛПР будет генеральный директор. Чем больше рабочих процессов компании вы оптимизируете, тем выше должность ЛПР.
- Значимость для компании определяется возможными рисками. Какие убытки понесет организация, если сотрудничество с новым поставщиком окажется невыгодным? Так, поставка некачественной питьевой воды, конечно, оставит неприятный осадок и повлечет некоторые финансовые потери, но в то же время никак не скажется на доходах предприятия по производству металлоконструкций.
- Финансовая составляющая. Практика показывает, что методика выявления ЛПР зависит не только от вышеперечисленных факторов, но и от стоимости контракта. Так, если сумма вашего контракта меньше, чем 5–10 % от месячного оборота компании, то генеральный директор навряд ли уделит вам время. В этом случае ЛПР нужно искать уровнем или двумя уровнями ниже.
Главный ЛПР – это должностное лицо, которое может единолично утвердить нового поставщика и отдать распоряжение о финансировании проекта.
Привратником обычно называют человека, занимающего должность секретаря, помощника или закупщика (того, кто стоит между вами и лицом, принимающим решение). Стоит отметить, что привратник может как способствовать, так и препятствовать заключению сделки. Несмотря на то, что он не может сказать окончательное «да», он может сказать «нет», после которого ЛПР откажется от совершения сделки.
Технические специалисты осуществляют оценку качественных характеристик продукта, по результатам которой ЛПР будет принимать решение о принятии вашего предложения или отказе.
ЛВР – лица, влияющие на принятие решений. Это могут быть совершено разные люди, начиная от секретаря или инженера и заканчивая женой или водителем ЛПРа.
ГВЛ (советник) – это лицо, имеющее максимальное влияние на ЛПР. Из-за того, что мнение советника больше всего ценится ЛПР, выявление ГВЛ и налаживание контакта с ним также может стать одной из ваших задач.
Экономист – человек, который будет анализировать финансовую составляющую вашей сделки. Исходя из общей стоимости контракта, это может быть финансовый директор или менеджер отдела закупки.
Для выявления участников Центра принятия решения и экономиста при встрече с потенциальным клиентом следует задать вопрос: «Какова процедура принятия решений в вашей организации?».
Пользователи – это те лица, которые будут пользоваться вашей продукцией или услугами.
Чтобы узнать, кто входит в их число, вам необходимо получить ответ на следующий вопрос: «Кто является конечным потребителем вашего товара (услуги)?».
Владея примерным списком действующих лиц, вы сможете сформировать эффективную стратегию налаживания контакта с ЛПР.
Стоит отметить, что чем меньше организация, тем меньше сил нужно тратить на выявление ЛПР, а значит, тем проще убедить его в заключении взаимного соглашения. Если вы имеете дело с небольшой компанией, то для установления первичного контакта достаточно пересечься с ЛПР «случайным» образом.
Это может быть деловое мероприятие (презентация, форум) или встреча на нейтральной территории (кафе, спортзал и т. д.). Ваши действия будут зависеть от того, насколько ЛПР важная персона.
Рекомендуем
«Подготовка к переговорам: основные этапы и главные ошибки» ПодробнееКак выявить ЛПР: пошаговая инструкция
Опытные продажники знают, что выявление ЛПР – довольно сложная задача, для успешного решения которой требуется тщательная подготовка. Предлагаем рассмотреть примерный алгоритм выявления ЛПР, который поможет ускорить процесс установления контакта и сократить время, затрачиваемое на работу с одним клиентом.
Этап 1. Совершите холодный звонок в компанию потенциального клиента.
Ваша основная задача на данном этапе заключается в выявлении лиц, владеющих информацией о личности ЛПР. Это могут быть любые сотрудники компании. Так, связавшись с бухгалтерией, можно спросить, кто в организации принимает решения по вопросам закупок. В процессе разговора вы также можете узнать имя и отчество ЛПР, а после этого уже переходить к следующему этапу.
Этап 2. Наладьте общение с компетентным сотрудником.
В целях выявления нужного руководителя попробуйте наладить общение с тем человеком, исследование которого может оказать влияние на решение ЛПР (экспертом, аналитиком и т. д.).
Цель общения с таким сотрудником – получение ответов на следующие вопросы:
- какой человек принимает окончательное решение о заключении контракта с поставщиком?
- какие специалисты влияют на принятие такого решения?
- какое количество человек участвует в принятии решения?
- с какими еще сотрудниками фирмы нужно обсудить нюансы возможного сотрудничества?
- участвует ли генеральный директор в процессе принятия решения или выполняет формальную функцию утверждения документов?
Этап 3. Переговоры с ЛПР.
Если ваше предложение поистине уникально, интересно и выгодно, можете смело вступать в переговоры с ЛПР и быть уверенным в принятии решения в вашу пользу. Однако, к сожалению, подобные предложения на современном рынке можно пересчитать по пальцам. Большинство продуктов имеет как минимум несколько аналогов, поэтому к общению с ЛПР необходимо готовиться с особой тщательностью.
Менеджер по продажам обязательно должен сконцентрироваться на выявлении уникальных достоинств предлагаемого товара, полезных свойствах и основных отличиях от продукции конкурентов. От качества вашей презентации будет зависеть вероятность заключения контракта. И чем больше вы заинтересуете покупателя, тем выгоднее будут условия сотрудничества.
Для того чтобы выявить и «зацепить» ЛПР, вам понадобятся такие качества, как терпение, дипломатия, хорошие коммуникативные навыки, смекалка, креативность и умение налаживать связи. И помните о том, что чем больше вы узнаете о личности ЛПР, тем лучше вы сможете подготовиться к общению с этим человеком.
Приведем пример. Неопытный менеджер, прозвонив несколько потенциальных клиентов, вышел на ЛПР одной из компаний и договорился о встрече. Презентация прошла успешно, покупателя устроили все условия сделки, в связи с чем он заказал крупную партию товара у нового поставщика. При обсуждении нюансов сотрудничества заказчик намекнул, что определенная сумма может ускорить процесс оплаты товарного счета, т. е. потребовал взятку. Поскольку заказ был очень значимым для компании-продавца, руководство менеджера по продажам одобрило такой порядок действий.
После этого менеджер передал конверт с деньгами ЛПР и выставил счет на оплату заказа, однако никаких средств поставщик так и не получил. При выяснении обстоятельств дела было установлено, что закупщик был вовсе не ЛПР, и через пару дней после получения взятки он просто уволился из фирмы. Таким образом, допустив ошибку в своих действиях и не проверив важную информацию, менеджер по продажам поплатился не только своей репутацией, но и понес финансовые убытки.
25 вопросов для 100%-ного выявления ЛПР
Предлагаем вашему вниманию перечень вопросов, которые помогут минимизировать риск ошибки при выявлении ЛПР:
- Кто из сотрудников компании участвует в принятии решения?
- Кто будет пользоваться продуктом? Будет ли руководство оценивать пользу от приобретения продукта? На что оно будет обращать внимание?
- Какие параметры товара имеют важность для других сотрудников, участвующих в принятии решения?
- Приобретала ли компания продукты аналогичного назначения или с похожими характеристиками? Кто принимал решение о покупке?
- Каков алгоритм принятия решения в компании?
- Участвовали ли вы в заключении подобных сделок? (Если контактное лицо скажет «Нет», – спросите: «Могу ли я помочь с продвижением сделки и определением круга лиц, которые должны принять участие в принятии решения?»).
- Сотрудников каких должностей стоит подключить к переговорам для принятия окончательного решения?
- Кто еще будет пользоваться продукцией нашей компании? Хотят ли другие пользователи принять участие в принятии решения?
- Как в вашей фирме раньше принимались аналогичные решения?
- Что я могу сделать, чтобы увеличить шансы заключения сделки?
- Должен ли я встретиться еще с кем-то из вашей компании, чтобы учесть все пожелания потенциальных пользователей?
- Ваша компетенция распространяется на принятие решения о поставке товаров этой категории?
- Из своего опыта я знаю, что (наименование должности) практически всегда участвует в переговорах по поставке нашей продукции. Нужно ли нам привлечь его к обсуждению?
- Вы, так же как и я, знаете, что процесс принятия решения в компаниях часто затягивается на неопределенное время. Предлагаю приложить максимум усилий, чтобы вы как можно скорее ощутили достоинства нашего продукта. С кем еще нужно назначить встречу, чтобы ускорить процесс?
- Как у вас в компании принимают решение о начале сотрудничества с новым поставщиком?
- Существует ли в вашей организации группа лиц, ответственная за принятие решений о покупке определенных товаров?
- Какую роль вы играете в процессе принятия решения?
- Как вы думаете, какие пожелания других заинтересованных лиц я должен учесть?
- Кто будет участвовать в подписании договора? Должен ли я передать дополнительную информацию о продукте, чтобы было принято положительное решение?
- Какое количество времени вы потратили на поиск решения имеющейся проблемы? (Так вы сможете понять, какое место контактное лицо занимает в цепочке принятия решения).
- Учитывая опыт работы с предыдущими клиентами, могу сказать, что (наименование должности) обычно всегда участвует в принятии решения о поставке нашей продукции. Будем ли подключать его к обсуждению?
- Будет ли (вероятный ЛПР) заинтересован в обсуждении условий контракта с лицом, распределяющим финансирование компании?
- Вы единственный человек в компании, который отвечает за принятие решения о выборе поставщика?
- Могу ли я помочь вам убедить коллег в принятии решения о сотрудничестве с нашей компанией?
- Потребуются ли вам какие-нибудь материалы для того, чтобы рассказать о нашем предложении начальству?
4 действующие стратегии выявления ЛПР
Предлагаем разобрать несколько эффективных стратегий выявления ЛПР, следование которым поможет значительно ускорить процесс совершения сделки.
1. Стратегия выявления ЛПР № 1. Быстрый натиск. 
Если вы хотите максимально быстро перейти к обсуждению условий контракта, то эта стратегия выявления ЛПР подойдет вам больше других. Суть ее заключается в направлении контактному лицу одного из следующих предложений:
- «Мы хотим провести презентацию нашего продукта для вас и других сотрудников, участвующих в принятии решения».
- «Мы хотели провести небольшую презентацию нашей продукции, чтобы вы в полной мере оценили преимущества нашего продукта и смогли принять окончательное решение».
Первая формулировка позволит вам сэкономить время на выявлении ЛПР – вы соберете всех важных персон в одном месте и презентуете свой продукт один раз вместо нескольких. Созвать всех на совещание-презентацию сможет лицо, компетенция которого распространяется на принятие экономических решений.
Второе предложение позволит вам сообщить о том, что вы будете ждать ответа на деловое предложение сразу после окончания презентации.
2. Стратегия выявления ЛПР № 2. Точечный удар. 
В данном случае внимание концентрируется на выявлении и работе с двумя людьми: ГВЛ (главное влиятельное лицо) и том человеке, который распоряжается финансами компании. Сможете убедить их – другие ЛПР согласятся автоматически. Поэтому главная задача – не допустить ошибку при выявлении ГВЛ.
В случае выбора стратегии быстрого натиска или точечного удара следует помнить о том, что они не гарантируют положительного исхода переговоров, поэтому если на кону крупный куш, рекомендуется уделять подготовке к заключению контракта большее количество времени.
3. Стратегия выявления ЛПР № 3. Ювелирный маркетинг. 
Эта стратегия потребует от вас максимальной сосредоточенности и тщательной проработки. Сначала вы должны направить силы на выявление всех участников игры, а затем перейти к выяснению следующей информации:
- Нацелены ли они покупать вообще?
- Хотят ли они покупать у вас?
Реализация стратегии предусматривает выявление проблемных игроков и их своевременную нейтрализацию.
4. Стратегия выявления ЛПР № 4. «Проходи мимо».
Иногда нужно просто отпустить ситуацию, и это будет самым лучшим вашим решением. Когда нужно уметь пройти мимо?
Если представители организации не проявляют никакой заинтересованности и на большую часть своих вопросов вы получили отрицательный ответ или не поучили его вовсе, лучше «проходить мимо». Сэкономленное время можно потратить на поиск новых, наиболее перспективных вариантов.
5 способов выявить ЛПР в разговоре с секретарем
Одна из основных функций секретаря заключается в том, чтобы к его начальнику поступало как можно меньше ненужных звонков и однотипных предложений. Задача менеджера по продажам – обойти секретаря и выйти на ЛПР.
Только неопытный менеджер может напрямую задать секретарю вопрос:
– Вы – лицо, принимающее решение?
И надеяться услышать:
– Нет, я лишь девочка на побегушках, которая отвечает на звонки и варит кофе.
Помните о том, что только 1/3 сотрудников может честно признаться, что не является ЛПР, а остальные будут доказывать свою важность до последнего. В связи с этим рекомендуется задавать секретарю косвенные вопросы, не унижающие достоинства человека и располагающие к более откровенному разговору:
- Как в вашей организации осуществляется выбор поставщика?
- Вам наверняка придется согласовывать условия договора с целым списком должностных лиц в вашей компании?
- Как долго вы совещаетесь с коллегами перед принятием решения о покупке?
Ответ на любой из перечисленных вопросов будет больше приближен к истине, чем если бы вы спросили о ЛПР напрямую. Такие темы не наталкивают собеседника на грустные размышления о том, кто в компании главный. Но одновременно с этим они позволяют сделать большой шаг к выявлению ЛПР, лучше понять алгоритм принятия решения и установить с собеседником более доверительные отношения.
А теперь перейдем к разбору методов выявления ЛПР при разговоре с секретарем.
Способ выявления ЛПР № 1. Обворожительный. 
Известно, что чаще всего на должность секретаря назначают представительниц прекрасного пола. А поскольку женщины любят ушами, несколько красивых комплиментов вполне могут расположить к себе собеседника. При общении с таким специалистом можно сделать акцент не только на выявлении ЛПР, но и на его личных предпочтениях.
Способ выявления ЛПР № 2. Вербовочный.
Если по голосу понятно, что ваш собеседник – молодая девушка, то самый простой вариант выявления ЛПР – придать голосу максимальную серьезность и попросить секретаря соединить вас с директором. Не теряйтесь, если специалист спросит, кто вы, откуда и по какому вопросу. Вы должны говорить уверенными четкими фразами, не заикаться и не делать больших пауз. Пример: «Меня зовут Николай Иванов, я из компании ABC. Ваш руководитель просил связаться с ним, как только мы сможем представить вашей кампании уникальное предложение. Мы готовы! Соедините, пожалуйста, с директором».
Такой вариант выявления ЛПР не пройдет, если трубку поднимет опытный секретарь. В силу своего возраста и практики работы она с первых же слов поймет, кто вы и зачем звоните. Если помощник руководителя сразу представился вам по имени и отчеству, постарайтесь проявить максимум уважения и в ходе выявления ЛПР обращаться к нему как к главному в этом офисе: «Мне очень нужна ваша помощь. Подскажите, пожалуйста, кто у вас курирует вопросы закупки таких-то товаров? Кто принимает окончательное решение?». Обращение за советом и придание значимости собеседнику поможет растопить лед недоверия и успешно преодолеть путь выявления ЛПР.
Способ выявления ЛПР № 3. Хитрый. 
«Я хочу отправить факс руководителю отдела закупок, только вот не знаю его отчества. Не подскажите, как можно к нему обратиться?». Подобный прием выявления ЛПР очень часто применяется при осуществлении холодных звонков. Иногда в ходе такого разговора можно узнать о лице, принимающем решение по вашему вопросу. «Закупками у нас занимается не …, а… Его телефонный номер…».
Способ выявления ЛПР № 4. Многоходовый.
Подобраться к ЛПР порой бывает очень сложно, поскольку секретарь ни в какую не хочет делиться ценной информацией и соединять вас с руководителем. Помочь выявлению ЛПР в этом случае может многоходовая операция. Отправьте секретарю факс, попросите зарегистрировать его и запишите себе номер входящего документа. Через пару дней снова позвоните в эту компанию и поинтересуйтесь судьбой своего запроса. Такой подход обычно вызывает уважение у опытных секретарей и располагает их к более доверительному общению.
Способ выявления ЛПР № 5. Напористый.
Представим ситуацию, что в ответ на вашу просьбу секретарь с раздражением говорит: «Нам ничего не нужно, у нас уже есть постоянный поставщик». Ваша задача при этом ответить спокойным тоном: «Я так понимаю, именно вы являетесь лицом, ответственным за принятие решений о закупке таких-то товаров? Могу я узнать ваше имя, отчество и должность, чтобы доложить своему руководству?». Такой ответ поможет остудить пыл секретаря и получить нужную информацию о ЛПР.
Если секретарь все же отказывает в соединении с ЛПР и просит направить факс, просто приостановите свою разведывательную деятельность на пару дней. Через два дня наберите любой телефонный номер этой компании и попросите позвать человека, чью должность назвала секретарь в качестве ЛПР. Другие сотрудники фирмы гораздо быстрее помогут вам в выявлении ЛПР, нежели несговорчивый секретарь.
Рекомендуем
«Отношения с клиентами: 10 главных принципов построения долгосрочных связей» ПодробнееВыявление и влияние на ЛПР через ЛВР
Каждый менеджер по продажам должен знать, что в некоторых случаях общаться непосредственно с главным ЛПР просто невозможно. Допустим, окончательное решение о заказе крупной партии канцелярских товаров будет принимать руководитель компании, но навряд ли у него найдется время, чтобы сравнивать всех поставщиков.
В крупных организациях принятие решения очень часто зависит не от одного человека, а от группы лиц. В таком случае вам нужно будет угодить не одному сотруднику, а сразу нескольким. Или бывает так, что большая роль в принятии решения принадлежит тому, кто подготавливает для ЛПР возможные варианты сотрудничества с закупщиками. К примеру, системный администратор фактически является лицом, оказывающим непосредственное влияние на выбор нового программного обеспечения. Между ЛПРом и ЛВРом немного различий, но они есть. Практика показывает, что ЛВР проще склонить к сотрудничеству.
– Согласитесь, что предложение нашей организации очень выгодно для вашей компании?
– Да, я согласен.
– Давайте вместе подумаем, как убедить руководство в необходимости взаимного сотрудничества. Может быть, я подготовлю презентацию, а вы покажете ее руководителю?
В целях скорейшего выявления ЛПР в новой компании необходимо открыть свою клиентскую базу и посмотреть с людьми на каких должностях вам приходилось контактировать чаще всего. Допустим:
- главный бухгалтер – 60 %;
- начальник финансового отдела – 35 %.
- генеральный директор – 5 %.
Получается, что по результатам подобного анализа при совершении холодного звонка целесообразно сразу просить к телефону главного бухгалтера. В процессе разговора с ним вы легко сможете выяснить, стоит ли вам продолжать общение или необходимо выходить на контакт с другим специалистом.
Сегодня продавцы — особенно в секторе B2B и бизнесах по подписке — должны больше знать о своих потенциальных клиентах, прежде чем вступать с ними в контакт. И под потенциальным клиентом мы имеем в виду не только лицо, принимающее решение.
Еще вчера получить доступ к последнему было гораздо проще. Сегодня же топ-менеджеры могут изолировать себя с помощью автоматического определителя номера, фильтров электронной почты и ассистентов. Теперь продавцы не могут игнорировать лидеров мнения (influencers). Но как отличить настоящего лидера мнения и заинтересовать его после этого?
Ниже мы расскажем о том, как определить, с каким типом потенциального клиента вы имеете дело. Поможет ли он вам совершить продажу или неосознанно помешает поговорить с нужным человеком? С помощью наших советов вы найдете ответ на этот вопрос.
Содержание статьи
Привратник
1. Задайте содержательные вопросы
2. Установите контакт в социальных сетях
3. Найдите общих знакомых
Лидер мнения
Лицо, принимающее решение
Самозванец
Блокировщик
Привратник
Привратник — это обычно помощник руководителя или партнер лица, принимающего решения. Если привратник — помощник руководителя, вы поймете это сразу же по его должности. Вы также можете задать ему вопросы типа: «Вы тесно сотрудничаете с [имя руководителя]?».
Возможно, вам придет в голову идея позвонить нужному вам лицу после окончания рабочего дня, когда его помощника уже там не будет. Это неплохо для установления первоначального контакта, но не стоит пытаться вовсе обойти помощника — зачастую он является ценным партнером лица, принимающего решение. Установив с ним доверительные отношения, вы можете побудить его поручиться за вас перед руководителем.
Следующие несколько тактик помогут вам завоевать доверие привратника:
1. Задайте содержательные вопросы
Привратник может стать вашим ценным союзником. Обратившись непосредственно к нему и проявив искренний интерес к компании, вы сможете получить от него ценную информацию, которая поможет вам в дальнейшем совершить продажу.
Чтобы завоевать доверие привратника и узнать больше о вашем потенциальном клиенте, используйте следующие вопросы и темы для разговоров:
- «Я слышал, что ваша компания готовится к запуску [название продукта]. Как все продвигается?»
- «С какими трудностями столкнулась ваша компания при запуске [название продукта]?»
- «Мой предыдущий клиент работал над аналогичной задачей. Я был бы рад поделиться с вами решениями, которые сработали для него».
Прежде чем вступать в контакт с привратником, разузнайте больше о его роли в компании (LinkedIn — отличное место для этого). Это даст вам некоторое представление о том, кто он и как он работает с лицом, принимающим решение.
Привратнику, скорее всего, известны болевые точки его начальника, и ваше решение может также принести им пользу. Поговорите с ним, как если бы вы принимали решение, и попросите у него совета о том, как лучше всего войти в контакт с его начальником в будущем.
2. Установите контакт в социальных сетях
Техники продаж в соцсетях не должны быть направлены исключительно на лиц, принимающих решение. Привратники также могут стать ценными связями в социальных сетях. Узнайте, кто из них поддерживает лиц, принимающих решение, и взаимодействуйте с их контентом.
Например, когда вы видите, что привратники делятся контентом, релевантным для их компании или сферы деятельности, оставьте вдумчивый комментарий, поблагодарите за информацию или поделились своими мыслями на упомянутую тему.
В данном случае срабатывает принцип знакомства, имеющий большое значение в укреплении доверия и дальнейшем закрытии продажи.
3. Найдите общих знакомых
Наводя справки о привратниках и лицах, принимающих решение, проверьте, имеются ли у вас общие знакомые, которые могли бы представить вас им. Быть представленным третьим лицом — хороший способ завоевать доверие.
Работайте с привратниками как с ценными партнерами, и ваши старания окупятся.
Читайте также: Подробное руководство по построению воронки продажЛидер мнения
Лидеры мнения — это, как правило, сотрудники низшего звена, изучающие все доступные варианты для своего отдела или компании. У них нет средств либо полномочий для принятия окончательного решения, но они способны повлиять на результат. Лидер мнения — это обычно ваше основное контактное лицо в компании, привлекающее нужных заинтересованных сторон (таких как отдел финансов или IT) на протяжении всего процесса продаж.
Чтобы узнать, насколько влиятелен лидер мнения, задайте ему вопросы следующего типа: «Делали ли вы это раньше?» «Вы уверены, что руководитель последует вашей рекомендации?» и «Есть ли в вашей команде человек, который мог бы использовать наши разговоры в своих целях?»
Ответы на эти дадут вам понять, насколько опытен лидер мнения в презентации продуктов/услуг лицам, принимающим решение, и какая от вас потребуется помощь на протяжении всего процесса.
Лицо, принимающее решение
Обычно это топ-менеджер — человек, который подписывает чеки, самостоятельно перераспределяет бюджет и говорит «да», ни с кем не советуясь. И, хотя это случается нечасто, лицо, принимающее решение, иногда проводит свои собственные исследования. Постарайтесь извлечь максимум пользы из этой ситуации и держите их близко.
Лица, принимающие решение, могут занимать разные должности в зависимости от компании, в которой они работают. Это может быть:
- Менеджер
- Руководитель
- Директор
- Управляющий директор
- Вице-президент
Часто лицо, принимающее решение, делегирует процесс продаж лидеру мнений до определенного этапа. В этом случае работайте с лидером мнений, но держите генерального директора в курсе происходящего. Покажите, что вы рады работать с его командой, но при этом поддерживайте регулярную связь с ним.
Доступ к неограниченному контенту позволил покупателю контролировать процесс продаж. Ваша стратегия продаж в бизнесе по подписке должна адаптироваться к меняющемуся поведению потенциальных клиентов, а лидеры мнений теперь крайне важны для вашего бизнеса. Если вы их игнорируете, то вы попросту упускаете возможности.
Читайте также: 10 лучших методологий продаж и как они работаютСамозванец
Если человек дает вам непрошенную информацию, такую как «Я зарабатываю X денег», «Мое мнение имеет большой вес здесь» или «Генеральный директор и я — хорошие приятели», есть большая вероятность того, что в действительности этот человек ни на что особо не влияет и лишь тратит ваше время.
Намеренно или нет, такие люди закрывают вам доступ к остальной части внутреннего процесса закупок. Обратите внимание на тех, кто добровольно предоставляет вам слишком много информации о своем влиянии.
Спросите их, как часто они видятся с генеральным директором, поскольку настоящие лидеры мнений довольно часто встречаются с руководителями. Узнайте, какие другие продукты/услуги они привнесли в компанию и как проходил этот процесс. Если подобного опыта у них не было или они не тесно работают с руководством, найдите другое контактное лицо.
Часто у продавцов имеется собственное определение лица, принимающего решение, которое может не совпадать с определением, имеющимся у потенциальных клиентов. Последние могут считать, что лицо, принимающее решение, — это они сами, поскольку они решают, что порекомендовать руководителю. В действительности же эти люди — рекомендатели.
В данном случае потенциальный клиент не пытается ввести вас в заблуждение. Не отталкивайте рекомендателей, поскольку они чрезвычайно ценны для продажи. Спросите их, как они вышли на ваш лендинг, почему они собирают информацию о продукте/услуге и кто дал им такое поручение. Их ответ подскажет вам, кто на самом деле принимает решение в их компании.
Читайте также: 7 советов по мягким продажам, или Как перестать «впаривать»?Блокировщик
Часто блокировщик обладает всеми качествами лидера мнений. Как правило, это сотрудник среднего и низшего звена, отвечающий за поиск и изучение решений для своего отдела или компании и являющийся вашим основным контактным лицом и источником информации для компании.
Но вскоре блокировщик перестает отвечать на ваши телефонные звонки, ваши электронные письма остаются непрочитанными, а сделка приостанавливается — вас добавили в «игнор».
Здесь важно уметь различать, когда пора распрощаться с компанией, а когда нужно просто найти новый контакт. Если вы думаете, что общаетесь с блокировщиком и вам нужен другой человек в компании, проведите свое исследование.
Найдите другое контактное лицо из нужного вам отдела на LinkedIn и обратитесь к нему с подобным сообщением: «Я общался с вашим коллегой по поводу снижения экспортных издержек вашей компании. Мне кажется, вы более подходящее лицо для переговоров на эту тему. У вас не найдется немного времени на этой неделе, чтобы обсудить данный вопрос по телефону?»
Определение того, с кем вы говорите и с кем вам нужно поговорить, — важная часть процесса продаж. Внедрив эти вопросы в свою стратегию, вы добьетесь гораздо большего успеха с потенциальным клиентом.
Высоких вам конверсий!
По материалам: blog.hubspot.com Изображение: pixabay.com
16-12-2019
Как выйти на ЛПР без обхода секретаря?
Приветствую уважаемый читатель и представляю вашему вниманию материал, заголовок которого с первого взгляда возможно не очень подходит к тематике моего блога. Тем не менее есть в этой статье и юридические нотки. Скорее всего наибольший интерес к тому, что написано далее, будет вызван у людей, занятых в сфере B2B-продаж и совершающих телефонные звонки «холодным» клиентам. Кто как ни «продажники» знают, что одной из составляющих успеха в холодных продажах является общение продавца непосредственно с лицом, принимающим решение или сокращённо ЛПР.
НЕПРИСТУПНАЯ КРЕПОСТЬ И ОБХОДНЫЕ МАНЁВРЫ
Главным и очень мощным препятствием для общения «продажника» с ЛПР является неприступная крепость в виде секретаря. Сколько продаж было сорвано по вине этого «фильтра»? Столько же материалов посвящено умению обходить этот «волнорез». Масса книг, видео, различных пособий, курсов, тренингов…и прочее, прочее, прочее.
А всё ради того, чтобы получить возможность общаться с руководителем клиента напрямую. Десятки, если не сотни различных приёмов, уловок, методик, скриптов разговоров и прочих «штучек-дрючек» придумано и реализовывается с различной степенью успеха.
Несмотря на постоянное создание и совершенствование методик обхода «предохранителя» руководителя компании, не существует таких способов, которые для всех, везде, всегда и на 100% помогают достигнуть положительного результата.
Возможно я не открою Америки и не изобрету велосипед, тем не менее сейчас, из этой статьи вы узнаете как можно выйти на первое лицо фирмы не прибегая к уловкам, направленным против секретарей. Данный способ поможет вам решить две задачи.
Выполнение одной гарантировано на 100%, решение второй не гарантировано, но возможно в большом количестве случаев.
РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ БЕСПЛАТНО И ПО ЗАКОНУ
О чём я говорю? С помощью законного и совершенного безвозмездного способа получения информации, перед звонком клиенту вы будете знать как зовут руководителя компании. Это задача № 1 и я гарантирую вам её положительное решение. Для вас проблема выяснения ФИО ЛПР перестанет быть проблемой.
Теперь о задаче № 2. Более сложная и не всегда решаемая задача — выход на разговор непосредственно с руководителем. Нижеизложенный порядок действий поможет вам выйти на связь с ЛПР используя для связи номер либо его прямого рабочего телефона, либо номер его личного мобильного телефона.
Спешу ещё раз вас успокоить — никаких противозаконных действий я не предлагаю. Деньги за получение подобной информации платить никому не надо. Ваши действия будут абсолютно законны, потому что все сведения будут получаться вами из официальных государственных публичных источников.
Вы совершенно легально и абсолютно безвозмезно сможете получать такие сведения без каких-либо ограничений.
МАРШ-БРОСОК ПЕРЕД ЗВОНКОМ
Обращаю ваше внимание, что получить номер телефона удаётся не всегда, всё зависит от того, какая информация была предоставлена юридическим лицом в налоговые органы для регистрации сведений о единоличном исполнительном органе (директоре).
Итак, приступим. Порядок действий в общем то достаточно прост. Вам достаточно получить Выписку из ЕГРЮЛ. Вот собственно и всё.
Скучно? Зато эффективно.
В силу требований действующего законодательства России, такая информация как ФИО единоличного исполнительного органа юридического лица (директора), наименование его должности и зачастую номер телефона, в обязательном порядке размещается в Едином государственном реестре юридических лиц или сокращённо — ЕГРЮЛ.
Как получить выписку из ЕГРЮЛ очень подробно описано здесь. О поиске конкретного юридического лица или индивидуального предпринимателя в ЕГРЮЛ и ЕГРИП, читайте здесь.
Получив электронный вариант Выписки обратите внимание на раздел «Сведения о лице, имеющем право без доверенности действовать от имени юридического лица». Раздел начинается с 32 строки и в нём содержится информация о руководителе фирмы: ФИО, наименование должности, номер телефона.
Обращаю ваше внимание, что получить номер телефона удаётся не всегда, всё зависит от того, какая информация была предоставлена юридическим лицом в налоговые органы для регистрации сведений о единоличном исполнительном органе (директоре).
Только не путайте информацию о руководителе с информацией об учредителях (участниках) юридического лица. В большом количестве случаев и руководитель, и учредитель компании являются одним и тем же лицом, но так бывает не всегда.
Для получения вышеизложенной информации о ЛПР необходимо смотреть раздел «Сведения о лице, имеющем право без доверенности действовать от имени юридического лица».
В заключении отмечу, что как и все остальные способы обхода секретаря, этот не универсален и не даст вам 100% успеха. Но, если вы получите сведения из ЕГРЮЛ, то у вас появится ценная информация, которая позволит более уверенно и успешно реализовать другие способы обхода менеджеров и вездесущих секретарей, постоянно мешающих добраться до так нужного и труднодоступного ЛПР.
Вконтакте
Google+
Одноклассники
Мой мир