Как выйти на лицо принимающее решение – 12 скриптов обхода секретаря для выхода на ЛПР

Содержание

Лицо, принимающее решение 2019 (кто это, выход на него)

Используйте следующие приемы, чтобы выйти на лицо, принимающее решение.

1. Святая простота

Для использования этого приема необходимы 2 вещи:

  1. Скрипт разговора с секретарем
  2. Уверенность в голосе

Чтобы поговорить с лицом, принимающим решение, наберите номер компании, и когда секретарь возьмет трубку, спокойным голосом произнесите приблизительно такой текст:

«Здравствуйте, с вами говорит Иванов Иван Иванович, компания ХХХ с сообщением для Петра Петровича. Соедините меня, пожалуйста, с ним».

Имя Петра Петровича, вы, конечно же, предварительно узнали на сайте компании.

Если сказать эту фразу без заминок, деловым тоном и с уверенностью в голосе, то с высокой долей вероятности секретарь даже не задумается о том, надо ли сообщать Петру Петровичу о вашем звонке.

Дальнейший итог общения с лицом, принимающим решение, зависит от ваших качеств переговорщика.

2. Немного пафоса

Если у лица, принимающего решение, есть секретарь, попросите кого-то из сотрудниц пообщаться с ней в качестве вашего личного ассистента или секретаря. Человек, у которого есть личный ассистент, представляется более солидной персоной, чем обычный продавец.

Ваш менеджер в разговоре может использовать следующую фразу:

«Здравствуйте, меня зовут Ирина, я ассистент Иванова Иван Ивановича, компания ХХХ. Мой руководитель хочет переговорить с Петром Петровичем».

Такой прием значительно увеличит шансы на то, что вас соединят с лицом, принимающим решение.

3. Технический нокдаун

Звоня лицу, принимающему решение, будьте готовы к «поединку» с секретарем. Подготовьте тектс, усыпанный техническими терминами и цифрами, которые явно введут в легкий ступор секретаря. Предполагается, что только ЛПР компетентен настолько, чтобы понять специфическую речь.

Этот прием часто срабатывает, поскольку секретари боятся принимать на себя ответственность в непонятных ситуациях. Ей сложно быстро определить, как она должна с вами поступить, поэтому передает эту ответственность лицу, принимающему решение.

4. Честное упущение

Мы крайне не советуем использовать ложь, чтобы любой ценой выйти на контакт с лицом, принимающим решение. Но, немного недоговаривать — вполне безобидная тактика.

Например, если вы скажете секретарю, что звоните Петру Петровичу по поводу поставки оборудования — это не будет ложью. Вы просто опустили тот момент, что договора на поставку у вас пока нет, переговоров с Петром Петровичем вы еще не проводили, и о вашем существовании он тоже пока не знает.

5. Бойкот секретарям

Зачем звонить лицу, принимающему решение через секретаря, когда есть отдел продаж. Все просто.

Звоните менеджеру. Обсуждаете продукцию ваших предполагаемых клиентов, записываете его имя и телефон. Через пару дней набираете его номер, называете по имени и просите соединить с Петром Петровичем.

Есть большая вероятность, что в отделе продажа решат, что вы постоянный клиент и переключат ваш звонок на лицо, принимающее решение.

blog.oy-li.ru

Как обойти секретаря и выйти на ЛПР при холодном звонке

Холодные звонки в сфере b2b существуют в нашей стране с конца 90-хх годов. Тогда профессия продажника была окутана некой романтикой. Потому что, взяв в руки каталог типа Желтые Страницы, и совершив пару десятков звонков с предложением купить, зачастую это получалось. По рассказам клиентов, которые в те годы начинали коммерческую деятельность, конверсия во встречу была практически 100%-ной, а в покупку доходила на многих рынках до 80 процентов.

Лихие времена, в которые можно было легально заработать лихие деньги.

Но постепенно это понимало все большее количество людей. И продавцов становилось больше. И звонков с «супер-чудесными» предложениями также. Поэтому собственники, руководители и закупщики постепенно начали ограждаться от телефонных продавцов — в первую очередь секретарями и ассистентами, которые принимают весь наплыв спама на себя.

Это трансформировало рынок тренингов по продажам, ведь пришлось выдумать целый новый раздел, который отвечает на вопрос «как обойти секретаря и выйти на лицо, принимающее решение«.

Например, согласно нашей внутренней статистике, в 8 из 10 тренингах по продажам в b2b тренеры уделяют минимум 180 минут на практическую отработку навыков обхода секретаря. При том, что в среднем обучение длится от 1 до 2 дней, получается, минимум четверть времени уделяется этому навыку, потому что он по сути своей является входной дверью в сотрудничество.

Вы ведь согласитесь, что можно входить только в открытые двери, а можно попробовать постучаться в закрытые. Эта метафора отражает суть работы по обходу секретаря. Нужно не только работать с теми, кто легко соглашается сотрудничать, но и учиться добиваться, чтобы вам открыли изначально закрытую дверь.

Какие бывают способы преодоления секретаря в холодных звонках

Существует несколько видов обхода секретаря:

  • позитивный — когда разговор с секретарем строится на ваших сильных сторонах и аргументах
  • манипулятивный — когда продавец хочет обойти секретаря любой ценой, и позволяет себе ввести его в заблуждение по сути, что часто помогает выйти на ЛПР, а дальше «там уже разберемся».

Оба подхода имеют свое место в разных сферах, и выбор в пользу любого из них делают, основываясь на убеждениях продавца, конъюнктуре рынка итд.

Среди наших коллег есть как приверженцы исключительно «белых» продаж, так и продавцы-фанатики, которых хлебом не корми, а дай решить очередную невыполнимую задачу по обходу секретаря.

Как обойти секретаря «в белую»

Основное, на что стоит полагаться в таком случае — бесспорный авторитет того, кто звонит, на рычаги власти или влияния. Без его наличия у вас ничего не получится.

Например, если вы работаете в налоговой инспекции, обойти секретаря компании, у которой вы принимаете отчетность, достаточно легко. Нужно только построить сценарий разговора таким образом, чтобы на том конце провода отчетливо понимали:

  1. кто звонит, по какому вопросу
  2. кому звонит
  3. почему важно поговорить именно с лпр
  4. что плохого будет, если вы не поговорите с лпр

То есть, если заведомо у вас в руках рычаг власти, достаточно внятно и доступно донести свои мэсэджи, чтобы обойти любого секретаря. Садитесь и пишите эти вменяемые диалоги.

К слову, подобный алгоритм используют «в черную» некоторые наши клиенты, даже не являясь каким-то контролирующим органом, и не имея рычага власти. Но это уже манипулятивный подход к обходу секретаря.

Обход секретаря через манипуляции

Вариантов речевок и заготовленных фраз множество. Для одного из клиентов мы готовили книгу обучения продавцов, и в ней около 10 страниц были одни только методы обхода секретаря. По-хорошему, вменяемому руководителю достаточно увидеть несколько примеров, и он сможет на достаточно сносном уровне разработать фразы под специфику своей компании. Потому что дело в закономерностях и логике. И четком выполнении неких этапов.

Предлагаю рассмотреть кейс:

  • Ищем выход на руководителя банка. Секретарь непробиваем.
  • Ждем день, в период с 9:30 до 9:45 звоним в приемную и максимально басовитым голосом спрашиваем «девушка, это по поводу документов. Забыл имя-отчество вашего архивариуса
    «. Слушаем имя (не важно, сказали или нет), и дальше «давайте лучше сразу соедините с ней, это Василий из Рога и Копыта«.
  • дальше разговор с архивариусом «здравствуйте, Нина Петровна? Я готовлю кп по *** для директора. Секретарь чего-то соединила с вами. Вы можете помочь в вопросе ***? Нет, ладно. А соединить с директором можете?«. Хорошо задать еще несколько вопросов, чтобы узнать доп-инфо о ней. Например, о внуках/собаках/строителях.
  • если архивариус позвонила в приемную, и попросила секретаря соединить с руководителем — вы счастливчик. Если нет — звоним снова в приемную: «девушка, Нина Петровна, которая архивариус, сказала, все таки задать этот вопрос директору. Она и так строителями занята. Соедините, пожалуйста, вопрос срочный. Скажите, это Василий из Рога и Копыта
    «.

То есть мы придерживались следующего алгоритма:

  1. Выбрали время, когда секретарь занимается распределением корреспонденции.
  2. Попросили соединить с мало-важным человеком (в нашем кейсе архивариусом).
  3. Архивариуса пригрузили специфичными вопросами, столкнули вину на секретаря, что это она вас переключила.
  4. Начали играть на стороне архивариуса, перетянули ее играть за вас (попросили соединить, чтоб мы не морочили ей голову).
  5. Если не прошло — использовали знакомство с архивариусом, сослались на нее при переводе на ЛПР. Козырнули «близким» знакомством (про строителей/внуков).

Архитектура скрипта обхода секретаря практически всегда будет приближена к описанному выше.

Главное, что вам нужно понять — обойти секретаря не означает проговорить некую волшебную фразу, от которой «все упадут в обморок, и только визитки ЛПРов будут медленно спускаться к вашим ногам» (хотя было бы круто). Ваша задача — поработать с мотивацией продавца, включить в нем игрока, с эластичным мышлением, юмором, азартом.

И только тогда будут получаться чудеса конверсии.

Просто возьмите и пропишите примерный план. Просто наберите номер телефона приемной и позвоните. Просто обойдите этого секретаря и гордитесь собой.

Если нужна будет помощь — обращайтесь. Мы бесплатно отвечаем на вопросы по продажам в Telegram (номер внизу сайта). А также можем предложить тренинги по продажам, притом это не будет отработка некой готовой программы. Мы прособеседуем продавцов, руководителя, проведем тайных покупателей, и напишем тематику, упражнения и заготовки скриптов под вас.

www.fare.com.ua

Как выйти на лицо принимающее решение? На ЛПР?

ЛПР! Как выйти напрямую на нужных людей в компании? Я скидываю коммерческое предложение, звоню менеджерам. Но они просто отвечают на телефонные звонки. Коммерческое предложение не доходит до людей, принимающих решение (ЛПР). Что делать?

Уважаемый читатель моего бизнес блога. Ответ на этот вопрос лежит на поверхности. Есть инструменты преодоления секретаря и выхода на лицо, принимающее решение. Конкретно в ситуации с коммерческими предложениями проблема очень простая — вы отправляете ваши коммерческие предложения секретарям, либо лицам, которые решения не принимают.

Выход на ЛПР по телефону

Иногда они даже так и говорят, что я решение не принимаю, я собираю и несу руководителю, а он принимает. Это вид менеджеров, которые все время что-то относит лицу принимающему решение. А бывают еще те, кто обычно передает — это когда вы звоните в компанию, а вам там кто-то говорит, что вы мне присылайте, а я передам. Такой человек называется передаст. Так вот, смотрите, с передастами и теми кто несет работать не надо, надо работать с лицами, принимающими решение.

Для этого надо уметь на них выходить и не боятся этого делать. Поэтому рекомендую вам почитать умные книги, где после прочтения вам все будет понятно, и результативность ваших продаж значительно увеличится, потому что большая часть работы, которую вы сейчас делаете, она просто уходит в корзину — либо на инфо@шансов.нет — что абсолютно бесполезно, либо выкидывается в корзину теми лицами, которые получили эти предложения.

Вы поймите, они боятся своих начальников, они не пойдут к ним, они не будут их убеждать, заступаться за вас, приводить аргументы, они не знают преимуществ вашей компании, вашего товара — им это не надо, им за это не платят. Это ваша работа как менеджера.

Вы должны выйти на лицо принимающее решение, преодолев секретаря, блокера, преодолев специальными инструментами и секретными фразами. И все. И уже с ЛПР (лицом принимающим решение) общаться по поводу вашего продукта и по поводу вашего коммерческого предложения.

А дальше пойдет назначение встречи, презентация, работа с возражениями, аргументация, выяснение потребностей — все это тоже надо уметь делать. Поэтому, мой добрый читатель, ответ здесь прост — повышайте навыки продаж и ни в коем случае, если вы с ЛПР не поговорили, ничего никому отправлять не надо. Передасты и несуны не ваши друзья, дружите с правильными людьми.

Выход на ЛПР должен быть точным, Вы должны узнать кто является лицом принимающим решения в компании. Запишите его контактные данные, уточните его имя, и скорректируйте дату и время звонка.

АВТОР:

subbotin.digital

Как выйти на лицо, принимающее решение? / Статьи / Портал менеджеров и представителей оптово-продуктовых фирм. Оптовая торговля продуктами питания.

Тема выхода на Лицо Принимающее Решение в компании (ЛПР) с завидной регулярностью всплывает на нашей мастерской. Видимо, трудности, которые испытывают продавцы на этом этапе, являются самыми значительными и заметными.

В определении ЛПР важны 3 основных вопроса:

Размер компании и ее структурированность?
Чью проблему решает Ваше предложение?
Насколько менеджеры уполномочены принимать решения?

Итак, давайте разбираться: кто же является лицом принимающим решение в Вашем конкретном случае? Мы вряд ли найдем ответ на этот вопрос, прежде чем ответим на другой – а чью проблему решает предлагаемый Вами продукт или услуга?

В мелких компаниях на ранних этапах развития определение ЛПР довольно простая задача. Этим лицом, как правило, является собственник компании или гендиректор. Пока бизнес небольшой, ему еще хватает времени и сил уделять внимание практически каждому вопросу, но чем дальше, тем делать это все сложнее. Именно поэтому он нанимает на работу людей, которые готовы снять бремя этих забот с него и возложить на себя.

Вывод первый: чем меньше компания, тем выше по структуре находится центр принятия решений. В мелких компаниях ЛПР чаще всего гендиректор или собственник.

Если компания, в которую Вы хотите зайти с предложением, достаточно разрослась для того, чтобы гендиректор уже перестал заниматься текущими вопросами типа почты, рекламы, аренды, транспорта, текучки кадров и т.д, то, скорее всего, ЛПР находится ниже по структуре. Возможно, это будет руководитель отдела или даже рядовой менеджер.

А как это определить? Вот тут-то самое время задать себе вопрос: «Так чью же проблему решает мой продукт или услуга?»

Чем больше Ваш продукт/услуга нацелены на то, чтобы оптимизировать какой-то отдельный бизнес-процесс – бухгалтерский учет, вывоз мусора, наем персонала, обеспечение офиса канцтоварами или водой – тем выше вероятность того, что Лицом Принимающим Решение по Вашему вопросу будет руководитель этого функционального направления в компании, а не гендиректор. Представьте себе реакцию гендиректора, когда его дорогостоящее время и внимание тратят на вопрос, который может решить офис-менеджер или секретарша!

Если Ваш продукт или услуга направлены на оптимизацию нескольких бизнес-процессов, то уровень принятия решения резко возрастает. В чем разница отношения менеджера и руководителя? Менеджеры мыслят тактически: « Как мне хорошо сделать свою работу? Как выполнить данное мне поручение? Как доказать мою полезность в компании?». Руководство компании мыслит стратегически: «Сколько денег мы теряем на неэффективных бизнес-процессах? Что будет с компанией завтра? Как сделать так, чтобы КПД компании был выше?»

В зависимости от того, на чьи вопросы в большей степени отвечает Ваше предложение, выбирайте тактику вхождения в компанию.

Вывод второй: маленькие компании потому и становятся большими, что их создателям все меньше хочется заниматься текущими делами, и они нанимают для этого других людей. Один конкретный бизнес-процесс – это интерес конкретного функционального руководителя. ЛПР – руководитель отдела или направления. Связка нескольких бизнес-процессов, снижение издержек компании, стратегические преимущества – это интерес руководства компании. ЛПР – директор: генеральный, исполнительный, по персоналу, по логистике, по развитию и т.д.

Зачастую мы сталкиваемся с ситуацией, когда компания уже довольно большая, функциональное разделение произошло, однако все решения принимаются строго в центре – генеральным директором или собственником. Это явление называется «ловушка основателя». Компании, попавшие в такую ловушку, выглядят большими, а по сути, являются маленькими (более подробно с этим феноменом можно познакомиться на обучении методологии И.Адизеса «Структура и жизненный цикл организации»). Нас же интересует, как продавать таким компаниям? Ответ – как маленьким. Надо выходить на гендиректора или собственника.

Третий вывод: есть компании, которые выглядят как большие, а решения принимают как маленькие. Как их определить? Ответ до безобразия прост – задавать вопросы менеджерам. Вопросы, которые помогут Вам понять – вы сейчас с тем человеком разговариваете или не с тем? «Кого еще нам надо привлечь к обсуждению этого вопроса?Источник Статья добавлена Pavel_Mal
17.01.2011 06:14

Похожие статьи

foodmarkets.ru

Что такое ЛПР

ЛПР – это аббревиатура, широко применяемая в продажах, расшифровывается как — лицо принимающее решение. Это понятие появилось в продажах достаточно давно и в основном применяется в b2b сегменте, но встречается и в продажах физическим лицам.
Чтобы понять, что такое ЛПР нужно представить работу в активных продажах, когда менеджер сам ищет клиента и на пути поиска часто встречаются препятствия в виде секретарей или родственников, с которыми вы установили контакт, но решение о покупке они не примут, поскольку это не их зона ответственности. Поэтому у продавца появляется ещё одна задача выйти на контакт с лицом принимающее решение.

ЛПР кто это

ЛПР (лицо принимающее решение) – это термин из b2b продаж, означающий должностное лицо, компетентное и наделенное полномочиями принять решение о сделке. Дело в том, что в компаниях, особенно крупных, работает очень много сотрудников и у всех разные функции, обязанности и полномочия. Продавцу нужно общаться именно с тем, кто может принять решение о покупке. При этом все остальные сотрудники как правило не являются союзниками, скорей наоборот они затрудняют сделку.

kQsZAQ1ZODkHRlTLlWoVUvYvZrdБытует мнение что ЛПР – это либо владелец бизнеса, либо генеральный директор. На самом деле, это совершенно не так. О покупке могут принимать решение совершенно разные люди. Приведу несколько примеров ЛПРов:
  • IT директор – принимает решение о закупках телеком услуг, ПК и оргтехники;
  • Руководство АХО (административно хозяйственный отдел) – бумага, канцелярия, вода для куллера и многое другое;
  • Директор по закупкам – такая должность встречается в крупных компаниях и отвечает за абсолютно разные закупки;
  • Директор по маркетингу – управляет рекламным бюджетом и будет интересен для продавцов рекламных продуктов;

Скрытые ЛПР и ГЛПР

В крупных компаниях, часто решение принимается следующим образом. Сотрудник, например, секретарь, собирает информацию – коммерческие предложения всех возможных поставщиков. Именно этот сотрудник общается с продавцами и у продавца может сложиться мнение, что именно он является ЛПР. Но в реальности, последнее слово будет за тем (или теми) кому отнесут эту информацию. Это может быть, как 1 человек, так и группа лиц. Поэтому важно всегда уточнять кто именно решает, кто будет поставщиком.

ГЛПР – группа лиц, принимающих решение. При принятии решении в важных сделках часто принимает решение, целая группа лиц. Это весьма трудная ситуация для продавца, в таких случаях влиять на судьбу сделки весьма проблематично.

neskolko-generalnih-derektorovВыход на ЛПР в b2b

В бизнесе наиболее часто решение либо владелец бизнеса, либо руководитель, наделенный ответственностью заключать договора. Понятно, что презентовать товар тем, кто не компетентен, принимать решение о его покупке не имеет особого смысла, и в этих реалиях выход на ЛПР является очень важной задачей для продавца.  Это может быть генеральный директор компании, в более крупных компаниях, где есть филиалы, может быть директор филиала или коммерческий директор.

В целом под ЛПР может скрываться почти кто угодно, понятно, что у компании всегда есть руководитель или учредитель, но если вам необходимо продать что-то небольшое, к примеру — воду в куллер, вы же не пойдете к генеральному директору с этим предложением, он просто не станет общаться по таким мелким вопросам. Продавцу в этом случае нужно понять, кто компетентен, решать такие вопросы в данной конкретной организации. В небольших компаниях это сделать проще, так как сотрудников немного и как правило все друг друга знают. А ведь его нужно не просто найти, а ещё и пробиться на приём, что так же бывает не так-то просто. Кроме того, часто перед ЛПР стоит преграда в виде секретаря.

Как выйти на ЛПР через секретаря

Секретарь неспроста получает свой хлеб. Этот сотрудник не просто носит кофе своему боссу, но и оберегает его от не запланированных деловых контактов и зачастую пройти этот барьер удаётся не с первого раза. Нужно учитывать, что секретарю за один день могут звонить по несколько раз с различные продавцы и у секретаря есть готовые шаблонные фразы на любые предложения продавцов. Общение с секретарём, как правило, происходит по телефону, задача продавца в идеале договориться о личной встрече с ЛПР. Для того чтобы обойти секретаря есть несколько способов:

  1. Постарайтесь подружиться с секретарём, сделайте несколько комплиментов по поводу профессионализма или приятного голоса. Постарайтесь максимально расположить к себе. У секретаря всегда можно узнать много полезной информации для дальнейшего общения с ЛПР.18092z5ce729c5
  2. 100% напор и уверенность. Хорошо работает если на другом конце молодая девушка, скорей всего не опытная. Говорите серьезным деловым тоном, дайте понять, что у вас важное и срочное дело к начальству. По возможности избегайте слов маркеров продавца, они могут вас выдать. Лучше говорить «мы договаривались, обсудить условия сотрудничества» и т.п.
  3. Уважительное общение. Данный способ лучше всего подходит в тех случаях, когда вам предстоит общаться с опытным секретарём. Говорите уважительно, попросите совета или рекомендации от профессионала. Таких людей главное разговорить, чтобы они ослабили контроль над ситуацией.
  4. Обойти секретаря. Иногда секретарь является непреодолимой преградой и выйти на ЛПР через секретаря не представляется возможным. В этом случае достаточно узнать у секретаря как зовут ЛПР, затем позвонить по обычному телефону фирмы и попросить предоставить телефон нужного сотрудника. Как правило, этот способ почти гарантировано приводит к успеху.

Джордан Белфорт: Как пройти секретаря

Хорошее видео, от самого известного продавца всех времён – Джордана Белфорта, более известного как Волк с Уолл-Стрит. В видео несколько хороших способов, про то как выйти на ЛПР обойдя секретаря.

Выход на ЛПР в b2c

В активных продажах физическим лицам так же встречается проблема выхода не ЛПР. Но она стоит не так остро как в В2В продажах. Если в продажах корпоративным клиентам на ЛПР нужно именно выйти, то в b2c его нужно просто определить в тех случаях, когда вы продаёте товар в семью. В любой семье всегда есть «ведущий» и «ведомый», естественно и при продаже диалог нужно строить по большей части с «ведущим», так как он является ЛПР. То есть от продавца требуется лишь определить, кто является главным и общаться с ним. В целом это не так сложно, потому что как правило на все вопросы «по делу» будет отвечать ЛПР, а «ведомый» всегда будет смотреть что сначала скажет глава семьи.  Кстати практика показывает, что в Российских семьях роль ЛПР как это ни странно чаше выполняет женщина. Хотя роль ЛПР может колебаться в зависимости от товара, который вы продаёте.

moving family in shop

moving family in shop

Чаще всего сложность возникает, когда, вы провели презентацию одному из членов семьи, а он сказал, что ему нужно посоветоваться со второй половинкой. В таких случаях рекомендуется сразу просить номер телефона супруга или супруги и звонить сразу ему, если нет возможности позвонить выяснять, когда можно прийти и договориться о новой встрече.

Методы выхода на ЛПР

Способов добиться контакта с ЛПР очень много. Постараюсь описать некоторые из них. Стоит отметить что данные способы, лишь для того чтобы добиться контакта с ЛПР. Не используйте описанные ниже стратегии при общении с ЛПР.

Метод устрашения

Суть заключается в том, чтобы запугать сотрудника, выбить его из зоны компетентности. Наёмный рабочий, согласиться быстрее соединить с боссом, если будет понимать, что дело важное и срочное. Этот метод хорош для того чтобы уйти от классического речевого модуля секретаря – скиньте Ваше предложение на почту. Вот пример диалога:

«наша бригада уже выехала и перекопает, всё перед зданием. Нужно как можно быстрее согласовать работы с Вашим руководством»

Звонок секретарю

При общении с сотрудником скажите следующую фразу:

«от Вашей компании поступил запрос на услуги ХХХХХХХ, но наш секретарь неверно записал контакты. Подскажите кто у вас отвечает за ХХХХХ»

Метод Пушкина

— (продавец) – добрый день, можно Александра Сергеевича?

— (секретарь) – у нас таких нет

— (продавец) – видимо не верно записали. От Вас звонил человек и интересовался ХХХХХ, подскажите кто бы это мог быть?

Отдел персонала

Позвоните в отдел персонала и попросите соединить нужным вам человеком. Отдел персонала, более контактен, его контакты легко найти. Шансы что вас соединят намного выше.

worldsellers.ru

Чем руководствуются ЛПР принимая решение работать с вами?

Время чтения: 2 мин.  Нет времени читать?

Содержание статьи

О том, кто они, подробнее написано в статье ЛПР. Здесь мы поговорим о том, что ими движет.

ЛПР – это аббревиатура от словосочетания «лицо, принимающее решение» [о покупке].

Решение и выгода. Должен и обязан

В B2C-продажах решение о покупке чаще всего принимает сам конечный потребитель, и выгоды от приобретения продукта получает для себя.

На рынке B2B покупает человек, который в первую очередь должен учитывать выгоды бизнеса.

С юридической точки зрения слова «должен» и «обязан» отличаются по смыслу… Например, в России часто считают, что личные отношения с ЛПР первостепенны: если удалось наладить контакт, то сделка уже в кармане. Поэтому чтобы продать, сделайте выгодное предложение как для бизнеса, так и для удовлетворения личных потребностей человека, который принимает решение.

К содержанию

Какие бывают ЛПР?

Разделим ЛПР на два резко полярных типа:

  1. «Адвокат» компании, для которого интересы компании первостепенны, а личные уходят на второй план. Часто это собственники, реже — наемные работники, потому что даже нанятый генеральный директор не всегда отождествляет интересы компании со своими.
  2. «Самодур» — личные интересы для него на первом плане. Ради них он согласен на худшие условия для компании. К счастью, «откаты» все менее востребованы среди лиц, принимающих решение, но остаются выгоды в виде знаний, упрощения работы, прибавки в зарплате…

В чистом виде типажи редко встречаются. Иногда собственник бизнеса соглашается на невыгодную цену, если выигрывает время для общения с семьей. С развитием компании, собственник меньше участвует в операционке, и менее преданы работники. Работа в обоих направлениях обретает значение, и только в простой классификации мало практического смысла.

Наверняка известно только то, что ЛПР, как и все люди, в своем решении опирается на эмоции, появляющиеся во время диалога вами. Отвечая на ваши вопросы, он демонстрирует уровень своих потребностей, который коррелирует с его уровнем значимости в компании.

К содержанию

Уровни потребностей ЛПР

Идею классификации потребностей в виде пирамиды Абрахам Маслоу впервые описал в 1943 г в «Теория человеческой мотивации» развил в книге 1954 г в книге «Мотивация и личность». Распишем пирамиду применительно к компании.

  1. Физическая потребность в получении денежных средств от работы в бизнесе встречается редко. Но, если клиент в разговоре постоянно упоминает деньги? Единственная покупка вряд ли серьезно повлияет на его финансовое положение. Прямое предложение наверняка вызовет раздражение, но полезно  ненавязчиво намекнуть ЛПР почему его доход увеличится, если он купит ваш продукт.
  2. Потребность в безопасности часто является сильным критерием выбора. Вы получите сделку, если ваша компания известна на рынке, у вас есть опыт работы в нужной сфере и много восторженных отзывов. ЛПР ищет не оптимальное, а красиво презентованное решение, потому что в случае проблем, ему придется объяснять руководству, почему были выбраны именно вы.
  3. Потребность в принадлежности (любви) к чему-то большему проявляется во вдохновенных рассказах ЛПР об успехах своей компании, ему нравится быть ее частью. Покажите, как ваш продукт улучшит положение его компании.
  4. Потребность в уважении испытывают руководители, недавно получившие свою должность. Попробуйте понять, что для него важно, из общения с его подчиненными. Похвалите его умелое руководство и четко работающую систему.
  5. Потребность в познании проявляется в желании ЛПР глубоко погрузиться в тему. Дайте ему немного информации и зацепите обещанием раскрыть все подробности в процессе работы с вами.
  6. Эстетическая потребность выражается в идеализации процесса предоставления услуги или характеристик товара и искренней вере, что на этот раз сделка пройдет идеально. Рассказы о трудностях на пути не смогут удовлетворить такого ЛПР, поэтому нарисуйте манящее будущее.
  7. Потребность в самоактуализации выводит ЛПР за границы самого бизнеса. Он говорит о миссии компании и верит в нее. Помимо денег от сделки с вами, ему нужна реализация потенциала компании или себя через компанию.

Если вы не донесли до ЛПР пользу вашего продукта, посчитав наши советы манипуляцией, то имейте в виду, что компания и сам ЛПР могут серьезно проиграть из-за отказа работать с вами. Учитесь понимать интересы чужого бизнеса и ЛПР, тогда и ваш бизнес станет чуточку лучше

salers.ru

4 стратегии поиска ЛПР — лица принимающего решение

Если верить исследованиям, то при покупке сложных продуктов решение принимают семь человек, а при приобретении услуг – пять. Но даже трех ЛПР (лиц, принимающих решение) достаточно, чтобы продавец запутался и заблудился в них, как в трех соснах.

Быть мячиком для пин-понга с чьей-то крученой подачи досадно и неприятно, но именно так происходит с тем, кто не хочет понять, кто главный игрок. Не лучше ли бить прямо в цель, чем самому быть мишенью для трюков и манипуляций?

К поиску главной цели, а точнее, главных лиц, и должно быть приковано ваше внимание как продавца. Его результаты определяют точность удара.

Простые инвестиции в IPO от 100  долларов

Центр власти

Нил Рекхэм, автор стратегии SPIN-продаж *, говорит о существовании в каждой компании центра восприимчивости – там, где готовы вас слушать, но не решать, и центра власти – там, где находятся лица, принимающие решения.

Большинство продавцов меняет результативность сделки на комфортность общения, действуя в центре восприимчивости. В центре власти прием не такой радушный, но зато там есть те, у кого есть деньги.

Пытаясь продавать всем и каждому, вы просто палите из пушки по воробьям. Приберегите запал и снаряды до лучших времен. Для начала узнайте у того, с кем вы общаетесь в компании потенциального клиента:

  • Каков процесс принятия решения в фирме?
  • Сколько людей принимает решения? Кто эти люди?
  • Кто утверждает бюджет и выделяет деньги?
  • Кто может сказать категоричное “нет” и “зарубить” весь проект?

Так уж мы устроены, что наше эго часто бежит впереди нас. Поэтому приготовьтесь к тому, что кое-кто в компании клиента будет всем своим видом намекать на то, что последнее слово будет за ним. Понять, так ли это на самом деле, можно спросив:

  • Вы будете вырабатывать рекомендации или принимать окончательное решение?

Впрочем, и ваша спесь может мешать вам не меньше. Понты – не для продаж. Если вы ни во что не ставите секретаря, сисадмина или бухгалтера, то месть “привратников” не заставит себя долго ждать. Они безвозвратно отрежут вам путь к лицу, принимающему решение.

Вы не знаете, кто в каких отношениях в компании клиента, и не знаете механизм принятия решений. Секретарь может влиять на шефа, будучи его любовницей, бухгалтер – его женой, а сисадмин – единственным сыном.

А значит, при должном уважении легко сорвать джекпот – неожиданно привратник может стать вашим помощником и проводником в компании клиента. На десерт предлагаю вам 4 выигрышные стратегии в определении лиц, принимающих решение, из книги Дэвида Пиплза “Продажи снизу вверх”.

1. Стратегия быстрого натиска

Если вы хотите добиться большего с меньшими усилиями, то эта стратегия для вас. Ключом к ней является обращение к контактному лицу со следующими предложениями:

  1. “Мы бы хотели провести небольшую презентацию для вас и других сотрудников, участвующих в принятии решения”;
  2. “Мы бы хотели провести небольшую презентацию, чтобы дать вам всю информацию, которая требуется для принятия окончательного решения по нашему проекту”.

Под предлогом презентации вы сможете собрать ключевых игроков вместе и профессионально изложить все один раз, вместо того, чтобы делать это с каждым из них. Лицо, принимающее экономические решения, имеет полномочия, чтобы собрать такое совещание.

Цель второго предложения состоит в том, чтобы донести ваши ожидания относительно того решения, которое должно быть принято в результате презентации.

2. Стратегия точечного удара

Здесь вы концентрируетесь только на двух людях в компании клиента – принимающем экономические решения и главном влиятельном лице (ГВЛ). Если вы сможете продать этим двоим, то ваши шансы на успех резко возрастут – другие ЛПРы просто последуют за ними. Главное здесь – точно определить, кто является ГВЛ, и есть ли оно вообще.

Если же ставки высоки, то следует хорошенько все взвесить прежде, чем выбрать короткий путь, а именно: стратегию быстрого натиска или точечного удара. Снизить риски позволит следующий подход.

3. Стратегия ювелирного маркетинга

Как видно из названия, такая стратегия потребует от вас сосредоточенности и тщательной проработки. Она подразумевает определение всех участников игры и получение от каждого из них следующей информации:

  1. Будут ли они покупать вообще?
  2. Будут ли они покупать у вас?

Такая стратегия также предполагает, что ваши усилия могут быть сосредоточены на выявлении тех, кто в компании клиента вас не поддерживает, и в определении силы их влияния на процесс принятия решения. Ваша цель здесь – не столько добиться согласия проблемных игроков, сколько нейтрализовать их.

4. Стратегия “Проходи мимо”

Иногда самая выигрышная стратегия – просто пройти мимо. Вы не можете продавать всем. Как узнать, когда проходить мимо? Начните с детальной оценки ситуации и сбора фактов.

Если на большинство ваших вопросов вы получили отрицательный ответ или не поучили его вовсе, то лучше проходить мимо. Используйте сэкономленное время для проработки сделок, где у вас шансы выше.

* Суть SPIN-продаж сводится к тому, чтобы задавать правильные вопросы. Все вопросы Нил Рекхэм делит на 4 типа: ситуационные (С), проблемные (П), извлекающие (И) и направляющие (Р). SPIN (СПИН) и есть аббревиатура этих типов вопросов.

Видео по теме

Нечто похожее происходит с самонадеянными продавцами, которые уверены, что общаются с ЛПР. Shaky-shaky-shaky…

VKontakte

Facebook

Twitter

mindspace.ru

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о