Как выйти на лпр – 12 скриптов обхода секретаря для выхода на ЛПР

Содержание

Как выйти на ЛПР – проверенные хитрости

Когда я впервые трудоустроился, мне, выпускнику престижного вуза, молодому человеку с большими амбициями, было патологически неуютно воспринимать свою позицию специалиста по продажам как позицию, достойную уважения с уникальными перспективами.

Спустя пару месяцев я твердо понял, что в наше время высокой конкуренции именно качество межличностного общения становится уникальным ресурсом, который способен принести успех как новичкам, так и целым компаниям, давно функционирующим на том или ином рынке.

Продажи приносят результат и удовлетворение, когда ты понимаешь – какие именно твои действия будут эффективными. Итак, главный вопрос – как увеличить свои продажи на входе?

Существует всего пять способов увеличения продаж:

  1. Увеличение количества сделок.
  2. Увеличение среднего чека.
  3. Увеличение количества продаж одному и тому же клиенту.
  4. Увеличение количества новых клиентов по рекомендациям тех, кто уже покупал.
  5. Увеличение цен на товары или услуги, в том числе за счет минимизации дисконтов или скидок.

Главная ошибка, которую мы допускаем в продажах – это коммуникация с неправильными людьми. С людьми, которые не принимают решений. Что это значит? Это значит, что диалог мы зачастую ведем с представителем клиента, который не принимает решения о покупке. Это тупиковая фаза сделок, которая может потребовать много времени и усилий.

В начале своей карьеры руководителя тренинговой компании я столкнулся с ситуацией, когда менеджер, позвонив «в холодную» к потенциальному клиенту, столкнулся с грубым отказом. Желая разобраться с ситуацией, я тут же сам сделал повторный звонок. После краткого представления услуг нашей компании и вопроса о том, какие направления обучения интересуют клиента, я услышал грубый ответ: «Никакие». Я тут же переспросил: «А какую позицию вы в компании занимаете?». И услышал ответ: «Я кассир».

Очевидно, что продолжать диалог было бесполезно. Нужно было общаться с теми, кто был заинтересован в развитии эффективности сотрудников, мог принимать соответствующие решения и влиять на формирование и распределение бюджета. Продолжать разговор с человеком, который не соответствует ни одному из заявленных признаков – бессмысленно.

Следующий вопрос: как выходить на ЛПР, особенно, если в организации, способной стать вашим потенциальным клиентом, доступ к информации о них закрыт?

1. Используйте точные данные

Есть проверенное решение. Используйте его!

– Добрый день, Шихалев Иван Геннадьевич, группа компаний «Энком». Соедините с Арбузовым Николаем Вадимовичем.

Обращение с указанием имени и фамилии лица, принимающего решения, вызывает доверие. Но как добиться информации о том, с кем лучше разговаривать? Сначала точно выясните имя нужного человека и только потом выходите на него.

2. Не забудьте правильно представиться

Начните с вашей фамилии. Если звоните в консервативную организацию и планируете обращаться к потенциальному заказчику с использованием отчества, то используйте отчество и для своего представления. Наименование вашей организации поставьте на последнее место.

Психология восприятия человека такова: чем важнее человек, тем увереннее он выпячивает свою фамилию. Например: «Иванов, соедините с Сергеем Яковлевичем».

Чем менее важную должность человек занимает, тем больше вероятность, что он вообще ограничится только названием своей компании: «Здравствуйте, компания Крафт, соедините с начальником производства, пожалуйста». Такой подход вам точно не прибавит очков на старте.

3. Для первого звонка используйте повод, не связанный с продажами

Чтобы ваш подход отличал вас от сонма звонков потенциальных, но неумелых продавцов.

– Добрый день, Иванов Андрей Михайлович, группа компаний «Энком». От вашего руководителя направления (HR, GR) поступила заявка на участие в специализированной конференции с указанием должности, но без имени. Мне необходимо отправить именное оповещение по регламенту и вашим привилегиям на участие. Кто у вас отвечает за техническое оснащение сварочного производства (развитие и обучение сотрудников, привлечение заемных средств)? Какие фамилию, имя и отчество нужно поставить в именном оповещении?

Это хорошее решение, чтобы выяснить имя контактного лица и лица, принимающего решения, затем позвонить и именно его или ее пригласить к телефону.

Как показывает практика, зачастую секретари, офис-менеджеры и другие подчиненные следят за тем, чтобы не допустить к ответственным лицам лишних людей. И услышав, что вам нужен очередной Андрей Арнольдович, могут спросить, например: «Вы по какому вопросу?».

Здесь важно, чтобы вас не отправили на почту, поэтому мы включаем иные хитрости. Ваш ответ должен быть содержательным, но выходить за границы понятных секретарю шаблонов.

4. Используйте авторитетные и нестандартные формулировки

Повысить авторитет вашего звонка и выйти за привычные шаблоны реагирования секретарей можно, например, так:

– По какому вопросу?

– Это по вопросу стратегического сотрудничества в сфере профилактики утечек промышленных газов (если вы или клиент связан с этим).

Можно ответить иначе: «Это по тендеру 326 – 2Г». Или: «По предоставлению отчетности в исполнении приказа Минздрава 397-80» (для выхода на ЛПР в медицинских учреждениях).

Основной смысл вашего ответа – чтобы секретарь не захотел взять на себя ответственность, отправив вас лесом, и в конечном итоге бы соединил с необходимым вам абонентом. Такой подход позволяет поднять конверсию результативности первичных контактов по выходу на ЛПР с 1-2 до 8-9 на каждые 10 звонков. Особенно это важно при входе в крупные и перспективные предприятия, которые интересны многим поставщикам для сотрудничества. Часто, действуя по старому шаблону, мы сталкиваемся и с заготовленными шаблонами ответов. Поэтому я рекомендую хотя бы два раза в год модернизировать стандарты продаж вашей компании.

www.e-xecutive.ru

Как выйти на ЛПР (Лицо принимающее решение) стратегии успеха

Ответ на вопрос как выйти на ЛПР включает в себя подготовку сбор информации о Лице принимающим решения и собственно сам контакт с ЛПР. Но не все так просто. Установлено, что при покупке товаров или услуг решение о покупке принимают в среднем от пяти до семи сотрудников.

 

Из этой статьи вы узнаете:

 

 

Другими словами ЛПР не один, а их несколько и перед вопросом как выйти на ЛПР задайте себе эти вопросы:

  • Сколько человек в Центре принятия решений?
  • Кто они (ФИО и должности)?
  • Кто влияет на принятие решения и кто из них ГВЛ (главное лицо, влияющее на решения)?
  • Кто является «привратником»?
  • Кто в Центре принятия решения является главным ЛПРом?

 

 

Чтобы ответить на эти вопросы воспользуйтесь несколькими каналами получения информации:

 

  • Открытые источники – интернет, публикации в СМИ, соц. сети профессионалов, может быть полезен так же Фейсбук.
  • Общие знакомые – ваши коллеги по работе, ваши действующие клиенты, менеджер в вендоре, какие-то общие знакомые не по бизнесу.
  • Сотрудники компании клиента – доброжелатель или человек из «Центра восприимчивости».

 

 

Общаясь с человеком, который в курсе внутренней кухни клиента задайте ему вот эти вопросы:

  • Какова процедура принятия решений в компании по подобным проектам?
  • Это один человек или их несколько? Кто эти люди?
  • Кто может кардинально повлиять на этот выбор в компании (ГВЛ)?
  • Кто согласовывает бюджет и выдает деньги?

 

 

Получив ответы на эти вопросы, вы сможете разработать успешную стратегию как выйти на главного ЛПР и продать ваш товар или услугу.

 

 

Давайте теперь немного подробнее остановимся на источниках нужной нам информации — общих знакомых и сотрудниках компании клиента.

 

 

Например клиентский менеджер в крупном производителе, который отвечает за того клиента, который вам нужен — это кладезь ценной информации по клиенту и ваш самый лучший друг для хороших продаж (в качестве ориентира если говорить про ИТ, то это клиентские менеджеры в Cisco, IBM, SAP, …).

Ваши действующие клиенты, которые являются поставщиками или наоборот много покупают у компании, в которую вы нацелились продать.

Так же в любой компании, в которую вы пришли продавать есть люди, которые готовы вас выслушать и поделиться с вами полезной информацией.

Это доброжелатели и «испытывающие проблему или неудовлетворенность», так называемый Центр восприимчивости. Они не принимают решений, но обладают ценной информацией и могут вас познакомить с привратником, экономистом, ГВЛ, людьми из Центра принятия решений, и самим главным ЛПРом.

 

ЛПР и его окружение: кто все эти персонажи?

Доброжелатель – это сотрудник компании-клиента, с которым вы наладили хорошие неформальные отношения или тот, кому по каким-то причинам выгодно, чтобы вы реализовали ваш проект, и он вам помогает. Должности у доброжелателя могут быть совершенно разные, доброжелатель это ваша «точка входа» в компанию.

Цент восприимчивости – это может быть отдел маркетинга, PR-отдел, рядовые пользователи или технические специалисты, которые испытывают «неудобство» или заинтересованы в улучшениях.

Центр принятия решений – это люди, которые участвуют в принятии решений по вашему проекту.

Если принятие решения взять за 100%, то Петров может иметь 20%, Малицкий 30%, а Иван Петрович оставшиеся 50%. Проценты условные и показывают для наглядности, чей-то голос имеет больший вес, чей-то меньший, а самый важный человек в Центре принятия решений это главный ЛПР.

К слову, вам нужны не просто Лица принимающее решения, а ЛПРы именно по подобным проектам как у вас: по функциональности, значимости для компании и уровню сумм.

По функциональности – чью функционально проблему вы решаете. Поставляете воду в офис – ваш главный ЛПР это, скорее всего начальник ХОЗУ. Продаете ERP решение – ваш главный ЛПР, скорее всего, сам генеральный. Чем больше бизнес-процессов в компании вы оптимизируете, тем большая вероятность, что ваш ЛПР генерал.

По значимости для компании – насколько критично для компании, если проект провалиться (финансовые, репутационные риски и т.д.). Поставка конц. товаров важное дело, но скорее всего несильно критично для бизнеса, например Северстали.

По уровню сумм – в разных компаниях конечно всё по разному. Статистика по крупным продажам говорит, что если сумма вашего проекта ниже 5-10% от месячного оборота компании, то генеральный с вами встречаться вряд ли будет, не его масштаба проект, ваш ЛПР уровнем или двумя уровнями ниже.

Главный ЛПР — тот, кто может единолично принять решение, наложить вето на проект или сказать свое веское ДА выделив деньги, то есть это тот, кто распоряжается деньгами.

Привратник — это обычно секретарь, помощник, ИТ-к, закупщик, тот, кто стоит между вами и ЛПРом и обеспечивает (или закрывает) доступ к лицам принимающим решения. Привратник не может сказать ДА, но может сказать НЕТ, и тогда продажи не будет.

Технические специалисты — входят в группу ЛВР «лица, влияющие на принятие решений», они в первую очередь смотрят на качество, технические характеристики и функциональные возможности предлагаемого вами продукта.

ЛВР – лица, влияющие на принятие решений. Это совершенно разные люди, начиная от секретарши, инженеров, рядовых пользователей, и заканчивая, женой, любовницей и водителем ЛПРа.

ГВЛ (советник) – это главный ЛВР, главное лицо, влияющее на принятие решений. Голос советника может быть решающим, поэтому очень важно знать, кто ГВЛ по вашему проекту и подружиться с ним.

Экономист — занимается рассмотрением финансовых условий покупки. Это может быть финансовый директор или менеджер отдела закупки в зависимости от масштабов проекта.

Для определения круга лиц из Центра принятия решения и экономиста задайте вопрос на встрече с клиентом: «Какова процедура принятия решений в вашей компании?»

Пользователи – те, кто будет использовать ваш продукт.

Для определения пользователей задайте вопрос: «Кто будет использовать этот продукт или услугу?»

 

 

Определившись со всеми действующими лицами, можно выстроить стратегию как выйти на ЛПР в крупной компании и продать ему ваш товар или услугу.

Обычно если клиент это небольшая компания, то все сильно упрощается. Для первого контакта достаточно появиться в нужное время в нужном месте.

Контакт может быть «случайным», ваша задача на этапе сбора данных о ЛПРе понять, где с ним можно пересечься.

Это может быть живая встреча — презентация у них в офисе, партнёрская конференция Майкрософт, фитнес клуб, «случайная» встреча на парковке, или даже в клубе для игры на африканских барабанах, все зависит от того, насколько полную информацию вам удалось собрать и насколько важная персона этот ЛПР.

Это так же может быть холодный звонок по телефону с обходом секретаря или первый контакт в виде письма по e-mail, и даже просто лайк в FaceBook или linkedin.

 

Итак, лицо принимающее решения это человек, который принимает решения всё очень просто. В небольших компаниях, это обычно генеральный директор или владелец, в больших компаниях это группа лиц, так называемый Центр принятия решений.

Так же вне зависимости от размеров компании всегда есть Лица Влияющие на Решения (ЛВРы). К ним относятся все, кто так или иначе может повлиять на решения босса. Это совершенно разные люди, начиная от его секретарши и всевозможных технических специалистов, к которым начальник прислушивается, заканчивая его женой, любовницей и водителем.

Например, главный механик, обязательно приедет осматривать турбину или грузовик перед его покупкой, хоть он и не подписывает контракт.

 

 

Лицо Принимающее Решения: как понять кто из них ЛПР

Как понять этот дядя в дорогом костюме Лицо принимающее решения или нет.

Косвенным признаком того, что перед вами Лицо Принимающее Решения является визитка, на которой написана его большая должность.

Вероятность того, что человек с должностью генеральный директор является Лицом принимающим решения очень высока, с должностью вице-президент вероятность намного ниже, а должность руководитель отдела сводит вероятность того, что перед вами человек, который что-то решает в этой компании практически равна нулю.

Но визитка с должностью не достаточный признак того, что перед вами именно Лицо Принимающее Решения, высокая должность всего лишь его атрибут.

Иван Иванович, скажите как правильно называется ваша должность? (вопрос ему, если не дал визитку)

Вне зависимости от размера компании основной характеристикой того, что у него есть рельная власть является не визитка, а бюджет, которым этот человек распоряжается в рамках своей компании.

 

 

Лицо, принимающее решения: основные характеристики

точнее только одна, у него есть свой защищенный бюджет.

Что значит свой — в рамках этого бюджета он может тратить деньги и ни с кем не согласовывать.

Что значит защищенный — на эту часть общего бюджета компании другие службы и департаменты претендовать не могут.

О том, действительно ли контролирует он бюджет или нет, вы сразу не поймете, на это нужно время. А определить Лицо принимающее решения перед вами или нет вам нужно уже на первой же встрече, это один из самых важных принципов продаж и залог успешной продажи. Как это сделать?

Очень легко, на тренингах по продажам мы уделяем этому внимание, на первой же встрече задайте этому дяде в красивых запонках подобный вопрос:

Иван Иванович, скажите какова процедура принятия решений по подобным проектам у вас в компании?

Петр Петрович, скажите, решение о закупке (тут название вашего товара или услуги) принимаете Вы или в компании есть еще кто-то, кто подобные решения согласовывает?

Подобные вопросы помогут вам быстро понять перед вами босс или обычный статист, который собирает с рынка цены.

 

 

Лицо принимающее решения — разные уровни сумм и власти

Важно понимать, что термин «Лицо принимающее Решение» без привязки к тому, что вы продаете этому клиенту не имеет смысла.

Поясню на примере:

Абонентская база компании МТС по состоянию на декабрь 2012г. составляет более 71 млн. абонентов (цифры взяты с официального сайта МТС)

Каждый абонент большой четверки операторов в среднем тратит $ 5 в месяц на услуги связи (цифра примерная, из открытых источников)

То есть оборот компании МТС можно мысленно примерно посчитать за 1 месяц составляет 71 млн. чел. х $ 5 = это 350 млн. $ в месяц

К чем этот расчет?

К тому, что если ваш проект, с которым вы пришли в МТС весит меньше чем 10% от вот той суммы, то есть меньше чем 10 % от месячного оборота компании или в деньгах меньше чем 35 млн. $, то генеральный директор не будет с вами встречаться, ваш проект не его уровень, проект очень мелкий для генерала.

И именно поэтому хоть генеральный директор и является лицом, принимающим решения, но по другого уровня проектам, не по вашему.

Вам нужен босс уровнем или двумя уровнями ниже. Это тот человек, который отвечает за соответствующий бюджет в компании, смотря что вы продаете.

Цельте в именно вашего, в лицо принимающее решения именно по вашему проекту, а не просто в первого попавшегося босса.

Если компания большая и главный ЛПР важная шишка, то чтобы выйти на главного ЛПР хорошо работают одна из трех стратегий:

 

 

Как выйти на ЛПР стратегия «наглость второе счастье»

Обратитесь к лицу, с которым вы контактируете с предложением провести небольшую на 20 – 30 минут презентацию для него и других сотрудников компании, которые участвуют в принятии решения по вашему проекту.

Это позволит вам организовать встречу, на которой будут все нужные вам лица, и вы донесете до них основную идею проекта и сможете их заинтересовать.

Подобная встреча сильно сокращает вам время и позволит быстрее добраться до цели (денег клиента).

Основной плюс этой стратегии: экономия времени.

Минус этой стратегии в том, что она очень рискованная. Только тщательная подготовка, сбор информации по клиенту и вашим конкурентам, которые живут у него, о проблемах клиента позволит провести эту презентацию с нужным результатом.

Если вы подготовились не достаточно хорошо и презентация провалилась, то второй шанс заинтересовать их у вас будет примерно через пол-года.

 

 

Как выйти на ЛПР стратегия «ключевые сотрудники»

Эта стратегия предполагает, что вы фокусируетесь только на самых значимых персонажах: это главный ЛПР, тот у кого есть деньги и его советник (ГВЛ), тот к чьему мнению главный ЛПР имеет обыкновение прислушиваться. Продав этим двум, вы продадите всем остальным в компании. Самое сложное правильно определить советника, этого серого кардинала, который вам нужен.

Основной плюс этой стратегии, как и в первом случае: экономия времени.

Минусы этой стратегии в том, что определить советника и подружиться с ним очень непросто, на двери его кабинета нет надписи «серый кардинал». А неверный выбор советника или неверно выстроенные отношения с ним — и второй шанс у вас будет примерно через пол-года не раньше.

Если проект сильно денежный и очень важный, то лучше придерживаться третьей стратегии.

 

 

Как выйти на ЛПР стратегия «Политические группировки»

Эта стратегия требует выявить всех участников, которые будут задействованы в процессе вашей продажи, поработать с ними и получить у каждого из них ответы на два вопроса:

Намерены ли они в принципе покупать? И у кого конкретно у вас или нет?

Эта стратегия также сфокусирована на выявлении в компании-клиенте конкурирующих политических сил, определении ваших недоброжелателей, степени их влияния на ЛПРа с последующей их нейтрализацией.

 

 

Эти три стратегии выхода на ЛПР именно для B2B рынка.

Эти три стратегии как выйти на ЛПР эффективны именно на B2B рынке в больших продажах.

Это интересно, захватывающе, вопрос как выйти на ЛПР превращается в увлекательную и непростую игру, за победу в которой кроме азарта и драйва выплатят еще и очень хорошие бонусы.

Большие продажи и большие проекты это как раз те продажи, где хорошие бонусы и отличный драйв.

Удачной охоты на ЛПРов!

 

wintobe.ru

Скрипты. ЛПР и как на него выйти | Прима Телеком

ЛПР — лицо, принимающее решения — самый важный человек на другом конце провода. От него зависит эффективность телефонных переговоров о продаже. По этой причине так важно вести переговоры именно с ним.

Вместе с тем выйти на лицо, которое уполномочено принимать решения, задача первоочередная, но довольно сложная, ведь придется сначала выяснить кто это, а затем пробить оборону, которую держит секретарь. Зачастую цель можно достичь с помощью приемов разведки.

Как вычислить ЛПР?

Кто является ЛПР в каждой конкретной ситуации зависит от обстоятельств:

  • размеров и масштабов компании;
  • цели звонка;
  • непосредственно предложения.

Одни решения может принимать может только руководитель компании, а другие – уполномоченные сотрудники компании, например, менеджер по закупкам.

Узнать, кто отвечает за принятие решений в той или иной компании можно несколькими способами:

  1. Через сотрудников компании. Общение в социальных сетях открывает широкие возможности по выявлению ответственного лица в ходе простого общения по интересам. Главное – зацепить и втянуть в разговор.
  2. Поиск в Интернет. Вводите название компании и, например, менеджер по закупкам. Есть вероятность, что эта информация отобразится.
  3. Открытые базы. В сети Интернет есть доступ к открытым базам данных налоговой инспекции. Там также можно посмотреть и даже на найти информацию о тех, кто уполномочен принимать решения.
  4. Сайт. Некоторые компании на сайте предоставляют полезную информацию сразу с контактами. Это самый простой и доступный вариант.
  5. По телефону. В ходе телефонного разговора с секретарем с помощью уловок и скриптов можно разузнать, кто уполномочен принимать соответствующие решения, как с ним связаться.

Для того, чтобы рабочие скрипты для телемаркетинга работали, важно выйти сразу на ЛПР и совершать звонок уже непосредственно ему. Однако это не всегда реализуемо, поэтому в скрипт продажи следует включить 1-3 сценария для выхода на ЛПР.

Охота на ЛПР. Как выяснить, кто в компании является ответственным в интересующей вас сфере деятельности?

Остановимся подробнее на получении информации о ЛПР с помощью скриптов. Если нет возможности получить информацию иными способами, то в скриптах телефонных разговоров используется легенда, которая позволяет получить нужную информацию.

Структура скрипта для выявления ЛПР
  1. Приветствие.
  2. Повод. Он должен быть убедительным и правдоподобным, но в то же время простым настолько, чтобы вам данную информацию предоставили безоговорочно.
  3. Уточняющий вопрос.
  4. Уточняющая просьба.

Например:

Добрый день. По просьбе вашего руководителя мы готовим письмо в адрес вашей организации. Уточните, куда отправить? Подскажите, пожалуйста, нет ли ошибки в данных – Иванов Иван Натаныч ваш директор?

Обойти секретаря в его отсутствие

Как вариант, можно позвонить в обеденный перерыв, или в нерабочее время. Есть вероятность, что вы сможете напрямую поговорить с руководителем, поскольку секретаря не будет на месте.

Многоходовка

Сначала вы отправляете коммерческое предложение на электронную почту компании. Затем совершаете звонок. Разговор может быть построен следующим образом:

Ранее мы отправляли в ваш адрес коммерческое предложение, связанное с… У кого я могу узнать, какое приняли решение? Соедините с ним, пожалуйста.

10 эффективных сценариев общения с секретарем и скрипты для выхода на ЛПР

Это сценарии, которые хорошо показали свою эффективность, хотя являются не совсем честными способами. Но в продажах побеждает хитрейший.

  1. Напор и создание иллюзии повторного и ожидаемого звонка хорошо знакомого для ЛПР человека.
  • Директор на месте? Как мне с ним связаться, а то отвечает?
  • А кто звонит?
  • Петров.
  • А вы по какому вопросу?
  • Да там в курсе. Мы лично договаривались.
  1. Имитация прерванной связи

Только что беседовал с вашим директором по поводу…. Прервалась связь. Соедините с ним, пожалуйста.

  1. Иллюзия предварительной договоренности о звонке в определенное время

Договаривались с вашим директором созвониться в 14.30. У него освободилась трубка?

  1. Создание иллюзии важности вопроса для самой компании, отклик на запрос компании

Звоню по вашей заявке / предложению … Как связаться с вашим директором, чтобы обсудить детали?

Другой вариант

От вашей компании пришел запрос на проведение аудита вашего сайта (коммерческого предложения, отдела продаж и т.п.). С кем я могу об этом поговорить?

  1. Нормальные герои всегда идут в обход. Получите необходимое через другой отдел.

Звоните и просите секретаря связать вас с отделом продаж, бухгалтерией или любым другим отделом. Скрипт для телефонного разговора с другим отделом может выглядеть так:

Здравствуйте, я по поводу сотрудничества в сфере…. Вы не знаете? А с кем можно поговорить по этому вопросу? Соедините, пожалуйста.

  1. Звонок по рекомендации

Здравствуйте, мне рекомендовали обратиться к руководителю вашей компании по поводу … (например, размещения рекламы). Как с ним переговорить?

  1. Госпрограммы и звонки из государственных органов — отличный способ выхода на директора

Вас беспокоят из департамента по делам предпринимательства в рамках госпрограммы. Могу я поговорить с директором?

  1. Звонок от имени секретаря партнера или конкурента

Я секретарь Смирнова Ивана Ивановича, компания “Смирнов и Ко”. Он просил соединить с вашим руководителем. Соедините, пожалуйста.

  1. Просьба о помощи

Помогите, пожалуйста, а то меня все футболят. Мне поставили задание связаться с директором. Как я могу это сделать?

  1. Уточнить детали лично с директором

Мне нужно уточнить детали встречи директора вашей компании с нашим руководством. Соедините, пожалуйста.

Выбирая сценарий и подбирая скрипт для общения, важно учитывать особенность своего предложения, знание целевой аудитории: кто эти люди, чем живут и дышат, каковы их ценности.

Общаясь с секретарем, не нужно воспринимать его как врага. Вы делаете свою работу, он свою. Ваша задача сделать его своим соучастником, помощником, найти подход. Помните, что выход на ЛПР — это важная часть задания, но заставить его слушать и убедить его совершить целевое действие — ключевая задача вашей миссии. но это отдельная тема.

primatel.ru

13 способов обхода секретаря и выхода на ЛПР

Direct marketing, Branding, PR, Event marketing, SEO, SMM, SMO, – сейчас бизнес использует массу маркетинговых инструментов для привлечения клиентов. Однако всегда были и будут такие заказчики, до которых ваша компания захочет достучаться напрямую – получить этих конкретных клиентов здесь и сейчас. Не ждать, пока сработает чья-то маркетинговая машина, ваша или конкурента. Конечно же, здесь самый эффективный способ – это прямой холодный звонок.

Понятно, что холодными звонками занимаются менеджеры отдела продаж. Неплохо, если у вас есть эффективный отдел продаж. Еще лучше, если у вас в отделе продаж есть эффективные менеджеры. И вообще отлично, если ваши менеджеры умеют выходить на нужных людей. Все так и есть? Можете дальше не читать. Только перед этим два вопроса задайте себе: «Сколько мои менеджеры знают способов выхода на ЛПР? Насколько больше привлекут клиентов мои менеджеры, если дать им еще дюжину способов выхода на ЛПР?».

Прежде чем мы перейдем непосредственно к способам выхода на нужных людей, надо определиться, насколько сложен в вашем бизнесе сам процесс выхода на лицо, принимающего решение.

Есть компании, в которых выйти на нужного человека достаточно просто. И есть такие должности в любой компании, выйти на которые просто. Если вы зарабатываете деньги тем, что занимаетесь повышением квалификации секретарей, то и заморачиваться не стоит над способами выхода на нужное вам контактное лицо. Первый звонок – и вы сразу говорите с нужным человеком. А вот если вы продаете дорогостоящее оборудование для крупных промышленных компаний, то ваш ЛПР обычно плотно защищен всяческими привратниками: секретари, администраторы, начальники отделов, заместители… Для остроты ощущений многие продавцы называют их «блокер». Чем сильнее блокируют ваших менеджеров на входе, тем больше способов обойти секретаря они должны знать и использовать в работе.

Второй аспект, на который следует обратить внимание – это уровень квалификации ваших менеджеров. Любой начинающий продавец, как только сталкивается с холодными звонками, сразу же задается вопросом: «Как обойти секретаря?». И такому менеджеру лучше сразу дать весь арсенал приемов преодоления секретарского барьера. Далее в работе с «блокерами» ему будет намного легче психологически. Потому что он будет знать: каким бы жестким не был секретарь, у меня есть еще дюжина способов, чтобы его перепрыгнуть.

Другое дело – это опытный менеджер. Такие обычно уверены, что они эффективно справляются и двумя-тремя способами. Хорошо, если так и есть. Но обычно нет. А все потому, что опытный продавец пробует пробиться к ЛПР привычными методами, и если у него это не выходит, просто бросает эту компанию или переносит следующий контакт «на будущее». Если дать этому менеджеру дюжину способов обхода секретаря, то и результативность увеличится. Такой продавец сможет расширить свой боевой арсенал. Как следствие, расширить вашу клиентскую базу.

13 ответов на вопрос, как обойти секретаря

Способ

Описание

Пример диалога

1. Минимум информации, максимум настойчивости

Не представляться. Не любезничать. Настойчиво и уверенно попросить, чтобы соединили с нужным вам человеком. На любые вопросы выдавать минимум информации. Играем на разрыве шаблона: секретарь привык, что ему объясняют кто это, откуда и по какому вопросу. Односложные ответы вводят в ступор. Легче соединить.

– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Соедините с коммерческим директором. – По какому вопросу? – Скажите: это Иван. – Вы что-то хотели бы предложить? – Нет. – Я не могу соединить, если вы не знаете ФИО директора. – Скажите ему: это Петров. – Какой Петров? Откуда? – Из «РБК». – Вы ранее общались с директором? – Да.

2. Попросить помощи

Сделать акцент на том, что ты именно у секретаря просишь помощи. Играть на том, что человеку на уровне подсознания приятно, когда у него просят помощи.

– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Скажите, пожалуйста, Елена, а вы не могли бы мне подсказать, с кем лучше в вашей компании поговорить по поводу поставок оборудования по переработке рогов?

3. Мы ранее общались

Создаем иллюзию того, что мы уже ведем переговоры с нужным контактным лицом. Очень эффективно, когда уже известно имя ЛПР. Но даже без этого работает. Можно сказать, что в прошлый раз не записали как зовут ЛПР.

– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Соедините, пожалуйста, с генеральным – По какому вопросу? – Мы пару дней назад с ним общались по поводу переработки рогов.

4. Несуществующее контактное лицо

Создаем иллюзию того, что мы уже ведем переговоры с нужным контактным лицом. Однако, ошибаемся в его ФИО.

– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Соедините с Федором Ивановичем – У нас нет таких. – Та-а-к… Странно… Я наверное неправильно записал. В общем, нам звонил человек из вашей компании по поводу переработки рогов. Не подскажете, кто бы это мог быть?

5. Несуществующий мобильный

Создаем иллюзию того, что мы знаем мобильный телефон нужного нам человека, но не можем дозвониться.

– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Здрасьте…Не могу до директора вашего дозвониться по мобильному. Далеко он там?

6. Два секретаря

Здесь вам подыгрывает коллега. Желательно с женским голосом. Создается иллюзия того, что звонит такой же секретарь по указанию своего директора. Обычно «блокера» обезоруживает то, что это просьба такого же исполнителя.

– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Добрый день. Меня зовут Анастасия Фомина, компания «Эдельвейс». Я звоню по просьбе нашего директора Орлова Николая Федоровича. Подскажите, как мне соединить его с вашим директором?

7. Заявка на сайте

Создаем иллюзию того, что на сайте вашей компании оставили заявку и не указали контактную информацию.

– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Добрый день. Компания «Развитие бизнеса». Меня зовут Павел. На нашем сайте кто-то из вашей компании оставил заявку на участие в семинаре «Передовые технологии переработки рогов и копыт. Опыт генеральных директоров». К сожалению, никаких контактных данных кроме названия компании и телефона не оставили. Кто бы это мог быть? Мне нужно его зарегистрировать.

8. Интервью

Вы создаете иллюзию, что являетесь представителем какого-либо профильного СМИ и звоните, чтобы договориться с ЛПР об интервью.

– «Рога и копыта», Елена. Чем могу помочь? – Добрый день. Редакция журнала «Директор компании». Ваш руководитель на месте? Я по поводу интервью.

9. Два звонка

Первый звонок делаете с просьбой сообщить адрес почты, на которую можно скинуть информацию для ЛПР. Обязательно уточните, на чье имя ее отправлять. Второй звонок делаете через некоторое время и просите соединить с уже известным вам человеком.

10. Звонок в отдел продаж

Секретаря просим соединить с отделом продаж. Понятно, что в любой компании это самая доступная структура. Когда трубку возьмет такой же продавец, как и вы, скажите, что секретарь неправильно соединила и попросите перевести звонок нужному человеку. Точно также можно позвонить в любой другой отдел.

11. Добавочный номер

Услышав автоматическое приветствие, набрать наугад любой добавочный номер: обычно это три цифры. Так вы попадете в одни из отделов компании. Дальше действуйте так же, как в способе №10.

12. Звонок в нерабочее время

Звоните за 30 минут до начала рабочего дня или через 30 минут после окончания рабочего дня. Секретарь обычно высиживает в приемной строго установленные часы. Другое дело руководитель, который или приходит раньше или уходит позже остальных.

13. Иностранец

Просим соединить с нужным нам человеком на одном из иностранных языков. Лучше не на английском. Иначе велика вероятность, что секретарь вступит в диалог. Если не знаете иностранного языка зайдите на «Яндекс.Переводчик». Этот сервис позволяет послушать, как звучит любая фраза на нужном вам языке. Секретарь входит в ступор и соединяет.

— I need the Director Vladimir Ivanov (по-английски).

J’ai besoin d’un directeur de Vladimir Ivanov (по-французски).

Necesito un director Vladimir Ivanov (по-испански).


А теперь выберите очень крупного клиента, которого вы хотите видеть в числе ваших заказчиков, подойдите к менеджеру по продажам продаж и скажите: «Хочу, чтобы ты назначил мне встречу с директором этой компании. Вот тебе чертова дюжина способов, как выйти на него».

Фото: pixabay.com

www.e-xecutive.ru

Как выйти на ЛПР. Шесть способов найти человека влияющего на покупку

Если вы первый раз собираетесь попасть в какое-то новое для вас место – вам понадобятся советы человека, который уже побывал в нем, а также карта или GPS-Навигатор. Но этого может оказаться недостаточно, чтобы именно вы именно сейчас добрались до желаемого места. То же самое в продажах. Чтобы закрыть сделку, вам нужно знать как можно больше о том, где вы сейчас, куда вы хотите попасть и какие этапы нужно пройти между этими двумя точками. Вы можете составить такой маршрут для каждого клиента. Точками на маршруте будут все ЛПР и лица, влияющие на принятие решение – все те, кого вам нужно убедить в том, что работа с вами – это правильно, выгодно и безопасно.

Можно ли до первого контакта получить такую информацию, которая бы помогла разобраться в том, что представляют из себя ЛПР как личности. Да, есть несколько надежных способов собрать такие данные, не выходя из-за своего рабочего стола. Готовы ли вы поиграть в детектива? Тогда давайте начнем!

 

1.Просто спрашивайте.

 

Это действительно просто, но это работает. Задайте представителям вашего клиента вопрос о тонкостях принятия решения по закупкам товаров или услуг, которые вы предлагаете. Но проявите деликатность: будьте уверены в том, что ваши вопросы будут хорошо восприняты. Для этого вам нужно заработать право задавать вопросы. В идеале спрашивать стоит после того, как вы собрали информацию из других источников. Никто не любит рассказывать то, что выложено на сайте, в отчетности или в других общедоступных источниках. Не заставляйте людей делать за вас вашу работу.

 

2. Поисковики.

 

Опять же очевидно: воспользуйтесь поисковиками в Интернете и социальных сетях – заведите название компании или ключевые слова, относящиеся к вашему типичному покупателю. Расширяйте поиск, если это действительно необходимо для получения важной информации. Затем сужайте зону поиска, определяя подразделения компаний, в которых скорее всего находятся нужные вам ЛПР. Выстраивайте свою версию оргструктуры компании-клиента, основанную на информации, например, из LinkedIn, но будьте аккуратны с этой информацией, потому что ее качество зависит от усердия людей, заполнявших анкеты в этой сети, и того факта, обновляют ли они сведения, заведенные однажды.

 

3. Подключайте прошлое.

 

Найдите людей, которые раньше работали в компании, которую вы исследуете. Может быть, некоторых вы знаете? Или знакомы с их знакомыми? Если эти люди уволились из компании недавно, скорее всего, они обладают актуальной информацией об оргструктуре и схеме принятия решений, со всеми ее тонкостями и особенностями.

 

4. Проанализируйте вашу сеть.

 

Есть ли у вас и целевых ЛПР общие знакомые в LinkedIn, или Facebook и подумайте, кто из знакомых будет лучшим рекомендателем в данной ситуации. Заручитесь их поддержкой как можно быстрее.

 

5. Ищите партнеров.

 

Подумайте о поставщиках других товаров и услуг, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве с этой компанией, свяжитесь с ними и сверьте вашу информацию о схемах принятия решений, а также возможные совместные предложения к ЛПР. Этот совет особенно актуален, если ваши продукты дополняют друг друга. Поставщики товаров-комплементов могут уже сотрудничать с компанией, на которую вы нацеливаетесь. Даже если поставщик-партнер обладает более подробной и свежей информацией – и в этом случае сотрудничать с ним выгодно.

 

6. Другие источники.

 

Вы можете включить в свое исследование:

 

— Ежегодный отчет, если он доступен;

— Упоминания в СМИ или пресс-релизах;

— Страницу в Википедии;

— Видео на Youtube;

— Ресурсы, посвященные отрасли, в которой работает целевая компания.

 

Не попадайте в ловушку, когда вы больше исследуете, чем продаете. Исследования должны помогать продажам, и все ваши действия должны иметь какой-то результат в области продаж. Как только вы получите понимание ситуации и тех рычагов, которые можно использовать в процессе продажи – начинайте действовать. Используйте полученную информацию, чтобы бережно относиться к тому времени, которое сможет вам уделить ЛПР, и не тратить его на вопросы, ответы на которые вы уже получите во время исследования.

 

Цель исследования – конструктивные переговоры, которые будут построены вокруг болевых точек клиента, которые помогут вам позиционировать себя как лекарство от этих болей. Мантра АВС («всегда закрывай сделку») сегодня не работает. Гораздо лучше работает мантра «всегда слушай клиента». И если вы слушаете хорошо – клиент сам расскажет вам все, что потребуется для подготовки сделки.

 

Потратив столько времени и сил на сбор информации, не нарушайте 5 золотых правил переговоров с ЛПР:

 

1. Говорите и думайте о стратегии, а не о тактике

 

Чем ниже по карьерной лестнице, тем больше люди думают о тактике – о том, как что-то работает. На верхнем уровне люди думают стратегически – не о том, как, а о том, зачем, и в частности о конечных результатах, в т.ч. прибыли.

 

2. Обсуждение цены ведет вас в никуда

 

СЕО и топ-менеджмент не интересуются ценой. Если они захотели что-то – они купят. Если вы затронете вопрос цены – они отправят вас в отдел закупок так скоро, как это возможно.

 

3. Говорите о результатах, а не о характеристиках

 

Рассказывать СЕО о вашем продукте равносильно оскорблению. Говорите о том, как вы можете помочь руководителям добиться стратегических целей – и сможете сделать еще несколько шагов к сделке.

 

4. Не вдавайтесь в области, не знакомые руководителю

 

Меньше всего руководителю высшего уровня хочется выглядеть идиотом, попадая в беседу на темы, о которых он не имеет понятия. В частности, не используйте молодежную лексику и специальные технические термины.

 

5. Держите себя на равных

 

Руководители высшего уровня не тратят время на людей, которые не понимают задач, стоящих перед ними. Они преимущественно общаются с равными себе, поэтому если хотите участвовать в переговорах с ними – ведите себя как CEO.

www.norca.ru

ЛПР — Лицо, принимающее решенение

Время чтения: 3 мин.  Нет времени читать?

Содержание статьи

1. Кто такие ЛПР?

Лицо, принимающее решение (ЛПР) — человек, наделенный полномочиями в той или иной сфере, несущий прямую ответственность за реализацию и последствия принятого решения.

Термин ЛПР относится к сектору продаж b2b.

Предлагая свой товар, менеджер может долго вести переговоры, уточнять детали, высылать предложения, а в конце услышать: «Хорошо, я передам руководителю информацию и он примет решение».

Все, имеющие отношения к продажам, знакомы с понятием «Лицо, принимающее решение», в среде менеджеров их привычно сокращают до аббревиатуры ЛПР. Но, несмотря на это, половина (РЕАЛЬНО ПОЛОВИНА) опытных менеджеров ведут переговоры с человеком, проявившим хоть какую-то заинтересованность в их товаре или сказавшим что он на самом деле принимает решение.

Поэтому, первоочередная задача менеджера — выйти на ЛПР, и только после этого начинать предлагать свой продукт/услугу. В противном случае все ваши старания будут напрасными.

К содержанию

2. Как выявить ЛПР?

Самое глупое, что может сделать менеджер — задать вопрос напрямую:

— Вы — лицо, принимающее решение?

— Нет, я просто мальчик/девочка на побегушках, подбирающий варианты для большого босса.

Наверное такой ответ ожидает услышать менеджер по продажам. Всего лишь 30% людей могут откровенно признаться, что они не ЛПР, остальные из-за всех сил будут пыжиться, показывая себя пупом земли и на них будут потрачены огромные усилия. Поэтому я рекомендую задавать косвенные вопросы, не унижая достоинства человека, и одновременно расположить его к себе более откровенным разговором:

1) — Как в Вашей компании обычно производится выбор подрядчика?

2) — Вам наверное будет нужно согласовать договор с кучей инстанций в Вашей компании?

3) — Вы долго совещаетесь с коллегами, когда определяете исполнителя?
(подробнее об эффективной технике задавания вопросов)
Любой ответ на этот вопрос будет более приближен к истине, чем прямой вопрос о лице принимающем решение. Потому что он не ставит человека перед выбором: «Кто же все-таки главный в решении этого вопроса в его компании?». Открытый вопрос позволяет не только понять алгоритм принятия решения в компании, но и установить отношения с собеседником. Понять его роль, даже если он не ЛПР.

К содержанию

3. Кто такой ЛВР?

Есть такое понятие — Лицо Влияющее на Решение (ЛВР). В некоторых случаях общаться непосредственно с ЛПР невозможно. Например, при продаже канцелярских товаров,  финальное решение может принимать и руководитель, но вряд ли он будет сравнивать поставщиков. Да простят меня монстры канцелярского бизнеса, с которыми у нас был опыт работы, но закупка канцелярских товаров вряд ли может повлиять на успех всего бизнеса.

Очень часто в крупных компании нет единого лица, на котором висит ответственность принятия решения, есть группа лиц, влияющих на решение.  И нужно ублажить не одного, а нескольких должностных лиц. Бывает так, что человек, формально не принимающий решение, только подготавливающий варианты. Но его экспертиза в компании настолько велика, что ЛПР в большинстве случаев примет именно его совет по выбору товара/услуги. Например, системный администратор, фактически является лицом, влияющим на решение, какое программное обеспечение выбрать. Граница ЛПРа и ЛВРа очень тонкая, но она всегда есть. ЛВР-а гораздо проще склонить на свою сторону:

1) — Вы согласны, что это решение наилучшее для Вашей компании?

2) — Возможно.

— Теперь давайте подумаем вместе с Вами, как убедить в этом Ваше руководство? Как будет лучше, если я с ним поговорю или подготовлю Вам информацию, а Вы ее преподнесете руководителю (лицу, что примет окончательное решение).

Вы уже вступили в заговор с ЛВР — ом и пускай он только не поможет повлиять на лицо принимающее решение.

Для понимания, кто является ЛПР у Ваших потенциальных клиентов, необходимо открыть свою клиентскую базу и посмотреть должности, записанные в контактах клиентов. Например:

1) Главный инженер: 50 %
2) Главный механик: 30%
3) Директор: 15%

Проанализировав подобным образом, при совершении холодного звонка можем просить сразу главного инженера. А при общении задав пару проверочных вопросов, мы поймем, продолжать с ним контактировать или через него выйти на настоящего ЛПР, которым окажется главный механик, директор или еще кто-то.

Как выходить на ЛПР и работать с ЛВР мы учим в процессе работы над нашими проектами. Если возникают трудности, обращайтесь, будем рады помочь

salers.ru

Как выйти на ЛПР – проверенные хитрости – brainity.moscow


В наше время высокой конкуренции именно качество межличностного общения становится уникальным ресурсом, который способен принести успех

Когда я впервые трудоустроился, мне, выпускнику престижного вуза, молодому человеку с большими амбициями, было патологически неуютно воспринимать свою позицию специалиста по продажам как позицию, достойную уважения с уникальными перспективами.

Спустя пару месяцев я твердо понял, что в наше время высокой конкуренции именно качество межличностного общения становится уникальным ресурсом, который способен принести успех как новичкам, так и целым компаниям, давно функционирующим на том или ином рынке.

Продажи приносят результат и удовлетворение, когда ты понимаешь — какие именно твои действия будут эффективными. Итак, главный вопрос — как увеличить свои продажи на входе?

Существует всего пять способов увеличения продаж:

— Увеличение количества сделок.
— Увеличение среднего чека.
— Увеличение количества продаж одному и тому же клиенту.
— Увеличение количества новых клиентов по рекомендациям тех, кто уже покупал.
— Увеличение цен на товары или услуги, в том числе за счет минимизации дисконтов или скидок.

Главная ошибка, которую мы допускаем в продажах — это коммуникация с неправильными людьми. С людьми, которые не принимают решений. Что это значит? Это значит, что диалог мы зачастую ведем с представителем клиента, который не принимает решения о покупке. Это тупиковая фаза сделок, которая может потребовать много времени и усилий.

В начале своей карьеры руководителя тренинговой компании я столкнулся с ситуацией, когда менеджер, позвонив «в холодную» к потенциальному клиенту, столкнулся с грубым отказом. Желая разобраться с ситуацией, я тут же сам сделал повторный звонок. После краткого представления услуг нашей компании и вопроса о том, какие направления обучения интересуют клиента, я услышал грубый ответ: «Никакие». Я тут же переспросил: «А какую позицию вы в компании занимаете?». И услышал ответ: «Я кассир».

Очевидно, что продолжать диалог было бесполезно. Нужно было общаться с теми, кто был заинтересован в развитии эффективности сотрудников, мог принимать соответствующие решения и влиять на формирование и распределение бюджета. Продолжать разговор с человеком, который не соответствует ни одному из заявленных признаков — бессмысленно.

Следующий вопрос: как выходить на ЛПР, особенно, если в организации, способной стать вашим потенциальным клиентом, доступ к информации о них закрыт?

1. Используйте точные данные

Есть проверенное решение. Используйте его!

— Добрый день, Шихалев Иван Геннадьевич, группа компаний «Энком». Соедините с Арбузовым Николаем Вадимовичем.

Обращение с указанием имени и фамилии лица, принимающего решения, вызывает доверие. Но как добиться информации о том, с кем лучше разговаривать? Сначала точно выясните имя нужного человека и только потом выходите на него.

2. Не забудьте правильно представиться

Начните с вашей фамилии. Если звоните в консервативную организацию и планируете обращаться к потенциальному заказчику с использованием отчества, то используйте отчество и для своего представления. Наименование вашей организации поставьте на последнее место.

Психология восприятия человека такова: чем важнее человек, тем увереннее он выпячивает свою фамилию. Например: «Иванов, соедините с Сергеем Яковлевичем».

Чем менее важную должность человек занимает, тем больше вероятность, что он вообще ограничится только названием своей компании: «Здравствуйте, компания Крафт, соедините с начальником производства, пожалуйста». Такой подход вам точно не прибавит очков на старте.

3. Для первого звонка используйте повод, не связанный с продажами

Чтобы ваш подход отличал вас от сонма звонков потенциальных, но неумелых продавцов.

— Добрый день, Иванов Андрей Михайлович, группа компаний «Энком». От вашего руководителя направления (HR, GR) поступила заявка на участие в специализированной конференции с указанием должности, но без имени. Мне необходимо отправить именное оповещение по регламенту и вашим привилегиям на участие. Кто у вас отвечает за техническое оснащение сварочного производства (развитие и обучение сотрудников, привлечение заемных средств)? Какие фамилию, имя и отчество нужно поставить в именном оповещении?

Это хорошее решение, чтобы выяснить имя контактного лица и лица, принимающего решения, затем позвонить и именно его или ее пригласить к телефону.

Как показывает практика, зачастую секретари, офис-менеджеры и другие подчиненные следят за тем, чтобы не допустить к ответственным лицам лишних людей. И услышав, что вам нужен очередной Андрей Арнольдович, могут спросить, например: «Вы по какому вопросу?».

Здесь важно, чтобы вас не отправили на почту, поэтому мы включаем иные хитрости. Ваш ответ должен быть содержательным, но выходить за границы понятных секретарю шаблонов.

4. Используйте авторитетные и нестандартные формулировки

Повысить авторитет вашего звонка и выйти за привычные шаблоны реагирования секретарей можно, например, так:

— По какому вопросу?

— Это по вопросу стратегического сотрудничества в сфере профилактики утечек промышленных газов (если вы или клиент связан с этим).

Можно ответить иначе: «Это по тендеру 326 — 2Г». Или: «По предоставлению отчетности в исполнении приказа Минздрава 397-80» (для выхода на ЛПР в медицинских учреждениях).

Основной смысл вашего ответа — чтобы секретарь не захотел взять на себя ответственность, отправив вас лесом, и в конечном итоге бы соединил с необходимым вам абонентом. Такой подход позволяет поднять конверсию результативности первичных контактов по выходу на ЛПР с 1-2 до 8-9 на каждые 10 звонков. Особенно это важно при входе в крупные и перспективные предприятия, которые интересны многим поставщикам для сотрудничества. Часто, действуя по старому шаблону, мы сталкиваемся и с заготовленными шаблонами ответов. Поэтому я рекомендую хотя бы два раза в год модернизировать стандарты продаж вашей компании.

Денис Нежданов, президент Корпорации бизнес-тренинга «NEZHDANOV-GROUP.ru», эксперт Brainity

 

Количество просмотров: 792

Оценка материала: (1)
Все материалы

Прокомментировать с помощью

www.brainity.moscow

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о