Книги о переговорах лучшие – 5 лучших книг по ведению переговоров | Карьера и свой бизнес

Содержание

5 лучших книг по ведению переговоров | Карьера и свой бизнес

2. Фокусируйтесь на выгоде, а не на позициях. Позиции — это то, чего хотят люди, по их собственным словам. А выгоды, или потребности, отражают причины, почему именно люди хотят что-либо. Позиции обычно противоречат друг другу. Выгоды — не всегда.

Представьте себе ситуацию, когда двум людям необходим апельсин и от этого апельсина зависит жизнь близкого человека. Каждый из них утверждает, что очень нуждается в апельсине. Это их позиции. Когда же разговор доходит до интересов, оказывается, что одному нужна кожура, а другому сок. Каждый может удовлетворить свои потребности, не разрезая объект на части.

3. Используйте объективные критерии. Хороший переговорщик учитывает не только желания другой стороны, но всегда ищет внешние стандарты, ссылки, критерии (право, рыночная цена, общая практика и т. д.), которые можно использовать как убедительный аргумент. Объективные критерии можно использовать и как меч, чтобы убедить своего визави, и как щит, чтобы отклонить вариант, который явно таким критериям не соответствует.

За 30 лет книга ничуть не устарела. И это №1 в списке книг, которые вы должны иметь, если хотите знать международную деловую культуру переговоров.

Leigh Thompson. The Heart and Mind of the Negotiator

Скоро в свет выйдет 4-е издание этой книги, которая, по всей вероятности, является самым исчерпывающим источником знаний о процессе переговоров, разоблачающим распространенные мифы (например, автор книги развенчивает теорию, что «хорошим переговорщиком можно только родиться», не призывает рисковать или надеяться на интуицию).

Книга предлагает длинный список тактик, основанных на многих годах психологических и социальных исследований. Вы узнаете о техниках ведения распределительных или враждебных переговоров, когда ситуация вроде «и волки сыты, и овцы целы» невозможна, и о техниках совместных переговоров, когда обе стороны могут получить желаемое. Отдельная глава посвящается понятиям доверия, власти и этики. Кроме того, в книге описаны приемы, полезные для многосторонних переговоров, общения по электронной почте, и процесс модерирования.

Я не имею желания предлагать всего лишь «руководство» — эта книга лидирует в списке по перечню приемов и тактик в мире переговоров.

Джордж Колризер. «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента»

Уникален бэкграунд профессора Колризера — у него есть опыт рискованного переговорщика. Написанная им книга должна быть в вашей библиотеке, потому что ее автор освещает процесс переговоров в контексте современных проблем лидерства, принятия решений и, главное, управляющей переговорами психологической динамики.

Приводя конкретные понятия и терминологию заложнических ситуаций, профессор Колризер утверждает, что один из самых сложных вызовов переговорщика — вырваться из психологической ловушки и «перестать быть заложником своих собственных понятий». На примере историй и примеров из личного опыта автор подчеркивает критическую важность персональной связи, которую переговорщик должен установить с другой стороной, чтобы сделка удалась. В книге вы найдете приемы и способы преодолеть непонимание, благодаря ей осознаете важность доверия и научитесь работать с «нормой взаимности» — социальным феноменом, который управляет людьми, даже когда они не готовы обменяться уступками.

Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус. «Переговоры в трех измерениях»

Как и первая книга этого списка, эта тоже написана профессорами Гарварда и базируется на гарвардских исследованиях. И эти два профессора, с которыми мне довелось сотрудничать в последнее время, тоже спровоцировали революцию в науке о переговорах. В отличие от описанных выше книг, где авторы фокусировались на самих переговорщиках и на поиске согласия, Лэкс и Себениус предлагают смотреть шире: они впервые берут во внимание всю сцену — не только то, что происходит за столом, но и то, как организован сам стол.

Они утверждают, что для успеха в переговорах нужно не только построить эффективный процесс за столом (первое измерение), не только знать полезные методы мозгового штурма и методы движения от позиционного торга к согласию (второе), но и иметь ввиду третье измерение, в котором происходит действия, ведущие к желаемому «да».

Многие переговорщики фокусируются исключительно на том, что происходит за столом. Меж тем искусный переговорщик должен организовать сцену таким образом, чтобы цена недоговоренности была велика. Этим, равно как и маневрами, которые оставляют другую сторону с худшими альтернативами, опытный специалист обеспечит более высокую эффективность процессу и лучший результат.

Эта книга — важное дополнение к первому поколению книг по переговорам.

Малкольм Гладуэлл. «Переломный момент: как незначительные изменения приводят к глобальным переменам»

Малкольм Гладуэлл — мой любимый мыслитель. Пока, насколько я знаю, он не написал ни одной книги по переговорам. Однако, если ваша работа связана с постоянным общением с другими людьми, его книга «Переломный момент» обязательно должна быть в вашей библиотеке. И я постоянно покупаю новые экземпляры, как только оказываюсь в аэропорту Хитроу, чтобы раздаривать друзьям и коллегам.

Чтобы превратить идею в социальный феномен, вы должны обеспечить три условия. Во-первых, идея должна быть «липкой». Она должна быть инновационной и генерировать позитивную эмоциональную привязанность, как бы вступать в диалог с людьми, их понятиями и отношениями. Она должна обещать им хорошее будущее.

Во-вторых, она должна попадать под «закон нескольких». Другими словами, для того чтобы распространить социальную идею, у вас должны быть объединители — личности, которые знают большое количество людей, у которых есть тысячи друзей в Facebook и чье мнение очень ценится.

В-третьих, необходимо учитывать силу контекста. Даже самая «липкая» идея, распространенная людьми с самыми большими связями, не станет социальной эпидемией без правильного политического, социального и экономического контекста.

Конечно, список книг, полезных для ведения переговоров, гораздо больше. Здесь я выбрал лишь 5, с которых стоит начать увлекательное путешествие в мир переговоров. А что в вашем списке лучших книг по переговорам?

www.forbes.ru

10 лучших книг по переговорам

Обновлено: 23.07.2019 16:38:42

Эксперт: Савва Гольдшмидт

*Обзор лучших по мнению редакции expertology.ru. О критериях отбора. Данный материал носит субъективный характер, не является рекламой и не служит руководством к покупке. Перед покупкой необходима консультация со специалистом.


В книжных магазинах и сети Интернет можно найти огромное количество книг и пособий по ведению переговоров. Они представляют собой руководства по тактическим приемам и секретам успешного общения. Осветить все возможные сценарии, которые возникают в процессе переговоров, нельзя. Поэтому мы решили отобрать 10 лучших книг, которые легко применять к российской культуре.

Рейтинг лучших книг по переговорам














Номинация

место

книга

рейтинг

Лучшие книги по переговорам российских авторов

     1

Я всегда знаю, что сказать, И. Рызов

     5.0

     2

Переговоры с удовольствием, Александр Кичаев

     4.9

     3

Сложные переговоры с подчиненными, П. Сивожелезов

     4.8

     4

Продажи, переговоры, С. Азимов

     4.7

     5

Гений общения, Аксенов, Борисова

     4.6

Лучшие книги иностранных авторов

     1

Как добиться ДА, или Переговоры без поражения, Р. Фишер, У. Юри, Б. Патон

     5.0

     2

Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента, Д. Колризер

     4.9

     3

Переговоры в трех измерениях, Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус

     4.8

     4

Я слышу вас насквозь, Марк Гоулстон

     4.7

     5

Договориться можно обо всем, Г. Кеннеди

     4.6

     6

Искусство переговоров, Н. Пилинг

     4.5

Лучшие книги по переговорам российских авторов


Первая номинация включает издания, написанные нашими соотечественниками.

Я всегда знаю, что сказать, И. Рызов


Рейтинг: 5.0



Первая книга является пособием по изучению навыков успешных переговоров. Для многих читателей рекомендации Рызова оказались открытием. Материал отличается доскональным рассмотрением различных проблем и простотой изложения. В книге рассказано о подготовке к переговорам, методах убеждения оппонентов. Она подходит для начинающих предпринимателей и всех тех, кто интересуется подобной темой.


Работа автора завлекает с первых строчек и заслуживает лидирующего места в рейтинге лучших. Особенно понравится она работающим в продажах. Читатели хвалят большое количество ситуаций, в которых так или иначе приходится оказываться в обычной жизни.

Достоинства

  • жизненные примеры;

  • множество хвалебных отзывов;

  • подробное описание правил подготовки к переговорам;

  • много интересных мыслей;

  • структурированность.

Переговоры с удовольствием, Александр Кичаев


Рейтинг: 4.9



Сборник «Переговоры с удовольствием» включает три тома. Он написан известным российским психологом и его соавтором. В книге представлен уникальный материал, который станет для читателей проводником в мир психологических хитростей. Благодаря этому сборнику можно правильно подобрать стратегию, чтобы переговоры всегда заканчивались в пользу подготовленного сотрудника.


Работа автора содержит много полезных советов по созданию своего бренда и развитию личной энергетики, в ней освещены вопросы по работе над собой. Это пособие пригодится не только в деловой сфере, но и в личной жизни.

Достоинства

  • для широкого круга читателей;

  • много полезных рекомендаций;

  • развитие своего кругозора.

Сложные переговоры с подчиненными, П. Сивожелезов


Рейтинг: 4.8



Продолжает рейтинг книга, которая идеально подходит для руководителей любого уровня. В ней представлены различные сценарии проведения переговоров. Материал отлично структурирован и содержит много приемов решения проблем, связанных с работой.


Отдельное внимание уделяется разговорам с сотрудниками, которые потеряли мотивацию и воюют против начальства. В книге подробно описываются переговоры о поступках, наказаниях и ошибках.

Достоинства

  • идеальная книга для руководителей любого ранга;

  • подробное рассмотрение примеров;

  • позволит укрепить свой авторитет на работе.

Продажи, переговоры, С. Азимов


Рейтинг: 4.7



Практическое пособие С. Азимова содержит в себе большое количество терминов и речевых форм, которые встречаются на переговорах. В нем изложены различные принципы и приемы общения. Подробно рассматриваются ситуации, при которых необходимо выслушать собеседника, согласиться с его мнением и уточнить причины несогласия.


Судя по отзывам, книга читается за 1-2 вечера. К ней захочется возвратиться, чтобы вновь освежить знания. Работа написана простым и понятным языком. Предлагаемые советы легко применяются на практике.

Достоинства

  • много полезных советов;

  • легко читается;

  • много интересных терминов.

Гений общения, Аксенов, Борисова


Рейтинг: 4.6



Завершает первую номинацию рейтинга книга, раскрывающая секреты и основные приемы межличностных коммуникаций. Ее авторы – руководители психологических тренингов по общению в социуме. Они наработали огромный опыт и отразили массу примеров из практики в своей работе.


Опытные переговорщики вряд ли найдут в книге что-то новое для себя. А вот новички узнают о популярных приемах общения. В любом случае удовольствие от прочтения обеспечено.

Достоинства

  • грамотное изложение информации;

  • нотка юмора в тексте;

  • много полезной информации.
Недостатки

  • мало примеров;

  • только для новичков.

Лучшие книги по переговорам иностранных авторов


Во вторую номинацию вошли книги, написанные авторами из других стран.

Как добиться ДА, или Переговоры без поражения, Р. Фишер, У. Юри, Б. Патон


Рейтинг: 5.0



Открывает категорию книга, известная во всем мире. Она составлена гарвардскими профессорами и опубликована в 1981 году. Авторы предлагают отделять оппонентов от проблемы и рассматривать лишь суть обсуждения, не фокусируясь на собеседниках. Важно сконцентрироваться на выгоде и использовать объективные критерии.


Эта книга изменила представление людей о переговорах. Она остается актуальной в наши дни. Ее должен иметь каждый, кто хочет знать деловую культуру.

Достоинства
  • написана профессорами;

  • много восторженных отзывов;

  • понятный язык;

  • большая популярность книги.

Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента, Д. Колризер


Рейтинг: 4.9



Профессор Джордж Колризер имеет большой опыт рискованных переговоров. Автор рассказывает о процессе общения в контексте актуальных проблем принятия решений.


Главные преимущества издания – корректные фразы и понятная терминология. Радует множество примеров из личного опыта писателя. Книга позволит осознать важность доверительных отношений между собеседниками и научит управлять исходом событий. Она должна быть в библиотеке у каждого предпринимателя.

Достоинства

  • примеры из личной жизни;

  • рассматриваются современные проблемы;

  • понятные термины.

Переговоры в трех измерениях, Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус


Рейтинг: 4.8



Как и лидер этой номинации, следующая книга написана профессорами Гарвардского университета. Ее создатели предлагают брать во внимание организацию стола переговоров. Они считают, что для успеха в бизнес-делах необходимо знать методы мозгового штурма.


Авторы утверждают, что фокусироваться нужно лишь на том, что происходит в данный момент. Важно организовать общение так, чтобы стоимость недоговоренности была высока. Данная книга станет отличным дополнением к первым двум работам.

Достоинства

  • интересный подход к делу;

  • советы по организации стола;

  • полезные методы.

Я слышу вас насквозь, Марк Гоулстон


Рейтинг: 4.7



Далее в рейтинге находится книга, в которой изложена эффективная техника переговоров. Она понравится людям, выступающим на публике, и начинающим бизнесменам. Работа Гоулстона научит не только слушать, но и слышать собеседника, чтобы четко понимать все происходящее.


Книга подходит для проведения переговоров и многих других сфер жизни. Ее рекомендуют читать и периодически перечитывать. Автор делится советами и объясняет то, почему они работают.

Достоинства

  • исключительная полезность;

  • информацию можно применять во всех областях;

  • легкий и доступный язык написания.

Договориться можно обо всем, Г. Кеннеди


Рейтинг: 4.6



Данный материал подскажет, как добиться желаемого результата в любых переговорах. Книга Г. Кеннеди отличается легко усваиваемыми аспектами и представляет собой тренинг для проверки усвоенной информации. Радует большое количество примеров в любой ситуации.


Судя по отзывам, работа автора способствует саморазвитию и написана легким ненавязчивым языком. Читатели предупреждают, что выполнять задания в электронном формате книги не слишком удобно.

Достоинства

  • способствует общему развитию;

  • простые и понятные методики;

  • тренинги для проверки;

  • много полезной информации.
Недостатки

  • серьезных минусов нет.

Искусство переговоров, Н. Пилинг


Рейтинг: 4.5



Завершает рейтинг книга Ника пилинга, повествующая о выборе правильной стратегии во время споров. Это лучший выбор для читателя, который хочет стать блестящим переговорщиком. Автор предлагает множество примеров, анализирует этапы общения, начиная от вступления в контакт. Он рассматривает различные подходы к ведению переговоров и предлагает много рекомендаций, которые помогут достичь желаемого с наименьшими усилиями.


Книга богата примерами сценариев, которые часто встречаются в обычной жизни. Речь идет о покупке машины, приемке строительных работы и получении подобных услуг.

Достоинства

  • множество примеров сценариев;

  • анализ основных этапов деловых встреч;

  • рассмотрение различных подходов.


Внимание! Данный рейтинг носит субъективный характер, не является рекламой и не служит руководством к покупке. Перед покупкой необходима консультация со специалистом.

expertology.ru

Лучшие книги по переговорам: рейтинг из 33 книг в 2019

Приобрести умение договариваться можно на курсах у мастеров по заключению сделок, или посетив тренинги и семинары. Но еще проще узнать все нужное из книг. Это выйдет гораздо дешевле, а если издания находятся в свободном доступе, то и вовсе бесплатно. Чтобы не тратить время на поиски подходящих учебных материалов, воспользуйтесь рейтингом лучших книг о переговорах.

Обзор действенных образцов литературы о ведении переговоров

Пособий и учебников на эту тему достаточно много. Чтобы выбрать лучшие книги по переговорам, следует отпираться на отзывы читавших их и применявших советы на практике. К самым эффективным вариантам, рекомендации из которых отлично работают в 2019 году, можно отнести 7 книг.

Это топ-книга по переговорам. В ней рассказываются самые азы ведения торгов с выгодой для себя. Их можно использовать не только во время крупной бизнес-сделки. Поообщаться с продавцом на рынке и купить вещь в два раза дешевле крайне приятно. Эта книга научит торговаться даже самых стеснительных людей. Она включает 26 глав, каждая из которых раскрывает особые приемы, иногда довольно жесткие. Но без них трудно добиться успеха, договариваясь о чем то важном.

В печатном издании рассказывается, что стоит говорить, а что – нет, если вы хотите получить нужный результат. Также автор считает, что в бизнес-переговорах нет партнеров, есть только конкуренты. И выигрывать у них нужно с достоинством. Как именно – это и показывает Джим Кемп на конкретных примерах. Также он учит сохранять уверенность в себе и сопротивляться манипуляциям. 

Произведение посвящено тому, как вести переговоры высокоэффективно. Она написана опытным практиком, который учит договариваться в коммерческой деятельности и в простой жизни.

Эта книга – своего рода творческий тренинг для переговорщиков. Она поможет научиться одерживать верх даже над сильным противником. Это возможно, если выбрать правильную стратегию, варианты которых представлены в печатном издании.

Книга описывает пошаговую стратегию «прорыва», позволяющую перетянуть на свою сторону самого тяжелого оппонента. Это может быть излишне эмоциональный человек, не желающий вас слушать, или, напротив, холодный и замкнутый тип. В книге есть советы, как справиться с упрямым подростком, злым начальником, въедливым клиентом, коллегой-склочником. Все их негативные черты будут применены в вашу пользу. Книга об искусстве позволять оппоненту поступать по-вашему подойдет не только для коммерсантов, а для любых читателей разных возрастов. 

Автобиография знаменитого бизнесмена, а ныне – действующего президента США написана в виде сложных ситуацией и способов выхода из них. Краткость, юмор и жизненность использованных стратегий, а также мощная энергетика автора – преимущества этой книги. При этом произведение воспринимается легко, и будет полезно для начинающих коммерсантов.

Аудиокнига Джорджа Росса «Переговоры в стиле Трампа» – на видео:

Книги по переговорам и убеждению: рейтинг по версии Forbes

Финансово-экономическое издание Forbes предлагает свой список книг, основная тема которых – психология переговоров:

  • Роджер Фишер, Уилльям Юри, Брюс Патон, «Как добиться ДА, или Переговоры без поражения». Исследование, созданное гарвардскими профессорами. В нем ученые выявили три метода ведения переговоров с фокусировкой на проблемах, на выгоде и на объективных критериях. Хоть первое издание вышло в далеком 1981 году, идеи гарвардских исследователей не потеряли актуальности и сейчас.
  • Leigh Thompson, The Heart and Mind of the Negotiator. Книга опровергает мифы о врожденном даре дипломата и раскрывает секреты, как убеждать людей, даже если они вас ненавидят. В печатном издании приводятся практические тактики ведения враждебных и совместных и распределительных переговоров так, чтобы обе стороны смогли остаться довольны. Причем не только при личном общении, но и по электронной почте. Все техники созданы на основе практических исследований психологов и социологов.
  • Джордж Колризер, «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента». Книгу написал профессор, который на практике применял методику рискованных переговоров. Он помогал силовым структурам освобождать заложников. На примерах профессор показывает, что самое важное и при этом самое трудное, – наладить психологический контакт с оппонентом. Он рассказывает, как преодолевать непонимание, установить доверительные отношения и убедить человека, с которым вы ведете переговоры, уступить.
  • Дэвид Лэкс, Джеймс Себениус, «Переговоры в трех измерениях». Произведение также создано гарвардскими исследователями. Здесь основной акцент сделан на людях, ведущих переговоры и техниках, позволяющих найти взаимопонимание. Для этого авторы предлагают применять методики мозгового штурма и движения от позиционного торга к согласию.
  • Малкольм Гладуэлл, «Переломный момент: как незначительные изменения приводят к глобальным переменам». Автор говорит о возможностях применения силы идеи в переговорах. Оппонента она должна заинтересовать интеллектуально и эмоционально. При этом создатель книги рекомендует использовать политический, социальный и экономический контекст для продвижения собственных идей.

Свои подборки книг по переговорам предлагают различные издательства: «Эксмо», «Манн, Иванов и Фербер». Также списки произведений на эту тематику дает и Википедия. Много вариантов предлагает психологическая библиотека Koob.ru

Рекомендации книг от известных личностей

Знаменитый Билл Гейтс известен те только своими способностями к бизнесу. Он – один из заядлых книголюбов. Способам ведения переговоров он предлагает учиться у детей. Они настойчивы и изощрены в попытках получить желаемое. Об этом пишет Пол Таф в одной из любимых Биллом Гейтсом книг «Как дети добиваются успеха».

Президент и председатель правления Сбербанка России, Герман Греф рекомендует к прочтению следующие произведения, которые помогают успешно договариваться с людьми:

  • «Переговоры» Гевина Кеннеди;
  • «Умение слушать» Бернара Феррари;
  • «Управление стрессом» Дэвида Льюиса.

А известный российский предприниматель и глава одноименного банка Олег Тиньков из всех книг по ведению переговоров и планированию дел выделяет историю Ричарда Брэнсона «Обнаженный бизнес».

Три хорошие книги по переговорам – рекомендации на видео:

Российские бестселлеры

Отечественные мыслители и предприниматели также не могли не затронуть проблему договоренностей в бизнесе и обычной жизни. Пожалуй, самым известным российским автором, пишущим на эту тематику, стал Игорь Рызов. Наиболее интересными у него являются  книги «Кремлевская школа переговоров» и «Я всегда знаю, что сказать». В первом случае он описывает стратегии советских дипломатов и экспертов-международников, которые можно использовать и сейчас. Им было трудно добиться доверия со стороны западных партнеров. Но даже в столь жестких условиях они могли вести успешные переговоры.

Мнение эксперта! Произведение «Я знаю, что сказать» – это, скорее, тренинг по наработке дипломатических и предпринимательских умений, позволяющих найти практический выход из любой, даже сложной ситуации.

И еще три книги отечественных авторов, которые помогут прокачать переговорные навыки:

  • «Сложные переговоры с подчиненными» Павла Сивожелезова с различными сценариями общения на производстве. Книга поможет решить проблемы, возникающие между коллегами или между начальниками и подчиненными.
  • «Переговоры с удовольствием» Александра Кичаева и Константина Шереметьева в виде небольшого трехтомника. Авторы рекомендуют сделать процесс достижения договоренности приятным для собеседника и приводят психологические уловки, как этого добиться.
  • «Продажи, переговоры» Сергея Азимова, где собрано множество форм речи, употребляемых при переговорном общении. Также издание содержит принципы работы с возражениями и стратегии переубеждения.

Также не следует игнорировать и учебные пособия – из них можно почерпнуть много полезной информации. Например, стоит почитать «Ведение международных переговоров» С.Г. Шеретова, «Ведение переговоров: учебное пособие» Е.А. Науменко, «Переговорный процесс: учебное пособие» С.К. Васильева и С.К. Фомина.

Презентация книги Игоря Рызова «Переговоры с Монстрами» – на видео:

Бестселлеры в США

Эти книги, позволяющие добиваться необходимых результатов переговоров и повышать продажи, рекомендуют профессора одного из самых известных учебных заведений США – гарвардского университета.

Произведение рассказывает о том, как разработать свой индивидуальный набор навыков переговорщика, в котором и будет ваша сила.

Эта книга поможет не только наладить деловые отношения. Она подойдет для тех, кому портят жизнь сильные эмоции, или тем, кому по долгу службы или в семейной жизни приходится общаться с трудными людьми.

Печатное издание предоставляет простые советы и инструменты, помогающие подготовиться к переговорам. Это планировочные документы, списки вопросов и ответов, шаблоны возможных ситуаций. Прочитав книгу, вы будете во всеоружии перед предстоящими переговорами.

Мнение эксперта! Стоит также обратить внимание на психологические бестселлеры прошлых лет. Это, в первую очередь, книга Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей».

Она была издана еще в 1936 году, однако не теряет популярности и по сей день. Издание учит общаться с людьми, трансформировать негативные ситуации в позитивные и договариваться в самых безвыходных случаях.

Также интересным психологическим бестселлером является произведение Стивена Кови «7 навыков высокоэффективных людей». Он создал свою парадигму ведения переговоров, основой которой являются общечеловеческие ценности: честность, искренность, цельность. Автор считает, что не стоит хитрить и манипулировать людьми. Необходимо, чтобы результат был выгоден обоим партнерам, а переговоры велись честно и открыто.

Пособия по визуализации переговоров

В современных переговорах обязательно используются визуализационные технологии. Это могут быть слайд-презентации, графики, стикеры, видеопоказы и многое другое. Научиться делать визуально убедительные переговоры можно с помощью книг, которые объединяют технические и психологические методы для достижения цели. Обратите внимание на следующие издания:

  • «Корпоративная презентация» Дмитрия Лазарева;
  • «Визуализируй это!» Дэвида Сиббета;
  • «Лаборатория презентаций» Саймона Мортона.

В последней книги все техники и инструменты визуального оформления переговоров рассказаны в виде забавных историй.

Использовать советы из всех вышеупомянутых книг можно не только при ведении деловых переговоров. Умение договариваться пригодится в различных ситуациях: при трудоустройстве, покупке на рынке, заказах по телефону. Получить нужный результат и провести переговоры с выгодой можно, только наработав особые навыки, описанные специалистами в книгах и пособиях.

 

feelwave.ru

Прокачиваем навыки общения. Семь лучших книг по ведению переговоров.



































Автор

Название книги

Статистика запросов в ЯНДЕКСЕ

1.Марк Роудз

Как разговаривать с кем угодно

1084

2.Керри Паттерсон, Эл Свитцлеp , Джозеф Гренни и Рон Макмиллан

Трудные диалоги

69

3.Ли  Лефевер

Искусство объяснять

827

4.Евгений Жигилий

Мастер звонка

670

5.Роберт Чалдини

Психология убеждения

730

6.Роджер Фишер, Уильям Юри и Брюс Паттон

Переговоры без поражения

285

7.Марк Гоулстон

Я слышу вас насквозь

400

8.Хайди Грант Хэлворсон

Меня никто не понимает!

500

9.Марк Гоулстон

Как разговаривать с мудаками

314

10.Маргарет Нил и Томас Лис

Психология переговоров

16

11.Роджер Фишер и Даниэль Шапиро

Эмоциональный интеллект в переговорах

5

12.Донни Эбенштейн

Сила эмпатии

57

13.Брайан Трейси

Переговоры

70

14. Сьюзан Скотт

Разговор по существу

6

15. Том Асакер

Основа убеждений

12

16. Джордж Колризер

Спасите заложника

156

17.Дональд Трамп

Искусство заключать сделки

804

18.Мортимер Адлер

Искусство говорить и слушать

216

19.Ричард Шелл

Удачные переговоры

19

20.Пьер Касс

Как подготовиться к переговорам за час

12

21.Стюарт Даймон

Успешные переговоры

68

22.Керри Паттерсон, Джозеф Гренни и Рон Макмиллан

Ключевые переговоры

19

23.Уильям Юри

Гарвардская школа переговоров

91

24.Уильям Юри

Как преодолеть НЕТ

47

25.Стюарт Даймон

Переговоры, которые работают

29

26. Даниэль Поро и Френсис Боллс Хейнс

Переговоры о зарплате

10

27.Дарси Резак

Связи решают все

156

28.Гэвин Кеннеди

Договориться можно обо всем!

1481

29.Никита Непряхин

Убеждай и побеждай

133

30.Джим Кемп

Сначала скажите «Нет»

131

31.Девид Лекс и Джеймс Себениус

Переговоры в трех измерениях

31

32.Джеймс Фройнд

Переговоры каждый день

7

33.Керри Патерсон, Джозеф Гренни, Рон МакМилан

«Есть серьезный разговор» 

10

samovod.ru

ТОП книг по переговорам

Данная литература способствует ускоренному освоению навыков переговорщика. Для этого не потребуется слишком много времени, поскольку уникальные книги по переговорам написаны простым понятным языком. Ведь карьера человека во многом зависит от умения договариваться. Подборка из 10 книг поможет быстро постигнуть навыки переговорщика.

 

Гэвин Кеннеди. «Договориться можно обо всем»

В данном материале написано, как в переговорах добиваться необходимого максимума. Потрясающая книга с легко усваиваемыми ключевыми аспектами. Издание представляет собой своеобразный тренинг, где можно быстро проверить усвоенную информацию. Здесь представлено большое разнообразие примеров на все случаи жизни.

 

Игорь Рызов. «Я всегда знаю, что сказать»

Эта книга является настоящим тренингом по изучению навыков успешных переговорщиков. Многие рекомендации автора для читателей оказались открытием. Если до прочтения книги и было что-то понятно, так это лишь на интуитивном уровне. Данный материал приносит читателю конкретную пользу. Человек начинает любую проблему рассматривать более досконально, а значит, делает правильный вывод.

 

Игорь Романович Рызов. «Кремлевская школа переговоров»

Ее принципами руководствовались дипломаты незапамятных времен, налаживающие международные отношения при полном недоверии обеих сторон. Желающим освоить все постулаты данного учения поможет печатное издание. Книга учит контролировать эмоции, манипулировать своими оппонентами, а также превращать борьбу в дружеское сотрудничество, не допускать серьезных просчетов и выходить победителем из самых сложных ситуаций.

 

«Я слышу вас насквозь».Марк Гоулстон

В книге изложена высокоэффективная техника переговоров. Идеально подходит начинающим бизнесменам и потенциальным ораторам. В предпринимательской деятельности, как и в обычной жизни, нужно уметь договариваться. Поскольку книга написана не просто ученым, но опытным практиком, то она учит читателя не только слушать собеседника, но и четко понимать сказанное.

 

Ник Пилинг. «Искусство переговоров»

Книга повествует о том, что переговорщики лучше знают, говорят и делают. Печатное издание поможет одержать верх в любых ситуациях. Этот своеобразный тренинг учит не только искусно вести переговоры, но и вкладывать в достижение цели определенное творчество. Книга способствует выбору правильной стратегии. Ознакомившись с данным материалом, у читателя появляются навыки блестящего переговорщика.

 

Александр Кичаев и Константин Шереметьев. «Переговоры с удовольствием»

Это небольшой сборник в комплект, которого входят три тома. Благополучный исход переговоров становится более приятным, если общение собеседников доставляет им удовольствие. Книгу написал известный российский психолог вместе с соавтором. Уникальный материал может стать для читателя проводником в мир уникальных психологических хитростей. Благодаря правильно выбранной стратегии, переговоры заканчиваются всегда в пользу подготовленного специалиста.

 

Павел Сивожелезов. «Сложные переговоры с подчиненными»

Книга является практическим пособием не только для обычных переговорщиков, но и для руководителей всех рангов. Здесь представлены потенциально допустимые сценарии проведения переговоров. Книгу можно прочесть полностью или использовать в качестве словаря. В идеально структурированном материале собрано большое разнообразие приемов решения сложных задач по работе.

 

Гэвин Кеннеди. «Переговоры. Полный курс»

Книга является тренингом для изучения стратегий ведения успешных переговоров. В материале объединены самые заметные научные подходы, существующие в современном бескрайнем мире дипломатических переговоров. Основой книги является мощная теоретическая база, подкрепленная яркими примерами. Здесь предоставлена лишь полезная информация, написанная простым и понятным языком.

 

Сергей Азимов. «Продажи, переговоры»

Уникальное практическое пособие, в котором собрано максимальное количество речевых форм, встречающихся при переговорах. Книга также содержит разъяснения множества принципов, на которые опирается техника определенного приема переговоров. Одной из эффективных стратегий обработки возражений является: прослушивание собеседника, согласие с его мнением, уточнение причины его несогласия и выявление истинности возражения.

 

Себениус и Дэвид Лэкс. «Переговоры в трех измерениях»

Здесь собраны самые эффективные методы, предназначенные для изменения правил переговоров при заключении сделок любой важности. Издание является идеальным пособием для переговорщиков. Большое разнообразие исторических примеров дает возможность перенять опыт у известных и просто талантливых людей. Книга четко структурирована, в которой подробно описываются все элементы трехмерного процесса.

 

worldsellers.ru

ТОП 10 книг по переговорам в 2019-ом

Книги по переговорам — это маст хев в любой библиотеке. Не важно домохозяйка вы или менеджер среднего звена, инвестор или безработный — всем нам, рано или поздно, понадобится навык переговоров.

Содержание
1. Почему книги о переговорах нужны всем нам?
2. Г. Кеннеди «Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах»
3. Б. Трейси «Переговоры»
4. Р. Фишер, У. Юри, Б. Паттон «Переговоры без поражения. Гарвардский метод»
5. Дж. Колризер «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента»
6. Д. Лэкс, Дж. Себениус «Переговоры в трех измерениях»
7. Д. Карнеги «Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично»
8. Дж. Кэмп «Сначала скажите «нет»
9. Р. Чалдини, Н. Гольдштейн, С. Мартин «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»
10. М. Нил, Т. Лис «Психология переговоров: как добиться большего»
11. М. Роудз «Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации»

Почему книги о переговорах нужны всем нам?

Каждому человеку приходится вести переговоры по несколько раз в день: от покупки в магазине до согласования ужина с супругом. Существуют разнообразные подходы и методы к выстраиванию диалога, помогающие добиться результата в переговорах на собственной кухне или на международной встрече с партнерами. Вашему вниманию – 10 книг об искусстве переговоров, способные научить каждого грамотно отстаивать собственные интересы.

Книга, раскрывающая принципиальные основы переговоров как процесса социального взаимодействия. О тактике, приемах, психологических ловушках оппонентов и просчетах. Книга ценна примерами ситуаций, приведших к катастрофическим последствиям, и авторскими заданиями.

2. Б. Трейси «Переговоры»

Пособие, в котором кратко и емко изложена базовая информация о переговорном процессе, его принципах, типах, моделях и психологических аспектах. Здесь нет клишированных примеров – только интересное, важное и нужное.

Авторы рассказывают, как управлять конфликтом в переговорном процессе, как реагировать на критику оппонента, как защититься от грязного манипулирования партнеров. Книга советует быть мягче к людям, но проявлять максимальную жесткость в обсуждаемом вопросе.

4. Дж. Колризер «Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента»

Главный посыл – конфликта нельзя избегать, его нужно пережить с выгодой для себя. Автор учит, как не быть «заложником» оппонента – бессильным, беспомощным, загнанным в ловушку. Объясняет, как не примерять на себя образ жертвы, как управлять эмоциями.

5. Д. Лэкс, Дж. Себениус «Переговоры в трех измерениях»

Переговоры, по мнению авторов, имеют три измерения, которые нужно учитывать для успешного заключения сделок:
Тактика, приемы, средства.
Анализ интересов партнеров, структурирование переговорного процесса.
Создание благоприятных условий до встречи с оппонентами.

6. Д. Карнеги «Как вырабатывать уверенность в себе и влиять на людей, выступая публично»

Автор дает советы, понятные каждому выступающему: как выглядеть уверенным во время выступления, как избавиться от заикания и дрожи. Пособие описывает все детали, которые важны для оратора: темп речи, голоса, расстановка акцентов, эмоциональное состояние, мимика, телодвижения.

Мистер Кэмп – автор одноименной системы проведения переговоров, а эта книга описывает ее основные положения. Суть системы опровергает классическую стратегию Win-Win («выиграть-выиграть»), основанную на стремлении найти решение, которое удовлетворит интересы всех оппонентов. Альтернатива Кэмпа – каждая из сторон в переговорном процессе имеет право вето.

8. Р. Чалдини, Н. Гольдштейн, С. Мартин «Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным»

Убеждение – это наука, по утверждению авторов, а потому социальное влияние и психологическое воздействие рассматриваются на основе научных доказательств. Книга учит, как можно менять поведение людей – честно, этично, без манипуляций.

На сегодняшний день мы еще не разобрали эту книгу в рамках нашей постоянной рубрики «10 фактов. 3 задачи», но у нас есть обзор книги Роберта Чалдини «Психология влияния». Можете почитать его или посмотреть видео:

9. М. Нил, Т. Лис «Психология переговоров: как добиться большего»

Авторы проверяли эффективность существующих переговорных стратегий в различных условиях, а результаты исследований изложили в книге. Она необходима всем, кто стремится договориться всегда и везде, кто переговоров избегает и боится, кто не может понять оппонента.

10. М. Роудз «Как разговаривать с кем угодно. Уверенное общение в любой ситуации»

Советы автора – действенный способ понять, что конкретно препятствует непринужденному общению, как заставить коммуникационный процесс работать в ваших интересах, как справиться с проблемами, возникающими в процессе. И главное, как изменить жизнь в лучшую сторону с помощью разговоров лицом к лицу.

bukva.info

8 книг, которые сделают вас мастером переговоров

Умение договариваться – одна из ключевых компетенций современного делового человека. Чем лучше ваш навык в переговорах, тем больше шансов на успешную карьеру, бизнес, а также личную жизнь и снижение расходов на покупку различных вещей. Например, когда я покупал свой автомобиль, то к максимальной скидке я получил набор автомобилиста, коврики, видеорегистратор и дисконт на сервис. Что при этом получил продавец? Скорее всего, ничего. Как специалист, уже десять лет проводящий переговоры от имени своих работодателей в качестве закупщика, могу сказать, что уровень этого продавца такой же, как у большинства его коллег. Настоящих профессионалов, умеющих заключать успешные сделки и выигрывать в тендерах, как на рынках b2b, так и b2c мало.

Где получить знания по переговорному искусству? Есть несколько источников. Первый – мастера по заключению сделок. Второй – дети. Их настойчивость и изощренность в получении желаемого часто вызывает восхищение. Третий – курсы, тренинги, клубы. И четвертый способ – это книги. В них можно почерпнуть информацию о существующих методиках ведения переговоров и выбрать наиболее подходящую для вас.

1. Гэвин Кеннеди, «Договориться можно обо всем!»

В школе переговорщиков эту книгу нужно проходить в первом классе. Тем, кто не знает, что первое предложение нужно всегда отклонять, жизнь поставит твердую двойку в виде пустого кошелька. В книге есть много рекомендаций, как реагировать, когда вам называют цену. Самое простое – это требование односторонней уступки, часто этот прием называют «кранчем». Применяя этот метод, я спас миллионы для своих работодателей. В личных делах я тоже использую этот прием, с его помощью за последние пару месяцев я сэкономил деньги, покупая детское автокресло, банковское обслуживание, тренинг и подарок любимой жене. Неплохо, если учесть, что все это я получил, лишь сказав продавцу, что я хочу скидку.

В книге Гэвина Кеннеди 26 глав, в каждой из которых разобран тот или иной прием, а также есть тест или интересное задание. Написана она с юмором, и я с удовольствием перечитывал ее несколько раз. Но, если вам не по душе стиль автора и жесткие приемы, то очень кратко мысль господина Кеннеди звучит так. На переговорах главное слово «если». Если от вас что-то хотят –уступки, скидки, дополнительные услуги – то обязательно потребуйте что-то взамен.

2. Джим Кемп, «Сначала скажите «нет»

Эта книга во многом дополняет рекомендации Гэвина Кеннеди. Автора спорят лишь по одному поводу – какое главное слово должно быть в переговорах: «нет» или «если». Прочитав обе книги, вы узнаете о десятках приемов, которых вам будет достаточно для работы, если переговоры не ваша профессия. Чем обогатит ваш арсенал Джим Кемп? Он много пишет о том, что можно говорить, а что нельзя, поясняет, как задавать вопросы, чтобы получить правдивую информацию.

В книге представлен замечательный прием «3+». Он подразумевает, что вы задаете один и тот же вопрос с разными формулировками, пока не услышите одинаковый ответ, как минимум три раза. Я использую его, когда, например, хочу узнать, кто со стороны продавца действительно может дать существенную скидку. Вопросы обычно бывают следующие: «Кто формулировал предложение для нас? С кем вы советовались? Кто подтверждал предложение?». И так далее, пока вы не дойдете до верхушки этой пирамиды. Затем вам предстоит узнать, на каком основании принимает решение этот человек или несколько сотрудников, в компетенцию которых оно входит. Не бойтесь выглядеть слегка бестолково, задавая свои похожие вопросы. Ваша «странность» лишь расслабит вашего оппонента, так обычно бывает.

Уникальность произведения господина Кемпа состоит также в том, что он описывает бюджет переговоров: некую сумму ресурсов – времени, денег, энергии и эмоций, которую приходится потратить, чтобы прийти к соглашению. В целом, это очень полезная книга.

3. Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Патон, «Переговоры без поражения»

Если вы не любите «отжимать», если ваше кредо – учет интересов всех сторон, то эта книга должна стать настольной. Описанный в ней метод авторы называют «гарвардским». Я использовал его в переговорах об аренде коммерческой недвижимости рядом со МКАД. Объект площадью 7000 кв. м удалось в итоге снять по цене 5000 кв. м в 20 км от Москвы. Пригодилась эта книга и тогда, когда надо было договориться о таком уровне скидок на автомобили, которые обычно дают за тысячу штук, а мне нужно было всего двадцать. Советы из нее работают и в тех случаях, когда нужно согласовать с коллегами из других департаментов, кто какой объем работ берет на себя.

Основная философия гарвардского метода состоит в том, что переговоры должны приводить к разумному соглашению. Они должны быть эффективными, и улучшить, но ни в коем случае не испортить отношения между сторонами. Как этого достичь? На первом этапе нужно узнать интересы всех сторон. Очень важно не путать их с позицией. Задавая вопросы, воздерживаясь от критики, где надо – просто помолчать. И вы узнаете, какие на самом деле интересы движут другой стороной.

В свое время я закупал инструменты и расходные материалы для одного завода. Представитель продавца старался продать мне каждую отвертку по такой цене, словно она была сделана из золота, а я каждый раз ему доказывал, что цена – рубль за мешок. Надо отметить, что система была у меня отлажена так, что раз получив на тот или иной товар скидку, я уже никогда не приобретал его дороже. Но в этот раз мне пришлось закупать что-то новое, и началась ожесточенная схватка. Продавцу важно было продать дороже, мне, как закупщику, купить дешевле. И что можно было поделать? Но мы начали анализировать ситуацию. Оказалось, что у поставщика был план, по которому он должен был продать мне в месяц на определенную сумму. Мои потребности были достаточными для покрытия его плана. Как итог – договоренность о том, что я беру на сумму месячного плана и получаю максимально возможную скидку на все! Я уверен, это была отличная сделка.

Второй важный этап переговоров по гарвардскому методу – нахождение объективных критериев оценки. Если речь идет о цене, то ищем объективные индикаторы, почему оппонент предлагает именно такую сумму. Скажем, покупатели нефти или ценных бумаг могут быть недовольны стоимостью этих товаров, но у них нет ощущения, что цена несправедлива, потому как на мониторе своего компьютера они видят расклад на всем рынке. А как быть, если вы покупаете квартиру? Стоит спросить, почему продавец назначил ту или иную сумму. При этом не нужно заявлять, что она завышена. Ваша исходная позиция – желание сделать честную сделку по рыночной цене. Нужно вместе со своим оппонентом найти те критерии, которые будут объективными как для вас, так и для него. Этими показателями может быть, например, средняя цена за квадратный метр или последние несколько сделок с соседними квартирами.

Кроме прямых инструкций, в книге «Переговоры без поражений» есть советы, как работать с различиями в восприятии ситуации, проявлять настойчивость в отстаивании своих интересов и не испортить отношения, как реагировать на провокации оппонента и искать решения совместно с другой стороной.

4. Уильям Юри, «Как преодолеть нет»

В большинстве случаев, когда вы решите вести переговоры по гарвардской методике и искать, как удовлетворить потребности всех сторон, ваши оппоненты будут продолжать думать исключительно о своих интересах, и на все ваши предложения вы будете слышать категорическое «нет». В этой ситуации книга Уильяма Юри пригодится как отличная методичка по работе с манипуляциями. Например, что делать, если оппонент произнес гневную речь с негативом в ваш адрес? Первое: выслушайте, затем признайте его аргументацию, чувства, компетентность и статус. Если это возможно, то согласитесь с теми или иными положениями. И далее: сформулируйте свое предложение как дополнение к его позиции.

Если в ходе переговоров оппонент старается ограничить ваш временной ресурс, устанавливая сроки и заявляя «не хотите – не надо», Юри рекомендует использовать один из следующих вариантов:

  • Игнорировать и продолжить коммуникацию, словно вы ничего не слышали.
  • Интерпретировать слова оппонента иначе, например, что понимаете его желание ускорить сделку.
  • Проверить оппонента на прочность, то есть не предоставить ему требуемое в нужный момент.

В книге много рекомендаций по самым разным вопросам. Что делать, если оппонент противоречит сам себе? Как поступать, когда вам выдвигают дополнительные требования, хотя вы уже договорились о сделке? Как обернуть уловки оппонента в свою пользу? Как разговорить собеседника и понять, что на самом деле стоит за его позицией?

5. Стюарт Даймонд, «Переговоры, которые работают»

Если вы по складу ума математик, а коммуникации вы любите раскладывать по полочкам, то обратите внимание на эту книгу. Автор разработал интересную методику, в которой все, что происходит за переговорным столом, разбил на четыре части: проблемы и цели, анализ ситуации, варианты снижения риска, действия. Каждая из частей включает в себя подпункты, которые показывают отношение к происходящему всех сторон, сходства и различия в стиле, стандартах, нормах, принципах и прочее.

Данный метод я использую, когда понимаю, что переговоры уперлись в какую-то стену и уже длительное время мы топчемся на месте. Если такая ситуация меня не устраивает, то начинаю заполнять все пункты квадранта. В большинстве случаев мне удается найти ответ. Недавно случился следующий кейс. Наша сторона готова купить, другая сторона готова продать. Но при этом оппоненты упорно настаивают на цене в два раза выше рынка, уверяя, что это абсолютно адекватная ставка. Начинаю заполнять таблицу для выявления причины, мешающей сделке. Один из пунктов – источник информации. Уточняю у другой стороны, откуда у них сложилось мнение о порядке цен. Оказалось, что оно держалось на утверждениях нескольких людей, очень отдаленно знающих рынок. Пришлось буквально создавать им новый источник информации, некое свое информагентство. В итоге переговоры сдвинулись с мертвой точки.

6. Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан, Эл Свитцлер, «Ключевые переговоры»

Теперь переходим от вопроса, что делать, к тому, как делать. Рассмотрим авторов, работающих, прежде всего, с психологией. Вы можете знать сотни приемов, отлично ориентироваться в предмете, но едва ли сможете это использовать, если подавлены или переполнены негативными эмоциями, а также проявляете чрезмерную радость на глазах у другой стороны. Другой важный момент: можете ли вы вести диалог так, чтобы люди не обижались, не начинали сыпать угрозами или не уходили в себя с мыслями, что с вами нельзя вести дело? Надо понимать, что даже незаметно для себя, оскорбив оппонента, вы можете завести переговоры в тупик, так как дальше люди будут не вести переговоры, а лишь пытаться защитить свою честь и достоинство.

По данной тематике могу рекомендовать труд четырех соавторов под названием «Ключевые переговоры». В нем описаны эмоции, которым подвержены участники этого процесса, и как их распознать. Скажем, вы обращаете внимание, что вы или ваш собеседник впали в молчание или агрессию. Это чаще всего означает, что эффективной коммуникации нет. Цели смещаются: в случае молчания – с «договориться» на «защиту», в случае агрессии – на «победу любой ценой». Если это происходит с вами, то остановитесь и спросите себя – чего вы добиваетесь. Если так себя ведет оппонент, то, скорее всего, он чувствует себя уязвленным, и с этим нужно работать.

В книге масса других полезных приемов. Например, как говорить собеседнику неприятные для него вещи? Авторы предлагают следующий алгоритм: сообщить о фактах (не путать с мнением), дать свои выводы, спросить собеседника о его мнении, отказаться от категоричности, поощрять искренность собеседника.

7. Роберт Чалдини, «Психология влияния»

Что переговорщик может взять на вооружение из этой книги? Все шесть базовых принципов влияния, которые в ней описаны. Вот взять хотя бы «правило взаимного обмена»: если мы что-то получили, то наше естественное желание – дать что-то взамен. Сразу оговорюсь: на профессиональных переговорщиков оно часто не действует, принимая что-то от оппонента даром, они могут попросить что-то еще и совсем не спешат что-то уступить. Но нетренированные люди все-таки соглашаются отдать контракт в обмен на комплимент, сувениры и пару билетов на корпоративный семинар. А уж если им сделали одолжение, то тут манипулятору остается лишь подложить договор и ждать комиссионных.

Из других приемов, описанных в книге, выделю «ловушку последовательности». Если человек принял когда-то определенную сторону и создал у окружения определенные ожидания от своей позиции, то изменить ему их будет очень трудно. Даже если он внутри себя эту точку зрения изменит, то окажется перед выбором отстоять то, что уже считает неправильным или же получить репутацию непоследовательного человека, ненадежного и легкомысленного. Я уверен, что вы найдете массу примеров попадания в «ловушку последовательности». Что с ней делать, решает каждый сам для себя.

8. Аллан и Барбара Пиз, «Новый язык телодвижений»

Важным навыком для профессионального переговорщика является умение читать хотя бы базовые жесты. Поэтому я рекомендую для изучения эту работу. Подробно, с картинками и пояснениями, в ней описано, какие позы принимают люди, которые лгут, которые недовольны или готовы заключить сделку. На мой взгляд, переговорщику следует обращать внимание на жесты, символизирующие следующие состояния:

  • Нервозность. Она часто означает, что вы нашли у оппонента «точку нужды».
  • Скуку. Это значит, что вы ничего не нашли.
  • Ложь. Помню, как у делегации из трех человек сразу зачесались губы и начались покашливания, когда их главный представитель сказал, что предложенные ими условия будут для нас очень выгодными. Даже захотелось согласиться, чтобы только посмотреть, будут ли они также синхронно потирать после этого руки.
  • Сомнения. Увидев этот жест, я предпочитаю задавать собеседнику уточняющий открытый вопрос.
  • Готовность. В этот момент уместно перейти от слов к делу.

Не стоит забывать и о прочих негативных и позитивных жестах.

Итак, прочитав эти книги, можно с уверенностью сказать, что получить желаемое от другой стороны можно разными способами. Чем больше в вашем арсенале методик, вариантов, и знаний в области коммуникаций, тем лучших результатов вы добьетесь. Успешных вам сделок!

www.e-xecutive.ru

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о