Книги по решению кейсов – Книга кейсов

Содержание

Я — мастер кейсов от BigCompanyJob.com

Сложность испытания

Представьте, что Вы зашли в магазин за молоком и в дверях встретились с его владельцем, который говорит Вам: «Послушайте. У нас падают продажи, хотя мы регулярно даем рекламу и держим цены ниже, чем у конкурентов. В чем проблема? У меня есть полчаса свободного времени — скажите, как ее решить».

Первая реакция — шок! И даже не из-за того, что Вы вообще-то не готовы к такому разговору («Я просто хочу купить молока…»), а из-за того, что Вас просят решить серьезную бизнес-проблему за 30 минут. Как можно разобраться в совершенно новом для себя бизнесе и найти решение сложной бизнес-задачи за такое время?! Нереально…

Нет, реально. И называется такой процесс — решение бизнес-кейса.

Если Вы уже знаете, что при отборе в интересующую компанию будет решение кейса, то Вам стоит начать готовиться уже сейчас, независимо от того, когда у Вас день Х.

Дело в том, что кейс — это не только трудная бизнес-проблема. Это еще и моделирование реальной бизнес-ситуации, Вашу реакцию на которую будут оценивать по ряду критериев.

Именно поэтому кейс — считается самым трудным отборочным этапом. Ведь ответы на стандартные вопросы, наподобие «Каковы Ваши сильные стороны?» или «Расскажите о Вашем самом значительном достижении», можно вызубрить дома. А для того, чтобы найти решение кейса, необходимо прямо на месте грамотно организовать свою работу и мышление.

Поэтому Вам необходимо с первых минут знать, что и как делать, чтобы быстро и эффективно найти нужное решение.

Именно это Вы узнаете из книги «Я — мастер кейсов» и научитесь применять.

Книга «Я — мастер кейсов» — единственная книга на русском языке о решении бизнес-кейсов для трудоустройства в международные компании!

Прочитав книгу «Я — мастер кейсов», Вы научитесь четко и последовательно решать любой тип бизнес-кейса и при этом демонстрировать необходимые качества, чтобы успешно пройти данный отборочный этап.

www.bigcompanyjob.com

9 недель с нуля до оффера McKinsey

Victor Rogulenko

Victor Rogulenko 05.09.2015

На фото: веранда лондонского офисе McKinsey над площадью Piccadilly Circus. © Victor Rogulenko

По просьбе читателей расскажу по порядку, как готовился и проходил отбор в McKinsey, Bain, BCG и Oliver Wyman. В приложениях смотрите мои резюме и мотивационные письма. Какой результат? Скрининг BCG не прошёл, а от прохождения отбора в Bain и Oliver Wyman отказался после первых раундов, так как получил оффер McKinsey, мой выбор №1. Сейчас я в McKinsey и работаю.

В университете я никогда не участвовал в кейс-чемпионатах и кейс-клубах. Поэтому мой опыт 9 недель будет полезен людям, готовящимся «с нуля». Бывалым кандидатам многие вещи покажутся тривиальными. Повторение – мать ученья.

Disclaimer: я не отбираю сотрудников McKinsey, не провожу собеседования и не обладаю конфиденциальными знаниями по этим вопросам. Всё, что рассказываю ниже – набор собственных действий, которые сработали. У Вас могут сработать, а могут и нет. Включайте мозги, без них не выйдет.

Отбор в любую консалтинговую компанию представляет собой четыре этапа

  • скрининг резюме
  • бизнес-тест (McKinsey Problem Solving Test, PST) или письменный кейс (Bain)
  • первый раунд интервью с менеджерами: 2-3 кейса и обсуждение мотивационных историй
  • второй раунд интервью – с партнёрами. Похож на первый раунд, но уклон в сторону мотивации

Целью отбора является выявление кандидатов по ряду критериев. В отношении критериев различия между компаниями минимальны. Подробнее смотрите сайт каждой компании и мою статью здесь.

Критерии:

  • Умение вносить свой положительный вклад в общее дело (personal impact),
  • Предпринимательский дух (entrepreneurial drive),
  • Аналитическое мышление (problem-solving skills),
  • Ориентация на успех (orientation around achievement) и
  • Лидерство (leadership skills).

Задача кандидата – продемонстрировать обладание каждым из них и исключительные навыки (spike) хотя бы по одному. Например, мой spike был в problem solving. Как продемонстрировал: закончил с отличием итальянскую магистратуру с количественным уклоном и первый курс американской аспирантуры по экономике.

Мои шаги до оффера McKinsey

(1) Написал резюме – 2 недели

Резюме – это одностраничный обзор всех главных профессиональных достижений кандидата. Я старался сделать его таким, чтобы читающему захотелось поговорить со мной лично.

Придерживался следующих правил

  • Строго не больше одной страницы. 2 и более страниц – сразу огромный минус профайлу
  • Чёткая структура: Образование, Опыт работы, Внеклассные занятия, Навыки
  • Отразить достижения по всем критериям отбора
  • Максимум количественно измеримых достижений: ranked top 5% of the class, completed 10 reports, organized 2 competitions, saved RUR 400K for the student club и т.д.
  • Максимум активных глаголов: advised, built, coached, completed, conducted, created, delivered, implemented, led, managed, organized, persuaded
  • По возможности исключить пассив: assisted, helped, participated, supported
  • Красивый аккуратный формат, без грамматических ошибок и поехавших строк
  • Обсудить получившееся резюме с кем-то из опытных друзей

Victor Rogulenko

Кстати, так выглядит шаблон резюме выпускников Стэнфорда. Стоит присмотреться.

(2) Написал мотивационное письмо – параллельно с резюме

Я уже рассказывал, как структурированно излагать свою мотивацию и писать мотивационные письма. Здесь вспомню лишь самое главное:

  • Строго не больше одной страницы. 2 и более страниц – сразу огромный минус профайлу
  • Чёткая структура:
    – (1) Why consulting?
    – (2) Why company X?
    – (3) Why you?
  • Не ограничиваться общими словами и рассказать короткие истории о своём интересе к компании (например, как Вы участвовали в её мероприятиях)
  • Красивый аккуратный формат, без грамматических ошибок и поехавших строк
  • Обсудить получившееся письмо с кем-то из опытных друзей

Вот, что вышло у меня для McKinsey. В приложении ниже смотрите мои письма в другие компании.

(3) Решил 10 тестов PST – 2 недели

PST нельзя недооценивать. На нём завалилось много опытных и талантливых друзей. Мне повезло: дебаты на английском и жизнь в США вкупе с математической подготовкой в школе и магистратуре помогли. Однако даже такой опыт не заменил бы систематическую подготовку.

Как я готовился к PST

  • Скачал с сайта McKinsey и решил 1 тест не на время. Понял формат и ошибки
  • Изучил материалы Виктора Ченга
  • Изучил теоретическую базу теста (сейчас я записал о ней серию видеолекций)
  • Вспомнил задачи из математической части GMAT и GRE. В Интернете их полно
  • Скачал в Интернете 7 бесплатных тестов, подобных PST. Решил все на время (60 минут). Достиг стабильного результата 20 и более правильных ответов из 26
  • Решил на время оставшиеся два теста с сайта McKinsey

Сейчас много пробных PST можно купить в Интернете. Если после 10 решённых тестов всё ещё испытываете проблемы, купите. Если же Вам потребуется более серьезная подготовка, рекомендую курс по подготовке к PST и более широкий курс по математике в консалтинге.

Подготовка к письменному кейсу оказалась гораздо проще. Я просто решал как можно больше кейсов. Перед интервью в Bain сделал где-то 25 кейсов, и на отборе проблем не возникло.

(4) Прочитал книгу Виктора Ченга “Case Interview Secrets” – 1 неделя

Всего 130 страниц и всё по делу. Чтение остальных книг (Case In Point и проч.), на мой взгляд – трата времени, которого всегда не хватает. Я не читал и Вам не рекомендую.

Что я извлёк из книги: теоритическую подготовку к тестированию гипотез и созданию issue trees, две универсальные структуры (Revenue/Cost и Customer-Product-Competition-Company) и понимание, как придумывать свои.

(5) Прослушал аудиокурс Виктора Ченга “Look Over My Shoulder” – параллельно с книгой

9 показательных кейсов со слабыми, средними и сильными кандидатами. Особое внимание обращал на сильных. Ставил цель достичь их уровня. Периодически прослушивал лучшие записи, уже когда сам решал кейсы с партнёрами.

Что я извлёк из аудиокурса:

  • После введения от интервьюера повторить услышанную информацию и переспросить главный вопрос кейса. Законспектировать
  • На всех этапах решения иметь гипотезу и обновлять её с каждой новой информацией
  • Взять паузу и структурировать подход на основе моей первоначальной гипотезы
  • По возможности сделать структуру MECE (mutually exclusive collectively exhaustive)
  • Объяснить каждый элемент структуры и как информация по нему повлияет на гипотезу
  • При анализе последовательно двигаться по структуре и делать промежуточный синтез, возвращаясь к гипотезе
  • Нащупав проблему, быстро закрыть другие ветви анализа
  • Сделать короткий и качественный синтез и дать рекомендацию

(6) Решил 52 бизнес-кейса и столько же дал как коуч – 4 недели

От теории я быстро перешёл к практике решения кейсов. Наиболее эффективной оказалась подготовка вместе с другими кандидатами. За один раз один кейс давал я – напарник решал, а один – напарник, а я решал. В такой ситуации удавалось посмотреть на процесс и глазами кандидата, и глазами интервьюера. Фидбек напарника – штука очень полезная. Но ещё полезнее оказалось давать фидбек самому, потому что видишь чужие ошибки и сам учишься их избегать.

У меня было 8 напарников. Где я их нашёл:

  • PrepLounge
  • Кейс-клубы МГИМО, ВШЭ, МГУ, Бауманки и др.
  • Друзья, знакомые
  • Также партнеров можно найти среди однокурсников Fless и в сообществе Costa Coffee Case Club

Советую делать акцент на иностранных партнёрах. Зачастую они сильнее российских и дают возможность потренировать английский. Например, у меня было 3 русскоязычных партнёра и 5 англоязычных из Германии, США, Китая и Австралии. Все кейсы решал по Skype.

Важно ли делать кейсы с кем-то из консультантов Большой Тройки? На мой взгляд, нет. Я готовился только с другими кандидатами.

Где я нашёл кейсы? В сборниках кейсов бизнес-школ. Есть у бизнес-клубов и повсеместно в Интернете. У меня тоже сохранилась пара книг – пишите. Ещё есть несколько на сайте McKinsey.

Есть вариант более серьезной и систематичной подготовки – курс по структурированию.

Что я извлёк из практики кейс-интервью:

  • Умение решать кейсы
  • Сильный навык синтеза. Полагаю, именно он обеспечил мой успех на собеседованиях
  • Уверенность в себе. Перед первым раундом я решил только 15 кейсов и чувствовал значительное волнение. Перед вторым уже решил 52 кейса и знал, что подготовлен достаточно хорошо, чтобы не бояться

(7) Подготовил истории из личного опыта – параллельно с решением кейсов

Важная часть отбора, о которой почему-то забывают кандидаты. К счастью, я не забыл и подготовился во всеоружии. Написал по одной истории на каждую из следующих тем:

  • Leadership,
  • Achievement,
  • Personal Impact,
  • Entrepreneurial Drive

Как готовить истории? Использовать любой метод детального структурированного рассказа. Моё предпочтение – PARADE Виктора Ченга. Я рассказываю о нём здесь, а сам Виктор Ченг – тут.

Вот, что у меня получилось.

Victor Rogulenko

Victor Rogulenko

Пример личной истории, демонстрирующей Personal Impact

(8) Подготовил ответы на вопросы – параллельно с решением кейсов

Аналогично историям из личного опыта написал тезисы по каждой из тем

Что я извлёк из этого опыта

  • Более глубокое понимание, зачем мне нужен консалтинг
  • Умение обсуждать свои цели с интервьюером, что демонстрировало мою зрелость
  • Уверенность в себе.

(9) Хорошо выспался перед тестом и каждым раундом

Для меня это была важнейшая составляющая успеха. Несколько моих друзей в ночь до теста / интервью спали 2-3 часа и завалили отбор. Я знаю, что плохо выгляжу и соображаю, если мало сплю. Поэтому перед каждым этапом ложился в 10 вечера, вставал в 6, плотно завтракал и заранее ехал в офис. После всех потраченных сил было бы глупо провалиться на ерунде. Я сделал всё, чтобы этого не допустить.

Вот таким образом за 9 недель я подготовился к отбору в консалтинг и успешно прошёл его. Буду рад, если мои заметки окажутся Вам полезными. В приложении смотрите мои мотивационные письма в BCG и Oliver Wyman.

Спасибо за чтение

Виктор Рогуленко

Приложения

Мотивационное письмо BCG (unsuccessful)

December 4, 2011

BCG CORPORATE FINANCE UNLIMITED WORKSHOP

MOTIVATION LETTER

Dear Recruitment Manager,

I am currently enrolled in the first year of Master of Science in Economic and Social Sciences at the Bocconi University, Milan, and would like to be considered for participation in BCG Corporate Finance Unlimited Workshop, which will take place on February 11 and 12 in Paris.

I believe the Workshop is a unique opportunity to gain valuable practical experience, extend my social network and learn more about a career in BCG’s corporate finance advisory. Indeed, to me it would mean practical application for my theoretical company assessment skills, which I gained while writing my bachelor’s thesis on evaluating particular opportunities for M&A in Russian FMCG retail. Moreover, it would provide a deep insight into the deal’s strategic implications for the client, issue which I briefly got acquainted with at MGIMO-University business debates on acquisition of Gillette by P&G, and which could be most efficiently tackled by BCG consultants – world leaders in business strategy advisory. Finally, presenting recommendations to the board of directors would be a great exercise for both rhetorical skills and coupling thought with action, which is essential for a successful career in any field but is lacking in academic environment.

The Workshop is also a unique networking event, since it will gather top university students from all over Europe, young men and women with diverse backgrounds and experiences but one passion I share, too: strategic consulting. I’m sure to meet them often in my career, that’s why building relations with them at first opportunity is my high priority. Moreover, the Workshop would allow me to plunge into the BCG environment and, constantly collaborating with its consultants and discussing various professional issues, shape my view of a career in the Firm’s corporate finance advisory and of what I should do to take this path.

I would be happy to bring to the Workshop my willingness and ability to communicate within a multicultural environment, which I acquired through my international academic career and work as interpreter. Moreover, multitasking and time management skills I improved during internships at Storewars and Citibank in spring and summer 2010 would ensure my thorough analysis of the case under the time limits, whereas analytical and rhetorical skills I developed at MGIMO Debate Club would help me to present its results efficiently. Finally, my quantitative skills acquired in programming competitions at high school and later through advanced quantitative courses at Bocconi would also find excellent application at the Workshop.

Thank you very much for considering my application.

Yours faithfully,

Victor Rogulenko

Мотивационное письмо Oliver Wyman (successful)

OLIVER WYMAN FINANCIAL SERVICES

Dear Recruitment Manager,

I am currently enrolled in the second year of Master of Science in Economic and Social Sciences at the Bocconi University, Milan, and would like to be considered for an Entry Level Consultant position with the Moscow office starting in July 2013.

It is an exciting time to become a financial consultant. In the past decades, the financial sector has gained enormous power over economies, with the financial crisis of 2008 and the current debt crisis of the euro area being notorious illustrations to this new status quo. Once too often banks, regulators, insurers, and other participants in the financial services industry appear incapable of running it efficiently on their own. And this is when financial consultants come into play. Backed with tremendous experience early in their careers due to the exposure to various projects, and equipped with cutting-edge quantitative tools enabling them to conduct rigorous analysis as opposed to general management consulting twaddle, financial consultants are now instrumental to the successful economic development of any country in the world. I want to be one of those people.

Undoubtedly, the best place to be a financial consultant is OWFS. Throughout the years of excellent performance, the Firm has secured its reputation of the thought leader in the industry. Consequently, it works on the most fascinating and influential projects, like the recent Stress Testing Exercise for the Spanish banking sector. The Firm’s main driver (especially in the Moscow office) is Finance and Risk, which places quantitative models on the top of a consultant’s toolbox and is especially appealing to a math-oriented person like myself. Moreover, OWFS employs many advanced economics masters graduates (e.g. from New Economic School), meaning that my background would fit the Firm perfectly.

Besides my strong motivation, there are several reasons to believe I would be a fit for OWFS. I have developed strong problem-solving skills and deep expertise in economics through my Master of Science program at Bocconi University and the exchange year at the Economics PhD program of the University of Minnesota. The latter experience also taught me how to deal with considerable workload and tight deadlines, inevitable companions of any high-caliber PhD. Internship at Citibank, where my colleagues and I together developed database procedures and supported other units on software-related issues, has taught me the importance and benefits of teamwork. I have shown leadership skills through organizing events at MGIMO Debate Club, including two international tournaments, and coaching less experienced debaters. Interpreting for businessmen and politicians, I have improved my communication skills, learned to deal with pressured situations and mitigate conflicts. Finally, speaking 4 languages and having lived in 3 countries, I believe I would both fit in and be able to contribute to Oliver Wyman’s cosmopolitan environment.

I thank you for considering my application and hope very much to be invited for an interview.

Faithfully yours,

Victor Rogulenko

Тэги:

fless.pro

Метод тренинга: кейсы. Примеры кейсов. Как составить кейс на трениге

 

Описание: Группе передают информацию в виде фактов, основывающихся на реальной ситуации и просят обсудить проблемы, проанализировать вопросы и дать рекомен­дации. Кейс обучает принимать решения или отрабатывать новый навык на основе анализа вводной информации. Кейс создается тренером заранее на основе информации, полученной при подготовке тренинга. Также можно использовать готовые кейсы. Или адаптировать готовый кейс под потребности тренинга. 

Влияние на групповую динамику:

Повышает: непонятная инструкция, наличие правильного ответа и его поиск, “подстегивание” временем», сравнение с другими, неправильно выбранное время для кейса (когда нет лидера), тема далека или не понятна, острая тема, мало времени, недостаток информации.

Снижает: знакомая тема, подсказки, шутки, снятие рамок, множественность решений.

Количество участников: группа не более 10 человек

Как создать кейс на тренинге с помощью участников? 

Группа делиться на подгруппы по 5 – 10 человек.

RED_5908Шаг 1 – Группе дается задание

Задание: Опишите случай из вашего опыта, относительно данной темы. ( Например: месяц назад, у нас в отделе, случилась такая ситуация…”)

Требования к случаю: 

  • должен быть основан на реальной ситуации
  • четко определена задача (проблема), вокруг которой строится анализ. Например тема: “ Способы нематериальной мотивация персонала

Случай должен содержать следующие пункты:

  • места, позиции и роли основных действующих лиц. Например: директор, сотрудник, и т.п.
  • краткое описание — только факты — основных этапов развития событий и действий действующих лиц. Например: “Вы новый директор по развитию в компании. Компания выходит на новый рынок, перед вами поставлена задача…Сотрудники реагируют так то»

Шаг 2 – Группы меняются описанием ситуаций

Задание: Продумайте решение данной ситуации, напишите варианты решения данной ситуации и аргументируйте выбранные действия.

Шаг 3  — Презентация решений и оценка решений по группам

21

Так группа, которая создавала кейс, дает обратную связь по предложенному решению.

Однажды, я проводила тренинг «Креативность в бизнесе», для компании Ингосстрах. И там я использовала метод кейсов. Попробуйте решить его и вы, только без этого «гугл помоги».

Сможете решить кейс за 1 минуту? 

Итак, называется кейс «Галерея Lafayette», и основан он на реальных событиях.
Молодой предпринимательнице на начальном этапе становления ее бизнеса не хватало средств на традиционные методы продвижения товара на рынок, она творчески подходила к решению проблем и добивалась своего очень дешевыми способами. Однажды она приехала завоевывать Европу, а управляющий парижской Галереи Lafayette отказался покупать ее продукцию – новые духи. Но она никогда не сдавалась. Когда наша героиня чего-то хотела, она была очень изобретательна в стремлении добиться своего. Женщина все таки нашла способ за 5 минут доказать управляющему, что ее духи могут занять достойное место в престижной галерее Lafayette.
Что сделала женщина? Ваши варианты?

А сделала оно вот что. Дама открыла вдруг сумочку, достала оттуда большой флакон с какой-то желтоватой жидкостью и с размаху грохнула его об пол. Через уже через несколько минут не могла отбиться от вопросов: «Да, это мои новые духи,- сияя улыбкой, повторяла она.- Это Youth Dew, а меня зовут Эсте Лаудер. Вы никогда не слышали моего имени»

Примеры кейсов для тренинга по Управлению сотрудниками (мотивация, наставничество)

Пример кейса по продажам «Профиль клиента» для тренинга продаж здесь

Кейс №1  «Разработка способов воздействия на сотрудника»

На основании анализа ситуации проанализировать причины изменения поведения Ю. Малевина. Разработать способы воздействия на Малевина для изменения его поведения. Заполните таблицу «Оценка причин поведения» 

Описание ситуации:

Ю. Малевин работает в ООО «Три кита» с 2009 г. в должности техника-технолога холодильного оборудования. За время работы его три раза отмечали за высокое качество работы и регулярно выплачивали премии по итогам года. Однако за последний год отношения Ю. Малевина с коллегами стали натянутыми. Он вообще никогда не был особенно разговорчивым, но сейчас потребовал от коллег держаться подальше от его рабочего места. Ю. Малевин дал понять, что у него пропадают инструменты, и он хочет обезопасить свое рабочее место. Ухудшилось и качество его работы. Примерно год назад производимые им аппараты оценивались как полностью бездефектная продукция. В настоящее время при выборочном контроле оказалось, что его изделия требуют переделки в трех случаях из ста. Таким образом, уровень брака в его работе вырос с нулевого до 3 %. У его коллег брак не превышает 1,5 %.

Поведение Ю. Малевина вызвало беспокойство у руководителей подразделения. Хороший работник превратился в середняка. Что могло стать причиной изменения поведения Ю. Малевина?

Используя табл. 2. выберите из списка возможные причины изменения поведения, оцените их по 7-балльной шкале и прокомментируйте свои оценки.

Таблица 2. Оценка причин поведенияmal1

Прокомментируйте каждую из своих оценок.

Что можно предпринять менеджеру? Заполните табл. 3

Таблица 3.  Способы воздействия для изменения поведения

mal2

Источник: «Организационное поведение»  Г. Р. Латифуллина 

Кейс № 2 «Выбор сотрудника»

Описание ситуации: Вы являетесь Управляющим пяти АЗС компании «Лесной город» в городе N. Одной из Ваших АЗС является «Зеленый Кедр». У нее максимальная проходимость среди других Ваших АЗС. В связи с этим нагрузка на персонал достаточно большая. Если заправщики у Вас еще удерживаются, так как суммарно получают хорошие чаевые, то текучка кассиров у Вас достаточно высокая. Так что перед Вами стоит задача поиска и оценки кандидата на должность кассира, поскольку их Вам не хватает. Ситуация еще осложняется тем, что АЗС «Зеленый Кедр» имеет мини-маркет с открытой выкладкой, так что задач у кассиров много, а чаевые они не получают. К тому же и функционал у кассиров шире, чем в других топливных компаниях, поэтому найти хорошего кандидата бывает трудно.

В функциональные обязанности кассиров компании «Лесной город» входит:

  • Обслуживание клиентов на кассе;
  • Приемка товаров;
  • Контроль сроков годности товаров;
  • Участие в проведении инвентаризации товара;
  • Выполнение плана продаж по промо продукции;
  • Уборка помещений (полы, полки, туалет и т.д.)

Условия работы: график 2/2 месяц в день с 9 до 21, месяц в ночь с 21 до 9 (по
договоренности с управляющим АЗС можно только в день или только ночь). Вам как управляющему удобнее, чтобы кассир мог выходить как в день, так и в ночь.

Задача: Подумайте, пожалуйста, и напишите профиль кандидата на вакансию кассира на АЗС «Зеленый Кедр» в компании «Лесной город». Какими характеристиками и компетенциями (знаниями, навыками, особенностями личности он должен обладать), чтобы успешно работать кассиром на Вашей АЗС

Кейс № 3 “Розничный магазин”

Описание ситуации: Продавец Петрова А.К. работает в отделе один год. За время работы ей удалось в достаточной мере освоить ассортимент отдела, установить доброжелательные отношения с коллективом сотрудников. По характеру спокойная, уравновешенная. К работе относится ответственно, проявляет желание работать в магазине. Однако в общении с покупателями инициативы не проявляет. Реагирует на вопросы, просьбы о помощи в выборе товара, доброжелательна, но старается свести это общение к минимуму. С большей увлеченностью занимается расстановкой товара, поддержанием чистоты и порядка в торговом зале, в связи с чем потенциальные покупатели часто остаются без внимания продавца и уходят.

Задание: продумайте и составьте  мотивационную беседу с сотрудником Петровой А.К. на проявление инициативы в общении с покупателями.

Кейс № 4  “Аптека”.

Описание ситуации: Провизор Васильева Н.Н. работает в аптеке давно.  Прекрасно разбирается в ассортименте, активна в общении с покупателями. Наиболее часто занимает позицию «советчика». Имеет свое представление о том, какие препараты предпочтительны для детей, настаивает на своем мнении, оценивает выбор покупателя.

Задание: продумайте  и составьте  мотивационную беседу с сотрудником Васильевой Н.Н. на реализацию основной своей функции – продавать товар исходя из запросов покупателя.

Кейс  № 5 “Новый сотрудник”

Продавец Ильина М.К., 19 лет. В компании на испытательном сроке. В работе нравится возможность общения с людьми, заинтересована в получении опыта работы продавцом, инициативна в работе с покупателями.

Систематически нарушает требования к внешнему виду продавца (молодежный стиль, открытые части тела) мотивируя это тем, что не имеет средств на обновление гардероба, ссылается на невысокую зарплату.

Задание: продумайте  и составьте  мотивационную беседу с сотрудником Ильиной М.К. на соответствие требованиям к стандартам внешнего вида. Кейсы для тренинга продаж можно посмотреть здесь

Получи больше практики на моей авторской онлайн Школе тренеров. 

—> Узнать когда ближайший онлайн курс Школа тренеров 

 Книги по теме:

blogtrenera.ru

Что такое кейсы? Примеры решения кейсов. Бизнес-кейсы

Что такое кейсы? Этот вопрос задают, как правило, студенты, впервые столкнувшиеся с этим термином. Однако это понятие становится популярным в бизнес-сообществах. Перед тем, как ответить на вопрос о том, что такое кейсы и привести примеры их решения, углубимся в историю происхождения термина.

что такое кейсы

Появление кейсов

Впервые понятие появилось в Гарвардском университете еще в 1924 году. Профессоры престижного вуза поняли, что учебники предыдущих лет не способны подготавливать выпускников современных профессий. Методички и пособия, которые актуальны на данный момент времени, еще не созданы, а предыдущие уже устарели. Тогда профессоры и продумали бизнес-кейсы – актуальные задачи современности, которые необходимо было решить выпускникам. Для этого в Гарвард приглашали владельцев бизнеса, которые подробно инструктировали аспирантов. Предприниматели на семинарах рассказывали о реальных проблемах, с которыми их компании сталкивались. После этого аспиранты должны были найти свое решение этих проблем. Особенность такого обучения в том, что правильных ответов нет. Необходимо просто найти оптимальный выход из сложившийся ситуации. Иными словами, решение кейсов каждый выбирает индивидуально.

Новаторство профессоров Гарварда оказалось эффективным. Выпускники уже на выходе фактически имели подобие опыта. Они знали проблемы и задачи успешных компаний, легко могли справляться с поставленными задачами. Фактически решение кейсов студентом давало ему реальную практику в стенах университета. Поэтому с середины двадцатого века этот метод получил распространение по всему миру.

примеры кейсов

Появление в России

В нашей стране даже с распадом социалистической системы в девяностых годах прошлого века система образования долго существовало по накатанной. Страны уже нет, а учебники СССР есть. Даже учебники по истории КПСС с Лениным на обложках окончательно исчезли только к середине девяностых годов двадцатого века, не говоря уже о других дисциплинах.

И только с 2000-х гг. кейсы по менеджменту стали появляться в ведущих вузах нашей страны. На сегодняшний день этот метод активно развивается в России. Кроме того, открываются тематические кейс-клубы. Особо популярными у школьников и студентов являются клуб МГТУ им. Э. Баумана, центр карьеры НИТУ «МИСиС» и др.

Итак, что такое кейсы? Подробнее перейдем к самому понятию.

Понятие

Кейс (от лат. casus) – необычайная ситуация, проблема, решение которой нельзя найти в учебниках. Более точная интерпретация термина «казус» — проблема, требующая решения, однако в русский язык этот термин пришел из английского, в котором латинское слово casus произносится как «кейс».

Учащимся моделируется проблемная ситуация, которая максимально приближена к реальной, и они должны найти решение. Суть в том, что правильного ответа нет. Есть лишь мнение преподавателей и реальный выход из этой ситуации, если кейс, конечно, был взят из жизни. Оцениваются методы решения, рассуждения, коллективное обсуждение и т.д.

Итак, что такое кейс, мы пояснили, теперь перейдем к целям.

решение кейсов

Цели

Несмотря на то что темы кейсов могут отличаться друг от друга, само моделирование, как правило, имеет общие цели:

  1. Проверка интеллектуальных и аналитических данных учащихся.
  2. Выработка аргументации своей позиции.
  3. Выработка устойчивости к стрессовой ситуации.
  4. Обучение навыкам тайм-менеджмента.
  5. Развитие коммуникационных способностей, умения работать в команде.
бизнес кейсы

Кейсы при собеседовании

Данный метод используют не только в образовательных учреждениях. Сегодня многие фирмы применяют его во время собеседования. С каждым днем работодатель все меньше смотрит на резюме соискателя, на уровень его образования, опыт работы и т.д. Достаточно предложить кандидату на должность несколько кейсов, и о человеке всё становится ясно лучше разных бумажек и рекомендаций.

Конечно, это не значит, что образование и опыт не имеют значение. Без них и вовсе можно не добраться до стадии решения кейса. Однако именно последняя стадия становится решающим фактором при выборе сотрудника. В этом плане выделяется компания Google, которая разрабатывает свои методики по моделированию кейсов. Они индивидуальны для каждой вакансии. Опыт работы, уровень образования не помогут кандидату в том случае, если он не может решать кейсы. А они порою поражают воображение своей обманчивой простотой.

темы кейсов

Примеры кейсов

Приведем пример. Компания столкнулась с проблемой эффективности работы сотрудников в отделе продаж. Работают три человека. Первый работает с 70% клиентов, второй — с 20%, а третий – с 10%. При этих показателях выше всех продажи показывает второй, однако он работает только с постоянными клиентами. Третий же, наоборот, работает только с новыми клиентами, тогда как первый работает как с новыми, так и с постоянными. Задача для управляющего — в том, чтобы увеличить план продаж и перераспределить поток клиентов таким образом, чтобы фирма получала максимальную прибыль.

Для решения этой задачи необходимо ответить на следующие вопросы:

  • Какие возможности улучшения могут быть в данной ситуации?
  • Какие нормативы могут помочь в перспективе улучшить результаты работы каждого продавца и отдела продаж в целом?

Возможно, первый продавец эффективнее всего работает с новыми покупателями, либо с постоянными. Стоит также попробовать поменять местами второго и третьего продавца. Т.е. второй будет работать только с новыми, а третий — только с постоянными. Возможно, у них наступил профессиональный кризис, и нужна смена обстановки.

кейсы по менеджменту

Второй пример

На должность руководителя отдела по управлению персоналом проводится собеседование. У кандидата обязательно должно быть такое качество, как умение проявлять гибкость и избегать ненужных конфликтов. Предлагается решить следующий кейс: генеральный директор настоял на том, чтобы на фирму взяли дочь влиятельного человека. Предыдущий управляющий дал ей должность секретаря-референта. Сама девушка никак не проявляла себя, с компанией себя не отождествляла и к карьерному росту у неё стремления не было. К этому добавляется отсутствие опыта работы на других предприятиях.

За время работы основными ее навыками стали: прием входящих документов, ведение учетных записей, расфасовка по папкам документации. Через полгода освободилось место ведущего специалиста по документообороту. Генеральный директор настоял на том, чтобы данную должность заняла эта девушка. Однако на предприятии много других сотрудников, которые заслужили повышение. В этой задачи соискателю необходимо сделать выбор: либо идти против генерального руководства, либо работать с недовольным коллективом.

Возможно, кандидат найдет приемлемый вариант как для генерального директора, так и для коллектива. Примеры кейсов не имеют правильных решений. Каждый случай индивидуален.

Существуют не только бизнес-кейсы, но и кейсы в других отраслях: педагогике, медицине, юриспруденции. В каждой профессии можно смоделировать проблемную ситуацию.

fb.ru

Кейс портал — Как решать бизнес-кейсы

Учебники по решению бизнес-кейсов.

Итак, дорогие друзья, мы приступаем к увлекательному путешествию по стране бизнес-кейсов. Прежде, чем заниматься столь интересным и деликатным занятием, как решение бизнес-кейсов, давайте освоим немного теории. Зачем нам нужна теория? Итак все понятно. Да, итак все понятно. Но сначала ответьте на несколько вопросов. Какие этапы нужно рассмотреть для качественного решения бизнес-кейса? Каким инструментарием можно пользоваться для ускорения решения бизнес-кейса? А как этот инструментарий правильно использовать? И с чего нужно начинать решение кейса? — Можно попробовать отсюда, может быть что-нибудь получится. Человек, который таким образом подходит к решению бизнес-кейса напоминает хирурга, который скажет: «А давайте разрежем тут, может быть что-нибудь найдем». Ну Вы меня поняли.

Да и статистика говорит сама за себя. Сколько раз я сталкивался с мнениями опытных консультантов из ведущих консалтинговых фирм, которые не один десяток человек протестировали с помощью бизнес-кейсов, так вот столько раз они говорят, что подавляющее большинство людей (здесь имеются ввиду претенденты на трудоустройство в консалтинговые фирмы) решать бизнес-кейсы не умеют. Лишь 10-20% из общего числа протестированных представили что-то похожее на грамотное решение.

Ну что же, если Вы легко можете ответь на поставленные выше вопросы, и статистика Вас совсем не смущает, Вы уверены в себе, то я за Вас искренне рад, Вы действительно можете пропустить теорию и приступить непосредственно к практике, в разделе «Примеры решения кейсов» Вы найдете несколько кейсов, к которым предлагается решение. Если же и это для Вас уже неинтересно,- Вам в следующий раздел, просто попрактикуетесь решению бизнес-кейсов.

Ну а если есть хоть капля неуверенности,- добро пожаловать на курсы по устранению неуверенности. Нет, не так. Я хотел сказать в раздел, который расскажет Вам, как решать бизнес-кейсы. Здесь Вы как раз и узнаете, какие бывают бизнес-кейсы, что такое кейсовое интервью, что от Вас хотят интервьюеры, как правильно решать бизнес-кейсы, и т.д. В общем, Вы сами обо всем этом прочитаете.

Так же уже сейчас можете обратить внимание на раздел «Полезные бизнес-модели», в нем для удобства собран весь инструментарий для решения бизнес-кейсов.

Ну и напоследок хочу пожелать Вам терпения и упорства в освоении этого нелегкого дела, решения бизнес-кейсов.

СТАТЬИ И РУКОВОДСТВА ПО РЕШЕНИЮ КЕЙСОВ
Классификация кейсов 

УЧЕБНИКИ И КНИГИ ПО РЕШЕНИЮ КЕЙСОВ

caseportal.ucoz.ru

что позаимствовать?. Читайте на Cossa.ru

Кейс — это способ продемонстрировать на реальном примере, каким образом работает та или иная компания. Он показывает успешное решение конкретной задачи, демонстрирует ключевые факторы работы и дальнейшие перспективы. В итоге у клиента исчезают страхи и появляется уверенность в успешном завершении собственного проекта.

Кейс показывает все достоинства проекта, но при этом не скрывает ошибки в работе. Следует объяснять причины их появления, а также пути решения и устранения таких негативных следов в работе компании. Тогда даже признание ошибок будет играть в вашу пользу. Чтобы увидеть наиболее удачные приемы, которыми следует пользоваться, предлагаем ознакомиться с примерами кейсов.

В интернете большинство кейсов — маркетинговые. В своей работе маркетологи активно используют и воплощают в жизнь западный опыт, поэтому именно они стали первопроходцами в этом вопросе.

1. «Истории успеха» сервиса Webinar.ru

Посмотреть пример

Восемь примеров отличных кейсов

В чем сила: хороший раздел, который описывает достоинства и нюансы работы крупных корпоративных клиентов с сервисом.

Куда расти: для подтверждения успешной работы стоит добавить отчет, сделать кейс более легким для восприятия и понятным. Кроме того, сейчас раздел трудновато найти на сайте. Нужно доработать навигацию по сайту, чтобы раздел с кейсами было легче обнаружить.

Что стоит позаимствовать: можно создавать кейсы под конкретные группы вашей целевой аудитории. Каким образом отображать и где разместить такие кейсы – нужно решать во время проектирования сайта.

2. Строительство базовой станции компанией «Мегафон»

Посмотреть пример

Восемь примеров отличных кейсов

В чем сила: Процесс строительства запечатлен фотографиями.

Куда расти: внести некую структурированность, сократить текст, внести в него четкость и ясность, каждый факт обосновать. В принципе данный пост формально не может считаться кейсом, поэтому «Мегафон» может рассказывать о себе именно так, как он этого хочет.

Что стоит позаимствовать: процесс строительства хорошо проиллюстрирован. Если такой кейс подается в блоге или на сайте, а тема актуальная — его будут активно читать и распространять.

3. Создание системы интернет-маркетинга для УК «УРАЛСИБ» от компании Конгру

Посмотреть пример

Восемь примеров отличных кейсов

В чем сила: кейс достаточно интересный, предлагает подробную и качественную информацию. Стоит отметить в этом заслуги компании Конгру.

Куда расти: большой объем – более 22 тысяч знаков. Кейсы размерами и в 600, и в 3000 читают в течение одного и того же времени. Так, а если нет разницы, лучше сократить объем. Нужно обновить дизайн проекта, детально описать проделанную работу, предоставить результаты, добавить воркфлоу.

Что стоит позаимствовать: использование отзывов для иллюстрирации каждого этапа работы.

4. «Подсолнухи» — кейс по айдентике

Посмотреть пример

Восемь примеров отличных кейсов

В чем сила: наглядно виден процесс работы, обоснованность принятия решений, а также результаты проекта.

Куда расти: провести сравнительный анализ работы конкурентов, сделать текст более структурированным, использовать подзаголовки, показать этапы работы. Говоря о блоге Сергея, эти улучшения можно и не применять, ведь в его блоге всегда текста много, а картинок мало. Мы же всвоём блоге  мы всегда иллюстрируем каждое сообщение.

Что стоит позаимствовать: Если вы ведете свой блог, неважно, личного характера или о деятельности компании, будет весьма кстати создать яркий и живой образ автора. Благодаря этому будет создаваться впечатление общения с читателями. Сама по себе идея подсолнухов не могла столь сильно заинтересовать людей, а вот имя Сергея Славинского этому помогло.

5. Разработка Интернет-продвижение автономных систем канализации от компании Serenity

Посмотреть пример

Восемь примеров отличных кейсов

В чем сила: кейс лаконично описан, детально охарактеризованы все этапы работ и результаты. Текст структурирован, имеет подзаголовки. Представлены отзывы клиентов. Кейс выполнен в сдержанном дизайне.


Куда расти: отсутствие воркфлоу можно считать единственным недостатком. В общем, выглядит кейс довольно приятно. Можно добавить отображение результата в начале страницы — тем самым кейс будет выглядеть более «продающим».


Что стоит позаимствовать: довольно выигрышно и презентабельно будет смотреться кейс, если процесс работы подчеркнуть фотографиями команды. Читая результаты проекта, чувствуется некое общение с командой, которая все это делала, отображены наглядные результаты. Это притягивает внимание читателя и вызывает доверие.

6. Кейсы в рассылке ТД «Формула чистоты».

Посмотреть пример

Восемь примеров отличных кейсов

В чем сила: кейс в рассылке лаконичен, понятен, достаточного для понимания информации объема. Данные тексты целиком и полностью соответствуют целевой аудитории блога.

Куда расти: можно большой объем кейсов переделать в электронную версию (электронную книгу), используя такой вариант для лидгена.

Что стоит позаимствовать: кейс – двигатель рекламы и контент-маркетинга. Кейсы можно использовать при ведении блога или же в качестве рассылок. У ТД «Формула Чистоты» данная рубрика полюбилась читателям рассылки, благодаря чему процент открытых писем и качество фидбека стабильно высоки.

7. SMM-маркетинг для «Аэроэкспресса» от компании Rocketmind

Посмотреть пример

Восемь примеров отличных кейсов

В чем сила: кейс сделан в формате презентации для размещения на сайте, а также для продаж личного характера. Текст структурирован, отдельно выделены задачи, этапы работы и ее результаты, а также отзывы. Текст лаконичен, небольшой по размеру, ничего лишнего, иллюстрированный материал также присутствует.

Куда расти: в начале кейса говорится о масштабных задачах, хочется видеть такие же результаты, более конкретные, чем получились в итоге. Если посмотреть иначе, кейс описывает только первые шаги предоставляемой услуги, так что может результаты мы еще и увидим.

Что стоит позаимствовать: текст должен быть цельным и структурированным, иметь подзаголовки и списки, ведь так информация легче воспринимается, да и читать приятнее. Следует провести сравнительную характеристику до и после ряда проделанных работ, а также сравнить результаты работы согласно всем критериям.

8. Архив телепрограммы «Квартирный вопрос»

Посмотреть пример

Восемь примеров отличных кейсов

В чем сила: Акцент сделан на результат работы проекта, а также на отзывы клиентов. Именно это сочетание и желает видеть аудитория телепроекта «Квартирный вопрос». На главной странице вкратце описаны все этапы ремонта, а по клику доступно развернутое описание с обоснованиями, советами по выбору материалов и способов проведения тех или иных работ. Все это доказывает серьезное и профессиональное отношение к выполняемой работе.

Куда расти: Фотографии «до ремонта» прячутся в скрытом блоке над фотографиями участников программы. Их неудобно просматривать одновременно с фотографиями «после ремонта», ведь те находятся в шапке сайта. Поэтому нужно внести изменения и предоставить посетителям возможность просмотреть фото одного ракурса комнаты «до и после» ремонта. Так читатели легче представят объем работ и уровень их провдеения и оценят превосходство профессионального ремонта над любительским.

Что стоит позаимствовать: Очень удобно размещена информация — на нескольких отдельных страницах, и объединение их в единый блок. Этот вариант подойдет при объемном кейсе и в случае выделения в отдельный раздел основных инструментов продаж (интерьер, веб-студии).

Как видите, кейсы достаточно популярны в различных сферах деятельности. Чем бы ни занимались компании, чьи кейсы мы рассмотрели, их объединяет одно – они готовы продемонстрировать успешность своей работы, свой опыт и результаты. Но, существуют и отличия в способах предоставления информации, стиле ее изложения, и объемах кейсов. Поэтому главным заданием маркетолога является правильно подобрать необходимую информацию для кейсов, адаптировать ее для понимания аудиторией и в ее интересах.

Хотите привлечь к себе новых клиентов, показав как вы работаете? Наши подписчики уже узнали секреты создания качественных кейсов. Подписывайтесь и получайте советы по маркетингу и созданию продающих текстов.

www.cossa.ru

Игра на чужом поле. Решение кейса

Executive.ru в рамках проекта «Русский бизнес-кейс от HBR» предложил участникам Сообщества для решения кейс из майского номера журнала «Harvard Business Review – Россия» «Игра на чужом поле».

В кейсе описывалась следующая ситуация:

Джону Макгри опять предлагают перспективную работу: возглавить российское подразделение крупной компании. Заманчиво. Но он помнит, как в прошлый раз покидал Россию – лишенный визы, работы, компании, в конечном счете, всего. Справится ли он на этот раз?

Мы попросили участников Сообщества предложить свое решение этой проблемы.

Сегодня мы представляем наиболее интересные решения этого кейса. Авторы двух лучших вариантов в качестве приза получают трехмесячную подписку на журнал «Harvard Business Review — Россия». Итак, мы поздравляем с победой:

  • Сергея Гордиенко, руководителя проектов Управляющей компании Finstar Propertis;
  • Александра Михалёва, заместитель главного энергетика «Омскшина».

«Понимание стратегии компании». Решение Сергея Гордиенко

В чем ошибки?

1. При слиянии компаний не была определена общая стратегия объединенной компании. Ведь слияние было осуществлено для чего — то. Далее. Необходимо было точно рассчитать фактическое понимание стратегии российскими собственниками. Они — выходцы из 90-х годов, периода приватизации – «большого хапка». И стратегию они видят с определенной точки зрения, что бы ни было написано на бумаге. А именно — быстро сорвать куш здесь и сейчас. Это ни хорошо и ни плохо. Это — данность, на которую надо было обратить внимание. Стратегия американцев консервативна (обычно): они работают на перспективу, в т.ч. и на далекую. Вывод — отстраивать новую компанию надо было, ориентируясь на смешанную стратегию, и разделять балансы разных направлений. Сделать венчурный фонд, например, для скупки предприятий и иных рискованных операций. А дальше цифры покажут, насколько оправданы риски. На того он и президент. Он же перепутал должности президента и гендиректора. Ему надо было работать с акционерами, а не с производством — это его основная работа. Так что он именно не справился. Он завалил работу президента. И не зря он стал безработным, AlZet почему-то его назад не приняла.

2. Ошибка — силовое продавливание своих американских специалистов на конкретные позиции. Пусть они будут трижды самые-самые. В условиях российского бизнеса тот же западный MBA работает не всегда. Надо было идти на компромиссы, например, организовать конкурс на замещение вакансий топов. Да, квоты-квотами, но ничего не мешало поработать на местном кадровом рынке и заполнить свою квоту, не привязываясь к национальности претендентов. И формировать свою «местную» команду. Это очень важно, важнее некуда. Ведь некоторые ошибки лежат на поверхности, однако никто из американцев о них не догадывался. Один из показателей – «неожиданный» проигрыш в суде Новокузнецка.

3. Ошибка — обособление иностранных работников от остальных. В любом случае иностранных специалистов надо было ассимилировать в российскую компанию и ставить их на ключевые позиции, на самом деле, не всегда топовые. А результат — в один день всех убрали без последствий. Значит, компания не была в них кровно заинтересована и они были не на ключевых местах. Иногда достаточно иметь своего системного администратора и «держать» всю компанию.

4. Ну и западные «навороты» с лекциями о миссиях, тренировками, не касающимися основной деятельности, заучиванием инструкций и т.п. под предлогом заботы о сотрудниках. Еще бы гимн компании заставил петь по утрам… То, что в западной фирме — норма, в России воспринимается как признак невменяемости. Ментальность другая. И работать надо было в условиях российской ментальности. Корпоративная этика и культура всегда тесно переплетаются с ментальностью сотрудников, иначе они остаются только на бумаге и становятся предметом насмешек в лучшем случае.

5. В случае же нового назначения — я бы на его месте согласился. Дорогу осилит идущий. Одно «но». Необходимо провести рефлексивный анализ и начать с командообразования на месте. Жаль, что осталось за кадром кейса умение налаживать горизонтальные связи с другими предприятиями, руководителями, чиновниками, наконец. Без этого тоже руководить российским подразделением не получится.

«Игра на чужом поле». Решение Александра Михалёва

Какие ошибки допустил Джон Макгри и как их избежать?

1. Самой большой ошибкой Джона было то, что, ясно осознавая, что «будет не просто», он все же переоценил свои возможности, поддался воспоминаниям о своей первой любви к русской красавице Светлане и в угоду своей юношеской мечте, принял назначение на эту должность как «вызов», он ехал не работать, а «доказывать всем».

2. Перед назначением на пост в СМК-AZ, Джон не проанализировал опыт своих предшественников – зарубежных менеджеров руководящих такими предприятиями в России.

3. Джон не изучил особенности ведения бизнеса в нашей стране с интригами, подковерной борьбой, применением запрещенных приемов, возможностью использования против него заказного силового прессинга административных структур.

4. Джон Макгри не правильно «скорректировал свою линию поведения». Он хорошо представлял себе мотивы своего основного оппонента – Бориса Аксельберга:

— «крупный бизнесмен, миллиардер, акционер компании» не «должен подчиняться простому наемному сотруднику, да еще американцу»;

— Борис «сам метил на пост президента» компании;

— он испытывал «типичное для русских недоверие к иностранцам»;

— особенности характера, Аксельберга – он «привык только повелевать».

Однако, разобравшись в мотивах, Джон вместо того, чтобы завоевать расположение Аксельберга и Борового, подчеркнуть их опыт и значимость, например, иногда обратившись к ним за советом об особенностях ведения бизнеса в России, Джон пытается изменить мир — читает им «лекции о миссии СМК-AZ», еще ближе подводя своих оппонентов к точке кипения.

Аксельберг и Боровой опытные, закаленные в борьбе руководители, создавшие свою компанию в «лихие» 90-е годы. Таких руководителей, сколотивших свои империи, приватизируя госсобственность не всегда законными методами, загрязняя окружающую среду, задерживая зарплату, отказываясь от содержания доставшейся в наследство социальной сферы, не проймешь речами о «повышении производственных показателей, развитии компании, оптимизации прибыли, соблюдении норм безопасности», «миссии», «корпоративной культуре» и «философии». Они не любят, когда с ними спорят и тем более навязывают свое мнение.

Ни для кого не секрет, что, во-первых, алюминиевая промышленность работает в основном на импортном сырье, во-вторых, она очень энергоемкая. Поэтому российские акционеры пошли на слияние только для того, чтобы пережить кризис после дефолта 1998г. Они хотели получить инвестиции, но не няньку.

Думаю, что Аксельберг и Боровой воспринимали лекции и противоаварийные тренировки Джона как особо изощренное издевательство американца.

На самом деле наши и зарубежные акционеры, контролирующие компании на паритетных началах, очень сильно расходятся во взглядах на стратегию развития этих компаний: размер инвестиций, зарубежные проекты, структуру оперативного управления. Зарубежные акционеры, как правило, хотят видеть во главе такой компании иностранных менеджеров. Российские акционеры обвиняют этих менеджеров в том, что они действуют в интересах только одного акционера – иностранца, и постоянно выдвигают требования об увольнении иностранных управленцев. Причем наша сторона в этой борьбе, не гнушается никакими методами: организует (инициирует) проверки трудовой инспекции, Роспотребнадзора, прокуратуры, Федеральной налоговой службы и т.д. и т.п.

Проверяющие выявляют «вопиющие» нарушения трудового, санитарного или природоохранного законодательства, а против руководителя-иностранца возбуждается дело об административной (реже уголовной) ответственности. Последующие проверки устанавливают, что выявленные нарушения не были устранены (устранены не в полном объеме), после чего контролирующие органы обращаются в суд. Все, дело сделано.

Ярким тому примером может служить судебное решение о двухлетней дисквалификации Роберта Дадли из ТНК-ВР, который как мне кажется, мог послужить прототипом для Джона Макгри. (Дадли, как руководителя компании, обвиняли в числе прочего в том, что он не полностью ознакомлял работников с новым трудовым распорядком и выплачивал зарплату не в положенные дни).

Опять-таки подозрения российских акционеров не всегда небезосновательны. Некоторые зарубежные инвесторы, не имея возможности справиться с низкими ценами своих конкурентов на мировых рынках, действительно приходят в нашу страну для получения контроля над этими конкурентами.

Выходом из сложившейся ситуации могло бы послужить поочередное управление компанией СМК-AZ, американским и российским гендиректором, но этот вопрос находится вне компетенции Джона Макгри.

5. На своем посту Макгри не представлял интересы всех акционеров компании.

6. Вместо стратегического управления компанией СМК-AZ Джон сосредоточился не на тех задачах.

Промышленная безопасность находится в компетенции технического директора (технического менеджера), т.е. руководителя рангом гораздо ниже, чем Джон.

Промышленное производство по определению часто бывает взрыво- и пожароопасным, однако в погоне за безопасностью не нужно забывать о прибыльности.

Наоборот, чем прибыльнее предприятие, тем больше оно может потратить средств на предотвращение и сокращение производственного травматизма.

7. С течением времени Джон потерял бдительность, а его оппоненты только и ждали удобного случая. А это время Джон, как большой любитель России, мог потратить, например, на оформление двойного российско-американского гражданства.

Самое странное, что отрицательный опыт работы в России не научил этого 50-летнего американца ни чему – он опять готов работать в нашей стране.

Все_решения_кейса__присланные_участниками_Сообщества_Executive.ru.docx

Фото: pixabay.com

www.e-xecutive.ru

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *