Маркетинг b2b: Термины email и интернет маркетинга

Содержание

B2B-маркетинг сегодня

Отмена мероприятий снизила продажи
B2B-ивенты — один из основных инструментов продвижения и продаж для множества игроков рынка. На выставках и конференциях продавцы и покупатели могут узнать друг друга, убедиться в экспертизе и начать переговоры. Например, по данным eMarketer за январь, в США 53% опрошенных B2B-компаний назвали отраслевые ивенты самым эффективным каналом для повышения конверсии, а еще 41% собирались увеличить бюджеты на мероприятия. С начала карантина отраслевые мероприятия стали отменять и переносить по всему миру, в том числе и в России. По предварительным прогнозам, которые в марте привела компания PredictHQ, прямой экономический ущерб от их отмены мог превысить $500 миллионов. Компании справились с этим вызовом по-разному: кто-то перераспределил ранее выделенные бюджеты, а кто-то ушел в онлайн и провел VR/AR-ивенты.

Продажи уходят в онлайн
Ограничения передвижений сказались на поведении клиентов и поставщиков — как и в B2C-сегменте, бизнес ушел в онлайн. По данным Wunderman Thompson, если до ковид-кризиса клиенты B2B-компаний до 44% продаж совершали офлайн через торговых представителей, то после карантина — только 16%. Растут и другие показатели онлайн-продаж: например, количество B2B-клиентов, которые совершают покупки на сайтах поставщиков, за время коронавирусных ограничений выросло с 51% до 54%. Пока сложно предсказывать, закрепятся ли новые привычки клиентов. С одной стороны, среди опрошенных Wunderman Thompson B2B-покупателей 65% считают, что компаниям стоит активнее использовать мобильные технологии в бизнесе. Более того, после карантина В2В-покупки на маркетплейсах (например, на Amazon) показали небольшой рост — на 2%. В перспективе это предпочтительный вариант для многих компаний: о том, что маркетплейсы удобнее индивидуальных сайтов компаний, говорят 74% B2B-клиентов. С другой стороны, почти половина (43%) клиентов говорят, что совершать B2B-закупки офлайн для них по-прежнему удобнее, чем в интернете.

B2B-маркетинг: 3 скорости развития + примеры

Как Вы думаете, что сложнее – придумать продукт или найти сферу бизнеса? Не верно. Самое сложное – это b2b маркетинг.

Потому что Вы сами, собственники, не верите в него, и как следствие, не понимаете как он работает. А зря.

Пускай он не приносит быстрых результатов в бизнесе, но со временем он даст Вам такое ускорение в продажах, что Вы будете благодарить судьбу за день, когда Вы начали им заниматься .

И сразу, этот материал мог стать идеальным, но таким не получится, так как даже в B2B все продажи отличаются друг от друга.

Кто-то продаёт через холодные звонки, а кто-то через диллеров, или вообще сидит на одном входящем потоке с лендинга.

Поэтому я постараюсь дать Вам основы, конечно не минуя конкретных советов, а Вы на этой базе легко сформируете свой подход.

Не переигрываю

Я понимаю Ваше неоднозначное отношение к оффлайн и интернет маркетингу в сфере B2B. Как уже сказал, все страхи начинают строиться на длительных инвестициях.

А из этого вытекают и другие трудности, по типу сложности оценки результатов и проблем контроля действий на такой продолжительной дистанции.

И перед тем как мы начнём, чтобы Вы не считали меня профаном в б2б, я озвучу особенности всего подхода.

Это сблизит нас, да и главное на основе этих особенностей я буду в дальнейшем рассказывать, как Вам нужно действовать в это непростое время. Выделяю основные пункты, остальные Вы легко выстроите из них:

  1. Длинный цикл сделки;
  2. Многоступенчатые схемы продаж;
  3. Разная целевая аудитория;
  4. Разные ЛПРы в одной компании;
  5. Откаты и другие личные договорённости;
  6. Многое зависит от отдела продаж.

Если быть конкретнее, то мы сами, как маркетинговое агентство, делаем продажи b2b. Поэтому кому, если не нам, знать о всех особенностях.

К тому же, конкуренция в нашей сфере кровавого цвета, а это значит, если бы мы делали ерунду, то не достигли таких результатов как сейчас. Но ладно, разговор не о нас любимых.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

ТОРМОЗИМ

Перед тем как начать подбирать сабли, мечи и топоры (я про инструменты маркетинга), Вам нужно определиться с фундаментальными вещами маркетинга для компании.

Я не буду грузить Вас университетской теорией, дам только две основные темы для предварительного размышления. Не проскакивайте эти этапы, хоть они и скучные.

1. Цели маркетинга

Зачем оно Вам? Я серьёзно. Цель с увеличением продаж и так понятна. Вам нужно быть конкретнее, намного конкретнее. Об этом более подробно мы рассказывали в статье.

По теме: Функции маркетинга, цели и задачи: нескучная теория.

И пока Вы не решите этот вопрос, Вам нельзя двигаться дальше. Категорически запрещено.

Уверен, для многих цель маркетинга после проработки уйдёт в неочевидное направление.

Например, производитель поймёт, что ему нужно продвигать продукт не в глазах своих клиентов – розничных магазинов.

А сразу в умы конечных покупателей. Ведь если конечный потребитель не покупает его товар, то и магазины откажутся ставить его на полки.

2. Сегментация аудитории

Я помню, что озвучивал особенности в маркетинге B2B. Одна из них – разная целевая аудитория. И я не отказываюсь от своих слов.

Тут я о другом. Вам нужно знать – кто Ваш клиент. Не эфемерно, а конкретно по характеристикам: отрасль, количество сотрудников, сезонность, опыт в работе и так далее. Иначе если Вы не знаете для кого, то не знаете что, когда и где.

На этот случай у меня есть любимый лайфхак. Он не решение всех проблем, но головную боль притупит на первое время.

Для этого Вам нужно просто выделить идеального клиента среди всех. Это тот, который покупает чаще всех, на крупную сумму и без проблем. И когда Вы его определите, именно на него направьте все свои старания.

Разгоняемся

Я долго думал, как преподнести эту тему, чтобы она была универсальной для разных бизнесов в b2b, и также при этом несла практическую пользу.

И в мою дурную голову пришло два подхода, в рамках которых Вы полностью сможете подобрать маркетинговую стратегию и инструментарий для внедрения. Используем их последовательно, как я написал их в этом материале.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “

Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы

До 100 км

Рассмотрим этапы принятия решения о покупке в b2b. И на основе них сформируем базу действий, как маркетинг может помочь отделу продаж в реализации продукта.

Причём, каждый этап можно ещё разложить на более мелкие, но даже действий вокруг ниже сказанных Вам хватит на несколько лет работы.

Важно. Клиент может находиться на любом из этапов во время первого контакта с Вами.

1. Осознание потребности

Мы можем грубо разделить все продукты бизнеса на те, которые решают существующую проблему (например, краска для принтера), и на те, которые ликвидируют не осознанную проблему (например, скрипты продаж).

Конечно, каждый продукт, в зависимости от ситуации клиента, будет находиться в том и другом состоянии. Но нам важно понять, что есть у клиента сейчас.

И если Ваш продукт относится к существующей проблеме, а ещё лучше Вы получаете положительный ответ на вопрос: “Остро болит?”, значит Вам повезло.

А если проблема не осознанная, то первым делом клиента нужно перевести в состояние “Осознаю, что острая проблема есть и её нужно решить”. И как раз маркетинг в этом деле должен помочь.

Мысли клиента:

  1. Есть ли у нас проблема?
  2. Насколько она болит?
  3. Нужно действовать?

Встречные маркетинговые действия:

2. Варианты решений

Когда человек осознал решение, нужно показать клиенту, что Ваш вариант – самый лучший. На этом шаге он будет определяться – взять Ваш вариант или другой.

Причём, разговор идёт не о выборе компании, а о варианте решения. Например, чем улучшить продажи персонала?! Тренингом, скриптом или вообще новым руководителем отдела?!

Вам может снова повезти, если Ваш продукт – это единственное решение. И это часто отмечается в неосознанных проблемах.

Но из опыта, такой марафон радости продлится недолго. В любой сфере, где есть деньги, рано или поздно появляются конкуренты, которые придумывают свои продукты и пытаются их выделить на фоне Ваших.

Мысли клиента:

  1. Какие существуют решения?
  2. На какие критерии нужно опираться?
  3. Какое решение лучшее по нашим критериям?

Встречные маркетинговые действия:

3. Выбор компании

Не может Вам повезти третий раз, что Вы мне положительно ответили на вопрос: “Ваш продукт уникален?”.

Скорее всего у Вас есть конкуренты, и даже пускай у них немного отличается продукт от Вашего, но клиенты всё равно также Вас сравнивают.

И тут уже разговор не о сравнении на уровне продукта, а о выборе между компаниями (поставщиками).

Я могу купить один и тот же стол у Вас в компании, а могу у ООО “Сладкие пироженки”. И вот именно здесь нужно убедить, что Ваша компания – подходящий вариант.

Делаете Вы это, начиная от цифры сколько Вы лет на рынке, заканчивая кто из сотрудников за какой футбольный клуб болеет. Площадки и способы донесения информации любые.

Мысли клиента:

  1. Какие риски при работе?
  2. Можно ли доверять компании?

Встречные маркетинговые действия:

4. Торги и выполнение

Когда клиент принял решение работать именно с Вашей компанией, то считайте, что он у Вас в кармане.

Осталось только договориться о стоимости. Причём, правильнее будет сказать, клиент должен принять её.

И пока он с ней будет соглашаться, Вы услышите избитые выражения в стиле “Дайте скидку” и “У других дешевле”.

После согласия на покупку, у Вас ещё будет этап выполнения договора. Я специально его не вынес отдельно, так как он более подробно будет рассмотрен в следующей главе.

Но уже сейчас Вы знайте, что даже во время выполнения клиент может соскочить, или что самое главное, не вернуться к Вам после первого раза.

Мысли клиента:

  1. Устраивает цена?
  2. Почему такая цена?
  3. Получим ценности на озвученную цену?

Отработка вопросов маркетинговыми действиями:

До 300 км

Можно сказать, Вы только что научились строить очень быстрый велосипед. Теперь мы с Вами разрабатываем автомобиль или даже самолёт.

Углубляемся ещё в детали, которые я покажу на обратной воронке продаж. Этот термин довольно новый для рынка, но его концепция открывает все ворота в b2b маркетинге.

Концептуально: мы последовательно проводим клиента по 7 видам инструментов, каждые из которых преследует свою задачу и максимизирует отдачу на своём этапе.

Для тех кто знаком с воронкой продаж, это покажется знакомым, но на самом деле это не так. Тут мы говорим о воронке маркетинга и одно слово сильно меняет всю сущность и понимание.

  1. Каналы охвата – рекламные каналы, где клиент первый раз знакомится с нами: медийная реклама, контекстная реклама, социальные сети, выставки, звонки и так далее.
  2. Способы захвата. Площадки или действия, которыми мы собираем контакты потенциальных клиентов: явные (форма захвата на сайте, визитки, призыв к действию) и не явные (ретаргетинг, контакты на сайте).
  3. Прогрев. Способы повышения осознанности и выстраивания доверительного отношения к нашему продукту и к компании: презентаций, пробники, автоворонки, контент-маркетинг и так далее.
  4. Сделка. Материалы и действия для эффективного закрытия клиента на покупку: маркетинг-кит, продающие письма, CRM-маркетинг, прайс-лист, акции, КП и так далее.
  5. Допродажи. Действия по увеличению среднего чека и периодическому возвращению клиента: емейл-маркетинг, сервисные звонки, спец. предложения и так далее.
  6. Лояльность. Действия по формированию повышенной лояльности и постоянному возвращению к Вам: подарки, бесплатные мероприятия, программа лояльности и так далее.
  7. Рекомендации. Способы стимулирования сарафанного радио среди клиентов: бонусы за друзей, анкеты клиентов с доп. полями, вау-эффекты, превосхождение ожиданий и так далее.

В рамках этих 7 видов инструментов крутятся все стратегии b2b маркетинга. Если Вы упускаете хоть один из видов инструментов, то можете считать, что Вы теряете деньги.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Битрикс 24 и Мегаплан. Потом спасибо скажете.

Но также нужно понимать, что в рамках каждого этапа лежит гигантский план и реализовать его один маркетолог, и тем более за несколько месяцев, точно не сможет.

Нужен маркетинговый консалтинг?

Свяжитесь с нами для улучшения маркетинга в Вашем бизнесе

Маркетинг, продажи
и персонал

Индивидуально
под Ваш бизнес

Опыт в Вашей
сфере

Узнать подробнее

Коротко о главном

В ходе статьи я описывал необходимые инструменты маркетинга, которые Вам нужно использовать.

Это лишь капля в море, но даже собрав её в одну единую систему маркетинга, Вы получите хороший результат. Как это сделать, я не описал здесь, так как про это есть отдельная статья.

По теме: Комплексный маркетинг: плюсы и подводные камни.

И напоследок, когда Вы осознаете необходимость маркетинга, следующей задачей будет выстроить понимание, как объединить между собой отдел продаж и маркетологов.

Если они будут работать в отдельности, то получится как в анекдоте: “Задумка на 5. Реализация на 2”. Маркетинг в b2b создан, чтобы усиливать отдел продаж.

Увы, достигнуть эффекта, чтобы маркетинг сразу же продавал без продажников, в сфере b2b, практически невозможно.

Кстати. Если Вы хотите готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скрипта продаж (+20% к продажам гарантируем).

Каналы продвижения в B2B, маркетинг B2B компаний, инструменты маркетинга бизнеса для бизнеса

Под классификацию В2В попадают сделки по приобретению товаров и услуг, требующихся для ведения бизнеса. Это бизнес для обслуживания нужд бизнеса с получением конечной выгоды. Все договоры заключаются только между юридическими лицами.

Продвижение B2B имеет свою специфику. Оно основано не на эмоциях, подобно B2C, а на холодном расчете.

  1. Предлагаются товары в оптовых объемах, сложное оборудование, услуги по высокой стоимости. Необходимо быть специалистом в теме, чтобы грамотно подобрать поисковые запросы и создать рабочие страницы.
  2. Репутация превыше всего. При выборе подрядчика она может быть важнее, чем цена сделки.
  3. Спрос зависит от экономической ситуации в стране.
  4. Покупатель компетентен в вопросе и серьезно подходит к выбору товара и поставщиков.
  5. Долгий период заключения сделок. В подготовке сделки задействовано большое количество специалистов (менеджер/бухгалтер/руководитель). Участие в тендерах, подача заявок, борьба с конкурентами, двусторонние переговоры.
  6. Итоговая цена товара (услуги) неизвестна в процессе продажи, т.к. во время переговоров стороны достигают взаимовыгодных условий.
  7. Приобретенный товар или услуга, полностью удовлетворившие клиента, являются стимулом для повторного обращения в компанию. Крупные фирмы предпочитают заказывать комплектующие, материалы и услуги только у проверенных поставщиков.

Продвижение на рынке для товаров и услуг категории B2B напрямую связано с четкостью постановки цели – зарабатывания денег. Разрабатывая маркетинговую концепцию, важно понимать, что именно нужно для достижения цели. Это может быть выход в новый сегмент рынка, сокращение цикла продаж, приобретение новых клиентов либо их уход от конкурентов, встречи с профильными клиентами.

Следует сконцентрироваться на наиболее «сладких» и финансово состоятельных клиентах, располагающих свободными средствами и имеющих заинтересованность в данном товаре/услуге. Та же контекстная реклама демонстрирует значительное снижение цены на поиск клиентов, нежели холодные звонки менеджеров. Для работы с менеджерами лучше отбирать тех клиентов, которые серьезно нацелены на решение своих задач, имеют перспективу и финансы.

Принятие решений в сфере B2B строится по схеме:

  1. Осознание клиентом потребности.
  2. Изучение рынка для сбора информации.
  3. Сравнение предложений, участие в тендерах, анализ информации.
  4. Заключение наиболее оптимальной сделки.

Каналы продвижения B2B товаров и услуг

В рекламе B2B уместны все доступные инструменты:

  • поддержка сайта и лендингов;
  • использование Яндекс.Директа;
  • маркетинг по электронной почте, прямым откликам, партизанскими методами;
  • SEO и SMM продвижение.

Для организации важно, чтобы привлечь клиентов при без риска для бизнеса. Лучше всего пробовать масштабируемые маркетинговые инструменты, позволяющие при минимальном вложении понять, насколько эффективны те или иные рекламные каналы и приемы. Это важно по причине уникальности каждой сделки и отсутствия типовых решений.

Каждый инструмент рекламы B2B должен ориентироваться только на целевую аудиторию. Необходимо фильтровать клиентов внутри ЦА на тех, кто готов заключить сделки в отдаленном будущем, не имея нужного бюджета в настоящем, и тех, кто финансово и морально дозрел до заключения контракта. Первые не представляют интереса, и все разговоры с менеджерами не принесут результата, кроме потраченного времени впустую.

В сфере B2B продажи и маркетинг подчиняются выгоде. Любое вложение должно приносить доход обеим сторонам сделки. Покупка совершается ради покупки. Главная цель покупки – получение еще большей прибыли путем приобретения требуемых услуг и товаров. А суть продаж – достижение поставленной цели.

B2B маркетинг учитывает не просто факт продажи, но дальнейшее развитие событий. Предоставляя товар или услуги, решаются проблемы клиента и его «боль», не позволяющая ему полноценно развивать бизнес. Желание вникать в проблему, понимать потребности клиента и помогать ему найти выход подготавливают почву для дальнейшего сотрудничества и получение постоянной прибыли.

Стратегия продвижения B2B учитывает малую конкуренцию, подкованность клиента и его незаинтересованность в ярких рекламных обертках. Следует при этом постоянно находиться в активном поиске потенциальных покупателей, задействовав все рекламные каналы. Клиенты без рекламы – спокойной и вдумчивой – сами не придут.

Клиента легче привлечь цифрами, чем просто словами. Прежде чем просчитывать полномасштабные поставки, важно провести пилотные продажи. Поиск покупателя в Интернете достаточно часто оборачивается реальными сделками. Социологи утверждают, что наибольшее предпочтение клиентами B2B фирм отдается активным, открытым и демонстрирующим заинтересованность в покупателях компаниям.

SEO продвижение B2B

  • Оптимальный подбор ключевых слов и фраз, понятных специалистам, сделает поисковые запросы точными, профессиональными и нишевыми.
  • Оптимизация сайта для поискового продвижения, выводящая сайт в ТОП на Yandex и Google, увеличит привлекательность предложения у потенциальных клиентов.
  • Качественный контент со 100% уникальностью, включающий хорошие фотографии товаров и другую графику. Оригинальное наполнение, не имеющее аналогов в сети, высоко ценится поисковиками при индексации страниц.

Поисковая оптимизация для продавцов B2B означает вхождение в список потенциальных кандидатов для заключения сделки. Конверсия происходит в конечном счете в режиме офлайн, после длительных переговоров. Поисковая разработка компании – лишь первый шаг на пути к реализации контракта. Но важно, чтобы заказчик увидел поставщика на первой странице поисковой выдачи.

В сфере B2B мотиватором для покупателя выступает сведение рисков к минимуму. Прежде чем принимается решение, он должен получить объемлющую информацию о продукции и компании. Так как сделка заключается между юридическими лицами и цена ее крайне высока, требования к товарам и услугам также предъявляются достаточно высокие.

Контент, выложенный на сайт, обязан вызывать доверие, демонстрируя экспертность продавца. Обязательно надо указывать:

  • лицензии, сертификаты, разрешительные документы в хорошем разрешении для изучения;
  • перечень компаний-партнеров.

Используя информацию об аудитории сайта от Google Analitics (Яндекс Метрики), можно сформировать сегмент посетителей, который ляжет в основу умного ремаркетинга.

Клиенты B2B, раздумывая о покупке, связываются с менеджером, задают вопросы, просят образцы продукции. Контент учитывает эти потребности:

  • контакты всегда на виду на каждой странице, в т.ч. профильных специалистов;
  • формы запросов и быстрых ответов, с возможностью отслеживать заказы;
  • информирование о скидках и акциях для расширения базы клиентов и получения повторных заказов.

Контент маркетинг решает задачи по привлечению и подогреву ЦА. Она автоматизирует лидогенерацию и начальную стадию воронки продаж, обозначая «теплые» лиды для дальнейшей работы с ними. Разумно совмещение продвижения в поисковых системах с контекстной рекламой.

Контекстная реклама в сегменте B2B

Контекстная реклама B2B требует взвешенной работы при выборе СЯ. Целевых «горячих» запросов мало, поэтому семантика должна учитывать смежные и низкочастотные информационные запросы. Важно убрать из оборота все минус-ключи, чтобы не тратить бюджет впустую. Рекламная компания строится на объявлениях, учитывающих тех, кто:

  • подбирает продукт;
  • утверждает решение о покупке;
  • пользуется продуктом.

Для них используются разные креативы, УТП и призывы к действию, и после клика переходы приводят на разные посадочные страницы. Важная составляющая – использование ремаркетинга и ретаргетинга в связи с длительностью принятия решения и необходимостью напоминаний через почтовые сервисы, социальные сети, РСЯ, КМС.

SMM в B2B

SMM-продвижение не следует сбрасывать со счетов. Оно способно принести от 5 до 20% конверсий. Для B2B в соцсетях хорошо зарекомендовали себя:

  • ретаргетинг в последовательности myTarget, ВК, Facebook;
  • таргетированная реклама в myTarget как аналог поведенческого аспекта РСЯ;
  • реклама по ЦА на отраслевых сайтах и контентных площадках;
  • сбор адресов e-mail ЦА.

Продвижение B2B в Инстаграм включает в себя:

  • сбор и фильтрацию ЦА;
  • масслайкинг, массфолловинг, масслукинг;
  • отложенное размещение текстов, фотографий и видеоматериалов;
  • рассылка через Яндекс.Директ.

Email-рассылки в B2B

Обычная электронная почта является основным коммуникационным каналом для компаний, работающих в сфере B2B. E-mail маркетинг B2B имеет самый высокий уровень возврата инвестиций и признан наилучшим средством генерации лидов. Чтобы достичь этого, надо соблюсти ряд условий.

  • отталкиваться от потребностей аудитории, сегментируя персональные данные клиентов для лучшего таргетирования рассылки;
  • не торопиться продавать, помогая клиентам покупать. В большинстве случае рассылки на тему «узнайте больше» эффективнее, нежели «приобретите сегодня»;
  • дизайн письма должен помогать мгновенно вникнуть в суть сообщения. Сложные технические «фокусы» скорее оттолкнут покупателя, нежели вызовут его интерес;
  • время максимальной кликабельности рассылки вычисляется с учетом часовых поясов;
  • включать рассылку в комплексную маркетинговую стратегию.

Маркетинг B2B компаний, услуг и продуктов

Особенности B2B маркетинга существенно отличаются от более привычной сферы B2C.

НаправленностьB2BB2C
Цикл сделкидлительныйкороткий
Принимающие решения лицамногоодин
Доходвысокийнизкий
Цельрешение бизнес-задачудовлетворение личной потребности

Маркетинг сложных B2B рынков строится на опасении клиента принять неверные решения и высокие риски в случае неправильного выбора. Основной упор делается на поиск удобных решений для покупателя и пользователей. Важно сформировать экспертный имидж, рассказывая о трендах, новинках отрасли, законодательной информации, относящейся к предмету сделки.

Наилучших результатов достигает B2B компания, которая сочетает в маркетинговой стратегии следующие факторы

  1. Правильный выбор ЦА.
  2. Экспертные отзывы о продукте (услуге) в публичных СМИ.
  3. Обучение клиентов за счет предоставления им подробной информации.
  4. Оптимизированный сайт.
  5. Контекстная реклама, органический поиск.
  6. Ведение блогов.
  7. Работа с соцсетями.

Для успешного продвижения бизнеса в сфере B2B важно сочетание всех факторов, помогающим покупателям сэкономить средства при одновременном увеличении прибыли, а компании-продавцу повысить конверсию своего продукта.

инструменты и особенности продвижения на рынке — PowerBranding.ru

Согласно исследованию Rain Group на рынках В2В происходит изменение методов работы с клиентами. И те компании, которые способны увидеть и понять ключевые драйверы увеличения продаж на деловых рынках, смогут повысить конкурентоспособность своих продуктов и занять лидирующие и растущие позиции в своих отраслях. В данной статье приводится пошаговое руководство для маркетинга на B2B рынке, основанное на последних мировых тенденциях и учитывающее эволюцию приемов продаж. Мы расскажем только о проверенных и наиболее эффективных инструментах маркетинга B2B. В конце статьи вы найдете подробный маркетинговый план продвижения товаров и услуг на на B2B рынке.

Новая модель работы с клиентами

Существует трех-ступенчатая модель работы с клиентами на B2B рынке, которая доказала свою эффективность на практике.

Сначала компания должна наладить связь с клиентом:

Затем, компания должна убедить клиента в том, что именно она — лучший выбор из всех альтернатив:

И наконец, компания должна проявить максимальный уровень сотрудничества с клиентом:

Как данная модель должна быть интерпретирована с точки зрения работы менеджера по маркетингу? Предлагаем авторское руководство для для управления маркетингом в B2B секторе, учитывающее все особенности и специфику делового рынка.

Первый шаг: налаживаем контакт с клиентами

Вначале следует наладить и отшлифовать качество взаимодействия с клиентами. Это означает улучшить качество первого контакта с клиентами, разработать программу по управлению обратной связью с клиентами, проанализировать спрос и ключевые потребности клиентов, разработать план по улучшению и развитию продукта компании.

Второй шаг: правильные аргументы для переговоров

Следующий шаг: поработайте с текстами о продукте. Сделайте так, чтобы тексты демонстрировали, что:

  • продукт вашей компании — лучшее решение среди всех альтернатив
  • продукт вашей компании демонстрирует максимально эффективный результат
  • сотрудничество с вашей компанией не несет никаких рисков для клиента, только преимущества

Третий шаг: разрабатываем программу поддержки клиентов

В завершении создайте работающую программу по удержанию клиентов: способную исключить переключение на конкурентов, повышающую частоту использования продуктом компании, повышающую сумму сделки с клиентом.

Готовый чек-лист

Подробный и максимально практичный чек-лист по b2b маркетингу. С ним Вы не забудете важные моменты и сможете эффективно спланировать свою работу.

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

Маркетинг в сфере B2B: тенденции и особенности на рынке

В борьбе за продажи b2b маркетинг совершенствуется. Эксперты разрабатывают, запускают и тестируют новые решения, маркетологи применяют их в своей работе, находя новые способы привлекать и удерживать оптовых клиентов. 

Какие методы интернет-маркетинга для b2b эффективно работают в 2020 году и какие тренды отрасли нельзя пропустить — поговорим далее.

Особенности b2b-маркетинга

В основе методов b2b-маркетинга лежит специфика рынка b2b, где решения принимают несколько специалистов с различными уровнями ответственности, где большой объем заказов и высокие риски, а количество потенциальных покупателей ограничено. Поэтому процесс принятия решения здесь длительный и непростой, учитывающий в первую очередь рациональные аргументы, а не эмоции. Все это создает некоторые отличия в маркетинговой стратегии b2b-компаний:

  • Ценность бренда формируется не эмоциональными фото, а качеством товаров.
  • Усилия компании направлены на формирование длительных, доверительных отношений с партнерами и клиентами.
  • Приоритетный фактор — репутация компании, которую поддерживают неукоснительное соблюдение условий договора и дополнительные гарантии.
  • Послепродажное обслуживание и сервисная поддержка также имеют большое значение.
  • В силу ограниченного числа потенциальных покупателей необходимо разрабатывать новые принципы сотрудничества, удобные для клиентов.
  • Презентация и продвижение продукции осуществляется в отраслевых медиа и на выставках, а также на собственном сайте компании.

Стратегия определяет инструменты маркетинга на рынке B2B:

  • Доверительные отношения с клиентами формируют личные встречи на выставках, рассылки с полезной информацией, репутация эксперта рынка.
  • Новые принципы сотрудничества требуют тщательного профилирования клиентов и предложения персонализированных условий.
  • Качественный сервис подразумевает поддержку 24/7 и колл-центр, всегда готовый прийти на помощь и оперативно решить все проблемы клиента.
  • Ограниченное число покупателей означает, что брошенные корзины требуют особого внимания. Когда покупателей мало, нужно концентрировать больше усилий на каждом из них, — особенно на тех, кто так и не совершил покупку.
  • Акции и скидки в b2b эффективнее стимулируют продажи: даже небольшая скидка на опте дает существенную разницу в итоговой стоимости.

Разработка и совершенствование цифровых технологий диктуют новые приоритеты в развитии оптового бизнеса, которые определяют трендовые направления в стратегии интернет-маркетинга b2b рынка.

Маркетинг в сфере b2b: ключевые тренды 2020

Какое бы направление для развития ни выбрал рынок b2b, маркетинг отражает это в новых инструментах и методах, иногда опережающих актуальные требования бизнеса. Об этом свидетельствуют тренды b2b маркетинга в 2020-м году. Стартовав как идеи, сегодня они стали рабочими инструментами практически каждой компании.

1. Автоматизация b2b маркетинга

Если вместо человека что-то может сделать машина — пусть это делает машина. К этой идее пришли еще в эпоху промышленной революции, однако возможности алгоритмизации бизнес-процессов до сих пор не исчерпаны. Несмотря на то, что более 50% оптовых компаний уже внедрили автоматизацию b2b маркетинга в том или ином виде, любая возможность дополнительно усовершенствовать рабочие задачи, объединить их в несколько циклов и превратить в автоматическую систему, эффективно работающую без вмешательства специалиста — все еще вопрос на миллион.

Автоматизация маркетинга в сфере b2b позволяет освободить персонал не только от повторяющихся задач. Настраиваемые шаблоны с выбором времени запуска, доступные на современных b2b-платформах для торговых площадок, оптовых онлайн-магазинов и маркетплейсов, позволяют быстро создать шаблон на основе нового решения. К примеру, на платформе AGORA любой такой шаблон — для email-рассылок или закупок — можно использовать как решение для запуска регулярного действия, с привязкой к календарю (закупки по плану) или после определенного действия клиента (брошенная корзина).

Автоматизация — это забота о будущем вашей компании и работа над перспективу. Такие решения позволяют ненавязчиво сопровождать клиента во время его путешествия по воронке продаж, помогая подсказками и предлагая сопутствующие товары на каждом этапе пути к совершению покупки. А потратить время на настройку этих механизмов потребуется лишь однажды — и далее они продолжат успешно работать без привлечения специалистов.

2. Контент-маркетинг

Уже несколько лет контент-маркетинг — один из лучших инструментов для завоевания лидерской позиции на рынке b2b. С помощью контента маркетологи информируют клиентов о:

  • новостях компании и внедрении новых решений;
  • новых продуктах, их характеристиках и преимуществах;
  • ведущих идеях и практиках, позволяющих повысить эффективность и усовершенствовать деятельность клиентской компании.

Хотя в 2020-м контент-маркетинг используют почти 90% b2b-маркетологов, по данным исследований Института контент-маркетинга, лишь 37% из этого числа добиваются поставленных целей. Одна из причин неудач — отсутствие документально оформленной стратегии компании для этого направления работы. Разработка стратегии и последовательная реализация выбранного курса — один из способов повысить эффективность этого инструмента.

Эффективность контента нуждается также в регулярных измерениях: помимо продаж и прибыли компании, на которые собственники обращают внимание в первую очередь, необходимо изучать трафик, узнаваемость бренда, вовлеченность клиентов.

3. Персонализация контента

Хотя персонализация контента в последние годы является одной из ведущих стратегий многих компаний рынка, b2b маркетинг взял на вооружение этот инструмент сравнительно недавно. Как отмечают исследования, главные причины, по которым оптовый бизнес не занимается масштабной контент-персонализацией — это нехватка ресурсов, технологий и данных. Стоимость персонализированных решений на оптовом рынке по-прежнему высока, однако не менее высока и эффективность внедрения стратегии персонализации контента для тех, кто воспользовался этим трендом.

Доступные инструменты для этих целей предлагают b2b-платформы. Например, в решениях AGORA есть функционал для анализа поведения пользователей на сайте, статистика просмотров и заказов товара, система классификации заказчиков. На основе этих данных AGORA позволяет формировать систему скидок, использовать рекламные баннеры, продвигать сопутствующие и рекомендованные товары, предлагать аналоги, запускать акции и программы начисления бонусов, реализовать таргетированные email-рассылки.

В 2020 году персонализация углубляется: так называемый account-based маркетинг предлагает динамический «умный» контент, который подстраивается к пользователю на основе его демографических данных, информации об основной деятельности, поисковых запросах.

4. SMM и видео

Роль социальных сетей и видеоконтента продолжает расти и на оптовом рынке b2b: неформальное общение в соцсетях дополняет возможности персонализации и создает основу для личных, доверительных отношений с партнерами и клиентами. Соцсети — это также возможность быстро получать отзывы клиентов, работать с негативом, формировать положительный имидж и отличную репутацию компании.

Растет спрос и на видео. Обзоры и отзывы в таком формате представляют большой интерес для пользователей: они позволяют презентовать товар с выгодной стороны, показать его преимущества на практике, продемонстрировать возможности применения, рассказать о лайфхаках.

B2B-рынок достаточно консервативен, поэтому видеоконтент, как инструмент b2b маркетинга, здесь воспринимают со сдержанным оптимизмом. Несмотря на очевидные преимущества видео имеет и недостатки: например, невозможность быстрого просмотра, позволяющего понять самое важное или определить пользу. Решить эту проблему можно за счет ограничения продолжительности видео (рекомендуется до 1 минуты), а также краткого изложения основной идеи видеоролика в текстовой подводке.

Восходящие тренды b2b-маркетинга

Есть и тренды, которые в 2020-м находятся на горизонте: они витают в воздухе, но чаще всего их реализация требует больших затрат и удается их воплотить пока лишь нескольких энтузиастам, имеющим для этого достаточно ресурсов. Однако наблюдая за этим направлением можно судить о тенденциях развития b2b-маркетинга в ближайшие годы, а то и десятилетия.

Восходящие тренды маркетинга в сфере b2b:

  • Искусственный интеллект и машинное обучение. И позволяет лучше понять целевую аудиторию, тоньше настраивая инструменты account-based маркетинга и делая персонализацию еще более глубокой благодаря большему количеству собранных данных о клиенте.  
  • Интернет вещей. Внешние устройства с подключением к интернету могут предлагать и маркетинговые сообщения. Пожалуй, контент для умных холодильников появится еще не скоро, однако виртуальная и дополненная реальность будут сопровождать покупателей все чаще.
  • Защита персональных данных. В b2b это особенно важно: одновременно с углубленным изучением пользовательских данных компании должны гарантировать защиту этих данных для своих партнеров и клиентов.

Останутся ли эти тенденции интернет-маркетинга для b2b в числе приоритетных и в каком направлении будет развиваться оптовый b2b рынок в России — увидим уже в следующем году. Но и сегодня можно заметить, что оптовики с каждым днем предъявляют все больше требований к своей маркетинг-стратегии и ее реализации, чтобы удовлетворять растущие потребности своей аудитории. Единственное, что наверняка останется неизменным на долгое время — постоянно меняющийся рынок.

беседа о наболевшем. Читайте на Cossa.ru

Разбираемся, какие маркетинговые инструменты и приёмы действительно приносят результат, а на какие не стоит тратить время и деньги.

Покупать «для себя» и для нужд предприятия — это два разных мероприятия, которые натолкнули меня на нижепредставленный диалог с типичным представителем компании в сфере b2b. Прислушайтесь к нему, может, возьмёте что-то себе на вооружение.

— Чтобы продать нашу продукцию, надо подготовить максимально выгодное предложение, и тогда потенциальный клиент будет у нас в кармане.

На самом деле, это не совсем так. Решение о сотрудничестве принимают не механизмы, действующие на основании жёсткой логики и экономических расчётов, а люди. Продать надо не только товар, который будет использоваться для построения бизнеса клиента, но и надёжные отношения.

Конечно, люди, представляющие интересы бизнеса, любят рациональные аргументы, но они же от этого не становятся роботами. И ещё надо учитывать социальный статус лица, принимающего решение. Владелец бизнеса больше ориентирован на получение экономического профита, а наёмный сотрудник может искать личную выгоду, ожидать признания или подтверждения своего статуса. Поэтому приводите аргументы, обосновывающие необходимость выбора в пользу вашей фирмы, а не просто в пользу выпускаемого вами продукта или соотношения цена/качество.

Возвращаем до 18% от расходов на контекст и таргет!

Рекомендуем:

Click.ru – маркетплейс рекламных платформ:

  • Более 2000 рекламных агентств и фрилансеров уже работают с сервисом;
  • Подключиться можно самому за 1 день;
  • Зарабатывайте с первого потраченного рубля, без начальных ограничений, без входного барьера;
  • Выплаты на WebMoney, на карту физическому лицу, реинвестирование в рекламу;
  • У вас остаются прямые доступы в рекламные кабинеты, рай для бухгалтерии по документообороту и оплатам.

Попробовать бесплатно >>

Реклама

— При взаимодействии с потенциальными клиентами мы делаем акцент на характеристиках наших продуктов и на высоком уровне сервиса.

Отлично, вы знаете плюсы и минусы своих продуктов и понимаете, насколько они отвечают потребностям потребителей. Ещё в презентации на первый план стоит поставить следующее:

  • образ престижности, инноваций и справедливых цен;
  • умение сотрудников отдела сбыта выстраивать доверительные отношения;
  • социальные доказательства — подтверждение того, что предоставленные данные достоверны.

И убедитесь, что презентация адаптирована под того, с кем ведётся беседа, то есть — понятна и убедительна.

— Наша продукция не нуждается в рекламе, у нас достаточно ограниченный круг клиентов, в чьи технологические цепочки мы прочно встроены.

Всё зависит от специфики рынка. В вашем случае у рекламы и механик по стимулированию сбыта действительно может быть очень низкая эффективность. Профессионалы обычно хорошо осведомлены о рынке товаров и услуг, включённых в их технологические цепочки, а также навряд ли их можно убедить в покупке того, в чём они не нуждаются. В таких условиях возрастает роль репутации. Именно она может стать главным конкурентным преимуществом и основным запасом прочности в условиях кризиса.

Вообще все «белые» способы продвижения важны, только надо определить рейтинг их важности для вашего бизнеса. На просторах бывшего СНГ лучше всего пока работают личные встречи, ивенты, email-маркетинг и PR. К рекламе чаще всего прибегают в двух случаях:

  • когда предполагается, что объём спроса будет ниже, чем может выдать производство, — так можно избежать простоев;
  • когда нужна полиграфическая и сувенирная продукция, чтобы использовать её в ходе переговоров, на выставках и других мероприятиях.

— Наши целевые группы хорошо проинформированы об основных характеристиках и дополнительных возможностях предлагаемых нами товаров и услуг. Нам незачем вести блог или email-рассылку.

Действительно, благодаря узкоспециализированным профессиональным изданиям и интернету можно узнать многое. Но вас будут читать с целью получения информации, необходимой для работы, — как бы то ни было, не всё можно найти в открытом доступе или в платных изданиях. Конечно же, потребители не будут читать из праздного интереса, это на досуге человек может выцеплять из общей массы статьи о финансовой грамотности и ни разу не внедрить полученные советы на практике.

А выбор канала для общения зависит только от предпочтений аудитории. Блог и рассылка одинаково помогают компании поддерживать свой положительный имидж и завоёвывать доверие потребителей. Но блог, в отличие от email-рассылки, не может быть персонализирован, а значит, больше напоминает закидывание сетей, а не удочку.

— Нам не нужен контент-маркетинг, в сфере b2b всё решают личные продажи.

Личные продажи — это наиболее эффективный способ замкнуть круг маркетинговых мероприятий, то есть получить новый заказ. Именно персональное общение позволяет в полной мере продемонстрировать личную ответственность за все свои слова.

А начать контакт с «холодным» клиентом можно с помощью контент-маркетинга. Полезные материалы помогут заслужить доверие, а уже «тёплого» клиента можно передавать менеджерам по продажам. Такой подход позволяет рационально использовать ресурсы отдела продаж, и вообще, клиенты ценят открытость и возможность рационально использовать свой временной ресурс — так почему бы не использовать это в свою пользу.

— Личные продажи должны составлять определённую последовательность действий, иначе провал гарантирован.

Зачем же исключать индивидуальную причастность. На выстраивание коммуникации между продающей и покупающей стороной влияет целый ряд факторов:

  • восприятие партнёра и ситуации, в которой происходит процесс продажи;
  • потоки симпатий и антипатий;
  • цели партнёров.

В продаже очень важно поддерживать чувство равноправия, и вряд ли этот процесс можно свести к некой совокупности предсказуемых поступков и событий. Продавец должен трезво оценивать ситуацию и понимать, когда надо отступать от стандартного скрипта продаж и в каких рамках ему дозволено «творчески экспериментировать».

— Мы не занимаемся PR-продвижением, у нас и так довольно стабильное положение на рынке.

Сначала я уточню. «Увеличение доли рынка на 10%» — это пример маркетинговой цели, а к типичным PR-целям относятся следующие:

  • повышение известности в определённой среде, например, в деловой или в кругу возможных инвесторов/акционеров, общественных или государственных организаций;
  • укрепление репутации на рынке;
  • создание вокруг компании ореола положительного общественного мнения.

То есть PR всегда направлен на определённую группу людей. Если действия или бездействия конкретной аудитории не влияют на рыночную позицию вашей компании, то они не являются приоритетными для вас. Зачем добиваться положительного мнения от общественности, если вам не нужна сопричастность от государственных чиновников.

— У нас всего четыре серьёзных конкурента, поэтому ситуацию на рынке довольно легко контролировать.

Возможно, так и есть — чтобы хорошо познакомиться со своей отраслью, достаточно принимать участие в профильных конференциях, выставках и семинарах. А если смотреть глобальнее, возможно, вашим конкурентом может стать завод из Китая, производящий такую же продукцию, или лаборатория в США, разрабатывающая технологию, которая позволит вашим клиентам отказаться от того, что вы производите. Следите за общей картиной, словно из подзорной трубы, а не из замочной скважины.

— Компания «Икс» уже год покупает нашу продукцию. Думаю, что мы без проблем заключим с ними контракт ещё на один год.

Вы уверены, что знаете, какое именно место занимаете в умах руководителей вашего клиента? Вы знаете, почему на самом деле клиент работает именно с вами? Получите ответы на эти вопросы, тогда у вас будет серьёзный козырь в рукаве — вы сможете филигранно скорректировать план своих действий.

И по традиции желаю использовать маркетинг на пользу своему бизнесу!

Читайте также:

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Ваши статьи присылайте нам на [email protected] А наши требования к ним — вот тут.

8 трендов B2B-маркетинга в 2020 году

Как упоминалось в первом пункте этой статьи, в маркетинге B2B произошли сейсмические сдвиги, вызванные в основном изменениями потребностей клиентов. И, возможно, ни один потребительский спрос не является более важным, чем персонализация. Ваши покупатели ожидают того же уровня персонализации, который они получают от брендов B2C, типа Google, Amazon и Netflix. Достичь этого в В2В маркетинге можно с помощью персонального маркетинга — Person-based marketing (PBM).

Person-based marketing — это маркетинг-стратегия, ориентированная на индивидуальную работу с ЛПРами, основана на сборе его поведенческих данных в Интернет в реальном времени.

При таком подходе вы фокусируетесь не на компанию (как при АВМ), не на аудиторию/сегмент или рынок (как в традиционном маркетинге), а на конкретных нужных людей и построении с ними отношений.
Украинский стартап Space.ua помогает В2В компаниям внедрять PBM благодаря своей технологии сверхточного таргетинга. Space.ua дает вам возможность показывать ваш контент/рекламные сообщения поименному списку конкретных людей и видеть персональный отчет об их реакции — на что кликнули, сколько времени читали ваш контент, какой триггер сработал для конкретного человека. Вся эта информация поступает в отдел продаж, как сигнал о том, что человек проявил интерес и готов к контакту. Если вы в компании уже используете принципы АВМ, самое время идти дальше и внедрять PBM. 

Сдвиг в сторону персонализации начинается с эмпатии и понимания клиентской психологии.
Персонализация требует идентификации того, кто находится по другую сторону, и глубокого понимания их ценностей, устремлений, отношений и триггеров выбора. В персональном маркетинге важны принципы: правильный человек, правильное сообщение, правильное время и правильный канал. Это основа для создания ключевых сообщений и использования технологии гипер-таргетинга.

Будьте готовы, что в 2020 году все больше B2B-компаний будут экспериментировать с различными технологиями сверхточного таргетинга, и держите руку на пульсе, чтоб не отстать от конкурентов.

Окончательное руководство по B2B-маркетингу в 2021 году

Трудно сделать правильный маркетинг. Между творческими требованиями, ограничениями бюджета и решениями по каналам сбыта маркетологам приходится многое менять при разработке своей маркетинговой стратегии.

Однако самым большим фактором, определяющим эффективность маркетинга, является ваша аудитория .

Если вы неправильно настроили таргетинг на своего покупателя, ваши рекламные акции и реклама, скорее всего, останутся без внимания. С таким же успехом вы могли бы вообще не заниматься маркетингом.

Однако наиболее сильно различаются целевые аудитории между отдельными потребителями и предприятиями . Некоторые компании обслуживают отдельных покупателей, а другие обслуживают компании и организации.

Маркетинг для предприятий сильно отличается от , чем маркетинг для индивидуальных потребителей. Вот почему существует совершенно другой метод маркетинга — маркетинг B2B, и поэтому мы создали это руководство. К концу этой статьи вы будете лучше понимать маркетинг B2B, наиболее эффективные маркетинговые стратегии B2B и то, как вы можете задействовать и преобразовать свою бизнес-аудиторию.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B (business-to-business) означает любую маркетинговую стратегию или контент, ориентированный на бизнес или организацию. Любая компания, которая продает продукты или услуги другим предприятиям или организациям (а не потребителям), обычно использует маркетинговые стратегии B2B.

HubSpot — это пример компании, которая занимается маркетингом B2B. Клиентами HubSpot являются другие компании, а не отдельные потребители.Таким образом, все наши маркетинговые усилия можно отнести к категории B2B.

B2B против B2C Marketing

Маркетинг B2B и B2C (бизнес-потребитель) очень разные. Маркетинг B2B и B2C различаются по своим стратегиям и приложениям, а также по своей аудитории и способам общения с ними.

Маркетинг B2B ориентирован на потребности, интересы и проблемы людей, которые делают покупки от имени или для своей организации (а не для себя), тем самым делая организацию клиентом.Вот несколько примеров компаний B2B:

  • Коворкинг, сдающий в аренду офисные помещения удаленным командам и фрилансерам (например, WeWork)
  • Выполнение заказов по требованию, складирование и услуги трафаретной печати (например, Printful)
  • Компания по разработке программного обеспечения для маркетинга, которая продает инструменты управления социальными сетями, программное обеспечение для генерации лидов и другие маркетинговые инструменты предприятиям и организациям (например, HubSpot!).

Маркетинг B2C ориентирован на потребности, интересы и проблемы отдельных потребителей, которые делают покупки от имени или для себя, таким образом, делая человека клиентом.Вот несколько примеров компаний B2C:

  • Компания электронной коммерции, которая продает канцелярские товары удаленным или самозанятым лицам (например, Поппин)
  • Магазин, продающий футболки и другую одежду и аксессуары (например, Target)
  • Музыкальная платформа, продающая подписки на потоковую передачу (например, Spotify)

Взгляните на эту диаграмму, сравнивающую клиентов B2B и B2C.

для b2b-маркетинга для маркетинга b2c
Гол Клиенты ориентированы на окупаемость инвестиций, эффективность и компетентность. Клиенты ищут предложения и развлечения (что означает, что маркетинг должен быть больше развлечения ).
Мотивация к покупке Клиенты движимы логикой и финансовым стимулом. Клиенты движимы эмоциями.
Драйверы Клиенты хотят получить образование (здесь на помощь приходит контент-маркетинг B2B). Клиенты ценят образование, но им не всегда нужно принимать решение о покупке.
Процесс покупки Клиенты любят (если не предпочитают) работать с менеджерами по работе с клиентами и продавцами. Клиенты любят делать покупки напрямую.
Люди, участвующие в покупке Клиентам часто приходится посоветоваться с лицами, принимающими решения, и другими членами своей цепочки команд, прежде чем принять решение о покупке. Покупателям редко нужно посоветоваться с другими перед принятием решения о покупке.
Цель покупки Клиенты покупают долгосрочные решения, что приводит к более длительному циклу продаж, более длительным контрактам и более длительным отношениям с компаниями. Клиенты не обязательно ищут долгосрочные решения или долгосрочные отношения.

Хотя они и различаются, B2B и B2C также пересекаются во многих отношениях. В то время как Poppin продает канцелярские товары удаленным или самозанятым лицам, они также проектируют корпоративные офисные помещения и фирменные принадлежности.С другой стороны, Printful не только предлагает предприятиям выполнение заказов и складирование; они также выполняют заказы на печать в электронной коммерции для частных лиц.

Какими бы разными ни были маркетинговые аудитории B2B и B2C, маркетологи B2B всегда могут извлечь уроки из кампаний B2C.

Маркетинговые стратегии B2B

Как я сказал выше, маркетинг зависит от своей аудитории. Хотя маркетинг B2B и B2C различается, не все маркетинговые материалы B2B одинаковы.

В этом разделе мы поговорим о различных маркетинговых стратегиях B2B, которые вы можете реализовать, чтобы охватить свою бизнес-аудиторию.Но прежде чем мы углубимся, убедитесь, что вы понимаете путь покупателя B2B. Обратите внимание на то, как каждый из этих этапов может повлиять на ваши маркетинговые стратегии и на то, как вы их реализуете.

B2B Электронный маркетинг

Электронный маркетинг — это проверенный и надежный метод охвата как индивидуальных потребителей, так и бизнес-клиентов. Знаете ли вы, что 93% маркетологов B2B используют электронную почту? Вы один из них? Вы должны быть. Электронные письма приводят к вовлечению, которое превращает подписчиков в потенциальных клиентов… а затем клиентов .

Загрузите наше руководство по оптимизации электронного маркетинга для повышения конверсии и узнайте, как расширить свой список рассылки, обеспечить доставляемость и повысить вовлеченность.

В отличие от клиентов B2C, которые лучше всего реагируют на эмоции и развлечения, клиенты B2B ищут логику и положительную рентабельность инвестиций. По сути, они спрашивают себя: Как ваш бизнес может помочь моему бизнесу расти? По этой причине ваш электронный маркетинг должен постоянно находить отклик у ваших бизнес-клиентов и фокусироваться на важных для них вещах, таких как время, деньги и ресурсы.

Электронный маркетинг также является мощным средством распространения контента вашего бренда. 83% компаний B2B используют информационные бюллетени по электронной почте как часть своей программы контент-маркетинга, а 40% маркетологов B2B говорят, что эти информационные бюллетени наиболее критически важны для их успеха в контент-маркетинге.

В связи с постоянным потоком электронных писем, заполняющих наши почтовые ящики сегодня, как никогда важно создавать и рассылать эффективные маркетинговые электронные письма.

Передовые методы электронного маркетинга B2B
  • Пишите соблазнительные темы. Думайте о строках темы своего электронного письма как о трейлере Netflix — если вы не можете зацепить свою аудиторию двухминутным клипом (или, в данном случае, несколькими десятками символов), не ожидайте, что они откроются и посмотрят (или прочитал) все это дело. Мы рекомендуем уделять теме письма почти столько же времени, сколько и самому письму.
  • Придерживайтесь одного призыва к действию (CTA) в электронном письме. Если вы думаете, что количество писем, которые вы получаете, очень велико, обратите внимание на призывы к действию в этих письмах… некоторые из них содержат два, три, а иногда и до 10 различных призывов к действию.Не совершайте эту ошибку, от которой у ваших получателей может кружиться голова, когда они спрашивают: «На что мне нажать в первую очередь?» и в конечном итоге нажав на ничего . Имея один призыв к действию для каждого электронного письма, вы позволяете своей аудитории сосредоточиться на содержании вашего электронного письма и, в конечном итоге, на одном действии … долгожданная отсрочка от сегодняшнего частого паралича принятия решений и анализа.
  • Сегментируйте свою электронную почту, чтобы охватить наиболее релевантную аудиторию. Не каждое электронное письмо, которое вы отправляете, будет подходящим для всех в вашем списке.Ваши подписчики могут находиться на разных этапах пути покупателя или искать разные решения. Вот здесь-то и вступает в игру сегментация списка рассылки. Это не только поможет вам лучше понять вашу аудиторию, но и придаст вашим электронным письмам ощущение личного, которое гласит: «Эй, я слушаю и знаю, что вы хотите увидеть». Потребители в любое время предпочитают качество электронной почты количеству.
  • Убедитесь, что дизайн вашей электронной почты адаптируется. Более 80% пользователей электронной почты получают доступ к своим почтовым ящикам на своих телефонах, а электронные письма, которые некорректно отображаются на мобильных устройствах, часто удаляются за три секунды.Ой. Не позволяйте своей электронной почте быть одним из них.
  • Не бойтесь холодной электронной почты. Каким бы неудобным оно ни было, правильное электронное письмо может привлечь новых клиентов — например, это письмо о продажах, которое привлекло 16 новых клиентов B2B.

👉🏼 HubSpot Tip : Вы не можете отправлять маркетинговые электронные письма без получателей — эти люди составляют ваши списки. Есть много простых способов расширить список рассылки. Начните с форм подписки на домашней странице вашего веб-сайта, на странице «О нас» и в блоге.Воспользуйтесь инструментом Free Form Builder от HubSpot, чтобы начать работу.

B2B Цифровой маркетинг

Каждый бизнес, будь то B2B или B2C, должен иметь цифровое присутствие, которое включает в себя платную рекламу, поисковую оптимизацию, веб-сайт и любые другие места, где ваша компания B2B активна в Интернете. Давайте рассмотрим несколько тактик, которые помогут укрепить вашу стратегию цифрового маркетинга B2B.

Определите вашу целевую аудиторию

Сильная стратегия цифрового маркетинга B2B начинается с определения вашей целевой аудитории или личности покупателя.Эта демографическая и психографическая информация будет использоваться в дальнейшем практически для любой другой маркетинговой деятельности, гарантируя, что ваш контент и цифровые материалы будут поглощены правильными глазами и ушами (и что ресурсы не будут тратиться с вашей стороны).

Создайте свой сайт

Во-вторых, цифровой маркетинг не может функционировать без информативного и интересного веб-сайта. Более 80% покупателей посещают веб-сайт перед покупкой. Более того, поскольку типичный цикл продаж B2B часто включает в себя множество ключевых игроков (таких как привратники, лица, принимающие решения, и другие люди, которые должны участвовать в покупке), веб-сайты — это простой и понятный способ для влиятельных лиц делиться информацией о вашем продукте или услуге.

Оптимизируйте свое цифровое присутствие

Ваш веб-сайт должен быть более чем информативным и интересным, хотя… он должен быть легко обнаруживаемым. Вы можете сделать это с помощью SEO на странице и технических приемов SEO. К ним относятся все: от замещающего текста изображения и метаописаний (что видят ваши посетители) до структурированных данных и скорости сайта (того, что ваши посетители не видят). Здесь также играет роль внестраничное SEO, которое относится к стратегиям внешних ссылок и социальному обмену — тактикам SEO, которые применяются на с вашего веб-сайта.

Запуск PPC-кампаний

Наконец, дополните свое цифровое присутствие рекламой с оплатой за клик (PPC), которая позволит вам представить свой контент и бренд новой аудитории через поисковые системы и другие рекламные платформы. Я рекомендую максимизировать ваши вложения в контекстную рекламу, рекламируя больше, чем ваши конкретные продукты или услуги — например, индивидуальность вашего бренда, контент в блогах или социальных сетях или слоган компании.

Лучший способ увидеть рентабельность ваших платных объявлений — это 1) включить данные о ваших покупателях и 2) повысить качество контента, к которому они могут относиться.Например, маловероятно, что новый покупатель, который никогда о вас не слышал, ищет именно ваш продукт. Они могут искать решение на основе местоположения или функцию продукта. Чтобы охватить как можно больше потенциальных клиентов, платите за таргетинг на соответствующие категории в рамках вашего бренда, а не за продвижение продукта или услуг.

Контент-маркетинг B2B

Мы говорили о том, что клиенты B2B сосредоточены на опыте, движимом логикой и желанием получить образование. Какой лучший маркетинговый инструмент для удовлетворения этих приоритетов, чем контент-маркетинг B2B?

В то время как традиционная маркетинговая стратегия PR прерывает повседневную работу потребителя рекламными материалами, стратегия контент-маркетинга добавляет ценную информацию и информирует потребителя — именно это и ищут клиенты B2B.Не говоря уже о том, что контент-маркетинг поддерживает усилия по поисковой оптимизации, которые включают в себя предвидение того, что ищет ваша аудитория, помощь им в обнаружении вашего веб-сайта и контента … и, возможно, превращение их в клиентов.

Загрузите наше бесплатное руководство и узнайте, какие темы наиболее эффективны, с помощью 175 000 сообщений в блогах B2B и B2C.

Фактически, 80% лиц, принимающих деловые решения, предпочитают получать информацию из статьи, чем из рекламы. Зная это, я бы сказал, что вам следует вкладывать те же (если не больше) ресурсов в свой контент-маркетинг, чем в традиционную рекламную стратегию.

Поскольку путь покупателя B2B немного отличается от пути покупателя B2C (который имеет более короткие циклы продаж и меньшее количество лиц, принимающих решения), контент, который вы создаете для своей стратегии контент-маркетинга B2B, может отличаться от контента, который вы видели как потребитель. самостоятельно, как показано на рисунке ниже.

Однако, прежде чем вы начнете создавать контент, я рекомендую создать бизнес-блог. (Не волнуйтесь, расширить круг читателей блога проще, чем вы думаете.) В вашем блоге будет размещаться весь контент, который вы создаете, и он будет служить базой для посещения читателями и подписки.

B2B Маркетинг в социальных сетях

Знаете ли вы, что 75% покупателей B2B и 84% руководителей C-Suite используют социальные сети при совершении покупки? Совершенно верно — маркетинг в социальных сетях предназначен не только для брендов, ориентированных на отдельных потребителей.

Однако многие B2B-компании испытывают трудности с маркетингом в социальных сетях. Может быть труднее использовать социальные сети для связи с бизнес-клиентами, особенно потому, что (как мы упоминали выше), как правило, более длинный цикл продаж и более длинная цепочка подчинения.

Честно говоря, маркетинг в социальных сетях B2B может быть не там, где вы конвертируете наибольшее количество потенциальных клиентов, и это нормально. Скорее всего, это вступит в игру в самом начале пути ваших клиентов к покупателю.

Социальные сети — это мощный инструмент для повышения узнаваемости бренда, придания вашей компании индивидуальности в Интернете и гуманизации вашего бизнеса — все это очень важные факторы, когда дело доходит до маркетинга и связи с потенциальными клиентами. Как и электронный маркетинг, социальные сети также являются высокоэффективным каналом для обмена вашим контентом и повышения уровня знаний о вашем бренде, последнее из которых, как мы знаем, ценят клиенты B2B.

Увлечены социальными сетями? Уделите больше времени общению со своими подписчиками с помощью нашего экономящего время набора социальных инструментов.

Хотя ваши аккаунты в социальных сетях могут не конвертировать так часто, как ваш контент или электронный маркетинг, они не менее важны. В этом случае подписчики не менее ценны — никогда не знаешь, когда они могут конвертироваться в потенциальных клиентов или клиентов.

👉🏼 HubSpot Tip : Почему? Контент, которым делятся адвокаты сотрудников, привлекает в восемь раз больше внимания, чем контент, распространяемый брендами.Итак, вовлекайте своих сотрудников в свою маркетинговую стратегию B2B в социальных сетях. Поощряйте их создавать собственные каналы в социальных сетях и рассказывать о жизни в вашей компании. Создайте культурный аккаунт (например, наш @HubSpotLife Instagram), чтобы показывать, что происходит на работе, а не только то, что вы продаете. Никогда не угадаешь — это тоже может привлечь сильные таланты.

Примеры маркетинга B2B

Маркетинговый подход B2B, который работает для одного бизнеса, может не работать для другого, но это не значит, что мы не можем чему-то научиться у профессионалов.Вот четыре примера B2B-маркетинга компаний, которые сделали это правильно.

Электронный маркетинг: Mattermark, информационный бюллетень Raise the Bar

Raise the Bar — это ежедневный дайджест информационного бюллетеня от Mattermark, в котором публикуются мнения лидеров в области продаж, маркетинга и развития. Его вручную отобрали руководители Mattermark, и его легко сканировать, что очень ценно в мире сложных, сложных информационных бюллетеней и ежедневных дайджестов.

Это хороший пример email-маркетинга B2B, потому что Mattermark тратит время на обучение своих подписчиков, не внушая им явных продаж.Это действие укрепляет доверие у их аудитории, а также дает им все необходимое, чтобы совершить покупку и стать платежеспособным клиентом.

Цифровой маркетинг: Maersk, домашняя страница веб-сайта

Практически невозможно узнать намерения каждого, кто попадает на ваш веб-сайт, но дизайн домашней страницы Maersk позволяет посетителям легко ориентироваться.

Источник

Предлагая три основных варианта («Стать клиентом», «Получить доступ к своей учетной записи» и «Начать карьеру»), Maersk четко сегментирует свою аудиторию и позволяет посетителям легко переходить к содержанию сайта, которое соответствует их намерениям.

Эта небольшая настройка дизайна также помогает Maersk завоевать доверие и авторитет в каждой из этих нишевых аудиторий — потенциальных клиентов, текущих клиентов и даже сотрудников.

Контент-маркетинг: LeadPages, блог + ресурсы

LeadPages была запущена с момента ее создания в 2012 году… но всего три года спустя она достигла дохода более 16 миллионов долларов. Его владелец объясняет быстрый успех своей контент-стратегией, что делает его отличным примером контент-маркетинга B2B.

Источник

LeadPages производит множество различных типов информационных ресурсов, таких как блог, истории клиентов, подкаст и вебинар. Разнообразие этих ресурсов позволяет компании находить клиентов там, где они используют наиболее подходящий для них метод.

LeadPages предлагает блог, который охватывает такие темы, как A / B-тестирование, генерация лидов и другие темы, связанные с продуктом и брендом, еженедельный подкаст, в котором общаются с обычными предпринимателями, и даже подробное руководство по целевым страницам, которое помогает клиентам, чтобы правильно использовать и оптимизировать продукт LeadPages — все бесплатно.

Маркетинг в социальных сетях: MailChimp, Instagram

Социальные сети — это эффективный канал для взаимодействия с вашей аудиторией. Это также интересное место для публикации великолепной графики и демонстрации индивидуальности вашего бренда. В Instagram MailChimp преуспел в обоих направлениях.

Источник

Менее половины его сообщений в Instagram связано с электронным маркетингом или продуктом MailChimp, но команда MailChimp всегда находит способ сделать сообщения актуальными для своей аудитории и подписчиков — и все это с забавной, увлекательной, фирменной графикой и ролики.

MailChimp также использует свой Instagram для отображения реальных историй клиентов и отзывов, которые могут иметь большое влияние на потенциальных потребителей на этапах рассмотрения и принятия решения. Наконец, MailChimp использует дубль LinkinBio, который позволяет пользователям Instagram переходить на его домашнюю страницу или другой цифровой контент (поскольку Instagram не предлагает живых ссылок на своей платформе). Это создает четкий путь конверсии для потребителей, которые открывают или исследуют MailChimp в Instagram и хотят узнать больше на его веб-сайте.

Инвестируйте в маркетинг B2B и привлекайте своих бизнес-клиентов

Маркетинг не будет эффективным, если вы не помните о своей аудитории, и никакая другая аудитория не является столь непостоянной и критичной, как бизнес-клиенты. Ваш маркетинг должен сообщать, как ваш бизнес может помочь их бизнесу … а если нет, то с таким же успехом вы можете вообще не заниматься маркетингом.

Используйте эти советы и стратегии, чтобы понять свою аудиторию B2B, сформировать образы ваших покупателей и эффективно использовать маркетинговые стратегии B2B, которые их охватывают.Когда вы сосредоточены на своей аудитории, ваш маркетинг будет делать то же самое.

10 B2B-стратегий для социальных сетей, подходящих для любой отрасли

B2B-бизнес — доказательство того, что любой бизнес может быть успешным в социальных сетях. Почему? Потому что они превратили нишевую отрасль, которая, по общему признанию, не самая захватывающая, в площадку для размещения социального контента.

Когда я думаю о компаниях B2B с большим присутствием в социальных сетях, на ум приходит множество примеров: IBM, Google, HubSpot и многие другие.Эти компании проделывают потрясающую работу по обмену контентом, который интересует и расширяет их аудиторию — настолько, что кажется, что они не слишком озабочены постоянной трансляцией своих продуктов или услуг.

Для того, чтобы компания B2B была успешной в социальных сетях, ее контент должен находить золотую середину между вовлечением и сохранением опыта аудитории на платформе. В конечном итоге этим компаниям необходимо выяснить, что их аудитория хочет видеть, чтобы по-настоящему воспользоваться преимуществами социальных сетей.

компаний B2B изменили представление о том, что значит быть брендом в социальных сетях. Затем, чтобы привлечь и привлечь вашу собственную аудиторию, рассмотрите следующие стратегии, используемые в пространстве B2B, которые могут привести к успеху ваши собственные учетные записи в социальных сетях.

10 стратегий социальных сетей B2B для любой отрасли

1. Ставьте УМНЫЕ цели.

Как и любой другой маркетинговый канал, стратегия в социальных сетях должна основываться на целях, чтобы быть успешной.Определение конкретных измеримых KPI для социальных сетей вашей компании — независимо от того, основаны ли они на узнаваемости бренда или приобретении — будет ключом к измерению успеха в будущем.

Чтобы определить ключевые показатели эффективности, вы должны решить, что успех означает для вашего бренда. Вы пытаетесь использовать социальные сети в качестве канала привлечения клиентов? Вы хотите расширить охват или привлечь больше посетителей в блог своей компании? Это решит, какие показатели отслеживать.

Например, если ваша компания ищет потенциальных клиентов, важны такие показатели, как клики и конверсии.Для узнаваемости бренда более важно учитывать вовлеченность, охват и впечатления.

Вот эффективный пример SMART-цели для компании, которая только начинает набирать обороты в социальных сетях:

Цель: повысить узнаваемость бренда в социальных сетях.

Конкретно: Я хочу повысить узнаваемость бренда нашей компании, регулярно и часто публикуя сообщения в Twitter, Instagram, LinkedIn и Facebook. Я увеличу количество наших публикаций в Twitter с одного до четырех раз в день, буду публиковать ежедневно в Instagram и увеличу частоту еженедельных публикаций в LinkedIn и Facebook с четырех до семи раз в неделю.Наши создатели контента увеличат свою рабочую нагрузку с создания двух постов в неделю до трех постов в неделю, а наш дизайнер увеличит свою рабочую нагрузку с одного ресурса в неделю до двух ресурсов в неделю.

Измеримая: Наша цель — повсеместное увеличение вовлеченности на 4%.

Достижимо: Наш уровень вовлеченности увеличился в среднем на 2% в прошлом месяце, когда мы увеличили частоту еженедельных публикаций и потратили больше времени на вдумчивый, увлекательный текст.

Релевантно: Увеличивая уровень вовлеченности, мы повышаем узнаваемость бренда и привлекаем больше потенциальных клиентов, что дает больше возможностей для закрытия продаж.

Ограничение по времени: Конец этого месяца.

SMART Goal: В конце этого месяца наш средний уровень вовлеченности в наших социальных сетях вырастет на 4% за счет увеличения частоты наших публикаций и сосредоточения внимания на вдумчивом, увлекательном тексте.

2.Следите за конкурентами.

Социальные сети открывают дверь к маркетинговой стратегии вашего конкурента или, по крайней мере, к их маркетинговой стратегии в социальных сетях. Для более крупных компаний наблюдение за своими конкурентами является частью их территории. Вы хотите знать, какие кампании они проводят, чтобы узнать, успешны ли они. И если целевая аудитория этой компании похожа на вашу собственную, вы можете почерпнуть вдохновение из этой кампании.

Но отслеживание конкурентов в социальных сетях вовсе не означает копирование их стратегий.Работа в одной отрасли приведет к пересечению вашей аудитории и ее интересов. Если вы видите, что ваш конкурент не реагирует на актуальные новости, возможно, вашему бренду имеет смысл это сделать. Эти возможности выделят вас среди конкурентов.

3. Поделитесь оригинальным контентом.

Некоторым это может показаться легкой задачей, но многие компании устанавливают свое присутствие в социальных сетях, выбирая контент из других источников. По правде говоря, ваша аудитория может отличить оригинальный и креативный контент от того, что вы разместили, просто чтобы сказать, что вы были активны на платформе в тот день.

Социальные сети не должны быть , просто каналом распространения. Маркетологи в социальных сетях также должны быть контент-маркетологами, чтобы оказывать положительное влияние на свой бренд.

Если у вас возникают проблемы с созданием оригинального контента каждый день, можно сократить объем операций. Если у вас нет пропускной способности для публикации на каждой платформе, проводите время на каналах, где ваша аудитория наиболее развита.

А если вам нужно вдохновение для создания контента, загляните в The Ultimate Guide to Content Creation.

4. Используйте мультимедиа.

Есть причина, по которой маркетологи социальных сетей приходят в восторг, когда социальная платформа запускает новую функцию, — это потому, что она добавляет новую среду, с которой можно поиграть и протестировать с вашей аудиторией.

Instagram Stories, опросы в Twitter и документы LinkedIn — все это прекрасные примеры использования мультимедийных форматов, уникальных для каждого канала.

Создание и публикация мультимедийного контента в ваших социальных сетях добавляет фактор интереса, который поможет вам привлечь внимание вашей аудитории.

Подумайте об этом так — если вы пролистываете Twitter и видите только текстовые сообщения, вам довольно быстро надоест. Твиттер вызывает зависимость потому, что каждый твит уникален. В 10-секундной прокрутке вы можете встретить мем, опрос, видео, фотоколлаж и гифку. То же самое должно быть верно и для ленты вашего бренда.

Когда вы думаете о контенте в социальных сетях, вы должны думать не только о том, как вы можете его рассказать, но и об истории, стоящей за постом.

5. Выделите своих сотрудников.

Многие B2B-компании делают отличную работу по привлечению внимания к своим сотрудникам, что позволяет аудитории взглянуть на компанию лицом к лицу и персонализировать бренд. Это важно как для малых, так и для крупных компаний, потому что независимо от того, продаете ли вы компьютеры предприятиям или открываете ресторан по соседству, люди — это сердце вашего бизнеса.

Кроме того, выделение ваших сотрудников — хорошая возможность для продвижения бренда работодателем. Бренд работодателя повышает степень защиты интересов ваших сотрудников, давая им возможность распространять молва о своем месте работы.

Демонстрация ваших сотрудников также может увеличить охват и вовлеченность. Например, вместо публикации фотографии продукта вы можете опубликовать фотографию 20 человек, создавших продукт, которая, вероятно, будет передана в сети этих 20 человек.

6. Имейте выдающийся голос бренда.

Всякий раз, когда ваша компания публикует блог, редактирует основную страницу или публикует сообщения в социальных сетях, это дает вам возможность продемонстрировать голос вашего бренда. Так же, как покупатель узнает ваш логотип, вы должны стремиться к тому, чтобы он узнал и голос вашего бренда.

Как и любой другой маркетинговый актив, ваш социальный контент всегда должен соответствовать точке зрения вашей компании. Ваша компания любит подшучивать над проблемами или давать советы? Некоторые из самых популярных примеров последовательного высказывания бренда в социальных сетях — это компании быстрого питания, такие как Burger King или Wendy’s:

См. Полный твит здесь

Подход Венди производит неизгладимое впечатление на потребителей, поскольку отличается от других брендов. Но вам не нужно высмеивать конкурента, чтобы иметь голос, который выделяется.Голос вашего бренда может быть дружелюбным, непринужденным, формальным, язвительным, юмористическим, серьезным или любым из вышеперечисленных.

Если вам сложно определить голос вашего бренда, попробуйте вернуться к прошлым сообщениям в блоге или копии целевой страницы. Обратите внимание на эмоции и тон в тексте и постарайтесь передать это в своих социальных сообщениях.

Уникальный голос бренда также дает вам возможность выделиться на и без того переполненном рынке.

Если вам нужны дополнительные советы по созданию голоса вашего бренда с нуля, вот полезное слайд-шоу, которое поможет вам начать работу.

7. Предложите поддержку.

Нет ничего более разочаровывающего, чем твитнуть бренду, у которого есть проблема со службой поддержки, и слушать радиомолчание. Даже если у вас нет пропускной способности для создания отдельной учетной записи Twitter, предназначенной для поддержки, отслеживание этих проблем и немедленный ответ на них — хороший шанс исправить ваши отношения с клиентами — и показать будущим клиентам, что вы будьте там для них, если возникнут проблемы в будущем.

8. Поддерживайте постоянство.

Одна из самых сложных задач при публикации сообщений в социальных сетях — это поддержание последовательности.Публикация на каждом канале каждый день требует много времени, создания контента и планирования. Если вы только начинаете, попробуйте потратить время на создание умного контента, который добавляется в ленты вашей аудитории, вместо того, чтобы публиковать каждый день. Лучше выпустить хорошо продуманный твит, который добавляет к разговору и поощряет участие, чем пять быстрых ссылок на блог с одним заголовком статьи в качестве копии.

Еще один способ сохранить последовательность — создать календарь публикации и заранее запланировать публикации с помощью инструмента социальных сетей.

9. Поэкспериментируйте с содержанием и временем публикации.

Это шаг, который нужно предпринять после того, как вы доказали, что можете поддерживать регулярный график публикаций и хотите немного глубже изучить аудиторию. Всегда есть лучшие практики, когда и что вы публикуете в социальных сетях, но правда в том, что все аудитории разные, поэтому вы захотите провести эксперименты, чтобы выяснить, что лучше всего работает для вашего бренда.

Вы можете проводить бесконечные эксперименты на своих каналах.Вот несколько идей, которые могут вас вдохновить:

  • Чередуйте вопросы и статистику в тексте, чтобы увидеть, какой из них больше привлекает вашу аудиторию.
  • Протестируйте различные позиции ссылки, чтобы выяснить, увеличивает ли она вероятность нажатия пользователем.
  • Добавьте смайлики, чтобы увидеть, увеличивает ли это взаимодействие.
  • Публикуйте чаще.
  • Публикуйте реже.
  • Поместите деньги за видеопубликацию и неподвижное изображение, чтобы увидеть, что работает лучше.
  • Сегментируйте другую часть своей аудитории, чтобы проверить, как они реагируют на рекламу.
  • Протестируйте разное количество хэштегов, чтобы увидеть, влияет ли это на количество показов.
  • Потратьте больше времени, отвечая на сообщения, чтобы узнать, увеличивает ли это количество ваших подписчиков.

Экспериментирование с контентом — это то, как вы определяете свои собственные передовые методы, которые всегда будут более персонализированными, чем отраслевые стандарты.

10. Вступайте в разговор

Социальные сети были созданы, чтобы помогать людям устанавливать связи с другими людьми. Несмотря на то, что бренды вошли и заняли это место уже некоторое время, это мнение не изменилось.

Ваш бренд не сможет установить связь с вашей аудиторией, если все, что вы делаете, продвигает на них свой продукт.

Это разрушительно, и никто не хочет взаимодействовать с публикацией, которая отвлекает их от того, как они хотят, чтобы их социальная лента выглядела.

Ключ к тому, чтобы оставаться актуальным в социальных сетях, — это вовлекать в разговоры, в которых заинтересована ваша целевая аудитория, даже если она не имеет большого отношения к вашему продукту. Например, взгляните на этот твит HubSpot:

См. Полный твит здесь

Этот твит не имеет ничего общего с продуктом HubSpot, но имеет отношение к тому, что интересует аудиторию HubSpot.Как компания, HubSpot знает, что ее пользователи и потенциальные клиенты интересуются техническими новостями и тем, что происходит в деловом мире. Таким образом, это вызвало разговор.

компаний B2B — не единственные, кто может использовать эти стратегии для социальных сетей, и они уже доказали, что эти стратегии могут работать для самых разных целевых аудиторий — так почему бы не попробовать применить некоторые из этих стратегий на своей собственной аудитории. ?

10 основных маркетинговых стратегий B2B для развития вашей фирмы по оказанию профессиональных услуг

Когда некоторые фирмы думают о маркетинговых стратегиях B2B, они думают, в первую очередь, о прямых и исходящих методах — сообщениях, которые вы можете отправлять прямо клиентам или потенциальным покупателям, которых вы определили.При таком подходе цель состоит в том, чтобы быть достаточно убедительным и убедительным, чтобы аудитория откликнулась и заинтересовалась вашими услугами.

Такого рода методы определенно пригодятся в вашем арсенале маркетинговых инструментов. Но мир маркетинговых стратегий B2B расширился, и поведение покупателей профессиональных услуг изменилось. Покупатели с гораздо большей вероятностью будут искать в Google, чтобы найти и оценить фирму, чем проверять личные рекомендации.

Загрузить Руководство по маркетинговому планированию: третье издание

Это расширило спектр имеющихся в вашем распоряжении маркетинговых стратегий B2B.Сегодня оставаться конкурентоспособным означает в полной мере использовать широкий спектр стратегий .

Но какие из них необходимы для успеха в сегодняшней гиперконкурентной среде? Давайте рассмотрим десять абсолютно фундаментальных маркетинговых стратегий B2B, которые не только помогут вашей фирме идти в ногу со временем, но и помогут вам продвинуться вперед.

1) Исследования

Исследования — это основа любого современного маркетинга. От исследования рынка до исследования бренда — подробные научные исследования помогут вам принимать более обоснованные решения.Они дадут вам объективную основу для вашего маркетинга и предоставят ценную основу для измерения ваших результатов.

Проведя исследование, вы лучше узнаете своих клиентов, что позволит вам лучше обслуживать их. Исследование рынка также дает вам представление о том, как работают ваши процессы. Вы узнаете, какие аспекты вашей фирмы работают наиболее успешно, и лучше поймете, какие услуги вам следует предлагать.

Эффект от исследования очевиден.Наши собственные исследования влияния исследований показали, что фирмы, которые проводят систематические исследования своих перспектив и клиентов, растут в три-десять раз быстрее и в два раза более прибыльны, чем их коллеги, не занимающиеся исследованиями.

2) Стратегия, ориентированная на нишу

Одно из самых важных бизнес-соображений — период — это специализация и ориентация на нишу. Наше исследование неоднократно показывало, что наиболее быстрорастущие компании обычно специализируются в определенной нише.Это должна быть та область отрасли, в которой вы понимаете досконально, , область, в которой вы можете стать бесспорным экспертом и лидером.

Specialization упрощает все ваши маркетинговые усилия, поскольку имеет тенденцию точно определять, что вы делаете, и сразу же выделять вас среди конкурентов. Специализация — это хорошо зарекомендовавший себя отличительный признак.

3) Высокопроизводительный веб-сайт

На сегодняшнем рынке профессиональных услуг веб-сайт вашей фирмы является одним из ваших важнейших активов.Это гораздо больше, чем просто цифровой рекламный щит или брошюра, как раньше считали некоторые фирмы. Успешный веб-сайт — это центр присутствия фирмы в Интернете и богатый информацией прогноз ее опыта на рынке.

Ваш веб-сайт — важный инструмент для повышения узнаваемости. Потенциальные клиенты ищут в Интернете поставщиков услуг, и они должны иметь возможность найти веб-сайт вашей фирмы, чтобы у вас был шанс выиграть их бизнес. Кроме того, ваш веб-сайт позволяет вам продемонстрировать опыт своей фирмы и стать широко известным на рынке.

Наше исследование дает четкое представление о важности веб-сайта компании, оказывающей профессиональные услуги. Фактически, 80% людей смотрят на веб-сайт, проверяя поставщиков услуг — на сегодняшний день это наиболее часто используемый источник информации.

И по мере того, как на ваш сайт приходят новые посетители, надежный образовательный контент и тщательно таргетированные предложения могут побуждать потенциальных клиентов к более тесному взаимодействию, в конечном итоге приводя квалифицированных клиентов прямо к вам. Этот процесс воспитания лидов через контент проиллюстрирован ниже:

Второй компонент вашего веб-сайта, который вам необходимо рассмотреть, — это дизайн.Веб-дизайн и графический дизайн могут влиять на восприятие вашей аудитории, помогать запоминать и быстро и интуитивно дифференцировать бизнес.

Способность дизайна привлекать аудиторию часто недооценивается — это означает, что он предлагает огромную возможность выделить фирмы и продемонстрировать доверие, необходимое фирмам для процветания.

Наконец, еще одним важным фактором для вашего веб-сайта является его удобство использования на широком спектре устройств, включая мобильные. Адаптивный дизайн, который позволяет адаптировать ваш веб-сайт к устройству пользователя, стал ключевой функцией, поскольку все больше людей используют мобильные устройства для ведения бизнеса.

Загрузить Руководство по маркетинговому планированию: третье издание

4) Поисковая оптимизация (SEO)

Как мы упоминали в предыдущем пункте, ваша целевая аудитория должна иметь возможность найти ваш сайт, чтобы он был эффективным. Вот тут-то и появляется поисковая оптимизация.

Это такой ключевой элемент головоломки онлайн-маркетинга, что, согласно нашим исследованиям, быстрорастущие компании называют его наиболее эффективным методом онлайн-маркетинга, доступным для них.

Хотя SEO — сложная и развивающаяся дисциплина, в конечном итоге она состоит из двух основных компонентов.

SEO на сайте использует целевые ключевые фразы для передачи концепций вашего сайта, которые важны для вашей аудитории. Эти ключевые фразы обычно касаются ваших услуг и опыта.

Цель SEO на сайте — сообщить поисковым системам, о чем ваш сайт. Это позволяет поисковым системам выдавать более релевантные результаты для поисковиков.И когда аудитория будет искать информацию о вашей специальности, они вас найдут.

Внешняя SEO принимает форму ссылок на ваш веб-сайт, например, посредством внешнего взаимодействия или гостевых статей в других публикациях. Эти усилия направлены на повышение авторитета вашего сайта как широко признанного лидера в вашей теме.

По мере того, как на ваш сайт ссылаются более авторитетные и релевантные веб-сайты, поисковые системы начнут воспринимать ваш сайт как более надежный, что приведет к более высокому рейтингу.

5) Социальные сети

Если вам нужно еще одно доказательство того, что социальные сети существуют для фирм, оказывающих профессиональные услуги, мы вас позаботимся. Наше исследование показало, что более 60% покупателей проверяют новых поставщиков услуг в социальных сетях, что делает их более часто используемым источником информации, чем официальные направления и рекомендации.

Даже характер рефералов изменился вслед за социальными сетями. Недавнее исследование реферального маркетинга показало, что 17% рефералов, основанных на опыте, делаются на основе взаимодействия в социальных сетях.Проще говоря, социальные сети ускоряют рост вашей репутации, опыта и контента. Это позволяет вам общаться и общаться с ценными контактами и влиятельными лицами, а также отслеживать свой бренд с помощью социальных сетей.

Загрузить Руководство по маркетинговому планированию: третье издание

6) Реклама

Существует ряд платформ, на которых ваша фирма может эффективно рекламировать:

  • Отраслевые публикации и веб-сайты
  • Социальные сети
  • Маркетинг в поисковых системах (SEM) — Google Реклама, а также Bing и Yahoo
  • Ретаргетинг — технология на основе файлов cookie, которая использует простой код JavaScript для анонимного «отслеживания» вашей аудитории в Интернете и показа релевантной рекламы.

Реклама не только продвигает ваши услуги — она ​​также может играть важную роль в увеличении загрузки контента, повышая как ваш опыт, так и видимость.

Однако важно использовать формы рекламы, наиболее подходящие для профессиональных услуг. LinkedIn, ретаргетинг и другая отраслевая реклама, как правило, работают лучше всего, потому что они позволяют напрямую ориентироваться на соответствующую отраслевую аудиторию, что приводит к большему количеству конверсий, более высокому рейтингу кликов и более низкой цене за загрузку.

Маркетинг в поисковых системах (SEM), с другой стороны, часто может быть более дорогостоящим, и его труднее нацелить на профессиональные услуги.Точно так же реклама в Facebook, как правило, менее эффективна, потому что платформа используется покупателями профессиональных услуг по более низкой ставке, чем другие социальные сети.

Однако важно помнить, что существует множество вариантов каждого из этих типов рекламы. Фирмы, оказывающие профессиональные услуги, могут найти их более или менее успешными в зависимости от бюджета, рекламной цели, таргетинга и отраслевой ниши.

7) Реферальный маркетинг

Мы упоминали, что характер обращения к специалистам по предоставлению услуг изменился — и это имеет серьезные последствия для вашей маркетинговой стратегии B2B.Наши исследования стратегий реферального маркетинга в сфере профессиональных услуг выявили новый важный аспект этой практики: более 81,5% поставщиков получили направление от кого-то, кто не был клиентом.

Откуда приходят эти рефералы? Подавляющее большинство из них основано на репутации фирмы, обладающей конкретным опытом.

Используя контент-маркетинг в сочетании с остальными тактиками из этого списка, вы можете создать бренд с широко известной репутацией специалиста в вашей области — и понимания вашего опыта даже среди тех аудиторий, которые не работали с вами напрямую.Узнаваемость бренда может привести к привлечению новых клиентов и привлечению новых клиентов.

8) Автоматизация маркетинга, CRM и привлечение потенциальных клиентов

Автоматизация маркетинга: Автоматизация маркетинга заменяет сложные, повторяющиеся ручные процессы автоматизированными, поддерживаемыми технологическими решениями. Он объединяет все ваши каналы онлайн-маркетинга в единую централизованную систему для создания, управления и измерения программ и кампаний.

Как и в случае с любым другим технологическим инструментом, важно выбрать правильное программное обеспечение для автоматизации маркетинга для вашей компании.Убедитесь, что размер, сложность и масштабируемость перспективного решения соответствуют вашим потребностям.

CRM: Еще одно важное программное обеспечение — это система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Многие фирмы используют CRM для отслеживания и систематизации возможностей и информации о клиентах. Короче говоря, CRM поможет вам оставаться организованным и оставаться на связи, независимо от того, насколько сложными становятся ваши операции.

Ваша CRM служит базой данных для всей информации, которую вы собираете о возможностях и клиентах, включая конкретные взаимодействия с ними.Информация может быть введена, сохранена и доступна сотрудникам в разных отделах фирмы, синхронизируя усилия в вашей фирме.

Воспитание лидов: Но CRM — это не конец истории. Помните воронку контента для привлечения потенциальных клиентов? Ваш веб-сайт — одна из важнейших частей этой головоломки, а электронный маркетинг — другая. Целевые маркетинговые кампании по электронной почте, основанные на аналитике, позволяют доставлять мягкие и жесткие предложения для определенных ролей покупателя с учетом конкретного места покупателя в процессе покупки.

Точно так же капельные рассылки по электронной почте позволяют отправлять более целевые предложения сегментам вашей аудитории в течение определенного периода времени. Это способствует более тесному взаимодействию (и дальнейшему обучению) за счет последовательного размещения релевантного контента и предложений.

9) Тестирование и оптимизация

Мы начали с исследования, но не закончили с нашим научным подходом. Тестирование и оптимизация позволяют повторять маркетинговые усилия и принимать текущие решения на основе достоверных данных, а не интуиции.

Так же, как исследования являются основой вашего маркетинга, тестирование и оптимизация — ваш постоянный ориентир. Вы никогда не должны прекращать тестировать свои маркетинговые кампании и соответствующим образом корректировать их. Сюда входят:

A / B-тестирование электронных писем, целевых страниц — Используя инструменты A / B-тестирования (например, Optimizely или Unbounce), узнайте, какое из двух электронных писем или целевых страниц преобразует пользователей более успешно на основе различий в языке, дизайне или других элементах.

Электронная почта и отображение целевой страницы. Используйте такие инструменты, как «Электронная почта на Acid», чтобы проверить, как электронные письма будут отображаться на разных устройствах и платформах, чтобы убедиться, что они выглядят и функционируют должным образом.

Загрузить Руководство по маркетинговому планированию: третье издание

10) Аналитика и отчетность

Точно так же критически важно анализировать правильные показатели для эффективного измерения результатов. Вам понадобятся инструменты для сбора точных данных обо всех ваших усилиях, от вашего веб-сайта до социальных сетей и SEO.

Google Analytics — важный инструмент для измерения и анализа посещаемости вашего сайта. MOZ может помочь вам изучить и улучшить ваши результаты SEO, а такие инструменты, как Hootsuite, предоставляют подробную аналитику социальных сетей.

Аналитика и тестирование помогут вам по-настоящему понять, что работает, а что нет. Обнимите их, используйте их. Они помогут вам превратить ваши маркетинговые усилия из искусства в науку.

Последняя мысль

Главное — не стоять на месте и не чувствовать себя комфортно. Чтобы оставаться конкурентоспособными, ваша фирма должна постоянно оценивать свои маркетинговые стратегии B2B и находить способы их совершенствования.

Мир онлайн-маркетинга развивается все быстрее и быстрее, но сегодня фирмы, которые успешно собирают и используют данные о своей деятельности — в широком диапазоне маркетинговых усилий — находятся в выигрыше.

Дополнительные ресурсы

  • Узнайте, как превратить вашу фирму в заметный и быстрорастущий бизнес. Загрузите наше бесплатное руководство, The Visible Firm® , в котором мы составляем подробную дорожную карту этой основанной на исследованиях программы.
  • Идите в ногу с рынком, привлекайте потенциальных клиентов и создавайте себе репутацию одновременно: руководство по маркетинговому планированию.
  • Вам нужно обучить вашу команду по маркетингу передовым стратегиям роста и маркетинговым методам? Проверьте Hinge University. Это те же ресурсы, которые Hinge использует для обучения наших профессионалов!

Как петля может помочь

Программа

Hinge’s Visible Firm® — это ведущая маркетинговая программа, направленная на обеспечение большей прозрачности, роста и прибыли.Эта индивидуальная программа определит наиболее практичные инструменты офлайн- и онлайн-маркетинга, которые потребуются вашей фирме для привлечения новых клиентов и достижения новых высот.

Автор: Ли Фредериксен, Ph.D. Кто носит ботинки в нашем офисе? Это будет Ли, наш управляющий партнер, который каждый день одевается в ковбойские сапоги и руководит стратегией и исследованиями для наших клиентов. Имеет докторскую степень. В области поведенческой психологии Ли — бывший исследователь и штатный профессор Технологического института Вирджинии, где он стал национальным авторитетом в области управления организационным поведением и маркетинга. Он оставил академические круги, чтобы основать и управлять тремя быстрорастущими компаниями, в том числе успешной историей на 80 миллионов долларов.

Business to Business (B2B) Маркетинг | Brafton

Маркетинг «бизнес-бизнес» содержит обширный список терминологии, с которой вы должны быть знакомы, чтобы полностью понять, как каждый элемент поддерживает ваши маркетинговые и бизнес-цели.

Давайте проясним ситуацию и разберем ключевые маркетинговые термины B2B, которые вам необходимо знать.

Что такое маркетинг B2B?

Маркетинг B2B относится к методам и передовым методам, используемым компаниями, которые продают напрямую другим предприятиям. В отличие от маркетинговых стратегий B2C, которые предполагают, что аудитория является покупателем, маркетинг B2B должен учитывать всех различных заинтересованных сторон, которые влияют на бизнес-покупки, независимо от того, являются ли они руководителями, принимающими решения, или просто влиятельными лицами.

Хорошие маркетинговые стратегии B2B одновременно используют различные тактики для одновременного охвата нескольких аудиторий. Они также должны учитывать более длительные циклы продаж, поскольку компании тщательно изучают доступные варианты перед совершением покупки и вовлекают больше заинтересованных сторон в процесс принятия решений.

Вообще говоря, покупка B2B — это больше, поскольку в эти инвестиции будет вложено очень много делового капитала. Группе лиц, принимающих решения, и влиятельных лиц может потребоваться тщательная проверка каждой покупки, чтобы убедиться, что продукт или услуга полностью соответствуют их требованиям и обеспечивают ощутимую рентабельность инвестиций.

Насколько важен маркетинг B2B?

Одним словом: очень.

По сравнению с потребительскими брендами, компаниям, которые продают напрямую другим предприятиям, необходимо учитывать различные факторы при общении со своей аудиторией. Составление успешной маркетинговой кампании B2B абсолютно необходимо для привлечения потенциальных клиентов на ваш сайт, привлечения внимания и, в конечном итоге, увеличения продаж и доходов.

Какие примеры B2B-маркетинга?

Существует множество различных подходов к маркетингу B2B, многие из которых ориентированы на использование преимуществ цифровых каналов для увеличения продаж и увеличения доходов.

  • Входящий маркетинг является основой современных стратегий цифрового маркетинга, таких как контент-маркетинг и SEO. Основная цель — привлечь потенциальных клиентов к вашему бренду, а не активно их искать с помощью внешних маркетинговых усилий.
  • SEO упрощает сканирование вашего сайта Google и повышает его видимость в поисковых системах, помогая пользователям и потенциальным покупателям найти веб-сайт вашего бренда.
  • Контент-маркетинг повышает узнаваемость вашего бренда, привлекает вашу целевую аудиторию к вашим цифровым активам, информирует потенциальных клиентов о ваших услугах, укрепляет доверие к бренду с помощью полезных руководств и, в конечном итоге, привлекает квалифицированных потенциальных клиентов.
  • Маркетинг на основе учетных записей предлагает более детальный и сфокусированный подход, ориентированный на конкретные ценные учетные записи, которые вы хотите получить, а также на конкретных людей в этих компаниях.

Как создать успешную маркетинговую стратегию B2B?

В каждой успешной маркетинговой стратегии B2B есть несколько ключевых составляющих:

  • Четко определенный образ покупателя.
  • Тщательный анализ конкурентов.
  • Установленные конверсионные и бизнес-цели.
  • Подробный стратегический маркетинговый план.
  • Анализ на основе данных.

Установить личности покупателя

Хорошая маркетинговая стратегия B2B начинается с знания своей аудитории.

Покупатели диктуют почти каждое стратегическое решение, которое принимают цифровые маркетологи, от того, какой контент они создают, до социальных сетей, которые они используют для продвижения и взаимодействия.

B2B-аудитории обычно представляют широкий спектр заинтересованных сторон, включая влиятельных лиц и лиц, принимающих решения.Составление стратегии, охватывающей всех покупателей, поможет продвинуть потенциальных клиентов по воронке продаж и приблизиться к принятию решения о покупке.

Подробнее о создании персонального образа покупателя.

Оценить конкуренцию

B2B-маркетинг сегодня практически синонимичен с SEO и цифровым маркетингом, а это означает, что многие компании конкурируют за драгоценную недвижимость для поисковых систем.

Чтобы победить конкурентов, вы должны включить их успешную тактику в свою собственную стратегию, а также бороться с их ошибками.

Есть ли ключевое слово или запрос с высоким намерением, по которым не ранжируются ваши конкуренты? Их надзор может быть вашим открытием для привлечения более ценного органического трафика на ваш сайт.

Анализ конкурентов важен как с макроэкономической точки зрения (какие маркетинговые стратегии B2B вы должны использовать?), Так и с более детальной точки зрения (на каких ключевых словах и темах следует сосредоточить свои усилия по контент-маркетингу?).

Узнайте, как определять слабые места в контенте конкурентов.

Определите конверсию и бизнес-цели

Вашей стратегии будет не хватать фокуса, если не будет четкой и ощутимой контрольной точки.

Постановка конкретных целей поможет вам в ваших усилиях по цифровому маркетингу. Ваши цели могут включать:

  • Повышение конверсии.
  • Увеличение органического трафика.
  • Рост лидогенерации.
  • Повышение выручки от продаж.

Подробнее:

Составьте план вашей маркетинговой стратегии B2B

Используя собранную информацию, вы можете разработать комплексную маркетинговую стратегию B2B, которая нацелена на конкретные покупатели, устраняет недостатки ваших конкурентов (или имитирует их успехи) и имеет четкий путь к достижению ваших самых важных бизнес-целей.

Подробнее:

Оценка эффективности маркетинговой кампании

Цифровой маркетинг — это постоянный цикл использования имеющихся данных для принятия решений и последующего анализа результатов, чтобы увидеть, где все пошло правильно, а где нужно переосмыслить свою маркетинговую тактику.

Регулярный анализ покажет вам, какие маркетинговые стратегии работают и где есть возможности для улучшения.

Вам также следует посмотреть, действительно ли ваши успехи превращаются в материальную ценность для вашего бизнеса.

Привел ли недавний рост органического трафика к повышению коэффициента конверсии? Если ответ отрицательный, вы, вероятно, захотите выяснить, почему.

Подробнее:

Как вы подходите к продаже B2B?

Работа в рамках B2B сильно отличается от продажи потребителям.

Решения

о покупке могут занять месяцы или годы, когда клиенты проводят огромное количество исследований, проверяют потенциальных поставщиков и проводят несколько встреч по продажам, прежде чем позвонить.

В мире B2B не бывает навязчивых покупок, а это означает, что маркетологам цифровых технологий необходимо тщательно подходить к своим стратегиям и терпеливо ждать, пока их кампании объединятся.

5 ключей к успешным маркетинговым кампаниям B2B
  1. Знайте свою аудиторию: Составление подробных портретов покупателей поможет вам лучше понять, кто принимает решения о покупке и как они принимают эти решения.
  2. Обеспечьте уникальную ценность: Привлекайте потенциальных клиентов на сайт вашего бренда с помощью контента, который отвечает на их самые насущные вопросы, решает их проблемы и дает отраслевую информацию, которую они не могут найти больше нигде.
  3. Воспитание вовлеченности: Обратные ссылки, CTA и дополнительный контент удерживают посетителей на сайте и изучают новые материалы. Социальные сети и электронный маркетинг продолжают привлекать вашу аудиторию на различных цифровых платформах.
  4. Привлекайте квалифицированных потенциальных клиентов: Когда потенциальные клиенты продвигаются дальше по воронке продаж, закрытый, основанный на исследованиях контент, такой как электронные книги и официальные документы, может способствовать привлечению потенциальных клиентов.
  5. Запланируйте демонстрацию продаж / консультацию: Предположите, что ваши квалифицированные лиды хорошо понимают вашу общую бизнес-модель, и убедите их в особой ценности, которую вы приносите.

Как вы продвигаете B2B в социальных сетях? Стратегии

B2B в социальных сетях требуют ловкого прикосновения, чтобы привлечь пользователей социальных сетей и потенциальных клиентов, не прибегая к слишком сильной позиции и не отвлекая тех же людей. Ваши основные цели в социальных сетях должны заключаться в продвижении вашего бренда и повышении его узнаваемости, привлечении как текущих, так и потенциальных клиентов и поддержке лидогенерации.

Не все социальные сети подходят для B2B-маркетинга.

Маловероятно, что вашу целевую аудиторию можно будет найти, например, на Pinterest. Facebook — самый популярный канал социальных сетей B2B, за ним следуют LinkedIn и Twitter.

Частота публикации чрезвычайно важна, и идеальная скорость может зависеть от платформы и поведения аудитории. Например, ваш бренд может публиковать несколько твитов в день, продвигая контент, отражая новости отрасли и напрямую отвечая другим пользователям.

Активность вашего бренда в LinkedIn могла бы быть гораздо более сдержанной, продвигая самый лучший контент, который вы создаете, или создавая статьи специально для этой аудитории социальных сетей.

Идеальная стратегия для социальных сетей будет зависеть от компании, поскольку поведение и предпочтения вашей целевой аудитории в социальных сетях, вероятно, будут отличаться от других брендов.

Подробнее:

Каковы лучшие маркетинговые инструменты B2B?

Многие маркетинговые приложения предназначены для решения различных аспектов цифрового маркетинга. Вот некоторые из лучших программ для B2B-маркетинга, которые мы рекомендуем:

  • SEMrush: Этот инструмент исследования и анализа ключевых слов выходит далеко за рамки аналогичных платформ.Он предоставляет подробную разбивку поисковых запросов, включая объем поиска, конкуренцию и связанные ключевые слова.
  • Unbounce: Повысьте коэффициент конверсии с помощью этого программного обеспечения для оптимизации сайта. Множество функций дизайна целевой страницы и возможности A / B-тестирования позволяют специалистам по цифровому маркетингу настраивать свои сайты для привлечения большего количества потенциальных клиентов.
  • Hubspot CRM: Отделам маркетинга и продаж необходимо координировать свои усилия, чтобы найти потенциальных клиентов и привлечь новых клиентов.Именно здесь на помощь приходит Hubspot CRM, которая дает вашей команде продаж подробный график взаимодействия с вашими потенциальными клиентами и помогает вести этих потенциальных клиентов по воронке продаж.
  • MarketMuse: Создавайте более эффективный контент с помощью инструментов MarketMuse для планирования контента на основе искусственного интеллекта. MarketMuse собирает ключевые слова, темы и другие рекомендации, чтобы помочь в создании контента. Когда вы закончите свою последнюю целевую страницу, блог или закрытый контент, MarketMuse проведет анализ, чтобы предсказать, насколько хорошо он будет работать, и предложит любые изменения, которые следует внести.
  • Ahrefs: Анализ конкурентов — ключевой аспект любой хорошей маркетинговой стратегии B2B. С Ahrefs вы можете изучить лидеров рынка в вашей конкретной отрасли, оценить их тактику, извлечь уроки из их успешных стратегий и найти пробелы в исполнении, которые вы можете использовать.

Какие маркетинговые услуги B2B обычно доступны? Маркетинговые услуги

B2B обычно ориентированы на определенные области, такие как SEO, контент-маркетинг и маркетинг на основе учетных записей.Некоторые поставщики будут ориентированы на конкретные отрасли — например, здравоохранение, высшее образование или финансовые услуги.

Brafton — агентство контент-маркетинга, но наш подход довольно исчерпывающий, включающий элементы технического SEO, создание контента, консультации по целостной маркетинговой стратегии, отраслевой опыт и тактику маркетинга на основе учетных записей.

Узнайте больше о стратегиях контент-маркетинга наших клиентов:

B2B-маркетинг: руководство — 10 основных отличий от потребительского маркетинга

Примерно во время основания B2B International в 1990-х годах ключевой задачей, с которой мы столкнулись, было объяснение потенциальным клиентам, что наши навыки как исследователей рынка и маркетологов в сфере B2B уникальны.Часто отвергалась идея о том, что маркетинг b2b — и, следовательно, методы, используемые для исследования этих рынков — каким-либо значимым образом отличаются от потребительского маркетинга.

Однако за последние 20 лет b2b маркетинг превратился в самостоятельную дисциплину, и расхождения в маркетинговой практике усилились. Мы считаем, что стоит повторить множество различий между этими двумя дисциплинами и, прежде всего, указать на последствия этих различий, когда дело доходит до реализации маркетинговой стратегии между предприятиями.

Что такое маркетинг B2B?

Как всегда, мы должны четко понимать наши определения. Что такое рынки B2B и B2B? Чтобы ответить на эти вопросы, полезно рассмотреть цепочку создания стоимости, которая начинается с потребительского спроса и от которой требуются десятки бизнес-продуктов или услуг. Возьмем, к примеру, простые рубашки, которые мы покупаем. Они не попадают в магазины случайно. Существует чрезвычайно сложная производственно-сбытовая цепочка, которая начинается с хлопка или другого волокна, которое затем должно быть соткано в ткань, которая, в свою очередь, превращается в одежду, упаковывается и распределяется по различным уровням, пока, наконец, мы не возьмем ее с полки.Это показано на диаграмме ниже. Мы называем это цепочкой производного спроса, поскольку все, что находится слева от рубашки, вытягивается в результате спроса на продукт. Предприятия продают хлопок торговцам, которые продают его прядильщикам, которые продают его ткачам, которые продают его производителям одежды и т. Д. Ни один из предприятий не покупает продукты для чистого удовольствия. Они покупают их с конечной целью увеличения стоимости, чтобы они могли перемещать продукты по цепочке, пока они, наконец, не дойдут до нас, широкой публики.

Рисунок 1 — Цепочка производного спроса

Маркетинг B2B , таким образом, направлен на удовлетворение потребностей других предприятий, хотя в конечном итоге спрос на продукты, производимые этими предприятиями, скорее всего, будет определяться потребителями в их домах.

Компании покупают продукты с целью увеличения стоимости, чтобы продвигать продукты вниз по цепочке до тех пор, пока они, наконец, не станут достоянием широкой публики.

10 причин, почему маркетинг B2B отличается от потребительского рынка

Мы считаем, что существует десять ключевых факторов, которые делают рынки «бизнес-бизнес» особенными и отличными от потребительских.Они описаны ниже:

1. На рынках B2B есть более сложный блок принятия решений

В большинстве домашних хозяйств даже самые сложные решения принимаются небольшой семейной ячейкой, в то время как такие вещи, как одежда, еда и сигареты, обычно принимаются только одним человеком. Блок принятия решений (DMU) на рынках B2B очень сложен или, по крайней мере, может быть таковым.

Заказ товаров с низкой стоимостью и низким уровнем риска (например, вездесущей канцелярской скрепки) вполне может быть обязанностью младшего сотрудника офиса.Однако покупка нового завода, имеющего жизненно важное значение для бизнеса, может потребовать участия большой команды, которая принимает решение в течение длительного периода времени. DMU в любое время часто бывает эфемерным — специалисты приходят и уходят, чтобы внести свой вклад, и, конечно же, со временем люди покидают компанию или меняют работу гораздо чаще, чем меняют семейную ячейку.

Дополнительная литература

Маркетинг ценности и продажа ценности на рынках B2B:

Эта сложность и динамизм имеют значение для рынков B2B.Целевая аудитория для B2B-коммуникаций аморфна, состоит из групп постоянно меняющихся людей с разными интересами и мотивами. Покупатели ищут выгодную финансовую сделку. Руководителям производства нужна высокая производительность. Руководители по охране труда и технике безопасности хотят снизить риск. И это всего лишь их простые функциональные потребности. Каждый человек, который является участником DMU, ​​также будет учитывать свой психологический и культурный багаж при принятии решения, и это может создать интересные вариации в выборе продуктов и поставщиков.

Рис. 2 — Матрица принятия решения о покупке и оценке риска в корпоративном маркетинге

На рисунке 2 выше делятся покупки между предприятиями на четыре категории в зависимости от их финансовой стоимости и уровня бизнес-риска, связанного с покупкой. Каждая из этих категорий порождает различное покупательское поведение и разные сложности.

  • Покупки с низким уровнем риска и низкой стоимостью меньше всего отличаются от покупок потребителей. Часто в них участвует только один человек, зачастую младший.Ошибочное решение сопряжено с небольшими финансовыми или коммерческими рисками, а это означает, что при принятии решения нужно относительно мало думать.
  • Ценные предметы с низким уровнем риска, такие как сырье, обычно требуют участия технического и закупочного персонала и часто очень высокопоставленных лиц, таких как члены совета директоров. Эта сложность необходима для минимизации цены без ущерба для качества. Персонал по закупкам обычно будет ключевыми лицами, принимающими решения на основе каждой транзакции, под общим руководством более технических сотрудников, которые будут периодически проверять поставщиков.
  • Недорогие товары с высоким риском, такие как страхование офисов, аналогичным образом предполагают участие как специалистов, так и покупателей. Поскольку «риск» заключается в продукте, а не в цене, и поскольку каждая сделка, вероятно, будет уникальной, эксперт (в данном случае, возможно, штатный эксперт по правовым вопросам) будет, как правило, принимать ключевые решения при каждой покупке. происходит.
  • Покупки с высокой стоимостью и высоким риском больше всего отличаются от покупок потребителей, поскольку большое количество руководителей высшего звена оценивают широкий диапазон критериев покупки.В случае с заводским оборудованием мы можем ожидать участия финансового директора, директора по исследованиям и разработкам, директора по производству, директора по закупкам, главы юридического отдела, генерального директора и ряда руководителей высшего звена.
Рисунок 3 — Типичный блок принятия решений в среде B2B

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Столкнувшись с разносторонним и хорошо осведомленным покупателем, очень важно, чтобы маркетолог B2B демонстрировал высокий уровень знаний во всех своих взаимодействиях с целевой аудиторией.Это относится не только к знанию продукта, но и к технической и другой поддержке, которую покупатель будет получать на протяжении всего срока действия покупки.

Маркетологи, работающие в сфере B2B, должны полностью понимать различные потребности лиц, принимающих решения — часто в рамках одного и того же клиента.

Маркетолог также должен проявлять усердие и терпение при переговорах с подразделением, принимающим решения, и успокаивать опасения финансовых, производственных, технических и других лиц, принимающих решения.

2.Покупатели B2B более «рациональны»

Описание покупателей, действующих в рамках бизнеса, как более «рациональных», чем их коллеги-потребители, возможно, противоречиво, но мы считаем, что это правда. Мы можем не оставлять свои эмоции дома, когда идем на работу, но большинство из нас связывает их на поводке и старается держать их подальше от наших коллег.

Примет ли покупатель, заплативший 3000 долларов за кожаную куртку, менее теплую и прочную, чем ее 200-долларовая модель в соседнем магазине, на рабочем месте? А как насчет человека, который тратит 1000 долларов на абонемент в футбольный клуб, который только что вылетел в низшую лигу, и расстраивает их каждую субботу, или 6 долларов.50 на пачке сигарет, которая исключает их доступ к закрытым общественным местам и подвергает их риску серьезного заболевания — выберет ли тот же человек, например, компьютер, который постоянно приводил их в ярость, или асбестовую крышу, которая подвергала риску их собственное здоровье и которая своих коллег?

Дополнительная литература

Актуальные идеи из мира B2B-маркетинга

Истина в том, что как потребители мы часто менее информированы, менее ответственны перед другими и гораздо более восприимчивы к прихотям, снисходительности, безрассудству и хвастовству, чем на рабочем месте.Поэтому у нас есть тенденция принимать решения о покупке, которые рациональный наблюдатель (покупатель, работающий в сфере бизнеса, который должен получать прибыль каждый месяц) сочтут нелепыми. Как потребители, мы гораздо реже спрашиваем, имеет ли продукт, который мы покупаем, рентабельность инвестиций (возврат инвестиций). Мы покупаем то, что хотим , а не то, что нам нужно .

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

В некоторой степени тот факт, что покупатели, работающие по принципу «бизнес-бизнес», относительно рациональны, облегчает нашу работу как маркетологов B2B — все, что нам нужно делать, это проектировать и производить хорошие продукты и доставлять их вовремя и по хорошей цене.

Не совсем так. Было бы неискренне утверждать, что покупатели, работающие в сфере бизнеса, являются полностью рациональными. Из-за ответственности, которая ограничивает большинство покупателей B2B, доверие и безопасность являются ключевыми проблемами. Ни один покупатель B2B не хочет рисковать своим доходом или репутацией, покупая ненадежный продукт или услугу. Это делает такие эмоциональные вопросы, как доверие и безопасность, абсолютно критическими. Это, в свою очередь, придает большое значение бренду, репутации, тематическим исследованиям и другим факторам, которые демонстрируют надежность и постоянство в течение всего срока службы приобретаемого продукта или услуги.

3. Продукты B2B часто бывают более сложными

Так же, как блок принятия решений часто бывает сложным на рынках B2B, то же самое касается и самих продуктов B2B.

Там, где покупка потребительского продукта требует небольшого опыта (возможно, не более чем прихоти), покупка промышленного продукта часто требует наличия квалифицированного специалиста. Там, где потребительские товары в значительной степени стандартизированы, промышленные товары часто изготавливаются на заказ и требуют тщательной настройки.Даже относительно сложные потребительские товары, как правило, выбираются по довольно простым критериям. Автомобиль можно выбрать, потому что он едет быстро и красиво, а стереосистему можно купить на том основании, что он очень громкий.

Дополнительная литература

Правильное тестирование концепции:

С другой стороны, даже более простые промышленные продукты часто должны быть интегрированы в более широкие системы и, как следствие, имеют очень специфические требования и требуют тщательного, экспертного изучения и модификации.Трудно представить себе производителя турбин или покупателя коммерческого веб-сайта, который взглянет на три или четыре продукта, а затем выберет один просто потому, что он хорошо выглядит. Выбор турбины будет связан с целым рядом технических вопросов, вопросов производительности и безопасности, в то время как выбор веб-сайта может быть основан на его интеграции в более широкую маркетинговую кампанию B2B, его интерактивности с пользователями и степени, в которой он привлекает потенциальных клиентов через поиск. двигатели.

Покупателей потребительских товаров обычно не интересуют технические детали того, что они покупают.Подавляющее большинство покупателей автомобилей гораздо больше интересуются тем, какой скорости автомобиль будет развивать, чем тем, как он будет развивать эту скорость. Точно так же покупатель плитки шоколада, вероятно, будет гораздо больше заинтересован в том факте, что продукт избавляет их от чувства голода и имеет приятный вкус, чем в технологии и ингредиентах, которые делают это так. В результате потребительские товары часто продаются поверхностно или даже бессмысленно.

Производители автомобилей часто полностью игнорируют не только характеристики автомобиля, но и тот факт, что автомобиль вообще работает, и вместо этого стремятся применить к своей продукции нефизические атрибуты, такие как сексуальная привлекательность.С другой стороны, кампании «бизнес-бизнес» направлены на просвещение целевой аудитории путем предоставления конкретной фактической информации. Покупатель корпоративного автопарка вряд ли купит автомобиль для своих продавцов из-за его цвета или сексуальной привлекательности. Многие целевые компании в рамках корпоративных кампаний уже хорошо осведомлены о своей продукции, и в этом случае рекламные материалы могут доходить до технических характеристик продукта.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Ключевым моментом для маркетолога B2B является полная информация о продаваемых продуктах или услугах.Это понимание должно охватывать не только «технические» детали предложения, но и расширенное предложение, включая послепродажное обслуживание, решение проблем, команду управления клиентами и т. Д. В результате продажа B2B часто является «технической продажей», что означает, что Продавцы на рынках B2B часто обладают огромным опытом и обладают технической дисциплиной внутри своей компании. Успех всей линейки продуктов для бизнеса может во многом зависеть от способностей небольшой команды продавцов.

4. Ограниченное количество покупаемых единиц на рынках B2B

Почти все рынки B2B демонстрируют распределение клиентов, которое подтверждает принцип Парето или правило 80:20. В книге продаж доминирует небольшое количество клиентов. Мы также не говорим о тысячах и миллионах клиентов. Нет ничего необычного в том, что даже в крупнейших компаниях, работающих с клиентами, 100 или меньше клиентов действительно влияют на продажи.

Рисунок 4 — Типичное распределение Парето для компании Business to Business

Есть еще вопрос масштаба.На потребительских рынках существуют разумные ограничения на количество, которое одно лицо может купить и использовать любой продукт. Конечно, есть активные пользователи всех потребительских товаров, но разница между легким пользователем и активным пользователем — вопрос небольшой по сравнению с масштабами различий на рынках между бизнесом. Вы можете уложить большинство покупателей потребительских товаров в «типичные расходы в месяц», при этом несколько человек будут тратить больше, а несколько — меньше. Диапазон расходов между крупнейшим и наименьшим покупателем во вселенной бизнес-бизнес, вероятно, будет намного, намного больше, чем диапазон расходов между крупнейшим и наименьшим покупателем на потребительских рынках.Небольшое количество клиентов самого разного размера — и наличие нескольких ключевых счетов — является основной отличительной чертой рынков B2B, и это требует совершенно другого маркетингового подхода, чем тот, который требуется для потребительских рынков.

Что это значит для маркетолога B2B?

Поскольку такое небольшое количество клиентов доминирует в жизни предприятий, управление базами данных является важной частью межкорпоративного маркетинга.Системы управления взаимоотношениями с клиентами теперь позволяют поддерживать базы данных в актуальном состоянии с личными данными членов DMU вместе с каждой транзакционной и контактной записью.

Также критически важно, чтобы маркетолог, занимающийся бизнесом, обладал навыками управления ключевыми клиентами, обладая всеми необходимыми кадрами, проактивностью и оперативностью. Ключевые клиенты не только требуют, чтобы продукт был доставлен им, когда и в нужных количествах; им также обычно требуются такие услуги, как быстрое решение проблем и технические консультации.Действительно, ключевые отношения между предприятиями все больше выходят за рамки требований к эффективным продуктам и услугам и хорошим ценам; теперь они ищут партнерство . Они ищут поставщиков, которые будут вести складские запасы от их имени, предоставлять технические консультации, рассчитывать эффективность продукта и добавленную стоимость, а также предлагать долгосрочную поддержку на месте.

Прежде всего, ограниченное количество покупающих единиц на рынках B2B и, в частности, концентрация расходов среди нескольких из этих покупающих единиц, представляет собой как возможность, так и ожидание того, что крупнейшим спонсорам будет предоставлена ​​специальная добавленная стоимость. услуги, отражающие их важность для поставщика.Если вы не оправдаете этого ожидания, это сделает кто-нибудь другой!

5. На рынках B2B меньше сегментов поведения и потребностей

Наш опыт проведения более 2 000 исследований в сфере бизнеса показывает, что на рынках B2B обычно гораздо меньше поведенческих или ориентированных на потребности сегментов, чем на потребительских рынках. В то время как рынок FMCG нередко состоит из 10, 12 и более сегментов, среднее исследование между предприятиями обычно дает 3 или 4.

Частично причиной этого является меньшая целевая аудитория на рынках B2B.На потребительском рынке с десятками тысяч потенциальных клиентов практично и экономично разделить рынок на 10 или 12 различимых сегментов, даже если несколько сегментов разделены лишь небольшими нюансами поведения или потребностями. Это явно не тот случай, когда целевая аудитория состоит из пары сотен бизнес-покупателей.

Дополнительная литература

Сегментация рынка на рынках B2B:

Основная причина меньшего количества сегментов, однако, заключается просто в том, что поведение или потребности бизнес-аудитории различаются меньше, чем у (менее рациональной) потребительской аудитории.Прихоти, неуверенность, снисходительность и т. Д. Гораздо реже приходят в голову покупателю, когда покупка совершается для работы, а не для себя или близкого члена семьи. И многочисленные коллеги, участвующие в принятии решения о покупке B2B, и нормы рабочего места, установленные с течением времени, отфильтровывают многие крайности поведения, которые в противном случае могли бы проявиться, если бы решение было оставлено на усмотрение одного человека без ответственности перед другими.

Примечательно, что поведенческие сегменты и сегменты, основанные на потребностях, которые возникают на рынках «бизнес-бизнес», часто схожи в разных отраслях.Сегменты, основанные на потребностях, на типичном рынке B2B часто имеют следующие характеристики:

  • Сегмент, ориентированный на цену, , который имеет трансакционный взгляд на ведение бизнеса и не ищет каких-либо дополнительных услуг. Компании в этом сегменте часто небольшие, работают с низкой рентабельностью и считают продукт / услугу невысокой стратегической важностью для своего бизнеса.
  • Сегмент, ориентированный на качество и бренд, , который хочет получить лучший продукт и готов платить за него.Компании в этом сегменте часто работают с высокой рентабельностью, являются средними или крупными и считают продукт / услугу очень важным для своей стратегии.
  • Сегмент, ориентированный на услуги, , который предъявляет высокие требования к качеству продукции и ассортименту, а также к послепродажному обслуживанию, доставке и т. Д. Эти компании, как правило, работают в отраслях, где важны сроки, и могут быть небольшими, средними или крупными. . Обычно они закупают относительно большие объемы.
  • Сегмент, ориентированный на партнерство, обычно состоит из ключевых клиентов, который стремится к доверию и надежности и рассматривает поставщика как стратегического партнера.Такие компании, как правило, большие, работают с относительно высокой рентабельностью и считают продукт или услугу стратегически важными.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Тот факт, что на рынках B2B относительно мало сегментов, делает работу B2B-маркетолога проще, чем она могла бы быть в противном случае. Тем не менее, навыки распознавания того, какие клиенты подходят к каким сегментам, и как обращаться к каждому из этих сегментов, непросто.Ключевые проблемы при установлении поведенческой сегментации или сегментации на основе потребностей заключаются в следующем:

  • Достижение консенсуса в отношении того, что именно представляют собой сегменты и что их характеризует, обычно требует инвестиций в количественные исследования рынка.
  • После сегментации определить, какие компании в каком сегменте находятся, чрезвычайно сложно. Поведенческие сегменты и сегменты, основанные на потребностях, обычно выходят за рамки «фирмографических» сегментов, что означает, что часто не существует непосредственно явных индикаторов (таких как страна, отраслевой сектор) сегмента, к которому принадлежит компания.
  • Обучение отделам продаж, маркетингу, отделам по работе с клиентами и другим отделам необходимо реализовать сегментацию, приспосабливая свой подход к часто неосязаемым критериям. Это требует огромных усилий и инвестиций по горизонтали и вертикали внутри бизнеса.

Учитывая ограниченный размер целевой аудитории между бизнесом, многие маркетологи находят самый простой подход — выровнять целевую аудиторию по размеру и разделить ее по географическому признаку, при этом учетные записи получают то внимание, которого они «заслуживают» в соответствии со своей стратегической ценностью. поставщику.

6. Личные отношения важнее на рынках B2B

Важной отличительной чертой рынков B2B является важность личных отношений. С небольшой клиентской базой, которая регулярно покупает у поставщика для бизнеса, относительно легко поговорить. Торговые и технические представители посещают клиентов. Люди работают по имени. Развиваются личные отношения и доверие. Для поставщика B2B нет ничего необычного в том, чтобы иметь клиентов, которые были лояльны и преданы делу на протяжении многих лет.

Важность личных взаимоотношений особенно ярко проявляется на развивающихся рынках, таких как Китай и Россия, где мало культуры бесплатной информации, исторические проблемы с качеством местных поставщиков и — на рынках, где концепция брендинга все еще возникает — мало что иное, как их доверие к продавцу, по которому они могут судить о происхождении продукта или услуги, которые они покупают.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Последствия такого акцента на взаимоотношениях для маркетинговых бюджетов — относительно высокие расходы на людей (продажи и техническая поддержка) и более скромные расходы на другие формы продвижения.Рекламные бюджеты для бизнес-маркетологов обычно измеряются тысячами фунтов (евро или долларов), а не миллионами. Продавец B2B также отличается от продавца-потребителя, поскольку основное внимание уделяется слушанию и развитию ограниченного числа отношений, а не более ориентированному на количество и транзакционному подходу, наблюдаемому на потребительских рынках. Это делает упор на личный контакт, и, как уже упоминалось, этот продавец должен иметь глубокое техническое понимание того, что он или она продает.Таким образом, выставки становятся гораздо более важными на рынках B2B — действительно, они являются инструментом продвижения номер один для американских компаний, работающих в сфере бизнеса (израсходовано 17,3 миллиарда долларов в год, Источник: Business Marketing Association).

7. Покупатели B2B — покупатели в долгосрочной перспективе

Хотя потребители действительно покупают такие предметы, как дома и автомобили, в качестве долгосрочных покупок, такие случаи относительно редки. Долгосрочные покупки — или, по крайней мере, покупки, которые, как ожидается, будут повторяться в течение длительного периода времени, — более распространены на рынках B2B, где преобладают основные машины, компоненты и постоянно используемые расходные материалы.

Более того, долгосрочные продукты и услуги, необходимые предприятиям, с большей вероятностью потребуют поддержки услуг от поставщика, чем это имеет место на потребительских рынках. Компьютерная сеть, новое оборудование, копировальный аппарат или парк транспортных средств обычно требуют гораздо более обширного послепродажного обслуживания, чем дом или отдельный автомобиль, приобретенный потребителем. Для повторных покупок предприятий (например, деталей машин, расходных материалов для офиса) также потребуются постоянные знания и услуги с точки зрения доставки, рекомендаций по внедрению / установке и т. Д., Которые с меньшей вероятностью будут востребованы потребителями.

Наконец, бизнес-клиенты, как правило, рассматриваются как постоянные клиенты больше, чем потребители, по той простой причине, что бизнес-клиентов меньше, а те, которые действительно существуют, более ценны! Выгоды от удержания клиента B2B часто огромны, а последствия его потери очень серьезны.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Долгосрочная ориентация на рынки B2B подтверждает два ключевых момента, о которых следует помнить маркетологу B2B: во-первых, важность построения отношений на рынках B2B, особенно с ключевыми клиентами; и, во-вторых, важность технически ориентированной команды продаж.

8. Рынки B2B стимулируют инновации в меньшей степени, чем рынки потребителей

Взгляд на диаграмму производного спроса (рис. 1) показывает, что большая часть инноваций определяется потребительскими рынками. Компании B2B, которые вводят новшества, обычно делают это в ответ на новшество, которое уже произошло на более поздних этапах развития. Бизнесы B2C, как правило, менее склонны к риску, поскольку они должны прогнозировать и реагировать на прихоти и иррациональное поведение потребителей, а не на более расчетливые решения компаний.Компании B2B могут позволить себе сравнительную роскошь реагировать на тенденции, а не пытаться их предсказать или даже управлять ими.

Дополнительная литература

Мысли о разработке новых продуктов:

Конечно, это не означает, что компании на рынках B2B являются «худшими» новаторами, чем компании на потребительских рынках. На самом деле, постоянно происходит обратное, поскольку инновации часто более тщательно планируются и успешно коммерциализируются в мире B2B, в котором аудитории более четко определены, а тенденции легче идентифицированы.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Маркетологи Business to Business имеют как время, так и ориентировочные данные из восходящего потока, чтобы тщательно оценить свои варианты перед принятием решения. Поскольку конкуренты находятся в одном и том же положении, сбор качественной информации становится абсолютно необходимым. Маркетологам B2B рекомендуется провести подробное исследование рынка, сочетая его с исходной информацией, чтобы создать полную картину рынка.

9. Потребительские рынки больше полагаются на упаковку

В последние годы наблюдается огромный рост упаковки потребительских товаров, поскольку маркетологи стремятся не только защитить и сохранить свою продукцию, но и использовать упаковку как средство передачи чаяний и желаний покупателю. Поскольку потребители менее рациональны, чем покупатели, работающие в сфере бизнеса, этот подход оказался чрезвычайно успешным в увеличении воспринимаемой ценности продуктов.

Повышение ценности за счет упаковки — сделать упаковку ключевой частью расширенного предложения — гораздо труднее достичь на рынках B2B, где продукт оценивается в первую очередь по техническим критериям, а расширенное предложение строится на отношениях, а не на мечтах. стремления или видимость.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Выводы для маркетологов «бизнес-бизнес» очевидны — упаковка, как и продукт, играет в первую очередь функциональную роль. Ресурсы гораздо лучше направлять на развитие отношений и опыта.

10. Суббренды менее эффективны на рынках B2B

Мы часто утверждали, что наиболее упускаемая из виду маркетинговая возможность B2B — это создание сильного бренда. В мире, где становится все труднее отличить один продукт от другого, еще важнее заручиться поддержкой влиятельного бренда.

Считается, что роль бренда в решении о покупке B2B увеличилась за последнее десятилетие (раньше говорили, что его влияние составляло 5% решения о покупке B2B против 30-40% решения о покупке потребителя), и есть У B2B-компаний есть много возможностей для дальнейшего развития с помощью эффективных стратегий брендинга.

Следует отметить, однако, что компании B2B, как правило, намного хуже как в разработке, так и в реализации стратегий брендинга, чем компании B2C.Компании B2B, как правило, плохо понимают, что стратегия брендинга должна охватывать все точки соприкосновения с клиентами и аспекты бизнеса — некомпетентная техническая команда продаж может мгновенно свести на нет работу кампании по брендинговым коммуникациям.

Стремясь принять стратегию брендинга, многие компании B2B переоценили и разработали огромное количество суббрендов для каждого аспекта своего ассортимента продукции. Такой подход может быть эффективным на потребительских рынках, где диверсифицированные компании, такие как Unilever, осознают необходимость налаживания отношений с сегментами и подсегментами многочисленных целевых аудиторий.Однако на рынках B2B целевая аудитория меньше, и, как объяснялось выше, при принятии решения о покупке больше внимания уделяется взаимоотношениям, чем бренду. Что еще более важно, покупатели, работающие в сфере бизнеса, обычно более информированы, чем потребители, и склонны рассматривать несколько брендов и суббрендов как бессмысленные и сбивающие с толку, возможно, даже оскорбительные.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Ключевым моментом здесь для маркетологов является обеспечение того, чтобы их стратегии брендинга были должным образом исследованы и тщательно реализованы.Исследование стратегии бренда должно охватывать каждую точку взаимодействия с потребителем в рамках бизнеса и за его пределами, выступая в качестве основы, через которую передаются ценности компании. Когда дело доходит до брендинга, маркетологи, работающие в сфере B2B, должны осознавать, что « меньше значит больше » — гораздо лучше иметь один согласованный бренд, к которому могут относиться клиенты, заинтересованные стороны и сотрудники, а не сбивающий с толку набор суббрендов. , которые мешают, а не способствуют осмысленному выбору и представляют собой не более чем идентификаторы продуктов.

Заключение: покупатели B2B более требовательны

Последний отличительный фактор для покупателей B2B — это подходящий вывод из этой статьи: просто покупатели, работающие в сфере бизнеса, более требовательны, . Они обязаны принять правильное решение при покупке от имени своей компании. Они несут меньший риск и поэтому нуждаются в качестве, чтобы быть абсолютно правильными. У них есть опыт распознавать плохое предложение, когда они его видят. Они привыкли получать то, что хотят.Они часто платят больше, чем как потребители, и поэтому ожидают большего взамен. Они, скорее всего, будут считать себя взаимодействующими с продуктом или услугой, предоставляемыми им, а не играющими роль пассивного получателя.

Что это означает для специалиста по маркетингу «бизнес-бизнес»?

Последствия для маркетологов B2B очевидны. Наша работа — удовлетворять потребности целевой аудитории; Поэтому мы должны улучшить нашу игру, чтобы наши продукты, услуги и нематериальные активы соответствовали требованиям клиентов и превосходили их.

В нашу пользу говорит тот факт, что покупатели, работающие в сфере бизнеса, более предсказуемы, чем их коллеги-потребители. Это означает, что качественная рыночная информация и пристальное внимание к потребностям наших целевых рынков дают нам сильные позиции для удовлетворения потребностей рынка.

Business to Business: что такое B2B?

«B2B» означает «бизнес для бизнеса». Термин охватывает все компании, которые создают продукты и услуги, ориентированные на другие предприятия. Сюда могут входить продукты SaaS, маркетинговые компании B2B и компании-поставщики бизнеса в целом.

Если у вас небольшой бизнес, вам, вероятно, придется работать с компанией B2B на каком-то этапе вашего пути. Важно понимать, что такое B2B, почему он важен для вашего бизнеса и как вы можете использовать его для улучшения своего бизнеса.

Что такое компания B2B?

Компании B2B — это поддерживающие предприятия, предлагающие то, что необходимо другим предприятиям для работы и роста. Производители платежных ведомостей и промышленные поставщики — вот пара примеров. Это контрастирует с моделями бизнес-потребитель (B2C), которые продают напрямую отдельным клиентам, и моделями потребитель-бизнес (C2B), в которых пользователи предлагают услуги для бизнеса (например, обзоры клиентов или маркетинг влиятельных лиц). .У компаний B2B совершенно иная целевая аудитория: они предлагают сырье, готовые детали, услуги или консультации, которые необходимы другим предприятиям для работы, роста и получения прибыли.

Примеры компаний B2B

Компании B2B существуют во всех отраслях, от производства до розничной торговли. Везде, где ведется бизнес, вы можете быть уверены в активности множества поставщиков B2B и консультационных фирм. Каждой компании B2C требуются определенные продукты, услуги и профессиональные консультанты, поэтому каждая компания B2C занимается деятельностью B2B.

Одним из примеров традиционного рынка B2B является автомобилестроение. Всем известны некоторые из крупнейших брендов, ориентированных на потребителя, но в каждой модели автомобиля или грузовика, которые они производят, есть десятки продуктов других компаний. К ним относятся шины, шланги, аккумуляторы и электроника, которые необходимы для правильной работы конечного потребительского продукта — транспортного средства. Производитель покупает эти продукты у различных поставщиков и включает их в конечный продукт. Когда вы покупаете автомобиль у одной компании, вы покупаете запчасти, созданные десятками или даже сотнями других компаний со всего мира.Продажи между предприятиями являются жизненно важной частью цепочки поставок в каждой отрасли.

Примеров реальной B2B активности предостаточно, и они более заметны, чем вы можете предположить. Например, компания Dropbox, занимающаяся облачным хранилищем документов, обслуживает как частных лиц, так и компании. General Electric производит множество товаров народного потребления, но также поставляет запчасти для других предприятий. Возможно, вы работали в компании, где на счетах к зарплате проставлялась печать ADP — компании, которая предоставляет предприятиям расчет заработной платы и финансовые услуги.Xerox — это широко известное имя, которое зарабатывает миллиарды на предоставлении услуг по печати и печати для предприятий.

Как разработать маркетинговый план для компании B2B

Маркетинг и брендирование продуктов или услуг B2B требует уникального подхода. В отличие от B2C-компаний, целевая аудитория — это вовсе не потребитель, а другая компания. Это означает, что маркетологи B2B должны иметь опыт прямого маркетинга, чтобы привлекать органический трафик от лиц, принимающих решения.

Повышение продаж означает понимание бизнес-процессов другой компании, укрепление доверия между обеими организациями и разработка бизнес-стратегии с вашей командой продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в покупателей.«Маркетинговые кампании B2B требуют тщательного планирования», — сказал Брент Уокер, старший вице-президент по маркетингу и аналитике компании PatientBond.

«B2B обычно полагается на свой отдел продаж и команду управления счетами для установления и укрепления отношений между клиентом и клиентом», — сказал он. «Маркетинг может включать рекламу в торговых журналах, присутствие на съездах и торговых конференциях, цифровой маркетинг — присутствие в Интернете, поисковая оптимизация, рассылка по электронной почте — и другие традиционные усилия по повышению осведомленности.»

Хотя методы могут быть похожи на методы компаний B2C, обмен сообщениями и брендинг часто отличаются. Вместо того, чтобы говорить о желании потребителя получить что-то новое, интересное или удобное, компании B2B сталкиваются с проблемой убеждения лиц, принимающих решения. что их продукты или услуги окупятся. Это означает, что меньше внимания уделяется социальным сетям, узнаваемости бренда и общему пути клиента. Вместо этого следует сосредоточиться на построении отношений с другими предприятиями и повышении общей рентабельности инвестиций.

Для некоторых компаний B2B, таких как фирмы цифрового маркетинга, которые специализируются на создании контента и управлении социальными сетями, это может быть непростой задачей. Этот тип работы не дает немедленных результатов, поэтому для совершения продажи необходимо обучать потенциальных клиентов. Вот где пригодится опытная команда продаж.

Ключом к B2B-маркетингу является демонстрация ценности для прибыли бизнеса. Если ваше решение оптимизирует процессы, сосредоточьтесь на эффективности, которую могут получить ваши потенциальные клиенты.Если ваши услуги увеличивают посещаемость веб-сайта или повышают коэффициент конверсии, подчеркните потенциал дополнительного дохода. В бизнесе все сводится к прибыльности: если вы можете доказать, что ваши продукты или услуги повысят чистую прибыль, продажа станет намного проще.

Чтобы улучшить свои маркетинговые кампании B2B, вот некоторые вещи, которые следует учитывать при взаимодействии с другими предприятиями:

  • Хорошо обученная и знающая команда продаж позволит вам построить эффективные отношения.
  • Вы разговариваете напрямую с руководителями компании высокого уровня, а не с обычными потребителями, поэтому вам следует соответствующим образом задать тон вашего сообщения.
  • Акцент в маркетинговой коммуникации B2B должен делаться на построении отношений, а не на расширении голоса вашего бренда за счет использования социальных сетей.
  • Другие компании хотят знать, какую рентабельность инвестиций они могут ожидать от вашего продукта.

Цифровые компании B2B

Развитие решений электронной коммерции B2B изменило отношения между предприятиями и поставщиками.Являясь продуктом цифровой революции, эти компании продают продукты напрямую другим компаниям, используя платформы электронной коммерции, а также обмениваются данными и обновлениями продуктов или услуг. Существует много типов компаний электронной коммерции B2B, но три из самых распространенных — это веб-разработка, биржи поставок и закупок и информационные посредники.

Веб-разработка

Каждой компании нужен веб-сайт, но у немногих владельцев бизнеса есть время или навыки, чтобы создать оптимизированный сайт с нуля.Компании по веб-разработке (и, в более общем смысле, специалисты по цифровому маркетингу) — это услуги B2B, которые занимаются созданием и обслуживанием веб-сайтов компаний, а также услуги цифровой рекламы, такие как создание контента и поисковая оптимизация. Эти услуги незаменимы в постоянно расширяющейся цифровой среде, которая доминирует в современном бизнес-ландшафте. Хотя компании по веб-разработке не существовали еще несколько десятилетий назад, они стали важными партнерами для любого бизнеса, готового начать работу.

Обмен предложениями и закупками

Эти компании, также известные как сайты электронных закупок, обслуживают самые разные отрасли и часто сосредоточены на нишевом рынке. Агент по закупкам компании может покупать расходные материалы у поставщиков, запрашивать предложения и даже делать ставки на закупки по определенным ценам. Эти веб-сайты B2B позволяют обмениваться товарами и закупками.

Специализированные или вертикальные отраслевые порталы предоставляют веб-сайт информации для определенной отрасли или отрасли, например здравоохранения, строительства или образования.Эти сайты предоставляют списки продуктов, группы обсуждения и другие функции. У вертикальных порталов есть более широкая цель, чем у сайтов закупок, хотя они также могут поддерживать закупки.

Посреднические площадки по-другому удовлетворяют потребности компаний в поставках и закупках. Эти сайты действуют как посредники между поставщиками услуг и потенциальными бизнес-клиентами. Например, строительной компании может понадобиться арендовать оборудование. Сайт брокера может помочь строительной компании найти производителя оборудования, готового сдать необходимое оборудование в аренду.Брокерские сайты и услуги включают такие компании, как Axway B2B Integration.

Информационные посредники

Существуют также информационные сайты или информационные узлы, которые предоставляют специализированную информацию по конкретным отраслям для компаний и их сотрудников. Эти специализированные поисковые сайты могут включать в себя сайты организаций, занимающихся торговлей и отраслевыми стандартами.

Нет универсального решения

Хотя услуги B2B имеют решающее значение для успеха многих отраслей, при рассмотрении потенциала вашей компании не ограничивайте себя одной моделью.Модели B2B, B2C и C2B не обязательно должны быть взаимоисключающими: объединение их сильных сторон может создать большие возможности для вашего бизнеса.

«Бизнес может упаковывать информацию о потребителях и ориентированные на потребителя решения для продажи или предоставления в качестве добавленной стоимости своим бизнес-клиентам и клиентам», — сказал Уолкер. «На рынке, ориентированном на потребителя, такая услуга может быть чрезвычайно ценной для бизнеса».

Если вы хотите выйти на рынок B2B, но не знаете, с чего начать, посетите наш список бизнес-идей B2B.

Мэтт Д’Анджело способствовал написанию этой статьи. Некоторые интервью с источниками были проведены для предыдущей версии этой статьи.

Как развивать свой бизнес [2020]

Глава 5

Стратегия контент-маркетинга B2B

Нет сомнений в том, что выполнение некоторых стратегий для создания контента имеет первостепенное значение. Вы должны помнить, что создаваемый вами контент поможет вам привлечь больше людей на вашу веб-страницу.Кроме того, будет полезно получить признание, доверие и лояльность.

Вот почему в этой главе я сосредоточусь на маркетинговых стратегиях B2B для создания контента.

Более того, когда дело доходит до выбора правильных ключевых слов для создания контента, важно провести некоторое исследование. Невыполнение этого требования может иметь катастрофические последствия для узнаваемости вашего бренда. Так что вы будете много работать и тратить много энергии впустую!

Таким образом, я также буду заниматься исследованием ключевых слов, созданием контента для SEO и построением ссылок.

Стратегии B2B для создания контента

В наши дни, чтобы добиться успеха, необходимо следовать некоторым стратегиям контента B2B. Если у вас есть стратегия создания контента, она поможет вам привлекать потенциальных клиентов и генерировать конверсии.

Но контент-маркетинг B2B — это не пустяк, поэтому вам нужно будет разработать собственную стратегию, чтобы добиться успеха. Кроме того, контент-стратегия B2B поможет вам достичь ваших целей. Итак, необходимо заранее решить, по какому пути вы собираетесь идти.

В некоторых случаях метод проб ошибок является ключевым. Возможно, вам будет полезно попробовать разные стратегии. А затем проверьте, что работает, а что не работает для вашего бизнеса.

На самом деле стратегии B2B для создания контента изменились за последние годы. Это связано с тем, что изменился и маркетинг B2B. В наши дни все больше и больше зависит от технологий.

Но какие стратегии вы можете использовать для создания контента B2B в 2020 году?

Ниже приводится список основных аспектов, которые следует учитывать при создании собственной стратегии:

1.Узнайте, кто ваша аудитория

Когда дело доходит до создания контента, ваша аудитория важнее всего. Поскольку вы собираетесь потратить часть своего бюджета на создание этого контента, вы хотите, чтобы оно того стоило.

Создание контента требует много времени и энергии. Но если он не достигнет вашей аудитории, это будет пустой тратой времени. Итак, вам нужно будет провести небольшое исследование и выяснить, кто ваша аудитория, прежде чем вы начнете создавать контент.

Есть много способов получить информацию.Вы можете проверить свои данные о продажах. И вы также можете собирать информацию с помощью опросов. Кроме того, на рынке доступны некоторые инструменты, которые могут помочь вам с этой задачей. Среди них Google Analytics, Google Search Console, Google Keyword Tool и другие.

Какой бы канал вы ни использовали для сбора информации, главное, что он поможет вам узнать, кто они. А также понять их потребности.

После того, как вы соберете некоторые данные, вам нужно будет создать личность покупателя.То есть подробное описание вашей целевой аудитории. Например, их пол, возраст, местоположение, занятия и т. Д. И тогда вы будете готовы приступить к созданию контента, актуального для вашей аудитории.

2. Определите интересы своей аудитории

Для создания содержательного контента недостаточно знать, кто ваша аудитория. Вам также нужно будет изучить их интересы. Это поможет вам выбрать актуальные для них темы. Таким образом, необходимо выяснить, какую информацию они ищут.А также, почему они это делают.

Если вы это сделаете, вы сможете создавать контент, отвечающий их потребностям. То есть контент, который не только интересен, но и полезен для них.

3. Ставьте цели

Прежде чем вы начнете создавать контент, вам нужно будет уделить некоторое время тому, чтобы подумать о своих целях. Другими словами, вам нужно знать причины, по которым создание любого типа B2B-контента будет для вас выгодным.

Вопросы, которые вы должны задать себе:

  • Как создание контента может помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов?
  • Как это может помочь вам в повышении узнаваемости бренда?
  • Как это может помочь вам с доверием и лояльностью?
  • Это улучшит ваше SEO?

Анализ этих и других вопросов необходим для определения ваших целей.Вам нужно знать причины, по которым вы хотите создавать новый контент, прежде чем начинать это делать. Как только вы определитесь со своими целями, пора спланировать стратегию создания контента. Кроме того, было бы полезно проверить, работает ли ваша стратегия.

Вы можете менять свою стратегию сколько угодно раз, если видите, что не получаете желаемых результатов. Помните, что ключ к успеху — это метод проб и ошибок.

4. Сосредоточьтесь на удобстве использования

Неудивительно, что этого недостаточно для создания качественного и актуального контента.Кроме того, вам нужно будет обратить внимание на UX. Это важно, потому что это неразрывно связано с лояльностью к бренду. И, как вы все знаете, лояльность жизненно важна в маркетинге B2B.

Итак, помимо создания привлекательного контента, вам нужно сосредоточиться на том, как ваши клиенты воспринимают ваш контент. Таким образом вы получите не только новых клиентов, но и клиентов, которые будут доверять вам как бренду. А также клиенты, которые снова обратятся к вам, если им понадобятся ваши услуги в будущем.

Если вы обращаете внимание на пользовательский опыт, это поможет вам выделиться среди конкурентов.А также получить признание в своей отрасли.

5. Создавайте актуальный и ценный контент

Если вы хотите создавать высококачественный контент, вам необходимо достичь баланса между тем, что хочет ваша аудитория, и тем, что вы хотите опубликовать.

Таким образом, есть множество советов, которым вы можете следовать для успешного создания контента B2B:

  • Создавайте контент, который привлекает.
  • Комбинируйте различные типы создания контента. То есть попробуйте объединить текст с изображениями и видео.
  • Попробуйте создать контент, который актуален, но также визуально привлекателен для вашей аудитории.
  • Постарайтесь быть максимально креативными и оригинальными в создании контента.
  • Обновляйте предыдущие публикации, когда они по-прежнему актуальны для вашей аудитории.
  • Добавляйте CTA в свои сообщения.
  • Сотрудничайте с известными блогерами. Это может помочь вам занять высокие позиции в поисковых системах.
  • Создавайте обучающий контент для вашей аудитории. Не пытайтесь продать что-то в первую очередь.
  • Постарайтесь создавать привлекательный и развлекательный контент. Если ваша аудитория засыпает, читая ваш пост, они не дочитают и не смотрят его!
  • Убедитесь, что вы включили контент, созданный пользователями (с их разрешения). Например, комментарии или отзывы. Это вызывает доверие и лояльность.
6. Свяжитесь с нами

Если вы хотите выделиться среди конкурентов, вам нужно перейти на индивидуальный подход. Это то, что отличает ваш бренд от других брендов.Итак, вы должны поделиться этим со своей аудиторией.

Один из лучших способов стать немного более личным — это социальные сети. Вы можете использовать этот канал, чтобы поделиться некоторыми мыслями о своей компании. Более того, это отличный способ установить более тесные отношения с вашими клиентами. Таким образом, они будут чувствовать, что для вас важны.

Помимо социальных сетей, есть и другие каналы, которые можно использовать для личного общения. Среди них необходимо выделить электронные письма, отзывы, онлайн-обзоры и многое другое.

7. Проверьте, что делают ваши конкуренты

Желательно посмотреть, что делают ваши конкуренты по разным причинам. Например, чтобы определить, каких аспектов следует избегать. А также, чтобы проверить, какой тип контента работает хорошо.

Действительно, проверка того, что делают ваши конкуренты, полезна для получения идей. А также узнать, что нравится вашей аудитории.

Но это также желательно, так как вы можете обнаружить что-то, что ваши конкуренты еще не охватили.Хотя, возможно, это будет интересно вашей аудитории. Таким образом, позиционируйте себя как ведущий бренд в своей отрасли, если вы решите восполнить этот пробел.

8. Установите отношения
Источник: Instapage

В маркетинге B2B очень важно установить отношения со своими клиентами. Недостаточно написать интересный контент, который отвечает потребностям ваших клиентов.

Если вы хотите добиться успеха, вам нужно будет обращать внимание на отзывы вашей аудитории. Другими словами, необходимо, чтобы вы их слушали.Таким образом вы дадите им понять, что заботитесь о них.

Хороший способ установить отношения с вашими клиентами — через личную электронную почту. Этот тип контента можно настроить по своему усмотрению. Таким образом, вы можете использовать этот канал для построения прочных отношений со своей аудиторией.

9. Разработайте стратегию распространения контента

Есть тысяча причин, по которым вы должны следовать стратегии распространения контента. Один из них заключается в том, что если вы хотите, чтобы ваш контент доходил до вашей аудитории, вам нужно заранее спланировать его распространение.

Создание оригинального контента, не доходящего до вашей аудитории, — пустая трата времени и ресурсов. Таким образом, если вы хотите, чтобы усилия окупились, вам понадобится план распространения. Эта контентная стратегия будет отличаться для каждого бизнеса, хотя она должна соответствовать вашим целям. Например, увеличьте свой SEO, охват, продажи и многое другое.

Существует множество различных способов представления вашего контента и распространения информации. В наши дни жизненно важно использовать платформы социальных сетей.Например, Facebook, Instagram, LinkedIn и т. Д.

Если вы запускаете новую маркетинговую кампанию, рекомендуется рассмотреть возможность распространения платного контента. Таким образом вы привлечете новую аудиторию. Кроме того, вы также можете использовать электронную почту для распространения своего контента и охвата своей аудитории.

И последнее, но не менее важное: вы можете попросить своих постоянных клиентов помочь вам с распространением. Это один из самых эффективных способов, потому что люди доверяют людям больше всего на свете. Если ваши клиенты делятся вашим контентом, это поможет вам с его распространением.И это также будет полезно для узнаваемости вашего бренда. Таким образом, создавая больше доверия среди вашей аудитории.

10. Проверяйте и отслеживайте свой успех

Какой бы контентной стратегии вы ни придерживались, она является ключом к измерению ее успеха. Доступно множество инструментов, которые могут облегчить вам эту задачу. Например, Google Analytics, Buffer и другие.

Вам необходимо убедиться, что создание вашего контента помогает вам в достижении ваших целей. То есть вы должны проверить, что работает, а что не работает.Знание этой информации жизненно важно для улучшения вашей стратегии.

Кроме того, есть и другие аспекты, которые являются основополагающими для успешной стратегии создания контента: исследование ключевых слов, создание контента для SEO и построение ссылок.

Исследование ключевых слов

Источник: Google Trends.

В наши дни исследование ключевых слов жизненно важно для создания контента. Прежде чем вы начнете писать новый контент, необходимо провести небольшое исследование.

Более того, исследование ключевых слов поможет вам найти выдающиеся ключевые слова.И это необходимо, чтобы повысить ваши шансы на охват более широкой аудитории. Таким образом, чтобы генерировать больше лидов.

Определение лучших ключевых слов для вашего бренда и отрасли поможет вам занять более высокое место в поисковых системах. А также поможет узнать новые темы для создания контента.

Но как можно улучшить создание контента с помощью исследования ключевых слов? Ниже приведены несколько советов, которые помогут вам с этой задачей:

1. Исследуйте свою аудиторию и слушайте своих клиентов

Если вы хотите подобрать оптимальные ключевые слова, вам нужно сосредоточиться на своей аудитории.Необходимо, чтобы вы знали, кто ваши клиенты, и прислушивались к тому, что они вам говорят.

Вы также можете получить идеи от своего отдела продаж, поскольку именно они поддерживают более тесные отношения с вашими клиентами.

Кроме того, есть еще один способ получения информации — опросы. Вы можете использовать этот канал, чтобы определить, какие темы интересны. А также, какие проблемы вызывают проблемы у вашей аудитории.

Определив интересы своей аудитории и клиентов, вы сможете сосредоточиться на ключевых словах, которые для них важны.Таким образом, вы создадите интересный и познавательный контент для вашей аудитории.

2. Изучите, какие вопросы задают ваша аудитория и / или клиенты
Источник: Ответ общественности

Как только вы узнаете, кто ваша аудитория и какие вопросы интересуют их, вам нужно сосредоточиться на том, какие вопросы они вводят в поисковых системах. Знание того, какие вопросы у них есть, поможет вам найти релевантные ключевые слова.

Как маркетолог, вы, вероятно, знаете, что их беспокоит.Тем не менее, было бы полезно использовать определенные инструменты, которые могут предоставить вам подробные данные об этих проблемах.

Среди многих других уместно упомянуть AnswerThePublic. Это отличный инструмент, который учитывает поисковые запросы Google. Действительно, это поможет вам исследовать распространенные вопросы в вашей нише.

Есть и другие хорошо известные инструменты, которые вы, возможно, захотите использовать, например Serpstat, BuzzSumo и другие.

3. Обратите внимание на конкуренцию по ключевым словам
Источник: Ahrefs

Важно учитывать конкуренцию по ключевым словам.На самом деле, не весь контент, который вы создаете, должен занимать высокие позиции в поисковых системах. Возможно, вам будет полезно создать контент, чтобы ссылаться на него, когда ваши клиенты неоднократно задают вам вопросы.

Тем не менее, одна из основных причин, по которой маркетологи B2B создают контент, — это улучшение своего SEO. И для этого вам нужно будет обратить внимание на конкуренцию по ключевым словам. Есть несколько инструментов, которые могут вам в этом помочь. Например, Moz, Ahrefs и т. Д.

4. Создайте список ключевых слов

После того, как вы провели исследование ключевых слов, пора составить собственный список ключевых слов.Чем больше ключевых слов вы найдете, связанных с вашим брендом, тем лучше.

Итак, необходимо, чтобы вместе с ключевыми словами вы также сосредоточили внимание на связанных терминах. Я имею в виду слова из одного смыслового поля. Этот список ключевых слов не должен быть всегда одинаковым, вам необходимо адаптировать его, поскольку релевантные ключевые слова могут измениться.

Чтобы создать свой собственный список ключевых слов, вы должны быть как можно более конкретными в своем выборе. Если ключевые слова, которые вы решите использовать, слишком общие, возможно, о них уже написано много контента.Таким образом, этим ключевым словам будет сложнее занять высокие позиции в поисковых системах.

5. Используйте инструмент для планирования ключевых слов
Источник: МОЗ

Чтобы организовать свой список ключевых слов, вы можете использовать планировщик ключевых слов. Правда в том, что доступно множество инструментов. Среди них Планировщик ключевых слов Google, предложения ключевых слов Moz и многое другое.

Эти инструменты могут помочь вам лучше организовать ваши ключевые слова. Кроме того, вы можете использовать их, чтобы проверить, насколько конкурентоспособно конкретное ключевое слово.А также, чтобы получить альтернативу выбранным вами ключевым словам.

Как я уже упоминал ранее, ваш список ключевых слов может измениться. Итак, эти инструменты будут полезны для проверки актуальности ваших ключевых слов. Если вы обнаружите, что ключевое слово больше бесполезно, вам нужно будет удалить его из своего списка, изменить его и добавить новые ключевые слова.

6. Выберите ключевое слово и напишите относящееся к нему содержание

После того, как вы выбрали ключевое слово или их группу, самое время начать писать об этом.Рекомендуется включить ключевое слово в URL-адрес, заголовок статьи и заголовок страницы, а также в некоторые подтемы. Если вы это сделаете, результаты поиска будут лучше.

Кроме того, после публикации контента необходимо проверить его успешность. Если ваш контент не дает хороших результатов поиска, рекомендуется выбрать другое ключевое слово для вашей следующей статьи.

Создание контента для SEO

SEO постоянно меняется из-за множества факторов. Например, поведение пользователей, обновления алгоритмов, новые приложения, платформы, функции и многое другое.Поэтому очень важно учитывать это при создании контента. Планирование стратегии SEO имеет решающее значение для построения отношений, достижения целевой аудитории и привлечения потенциальных клиентов.

Таким образом, вам нужно знать некоторые из лучших практик для улучшения вашего SEO. Например, важность создания блога, который будет привлекать большой трафик на ваш сайт.

Кроме того, на вашем сайте может быть место, посвященное более длинным форматам. Например, руководства, электронные книги, записи веб-семинаров, технические документы и т. Д.Какой бы формат вы ни использовали, контент должен быть образовательным и полезным для вашей аудитории.

1. Создание персонализированного контента

В маркетинге B2B жизненно важно, чтобы создаваемый контент отвечал потребностям клиентов. Вам нужно будет провести небольшое исследование, чтобы убедиться, что контент, который вы планируете создать, носит образовательный характер.

Этот контент будет отличаться для каждого бренда, потому что у вашей аудитории могут быть разные проблемы, чем у аудитории других брендов.

Таким образом, необходимо, чтобы вы создавали контент с учетом потребностей вашей аудитории. Таким образом вы убедитесь, что создаваемый вами контент будет полезен. Если вы это сделаете, вы можете отправить их на свой сайт, чтобы развеять их сомнения, когда они обращаются к вам с вопросами. Таким образом, ваш SEO увеличится, потому что у вас будет больше посещений.

2. Создавайте отличные целевые страницы

Помимо качественной домашней страницы, желательно создать несколько отличных целевых страниц.Основная причина в том, что эти целевые страницы могут помочь вам улучшить ваши отношения с клиентами.

Кроме того, они также могут помочь вам привлечь больше потенциальных клиентов и увеличить трафик. Итак, вы должны отслеживать, сколько людей на самом деле нажимают на ссылки на ваши целевые страницы или делятся ими. Эта информация имеет жизненно важное значение. Если ваши целевые страницы не генерируют трафик, вам следует проверить, что не работает, и попытаться улучшить это.

Тем не менее, вы должны знать, что целевые страницы обычно посещаются меньше, чем ваша домашняя страница.

3. Проведите исследование ключевых слов

Как я уже упоминал ранее в этой главе, исследование ключевых слов является ключом к созданию контента. Выбор правильных ключевых слов не только необходим для того, чтобы решить, о каких темах вы собираетесь писать, но также необходим для улучшения практики SEO.

Тем не менее, вы не должны жертвовать всем созданием контента ради улучшения SEO. В маркетинге B2B маркетологи создают контент, чтобы отвечать на запросы других компаний и помогать своим клиентам.Таким образом, у вас будут отличные отношения со своей аудиторией, и большая часть вашего контента будет иметь высокий рейтинг в поисковых системах.

4. Учитывать намерения пользователя

Чтобы улучшить SEO с помощью создания контента, вам нужно сосредоточиться на намерениях пользователей. Придумывание ключевых слов, соответствующих намерениям пользователя, может быть утомительным и трудоемким.

Тем не менее, необходимо улучшить ваше SEO. И это того стоит. Итак, всякий раз, когда вы планируете создавать контент, вы должны заранее проверить, как он будет работать в поисковых системах.

Не говоря уже о том, что гарантия отличного UX поможет вам добиться успеха. Итак, желательно провести небольшое исследование, прежде чем приступить к созданию контента.

5. Убедитесь, что ваши заголовки короче 60 символов

Несмотря на то, что не всегда удается сохранить заголовки длиной менее 60 символов, рекомендуется попытаться это сделать. Основная причина в том, что так весь заголовок будет отображаться в поисковых системах.

И это полезно, потому что ваша аудитория сможет сразу увидеть, о чем будет ваш контент.

6. Напишите увлекательное описание

Помимо короткого заголовка, необходимо создать описание для вашего сообщения. Кроме того, мета-описание поможет вам определить рейтинг кликов. Таким образом, с вашим SEO.

В описаниях этого типа можно ввести до 160 символов. Это метаописание дает вам возможность предоставить пользователям убедительное описание вашего сообщения. Таким образом, это поможет пользователям решить, нажимать на нее или нет.

7. Убедитесь, что ваш URL-адрес удобочитаемый, простой и актуальный.

В маркетинге B2B желательно, чтобы у вас был простой, релевантный и читаемый URL. Это поможет вам улучшить результаты SEO, так как ваши клиенты будут чувствовать себя в большей безопасности.

Это необходимо, потому что это вызывает доверие к вашей домашней странице и вашим целевым страницам. Таким образом, для вашего бренда. В самом деле, это тоже улучшает UX.

8. Убедитесь, что вашим блогом можно поделиться

Один из лучших способов улучшить ваше SEO и представить ваш контент широкой аудитории — это обеспечить им возможность поделиться им.Если вы позволите своей аудитории делиться вашим контентом, он обязательно достигнет более широкой аудитории. Кроме того, он будет занимать более высокие позиции в поисковых системах.

Итак, у вас должна быть интерактивная ссылка во всех ваших сообщениях, которая позволяет вашей аудитории делиться ими. Таким образом, ваша аудитория сможет помочь вам в повышении узнаваемости вашего бренда, охвата, потенциальных клиентов, SEO и многого другого.

9. Используйте естественный язык

Использование естественного языка сделает ваш контент намного более понятным для вашей аудитории.Итак, это поможет вам с UX. Кроме того, в этом технологическом мире, в котором мы живем, все чаще и чаще используются приложения для голосового поиска.

Итак, если язык, который вы используете в своем контенте, очень сложен, он не будет отображаться в поисковых системах. Таким образом, вам нужно убедиться, что используемый вами язык максимально естественен. А также достаточно просто для приложений голосового поиска.

10. Учитывать разные устройства

В настоящее время наличия адаптивного веб-сайта недостаточно, чтобы гарантировать доступность контента.Кроме того, вы должны учитывать, что ваша аудитория может использовать такие устройства, как мобильный телефон, для доступа к вашему контенту.

Итак, важно, чтобы создаваемый вами контент был удобен для мобильных устройств. Кроме того, следует учитывать и другие аспекты. Например, размер шрифта, структура и навигация вашего сайта, мультимедийный контент и т. Д.

Если вы примете во внимание все эти аспекты при создании контента и адаптируете их для различных устройств, они будут занимать высокие позиции в поисковых системах.И ваш SEO будет лучше.

11. Создавайте длинные фрагменты контента

В наши дни в маркетинге B2B наблюдается растущая тенденция писать качественные и длинные фрагменты контента. Поэтому рекомендуется создавать контент в разных форматах, который отвечает потребностям ваших клиентов. Например, руководства, технические документы, электронные книги и т. Д.

Создавая тщательно продуманный контент, вы будете обучать свою аудиторию и помогать ей. А также это поможет вам привлечь новых потенциальных клиентов и укрепить отношения с вашими клиентами.

12. Видео и инфографика

SEO на YouTube: 9 полезных советов по ранжированию видео (2019)
от Брайана Дина

Видеоконтент поможет вам повысить рентабельность инвестиций. Если вы создадите контент в этом формате, это поможет вам охватить более широкую аудиторию. Кроме того, видео легко делиться, и вы можете использовать их в социальных сетях, таких как Facebook.

Продвигать контент с помощью видео — хорошая идея, поскольку они привлекают больше посетителей на ваш сайт, блог и т. Д.

Аналогичным образом инфографика может помочь вам представить высококачественный визуальный контент вашей аудитории. Кроме того, они также могут помочь вам в наращивании ссылок и органическом поисковом трафике.

13. Блоги и форумы

Наличие учетной записи в блогах и форумах вашей отрасли — отличный способ собрать информацию о вопросах вашей аудитории.

Но вы не должны продвигать свой контент в первую очередь. Вместо этого отраслевые форумы и блоги этого типа являются ключом к изучению контента, о котором вы должны писать.Это также может дать вам идеи придумывать новые ключевые слова для будущих публикаций.

Если у вас установятся хорошие отношения с другими участниками, и если они спросят вас, вы сможете продвигать контент со своего веб-сайта, который будет полезен для их запросов. Поэтому рекомендуется стать участником определенных форумов и блогов, имеющих отношение к вашему бизнесу.

14. Продвигайте свой контент

Создание привлекательного, длинного и высококачественного контента недостаточно для увеличения посещаемости вашего сайта.Кроме того, вам нужно будет как-то его продвигать. Таким образом, он будет генерировать больше трафика. И он может конвертировать в большее количество загрузок, конверсий и потенциальных клиентов.

Если вы не продвигаете свой контент, он достигнет только тех подписчиков, которые у вас уже есть на вашем веб-сайте. Но если вы продвигаете свой контент, например, в группах LinkedIn, ваше присутствие будет намного выше. И шансы на то, что ваш сайт посетят новые люди, увеличатся.

Помимо групп в LinkedIn, уместно упомянуть гостевые публикации.Хотя, если вы продвигаете свой контент таким образом, это должен делать кто-то, кто является авторитетом в вашей отрасли.

15. Создавайте ссылки на свой контент

Вместо того, чтобы пытаться привлечь уникальную и новую аудиторию для каждого создаваемого вами контента, вы можете продвигать его с помощью построения ссылок. Он заключается в том, что на ваш сайт ссылаются другие веб-сайты. Это фантастический способ убедиться, что ваш контент будет привлекать трафик на ваш сайт и будет занимать высокие позиции в поисковых системах.

Поскольку создание ссылок важно для продвижения вашего контента, я расскажу об этом более подробно в следующем разделе этой главы.

Ссылка, здание

Создание ссылок — важная стратегия для увеличения посещаемости вашего сайта. Более того, нельзя недооценивать важность качественных ссылок, которые приводят людей на ваш сайт.

На самом деле, если вы разработаете стратегии построения ссылок, вы получите больше трафика на свой сайт. Таким образом, улучшится и ваше SEO.

Поскольку маркетинг B2B идет рука об руку с построением отношений и завоеванием авторитета, недостаточно создавать высококачественный контент.

Но также вам нужно будет получить некоторые релевантные ссылки с других сайтов, которые сразу же направят пользователей на ваш сайт.

Ниже приведены некоторые стратегии построения ссылок B2B:

1. Ссылки на социальные сети

Как создать уникальные ссылки на рейтинг SEO Skyrocket (2018) | Стратегии обратных ссылок для ранжирования в Google
Нил Патель

Один из самых простых способов увеличить количество посещений вашего сайта — это вставить ссылку в свои профили в социальных сетях.Если у вас есть учетная запись на таких платформах, как LinkedIn, Facebook, Instagram или Twitter, вы можете добавить ссылку на свой сайт.

Таким образом, пользователи этих платформ будут знать, где вас найти. И это увеличивает посещаемость вашего сайта. Таким образом, это положительно сказывается на узнаваемости вашего бренда. И, помимо привлечения большего внимания со стороны общества, вы также можете получить больше репостов.

Действительно, такие материалы могут заметить авторитетные веб-сайты вашей отрасли. И, к счастью, они могут ссылаться на ваш сайт, когда это уместно.

2. Неработающие ссылки

Еще один способ улучшить построение ссылок — это замечать неработающие ссылки. Если вы обнаружите неработающие ссылки на других сайтах, вы можете связаться с владельцем и сообщить ему об этом.

После того, как вы найдете некоторые из этих неработающих ссылок, вы можете предложить ссылку на свой сайт, если это уместно.

3. Эксперты влияния и авторитетные фигуры

Время от времени вам может понадобиться узнать мнение экспертов и авторитетных лиц в вашей отрасли.Например, включить одну из их статей или даже интервью.

Поскольку они являются авторитетными фигурами или влиятельными лицами в вашей отрасли, у них будет более широкая аудитория. И как только статья или интервью будут опубликованы на вашем сайте, они также могут добавить ссылку на свою веб-страницу, блог или профиль.

Таким образом, вы охватите не только более широкую аудиторию, но и аудиторию влиятельного человека в вашей отрасли. Итак, преимущества работы с признанным влиятельным лицом безграничны.

4. Гостевой блог

Как стать приглашенным блоггером и взлететь в рейтинге SEO вашего веб-сайта
, Нил Патель

Гостевой блоггинг — одна из лучших стратегий B2B для построения ссылок в долгосрочной перспективе. Таким образом, это может помочь вам улучшить результаты SEO и получить признание в вашей отрасли.

Первый шаг — узнать о возможностях гостевого блога. Вам нужно будет искать веб-сайты, которые пытаются найти приглашенных блогеров.А также веб-сайты, которые позволят вам включить ссылку на ваш собственный сайт.

Кроме того, вам нужно будет проверить, есть ли у этих сайтов аудитория в вашей нише. А также, если у них высокий уровень вовлеченности.

После того, как вы все это рассмотрите, вы можете отправить им электронное письмо с предложением написать о новых и интересных темах, которые могут быть им интересны. Надеюсь, вы будете приглашены в качестве приглашенного блоггера. И, если вы можете включить ссылку на свой сайт, это очень поможет вам в вашей стратегии SEO.

5. Помогите репортеру (HARO)
Источник: Cision

HARO — это база данных для репортеров, обеспечивающая качественный вклад. Это бесплатно для участников, и единственное, что вам нужно, чтобы стать участником, — это адрес электронной почты.

Если вы решите стать частью этой огромной базы данных, вы будете получать три письма в день с некоторыми вопросами от писателей. Таким образом, если часть вашего контента может отвечать на вопросы журналистов, вы можете отправить им ответ по электронной почте.

HARO ценит высокое качество контента.Итак, если вы хотите, чтобы они включили вашу ссылку, вам необходимо убедиться, что ваш контент соответствует тому, что они ищут.

Кроме того, вам нужно будет написать описание вашего содержания в электронном письме. Я рекомендую вам быть скромным и сделать это как можно более личным. Имейте в виду, что они получат массу ответов. Если вы это сделаете, вы получите несколько обратных ссылок, которые будут привлекать большой трафик на ваш сайт.

6. Спонсорство конференции
Спонсорство конференции

— хорошая стратегия построения ссылок, хотя и стоит дорого.В зависимости от типа конференции, которую вы спонсируете, она может принести вам разные выгоды.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *