Маркетинг трейд – Трейд-маркетинг — Википедия

Содержание

Трейд-маркетинг — Википедия

Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) — одно из направлений маркетинга, позволяет увеличивать продажи за счет воздействия на товаропроводящую цепь. В товаропроводящую цепь входят все звенья в цепочке производитель — конечный потребитель (дистрибьютор, торговая точка, команда продаж)[1].

Эффективный трейд-маркетинг сочетает следующие факторы:

  • Максимизацию ценности предложений для ритейлеров;
  • Обеспечение производителю прибыльности по каждому клиенту;
  • Избегание зависимости[2].
  • Убедить покупателя совершить покупку
  • Убедить торгового партнера совершить закупку товара
  • Увеличить объем продаж продукта
  • Подчеркнуть образ торговой марки
  • Постепенно формировать знание товара[3]
  • Обеспечить качественный сервис для покупателей и торговых партнеров[4]
  • В долгосрочной перспективе — получить лояльность клиентов бренду.[5]
  • POS материалы (оформление мест продаж, реклама изделий, которая работает в местах продаж: воблеры, шелфтокеры, ценники, стопперы, постеры, бирки, календари, брелоки, и любые другие сувенирные предметы с логотипами товаров), которые информируют покупателя о товаре и служат для привлечения его внимания.
  • мотивационные акции (стимулирование призами или денежным эквивалентом, сотрудников (закупщиков товара в оптовом канале, торговых команд, распространяющих продукцию в торговые точки, продавцов и закупщиков торговых точек) различных компаний, входящих в сбытовую цепочку, через который идёт продукт к конечному потребителю)
  • акции, направленные на увеличение объёма закупки (купи Х единиц продукции-получи 1 единицу продукции бесплатно, в качестве стимулирования)
  • акции, направленные на увеличение ширины продуктовой линейки определённого производителя в торговой точке (чем больший ассортимент продукции определённого производителя предлагает торговая точка, тем лучшие условия работы для торговой точки предоставляет производитель (скидки, увеличение дебиторки, бесплатный продукт, туристические путёвки, «подарочные сертификаты» сетевых магазинов и т. д.))
  • акции направленные на уменьшение просроченной дебиторской задолженности (если «продавец» вовремя платит «поставщику», то «поставщик» всевозможными способами «мотивирует» «продавца»)
  • акции, по увеличению активной клиентской базы (стимулируется торговая команда, распространяющая продукт производителя, за то, что продаёт его в как можно большее количество торговых точек)
  • акции, по увеличению валового объёма продаж или выручки («поставщик» мотивирует различными методиками «посредников» между собою и конечным потребителем, обычно «поставщик»-это одно коммерческое предприятие, а «посредники» — персонал других коммерческих предприятий)

Приемы трейд-маркетинга[6]

  • Outdoor трейд-маркетинг (от англ. — внешний, наружный) — всё, что определяет путь покупателя до места продаж.
  • Indoor трейд-маркетинг (от англ. — происходящий в помещении) — всё, что окружает покупателя в местах продаж.
  • Indoor реклама — все виды рекламы в местах продаж.

Приемы outdoor трейд-маркетинга

  • Выбор места размещения торгового объекта относительно транспортных узлов и остановочных пунктов. Планирование и организация парковки торгового объекта.[7]
  • Навигация, направляющая покупателя к торговому объекту от остановки или от парковки, от входа в торговый центр.
  • Вывеска и наружное оформление фасада и витрин.

Все эти приемы outdoor трейд-маркетинга оказывают воздействие на органы зрения, поэтому особую роль тут играет цвет и свет.

Приемы indoor трейд-маркетинга

  • Внутреннее оформление торгового объекта, в том числе выкладка товаров – задействует зрение.
  • Аудио оформление торгового объекта – задействует слух.
    [8]
  • Ароматическое оформление торгового объекта – задействует обоняние.
  • Материалы, из которых изготовлено оборудование, и любые предметы, которых касается покупатель, например, полиэтиленовые пакеты – задействуют осязание.[9]

Приемы indoor трейд-маркетинга оказывает воздействие почти на все органы чувств человека. Именно комплексное воздействие на ощущения дает максимальный эффект. Тут играет роль синергия всех элементов, которая работает на формирование целостного образа торгового объекта и, как следствие, образа бренда.

Виды indoor рекламы

  • Статическая визуальная реклама – задействует зрение.
  • Динамическая визуальная реклама – задействует зрение.
  • Аудио реклама – задействует слух.[10]
  • Дегустации – задействуют вкус.
  • Иные промо-активности, например раздача листовок – задействуют осязание.

Indoor реклама эффективна. Ведь outdoor реклама способствует только привлечению покупателя в торговые объекты, а indoor реклама работает непосредственно в точках продаж. Когда покупатель уже настроен на приобретение и товар на расстоянии вытянутой руки. Именно в этот момент и работает indoor реклама.

Часть специалистов, придерживающихся «классического определения трейд-маркетинга», считает, что сфера торгового маркетинга ограничивается «товаропроводящей цепочкой» «поставщик»-«конечная точка продаж» и сфера обязанностей трейд-маркетолога ограничивается работой с показателями «активная клиентская база», «ширина продуктовой линейки в торговых точках» и «товарный запас в торговых точках».

Значительная часть маркетологов, которые занимаются BTL, полагают, что сфера трейд-маркетинга не ограничивается стимулированием товаропроводящего пути, а заключается еще и в стимулировании конечного потребителя (некоторые считают, что работа с конечным потребителем — вотчина бренд-менеджеров) различными промоактивностями. Такой подход связан с тем, что многие осознали преимущество, когда один человек полностью руководит всем маркетинговым процессом от «А» до «Я», как, напр., сражением руководит один полководец, который отвечает и за тылы, и за передний фронт.

Причина разногласий[править | править код]

Причина разногласий кроется в построении бизнес-схем на предприятиях, где в целях экономии бюджета на штатной единице, занимающейся стимулированием продаж в товаропроводящих цепях, вменяется в обязанность заниматься и конечным потребителем, так как бренд-менеджера нанимать на работу накладно для предприятия. Достаточно часто встречаются схемы, когда на предприятиях работают и бренд-менеджер, и трейд-маркетолог, при этом бренд-менеджер занимается «интересными и несложными» вещами — такими, как создание стратегий, проведение выставок и прочим, а на долю трейд-маркетолога выпадает самое «сложное и неинтересное»: POS-материалы, проведение промоакций, дегустаций и прочих коммуникаций с конечными потребителями продукта, которыми по тем или иным причинам не занимается бренд-менеджер

Некоторые работодатели считают, что эффективно иметь одного хорошего специалиста, занимающегося всей цепочкой маркетинга, чем иметь разных специалистов, отвечающих каждый за свой «винтик», при этом не имея никого, кто бы видел всю картину целиком.

Трейд-маркетинг в России[править | править код]

Инструменты торгового маркетинга в современной России стали применяться с середины 90х годов. Сейчас трейд-маркетинг широко используется на FMCG рынке, рынке страхования, фармацевтическом рынке.

В России во многих компаниях к функции трейд-маркетинга также относится категорийный менеджмент.

  • Грег Тейн, Джон Брэдли. Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн = Store Wars. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 315 с. — ISBN 78-5-9614-4324-0.

ru.wikipedia.org

Как работает трейд-маркетинг — инструменты и примеры

Трейд-маркетинг занимается торговым направлением маркетинга на всех этапах продаж: от оптовиков и представителей компании до конечного покупателя, с целью увеличения общего объема продаж. Trade – сделка, англ. Основные направления трейд-маркетинга: повышение ценности предложения компании и получение максимальной прибыли по каждому клиенту.

Цели и задачи

Главными задачами трейд-маркетинга являются: обеспечение качественного сервиса и повышение лояльности; увеличение спроса на продукцию; формирование знания клиентов о компании и продукте; создание нужного образ брэнда в глазах потребителей; а также привлечение и удержание клиентов на всех уровнях цепочки продаж. Пути реализации этих задач можно условно разделить на следующие направления:

  1. Создание стратегии развития и анализ целевой аудитории, с последующим сегментированием на отдельные группы и формированием уникального предложения для каждой из них.
  2. Рекламные кампании, призванные повысить узнаваемость брэнда, интерес и лояльность к продукту со стороны действующих, а также потенциальных клиентов.
  3. Конкурентная борьба, в рамках которой изучаются предложения лидеров рынка и формируется тактика удовлетворения конечных потребностей клиентов.
  4. Создание комфортной среды, позволяющей покупателю взаимодействовать с компанией удобным ему способом. Обеспечение доступности предложения для клиентов на всех уровнях.
  5. Аналитика и развитие, как в области сервиса, так и в рамках продвижения продукта или услуги: использование новых каналов для взаимодействия и устранение внутренних проблем компании. Например, координация работы отдела продаж.

Рекомендуется составить план развития и чек-листы по каждому направлению, здесь важен комплексный подход и постоянный контроль реализации намеченных целей, а также получение обратной связи от клиентов на всех этапах.

Инструменты трейд-маркетинга

Инструменты реализации стратегии трейд-маркетинга можно разделить на два направления: outdoor – наружная реклама и все внешние каналы коммуникации с клиентом; indoor – реклама в местах продаж, а также дополнительные инструменты продвижения, включающие взаимодействие с клиентом по всем вербальным каналам: визуальному, аудиальному и тактильному.

Привлечение внимания к продукту

Включает в себя работу над дизайном продукта, а также правильное оформление выкладки в розничных сетях – мерчандайзинг. Для дополнительного привлечения внимания к продукту используются:

  • премиальное размещение в зонах с большой проходимостью;
  • промо-стойки;
  • POS-материалы и дополнительные элементы, привлекающие внимание – постеры, крупные ценники, воблеры, подарочные образцы и сувениры;
  • промоушн, раздача образцов и сувениров, проведение дегустаций и тестов;
  • товарные акции лояльности к покупателю: 2+1 и им подобные.

POS, point of sales – точка продаж, англ, к POS-материалам относятся: стенды и стойки, лайтбоксы и LED-панели, флаеры и буклеты, сувениры и образцы продукции. Этим материалам необходимо уделять большое внимание и контролировать их донесение до нужного сегмента аудитории.

Например, крупные клиенты могут игнорировать дополнительные раздаточные материалы и копить их на складах. Хорошим решением станет вкладывание пробников и флаеров с информацией о новом продукте внутрь реализуемой продукции. Так POS-материалы гарантированно дойдут до конечного покупателя.

Стоит отметить, что использование указанных инструментов должно сопровождаться outdoor-рекламой и PR, которые повышают узнаваемость продукции. Без этого никакие indoor-инструменты привлечения внимания не дадут значительных результатов. Покупатель с удовольствием возьмет акционный продукт если он с ним знаком и пройдет мимо если ничего о нем не знает.

Скидки и дисконтные программы

Дополнительно стимулировать розничные продажи помогают скидочные акции и дисконтные программы. При этом они могут быть символическими. Примеры таких акций можно встретить во всех сетевых магазинах: желтые ценники, распродажи и другие акции лояльности.

Дисконтные программы необходимо реализовывать в рамках партнерских соглашений, когда продукция компании становится участником скидочной программы розничной сети, что включает в себя премиальное размещение и выделение баннерами, а также специальными ценниками.

Стимулирование участников продаж

Для работы с посредниками хорошим инструментом оказываются стимулирующие акции. Важно правильно настроить и использовать следующие инструменты стимулирования продаж:

  • денежные бонусы и ценные призы за выполнение или превышение плана закупок;
  • индивидуальные скидочные и партнерские программы;
  • товарные бонусы за объемы и увеличение ассортимента закупаемой продукции, своевременную оплату поставок и так далее;
  • поощрение всех участников цепочки продаж;
  • бонусы за охват рынка и привлечение новых клиентов.

При расчете бюджета, выделяемого на стимулирование участников цепочки продаж, важно правильно рассчитать бюджет в доле маржинальности компании, а также LTV – среднее количество сделок, которое совершает клиент за время работы с компанией и срок окупаемости для каждой рекламной акции.

Трейд-маркетинг для B2B

Включает в себя построение дилерской или дистрибьютерской сети, в рамках которой с оптовыми покупателями может вестись как прямое, так и опосредованное взаимодействие. В этом случае важно поддерживать обратную связь и следить за выполнением условий стимулирующих акций со стороны прямых клиентов по отношению к непрямым. Ответственность за их выполнение лучше подкреплять условиями дилерского контракта и системой поощрений и штрафов для прямых представителей брэнда.

Трейд-маркетинг для B2C

Для работы с розничными сетями и конечными клиентами используются такие инструменты, как мерчандайзинг и промоушн. Первый следит за правильным размещением продукта в заранее оговоренных зонах, а также своевременными поставками и пополнением товарного запаса, второй отвечает за стимуляцию розничного клиента и взаимодействие с ним непосредственно в точке продаж.

Промоутеры могут привлекаться на проектной или постоянной основе, для проведения акций, конкурсов и дегустаций, либо для постоянного нахождения в розничной сети и прямого контакта с потенциальным покупателем. В этом случае промоутер может выполнять и функции мерчендайзера.

Как рассчитать эффективность

Есть два базовых критерия оценки эффективности трейд-маркетинга: экономическая эффективность, которая оценивается по показателям роста клиентской базы, улучшению представленности ассортимента и размещению продукции в розничных сетях; и повышение узнаваемости брэнда, а также лояльности по отношению к нему со стороны покупателей.

Первый показатель определяют с помощью анализа продаж. Отсутствие положительной динамики говорит о неправильно выстроенной стратегии, в то время как рост товарооборота в общем, и по отдельным позициям, говорит об эффективности кампании.

Второй можно получить измерением индекса NPS – готовности рекомендовать продукт друзьям, коллегам и знакомым, который определяют путем проведения прямых опросов по телефону, через форму на сайте компании или непосредственно в точках продаж. Потребителя просят присвоить компании от 0 до 10 баллов, где десять означает готовность рекомендовать, а 0 говорит о негативном отношении к брэнду. В последнем случае рекомендуется задать несколько дополнительных вопросов, чтобы выяснить причину недовольства компанией и провести работу над ошибками.

На этапе планирования рекомендуется использовать следующие показатели для расчета допустимого предела инвестиций и прогнозирования окупаемости:

LTV

Пожизненная стоимость клиента для компании, то есть совокупный доход, получаемый с каждого отдельного клиента в каждой категории, за все время работы с компанией, либо за прогнозируемый период.

Например, известно, что один розничный потребитель, в случае выбора в пользу компании, может приобретать 1–2 единицы ее продукции в месяц на протяжении года. Зная эту цифру, можно спрогнозировать будущую прибыль и понять, какую ее часть допустимо инвестировать в привлечение новых клиентов.

В нишах с высокой конкуренцией, где идет постоянная борьба за клиента, компании готовы вкладывать в продвижение, в том числе трейд-маркетинг, прогнозируемую прибыль за 6–8 месяцев Lifetime Value, в расчете на последующую окупаемость вложений.

ROI

Return on investment – окупаемость инвестиций (англ.). Определяет соотношение окупаемости инвестиций по отношению к прибыли или полученным убыткам и помогает определить эффективность трейдинг-маркетинга за отдельно взятый период.

После определения LTV, согласования бюджета, разработки стратегии и тактики реализации кампании, ROI показывает реальное положение дел в конкретный момент времени: полученная прибыль минус расходы на рекламу – наглядно показывает в какой точке находится реализация стратегии продвижения. ROI должен постепенно стремиться к положительному значению. Если, несмотря на проводимые акции, индекс остается отрицательным – это серьезный сигнал о том, что работы ведутся не так, как надо.

blog.oy-li.ru

маркетинг — это что такое? Трейд-маркетинг: инструменты и мероприятия

Стимулирование сбыта продукции — одна из ключевых задач любой торговой организации, обычно реализуемая с использованием общеизвестной прямой рекламы товаров и услуг. Достойной альтернативой этому способу является комплекс мероприятий торгового маркетинга, популярность методов которого в мире растёт день ото дня. Попробуем разобраться, что такое трейд-маркетинг и каким именно образом он работает.

Понятие и сущность торгового маркетинга

В общем случае трейд-маркетинг — это особым образом организованная совокупность мероприятий по стимулированию сбыта продукции, применяемая компаниями оптовой и розничной торговли. Она функционирует посредством особых инструментов воздействия на потребителей различных уровней.

При этом непосредственное влияние может оказываться как на конечных покупателей, так и на промежуточных, роль которых выполняют участники цепи продвижения товара — торговые представители, дистрибьюторы, дилеры. Что касается методов воздействия, то это могут быть как материальные способы воздействия, например, вознаграждения, скидки, подарки, так и любые другие виды мотивации.

Такой способ стимулирования гораздо эффективней прямой рекламы — ATL, в которую все производители так стремятся вложить средства. В то время как она просто напоминает людям о продвигаемом товаре и пытается убедить в необходимости его покупки, торговый маркетинг, являющийся рекламой косвенной или BTL, напрямую или руками посредников склоняет покупателя отдать предпочтение в момент совершения покупки именно ему.

Цели и задачи торгового маркетинга

В качестве основной цели стимулирующего маркетинга необходимо рассматривать отнюдь не простой рост прибыли или объёмов продаж в коротком периоде или перспективе. Главным образом все действия устремлены на создание общего позитивного имиджа компании-изготовителя, формирование лояльного отношения потребителя к ней самой и производимым ею товарам.

Трейд-маркетинг предполагает достижение ключевых целей посредством выполнения следующего перечня задач:

  • Управление сбытом продукции. Изучение психологических особенностей потенциального покупателя, привлечение его внимания к товару, закрепление информации о нём в сознании.
  • Укрепление позиций поставщика на рынке сбыта в условиях конкурентной борьбы. Завоевание расположения своего потребителя, формирование благоприятного образа компании, выявление преимуществ конкретных товаров и их продвижение.
  • Технологическое совершенствование сбыта. Оптимизация пространства торговых залов.
  • Управление действиями потенциального потребителя. Ускорение процесса принятия решения о покупке и увеличение её суммы.

Организация проведения трейд-маркетинга в компании

Говоря о трейд-маркетинге, необходимо отметить, что это лишь один из множества способов стимулирования сбыта продукции. На предприятии он является неотъемлемой частью общего маркетингового планирования и бюджетирования, и должен проводиться в тесной связи с осуществляемой программой позиционирования и развития бренда.

В зависимости от масштабов организации, может быть создан отдел либо нанят ответственный специалист — трейд-маркетолог. В любом случае новое подразделение или должность будет входить в состав существующего отдела маркетинга. Также существует возможность передать эти функции на аутсорсинг.

Вновь введённая структурная единица или сторонний исполнитель должны заниматься изучением и анализом актуального состояния рынка сбыта, разработкой и реализацией на основе полученных данных плана трейд-маркетинговых мероприятий по продвижению товара среди посреднических торговых организаций и конечных потребителей.

Основные инструменты трейд-маркетинга

Инструментарий торгового маркетинга чрезвычайно широк. Среди ключевых его орудий выделяют:

  • Непосредственное стимулирование сбыта.
    • Предоставление скидок, бонусов участникам товаропроводящей цепи.
    • Поощрение конечного покупателя в виде подарков при покупке, розыгрышей призов.
  • Мерчендайзинг. Включает реализацию и контроль раскладки товара в местах сбыта, консультирование, ознакомление покупателей с новой продукцией в магазинах, проведение акций, конкурсов и презентаций.
  • Особые трейд-маркетинговые мероприятия. Сюда относится организация товарных выставок и презентаций, семинаров, конференций и тренингов для персонала торговых посредников.

Решение об использовании тех или иных инструментов принимается лицами, ответственными за реализацию трейд-маркетинговой стратегии. Конечный результат от применения каждого из них определяется в первую очередь особенностями конкретной ситуации.

Работа с торговыми посредниками

Трейд-маркетинг — это система знаний, раскрывающая, каким именно образом можно повлиять на дистрибьюторов, дилеров, торговых представителей, чтобы те занимались активным продвижением нужного товара среди покупателей. Среди всех инструментов воздействия можно выделить материальное стимулирование посреднической товаропроводящей цепочки. Обычно оно организуется в форме проводимых поставщиком акций, которые могут быть направлены на:

  • Расширение объёма закупок. Обычно связаны со снижением закупочной цены, но условия предоставления скидки могут быть различными, например:
    • Бонус, актуальный на время действия контракта при закупке определённого количества товара.
    • Периодические горячие скидочные предложения.
    • Предоставление товарного бонуса за приобретение оговоренного объёма товара.
  • Рост объёма продаж. Такие мероприятия направлены на получение посредниками мотивации активно заниматься сбытом конкретного товара. Они могут быть реализованы по-разному:
    • Установление и поощрение выполнения плановых объёмов продаж.
    • Организация конкурсов и розыгрышей призов для персонала с хорошими показателями.
    • Проведение акции «Тайный покупатель» и награждение лучших сотрудников.
  • Увеличение распространения товара по точкам сбыта. Заключается в вознаграждении посредника за достижение одной из целей:
    • Товар представлен в нужном количестве мест сбыта.
    • В установленном количестве точек продаж представлен необходимый ассортимент.
    • Выполнены заданные условия по выкладке товара в местах сбыта.

Мерчендайзинг как часть трейд-маркетинговой кампании

Торговый маркетинг рассматривает мерчендайзинг как особый комплекс мероприятий, проводимых на территории торговых точек и направленных на увеличение объёма продаж конечному покупателю. Все действия по продвижению проводятся персоналом производителя по согласованию с посредником или без него. Среди основных направлений работы можно выделить:

  • Раскладка — ключевой момент мерчендайзинга. Товар на полках должен быть представлен таким образом, чтобы вызывал у покупателя желание купить его.
  • Регулирование представляемого товарного ассортимента.
  • Подготовка точки продаж: определение выгодного местоположения павильона в торговом комплексе, реализация правильного с точки зрения маркетинга зонирования и дизайна помещения, настройка освещения и звукового сопровождения.
  • Оснащение торгового зала: подбор витрин, манекенов, холодильного и прочего оборудования.
  • Обеспечение места продажи POS-материалами, к которым относятся рекламные буклеты и плакаты, ценники, информационные стенды, полки и прочее.
  • Реализация аудиоинформирования и видеопрезентаций в торговом зале.
  • Проведение рекламных акций — лотерей, розыгрышей, конкурсов, располагающих посетителей к покупке конкретного товара.

Специальные трейд-маркетинговые мероприятия

Такие виды стимулирующих мер, как и мерчендайзинг, относят к группе нематериальных, направлены они в основном на увеличение лояльности со стороны промежуточных потребителей. Выделяют следующие их разновидности:

  • Проведение обучающих семинаров, тренингов для персонала торговых посредников. Эти мероприятия проводят для лучшего ознакомления с актуальным ассортиментом и особенностями конкретных товаров.
  • Деловые встречи и конференции. Представляют собой периодические собрания представителей поставщика и важнейших торговых посредников, на которых в неформальной обстановке подводятся итоги, обсуждаются дальнейшие перспективы сотрудничества, выявляются проблемы и обсуждаются пути их решения. Такие мероприятия обычно организуются крупными сетевыми компаниями.
  • Деловые презенты. Являются частью общепринятого бизнес-этикета. Их следует дарить исключительно по поводу, а подбирать таким образом, чтобы они были максимально полезными для получателя.

Мероприятия, нацеленные на конечного покупателя

Несмотря на многообразие методик работы с посредниками, не стоит забывать, что трейд-маркетинг — это ещё и набор эффективных способов влияния на потребителя товара. Формируя дополнительную мотивацию у покупателя, они направлены на кратковременное увеличение спроса на продвигаемый товар. Существуют следующие виды такого воздействия:

  • Лотереи, игры, конкурсы, сюрпризы. Предполагают возможный неизвестный выигрыш при покупке товара.
  • Организация клубных программ. Создаётся сообщество покупателей конкретного бренда, члены которого наделяются некоторыми привилегиями.
  • Благотворительные акции, спонсорство и ивент-маркетинг. Проводятся специальные мероприятия разного рода для привлечения к себе целевой аудитории: концерты, фестивали, вечеринки, организованные спортивные соревнования, городские праздники.
  • Участие в отраслевых выставках и использование мобильных промозон в людных местах.
  • Распространение рекламных листовок о товаре с указанием возможных каналов его приобретения.
  • Приз за покупку. Может быть организован в виде подарка в каждой упаковке товара, предоставления большего объёма по прежней цене, проведения акций типа «1+1».
  • Сэмплинг — безвозмездная раздача образцов товара.
  • Периодическое снижение цен на товар и распространение купонов на последующие покупки со скидкой через журналы, другие товары или почтой.

Эффективность трейд-маркетинговых мероприятий

Кроме совершенного владения инструментами, трейд-маркетинг-менеджер должен уметь правильно оценить эффективность проведённого комплекса мероприятий. Это достаточно важный момент, поскольку реализация торговой стратегии — дело весьма затратное и руководство наверняка захочет узнать, насколько выгодно такое вложение средств и стоит ли продолжать этим заниматься.

Качественная или коммуникативная эффективность трейд-маркетинговой кампании показывает, насколько успешно её поведение отразилось на имидже производителя. Главным образом здесь речь идёт о повышении известности бренда, лояльности к нему, информированности покупателей об изменениях в ценовой политике и продукции конкретной торговой марки.

Экономическая эффективность представляет исчисляемый результат от применения комплекса инструментов стимулирования сбыта. Обычно проводится на основании целевых показателей — продаж, закупок, дистрибуции товара, размера базы клиентов. При анализе сравниваются их значения до и после проведения трейд-маркетинговых мероприятий.

Основные этапы эффективного торгового маркетинга

Разобравшись с тем, что такое трейд-маркетинг, следует понять, как организовать процесс его успешного применения. Набор шагов, как и комплекс применяемых инструментов, будет варьировать в зависимости от особенностей конкретного случая. Однако можно выделить ключевые этапы трейд-маркетинговой программы:

  • Внутреннее целеполагание, формулирование ожидаемых результатов.
  • Налаживание необходимых связей в товаропроводящей цепи и анализ их возможностей.
  • Проведение обучения персонала торговых посредников.
  • Реализация методов повышения лояльности участников товаропроводящей цепи.
  • Материальные методы воздействия на посредников.
  • Мерчендайзинг.
  • Работа с конечным потребителем.
  • Анализ эффективности проведённой кампании.

Полученные результаты следует сравнить с ожидаемыми. После внесения соответствующих поправок процесс нужно повторить заново. Цикличность связана не только с невозможностью подобрать с первой попытки идеальную схему трейд-маркетинга, но и с непостоянными условиями внутренней и внешней среды, которые требуют адекватного изменения в работе самой компании.

Трейд-маркетинг — это совместная деятельность звеньев торговой цепи по продвижению товара от производителя к потребителю. Грамотная её организация сможет гарантировать исключительно положительные результаты для всех её участников.

fb.ru

Трейд-маркетинговые мероприятия – что это?

Одной из основных задач любого торгового предприятия – это стимулирование роста реализации товаров. Обычно, эта задача решается при помощи проведения рекламной компании для определенного вида продукции. Но есть другие способы продвижения товара. Ниже разберемся в системе «трейд-маркетинговых мероприятий» – что это за система, как она работает.

Что называется трейд-маркетинговыми мероприятиями

Трейд-маркетинг – это особая система мероприятий, проводимая торговыми предприятиями для стимулирования роста реализации продукции в сфере оптовых и розничных продаж. С помощью определенных способов, разработанных маркетологами с мировым именем, эта система воздействует на потребителей с различными уровнями дохода и образа жизни.

При этом прямое воздействие оказывается не только на конечных потребителях продукции, но также на промежуточные звенья — торговых представителей предприятий-изготовителей или оптовых баз. Методы воздействия за сделанную покупку могут производиться с начислением бонусных накоплений, скидок на товар, бесплатных подарков или другого мотивирующего вознаграждения.

Этот способ продвижения товаров намного продуктивней прямой рекламы – ATL, которая лишь напоминает возможным потребителям о необходимости покупки бренда. Трейд-маркетинг хоть и является косвенной рекламой, но именно он напрямую убеждает потенциального потребителя, какой нужно сделать выбор товара.

Цели и задачи трейд-маркетинга

Главная цель трейд-маркетинга заключается в создании у потенциальных потребителей позитивного образа фирм-изготовителей и на продукцию, произведенную ими. При этом стратегия трейд-маркетинга нацелена на долгосрочный период стимулирования продаж, но имеет и краткосрочную тактику.

Ключевые цели трейд-маркетинга достигаются при помощи решения конкретных задач:

  • изучение потребностей покупателей и их психологии с целью привлечения внимания и закреплению образа товара в подсознании возможного покупателя;
  • закрепление и повышение позиций предприятия-изготовителя и его продукции в обстановке рыночной конкуренции, за счет предоставления качественного преимущества предлагаемого товара над аналогами продукции конкурентов;
  • стимулирование сбыта продукции с помощью технологической оптимизации торгового зала предприятия-продавца;
  • управление потенциальным покупателем в сфере быстрейшего принятия им решений о выборе и необходимости совершения покупки, с дальнейшим предложением других товаров.

Организация трейд-маркетинга на предприятиях, производящих брендовый продукт

Трейд-маркетинг – один метод из массы возможных вариантов, стимулирования реализации брендов конечному потребителю. На предприятиях, производящих брендовые товары он входит в планирование работы производства, со своим бюджетом и программой по развитию товарной марки.

В производственной компании может быть организовано отдельное подразделение трейд-маркетинга. Но если производство уже имеет отдел маркетинга, то можно взять в его штат квалифицированного специалиста трейд-маркетолога.

Скорее всего, новая трейд-маркетинговая единица должна войти в уже действующий на предприятии отдел маркетинга и работать совместно с ним для достижения эффективности в сбыте своей торговой марки.

Разделение функций существующих отделов маркетинга и вновь образованной структуры трейд-маркетинга можно отдать на аутсоринг.

Новое отделение трейд-маркетинга должно делать анализ ситуации на рынках сбыта, разрабатывать и реализовывать планы эффективного продвижения своего бренда от предприятий-посредников к конечному потребителю торговой марки.

Инструментарий трейд-маркетинга

Методы работы трейд-маркетинга довольно многообразны, но ключевыми являются:

  • Прямое стимулирование сбыта с помощью поощрения клиентов бонусами, скидками и подарками за сделанные покупки, а также с призовыми конкурсными розыгрышами товаров;
  • Мерчендайзинг – это особая маркетинговая раскладка товарных марок на оборудовании торгового зала, информирование потребителей о новинках в ассортименте бренда, консультирование желающих узнать о преимуществах продукции, организация выставок, а также разработка развернутых акционных программ;
  • Специальные маркетинговые выставочные акции для представления новой продукции, проведения обучающих мероприятий для работников предприятий-посредников.

Трейд-маркетинговые мероприятия – что это и какой инструмент применять в конкретной ситуации, об этом знают и решают конкретные лица, отвечающие за воплощение маркетинговой стратегии на предприятиях торговли.

Торговые посредники и работа с ними

Торговый маркетинг включает в себя систему методов, влияющих на активное стимулирование продажи брендов среди сотрудников посреднических предприятий и дистрибьюторов компаний-производителей. Здесь главным является материальное поощрение производителями посреднической цепи, с помощью организации акций, направленных на:

  • Увеличение объема оптовых покупок. Для этого снижают закупочную цену, но скидки могут предоставляться с разными условиями:
  • При объемной закупке товара с расширенной номенклатурой ассортимента.
  • Горячие скидки.
  • При закупке оговоренного объема продукции на срок договора.
  • Рост объема продаж посредника, за счет его активности в сбыте определенного товара:
  • Поощрение выполненных планов по сбыту;
  • Розыгрыш подарков для сотрудников;
  • Организация мероприятия «Тайный покупатель», с награждением персонала, имеющего хорошие производственные показатели;
  • Увеличение зоны интегрирования товаров по торговым точкам, если посредник:
  • Предоставил товар нужного объема в новые торговые точки;
  • Товарная марка предоставлена в увеличенном ассортименте;
  • Произвел обусловленные маркетинговые выкладки брендового ассортимента в точках торговли.

Мерчендайзинг – часть маркетинга

Трейд-маркетинг определяет мерчендайзинг, как особую систему разработанных способов для увеличения роста объемов товарооборота. Эти мероприятия проводятся персоналом предприятия-изготовителя товарной марки как по соглашению с посредниками, так и без них.

Основные функции мерчендайзинга:

  • Выкладка бренда – одна из основных обязанностей мерчендайзера. Номенклатурный ассортимент на витринном оборудовании должен быть разложен по разработанной трейд-маркетинговой схеме, чтобы потенциальный клиент захотел его купить.
  • Регулирование номенклатуры представленной торговой марки.
  • Оборудование места для торговой марки: определение маркетингового расположения района продаж в торговом зале с учетом конструкторских особенностей площадки; организация освещенности товаров, если необходимо, то и звукового оформления.
  • Оснащение торгового зала необходимым оборудованием, манекенами, холодильными витринами и другим необходимым реквизитом.
  • Обеспечение торгового предприятия POS-материалами, баннеров, стендов, стеллажей, буклетов и фирменных ценников.
  • Звуковая и визуальная реклама торговых марок, с помощью современных средств информирования.
  • Проведение рекламных мероприятий в виде конкурсов, розыгрышей, побуждающих вероятных клиентов сделать покупку продвигаемого товара.

Трейд-маркетинговые мероприятия для менеджеров и мерчендайзеров посреднической цепи

Для мерчендайзеров проводятся специальные нематериальные акции, обеспечивающие лояльность звеньев торговой череды, это:

  • Организация для персонала посреднических предприятий вводных семинаров для информированности о торговой марке.
  • Проведение конференций, представляющих собой собрание сотрудников компаний-изготовителей и персонала посреднического звена. Здесь планируется дальнейшее взаимодействие, делается анализ рабочих вопросов и методы их разрешения, поводятся итоги. Такие акции проводятся большими компаниями с налаженными и эффективными торговыми сетями.
  • Деловые презенты – это общепринятый этикет среди бизнесменов. Их преподносят исключительно в связи со знаменательными событиями, но с учетом полезности для одного из коллег или коллектива сотрудников.

Трейд маркетинг для конечного потребителя

Разнообразные эффективные методики работы с конечным покупателем товара – это рабочая база для трейд-маркетинга. Влияя на формирование подсознания потенциального потребителя товара, они способствуют временному стимулированию спроса на продвигаемую продукцию.

Взяв за основу трейд-маркетинговые мероприятия – что это за методы, определим способы такого влияния:

  • Проведение игровых конкурсов и лотерей, предполагающее выигрыш в виде сюрприза для потребителя, сделавшего покупку определенной продукции.
  • Организация клубов из сообщества потребителей бренда, с предоставлением им некоторых привилегий при покупке продукции.
  • Спонсорство, акции благотворительности и ивент-маркетинг – это участие в общегородских праздниках, организация спортивных состязаний, фестивалей и концертов.
  • Распространение POS-материалов о конкретной продукции в виде печатного материала с адресом торгового предприятия.
  • Подарок за произведенную покупку с вложением в каждую упаковку, вложения увеличенного количества товара по прежней стоимости, проведение популярных в среде потребителей акций, наподобие «2+1».
  • Сэмплинг – выдача покупателям недорогостоящих брендовых товаров или новинок ассортимента.
  • Акционное понижение цен на продукцию в определенный период и раздача бонусных купонов для последующего приобретения товаров со скидкой совместно с другим товаром, а также через журналы или заказы по почте.

Насколько эффективен трейд-маркетинг

Трейд-маркетинг-менеджер обязан в совершенстве владеть профессиональными инструментами управления сбытом продукции. При этом он должен сделать правильную оценку эффективности проведенных комплексов трейд-маркетинга. Этот момент очень значимый в трейд-маркетинговой стратегии.

Эти мероприятия достаточно дорогостоящие и руководящий состав производственных компаний всегда хочет знать, насколько эффективны такие финансовые вложения, нужно ли это продолжать и какие дальнейшие перспективы в этом деле.

Качественная и эффективно проведенная трейд-маркетинговая компания покажет, как это сказалось на имидже торговой марки. Это подразумевает повышение популярности бренда, лояльного отношения к нему основной базы клиентов, их осведомленности о производителе конкретной товарной марки и торговых организациях, занимающихся сбытом этого продукта.

Экономический анализ эффективности трейд-маркетинга производится на базе основных показателей в продаже, закупке, размера клиентских наработок и дистрибуции товара. В ходе такого анализа сравнивают изначальные показатели до проведения трейд-маркетинга и после стимулирования товарооборота с его помощью.

Основы эффективности трейд-маркетинга

Разобрав вопрос трейд-маркетинговые мероприятия – что это такое, нужно определить планы по организации работы, последовательность этапов, а также применяемый комплекс инструментария трейд-маркетолога с учетом особенностей каждого конкретного мероприятия. Следует обозначить главные программные этапы трейд-маркетинга:

  • определение целей трейд-маркетинга и ожидаемых показателей от его применения;
  • наладка связующих звеньев между товаропроизводителями и цепи посреднических предприятий, с анализом их возможностей по предоставленной информационной базе и отзывам среди коллег;
  • обучение сотрудников посреднических предприятий основам трейд-маркетинга;
  • повышение уровня доверия к бренду посреднических торговых организаций;
  • материальное и моральное влияние на активность предприятий, участвующих в посреднической цепи, в ходе реализации трейд-маркетинговых мероприятий;
  • мерчендайзинг розничных торгующих предприятий;
  • организация работы среди возможных потребителей;
  • определение эффективности и анализ проведенных трейд-маркетинговых мероприятий.

В конечном результате достаточно будет сравнить полученные достижения с запланированными параметрами трейд-маркетинга. С внесением корректирующих правок в маркетинговые процедуры, трейд-маркетинговый процесс необходимо возобновить для достижения лучших результатов.

Периодичность повторения маркетинговых мероприятий связана со сложностью в выборе самой лучшей, оптимальной схемы трейд-маркетинга, учитывая переменные внутренние и внешние условия реализации продукции.

На это должны реагировать предприятия-производители, принимая необходимые решения с внесением необходимых поправок и изменений в своей работе, для улучшения качества продукции, внедрения нового ассортимента и повышения эффективности производства.

Правильная организация совместной деятельности всей череды предприятий – от производственной компании, через посредников – к конечному покупателю продвигаемого продукта, гарантировано обеспечит позитивность показателей и результативность для всех участников торгового процесса.

Остались вопросы? Задайте их в комментариях ниже.

b2bmaster.ru

Трейд-маркетинг — Википедия

Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) — одно из направлений маркетинга, позволяет увеличивать продажи за счет воздействия на товаропроводящую цепь. В товаропроводящую цепь входят все звенья в цепочке производитель — конечный потребитель (дистрибьютор, торговая точка, команда продаж)[1].

Стратегические направления

Эффективный трейд-маркетинг сочетает следующие факторы:

  • Максимизацию ценности предложений для ритейлеров;
  • Обеспечение производителю прибыльности по каждому клиенту;
  • Избегание зависимости[2].

Какие задачи решает трейд-маркетинг

  • Убедить покупателя совершить покупку
  • Убедить торгового партнера совершить закупку товара
  • Увеличить объем продаж продукта
  • Подчеркнуть образ торговой марки
  • Постепенно формировать знание товара[3]
  • Обеспечить качественный сервис для покупателей и торговых партнеров[4]
  • В долгосрочной перспективе — получить лояльность клиентов бренду.[5]

Инструменты трейд-маркетинга

  • POS материалы (оформление мест продаж, реклама изделий, которая работает в местах продаж: воблеры, шелфтокеры, ценники, стопперы, постеры, бирки, календари, брелоки, и любые другие сувенирные предметы с логотипами товаров), которые информируют покупателя о товаре и служат для привлечения его внимания.
  • мотивационные акции (стимулирование призами или денежным эквивалентом, сотрудников (закупщиков товара в оптовом канале, торговых команд, распространяющих продукцию в торговые точки, продавцов и закупщиков торговых точек) различных компаний, входящих в сбытовую цепочку, через который идёт продукт к конечному потребителю)
  • акции, направленные на увеличение объёма закупки (купи Х единиц продукции-получи 1 единицу продукции бесплатно, в качестве стимулирования)
  • акции, направленные на увеличение ширины продуктовой линейки определённого производителя в торговой точке (чем больший ассортимент продукции определённого производителя предлагает торговая точка, тем лучшие условия работы для торговой точки предоставляет производитель (скидки, увеличение дебиторки, бесплатный продукт, туристические путёвки, «подарочные сертификаты» сетевых магазинов и т. д.))
  • акции направленные на уменьшение просроченной дебиторской задолженности (если «продавец» вовремя платит «поставщику», то «поставщик» всевозможными способами «мотивирует» «продавца»)
  • акции, по увеличению активной клиентской базы (стимулируется торговая команда, распространяющая продукт производителя, за то, что продаёт его в как можно большее количество торговых точек)
  • акции, по увеличению валового объёма продаж или выручки («поставщик» мотивирует различными методиками «посредников» между собою и конечным потребителем, обычно «поставщик»-это одно коммерческое предприятие, а «посредники» — персонал других коммерческих предприятий)

Приемы трейд-маркетинга[6]

  • Outdoor трейд-маркетинг (от англ. — внешний, наружный) — всё, что определяет путь покупателя до места продаж.
  • Indoor трейд-маркетинг (от англ. — происходящий в помещении) — всё, что окружает покупателя в местах продаж.
  • Indoor реклама — все виды рекламы в местах продаж.

Приемы outdoor трейд-маркетинга

  • Выбор места размещения торгового объекта относительно транспортных узлов и остановочных пунктов. Планирование и организация парковки торгового объекта.[7]
  • Навигация, направляющая покупателя к торговому объекту от остановки или от парковки, от входа в торговый центр.
  • Вывеска и наружное оформление фасада и витрин.

Все эти приемы outdoor трейд-маркетинга оказывают воздействие на органы зрения, поэтому особую роль тут играет цвет и свет.

Приемы indoor трейд-маркетинга

  • Внутреннее оформление торгового объекта, в том числе выкладка товаров – задействует зрение.
  • Аудио оформление торгового объекта – задействует слух.[8]
  • Ароматическое оформление торгового объекта – задействует обоняние.
  • Материалы, из которых изготовлено оборудование, и любые предметы, которых касается покупатель, например, полиэтиленовые пакеты – задействуют осязание.[9]

Приемы indoor трейд-маркетинга оказывает воздействие почти на все органы чувств человека. Именно комплексное воздействие на ощущения дает максимальный эффект. Тут играет роль синергия всех элементов, которая работает на формирование целостного образа торгового объекта и, как следствие, образа бренда.

Виды indoor рекламы

  • Статическая визуальная реклама – задействует зрение.
  • Динамическая визуальная реклама – задействует зрение.
  • Аудио реклама – задействует слух.[10]
  • Дегустации – задействуют вкус.
  • Иные промо-активности, например раздача листовок – задействуют осязание.

Indoor реклама эффективна. Ведь outdoor реклама способствует только привлечению покупателя в торговые объекты, а indoor реклама работает непосредственно в точках продаж. Когда покупатель уже настроен на приобретение и товар на расстоянии вытянутой руки. Именно в этот момент и работает indoor реклама.

Разногласия в трейд-маркетинге

Часть специалистов, придерживающихся «классического определения трейд-маркетинга», считает, что сфера торгового маркетинга ограничивается «товаропроводящей цепочкой» «поставщик»-«конечная точка продаж» и сфера обязанностей трейд-маркетолога ограничивается работой с показателями «активная клиентская база», «ширина продуктовой линейки в торговых точках» и «товарный запас в торговых точках».

Значительная часть маркетологов, которые занимаются BTL, полагают, что сфера трейд-маркетинга не ограничивается стимулированием товаропроводящего пути, а заключается еще и в стимулировании конечного потребителя (некоторые считают, что работа с конечным потребителем — вотчина бренд-менеджеров) различными промоактивностями. Такой подход связан с тем, что многие осознали преимущество, когда один человек полностью руководит всем маркетинговым процессом от «А» до «Я», как, напр., сражением руководит один полководец, который отвечает и за тылы, и за передний фронт.

Причина разногласий

Причина разногласий кроется в построении бизнес-схем на предприятиях, где в целях экономии бюджета на штатной единице, занимающейся стимулированием продаж в товаропроводящих цепях, вменяется в обязанность заниматься и конечным потребителем, так как бренд-менеджера нанимать на работу накладно для предприятия. Достаточно часто встречаются схемы, когда на предприятиях работают и бренд-менеджер, и трейд-маркетолог, при этом бренд-менеджер занимается «интересными и несложными» вещами — такими, как создание стратегий, проведение выставок и прочим, а на долю трейд-маркетолога выпадает самое «сложное и неинтересное»: POS-материалы, проведение промоакций, дегустаций и прочих коммуникаций с конечными потребителями продукта, которыми по тем или иным причинам не занимается бренд-менеджер

Текущая ситуация

Некоторые работодатели считают, что эффективно иметь одного хорошего специалиста, занимающегося всей цепочкой маркетинга, чем иметь разных специалистов, отвечающих каждый за свой «винтик», при этом не имея никого, кто бы видел всю картину целиком.

Трейд-маркетинг в России

Инструменты торгового маркетинга в современной России стали применяться с середины 90х годов. Сейчас трейд-маркетинг широко используется на FMCG рынке, рынке страхования, фармацевтическом рынке.

В России во многих компаниях к функции трейд-маркетинга также относится категорийный менеджмент.

Примечания

Литература

  • Грег Тейн, Джон Брэдли. Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн = Store Wars. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 315 с. — ISBN 78-5-9614-4324-0.

Ссылки

wikipedia.green

маркетинг — это… Что такое Трейд-маркетинг?

Трейд-маркетинг (торговый маркетинг, клиентский маркетинг, trade marketing, customer marketing) — одно из направлений маркетинга, позволяет увеличивать продажи за счет воздействия на товаропроводящую цепь. В товаропроводящую цепь входят все звенья в цепочке производитель — конечный потребитель (дистрибьютор, торговая точка, команда продаж)[1].

Инструменты трейд-маркетинга

  • POS материалы (оформление мест продаж, реклама изделий которая работает в местах продаж: воблеры, шелфтокеры, ценники, стопперы, постеры, бирки, календари, брелоки, и любые другие сувенирные предметы с логотипами товаров), которые информируют покупателя о товаре и служат для привлечения его внимания.
  • мотивационные акции (стимулирование призами или денежным эквивалентом, сотрудников (закупщиков товара в оптовом канале, торговых команд, распространяющих продукцию в торговые точки, продавцов и закупщиков торговых точек) различных компаний, входящих в сбытовую цепочку, через который идёт продукт к конечному потребителю)
  • акции, направленные на увеличение объёма закупки (купи Х единиц продукции-получи 1 единицу продукции бесплатно, в качестве стимулирования)
  • акции, направленные на увеличение ширины продуктовой линейки определённого производителя в торговой точке (чем больший ассортимент продукции определённого производителя предлагает торговая точка, тем лучшие условия работы для торговой точки предоставляет производитель (скидки, увеличение дебиторки, бесплатный продукт, туристические путёвки, «подарочные сертификаты» сетевых магазинов и т. д.))
  • акции направленные на уменьшение просроченной дебиторской задолженности (если «продавец» вовремя платит «поставщику», то «поставщик» всевозможными способами «мотивирует» «продавца»)
  • акции, по увеличению активной клиентской базы (стимулируется торговая команда, распространяющая продукт производителя, за то, что продаёт его в как можно большее количество торговых точек)
  • акции, по увеличению валового объёма продаж или выручки («поставщик» мотивирует различными методиками «посредников» между собою и конечным потребителем, обычно «поставщик»-это одно коммерческое предприятие, а «посредники» — персонал других коммерческих предприятий)

Разногласия в трейд-маркетинге

Часть специалистов, придерживающихся «классического определения трейд-маркетинга», считает, что сфера торгового маркетинга ограничивается «товаропроводящей цепочкой» «поставщик»-«конечная точка продаж» и сфера обязанностей трейд-маркетолога ограничивается работой с показателями «активная клиентская база», «ширина продуктовой линейки в торговых точках» и «товарный запас в торговых точках».

Значительная часть маркетологов, которые занимаются BTL, полагают, что сфера трейд-маркетинга не ограничивается стимулированием товаропроводящего пути, а заключается еще и в стимулировании конечного потребителя (некоторые считают, что работа с конечным потребителем — вотчина бренд-менеджеров) различными промо активностями. Такой подход связан с тем, что многие осознали преимущество, когда один человек полностью руководит всем маркетинговым процессом от «А» до «Я», как, напр., сражением руководит один полководец, который отвечает и за тылы, и за передний фронт.

Причина разногласий

Причина разногласий кроется в построении бизнес-схем на предприятиях, где, в целях экономии бюджета на штатной единице, занимающейся стимулированием продаж в товаропроводящих цепях, вменяется в обязанность заниматься и конечным потребителем, так как бренд-менеджера нанимать на работу накладно для предприятия. Достаточно часто встречаются схемы, когда на предприятиях работают и бренд-менеджер и трейд-маркетолог, при этом бренд-менеджер, занимается «интересными и несложными» вещами, такими, как создание стратегий, проведение выставок и прочим, а на долю трейд-маркетолога выпадает самое «сложное и неинтересное» : POS-материалы, проведение промо акций, дегустаций и прочих коммуникаций с конечными потребителями продукта, которыми по тем или иным причинам, не занимается бренд-менеджер

Текущая ситуация

Некоторые работодатели считают, что эффективно иметь одного хорошего специалиста, занимающегося всей цепочкой маркетинга, чем иметь разных специалистов, отвечающих каждый за свой «винтик», при этом не имея никого, кто бы видел всю картину целиком.

Трейд-маркетинг в России

Инструменты торгового маркетинга в современной России стали применяться с середины 90х годов. Сейчас, трейд-маркетинг, широко используется на FMCG рынке, рынке страхования, фармацевтическом рынке.

В России во многих компаниях к функции трейд-маркетинга также относится категорийный менеджмент.

Примечания

Ссылки

dic.academic.ru

Трейд-маркетинг — Википедия

Трейд-маркетинг (торговый маркетинг) — одно из направлений маркетинга, позволяет увеличивать продажи за счет воздействия на товаропроводящую цепь. В товаропроводящую цепь входят все звенья в цепочке производитель — конечный потребитель (дистрибьютор, торговая точка, команда продаж)[1].

Стратегические направления

Эффективный трейд-маркетинг сочетает следующие факторы:

  • Максимизацию ценности предложений для ритейлеров;
  • Обеспечение производителю прибыльности по каждому клиенту;
  • Избегание зависимости[2].

Видео по теме

Какие задачи решает трейд-маркетинг

  • Убедить покупателя совершить покупку
  • Убедить торгового партнера совершить закупку товара
  • Увеличить объем продаж продукта
  • Подчеркнуть образ торговой марки
  • Постепенно формировать знание товара[3]
  • Обеспечить качественный сервис для покупателей и торговых партнеров[4]
  • В долгосрочной перспективе — получить лояльность клиентов бренду.[5]

Инструменты трейд-маркетинга

  • POS материалы (оформление мест продаж, реклама изделий, которая работает в местах продаж: воблеры, шелфтокеры, ценники, стопперы, постеры, бирки, календари, брелоки, и любые другие сувенирные предметы с логотипами товаров), которые информируют покупателя о товаре и служат для привлечения его внимания.
  • мотивационные акции (стимулирование призами или денежным эквивалентом, сотрудников (закупщиков товара в оптовом канале, торговых команд, распространяющих продукцию в торговые точки, продавцов и закупщиков торговых точек) различных компаний, входящих в сбытовую цепочку, через который идёт продукт к конечному потребителю)
  • акции, направленные на увеличение объёма закупки (купи Х единиц продукции-получи 1 единицу продукции бесплатно, в качестве стимулирования)
  • акции, направленные на увеличение ширины продуктовой линейки определённого производителя в торговой точке (чем больший ассортимент продукции определённого производителя предлагает торговая точка, тем лучшие условия работы для торговой точки предоставляет производитель (скидки, увеличение дебиторки, бесплатный продукт, туристические путёвки, «подарочные сертификаты» сетевых магазинов и т. д.))
  • акции направленные на уменьшение просроченной дебиторской задолженности (если «продавец» вовремя платит «поставщику», то «поставщик» всевозможными способами «мотивирует» «продавца»)
  • акции, по увеличению активной клиентской базы (стимулируется торговая команда, распространяющая продукт производителя, за то, что продаёт его в как можно большее количество торговых точек)
  • акции, по увеличению валового объёма продаж или выручки («поставщик» мотивирует различными методиками «посредников» между собою и конечным потребителем, обычно «поставщик»-это одно коммерческое предприятие, а «посредники» — персонал других коммерческих предприятий)

Приемы трейд-маркетинга[6]

  • Outdoor трейд-маркетинг (от англ. — внешний, наружный) — всё, что определяет путь покупателя до места продаж.
  • Indoor трейд-маркетинг (от англ. — происходящий в помещении) — всё, что окружает покупателя в местах продаж.
  • Indoor реклама — все виды рекламы в местах продаж.

Приемы outdoor трейд-маркетинга

  • Выбор места размещения торгового объекта относительно транспортных узлов и остановочных пунктов. Планирование и организация парковки торгового объекта.[7]
  • Навигация, направляющая покупателя к торговому объекту от остановки или от парковки, от входа в торговый центр.
  • Вывеска и наружное оформление фасада и витрин.

Все эти приемы outdoor трейд-маркетинга оказывают воздействие на органы зрения, поэтому особую роль тут играет цвет и свет.

Приемы indoor трейд-маркетинга

  • Внутреннее оформление торгового объекта, в том числе выкладка товаров – задействует зрение.
  • Аудио оформление торгового объекта – задействует слух.[8]
  • Ароматическое оформление торгового объекта – задействует обоняние.
  • Материалы, из которых изготовлено оборудование, и любые предметы, которых касается покупатель, например, полиэтиленовые пакеты – задействуют осязание.[9]

Приемы indoor трейд-маркетинга оказывает воздействие почти на все органы чувств человека. Именно комплексное воздействие на ощущения дает максимальный эффект. Тут играет роль синергия всех элементов, которая работает на формирование целостного образа торгового объекта и, как следствие, образа бренда.

Виды indoor рекламы

  • Статическая визуальная реклама – задействует зрение.
  • Динамическая визуальная реклама – задействует зрение.
  • Аудио реклама – задействует слух.[10]
  • Дегустации – задействуют вкус.
  • Иные промо-активности, например раздача листовок – задействуют осязание.

Indoor реклама эффективна. Ведь outdoor реклама способствует только привлечению покупателя в торговые объекты, а indoor реклама работает непосредственно в точках продаж. Когда покупатель уже настроен на приобретение и товар на расстоянии вытянутой руки. Именно в этот момент и работает indoor реклама.

Разногласия в трейд-маркетинге

Часть специалистов, придерживающихся «классического определения трейд-маркетинга», считает, что сфера торгового маркетинга ограничивается «товаропроводящей цепочкой» «поставщик»-«конечная точка продаж» и сфера обязанностей трейд-маркетолога ограничивается работой с показателями «активная клиентская база», «ширина продуктовой линейки в торговых точках» и «товарный запас в торговых точках».

Значительная часть маркетологов, которые занимаются BTL, полагают, что сфера трейд-маркетинга не ограничивается стимулированием товаропроводящего пути, а заключается еще и в стимулировании конечного потребителя (некоторые считают, что работа с конечным потребителем — вотчина бренд-менеджеров) различными промоактивностями. Такой подход связан с тем, что многие осознали преимущество, когда один человек полностью руководит всем маркетинговым процессом от «А» до «Я», как, напр., сражением руководит один полководец, который отвечает и за тылы, и за передний фронт.

Причина разногласий

Причина разногласий кроется в построении бизнес-схем на предприятиях, где в целях экономии бюджета на штатной единице, занимающейся стимулированием продаж в товаропроводящих цепях, вменяется в обязанность заниматься и конечным потребителем, так как бренд-менеджера нанимать на работу накладно для предприятия. Достаточно часто встречаются схемы, когда на предприятиях работают и бренд-менеджер, и трейд-маркетолог, при этом бренд-менеджер занимается «интересными и несложными» вещами — такими, как создание стратегий, проведение выставок и прочим, а на долю трейд-маркетолога выпадает самое «сложное и неинтересное»: POS-материалы, проведение промоакций, дегустаций и прочих коммуникаций с конечными потребителями продукта, которыми по тем или иным причинам не занимается бренд-менеджер

Текущая ситуация

Некоторые работодатели считают, что эффективно иметь одного хорошего специалиста, занимающегося всей цепочкой маркетинга, чем иметь разных специалистов, отвечающих каждый за свой «винтик», при этом не имея никого, кто бы видел всю картину целиком.

Трейд-маркетинг в России

Инструменты торгового маркетинга в современной России стали применяться с середины 90х годов. Сейчас трейд-маркетинг широко используется на FMCG рынке, рынке страхования, фармацевтическом рынке.

В России во многих компаниях к функции трейд-маркетинга также относится категорийный менеджмент.

Примечания

Литература

  • Грег Тейн, Джон Брэдли. Торговые войны: Битва за успех на прилавках и онлайн = Store Wars. — М.: Альпина Паблишер, 2013. — 315 с. — ISBN 78-5-9614-4324-0.

Ссылки

wiki2.red

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *