Матрица продукт рынок: Матрица Ансоффа: краткое руководство | Актуальный Маркетинг

Содержание

Матрица Ансоффа: краткое руководство | Актуальный Маркетинг

Матрица «Продукт – Рынок», называемая по имени ее создателя матрицей Ансоффа, представляет собой стратегический инструмент, который помогает ответить на самые важные вопросы:

  • Как бизнес может расти на существующих и новых рынках?
  • Какие изменения следует вносить в ассортимент продукции компании с целью достижения более высоких темпов роста бизнеса?

Стратегический инструмент планирования

Этот инструмент руководителей и маркетологов помогает сфокусироваться на главных направлениях текущего развития компании. Он позволяет сформировать сценарий будущих маркетинговых усилий, а также оптимизировать ваш портфель товаров и услуг.

Матрица Ансоффа делится на два квадранта – Продукт и Рынок. Каждый квадрант разделен на две части: по оси X на существующие и новые продукты; по оси Y на существующих и новые рынки. Таким образом матрица Ансоффа делит ваш бизнес на основе предлагаемых потребителям продуктов, которые, либо уже существуют, либо их надо создавать, а также с учетом рынков сбыта, которые также, либо уже существуют, либо абсолютно новые, на которые предстоит еще выйти.

В зависимости от выбора квадранта принимается решение о маркетинговой стратегии, наиболее приемлемой для вашей компании.

Матрица Ансоффа – варианты стратегии роста

Матрица «Продукт – Рынок» подразумевает наличие четырех альтернативных вариантов стратегий роста, в рамках которых формируется план маркетинга:

Проникновение на рынок

В стратегии проникновения на рынок компания пытается расти, используя свои существующие предложения (товары и услуги) на сложившемся рынке сбыта. Другими словами, необходимо увеличить свою долю рынка в рамках существующих сегментов потребителей.

Эта стратегия подразумевает поиск решений для достижения 4 главных бизнес – целей:

  1. Сохранение или увеличение рыночной доли существующих продуктов. Это может быть достигнуто путем сочетания конкурентной стратегии ценообразования, активной рекламы, внедрения механизмов стимулирования сбыта и, возможно, уделение бОльшего внимания личным продажам.
  2. Обеспечение господствующего положения на растущем рынке сбыта за счет увеличения предложения товаров и услуг.
  3. Вытеснение конкурентов. Для этого потребуется гораздо более агрессивная рекламная кампания, способная поддержать стратегию низких цен, призванную сделать рынок непривлекательными для конкурентов (ценовые войны).
  4. Увеличить интенсивность продаж своих товаров и услуг уже сложившейся клиентской базе, например, путем внедрения схем лояльности или формирования пакетных предложений.

Компания сосредоточивает свое внимание на рынке и продукции, которые она хорошо знает. Как правило, Вы обладаете хорошей информацией о конкурентах и потребностях клиентов. Таким образом, маловероятно, что эта стратегия потребует много инвестиций в новые исследования рынка.

Развитие рынка

Название этой стратегии связано с пониманием того, что компания стремится продать свои уже существующие товары и услуги на абсолютно новые рынки (новые сегменты потребителей или новые регионы).  Это может быть реализовано благодаря дальнейшей сегментации с целью формирования новой клиентской базы. Данная стратегия предполагает, что существующие рынки были полностью использованы таким образом, что появилась необходимость выходить на новые.

Существует множество возможных путей подхода к реализации этой стратегии, включая:

  1. Новые географические рынки; Например, экспорт продукции в зарубежные страны
  2. Новые размеры продукта или его упаковки
  3. Новые каналы дистрибуции (например, переход от продажи через розницу к оптовым, активное применение электронной коммерции, и т.п.)
  4. Различные политики ценообразования для привлечения различных клиентов или формирование новых сегментов потребителей

Развитие рынка является более рискованной стратегией, чем проникновение из-за выхода на новые рынки, которые предстоит предварительно исследовать.

Развитие продукта

При такой стратегии роста, бизнес стремится вывести абсолютно новые для себя товары и услуги на свой уже существующий рынок сбыта. Расширение ассортимента продукции может потребовать разработки дополнительных навыков продаж от сотрудников компании. Главным условием для реализации данной стратегии является наличие лояльных покупателей.

Для того, чтобы компания могла остаться конкурентоспособной, необходимо сосредоточить свои усилия на следующих аспектах:

  1. Подробное понимание потребностей клиентов (и как они меняются во времени)
  2. Активные усилия в разработку новых продуктов, стремление к инновациям
  3. Приобретение исключительных прав на продажу новых продуктов
  4. Стать первым, кто выведет новинку на рынок, и сформировать в сознании потребителей устойчивую ассоциацию с вашим брендом

Стратегия развития продукта, как и стратегия развития рынка, является рискованной. Это потому, что новый продукт предполагает серьезные инвестиции. Также потребуются дальнейшие вложения денежных средств для формирования новых каналов сбыта, маркетинга и обучение персонала компании. Кроме того, если вывести на рынок не тот продукт, который не получит признания рынка, существует серьезный риск снизить или потерять совсем влияние вашего бренда на клиентов.

Диверсификация

Эта стратегия роста предполагает организацию продаж новых продуктов на новых рынках. Это наиболее рискованная стратегия среди прочих, так как она включает в себя два неизвестных: создаются новые продукты, и компания не знает реальных проблем, которые могут возникнуть в процессе реализации.

При выборе этой стратегии следует рассматривать ее, как последний вариант. Она может быть принята только тогда, когда компания очень сильна в финансовом плане. Как видно из описания двух предыдущих стратегий, бизнес будет вынужден нести тяжелые инвестиции, чтобы стать успешным. В случае диверсификации продукт и рынок являются абсолютно новыми, и поэтому сумма необходимых затрат на исследования будет высокой, тем самым значительно увеличивая факторы риска.

Однако, при соблюдении баланса между риском и потенциальным вознаграждением, такая маркетинговая стратегия роста может быть весьма успешной.

Подведем итоги

В зависимости от вашего продукта и вашей существующей клиентской базы, вы можете решить в какой квадрант матрицы вы попадете. После того, как вы определите свою позиция, вам будет доступно понимание последующих маркетинговых усилий.

Вы должны решить, какую стратегию использовать, основываясь на сильных и слабых сторонах своей компании и ее конкурентов (SWOT-анализ). Каждая стратегия имеет свой уровень риска, от самого низкого при стратегии проникновения на существующий рынок до самого высокого при выборе стратегии диверсификации.

© Блог о маркетинге ActualMarketing

[mailpoet_form id=”1″]

Матрица продукт рынок — Энциклопедия по экономике

После того как сформулированы цели маркетинга, разрабатывается стратегия достижения этих целей. Для более наглядного представления вашей концепции маркетинга следует представить основные моменты вашей стратегии с помощью матрицы продуктов и рынков.82  [c.79]
Матрица продуктов и рынков  [c.79]

Как соотносятся между собой матрица рост — доля рынка и типы диверсификации, приведенные в табл. 4.2 В модели диверсификации предполагается, что большое значение имеет связь между продуктами, что синергия важна и оказывает сильное влияние на рентабельность и устойчивость.  [c.135]

Из модели диверсификации следует, что эффективность функционирования стабилизируется, когда использование продукта разбросано во времени и пространстве, в особенности когда изменения в эффективности каждого отрицательно коррелируют между собой или друг от друга. В матрице рост — доля рынка рующий эффект ожидается от продукта группы корова , однако существует возможность, что каждый про-  [c.135]

Для классификации ассортимента можно применить матрицу рост — доля рынка . Классификация по степени дифференциации продукта также может быть полезной.  [c.149]

Например, строится матрица взаимосвязи охвата продуктов сегмента рынка от низкого до высокого значения под влиянием относительного уровня рентабельности производства и реализации продукта (от низкого значения, равного 0, до высокого значения, равного 1). На поле матрицы образуются зоны, которые заняты конкурентами (незаштрихованные окружности) и зоны, которые предполагаются к занятию (заштрихованные окружности). Из приведенного примера видно, что если предприятие при выпуске продукции будет обеспечивать относительный уровень рентабельности в пределах 0,3—0,4, то оно попадает в сек-  [c.318]

Метод, широко используемый для анализа портфеля продукции (т.е. жизненного цикла для анализа эволюции продукта или рынка). Матрица используется следующим образом.  [c.233]

Положение каждого предприятия отмечается на пятнадцати-клеточной матрице, схожей с той, что показана в табл. 15. Вертикальное направление показывает различные стадии эволюции продукта или рынка. Горизонтальное направление представляет конкурентное положение предприятия. Попробуем описать ситуацию в каждом предприятии (или стратегии) A—G, показанных в табл. 16.  [c.233]

Выработанные с помощью приведенной матрицы общие стратегии подлежат в дальнейшем доводке до полной адекватности целям развития фирмы.

В матрице представлены все продукты и рынки независимо от того, существуют они или только возможны в перспективе. Каждый квадрант матрицы отделяет какую-либо общую стратегию и ее элементы.  [c.37]

Выбирая варианты стратегии, фирма может воспользоваться матрицей «продукт-рынок».  [c.92]

В основе Бостонской матрицы, или матрицы роста/доли рынка лежит модель жизненного цикла товара, в соответствии с которой товар в своем развитии проходит четыре стадии выход на рынок (товар- проблема ), рост (товар- звезда ), зрелость (товар— дойная корова ) и спад (товар- собака>>). При этом денежные потоки и прибыль предприятия также меняются отрицательная прибыль сменяется ее ростом и затем постепенным снижением. Бостонская матрица концентрируется на положительных и отрицательных денежных потоках, которые ассоциируются с различными бизнес-единицами предприятия или его продуктами.  [c.72]

Матрица роста/доли рынка имеет много общего с кривой жизненного цикла товара. Однако ее преимущество или отличие от простой модели жизненного цикла товара (отрасли) заключается в комплексном рассмотрении определенного набора продуктов, которые могут находиться на разных стадиях жизненного цикла, и выработке рекомендаций относительно перераспределения финансовых потоков между продуктами.  [c.74]

Разновидностью портфельных матриц является матрица известного американского специалиста по стратегическому менеджменту Игоря Ансоффа, предназначенная для описания возможных стратегий предприятия в условиях растущего рынка. Считается, что при выборе направлений роста у предприятия есть несколько стратегических альтернатив стратегия совершенствования деятельности, товарной экспансии (разработка новых или совершенствование существующих продуктов), развития рынка, диверсификации (рис. 5-4)-  [c.87]

Расположите товары в квадрантах матрицы Бостон консалтинг групп и подберите возможные стратегии развития данных стратегических единиц бизнеса (СЕБ). Сделайте выводы о распределении средств между СЕБ и эволюции продуктов на рынке в планируемом году.  [c.81]

При определении позиции продукта на рынке часто используют метод построения карты позиционирования в виде двухмерной матрицы, в которой представлены продукты конкурирующих фирм.  [c.275]

Общая форма продуктовой матрицы для диверсифицированного бизнеса даст нам представление о его финансовом положении. Может оказаться, что компания, в которой большинство заносимых в матрицу продуктов попадает в стадию зрелости (генератор наличности или сохранение позиций ), получает больше наличных денег, чем ей необходимо для выполнения ее стратегии в целом. В таком случае она должна искать новые направления бизнеса в области удвоить активность , уйти с рынка или в области приложить больше стараний либо она станет банкиром для других областей бизнеса.  [c.596]

Модель продукт-рынок представляет собой матрицу, включающую классификацию рынков и классификацию продуктов на существующие, новые, но связанные с существующими, и совершенно новые продукты (рис. 2.7).  [c.60]

Рис. 2.7. Матрица продукт-рынок
В соответствии с показанной матрицей распределения продукта по цене и качеству предприятию предстоит определить, какой из четырех категорий (квадрантов) более всего соответствуют его продукт и продукты основных конкурентов (высокая цена и высокое качество высокая цена и низкое качество низкая цена и высокое качество низкая цена и низкое качество). Это может быть первым шагом при позиционировании продукта на рынке.  [c.99]

Основными инструментами при разработке стратегии позиционирования продукта на рынке являются так называемые «Матрица Ансоффа» (рис. 4.10) и «Бостонская матрица» (рис. 4.11).  [c.109]

Бостонская матрица была разработана для предприятий, оперирующих в условиях рынка индустриальной эры. Несмотря на существенно изменившиеся условия хозяйственной деятельности в информационную эру, данная матрица позволяет сделать ряд практически полезных выводов для позиционирования продукта на рынке. В зависимости от того, к какой категории мы сможем отнести наш продукт, возможными стратегиями при его позиционировании на рынке могут быть (см. рис. 4.11)  [c.114]

Первая концепция, отраженная в матрице, характеризует поведение предприятия относительно освоенных продуктов, реализуемых на существующих рынках. Инновационное поведение предприятия в этой ситуации должно быть направлено на интенсификацию использования возможностей существующих рынков путем позиционирования на них освоенных продуктов, т. е. обеспечения конкурентоспособности продуктов на рынках. Если продукт по своим характеристикам не представляется перспективным, то инновационная позиция предприятия может проявиться в мерах, направленных на выведение его с рынка, с тем чтобы открыть нишу для нового инновационного продукта.  [c.57]

Основная идея метода — стратегии продукта и рынка должны быть согласованы. Метод основывается на закономерностях жизненного цикла продукта. Его суть заключается в определении с помощью матрицы соотношения роста рынка (спроса, бизнеса, отрасли) и показателя, характеризующего отношение доли рынка, принадлежащей предприятию, к доле рынка ведущего конкурента. Это соотношение определяет сравнительные конкурентные позиции предприятия в перспективе. Для каждого изделия (номенклатурной позиции) делается оценка приведенных двух параметров, которые вписываются в соответствующие клетки. Модель матрицы БКГ предполагает, что темпы роста рынка (бизнеса) и относительная доля, занимаемая предприятием на рынке, оказывают наибольшее влияние на прибыль и ликвидность. Матрица имеет вид, изображенный на рис. 4.11.  [c.275]

Основная идея метода стратегии продукта и рынка должны быть согласованы. Как говорилось в гл. 3, метод основывается на закономерностях жизненного цикла продукта. Модель матрицы БКГ предполагает, что темпы роста рынка (бизнеса) и относительная доля предприятия на рынке оказывают наибольшее влияние на прибыль и ликвидность.  [c.420]

Продуктово-рыночная стратегия Матрица продукт—рынок 1  [c.370]

Генерация стратегий по модели матрицы продукт-рынок (матрицы Ансоффа)  [c.89]

Данная модель предназначена для генерации стратегий в условиях расширения товарного рынка. Исходная идея модели заключается в ликвидации расхождения между реальным и планируемым развитием фирмы, так называемого целевого люка [6,21 ]. Это означает, что цели предприятия не достижимы при сложившейся системе стратегического планирования. Необходимо или скорректировать цели, или применять новые стратегии. Возможные для условий растущего рынка стратегии представимы в виде так называемой матрицы продукт—рынок (матрицы Ансоффа) (рис. 5.3).  [c.89]

Матрица Рост — доля рынка Бостонской консультационной группы (рис. 12) построена следующим образом. Горизонтальная ось показывает долю рынка, которую занимает каждый продукт (СЕБ). Доля рынка измеряется в частях относительно объема аналогичной продукции, реализуемой лидером. То есть если фирма продает данного продукта меньше, чем лидер, то продукт попадет в правую часть матрицы и будет помещен напротив соответствующей доли, если больше — то в левую часть матрицы. Горизонталь-  [c.191]

Проведя с помощью матрицы Рост — доля рынка анализ портфеля продукции, руководство может увидеть, насколько он сбалансирован, и принять решение о будущей судьбе продуктов (начать расширение их производства либо же наоборот прекратить производство и т.п.) и соответственно о капиталовложениях по каждому из продуктов.  [c.193]

Прокомментируйте, в какой мере матрица Рост — доля рынка отражает жизненный цикл продукта.  [c.205]

Менеджеры корпорации прежде всего должны рассмотреть возможности развития текущего бизнес-портфеля компании. Действенная схема определения новых возможностей интенсивного роста компании — матрица Продукт/Расширение рынка (рис. 3.6) была предложена И. Ансоффом. Компания решает, способна ли она расширить принадлежащий ей сегмент рынка (стратегия проникновения  [c.128]

Прежде всего менеджмент корпорации должен рассмотреть возможности развития ее текущего бизнес-портфеля. Действенная схема определения новых возможностей интенсивного роста компании — матрица Продукт/Расширение рынка (рис. 3.5) — была предложена И. Ансоффом . Компания решает, способна ли она расширить принадлежащий ей сегмент рынка (стратегия проникновения на рынок). Затем рассматривается вопрос о поиске или формировании новых рынков выпускаемой продукции (стратегия формирования рынка). И наконец, компания оценивает возможность разработки новой, потенциально интересной продукции для имеющихся рынков. (Впоследствии появляется возможность разработки и выпуска новой продукции для новых рынков — стратегия диверсификации.) Каким образом компания Musi ale может использовать эти основные стратегии интенсивного роста для увеличения объема продаж 8  [c. 97]

Мы допускаем, что матрица рост — доля рынка — полезный инструмент классификации и для каждого типа номенклатуры важными факторами успеха являются продукт с потенциалом роста и высокая доля рынка. Мы можем эту классификацию в дополнение к классифи-на основе синергического эффекта.  [c.149]

Раздел «Убежденность в правильном балансе» («Ensuring a Proper Balan e») в основном предназначается для использования матриц продукт — рынок с целью отображения и оценки ситуаций в случаях, когда ряд возможностей рассматривается одновременно. Предлагается несколько путей снижения степени риска.  [c.23]

В начале 80-х гг. стала популярной теория позиционирования, основная идея которой заключается в существовании готовой, единой для всех матрицы стандартных ситуаций и стандартных решений, а задача руководителя состоит в выборе «нужной клеточки», «вычислении» единственно верного решения. Практическими приложениями этой теории являются матрица БКГ, матрица Мак-Кинси, матрица «продукт-рынок» и др. Задачей контроллинга в рамках этой теории является главным образом оптимизация — «вычисление» управленческого решения.  [c.232]

Бостонская матрица1 (см. рис. 4.11) позволяет классифицировать каждый из продуктов фирмы по доле рынка относительно основных конкурентов и темпам роста годовых объемов продаж на рынке или в отрасли. Используя матрицу, вы сможете определить, какой из продуктов может иметь сравнительные конкурентные преимущества и какова динамика их рынков сбыта (растут ли они, стабилизируются или сокращаются). В основе матрицы лежит допущение, что чем больше доля вашего продукта на рынке, тем ниже издержки производства и выше масса прибыли в результате экономии на масштабах производства, увеличения его серийности, повышения эффективности осуществления отдельных производственных операций, усиления позиций при заключении контрактов.  [c.112]

Анализ структуры производимой фирмой продукции имеет очень большое значение для определения стратегии развития отдельных продуктов. Одним из самых распространенных методов анализа портфеля продукции фирмы является матрица Рост — доля рынка , разработанная Бостонской консультационной группой. Анализ портфеля с помощью данной матрицы позволяет сделать выводы о том, какая долгосрочная стратегия должна быть предпринята в отношении продукта. Также для анализа портфеля продукции может быть использована матрица Привлекательность ртрасли — конкурентная позиция , разработанная консультационной фирмой МакКинзи.  [c.203]

Модель Продукт—рынок — Энциклопедия по экономике

Тестирование рынка. Методы оценки качества и конкурентоспособности товара. Параметрические и интегральные индексы качества. Индексы сортности. Анализ товарного ассортимента. AB -анализ. Тестирование товаров (продукт-тест). Тест цены. Моделирование привлекательности товара. Модели «продукт-рынок». Статистическое моделирование жизненного цикла товаров  [c.136]
Модель продукт-рынок представляет собой матрицу, включающую классификацию рынков и классификацию продуктов на существующие, новые, но связанные с существующими, и совершенно новые продукты (рис. 2.7).  [c.60]

Матрица показывает уровни риска и соответственно степень вероятности успеха при различных сочетаниях модели продукт-рынок . Эта модель используется для  [c.60]

Модель Продукт—рынок  [c.148]

Рассмотрим наиболее известные модели этого вида модель Розенберга, модель с идеальной точкой, модель продукт — рынок [8].  [c.53]

Модели «продукт-рынок» с предварительно заданными характеристиками. В этом случае выясняется оценка продукта по характеристикам, заданным заранее. Наиболее сложной фазой можно считать выбор характеристик. Они должны отвечать следующим условиям быть по возможности независимыми друг от друга восприниматься без осложнений четко разделять интересующие нас объекты оказывать влияние на принятие решений о покупке  [c.55]

Модели «продукт — рынок» без задания характеристик.  [c.56]

Модель диверсификации и матричная модель рост — рынка могут, однако, дополнять друг друга. Специа-компания может расти, если продукт имеет роста и если ее доля на рынке велика. При любом типе диверсификации продукты должны обладать боль-потенциалом роста и компания должна удерживать долю рынка, чтобы добиться высокой эффективности  [c.136]

Действие капиталистической системы можно описать с помощью модели кругооборота доходов. В этой упрощенной модели представлены рынки продуктов и ресурсов и основные потоки доходов и расходов, а также ресурсов и готовых изделий, которые образуют кровеносную систему капиталистической экономики.  [c.42]

Общий подход к использованию базовых стратегий, отражающих стратегические действия предприятия (корпорации) в развитии связи продукт — рынок и применении соответствующих базовых стратегий маркетинга, определяется моделью Портера и приведен в табл. 20.3.  [c.571]

Как и все прочие классические модели стратегического планирования модель DPM представляет собой двумерную таблицу, где оси Л и /отражают соответственно сильные стороны предприятия (конкурентная позиция) и отраслевую (продукт-рынок) привлекательность (рис. 7-4). Точнее, ось X отражает конкурентоспособность бизнес-сектора компании (или его способность извлекать преимущества из тех возможностей, которые имеются в соответ-  [c.190]

При использовании модели развития рынка продукта определяется набор переменных, показанный в табл. 7-3.  [c.202]

Как и все прочие классические модели стратегического планирования, модель DPM представляет двумерную таблицу, где оси X и Y отражают соответственно сильные стороны организации (конкурентная позиция) и отраслевую (продукт-рынок) привлекательность (рис. 6). Точнее, ось X отражает конкурентоспособность бизнес-сектора организации (или его способность извлекать преимущества из тех возможностей, которые имеются в соответствующей бизнес-области). Ось Y таким образом является общим измерением состояния и перспектив отрасли.  [c.35]

При использовании модели развития рынка продукта определяется набор переменных, показанный в таблице 10. Некоторые из этих переменных нуждаются в дополнительных пояснениях.  [c.44]

На этапе роста продукта главным для предприятия или фирмы является всемерное расширение сбыта и модификация продукта. Темпы роста продаж самые высокие, поскольку постоянно возрастает емкость рынка. Рынок становится высокоприбыльным и потому привлекательным для новых фирм-производителей. Норма прибыли возрастает. Увеличивающийся спрос сопровождается все большей дифференциацией предлагаемых продуктов, все большим разнообразием их особенностей и сравнительных конкурентных преимуществ (по качеству, цене и т.п.). Потребитель готов платить дополнительно за более чуткое к себе отношение, за более полный учет его нужд и запросов, отраженный в наборе дополнительных услуг, улучшении сервисного обслуживания или комплектации. Цены на продукцию в целом имеют повышательную тенденцию вслед за изменением качественных параметров изделий и услуг. Поэтому велико число модификаций базовой модели продукта.  [c.92]

Финансовый кризис в РФ осенью 1998 г., например, создал уникальную возможность для российских производителей, конкурирующих с зарубежными фирмами на внутреннем рынке (производство автомобилей, мебели, моющих средств и т. п.), закрепиться на новых для себя рынках, реализуя продукцию части тех категорий потребителей, которые ранее предпочитали импортные изделия, но в силу снижения реальных доходов (в 3—4 раза за два месяца) вынуждены переключаться на местных поставщиков и производителей. Стратегия разработки продукта предполагает создание и продвижение нового продукта на уже сложившемся рынке сбыта. Наиболее эффективна эта стратегия при наличии у фирмы возможностей предоставлять потребителям различные модификации (модели) продукта, когда у фирмы есть круг постоянных клиентов, приверженных определенной товарной марке, что имеет место на этапе зрелости жизненного цикла продукта. Увеличение объемов продаж в этом случае будет зависеть от того, насколько оперативно ваша фирма будет разрабатывать и предлагать на рынке новые модели уже хорошо зарекомендовавших себя продуктов. Упор здесь обычно делается на незначительные улучшения и усовершенствования продукта, придание ему новых технических характеристик, реализацию в наборе с дополнительными услугами и сопутствующими изделиями под известными потребителю товарным знаком или торговой маркой. При этом используются традиционные методы распределения продукта, сложившаяся сбытовая сеть, формы продвижения продукта. Главное —- акцентировать внимание потребителя на том, что все нововведения осуществляются и предлагаются под маркой хорошо известной им фирмы.  [c.111]

Звезда» — продукт занимает лидирующее положение (высокая доля рынка) в развивающейся отрасли (высокие темпы роста объемов продаж). Главная цель фирмы на таком рынке — поддержать и развить сравнительные конкурентные преимущества перед нарастающей конкуренцией. «Звезда» приносит наибольшую прибыль, но требует и значительных ресурсов для финансирования продолжающегося роста объемов продаж. Вариантами стратегий здесь могут быть постепенное снижение цены увеличение расходов на рекламу разработка и предложение новых моделей продукта (в целом соответствующие этапу роста жизненного цикла продукта). По мере того как развитие отрасли замедляется, «звезда» превращается в «дойную корову».  [c.113]

Логика сегментации проста. Она базируется на том, что даже самая хорошая и совершенная модель продукта может быть не нужна всем потенциальным потребителям на данном рынке. Кому-то не подойдет цена, кому-то дизайн, кому-то технические параметры. Сегментация — способ определения, во-первых, для каких групп потребителей (в отраслевом или продуктовом разрезах) предназначено данное изделие во-вторых, какие параметры продукции имеют ключевое значение для повышения конкурентоспособности предприятия, над какими еще предстоит поработать, чтобы они в наибольшей степени удовлетворяли запросам конкретных потребителей. Только с учетом этого может быть скорректирована емкость и определены доля рынка для изделия или вида услуг конкретной фирмы, размер инвестиций в новое оборудование и технологию для выпуска новых изделий. При этом следует различать признаки и методы сегментации.  [c.138]

Показатели ранжирования выбранных факторов по каждому сегменту рынка и по каждой модели продукта  [c.370]

ПРОБЕЛЫ АССОРТИМЕНТА — отсутствие на рынках необходимых вариаций моделей продукта или дефицита отдельных качественных характеристик у имеющихся моделей.  [c.605]

Чтобы принять оптимальное решение, управляющий по маркетингу должен анализировать рынки и конкуренцию системно, понимая природу сил, воздействующих на рынок, и их взаимодействие между собой. Это подстегнуло мой интерес к созданию моделей поведения рынка, и в 1971 г. я изложил свои идеи в книге Принятие маркетинговых решений модельный подход , намереваясь подвести научную базу под процесс принятия решений. Начиналась книга с описания простейшего рынка, состоящего из одной фирмы, которая продает один продукт, используя единственный инструмент для увеличения доходов. В последующих главах добавлялись новые факторы — два или более конкурента, два или более маркетинговых инструмента, две или более территории, два или более продукта, задержка прибыли, множественность целей, более высокая степень риска и неуверенность в результате. Главная проблема при создании модели состояла в том, чтобы показать влияние на маркетинг нелинейных, случайных, взаимодействующих друг с другом сложных факторов.  [c.12]

Использование новых моделей и видов продукции 1. Усовершенствование продукта, придания ему новых свойств 2. Расширение ассортимента продукции 3. Создание новой модели продукта 4. Создание нового продукта для того же рынка  [c.108]

ЖЦТ — это модель реакции рынка на товар, развивающаяся во времени. Зависимые переменные модели — сбыт (выручка), покрытие затрат, прибыль или доля рынка. В качестве независимой переменной выбирается время. Одна из задач этой модели состоит в сравнении цикла, который является типичным для аналогичных продуктов, с развитием показателей конкретного продукта.  [c.67]

Генерация стратегий по модели матрицы продукт-рынок (матрицы Ансоффа)  [c.89]

Данная модель предназначена для генерации стратегий в условиях расширения товарного рынка. Исходная идея модели заключается в ликвидации расхождения между реальным и планируемым развитием фирмы, так называемого целевого люка [6,21 ]. Это означает, что цели предприятия не достижимы при сложившейся системе стратегического планирования. Необходимо или скорректировать цели, или применять новые стратегии. Возможные для условий растущего рынка стратегии представимы в виде так называемой матрицы продукт—рынок (матрицы Ансоффа) (рис. 5.3).  [c.89]

В условиях растущего рынка для разработки стратегий используется модель Ансоффа, дающая рекомендации по поиску новой стратегии поведения на рынке с учетом мероприятий маркетинга по обработке и развитию имеющегося рынка и мероприятий по развитию и диверсификации нового рынка. Выбор той или иной стратегии зависит от ресурсов фирмы и готовности нести риск. Простота использования и наглядность моделирования сложной реальности определяют достоинства этой модели, тогда как исходный принцип ориентации на рост и ограниченность рассматриваемых характеристик (продукт-рынок) делают ее малопригодной в других условиях жизненного цикла функционирования рыночной экономики.  [c.157]

Жизненный цикл товара характеризует конкретные закономерности развития оборота и прибыли фирмы на конкретном рынке во времени, т. е. динамику поведения конкурентоспособного товара на рынке. Жизненный цикл товара в этом случае выступает как идеальная модель реакции рынка на товарное предложение фирмы. Модель жизненного цикла иллюстрирует, что всякий товар как продукт труда имеет ограничение по периоду продолжительности жизни, в процессе которого он проходит несколько определенных стадий (рис. 4.7) разработку внедрение рост зрелость, насыщение, спад.  [c.234]

Наряду с оценкой качества продукта по цене при выборе ценовой стратегии принимается во внимание концепция жизненного цикла, которая представляет собой модель реакции рынка во времени. Если бы предприятие знало о реакции рынка, в зависимости от времени и возможных дополнительных рыночных инструментов для отдельных рыночных фаз, то имелась бы возможность для целенаправленных ценовых стратегий. Однако знание реакции рынка, как правило, неизвестно.  [c.322]

МАТРИЦА АНСОФФА — пространственная модель, которая позволяет оценить позицию фирмы на рынке. С ее помощью можно разработать маркетинговую стратегию. Эту матрицу (стратегическую решетку) предложил в 1957 г. американский экономист И. Ансофф. Она представляет собой классификацию маркетинговых стратегий поведения фирмы на рынках. Критерием классификации является связь продукт—рынок . В матрице Ансоффа объединены четыре локальные стратегические альтернативы  [c.357]

Матрица Продукты — рынки представляет собой классическую модель, используемую при разработке стратегии. Это инструмент, применяемый на практике с целью классификации продукции и рынков (или потребителей) согласно степени неопределенности перспектив продажи продукции или возможностей ее проникновения на конкретный рынок.  [c.359]

Все эти переменные включаются в многофакторную модель сегментирования рынка по продукту, представленную в табл.7.2.  [c.41]

Блок-схема динамической модели тренажера приведена на рис. 10.1. На ней показаны пять распределительных блоков (блоки разделения опросов затемнены) четыре относятся к модели розничного рынка, пятый моделирует поведение социальной группы (модель покупателя). Из этой блок-схемы видно, что изменение цены хотя бы на один вид продуктов питания вызывает сначала перераспределение спроса на все виды товаров, а затем приводит к изменению цен на эти товары.  [c.172]

Спросы населения на эти виды товаров формируются в сфере потребления, состоящей из множества социальных групп (об этом ниже). При этом в социальной группе спрос на продукты питания моделируется как суммарный спрос на сельскохозяйственную и пищевую продукцию. Все спросы базируются на величине доходов населения и ценах на товары. На структурной схеме рис. 17.14 показаны алгоритмы модели розничного рынка продуктов питания (модель розничного рынка на другие товары аналогична и здесь не рассматривается). Алгоритмы рынка продуктов питания должны отражать, во-первых, постоянные изменения пропорций спроса населения на сельскохозяйственные и пищевые товары и, во-вторых, соотношения между спросами на отечественные и импортные товары. Иными словами, модель розничного рынка продуктов питания постоянно перераспределяет общий спрос на эти товары по четырем направлениям отечественные- импортные, сельскохозяйственные — пищевые. Для лучшего понимания механизма распределения структурная схема сильно упрощена по сравнению со схемой тренажера.  [c.387]

Как соотносятся между собой матрица рост — доля рынка и типы диверсификации, приведенные в табл. 4.2 В модели диверсификации предполагается, что большое значение имеет связь между продуктами, что синергия важна и оказывает сильное влияние на рентабельность и устойчивость.  [c.135]

Динамика издержек и кривая опыта Динамика рынка Модель комплексного делового анализа (PIMS) Модель продукт -рынок  [c.170]

I, как показано на рис. 6.4. редставленная модель построена на базе ряда i, проведенных автором. Она исходит из предполагаемые изделия выбраны на основе пов, приведенных в рис. 6.2. Схема этой модели та же, что и для всей книги высшее руководство, цели, стратегия продукт — рынок , структура управления, принятие решений и функционирование.  [c.197]

В модели, управляемой рынком, доминирующим фактором в отношениях между исследованием, производством и рынком является рынок. Не только крупномасштабное производство, основанное на новых идеях продукции, но и обоснованность самих идей и спрос на соответствующие продукты инициируются и затем проверяются рынком1.  [c.245]

Потребителей часто интересуют причины изменения цен. Снижение цены может быть интерпретировано следующим образом товар вскоре заменят другой моделью продукт имеет изъяны и плохо продается на рынке фирма испытывает финансовые трудности и может уйти с рынка, не обеспечив в будущем поставки запчастей цена будет продолжать дадать поэтому стоит повременить с покупкой снизилось качество товара. Увеличение цены, которое обычно сдерживает сбыт, может быть истолковано покупателями и в позитивном свете, а именно товар пользуется популярностью, пожалуй, стоит приобрести его пока его не распродали, или продукт обладает особой ценностью.  [c.490]

При разработке конкурентной стратегии используют различные модели, которые были предложены американскими учеными И. Ансоффом (матрица продукт-рынок ), М. Портером (модель Портера), американской консультационной фирмой Бостон консалтинг груп (портфолио-модель), а также специалистами фирм Дженерал электрик компани и Маккинзи (модель Привлекательность рынка — преимущества в конкуренции ) как развитие портфолио-модели.  [c.157]

МАРКЕТИНГОВЫЕ РЕШЕНИЯ применяют в области маркетинга, относящиеся к принятию решения по поводу комбинации маркетинг-микса и направленные на разработку и реализацию маркетинговых стратегий и элементов маркетинга. Для принятия решения часто применяются хорошо известные модели (матрица продукт — рынок , модель Портера, различные варианты матрицы Бостон консалтинг групп , модель Артура Д. Литтла и т. д.). Появление понятия маркетинговые решения обусловлено пониманием маркетинга как управленческой концепции, ориентированной на потребителя. В этом случае маркетинговые решения являются незаменимым элементом управленческих решений, поскольку включают все сферы деятельности фирмы. При этом решения в сфере маркетинга или логистики представляют собой часть предпринимательских решений. Маркетинговые решения более продуманные, основанные на всестороннем и доскональном изучении реальной проблемы. В результате они более последовательные, системно ориентированные, дисциплинированные и структурированные.  [c.354]

Правило Собирайте как можно больше информации становится правилом Собирайте нужную информацию . В американском бизнесе отлично умеют исследовать рынок, и в течение многих лет мы перерабатываем массу информации. Мы строим модели, сегментируем рынки, делаем прогнозы, формируем группы опрашиваемых и выстраиваем графики тенденций. Существуют фирмы, такие, как Nielsen , которые проводят подобные исследования, обрабатывают и анализируют данные. Воспользовавшись услугами этих фирм, вы можете узнать, пользуются ли потребители вашими продуктами и что о них думают. Мы фактически тонем в данных. К сожалению, все эти океаны сведений содержат далеко не Достаточно полезной информации. Данные показывают, что уже произошло или, в лучшем случае, каково ваше положение в настоящий момент. Они не позволяют вам изменить подход к вашим потребителям. Вы знаете, какова ваша доля на Рынке, но как это поможет вам увеличить ее Изучение пользователей и их осведомленности о вашей фирме позволят вам узнать, пользуются ли потребители вашими продуктами, но они не скажут вам, почему они ими пользуются и, что более важно, почему не пользуются. Группы опрашиваемых могут помочь отследить перемены в отношении потребителей к вашей марке. Можно попросить их вести дневник, и это даст вам некоторое представление об их покупательских предпочтениях. Но ни одно из этих исследований не даст вам ни малейшего представления о том, чем руководствуются потребители, переходя на товары другой марки, и как вам убедить их покупать именно ваши товары. А ведь если вы этого не узнаете, большие неприятности не заставят себя ждать.  [c.22]

Матрица И. Ансоффа и матрица Д. Абеля

Матрица И. Ансоффа и матрица Д. Абеля — Альт-Инвест

Модель Игоря Ансоффа позволяет использовать сразу нескольких стратегий. Его модель развития товара/рынка базируется на предпосылке, что наиболее удачная стратегия для ативного роста продаж может быть определена как решение о том, следует ли продавать имеющиеся или новые виды продукции на имеющемся или на новом рынке. Матрица Ансоффа представляет из себя схему, предназначенную для поддержки в принятии менеджерами решения о выборе стратегии, а также выполняет функцию диагностического инструмента. Данная матрица используется для проработки альтернативных стратегий компании на растущем рынке.

По одной оси матрицы расположен вид продукции (старый или новый), а по второй оси — вид рынка (старый или новый), смотрите таблицу 1.

Таблица 1. Матрица И. Ансоффа

Вид продукции/ вид рынка Старый рынок Новый рынок
Старый вид продукции Совершенствование деятельности компании Развитие рынка
Новый вид продукции Продуктовая экспансия Диверсификация

В данной матрице имеются следующие рекомендации по выбору стратегии:

  1. Стратегия совершенствования деятельности компании (проникновение на рынок). В случае выбора этой стратегии рекомендуется обратить особое внимание на продвижение существующих видов продукции на имеющихся рынках: провести анализ целевого сегмента компании, разработать ряд мероприятий по продвижению существующих видов продукции и повышению эффективности работы на имеющемся рынке.
  2. Продуктовая экспансия (развитие продукции) состоит в стратегии разработки новых видов продукции или совершенствования имеющихся видов продукции для того, чтобы увеличить объем продаж. Компания может использовать эту стратегию на известном для нее рынке, находя и завоевывая рыночные сегменты. Средством обеспечения дохода здесь является поддержание рыночной доли в будущем. Данная стратегия привлекательна в плане минимизации рисков, так как компания работает на известном ей рынке.
  3. Стратегия развития рынка — ориентирована на поиск новых рынков или же новых сегментов для имеющихся видов продукции. За счет активного расширения рынков компания обеспечивает получение дополнительного дохода. Данная стратегия инвестиционно емка и рискованнее, чем две другие стратегии, но зато потенциально приносит больший доход. Сложность активного выхода на новые географические рынки состоит в том, что на них уже имеют хорошие позиции другие компании.
  4. Стратегия диверсификации ориентирована на разработку новой продукции совместно с освоением новых рынков. Причем возможно, что данные виды продукции являются новыми как для всех игороков рынка, так и лишь для самой компании. Эта стратегия ориентирована на прибыль и устойчивость работы компании в достаточно далеком будущем, при этом стратегия относится к наиболее рискованным и инвестиционноемким из рассмотренных стратегий.

К основным сильным сторонам стратегического анализа на основе данной матрицы относятся наглядность и простота ее применения. К слабым сторонам можно отнести узкую ориентацию на рост и ограничения по составу анализируемых характеристик (продукт/ рынок).

В свою очередь, матрица Абеля во многом ликвидировала недостатки матрицы Ансоффа. Абелем было предложено определять область бизнеса на основе 3-х координат:

  • обслуживаемые группы потребителей
  • потребности покупателей
  • используемая при разработке и производстве продукции технология

Рис. 1. Поле возможных стратегий (согласно Д. Абелю).

Ключевой критерий оценки в соответствии с матрицей Абеля — соответствие анализируемой отрасли общему направлению бизнеса компании, в целях использования синергического эффекта как в технологии, так и маркетинге. К важным критериям оценки относятся также привлекательность рассматриваемой отрасли и конкурентоспособность бизнеса компании.

Спасибо за заявку!

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время.

×

Спасибо за заявку на
сертификационный экзамен !

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время.

×

Спасибо, Вы зарегистрированы
на семинар «Альт-Инвест»!

Наш менеджер свяжется с Вами в ближайшее время.

×

Спасибо, Ваша заявка принята!

Мы отправили Вам письмо для проверки контактной информации на адрес [email protected].

Подтвердите, пожалуйста, свой адрес, и заявка будет направлена консультанту. После этого мы свяжемся с Вами для уточнения наиболее удобного времени и формата презентации.

×

Спасибо, Вы почти подписаны на новостную рассылку «Альт-Инвест»!

Мы отправили Вам письмо для подтверждения вашего e-mail на адрес [email protected].

Теперь проверьте почту.

×

Спасибо за интерес к нашим программам!

Мы отправили Вам письмо, где сказано как получить демо-версию, на адрес [email protected].

Теперь проверьте свою почту.

×

Стратегии маркетинга на примере продукта Actimel компании Danone (стр. 3 из 10)

  • область победителей;

· область проигравших

· средняя область, в которую входят позиции, в которых стабильно генерируется прибыль от бизнеса, средние позиции бизнеса и сомнительные виды бизнеса.

Таблица 1. Матрица «Дженерал Электрик – МакКинзи»

Факторы, определяющие привлекательность отрасли и позиции бизнеса на отдельных рынках, различны. Так, основными критериями привлекательности могут быть размер рынка, темпы роста, уровень конкуренции, чувствительность рынка к цене. Конкурентоспособность бизнеса можно оценить, используя такие критерии, как доля рынка, контролируемая фирмой; эффективность системы маркетинга, уровень издержек, потенциал и др. Поэтому при анализе каждого рынка следует выделить характеризующие его факторы и оценить их уровень (низкий, средний или высокий).

Матрица И. Ансоффа и матрица Д. Абеля

Модель развития товара/рынка И. Ансоффа (матрица Ансоффа) позволяет использовать одновременно нескольких стратегий. Она основывается на предпосылке, что наиболее подходящая стратегия для интенсивного роста объема продаж может быть определена решением продавать существующие или новые продукты на существующем или на новом рынках. Данная матрица Ансоффа представляет собой схему, предназначенную для помощи менеджерам в принятии решения о выборе стратегии, а также служит диагностиеским инструментом. Матрица Игоря Ансоффа предназначена для описания возможных стратегий предприятия в условиях растущего рынка.
По одной оси в матрице рассматривается вид товара – старый или новый, по другой оси – вид рынка, также старый или новый.

Таблица 1. Матрица Ансоффа.

Достоинствами использования планирования по матрице И. Ансоффа являются наглядность и простота применения. Недостатки использования планирования по матрице И. Ансоффа — односторонняя ориентация на рост и ограничения в разрезе двух характеристик (продукт — рынок).
Матрица Д. Абеля, фактически, исправила недостатки модели, предложенной И. Ансоффом. Абель предложил определять область бизнеса в трех измерениях:

  • обслуживаемые группы покупателей;
  • потребности покупателей;
  • технология, используемая при разработке и производстве продукта.

рис. 1. Поле возможных стратегий (по Д. Абелю).

Первым важнейшим критерием оценки по матрице Абеля является соответствие рассматриваемой отрасли общему направлению деятельности компании, с тем, чтобы использовать синергический эффект в технологии и маркетинге. Другими критериями выбора являются привлекательность отрасли и «сила» бизнеса (конкурентоспособность).

Модель Хофеpа–Шенделя

Модель Hofer/Schendel опирается на четкое разграничение pазличных уpовней стpатегического планиpования. Хофеp и Шендель выделяют 3 уpовня фоpмулиpования стpатегии: коpпоpативный, бизнес-уpовень и функциональный уpовень.
Несомненной заслугой автоpов модели является попытка сфоpмулиpовать опpеделенные пpинципы, на котоpых, по их мнению, должен стpоиться пpоцесс стpатегического планиpования. Они выделяют пять следующих пpинципов:

1. Отделение целеполагания от стpатегического планиpования;

2. Разделение пpоцесса стpатегического планиpования между двумя уpовнями: бизнес-уpовнем и коpпоpативным;

3. Включение социального и политического анализа в пpоцесс стpатегического планиpования;

4. Обязательное планиpование нежелательных ситуаций;

5. Исключение стадий бюджетного планиpования и плана pазpаботки конкpетных меpопpиятий из пpоцесса стpатегического планиpования.

Pис. 1. Модель Хофеpа–Шенделя

Каждый этап планирования, рассмотренный выше имеет свою специфику и может трактоваться по-своему для различных организаций. Несмотря на это применение такого сквозного алгоритма стратегического планирования может быть полезным для всех фирм и организаций.

1.5. Виды стратегий

Среди различных стратегий развития фирмы главным образом выделяют: стратегию ограниченного роста или стабильность и стратегию активного роста.

Для стратегии ограниченного роста характерно формирование целей от достигнутого, разработанных с учетом постоянно меняющихся условий (в качестве примера можно привести инфляцию). Стратегия ограниченного роста чаще используется в зрелых отраслях промышленности со стабильной неизменной технологией, когда предприятие довольно состоянием дел. Если руководство удовлетворено положением фирмы, то вероятнее всего, в перспективе оно будет стараться придерживаться той же стратегии, так как это наименее рискованный и незатратный путь действий.

Стратегия роста реализуется посредством ежегодного существенного роста уровня краткосрочных и долгосрочных показателей над предшествующими периодами. Такую стратегию предпочитают предприятия, входящие в группу динамично развивающихся отраслей с активноменяющимися технологиями. Данная стратегия включает в себя следующие группы стратегий:

— Стратегии концентрированного роста. В эту группу входят те стратегии, которые так или иначе связаны с изменением продукта и/или рынка, или затрагивают другие элементы. Предприятия пытаются модернизировать свой продукт или разработать новый. Не изменяя при этом отрасли, фирма только ищет альтернативу улучшения своего состояния на существующем рынке. Многим из них приходится оставить рынок. Конкретными видами данной стратегии являются:

— стратегия усиления позиций на данном рынке;

— стратегия развития рынка;

— стратегия развития продукта.

— стратегии интеграционного роста.

К ним относятся такие стратегии, которые направлены на развитие предприятия посредством внедрения новых структур. Часто организация приходит к осуществлению данных стратегий, когда она существует в сильном бизнесе, не имеет возможности следовать стратегии концентрированного роста и одновременно интеграционный рост не находится в противоречии с её долгосрочным целям. Различают 2 типа стратегий интеграционного роста: стратегия обратной вертикальной интеграции (с поставщиками) и стратегия вперед идущей вертикальной интеграции.

— Стратегии диверсификационного роста. Используется в случае, когда предприятие не развивается на данном рынке с данным продуктом в пределах данной отрасли. Основные стратегии такой группы:

-стратегия концентрированной диверсификации. Основывается на поиске и реализации дополнительных возможностей выпуска новой продукции, которые есть в существующем бизнесе;

-стратегия горизонтальной диверсификации. В неё входит поиск возможностей роста на существующем рынке за счет производства новых продуктов и разработка новой технологии, отличной от ранее используемой;

-стратегия конгломератной диверсификации. В этом случае предприятие расширяется путём производства новых продуктов, уже технологически не связанных с ранее производимой продукцией и реализуемых на новых для предприятия рынках.

— Стратегии сокращения фирмы. Такие стратегии реализуются, когда организации необходима перегруппировка сил после длительного периода роста или с целью увеличения операционной эффективности, когда происходят спады и революционные изменения в экономике (в частности, структурная технологическая перестройка). Использование такой стратегии необходимо, когда показатели работы предприятия прогрессивно ухудшаются и ни какие усилия компании не могут изменить этой тенденции. В рамках стратегий сокращения фирмы выделяют следующие варианты поведения:

— Стратегия ликвидации. Это наиболее радикальный вариант, когда выставляются на продажу активы организации, возвращаются долги по кредитам и займам и осуществляются расчеты с акционерами.

— Стратегия отсечения лишнего и стратегия отделения. Это стратегия ориентирована на ликвидацию неэффективных убыточных подразделений и увеличения таким образом прибыльности и рентабельности предприятия в целом.

— Стратегия разворота (переориентация и сокращение). К такой стратегии прибегают в случае, если технико-экономические и финансовые показатели неизменно и стремительно ухудшаются и необходимо буквально спасать предприятие, посредством сокращения части своей деятельности.

Матрица продукт/рынок | Бизнес реально и виртуально

       

Матрица продукт/рынок

Матрица «продукт/рынок», известная как «матрица возможностей по товарам-рынкам», является классической моделью, используемой в процессе стратегического развития компании. Ее автор неизвестен.

Данная матрица – практический инструмент, применяемый при классификации товаров и рынков (категорий потребителей). В основе классификации лежит степень неопределенности ожидаемого объема реализации или вероятность проникновения фирмы на заданный рынок с заданным товаром. Опыт показывает, что продать совершенно новый, не родственный продукт гораздо труднее, чем продукт, как-то связанный с уже существующим на рынке ассортиментом.

Под продуктом в данном контексте понимаются как товары, так и услуги.
В то же время опыт показывает, что реализовать популярный продукт в рыночных нишах, уже потребляющих данную продукцию, гораздо проще, чем внедряться на абсолютно новые рынки. Широко известен пример попытки IBM внедриться па рынок офисной копировальной техники и попытки Rank Xerox закрепиться на рынке персональных компьютеров. Гораздо проще продавать в регионе велосипеды, если велосипед купить желает большой процент населения.

Для расширенного применения каждой ячейке матрицы может быть присвоено количественное значение, равное потенциальному объему продаж, умноженному на вероятность достижения такой величины объема. Рассчитанный показатель количественно характеризует планируемую ситуацию с учетом динамики объемов продаж или развития бизнеса в целом.

Матрица продукт/рынок также используется для того, чтобы разбить бизнес па отдельные рынки и сегменты рынка, на которых он функционирует, или продукты и услуги, которые он производит. Процесс и результаты такой сортировки могуч дать ценную информацию, касающуюся общего направления бизнеса: каким группам потребителей продукта необходимо уделить особое внимание, а каких можно проигнорировать, и что из продуктового ряда следует усовершенствовать, а что, напротив, снять с производства.

Матрица продукт/рынокСтремительное карьерное продвижение зачастую приводят к ситуации, когда руководитель не обладает достаточной информацией об отдельных категориях потребителей, на которых рассчитаны те или иные составляющие ассортимента организации. Тогда сортировка информации приобретает большую ценность. Кроме того, матрица является способом отслеживания динамики развития рынков/рыночных сегментов и продуктов/продуктовых портфелей.

Помимо этого, с помощью сведения видов продукции и категорий потребления в одну таблицу можно наметить приоритетные направления того или иного сегмента рынка. Прежде всего,следует задать вопрос: каковы наиболее существенные критерии соотнесения ладанного продукта с заданной категорией потребления?

К таким критериям можно отнести максимально возможную рентабельность продукции, возможность стремительного роста потребительского сегмента, опыт в определенной сфере деятельности, или просто вероятность того, что это будет интересно для потребителя и т.д. После этого выбранные критерии оцениваются, и выбираются приоритетные направления по наиболее привлекательным комбинациям продуктов в соответствии с выбранными категориями потребления.


Получайте самые интересные новые публикации на свой email:

Похожие записи :


Стратегия развития компании, предприятия или организации

На бизнес влияет много внешних факторов, начиная от общего состояния экономики и кончая позициями крупных игроков в сфере. Проанализировав состояние макросреды, можно спланировать доходность и решить, открывать ли новые направления.

Продумывая стратегию организации на несколько лет вперёд, учитывайте следующее:

  • Законопроекты, которые могут повлиять на нишу. Их можно найти насайтах Госдумы и региональных законодательных органов.
  • Планируемые сделки крупных компаний, слияния и поглощения лидеров рынка влияют на отрасль в целом.
  • Динамика доходов населения.

Например, если у вас небольшой локальный таксопарк и вы узнали, что крупный агрегатор такси планирует захватить эконом-сегмент в регионах, это повод задуматься о перепрофилировании. Например, в течение года можно полностью перейти в премиум-класс.

Важно понять, как сейчас развиваются конкуренты и какие потребности есть у клиентов: положение дел в других компаниях может влиять на вашу ценовую политику и активность продвижения.

В анализе помогут:

  • Маркетинговые исследования рынка. Благодаря этим данным вы поймёте, растёт ли отрасль или, наоборот, количество денег в ней снижается. Маркетинг поможет также понять основные потребности клиентов.
  • Информация о других игроках рынка. Посмотрите, в каком направлении они развиваются, какие сегменты сейчас захватывают, какие услуги или товары анонсируют.

Например, если прямой конкурент кофейни сосредоточился на развитии точек в офисных центрах, то, в зависимости от объёма рынка, можно вступить в борьбу или, наоборот, активно развивать точки «кофе с собой».

Когда вы уже знаете, какие внешние факторы могут повлиять на бизнес и чего можно ожидать от конкурентов, изучите сильные и слабые стороны своего дела и сопоставьте их с полученными на первых двух этапах данными.

Для этого используйте SWOT-анализ — инструмент планирования, который помогает объединить всю информацию о бизнесе и сформулировать долгосрочные цели.

Составьте таблицу с четырьмя колонками:

  • strengths — преимущества перед конкурентами;
  • weaknesses — слабые стороны проекта;
  • opportunities — внешние факторы, положительно влияющие на ваше дело или открывающие возможности для достижения каких-то целей;
  • threats — внешние угрозы и отрицательно влияющие на бизнес факторы.

А потом систематизируйте информацию.

Диверсификация продуктов — узнайте о стратегиях диверсификации

Что такое диверсификация продуктов?

Диверсификация продуктов — это стратегия, применяемая компанией для увеличения прибыльности. Коэффициенты прибыльности Коэффициенты прибыльности — это финансовые показатели, используемые аналитиками и инвесторами для измерения и оценки способности компании генерировать доход (прибыль) относительно выручки, балансовых активов, операционных расходов и т. Д. и акционерный капитал в течение определенного периода времени.Они показывают, насколько хорошо компания использует свои активы для получения прибыли и увеличения объема продаж новых продуктов. Диверсификация может происходить на уровне бизнеса или на корпоративном уровне. Корпоративная структура. Корпоративная структура — это организация различных отделов или бизнес-единиц внутри компании. В зависимости от целей компании и отрасли.

Диверсификация продукции на уровне бизнеса — Выход в новый сегмент отрасли, в которой компания уже работает.

Диверсификация продукции на корпоративном уровне — Выход в новую отрасль, выходящую за рамки текущего бизнес-подразделения компании.

Диверсификация — одна из четырех основных стратегий роста, проиллюстрированных Матрицей продукта / рынка Игоря Ансоффа:

Стратегии диверсификации

Существует три типа методов диверсификации:

1. Концентрическая диверсификация

Концентрическая диверсификация включает добавление аналогичных продуктов или услуг к существующему бизнесу.Например, когда компьютерная компания, которая в основном производит настольные компьютеры, начинает производство ноутбуков, она придерживается стратегии концентрической диверсификации.

2. Горизонтальная диверсификация

Горизонтальная диверсификация включает предоставление новых и не связанных продуктов или услуг существующим потребителям. Например, производитель ноутбуков, который выходит на рынок ручек, придерживается стратегии горизонтальной диверсификации.

3. Диверсификация конгломератов

Диверсификация конгломератов включает добавление новых продуктов или услуг, которые существенно не связаны между собой и не имеют технологических или коммерческих сходств.Например, если компьютерная компания решает производить ноутбуки, она следует стратегии диверсификации конгломерата.

Из трех методов диверсификации диверсификация конгломератов является наиболее рискованной стратегией. Диверсификация конгломерата требует от компании выхода на новый рынок и продажи товаров или услуг новым потребителям. Компания несет более высокие затраты на исследования и разработки Стоимость произведенных товаров (COGM) Стоимость произведенных товаров (COGM) — это термин, используемый в управленческом учете, который относится к графику или отчету, который показывает общие затраты и затраты на рекламу.Кроме того, вероятность неудачи намного выше в стратегии диверсификации конгломерата.

Почему компании диверсифицируются?

Помимо повышения прибыльности, у компании есть несколько причин для диверсификации. Например:

  • Диверсификация снижает риски в случае спада в отрасли.
  • Диверсификация позволяет расширить разнообразие продуктов и услуг. Если все сделано правильно, диверсификация значительно повысит имидж бренда и прибыльность компании.
  • Диверсификация может использоваться как защита. Диверсифицируя продукты или услуги, компания может защитить себя от компаний-конкурентов.
  • В случае дойной коровы на медленно растущем рынке диверсификация позволяет компании использовать избыточные денежные потоки.

Риски при диверсификации продуктов

Выход на неизвестный рынок создает для компании значительный риск. Следовательно, компании должны проводить стратегию диверсификации только тогда, когда их текущий рынок демонстрирует медленные или застойные возможности для будущего роста.

Для оценки рискованности или шансов на успех диверсификации используются три теста:

  1. Тест привлекательности — Отрасли или рынки, выбранные для диверсификации, должны быть привлекательными. Анализ 5 сил Портера может быть использован для определения привлекательности отрасли.
  2. Тест на стоимость входа — Стоимость входа не должна использоваться для всех будущих прибылей.
  3. The Better-Off Test — Должна быть синергия; новое подразделение должно получить конкурентное преимущество от корпорации или наоборот.

Прежде чем рассматривать вопрос о диверсификации, компания должна рассмотреть три вышеуказанных теста.

Примеры успешной диверсификации

Вот два ярких примера успешной диверсификации:

General Electric

General Electric обычно вступает в дискуссии, когда говорит об успешных историях диверсификации. GE началась как слияние двух электрических компаний в 1892 году и теперь работает в нескольких сегментах: авиация, энергетические соединения, здравоохранение, освещение, нефть и газ, электроэнергетика, возобновляемые источники энергии, транспорт и многое другое.

Walt Disney

Walt Disney Company успешно расширила свой основной анимационный бизнес до тематических парков, круизных линий, курортов, телетрансляций, развлекательных программ и многого другого.

Дополнительные ресурсы

Спасибо за то, что прочитали это руководство. Миссия CFI состоит в том, чтобы дать возможность любому стать отличным финансовым аналитиком с помощью нашей программы анализа финансового моделирования и оценки FMVA® Certification Присоединяйтесь к более 350 600 студентам, которые работают в таких компаниях, как Amazon, J.П. Морган и Феррари. По мере вашего продвижения эти дополнительные ресурсы CFI будут полезны:

  • Позиционирование на рынке Позиционирование на рынке Позиционирование на рынке Позиционирование на рынке означает способность влиять на восприятие потребителем бренда или продукта по сравнению с конкурентами. Цель рынка
  • Сетевой эффект Сетевой эффект Сетевой эффект — это явление, при котором нынешние пользователи продукта или услуги каким-то образом получают выгоду, когда продукт или услуга принимаются дополнительными пользователями.Этот эффект создается многими пользователями, когда добавляется ценность их использования продукта. Самый крупный и самый известный пример сетевого эффекта — Интернет.
  • Закон предложения Закон предложения Закон предложения является основным принципом в экономике, который утверждает, что, при условии, что все остальное является постоянным, рост цен на товары
  • Торговая сила поставщиков Торговая сила поставщиков Торговая сила поставщиков, одна из Силы в концепции отраслевого анализа «Пять сил» Портера являются зеркальным отражением переговорной силы.

Планирование рынка — обзор, примеры, список наиболее эффективных стратегий планирования

Что такое планирование рынка?

Планирование рынка — это процесс организации и определения маркетинговых целей компании, а также сбора стратегий и тактик для их достижения.Тщательный маркетинговый план должен состоять из ценностного предложения компании, информации о ее целевом рынке. Общий адресный рынок (TAM). Общий адресный рынок (TAM), также называемый общим доступным рынком, — это общая возможность получения дохода, доступная для продукта или услуги. Если или клиенты, сравнительное позиционирование Промышленный анализ Промышленный анализ — это инструмент оценки рынка, используемый предприятиями и аналитиками для понимания сложности отрасли. Есть три наиболее часто используемых и его конкурента на рынке: стратегии продвижения, каналы распространения и бюджет, выделенный на план.Все соответствующие команды в организации должны обращаться к маркетинговому плану.

Планирование рынка для малого бизнеса

За последние несколько десятилетий все больше людей начали свой путь в качестве предпринимателей малого бизнеса. К сожалению, многие не задумываются о своей маркетинговой стратегии и планах. Как и другие вещи в проекте, маркетинг организации — важное решение, которое каждый раз начинается с плана. Чтобы привлечь внимание на рынке с помощью уникальной и последовательной рекламной стратегии, крайне важно знать о планировании рынка и его аспектах.

Этапы планирования рынка

Первый этап планирования рынка включает в себя прогнозы продаж и оценку прошлых рекламных мероприятий для оценки их эффективности. Процесс анализа продукта позволяет компании определить, на какие области плана следует обратить более пристальное внимание или какие области следует скорректировать. Анализ включает не только оценку конкурентной позиции компании на соответствующем рынке, но и рассмотрение того, как реализовать новые стратегии для достижения своих бизнес-целей.

Второй этап — это организация маркетинговых целей и стратегий. Здесь очень важно установить взаимосвязь между предлагаемыми мероприятиями, чтобы план мог быть выполнен эффективно.

Основные концепции планирования рынка

Несмотря на то, что необходимо учитывать ряд концепций маркетингового планирования, необходимо учитывать следующие несколько важных аспектов:

Сегментация рынка и целевые рынки

Знание того, кто составляет рынок, на котором играет продукт или услуга, имеет решающее значение, но важность этого аспекта часто упускается из виду.Сегментация рынка включает в себя оценку всего населения, которое может быть потенциальным покупателем вашего продукта, а затем сегментирование их на основе различных критериев. Некоторые примеры аспектов для фильтрации: поведение покупателей. Типы покупателей. Типы покупателей — это набор категорий, описывающих потребительские привычки. Потребительское поведение показывает, как обращаться к людям с разными привычками, психографией, возрастом и средним доходом.

После того, как рынок был сегментирован, компания должна выбрать группу, для которой, по ее мнению, ее продукт лучше всего подходит и в рамках бюджета для рекламы.Затем этот сегмент формирует ваш целевой рынок. Как правило, компаниям рекомендуется иметь один целевой рынок, а затем несколько вторичных, если они сочтут нужным.

Например, компания, которая продает цветные контактные линзы, может иметь основной целевой рынок визажистов в кино и театральной индустрии. Тем не менее, они могут обнаружить, что есть значительный доход от выхода в более широкие каналы и маркетинга для женщин в возрасте от двадцати лет, которые хотят поэкспериментировать с новыми цветами глаз в особых случаях.Затем они потратят большую часть своих ресурсов на маркетинг на своем основном целевом рынке, но также выделят некоторый маркетинговый бюджет на последний сегмент для получения дополнительных доходов.

Основная причина важности сегментации рынка и таргетинга заключается в том, что компания всегда должна сосредотачивать свои ресурсы на наиболее прибыльной группе клиентов, поэтому знание того, какая это группа, является необходимым условием.

Бюджет

Бюджетирование Бюджетирование Бюджетирование — это тактическое выполнение бизнес-плана.Для достижения целей стратегического плана бизнеса нам нужен какой-то тип бюджета, который финансирует бизнес-план и устанавливает меры и индикаторы эффективности. может быть самым важным термином в маркетинговом планировании, когда дело касается исполнения. Часто для получения средств от высшего руководства или банков требуется достаточное доказательство успеха вашего рекламного плана. Это требует точного прогнозирования отдачи от индивидуальных рекламных расходов. Важно, чтобы прибыль не была завышена, чтобы не тратить слишком много и на раннем этапе не закончиться деньги.

Узнайте больше в курсе CFI по бюджетированию и прогнозированию.

Маркетинговый комплекс

Маркетинговый комплекс Walmart Marketing MixWalmart — это двигатель бизнеса, и одна из его сильных сторон — это маркетинговый комплекс. Для того, чтобы выжить на розничном рынке, требуется нечто большее, чем просто удача — это сочетание факторов, которые побуждают покупателей покупать товар. Маркетинговый комплекс включает четыре основных фактора — продукт, цену, место и продвижение.Под продуктом понимается либо материальный товар, который предлагает ваша компания, либо нематериальный товар, относящийся к услугам. Ключевые решения, принимаемые в рамках этого зонтика, — это брендинг, дизайн продукта, детали упаковки и маркировки, гарантии и многое другое.

Цена может быть просто количественной ценой, которую клиенты компании должны платить за приобретение ее продукта. Однако в тщательных маркетинговых планах будут учитываться и другие жертвы, на которые клиент должен пойти, например, время в пути, стоимость доставки или время исследования, прежде чем они найдут продукт.Когда речь заходит о цене, восприятие покупателем ценности также является ключевым фактором. Ключевые решения в рамках этого зонтика включают установление цен, стратегии ценообразования, скидки, допустимые способы оплаты и многое другое.

Место — это место, где клиенты могут связаться с компанией и приобрести ее продукты. Цель — обеспечение удобства и доступа к клиентам компании. Ключевые решения в рамках этого зонтика включают распространение, каналы, партнерство, местонахождение, транспортировку и логистику.

Продвижение охватывает все маркетинговые коммуникации, которые компания предпринимает, чтобы сделать свой продукт известным и сформировать его имидж среди потребителей.Ключевые решения здесь включают рекламный комплекс, содержание сообщений, частоту сообщений, медиа-стратегии и многое другое.

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) является ключевым фактором в поддержании лояльности после того, как компания приобрела устойчивое количество клиентов. На рынке существует множество программных решений для управления CRM для компании. Тем не менее, малым предприятиям может быть рекомендовано ведение такой деятельности внутри компании, чтобы сохранить экономичность компании.Такие вещи, как предоставление гарантий и политика возврата, могут помочь удовлетворить клиентов и дать им понять, что компания заботится об их использовании продукта после покупки.

Ключевые выводы

Планирование рынка — это конструктивный процесс, который способствует тщательному рассмотрению маркетинговых целей компании и ассортимента продукции, чтобы ресурсы, выделяемые на рекламные планы и брендинг, приносили оптимальную прибыль. Хотя некоторые аспекты могут быть уникальными для каждого бизнеса, ключевые концепции, такие как сегментация рынка, целевые рынки, комплекс маркетинга, бюджетирование и CRM, применимы во всех случаях.

Дополнительные ресурсы

CFI является официальным поставщиком глобальной сертификации финансового моделирования и оценки (FMVA) ™ FMVA®. Присоединяйтесь к более 350 600 студентам, которые работают в таких компаниях, как Amazon, JP Morgan и программа сертификации Ferrari, разработанная, чтобы помочь любому стать финансовым аналитиком мирового уровня. Чтобы продолжить обучение и продвигать свою карьеру, вам будут полезны следующие дополнительные ресурсы CFI:

  • 5 P маркетинга 5 P маркетинга 5 P маркетинга — продукт, цена, продвижение, место и люди — являются ключевыми элементами маркетинга, используемыми для позиционирования бизнес стратегически.5 P модели
  • AIDA в маркетинге Модель AIDA Модель AIDA, которая расшифровывается как модель внимания, интереса, желания и действия, представляет собой модель рекламного эффекта, которая идентифицирует этапы, на которых человек
  • Стук в дверь Стук в двери Стук в двери стратегия лидогенерации, используемая банковскими консультантами для обеспечения перспектив для бизнеса.
  • Позиционирование на рынке Позиционирование на рынке Позиционирование на рынке означает способность влиять на восприятие потребителем бренда или продукта по сравнению с конкурентами.Цель рынка

5 пунктов маркетинга — узнайте больше о маркетинг-миксе

Каковы 5 пунктов маркетинга?

5 P маркетинга — продукт, цена, продвижение, место и люди — являются ключевыми маркетинговыми элементами, используемыми для стратегического позиционирования бизнеса. 5 факторов маркетинга, также известные как комплекс маркетинга, представляют собой переменные, которые менеджеры называют корпоративной структурой. Корпоративная структура относится к организации различных отделов или бизнес-единиц внутри компании.В зависимости от целей компании и отрасли, а владельцы контролируют удовлетворение потребностей клиентов на их целевом рынке, повышают ценность своего бизнеса и помогают дифференцировать свой бизнес от конкурентов Естественная монополия Естественная монополия — это рынок, на котором один продавец может обеспечить продукцию из-за ее размера . Естественный монополист может производить всю продукцию для рынка по более низким ценам, чем если бы на рынке действовало несколько фирм. Естественная монополия возникает, когда фирма пользуется значительным эффектом масштаба в производственном процессе..

Продукт

Продукт относится к продуктам и услугам, предлагаемым компанией. Решения о продукте включают функции, упаковку, внешний вид, гарантию, качество и т. Д.

Клиенты должны понимать особенности, преимущества и выгоды, которыми можно воспользоваться при покупке товаров или услуг. Размышляя о продукте, учитывайте его ключевые особенности, преимущества, а также потребности и желания клиентов.

Цена

Цена означает стратегию ценообразования на продукты и услуги и то, как она повлияет на клиентов.Ценовые решения включают не только продажную цену, но также скидки, порядок оплаты, условия кредита и любые предлагаемые услуги по сопоставлению цен.

При определении стратегии ценообразования важно учитывать положение бизнеса на текущем рынке. Например, если компания рекламируется как поставщик высококачественного механического оборудования, цены на продукцию должны это отражать.

Продвижение

Продвижение — это деятельность, которая делает бизнес более известным для потребителей.Сюда входят такие элементы, как спонсорство, реклама и деятельность по связям с общественностью.

Так как затраты на продвижение могут быть значительными, важно провести анализ безубыточности. решения. Важно понимать ценность клиента и стоит ли проводить рекламные акции для его привлечения.

Место

Место — это место, где товар / услуга предприятия видна, производится, продается или распространяется.По сути, решения о месте связаны с каналами сбыта и способами доставки продукта целевым ключевым клиентам.

Важно учитывать, насколько доступен продукт или услуга, и убедиться, что клиенты могут легко вас найти. Товар или услуга должны быть доступны покупателям в нужное время, в нужном месте и в нужном количестве.

Например, компания может захотеть предоставлять свои продукты через сайт электронной коммерции, в розничном магазине или через стороннего дистрибьютора.

Люди

Под людьми понимаются сотрудники, продавцы и те, кто работает в бизнесе. Решения о людях обычно связаны с обслуживанием клиентов — как вы хотите, чтобы клиенты воспринимали ваших сотрудников?

Пример 5 маркетинговой стратегии

Джон рассматривает возможность открытия магазина гидроциклов для путешественников и туристов. Чтобы позиционировать свой бизнес, Джон может проконсультироваться со следующими 5 пунктами маркетинга:

  • Продукт: Почасовая аренда гидроциклов для людей, которые находятся в городе на короткое время.Форма с ограниченной ответственностью, подписываемая людьми, участвующими в услуге, и денежный депозит в случае ущерба.
  • Цена: Недорогие туры на гидроциклах для ограниченного бюджета путешественников и туристов. Скидка 10% на поездки на гидроциклах по рекомендации туристического агентства.
  • Промоакции: Страница Facebook, страница Instagram и дескриптор Twitter для продвижения бизнеса. Также платные акции на сайтах туристических агентств.
  • Место: Удобный доступ из существующих транспортных систем.
  • Люди: Дружелюбные сотрудники, которые любят встречать путешественников и предлагают исключительное обслуживание клиентов.

Ссылки по теме

Спасибо за то, что прочитали руководство CFI по пяти принципам маркетинга. Чтобы продолжить ваше развитие в качестве финансового аналитика мирового класса, вам будут полезны следующие дополнительные ресурсы CFI:

  • Что такое финансовое моделирование? Что такое финансовое моделирование Финансовое моделирование выполняется в Excel для прогнозирования финансовых показателей компании.Обзор того, что такое финансовое моделирование, как и зачем его создавать.
  • Стук в дверь Стук в двери Стук в двери — это стратегия привлечения потенциальных клиентов, используемая банковскими консультантами для обеспечения перспектив для бизнеса.
  • Закон предложения Закон предложения Закон предложения является основным принципом в экономике, который утверждает, что, при условии, что все остальное является постоянным, рост цен на товары
  • Рыночная экономика Рыночная экономика Рыночная экономика определяется как система, в которой производство товаров и услуги устанавливаются в соответствии с изменяющимися желаниями и возможностями

Модель AIDA — понимание шагов в иерархии модели AIDA

Что такое модель AIDA в маркетинге?

Модель AIDA, которая обозначает A ttention, I nterest, D esire и A ction model, представляет собой модель рекламного эффекта, которая определяет этапы, которые человек проходит в процессе покупки. a productCost of Goods Sold (COGS) Стоимость проданных товаров (COGS) измеряет «прямые затраты», понесенные при производстве любых товаров или услуг.Он включает в себя затраты на материалы, прямые или сервисные. Руководство по калькуляции затрат на рабочие места. Стоимость заказов на рабочие места используется для распределения затрат на основе определенного производственного заказа. В этом руководстве будет представлена ​​формула расчета стоимости заказа на выполнение работ и способы ее расчета. Например, юридические фирмы или бухгалтерские фирмы используют калькуляцию заказов на выполнение работ, потому что каждый клиент индивидуален и уникален. С другой стороны, можно использовать калькуляцию процесса. Модель AIDA обычно используется в цифровом маркетинге, стратегии продаж «Стук в двери» Стук в двери — это стратегия привлечения потенциальных клиентов, используемая банковскими консультантами для обеспечения перспектив для бизнеса., и кампании по связям с общественностью.

Иерархия модели AIDA

В модели AIDA задействованы следующие шаги:

  • Внимание . Первый шаг в маркетинге или рекламе — подумать, как привлечь внимание потребителей.
  • Интерес: Как только потребитель узнает о существовании продукта или услуги, бизнес должен работать над повышением уровня интереса потенциального клиента.

Например, Disney повышает интерес к предстоящим турам, объявляя звезд, которые будут выступать в турах.

  • Желание: После того, как потребитель заинтересовался продуктом или услугой, цель состоит в том, чтобы заставить потребителей захотеть их, сместив их мышление с «мне это нравится» на «я хочу это».

Например, если звезды Диснея для предстоящего тура сообщают целевой аудитории о том, насколько грандиозным будет шоу, аудитория с большей вероятностью захочет пойти.

  • Действие: Конечная цель — побудить получателя маркетинговой кампании инициировать действие и приобрести продукт или услугу.

Следовательно, модель AIDA говорит, что Awareness приводит к Interest , что приводит к Desire и, наконец, Action .

Давайте рассмотрим способы использования модели AIDA, изучив каждую часть иерархии.

Первый шаг: внимание

Часто многие маркетологи упускают из виду внимание. Предполагается, что продукт или услуга уже привлекли внимание потребителей — что может быть, а может и нет.В любом случае не думайте, что все уже знают о вашем продукте. Один из лучших подходов к привлечению внимания потребителей — это так называемый «творческий прорыв» — нарушение существующих моделей поведения с помощью очень креативного сообщения. Это можно сделать несколькими способами:

  • Размещение рекламы в неожиданных ситуациях или местах. Это часто называют партизанским маркетингом.
  • Создание шока в рекламе провокационными образами.
  • Целенаправленное сообщение.Это также называется персонализацией.

По сути, цель состоит в том, чтобы информировать потребителей о существовании продукта или услуги.

Второй шаг: проценты

Создание процентов, как правило, является самой сложной частью. Например, если продукт или услуга по своей сути не интересны, этого может быть очень трудно добиться. Убедитесь, что рекламная информация разорвана и удобна для чтения, с интересными подзаголовками и иллюстрациями. Сосредоточьтесь на том, что наиболее актуально для вашего целевого рынка по отношению к вашему продукту или услуге, и на передаче только самого важного сообщения, которое вы хотите донести до потребителей.

Хорошим примером этого является фраза Венди «Где говядина?» рекламная кампания, в которой основное внимание уделялось тому факту, что в гамбургерах Венди больше говядины, чем в гамбургерах их конкурентов.

Третий этап: желание

Второй и третий этапы модели AIDA идут вместе. Поскольку вы, надеюсь, пробуждаете интерес к продукту или услуге, важно, чтобы вы помогли клиентам понять, почему им «нужен» этот продукт или услуга. Подумайте о том, как представлен контент в рекламных роликах — они стремятся предоставить интересную информацию о продукте, а также о преимуществах его покупки — преимуществах, которые в идеале заставляют потребителей хотеть продукт все больше и больше.Рекламные ролики делают это очень хорошо, демонстрируя продукт, используемый в нескольких творческих ситуациях. Расскажите аудитории о ценности продукта или услуги и о том, почему они нужны им в жизни.

Четвертый шаг: действие

Последний шаг модели AIDA — побудить потребителя инициировать действие. Реклама должна заканчиваться призывом к действию — заявлением, которое призвано получить немедленный ответ от потребителя. Например, Netflix использует убедительный текст, чтобы убедить потребителя попробовать бесплатную пробную версию.Netflix сообщает, насколько удобен их продукт, подчеркивает его ценность, а затем призывает потребителей подписаться на бесплатную пробную версию.

Хорошая реклама должна вызывать чувство срочности, которое побуждает потребителей действовать ПРЯМО СЕЙЧАС. Один из часто используемых методов для достижения этой цели — делать ограниченные по времени предложения (например, бесплатную доставку).

Новые разработки в модели AIDA

Многие критикуют модель AIDA за ее упрощение. Например, модель AIDA не учитывает различные возможные точки продажи.Для покупателя, посещающего интернет-магазин, маркетинг будет совсем другим, чем для покупателя, желающего приобрести новый автомобиль в автосалоне. Поэтому существует множество вариаций модели AIDA, например:

  • Модель AIDCAS (действие, интерес, желание, уверенность, действие, удовлетворение)
  • Модель REAN (охват, вовлечение, активация и воспитание)
  • NAITDASE (Потребность, внимание и интерес; Доверие, Дизайн и Действия; Удовлетворение и оценка) модель

Дополнительные ресурсы

CFI — это глобальный поставщик услуг по обучению финансовых аналитиков и продвижению по службе для финансовых специалистов.Чтобы узнать больше и продвинуться по карьерной лестнице, изучите дополнительные соответствующие ресурсы CFI ниже.

  • Позиционирование на рынке Позиционирование на рынке Позиционирование на рынке означает способность влиять на восприятие потребителем бренда или продукта по сравнению с конкурентами. Цель рынка
  • Альтернативная стоимость Альтернативная стоимость Альтернативная стоимость — одна из ключевых концепций в изучении экономики и преобладающая во всех процессах принятия решений.
  • Экономия объема Экономия объема Экономия объема — это экономическое понятие, которое относится к снижению общих затрат на производство, когда ряд продуктов производится вместе, а не по отдельности.
  • Барьеры для входа Барьеры для входа Барьеры для входа — это препятствия или препятствия, которые затрудняют выход новых компаний на данный рынок. Они могут включать

Матрица продуктового рынка — Продуктовый портфель

Матрица «продукт-рынок» Ансофф — это карта, которая помогает менеджерам по продуктам определять стратегический рост рынка. Матрица Ансоффа была названа в честь Игоря Ансоффа, математика и бизнес-менеджера, который опубликовал очерк с изложением матрицы в Harvard Business Review в 1957 году.

Матрицу Ансоффа иногда называют сеткой расширения продукта / рынка. Сетка делится на четыре возможности: проникновение на рынок, разработка продукта, развитие рынка и диверсификация. Сетка представляет собой матрицу 2 × 2 с двумя переменными по оси X (существующие и новые продукты) и двумя переменными по оси Y (существующие и новые рынки). Не имеет значения, в каком порядке переменные размещаются в сетке. Помещение этого в визуальную сетку помогает менеджерам видеть потенциальные риски.Каждый раз, когда вы переходите в новый квадрант, ваш риск увеличивается.

Проникновение на рынок

Это самый низкий риск из четырех квадрантов. Market Penetration работает с существующим продуктом на существующем рынке, чтобы увеличить долю рынка (SOM). Благодаря этому компании не нужно выходить на новую территорию, а значит, риск минимален. Вы можете применить новые методы к существующему продукту на существующем рынке, чтобы увеличить количество пользователей или повысить лояльность и / или счастье пользователей.Это могут быть поощрительные карты, рекламные акции, увеличение продаж или приобретение конкурента.

Разработка продуктов

Разработка продукта относится к новому продукту на существующем рынке. Это считается более высоким риском из-за разной степени диверсификации. Поскольку вы продаете другой продукт одним и тем же людям, вы можете снизить риск, разработав связанные или похожие продукты, или вы можете предложить варианты существующего продукта. Вы можете получить права приобретения для производства чужого продукта в качестве опции.

Развитие рынка

Эта стратегия ориентирована на новостные рынки с существующим продуктом. Эта стратегия предполагает, что существующий рынок уже использован в полной мере, поэтому вам необходимо выйти на новый рынок для роста. Этот вариант относится к категории с более низким уровнем риска, поскольку продукт уже существует и исследования того, как привлечь и удовлетворить клиентов, уже проводятся. Некоторые примеры развития рынка включают нацеливание на новых пользователей в новых географических точках, различных отраслях или других демографических группах.Другой вариант — разные каналы продаж. Проще говоря, вы перемещаете существующий продукт.

Диверсификация

Это самая рискованная из всех четырех стратегий. С диверсификацией вы продаете новый продукт на новые рынки. Диверсификация требует двухквадрантных ходов, поэтому это самый рискованный из всех четырех вариантов. Существует два типа диверсификации: связанные и не связанные. При практике связанной диверсификации продукт запускается в отрасли, с которой он знаком.Несвязанная диверсификация — это, как это звучит, запуск нового продукта в совершенно несвязанную сферу. Единственный способ снизить риск с помощью диверсификации — это сразу выйти на несколько рынков. Войдя сразу на несколько рынков, вы можете увидеть, какой рынок преуспевает, а затем использовать этот рынок, тем самым снижая риск общей неудачи.

Преимущества и недостатки

Матрица Ансоффа — полезный инструмент при рассмотрении рыночного позиционирования и вариантов роста. Хотя диверсификация считается наиболее рискованной, было сказано, что риск снижается, если продукт успешно диверсифицируется на нескольких рынках.Общая цель использования этой матрицы — создать стратегический план роста продукта. Проблема использования матрицы Ансоффа заключается в том, что она не принимает во внимание такие вещи, как конкуренция на различных рынках, текущая экономика на каждом рынке и гибкие структуры. С учетом сказанного, Матрица Ансофф может помочь менеджерам по продуктам предвидеть риски на протяжении фазы роста продукта.

В заключение отметим, что использование матрицы Ансофф не повредит при разработке нового продукта.Всегда полезно оценивать риски, и матрица, безусловно, помогает в этом с помощью простой и удобной для просмотра сетки. Используя сетку, вы можете посмотреть на риски, связанные с каждым вариантом, и разработать план действий в чрезвычайных ситуациях для запуска вашего нового продукта, увеличивая шансы на успех.

Модель Ансофф | Smart Insights

Использование матрицы Ансофф для определения возможностей роста вашего бизнеса на сложном рынке

Что такое матрица Ансоффа?

Эта модель необходима для стратегического маркетингового планирования, где ее можно применять для изучения возможностей увеличения доходов бизнеса за счет разработки новых продуктов и услуг или «выхода» на новые рынки.Поэтому ее иногда называют «матрицей товар-рынок», а не «матрицей Ансоффа». Такая ориентация на рост означает, что это одна из наиболее широко используемых маркетинговых моделей. Он используется для оценки возможностей компаний по увеличению продаж за счет демонстрации альтернативных комбинаций для новых рынков (т. Е. Клиентских сегментов и географических местоположений) с продуктами и услугами, предлагающими четыре стратегии, как показано.

Как использовать матрицу Ансофф

Стратегические вопросы, на которые можно ответить с помощью матрицы, включают:

  • Проникновение на рынок: Как продавать больше ваших существующих продуктов или услуг существующей клиентской базе?
  • Развитие рынка: Как выйти на новые рынки?
  • Продукт и разработка: Как развивать существующие продукты или услуги.
  • Диверсификация: Как выйти на новые рынки с новыми продуктами или услугами, увеличить продажи за счет существующей клиентской базы, а также за счет привлечения.

Вы можете использовать несколько из этих стратегий в зависимости от стадии вашего бизнеса,

Мой лучший практический совет — использовать Ansoff не реже одного раза в год при стратегическом планировании вашего бизнеса, чтобы определить потенциальные новые рынки, новые продукты, а также возможности разработки продуктов.

Чтобы оценить пригодность этих стратегий, вопросы, которые необходимо рассмотреть для каждой из них:

  1. Выход на рынок: измените часы работы вашего магазина, сократите время обработки заказов, продемонстрируйте весь портфель продуктов и т. Д.
  2. Развитие рынка: Подтверждает ли ваше исследование вашей рыночной доли в ваших существующих секторах потенциальный спрос для рассмотрения вами выхода на новые рынки? Рассмотрение поискового намерения для услуг на разных рынках, например, использование Планировщика ключевых слов Google или Ubersuggest также может сообщить об этом.Может ли ваша компания поддержать это существующими ресурсами?
  3. Продукт и разработка: Можете ли вы разрабатывать новые продукты, возможно, используя более дешевые производители, улучшенное качество, обновленную упаковку. Опять же, здесь может помочь исследование рынка, чтобы спросить у потенциальных клиентов и влиятельных лиц отзывы.
  4. Диверсификация: Оценка опыта и технических ноу-хау. Можете ли вы выйти на новый рынок с новым товарным предложением, используя навыки вашего бизнеса? У вас есть сильная управленческая команда, которая ее поддерживает.

Основные маркетинговые модели

В нашем бесплатном иллюстрированном руководстве по 16 классическим схемам моделей планирования мы объясняем, что это такое, и приводим примеры того, почему и как их применять в бизнесе.

Доступ к основным маркетинговым моделям

Примеры того, как матрица Ансоффа может быть применена к стратегии цифрового маркетинга в условиях рецессии

Матрица Ансоффа также полезна для разработки онлайн-стратегий, например …

  • Для стратегии развития рынка.Компания RS Components, поставщик ряда товаров MRO (техническое обслуживание, ремонт и эксплуатация), открыла новый онлайн-рынок, когда запустила свой сайт, с 10% продаж через Интернет отдельным потребителям, а не традиционным бизнес-клиентам. Он также использует веб-сайт, чтобы предложить дополнительные возможности для клиентов, размещающих крупные заказы в Интернете. Британский розничный торговец Argos обнаружил, что верно обратное: 10% продаж на веб-сайтах приходятся на предприятия, когда их традиционный рынок был ориентирован на потребителей. EasyJet также имеет раздел на своем веб-сайте для обслуживания бизнес-клиентов.
  • Разработка продукта : — например, онлайн-журнал Construction Weekly превратился в портал B2B Construction Plus, который принес новые источники дохода. Точно так же музыкальные и книжные издательства нашли новые способы доставки продуктов с помощью новой модели разработки и использования, такой как подписка и оплата по факту использования. Розничные продавцы могут расширять ассортимент своей продукции и предлагать новые варианты комплектации онлайн.
  • Диверсификация: Ryanair предлагает своим клиентам скидки при аренде автомобиля в компании Hertz car rental.

Чтобы узнать больше о том, как просматривать эти стратегии, прочитайте наше бесплатное руководство по моделям, в котором объясняется, как использовать стратегии для некоторых из следующих целей.

  • 1. Проникновение на рынок: рост доли рынка на , повышение лояльности клиентов и повышение ценности для клиентов.
  • 2. Развитие рынка: использование онлайн-каналов для продажи на новые рынки по низкой цене. Продавайте существующие продукты новым сегментам рынка и различным типам клиентов.
  • 3. Разработка продукта: Используйте Интернет, чтобы повысить ценность или расширить существующие продукты или услуги.
  • 4. Диверсификация: в родственный бизнес, несвязанный бизнес, интеграцию с поставщиками, интеграцию с посредниками.

На что смотреть?

Довольно новый бизнес, тогда, возможно, будет разумным сосредоточиться не более чем на двух стратегиях, которыми может быть проникновение на рынок и со временем переход к развитию рынка.

Первоначальный справочный источник

Ансофф, Х. И. (1957). Стратегии диверсификации. Harvard Business Review . (Том 35, выпуск 5, сентябрь / октябрь). с113-124.

Обзор продуктовой / рыночной сети от Ansoff. Аннотация

Сетка продукта / рынка Игоря Ансоффа — модель , которая оказалась очень полезной в стратегии бизнес-подразделения процессы для определения возможностей роста бизнеса. Сетка продуктов / рынков имеет два измерения: продукты и рынки.

над этими 2 размеров, можно сформировать четыре стратегии роста:

— рынок проникновение,

— рынок разработка,

— товар разработка, и

— диверсификация.

Выход на рынок:

Стратегии компании на основе проникновения на рынок обычно сосредотачиваются на смене случайных клиентов постоянным клиентам, и постоянным клиентам в крупных клиентов.Типовые системы оптовые скидки, бонусные карты и управление взаимоотношениями с клиентами.

Развитие рынка:

Стратегии компании на основе развития рынка часто пытаются переманить клиентов конкурентов или представить существующие продукты на зарубежных рынках или представить новые торговые марки на рынке.

Разработка продукта:

Стратегии компании на основе разработки продукта часто пытаются продавать другие продукты (обычным) клиентов.Это могут быть аксессуары, надстройки или совершенно новые товары. Часто используются существующие каналы связи.

Диверсификация:

Стратегии компании основанные на диверсификации стратегии являются наиболее рискованными. Часто в сообщении делается упор на доверие, чтобы объяснить, почему компания выходит на новые рынки с новыми продуктами. Этот 4-й квадрант (диверсификация) сети продуктов / рынков может быть дальше разделены на четыре типа:

— горизонтальный диверсификация (новый продукт, текущий рынок)

— вертикальный диверсификация (переход в бизнес фирмы поставщика или клиента)

— концентрический диверсификация (новый продукт, тесно связанный с текущим продуктом в новом рынок)

— конгломерат диверсификация (новый продукт на новом рынке).

Хотя уже decennia old, сеть продуктов / рынков Ansoff остается ценным образцом для общения вокруг бизнеса процессы стратегии подразделения и рост бизнеса.

См. Также: Стратегия голубого океана | Относительное значение Рост | Позиционирование | Портер Соревновательный Преимущество | Преимущество воспитания | Прахалад | Матрица BCG | Greiner | Кей | Минцберг | 3C’s

Еще модели управления

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *