Мотивация клиента на оплату долга: Как выбить долги и не поссориться с партнёром — Секрет фирмы

Содержание

Soft-collection и hard-collection — методы взыскания задолженности

Существует 2 основных метода взыскания задолженностей — мягкий и жесткий — soft-collection и hard-collection. Насколько удастся вернуть деньги кредитору зависит от того, правильно ли они были применены к конкретному должнику и насколько выбранный метод оказался эффективным. Поэтому давайте рассмотрим пристальнее эти меры и способы взыскания. 

Структура статьи:


Soft-collection представляет собой дистанционные досудебные процедуры взыскания долгов. Soft-collection — это важная стадия коллекторской деятельности в случаях, когда проводится конвейерное взыскание большого количества однотипной задолженности. Однако технологии, использующиеся на стадии Soft-collection можно также эффективно применять на этапе уже судебного разбирательства и даже в рамках исполнительного производства. Таким образом, Soft-collection отличают особые технологии применения.

Soft-collection от hard-collection отличается наличием дистанции между коллектором и должником, что выражается в том, что взаимодействие происходит при помощи телефона, sms информирования или пересылки электронных сообщений. Цель взаимодействия — побуждение должника к возвращению задолженности или определение целесообразности перехода к судебному и дальше — исполнительному производству для завершения формальных процедур, например, получения акта о невозможности взыскания. 

В стадии мягкого взыскания можно воплотить в действие такие принципы коллекторского подхода, как:

  1. Формализуй — проводится технологизация процесса общения с заемщиками, выделяются основные стадии общения, осуществляется выполнение инструкций по этим стадиям. 

  2. Оптимизируй — активно ищутся пути сокращения временных затрат на каждую отдельную операцию: внедряется специальное ПО call-центра, автоматическое SMS информирование должника и пр.

     

  3. Твори — успешное результативное общение с должниками основывается на гибкости и должно учитывать особенности каждой отдельной ситуации. 

Давайте рассмотрим некоторые особенности Soft-collection: сначала юридические, психологические и организационные аспекты, а затем и сам алгоритм действий. 

Юридические аспекты взыскания задолженности

Юридические аспекты решают 2 основных блока вопросов:

  1. Грамотное в рамках закона оформление полномочий сотрудников коллекторской организации.

  2. Определение границ возможных действий взыскателя: законных угроз и шантажа.

Давайте более пристально рассмотрим первый юридический блок: чтобы начать процесс взыскания необходимо или оформить договор с кредитором или купить долг по цессии. Коллекторская деятельность чаще всего осуществляется на основе договорных отношений. В договоре круг полномочий коллекторов должен быть оговорен изначально.

У коллектора должны быть полномочия на переговоры с должником, на осуществление сбора информации, куда входит отправление запросов в другие организации. Коллекторское агентство должно иметь полномочия по обращению в правоохранительные органы и в суд от имени кредитора. Это дает возможность подкрепить угрозы реальными последствиями: повестками или копиями судебных заявлений/решений. И самое главное – коллекторское агентство должно входить в государственный реестр коллекторских агентств ФССП. В соответствии с данным приказом агентство должно вести свою деятельность в специальном программном обеспечении, в котором будет регистрироваться вся исходящая и входящая корреспонденция, будет вестись вся информация о должнике, история взаимодействия с ним, будет храниться запись звонков и переговоров.

В юридическом аспекте еще одно отличие мягкого взыскания от жесткого заключается в том, что специалисты могут не оформлять отдельные доверенности на осуществление своей деятельности, так как они работают в пределах агентства без выезда.   

В сферу второго блока юридических аспектов относится определение границ возможных мер воздействий на должника: границ угроз в рамках закона и шантажа. Основным рамкополагающим документом в этом вопросе является ФЗ-230. Согласно своду законов, незаконным является воздействие реальными угрозами убийством или же причинением тяжкого вреда здоровью. Также угроза применения насилия к должнику или к его близким или распространения порочащих не соответствующих истине сведений могут квалифицироваться как самоуправство. 

Организационные аспекты мягкого взыскания

Комплекс организационных аспектов состоит из:

  • структуры call-центра;

  • эффективного распределения и разграничения обязанностей;

  • современного ПО;

  • наличия хороших систем управления документооборотом.

Используемые юридическим лицом оборудование или программное обеспечение должны обеспечивать: 

  • регистрацию исходящей и входящей корреспонденции;

  • учет следующих сведений о должниках: фамилия, имя, отчество, дата рождения, адрес места жительства или места пребывания, номер контактного телефона, адрес электронной почты (если известен), размер просроченной задолженности, наличие письменных соглашений, заявлений, уведомлений, согласия (отзывов согласия), судебных актов;

  • разграничение доступа к информации о должниках;

  • ведение аудиозаписи разговоров при личных встречах, автоматической аудиозаписи телефонных разговоров с сохранением аудиоинформации;

  • хранение аудиозаписей всех случаев ведения разговоров с должником;

  • хранение записей текстовых, голосовых и иных сообщений, передаваемых при общении по сетям электросвязи, в том числе подвижной радиотелефонной связи, не менее трех лет со дня их осуществления;

  • хранение электронных копий бумажных документов, составленных или полученных в ходе осуществления деятельности по возврату просроченной задолженности, не менее трех лет со дня их отправления или получения;

  • резервирование баз данных на отдельном физическом носителе.

Психологические аспекты взыскания задолженности

Вся коллекторская деятельность предполагает наличие внимания к психологическим нюансам. Применение психологических методик важно не только для повышения результативности переговоров, но и для коррекции психологического состояния собственно самих сотрудников.

Сегодня в коллекторской и иных сферах деятельности применяется большое количество всевозможных методик практической психологии. Наиболее известные из них — нейро-лингвистическое программирование, соционика, эриксоновский гипноз и пр. Практически по всем этим методикам проводятся тренинги и существуют курсы подготовки. Кроме этого, актуальными для специалистов по общению (личному или телефонному) являются тренинги по жестким переговорам, по коммуникации, по убеждению. 

Итак, давайте рассмотрим более подробно какие блоки психологической подготовки наиболее важны для коллекторов:

  • типология должников;

  • способы выявления лжи;

  • рефрейминг — умение изменять представление о долге;

  • техники эффективного убеждения;

  • методики борьбы со стрессом и способы управления своим состоянием.  

Правильная типизация должников позволяет выбрать верную коммуникативную стратегию. Должников можно разделить по психотипам, по социальным характеристикам, по готовности контактировать, по причинам возникновения задолженности и пр. Со временем показала свою большую эффективность следующая типизация:

  1. Должники в силу обстоятельств:

    в эту категорию можно отнести людей, потерявших работу или ставших неплатежеспособными из-за разного рода жизненных событий: развода, болезни или смерти родственников. Эта категория должников не уклоняется от выплаты долга, но выплачивать может меньшие суммы и за более длительный срок.  Общаясь с должниками в силу обстоятельств целесообразно рассматривать разные способы разрешения проблемы, однако нужно все время проводить мысль о необходимости уплаты долга несмотря на обстоятельства. 

  2. Наивные заемщики — это люди, не рассчитавшие своих возможностей, не прочитавшие внимательно договор или банально забывшие внести платеж. Как правило, представитель этой категории не особенно серьезно относятся к появлению задолженности, поэтому разговор с ними должен вестись в ключе разъяснения последствий невозврата кредита. В эту же категорию нужно отнести заемщиков, взявших на себя кредит по просьбе близких. Им необходимо разъяснять, что именно они несут обязательства по возврату займа или кредита. Впрочем, их нужно проконсультировать о возможности обращения в правоохранительные органы по вопросу возбуждения уголовного дела о мошенничестве в отношении лица, которое склонило их к взятию кредита. 

  3. Недовольные банковские клиенты считают, что банк при оказании услуг допустил ошибки. Претензии в этом случае могут касаться размера процентов, сумм комиссий, сумм страховки или платы за обслуживание счета. Также недовольство может быть вызвано сложностью процедуры погашения кредит — длительными сроками зачисления или очередями. Общаясь с этим типом клиентов, нужно им сообщить, что их претензии доведены до банковских специалистов банка и подчеркнуть, что наличие этих претензий не является основанием для непогашения задолженностей.

    В противном случае процедура принудительного взыскания вызовет еще больше неудобств. 

  4. Злостные и нечестные неплательщики — это лица, которые изначально кредит возвращать не собираются. Таких клиентов необходимо максимально убедительно предупреждать об уголовных последствиях такого деяния.

Какие существуют методики выявления лжи? Специалист по взысканию должен уметь определять уровень правдивости аргументов оппонента. При откровенном вранье должник в большинстве случаев ведет себя нервозно, что проявляется в каких-либо неконтролируемых движениях или, наоборот, в подавлении любых реакций. В этом вопросе можно положиться на интуицию. Для прояснения ситуации можно задавать уточняющие вопросы. Если должник говорит, что в будущем собирается выполнить обязательства, можно уточнить каким способом, когда и пр. 

Если должник считает, что наличие задолженности не является проблемой, необходимо изменить его представление об этом — то есть, провести рефрейминг. Точно также способ изменения представления о долге будет эффективен, если человек, наоборот, считает, что исправить ситуацию невозможно. В первом случае нужно довести до сведения гражданина, что за наличие задолженности ему может угрожать уголовная ответственность по ст.177 УК. Во втором случае ему можно объяснить о наличии возможности реструктуризации долга с привлечением средств другого банка. Для каждого конкретного случая рефрейминга коллектор должен уметь подбирать индивидуальные варианты убеждения.

Для специалистов коллекторов важным является умение сохранять правильное эмоциональное состояние и уверенность в себе. Для формирования противодействия стрессовым ситуациям, разрушающим рабочий настрой необходимо умение выставлять якоря — сигналы или символы, связанные с психологической реакцией. Защититься можно, вспоминая какую-либо мелодию, связанную с позитивными воспоминаниями, вызывающими чувство уверенности. Можно вспомнить какие-то моменты победы, дающие чувство уверенности, и зафиксировать их при помощи какого-либо знака — например, знак ОК. Для вызова состояний уверенности в своих силах можно даже составить коллекцию таких якорей — звуковых или тактильных. 

Деятельность по взысканию в рамках методики soft-collection

В составе soft-collection можно выделить 2 основных режима работы:

Также отдельно в качестве предварительной можно выделить деятельность по сбору дополнительной информации о должнике, чтобы выбрать наиболее эффективный для конкретного случая режим воздействия. Какой-либо границы между этими двумя режимами не существует, так как консультация может иметь угрожающий характер и наоборот. 

Режим угроз

Эффективное использование угроз, соответствующих законодательству основано на возможности выбрать более действенный вид угроз. Можно выделить следующие типы угроз:

Юридические угрозы представляют собой разъяснение неблагоприятных последствий для должника в случае невыполнения долговой обязанности. Юридические угрозы можно разделить на:

  • гражданско-правовые;

  • уголовно-правовые;

  • связанные с формированием кредитной истории.

Наиболее эффективными юридическими угрозами являются:

  • увеличение суммы задолженности из-за включения сумм госпошлины и расходов на представителя;

  • угроза обращения в полицию с заявлением о мошенничестве, особенно если были выявлены недостоверные сведения, указанные при получении кредита о месте работы или размере зарплаты;

  • объяснение факта ухудшения кредитной истории и последствий этого;

  • описание вероятности запрета на выезд за границу, описи имущества, изъятия автомобиля и другого имущества после начала исполнительного производства. 

Обыденные угрозы можно разделить на рабочие, домашние и пр. Самыми распространенными являются следующие варианты:

  • беспокойство звонками;

  • сообщение о задолженности на работу — звонки в бухгалтерию или даже руководству;

  • сообщение о задолженности родственникам, после чего могут возникнуть семейные проблемы.  

Мифические угрозы — самый сложный вариант для коллекторов, так как требуют умения составлять косвенные речевые приемы. Основаны мифические угрозы на распространении недействительной информации. Например, что для взыскания долгов может применяться насилие. 

Эффективность применения угроз во многом зависит от особенностей личности должника и возможности их сочетания. 

Режим консультаций

В режиме консультирования должника сообщаются следующие сведения:

  • каким образом можно удобнее погасить задолженность;

  • как найти деньги для оплаты кредита — возможность займа у родственников, контакты кредитных брокеров, возможность рефинансирования. 

От коллектора, работающего в этом режиме, требуется предварительная подготовка — наличие под рукой необходимой информации. Нелишней будет определенная гибкость в общении, чтобы понять какого типа консультация важна для текущей ситуации. Иногда может потребоваться юридическая консультация по трудовому праву — в случае задержки выплат по зарплате. А иногда может потребоваться просто объяснить какие именно кнопки нужно нажать на банкомате. 

В рамках мягкого взыскания чаще всего используется режим телефонного сбора информации, когда возникает необходимость в уточнении каких-либо отсутствующих или изменившихся данных: места работы должника, дней выплаты зарплаты или ее размера. Для этого коллектор созванивается с бухгалтерией организации или руководством. Для выяснения реального места проживания должника могут потребоваться телефонные звонки по соседям. 

Более жесткий тип взыскания носит название hard-collection. Это также метод досудебной работы с должником, основанный на специально разработанной технологии и позволяющий взыскивать задолженности различных размеров физических и юридических лиц. Hard-collection существенно отличается от soft collection самим подходом. Методики hard collection обычно применяются, когда задолженности уже больше 2 месяцев. В этом случае меняются все принципы взаимоотношений с должником.

Если в щадящем режиме взыскания предполагается, что должник просто невнимателен к своим обязательствам или легкомысленно к ним относится, то на стадии hard collection отношение к вопросу уже становится иным. Срок задолженности уже недвусмысленно показывает, что есть риск, что должник не собирается оплачивать долг или что у него есть свои скрытые мотивы. Какие самые распространенные причины длительных задержек выплаты долга можно выделить:

  • финансовые причины — отсутствие денег, недостаточность оборотных активов;

  • общее тяжелое положение – должник готовится к банкротству с последующей ликвидацией компании;

  • должник не хочет платить поставщику из-за возникновения противоречий с ним и желания сменить партнера;

  • стратегия использования чужих оборотных средств.  

В этом случае истинные мотивы должника не известны коллектору. Задача кредитного инспектора — выяснить эти истинные мотивы и в соответствии с выявленной информацией выбрать необходимую стратегию давления. От правильно выбранного подхода к решению этого вопроса зависит успешность всего взыскания. Разные типы долговых ситуаций решаются разными типами воздействия. От кредитного инспектора требуется на начальном этапе переговоров докопаться до истинных причин длительной просрочки платежа и затем правильно выстроить цепочку действий для успешного взыскания. При этом важно при работе с юридическими лицами провести работу максимально корректно, чтобы сохранить отношения с клиентами. 

Определен стандартный срок hard collection, который составляет 120 дней. Конечно, долг можно взыскать и раньше. Процедура hard collection включает следующие этапы:

  • телефонное взаимодействие;

  • письменное взаимодействие;

  • переговоры с должником;

  • детальная проработка графиков платежей и дополнительных соглашений;

  • контроль платежей;

  • анализ документации;

  • консультации юриста.  

Автоматизация взыскания задолженности на всех этих этапах существенно сократит время работы сотрудников, работающих с должниками. Автообзвон должника, call-центр с автоматической переадресацией на менеджера, создание специальных мероприятий по определенному неплатильщику сократит рутинную работу отдела взыскания и повысит процент взыскания минимум на 20%.  Процент “неконтактных” клиентов сократится благодаря функции автодозвона и автоинформирования. Помимо прочего увеличится эффективность работы сотрудников, за счет сохранения истории взаимодействия с должником в карточке контрагента.

Давайте рассмотрим самые важные составляющие процедуры hard collection подробнее:

  1. Письменное взаимодействие может состоять из трехступенчатой системы писем, рассылающихся через определенные периоды времени. С каждым новым письмом в зависимости от роста срока задолженности текст должен становиться все более жестким.

  2. Телефонное взаимодействие предполагает телефонный созвон с кредитором для взаимной разработки стратегии по взысканию долга. Телефонное взаимодействие может чередоваться с письменным: например, первое письмо и звонок, второе письмо и звонок и дальше. 

  3. Прямые непосредственные переговоры проводятся для более детального обсуждения сложившейся ситуации с должником или для заключения гарантийного соглашения. На этом этапе все соглашения и договоренности нужно зафиксировать в письменной форме.

При выполнении любого этапа взаимодействия кредитный инспектор должен быть нацелен на достижение конкретного результата. Если первый этап — письмо и звонок не привели к результату, схема повторяется. После третьего письма и звонка принимается решение о дальнейших предпринимаемых мерах. Здесь важно все действия выполнять последовательно и неукоснительно. Все угрозы юридического плана должны обязательно выполняться в оговоренные сроки, так как это способствует улучшению платежной дисциплины.

На стадии хард-коллекшн может быть 2 исхода переговоров: нежелательный и более трудоемкий — выставление претензии с последующей передачей дела в суд или наиболее желательный — согласование погашения задолженности.

Выбор стратегии

По общему правилу стадии должны проходить последовательно:

  • беседы;

  • встречи;

  • суд.

На самом деле нецелесообразно сразу идти в суд, не выяснив причину просрочки у должника. Однако нецелесообразно и отвлекать ресурсы компании на звонки контрагенту, если он на них не реагирует. Порой должник может просто оттягивать время, чтобы увести имущество. В этом случае 30-60 дней отсрочки ему как раз достаточно, чтобы осуществить задуманное. В другом случае имеет смысл подождать с судом и дольше, если добросовестный должник ждет получения субсидии или маткапитала, или же деньги от своего должника, у которого имущество уже выставлено на торги. 

Однако есть случаи, когда необходим срочный переход к Legal collection:

  1. Должник меняет место жительства без уведомления кредитора.

  2. Появилась информация о продаже имущества должника третьим лицам.

  3. Появилась информация о начале процедуры банкротства. 

  4. Появилась информация о проблемности должника — наличие судебных производств по другим искам.

  5. Смена руководства компании на подставных лиц.

  6. Подача иска к кредитору об оспаривании основного договора.

Информационные аспекты взыскания дебиторской задолженности

Клиент коллекторской организации должен иметь необходимые информационные инструменты, чтобы иметь возможность быстро сдать долг на взыскание и располагать информацией о ходе взыскания. Написание писем и контакты по телефону в большинстве случаев являются неудобными, времязатратными и утомительными для обоих сторон. Поэтому разрабатываются специальные формы электронной отчетности, к которым клиент организации может иметь постоянный доступ. 

БИТ.Управление задолженностью — специализированная CRM для коллекторских агентств, банков, МФО, КПК и предприятий из сферы ЖКХ

✔ Соответствует требованиям №230-ФЗ

Предоставим документы для получения лицензии ФССП

✔ Полноценное рабочее место коллектора

Специализированная CRM. Учет платежей, звонков и выездов

✔ Отчеты и расчет мотивации

Ставьте задачи сотрудникам, контролируйте сроки и объем выполнения

Подробнее>>

Как настроить систему работы с «дебиторкой»

Высокий уровень дебиторской задолженности – крайне опасный сигнал для небольшой компании, во многих случаях некачественная работа по возврату долгов может просто убить бизнес. И в то время, пока ваша фирма стагнирует без оборотных средств, дебитор — за счёт того, что у вас нет планомерной работы с долгами — развивает свой бизнес, можно сказать, за чужой счёт. О том, почему возникает «дебиторка» и как с ней бороться, рассказала руководитель проекта для финансистов CFOs Territory Наталия Гуринович.

Досье

Наталия Гуринович, руководитель проекта  CFOs Territory (онлайн-площадка для профессионального общения и обмена опытом финансистов). Образование: Белорусский государственный экономический университет. Сертифицированный международный бухгалтер-практик (САР). Организатор конференций и семинаров по управлению дебиторской задолженностью и антикризисному управлению.

Почему возникает «дебиторка»  

Если вы не управляете системой возврата долгов, то она управляет вашим бизнесом: планы по поступлениям рушатся, бюджеты не выполняются. Бизнес полностью зависит от дебиторов и их представлений о порядочности, своевременности и необходимости погашения долгов.  

Не секрет, что многие компании, особенно крупные, пользуются «забывчивостью», «терпимостью» и «лояльностью» кредиторов. 

Есть даже шутка: «Хороший финансовый директор никогда не платит без трёхкратного напоминания» 

Логика проста: если вы о себе не напоминаете, значит вам деньги пока не нужны. Можно ими спокойно пользоваться. Некоторые компании за счёт «бесплатной дебиторки», строят и развивают свой бизнес. Чтобы избежать такой ситуации в компании, нужно «заставить» систему управления дебиторской задолженностью работать эффективно. 

Основные причины того, почему ваши сотрудники, особенно продавцы, не спешат работать над возвратом просроченных долгов: 

  • Лень и нежелание лишний раз «напрягаться». Вспомните, сколько раз ваши подчинённые на вопрос «когда заплатит этот клиент?», отвечали уклончиво и неконкретно: «звонил, но не дозвонился» или «клиент скоро оплатит». Они верят, что проблема рано или поздно разрешится и без их активного вмешательства. Часто продавцы даже не звонят должникам.

  • Боязнь испортить отношения с клиентом. Почему-то продавцу «неудобно» требовать долги. Он считает, что поставит клиента в неловкое положение. И, что более страшно, он боится, что клиент уйдёт к тем, кто более лоялен и терпим.

  • Искренняя вера: если бы у покупателя были деньги, он бы сам заплатил и без напоминания! Зачем «давить» на хорошего человека?

  • Уверенность в том, что покупатель и сам знает, когда наступает пора погасить долг. «Зачем ему надоедать напоминаниями?!»

  • Сотрудники «входят в бедственное положение» должника, ведь причины неплатежа очень уважительны: форс-мажор, засуха, неурожай, подвели и не заплатили собственные должники, банк не выдал кредит и т.д.

  • Отсутствие в компании мотивации на «кэш-поток». Продавцы получают премию за отгрузку, а не за факт оплаты. Разбираться с неплатежами – не их проблема. В итоге оказывается, что эта задача ни за кем конкретно не закреплена.

  • Отсутствие чёткого регламента управления дебиторской задолженностью. В этом случае «крайними» остаются бухгалтеры, сверяющие расчеты. Хотя их задача – подписать акт сверки и информировать руководство о просрочке, но не решать проблемы возврата. 

Кто в компании должен работать с дебиторкой

Есть четыре эффективных способа организации управления дебиторской задолженностью. 

1. Взыскивают продавцы. Так как они непосредственно работают с клиентами. Считается, что именно продавцы должны полностью «закрывать» все вопросы, в том числе и просроченную «дебиторку». Их часто штрафуют (либо не премируют) за невыполнение KPI по возврату долгов. 

  • Плюсы способа: за долги отвечают конкретные сотрудники, которые владеют всей информацией о клиенте. Способ также хорош в случае, если в компании нет чётких регламентов управления дебиторской задолженностью. 

  • Минус способа: продавцы не могут принимать решений по предоставлению кредитных лимитов и условий отсрочки. Это должны делать руководители на основании данных скоринг-анализа о клиенте. Кроме этого, продавцы часто стесняются активно «выбивать» долги. 

По-моему, правильно депремировать продавцов только за несоблюдение процесса требования долгов. Например, продавец не предупредил клиента о сроке оплаты, вовремя не направил претензионное письмо, не передал проблемный долг юристам или коллекторам в указанные сроки и т.д. 

2. Сквозной процесс взыскания. Он разбит на этапы (стадии) и за каждый этап отвечает отдельная служба. Например: 

Скоринг-анализ финансового состояния клиента – финансовый отдел.
Проверка сведений о клиенте – служба безопасности.
Установление лимитов долга – начальник отдела продаж.
Решение об отгрузке с отсрочкой платежа в рамках лимита – продавец.
Напоминание о долге – бухгалтерия или отдел по сверке взаиморасчётов.
Претензионная работа – юридический отдел. 

  • Плюсы способа: за каждый этап процесса отвечают профессионалы, что делает процесс более эффективным. Ответственность чётко распределена. Каждый делает свою работу. 

  • Минусы способа: требует хорошо отлаженных коммуникаций между сотрудниками, автоматизации всех процессов и затрат времени. 

3. Специальная служба по управлению дебиторской задолженностью. Продавцы не могут эффективно «выбивать» долги (они «хорошие полицейские» и не хотят портить отношения с клиентом), а вот специально созданный отдел будет более жёстко и целенаправленно требовать возврата. Он не связаны дружбой и многолетними отношениями с клиентами. Этот вариант распространён в телекоммуникационных компаниях и банках, где управление долгами достигает чуть ли не «промышленного масштаба». 

  • Плюсы способа: функция управления «дебиторкой» выделена и централизована. Сотрудники службы мотивированы на получение результата, так как это их работа. 

  • Минусы способа: модель подходит для бизнесов с очень большим количеством должников, т.к. требует инвестиций в организацию и автоматизацию. 

4. Аутсортинг. Привлечение профессиональных коллекторов, которые умеют эффективно общаться с должниками и чётко нацелены на результат. 

Чаще всего принято отдавать на аутсорсинг только «плохие» долги, которые уже нереально вернуть своими силами. В этом случае коллекторы могут взять за свои услуги до половины суммы долга. 

  • Плюсы способа: долгами занимаются профессионалы с высокоэффективными процессами в этой сфере.  

  • Минусы способа: очень дорого. Скорее всего, из-за жёсткой работы коллекторов клиент к вам не вернется. 

Дополнительно компания может использовать факторинг без права регресса. То есть продажу долгов с дисконтом банкам или факторинговым компаниям, без права последних требовать обратное возмещение (то есть фактор не может обратиться к продавцу долга за его возмещением). В последнее время (из-за проблем с платежами) редко удается заключить договор на безрегрессный факторинг. Чаще всего предлагают регрессный: если должник не рассчитывается в срок с новым держателем долга, то новый держатель требует средства – у того, кто передал ему долг.  

Какой способ подходит именно вашей компании – решать вам. Лично мне больше нравится сквозной процесс, поскольку все подразделения компании участвуют в возврате долгов. Нужно помнить, что независимо от выбранного способа, в компании должны быть определены ответственные лица на всех этапах работы.  

Найдите подход к «диктаторам»

Если ваш товар или услуга для клиента не уникальны или не так уж привлекательны (по качеству или цене), если ваши основные клиенты являются «диктаторами» (торговые розничные сети, крупные дистрибьюторы, холдинги, государственные компании с жесткими тендерными условиями), то кроме постановки системы управления «дебиторкой», вам нужно найти индивидуальный подход к должникам. 

Цели две: 

  • Найти способ получать свои деньги первым, быстрее всех остальных кредиторов. Для этого можно наладить доверительные личные отношения или предложить дополнительные выгоды в обмен на своевременную оплату (например, бесплатную доставку, поставку мелкими партиями и т.д.). 

  • Найти схемы взаимозачётов. Особенно актуально для работы с госпредприятиями. Можно, например, вместо долга брать их продукцию и продавать её. 

Также нужно проанализировать текущие финансовые показатели сделки с должниками. В первую очередь – обратить внимание на рентабельность работы, прибыль с учетом скидок и т.д. 

Из-за просрочки платежей и скидок, сделки с «диктаторами» часто бывают убыточными. От таких контрактов лучше отказаться

Профилактика

Самая важная часть, которая часто упорно игнорируется менеджментом. Когда мы решаем отгрузить товар с отсрочкой платежа новому клиенту, мы всегда должны учитывать риски невозврата долга. 

С одной стороны, мы понимаем, что если не предоставим отсрочку, то сделка может не состояться (упущенная выгода). С другой – есть риск нарваться на клиента, который не может выполнить свои обязательства. 

Чтобы найти здоровый баланс, рекомендую использовать понятие «кредитный менеджмент», который включает в себя следующие этапы. 

1. Преддоговорную работу по изучению клиента. Изучение открытых и специальных источников информации о контрагенте и его учредителях.  

  • Сайт самого клиента;
  • Отраслевые сайты;
  • Выставки;
  • Специальные источники. 

Если речь идёт о российских компаниях, то это  «Контур-фокус», СПАРК,  «Интегрум» (все сервисы — платные). По ИНН и названию компании можно узнать информацию о ней: от баланса, судебных дел и долгов – до участия учредителей в долях других предприятий. 

2. Анализ судебной истории компании. В России информация о делах открыто выкладывается на сайте  единой базы всех судебных решений арбитражных судов. 

3. Оценку деловой репутации контрагента. Изучение информации о компании в СМИ, интернете, получение неофициальных сведений от игроков рынка и через «сарафанное радио». 

4. Запрос у клиента необходимых документов и их копий. Например, копию свидетельства о госрегистрации и присвоении учётного номера плательщика налогов, копию свидетельства о постановке на налоговый учёт, доверенность или иной документ, уполномочивающий подписывать документы от лица клиента, выписку из Единого государственного реестра юридических лиц (ЕГРЮЛ) со сроком выдачи не старше 3 месяцев.  

5. Регулярный мониторинг финансового состояния клиентов. Финансовое положение компании может резко меняться. Поэтому можно запрашивать у партнёров информацию об их собственном состоянии. 

6. Общение с клиентом (психологический анализ). Общайтесь с клиентом, чтобы определить его благонадёжность. Нужно задавать клиенту вопросы о том, как он собирается продать продукцию и рассчитаться. Есть ли у него склады? Кто его основные покупатели, много ли заказов? 

Нужно задать вопросы о бизнесе клиента и анализировать его ответы и реакцию на вопросы. Если клиент уходит от ответа, не может внятно пояснить, как будет отдавать долг, начинает агрессивно себя вести в ответ, пропадает и не выходит на связь – значит у клиента проблемы. Либо он на самом деле берёт в долг и не знает, за счёт чего он будет возвращать, либо погашение долга не входило в его планы. Обычно мошенники исчезают после того, как поймут, что их детально изучают.

Источник: Probusiness. by.

Читайте также:

Чем грозит малому бизнесу использование гражданско-правовых договоров.
Как малому бизнесу перейти на «упрощёнку» с 2017 года.
Краткий гид по «предпринимательским» налогам.
biz360

Чек-лист по снижению дебиторской задолженности

Татьяна Тюльпинева

Финансовый директор

Владимир Серов

Редактор

В кризис хочется как можно быстрее сократить расходы, и чтобы это было без вреда для компании, поэтому собственник начинает договариваться с сотрудниками о снижении зарплаты, с арендодателем — об отсрочке платежей за офис, с банками — о более дешевых кредитах. При этом владелец компании часто забывает, что деньги у него лежат практически в кармане. Мы говорим про дебиторскую задолженность — ситуацию, когда вам должны.  

Должниками могут быть клиенты и поставщики. Отгрузили клиенту товар с отсрочкой — появилась дебиторка. Заплатили за поставку сырья — опять дебиторка, чтоб ее. Если раздувать дебиторку, получится так, что вам все вокруг должны, а вы сидите без денег. В этой статье расскажем, как управлять дебиторской задолженностью, чтобы у вашей компании было как можно больше свободных финансов.

1. Назначьте ответственного сотрудника

Чтобы держать дебиторку под контролем, первым делом нужно определиться, с кого можно спросить. Назначить ответственным можно бухгалтера, юриста, финансиста или даже отдельного специалиста — смотрите по их загруженности. 

2. Держите дебиторку перед глазами

Чтобы снизить дебиторку, необходимо сначала выявить ее и собрать в одной таблице.

Таблицу можно вести как угодно, главное — чтоб вам было удобно. Наш пример таблицы

3. Измените систему мотивации

Привяжите выдачу премий и бонусов к моменту поступления денег от клиентов. Если ваши менеджеры просто заключают договоры и потирают руки, то у них нет мотивации контролировать оплату клиентов. Создайте такую мотивацию — и дебиторка начнет таять на глазах.

4. Предлагайте клиентам досрочно оплатить поставки

За досрочную оплату можно предложить скидки с цены товара или стоимости поставки. Так вы потеряете часть прибыли, но сократите период оборачиваемости дебиторской задолженности — и усилите приток денег.

Не переборщите со скидками, чтобы не начать работать в убыток. Лучше прочитайте нашу статью → Как рассчитать скидку

5. Напоминайте клиенту о себе 

С клиентами приятно всегда оставаться друзьями, поэтому напомните о себе по-дружески за 5—10 дней до наступления срока платежа. В большинстве случаев клиенты оценят заботу и оплатят вовремя.

6. Составьте акт сверки с дебиторами

Акт сверки — документ, с которым вы и ваш клиент можете убедиться, что у вас одна и та же информация о платежах. Бывает, что менеджер на стороне вашего клиента что-то перепутал и не перевел вам деньги, а директор и не в курсе. Когда отправите директору акт сверки, он сравнит его с платежами по расчетному счету, и станет ясно, кто кому должен. 

7. Напишите претензию дебиторам

Если задолженность просрочена, претензия поможет должнику понять, что вы не забыли про деньги и намерены их получить. Сообщите в претензии, что у клиента есть неоплаченный долг, вы готовы начислить пени и штрафы за нарушение сроков, а в случае чего — обратитесь в суд. 

8. Продайте долг 

Если долг безнадежен или не хочется возиться, его можно продать факторинговым компаниям или банкам. Права на долг переходят фактору, а вы получаете деньги здесь и сейчас. Теперь дебиторка вашего клиента — проблема фактора. Когда фактор взыщет долг, вы получите остаток суммы минус комиссия. Фактор пришлет небольшую сумму, но лучше синица в руке.

9. Подайте в суд на должника

Бывает, что претензия не подействовала на должника, а продавать долг совсем уж не выгодно. Обращайтесь в суд. Это долго и дорого, но надежно.

После положительного решения суда в вашу пользу не всегда должники бегут рассчитываться по долгам. В таких случаях, чтобы вернуть деньги необходимо постоянно напоминать о долге приставам.

10. Спишите безнадежную дебиторку

Если вообще никак не получилось вернуть деньги, их нужно списать. Этим вы уменьшите налоговую базу по налогу на прибыль.

Переговоры по сокращению дебиторской задолженности

Кандидат психологических наук, ведущий эксперт по специальной психологической подготовке, действительный член Профессиональной психотерапевтической лиги, автор и ведущий тренингов АИС

  Кандидат психологических наук, специалист по психологической подготовке к экстремальным видам деятельности, действительный член Профессиональной психотерапевтической лиги, до недавнего времени профессор Академии ГЗ МЧС РФ.


Профессиональный опыт

Участвовала в разработке  и реализации программы психологической подготовки сотрудников СОБР МВД РФ.  

Тренинги по противодействию манипуляциям в ходе профессиональной деятельности для Территориального управления Федеральной службы финансово-бюджетного надзора в городе Москве, Министерства финансов РФ, Государственной Думы  РФ.

Преподавала в Институте МВД по борьбе с организованной преступностью курсы «Психологическая подготовка сотрудников ОВД» и «Психология ОРД (оперативно-розыскная деятельность)».

2009-н.в. – начальник отдела обучения персоналаООО «Универсал – Максим – Гранит»: подбор и обучение сотрудников, разработка и внедрение систем адаптации, оценки и мотивации персонала;
2012–2015 – ведущий тренер Института развития личности и бизнеса ( более 150 тренингов).


Преподавательская деятельность

2015 – н.в. — ведущий эксперт Академии Информационных Систем по курсам психологической подготовки
2011 – н.в. — профессор Академии ГЗ МЧС РФ, курс «Психологическая устойчивость в чрезвычайных ситуациях»
2010 – 2011 — РАГС, преподаватель МВА, курсы «Управления конфликтами и стрессами», «Сопротивление изменениям в организации»
2008 – 2010 — Московский государственный психолого-педагогический университет, факультет Государственное и муниципальное управление, доцент кафедры «Организационная и экономическая психология».
2008 – 2010 — Научно-исследовательская лаборатория «Организационная и экономическая психология», старший научный сотрудник
2003 – 2008 — НОУ Институт Международных Экономических Отношений, доцент кафедры гуманитарных дисциплин
1994 – 2003 — Тверской филиал Московского института МВД РФ, доцент кафедры гуманитарных дисциплин, аттестованный сотрудник ОВД


Выступления и публикации 

13 научно-методических печатных работ
Учебное пособие «Этика государственной службы»


Образование 

1977 – 1982 — Тверской государственный университет, исторический факультет
1993 – 1994 — Тверской государственный университет, психологический факультет
1997 — кандидат психологических наук
2008 — Санкт-Петербургский Государственный Университет, повышение квалификации по теме «Экстремальная психология»
2008 — Центр защиты от стресса, обучение по методу управляемой психофизиологической саморегуляции «Ключ», по программе «Психотехнологии оказания помощи и самопомощи в чрезвычайных ситуациях»


Темы тренингов

Методы экспресс-психодиагностики в работе с персоналом.
Виды и техники проведения оценочных интервью.
Визуальная психодиагностика
Профайлинг. Техники распознавания лжи.
Экстремальные и жесткие переговоры
Переговоры по возвращению долгов
Переговорные поединки
Тренинг  эффективных переговоров
Профессиональные навыки эффективных переговорщиков.
Стресс-менеджмент. Индивидуальная антистрессовая программа для руководителей.
Психологическая и эмоциональная устойчивость в экстремальных ситуациях.
Бизнес-этикет и межкультурная коммуникация.
Бизнес-вербовка.
Техники  выхода из конфликтных ситуаций и ситуаций агрессивного контакта.
Выступление в агрессивной среде.
Распознавание манипуляций и техники противодействия им.
Самомотивация и позитивный настрой.
Самомотивация и целеполагание.
Корпоративная игра «Мафия».

Возврат дебиторской задолженности, порядок и методы

Как превратить тягостную обязанность по получению долга в интересную игру с понятным набором правил? 1. Что на самом деле означает фраза «Нет денег»? Как получать долги, сохраняя и укрепляя отношения с должником… И еще 17 вопросов, на которые участники этого тренинга найдут ответ.

В результате тренинга участники получат ответы на следующие вопросы:

  1. Как превратить тягостную обязанность по получению долга в интересную игру с понятным набором правил?
  2. Как отличить отговорки должников от реальных случайностей?
  3. Как узнать недобросовестного плательщика?
  4. Почему некоторые фирмы и сотрудники  задерживают платежи?
  5. Что на самом деле означает фраза «Нет денег»?
  6. С какого момента начинать давить на клиента?
  7. Как создать и поддерживать у себя мотивацию на действия по получению долга?
  8. Как получать долги, сохраняя и укрепляя отношения с должником?
  9. Как постепенно усиливать давление на должника?
  10. Какие промежутки между напоминаниями оптимальны?
  11. Как сделать так, чтобы человек захотел вернуть долг?
  12. Чего нельзя говорить и делать при получении долга?
  13. Как распознать и обратить себе на пользу типичные манипуляции должников?
  14. Как получать плату за услугу, если клиент высказывает претензии по качеству?
  15. Каким фирмам всегда платят вовремя?
  16. Какие действия менеджеров провоцируют должника не платить?
  17. Как не допускать возникновения задолженности?

В результате тренинга участники научатся:

  • Быстро распознавать недобросовестного  должника.
  • Беседовать по поводу возврата долга, сохраняя собственное хорошее самочувствие и затрачивая минимум времени и сил.
  • Постепенно усиливать давление на должника, используя семь простых этапов воздействия.
  • Строить работу с клиентом по схеме, уменьшающей вероятность возникновения задолженности.
  • Распознавать и нейтрализовывать типичные отговорки и манипуляции должников.
  • Тренинг рассчитан на тех, кто проводит переговоры о деньгах (менеджеры отдела продаж, специалисты по возврату дебиторской задолженности, менеджеры по закупкам, руководители) при условии заинтересованности в сохранении деловых отношений с должником.

 

В программе тренинга:

1. Психологическая дистанция. Построение разговора с клиентом из различных позиций. Преимущества и недостатки «дружеского» и «официального» стилей общения. Изменение формата общения. Регулировка психологической дистанции. Техники усиления контакта. Техники «малого разговора». Приём «свободная информация». Приём «холодный душ».

2. Профилактика дебиторской задолженности. Действия менеджера на каждом этапе схемы продаж, направленные на своевременное получение оплаты. Распознавание потенциально проблемных клиентов на ранних стадиях работы.  Формирование в глазах клиента имиджа компании, которой платят вовремя. Типичные ошибки, провоцирующие возникновение проблемной задолженности – как не допустить, как нейтрализовать.

3. Действия до возникновения проблемной задолженности, облегчающие последующее получение денег.  Установление и использование личных отношений. Принцип множественности контактов. Опыт отечественных и зарубежных банков. Работа с документацией. Контрольная игра «А что мы будем делать, если…»

4. Мотивы должников и кредиторов. Что побуждает людей и компании задерживать платежи, а что —  платить вовремя.  Воздействие на деловые и личные мотивы.  Мотивация кредитора – как дополнительно  замотивировать себя на работу с должником.

5. Психологические барьеры при получении задолженности. Основные страхи и сомнения менеджеров. Формирование профессиональной позиции при работе с проблемным должником. Понимание «правил игры». Что важно для сохранения деловых отношений с клиентом.

6. Ранние стадии проблемной задолженности.  От какого момента долг считать проблемным? С какого момента начинать давить на клиента? Как распознать ложь клиента при личной встрече и по телефону. Предоставление клиенту возможности «сохранить лицо».

7. Психологическое давление на должника. Семь этапов воздействия. Постепенное наращивание давления. Оптимальные промежутки между воздействиями. Сравнительная эффективность различных методов воздействия и форм напоминания о долге. Подготовка «программы воздействия». Как сделать так, чтобы клиент «пугал себя сам». Условия, при которых работают различные методы воздействия.  Условия, при которых сохраняются отношения в ситуации давления.

8. Сложности при работе с проблемной задолженностью и пути их преодоления.   Получение долга при наличии встречной претензии клиента. Особенности работы с долгом при нехватке документации. Нейтрализация отговорок должника. Техники «Игра в туман» и «Заигранная пластинка». Типовые манипуляции должников – распознавание и противодействие.

9. Особенности деловых переговоров о возврате задолженности.  Правильное реагирование на оплату, полученную с опозданием и на частичную оплату. Выбор времени, дня недели, места и способа напоминания о долге.

10. Неэффективные и опасные действия по получению задолженности.  Запретные слова и действия. Правила безопасности при обсуждении долга.

11.  Выстраивание бизнес-процесса по работе с должниками. Составление календарного плана. Контроль действий.

12. Альтернативные методы получения долга.  Взыскание через суд. Взаимодействие с коллекторскими агентствами.  Факторинг. Сравнительная стоимость и эффективность.

Методология тренинга

Это именно тренинг. Это не семинар, не лекция. Это тренировка. Участники отрабатывают конкретные навыки и умения в ходе индивидуальной, парной и групповой работы. Они постоянно находятся то в роли клиента, то продавца и добиваются того, чтобы изучаемые техники действительно приводили к нужному эффекту. 

В тренинге используются: ролевые и имитационные  игры, интерактивные мини-лекции, индивидуальные и групповые задания участникам, качественные практичные  раздаточные материалы, разбор реальных ситуаций, ответы на вопросы участников.

 

Управление и работа с дебиторской задолженностью

Александра, бухгалтер ОП, г. Ульяновск.

25.04.2017

Выражаю благодарность руководству Компании и организаторам обучения за предоставленную возможность участия в тренинге «Управление продажами». Мне очень понравилось, что обучение было построено не в форме лекции, а включало в себя тематические видео-вставки, практические примеры, ярко запоминающиеся юмористические эпизоды. Теоретический материал. ..

Виталий, руководитель филиала, г. Волгоград

25.04.2017

По результатам тренинга для руководителей «Управление продажами» — научился более грамотно планировать свой рабочий день. Эффективно распределять задачи по степени важности, применять принципы делегирования. Вне сомнения, предложенная система управления продажами работает и приносит результаты. В следствии, появляется гораздо больше времени для…

Вячеслав, менеджер отдела продаж «Сладкий город»

10.10.2016

Приятно и полезно получать информацию полезную для тебе в повседневной работе. Благодаря тренингу решил ситуацию с очень важным для меня клиентом. Который постоянно задерживал платежи

Андрей руководитель тендерного отдела «Ингредиенты успеха»

10.10.2016

Кроме профессионально, грамотно организованного и проведённого мероприятия хочу особо выделить момент, который важен для меня как руководителя отдела продаж. В процессе разбора учебных кейсов взятых из нашей практики, мне однозначно стали понятны точки контроля работы персонала при организации и проведении переговоров с клиентом должником. Данные…

Владимир Николаевич, руководитель департамента продаж

10.10.2016

Очень интересно было наблюдать работу своих сотрудников со стороны, под руководством опытных консультантов. Эффективность показанных методик, наблюдаемая и несомненная. Лично для себя решил, во первых проводить подобные мероприятия в компании периодически. Во вторых усовершенствовать регламент взыскания дебиторской задолженности, с учетом…

Что делать с «висяками»? | Executive.ru

Совсем недавно менеджеры использовали любые средства в борьбе за увеличение объема продаж. В кризис приходится больше заботиться о безопасности предприятия, о его платежеспособности, о поддержании текущей ликвидности.

В такой ситуации сбор дебиторской задолженности, с которой уже уплачены НДС и налог на прибыль, становится приоритетной задачей. Бухгалтерам, финансовым и руководящим работникам предприятия необходимо научиться управлять долгами дебиторов, чтобы не утратить полученной прибыли и уменьшить риск финансовых потерь.

Дебиторская задолженность — это всегда проблема для фирмы. Но в реалиях дня сегодняшнего нередки случаи, когда оплачивать счета не могут (или не хотят) даже старые и надежные партнеры.

Для того чтобы минимизировать риски, связанные с дебиторской задолженностью, фирме необходимо постоянно держать ее под контролем. Но превентивные меры (оценка контрагентов, работа с авансами, страхование задолженности и др.) далеко не всегда позволяют уберечься от «повиснувшей» дебиторки.

Секрет эффективности здесь кроется в комплексном подходе. Так, своевременный контроль и анализ позволят вовремя выявить просроченную задолженность и оперативно принять меры по ее взысканию. Воздействие на дебитора может быть жестким или мягким: можно сразу подать в суд, а можно и поддержать контрагента, предложив ему более доступные методы погашения обязательств, например бартер или отсрочку платежа.

Работа с дебиторской задолженностью требует планирования и четко выстроенного процесса управления риском неплатежей. Она начинается с организации правильного и своевременного документооборота внутри компании и с контрагентами. Определяется круг сотрудников, которые отвечают за работу с дебиторами. Проводится регулярный анализ дебиторской задолженности, права изменения условий поставки, составляются регламентирующие документы с описанием порядка действий по возврату долгов. Нужно обязательно рассмотреть меры поощрения, мотивирования сотрудников на достижение минимальных установленных показателей задолженности.

Изначальное построение системы управления дебиторской задолженностью подразумевает ряд последовательных действий, направленных на скорейшее выявление и устранение возможных рисков невозврата задолженностей, в рамках которых с должниками работают соответствующие внутренние службы кредитора (юридическая, финансовая, служба безопасности). Такая система строится в зависимости от содержания и структуры задолженностей, что определяет круг ее участников, возможность привлечения административного ресурса, проведения PR-кампаний и т. д.

Построение системы состоит из следующих этапов.

Анализ структуры ДЗ (дебиторской задолженности)

На данном этапе основное внимание уделяется общим подходам к анализу ДЗ организации, общему разделению ДЗ по структуре для понимания «состояния» ДЗ и принятия решения по дальнейшей работе.

Основные данные для анализа:
А) Общий анализ «величины» ДЗ: общая сумма задолженности, количество клиентов
Б) Доля ДЗ в финансовом портфеле организации
В) Сегментация ДЗ по срокам: «свежая» ДЗ, «рабочая» ДЗ, просроченная ДЗ
Г) Сегментация ДЗ по размеру: малая, средняя, крупная

Работа по управлению долговым портфелем внутри компании включает расчет предельных размеров дебиторской задолженности — критической и рабочей (допустимой). Эти показатели являются индикаторами, которые сигнализируют о необходимости усилить (либо, наоборот, ослабить) работу с должниками.

Возникновение значительной дебиторской задолженности обычно связано с предоставлением заказчикам отсрочки платежа за поставленные товары, то есть поставщики кредитуют своих заказчиков. Предприятие-поставщик должно объективно оценивать свои возможности и кредитовать заказчиков в таких размерах, которые не приведут к хроническому недостатку средств для собственных нужд. Необходимо разработать обоснованную политику предоставления товарного кредита и инкассации задолженностей для различных видов продукции и групп покупателей.

Кроме того, нужно ранжировать покупателей в зависимости от объема закупок, истории кредитных отношений и предлагаемых условий оплаты и впоследствии своевременно их пересматривать с учетом мониторинга спроса на продукцию.

Управлять дебиторской задолженностью можно, стимулируя покупателей к досрочной оплате счетов. Обычно для этого предоставляются скидки с цены продажи или стоимости поставки, если платеж осуществлен ранее договорного срока. Преимущество поставщика заключается в том, что, получив выручку раньше условленного срока и используя ее в денежном обороте, он возмещает предоставленную скидку.

При определении политики продаж необходим предварительный расчет и сопоставление дополнительных расходов от продаж в долг и расходов, связанных с риском неоплаты в установленный договором срок, или превращения дебиторской задолженности в безнадежную к взысканию.

С установленной периодичностью специалисты компании должны анализировать дебиторскую задолженность по персональному списку контрагентов, срокам образования и размерам; контролировать расчеты по отсроченной или просроченной задолженности, оценивать реальность наличия дебиторской задолженности; определять приемы и способы ускорения востребования долгов и уменьшения безнадежных долгов.

Анализ может включать оценку абсолютных и относительных показателей состояния, структуры и движения дебиторской задолженности. Для этого определяются доли конкретных дебиторов, а также каждого вида дебиторской задолженности (краткосрочной, долгосрочной, просроченной свыше трех месяцев) в общей совокупности долгов, рассматривается динамика изменений каждой составляющей, темп роста остатка и т.п.

Увеличение доли долгосрочной дебиторской задолженности в динамике может привести к снижению уровня платежеспособности организации, уменьшению ликвидности активов.

Превышение темпов роста дебиторской задолженности над темпом увеличения выручки от продаж свидетельствует о снижении уровня управления дебиторской задолженностью, о «замораживании» части выручки, необходимой для финансирования текущей деятельности.

Кредитная политика по своей сути — один из элементов коммерческой политики, поэтому для более эффективной работы с дебиторской задолженностью и установления адекватных кредитных лимитов для клиентов первоначально необходимо оценить именно ситуацию на рынке путем мониторинга первичного спроса в том сегменте, где работает компания.

Если аналитические данные говорят о том, что конечный потребительский спрос в условиях кризиса снижается на 30-40%, то вряд ли можно считать рациональным сохранение кредитных лимитов на прежнем, докризисном уровне. Поэтому, прежде чем определить клиенту новый кредитный лимит на следующий год, необходимо предпринять ряд практических шагов.

Если клиент находится в небольшом регионе, где основная масса населения работает на нескольких градообразующих предприятиях, то необходимо четко понимать: если на них начнутся (или уже начались) сокращения персонала или уменьшение заработной платы, то это сразу же скажется на покупательской активности. Поэтому стоит очень серьезно подумать — предоставлять ли данному контрагенту товарный кредит, так как риск его невозврата весьма высок.

Для более четкого и действительно реального понимания положения дел у клиента сейчас следует оценивать ситуацию на месте, «в полях», а не довольствоваться только кабинетными исследованиями и данными бухгалтерской отчетности, которые уже представляют собой «посмертную фотографию».

Необходимо получить ответы на следующие вопросы:

1. Покупательская активность. Если розница, то проходимость в магазинах, сумма товарного чека (насколько он уменьшился по сравнению с предыдущим периодом). Заполнены ли полки, нет ли там пустых мест. Если оптовая компания, то наблюдается ли активность в офисе, какое настроение у персонала, есть ли факты сокращения работающих или перевода их на неполную рабочую неделю.

2. Очень полезен будет честный разговор с собственниками или первыми лицами компании: как они видят развитие своего бизнеса, насколько оно реалистично и есть ли понимание, за счет чего компания будет достигать стратегических планов.

3. Оценка финансового состояния клиента. Необходимо дать понять своим партнерам, что текущая кризисная ситуация требует от всех участников максимальной открытости. Если ваша компания идет на предоставление клиенту товарного кредита, то взамен следует получить максимум информации и данных.

Дополнительную информацию даст ранжирование дебиторской задолженности по срокам ее возникновения, например с 30-дневным интервалом, и анализ ее изменения. Для этого нужно выделить долю сомнительной задолженности и рассмотреть ее динамику. Рост свидетельствует о повышении риска невозврата дебиторской задолженности и возможности образования просроченных долгов. Поэтому предприятие должно стремиться к минимизации этого показателя.

Анализ динамики просроченной дебиторской задолженности по торговым операциям позволяет определить ненадежных контрагентов, сократить им объем кредитных отгрузок либо работать с ними на условиях полной предоплаты или коммерческого кредитования.

Важна оперативная информация о текущей задолженности, включая период просроченной задолженности, история отношений с клиентом, объем и регулярность осуществляемых им закупок, его доля в структуре доходов и валовой прибыли, количество нарушений условий оплаты в прошлые периоды.

И, наконец, производится расчет реальной дебиторской задолженности с учетом темпов инфляции и обесценения за время просрочки платежа, периода взыскания, рассчитываются потери от невзыскания и списания.

Результаты анализа дебиторской задолженности должны учитываться при планировании дальнейшей деятельности предприятия.

Для анализа ДЗ рекомендуется создать определенные отчеты в CRM, 1С или просто проводить анализ массивов должников в Excel. Основные параметры: дата заключения, дата оплаты, сумма договоров, категория клиента и.т.д.

Для примера приведем несколько типов злостных должников.

Первый — контрагент специально «тянет» долг и ждет, пока закончится срок исковой давности. Второй — он стал банкротом и рассчитаться по обязательствам ему просто нечем. И, наконец, третий — он игнорирует ваши попытки «достучаться» до него.

Еще один распространенный тип долговых ситуаций, на который стоит обратить внимание, — невозврат долга организацией, в которой учредитель и генеральный директор являются номинальными, то есть реально не исполняют своих функций. С «номиналами» организации создаются даже при отсутствии цели мошенничества. Это своего рода пример постсоветской модели бизнеса, когда в сложных и меняющихся условиях для обеспечения безопасности используются все возможные способы. Взыскание в подобной ситуации часто основано на том, что репутационные и уголовно-правовые методы позволяют мотивировать именно реального руководителя к исполнению обязательств.

Выбор ответственных лиц (отдел) за работу с ДЗ в рамках компании

На данном этапе основное внимание уделяется вопросам выбора организационной структуры в организации для работы с ДЗ:

А) Описываются плюсы и минусы работы различных ответственных лиц.

• Бухгалтерия
• Юридическая служба
• Сотрудники (линейные руководители, менеджеры по продажам, менеджеры проектов, специалисты по внедрению, консультанты и т.д.)
• Коллекторская группа

Б) Рассматривается вопрос мотивации к действию.
В) Вопрос «единого» центра контроля за работу с ДЗ

В настоящее время наиболее распространенным вариантом развития событий является поручение данной работы своему сотруднику, а при больших объемах взыскания – целой службе (как правило, юридической, финансовой или службе безопасности).

Безусловно, первое, с чем сталкиваются подобные службы – это необходимость их специального позиционирования в системе организации предприятия. Практика показывает, что разброс функций по отдельным подразделениям одной организации чреват тем, что большая часть времени уходит на выяснение отношений между отделами и разделение компетенции, обусловленное банальным желанием не выполнять неблагодарную работу при сохранении прежнего твердого оклада, который выплачивался за выполнение гораздо более «комфортных» функций.

Организация специальной службы по работе с дебиторской задолженностью может быть сопряжена для субъекта хозяйствования с проблемами определения наименования должностей сотрудников данного отдела – справочник должностей и служащих не содержит должности, наименование которой в полной мере бы отражала сферу деятельности сотрудников. Конечно, это не самая большая проблема в организации подобной службы, тем не менее, и она имеет место.

Тем не менее, создание отдельного структурного подразделения в данном случае позволит устранить возможные конфликты между отдельными службами и обеспечить более скоординированную работу в сфере работы с потоковой дебиторской задолженностью.

Выстраивание работы с ДЗ в рамках компании

На данном этапе основное внимание уделяется вопросам перехода от вопросов принятия решения о том, кто работает с ДЗ к тому, как будет происходить работа на уровне организации, механизмы, правила взаимодействия, методы регулирования и контроля:

А) Проектирование организационной структуры отдела
Б) Создание бизнес-процессов, политик и процедур по управлению ДЗ
В) Формирование системы сбалансированных показателей деятельности подразделения (KPI)
Г) Разработка схем мотивации на базе KPI, создание должностных инструкций, обучение сотрудников, ответственных за работу с ДЗ
Д) создание системы контроля и внутренней управленческой отчетности в CRM для анализа финансового положения и оценки эффективности работы специалистов:
1) Выбор показателей эффективности для анализа работы с ДЗ ответственных сотрудников:

  • «результативность звонков»,
  • количество звонков, встреч, написанных писем, оплаченных счетов,
  • взаимозачеты авансов и ДЗ клиентов,
  • «списанная» ДЗ

2) Контроль величины и структуры ДЗ за период:

  • рост ДЗ в суммах и количестве клиентов

3) Выполнение показателей эффективности работы с ДЗ

Идеальным вариантом является ситуация, когда контроль за работой сотрудников-коллекторов и показателями ДЗ можно осуществлять в автоматическом режиме при помощи отчетов в CRM системах.

Методы работы с ДЗ

Данный этап является основным, так как происходит непосредственное создание прикладных методов работы с ДЗ, а именно действиями, которые приводят к возврату задолженности, что и является основной целью:


А) Звонки клиентам (подготовка к звонку клиенту, выбор времени звонка)
Б) Написание писем:

  • перечень документов для клиента,
  • для подтверждения ДЗ,
  • взаимодействие с бухгалтерией компании для подготовки документов клиенту

В) Встречи с клиентами
Г) Ведение переговоров:

  • общие правила,
  • определение ответственного лица у клиента за оплату задолженности,
  • варианты договоренностей с клиентом при невозможности немедленной оплаты с его стороны,
  • варианты действий при отказе клиента платить или грубости со стороны клиента при общении,
  • определение периодичности звонков

Д) Фиксирование информации о работе с ДЗ (CRM/автоматизация процесса сбора и фиксирования информации)

Если долг не погашен в срок, есть всего два способа его вернуть: договориться с должником о добровольном возврате или взыскать его в принудительном порядке.

Преимущества досудебного урегулирования долга — это отсутствие дополнительных издержек, связанных с обращением в суд, и взаимовыгодное разрешение потенциально конфликтной ситуации без ущерба для деловой репутации и взаимоотношений партнеров.

С должниками следует постоянно поддерживать контакт:

  • высылать напоминания о приближении сроков погашения задолженности (по обычной или электронной почте),
  • вести телефонные переговоры
  • личные встречи с руководством должника,
  • предъявлять претензии.

К финансовым способам воздействия на дебиторов, допустивших просрочку платежа, относятся:

  • применение штрафных санкций,
  • предложения о проведении взаимозачетов,
  • реструктуризации долга,
  • продажа задолженности,
  • инициация процедуры банкротства и др.

Выбор того или иного метода зависит от:

  • особенностей должника,
  • суммы задолженности,
  • количества дней просрочки,
  • готовности должника к погашению долга и других факторов.

В этом смысле хотелось бы сразу оговориться, что коллекторская деятельность не подразумевает выполнения однозначно негативной функции в отношении должника. На первоначальном этапе возникновения задолженности принимаются попытки возможной ее реструктуризации и создания реальных условий надлежащего исполнения обязательства – составление специальных графиков погашения задолженности в случае резкого ухудшения финансового состояния добросовестного должника и т.д. В некоторых случаях это скорее даже «антиколлекторская» деятельность в классическом ее понимании, так как такие действия направлены на исключение последнего судебного этапа взыскания дебиторской задолженности.

Любая организация, имеющая необходимость взыскание большого количества дебиторской задолженности рано или поздно станет перед выбором каким путем ей пойти для того, чтобы вернуть вложенные средства.

Несмотря на различие типов долговых ситуаций, можно выделить общие особенности:

  • обеспечение баланса между конвейерностью взыскания и разработкой уникальных программ действий для сложных случаев;
  • использование инновационных методов взыскания;
  • эффективное применение уголовного преследования должников, в том числе и по редким составам (ст. 177 и ст. 315 УК РФ и др.), за счет информационной и научно-консультационной поддержки.

Обеспечение баланса между конвейерностью взыскания и разработкой уникальных программ действий для сложных случаев особо важно при взыскании большого объема задолженности (более 300-500 ежемесячно).

При этом важно, чтобы присутствовала централизация деятельности по взысканию долгов, то есть общее руководство, и сотрудники занимались бы только взысканием долгов, а не совмещали эту работу с выполнением других задач, так как иначе у них всегда будет возможность оправдать низкую эффективность своего труда необходимостью делать что-то другое.

Повышение эффективности работы по взысканию задолженности возможно при введении в эту схему разделения труда элемента, ответственного за подготовку материалов для PR-сопровождения взыскания: проектов уведомлений, обращений, пресс-релизов и статей. Опыт показывает, что именно PR-сопровождение взыскания для многих крупных покупателей (дебиторов) является решающим фактором для принятия решения о погашении долга. Репутационное воздействие может подготавливаться на базе взаимодействия обычных коллекторских отделов с PR-подразделением, обязанности которого расширяются, либо навыкам организации PR.

Дебиторскую задолженность продают при острой потребности в денежных средствах. Ее покупают предприятия, которые являются должниками дебитора. Приобретая дебиторскую задолженность с дисконтной скидкой, они предъявляют ее должнику к погашению по полной стоимости. Купить долг может также компания, которая входит в ту же финансовую группу, что и должник, и заинтересована в скупке всех долгов организаций холдинга. Кроме того, перепродать долг можно лицу, заинтересованному в обладании правами требования именно к этому должнику. Например, так бывает, когда дебитор находится на стадии банкротства (или его «подводят» к банкротству) и среди кредиторов идет борьба за максимальное количество голосов на собрании кредиторов.

При исчерпании всех разумных мер кредитор может взыскать долг через суд. Обычно обращение в суд ведет к разрыву партнерских отношений, но также может послужить началом конструктивного диалога с должником. В дальнейшем новые должники, зная о том, что долговые споры поставщик всегда решает через суд, стараются не допускать просрочки погашения задолженности.

Обращаются в суд в следующих ситуациях:

  • должник не признает долг или имеет встречные претензии к кредитору;
  • должник признает долг, не имеет претензий к кредитору, обладает активами, достаточными для погашения обязательства, но не желает платить или требует от кредитора льготных условий поставок;
  • дебитор находится в предбанкротном состоянии.

В последнем случае наличие исполнительного листа позволяет в случае банкротства попасть во вторую очередь требований, что, как правило, существенно повышает шансы кредитора на погашение долга.

До обращения в суд кредитору важно оценить:

  • законность своих требований,
  • надежность доказательной документальной базы,
  • наличие у должника имущества или денежных средств, которые обеспечат реальную возможность исполнения положительного для кредитора судебного решения.

Методика работы с должниками — юридическими лицами

Коллектор – сотрудник компании, ответственный за сбор задолженности.

Источники информации по компании, сотрудникам, владельцам:

1. Внутренние ресурсы системы:

  • база данных о ранее проверявшихся объектах, результатах их проверки и дальнейшего взаимодействия;
  • база данных об объектах, по которым имеется информация о нецелесообразности установления с ними деловых отношений (стоп-лист) и т.п.;

2. Массивы справочной информации

  • телефонные книги,
  • адресные справочники и др;

3. Базы данных с онлайн-доступом (ресурсы государственных структур):

  • Пенсионного фонда РФ,
  • Федеральной налоговой службы,
  • Федеральной миграционной службы,
  • арбитражных судов,
  • приставов

4. Сайты:

  • социальные сети, блоги, форумы, сайты знакомств (Одноклассники, В контакте’, и др. )
  • поисковики (Google, Yandex, Yahoo и др.)
  • сайты по поиску работы (HH.ru, Job.ru, Superjob.ru, работа.mail.ru и др.)
  • «месседжеры» (icq, quip, skype, sipnet и др.)

Технические средства контакта с должником:

1. Телефонные звонки (вручную: городской, мобильный, робот-напоминание)
2. Рассылка SMS-сообщений (вручную, автоматическая)
3. Рассылка e-mail –сообщений (вручную, автоматическая)
4. Рассылка факс–сообщений (вручную, автоматическая)
5. Рассылка почтовых сообщений
6. Сообщения в интернете (сайтах, форумах, чатах, социальных сетях, Sкype, ICQ)

Общие рекомендации по работе с должниками

1. Необходимо выяснить, насколько целесообразно проведение розыскных мероприятий, поскольку на розыск должника может уйти от нескольких дней до нескольких недель, а в результате выяснится, что должник неплатежеспособен.

2. При осуществлении PR-деятельности необходимо проводить сбор и оценку обратной связи: реакции оппонентов, общественности, правоохранительных органов. При распространении соответствующих действительности сведений юридические риски минимальны, равно как и риски симметричного PR-ответа.

3. Эффективных методов возврата долга в досудебном порядке, не идущих вразрез с действующим законодательством, не так много, и все они сводятся к единому принципу: создание для клиента, ставшего должником, максимально неблагоприятных условий для его дальнейшего благополучного проживания. Безусловно, все действия осуществляются только в рамках законодательства. Это:

  • назойливость,
  • убеждение,
  • давление
  • хитрость.

4. Ни в коем случае нельзя забывать про должника. Воздействие должно быть постоянным. Начиная с момента выпадения договора в просрочку должен быть установлен четкий тотальный контроль за должником вплоть до погашения долга. В противном случае может возникнуть абсурдная ситуация: должник ‘заряжен’ на оплату и ждет денег, но если вы не напоминаете ему о долге, то он, получив долгожданную сумму, вместо оплаты потратит деньги на собственные нужды. Чтобы избежать данной ситуации, коллектор обязан систематически напоминать должнику о его нерешенной проблеме и подталкивать к оплате.

5. Задача — развеять миф о безнаказанности неоплаты. С его вмешательством покой в жизни должника должен закончиться. Клиент, ставший должником, должен четко понимать: про него не забыли и не забудут. И будут беспокоить до тех пор, пока проблема не будет решена.

6. Рычагом воздействия на должника может быть один из трех компонентов:

Заинтересованность: коллектор создает условия, при которых клиент прямо заинтересован в скорейшей оплате своего долга. Когда коллектор предлагает должнику заплатить сумму ниже указанной, убирая штрафы. Должник воспринимает это как выгодное с финансовой точки зрения предложение и оплачивает свой долг.

Зависимость: коллектор находит болевую точку клиента и методично на нее давит. В случае погашения долга эта зависимость исчезнет. Поэтому оплата поступает в указанный коллектором срок.

Компрометирующие материалы: в ходе своей работы коллектор выявляет сведения, которые могут скомпрометировать должника или угрожает их опубликовать.

Меры воздействия для должников

1. Угроза использования связей агентства для инициации проверок служб:

  • налоговой,
  • антимонопольной,
  • по контролю за легальным ПО,
  • трудовой,
  • миграционной и.т.д.

Информирования соответствующих общественных, саморегулируемых организаций о совершенных действиях

2. Угроза вскрытия имущественного положения должника: выявление прав на

  • объекты недвижимости
  • автотранспортные средства,
  • личных счетов или счетов родственников в коммерческих банках и т.п.

Принятия превентивных мер по предотвращению перевода должником своего имущества на других лиц.

В соответствии со ст. 58 ФЗ «Об исполнительном производстве», в случае отсутствия у должника-организации денежных средств, достаточных для погашения задолженности, взыскание обращается на иное имущество, принадлежащее ему на праве собственности, праве хозяйственного ведения или праве оперативного управления (за исключением имущества, изъятого из оборота либо ограничиваемого в обороте), независимо от того, где и в чьем фактическом пользовании оно находится.

3. Угроза воздействия в рамках уголовного преследования, в том числе обращение в правоохранительные органы в целях проверки действий должника на предмет мошенничества и применения УК РФ (ст. 177, «Злостное уклонение от погашения кредиторской задолженности»).

  • использования правовых способов обеспечения взыскания по долгу,
  • контроля за ходом исполнительного производства,
  • привлечение судебных приставов и ОБЭП,
  • заявления гражданского иска в уголовном процессе, за счет которого в задолженность организации может превратиться в личный долг руководителя
  • использования процедуры обеспечения исковых требований
  • информационного освещения юридического процесса: размещение новостей о совершенных действиях в СМИ, информирование общественности о позиции заинтересованных лиц.
  • наложить арест на имущество, принадлежащее ответчику и находящееся у него или других лиц, арест денежных средств на расчетных счетах

4. Создание угрозы репутации:

1. угрозы распространения соответствующей действительности информации о сложившейся ситуации в СМИ путем рассылки статей и комментариев
2. угроза внесения в черные списки в Интернете, содержащие сведения о неплательщиках с указаниями имен руководителей таких компаний
3. написание обращений, пресс-релизов и статей о должнике на сайтах, блогах, форумах, социальных сетях.

  • партнерам,
  • конкурентам
  • госорганам,
  • собственникам,
  • СМИ

4. угроза рассылки уведомлений заинтересованным лицам:

  • клиентам, в том числе потенциальным,
  • партнерам,
  • конкурентам
  • поставщикам,
  • собственникам,
  • госорганам,
  • потенциальным покупателям организации и ее имущества.

Комментарий: PR-сопровождение взыскания заключается прежде всего в том, что должнику сначала описываются, а затем демонстрируются негативные последствия точечного или массового распространения соответствующей действительности, но специально преподнесенной информации о долговой ситуации. При этом важно найти ключевых, то есть наиболее важных, для должника партнеров, контрагентов или даже конкурентов, а также понятно донести возможность наступления нежелательных последствий.

6. Расчет потерь должника в случае неисполнения обязательств немедленно. Практически все заключаемые договоры содержат условия об ответственности за нарушение обязательств. Как правило, это неустойка, привязанная к денежному выражению обязательства. Достаточно часто встречается и единовременный штраф в фиксированной сумме.

Комментарий: Не беда, если эти условия не установлены. В соответствии со ст. 15 Гражданского кодекса РФ (ГК РФ) лицо, право которого нарушено, может требовать полного возмещения причиненных ему убытков, если законом или договором не предусмотрено возмещение убытков в меньшем размере. При этом под убытками понимаются расходы, которые лицо, чье право нарушено, произвело или должно будет произвести для восстановления нарушенного права, утрата или повреждение его имущества (реальный ущерб), а также неполученные доходы, которые это лицо получило бы при обычных условиях гражданского оборота, если бы его право не было нарушено (упущенная выгода).

7. Угроза продажи долга:

  • конкурентам, которые, как известно, с удовольствием используют подобные инструменты для вытеснения компании с рынка или попытаются совершить поглощение,
  • сторонним организациям, возможно недружественно настроенным.

Согласия должника при этом не требуется. Однако он должен быть извещен о факте передачи долга в надлежащем порядке.

8. Угроза продажи активов и привлечению по долгам компании

  • генерального директора,
  • главного бухгалтера
  • учредителей компании.

Нынешние изменения в законодательстве позволяют привлечь именно реального руководителя к исполнению обязательств. Они могут отвечать:

  • личным имуществом,
  • выплатами процентов со всех официальных доходов в счет погашения долга
  • им может быть ограничен выезд за границу.

9. Угроза инициация процедуры банкротства должника, то есть удовлетворения требований кредиторов за счет реализации его имущества.

10. Испорченная кредитная история. Для должника – это перспектива попадания в черный список бюро кредитных историй и, как следствие, отказ кредита в любой кредитной организации.

11. Угроза порицания со стороны церкви: глава синодального отдела Московского патриархата по взаимодействию с вооруженными силами и правоохранительными учреждениями, протоиерей Димитрий Смирнов: «Церковь приравнивает неплательщиков к ворам».

Подводя итог, необходимо отметить, что часто для успешного управления ДЗ предприятию не хватает:

  • квалифицированных сотрудников для составления типовых документов, которых потом смогут использовать технические и менее профессиональные работники;
  • знакомства с особенностями деятельности государственных органов,
  • знания методики осуществления и продвижения коллекторской деятельности;
  • call-центра, включая помещение, оборудование, персонал;
  • программного обеспечения;
  • службы личного взаимодействия с должниками.
Статья впервые опубликована на портале Bankir.ru

Фото: freeimages.com


10 способов побудить ваших клиентов платить вам вовремя

4. Будьте гибкими с типом платежа

В то время как некоторые клиенты хотят платить чеком, кредитной картой или системой онлайн-платежей, другие предпочитают прямой депозит. Открытие вариантов оплаты дает клиентам все основания для своевременного получения оплаты. Если ваши клиенты покупают у вас товары, небольшая комиссия, которую вы платите за прием кредитных карт, будет стоить меньше, чем стоимость найма адвоката или стороннего агентства. Позвольте Visa или Mastercard заниматься взысканием долгов, а вы будете заниматься тем, что у вас получается лучше всего: ведением бизнеса.

5. Предоставьте скидку при ранней оплате

Поощряйте своих хороших клиентов, предлагая скидку заранее, если они платят вовремя. Это может быть процент от общей суммы счета, который часто складывается для клиентов как экономическое преимущество. Например, скидка 2% на досрочную оплату может побудить клиента оплатить счет раньше. Звучит не так уж и много, но хороший бухгалтер поместит этот счет в верхнюю часть своей стопки, чтобы немедленно оплатить его.

6.Включите штрафы в ваш контракт

Если они не платят вовремя, они должны быть наказаны. В противном случае вы предлагаете бесплатный кредит. Вы не банк, поэтому не позволяйте им обращаться с вами как с банком. Важно иметь письменное соглашение между вами и клиентом, в котором четко указаны условия, сроки, сборы и другие важные аспекты. Это позволяет вам и клиенту синхронизироваться относительно того, когда отправляются счета и как долго они должны платить. Вы должны подчеркнуть эти условия штрафа в каждом контракте и в каждом счете-фактуре.Если ваш клиент согласен с условиями штрафов в письменной форме, вы гарантируете, что ваш счет-фактура окажется в верхней части списка платежей, поскольку ваш клиент не желает понести какие-либо штрафы. Вы можете связаться с ADC Legal, чтобы переписать ваши условия, чтобы обезопасить себя.

7. Не отказываться от условий оплаты

Теперь, когда вы установили условия штрафа, придерживайтесь их. Если ваш клиент по-прежнему не платит, спросите себя: «Действительно ли мне нужен такой клиент / клиент?» Я знаю, каков был бы мой ответ.Хотя жизнь случается и вы можете один раз предложить льготный период, напомните клиенту, что условия оплаты не изменились и штрафы будут применяться независимо от других обстоятельств.

8. Вежливый контакт

Перед тем, как позвонить взыскателям долгов или судебному агенту, неплохо просто связаться со своим должником. Как упоминалось выше, вполне возможно, что они просто забыли. В этом случае вежливое напоминание может творить чудеса.

Но несмотря ни на что, должники с гораздо большей вероятностью заплатят, если вы настроены позитивно и вежливо.Телефонный звонок, электронная почта или письмо, в котором их просто спрашивают, осознают ли они, что задерживают платежи, — лучший способ начать.

Суровая правда заключается в том, что иногда вы попадаете в число просроченных должников. Независимо от того, насколько усердны вы заранее или насколько тщательно вы выбираете деловых партнеров, в конечном итоге вы можете столкнуться с процессом взыскания долга. Но следуя нескольким простым советам, упомянутым выше, вы можете эффективно сократить количество проблемных должников, с которыми вам придется иметь дело.

9. Поддерживайте хорошие отношения с клиентами

Работа с клиентами означает, что у вас есть деловые отношения, поэтому сосредоточьтесь на развитии хороших отношений и понимании стороны партнерства друг с другом. Если и когда оплата по счету становится проблемой, здоровые отношения могут предоставить способ справиться с этим и помочь обеим сторонам достичь соглашения без разрыва отношений. Поддержание позитивных отношений с клиентами может даже предотвратить возникновение проблем.

10. Передача на аутсорсинг сборщику долгов в короткие сроки

Как только ваш клиент не платит или у него истек срок действия кредита, вам следует немедленно передать его на аутсорсинг авторитетному сборщику долгов или в суд агент. Иногда, чтобы получить оплату, достаточно «эффекта третьей стороны». Здесь вы передаете дебиторскую задолженность третьей стороне, например агенту по взысканию долгов. Это станет убедительным сигналом для вашего клиента, что вы серьезно относитесь к делу и хотите получать деньги.

Электронная почта: [email protected]

Позвоните нам: +61 1300 799 511

Об авторе

В 2002 году Адам Стюарт основал Debt Recoveries Australia Pty Ltd , агентство по взысканию долгов, специализирующееся на индустрии страховых возмещений.

Адам проработал в сфере страхования транспортных средств и взыскания долгов более 12 лет, работая с некоторыми из крупнейших страховых компаний и компаний по взысканию долгов в Австралии.Подробнее

Своевременная оплата — пять способов побудить клиентов платить вам быстро

Независимо от того, каким бизнесом вы ведете, велика вероятность, что вы столкнетесь с просроченным должником. Иногда этот покупатель или клиент совершает честную ошибку и просто пропускает платеж. В других случаях они будут активно избегать вас.

И хотя существует множество хороших стратегий взыскания задолженности, до этого не обязательно доходить. Вот пять умных способов побудить ваших клиентов или клиентов начать платить вам вовремя:

Начать работу Посетить центр взыскания долгов Ответьте на несколько вопросов.Об остальном мы позаботимся.

1. Принимать кредитные карты

Хотя прием кредитных карт не подходит для каждого бизнеса или каждой транзакции, это позволяет вам переложить бремя взыскания на третью сторону, а именно компанию, выпускающую кредитные карты. Если ваши клиенты покупают у вас товары, небольшая комиссия, которую вы заплатите за прием кредитных карт, будет намного меньше, чем стоимость найма адвоката или стороннего агентства. Позвольте Visa или Mastercard заниматься взысканием долгов, а вы будете заниматься тем, что у вас получается лучше всего: ведением бизнеса.

2. Проведите проверку кредитоспособности

Поскольку проверка кредитоспособности может занять немного времени и денег, они особенно важны, когда ваш клиент или клиент будет должен вам крупную сумму. Не утруждайте себя запуском одной для транзакции на 40 долларов; это просто не стоит вашего времени. Но если вы вступаете в долгосрочные отношения или отношения, которые сильно влияют на вашу прибыль, выполните проверку кредитоспособности. Это может не гарантировать оплату, но может помочь вам заранее избежать проблемных клиентов и клиентов.

3. Проверьте ссылки

Опять же, этот совет очень важен, если вы планируете вести крупный или продолжающийся бизнес с клиентом или заказчиком. Свяжитесь с бывшими деловыми партнерами вашего потенциального клиента и убедитесь, что эти партнеры имеют положительный опыт и могут своевременно получать оплату. Предложите своему потенциальному клиенту сделать то же самое с вашими прошлыми деловыми партнерами.

4. Составьте хороший контракт

Обязательно письменно изложите условия вашего соглашения (включая суммы платежей и сроки их оплаты).Убедив своего клиента согласиться с условиями в письменной форме, вы поможете убедиться, что условия четко изложены и согласованы. Им гораздо труднее оправдываться: «Я не говорил, что заплачу вам столько!» Вот почему вам нужно, чтобы это было в вашем контракте. Вы можете заключать деловые контракты онлайн в Rocket Lawyer.

5. Вежливый контакт

Перед тем, как позвонить в агентство по взысканию долгов или к адвокату, неплохо просто связаться со своим должником.Как упоминалось выше, вполне возможно, что они просто забыли. В этом случае вежливое напоминание может творить чудеса.

Но несмотря ни на что, должники с гораздо большей вероятностью заплатят, если вы настроены позитивно и вежливо. Телефонный звонок, электронное письмо или письмо, в котором их просто спрашивают, осознают ли они, что они задерживают платежи, — лучший способ начать.

Суровая правда состоит в том, что иногда вы попадаете в число просроченных должников. Независимо от того, насколько усердны вы заранее или насколько внимательно вы выбираете деловых партнеров, в конечном итоге вы можете столкнуться с процессом взыскания долга.Но следуя нескольким простым советам, приведенным выше, вы можете эффективно сократить количество проблемных должников, с которыми вам придется иметь дело.

Начало работы Посетите центр взыскания долгов Ответьте на несколько вопросов. Об остальном мы позаботимся.

Начало работы Посетите центр взыскания долгов Ответьте на несколько вопросов. Об остальном мы позаботимся.

Эта статья содержит общую юридическую информацию и не содержит юридических консультаций. Rocket Lawyer не является юридической фирмой и не заменяет адвоката или юридическую фирму.Закон сложен и часто меняется. За юридической консультацией обращайтесь к юристу.

10 способов, которыми агентства заставляют клиентов своевременно оплачивать счета

«С прошлого года они задолжали нам 150 000 долларов», — сказал мне однажды утром за кофе один менеджер по работе с клиентами.

Он имел в виду крупную компанию PPC, которая выставила счет нашему маркетинговому агентству и проигнорировала наши многочисленные напоминания о необходимости заплатить.

Я помню, как был шокирован. Как такое могло случиться? Наш клиент, безусловно, мог позволить себе наши услуги, поэтому он просто решил не оплачивать свои счета?

Позже я узнал, что задержка оплаты, преднамеренная или нет, довольно распространена в мире агентств.Предыдущие исследования показали, что 62% счетов оплачиваются через 60 дней и более. Если только вы не готовы пройти долгий и дорогостоящий судебный процесс, чтобы получить то, что у вас есть. Лучше всего работать со своими клиентами, чтобы предотвратить просрочку платежа.

Вот 10 способов, которыми лучшие агентства поддерживают денежный поток, заставляя клиентов своевременно оплачивать свои счета.

1. Поддерживайте хорошие отношения с клиентами

Вы знаете, кто захочет платить вам вовремя? Клиент, который чувствует себя больше, чем просто источник дохода.

Поддерживайте дружеские отношения со своим клиентом и время от времени. Добавьте их в свой контент, постарайтесь решить для них проблему или предложите одноразовую бонусную услугу, чтобы показать им, что они не просто очередной клиент.

Никогда не забывайте, что людям нравится чувствовать себя особенными, вот почему мы не умеем «эксклюзивные предложения» и почему наши мозги загораются, когда к нам обращаются по имени. Рассмотрим это забавное небольшое исследование, проведенное психологом Робертом Чалдини на лекции под названием «Слова, которые имеют значение.”

Эксперимент проходил в ресторане. В нем официантку обучали посещать столик в различных условиях.

  • Условие 1: Официантка подошла к концу трапезы и сказала «Большое спасибо», вручила посетителям счет и позволила им выбрать по одной конфете из корзины. В этом состоянии чаевые выросли на 3,3% по сравнению с контрольной группой, в которой сладости не предлагались.
  • Условие 2: Официантка подошла к столу в конце трапезы и позволила посетителям выбрать две конфеты из корзины. Застигнутые врасплох щедростью официанта, посетители дали на 14,1% больше чаевых, чем в контрольной группе.
  • Условие 3: Официантка подошла к столу с корзиной конфет и разрешила посетителям выбрать только по одному, когда она доставила счет. Затем она ушла. Однако, сделав несколько шагов, она остановилась, повернулась и вернулась к столу, чтобы позволить посетителям выбрать на больше сладостей, так как они были «таким замечательным столом». Чтобы почувствовать себя особенными, посетители в таком состоянии получили шокирующий 21.На 3% больше.

Вывод здесь? Люди с большей готовностью будут стараться изо всех сил ради вас, если вы в первую очередь сделаете это ради них.

Как агентство, в то время как технически вы являетесь бизнес-компанией. Помните, что клиенты, с которыми вы работаете, могут иметь дело с сотнями или даже тысячами сотрудников.

Так что составьте список основных контактов клиента и подумайте о том, чтобы отправить персональный подарок в неожиданное время. Даже простую записку, написанную от руки, чтобы сообщить им, что они важны для вас.Это окупится, когда им придет время расплачиваться.

2. Счет вовремя

Само собой разумеется, но если вы хотите, чтобы ваши клиенты платили вовремя, вам нужно вовремя выставлять им счета. Чем раньше вы получите счет, тем скорее они заплатят вам.

Не только это, но и то, что это показывает, что вы пунктуальны. Любая форма запоздалой корреспонденции, будь то нарушение сроков, отправка просроченного электронного письма или доставка просроченного счета, показывает, что срочность и своевременность не имеют для вас значения.

Если вы не успеваете в срок, зачем вашим клиентам?

Узнайте в начале ваших отношений, что вашему клиенту нужно в счете для оплаты вам. Некоторым нужно больше подробностей, чем другим.

Держите под рукой фирменный шаблон, в который можно быстро и легко подставить информацию. Или, если вы хотите пойти по безбумажному маршруту, попробуйте следующий совет.

3. Используйте облачные сервисы

Сегодня программное обеспечение помогает агентствам оставаться на вершине своей бухгалтерской отчетности с некоторыми преимуществами, которых не хватает старому методу.

Используйте его, чтобы предупредить себя во время платежного цикла, чтобы не забыть выставить счет за проект. Отправляйте автоматические напоминания своему клиенту за 10, 5 и 3 дня до срока оплаты.

Когда, наконец, наступит день выплаты жалованья, почти все облачные сервисы позволят клиентам платить онлайн. Им будет намного проще сделать это, и, скорее всего, вы получите свои деньги вовремя.

По словам Мередит Вуд, бывшего менеджера сообщества в Funding Gates, с помощью программного обеспечения для бизнеса их счета оплачивались почти в 3 раза быстрее.

Например, в рамках онлайн-платформы Intuit компании обычно получали платеж в течение 10 дней с момента отправки счета, в то время как все другие методы обычно занимают в среднем 27 дней. производить платеж.

Мередит Вудс

4. Перейти на модель с фиксатором

Если вы выставляете счет по проекту или почасово, рассмотрите возможность перехода на модель с фиксированным платежом, при которой клиент ежемесячно платит одинаковую сумму за набор услуг, которые вы предлагаете.Это упростит процесс оплаты. Как?

Если клиент знает, что он платит одну и ту же сумму каждый месяц, ему не обязательно просматривать счет, чтобы убедиться, что все начислено правильно. Вместо этого они могут связать свой банковский счет с вашим агентством и настроить периодическое выставление счетов один раз в месяц, чтобы никогда не опаздывать.

Больше не нужно подсчитывать часы или самостоятельно заполнять счета. Чем больше ручных процессов вы исключите из процесса выставления счетов, тем эффективнее он будет.

5. Укажите в договоре условия платежа, включая штрафы за просрочку платежа

Установление условий с самого начала гарантирует, что ваш клиент знает, во что он ввязывается в самом начале ваших отношений. Сюрпризы не улетят на полпути, поэтому в контракте, в котором излагаются такие вещи, как график выставления счетов и штрафы за просрочку платежа, будут установлены ожидания, когда придет время компенсировать вам вашу работу.

Что касается штрафов за просрочку платежа, не бойтесь применять их. Помните, что клиент не является клиентом, если он вам не платит.Вот как DoInbound оценивает штрафы за просрочку:

«Для сети 21 на 22-й день три процента счета снимаются и добавляются к счету. Если к 42-му дню он не оплачивается, мы берем три процента от последнего счета (первый счет + три процента) и добавляем его к счету ».

Если у вас нет официальных контрактов, написанных для кого-либо из ваших клиентов, и вы не знаете, с чего начать, DoInbound предлагает проверить Docracy или эту бесплатную электронную книгу от HubSpot под названием «Анатомия маркетингового контракта».”

Потому что в худшем случае вам придется подать в суд, устное соглашение и рукопожатие не решат проблему в суде.

6. Требовать предоплаты

Клиенты не решатся оплачивать ваши услуги 100% авансом, потому что они захотят увидеть завершенный проект раньше, чем они это сделают. Но это не значит, что вы не можете пытаться договориться о первоначальном взносе за работу.

Рассмотрите возможность разбивки проекта на контрольные точки или этапы. Если вы нанимаете копирайтинговое агентство, чтобы написать 96 сообщений в блог для ювелирного бренда в течение следующего года, просите оплату за каждые два опубликованных сообщения в блоге.

Если вы являетесь агентством контент-маркетинга, с которым заключен контракт на создание контентной стратегии для бизнеса, попросите половину заранее, а половину — по завершении. Или, если это не сработает…

7. Не сдавайте работу, пока не получите платеж

Сохранение работы с целью получения выкупа — не лучший вариант, если вы пытаетесь построить плодотворные отношения между агентством и клиентом. Но для клиентов, которые раньше не платили вовремя, это можно принять в качестве стратегии.

Сообщите клиенту, что работа готова к сдаче.Дайте им превью, чтобы доказать это, а затем снимите счет-фактуру. Если им действительно нужна проделанная вами работа, они обязательно оплатят счет вовремя. Таким образом, заплатив вам , вы получите , а им .

8. Придерживайтесь графика платежей

Если вы планируете получать платежи регулярно, вам необходимо регулярно выставлять счета своим клиентам. Это означает, что вы не должны сначала выставлять счет по 60-дневному графику. Затем переключитесь на 30-дневный график следующего расчетного периода. Вы ведете тот же последовательный календарь.

Циклы выставления счетов в 60, 30 и 21 день распространены в мире агентств, и они принимают значения «Нетто 60», «Нетто 30» и «Нетто 21» соответственно. Но прежде чем вы начнете небрежно опускать эти слова в сообщениях с клиентами, учтите, что исследование Freshbooks показывает, что использование фразы «Ваш платеж должен быть произведен в течение 21 дня» лучше воспринимается и понимается клиентами, чем фраза «Net 21, 1,5% процентов, начисленных в месяц после этого . »

«Использование точных терминов, таких как« 21 день », кажется, сосредотачивает внимание клиента на определенных временных рамках», — поделилась компания в сообщении в блоге, — «и на самом деле принесет вам оплату быстрее, чем просить немедленную оплату.”

9. Счет чаще

Не ждите, пока накопится гора долгов, прежде чем попросить клиента заплатить. Им может быть труднее оплатить гигантский счет, поэтому вероятность того, что вы получите свои деньги вовремя, гораздо ниже.

Если вам нужно выставлять счет каждые две недели, а не каждые 21 или 30 дней, обсудите это со своим клиентом и сформулируйте его таким образом, чтобы подчеркнуть выгоду для него. «Я хочу, чтобы платежи были для вас как можно более удобными» — получит гораздо лучшую реакцию, чем «Я хочу получать деньги вовремя».”

10. Предложите схему оплаты

Некоторые клиенты уклоняются от ваших телефонных звонков и отказываются платить вам за вашу работу. В то время как другие будут честно хотят, чтобы заплатили вам, но не смогут. Для них ошибка в составлении бюджета или непредвиденные расходы могут стать причиной нехватки средств.

Им нужно держать свет включенным и платить своим сотрудникам, прежде чем они внесут свой вклад в банкролл вашего агентства. Если они опоздали с одним счетом и не успевают за платежами, подумайте о предложении плана платежей.

Добавьте небольшой процент просроченного счета к последующим. Если у них по-прежнему возникают проблемы с оплатой, попробуйте поработать с ними, используя приведенный выше совет. Билл чаще. Найдите график, который лучше всего подходит им, чтобы они не чувствовали, что изо всех сил сводят концы с концами.

Вы уже наняли агентство для ваших нужд после клика? Подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня и узнайте, как превратить клики по рекламе в конверсии и создать специальные, быстро загружающиеся страницы после клика для каждого предложения.

Мотивация долга (как оставаться мотивированным на погашение долга)

Ипотека, студенческие ссуды, кредитные карты — задолженность может принимать самые разные формы.

Неважно, какой у вас задолженность или какой у вас долг, вы, вероятно, захотите, чтобы он исчез.

Свобода долга — мечта многих и многих людей. Но когда вы должны большие суммы денег, на погашение которых уйдут годы, например, ипотека или студенческие ссуды, как вы сохраняете мотивацию выплачивать ее год за годом?

Я знаю, что когда я занимался выплатой своего студенческого кредита, мне казалось, что конец никогда не наступит.

Выполнение платежа в несколько сотен долларов, когда общий баланс все еще исчислялся тысячами, могло быть скорее депрессивным, чем мотивирующим.

Выплата долга не должна означать годы лишений и разочарований.

Вместо этого я начал рассматривать выплату долга как путь к лучшей жизни, которую я мог создать для себя.

Каждый платеж, который я сделал, был подарком самому себе в будущем. Каждый платеж, который я производил, был еще одним ударом по долговому зверю. При достаточном количестве ударов эта присоска должна была упасть.

Примите этот образ мышления, и вы тоже сможете войти в игру. Долг не вечен, и вы собираетесь это доказать.

Три способа сохранить мотивацию для выплаты долга

Вот три действенных совета, которые, как доказано, поддерживают вашу мотивацию, независимо от того, какой у вас долг.

Знайте, что есть конечная цель. Знайте, что вы можете достичь нулевого баланса. Буквально представьте, что вы видите 0,00 доллара на счетах и ​​в своем бюджете.

Разве это не хорошо?

Пусть этот нулевой баланс мотивирует вас делать все возможное, чтобы воплотить это в реальность!

Что вы будете делать с деньгами, которые у вас будут, если вам не придется вкладывать их в долги?

Вы поедете в отпуск или пополните свои сбережения?

Все, что вы хотите, — хорошо, потому что это ваши деньги! Определите цель своих будущих денег, и вы с большей вероятностью будете придерживаться своего графика выплат.У вас появится мотивация перейти к моменту, когда вы сможете решать, что делать со своими деньгами, а не со своим кредитором.

Достигли середины выплаты долга?

Это то, что нужно отпраздновать!

Сделали самый крупный платеж в вашей истории выплат?

Это то, что нужно отпраздновать!

Путь выплаты долга может быть долгим, поэтому не ждите до самого конца, чтобы побаловать себя. Отмечайте вехи по мере их появления и получайте как можно больше удовольствия от процесса.Отправьтесь на пикник или выпейте бокал более хорошего вина или пива, чем обычно. Маленькие угощения очень помогают!

Рассмотрение выплаты долга как бесконечной утомительной работы только оставит вас разочарованным.

У вас может возникнуть соблазн отказаться от всего этого, когда вы поймете, что на погашение всей вашей задолженности потребуется больше нескольких лет.

Следите за призом! Жизнь без долгов изменит всю вашу жизнь наилучшим образом.

20 способов заставить клиентов платить быстрее

Одна из самых неловких и неудобных ситуаций в бизнесе — это напоминать клиентам о просроченных платежах по счету или счету. Еще сложнее пытаться уважительно запросить немедленную оплату без конфликта, связанного с добавлением штрафов за просрочку или задержкой подачи работ.

Чтобы избежать конфликта, вот 20 советов, которые призваны заставить клиентов оплачивать свои счета в установленный срок или даже раньше.

1. Запросить предоплату или депозит

Это, вероятно, лучше всего подходит для более крупных проектов, но согласие оплатить половину счета в начале проекта, а вторую половину после завершения является признаком добросовестности и указанием на то, что вам, вероятно, заплатят в конце работа.Это не только поможет за счет увеличения денежного потока, но и «научит» клиента платить до завершения работы.

2. Выставляйте счет своему клиенту как можно быстрее

Вы должны отправить счет своему клиенту, как только проект будет завершен. Это связывает вместе выполненную работу и оплату, что приводит к немедленной оплате.

3. Предложите фиксатор

Если клиент выполняет долгосрочную работу, гонорар позволит клиенту точно знать, сколько и когда следует заплатить. Это помогает им более эффективно управлять своим бюджетом, а вам быстрее будут платить.

4. Придерживайтесь регулярного графика платежей

Если клиент ожидает от вас счета-фактуры 1-го и 15-го числа каждого месяца, вам необходимо выставить счет в эти дни. Наличие регулярного графика может быть разницей между получением зарплаты и отказом от нее.

5. Обсудите четкие условия оплаты заранее

Очень важно иметь письменное соглашение между вами и клиентом, в котором четко указаны условия, сроки, сборы и другие важные аспекты.Это позволяет вам и клиенту синхронизироваться относительно того, когда отправляются счета и как долго они должны платить. Вы можете указать эти условия оплаты в каждом счете, например «Срок при получении» или «Общая сумма счета, подлежащего оплате в течение 10 рабочих дней».

6. Будьте вежливы и укажите язык счета

Хотя это может показаться несущественным, добавление таких строк, как «Спасибо за ваш бизнес» и «Мы ценим ваш своевременный платеж», положительно укрепляет ваши отношения с клиентом. Будьте любезны, и они могут вернуть услугу, заплатив вовремя.Фактически, недавнее исследование показало, что простое «пожалуйста» или «спасибо» может увеличить ваши шансы на получение оплаты на 5%.

7. Предоставьте небольшую скидку при досрочном погашении

Это может быть процент от общей суммы счета, который часто складывается для клиентов как экономическое преимущество. Например, скидка 2% на досрочную оплату может побудить клиента оплатить счет раньше.

8. Взыскать штраф за просрочку платежа

Чтобы стимулировать более ранние платежи, вы можете добавить процентную плату за просрочку платежа (например,г. комиссия 2% за счета, не оплаченные в течение 15 дней). Эти дополнительные расходы за просрочку платежа могут иметь достаточно большое влияние на чистую прибыль вашего клиента, чтобы стимулировать скорейшее выполнение заказов.

9. Регулярно отправляйте напоминания об оплате

Отправка дружеских напоминаний до установленного срока поможет клиентам вспомнить, что срок приближается или уже наступил.

10. Проверяйте свою систему выставления счетов еженедельно

Несмотря на то, что легко отвлечься на повседневные задачи и работу над проектом, часть ответственности за сбор платежей по счетам лежит на вас.Это означает еженедельное отслеживание счетов-фактур и дебиторской задолженности, чтобы определить, какие клиенты заплатили, а какие нет.

11. Будьте гибкими с типом платежа

В то время как некоторые клиенты хотят платить чеком, кредитной картой или через систему онлайн-платежей, другие предпочитают прямой депозит. Открытие вариантов оплаты дает клиентам все основания для своевременного получения оплаты.

12. Поддерживайте хорошие отношения с клиентами

Работа с клиентами означает, что у вас есть деловые отношения, поэтому сосредоточьтесь на развитии хороших коммуникаций и понимании стороны партнерства друг друга.Если и когда оплата по счету становится проблемой, здоровые отношения могут предоставить способ справиться с этим и помочь обеим сторонам достичь соглашения без разрыва отношений. Поддержание позитивных отношений с клиентами может даже предотвратить возникновение проблем.

13. Автоматизировать счета-фактуры

Отправка счетов по почте занимает слишком много времени, рискует потеряться и увеличивает расходы клиентов на выставление счетов. Автоматизация процесса с помощью решений для выставления счетов и программного обеспечения для бухгалтерского учета, такого как QuickBooks, позволяет клиентам быстрее получать счета-фактуры, экономить бумажные и почтовые расходы и держать ваш счет в центре внимания.Эти автоматизированные решения для выставления счетов также, вероятно, будут иметь напоминания об оплате и могут быть связаны с системами онлайн-платежей.

14. Используйте возможность регулярного выставления счетов в своем решении для автоматического выставления счетов

Убедитесь, что выбранное вами программное решение отправляет вам счет и автоматически принимает деньги у вашего клиента. Это позволит вам и клиенту сосредоточиться на работе вместо отправки и оплаты счетов.

15. Не сомневайтесь в оплате

К сожалению, человеческая природа принимает эту гибкость как предлог, чтобы постоянно опаздывать.Хотя жизнь случается и вы можете один раз предложить льготный период, напомните клиенту, что условия оплаты не изменились.

16. Награждайте и узнавайте клиентов

Подарите клиентам написанное от руки письмо с благодарностью или отправьте ежеквартальный подарок, чтобы отпраздновать общий успех. Это не подкуп для оплаты счетов, но это смазывает платежные колеса, давая им понять, насколько вы цените их бизнес.

17. Изменение условий оплаты

Меньше всего вы хотите потерять клиента из-за условий счета.Они могут быть в процессе роста или получения еще одного раунда финансирования, но при этом уже платят вовремя. Чтобы показать, что вы понимаете их изменения и укрепить ценность, которую вы придаете отношениям, вы можете обсудить различные условия оплаты в течение временного периода времени.

18. Не стесняйтесь просить об оплате и регулярно проверяйте

Вы выполнили свою работу, и теперь вам нужно убедиться, что вам заплатят.

19. Добавьте облачное управление для выставления счетов

Облачные решения для управления, такие как QuickBooks, позволяют создавать, редактировать и отправлять счета из любого места.Это идеально подходит для тех случаев, когда клиенту может понадобиться, чтобы вы пересмотрели счет или отправили ему еще одну его копию для получения оплаты. Даже если вы находитесь в каком-то экзотическом регионе и получаете этот запрос, облачное решение предоставляет возможность ответить, поэтому нет задержки в оплате.

20. Продолжай работать, пока тебе не заплатят

Как и штрафной наконечник, в определенных ситуациях необходимо использовать отрицательное подкрепление. Цель состоит в том, чтобы подчеркнуть, что рабочие отношения включают транзакции, в которых работа и оплата идут рука об руку.

Сделай правильно с первого раза

Не каждый совет будет работать эффективно для каждого клиента, поэтому попробуйте разные тактики, чтобы увидеть, какие из них дают наилучшие результаты. И, конечно же, лучший способ получить деньги — это подписать контракт и выставить профессиональный счет, в котором будут изложены все условия работы.

Это содержимое предназначено только для информационных целей и не должно рассматриваться как юридическая, бухгалтерская или налоговая консультация или замена для получения такой консультации, характерной для вашего бизнеса.Может применяться дополнительная информация и исключения. Применимые законы могут различаться в зависимости от штата или местности. Не дается никаких гарантий того, что информация является исчерпывающей по своему охвату или подходит для работы с конкретной ситуацией клиента. Intuit Inc. не несет ответственности за обновление или изменение любой информации, представленной здесь. Соответственно, на предоставленную информацию не следует полагаться как на замену независимому исследованию. Intuit Inc. не гарантирует, что материалы, содержащиеся в данном документе, будут по-прежнему точными или что они будут полностью свободны от ошибок при публикации. Читатели должны проверить утверждения, прежде чем полагаться на них.

Как побудить клиентов платить вовремя

Как побудить клиентов платить вовремя?

Деньги — это король для предприятий любого размера — даже если вы совершили внушительное количество продаж, вам будет трудно, если вы на самом деле не получите заработанные деньги.


Работа с клиентами, которые не оплачивают счета вовремя, всегда является сложной задачей.Однако, применяя несколько тактик, вы можете быть уверены, что сможете быстро получить наличные, на которые имеете право, не прибегая к помощи сборщиков долгов.

Убедитесь, что ваши счета актуальны

Один из лучших способов сохранить ваши финансовые потоки в рабочем состоянии — это делать все возможное, чтобы помочь своим клиентам платить вовремя.

Это включает в себя обеспечение точности, легкости понимания и поощрения клиентов к оплате. Составьте список всех позиций заказа в ясной форме и включите соответствующую информацию, такую ​​как условия оплаты, сроки и порядок доставки.

Наличие всей необходимой информации под рукой может побудить ваших клиентов своевременно вернуть платеж. Конечно, отправка счетов-фактур сразу после выполнения заказа также может помочь им произвести оплату раньше.

Эксперимент с условиями и вариантами оплаты

Вместо того, чтобы устанавливать строгие требования о том, как вам следует платить, может помочь немного гибкость условий оплаты.

Попробуйте предложить различные варианты оплаты, например, рассрочку.Если возможно, принимайте различные формы оплаты, например кредитные карты, в дополнение к онлайн-банкингу.

Скидки

Достойный стимул может заставить ваших клиентов платить вовремя — почему бы не рассмотреть испытанную формулу предложения скидки?

Принятие чуть меньшего количества для каждого заказа принесет огромную прибыль в долгосрочной перспективе, если это означает, что вам заплатят раньше и ваш денежный поток будет здоровым.

Использовать дебиторское финансирование

Если вам все еще нужна помощь с тем конкретным клиентом, который просто не хочет платить, финансирование заемщика может быть именно тем, что вам нужно.

Эти решения избавляют от хлопот по поиску должников и вместо этого получают наличные, на которые вы имеете право.

6 проверенных методов, позволяющих клиентам платить вам вовремя

Вы — фрилансер, которому нужно оплачивать счета. Вы торопились, работая для клиентов и соблюдая все сроки, в надежде, что, как только ваша работа будет сделана, вам, наконец, заплатят и у вас будет достаточно средств для оплаты счетов. К сожалению, прошло пять дней, 20 дней … 60 дней после доставки вашей работы, как и было обещано, но зарплаты нет.Клиент доволен. Клиент просто не платит вам.

Для большинства фрилансеров описанный выше сценарий становится все более распространенным; Фактически, исследования показывают, что 16 процентов счетов не оплачиваются, а колоссальные 37 процентов счетов не оплачиваются до истечения 30 дней с момента их подачи.

Ожидание 30 дней или более для получения оплаты — это кошмар для большинства фрилансеров, и, похоже, этой проблеме нет конца. К сожалению, вам нужно есть и оплачивать счета; как сбалансировать получение достаточного количества клиентов, чтобы постоянно давать вам работу, с тем, чтобы клиенты платили вам вовремя? Следующие шесть методов были доказаны, чтобы заставить клиентов платить вам вовремя:

1.Используйте «положительное подкрепление», чтобы вознаграждать клиентов, которые платят вовремя

В 1940-х годах поведенческий психолог Б.Ф. Скиннер разработал знаменитую «коробку Скиннера» (также известную как «камера оперантного кондиционирования»), чтобы проверить свою теорию положительного подкрепления в серии экспериментов. В одном из своих экспериментов Скиннер поместил крыс в бокс с рычагом, прикрепленным к трубке для кормления. Как только крысы нажимали на рычаг, им автоматически выдавалась еда.

Изначально крысы нажимали на рычаг случайно, но после стольких случайных попыток они начали замечать закономерность.В конце концов, крысы узнали связь между нажатием на рычаг и получением еды, поэтому они начали нажимать на рычаг всякий раз, когда захотели еды. Это положительное подкрепление; крысы получали вознаграждение всякий раз, когда нажимали на рычаг, поэтому они продолжали нажимать на него.

Какое отношение может иметь эксперимент 1940-х годов с участием крыс к тому, чтобы клиенты платили вам вовремя? Положительное подкрепление. Нет ничего необычного в том, что клиенты, которые изначально откликались на платеж, постепенно начинают откладывать платеж, как только они привыкают работать с вами.Естественно, они «заняты» и планируют заплатить вам «позже». В конце концов, потом наступают дни, затем недели, и вам буквально приходится просить деньги за работу, которую вы выполняете. Однако, вводя положительное подкрепление, вы можете заставить клиентов платить вам вовремя.

Вы можете ввести положительное подкрепление, назначив вознаграждение всякий раз, когда клиент платит вам вовремя. Например, если клиент вовремя платит вам за работу дизайнера, вы можете отправить такое сообщение: «Спасибо, что заплатили мне вовремя! В знак признательности я хотел бы разработать для вас две графики по сниженной цене. Это просто мой способ поблагодарить вас за то, что вы хороший клиент, который своевременно платит. Сделав это некоторое время, клиент замечает закономерность и, чтобы гарантировать, что награды (положительное подкрепление) продолжаются, клиент всегда будет платить вам вовремя.

2. Побуждайте «положительное наказание», чтобы ваши клиенты платили вам вовремя

Хотя психологи обычно предостерегают от использования наказания для мотивации поведения, кроме крайних мер, для этого есть свое место и время. Первый пункт в этой статье предполагает, что клиент начинал с хорошей позиции и платил вовремя; для большинства фрилансеров это не так.Некоторые клиенты начинают с того, что принимают вас как должное, платят только тогда, когда им это наиболее удобно, и полностью игнорируют ваши потребности. Как заставить этих клиентов сотрудничать? Путем положительного наказания, чтобы уменьшить их плохое поведение.

Положительное наказание — введение чего-либо неприятного для ослабления нежелательного результата; Другими словами, чтобы отговорить клиентов платить вам поздно, вы вводите штраф.

Очень важно сообщить об этом с самого начала; вы можете сказать клиентам: «Пожалуйста, произведите оплату в течение пяти дней после завершения проекта.Если оплата занимает больше времени, взимается комиссия в размере 5 процентов, которая увеличивается за каждые дополнительные пять дней задержки ».

3. Проявляйте вежливость до и после получения оплаты

Вы работали по договоренности с клиентами, поэтому, естественно, вы заслуживаете оплаты. Это так просто, правда? Не обязательно. Судя по всему, вежливость не переоценивают.

Согласно исследованию Freshbooks, в котором анализировались данные его платящих пользователей, чтобы узнать, сколько времени требуется клиентам, чтобы оплатить счет на основе терминов, используемых в счете, они обнаружили, что из вежливости (используя такие слова, как «пожалуйста» и «спасибо» вы ») увеличивает процент оплаченных счетов более чем на 5 процентов.Интересно, что это неудивительно, если учесть тот факт, что исследования показали, что проявление благодарности и вежливости, как правило, побуждают людей хорошо ладить и дружить с вами.

Когда вы благодарите клиента, он естественно чувствует себя теплее и дружелюбнее по отношению к вам, что увеличивает вероятность того, что он хорошо отнесется к вам и заплатит вам вовремя.

4. Предоставьте скидку (или бонус) за досрочный платеж

Если вы изо всех сил пытаетесь заставить клиентов платить вам вовремя, возможно, им просто нужна небольшая мотивация.

Хороший способ заставить клиентов платить вовремя — это предоставить им скидку за досрочную оплату; по сути, вы вознаграждаете их привычку к ранним платежам, позволяя им сэкономить деньги. Ниже приведен комментарий к этой статье от читателя Кейси Нихаус, который показывает, что это работает:

Для Кейси предложение ее клиентам 5-процентной скидки, если они оплатят ее счета в течение пяти рабочих дней, было достаточной мотивацией, чтобы привлечь 100 процентов клиентов, которых она предложила заплатить вовремя.Напротив, те, кому не предложили скидку, оплатили счет за 30 дней.

Тем не менее, не всегда легко предлагать клиентам 5-процентную скидку. Например, если у вас есть проект стоимостью 100 000 долларов, 5-процентная скидка — это огромные 5 000 долларов, однако вы можете добиться того же эффекта, предложив 1 или 2-процентную скидку. Да, вы теряете небольшую часть своего дохода, но вам вовремя платят. Еще лучше, вы можете учесть скидку в своих ставках, прежде чем даже взимать плату с клиентов.Таким образом, вы сможете получать деньги вовремя, ничего не теряя.

5. Оптимизируйте свои счета

Иногда, чтобы заставить клиентов платить вам быстрее, зависит от того, как оформляются ваши счета. QuickBooks и Due.com недавно объединились, чтобы выяснить психологию выставления счетов и получения оплаты. Они проанализировали 250 000 счетов-фактур. Вот некоторые из основных результатов их исследования:

  • Счета-фактуры с логотипом увеличивают ваши шансы на своевременную оплату на 300 процентов.
  • Счета-фактуры с условиями оплаты в 1,5 раза чаще будут оплачены вовремя.
  • Счета-фактуры со сроками оплаты в восемь раз чаще будут оплачиваться вовремя.

Настройте счета для своих клиентов. Включите их логотип и информацию о компании и убедитесь, что они адресованы нужному человеку. Также укажите условия, на которых вы хотите получать оплату в соответствии с соглашением с вашими клиентами. Самое главное, укажите дату, к которой счет должен быть оплачен.

6.Получите предоплату

Самый эффективный способ заставить клиентов платить вам вовремя — это заставить их платить вам до того, как вы начнете работать. Многие фрилансеры этого не делают, потому что:

  • Они понятия не имеют, что это возможно
  • Боятся просить у клиентов предоплату

Интересно, что если клиенты платят вам вперед, это лучший способ получить деньги вовремя, потому что вам заплатили еще до того, как вы начнете работать. Тем не менее, может быть очень сложно заставить клиентов платить вам аванс.Вот несколько советов, которые помогут в этом:

  • Обеспечьте сильный авторитет и социальное доказательство: , если ваша репутация настолько прочна, что клиент знает, что вы никуда не денетесь, его легко убедить заплатить вам полностью.
  • Пусть они платят заранее по льготной ставке: , если вы готовы предоставить клиенту хорошую скидку, например, 5 или 10 процентов, им будет легко принять решение заплатить вам аванс.
  • Сообщите им, что предоплата не является обязательной: поясняет, что предоплата является частью условий работы с вами.Таким образом вы привлекаете только тех клиентов, которые готовы платить аванс.
  • Используйте систему условного депонирования: , если ваши клиенты очень параноидально относятся к оплате вам авансом, их опасения развеются, если вы предложите использовать систему условного депонирования. Таким образом, они платят вам, но на самом деле деньги не доходят до вас, пока они не будут удовлетворены проектом и не выделят деньги. Поскольку денег с ними нет, им становится намного проще отпустить любую привязанность к ним и быстро освободиться.
  • Предложите им вариант оплаты 50/50: , если ничего не помогает, вы можете предоставить им вариант оплаты 50/50.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *