Отстройка от конкурентов пример: Отстройка от конкурентов: что это, примеры и способы отстройки

Содержание

Примеры отстройки от конкурентов » Эффективные методы

По данным на начало 2018 года в России зарегистрировано 4,4 млн юридических лиц. Как выделиться среди такого количества фирм, чтобы клиент выбрал именно вас? Однообразными баннерами и предложениями «2+1» уже никого не удивишь. Мы собрали 7 реальных примеров отстройки от конкурентов: вдохновляйтесь и берите на заметку!

Содержание

I. Отстройка от конкурентов – что это?
II. Примеры и способы отстройки от конкурентов
1. Позиционирование по сервису
2. Позиционирование по цене
3. Позиционирование «вне тренда»
4. Комплексное решение
5. Позиционирование по атрибуту 
6. Позиционирование по клиентам
7. Позиционирование по ассортименту

Отстройка от конкурентов – что это?

Это маркетинговые кампании, которые проводятся, чтобы выделиться на фоне остальных компаний и привлечь внимание потребителя. Главное, отстраиваться нужно в положительную сторону, а не наоборот. Представьте три пекарни, из которых только одна продает подгоревший хлеб. Это тоже отличие, но вряд ли оно увеличит поток клиентов.

При этом не нужно доказывать: «Все плохие, я один хороший». Цель не в том, чтобы очернить противников, а в том, чтобы найти положительные особенности собственной продукции и рассказать о них.

Примеры и способы отстройки от конкурентов

1. Позиционирование по сервису

Суть метода в том, чтобы обеспечить потребителю максимальный комфорт. Установите удобный график работы, создайте домашнюю атмосферу, позаботьтесь о детской комнате, переведите меню на разные языки и т.д.

  • В детском магазине очереди на кассе? Установите рядом телевизор с мультфильмами.
  • Клиент оставил заявку на сайте? Перезвоните в течение 10 минут, чтобы подтвердить заказ.
  • При заказе одежды на сайте предложите покупателям доставку курьером с возможностью примерить и вернуть то, что не подошло.

Хороший кейс отстройки по сервису – банк Тинькофф. У него нет стационарных офисов в регионах. Если вам нужна банковская карта, ее привезет курьер в удобное место и время. Во многом именно благодаря этой услуге клиентская база банка непрерывно растет: по итогам 2017 года он занял второе место в отрасли по портфелю кредитных карт.

Источник: tinkoff-kartabank.ru

Назад к содержанию

2. Позиционирование по цене

Компании в 80% случаев предлагают более низкие цены, чем у других. Однако постоянный демпинг – плохое решение.

Противоположная стратегия – делать упор на высокие цены и предлагать товары класса люкс. Но куда интереснее третий вариант – не вешать «ярлыки» на цены, а подать информацию в таком виде, чтобы потребитель сам сделал выбор в пользу вашего предложения.

Например, зоопарк Буэнос-Айреса запустил серию постеров, на которых изображены животные и их плюшевые копии с ценами. Баннер доказывает: покупка игрушки обходится в 4 раза дороже, чем поход в зоопарк. Количество посетителей после этой акции выросло в 3,5 раза.

Источник: adforum.com

3. Позиционирование «вне тренда»

Основная идея – не быть серой мышью, а сделать что-то обыденное особенным. Например, вместо обычных булочек для гамбургера подавать цветные.

Хороший пример такой отстройки от конкурентов есть у бренда Unilever. Как правило, герои рекламных компаний – успешные привлекательные люди. На них приятно смотреть, но потребитель не ассоциирует себя с ними. Поэтому в 2016 году Unilever запустила рекламу брендов с участием обычных людей: худых, полных, нестандартных. Это позволило увеличить объем бизнеса на 30% быстрее, чем планировалось.

Источник: https://feguedes.wordpress.com

Назад к содержанию 

4. Комплексное решение

За экономию времени и комфорт люди готовы доплатить. Предложите всестороннее решение проблемы, и вас оценят: покупка не только смартфона, но и аксессуаров к нему, горшечные растения + удобрения к ним.

Признанный лидер среди фирм, которые предлагают комплексные решения – Икеа. Там можно найти и стол, и стул, и ковер, подходящие друг другу по стилю. Покупая в Икее, каждый чувствует себя дизайнером интерьера, ведь все вещи из одной линейки товаров идеально подходят друг другу. Возможно, именно поэтому магазины Икеа открыты в 48 странах, каждый год их посещает 522 млн покупателей – это каждый 14 человек на планете.

А еще Икеа славится своими непроизносимыми названиями товаров
Источник: giphy.com

5. Позиционирование по атрибуту

Названия брендов, эмблемы и персонажи вызывают у потребителя устоявшиеся ассоциации: Феррари – скорость, надкусанное яблоко – Apple, кролик Квикки – детская еда и напитки. Даже если потребитель не помнит название фирмы, то удачно подобранный, запоминающийся символ может послужить толчком для повторной продажи.

Результативный кейс есть у компании SPSR Express, которая доставляет грузы. Она создала команду гонщиков для участия в «Формула-3» и проведения рекламных акций. В головах клиентов образовалась связка: «гонки – скорость – быстрая доставка». Это позволило повысить оборот бизнеса на 27%. О других результатах акции представитель SPSR Express рассказал для портала formula-russia.ru:

Алексей Жуков, директор по маркетингу логистической компании SPSR Express:
– Благодаря отстраиванию и росту на рынке наша компания была признана самой динамично развивающейся среди топовых игроков рынка по версии маркетингового агентства RBC Research («Исследование рынка экспресс-доставки —2015»). За счет ребрендинга мы смогли выйти на международный рынок и стали работать с Next, eBay, Amazon, AliExpress и JD.com.

Назад к содержанию

6. Позиционирование по клиентам

Такой способ отстройки от конкурентов подразумевает, что сотрудничество происходит только с определенной частью целевой аудитории. Например, фирма по ремонту техники конкретной марки или ветеринарная клиника только для собак. Узкая специализация – способ заявить, что в бизнесе работают профессионалы своего дела.

Например, салон красоты «Багамы для мамы» расположен в районе, где живут в основном семьи с детьми. Его слоган: «Багамы для мамы» – салон красоты, созданный для мам и детей. Место, где им искренне рады и всегда готовы помочь!». На время косметических процедур ребенка можно оставить в детской комнате с аниматором. Несмотря на то, что цены здесь выше средних по району, запись к специалистам расписана на месяц вперед.

Источник: spb.zoon.ru

Назад к содержанию

7. Позиционирование по ассортименту

В этой методике выделяют три основных направления. Можно предлагать:

  • «самый большой ассортимент»;
  • специализацию по конкретному продукту;
  • стандартный набор и маленькую «изюминку».

Какой вариант лучше – зависит от ниши бизнеса.

Несколько лет назад компания Dunkin Donuts предложила интересное решение, как разнообразить стандартное меню кофеен. Она добавила всего одну новинку. Но та спровоцировала 6 000 тысяч твитов. Осенью 2013 года в меню Dunkin Donuts появился тыквенный латте. В западных странах тыква – символ осени, поэтому пользователи социальных сетей в преддверии Halloween с энтузиазмом обсуждали необычный напиток, что повысило цитируемость и узнаваемость бренда.

Источник: http://ginaspumpkinpatch.blogspot.com

Методы отстройки от конкурентов не ограничиваются перечисленными примерами. Грамотно обыграть можно даже незначительную на первый взгляд деталь. Но всего один яркий акцент, и ваш бизнес надежно закрепился в сознании потребителя. Если вы хотите узнать о том, как еще эффективнее работать с клиентами, читайте наши статьи «Есть контакт! Находим точки контакта с клиентом — и работаем с ними» и «Запрещенные фразы, из-за которых вы теряете клиентов».

Назад к содержанию

Закажите бесплатный аудит бизнеса

Автор: Анастасия Ситина

1 211

Что такое отстройка от конкурентов: примеры и способы применения

Здравствуйте! В этой статье мы поговорим о том, что такое отстройка от конкурентов.

Конкуренты — двигатель прогресса в рыночной экономике. Компании вынуждены развиваться и удовлетворять требования потребителя все лучше, зная, что в любой момент их клиентов может забрать кто-то еще. А сейчас важно не просто создавать хороший продукт, а делать так, чтобы об этом продукте узнавали потенциальные клиенты. И выделяться на фоне других, возможно даже более интересных компаний, помогает правильная отстройка от конкурентов. 

Что такое отстройка от конкурентов

Сначала давайте обратимся к официальному определению:

Отстройка от конкурентов — процесс выделения организации на фоне разных компаний или продуктов с помощью маркетинговых инструментов.

Первоначально в список основных маркетинговых инструментов, которыми можно отстроиться от конкурентов, были прямая реклама и элементы пиара. Но с того времени список доступных способов повлиять на сознание потребителя заметно расширился. Начиная от банального взаимодействия с аудиторией через любые доступные каналы (видео, текст) и заканчивая декларированием своих целей и привлечением дополнительных сторонников с помощью заявленных глобальных задач.

По сути отстройка от конкурентов — это такой комплекс мероприятий, которые должны выделить компанию даже на рынке, где правят монополисты. В условиях идеальной конкуренции можно получить компании, которые стремятся развиваться в разных направлениях давая потребителю свободу выбора. Тем самым улучшая «вглубь» определенные направления:

  • Сервис.
  • Цену.
  • Ассортимент.
  • Дополнительные параметры.

Если формулировать предельно кратко, то получится, что отстройка от конкурентов — выделение своих плюсов, которые выгодно отличают компанию от конкурентов.

Стандартные способы отстройки от конкурентов

Всего есть семь стандартных вариантов собственного позиционирования и отстройки от большинства конкурентов:

  • Отстройка по цене. Самый популярный вариант, когда компания с помощью ценовой политики показывает свою индивидуальность и работу с определенным сегментом клиентов. Несмотря на то, что именно отстройка по цене — самая популярная, не является самой эффективной.
  • Отстройка по сервису. Сервис — качество предоставления услуг и количество дополнительных. Популярный и эффективный вариант отстройки. Отстройка по сервису по принципу схожа с ценой, только интересный момент в том, что качественный дополнительный сервис, при равном качестве основного продукта, позволяет повышать цены в разы.
  • Отстройка от тренда. У каждой ниши есть определенные стандарты, которых придерживается большинство компаний. И в основном это касается рекламы и работы с потребителем. При таком варианте отстройки компания сама начинает идти вразрез со всеми и пытается выделиться всеми доступными способами. Интересный вариант, но чаще всего скатывается в неудачный маркетинг и хайп ради хайпа.
  • Позиционирование по атрибуту.
    Сложный вариант позиционирования, характерен для устоявшихся рынков. Компании выбирают определенный признак, с которым хотят ассоциироваться, и всячески продвигают эту идею. Яркий пример — Феррари. Первая ассоциация, которая остается до сих пор — скорость. Или Harley-Davidson — американская мечта.
  • Позиционирование по клиентам. Тут все просто. Выбирается вполне конкретная группа клиентов, с которыми компании интересно сотрудничать. И именно для них делается основная реклама. Характерна для ниш, в которых ЦА удобно делить на сегменты и работать только с определенным типом, практически игнорируя остальные.
  • Позиционирование по ассортименту. Тут включается разнообразие — либо широта ассортимента, либо определенный продукт под определенные нужды, либо стандартный пакет услуг или продуктов + определенный бонус, который дает только эта компания.
  • Позиционирование по комплексу услуг.
    Это практически позиционирование по сервису, только с добавлением того, что компания может оказывать дополнительные услуги и продавать дополнительные товары, которые первоначально не входят в рамки её основных направлений. Самый яркий пример такого подхода — популярная история про пиццу, когда турист приехал в Японию и набрал номер на визитке, где была изображена пицца. И все время ему её доставляли. А в конце-концов оказалось, чтобы это была прачечная, которая ради клиента просто выступала посредником.

Вариантов отстройки от конкурентов действительно много. Важно подобрать основной, который подойдет в определенной нише и для конкретной компании. Ведь даже в рамках двух похожих организаций, которые занимаются одинаковыми услугами, могут подойти разные варианты.

Зачем вообще заниматься позиционированием

Мы все прекрасно понимаем, что чистой рыночной экономике никогда не бывать. Вмешательство государства и разные монополии в той или иной степени все равно будут присутствовать и давить на рынок. Поэтому отстройка от конкурентов сейчас выполняет свою второстепенную задачу:

Позволяет донести до потребителя, чем определенная компания лучше своих конкурентов.

Отстройка от конкурентов позволяет компании выбрать направление своего развития внутри определенной ниши. И чем уже будет определенное направление, тем больше компания будет выделяться. Возьмем самый банальный пример: есть компания, которая делает сайты и занимается продвижением за заказчика. Ниша большая, но и конкурентов в ней много. Регионально не получится получить своих клиентов, большинство все равно будет заказывать услуги дистанционно.

Следовательно, можно начать отстраиваться от определенного рынка и занимать следующие направления (только предварительный анализ):

  • Работа с определенным ценовым сегментом. Низкая, средняя или высокая цена.
  • Работа по определенному алгоритму. Просто создание сайта; создание сайта + публикация контента заказчика; создание сайта + создание собственного уникального контента с целью продвижения или выполнения других задач заказчика.
  • Работа по конкретному типу клиентов вроде ИП, физических лиц, блоггеров, фотографов, психологов или еще кого-то.

Суть этого примера в том, что любая компания практически на любом рынке с помощью позиционирования может забрать себе часть аудитории. А если правильно подходить к позиционированию, то фирма или даже просто предприниматель, может захватывать части рынка у других игроков.

Как отстроиться от конкурентов

После разбора всех теоретических моментов пора переходить к детальной инструкции по тому, как можно выделиться в нише и отстроиться практически ото всех конкурентов.

1 этап. Предварительный анализ. 

Как и в любом деле, которое так или иначе касается маркетинга и работы с клиентами, придется сначала хорошенько пораскинуть мозгами. Составить основную стратегию. Нужно проработать контрольные вопросы:

  • Кто моя целевая аудитория. Какие люди могут у меня покупать, какие покупают и кого еще можно привлечь.
  • Почему вообще кто-то должен у меня что-то покупать. Зачем нужен мой продукт. Почему его должны купить именно за эти деньги. Какая реальная польза для человека, если он купит мой продукт или воспользуется моими услугами.
  • Кто мои конкуренты. Как они предоставляют услуги, которые оказываю я. Чем они привлекают клиентов. По каким параметрам они лучше меня, а в чем мне удалось их превзойти. Кто их клиенты и совпадают ли они с моими клиентами. Какие методы взаимодействия с клиентами у них работают на отлично, а какие нет.
  • Что я могу предложить своим клиентам. Почему они должны прийти именно ко мне, а не к моим конкурентам.
  • Что из этих положительных сторон действительно важно, а что я просто считаю важным (для этого лучше всего подойдет последующее тестирование).

Это основные вопросы, которые нужно проработать на стадии анализа. Практически мозговой штурм по маркетингу конкретного специалиста или компании. Но без понимания этих вопросов не стоит лезть в отстройку от конкурентов, а лучше наслаждаться обычным притоком клиентов и как-то выкручиваться, пытаясь создать хороший бизнес без отличительных черт.

2 этап. Усиление потенциально важных позиций. 

После предварительного анализа нужно приступать к проработке важных направлений. Схема работы следующая:

Найти, откуда приходят клиенты -> сделать так, чтобы по этому каналу узнали о самых сильных сторонах компании/специалиста -> сформировать дополнительные каналы привлечения -> сделать так, чтобы и там узнали о сильных сторонах.

Звучит слегка странно, но попробую объяснить. Есть небольшая кафешка в городе. А конкурентов — ну просто завались. На каждом квадратном метре по пять штук стоит. Причем все, как на подбор, со своими уникальными вещами. Одни с мэрией договорились и платят за аренду копейки. Другим знакомый «дядя» из-под полы продукты продает в три раза дешевле. Третьи алкоголь дешевый могут достать, только не рассказывают где. И вот каждый с такими вот определенными чертами, так что середнячку делать нечего.

А в этом кафе главная черта — крутые официанты и бармен, которые даже из подачи кофе могут устроить шоу. Значит, в такой ситуации нужно понять, откуда приходит основной народ. Скорее всего, это карты, соцсети, вывеска и знакомые. На последнее можно не обращать внимания, на восприятие других людей повлияет само кафе. Сильная черта — шоу из ничего при подаче любого блюда. Значит, нужно показать пару видео в соцсетях, на Youtube, как бармен жонглирует двумя кружками кофе, и все это добить рассказом о том, что это за ребята и что они умеют. На карте оставить пару хороших отзывов (или купить, если самим не хочется этого делать). И на вывеске нарисовать официанта, который делает что-то классное.

Потом нужно будет искать другие каналы привлечения клиентов (собственный сайт, канал на Ютубе с чем-то интересным, Инст и много чего еще). И так с каждым бизнесом. А если нет сильных черт, нужно их начинать сразу же прорабатывать, взяв за основу сильного конкурента и разойтись с ним в позиционировании.

С большинством видов российского бизнеса в регионах лучше всего работает отстройка по сервису. Чем лучше относятся к клиенту и чем больше ему предоставляют маленьких бонусов, которые как бы не входят в оплату, тем больше будет поток клиентов. А фрилансерам — так вообще просто. Достаточно делать все вовремя, и в любой нише такого спеца будут носить на руках.

3 этап. Сглаживание негативных черт. 

От негативных сторон нельзя защититься. У любой стороны в бизнесе будут две медали. Низкая цена — рискованно с точки зрения качества. Быстрая работа — рискованно с точки зрения конечного продукта. Хорошее качество — дорого. И так далее. И у каждой компании есть как положительные стороны, так и отрицательные. При позиционировании важно, чтобы негативные стороны не перевесили, а желательно, вообще воспринимались как должное в каждой конкретной ситуации.

Продолжим, как пример, с нашим кафе. Стоимость продуктов будет выше, а значит, нужно это обосновать. И каждый раз, когда будет подниматься вопрос цены, можно со спокойной душой говорить о том, что официант приносит кофе, идя на руках и держа чашку в зубах. За это нужно доплачивать.

И можно делать это в двух вариантах. Просто отвечать на вопросы пользователей, своевременно закрывая негативные моменты. Или можно придумать гениальный слоган, как, например, Астон Мартин:

Ты точно знаешь, что ты не первый, но тебе это действительно важно?

И это гениально потому, что вписывается в концепцию современности. Пост-ирония даже над собой и своей компанией. Мы знаем, что наш продукт дорогой, но он решает твои проблемы. А еще официант тебе несет чашку кофе в зубах. И это самое важное. Уметь сглаживать основные недостатки либо прямым воздействием на потребителя, что достаточно сложно небольшой компании, либо уметь опережать возражения.

4 этап. Формирование устойчивой тенденции. 

Нужно всячески усиливать свои сильные стороны, постепенно сводя на нет недостатки. В любом случае негатив не убрать, и всегда будут недовольные. Важно просто делать так, чтобы положительные черты для большинства пересиливали. Тогда будет прощаться многое — и высокие цены, и временами плохой сервис, да все что угодно.

Мотоциклы Harley-Davidson стали популярными не потому, что они такие технологичные, быстрые и классные. Сейчас на рынке много конкурентов, которые уделают их по всем ТТХ в пух и прах. Харлей стал популярным, потому что это символ американской мечты. И продукт легендарной эпохи. И все его слабые характеристики меркнут перед этим фактором.

УТП как вариант отстройки от конкурентов

В кругах фрилансеров и в целом людей, которые ведут бизнес в интернете, временами возникают споры о том, нужно ли каждому человеку или компании УТП.

УТП — уникальное торговое предложение. Суть его в том, что человек или компания, за счет правильного позиционирования и отстройки от конкурентов, показывают потребителю, что он либо уникален на рынке, либо чрезвычайно к этому близок. И из-за этого повышается стоимость продукта.

УТП в классическом понимании базируется на трех параметрах:

  • Сила предложения. Каждое сообщение компании несет конкретную выгоду потенциальному потребителю. Нужно бить точно в цель.
  • Своевременность. Нужно предложить потребителю такие выгоды, которые не сумеет или еще не успел предложить конкурент.
  • Полнота предложения. Предложение должно охватить как можно большее количество потенциальных клиентов. А значит, должно быть интересно почти всей целевой аудитории.

В зависимости от условий, которые прописываются в уникальном торговом предложении, это может быть вариантом отстройки по цене, по сервису, по сегментам клиентов. И если глубоко копнуть, это самый правильный вариант того, как практически любая компания и отдельный специалист могут отстроиться от конкурентов и перевернуть ситуацию с конкуренцией в свою пользу.

Но! Есть одна важная вещь, о которой обычно забывают. Какое УТП может быть у рядового специалиста, который делает что-то на среднем уровне, без своего стиля. Или у человека, который обладает посредственными навыками и берет количеством. Или у человека, который по всем профессиональным и личным навыкам находится в самой середине общего рейтинга в профессии. Ведь если такой исполнитель или даже компания попытаются создать УТП, у них ничего не получится. Практически каждый сможет повторить или уже повторил те же предложения.

Возьмем конкретный пример. Есть дизайнер. Он умеет делать макеты сайтов + визитки + всякие штуки по мелочи. Навыки не блестящие, но и не плохие. Средний специалист, у которого все в порядке с заказами, ему не нужно срочно сбрасывать цену и работать вдвое быстрее. Какое у него может быть УТП? Средняя цена и среднее качество? Так это все специалисты его уровня могут предложить. А кто-то даже за его цену может сделать лучше при определенных обстоятельствах. 

Средним специалистам не нужно УТП. И они не смогут его сделать. Да и попросту это не нужно. Либо подтягивать скилы, либо работать вдвое или втрое эффективнее, чтобы иметь возможность предложить то, чего другие просто-напросто не могут. Так что для создания своего УТП нужно быть кем угодно, только не крепким середняком и стабильным специалистом/компанией.

Примеры отстройки от конкурентов

Поговорим о конкретных и реальных примерах отстройки от конкурентов. Возьмем самые крутые компании, имена которых звучали не раз. Начнем с самого простого.

1. Blizzard.

На первое место в этом параде я поставил Blizzard. Просто потому, что многие люди хоть раз в своей жизни играли в игры этой компании. Да и я сам знаю о них много. Близзард — известная компания, которая выделяется в игровой индустрии. За счет чего?

  • Качество продукта. Прежде всего, это качество выпускаемых игр. Одна из немногих компаний, которая лучше будет шлифовать игру почти 5 лет, прежде чем выпустит её в продажу. И после этого будет поддерживать всеми силами.
  • Сопутствующий сервис. Все игры от Blizzard обслуживают по высшему разряду. Огромные команды, которые работают с обновлениями, удерживают игроков и постоянно создают новый контент.

Вот такое сочетание кропотливой работы. И что самое важное. Как только Blizzard перестали акцентировать внимание и работать с учетом своих сильных сторон, они сразу же провалились. Diablo Immortal — яркое тому подтверждение. Близзард на первом месте хороши именно тем, что на их примере можно четко отследить — если выстраивать систему и акцентировать внимание на своих сильных сторонах, а потом отойти от этого, можно многое потерять.

2. Ferrari.

Одна из самых известных автомобильных марок. Модели машин, на которых хотят гонять все. Не ездить, а именно прокатиться с ветерком на полной скорости. И этому есть всего одно объяснение:

Отстройка по аудитории. Элитарные любители скорости. Дорогие, быстрые и бросающие вызов автомобили для всего лишь одного сегмента аудитории.

Всего одна отличительная черта, но насколько точно производители и продавцы попали в цель. Остается только завидовать гениям прошлой эпохи маркетинга.

3. Apple. 

Эпл — своеобразный феномен. Компания, которая добилась сумасшедшего успеха используя всего два фактора:

  • Качественный продукт по цене чуть выше рынка с учетом того, что он доступен всем.
  • Узнаваемый корпоративный элемент — яблоко.

Здесь все просто. Массовый, качественный продукт по цене выше рынка. Плюс целая экосистема, которая поддерживает и делает сервис. И ничего больше не нужно для успеха. Кроме надкусанного яблока.

4. Harley-Davidson. 

Ну куда без них. Эта компания действительно — один из лучших показателей отстройки от конкурентов. По техническим характеристикам Харлей уступают как европейским, так и азиатским аналогам. И давно застряли в прошлом веке по технологиям. Но каждый человек, кто хоть немного разбирается в мотоциклах, знает, что Харлей — легенда. Почему так произошло:

  • Позиционирование.
  • Аудитория. Изначально Харлей был про американскую мечту. Свободу и независимость. И эти черты закрепились за сообществом байкеров, которые во времена пиковой славы были известны и даже политически влиятельны.

Harley-Davidson — это пример идейной отстройки. Когда компания изначально озвучивает свою идею, и потребители, которые её принимают и живут ею, становятся преданными поклонниками бренда.

5. Студия дизайна Лебедева. 

И в конце давайте разберем, почему люди идут к Лебедеву, и чем он так выделяется на фоне конкурентов, которые могут делать также качественно, намного дешевле и с меньшим количеством головной боли для заказчиков. Чем выделяется студия Лебедева:

  • Отстройка по элитарности. Только самые влиятельные и богатые компании могут позволить себе заказать логотип и разрабатывать его в студии Лебедева. А это делает людей причастными к небольшому клубу «элиты».
  • Комплекс услуг. Официально компания предоставляет много услуг. Не просто разработка дизайна и лого, а полномасштабная работа со всеми элементами, которые будут нужны компании. Начиная от электронного логотипа на сайт и заканчивая дизайном кружек и ручек. Но это не главное. Работа от студии Лебедева дает еще одну важную вещь — пиар. Можно сказать «мне делал дизайн Тёма Лебедев» и создать инфоповод из ничего.

Всего два фактора, но какие мощные. Они позволяют студии Лебедева работать с лучшими клиентами рынка и диктовать им свои условия работы.

Как видите, в этом списке известнейших компаний нет тех, кто отстраивается именно по цене. Скорее, даже наоборот. Другие методы отстройки и выделения себя на фоне других помогают повышать стоимость продукции в несколько раз. И даже без дополнительных возражений со стороны клиентов. Люди переплачивают огромные деньги за продукт, качество которого сравнимо с его прямыми конкурентами. Эти компании знают свои сильные стороны, они могут себе это позволить.

Отстройка от конкурентов — это не про то, что нужно выделить себя на фоне других. Показать всем, что все плохие и только моя компания делает качественно за низкую цену. Это про то, как подчеркнуть свои сильные стороны и сделать так, чтобы они перевешивали все недостатки и давали компании продавать товары дорого. И, конечно, про то, как даже начинающий специалист может грамотно показать свои сильные стороны и получать гонорары наравне с топовыми. 

КАК ОТСТРОИТЬСЯ ОТ КОНКУРЕНТОВ | Фишки и способы

Чтобы в сознании потребителя закрепить эмоциональное представление о Вашем бренде, необходимо использовать продуманную маркетинговую стратегию. Потому что при ошибочном подходе риск ухода покупателей к конкурентам увеличивается. В этой статье мы рассмотрим различные технологии отстройки от конкурентов и надеемся, что до конца чтения, вы уже придумаете,как отличиться от конкурентов в битве за лояльность своего потребителя.

Все мы знаем, что для того, чтобы привлечь покупателя, нужно как-то выделиться из массы компаний, предлагающих рынку аналогичный товар даже по более низкой цене. Такую форму взаимодействия с потребителями с помощью различных техник, способов, средств и приёмов рекламы и PR, благодаря которым покупатели отличают наш бренд от других, и назвали в маркетинге отстройкой от конкурентов. То есть необходимо презентовать потребителю какие-то дополнительные преимущества вашего продукта или услуги, чтобы он купил именно вашу продукцию. Способов донести информацию до сознания покупателей несколько, как традиционных, так и необычных. О них пойдёт речь ниже. Используются они, к слову, не только в рекламе, но и в политике.

Что такое отстройка от конкурентов и для чего она нужна?

Конечно, если продукт ваш уникален, ещё не представлен на рынке (что является довольно редким явлением), он не нуждается в мероприятиях по отстройке. Она нужна для того, чтобы обеспечить реализацию тех продуктов, которым рынок уже переполнен. Необходимо помочь потребителю сориентироваться в огромной массе продавцов с похожими логотипами и рекламой своих четырежды запатентованных процессов, великих людей и супер качества.

Однако, если Вы примените инструменты правильно, Вы не только привлечёте к себе покупателей, но и вытесните конкурентов. Но принимая решение сделать такой маркетинговый ход, будьте готовы к ответному ходутех, с кем состязаетесь. В особенности,от крупных игроков рынка, обладающих большим бюджетом на рекламу.

Перед внедрением одного из способов и направлений отстройки, о которых пойдёт речь ниже, проанализируйте деятельность конкурентов, выявите их плюсы и минусы, и найдите таким образом свои преимущества, ценные для вашей ЦА. Составьте их перечень.Чтобы донести до покупателей идею о своей уникальности, необходимо регулярно с помощью, в частности, рекламных сообщений, напоминать им о своих преимуществах, а не отстроиться один раз. Будьте уникальными стабильно, чтобы вас запомнили. Чтобы найти свои уникальные особенности и выделиться на фоне конкурентов лучше провести анализ конкурентов.

Виды отстройки от конкурентов

Вот несколько видов, примеров и приёмов отстройки, которые помогут вам понять, как отстроиться от конкурентов.

1.По типу целевой аудитории. Вы можете выбрать узкую ЦА (критерии выбора: пол, возраст, доход, социальный статус, семейное положение т.д.).Например, массаж только для спортсменов. Вы разработали специальную методику, в ней – Ваша уникальность и Ваше конкурентное преимущество.

Мы предоставляем бухгалтерские услуги для индивидуальных предпринимателей снижения налогов.

2.Придумайте свою «фишку»

Она заинтересует людей настолько, что на Вас будет работать «цыганская почта» или как еще в народе говорят “сарафанное радио”.

Например: Размер пиццы в нашем заведении больше, чем у других предприятий общественного питания. Клиенту друг другу будут рассказывать об этом.

Важно придумать также что-то необычное, что вызовет живой интерес у людей и заметно выделит Вас в общей массе конкурентов.

3.Выберите узкую специализацию

Специализация даёт психологическое преимущество в глазах потребителей. Для них это эквивалент глубокого опыта в определённой области и способность решить проблему быстрее и качественнее.

Например: мы продаём одежду для новорожденных и детей до 6 лет.

4.Создайте дополнительную ценность.

За ту же цену, которую предлагают Ваши конкуренты, предложите покупателям больше.

Например, если у Вас сеть магазинов оптики, предложите покупателю диагностику зрения в качестве бонуса к покупке.

5.Сконцентрируйтесь на удобствах для клиента и качестве обслуживания.

Покупатель всегда возвращается туда, где его обслужили приятно. Сервис тоже является фишкой.

Если у Вас салон красоты, создайте атмосферу релакса приятной музыкой, предложите клиенту ароматный чай и кофе, чтобы скоротать время за комплексным сеансом обслуживания с двумя мастерами: один делает маникюр, другой – педикюр. Это существенно сэкономит время клиенту, расположит его к вам, и его регулярные визиты станут Вам наградой.

6.Продемонстрируйте свою персональную уникальность.

Если Вы владелец компании сферы услуг, консалтинга или обучения этот способ как нельзя лучше поможет Вам отстроиться от конкурентов. Откройтесь покупателям, расскажите о своих ценностях, вкусно преподнесите на сайте историю создания Вашего бизнеса. Это заденет струны их души и создаст в глазах потребителя Ваш образ интересной и харизматической личности.Невзирая на уникальность каждого человека по факту рождения, харизма притягивает к человеку других людей и заставляет их следовать за ним.

7.Сделайте цену «вкусной»,если Ваш бизнес ещё только начинает набирать обороты. На этом этапе это единственный способ получить конкурентное преимущество. Однако здесь нужно действовать с умом и не кидаться в крайности. Предложите покупателям скидку при большом объёме, к примеру, скидку на каждый второй товар. Или примените акцию: плюс 1 единица в подарок при покупке определённого количества позиций. Но учтите, что заработать много вы не сможете, т.к. привлечёте покупателей с низкой покупной способностью.Да, и конкуренты ваши тоже могут использовать этот инструмент.

Что отличает вас от конкурентов

Теперь поговорим о некоторых видах позиционирования, чтобы понять, каквытеснить конкурента: по ассортименту, по атрибуту, по лидерству и т.д.

Для начала необходимо уяснить важный момент: позиционирование – это не то, что вы делаете что-то со своим товаром. Это «операция на сознании потребителей», как называют это гуру маркетинга.

Арсенал средств позиционирования довольно велик и зависит от того, какой объект вы будете использовать для позиционирования: товар или предприятие.

Варианты, как отличаться от конкурентов:

По ассортименту

Если у вас косметический салон, то можно применить позиционирование с помощью широкого ассортимента, предложив клиентам набор не только стандартных услуг, а более широкий чем у конкурентов ассортимент. Держите руку на пульсе трендов и новейших технологии в индустрии красоты и постоянно обучайте своих сотрудников.

По атрибуту

Держите планку и соответствуйте атрибуту «надёжной компании», если вы таковойеё позиционируете. Тщательно продумайте образ, который вы хотите создать в умах потребителей, предварительно поинтересовавшись у своих постоянных покупателей, с чем именно у них ассоциируется ваша компания. В этих ответах и кроется ваше отличие от других компаний.И пусть ваши слова не расходятся с делом. Иначе вы неизбежно потерпите фиаско и потеряете своё лицо.

По лидерству

Какой бы популярностью компания ни пользовалась, ей не хочется всегда оставаться на вторых ролях. Потому что понятие «первый» у потребителей ассоциируется с понятием «лучший». Если вы решили позиционировать себя, как лидера, не стремитесь покрыть весь рынок. Вы можете быть лидером и в своём городе либо регионе. При этом будьте осторожны в формулировках ваших рекламных посылов, чтобы не нарушить закон. Используйте вводные словав своих лозунгах: «пожалуй, мы лучше всех оказываем услуги…».

По наследию

Вы можете придумать интересную длительную историю успешного существования своей компании, делая акцент наследии. К этому виду позиционирования прибегают многие компании по производству алкогольной продукции.

К виду позиционирования «по предпочтению» прибегают те, кто хочет сыграть на перфекционизме потребителя или на авторитете селебрити. Такой приём применила J.P. Wiser в рекламе виски, показав, что “настоящие мужчины не носят дамские сумочки, они пьют виски”.

Люди доверяют известным личностям, и предпочитают те товары, которые покупают известные люди.

Использование, к примеру, в рекламе гостиницы посыла: «У нас даже Отару Кушанашвили понравилось», повысило посещение гостиницы на 43% в первые 3 месяца.

По экспертности

Вы можете позиционировать свою компанию как специалиста, признавая, что ваша продукция аналогична той, что продают другие компании, однако вы знаете о своей продукции всё.И независимо от того, мониторит ли потенциальный покупатель рынок в поисках выгодной цены (когда уже точно знает, что хочет приобрести), проконсультироваться (если ещё не определился), либо в процессе переговоров выясняется, что у него довольно большой заказ, ваши менеджеры по продажам должны уметь правильно задавать вопросы клиенту. Их главная задача, при использовании этого вида позиционирования, – обслужить и информировать клиента так, чтобы завоевать его лояльность, убедив в своём профессионализме.

По персоналу

Другой вид позиционирования также связан с человеческим фактором вашего персонала.Потому что при прочих равных (покупатель понимает, что и товар, и компания плюс минус везде одинаковые), для клиентов решающим критерием в принятии решения о покупке являются люди, продающие нужный им товар. Они всегда отдадут предпочтение покупке у приятных личностей. Когда клиентам настолько нравится приветливость и обходительность ваших сотрудников, что они приходят снова.

Как отстроиться от конкурентов: Фишки

Вы можете использовать такой хитрый трюк позиционирования, как эксклюзивный продукт, если вы являетесь, дистрибьютором популярной торговой марки. Многие компании сейчас используют рекламный посыл, что если покупатель найдёт такой (хитрость в этом – не аналог, а такой же)дешевле, то продавец возвращает разницу. Хотя по сути найти такой товар невозможно, потому что он выпущен в ограниченном количестве и представлен на рынке только этим дистрибьютором.

По акции

Магазины бытовой техники или турфирму вы можете позиционировать, объявляя скидки и акции типа чёрной пятницы. Сейчас этим инструментом не пользуется разве что ленивый. Имейте ввиду, что ЦА в этом случае не обладает высокой покупательской способностью и не лояльна априори. И переманить такого покупателя может любой, кто предложит цену ниже.

Как отстройку Вы можете использовать более длительный, чем у конкурентов, срок гарантии на свой продукт.

Отстройка от прямых конкурентов – это также подача какого-то свойства своего товара, как уникального, демонстрация особенности, которой на самом деле нет. Как было с рекламной кампанией масла, которая акцентировала внимание на отсутствии холестерина. Но мало кто знает, что его вообще в составе любого растительного масла никогда и не было.

Брендирование

Как насчёт отстройки по бренду? Задача брендирования – создание устойчивого положительного имиджа товара или компании, что позволит поднять рыночную стоимость компании. Не монетарные активы, согласно статистики известных бирж, составляют больший % рыночной стоимости компании. Сильный бренд более ликвиден, рентабелен и финансово устойчив. Brending – относительно новый инструмент для российского бизнеса. Идея получить большую прибыль, благодаря «забегу на длинную дистанцию», не находит отклика в умах наших предпринимателей, привыкших желать быстрой наживы. И мало кто уделяет достойное внимание этому яркому виду отстройки.Ведь в данном случае предстоит проделать кропотливую работу: по созданию портрета ЦА, разработке маркетинговой стратегии и brandbook с комплектом атрибутов. А эффективно справиться с этим самостоятельно сложно. Нужны профессионалы.

Читайте бизнес-кейс как выделить салон красоты среди конкурентов и заработать 7 миллионов истой прибыли по ссылке

Уникальные способы выделиться среди конкурентов

Эффективными в отстройке могут быть также и необычные способы:

Такие, как изменение опыта клиента. Вы можете придумать новый способ использования обычных услуг, например, так были придуманы поминутная аренда автомобилей, мопедов, свадебных платьев, игрушек, убер-такси, курьерская доставка всего чего угодно.

Выделите свой товар на прилавках магазинов с помощью необычной тары или цвета упаковки, существенно отличающихся от конкурентной продукции.

Сейчас набирает обороты такой вид отстройки, как благотворительные акции, когда часть средств от покупки единицы товара перечисляется на тот или иной социальный проект. Этот инструмент позволяет увеличить и лояльность покупателей, и продажи.

Эффективно отстроиться от конкурентов вам может помочь выпуск товара ограниченным тиражом. Лимитированные коллекции продаются лучше. Или сделайте дизайн уникальным (коллекционеры это тоже любят).

Уважение ко всему зарубежному укоренилось в сознании нашего потребителя давно. Можно воспользоваться и этим инструментом для отстройки, если вы поставляете на рынок товар иностранного производителя (швейцарский сыр, итальянская обувь, японские запчасти и т.п.).

Эффективный вид отстройки с помощью инновационных технологий наглядно можно продемонстрировать на примере Apple, IBM.

Создание эмоциональной связи клиентов с вашим товаром (как, к примеру,Rafaello) также может быть эффективным видом отстройки, как и выбор цвета, который будет ассоциироваться у покупателей с вашим брендом.

Создайте конструктор продукта, предложите клиенту создать совой собственный уникальный товар. Это тоже эффективный инструмент отстройки от конкурентов.

Покупатели брендов класса люкс готовы больше заплатить за товар известной торговой марки, чем за подделку или ширпотреб. Как, например, Tiffany & Co, Hennessy, Birkin.

Используйте такой инструмент арсенала отстройки, как необычная оригинальная реклама

Если уж ничего особенного придумать вам не удалось, постарайтесь отстроиться от конкурентов оригинальным названием компании. Это и будет ваше отличие от конкурентов.

Пример: Отстройка от конкурентов на примере продажи fitness-батончиков под лозунгом: «живые фрукты».

Как продавать при большой конкуренции

Продемонстрируйте покупателю результат в измеримых показателях, что именно он получает, приобретая ваш товар:

Регулярное употребление протеинового fitness-батончика «живые фрукты»без сахара с цельными злаками, орехами и сухофруктами помогает снизить уровень ЛПНП-холестерина на 24% и восстановит ваши силы. Калорийность одного батончика 87 ккал.

Привлеките внимание комфортом: Даже перекус на ходу может быть полезным.

Продемонстрируйте клиенту, что в вашей компании работают профи: весь производственныйцикл происходит под контролем выдающегосяшвейцарского технологаИМЯ

Расскажите об уникальной технологии: качество злаковых контролируется по 12 параметрам. Сладость достигается за счёт наличия в составе сладких ягод и фруктов.

Скажите о том, о чём другие не говорят – мнимая уникальность: батончики не содержат консервантов, гмо и искусственных подсластителей.

Как бонус можете предложить доп. ценность: купите 3 батончика и получите кефир в подарок.

Как отличиться от конкурентов в интернет

На сегодняшний день успешное позиционирование на просторах всемирной сети способствует привлечению клиентов, повышению лояльности к бренду и увеличению конверсии.

-Многие компании уже оформили свои визитки в цифровом пространстве. А кто-то разработал солидный сайт, который является рабочим инструментом продаж. Качество контента играет большое значение в привязке потребителя к вашей компании.

-Юзабилити сайта удерживает на страницах посетителей, которые получают удовольствие от посещения, а ваш сайт получает ceoпродвижение. Однако следует быть осторожными в выборе контента, чтобы его содержимое не поглотило внимание посетителей настолько, чтобы они не обратили бы внимание на ваш бренд. Чтобы этого не произошло вставляйте название своей компании в тексты информационного контента сайта.

-Для эффективной отстройки от конкурентов крайне важно поддерживать сайт в актуальном состоянии и регулярно пополнять новой информацией. Тогда посетители будут возвращаться вновь и вновь и вы будете набирать популярность.

А запоминающиеся факты о Вашем бренде приводят покупателей”

И, когда они начинают говорить: «Ах, это те ребята, которые…», можете считать свою отстройку успешной.

8. Отстройка от конкурентов — Бизнес в сети

1. ОТСТРОЙКА ЧЕРЕЗ ВЫГОДУ
У каждого из вас есть услуга, и выгоду от этой услуги вы определили в своем предложении.
Один из участников моего движа, например, решил вопрос с неуверенными клиентами
прекрасной, с моей точки зрения, фразой «Помогаю избавиться от страха публичных выступлений
так, что вашей уверенности позавидует президент!:)»
Все представили себе уверенность президента?
Его невозмутимость?
Вот оно, замечательно — в прочувствовали то, что вам предлагают.
Доработав слегка эту фразу, сократив её до смысла, мы получим офигенное предложение для
неуверенных пацанчекофф с микрофоном —
Не важно, что ты чувствуешь на самом деле.
Важно, что ты показываешь.
Выступай с уверенностью президента.
При этом во фразе можно найти сразу несколько смыслов, включая тот, что все мы знаем, как
наш, например, президент, держит хорошую мину при плохой игре.
Так что предложение реально сильное — с точки зрения маркетинга.
Другая ученица для своего коучинга выбрала фразу «проведу мимо страхов».
Тоже вполне имеет смысл — страхи — они есть и будут, но есть два варианта развития событий, если
вы оказались в жопе, да? можно из нее вылезать, а можно долго думать, почему вы там
оказались. Причем варианты вовсе не равнозначные.
Провести клиента мимо страхов, чтобы он потом на другой уже ступени их отработал легко —
сильное предложение, разве нет?
87% россиян занимаются нелюбимым делом из-за неоправданных страхов и
неуверенности в себе.
Избавьтесь от неуверенности.
Я проведу вас мимо страхов, а вы заработаете от 15 первых тысяч на любимом деле за
____ [временные рамки].

2. ОТСТРОЙКА ОТ КОСВЕННЫХ КОНКУРЕНТОВ
Дмитрий Кот приводил не так давно пример, по мне так четкий и ясный, для понимания
косвенной конкуренции.
«От головной боли можно избавиться несколькими способами. Принять таблетку
обезболивающего. Помассировать голову. Сделать разминку. Нажать на точку на ладони — кто
знает, тот нажимает. Дернуть рюмашку коньяка. Сколько людей — столько и решений. В этом и
заключается суть косвенной конкуренции. Для решения одной и той же задачи есть заменители:
товары и услуги»
Возвращаемся в маркетинг. Как этот прием работает?
Мы оцениваем, чем пользуются клиенты для решения задачи — составляем список заменителей.
А затем демонстрируем преимущества нашего предложения, в сравнении с одним из них.
Вариант №1
Мы лучше, чем косвенный конкурент
(Отстройка проявляется в виде сравнения с косвенным конкурентом. Для ситуаций, когда
нужно показать только отличия).
«Противовирусное средство лучше, чем чеснок».
И объяснение, чем именно: в отличие от чеснока оно не оставляет после себя характерного
запаха.
Рынок CRM-систем раскалился добела.
Конкуренция — интенсивная.
Многие системы демонстрируют свои сильные стороны в сравнении с самым простым
заменителем — электронными таблицами. Мы лучше, чем «список клиентов в эксель». И дальше
идет целый список достоинств. Доступ к информации из любой точки мира. Регулярные бэкапы и
т. д.
Компании, предлагающие бухгалтерский аутсорсинг, часто прибегают к сравнению со штатными
бухгалтерами.
Пишут, что мы «не болеем», не «отпрашиваемся пораньше», не просим денег на обучение и т. д.
Вариант №2
Мы как косвенный конкурент, только лучше
(используется в ситуациях, когда нужно показать сходства с косвенным конкурентом и
разительные отличия).
Часто этот вариант атаки используется при выводе на рынок новинки. Когда клиенты ее не знают.
Для этого и нужно показать сходства с косвенными конкурентами.
Данный вид атаки использует частная винокурня «Родионов с сыновьями», рекламируя полугар.
Чтобы вы оценили красоту игры — сначала разберемся, что такое этот самый «полугар».
Это хлебное вино — спиртной напиток, крепостью 38%.
В наши дни не все знают, что скрывается за этим словом.
Так вот.
Поэтому в рекламе используется слоган: «Полугар. Отец водки. Брат виски».
И сразу все становится ясно

3. ОТСТРОЙКА ЧЕРЕЗ …. ДРУГУЮ ВЫГОДУ
«Тефаль» с тефлоновым покрытием. Все знают, что это такое?
Долго время в компании были уверены, что эту посуду покупают ради экономии масла. Ведь для
приготовления оно совсем не требовалось — еда же не пригорает.
Через некоторое время выяснилось, что стимул к покупке крылся в другом. Домохозяйки в
опросах отмечали, что такие сковороды легко моются. Другая выгода. Совсем другая выгода!
Рекламу изменили — акцент сделали на легком мытье после приготовления и продажи скакнули
вверх.
Производитель пищевой соды столкнулся со спадом продаж. А как тут не столкнуться. Если
отличий в продукте никаких и конкурентов тьма. Для большинства клиентов производитель роли
не играл. Сода, она и в Африке сода.
В отделе маркетинга был проведен мозговой штурм. Оказалось, что многие хозяйки использовали
соду не только для выпечки, а и для устранения неприятных запахов в холодильнике. Насыпали ее
в блюдце и ставили на полку. Это наблюдение открыло новое направление для бизнеса. Сода для
холодильника! Была разработана другая упаковка, особенное название. «Легенда», что «наша»
сода — отлично впитывает все запахи. Пока конкуренты бодались на рынке соды для выпечки,
этот производитель снимал сливки (история из интернета, но пример четкий)
Привяжите свой продукт или свою услугу к другим ситуациям. Сделайте его решением других
задач клиента. Пусть конкуренты бодаются на старых рынках

4. ОТСТРОЙКА ОТ СИЛЬНОГО КОНКУРЕНТА
Возьмите предложение, которое есть у конкурента, сообразите его сильную сторону, которую вы
не тянете — и сделайте на упор на то, что вы делаете не так.
«они делают быстро, а мы — основательно»
«мы — как они, только дешевле/быстрее/качественнее» — не секрет, что у лидеров обычно
качество
падает. Понятно, что надо конкретизировать, в чем — я мазками очерчиваю.
«они рисуют 1 макет, а мы — 3»
В общем, смысл понятен.
Чем мы реально можем помочь — на то и делаем упор.
(можно, конечно, начать демпинговать… но блин, это вовсе не то, что надо. Правда. Как минимум,
вам рано или поздно надоест работать за копейки — и вместе с поднятием цены от вас уйдет
основная масса клиентов. Как максимум — можете быть отпиз… побиты, короче)

5. ОТСТРОЙКА ЧЕРЕЗ РЕЦЕПТ С ИСТОРИЕЙ
Вариант №1
«Мой товар особенный, потому что создан по моему особенному рецепту» – такого рецепта нет у
конкурентов. Например, семейный рецепт, который передавался из поколения в поколение
Вариант №2
«Мой товар особенный, т.к. в его основе особенные компоненты». Которых нет у конкурентов,
конечно.
Вариант №3
«Мой товар особенный, т.к. создан по рецепту, который создал известный человек». Например,
«водка по рецепту Менделеева».
Вариант №4
«Мой товар особенный, т.к. используется секретный ингредиент. Именно он обеспечивает такие
свойства и качества». Вспоминайте рецепт “Кока-Колы” 🙂
Есть еще вариант – что «особенные компоненты смешаны хитрО и поэтому достигается такой
эффект».
(конечно, это подходит не только к продуктам и производствам)
Этот прием любят пивовары. Что их пиво «сварено по особенному монастырскому рецепту».
Этот прием любят рестораторы. Что «вот это блюдо (борщ, паштет, рататуй), приготовлено по
семейному рецепту».
Этот прием любят производители косметических средств. Что «шампунь по бабушкиному рецепту»
или «мыло по рецепту доктора З. Бадена из Прованса».
Ну и классические примеры отстроек в принципе, чтобы было понятнее:
M&M’s “Тает во рту, а не в руках”.
Торонто — «Мы как Нью-Йорк, только под управлением швейцарцев»
JIMP — «как Photoshop. Только бесплатно»
BMW — поздравлял Audi с победой в конкурсе «Машина года»-2006 в Южной Африке,
подписавшись «Победитель конкурса “Машина мира”»-2006.
«Крупные яблоки накачаны нитратами» — от эко-производителей
«Детский праздник уровня Диснейленда»
«ЕСЛИ МЫ ДЛЯ ВАС ПОДБЕРЕМ И ПРОВЕРИМ В БОЕВЫХ УСЛОВИЯХ МЕНЕДЖЕРОВ ПО
ПРОДАЖАМ, А ВЫ ВОЗЬМЕТЕ СЕБЕ ЛУЧШИХ?» — мой любимый СКИФ проект
«Сотрудник — тот же. Результат тот же. Можно сэкономить до 93%.» — про
сотрудников на проектную работу.
Задание к этой части будет логичным донельзя:
Попробуйте создать по одному варианту предложения к каждому из вариантов отстройки.
Возможно, это вам пригодится, когда к вам придут потенциальные клиенты, находящиеся в
стадии принятия решений.
Вы уже точно будете знать, чем вы отличаетесь от других — и чем можете помочь людям.

Приправа к вашему предложению — 1
Пол накладывает на личность совершенно различное восприятие действительности.
Не секрет, что женщины более внимательны к деталям и окружающему миру, всё замечают и
помнят. При этом они зачастую не могут за деталями разглядеть целое и видеть полную картину.
Мужчины — в противовес — обладают способностью рассматривать мир более широко, что даёт им
способность к более глобальному анализу вопроса. При этом они просто равнодушны к деталям и
не замечают того, чем умиляются женщины.
Такое отличие накладывает свой оттенок на психотипы женщин.
В результате все они могут быть усилены следующими отличиями:
Вечная мать.
Такие женщины всегда заботятся и ухаживают за кем-то. Занимают в семье лидирующие
позиции.
Активистка.
Предпочитают жить для себя. Это сильные и самостоятельные женщины, требующие к себе
внимания и заботы.
Альтруистка.
Строит свой мир вокруг любимого мужчины, интересы которого для неё на первом месте.
Дочь.
Этот тип не может без заботы и опеки. В жизни преобладают исключительно свои интересы.
Обычно избалованы.
Психотипы мужчин также имеют дополнительный окрас благодаря своему полу:
Отец.
Всё держит под контролем. В семье требует беспрекословного подчинения. Избегает признавать
ошибки и идти на компромиссы.
Активист.
Везде и во всём ищет выгоду, включая и брак. Любит риск. В приоритете – свои желания.
Альтруист.
Хозяйственник, для него семья на первом месте. Окружает её своей заботой и вниманием.
Сын.
Самолюбив и эгоистичен – вечный ребёнок. Живёт одним днём, склонен к транжирству.
Зачем я это написала?
Вне зависимости от психотипов ваших клиентов — есть очень большая доля вероятности (и так
практически всегда бывает с людьми, которые сами оказывают услуги свои), что к вам приходят
вполне определенные клиенты. Хотя бы потому, что люди выбирают похожих на себя — им так
понятнее и удобнее.
Посмотрите внимательно.
Эти люди — не просто буквы на листе бумаги или пункты в ваших таблицах. Они действительно в
своей жизни ориентируются на конкретные вещи. Как показывает практика — человек не может
мгновенно переключиться и перескочить с одного состояния в другое.
И видя, кем являются ваши клиенты со стороны их личности — вы сможете усилить свое влияние на
них и свои предложения.
Задание — попробуйте взять одну женщину из своих групп и одного мужчину. И ваше
предложение для этой усилить по полу. Для женщины — добавить важных мелочей. А для
мужчины — обрисовать важное целое.
Приправа к вашему предложению — 2
К каждом товару или услуге можно придумать что-то сопутствующее. Например, к люстре
сопутствующим товаром будет лампочка. Сопутствующий товар дешевле и менее износостойкий,
если говорить о физическом мире, а не только об услугах. Так вот — понятное дело, что комплекс
«предмет + сопутствующий товар» будет продаваться легче. Повсюду это говорят, и я повторять не
буду. Скажу про другое — есть в нашем великом и могучем языке возможность использовать
аналогии в параллелях.
Всем известны фразы про то, что «муж без жены, как дуб без дятла».
Попробуйте посмотреть на то, что вы продаете, со стороны. И заверните свой товар / услугу в
нестандартный словесный оборот. Например, не так давно одному писателю очень понравилось
предложение сказать, что «я разговариваю на вашем языке, потому что конвейер — это про
птицефабрику, а не про тексты. И мои тексты — для вас, а не для всех».
Это не идеальная форма, но аллегории работают всегда и везде — если они удачны.
Приправа к вашему предложению — 3
Слишком много воды кругом. И это не потому, что я рядом с Питером, а тут дождь идет полгода в
год. Вода окружает — она льется с экранов телевизора, переливается через монитор, когда
заходишь на «продающие сайты», даже в коммерческих предложениях — и то лужи текста.
Берегите воду, граждане!
Запомните правило для продающих текстов и интерфейсов:
Замените слово или оборот на антоним. Если после этого предложение выглядит как пародия —
нужна редактура. Например, фраза на сайте автомастерской: «Мы быстро и качественно
отремонтируем ваш автомобиль». Ясное дело, что быстро и качественно. Кто же напишет подругому?
Проверим — заменим слова на антонимы: «Мы медленно и некачественно отремонтируем ваш
автомобиль». Так, конечно, никто всерьез не напишет.
Поэтому фраза про «быстро и качественно» — тавтология, информационный шум.
Такие слова и обороты — или пустословие, или вранье. Они расходуют внимание читателя и
понижают доверие к тексту.
Выкинем всю брехню.
Останется «Мы отремонтируем ваш автомобиль».
Теперь ясно, что надо выкинуть всю фразу и начать говорить по делу. Объяснить, почему ремонт
будет быстрым и качественным.
Например:
«Все наши специалисты — бывшие механики „Формулы-1“».
«Гарантия — 2 года».
«Вернем деньги, если опоздаем с ремонтом на сутки».
Не получается изменить формулировку, не соврав?
Значит, вся фраза была враньем.
Ищите настоящие преимущества своего продукта.
Приправа к вашему предложению — 4
Еще важный момент: недостатки тоже могут продавать.
ВАЖНО: если вы сами осознаете свои недостатки — вас не получится ткнуть в них носом.
Как недостатки товара могут продавать?
Мы знаем, чтобы продать товар (или услугу), нужно продемонстрировать его выгоды. Это все
правильно. Но что делать, если достоинства типичны? Если у каждого аналогичного продукта есть
аналогичные характеристики?
Например, печенье.
Сладкое, полезное, с натуральными добавками, по оригинальному рецепту и бла-бла-бла в таком
же духе. А что, если посмотреть на печенье с другой стороны? А что, если попытаться найти его
недостатки вместо достоинств?
Смотрите, когда продукт расхваливают со всех сторон, когда от него так и веет искусственной
силиконовой рекламой, это как минимум вызывает подозрение. И вместо доверия, чувства
безопасности и комфорта такой товар отталкивает, пугает, да и вообще — напрягает.
Но если продавец честно признает мелкие шероховатости, он завоюет то самое доверие, которое
в дальнейшем приведет к покупке.
Недостатки, как и достоинства, могут быть мнимыми или настоящими. Чтобы не объяснять
отличие в теории, лучше сразу показать на примерах.
Настоящий недостаток: «Орбит» без сахара. Зато заботится о ваших зубах.
Мнимый недостаток: кофе «Бодрость» быстро заканчивается. Потому что очень вкусный.
Примеры продающих недостатков:
Слоган компании при сильном конкуренте — лидере рынка: «Мы №2, и мы больше
стараемся».
Рекламная кампания «Жуков» от «Фольксваген». Концепция звучала так: «Уродливый
только снаружи».
M&M’s — тает во рту, а не в руках. Здесь в основе лежит главный недостаток
шоколада — он тает. Но эти конфеты тают прямо во рту.
Поиграйте в недостатки. Признайте их. Будьте честными. Это ценят гораздо больше, чем мнимые
достоинства, которые сочатся со всех сторон…
Примеры того, как недостатки тоже могут продавать:

 

Формируем УТП для отстройки от конкурентов– 9 рабочих формул — Маркетинг на vc.ru

Всем привет. На связи Юлия Чмыхало, руководитель Digital-агентства «Клиенты Здесь». Сегодня мы поговорим о том, как составить УТП и отстроиться от конкурентов, если у вас «все как у всех». Информация будет полезна владельцам бизнеса, маркетологам и тем, кто хочет увеличить продажи. Поехали!

{«id»:66037,»url»:»https:\/\/vc.ru\/marketing\/66037-formiruem-utp-dlya-otstroyki-ot-konkurentov-9-rabochih-formul»,»title»:»\u0424\u043e\u0440\u043c\u0438\u0440\u0443\u0435\u043c \u0423\u0422\u041f \u0434\u043b\u044f \u043e\u0442\u0441\u0442\u0440\u043e\u0439\u043a\u0438 \u043e\u0442 \u043a\u043e\u043d\u043a\u0443\u0440\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432\u2013 9 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0447\u0438\u0445 \u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b»,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/marketing\/66037-formiruem-utp-dlya-otstroyki-ot-konkurentov-9-rabochih-formul»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/66037-formiruem-utp-dlya-otstroyki-ot-konkurentov-9-rabochih-formul&title=\u0424\u043e\u0440\u043c\u0438\u0440\u0443\u0435\u043c \u0423\u0422\u041f \u0434\u043b\u044f \u043e\u0442\u0441\u0442\u0440\u043e\u0439\u043a\u0438 \u043e\u0442 \u043a\u043e\u043d\u043a\u0443\u0440\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432\u2013 9 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0447\u0438\u0445 \u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b»,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/66037-formiruem-utp-dlya-otstroyki-ot-konkurentov-9-rabochih-formul&text=\u0424\u043e\u0440\u043c\u0438\u0440\u0443\u0435\u043c \u0423\u0422\u041f \u0434\u043b\u044f \u043e\u0442\u0441\u0442\u0440\u043e\u0439\u043a\u0438 \u043e\u0442 \u043a\u043e\u043d\u043a\u0443\u0440\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432\u2013 9 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0447\u0438\u0445 \u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b»,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/66037-formiruem-utp-dlya-otstroyki-ot-konkurentov-9-rabochih-formul&text=\u0424\u043e\u0440\u043c\u0438\u0440\u0443\u0435\u043c \u0423\u0422\u041f \u0434\u043b\u044f \u043e\u0442\u0441\u0442\u0440\u043e\u0439\u043a\u0438 \u043e\u0442 \u043a\u043e\u043d\u043a\u0443\u0440\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432\u2013 9 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0447\u0438\u0445 \u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b»,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/marketing\/66037-formiruem-utp-dlya-otstroyki-ot-konkurentov-9-rabochih-formul»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=\u0424\u043e\u0440\u043c\u0438\u0440\u0443\u0435\u043c \u0423\u0422\u041f \u0434\u043b\u044f \u043e\u0442\u0441\u0442\u0440\u043e\u0439\u043a\u0438 \u043e\u0442 \u043a\u043e\u043d\u043a\u0443\u0440\u0435\u043d\u0442\u043e\u0432\u2013 9 \u0440\u0430\u0431\u043e\u0447\u0438\u0445 \u0444\u043e\u0440\u043c\u0443\u043b&body=https:\/\/vc.ru\/marketing\/66037-formiruem-utp-dlya-otstroyki-ot-konkurentov-9-rabochih-formul»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

31 127 просмотров

Что такое УТП – просто о главном

УТП – это уникальное торговое предложение. Оно «жизненно» необходимо при разработке:

· Коммерческого предложения;

· Маркетинг-кита;

· Прайс-листа;

· Любой рекламной продукции.

По сути, это та «изюминка», которая позволяет утереть нос вашим конкурентам и увеличить продажи. После прочтения УТП в голове клиента должна возникнуть мысль: “Вау, вот это предложение!”.

Пфф, и так понятно… Не спешите, все будет 🙂

Не путайте грешное с праведным…

В данном случае, не путайте УТП с акцией и позиционированием.

· Нельзя сказать, что ваше уникальное отличие, к примеру, в том, что вы дарите 30% скидку при покупке товара. Это может сделать любой конкурент за считанные секунды.

· Позиционирование – нечто глобальнее, чем УТП. Это ваше место (позиция) на рынке, которое, скорее характеризует вас и вызывает ассоциации с вами. Например, Volvo и их позиционирование “Безопасность”.

Как сформировать УТП, если у вас «все как у всех»?

У нас все «как у всех». Но нам нужен лендинг… ))))

Как сформировать УТП, если у вас те же технологии, то же оборудование, те же цены и сроки доставки… Да и в принципе ваш продукт или услуга мало чем отличаются от предложения конкурентов?

Это распространенная проблема во всех сфера бизнеса.

Поэтому многие руководители прибегают к демпингу цен, желая получить клиента любой ценой, пусть даже себе в убыток.

При этом мало кто задумывается, что один и тот же товар, одну и ту же услугу можно по-разному «упаковать» и преподнести клиенту совершенно в другом свете.

Ошибки, которые допускают 90% владельцев бизнеса

Перед началом разработки лендинга, сайта или КП, мы обязательно просим клиента заполнить бриф.

В нем присутствуют такие вопросы, как:

· Чем вы отличаетесь от других компаний/продуктов?

· Почему я должен выбрать Вашу компанию/продукт?

И в большинстве случаев клиенты отвечают так:

· Индивидуальный подход;

· Гибкие условия;

· Хороший сервис.

Если вы бы ответили примерно так же, то спешу вас огорчить – у вас отсутствует УТП. Это «вода», которая ничего не говорит вашим клиентам и встречается на 99,9% безликих сайтов.

Хотите утереть нос конкурентам? Тогда вперед!

Готовимся к формированию УТП

Думаем, думаем…

· Погрузитесь в бизнес-процессы. Для разработки УТП нужно ОЧЕНЬ хорошо понимать компанию, продукт и бизнес-процессы. Идеально, чтобы в формировании уникального торгового предложения участвовал сам владелец бизнеса.

· Изучите потребности целевой аудитории. Кто ваш клиент? Какие у него «боли»? Как ваш товар поможет решить эти самые «боли»?

· Произведите конкурентный анализ. Изучите, что предлагают ваши конкуренты.

Важно: УТП базируется именно на критериях выбора вашего потенциального клиента. Поэтому больше «Вы», меньше «мы».

Ну а теперь самые «сливки» – 3 универсальных рабочих приема для составления УТП

Поделюсь с вами рабочими формулами, которые мы используем при разработке посадочных страниц, сайтов, коммерческих предложений и рекламных материалов для наших клиентов.

1. Формула: [Продукт] + [выгода]

Классический прием составления УТП по технологии ХПВ (характеристика-преимущество-выгода).

Подумайте, какую конечную выгоду получит клиент от использования вашего товара или услуги (а также за счет чего это достигается). Отразите это в вашем уникальном торговом предложении.

Избавим вас от неправильного прикуса с помощью современных брекет-систем в сроки от 6 месяцев по цене на 20-30% ниже рыночной!

(Характеристика + преимущество)

Радуйте окружающих голливудской улыбкой и навсегда забудьте о комплексах!

(А теперь выгода: что это даст клиенту)

Оба блока размещаются на 1 экране лендинга, сайта или коммерческого предложения. Работают в паре.

2. Формула: [Продукт] + без + [страх клиента]

Если вы досконально чего боится или опасается клиент, сыграйте на этом.

Инженерные изыскания «без» дорисовок, которые сэкономят до 35% ваших средств при проектировании.

В данном случае клиенты (проектировщики) боятся, что им «впарят» недостоверные результаты изысканий, а это приведет к ошибкам и незапланированным тратам при проектировании.

При этом у клиента (геодезической компании) точно такое же оборудование и технологии… Но только мы говорим о боли клиента и закрываем ее. Чувствуете разницу?

3. Формула: [Продукт/компания] + [свойство-1] + [свойство-2…]

Выберите 2-3 ключевых фактора, которые играют главную роль при совершении покупки для вашего клиента. Укажите их в УТП с максимальной конкретикой (цифры).

Деревянный дом «под ключ» за 14 дней с гарантией 5 лет. Бесплатный замер в день обращения.

Предположим, что в данном случае для клиента главными критериями являются скорость и качество (гарантия).

Обращаю внимание диванных критиков, что все УТП приведены исключительно в качестве примера. Мы рассматриваем именно технологии построения, поэтому при всем уважении отвечать на комментарии типа «Такое сложное УТП, что можно глаза сломать…» я не буду.

Дополнительные формулы для УТП, которые уместны в некоторых случаях:

· Формула: [Креативность особенность] + [Продукт]

Пример: Шоколад, который тает во рту, а не в руках.

· Формула: [Самое] + [Продукт]

Самая большая гарантия на деревянные дома в Московской области* (по мнению 1000 опрощённых на сайте ___.ru).

· Формула: [Продукт] + с + [дополнительная ценность]

Крем с комплексом витаминов E, который повышает эластичность кожи в 1,5 раза.

· Формула: [Продукт/компания] + как/для + [положительные эмоции]

Пример: Еда как дома. Вкусно как в детстве. Сметана как у бабушки в деревне.

· Формула: [Единственный] + [продукт/компания + [отличие] + в [география]

Единственные столы для работы стоя в Москве с доставкой за 1 день.

· Формула: [Если ____] + [то ___]

Если не понравится, то вернём все деньги. (В данном случае речь преимущественно идет о гарантии).

Проверьте себя!

Допустим, вы составили УТП, что делать дальше? Предлагаю ответить на ряд простых вопросов, чтобы проверить свою уникальность.

· Это важно клиенту/задевает клиента?

· Можно ли сказать то же самое о ваших конкурентах?

· Вашему УТП хочется верить или оно из области фантастики?

· Как долго данное УТП будет актуально? (Не перепутали вы его часом с акцией)

· Ваше УТП состоит из 3-8 слов или занимает целый абзац? (Лаконичное предложение работает лучше).

· В вашем УТП есть логика? (Вспоминаем формулу ХПВ, так вот логика – это как раз Х и П).

Благодарю, что прочли статью до конца. Надеюсь, она поможет вам сформировать по-настоящему рабочее и эффективное УТП.

Кому интересно дружить, стучите в личку в Вконтакте или мессенджерах. Благодарю за внимание и до новых встреч.

Как выделиться среди конкурентов? Примеры отстройки

«Выделяйся или умри» твердят нам гуру маркетинга и менеджмента со страниц мудрых книг, и в этом вопросе мы не станем с ними спорить. Вместо этого разберёмся, как найти лучшие методы отстройки от конкурентов и с чего начать этот непростой путь.

«Да у нас небольшой городок, население не имеет высоких доходов и требований особых к услугам парикмахерских тоже нет: так, чтобы приемлемое качество и по доступной цене. Ставишь цену чуть выше, клиенты уже начинают перетекать к конкурентам. У всех салонов примерно один и тот же ассортимент услуг, есть два больше заточенных на косметологии, но они нам не конкуренты. Не очень представляю, как в нашей ситуации выделиться, чтобы не потерять старых клиентов и привлечь новых».

Перед тем как начать вкладывать свое время и средства в решение какой-либо задачи, спросите себя: зачем?

Распространенная ситуация: владелец салона осознает, что позиционирование – это важно и хочет отстроиться от конкурентов, но не понимает, какие конкретно действия приведут к нужному результату. Большинство статей в интернете на эту тему предлагают, казалось бы, вполне логичные решения: «Сделайте непривычный дизайн интерьера», «Выберите оригинальное название, которое сразу отстроит вас от конкурентов», «Необычная униформа», «Уникальная для рынка косметика», «Супер-мастер, к которому будут стоять очереди».

А теперь давайте подумаем, что с этими решениями не так.

Представьте, вы идете по городу и видите, что на первом этаже здания, как раз по дороге с работы домой открылся новый салон красоты. Хотя вы даже не сразу понимаете, что это салон красоты. Черное матовое стекло фасада и графитовыми буквами через весь фасад надпись «New Black». Присматриваясь, вы видите более мелким шрифтом разгадку «beauty salon». Интересно! Выглядит современно и необычно.

Однако при более близком знакомстве оказывается, что внутри ничего особо современного и необычного нет, все в общем, как и в других салонах в радиусе двух километров: примерно тот же набор услуг, аналогичные цены, даже «фишки» давно привычные.

Новому салону удалось выделиться за счет интересной подачи и необычного экстерьера, но эта линия не нашла продолжения внутри.

В результате эта «внешняя отстройка» не имеет особого смысла – если услуги, цены, косметика и сервисная стратегия никак не выделяют салон на фоне конкурентов

Вряд ли это позиционирование поможет построить успешный бизнес.

Готовых беспроигрышных решений, позволяющих салону выделиться среди конкурентов, быть не может. Отстраиваться и выделяться нужно не названием, дизайном или даже услугами, а концепцией, общей идеей, которая соберет вместе все эти детали и наполнит их смыслом.

Все эти решения могут оказаться вполне целесообразными, но они не могут работать эффективно сами по себе, оторванные от сути вашего бьюти-предприятия – его концепции.

КОНЦЕПЦИЯ — это система взглядов собственника на то, какие услуги, кому, как, кто, по какой цене будут оказываться и
каким образом будет построен процесс обслуживания клиентов


Наталья Гончаренко, автор бестселлера «Мой салон красоты» (книгу читают в 24-х странах мира)

Это как отдельные мазки, с помощью которых вам предстоит нарисовать картину, понятную и интересную вашему клиенту. На этапе создания нового салона или его ребрендинга владельцу нужно ответить на ключевые вопросы: кто наш клиент (целевая аудитория) и какие проблемы, связанные со сферой бьюти, мы решаем.

Чтобы отстроится от конкурентов нужно четко понять, для кого вы работаете, какие потребности закрываете и какими способом вы это делаете. Это фундамент и, если вы для себя не можете определить свое место на бьюти-карте вашего района, города или страны, то ваши клиенты это cделают сами, но такое позиционирование вас вряд ли устроит.

Работать для всех и как все нельзя. Точнее можно, но результаты вас вряд ли порадуют, особенно в долгосрочной перспективе.

Лучшие примеры отстройки от конкурентов – это всегда нечто большее, чем просто одно-два отличия. 

Удачные примеры позиционирования – это истории про то, как владельцам удалось создать концепцию, интересную для целевой аудитории и востребованную рынком, и воплотить ее в прибыльную бизнес-модель.

Успешно отстроиться от конкурентов удалось компаниям, которые построили яркие бренды, и речь не о фирменных цветах и логотипе, а о философии, которая пронизывает любые сообщения, транслируемые компанией.

Ведь посыл – это не только то, что вы пишите о себе в рекламе, имейл-рассылке или постах в социальных сетях, но и то, как разговаривает ваш администратор, какой интерьер окружает клиента в салоне, какой дополнительный сервис он получает.

Например, салон красоты ориентирован на молодую целевую аудиторию девушек 18-35 лет. Они не мыслят свою жизнь без гаджетов. Следят за жизнью друзей через социальные сети. Делятся новыми местами и впечатлениями. Поколение Y постоянно ждет вау-эффекта, клиенты этой аудитории хотят, чтобы их удивляли, они хотят чувствовать себя в кипящем потоке моды, трендов, открытий, они боятся что-то упустить.

Основной посыл салона красоты: Уход за собой – это весело! Это не скучное занятие в унылых однотипных салонах, уход за собой может быть увлекательным, интересным, настоящим развлечением, наполненным яркими эмоциями.

Интерьер в спокойный тонах? Ни за что! Яркие регулярно меняющиеся фотозоны? Отлично! Коктейли? Бьюти-вечеринки? То, что надо! Традиционный сайт с кучей вкладок и полотнами текстов? Мимо! Приложение для брони времени на бьюти-услуги? Прекрасно! 

Ваша концепция – ваш основной посыл – это сито, через которое вы будете просеивать любое ваше решение

Кристаллизируйте ваше сообщение и найдите возможность эффективно донести его до вашей целевой аудитории. Когда ваше сообщение трансформируется в то, что думает о вас ваш клиент – вам удалось!

Если вы заявили, что вы brow-студия, в которой можно сделать идеальные брови за 30 минут – это хорошо, но когда это говорит ваш клиент – это и есть отстройка от конкурентов, ваша позиция закрепилась в сознании целевой аудитории, и ваше сообщение ретранслируется самими клиентами.

Неважно, у вас маленький салон в спальном районе или крупная сеть бьюти-студий, вы должны определить позицию, которую хотите занять в сознании вашей аудитории. Именно с этого шага начинается отстройка от конкурентов.

И только после этого вы сможете определить инструменты, которые помогут вам этого достигнуть: «фишки» в обслуживании, диджитализация, мастера-звезды, уникальные услуги, необычный дизайн, низкие/высокие/единые цены, натуральная/эксклюзивная/индивидуально созданная косметика.

Найдите свой «заг», если хотите, чтобы в высококонкурентой среде бьюти-бизнеса, вам не приходилось постоянно перетягивать на себя одеяло, снижая цены, копируя услуги конкурентов или предлагая выше процент мастерам. *

*Загом Марти Ньюмейер называет ключевое отличие бренда в своей книге «Zag. Манифест другого маркетинга». Если вы находитесь на начальном этапе пути под названием «Создание сильного бренда в индустрии красоты», эта книга может подсказать много идей. Не зря она входит в список 100 лучших бизнес-книг всех времен.

Хочешь научиться создавать позиционирование и отстраиваться от конкурентов?

6 часов новейшего видео Натальи Гончаренко — Лауреата международной Премии Stella International Beauty Awards 2017, 2018 гг., автора книги «Мой салон красоты».

Теги: [ отстройка от конкурентов примеры, отстроиться от конкурентов, как выделиться среди конкурентов, отстройка от конкурентов ]

Рекомендуем также посетить

19 апреля 2021

49 $

Мнение портала СМ может не совпадать с мнением авторов.

Покупайте лучшие книги и видеокурсы о бизнесе в индустрии красоты в МАГАЗИНЕ СМ. Их уже читают и смотрят в 29 странах мира!
Подписаться на Telegram-канал СМ.

Комментарии для сайта Cackle

Рекомендуем прочитать

Отстройка от конкурентов | Digital-агентство «Сеослон»

Почему так важно отличаться от конкурентов и не быть как все? Если вы хотите зарабатывать на своем бизнесе, то помимо грамотной проработки целевой аудитории и ее сегментирования, необходимо предложить что-то уникальное.

Разберемся, какие же варианты отстройки от конкурентов могут быть:

Вариант 1. Другой продукт

Здесь возможен вариант продажи воздушных шариков не с Алиэкспресс или США, а, допустим из Сингапура. Эти шарики могут отличаться по размеру, форме, степени прочности и т.д. Главное, что это другой продукт и он принципиально отличается от конкурентов.

Вариант 2. Сужение ниши

Предположим, ваши конкуренты продает спортивную одежду и оборудование для взрослых и детей. А вы можете специализироваться на продаже детской спортивной одежды и инвентаря. Посмотрите, какие товары приносят больше всего дохода. Возможно, нет смысла предлагать широкий ассортимент, если он не приносит доход.

Вариант 3. Эксклюзивность подхода

Например, вы продаете детские кроватки, сделанные на заказ. В отличие от конкурентов, вы предлагаете индивидуальный дизайн и готовы что-то добавить/убрать, если клиент попросит. Такая кроватка всегда будет уникальной и учтет все пожелания заказчика, а ручная работа только добавит ей ценности.


Вариант 4. Сопутствующие товары

Если бы в Макдональдс продавали только жареную картошку, а за сырным соусом нужно было бежать через дорогу, то большинство клиентов брали бы и картошку, и сырный соус не в Макдональдс, а через дорогу.

Вариант 5. Лидер

Лидерство – это прекрасно. Если вы первый, расскажите об этом. Докажите. Допустим, у вас своя кондитерская. Если хотите заявить, что вы кондитер №1, то необходимо предъявить соответствующий сертификат.

Вариант 6. Приверженность традициям

Такой вариант отстройки характерен для алкогольной продукции. Например, пиво, сваренное по старинным рецептам или старейший шотландский виски. Если Вселенную пока завоевывать не планируете, то может подойти и «самая первая аптека города N» или «первая тайм-кофейня».

Вариант 7. Скидка

Здесь, конечно, нужно просчитать, какую скидку вы можете себе позволить, чтобы все-таки заработать, а не подарить клиенту товар. Можете дать скидку на первую покупку или на последующие. Эта стратегия хорошо себя зарекомендовала при работе с интернет-магазинами.

Вариант 8. Варианты оплаты

Скорее это дополнительное конкурентное преимущество, а не выигрышная отстройка, но тем не менее. Подумайте над этим. Предложите клиенту возможность рассрочки, оплаты частями или расскажите о возможности сдать старый товар и получить новый дешевле.

Вариант 9. Сервис лучше, чем у конкурентов

Если вы решите выбрать именно этот способ отстройки, то приготовьтесь к тому, что нужно постоянно контролировать весь процесс и воспитывать сотрудников «в духе» компании. Сервис начинается с первого касания клиента с вашей компанией – будь то баннер на проезжей части или контекстная реклама. Вы должны доказывать на всех этапах работы с клиентом, что у вас действительно лучший сервис. Разговаривая с администратором на ресепшн, на встрече с персональным менеджером, при возникновении недопонимания и разрешения конфликтных ситуаций – клиент всегда должен оставаться доволен. Это действительно непростая задача.

Вариант 10. Бонусы

Хорошая рабочая стратегия отстройки. Люди привыкли получать вознаграждения за свои действия – это приятно. Так порадуйте клиента лишний раз. Если вы работаете на доставке еды – положите небольшой комплимент от кондитера, если у вас интернет-магазин — добавьте приятную мелочь к покупке. Это могут быть детские носочки при покупке обуви или солнцезащитный крем при бронировании путевки в офисе компании.

Вариант 11. Личный бренд

Бизнес с человеческим лицом становится ближе. Здорово, когда собственник рассказывает свою историю успеха, сложности, с которыми ему пришлось столкнуться. Это делает компанию ближе к потребителям.

Подписывайтесь на Инстаграм нашего директора Софьи Гаевой


Вариант 12. Опыт и экспертность

Например, если вы ищете логопеда для ребенка, то, скорее всего, у потенциального педагога важную роль будет играть опыт работы с детьми и наличие профильного образования. Оцените свою нишу, в которой работаете, насколько вашим клиентам важно иметь дело с экспертом и готовы ли вы заявить, что ваш опыт – это основное преимущество.

Вариант 13. Команда

Например, в сфере грузоперевозок популярностью пользуется отстройка «трезвый грузчик». Если вы собрали команду экспертов из разных отраслей, где каждый является звездой, то обязательно расскажите об этом. Команда – это часть вашего успеха.

Вариант 14. Другая ЦА

Самый обычный продукт можно продавать другой аудитории. Попробуйте продавать цитрусовые фреши не спортсменам и любителям фруктов, а в качестве тонизирующего средства с утра после бессонной ночи. Попробуйте взглянуть на свой продукт по-новому.

Вариант 15. Результат

Например, с вашим средством худеют не за 1,5 месяца, а за 2 недели. Секущиеся кончики исчезнут без следа уже после одного применения волшебного шампуня. Подгузники не протекают 24 часа.

Вариант 16. Своя фишка

Когда-то эксклюзивом было открытие кото-кафе. Сейчас, возможно, если вы решите открыть ресторан вьетнамской кухни с живой пандой, то успех будет обеспечен. Хотя, я не уверена, что международные организации позволят держать животное из красной книги в заведении общепита. Но суть, думаю, ясна.

Отстройка от конкурентов может быть разной. Если вы уже запустили свой бизнес, но хотите поднять прибыль или вдохнуть что-то новое, подумайте, чем вы можете отличаться от других. Никто не хочет покупать одно и тоже, как у всех. Потребитель стремится к индивидуальности, к удовлетворению исключительно его уникальных потребностей. 

Когда я перестал соревноваться, я освободился

«Тебе не с чем сравнивать, разве ты не идеален?» ~ Байрон Кэти

Никогда не любил соревнования. Каждый раз, когда я соревнуюсь, я чувствую давление и оторванность от других. Я люблю гармонию, мир, сотрудничество и беспроигрышные ситуации, вроде «я счастлив, ты счастлив». Мне не нужно смотреть, как другой человек проигрывает, чтобы чувствовать себя хорошо. Мне не нужно доминировать или унижать кого-то, чтобы чувствовать себя превосходным и достойным.

В некоторых культурах соревнование воспринимается как знак амбиций, власти и силы. Большинство из нас выросло на постоянных сравнениях, которые во взрослой жизни превратились в привычку:

«Я выгляжу лучше нее? Я хочу быть стройнее ».

«Сколько он зарабатывает? Я хочу больше.»

«Где она живет? Я хочу дом хотя бы такого размера ».

И так далее…

В моей родной стране, Румынии, как и во многих других местах, школьная система была жесткой конкуренцией, чтобы получить лучшие оценки и быть первым в классе.В детстве я помню, как в будние дни проводил в среднем десять часов в день за учебой и домашними заданиями. У меня почти не было времени поиграть и расслабиться.

Учителя всегда сравнивали учеников, родители сравнивали своих детей с детьми своих друзей или соседей, и никто по-настоящему не поощрял индивидуальные таланты.

В результате этой обусловленности я много лет боролся с серьезными проблемами с самооценкой. Будучи молодой женщиной, я не считала себя достаточно хорошей, достаточно красивой, достаточно умной или достаточно успешной, и я отчаянно пыталась быть идеальной.

Когда я не соревновался с другими людьми, я соревновался сам с собой. Я всегда стремилась быть лучшим другом, лучшей дочерью или лучшим сотрудником на работе. Удовлетворение других вызывало привыкание, потому что я чувствовал себя одобренным, когда слышал «молодец! А потом мне захотелось стать еще лучше.

Я не виноват. Я не жертва. Мои родители сделали все, что могли в то время, и общество сделало все, что могло, поэтому я не виню, а вместо этого ищу скрытые и ограничивающие убеждения, которые работали против меня.Вот что я понял, что мне нужно сделать:

1. Прекратите соревноваться с другими людьми.

«Сравнивать себя с другими — это акт насилия против вашего подлинного я». ~ Иянла Ванзант

Наше общество часто поощряет конкуренцию. Бывают обстоятельства, когда у нас нет выбора, кроме как конкурировать — например, при подаче заявления на новую должность на работе или на собеседовании. Однако бывают ситуации, когда мы устанавливаем правила, и выбор полностью за нами.Мы можем жить своей жизнью и думать о своем собственном путешествии, или мы можем соревноваться с другими за то, кто более привлекателен, богат, счастливее или успешнее.

За одинокие годы я часто сравнивала себя с другими женщинами. Большинство из них казались уравновешенными; они были женаты и имели дом, мужчин, детей и собаку. Раньше я чувствовал себя неудачником, как будто со мной что-то не так. Я познакомилась со своим мужем, когда мне было тридцать шесть. Мы были двумя румынами, работавшими в Азии в одной компании.Действительно, маленький мир. Мы счастливы в браке уже четыре года.

Итак, вот что я узнал: каждый идет своим путем, и все мы делаем то, что правильно для себя, в свое время. Я верю, что мы живем в поддерживающей Вселенной, где все разворачивается идеально — в нужное время и в нужном месте. Сравнивать себя с другими — бесконечный источник стресса и разочарования, и он нам не помогает.

2. Прекратите соревноваться с собой.

«Делать все возможное для вас важнее, чем быть лучшим.”~ Зиг Зиглар

Совершенство — не что иное, как чистый вымысел, иллюзия, созданная нашим разумом. Это также усвоенная практика. Большинство из нас были воспитаны в постоянном стремлении стать лучше — сосредоточить внимание на своих недостатках и предполагаемых ограничениях — и мы либо воспринимаем свои сильные стороны как должное, либо даже не осознаем их.

Хотя мы все учимся на своем опыте и ошибках, нам также необходимо осознавать свои дары и таланты. Нам нужно праздновать нашу уникальность и отстраниться от ядовитой привычки сравнивать себя с другими.

Тем не менее, мне уже за сорок, и я все еще читаю о бесконечных способах стать лучше. С таким акцентом на необходимость совершенствования, особенно в индустрии личного развития, я задаюсь вопросом, когда мне когда-нибудь суждено превратиться в лучшую версию себя и обрести покой.

Итак, я перестал соревноваться с самим собой. Я отказываюсь бороться против себя, чтобы добраться до конца туннеля, и я больше не жду волшебного дня, когда я стану совершенным и безупречным.

Зачем превращать мою жизнь в бесконечное соревнование? Настоящая дружба — это не соревнование друг с другом. Речь идет о поддержке и сотрудничестве. Зачем выступать в роли конкурента, если я могу быть лучшим другом самому себе?

Как гласит китайская пословица: «Напряжение — это то, кем, по вашему мнению, вы должны быть. Расслабление — это то, кем вы являетесь ».

Если я собираюсь потратить свое драгоценное время на ожидание, чтобы стать лучшим в себе, всегда будет что изменить, добавить, исправить или трансформировать, чтобы я, наконец, смог почувствовать себя цельным и завершенным.

Жизнь не должна быть такой ежедневной борьбой. Мне не нужно чинить себя, потому что я не сломлен.

Я принимаю весь репертуар моей человечности с любовью к себе и состраданием. Я предпочитаю не быть «незавершенным». Мое желание роста заключается в том, чтобы воспринимать каждый день как возможность узнать больше о жизни и о себе.

Так я узнаю, кто я на самом деле и что приносит мне истинное счастье и удовлетворение. Отбросив старые шаблоны и ограничивающие убеждения, которые не служат мне хорошо, я приближаюсь к своей настоящей человеческой сущности.Моя жизнь — это переживание вещей такими, какие они есть. Это путь самопознания, а не самосовершенствования.

С тех пор, как я изменил свою точку зрения, я перестал ругать себя. Теперь я ласково разговариваю с собой. Я отношусь к себе с достоинством и уважением. Я знаю, что достоин всего самого лучшего, что может предложить жизнь, и мое право быть счастливым по праву рождения. Моему счастью не за что соревноваться или бороться.

Я также предпочитаю видеть себя совершенно красивой и красиво несовершенной. Я считаю свои ошибки столь необходимой возможностью для роста.Я отмечаю как успехи, так и неудачи, потому что это делает меня мудрее. Я отношусь к каждому жизненному опыту как к возможности узнать новое о себе и других людях.

Более того, я научился прощать себя за свои ошибки так же, как прощаю других, зная, что я тоже человек. Как ученик школы жизни, я иногда поднимаюсь, а иногда падаю, и это нормально. Я больше не стремлюсь стать лучшей версией себя. Вместо этого я всегда делаю все, что в моих силах. Когда я знаю, что сделал все, что мог, нет места для сожалений.Когда я знаю лучше, у меня получается лучше.

Я достаточно и достоин, поэтому мне не нужно никому показывать себя. Даже себе. Новорожденные и младенцы не соревнуются друг с другом. Они любят и одобряют себя такими, какие они есть. В нашем обществе, ориентированном на конкуренцию, нам нужно больше напоминать себе о нашей истинной природе: уравновешенной, любящей и мирной.

Я считаю, что миру нужно меньше бойцов и конкурентов. Миру нужно больше дарителей, миротворцев и воспитателей душ, а также ему нужно больше сострадания.

В тот день, когда я перестал соревноваться против себя и других, я освободился.

Работа Ребекки Фриман

О Саре Фабиан

Сара Фабиан — тренер по расширению прав и возможностей женщин () , которая помогает современным профессиональным женщинам обрести уверенность в себе и стать любимыми, богатыми и успешными, поднявшись до своей женской силы. Она тренер, писатель и сертифицированный профессиональный коуч-тренер в известном Институте коучинга, а также мать, жена и любительница культур.Для повышения уверенности и еженедельного вдохновения подпишитесь на ее бесплатную рассылку новостей или присоединитесь к ее бесплатной частной группе в Facebook, Women Who Rise.

Заметили опечатку или неточность? Пожалуйста, свяжитесь с нами, и мы сможем это исправить!

Как вы складываете? Анализ конкурентов

«Познай себя» — это греческий афоризм, который актуален сегодня, как и тысячи лет назад. В жизни и в бизнесе, чтобы по-настоящему расти, вам нужно понимать свои сильные и слабые стороны, а также понимать, как улучшить и то, и другое.

Но знание своего соседа — или в данном случае конкурента — не менее важно для успеха вашего бизнеса. Мы не позиционируем свой бизнес как острова, поэтому мы не можем рассчитывать на достижение наших целей, укрывшись в уединении. Мы должны понимать наших конкурентов так же, как мы понимаем самих себя.

Для разработки надежной стратегии контент-маркетинга критически важен конкурентный анализ, чтобы оказать влияние и установить связь с вашей целевой аудиторией.

Ниже мы описали четыре основных шага в проведении собственного конкурентного анализа контент-маркетинга.

1. Определите своих конкурентов

Да, первый шаг в нашем списке кажется очевидным, но вы удивитесь, как часто контент-маркетологи не полностью понимают, кто их конкуренты. Или, может быть, правильнее будет сказать, что не часто информация эффективно доводится до всей маркетинговой команды.

Идентификация ваших конкурентов (и передача информации о них всей вашей команде) дает несколько преимуществ:

  1. Вы можете точно определить критерии, которые необходимо улучшить.
  2. Вы можете не только отслеживать движения конкурентов, но и их предвидеть.
  3. Вы сможете лучше понять свои собственные ограничения или недостатки, которые могут стоить вам потенциальных продаж.

Типы конкурентов

При выявлении конкурентов необходимо учитывать три типа: прямые, косвенные и замещающие.

Прямые конкуренты — это компании, которые продают аналогичный продукт или услугу в той же категории, что и вы.(Это конкуренты, о которых вы чаще всего думаете.)

Пример: McDonald’s и Burger King.

Косвенные конкуренты — это компании, которые продают продукт или услугу в той же категории, что и вы, но достаточно различающейся, чтобы действовать вместо вашего продукта или услуги.

Пример: McDonald’s и Subway.

Замена конкурентов (также называемых «фантомными конкурентами») — это компании, которые продают продукт или услугу, которые отличаются по категории и типу от вас, но ваши клиенты могут вместо этого потратить свои деньги.

Пример: замороженные блюда McDonald’s и Stouffer’s.

2. Профилируйте своих конкурентов

После перечисления всех ваших конкурентов вы можете приступить к их подробному описанию. Постарайтесь не переборщить с десятком конкурентов каждого типа: 1) это кошмар, за которым нужно угнаться, и 2) вы, вероятно, все равно не будете соревноваться с таким количеством. Если вы начинаете чувствовать, что в вашем списке больше пяти или шести представителей каждого типа, подумайте о том, чтобы сосредоточиться только на тех, у кого наибольшая доля рынка.

Сравните себя с ними

Сравнивая себя с конкурентами, я рекомендую опросить заинтересованных лиц и клиентов, в том числе тех, кого вы могли проиграть из-за конкуренции. В частности, ваша команда по продажам будет отличным ресурсом для извлечения этих знаний, поскольку они, вероятно, изо дня в день слышат от потенциальных клиентов, что делает вашего конкурента хорошим или плохим по сравнению с ним.

Но ваши клиенты и потерянные клиенты будут неоценимы, если они поделятся своим мнением.(Если вы опасаетесь, что ваши клиенты могут предвзято взглянуть на них, вы можете подумать о том, чтобы нанять внешнего поставщика для проведения собеседований.)

Вы можете задать множество вопросов во время этих собеседований, но вы, по крайней мере, хотите уйти со сравнением следующего:

  1. Цена
  2. Качество
  3. Прочность
  4. Изображение / стиль
  5. Значение
  6. Служба поддержки клиентов
  7. Удобство

Разберитесь в их целях и стратегиях

Легче сказать, чем сделать, поскольку ваши конкуренты не будут просто публиковать свои учебники в Интернете, чтобы их мог прочитать весь мир.Но во многих случаях читать между строк несложно.

Возвращаясь к тем интервью, ваша группа продаж, вероятно, получила копии предложений и презентаций конкурентов. Предложенная работа может многое сказать о целях компании и о том, к чему они могут стремиться.

Интернет-публикации могут раскрыть стратегии ваших конкурентов. Прочтите их пресс-релизы и, если их высшее руководство публикует, прочтите, что они пишут о рынке и отрасли, а также о любых прогнозах, которые они делают.

Изучая своих конкурентов, ваша цель должна состоять в том, чтобы ответить на следующие вопросы:

  1. Они хотят расти или поддерживать?
  2. Они ориентированы на краткосрочную или долгосрочную прибыль?
  3. Выпускают ли они новые продукты или улучшают существующие?
  4. Они пытаются стать лидером рынка?
  5. Работают ли они, чтобы защитить свою существующую долю рынка?
  6. Осваивают ли они новые рынки для существующих продуктов?

Ответив на эти вопросы в меру своих возможностей, вы можете начать предвидеть новые шаги ваших конкурентов и планировать способы противодействия и победы.Например, если вы считаете, что косвенный конкурент попытается увеличить свою долю на рынке в 2017 году, вы можете обратиться к существующим клиентам с помощью новой кампании по добавлению стоимости, чтобы укрепить лояльность клиентов.

3. Просмотрите материалы конкурентов

Чтобы эффективно конкурировать с помощью вашей контент-стратегии, вы должны знать, что делают ваши конкуренты, когда дело доходит до производства и распространения контента.

Часто маркетологи используют такие сайты, как BuzzFeed, Mashable или Content Marketing Institute, как свои критерии.Я восхищаюсь вашим стремлением, но здесь нам нужно быть реалистами. Если вы занимаетесь маркетингом в компании, производящей высококачественное программное обеспечение для бухгалтерского учета, вряд ли ваш сайт будет посещать 200 миллионов человек в месяц.

Изучая контент конкурентов, вы ставите себе достижимую цель.

Популярные темы

Самые популярные темы, публикуемые вашими конкурентами, говорят вам, что больше всего находит отклик у вашей совпадающей целевой аудитории.

Но как узнать, что популярно?

Самый простой способ — проверить блог конкурента.Обычный виджет, который веб-дизайнеры добавляют на сайт блога, будет называться что-то вроде «Трендовые сообщения» или «Наиболее обсуждаемый контент». В любой момент времени вы, вероятно, увидите, какой контент занимает первое место.

Если ваш конкурент не предоставляет эту информацию, вы можете использовать такие инструменты, как SEMrush или BuzzSumo, чтобы отслеживать, сколько людей делятся и говорят об этом.

Но поскольку это платные услуги, самый дешевый способ найти популярный контент — это поиск в Twitter. Просто введите URL-адрес блога вашего конкурента (без http) и отфильтруйте по верхнему.

Типы

Тип контента, который публикуют ваши конкуренты, может дать вам возможность занять лидирующую позицию. Если ваши конкуренты сосредоточены только на сообщениях в блогах и видео, вы можете сделать приоритетными презентации SlideShare, подкасты или прямые трансляции.

Ищите следующие типы контента:

  • Сообщение в блоге
  • Инфографика
  • Подкасты
  • Официальные документы
  • Видео
  • Листы наконечников
  • Электронные книги
  • Каркасы
  • Перспективы
  • Презентации
  • Виртуальные события
  • Руководства по продукции
  • Инструменты оценки
  • Примеры из практики
  • Отзывы
  • Типовые листы
  • Сравнение продуктов
  • Демонстрации продукта

Посмотрите на качество каждого типа контента.Сравните это со своим собственным контентом. Стоит ли инвестировать в профессионального дизайнера? Или любительский контент лучше подходит вашей аудитории?

Какие типы контента публикуются чаще всего? Публикуют ли они премиум-контент, предназначенный для привлечения потенциальных клиентов? А как насчет форм, которые они используют? Сколько информации они могут предоставить пользователям?

Частота

Частота, с которой ваши конкуренты создают новый контент, может установить для вас ориентир, который вы должны достичь или превзойти.Если ваши конкуренты публикуются три или четыре раза в неделю, вы можете инвестировать в специального копирайтера, чтобы не отставать. Или вы можете рассмотреть услуги по созданию контента, такие как Contently или Fiverr, которые помогут вам найти писателей-фрилансеров.

4. Узнайте об их распространении

Создание и поддержание качественного контента — это одно; представить это перед вашей аудиторией — это совсем другая игра.

SEO (поисковая оптимизация) может быть одним из самых простых способов найти контент для ваших конкурентов.Посмотрите на их теги заголовков, метаописания, ранг страницы и ключевые слова ранжирования. По каким ключевым словам их ищут? Есть ли совпадения с ключевыми словами, по которым вы занимаетесь рейтингом? Если да, то опережают ли они вас?

Они могут продвигать свой контент через платных каналов . Такие инструменты, как Searchmetrics и SEMrush, могут показать, продвигают ли ваши конкуренты себя в платном поиске и по каким ключевым словам они делают ставки.

Если у ваших конкурентов есть информационный бюллетень по электронной почте , подпишитесь на него.Как часто они отправляют наши электронные письма? Какой контент там представлен? Они просто продвигают новый контент или занимаются продвижением? Сравните это с вашим собственным информационным бюллетенем. Возможно, вы захотите увеличить частоту отправки электронных писем или продвигать новый контент на основе сегментации.

Следите за своими конкурентами в социальных сетях . Используют ли они его только как канал распространения или активно пользуются им? Каково их сочетание саморекламы и агрегации?

С полным пониманием их тактики распространения, вы можете найти пробелы в их стратегии, чтобы опередить и обогнать их.

Конкурентное заключение

«Познай себя» может быть мудрым советом, но знание своих конкурентов имеет решающее значение для успеха вашего бизнеса. Чтобы по-настоящему понять, где вы находитесь в сравнении, вы должны задокументировать и профилировать своих конкурентов, углубиться в их контент-маркетинг и узнать, как они распространяют этот контент. Имея четкое представление о своих конкурентах, вы будете в лучшем положении для достижения своих целей.

Гомосоциальность и сохранение гегемонии мужественности в JSTOR

Abstract

В этом исследовании основное внимание уделяется множеству маскулинностей, концептуализированных в терминах социальности, концепции, используемой для обозначения несексуальных межличностных влечений.Посредством гомосоциальных гетеросексуальных взаимодействий между мужчинами господствующая мужественность сохраняется как норма, за которую мужчины несут ответственность, несмотря на то, что индивидуальные представления о мужественности отклоняются от этой нормы. Когда среди гетеросексуальных мужчин в гомосоциальных кругах понимают, что маскулинность означает эмоциональную отстраненность и соперничество и что мужественность предполагает рассмотрение женщин как сексуальных объектов, их повседневные взаимодействия помогают увековечить систему, которая подчиняет женственность и негегемонистскую мужественность.Негегемонистская маскулинность не в состоянии существенно повлиять на структурные гендерные расстановки, потому что их выражение либо отнесено к гетеросоциальной среде, либо полностью подавлено.

Информация журнала

«Гендер и общество» продвигает феминистские исследования и социологические исследования гендера. «Гендер и общество» публикует теоретически важные и методологически точные статьи, которые вносят оригинальный вклад в теорию гендера. Журнал использует междисциплинарный, межотраслевой и глобальный подход к гендерному анализу.

Информация об издателе

Сара Миллер МакКьюн основала SAGE Publishing в 1965 году для поддержки распространения полезных знаний и просвещения мирового сообщества. SAGE — ведущий международный поставщик инновационного высококачественного контента, ежегодно публикующий более 900 журналов и более 800 новых книг по широкому кругу предметных областей. Растущий выбор библиотечных продуктов включает архивы, данные, тематические исследования и видео. Контрольный пакет акций SAGE по-прежнему принадлежит нашему основателю, и после ее жизни она перейдет в собственность благотворительного фонда, который обеспечит дальнейшую независимость компании.Основные офисы расположены в Лос-Анджелесе, Лондоне, Нью-Дели, Сингапуре, Вашингтоне и Мельбурне. www.sagepublishing.com

DVIDS — Новости — 5-й кибер-отряд SFG (A) готов к виртуальному соревнованию

ФОРТ КЭМПБЕЛЛ, штат Кентукки. — Хотя аспекты повседневных операций 5-й группы спецназа (воздушно-десантные) изменились из-за угрозы COVID-19, уровень готовности не может быть затронут.

Обладая творческими способностями и технологиями, солдаты киберопераций в составе 5SFG (A) продолжают обучение, чтобы поддерживать свою готовность.

Усилия по сохранению социального дистанцирования между солдатами в 5SFG (A) и продолжению обучения заставили руководство киберотряда мыслить нестандартно. Одна из идей о том, как продолжить тренировки, — это использовать онлайн-конкурс All-Army CyberStakes Competition от Army Cyber ​​Institute (ACI), намеченный на 24 апреля — 3 мая 2020 года.

«Участие в этом конкурсе позволяет нам отточить наши навыки», — сказал сержант 1-го класса, унтер-офицер, отвечающий за киберотряд.«Это идеальная замена для нас, чтобы тренироваться, поскольку у нас нет полного доступа к тому, что у нас есть на работе из-за социального дистанцирования».

Согласно NCOIC киберопераций, All-Army CyberStakes — это главное соревнование Министерства обороны в области индивидуальной компьютерной безопасности и навыков. Платформа тестирует широкий спектр возможностей, включая криминалистику, криптографию, использование двоичных файлов, обратный инжиниринг и веб-эксплуатацию.

Соревнования проводятся ежегодно в онлайн-формате, в формате опасности или в формате захвата флага.Новую концепцию 5SFG (A) солдатам еще предстоит оспорить.

«Мы впервые участвуем в этом мероприятии, но мы делаем подобные вещи, чтобы регулярно укреплять наши навыки», — сказал NCOIC.

Capture-the-flag — это формат соревнований по компьютерной безопасности, в ходе которых конкуренты знакомятся с подлинными недостатками программного обеспечения в постоянно усложняющейся среде, основанной на задачах. Выявление этих недостатков позволяет конкуренту восстановить часть секретной информации, называемую флагом.

«Наша цель — захватить флаг и найти спрятанные предметы или« пасхальные яйца »при выполнении анализа системы, предоставляемой ACI», — сказал NCOIC.«Мы выявляем ключевые уязвимости при тестировании наших индивидуальных навыков».

Примером флага может быть ACI {I_read_the_friendly_docs_4FF8}. Конкуренты используют код для взлома и «захвата флага». Независимо от того, как вы получите флаг, вы получите очки. Как и в реальной жизни, часто есть много способов справиться с задачей.

В CTF в стиле Jeopardy задачи организованы по категориям с увеличением баллов для более сложных задач. Победителем становится участник, набравший наибольшее количество очков, и ничья разрешается тем, кто решит первый.

«Во время соревнований мы можем определить, в чем мы хороши и что нам нужно улучшить», — сказал NCOIC. «После этого мы можем сосредоточиться на возвращении к книгам и основам, чтобы по-настоящему отточить наши навыки.

« Я думаю, что наиболее важно, во время этого социального дистанцирования мы можем оставаться едиными во время этого соревнования и продолжать поддерживать наших солдат. вовлечены и готовы «, — сказал сержант.

Конкурс Cyber ​​Stakes является бесплатным и открыт для любого федерального государственного служащего, а также для всех курсантов ROTC и обучающихся в академиях обслуживания.

Регистрация открыта, для получения дополнительной информации посетите https://cyberstakes.acictf.com.

Дата съемки: 17.04.2020
Дата сообщения: 04.17.2020 12:54
История ID: 367711
Расположение: FORT CAMPBELL, KY, US
Родной город: КЛАРКСВИЛЛ, Теннесси, США
Родной город: DOVER, TN, US
Родной город: FORT CAMPBELL, KY, US
Родной город: ФОРТ КЭМПБЕЛЛ, Теннесси, США
Родной город: FORT GORDON, GA, US
Родной город: HOPKINSVILLE, KY, US
Родной город: OAK GROVE, KY, US
Родной город: WEST POINT, NY, US

Просмотры в сети: 744
Загрузки: 1

ВСЕОБЩЕЕ ДОСТОЯНИЕ

Эта работа, 5th SFG (A) Cyber ​​Detachment, остается готовой к виртуальному соревнованию, SSG Грегори Саммерс, идентифицированная DVIDS, должна соответствовать ограничениям, указанным на https: // www.dvidshub.net/about/copyright.

Как выполнить «Простое отсоединение модулей» в LEGO Mindstorms.

Отсоединяемые модули

Построение вашего робота в виде набора различных модулей дает вам возможность отсоединять и прикреплять части робота, повторно использовать и сделать вашу конструкцию более гибкой. А гибкие конструкции легче модифицировать, чтобы они отвечали новым требованиям.

Отсоединение модулей — не новая концепция, и в LEGO Mindstorms ее легко реализовать.Есть «Techin Pin Лонг с остановкой Бушем», которые могут быть использованы для этого.

Пример

В приведенном выше примере показано, как легко отсоединить заднюю панель робота и позволить роботу зарядиться. Есть 6 штифтов, которые нужно вытащить, а затем панель.

Сколько штифтов для запирания

Рекомендуется использовать по 2 контакта для каждой стороны, к которой подключен ваш модуль. В нашем случае мы крепление модуля на 3-х сторон, поэтому мы имеем 6 красной булавку с Stop Bush.

Робот-бокс для соревнований SUV из LEGO Mindstorms EV3

Робот-бокс для внедорожника — это новый чудесный робот-бокс, который мы создали. Он разработан для команд, которые хотят научиться создавать сбалансированное, стабильное и работающее шасси робота в соответствии с нашим принципом коробки. Он меньше и проще в сборке, чем робот-бокс 1, и проще, чем робот-бокс 2.

Основными преимуществами этого робота по сравнению с предыдущими коробчатыми роботами являются

— моторы в правильном направлении, поэтому при вращении мотора вперед робот движется вперед.

— навесное оборудование намного проще. Есть 4 различных механизма, на которые можно прикрепить насадки.

— у него большой просвет — значит, он может преодолевать препятствия.

Конечно, у него есть гироскоп и два датчика цвета. Более того, у нас есть все кабели, показанные в конструкции.

Когда не использовать этого робота?

Робот SUV Box разработан для использования с гироскопическим датчиком и двумя датчиками цвета для выравнивания. Он не подходит для следующих линий, поскольку датчики очень высокие, и они очень высоки, чтобы обеспечить большой зазор шасси. Если вам нужно следовать линиям, мы рекомендуем робот Dominator X-Y

.

Вложения:

— [Как НЕ] построить активное приспособление для робота-внедорожника

— Простое бесштифтовое приспособление для робота-бокса для внедорожников

— Активное переднее навесное оборудование внедорожника для робота-бокса

— Рама навесного оборудования для SUV Box Robot

Этот сайт использует файлы cookie для повышения производительности.Если ваш браузер не принимает файлы cookie, вы не можете просматривать этот сайт.


Настройка вашего браузера для приема файлов cookie

Существует множество причин, по которым cookie не может быть установлен правильно. Ниже приведены наиболее частые причины:

  • В вашем браузере отключены файлы cookie. Вам необходимо сбросить настройки своего браузера, чтобы он принимал файлы cookie, или чтобы спросить вас, хотите ли вы принимать файлы cookie.
  • Ваш браузер спрашивает вас, хотите ли вы принимать файлы cookie, и вы отказались.Чтобы принять файлы cookie с этого сайта, используйте кнопку «Назад» и примите файлы cookie.
  • Ваш браузер не поддерживает файлы cookie. Если вы подозреваете это, попробуйте другой браузер.
  • Дата на вашем компьютере в прошлом. Если часы вашего компьютера показывают дату до 1 января 1970 г., браузер автоматически забудет файл cookie. Чтобы исправить это, установите правильное время и дату на своем компьютере.
  • Вы установили приложение, которое отслеживает или блокирует установку файлов cookie.Вы должны отключить приложение при входе в систему или проконсультироваться с системным администратором.

Почему этому сайту требуются файлы cookie?

Этот сайт использует файлы cookie для повышения производительности, запоминая, что вы вошли в систему, когда переходите со страницы на страницу. Чтобы предоставить доступ без файлов cookie потребует, чтобы сайт создавал новый сеанс для каждой посещаемой страницы, что замедляет работу системы до неприемлемого уровня.


Что сохраняется в файле cookie?

Этот сайт не хранит ничего, кроме автоматически сгенерированного идентификатора сеанса в cookie; никакая другая информация не фиксируется.

Как правило, в файлах cookie может храниться только информация, которую вы предоставляете, или выбор, который вы делаете при посещении веб-сайта. Например, сайт не может определить ваше имя электронной почты, пока вы не введете его. Разрешение веб-сайту создавать файлы cookie не дает этому или любому другому сайту доступа к остальной части вашего компьютера, и только сайт, который создал файл cookie, может его прочитать.

Внутривидовая конкуренция влияет на поведение окукливания пятнокрылой дрозофилы (Drosophila suzukii)

В пробирках, содержащих искусственную диету (среда из кукурузной муки), мы обнаружили, что увеличение плотности личинок значительно снижает выживаемость личинок и куколок SWD (Kruskal-Wallis H = 10 .18, P = 0,0019; Dunn’s P = 0,0063, рис. 1A) и увеличенное отдельное окукливание ( H = 12,56, P <0,0001; Dunn’s P = 0,0017, рис. 1B, дополнительный рисунок S1b). Плотность личинок не влияла на расстояние между куколкой и хозяином ( H = 3,594, P = 0,1682, рис. 1C).

Рисунок 1

Ответ дрозофилы с пятнистыми крыльями ( Drosophila suzukii ) на низкую, среднюю и высокую плотность личинок (соответственно 10, 30 и 100 3 rd личинок на пробирку, содержащую 3 г искусственного корма) ) в кукурузной муке.( A ) Процент выживаемости личинки-куколки (Kruskal-Wallis H = 10,18, P = 0,0019; Dunn’s P = 0,0063). ( B ) Процент личинок, у которых окукливание было отделено от хозяина, а не окукливалось, прикрепленное к хозяину ( H = 12,56, P <0,0001; Dunn's P = 0,0017). ( C ) Расстояние (мм) между отделившимися куколками и хозяином ( H = 3,594, P = 0,1682). N = 5–6.

В пробирках, содержащих натуральную диету (1 плод черники), зараженных 1, 2, 3, 4, 5, 6, 7 или 8 яйцами SWD, мы первоначально исследовали частоту конкретно дюймов — , на — , и от окукливания плодов в отличие от прикрепленного и оторванного окукливания, как в предыдущем эксперименте. Это было сделано потому, что у черники кожица плода позволяет намного легче отличить на — и на -плодах окукливания друг от друга (то есть на = прикрепленных к внешней поверхности кожуры, в = прикрепленных к кожуре). внутренняя поверхность и / или мякоть плода), тогда как в среде кукурузной муки отсутствие кожуры значительно затрудняет отделение.Не было обнаружено значительных различий между этими тремя участками окукливания при плотности 1 яйцо на плод ( H = 2,952, P = 0,2285, рис. 2A, дополнительный рис. S2). Однако увеличение плотности постоянно увеличивало окукливание плодов с 28,6% при 1 яйце на плод до 75,3% (в 2,7 раза выше) при 8 яйцах на плод ( F 1,6 = 80,83, P = 0,0001, рис. 2А). Кроме того, окукливание плода на — и на — уменьшалось по мере увеличения плотности яиц ( в : F 1,6 = 20.02, P = 0,0042; на : F 1,6 = 18,96, P = 0,0048, рис. 2A). Поскольку и в — и на -плодах окукливания имели отрицательные наклоны и относились к особям, прикрепленным к плоду, для следующего анализа они были сгруппированы и обозначены как «прикрепленное окукливание».

Рисунок 2

Ответ дрозофилы с пятнистыми крыльями ( Drosophila suzukii ) на плотность яиц в плодах черники.( A ) Скорость окукливания у , у и у плодов черники и ( B ) расстояние (мм) между куколками и плодами. ( C ) Дистанция окукливания особей, которые развивались при отсутствии IC по сравнению с его присутствием (Двусторонний U-критерий Манна-Уитни, U = 128, P = 0,0050). N = 19–37.

Расстояние окукливания

Расстояние между отделившейся куколкой и плодом черники, то есть расстояние окукливания, последовательно увеличивалось с 6.2 мм на 1 яйцо на плод (отсутствие IC) до около . 19 мм при 2–8 яицах на плод (наличие IC) ( F 3,4 = 7,64, P = 0,0392, R 2 = 0,86, рис. 2B). Тест Манна-Уитни U подтвердил, что такое расстояние было короче при отсутствии IC, чем при его наличии ( U = 128, P = 0,0050, рис. 2C).

Выживание

Плотность яиц вызвала кубический ответ в выживаемости яйцо-куколка (куколки / яйца) SWD с пиком 0.9 куколок / яйцо при плотности 2 яйца на плод ( F 3,4 = 9,47, P = 0,0132, R 2 = 0,92, рис. 3A). Не было обнаружено влияния плотности яиц на выживаемость куколка-взрослая особь (взрослые / куколки) особей, у которых было обособленное окукливание ( F 1,6 = 0,365, P = 0,5679). И наоборот, у особей, окукливавшихся прикрепленными к плоду, выживаемость куколки и взрослой особи линейно снижалась по мере увеличения плотности яиц ( F 1,6 = 10.6, P = 0,0173, R 2 = 0,64, рис. 3B). Количество особей SWD, достигших стадии куколки на плод черники, реагировало либо линейно, либо квадратично на плотность яиц, в зависимости от того, окукливались ли они отдельно от плода или прикреплялись к нему, соответственно (отдельно: F 1,6 = 110,5, P <0,0001, R 2 = 0,95; присоединено: F 3,4 = 63,82, P = 0,0008, R 2 = 0.97, рис. 3С). Аналогичные закономерности наблюдались для количества взрослых особей SWD на плод черники (отдельно: F 1,6 = 158, P <0,0001, R 2 = 0,96; прикреплено: F 3,4 = 28,55, P = 0,0037, R 2 = 0,95, рис. 3D).

Рисунок 3

Ответ дрозофилы с пятнистыми крыльями ( Drosophila suzukii ) на плотность яиц в плодах черники, когда особи проявляли окукливание, прикрепленное к плоду и отделившееся от него.( A ) Выживание куколки яйца. ( B ) Выживание куколки и взрослых особей. ( C ) Количество куколок на плод. ( D ) Количество взрослых особей на плод. Кривые не показаны, если P> 0,05. N = 19–37.

Развитие

Прикрепленное и отделенное окукливание показало сходные периоды яйцекуколки при 1 яйце на плод, и оба участка увеличивались квадратично по мере увеличения плотности яиц (прикрепленный: F 3,4 = 52,53, P = 0,0011, R 2 = 0.97; отдельно: F 3,4 = 42,78, P = 0,0017, R 2 = 0,97, рис. 4A). Тем не менее, обособленное окукливание способствовало гораздо более быстрому развитию ( F 3,10 = 33,28, P <0,0001) настолько, что на самом высоком уровне заражения (8 яиц на плод) отдельные личинки превратились в куколки 1,7. на день раньше, чем их прикрепленные аналоги (рис. 4А). Не было обнаружено значительного влияния плотности яиц на период куколки и взрослой особи (прилагается: F 1,6 = 2.61, P = 0,1573; отдельно: F 1,6 = 0,1684, P = 0,6958, рис. 4B).

Рисунок 4

Ответ дрозофилы с пятнистыми крыльями ( Drosophila suzukii ) на плотность яиц в плодах черники, когда особи проявляли окукливание, прикрепленное к плоду и отделившееся от него. ( A ) Период яйца-куколки. ( B ) Период куколки и взрослой особи. ( C ) Длина крыла самок. ( D ) Соотношение полов. Кривые не показаны, когда P> 0.05. N = 19–37.

Длина крыла

При 1 яйце на плод взрослые особи, которые вышли из прикрепленных и отделившихся куколок SWD, показали одинаковую длину крыльев, и оба участка показали квадратичное уменьшение длины по мере увеличения плотности яиц (прикрепленный: F 2,5 = 20,69, P = 0,0038, R 2 = 0,91; отдельно: F 2,5 = 28,19, P = 0,0019, R 2 = 0,89, рис. 4C). Однако прикрепленное окукливание способствовало более сильному сокращению длины ( F 3,10 = 9.76, P = 0,0026).

Соотношение полов

Не наблюдалось влияния плотности яиц на соотношение полов взрослых особей, вышедших из прикрепленных куколок ( F 1,6 = 0,1922, P = 0,6765). Напротив, у отделившихся куколок соотношение полов линейно уменьшалось по мере увеличения плотности яиц ( F 1,6 = 16,38, P = 0,0067, R 2 = 0,73, рис. 4D).

Сводная информация о влиянии личиночных IC на 10 биологических и поведенческих параметров SWD в плодах черники, оцененных в этом исследовании, представлена ​​в таблице 1.

Таблица 1 Компиляция двух поведенческих и восьми биологических параметров дрозофилы с пятнистыми крыльями ( Drosophila suzukii ), ​​рассматриваемых в данном исследовании, показывающая влияние внутривидовой конкуренции личинок (IC) на каждый параметр, когда насекомые проявляют окукливание, прикрепленное к и отделенный от плода черники.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *