Преодоление секретаря: Холодные звонки. 15 методов преодоления секретаря

Содержание

Холодные звонки. 15 методов преодоления секретаря

Глава «Холодные звонки» из книги Николая Рысёва «Активные продажи.2021» (доступна в нашем интернет-магазине в электронном и печатном виде). Тема “холодные звонки” отрабатывается в тренинге “Активные продажи”.

Почему холодные? Контакты с клиентом, который совершенно безразличен к вам, по определению безучастен. Еще секунду назад он даже не подозревал, что ему будут звонить (или стучать в дверь, или проситься в друзья в Facebook или Instagram) и что-то предлагать. Он был занят своими делами, сосредоточен на определенных задачах и не собирался откладывать их.

Будем иметь в виду, что существуют холодные знакомства в социальных сетях, холодные звонки и холодные встречи. Когда мы предлагаем дружбу потенциальному клиенту в социальной сети – это холодное знакомство. Если первый контакт происходит посредством телефона, мы имеем дело с холодным звонком. В случае, когда вид деятельности и сам продукт предполагает холодный контакт без предварительного телефонного звонка, мы говорим о холодной встрече.

Все, что будет обсуждаться в данной главе, при известной степени вашей креативности применимо и в холодных знакомствах, и в холодных звонках, и в холодных встречах!!! Более того, все, что я предлагаю здесь, легко переводится из контекста торгового представителя, работающего с деловыми партнерами, в контекст продавца-консультанта, который имеет дело с конечными потребителями в магазине или салоне, и в ситуацию продвижения и продажи вашего личного бренда, если вы являетесь юристом, независимым агентом по недвижимости, психологом, коучем или туристическим гидом. Я привожу примеры из разных видов деятельности, а ваша задача, как я ее вижу, создавать по аналогии свои примеры, максимально приближенные к боевым.

Подготовка к холодному звонку

Что же мы делаем, совершая холодный звонок? Нарушаем его равновесие. А клиент хочет вернуться обратно к своему делу. А еще он не желает, чтобы ему что-то навязывали, потому что сыт этим по горло. И вам необходимо сильно, очень сильно постараться, чтобы привлечь его внимание и заслужить в его глазах возможность быть хотя бы выслушанным.

Но, прежде чем дозвониться до него, вы должны знать, кому вы звоните. Чем лучше вы подготовитесь к телефонному звонку, тем большая вероятность успеха. Что может входить в подготовительную фразу. Ответьте на следующие вопросы.

  • Чем характеризуется компания, в которую я звоню, чем она занимается? Чем она отличается от своих конкурентов? В чем ее специфика?
  • Кто принимает решения по поводу того, что я хочу обсуждать? Кто еще может влиять на принятие решение?
  • Какой цели я хочу достичь во время разговора? Мне нужно узнать ФИО ЛПР? Договориться о встрече, выявить потребности, получить техническое задание от клиента, сделать пробный заказ?
  • Работает ли она уже с моими конкурентами, обращался ли кто-то из них с этой компании или я обращаюсь первым (последнее — благодать божья)? Чем наша компания отличается от наших конкурентов, с которыми клиент работает? Чем наш продукт и компания хороши, если клиент в принципе этим не пользуется?
  • Какие документы, какие цифры и факты должны быть передо мной (если я звоню) и в моем портфеле (или голове, если я стучусь в кабинет), чтобы правильно и вовремя ответить на вопрос клиента?
  • С какой фразы начать контакт? Как построить свой разговор?
  • С какими основными препятствиями я встречусь в начале контакта (тип клиента, его возражения), как я могу с ними справиться, и что может быть для этой компании особо привлекательным?

Формула

AIDA

Можно перечислять вопросы и дальше, но задайте как минимум эти семь вопросов самому себе, остальные — по вкусу, как соль и перец.

Общий алгоритм холодного контакта можно отразить несколькими словами: Внимание — Интерес — Желание – Действие (AIDA: Attention – Interest – Desire – Action).

Сначала привлеки внимание клиента, затем вызывай его интерес, потом взывай к желанию, и только в конце побуждай к действию! Я хочу, чтобы вы остановились и не читали дальше.

Пожалуйста!

Просто сконцентрируйтесь на этой формуле AIDA!

Повторите ее несколько раз: внимание – интерес – желание – действие, внимание – интерес – желание – действие… Посмакуйте эту формулу, и запомните навсегда!

По сути дела, эта основная формула продаж! Все книги и тренинги по продажам и переговорам – об этом! Половина мирового маркетинга – также об этом. Любые деловые встречи – об этом! О политике даже и не говорю…

Вы впечатлены?

Эта формула была создана американским специалистом по рекламе Элайасом Льюисом в 1898 году, а в 1925 году после публикации Эдвардом Стронгом в книге «Психология продаж и рекламы» она стала повсеместно распространяться. Я бы сказал, что уже 100 лет AIDA правит миром. Теперь можно двигаться дальше.

Методы привлечения внимания

Основное — это привлечь внимание клиента, иначе он просто не услышит вас, отнесет ваше предложение к разряду ненужных и неинтересных для него (как ему кажется). И в каком-то отношении он будет прав. Ведь если соглашаться на все, что предлагают сонмы торговых представителей, то никаких денег не хватит. Поэтому клиенту приходится сразу принимать решения, подчас скоропалительно, подчас неправильно, но — время дорого.

Давайте посмотрим, какие есть методы привлечения внимания. И здесь может быть не важно, по телефону вы общаетесь с клиентом или, решив брать быка за рога, идете на личную холодную встречу, которую вы очень захотите разогреть до температуры выделения денег из кармана клиента.

Итак, вы звоните по телефону и представляетесь. Представляться надо представительно (извините за каламбур), чтобы у человека, который вас слышит, и мысли не возникло в необязательности разговора с вами. Для этого, если вы говорите по телефону, примите деловую позу. Не стоит растекаться по столу всем телом, опираться головой о руку и так далее. Представьте себе, что вы разговариваете с этим человеком глаза в глаза, он сидит за столом рядом с вами… Настройтесь и… поехали!

В телефонном разговоре очень важен ваш голос, голос — это единственное средство воздействия на клиента при телефонном контакте. Говорите энергично, с энтузиазмом. Вы умеете говорить с энтузиазмом? Нет? Тогда закрывайте эту книгу, потому что вы ничего не умеете. Самое главное в продажах — это ваш энтузиазм, ваша уверенность, передающаяся, словно аппетитный аромат изысканного блюда. Люди уверенные достигают большего, чем неуверенные. Особенно, в области продаж.

Если вы полагаете, что человек думает головой, то вы ошибаетесь. Это грандиозное заблуждение человечества. Человек думает всем своим телом, включая голову. Попробую расшифровать данный тезис. Вы играете в компьютерную игру, любую стрелялку, или квестор, или еще что-нибудь, где нужно виртуально двигаться.

На пути вашего следования возникает напряженный и опасный момент. Вам надо пригнуться и уклониться от очередной вражеской пули. Стойте! Замрите! Что делает в этот момент ваше тело? Да, да. Оно тоже вслед за вашими мыслями немного наклоняется, а может быть, вы вовлеклись настолько в виртуальный мир, что вместе с главным героем игры, который уже стал вами, лавируете своим телом.

Если вы не играет в компьютерные игры, у меня в шляпе с кроликами есть и другие примеры. Вы смотрите очень напряженный футбольный матч, ваш нападающий подбегает к воротам и вдруг падает, и …Что вы сейчас делаете? Вы пригибаетесь вместе с ним.

Вы не болельщик? Ладно. Вы видите, как что-то падает, и вы пригибаетесь, будто это падаете вы. И так далее. Если я распрямлюсь, расправлю плечи, улыбнусь и буду уверено говорить, иногда приветливо улыбаясь, я буду удачнее.

Итак, что же надо говорить, когда вы звоните в первый раз? «Здравствуйте, оптовая фирма «Братья Карамазовы», Николай Беркутов. Соедините меня, пожалуйста, с Петром Алексеевичем!»

Мы знаем, как подчас сложно разговаривать с секретарем. Есть несколько стратегий преодоления секретаря. Да, да, именно преодоления. Если сейчас эту книгу читает секретарь, то, увы, смиритесь с мыслью, что многие хотят вас преодолеть. Такова ваша доля. В более широком смысле можно говорить о преодолении привратника, так как не допускать до лица, принимающего решения, может и его помощник. Встречались мне компании, где на входящий телефонный звонок отвечал тот работник, который просто на данный момент был свободен.

Преодоление привратника

1.Знание ФИО ЛПР 

      Вам понятно? Да? Нет? Если не понимаете, тогда попробуйте расшифровать.

Ну, и для непонятливых, но пытливых поясняю. Знание Фамилии, Имени и Отчества Лица Принимающего Решения увеличивает вероятность переключения на него.

Что делать, если вам не удалось найти ФИО ЛПР. Во-первых, вы можете сделать один-два звонка только с целью узнать, как зовут ЛПР. Во-вторых, если вы не хотите терять время, или вам не удается узнать ФИО ЛПР, то назовите одну или две должности.

Соедините, пожалуйста, с главным инженером или главным энергетиком.

Мне иногда говорят: «А если мы не знаем должности?» А я отвечаю: «Поэтому я и предлагаю назвать две типовые должности».

Менеджер: «Соедините, пожалуйста, с менеджером по закупкам или с коммерческим директором».

Привратник: «У нас таких нет».

М: «Тогда с генеральным директором».

Важное замечание. Фраза: «С кем я могу поговорить по поводу …?» – неправильная. Если вы задаете такой вопрос, вы заставляете привратника думать. (А это категорически запрещено!) Ему тогда легче ответить: «Ни с кем!» Назовите должность, подведите привратника к нужному человеку.

2.Позитивный язык

Используйте позитивный язык. В начале разговора не допускаются такие слова и сочетания, как: «Вас беспокоит. Не могли бы вы …». Никто никого не беспокоит! Вы звоните по делу. Эта ошибка, которую до сих пор совершают тысячи продавцов.

Больше позитива, больше побуждения.

Переключите, пожалуйста….

Соедините меня, пожалуйста…

3.Собственные ФИ или ФИО

Не представляйтесь просто именем. Этого мало, это не рельефно. «Здравствуйте, меня зовут Василий, я хочу поговорить с Григорием Петровичем». Разве это здорово? Нет! Какой-то Вася звонит. Можно назвать Имя, Фамилия, можно – Имя, Отчество.  Василий Самарин. Или Василий Петрович. С какой целью называть свое отчество? Помню я активно совершал холодные звонки по Москве и понял, что послать Николая гораздо легче, чем послать Николая Юрьевича. Отчество создает определенную дистанцию. И в России отчества никто не отменял. Так что можно пользоваться.

4.Собственная сфера компетенции (название должности, красивое и деловое одновременно).

Опишите красиво и по-деловому вашу сферу компетенции.

В сферу моей компетенции входит снижение издержек производственных компаний при закупке упаковочных материалов. Соедините, пожалуйста, с генеральным директором.

Звонит менеджер по продажам и говорит клиенту: «Добрый день, меня зовут Сергей Василевский. Компания «Ди». Менеджер по продажам лицензий Майкрософт. Соедините, пожалуйста, с Романом Григорьевичем». Что думает привратник? Что привратник говорит? «А вы нам что-то продать хотите! Спасибо, не надо». А теперь этот же Сергей Василевский после прочтения этой книги звонит и говорит.

Добрый день, меня зовут Сергей Василевский, компания «Ди». В сферу моей компетенции входит поддержание отношений с крупными производствами по продукции Майкрософт в Северо-Западном федеральном округе. Соедините, пожалуйста, с Романом Григорьевичем.

Ну, как вам? По-моему, привратник просто обязан переключить! Сразу видно, вернее, слышно, что звонят по делу.

5.Метод «Меня все ждут»

Побольше уверенности. Говорите так, будто вашего звонка уже ждут.

Здравствуйте, это Остап Бендер, соедините меня, пожалуйста, с Человеком, у которого есть миллион.

Только не путайте это с методом, когда менеджер по продажам обманывает привратника и говорит, что ЛПР ждет его звонка. Я не предлагаю здесь это делать. Все, что я вам советую – это быть уверенным, говорить так, как будто бы вашего звонка действительно ждут. Уверенность в голосе очень многого стоит. Помню, еду я к брату на дачу, путаю дорогу, пытаюсь въехать на чужое дачное поселение через шлагбаум. Вижу, что внутри машин нет, все машины припаркованы снаружи, не понимаю, что происходит и говорю: «Пропустите меня, пожалуйста».  Охранник мне бросает дежурную фразу: «У нас стоянка снаружи». Я ему в ответ: «Я к Юрию Юрьевичу». Они мне: «Не положено». Я, помня, что меня всегда пропускали (правда, как вы понимаете, в другой дачный участок), еще раз повторяю: «Я к Юрию Юрьевичу». Моя уверенность берет верх, шлагбаум открывается, я делаю победоносный круг внутри дачного поселка и выезжаю, понимая, что я оказался не там. Будьте уверены, что вас ждут!

6.Метод псевдорекомендаций, внутренних рекомендаций

Вы знаете, что на проводе будет отвечать страшный и ужасный секретарь. Этот секретарь считает своей основной задачей сказать: «НЕТ!» – любому человеку, который хочет поговорить с генеральным директором. Тогда вы делает следующее. Вы узнаете любой телефон, который не будет адресовать вас к секретарю. Этот телефон должен соединить вас с не самым последним человеком в компании. Это может быть, к примеру, представитель или даже руководитель бухгалтерии или отдела продаж клиента. Ему вы излагаете суть дела и спрашиваете, кто компетентен решать данные вопросы… Вас переадресуют к кому? К генеральному, коммерческому директору, руководителю отдела закупок, главному инженеру и так далее. Вы звоните секретарю и говорите: «Здравствуйте, мне Иван Тимофеевич сказал связаться с Василием Петровичем». И даже если секретарь будет спрашивать предмет звонка (ох, как они это любят спрашивать – хлебом не корми), в ее голосе уже не будет того металлического оттенка, который вы так хорошо можете вспомнить из своего опыта. Но есть вероятность, что о предмете разговора вас не спросят. Тут многое зависит от веса Ивана Тимофеевича в глазах секретаря и его статуса у лица, принимающего решение.

7.Метод «Как вас зовут»?

В данном случае вам надо действовать из роли Личности, (очень милой личности, парня – «очаровашки», способного устанавливать контакт с такими же милыми и немилыми секретарями). Кардинальная линия метода – наладить личный контакт с секретарем. С чего мы начинаем в подобных случаях? Можно с имени! Попробуйте узнать имя секретаря. «Скажите, пожалуйста, как мне к вам обращаться»? Или: «Позвольте называть вас по имени»? Или: «Меня зовут Владимир, а вас»? Что дальше? Все в вашей власти, по усмотрению. Я рекомендую соединять этот метода со следующим методом, который называется «Дайте мне совет».

8.Метод «Дайте мне совет»

Начинайте разговор с секретарем с изложения сути дела и просьбы помочь, то есть дать совет.

Секретарь: «Корпорация «Злюка-Глюка», добрый день».

Продавец: «Здравствуйте, Мировая Телефонная Сеть, менеджер по развитию, меня зовут Виталий Добрый, можно связаться с Игорем Петровичем?»

С [металлическим голосом]: «По какому поводу?»

П: «Знаете, как раз я и хочу посоветоваться именно с вами, наша компания осуществляет информационную поддержку деятельности коммерческих компаний. Как вы считаете данный вопрос лучше обсуждать с Игорем Петровичем или с его заместителем по маркетингу?»

С: «Наверное, надо разговаривать с Игорем Петровичем, сейчас я соединю вас».

      Можно еще сказать так, чтобы поднять авторитет секретаря.

Я уверен, что только вы можете мне сказать, как лучше поступить в моей ситуации. Мы занимаемся оборудованием для работы с паром. Обычно мы этот вопрос обсуждаем с главным инженером. Но вы лучше всего знаете бизнес-процессы («тонкости», если от слова «бизнес-процессы» у привратника, по вашим прогнозам, может случиться приступ падучей) компании, и, может быть, посоветуете поговорить с главным энергетиком.

Уверен, что только вы знаете, как мне лучше поступить в моей ситуации. Мне нужно переговорить по поводу обеспечения безопасности IT-структуры и бизнеса в целом. Обычно мы ведем разговор с IT – директором. Но, может быть, у вас другая ситуация, и вы, зная бизнес-процессы вашей компании, порекомендуете связаться с директором по развитию или генеральным.

Вы лучше всех знаете, как мне лучше поступить в моей ситуации. Мне нужно переговорить по поводу решения в сфере системы безопасности на вашем нефтеперерабатывающем предприятии. Обычно мы ведем разговор с главным инженером. Но, может быть, у вас другая ситуация, и вы, зная тонкости вашей компании, порекомендует связаться с руководителем отдела промышленной безопасности.

9.Метод «Выше уровня компетентности секретаря»

      Держитесь уровня своей компетентности и уровня полной некомпетентности секретаря, но держитесь аккуратно и корректно. Вообще, проявляйте ассертивность (активное и корректное отстаивание своих интересов, чем вы заинтересовались и прямо сейчас бросились ее развивать и так далее…). Если привратник-секретарь на вашу просьбу соединить вас с лицом, принимающим решение, оказался не в расположении и отвечает однозначным: «Нас это не интересует», – скажите ему приблизительно следующее.

Продавец: «Я понимаю, о чем вы говорите. Чтобы мне быть уверенным и не тревожить вас понапрасну более, скажите, могу я вас попросить передать для вашего генерального директора следующую информацию. И ЗДЕСЬ ВЫ ГОРИТЕ ТАК ЗАУМНО, ТАКИМИ ЭКСПЕРТНЫМИ ТЕРМИНАМИ, ЧТОБЫ СЕКРЕТАРЬ БЫЛ ПОЛНОСТЬЮ СРАЖЕН И ПОНЯЛ, ЧТО НЕ СМОЖЕТ ПЕРЕДАТЬ И ДЕСЯТУЮ ЧАСТЬ ТОГО, ЧТО ВЫ СООБЩИЛИ, ПОТОМУ ЧТО СЕКРЕТАРЬ МАЛО ЧТО ПОНИМАЕТ!!! Комплексная система мер по инжинирингу и реинжинирингу в совокупности с функционально-стоимостным анализом предприятия типа 4-б, к которому вы относитесь, показала свою эффективность в 9 из 10 случаев».

Секретарь: «Подождите, лучше сами ему это передайте».

      Дело сделано!!! И еще несколько примеров из разных сфер! Уже без шуток.

Я по поводу преобразователей COM-портов в Ethernet, соедините меня, пожалуйста, с главным инженером.

Я по поводу лещадности и прочности щебня гранитного.

Я по поводу настройки сквозной аналитики.

10.Техника «Смягчение»

      В вашей фразе не должно быть продажи! Вы только ведете переговоры! Вызовите ощущение необходимости разговаривать с одновременным пониманием, что вы не ждете от клиента взятия каких-либо обязательств.

Секретарь: «А по какому вы поводу?»

Менеджер: «Я хочу спросить у Сергея Васильевича, можем ли мы начать вести переговоры по поводу промышленной упаковки?»

      Что здесь делает менеджер? Во-первых, он хочет спросить не у секретаря, а у Сергея Васильевича, у лица принимающего решения. Потому что, если спрашивать у привратника, так обязательно услышишь: «Нет!» Таков закон! Во-вторых, менеджер не предлагает что-то сейчас купить, он смягчает, приглашая к переговорам. Привратнику достаточно просто сказать, что им сейчас ничего не нужно, но сложнее заявить, что их компания не ведет переговоров. И, в-третьих, менеджер называет конкретный повод разговора. В нашем случае – промышленная упаковка. Я считаю, что фраза «я хочу поговорить по поводу взаимовыгодного сотрудничества», мягко говоря, не приближает вас к продаже. А, грубо говоря, это – лажа (или лужа?) продавца. Клиент сразу понимает, что ему сейчас будут вешать лапшу на уши! Проговаривайте конкретный предмет разговора!

Хочу поговорить с Константином Петровичем по поводу взаимовыгодного сотрудничества в сфере натяжных потолков и других современных строительных технологий.

      Могут быть и другие фразы.

Хочу спросить у Отказа Отказовича, как ему более удобно вести переговоры о CRM системе, по телефону или при личной встрече.

Необходимо обсудить с Константином Петровичем вопрос реализации программы в сфере контроля токсичных, взрывоопасных и воспламеняющихся элементов.

11.Техника «Формализация»

      Корректно намекните секретарю, что в каждой компании, в том числе и в их организации, существуют определенные правила работы с новыми поставщиками. И эти правила не означают кричать в телефонную трубку: «НЕТ!»

Секретарь: «По какому вы поводу?»

Продавец: «Хочу спросить у Григория Васильевича, какая в вашей компании принята процедура рассмотрения предложений, и каким особым требованиям мы должны соответствовать, чтобы участвовать в тендере?»

      Здесь, как и в прошлый раз, мы хотим спросить не у привратника, а у лица, принимающего решение. Это важно. Естественно, что секретарь может заявить какое-нибудь возражение по типу: «Его сейчас нет», – или: «Нам это не интересно», – или: «Пришлите по мейлу». И ничего здесь страшного нет! Значит, мы переключаемся на работу с возражениями. А о том, как снимать возражения, мы будем говорить дальше…

Хочу обсудить с начальником отдела снабжения порядок рассмотрения поступающих предложений [порядок рассмотрения договора и его подписания, условия участия в тендере … и так далее].

Необходимо уточнить у директора по закупкам порядок согласования договора и его подписания, условия участия в тендере и так далее.

12.Ссылка на предыдущие события

      Сошлитесь на предыдущие события, которые связывают вас и клиента (возможно, и на мистическую связь в прошлой жизни).

      Самый простой вариант.

Я высылал Александру Сергеевичу предложение. И на второй странице подчеркнул самые важные пункты. Мне нужно узнать его мнение по поводу опорных систем. Соедините, пожалуйста.

      Могут быть и другие варианты ссылок на предыдущие события. К примеру, вы раньше встречались с клиентом.

Мы с Карлом Пипиновичем встречались на выставке «Оружие для завоевателей». Там обсуждался вопрос меткости. Хотелось бы продолжить разговор. Переключите, пожалуйста.

      Можно предложить и более сложный вариант. Вы с клиентом не встречались, но знаете, на какой выставке он был. Тогда вы связываете себя и клиента через общее событие, то есть через выставку.

Сергей Александрович присутствовал на выставке и конференции «Международный Жилищный Конгресс – 2020» в Санкт-Петербурге. Там обсуждался вопрос информационной безопасности клиентской базы. Мы тоже там были и хотели бы обсудить вопрос снижение информационных рисков вашей системы.

13.Метод запутывания

      Иногда выручает запутывание привратника. Он может побояться или полениться выяснять детали. Метод рискованный, но при определенных обстоятельствах вполне эффективный.

Секретарь: «По какому вы поводу?»

Менеджер: «По поводу пункта 7.4 договора».

С: «Договора?»

М: «Да, и дополнительного соглашения».

      Вы не врете, у вас в шаблонном договоре действительно есть такой пункт! А что делать, когда соединять? Говорить уже по существу. И там уж – куда кривая выведет! А она может вывести к прямой, то есть – к продажам.

14. Кривда и придумывание

      Есть методы, которые основаны на не совсем правде, на около правде, на придумывании, фантазии (и если быть честным, то на обмане, то есть, на кривде). Сам до конца не могу определиться в своем отношении к таким технологиям. С одной стороны, вы дурите привратника, путаете его, лжете ему. Это как-то нехорошо. Нас с детства учат не врать. И не без оснований. С другой стороны, привратники бывают иногда такие…, такие…, такие… нелицеприятные (даже, если мы только их слышим), такие не слышащие (читай – «упертые»), такие не радостные нам, что хочется вот именно их, как говорится, сделать.

      Скажите, что будто в вашу компанию кто-то звонил от клиента. Назовите реальное имя, если знаете, с кем нужно контактировать.

Менеджер: «Тут нам звонил Петр Васильевич от вас по поводу ассортимента (показателей эффективности, оборудования WER-377, рекламной кампании и так далее), интересовался. Переключите на него, пожалуйста».

      Если не знаете ФИО ЛПР, то назовите вымышленное имя, тогда привратник скажет: «У нас такой не работает».

Привратник: «У нас такой не работает!»

М: «Очень странно, может быть, у нас неверно записали. Меня не было в этот момент. А кто бы это мог быть, скажите?!»

      Попросите привратника переключить вас на отдел продаж или бухгалтерию, то есть туда, куда легче всего направляют, а затем скажите, что вас неверно переключили.

Менеджер (называет имя генерального директора и руководителя отдела закупок): «Елена Петровна?»

Клиент: «Нет».

М: «Значит, меня неверно переключили, переключите, пожалуйста, на Елену Петровну».

      Скажите привратнику, что у вас звонок сорвался, и вам нужно срочно закончить разговор.

Менеджер: «С Григорием Борисовичем можно связаться, мы только что разговаривали о важных делах, да связь прервалась».

      Еще можно сказать, что вы звоните по личному делу.

Менеджер: «Добрый день, с Алисой Безант, пожалуйста, соедините».

Привратник: «А по какому вы поводу?»

М: «Я по личному делу».

      Скажу так. Это всё привратники виноваты, своей неприступностью они вынуждают честных менеджеров по продажам идти на подлог и плутовство. А, если серьезно, применяйте такие методы придумывания, когда уже другие не сработали. Попробовали методы «Выше уровня компетенции», «Дайте мне совет», «Смягчение», «Формализация» – все бес толку. Тогда уже время и место не правде, но кривде. В таком случае и придумывайте вдоволь и вдосталь! Хотя можно еще и наезд попробовать.

      Но я лично – не Остап Бендер, поэтому эти методы не применяю! Я не умею врать. Одно дело слегка преувеличить или недосказать, другое дело – лгать. Так что не применяйте этот метод!

15.Наезд, давление

      Сам не люблю наезды, но знаю, что иногда срабатывает.

Секретарь: «А по какому вы поводу?»

Менеджер: «Скажите, пожалуйста, вы уполномочены принимать решения о формировании ассортиментной матрицы?»

С: «Гм-гм».

М: «Тогда, пожалуйста, переключите на категорийного менеджера».

Наезды могут быть и позитивные по форме.

Привратник: «Пришлите информацию по мейлу».

Менеджер: «Информация моя требует срочного принятия решения со стороны генерального директора! Мы сейчас говорим о больших деньгах и больших рисках. Это очень важно!»

      И если секретаря ваш позитив не пробивает, включаем проверенный негатив.

Привратник: «Все равно пришлите информацию по мейлу».

Менеджер: «Вы возьмете на себя ответственность за потерю 200 000 долларов?»

П: «Каких 200 000 долларов?»

М: «О которых мне нужно срочно поговорить с генеральным директором!»

Способы преодоления секретаря по телефону

В процессе холодного обзвона и телефонных продаж часто возникает сложность выйти на лицо, принимающее решение. Обычно такая ситуация складывается из-за множества предложений и спама, неудивительно, что секретари становятся разборчивее, а иногда и попросту отсекают любые предложения, даже не вникая в их суть.

И первой задачей менеджера является поиск эффективных способов преодоления секретаря. Разумеется, идеального решения нет, но существует несколько действенных методов, которыми необходимо овладеть, если вы занимаетесь телефонными продажами.

Метод «Обходной путь»
Такой способ особенно подходит, если вы более-менее знакомы со структурой компании, в которую звоните. Суть в том, что менеджер сразу просит секретаря соединить с нужным отделом, в котором гораздо проще выяснить контактные данные ЛПР.

Кейс:

— Будьте добры, отдел маркетинга!

— Соедините, пожалуйста, с отделом продаж!

Установление доверительных отношений.
Суть данного способа в том, что надо заручиться поддержкой секретаря, склонить его на свою сторону. Можно познакомиться с секретарем, узнать его имя, обязательно быть дружелюбным и вежливым, поинтересоваться мнением секретаря, попросить его оказать содействие.

Кейс:

— Здравствуйте! Подскажите, пожалуйста, кто у вас занимается вопросами рекламы?

— Добрый день! Посоветуйте, пожалуйста, с кем я могу переговорить по вопросам сотрудничества?

Максимум уверенности в себе.
Это довольно напористый метод, желательно заранее прорепетировать фразы с разной интонацией, динамикой и тембром голоса. Человек на другом конце провода должен ощутить вашу уверенность, для этого вам надо дать четко понять, что вы хотите. Вежливо и уверенно диктуйте свои требования, попросите соединить с нужным отделом или должностным лицом. Особенно хорош этот метод, если вы уже знаете имя ЛПР или секретаря.

Кейс:

— Здравствуйте! Соедините меня, пожалуйста, с коммерческим директором!

— Добрый день! Соедините с Иваном Ивановичем!

Следует помнить, что телефонные продажи — это в некотором роде искусство, когда к каждому потенциальному клиенту и организации требуется свой индивидуальный подход. Желательно изучить структуру и специфику компании, можно ознакомиться с сайтом, посмотреть странички с контактами и описанием деятельности компании. Обладая данной информацией, будет проще преодолеть секретаря.

Как обойти секретаря 2021 (холодные звонки, лпр, скрипт)

В 90% случаях при совершении холодных звонков менеджеры отдела продаж сталкиваются с секретарем. И тут их задачи совершенно противоположные: одному нужно любыми способами преградить путь к руководству, а другому как раз нужно добиться соединения с лицом, принимающим решение.

Чтобы обойти секретаря, включите в скрипты разговора менеджеров 8 особых техник:

Это должна быть такая фраза, которая раскроет, насколько ваш звонок важен для руководства. Ценность должна была материальной, чтобы ее нельзя было передать по электронной почте.

Чтобы обойти помощника руководителя, хорошим вариантом станет предложение книги, бесплатного диска, инсайдерской презентации, которая ценна и может быть показана только конкретному человеку. Из рабочих слов, понятных секретарю, используйте «пробники» или «подарки».

Это могут быть сложные предложения, объединяющие в себе множество технических терминов. Чтобы разобраться, секретарь будет вынужден переключить вас на сотрудника, который в этом разбирается.

Используйте следующие фразы, чтобы обойти секретаря: «Я в вашем городе всего два дня, нужно срочно встретиться с руководством». Работает в 80% случаев, помощник постарается сделать всё, чтобы организовать встречу.

Ещё один беспроигрышный вариант: «Я подъезжаю к самолету, через пять минут у меня не будет связи, соедините меня с вашим сотрудником». Успех повышается до 100%. Однако при применении этой фразы нельзя разговор с нужным для вас сотрудником увеличивать до 10-20 минут, чтобы не потерять доверие.

Секретаря можно легко обойти, если не совсем честно заполучить у него личные данные нужного вам лица. Или же придумать такую срочную проблему для связи с определенным сотрудником, с которой разобраться может только он. Помните, эти методы, как правило, агрессивные и требует жесткости от продажника.

Этот прием применим тогда, когда секретарь и менеджер уже запомнили друг друга из-за частых звонков. Помощник руководителя становится снисходительным к сотруднику отдела продаж и подсказывает, как можно всё-таки выйти на нужное лицо, когда лучше позвонить, когда руководитель бывает в офисе, когда он не сильно занят.

Чтобы обойти секретаря, даже не поговорив с ним, попробуйте позвонить в нужную вам компанию после 18:00. Секретари, как правило, редко задерживаются на работе. Что нельзя сказать об их начальниках. Есть большая вероятность, что трубку поднимет руководитель или любой другой сотрудник, который не будет вас долго расспрашивать, а сразу соединит с нужным человеком. Так вы легко обойдете секретаря.

Как обойти секретаря? Конечно, с помощью другого секретаря. Как это работает? Очень просто. Если у вас есть личный секретарь, значит вы важная «шишка». Механизм простой. Попросите коллегу набрать приемную лица, принимающего решение, и сообщить что-то вроде: «Добрый день, вас беспокоят из приемной (тут фамилия). Соедините пожалуйста с руководителем».

Метод «детали» очень хорошо помогает в вопросе, как обойти секретаря. Для этого вы звоните в приемную, и когда секретарь отвечает, то уверенным тоном говорите, что вас срочно нужно соединить с директором. Причина? Например, обсуждение деталей «закупки новой партии», деталей «контракта на установку» и т.д. Выберите нужное.

Итак, без уловок и специальных техник пройти секретаря бывает затруднительно. Этот сотрудник, как вратарь футбольной команды, держит оборону, фильтрует звонки и вежливо отказывает.

Менеджер должен быть подготовлен. Нужно не просто знать номер телефона, но дополнительные сведения о компании, ФИО руководителей. Можно проштудировать официальный сайт, сервисы типа 2ГИС, онлайн-карты, публикации в СМИ. Для секретаря важна осведомленность собеседника, это повышает уровень доверия к звонящему.

В некоторых случаях лучше надавить на собеседника – если ли у него компетенции и полномочия для принятия решения об отказе. В других случаях, наоборот, эффективнее будет подчеркнуть значимость помощника.

Еще один вариант – загрузить техническими параметрами и деталями. Когда непонятно, лучше переключить на руководителя – пусть он сам разбирается.


Мы привели примеры восьми техник, которые помогут вам обойти секретаря. Смешивайте их, используйте несколько сразу, проявляйте смекалку и находчивость, чтобы все же достучаться до руководителя и заинтересовать его своим предложением.

Прохождение секретаря — NegoExpert

 Блокатор: секретарь, ассистент, администратор или личный помощник руководителя — часть работы этих сотрудников заключается в создании «экрана» между вами и Лицом Принимающим Решения. Если вы занимаетесь В-2-В продажами, то, наверняка, частенько сталкиваетесь с «блокаторами» и такого рода «экранами».  Умение проходить мимо этих «хранителей тела» является критически важным навыком для каждого человека, посвятившего свою карьеру продажам.

  Блокаторы — это те сотрудники, которые отделяют менеджеров по продажам от ЛПР (Лиц Принимающих Решения). Возражения и сопротивление, а иногда и прямой отказ – это способ отфильтровать нужные звонки от ненужных. Эта функция очень полезна в каждой более-менее крупной компании. Чем крупнее компания, тем больше звонков принимает секретарь ежедневно.

  В то время как некоторые менеджеры по продажам воспринимают таких сотрудников как надоедливых пешек на шахматном поле,  которым только и нужно, что тратить впустую время звонящего, однако именно эти люди: секретари, личные помощники, ассистенты, часто очень влиятельны и играют ключевую роль в бизнесе. Во всяком случае для вас они могут оказаться  как непреодолимым барьером так и, наоборот, проводником в мире клиента. В одних ситуациях эти барьеры приводят вас в состояние гнева и разочарования, если они явные и вы не в силах их преодолеть. Их можно сравнить с каменной стеной. Профессиональные же блокаторы создают невидимые преграды, как прозрачное стекло. У звонящего даже не возникает мысли, что контакт с ЛПР не состоялся по вине секретаря, ведь он был так любезен и старался помочь, приписывая отказ лица, принимающего решения, неудачным выбором времени или другими обстоятельствами.

   Как я уже говорил, если вы работаете в B-2-B, то для вас крайне важно умение проходить барьеры и «экраны» блокаторов. Этот шаблон покажет вам шаг за шагом, как обходить препятствия блокаторов и пробиться к ЛПР.

Выявление «экрана»

   Первый шаг к тому, чтобы пройти секретаря — это научиться распознавать такие «экраны». Некоторые из них очевидны, секретарь или помощник практически прямо говорит вам, что вы не можете поговорить с ЛПР. Однако, встречаются ситуации когда блокатор заставляет вас поверить, что вы только что упустили ЛПР или Лицо, Принимающее Решения с нетерпением ждет разговора с вами,  но чуть позже. Хороший секретарь не только оберегает время ЛПР, он также помогает поддерживать имидж своего руководителя и всей компании.
Так что ваша задача состоит в том, чтобы научиться распознавать разницу между «неудачным временем» и завуалированным «экраном». 

Три совета для выявления «экрана»

1.   Анализируйте информацию: качественную и количественную.

  Как профессионал продаж вы никогда не должны полагаться на догадки или гипотетические предположения. Вы должны знать фактические показатели эффективности своей работы и статистические данные вашего  бизнеса. Использование CRM-систем как раз позволяет вести подробную аналитику всех активностей, включая то, сколько звонков вы сделали, и какие результаты получили на выходе. То есть, соотношение между числом попыток связаться с лицом, принимающим решения, в сравнении с числом фактических установленных контактов. Если это число устойчиво низкое (менее 40%), вполне вероятно вы сталкиваетесь с сильными «экранами» и не можете их преодолеть.

2.   Следите за вопросами секретаря.

Если вы  внимательно слушаете вопросы секретаря, то можете определить с какой целью вопросы задаются: классифицировать вас для дальнейшего отсева или действительно для понимания.

Примеры:

Пример #1

  • Менеджер: «Здравствуйте! Иван Петрович на месте?”
  • Секретарь: «Нет, он в данный момент отсутствует. Кто его спрашивает?»
  • Менеджер:  «Это Алексей, Компания «Шекспир и племянники»
  • Секретарь:  «Сожалею, Алексей, Ивана Петровича сейчас нет, что ему передать?”

Пример #2

  • Менеджер: «Здравствуйте! Иван Петрович на месте?»
  • Секретарь: «Кто его спрашивает?»
  • Менеджер: «Это Алексей, Компания «Шекспир и племянники»
  • Секретарь:  «Сожалею, Алексей, Ивана Петровича сейчас нет, что ему передать?”

  Обратите внимание, в первом примере секретарь отвечает на вопрос о местонахождении лица, принимающего решения, прежде, чем спросить, кто звонил. Во втором примере, сначала просит звонящего идентифицировать себя, прежде, чем что-то ответить. Вполне вероятно,  второй пример — «экран» для нежелательного продавца.

3. Обращайте внимание, если секретарь в течение продолжительного времени «удерживает» вас на линии.

Рассмотрим на примере:

  • Менеджер: «С Ольгой Александровной соедините, пожалуйста»
  • Секретарь: «Как вас представить?»
  • Менеджер: «Алексей, Компания «Шекспир и племянники»
  • Секретарь: «Подождите на линии, я проверю»  — переводит звонок в режим удержания. Вы ждете на линии, слушаете музыку. Через одну или две минуты…
  • Секретарь:  “Мне очень жаль, Алексей. Но Ольга Александровна, должно быть, только что вышла. Вы немного разминулись с ней. Хотите оставить для неё сообщение?»

  Что произошло в данном примере: секретарь заставил вас поверить, что он старается помочь вам связаться с ЛПР, но, к сожалению, оказалось, что клиент покинул кабинет или офис. Тем не менее, вполне возможно, что секретарь поставить вас на удержание и пошел за чашкой кофе или продолжил беседу с коллегой по другой линии, вы не знаете наверняка. Как же узнать был ли  это был «экран» или секретарь сказал вам правду? Это еще один повод для использования CRM. Занесите в базу данных этот звонок. Если это повторяется неоднократно в одной и той же компании, то это скорее всего «экран».  Поверьте фактам, если даже секретарь будет с вами любезен, и вам кажется, будто он пытается вам помочь, это не тот случай.

Возможное продолжение разговора:

  • Менеджер: «Когда мне лучше перезвонить ей снова?»
  • Секретарь: «Она не сказала когда вернется. Что мне ей передать?»

Определение типа «экрана»

Как только вы понимаете, что столкнулись с «экраном» блокатора, ваша задача немедленно определить тип этого «экрана». Причина, почему так важно уметь распознавать «экран» и его тип — преодолеть «экран» помогает метод полной его противоположности. Существует два типа «экранов»:

          A. «Экран» с целью сбора информации (квалификационный)

Квалификационный «экран» — когда блокатор задает вам много вопросов и проводит, своего рода» исследование вас как клиента.

          B. Слепой «экран» или «Дымовая завеса»

В этом случае задача блокатора помешать любому человеку пройти через «экран», не задавая никаких вопросов.

Квалификационный «экран»

  В данной ситуации основной актив блокатора  — время. Он или она будет задавать много вопросов. Это общительный и приятный собеседник и часто кажется, что он на вашей стороне, ведь он проявляет столько интереса к вашей компании, к вам лично и вашему предложению.

  Чтобы пройти сквозь этот экран, вы должны быть прямой противоположностью тому, что ожидает секретарь или ассистент. С таким блокатором вы должны изображать человека, который не в настроении разговаривать и отвечать на вопросы. Важно, при этом,  показывать себя «руководителем высокого уровня», который не очень расположен к беседам и сильно спешит. Ваш тон и манера речи должны демонстрировать уверенность, что вы тот человек, который не привык ждать и не терпит отказа. Если блокатор просит вас назвать ваше имя, то ответ должен звучать так, будто вы говорите: «Вы должны знать, кто я, а теперь соедините нас и не тратьте мое время!»

Обратите внимание, что это всего лишь психологическая позиция и манеру поведения, необходимая для преодоления блокатора, а не фактические слова, которые вы должны  использовать. Это не означает грубость или невоспитанность. Просто изобразите личность очень серьезного человека.

  Главное, заставить блокатора принять быстрое решение, не дав время на раздумья или возможность задавать свои обычные вопросы: «Кто вы такой?» Вы уверены и звучите как очень важное лицо. Может быть это действительно BIG BOSS? Может быть очень важный клиент? Секретарь вынужден либо соединить вас с ЛПР либо рискнуть обидеть кого-то, кто мог быть VIPом.

Слепой «экран»

  В этой ситуации всё наоборот. У блокатора нет на вас времени, он не хочет задавать вопросы. Он просто хочет заставить вас повесить телефонную трубку, потому что вы не входите в список приоритетных абонентов. Зачастую такой блокатор звучит серьезно, не проявляя положительных эмоций, иногда даже грубовато. Как и в предыдущем случае, ваша задача вести себя прямо противоположно тому, что хочет ваш собеседник.

  Столкнувшись с таким типом «экрана», будьте тем, кто говорит крайне медленно; кто никуда не спешит; кто должен думать несколько секунд перед каждым предложением. Блокатор ждет от вас роли профессионального «продажника», идеальной машины продаж. А вы оказались не таким, не идеальным — ожидания не оправдались.

  У этого блокатора нет времени, а вы наоборот хотите занять его или её время, затягиваете разговор. Снова, вы заставляете секретаря быстро принимать решение. Вы не похожи на профессионального менеджера по продажам, фактически вы звучите безобидно. Как же ему поступить, позволить вам отнимать свое время или соединить с ЛПР? И поскольку он  чувствует, что вы безвредны — вас соединят с нужным человеком.

  Чтобы миновать препятствия, созданные блокаторами, вы должны вести себя противоположно тому, что они от вас ожидают и чему обучены.  Если секретарь ждет профессионала продаж —  будьте расслабленным, неторопливым человеком. С другой стороны, если он хочет поговорить и задает массу вопросов, станьте занятым человеком, у которого нет времени на лишние вопросы. Ваша задача подтолкнуть блокатора к быстрому принятию решения в условиях неопределенности.   Они скорее соединят вас с нужным человеком, чем будут рисковать и совершать большую ошибку.

 1. Преодоление «экранов»

Выявление «экрана»

  1. Анализируем информацию
  2. Слушаем вопросы и следим за временем
  3. Обращаем внимание на долгие «удержания» на линии

2. Определяем тип «экрана»

a. Квалификационный экран

  • Секретарь задает много вопросов
  • Секретарь приятный собеседник
  • Секретарь любит поговорить
  • У него много времени

b. «Дымовая завеса»

  • Секретарь задает мало вопросов или не задает совсем
  • Демонстрирует тип угрюмого человека
  • Не любит говорить
  • У него нет свободного времени

3. Тактика преодоления «экрана»

  • Блокатор приятный в общении и разговорчивый……стать серьезным или неразговорчивым
  • У блокатора много времени………стать занятым и спешащим
  • У блокатора нет времени……. стать тем, у кого много времени и желания поговорить
  • Блокатор спешит…….не торопиться
    Блокатор  не торопится…..спешить

  С ЭТИМ МАТЕРИАЛОМ ТАКЖЕ ЧИТАЮТ

От «холодных звонков» до «горячих клиентов»

Как получить больше результатов от холодных звонков

 

14 практических приемов как обойти секретаря

Часто продажнику нужно пробиться через колл-центр и переговорить с лицом, принимающим решение (ЛПР). Как это сделать, не зная, кто из сотрудников этим лицом является? Работники колл-центра просто отправят вас на стандартный ящик компании info @… ru, потому что корпоративные правила не позволяют соединять напрямую, а за нарушение они получат взыскание. 

Как выйти на лпр

Один из вариантов — попробовать в других подразделениях, в которых не наказывают за соединение не с теми людьми. Например, отдел продаж — через него уже проще выйти на нужного сотрудника. Конечно, существуют специфические компании, где трудно выйти даже на сам отдел продаж. Но самый простой способ — найти ФИО в любом сервисе по компаниям и пробовать выйти на этого человека. Если с ним не соединяют — найти ответственного. Принцип такой: если мы на кого-то в компании ссылаемся, это увеличивает шансы на контакт. 

Вот еще 14 способов пробиться через секретаря, выйти на нужного сотрудника и предложить ему свой продукт или услугу:

1. Вы мне звонили

Когда вы не знаете, кому звонить, можете сделать вид, что в вашу компанию кто-то звонил. Пример: 

«Здравствуйте. От вас был звонок. Видимо, по вопросу закупки запчастей для конвейера. Кто бы это мог от вас звонить?.. Обычно это главный механик или снабженец. Соедините меня с ним». 

Такой прием работает с небольшими и средними компаниями. С крупными можно попробовать, но срабатывает далеко не всегда. 

2. Мы раньше уже общались

Создать впечатление, что вы уже общались с нужным вам специалистом компании. Пример: 

«Здравствуйте, а снабженец на месте? Соедините меня с ним, пожалуйста».  

3. Путаница с именем

Пример:

«Соедините меня с Павлом Иванычем. Как, кто это? Главный механик. Нет такого? Это компания “Х”? Странно. Мне передали, что звонили из вашей компании по поводу комплектующих для конвейера. Наверное, неправильно записали имя-отчество. А как правильно зовут главного механика? Семен Петрович? Соедините, пожалуйста». 

4. Разъединилось

Способ для работы со средними компаниями. 

Пример: 

«Здравствуйте, соедините, пожалуйста, еще раз со снабжением, а то разъединилось».

Конечно, могут спросить, с кем именно вы разговаривали.

«Да толком еще и познакомиться не успели, только начали разговор и он прервался». 

5. Как правильно пишется

Если вы стандартно просите соединить вас с директором или уточняете, кто в компании отвечает за нужное вам направление, сотрудник на том конце провода или мягко предложит написать на рабочий ящик — «Мы посмотрим предложение и свяжемся с вами», или в жесткой форме скажет: «Ничего не нужно» и завершит разговор. Поэтому нужно уметь нестандартно начать диалог. Ваша задача — отличаться от всех остальных звонящих.

Пример:

«Подскажите, где вы находитесь? (С таким вопросом звонят часто: водители, курьеры, менеджеры. Обычно на него отвечают — дают адрес, email). Я сейчас готовлю письмо для вашего начальника ОМТС. Подскажите, как правильно пишется его имя, отчество (Если человек уже помог вам в чем-то, есть вероятность, что он и эту информацию скажет). А он на месте сейчас? Соедините». 

Этот прием похож на диалог из третьего способа, но он увеличивает конверсию по сравнению с обычным заходом. Однако, если у сотрудника на телефоне есть задача блокировать, пробиваться менеджеру все равно будет сложно. 

6. Звонить напрямую или под легендой

Пример:

«Здравствуйте, выставка “ПродЭкспо”. Хотели выслать бесплатные приглашения. Подскажите ваш почтовый адрес (Ваш почтовый адрес Ленина, 21?).Подскажите, как ФИО главного инженера пишется? 

Звоните через день — вас уже никто не вспомнит. Его еще называют «метод звонка через выходные», когда уже точно никто не вспомнит. 

7. Можем их соединить

Способ, который обыгрывает общение между генеральными директорами и взаимодействие их помощников. Работать нужно в паре, роль персонального ассистента выполняет, например, девушка. 

Пример:

«Здравствуйте, меня зовут Анна. Я персональный ассистент Сергея Иванова из “АльфаСнаб”. У него запланирован разговор с Иваном Ивановичем, можем их соединить?». 

Работает игра словами: вы же не лжете, когда говорите: «Здравствуйте, мой руководитель поручил мне связаться с Иваном Ивановичем по обсуждению технических вопросов. Он на месте, можете соединить?». Поручил — не значит, что ведутся переговоры, но слова создают впечатление, что общение уже идет. И повышают вероятность того, что вас соединят. 

8. Метод стелс

Когда задают вопрос: «Кто вы и по какому вопросу», продажники используют метод «стелс» — лететь, не попадая под радары разоблачения холодного звонка, не использовать слова «менеджер», «поставщик», «сотрудничество». Надо произвести впечатление, что мы уже работаем вместе. Один из способов — «Акцепт».

Пример:

«Мы уже выставили вам оферту, теперь ждем акцепт». 

Некоторые будут копать, что за оферта и какой акцепт, а некоторые соединяют. 

9. Наследство

Пример:

«Я из компании “Х”, мне в наследство от коллеги досталась клиентская база с вашей компанией. По записям вижу, что сотрудничество шло. Звоню, чтобы продолжить работу. Соедините с Иваном Петровичем». 

Слово «наследство» и подробности увеличивают вероятность контакта. Есть женский вариант:

«Я вышла из декрета и сейчас восстанавливаю контакты. Соедините с Иваном Петровичем».

10. Потерял

Классический подход.

Пример:

«Я потерял (утопил) мобильник с номером вашего начальника, теперь восстанавливаю контакты. Напомните, как главного механика зовут? Точно! Он сейчас на месте? Соедините». 

11. Повествовательный характер

Когда вас «послали на почту», то есть предложили выслать предложения на почту, вероятность, что соединят с нужным человеком, снизилась. Все равно есть варианты (с использованием артистизма, нахальства).

Пример:

«Да я не с предложением! Мой звонок носит более повествовательный характер. Соедините со снабжением». 

12. Ждет звонка 

Вы не говорите по существу, задача — подтолкнуть к нужному действию. 

Пример:

«А вдруг мы те самые, звонка которых он ждет? Соедините с Иваном Ивановичем». 

13. Давление

Есть вариант с давлением, но он применим, только если вы умеете применять такую стратегию поведения — давить на окружающих для достижения своих целей. 

Пример:

«Правильно ли я понимаю, что это вы занимаетесь покупкой комплектующих для конвейера? Нет? Ну так соедините меня с главным механиком!» 

По большому счету, дело здесь не словах, а в том, насколько эмоционально вы можете это сделать. Иначе метод будет неубедительным. Кейс: менеджер по продажам в компании, продающей стальные трубы, долго пробовал выйти на ЛПР строительной фирмы. Когда он звонил, бухгалтер его не пропускала. Однажды он позвонил так:

«У меня на объекте машина застряла с трубами! Дай телефон прораба». 

Давил в диалоге так, что телефон ему дали и он договорился о встрече. 

14. Прием-забалтывание «Вышлю»  

Пример:

«Да, конечно, я вышлю информацию, как только ваш главный механик скажет: “Мне это интересно, присылайте”. А иначе, сами понимаете, спама в компьютере и без меня хватает. Разговор займет буквально три минуты. Кстати, как его зовут? Соедините меня с ним». 

Как выходить на ЛПР в крупных компаниях

При работе с более бюрократизированными крупным бизнесом или государственными компаниями бывает проще следовать установленной процедуре. Написать письмо на имя генерального директора, узнать у секретаря, какой у письма входящий номер, кому его отписали, и выходить на этого человека. 

Второй подход, его называют директ мэйл, — отправка «физического» письма, которое доставляет курьер. Желательно знать ФИО контактного лица, приложить материалы. Почему это работает? Ну сколько бумажных солидных писем приходит в среднем за неделю в компанию? А электронных очень много. Представьте: приехал курьер службы доставки, привез письмо — иногда оно неоткрытым добирается до первого лица. А в этом случае оно как минимум привлекает внимание. Поэтому при продаже больших дорогих проектов это один из действенных способов выхода на лиц, принимающих решения, и инициации первичного контакта. 

Бланк подготовки холодного звонка

Менеджеру перед звонком лучше составить для себя «бланк подготовки холодного звонка». В нем определить главную цель звонка с точки зрения продаж — выяснить ФИО контактного лица, принимающего решения по данному направлению, договориться об отправке общей презентации, о встрече, понять потребности (имеются ли планы по закупке, объект, который нуждается в продукте. И далее прописать фразы (по скрипту или свои), которые он будет использовать. 

Статья подготовлена на основе лекции эксперта в управлении продажами Максима Горбачева, преподавателя Русской Школы Управления.

Смотрите также: Оплата труда в отделе продаж

Преодоление секретарского барьера» / События на TimePad.ru

Регистрация на событие закрыта

Извините, регистрация закрыта. Возможно, на событие уже зарегистрировалось слишком много человек, либо истек срок регистрации. Подробности Вы можете узнать у организаторов события.

Другие события организатора>

Автухова Валерия Игоревна

1164 дня назад

13 декабря 2017 c 19:00 до 20:30

В ходе вебинара вы узнаете: • Какие типы секретарей существуют и пригодится ли мне это знание? • Ошибки при общении с секретарем • Самые часты возражения секретаря • Техники преодоления секретаря

Расскажите друзьям о событии

~~По статистике, в отделах продаж даже самых крупных и успешных компаний, более чем в 30% случаев менеджерам по продажам не удается преодолеть секретаря. О компаниях меньшего ранга и говорить не приходится. В зависимости от того, что продают эти компании, эффективность менеджеров по продажам в преодолении секретаря составляет 10-30%.
На самом деле, приведенные цифры вполне логичны, ведь задача секретарей и телефонистов  как раз и заключается в том, чтобы «фильтровать» входящие звонки – это их работа. Телефонисты и секретари часто бывают четко проинструктированы и обучены отклонять все нежелательные или идущие без предварительной договоренности звонки.
НО!
Если вы применяете специальные техники, пробуете разные варианты, ведете себя не так как все остальные продажники, у вас есть шанс пробиться через секретаря и поговорить с ЛПР.
 В ходе вебинара вы узнаете:
• Какие типы секретарей существуют и пригодится ли мне это знание?
• Ошибки при общении с секретарем
• Самые часты возражения секретаря
• Техники преодоления секретаря
~~Вебинар ведет
Валерия Автухова

~Бизнес-тренер в банковском секторе 6 лет, опыт активных продаж с 2007 года. Международная сертификация, категория Т: профессиональный бизнес-тренер №010065 RUS. Опыт построения систем обучения «с нуля», систем управления оттока персонала, систем управления лояльностью сотрудников и клиентов.

Постоянно развивается и расширяет свои горзонты.
2017
· Тренинг  «Искусство управленческой борьбы», Владимир Тарасов
· Тренинг «Работа с группой — ключевые моменты работы тренера», Buro Richter
· Тренинг «Знакомство с философией Agile и методологией Scrum», Горохов Никита, ЮниКредит Банк
· Тренинг «Microsoft PowerPoint 2016/2013. Уровень 2. Дизайн презентаций.» ЦТО Специалист при МГТУ им.Баумана
· Тренинг «Эмоциональный интеллект в продажах», MasterCard
2016 
· Тренинг «Метод модерация», Buro Richter
· Тренинг «Мастер визуализации: скрайбинг и графическая фасилитация», Insight Group, 
· Тренинг «Шрифты на флипчарте», Insight Group
· Тренинг «Система продаж Ultimate Edition (построение отдела продаж)», Baksht Consulting Group, Управление продажами;
· Тренинг «SPIN selling skills», Huthwaite International
2015
· Международная сертификация бизнес-тренера ICBT (Международная Школа Бизнес-Тренеров Жанны Завьяловой), Сертификационная система IIMD/МИМ. Категория T: профессиональный бизнес-тренер №010065 RUS категория Т.
2014
· Тренинг «Лидерство в менеджменте», Лайф Бизнес-Школа
· Тренинг «Создание эффективной команды», Лайф Бизнес-Школа
· Тренинг «Управление продажами в отделении банка», Лайф Бизнес-Школа
2013
· Международная школа бизнес-тренеров ICBT: Тренинг тренеров «Методы бизнес-тренинга»
· Тренинг тренеров «Управление групповой динамикой»
· Тренинг тренеров «Создание тренинга под потребности заказчика»
· Тренинг тренеров «Коучинговый подход в тренинге»
· Мастер-класс «Как эффективно оценить результаты тренинга»
· Мастер-класс «Тренерские инструменты в работе руководителя»
· SHL, Подбор персонала: Тренинг «Анализ работы и моделирование компетенций».
 

Преодоление секретарского барьера | coach

Преодоление секретарского барьера при холодном звонке

На самом деле барьера нет, он существует только в виртуальном виде в твоей голове.
А в приёмной существует реальный человек, с которым можно сложить или не сложить хорошие человеческие отношения. Если ты будешь воспринимать секретаря как Цербера, отсекающего от шефа всяких распространителей, которых за день в фирму обращается далеко не один, то можешь быть уверен, секретарь с успехом сыграет эту роль. Если ты отведёшь ей роль приятного делового партнёра, тебе будет легче добиться своих целей к общему и полному удовлетворению. Отсюда мораль — строить отношения с секретарём по общим законам человеческого общения, а не отводить ему роль своенравного тумблера — «переключу — не переключу!» Для этого, конечно, эти законы нужно изучить, потратить время на книги, опять же Интернет и т.д., и попрактиковаться. 

Немаловажно научиться нравиться людям, уметь произвести приятное впечатление, тогда любой секретарь станет сговорчивым, нужно уточнить, как заполучить имя секретаря. Попросить представиться имеет право она — это её должностные обязанности. А если ты после своего имени выложишь ей: «Представьтесь, пожалуйста», тут же родится сопротивляющийся собеседник — никто не любит повелительного наклонения глагола. Поэтому после своего представления эффективно спросить: «А к вам как обращаться?» или «А вас как звать-величать?» (если собеседник старше), что менее формально и звучит по-человечески.Как ни странно, но одним из эффективных приемов преодолеть секретаря — это и не пытаться этого делать! Как? Очень просто. Попробуйте вызвать искреннее сочувствие человека и на самом деле объяснить ситуацию. Конечно, это не панацея, которая Вам позволит в 100% случаях преодолевать барьер секретаря, но все же в ряде случае прием явно работает… Итак, способов преодолеть секретаря существует много.

Начнем, пожалуй, с самого простейшего и вместе с тем с самого эффективного.

 

Способ первый:

 

Он подойдет в том случае, если при звонке ТЕБЯ спрашивают «Как Вас представить?» или «По какому вопросу?» Вместо того, чтобы объяснять реальную причину ТВОЕГО звонка (чего делать не стоит), ответь уверенно и спокойно: «По поводу сотрудничества» или «По поводу сотрудничества с Вашей компанией». До 90% даже самых опытных секретарей «ведутся» на этот простой прием и сразу же соединяют Вас с директором.

 

Способ второй:

 

Допустим, ТЫ ответил на вопрос секретаря о цели ТВОЕГО звонка (так, как описано в способе первом), но ТЕБЯ спрашивают: «По поводу какого именно сотрудничества?» На этот вопрос можно отреагировать несколькими способами:

Сказать: «Делового сотрудничества. Соедините, пожалуйста, мы договорились созвониться сегодня, и Фрол Федулыч ждет моего звонка».

Сказать: «Фрол Федулыч в курсе. Соедините, пожалуйста». Ответить с как можно большим количеством технически сложных деталей в речи, чтобы секретарь прервала Вас и соединила с директором, т.к. сама она это все перессказать явно не сможет :- Вопросы инвестиционной стратегии в условиях финансовой нестабильности кризисного управления активами, размещенными в корпоративных фондах.

 

Способ третий:

 

Первый звонок — узнаётся имя секретаря .Второй звонок — поздороваться с секретарём по имени (не панибратски) и осведомиться, у себя ли Фрол Федулыч. На вопрос «Кто его спрашивает?» смело назвать своё имя-отчество или имя-фамилию. Если вдруг не вышло так, т.е. начальника не оказалось на месте — попросить секретаря записать ваше имя-фамилия и сказать, что вы обязательно перезвоните позже, уточнив предварительно, когда начальника можно будет застать на месте. Не объясняя темы разговора.В третий раз, представляетесь и просите Фрола Федулыча, объявив, что в прошлый раз уже звонили и вот теперь вот наконец были бы рады с ним пообщаться.И напоследок, так называемая, «тяжелая артиллерия», когда уже ничто не помогает. Пользоваться этим способом — скажу честно — сам я не очень люблю, но прибегаю к нему, когда мне действительно нужно застать человека, а меня не пускают… 🙂 На вопрос секретаря «По какому вопросу?» ответьте просто: «По личному» (как можно более раздраженно и агрессивно). Уверяю Вас, она соединит — это 99%. А вот, что Вы будете объяснять искомому человеку, если он попросит объяснений — уже другой вопрос. Но и тут есть несколько хороших заготовок 😉 Вот, что можно ответить:А разве та информация, которую я представил не является конфиденциальной?Я подумал, что эта информация разглашению не подлежит. ..Вопросы сотрудничества в любой компании являются конфиденциальной информацией, ведь так?Вы же не станете разглашать конкретную информацию о Ваших контрагентах, ведь так? В любом случае вопрос сотрудничества является в какой-то степени личным…(Удивленно) Я же сказал(а), что по вопросу сотрудничества… Вам разве не передали?

Надеемся, что, усвоив этот материал, у ТЕБЯ появится больше уверенности в себе, и секретари перестанут быть для ТЕБЯ серьезной помехой!
Удачи!
 

клерков и секретарей: преодоление трудностей — Propylon

Настали трудные времена для клерков и секретарей законодательных органов, которые часто оказываются пойманы посередине, изо всех сил пытаясь найти баланс между удовлетворением потребностей законодателей и потребностями общественности и стремясь найти компромисс между принятием изменений и сохранением важного времени — уважаемые традиции и устоявшиеся процессы, которые сделали законодательный процесс легитимным и уважаемым, каким он является сегодня.

Одна из самых серьезных проблем, с которыми сталкиваются клерки и секретари законодательных органов, — это постоянно растущая потребность в информации, которая должна быть предоставлена ​​общественности, как это происходит в зале заседаний. Уравновешивание необременительных законодательных обсуждений с более открытым правительством также является постоянной борьбой. Законодательным органам важно активно работать над защитой законодательного процесса и при этом осознавать высокий стресс и давление, связанные с такой сложной ролью. Сложность процесса в сочетании с растущими требованиями как со стороны законодателей, так и общественности делает все труднее выполнить все в установленные жесткие сроки.

Но, как и все проблемы, они открывают возможности. Это, в свою очередь, может привести к решениям, которые не только преодолевают определенные проблемы, но могут привести к улучшениям и достижениям, которые ранее были невозможны или невообразимы. Наша технология предназначена для облегчения некоторых из этих проблем за счет улучшения процессов, повышения эффективности и, в конечном итоге, снижения рабочих нагрузок. Это дает клеркам и секретарям свободу и гибкость для достижения лучшего баланса между работой и личной жизнью, что в настоящее время является очень серьезной проблемой.Наше программное обеспечение не сможет заменить знания и опыт, накопленные клерками и секретарями за долгие годы, но оно сможет предложить решение, которое может использовать эти знания и опыт и обрабатывать их быстрее и эффективнее. . Как кураторам законодательного процесса важно, чтобы клерки и секретари получали инструменты, необходимые для облегчения, а не усложнения их работы. Работая напрямую с клерками и секретарями, мы можем адаптировать наши технологические решения к их конкретным потребностям, чтобы уменьшить нагрузку и оптимизировать процедуры и процессы.

Положительные изменения действительно могут быть результатом неспокойных времен. Хотя изменения иногда могут быть трудными, сейчас время, когда клерки и секретари могут сыграть активную роль в изменении и формировании законодательного процесса к лучшему. И мы здесь, чтобы помочь на каждом этапе этого пути.

Семь стратегий преодоления подавления

Вы когда-нибудь чувствовали себя растянутыми, торопливыми или подавленными из-за всего, чего от вас ждут?

В нашей современной динамичной жизни самый распространенный ответ на простой вопрос «Как дела?» стал «Занят… хорошо, но занят!» Мы постоянно связаны с помощью технологий, и нам необходимо найти баланс между конкурирующими жизненными и рабочими требованиями, поэтому нередко мы чувствуем себя подавленными.

Следующие семь стратегий — самые важные основы, которыми я делюсь с отдельными людьми и организациями. Эти стратегии помогут вам преодолеть стресс и почувствовать себя более расслабленным, продуктивным и организованным, независимо от того, что происходит вокруг вас.

1. Узнайте, что важно.

Как человеческие существа, мы обладаем врожденным желанием нравиться и приниматься и ладить с другими. Вы когда-нибудь замечали, что легче сказать «Да, конечно, я могу помочь с этим», чем сказать «Нет»? Это может привести к тому, что вы будете чрезмерно заняты и так много будете брать на себя, что чувствуете себя подавленным и неспособным делать что-либо хорошо.

Есть одна вещь, которая может это изменить: ясное понимание того, что для вас наиболее важно. Понимание того, что вас действительно движет, позволяет четко сосредоточиться на этих вещах.

Как говорит нам профессор в истории камней и банке , если мы не положим камни в первую очередь (те вещи, которые действительно важны), мы никогда не поместим их, поскольку в конечном итоге заполним банку всем галька и песок (несущественные вещи в жизни). Если вы не сосредотачиваетесь в первую очередь на своих самых важных целях и ценностях, они могут остаться в последнюю очередь и упущены.

Стивен Кови сказал: «Вы должны решить, каковы ваши высшие приоритеты, и набраться смелости — приятно, с улыбкой, без извинений и сказать« нет »другим вещам. И вы делаете это, когда внутри горит большее «да» ».

Возьмите свежий лист бумаги и поразмышляйте над тем, что является наиболее важным в вашей жизни , например, — ваше здоровье, ваша семья, ваши развлечения и увлечения, наследие, которое вы хотите оставить в этом мире. Опишите, каким вы хотите видеть каждого из них.

Например,

ЗДОРОВЬЕ: будьте здоровы, счастливы, здоровы и сильны

СЕМЬЯ: Создавайте дружную семью и вместе создавайте особенные воспоминания

НАСЛЕДИЕ: измените группу x, сделав y.

Когда вы четко обозначите свои главные приоритеты и у вас внутри возникнет твердое «да», вам будет намного легче сказать: «Извините, но я не могу взять на себя это в настоящее время, потому что я сосредоточен на x». Как говорит Королева времени Робин Пирс: «Слово« нет »- ваш самый мощный инструмент тайм-менеджмента».Использовать его с умом. Это сразу же снимет вес с ваших плеч.

2. Преодолейте тиранию срочности

Все, что мы делаем, умещается в одну из коробок Матрицы Эйзенхауэра. Проблема в том, что часто мы зацикливаемся на вещах, которые кажутся срочными (независимо от того, насколько они важны или полезны), вместо того, чтобы сосредоточиться на действительно важных вещах. Как только вы поймете разницу и научитесь фильтровать свой день таким образом, это изменит вашу жизнь.

Срочно и важно

Эти элементы являются жизненно важными задачами, такими как сроки отчета, сложные, но важные разговоры или принятие ключевых решений, которые необходимо сделать сейчас.

Несрочные и важные

Это пространство, в котором вы хотите проводить больше всего времени. Это самые полезные вещи, такие как эффективное планирование, личностное развитие, построение отношений и поддержание нашего здоровья и благополучия. Они должны быть , запланированы на , иначе их часто пропускают (пока они не вызовут срочные проблемы.)

Неважные и срочные

Эти вещи могут отнять у нас много времени, если мы не будем осторожны. К ним относятся такие вещи, как приглашение на встречи, в которых нам не нужно участвовать, несущественные телефонные звонки, электронные письма и социальные вопросы — это не настоящая работа. По возможности систематизируйте или делегируйте их.

Неважные и несрочные

Это просто пустая трата времени, которой следует избегать. В краткосрочной перспективе они могут быть забавным занятием в вашем списке, но только дают вам ложное ощущение достижения.

Большинство людей тратят время на то, чтобы переключаться между неистовым и реактивным, с небольшой тратой времени на легкое облегчение. Представьте, как прошел ваш день. Обязательно планируйте время для тех несрочных, но по существу важных вещей, которые действительно принесут пользу вашей жизни, работе и отношениям.

Выделите отрезки времени для проактивной работы над своими «камнями», наиболее важными делами, и вы обнаружите, что на неважные дела отводится меньше времени. Многие клиенты сообщают, что эта единственная концепция изменила их подход к своим будням и полностью уменьшила перегрузку, которую они привыкли испытывать при просмотре своего списка дел.Когда вы четко определили свои цели и представили себе, какой бы вы хотели видеть жизнь, вам будет легче оценить, что является важным, и принимать решения в соответствии с этим.

3. Начало дня правильно

Чемпионы поднимаются с постоянным утренним распорядком. Когда вы просыпаетесь каждый день в одно и то же время, вы чувствуете себя более бодрым, потому что ваши биологические часы могут регулировать ваши гормоны, повышая уровень кортизола в нужный момент, чтобы вы просыпались отдохнувшими. Итак, устанавливайте будильник на одно и то же время каждый день (через всю комнату, чтобы вынудить вас встать с постели) и сразу приступайте к структурированному утреннему распорядку.

Это может включать в себя опускание шторы, попадание солнечного света на сетчатку (если возможно) и выполнение распорядка движения. Я рекомендую включить свою любимую музыку, пока вы двигаетесь — даже на одну песню (около четырех минут). Пока вы это делаете, вы можете установить свое намерение на день, представляя, каким вы хотите, чтобы день прошел, или подумайте о вещи, за которые вы благодарны.

Как вы начинаете свой день, обычно определяет результат всего дня, поэтому создавайте дисциплинированные ритуалы, которые вам нравятся. Даже когда остаток дня идет наперекосяк, вы можете «завершить» свой день утренним и вечерним распорядком.

4. Ветровая скважина

Качественный сон — один из лучших способов избежать переутомления, и, как и младенцам, всем нам нужен хороший распорядок дня, чтобы улучшить сон. Опять же, время очень важно, поэтому вы можете установить на своем смартфоне сигнал «ложиться спать» в качестве напоминания.

Используйте это как сигнал, чтобы приглушить свет. При необходимости купите несколько ламп, выключите верхнее освещение и избегайте использования всех технологий и экранов в течение двух часов до сна (если вы не считываете показания устройства со специальным светофильтром).Ваш распорядок дня может включать в себя такие вещи, как ванна или душ, последовательность растяжки, подготовка одежды / вещей на следующий день, выполнение любых назойливых дел, расстановка приоритетов в списке дел на утро, письмо, чтение и завершение расслаблением мышц. и диафрагмальное дыхание. Выберите то, что вам больше всего нравится, и экспериментируйте. Представьте, как вы будете себя чувствовать после восстановительного сна, который, как доказано, делает вас умнее, здоровее и выносливее

5. Создайте энергию, ложную срочность и концентрацию

Один из моих самых эффективных приемов повышения продуктивности — установить в телефоне повторяющийся таймер на 25-минутные блоки и перекусить во время упражнений между ними.Таймер обратного отсчета создает ложное ощущение срочности, которое позволяет мне сосредоточиться, быть эффективным и выполнять задачу. Как только таймер срабатывает, я делаю паузу и сразу делаю трехминутный перерыв на движение. Это могут быть упражнения на рабочем столе с использованием моего рабочего стола и стула, танцевальная вечеринка (веселая музыка здесь великолепна!), Некоторые восстанавливающие движения и / или растяжки для поддержания подвижности. Затем я возвращаюсь к своей работе с новым фокусом и энергией.

После трех раундов 25-минутная целенаправленная работа: 3-минутный перерыв на движение , я рекомендую 15-20-минутный перерыв на мозг , чтобы увязать с естественным желанием вашего тела перезарядиться и восстановиться. Многие клиенты говорили мне, что эта стратегия заставляет их чувствовать себя в 2–3 раза более продуктивными, чем когда они не структурируют свое время. Попробуйте сегодня и посмотрите, что он для вас сделает!

6. Составьте план и работайте над ним

В 1918 году консультанта по менеджменту Айви Ли попросили помочь Bethlehem Steel стать более производительной. Он прославился своим единственным советом менеджерам, который заключался в том, чтобы составлять список дел в конце каждого дня только из шести главных пунктов и расставлять их по приоритетам от 1 до 6, затем сразу же начинать с вашего главного приоритета и продолжать. просматривайте список каждый день, передавая любые предметы в конце дня и повторяя процесс.В качестве гонорара за консультацию он попросил генерального директора Чарльза Шваба подождать 3 месяца, а затем заплатить то, что, по его мнению, стоит. Ли получил чек на 25 000 долларов (эквивалент более 500 000 долларов на сегодняшний день), потому что Schwab сказал, что это способствовало такому увеличению производительности.

Только представьте, какое влияние это может оказать на вас! Попробуйте это сделать, убедившись, что вы попали в список на , конец дня и, самое главное, что вы ставите в приоритет . Когда возникают перебои (как всегда), запишите их, быстро оцените, являются ли они более важными, чем то, над чем вы работаете, и оставьте их, зная, что они будут отмечены позже.

7. Сделайте время не подлежащим обсуждению

Часто люди считают, что тайм-аут для себя эгоистичен, и чувствуют себя виноватыми при этом. Я твердо верю, что нам нужно перевернуть это отношение с ног на голову. Мое-время должно быть , не подлежит обсуждению, , так как это важно для процветания и максимальной эффективности. Не делать этого на самом деле очень эгоистично, потому что ваши коллеги, семья и друзья в конечном итоге общаются с более сварливой, измученной, уставшей версией вас, чего они не заслуживают.

Если у вас никогда не будет времени на то, чтобы перезарядиться, как у вас может быть энергия, внимание и любовь, которые можно отдать окружающим? Перепишите свой внутренний диалог, утверждая, что «Я-время существенно», а не «Я-время эгоистично». Будь то прогулки на свежем воздухе в обеденное время, обучение, чтение, творчество, массаж, занятие любимым хобби, походы на природе или что-то еще, что вам нравится; регулярно планируйте для этого время. Буквально назначьте встречу в своем дневнике, чтобы, когда кто-то попросит об услуге, вы могли сообщить, что у вас уже назначена встреча (даже если это просто пойти покормить уток в пруду.)

Не забудьте также запечатлеть моменты в течение дня. Потратьте 60 секунд, чтобы отвести плечи назад, поднять взгляд, улыбнуться, сделать глубокий вдох и подумать о том, за что вы благодарны. Не всегда нужно устраивать грандиозные мероприятия, чтобы восстановить баланс и поднять настроение.

Это простые вещи, которые при регулярном выполнении могут иметь наибольшее значение.

Преодоление фрустрации секретаря | AFRICA GLOBAL NEWS

Дорогие друзья судьбы,

Если мы будем честны с самими собой, мы определенно будем знать, что в глобальном масштабе мир действительно переживает трудные времена в результате бедствия Коронавируса. Это вызвало много страданий у семей, предприятий и правительств. Многие люди потеряли близких, предприятия постепенно разваливаются, а управление действительно замедляется, что приводит к разочарованию многих людей. У всех на устах вопрос: как вылечить этот вирус?

Сегодняшняя статья не о коронавирусе, я упомянул термин, чтобы представить сегодняшнюю статью. Сегодняшняя статья посвящена тому, как преодолеть тайное разочарование. Все мы испытываем разочарование в одной неизвестной никому сфере нашей жизни.Это разочарование может быть связано с бизнесом, семьей, здоровьем, финансами, учебой, работой, путешествиями, едой или даже внутренним делом. Список бесконечен. Мы будем исследовать различные области того, как мы можем справиться с разочарованием.

Иногда мы все расстраиваемся. Независимо от того, находитесь ли вы в пробке, или из-за невзгод, разочарований, веры или надежды, разбитых о стену, или оплаты последствий наших действий, которые причинили нам душевную, психологическую или финансовую боль. Согласно Википедии, «разочарование — это обычная эмоциональная реакция на противодействие.Мы испытываем разочарование, когда наши желания или цели не выполняются.

Как вы знаете, добиться успеха в жизни сложно. Чтобы добиться безубыточности, требуется много тяжелой и умной работы. Это связано с тем, что необходимо учитывать множество факторов. Например, вам нужна отличная сеть, вам нужны знания и информация, вам нужно терпение и настойчивость, и, что более важно, вам нужен «фактор Бога» для тех из вас, кто действительно верит в Бога. Как опытному автору и мотивационному писателю может быть очень сложно публиковать статьи, которые никто не читает.Как трудолюбивый и целеустремленный ученик, может быть неприятно читать и готовиться к экзамену только после того, как он потерпит неудачу в конце экзамена. Также может быть неприятно быть талантливым певцом, актером, комиком, оратором и т. Д. И остаться незамеченным за свою работу. Все это действительно может расстраивать, потому что мир может видеть в вас огромный потенциал / талант, но вы еще не заметили необходимого финансового прорыва.

Также может быть, что у вас есть что-то, чего вы жаждете, но это еще не увидело свет.Например, мир может увидеть красивую умную женщину, работающую в уважаемой компании; и наделен великим характером и видением жизни. В соответствии с восприятием мира женщина целостна, но внутри она борется с одиночеством и, в зависимости от обстоятельств, может остро нуждаться в родственной душе или в муже. Это классический случай тайного разочарования. По правде говоря, у всех нас есть одна форма тайного разочарования, которого мир не знает.

Люди могут видеть вас на улице или в Интернете, но они не знают, что вы переживаете.Вы можете быть благословлены разными способами: хорошее здоровье, работа, семья, но у вас могут быть боли в одной области вашей жизни, о которой никто не знает. Это может быть желание ребенка. У вас может быть все, что мир считает хорошим, но вы не чувствуете этого, потому что никто не замечает вашей боли. Это часть иронии жизни.

Если честно, у всех нас есть это тайное разочарование, живущее внутри нашего тела, но если вы сохраните правильный настрой, это сработает для вас. Не позволяйте превратностям жизни тяготить вас.Будет ли проблема? Однозначно, в жизни всегда будут проблемы и вызовы. На самом деле проблемы никуда не делись, и как бы вы ни старались держаться от них подальше, они всегда найдут свой путь к вам. Это просто жизнь.

Вы можете быть хорошим писателем, оратором, актером, танцором и т. Д. И ищете возможности продемонстрировать миру то, что у вас есть, но, похоже, никто не замечает вашу работу или талант. Возможно, вы даже ищете платформы для сотрудничества или обсуждения своей работы, но количество отказов и неудач, которые вы получаете ежедневно или время от времени, заставляет задуматься, а что с вами не так.В мире известны случаи, когда умные студенты с хорошим средним баллом все еще ищут работу. Возможно, это собственное тайное разочарование.

Чтобы подбодрить вас, не откладывайте жизнь из-за негативных отзывов и энергии, которые вы получаете. Продолжайте делать то, что делаете; в нужный момент все сложится. Никогда не поддавайтесь своему тайному разочарованию. Никогда не судите свою жизнь с жизнью других, у них может быть даже больше боли, чем у вас. Разница между вашей жизнью и их образом жизни, возможно, в том, как они управляют своей жизнью и своими проблемами в целом.У них также может быть прекрасное отношение к жизни. Джойс Майерс — известный проповедник в своей книге под названием «Управление своими эмоциями» призвала нас решать свои проблемы, а не показывать миру нашу боль. Никто не идеален. У всех нас есть то или иное несовершенство. Информированные и рациональные люди делают упор на своих сильных сторонах, а затем работают над их ограничениями.

Тайные разочарования существуют повсюду. Никто не открывает нас миру, даже если они это делают, они помнят о людях / окружающей среде, с которыми разделяют свои боли.Разве не правда, что богатые тоже плачут? Та же теория применима к бизнесу, корпорациям, странам и частным учреждениям. Не позволяйте тайному разочарованию давить на вас. У вас есть все необходимое для достижения успеха внутри вас. Не делайте запасы из-за одного неудобства. У всех нас есть недостатки в жизни. Ваше тайное разочарование — один из факторов, который сделает вас сильнее.

Один из лучших способов прожить жизнь — это опыт. Вы должны научиться чему-то на собственном опыте.Например, в уважаемых компаниях невозможно продвинуться по службе без соответствующей подготовки. Уместно отметить в нашу эпоху социальных сетей, когда большинство людей показывают вам только то, что они хотят, чтобы вы знали, оставляя позади другие темные области. Эта группа людей оставляет у вас впечатление, что все в порядке, но при этом не учитывает их тайное разочарование.

Вопрос, который мы должны задать себе, заключается в том, как нам преодолеть этот секретный плод. Лучший способ преодолеть это тайное разочарование — это утверждение.Есть большая сила не только в позитивном мышлении, но и в позитивном высказывании. По словам Лао-цзы, «следите за своими мыслями, они становятся вашими словами, наблюдайте за своими словами, они становятся вашими действиями, наблюдайте за вашими действиями, они становятся вашим персонажем и наблюдайте за вашим персонажем, они становятся вашей судьбой». Эта цитата просто подчеркивает тот факт, что наши убеждения играют фундаментальную роль в том, как мы преодолеваем жизненные проблемы.

С каким бы тайным разочарованием вы ни столкнулись, даже если оно никогда не изменится, продолжайте верить, имея хорошие мысли.Лучше думать / воображать хорошие мысли, чем отрицательные. Вы можете сделать это, веря своим мечтам и живя ради своей мечты. Не позволяйте тайному разочарованию помешать вам осуществить свои мечты.

Наконец, но не в последнюю очередь, вы можете попрактиковаться в терпении. Не лечит больше времени. Какими бы ни были ваши боли и ожидания по отношению к жизни, терпение позволит вам привлечь в свою жизнь положительные законы притяжения.

Генри Указу пишет из Нью-Йорка.Он работает с Департаментом исправительных учреждений Нью-Йорка в качестве координатора по правовым вопросам. Он является автором известной книги «Создай свою судьбу — воплоти в жизнь свое право по рождению к успеху». С ним можно связаться по [email protected] com

Africa Global News Publication


Преодоление глобальных вызовов, таких как COVID-19, зависит от содействия безопасному гражданскому пространству, заявил заместитель Генерального секретаря на параллельном мероприятии Генеральной Ассамблеи на высоком уровне

Ниже приводится текст видеообращения заместителя Генерального секретаря ООН Амины Мохаммед по случаю семидесятилетия пятая сессия параллельного мероприятия высокого уровня Генеральной Ассамблеи Организации Объединенных Наций «Строить лучше для всех и вместе со всеми — защита и развитие гражданского пространства в контексте кризиса», сегодня:

Спасибо за возможность лучше подчеркнуть центральную роль гражданского пространства в строительстве.Мы должны продолжать использовать права людей, чтобы вносить свой вклад в свое общество и участвовать в общественной жизни.

Пандемия COVID-19 обнажила слабые стороны нашего глобального сообщества. Сохраняющаяся нищета, плохое состояние здоровья, неравенство в образовании и, прежде всего, неоптимальное глобальное сотрудничество — все это факторы, усугубляющие кризис. Во всех регионах мы видим женщин и молодежь в центре протестов против изменения климата и борьбы за более справедливый, инклюзивный и устойчивый мир.Они также призывают к руководству, которое представляет их общества.

Вот почему наши усилия по развитию гражданского пространства должны способствовать равноправному участию женщин на всех уровнях общественной жизни. Вовлечение молодых людей также крайне необходимо, поскольку именно их поколение будет жить с последствиями решений, принятых сегодня.

Призыв Генерального секретаря к действиям в области прав человека подчеркивает, что гендерное равенство, гражданское пространство и права будущих поколений являются ключевыми проблемами нашего времени.Их можно решить только в том случае, если мы сохраним ценности участия, интеграции, равенства и разнообразия в нашей общественной жизни — и сделаем их значимыми.

Из нынешней пандемии следует извлечь уроки для улучшения строительства и, в конечном итоге, для того, чтобы вернуть нас на правильный путь к достижению Целей в области устойчивого развития к 2030 году. Один урок состоит в том, что решения, выработанные с нуля, намного более эффективны. Мы должны создать безопасные каналы для привлечения к разговору женщин, молодежи, групп меньшинств, людей с ограниченными возможностями и других лиц.Новые технологии могут помочь нам в этом, и мы работаем над тем, чтобы лучше использовать их потенциал.

В Руководящей записке Организации Объединенных Наций по защите и развитию гражданского пространства, выпущенной в этом месяце, Организация Объединенных Наций обязуется укреплять свое партнерство с гражданским обществом и обеспечивать защиту и участие правозащитников и общественных лидеров в работе, которую мы делаем. . Только работая вместе, мы сможем противостоять общим вызовам, с которыми мы сталкиваемся.

Обращение секретаря МККЗР о преодолении трудностей, вызванных COVID-19

Размещено чт, 12 мар 2020, 15:08

Уважаемые коллеги из сообщества IPPC,

Вчера ВОЗ объявила развивающуюся глобальную вспышку COVID-19 «пандемией», что свидетельствует о том, что мы находимся в разгаре ситуации, с которой никто из нас раньше не сталкивался.

Безусловно, есть беспокойство и беспокойство, и Секретариат МККЗР хочет, чтобы вы все знали, что мы надеемся на лучшее, делаем все возможное в этом кризисе и желаем всего наилучшего для всех нас. Мы настоятельно призываем вас хорошо заботиться о себе, своих семьях, коллегах и друзьях, принимая все рекомендуемые профилактические и защитные меры против COVID-19.

Очевидно, эта ситуация изменила характеристики Международного года здоровья растений (МГЗЗ) в 2020 году, но, во всяком случае, это еще больше усиливает потребность в обеспечении защиты растений от разрушительного воздействия вредителей растений.Обеспечение свежей и здоровой пищи важнее, чем когда-либо. Из-за проблем, связанных с ограничением поездок, доступ к безопасным и стабильным запасам продуктов питания затруднен.

Как вы хорошо знаете, 2020 год — это единственная возможность для нас реализовать МГЗЗ. Таким образом, мы рекомендуем вам использовать все разрешенные возможности для организации запланированных мероприятий. Напоминаем, что доступен веб-сайт МГОЗ, на котором продвигаются сотни мероприятий и других инициатив. Там вы можете найти ссылки на фотоконкурс МГЗЗ, коммуникационные материалы и логотипы, а также новый раздел с друзьями МГЗЗ.Пожалуйста, подумайте об обновлении вашего веб-сайта, добавив на него специальную страницу IYPH, используя визуальную идентификацию IYPH, и напишите на [адрес электронной почты защищен]. Вы будете добавлены в список. Пожалуйста, используйте и продвигайте каналы социальных сетей МККЗР на Facebook, Twitter, LinkedIn и YouTube и помогите нам улучшить сообщение Секретаря МККЗР о МГЗЗ (доступно на шести языках ФАО).

Весь Секретариат МККЗР привержен делу солидарности со всеми вами, чтобы сделать миссию МГОЗР реальностью. Это будет сложно, это будет вызов, но если мы продолжим делать все возможное, мы обязательно преодолеем COVID-19 и добьемся большого успеха в этом году.

Желаем вам и вашим семьям крепкого здоровья и всего наилучшего.

С уважением,

Цзинюань Ся

Секретарь IPPC

Секретариат Международной конвенции по защите растений
Продовольственная и сельскохозяйственная организация Объединенных Наций
Адрес: Viale delle Terme di Caracalla, 00153 Rome, Italy
Веб-сайт: www. fao.org | www.ippc.int

Генеральный секретарь ООН: туризм может стать платформой для преодоления пандемии — Отчет Муди Дэвитта

МЕЖДУНАРОДНЫЙ. Генеральный секретарь Организации Объединенных Наций Антониу Гутерриш выступил с убедительным заявлением о поддержке глобального туристического сектора, призвав отрасль стать платформой для преодоления последствий кризиса COVID-19.

В своей страстной речи Гутерриш подчеркнул роль туристического сектора в защите наиболее уязвимых и в продвижении устойчивого общества.

«Туризм является важной составляющей Повестки дня в области устойчивого развития на период до 2030 года», — сказал он. «От этого зависят средства к существованию, особенно женщин, особенно в наиболее уязвимых странах мира, включая малые островные развивающиеся государства и наименее развитые страны. Более того, во многих частях мира защита биоразнообразия в значительной степени зависит от туристического сектора — от сохранения до доходов, получаемых от этих усилий ».

Комментарий

Гутерриш последовал после того, как 5 июня Всемирная туристская организация (ЮНВТО) отметила Всемирный день окружающей среды, раскрывая свое видение того, как туризм может способствовать сохранению биоразнообразия.

Гутерриш продолжил: «Туризм может стать платформой для преодоления пандемии. Объединяя людей, туризм может способствовать солидарности и доверию — важнейшим составляющим в продвижении глобального сотрудничества, которое так остро необходимо в настоящее время.

«ЮНВТО твердо привержена этой работе. Я призываю всех, кто вовлечен в туристический сектор, изучить, как мы можем лучше восстановиться, в том числе с помощью действий по борьбе с изменением климата и других шагов, которые способствуют устойчивости и повышению устойчивости. На нашем пути к лучшему будущему мы должны выполнить свое обещание никого не оставить без внимания ».

Tourism, платформа для преодоления пандемии, Генеральный секретарь ООН Антонио Гутерриш

Нью-Йорк, Нью-Йорк, США, 10 июня 2020 г. / TRAVELINDEX / Поскольку ЮНВТО возглавит возобновление туризма, Генеральный секретарь Организация Объединенных Наций направила миру знаковое послание , подчеркнув уникальную роль этого сектора в продвижении Повестки дня в области устойчивого развития на период до 2030 года и в защите наиболее уязвимых членов нашего общества.

«Туризм может стать платформой для преодоления пандемии. Объединяя людей, туризм может способствовать солидарности и доверию »: Генеральный секретарь ООН Антониу Гутерриш

Поскольку мир сталкивается с разрушительными последствиями пандемии COVID-19, сектор туризма находится в числе наиболее пострадавших. Путешествия упали, страх усилился, а будущее неопределенно.

Туризм — важнейший элемент Повестки дня в области устойчивого развития на период до 2030 года.От этого зависят средства к существованию многих, особенно женщин и особенно в наиболее уязвимых странах мира, включая малые островные развивающиеся государства и наименее развитые страны. Более того, во многих частях мира защита биоразнообразия в значительной степени зависит от туристического сектора — от сохранения до доходов, получаемых от этих усилий.

Туризм может стать платформой для преодоления пандемии. Объединяя людей, туризм может способствовать солидарности и доверию — важнейшим составляющим в продвижении глобального сотрудничества, которое так остро необходимо в настоящее время.

Всемирная туристская организация ООН твердо привержена этой работе. Я призываю всех, кто вовлечен в туристический сектор, изучить, как мы можем лучше восстановиться, в том числе с помощью действий по борьбе с изменением климата и других шагов, которые способствуют устойчивости и повышению устойчивости.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *