Presale менеджер это: Пресейл в продажах — что это простыми словами, цели и этапы

Содержание

пресэйл, по работе с ключевыми клиентами

Время чтения: 3 мин.  Нет времени читать?

Содержание статьи

В первой части описания менеджеров по продажам мы разобрали некоторые разновидности менеджеров по продажам, сейчас разберем следующие типы:

Менеджеры по развитию продаж

На самом деле, менеджер по развитию продаж — это такой же парадокс, как и  менеджер по продажам. В переводе с буржуйского, менеджер это управленец – менеджер по продажам это управленец продажами. На западе sales manager это директор по продажам, а мы любого человека в продажах называем манагером.

С другой стороны это справедливо, во-первых, хороший продавец должен управлять клиентом и процессом сбыта, а во-вторых, поскольку продажи в нашей стране формируются пока еще стихийно, каждый является сам себе директором по продажам, то есть, разрабатывает стратегию, подготавливает инструменты, вырабатывает тактику  и сам занимается продажами. Углубившись в понятие «менеджер по продажам», тем более интересно звучит «менеджер по развитию продаж». То есть бывают менеджеры, которые не развивают продажи? Тогда их нужно называть менеджеры по непродажам 🙂 Но вернемся к нашей типологии.

К содержанию
Менеджер по развитию продаж в нашей стране может:
  • Быть аналогом менеджера по активным продажам;
  • Заниматься созданием инструментов и процессов для работы менеджеров по продажам;
  • Развивать новый канал продаж;
  • Быть очередной должностью для поощрения успешного менеджера, который нуждается в росте.
К содержанию

Пресэйлы (Presale)

Слышал о нескольких ролях, носящих такое название должности. Иногда пресейлами называют телемаркетологов, сотрудников, совершающих холодные звонки, то есть находящихся ПЕРЕД продажей. Но более распространенна роль эксперта, пресейл вступает в игру  после того как с клиентом пообщался менеджер по продажам.

Пресейл — это человек, уточняющий детали реализации проекта. Например, при внедрении CRM системы для поступления денег на счет требуется понимание, сможет ли эта система удовлетворить потребности компании. Без подготовки технического задания, определения нюансов внедрения системы сделать это невозможно. И вот, для выяснения этих нюансов и дожима клиента с технической точки зрения подключается пресейл. То есть, это технарь, владеющий всеми нюансами сложного технического продукта, но не участвующий в процессе производства, он является связующим звеном между клиентом и техническим подразделением, реализующим проект.

Обычно эти специалисты очень дорогостоящие, так как помимо умения общаться с клиентом, он должен владеть технической составляющей продукта. Если для менеджера по продажам конверсия от поступления заявки до реализации проекта считается хорошей в 10%, то для хорошего пресейла реализация менее 90% клиентов может служить ему плохой оценкой.

К содержанию

Менеджер по оптовым продажам

Специалист, задачей которого является развитие дилеров, дистрибьюторов, прочих оптовиков и розничных клиентов

. Таким специалистам редко ставят задачи бегать по рынку и искать клиентов, клиенты наперечет, их может быть сотня или тысяча, но очень редко сотни тысяч. Этот специалист должен хорошо знать рынок, на котором работает, а в идеале иметь опыт работы в компании, которая торговала аналогичным товаром мелким оптом или в розницу.

Ему необходимо знать клиента изнутри, знать, какие у него ценности и как строится его бизнес. По факту, менеджер по оптовым продажам должен быть не только консультантом по товару, но и консультантом   по бизнесу клиента. Потому что если он будет думать только о своих продажах, он легко завалит клиента своим товаром, а этот клиент затем обанкротится и на следующий период ничего не купит. Поэтому я бы назвал оптовика скорее экспертом по развитию бизнеса своих клиентов.

К содержанию

Менеджер по работе с ключевыми клиентами (Key account manager, он же КАМ)

Итак, мы подошли к элите менеджеров по продажам. Тем, кто работает с ключевыми клиентами. Прошу обратить внимание на то, что в названии этой должности не фигурирует слово продажа. Но, тем не менее, часто эти менеджеры занимаются серьезными продажами.

Ключевые клиенты — это те, на которых держится бизнес, те, потеря которых может дорого стоить компании, поэтому ими должны заниматься лучшие. Эти клиенты не любят, когда им что-то продают, поэтому должность и звучит «по работе», а не «по продаже». Еще один фактор, процесс продажи такому клиенту может занимать и год и два, порой, чтобы совершить одну продажу нужно сводить в ресторан не один десяток человек в компании, посетить несколько мероприятий и провести кучу презентаций. Это уже и не продажа, это самая настоящая «работа», которая заключается в длительном установлении контакта. Еще немаловажным фактором является текущая работа с ключевыми клиентами, которых постоянно  окучивают конкуренты, поэтому все время надо быть начеку и вести работу по поддержанию лояльности ключевых клиентов.

Крупные клиенты из одной отрасли часто общаются между собой,  происходит ротация кадров из одной компании в другую, и поэтому дружба с одним таким клиентом часто позволяет выйти на другого крупного клиента, возможно поэтому, чтобы продавать на рынке крупных клиентов, нужно быть постоянно в тусовке этих клиентов, стать для них «своим»

У вас бардак. Зачем нужен Pre-Sales?

Любому работающему в sales человеку не занимать изобретательности. Написать продающее письмо так, чтобы его открыло большинство холодных контактов, составить предложение таким образом, чтобы проспект не побоялся цены, или даже прийти к начальнику производства с проработанным руководством о том как совсем не надо общаться с клиентами — опытный сейлз умеет всё. И вот, в очередной раз бродя по просторам Linkedin, я обратил внимание на интересную тенденцию — во всех компаниях есть не просто продажники, а всякие business development manager, pre-sales manager, post sales manager, key sales manager… Тысячи их! И по хорошему это всё разные ребята, с разными функциями и зонами ответственности, которые понятны не только им самим, но ещё и их окружению с начальством, и каждый из которых наносит уникальное, порой непоправимое благо всей своей компании! Однако, так же как фото в тиндере может отличаться от того кто пришёл к вам на свидание, за названием должности не всегда стоит предполагаемая функция. Где-то business development менеджеры сидят на лидогенерации, sales менеджеры занимаются аккаунтингом, а непосредственно с клиентом вообще общаются только проектные менеджеры. Звучать может немного бредово, но множество организаций работают так, как привыкли, а там уже дело сейлзов придумывать себе интересные титулы, максимально передающие задорный коктейль их собственной действительности. Я предлагаю всё же разобраться, кто что должен делать. Начнём, как это ни странно, in medias res, то бишь в середине. Pre-sales!

Кто такой Pre-sales?

PreSales Manager — это такой очень полезный парень (или девушка!) который должен защищать интересы отдела продаж в производстве. Он — главный помощник в закрытии сделки, ведь он либо технарь, либо настолько глубоко в определённом бизнес домене, что без очередного упразднения частной собственности и карманного фонарика его оттуда просто не достать. И при всём при этом он на 100% человек продаж. Что он должен делать?

  • Помогать сейлзам закрывать сделки.
  • В зависимости от прошлого опыта выступать техническим или бизнес консультантом для самой компании или для клиентов.
  • Связывать между собой клиента / продажи / производство. По сути должен выступать арбитром для этих трёх зон ответственности.

Чего он точно не должен делать:

  • Искать новые возможности
  • Квалифицировать их
  • Закрывать сделку с клиентом
  • Строить отношения с клиентом
  • Собирать обратную связь от клиента
  • Обсуждать / решать финансовые вопросы
  • Делать оценки “своими руками”

Звучит, вроде, просто. Так на каком этапе они принесёт максимум пользы?

Где эффективен PreSales?

Давайте посмотрим на типичный процесс продаж:

  • Ознакомление с продуктом/доменом — время для детального изучения среды потенциальных клиентов. Как живёт их бизнес, чем живут люди, которым мы будем продавать.
  • Поиск лидов — ищем и выходим на контакт с лидами. Лидогенерация и первичный анализ происходят здесь.
  • Контакт с лидами — сортировка ответов, становление отношений с лидами. Знакомимся, выстраиваем траст перед клиентом.
  • Оценка возможностей — ищем и валидируем возможности для сотрудничества.
  • Презентация клиенту — презентуем решение найденной проблемы, или роудмап разработанного партнёрства.
  • Закрытие сделки — финальные переговоры и подписание контракта.
  • Фоллоу-апы — последующий контакт и развитие отношений с существующим клиентом.

Из этих этапов PreSales менеджер нам пригодится тут:

  • Ознакомление с продуктом/доменом. PreSales менеджер будет знать домен и понимать клиента намного лучше любого сейлза. Именно это знание и понимание поможет сейлзам лучше понимать что происходит в голове их клиентов.
  • Оценка возможностей. Поскольку у PreSales есть более глубокое понимание домена и технологий, он как никто будет видеть все возможности для взаимодействия с клиентом.
  • Презентация клиенту. PreSales умеет говорить на языке клиента. Он знает и понимает его боль, а значит может указать на то каким именно образом можно достигнуть максимальной эффективности при презентации.
  • Закрытие сделки. Часто важно на лету подстраивать договорённости для того чтобы максимально удовлетворить потребности клиента. PreSales будет знать какую часть предложения можно подкрутить так, чтобы не иметь негативного влияния на свою компанию в дальнейшем.

Таким образом можно заключить, что максимум пользы от PreSales будет при большом, объёмном запросе, которые обычно получаются из RFP (Request for Proposal). Он выглядит как-то так:

Зачем нужен PreSales, если и так всё работает?

Это отличный вопрос, и именно этот вопрос разделяет эффективность от неэффективности. Во-первых, Pre-Sales поможет вам найти “скрытые” возможности, которые не лежат на поверхности. Среднестатистический сейлз найти их будет просто не в состоянию ввиду своей специфики — тут нужен взгляд технического человека. Во-вторых, он позволяет клиенту не лезть в технические детали предложения, и помогать вашему бизнесу общаться с бизнесом клиента на максимальном уровне понимания. Ну и в-третьих, такой человек поможет вам построить гибкий процесс обработки запросов по модели фиксированной цены. Он с лёгкостью скажет какую часть можно выкинуть ради уменьшения итоговой цены, какой функционал лучше оставить для MVP, и как в таких условиях принести наибольшую пользу клиенту.

Почему без PreSales плохо?

Даже когда эта роль в компании не выделена, его работу всё равно приходится выполнять. Обязанности частично разбрасываются между продажами и производством, и как правило именно эти обязанности становятся наименее интересными как для одних, так и для других. Посудите сами — сейлзу будет очень трудно адекватно вести беседу с техническими специалистами клиента, и он будет с нетерпением ждать момента когда его вернут на куда более понятный ему язык бизнеса. В свою очередь производству будет намного понятнее когда к ним придут с техническим пониманием вопроса, а не с бизнес требованиями, в которые ещё нужно будет вникнуть и положить на это уйму своего времени и сил. В таких условиях задача работать над предложением вместе с сейлзом достанется “самому крайнему” (это как правило либо хороший, но перегруженный специалист, либо обычный, но свободный), и обе стороны с превеликим нежеланием будут существовать за гранью своей зоны комфорта на всём протяжении подготовки. А я даже не говорю о том, что в случае оценок, например, многие инженеры в принципе не обладают нужным для их обработки складом ума. Некоторые любят видеть понятные результаты сразу, не готовы нести ответственность за недостаточно чётко поставленную задачу, а после пары отвергнутых оценок и вовсе зарекутся ещё раз “помогать” сейлз отделу.

Кто сможет работать в PreSales?

Если вы убедились что PreSales поможет решить часть ваших проблем, то вам нужно понимать какие люди могут эффективно её выполнять. В первую очередь это конечно-же люди с сильным техническим опытом, чей кругозор выходит за привычные для технарей темы. Как правило наличие этого расширенного в сторону бизнеса кругозора порождает в таких людях желание развиваться как раз в сфере бизнеса, а не технологий. В более дальней перспективе из этих людей можно вырастить очень неплохих менеджеров, так как PreSales по своей сути хорошая переходная точка от технической ветки развития к менеджерской. Тут будет возможность прокачать откровенно хромающие у многих хороших технарей “софт скиллы”, поработать с кросс-функциональными командами, и в конце концов просто построить неплохой нетворк внутри своей компании. Также не стоит забывать, что эту роль может выполнять как один выделенный человек, так и единая или даже распределённая группа людей. Это уже будет зависеть от тонкостей вашей компании, географии ваших клиентов, и потребностей бизнеса и технологий.

Вместо заключения

Всем ли нужен PreSales? Очевидно нет. Компании поменьше могут и не испытывать описанные мной боли, или не ставить им высокий приоритет. Для выделения такой роли компании нужна определённая зрелость, понимание своих процессов, и возможности для их улучшения и изменения. Но если описанные выше проблемы вам знакомы, то я бы советовал задуматься — а можем вот она, зрелость? PreSales может помочь избавиться от “узких” мест вашей организационной структуры в лице начальника производства, сейлзов, или даже самого владельца компании, которые волей-неволей будут выполняют эти обязанности сейчас. Это трезвый шаг к системности в вашей компании, который принесёт вам большее количество качественных клиентов. Вот, наверное, и всё. В детстве мне мама всегда говорила “заканчивай ка ты, юзернейм, своё графоманство хорошим call-to-action, иначе скучно”, поэтому обращаюсь к вам, коллеги: есть ли в вашей компании PreSales? Кто выполняет эту роль? Понимаете ли вы её важность?

10 ИТ-специальностей, которые сводят с ума менеджеров по персоналу

На кадровом ИТ-рынке, как правило, правит работодатель, даже в такие сложные времена, как сейчас. Но существуют позиции, на которые найти сотрудника очень сложно.

По данным американского издания techrepublic.com, существует не менее 10 должностей, поиск сотрудников на которые способен довести до истерики кадровую службу любой компании.

1. Специалист по ИТ-обучению

Специалисты по обучению в области ИТ занимают особое место в мире информационных технологий. Сама по себе эта позиция трудно заполнима, да к тому же весьма отлична от любой другой должности в ИТ-отделе: необходимость постоянно ездить с места на место и другие факторы отпугивают возможных претендентов.

2. Менеджер проектов

Главная проблема в подборе кандидата на должность менеджера проектов обычно связана с тем, что работодатель требует наличия профессионального сертификата по управлению проектами. Но для получения такого сертификата требуется опыт работы менеджером проекта. А без сертификата такую работу очень сложно получить. Образовавшийся таким образом «замкнутый круг» приводит к тому, что поиск специалиста на такую вакансию превращается в адский труд.

3. Технический директор/ИТ-директор

Должность технического и ИТ-директора подразумевает наличие навыков, которые нельзя приобрести, работая рядовым программистом или инженером. Компаниям приходится нанимать на эти должности специалистов с хорошими лидерскими качествами, но слабым (или никаким) техническим бекграундом — или же надеяться, что принятый технический специалист со временем разовьет управленческие качества. Очень сложно найти того, кто хорошо разбирается в технической сфере и одновременно способен стать руководителем.

4. Специалист по технической поддержке

Главная проблема поиска сотрудника на эту должность состоит в том, что эта работа обычно оплачивается гораздо ниже, чем хотелось бы кандидатам. Множество людей могли бы работать в службе техподдержки, несмотря на высокие технические требования и другие трудности (необходимость придерживаться временных показателей, как например, «средняя длительность звонка», необходимость общаться с нервными клиентами и прочее). Но немногие соглашаются выполнять такую работу за предлагаемые деньги.

5. Программист

Драйвера оборудования, операционные системы, мобильные приложения… Разработчики, которые могут заниматься и тем, и другим, и третьим, нарасхват. Требования к некоторым кандидатам настолько специфичны, что соответствовать им могут не многие. Одновременно, в других сферах (например, разработка мобильных приложений) существует огромное количество специалистов, но спрос на них еще больше, так что многим компаниям приходится ждать заполнения вакансий долгие месяцы.

6. Pre-sale менеджеры

Гибридная рабочая среда вызывает привыкание

Бизнес

Pre-sale менеджер — это должность, которая требует от специалиста множества навыков. Кроме того, эта работа подразумевает частые перемещения с места на место, что делает ее еще менее желательной для большинства кандидатов. Помимо прочего, эта должность, по сути, относится больше к сфере обслуживания, общения с глазу на глаз, а этим множество ИТ-специалистов заниматься не хочет, тем более когда у них есть другие возможности. Pre-sale менеджер должен сочетать в себе качества продавца и настоящего ИТ-профессионала — а такое сочетание найти непросто.

7. Технический писатель

Эта работа нередко выпадает на долю самих разработчиков, даже когда компания не прочь потратиться на профессионального автора технических текстов. Очень редко встречаются кандидаты, которые умеют объяснять вещи простым и доступным для пользователя языком и в то же время понимают техническую сторону вопроса. Нанять выпускника филологического факультета, который «прилично» разбирается в технических программах, недостаточно. Поэтому поиск технического писателя, а там более хорошего технического писателя, — задача не из простых.

8. Промоутеры продукции

Промоутеры являются лицом компании, когда дело доходит до технических презентаций новой продукции на конференциях, ответов на вопросы во время форумов, ведения блогов, общения с прессой… и в то же время они должны обладать прекрасными знаниями в технической сфере. Правильно подобранный кандидат должен быть глубоко увлечен тем, что делает, и с вдохновением рассказывать другим о компании и производимой в ней продукции. Это значит, что один и тот же человек может стать гениальным промоутером в одной компании и совершенно никчемным — в иной.

9. Автор ИТ-текстов

Ведение блогов по информационным технологиям обычно считается легкой работой. Множество людей готово заниматься написанием текстов за дополнительные деньги. Обычно они блещут новыми идеями и готовы сразу выложить их в сеть, но уже через месяц наступает кризис жанра. Вот почему авторами статей об ИТ, как правило, являются одни и те же люди: немного найдется авторов, которые могут из года в год выдавать новые идеи. И это касается только авторов, которые пишут для журналов. Еще сложнее найти авторов книг, которые способны писать специальные тексты на несколько сотен страниц всего за несколько тысяч долларов.

10. Поддержка старых программ и приложений

Немногие программисты готовы взяться за работу по поддержке старых приложений и программ, особенно тех, которые были разработаны давным-давно по устаревшим технологиям. Это занятие не несет никакой карьерной перспективы. В такое сфере, как информационные технологии, где сегодняшняя «горячая новинка» завтра уже становится «устаревшей классикой», работать с устаревшими технологиями — значит поставить на себе крест и застрять на одной должности на многие годы — если, конечно, не удастся переквалифицироваться.

«Успешному» кандидату придется копаться в плохо задокументированном коде, который был написан кем-то десятки лет назад. Чаще всего компании нанимают на такую позицию начинающих разработчиков, которые в отчаянии ищут любую работу, и заманивают их словами о том, что их познания не имеют значения (ну разумеется: какие бы познания они ни имели, они не настолько стары, чтобы найти им применение в поддержке технологий десятилетней давности) и достаточно лишь «желания обучаться». Опытные и среднего уровня программисты стараются держаться от подобных должностей как можно дальше, а те, кто по незнанию все же на них попадает, вскоре понимает, что оставаться здесь опасно для жизни, и поскорее делает ноги.



Вакансии – Softline

Санкт-Петербург, Волгоград, Иркутск, Казань, Красноярск, Новосибирск

Приглашаем к длительному сотрудничеству Pre-sale менеджера по информационной безопасности.

Подробнее о вакансии

Владивосток, Иркутск, Красноярск, Новосибирск, Омск, Хабаровск

Приглашаем к длительному сотрудничеству Pre-sale менеджера по развитию инфраструктурных решений.

Подробнее о вакансии

Владивосток, Краснодар, Ростов-на-Дону

Приглашаем к длительному сотрудничеству менеджера по работе с крупными корпоративными клиентами.

Подробнее о вакансии

Санкт-Петербург, Белгород, Воронеж, Ижевск, Казань, Нижний Новгород, Пермь, Ростов-на-Дону, Уфа, Челябинск

Приглашаем к длительному сотрудничеству специалиста – 1C Developer.

Подробнее о вакансии

Санкт-Петербург, Белгород, Владивосток, Волгоград, Воронеж, Екатеринбург, Ижевск, Иркутск, Казань, Калининград, Краснодар, Красноярск, Нижний Новгород, Новосибирск, Омск, Пермь, Ростов-на-Дону, Самара, Сургут, Тюмень, Уфа, Хабаровск, Челябинск, Ярославль

Приглашаем к длительному сотрудничеству ведущего инженера по внедрению сервисов кибербезопасности.

Подробнее о вакансии

Москва, Санкт-Петербург, Белгород, Владивосток, Волгоград, Воронеж, Екатеринбург, Ижевск, Иркутск, Казань, Калининград, Краснодар, Красноярск, Нижний Новгород, Новосибирск, Омск, Пермь, Ростов-на-Дону, Самара, Сургут, Тюмень, Уфа, Хабаровск, Челябинск, Ярославль

Приглашаем к длительному сотрудничеству архитектора CRM.

Подробнее о вакансии

Екатеринбург, Пермь, Тюмень, Челябинск

Приглашаем к длительному сотрудничеству менеджера по развитию бизнеса HPE.

Подробнее о вакансии

Москва, Воронеж, Новосибирск

Приглашаем к длительному сотрудничеству технического специалиста / инженера.

Подробнее о вакансии

Работа в России, pre sale d0 b8 d0 bd d0 b6 d0 b5 d0 bd d0 b5 d1 80, 0 свежих вакансий, март 2021

Array ( [0] => Array ( [post_title] => Что делать, если устал: 5 способов сделать свою работу приятнее [post_content] =>

На работе обычный человек, который не является ни родственником Рокфеллера, ни им самим, проводит большую часть своей жизни. И даже если работа эта не требует постоянного нахождения в офисе, рано или поздно наступает критическая точка, когда накатывает усталость, опускаются руки и очень остро встает вопрос: а в чем, собственно, заключается смысл моей деятельности и что она приносит лично для меня?

Это именно тот случай, когда избитая фраза «Не в деньгах счастье» обретает вполне реальные очертания. И пусть тот, с кем такого никогда не случалось, первым бросит в меня камень.

Так что же теперь делать? Бросить все и начать сначала? Или все-таки найти какое-то иное, менее радикальное решение? На мой взгляд, это вполне возможно, если только несколько изменить свой подход к означенному вопросу.

Я не есть моя работа

Итак, предположим, вы пишете статью (или выполняете какую-то иную работу) и предлагаете ее заказчику. Вы работали и день, и ночь, и еще день. А в перерывах вы размышляли над сутью проблемы, рылись в интернете и даже (только представьте!) в печатных изданиях. И вот наступил дедлайн. Нажата кнопка, письмо отправлено.

Но ответа нет. И день нет, и три нет. Вы пишете заказчику. И наконец, получаете короткую отписку: «Ваша работа не подходит». Что вы делаете? Скорей всего, первая мысль, которая приходит вам в голову: «Я плохой специалист».

Это не оно! Возможно, вы не идеальны. Но суть не в этом. У заказчика есть сотни других причин отказать вам: не тот стиль изложения, не та концепция или задание вообще утратило актуальность. Не каждый готов потратить свое время на то, чтобы все это вам объяснить.

Что делать?

Найти применение своей работе, если это возможно, и перестать клеймить себя. У всех есть куда развиваться. Но это вовсе не значит, что уже сейчас вы не представляете собой ценность.

Я ценю результаты своего труда

Вы нашли заказчика. Или вам поручили решение какой-то интересной задачи, в которой вы хорошо разбираетесь. И задают вполне резонный вопрос: «Сколько это стоит?».

Я знаю множество людей, которые пугаются этого вопроса так, как будто их попросили продемонстрировать личного скелета в шкафу. Почему? Да потому что большинство из нас склонно сомневаться в собственной компетентности. К сожалению, чаще это происходит именно с теми, кто действительно является спецом.

Что делать?

Никогда не должно быть стыдно оценить себя по достоинству. То есть назвать именно ту сумму, которой вы заслуживаете. Как это сделать? Изучить рынок и предложения от специалистов вашего уровня (ведь в глубине души вы его все равно знаете) и сложить цену.
Если в вас заинтересованы, никто никуда убегать не будет. Просто заказчик либо согласится на ваши условия, либо предложит более приемлемую для себя сумму. И тогда решение будете принимать вы.

Я имею право на отдых

Вы увлечены работой? Вы работаете быстро и со вкусом? Вы ответственны? Прекрасные качества! Ваш начальник или заказчик непременно оценит это и… нагрузит вас по максимуму.

В какой-то момент вы почувствуете, что в баке закончился бензин, и начнете снижать скорость. Либо вообще остановитесь. И, поверьте, никто вас толкать не будет. Вокруг достаточно желающих впрячься в вашу телегу. А вот вам потребуется отдых. И, возможно, выход из затяжной депрессии, которая обычно сопровождает хроническое переутомление.

Что делать?

Учиться тормозить вовремя. А лучше – планировать свой день, оставляя в нем, пусть небольшие, но приятные «карманы» для отдыха. Кофе или чай, музыка в наушниках, несколько минут с закрытыми глазами, а если это возможно – небольшая прогулка в обеденный перерыв… Усталость снимет, и мир вокруг станет намного добрее. Работа в таком настроении значительно продуктивнее.

Моя работа имеет смысл

Что я даю этому миру? Да, вопрос достаточно избитый, и в нем много патетики, но в той или иной форме он посещает очень многих. Деньги перестали радовать? Представляете, и такое возможно. Когда все, что ты делаешь, кажется мелким и незначительным.

Что делать?

Одна стилист всегда рекомендовала своим клиенткам отойти от зеркала на пять шагов. Хороший совет в любой ситуации.
Большое видится на расстоянии. Каждый из нас выполняет работу, которая часто является лишь пазлом в одной огромной мозаике. Отойдите на пять шагов и посмотрите, действительно ли эта мозаика будет цельной и законченной, если вашего кусочка в ней не будет? Вы увидите, что нет.

Я оставляю свой рюкзак

В какой-то театральной студии был принцип, который звучал так: «Всегда нужно оставлять рюкзак за порогом». Это действительно очень важно – оставить груз проблем там, где их предстоит решать. Дом должен быть вашим убежищем, местом, где позволительно отдохнуть и забыть о рабочих неурядицах.

И даже если вы работаете дома, постарайтесь, покидая свое рабочее место, оставить там ваши чертежи, заготовки для будущих статей и прочее, и прочее. Время пить чай, есть пирожные и дарить свое тепло и внимание близким.

Что делать?

Включайте воображение. Вполне можно визуализировать процесс. Закройте глаза и представьте портфель или рюкзак, в который вы складываете листы с вашими планами, рисунками, набросками, свой ежедневник, калькулятор, список дел и прочее. Закройте его поплотнее. И оставьте на своем рабочем месте. Идти домой без такого груза будет намного легче.

Ну а если ваше состояние стало хроническим, быть может, стоит подумать, действительно ли ваши сомнения вызваны усталостью и рутинной работой или вам пора менять род деятельности. Учиться не страшно и никогда не поздно. Быть может, работа вашей мечты уже ждет вас, и вам остается лишь сделать пару решительных шагов.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88114 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/ja-ne-est-moja-rabota-1.jpg [post_name] => chto-delat-esli-ustal-5-sposobov-sdelat-svoju-rabotu-prijatnee ) [1] => Array ( [post_title] => Пассивный доход в сетевом бизнесе — это реальность? [post_content] =>

Сетевики зазывают новичков тем, что говорят о пассивном доходе, то есть не делаешь ничего, а денежки каждый день приваливают сами по себе. Именно так человек и слышит, когда говорят о пассивном доходе.

Пассивный — это же от слова «ничего не делать»?

  • На самом деле не существует никакого пассивного дохода, если у человека не построена самостоятельная, самодостаточная структура, которая приносит ему ежемесячный стабильный доход.
  • Но и сам человек при этом не сидит на месте, а делает хотя бы минимум, чтобы поддерживать достойный уровень.
  • Ему все равно приходится привлекать новых людей, учить новичков, контролировать процесс.
  • Не говоря уже о тех, кто еще не построил структуру, находится в самом начале пути.
  • Тут пассивность вообще не приветствуется, ибо человек всего лишь месяц не поработал, а уже у него нет никакого дохода.

    Получается, что пассивный доход — это миф, так как простой ведет к обнулению или резкому падению доходов, о чем говорят практически все сетевики.

Как правильно работает сетевой маркетинг

Никто не видит, чтобы сетевик преспокойно сидел себе дома и ничем не занимался. И это реальность, в которую приходится поверить. Так что придется оставить вопрос о пассивном доходе, если не построена многоступенчатая, расширенная, разветвленная структура, которая работает без перебоев постоянно, регулярно, а не разваливается после того, как лидер этой структуры решил отдохнуть полгодика.

Поэтому, если лидер еще не имеет такой структуры, ему придется работать во сто раз больше и активнее, иначе придется распрощаться с теми доходами, что у него есть. Но об этом не говорят новичкам или же говорят неправильно, отчего новичок начинает просто ждать, когда деньги сами придут, поработал немного — и довольно. Вообще люди пассивны сами по себе, поэтому и хотят, чтобы текла вода под лежачий камень. И поражаются, почему такого не происходит.

Однако это не значит, что не надо пробовать, пытаться построить стабильную и приносящую действительно пассивный доход структуру, если есть запал, желание и возможности.

Но не надеяться, что после полугода интенсивной работы можно будет сложить ручки, так как ручки лидеры сложили поначалу, но когда все идет наперекосяк, приходится справляться с вызовами времени.

Кстати, есть и другие способы обрести пассивный доход, но это уже другая история, и она тоже не связана с ничегонеделанием и ожиданием, когда деньги с неба посыпятся. Так что дерзать, но не надеяться на безделье.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88108 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/passivnyj-dohod-v-setevom-biznese-2.jpg [post_name] => passivnyj-dohod-v-setevom-biznese-jeto-realnost ) [2] => Array ( [post_title] => 5 ошибок новичка, приводящих к эксплуатации его на работе [post_content] =>

Первые дни и недели на новой работе – время волнительное. Особенно если это ваша первая работа. Вы отчаянно стараетесь показать себя в лучшем свете перед начальником, понравиться коллегам и заявить о себе как о квалифицированном специалисте.

И, конечно, не отказываетесь от всевозможных поручений, которые вам дают старшие товарищи или шеф. В результате через месяц-другой вы с ужасом обнаруживаете, что круг ваших обязанностей расширился неимоверно, а зарплата при этом больше не стала.

Пять классических ошибок новичка, которые приводят к подобному сценарию:

Мелкие поручения

Полить офисный кактус, сбегать в магазин за какой-нибудь мелочью, заменить воду в кулере – это несложно. Но безропотно брать на себя исполнение всех мелких поручений в офисе не стоит. Иначе вскоре окажется, что это – ваша обязанность. И при виде закончившейся в кулере воды ваш коллега не примет меры сам, а будет гневно требовать, чтобы вы немедленно отправились решать эту проблему, бросив все дела. Вам действительно хочется стать порученцем всего коллектива?

Что делать?

Убедитесь, что мелкие обязанности справедливо распределены между всеми сотрудниками. И время от времени отказывайтесь выполнять подобные поручения: пусть сегодня воду в кулере меняет кто-нибудь другой. Помните: вы не единственный сотрудник в офисе и вовсе не обязаны быть слугой для своих коллег.

Готовность брать на себя неприятные обязанности

Выйти в ночную смену, дежурить в выходные или праздники, отправиться добровольцем на скучное мероприятие. Эти дела нужны и важны для работы, но плохо, если их постоянно спихивают на вас. Безропотно соглашаясь с таким положением дел, вы вскоре не будете иметь ни одного спокойного выходного, а ваш рабочий день увеличится чуть ли ни вдвое. Зарплата при этом, разумеется, останется прежней. Так какой смысл стараться?

Что делать?

Установить очередь на дежурства, в том числе и в праздничные дни. Если нужно, распечатать график и повесить на стену. Главное, чтобы все сотрудники были вовлечены в систему дежурств на равных условиях. Тогда и сидеть на работе в праздник будет не так обидно.

Широкая помощь коллегам

Вы мастерски обращаетесь с принтером, а ваша пожилая коллега боится даже близко подойти к этому страшному агрегату. Вы легко и непринужденно рисуете реалистичные портреты в Adobe Photoshop, а ваш коллега еле-еле выцарапывает загогулины в Paint. Вы сделали отчет за два часа, а ваш сосед уже четвертый час умирает перед монитором, и понятно, что сидеть ему так до завтрашнего вечера.

Как не помочь коллеге? Тем более что ваша помощь сопровождается восторженным «Ой, как здорово у тебя получается!». Вы польщены и искренне уверены в том, что приобретаете любовь и уважение коллег. На самом деле вы просто бесплатно выполняете чужую работу. Восхищение коллег вскоре сойдет на нет, вашей помощи будут уже не просить, а требовать. И, разумеется, ваша зарплата не увеличится, даже если вы выполняете работу за весь офис. Так зачем вам это надо?

Что делать?

Подсказать коллеге, как решить задачу – это святое, но выполнять за него работу необязательно. Отговоритесь занятостью либо заключите взаимовыгодное соглашение с коллегой (например, вы быстро закончите за него отчет, а коллега подежурит вместо вас в выходные). Но ни в коем случае не позволяйте себя эксплуатировать.

Бескорыстие

Шеф просит вас выполнить несложную дополнительную работу за небольшое вознаграждение. Вы с блеском выполняете задачу, но от денег смущенно отказываетесь. Это же мелочь, ерунда, вам было несложно, за что тут платить?

Или ваша зарплата задерживается, потому что у фирмы сейчас трудные времена. Как не помочь? Такое бескорыстие, по вашему мнению. Демонстрирует ваше уважение к начальнику и преданность фирме. На самом деле вы просто соглашаетесь работать бесплатно. Отныне можете забыть о премиях, а вашу зарплату будут всячески урезать. Зачем платить вам больше, если вы уже согласились усердно трудиться за копейки?

Что делать?

Вы пришли на работу, чтобы зарабатывать деньги, и имеете полное право получать достойное вознаграждение за ваш труд. Конечно, не стоит требовать оплаты за каждую мелочь, но если «мелочей» становится слишком много – откажитесь либо поставьте вопрос о денежном вознаграждении.

Услуги друзьям шефа

Ваш начальник просит вас (неофициально, разумеется) помочь его старому другу. Бесплатно сделать визитки, вычитать текст или сделать еще что-то в том же духе. Несложно, да и отказать начальству трудно. Но если подобных просьб становится слишком много, задумайтесь: не работаете ли вы бесплатно на друзей шефа, ничего за это не получая?

Что делать?

Вежливо сообщите шефу, что трудиться на его друзей бесплатно вы не намерены. Либо он достойно оплачивает ваши труды, либо «золотая рыбка» в вашем лице прекращает исполнение желаний.

Достойно поставить себя на новой работе – сложная задача, но результат того стоит. Всегда защищайте свои интересы и требуйте справедливой оплаты за свой труд. И тогда пребывание в офисе станет для вас легким и комфортным.

Удачной работы!

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88101 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/neprijatnye-objazannosti.jpg [post_name] => 5-oshibok-novichka-privodjashhih-k-jekspluatacii-ego-na-rabote ) [3] => Array ( [post_title] => Опыт клиента в почтовом маркетинге: советы по каждому этапу воронки продаж [post_content] =>

Наиболее распространенная цель использования почтового маркетинга — не просто отправка контента, а перспектива продаж. Однако сегодня потребители гораздо более требовательны и осведомлены о рекламной деятельности. Поэтому уже недостаточно привлекать их скидками или промо-акциями, необходимо создать лучший опыт взаимодействия с вашим брендом.

Опыт клиента

Опыт клиента — ключевой элемент, который решает, останется ли клиент с вами в будущем. В него входит весь опыт контакта клиента с вашим брендом. Этот опыт состоит не только из рекламных сообщений, но и из всех возможных взаимодействий на разных уровнях и в разных точках контакта.

Вы должны знать, что всякий раз, когда клиент встречает упоминания о вашей компании, в нем рождаются эмоции. Это определяет его восприятие бренда. Одноразовый неудачный опыт может заставить покупателя негативно воспринимать весь бренд. Если вы хотите построить ценные отношения, позаботьтесь об этом на каждом этапе общения с клиентом.

Из каких этапов состоит общение с клиентом?

Существует четыре основных этапа, которые соответствуют классической воронке продаж, а именно:

— открытие бренда;
— обзор доступных опций, первый интерес к товару;
— решение о покупке;
— послепродажное обслуживание, удержание клиентов и повторная продажа.

Открытие

Представьте себе следующую ситуацию. У клиента есть явная потребность — он ищет хороший лазерный принтер, но не знает, какой выбрать. Прежде чем принять решение о покупке, он ищет информацию в Интернете.

Вы управляете магазином электроники. На данный момент вы можете повлиять на его решение.

Каким образом? Создавая контент, который отвечает его потребностям. В этом случае это могут быть обзоры лучших лазерных принтеров, подбор оборудования к конкретным потребностям (например, офисный или домашний принтер) или руководство о том, как работать с определенными типами принтеров, чтобы они работали как можно дольше.

Если получатель получает ценный и полезный контент, а также связывает их с вашим брендом — это огромный плюс.

Почтовый маркетинг

Помните, что реакция на бренд может быть хорошей, но короткой. Поэтому уже на этом этапе старайтесь держать читателя дольше. Вы можете сделать это с помощью рассылки.

Предложите подписку на вашу рассылку в обмен на любые преимущества — например, скидку в вашем магазине. Однако не заблуждайтесь, что после первого посещения вы получите волну заказов — не все готовы взаимодействовать с брендом сразу после знакомства. Поэтому используйте возможности объединения разных каналов.

Вы можете сделать это, применив ремаркетинг к людям, которые ранее посещали сайт. Можно использовать рекламу на Facebook, которая является еще одним методом привлечения клиентов. Что показывать в таких объявлениях? Например, сравнение различных моделей аналогичных товаров, информация о скидках или промокодах.

Первый интерес

После того, как клиент сделал первый шаг, стоит поддержать его интерес, отправив приветственное письмо.

  • В рассылках удивляйте своих подписчиков и старайтесь их заинтересовать.
  • Хорошим примером будет создать серию однодневных акций.
  • Получатель с большей вероятностью будет открывать электронные письма, когда ему будет интересно, что бренд предложит ему на следующий день.

    Не забудьте подчеркнуть свою готовность помочь и поддержать на каждом этапе общения с клиентом, будь то по почте или на сайте.

  • Чтобы превзойти ожидания и возможные вопросы будущих клиентов, заранее подготовьте ответы на распространенные вопросы и предложите с ними ознакомиться.
  • Если вы предлагаете пользователю установить приложение — разместите подсказки на каждом этапе его использования.

Объединяйте разные каналы связи. Например, если клиент является членом вашего клуба лояльности, помимо отправки ему электронного письма с текущей рекламной акцией, также отправьте ему SMS, чтобы он не пропустил это сообщение.

Чем лучше ваш пользователь знает продукт, тем больше вероятность, что он совершит покупку. В своих решениях он руководствуется не только рекламой и ценой, но и мнениями, размещаемыми в сети. И в этой области у вас есть шанс оставить положительный опыт, активно отвечая на вопросы пользователей о вашем бренде, поддерживая его советами или просто принимая критику. Получатели ценят надежные компании.

Не переусердствуйте с «бомбардировкой» рекламы, потому что вы можете столкнуться с явлением «баннерной слепоты». Это означает, что получатели уже автоматически игнорируют элементы на странице, которые выглядят как объявления.

Решение о покупке

Момент, когда покупатель решает купить ваш продукт, чрезвычайно важен для формирования его положительного опыта работы с брендом. Любая недоработка может снизить его уверенность, и ее сложно восстановить позднее.

На этом этапе вы должны убедиться, что процесс покупки проходит гладко и что клиент чувствует себя в безопасности на каждом этапе транзакции. В этом вам помогут транзакционные электронные письма, содержащие самую необходимую информацию о заказе. Также полезно отправить благодарственное письмо за доверие и выбор вашей компании.

Хорошим примером является бренд Adidas. В транзакционном электронном письме, помимо информации о продукте и состоянии заказа, вы найдете наиболее часто задаваемые вопросы (предвидя любые сомнения клиентов), рекомендуемые дополнительные продукты или контактные данные, чтобы клиент мог получить поддержку в любое время.

Послепродажная деятельность

Чтобы дольше сохранять положительный опыт работы с клиентом, стоит поддерживать с ним связь даже после совершения покупок.

Каким образом? Например, через несколько дней после покупки отправьте электронное письмо клиенту с просьбой оценить покупку и сам опыт взаимодействия с магазином.

Чтобы дать клиенту еще больше положительных эмоций, вы можете дать ему некоторую награду в виде скидки или купона на небольшую сумму за заполнение опроса или оценку бренда.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88093 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/opyt-klienta-v-pochtovom-marketinge.jpg [post_name] => opyt-klienta-v-pochtovom-marketinge-sovety-po-kazhdomu-jetapu-voronki-prodazh ) [4] => Array ( [post_title] => Какими будут технологии ближайшего десятилетия? [post_content] =>

Давайте попробуем пофантазировать о том, какие изменения   произойдут в нашей жизни в ближайшем десятилетии. Разумеется, определенные технологии прочно закрепятся в ней, а также появятся новые.

Попытаемся спрогнозировать наиболее вероятные варианты развития событий на этот год, а может и на грядущее десятилетие. Что ж, приступим.

Возможный прорыв в технологиях

Электромобили

Этот пункт самый очевидный из всех. Электромобили продолжат отвоевывать себе место под солнцем не только за счет растущего спроса среди пользователей, но и благодаря государственной поддержке. Распространение технологии и усиление конкуренции в отрасли приведет к удешевлению устройств.

Таким образом, можно с большой долей вероятности предположить, что ближайшее десятилетие пройдет под знаком повышения доступности электромобилей. Тем не менее, инфраструктура пока еще развита недостаточно: зарядные станции являются скорее диковинкой, нежели обыденностью, что негативно сказывается на уровне продаж. Решение этих проблем позволит ускорить развитие рынка электромобилей.

Повсеместное использование роботов, их совершенствование

Тут сразу на ум приходят печальные произведения различных писателей-фантастов, но давайте думать в более позитивном ключе. Роботы будут крайне полезны в быту и производстве, где могут спасти не одну сотню жизней или просто избавить людей от монотонного изматывающего труда. И этот процесс уже начался.

Но встает вопрос: что же будет с людьми, которые в результате повсеместного внедрения роботов лишатся своих рабочих мест? Решение может найтись в базовом доходе, который в качестве эксперимента практикуется в развитых странах. Те, кого не устроит такой пассивный доход, смогут попробовать себя в других областях деятельности.

С домашней работой будут помогать справляться роботы-помощники, которые станут логичным развитием роботов-пылесосов и прочей подобной техники. Все сферы нашей жизни станут автоматизированы.

Технологии умного дома

Техника с каждым годом умнеет, это факт. На сегодняшний день рынок представлен всевозможными датчиками температуры и влажности воздуха, термостатами, способными автоматически поддерживать необходимую температуру воздуха в помещении, умными замками, в том числе оснащенными сканерами отпечатка пальца.

На сегодняшний день есть лишь одна проблема ¬– совместимость всех этих устройств. В ближайшие годы не исключено создание единого стандарта для умных домов, который позволит сделать все эти гаджеты совместимыми друг с другом.

Нейронные сети

Пожалуй, самый главный прорыв прошлого десятилетия. Искусственный интеллект в дальнейшем только ускорит свое развитие. Разумеется, прогнозировать апокалипсис мы не хотим, надеемся, что люди будут достаточно благоразумны, чтобы не обратить эту перспективную технологию в зло. Что же мы получим от развития ИИ? Произойдет повышение качества и разнообразия контента, а также появятся новые направления в искусстве.

Уже сейчас нейронные сети делают первые шаги в написании музыки и создании картин. Здесь, кстати, возникает проблема авторских прав. Пока что неясно, кому же они принадлежат: машине или же написавшему код программисту?

Этот вопрос и предстоит решить в ближайшее время. Нейросети найдут свое применение и в более «приземленных» сферах жизни. Потенциальные экономические риски могут быть обнаружены с помощью технологий машинного обучения, а распознавание лиц даст возможность быстро находить преступников.

В то же время, человечество может столкнуться с полным отсутствием тайны личной жизни. Никому не захочется жить в атмосфере полного контроля, как в худших мирах-антиутопиях. В общем, тема интересная и захватывающая.

Беспилотные автомобили

Развитие ИИ приведет и к прорыву в этой сфере. Беспилотные автомобили можно встретить на дорогах уже сейчас. Для их правильной работы необходимо большое количество датчиков и соответствующее ПО. К сожалению, огрехов в работе этих автомобилей пока что предостаточно. Статистику ДТП не стоит анализировать, поскольку таких автомобилей на дорогах совсем мало, но что технология еще сыра и нуждается в доработке – очевидно.

В будущем может быть создана специальная инфраструктура: например, опасные участки дорог можно оснастить датчиками, с которыми беспилотники будут обмениваться данными точно так же, как и с другими автомобилями. В целом же, беспилотные автомобили обладают огромным потенциалом как в сфере грузовых, так и пассажирских перевозок, так что не сомневайтесь, в ближайшее время новостей из этой отрасли будет более чем достаточно.

Летательные беспилотники

Надо полагать, что дроны перейдут из категории игрушек и развлечений с сугубо профессиональную сферу. Уже сейчас запуск БПЛА сопряжен с множеством трудностей: от регистрации воздухоплавательного аппарата до получения разрешения на полет, что отбивает охоту у простых пользователей запускать дроны ради развлечения. Зато они найдут свое применение у журналистов, операторов, видоеблогеров. Кроме того, дроны – удобное средство доставки мелких грузов.

В последнее время возникла идея создания летающего такси на основе беспилотника. Если разработки в этой сфере продолжатся, вероятно, в ближайшие 10 лет мир увидит промышленные образцы таких девайсов.

Цифровые валюты


По большому счету, мы уже движемся к переходу на полностью цифровую валюту, оплачивая покупки в магазинах пластиковыми картами, а то и бесконтактно с помощью смартфонов с NFC. Тут как раз кстати пришелся blockchain, на основе которого в перспективе и будет строиться цифровая валюта. Разумеется, бумажные деньги не исчезнут в одночасье, но уменьшение наличности в наших кошельках с течением времени уже ни у кого не вызывает сомнений.

Редактирование генома

В середине 2010-х годов возникла технология CRISPR, дальнейшее развитие которой в теории поможет избавиться от заболеваний, передающихся по наследству. Наиболее упрощенно эту технологию можно представить так: из цепочки ДНК удаляется ген, способствующий развитию заболевания, а на его место внедряется здоровая копия из парной хромосомы. Проводить эту операцию необходимо на стадии эмбриона. Также данная технология может найти применение для борьбы с потенциально болезнетворными бактериями. Так что новое десятилетие готовит нам развитие геномной медицины, которая сейчас еще только зарождается.

Говорить о безопасности и надежности таких процедур можно будет только после многочисленных исследований и клинических испытаний, однако уже сейчас перед учеными встают вопросы этики, ведь в теории с помощью редактирования генома можно изменить, например, внешность. Ведутся споры о корректности вмешательства в задуманное природой, не говоря уже о безопасности подобных операций.


Интернет тела

Достаточно новое веяние в медицине, возникшее совсем недавно. Понятие аналогично Интернету вещей, которое уже прочно вошло в обиход. Подход подразумевает использование умных имплантантов, которые будут составлять единую экосистему в организме пациента.

Сделает ли это нас киборгами? В ближайшие годы такой вариант маловероятен, но что будет через 50 лет? Сейчас все это не более чем теория, поскольку отсутствует как соответствующая техническая база, так и юридическое регулирование подобных устройств. Будем ждать новостей.

Повседневная жизнь

Помимо проникновения роботов во все сферы жизни, о которой говорилось выше, произойдут еще несколько изменений:

  • Стриминговые сервисы прочно войдут в нашу жизнь, а количество пиратского контента сократится;
  • Носимые гаджеты наподобие смарт-часов прибавят в функциональности;
  • Увеличится количество приложений, использующих нейронные сети. Это касается, в первую очередь, софта для обработки изображений и видео, создания медиаконтента.

[guid] => https://jobius.com.ua/news/?p=88084 [photo] => https://jobius.com.ua/news/wp-content/uploads/2020/08/kakimi-budut-tehnologii-blizhajshego-desjatiletija.jpg [post_name] => kakimi-budut-tehnologii-blizhajshego-desjatiletija ) )

Почему потенциальные клиенты «отваливаются» на pre-sale? – Настройка операционной деятельности ИТ компаний. Аудиты, заказные программы, улучшение процессов.

31 мая 2017 тренинг-центр AdvanceIT провел семинар-интерактив «Почему потенциальные клиенты «отваливаются» на pre-sale?».

Эксперты и полный зал участников не только выясняли причины, но и делились рекомендациями и советами.

Среди причин выделим:

  • мы их напугали;
  • мы их не убедили;
  • это не наш клиент.

Зарубежные заказчики боятся высоких цен, геополитической ситуации, неизвестной страны. Они подозрительно относятся к низким ценам и «прощупывают» почву. Для нас — это риск потратить силы без возврата инвестиций. Как же увеличить конверсию? Что может сделать sales-менеджер самостоятельно, и что зависит от стратегии и политик компании?

Василий Солощук, CEO компании Insart рассказал о позиционировании своей компании и маркетинговой стратегии, которая, вместе с профессиональным подходом к подготовке предложения, позволила решить массу проблем с контрактами.
Наталия Железнова, Account Executive в компании Team International, поделилась lifehack-ами продаж, накопленными за 13 лет.
Влад Корешков вызвал оживленную дискуссию вокруг кейса про согласование стоимости проекта с заказчиком из Эмиратов.

Вот несколько рекомендаций:
1. Доменная экспертиза.

  • Для небольших outsoursing-компаний лучше выделить 1-2 предметные области.
  • В крупных outstaffing-овых компаниях экспертизу можно найти среди уже существующих сотрудников — из их предыдущего опыта.
  • Очень поможет статистика по отрасли — сколько в Харькове/Украине специалистов в нужном домене — и по работе рекрутинга в вашей компании — как быстро вы можете найти таких людей.
    • Демонстрация резюме конкретных специалистов очень помогут (не обещайте, что работать будут именно эти люди, — могут быть другие, но такого же калибра).

2. Маркетинговая стратегия.

Для компаний, ориентирующихся на долговременное сотрудничество с клиентами, рекомендуется подход Account Based Marketing.

  • KYC — знай своего клиента. Компания Insart знает «портрет» компаний-заказчиков и «портрет» людей в этих компаниях, с которыми и ведутся переговоры на pre-sale.

    «Остальное — отрежьте и забудьте» ((с) Василий Солощук)

  • Чтобы добраться до этих людей, лучше запастись знакомствами, авторитетными для них, привлекать их к исследованиям, касающимся отрасли и предлагаемых услуг ДО того, как сделать предложение услуг.

4.  Как правильно презентовать estimates и цену.

  • Не следует высылать ваши оценки трудозатрат и стоимости по email до того, как вы пообщаетесь — по телефону или лично — с клиентом (вместе с технической командой) и уточните, что вы правильно поняли задачу, обсудили варианты решений и риски.

 

«Вы берете клиента за руку и ведете его по вашему предложению… Сначала вы «продаете «компанию, потом говорите цену за услугу» ((с) Наталия Железнова)

  • Если проект видимо сложный и его трудно о ценить — выделяйте фазу discovery (анализ требований).
  • Имейте ввиду, что если вы уже дали оценку, ваше контактное лицо на стороне потенциального заказчика уже озвучило цифру своему менеджменту. Поэтому, если в процессе дальнейшего общения ваша оценка изменилась, новые цифры должны сопровождаться убедительными комментариями, которые помогут вашему контактному лицу «не упасть в грязь лицом» перед своим руководством.
  • Если вы думаете, что клиент просто захотел «прощупать почву», смотрим следующий пункт 🙂

5. Как продемонстрировать свои преимущества перед конкурентами.

  • Ваш профессионализм и отношение к работе показывает то, какие вопросы вы задаете клиенту на этапе presale, и что вы им отдаете в качестве предложения. Василий отметил принципиальные положительные изменения в коммуникация с потенциальными заказчиками после прохождения курса Client Management. Pre-Contract (в корпоративном формате)
  • Наталия рекомендует организовывать conference call и встречи удовлетворенных клиентов с потенциальными заказчиками.
  • В случае, если конкурировать приходится с сотрудниками компании-клиента, помогает указание на то, что накладные расходы на содержание одного сотрудника составляют до 40% (по данным исследования Team International) от зарплаты. В случае с outstaffing и outsoursing расходы будут значительно ниже.
  • Так же можно говорить о тренингах, которые компания оплачивает для своих специалистов, с целью лучшего обслуживания клиентов, и прочих, не очевидных для заказчика расходах, которые компания-исполнитель берет на себя.

6. Почему потенциальные клиенты «замораживаются»?
Причин — масса, например:

  • Сменился CEO/CTO
  • «Контактное лицо» ушел в другую компанию
  • Сравнивает с другими
  • Забыл и пр.

Следите за вашими контактами. В каждом конкретном случае успешный follow up возможен —  в каких-то случаях в течение месяцев, в других — лет.

Мы все (и наши клиенты) живые люди, у нас у всех есть свои проблемы. Важно то, как мы их решаем. (с) Наталия Железнова

Наши клиенты, конечно, насторожены геополитической ситуацией. И Наташа, и Василий давали рекомендации  — «просвещайте» клиентов: приводите в пример руководителей ваших компаний, которые живут в Украине и ведут тут бизнес, показывайте карту, статистику, % территории с нестабильностью.
И не забывайте про обеспечение информационной безопасности, IP rights protection, и о такой дисциплине, как business continuity, на что обратил внимание Сергей Поволяшко. Так как для более-менее серьезных клиентов это может оказаться даже важнее, чем ваши технологии, квалификация специалистов, и даже цена.

Tags: pre-contract, pre-sale, precontract, presale, интерактив

This entry was posted on 09.06.2017 at 10:55. You can follow any responses to this entry through the RSS 2.0 feed. Both comments and pings are currently closed.

Posted in События Статьи by Сергей Поволяшко

IDIS вакансии

Если вам нравится:

 — работать с людьми

 — закрывать крупные сделки и иметь высокий доход

 — постоянно расти и достигать поставленных целей

 — быть на пике мировых технологий в области видеонаблюдения

Значит IDIS — это то, что вы ищите!

 

Требуется менеджер по продажам 

Чем вам предстоит заниматься:

 — Искать новых заказчиков на территории России и СНГ как напрямую, так и через партнеров

 — Формировать воронку продаж в соответствии с выбранной маркетинговой стратегией и определенными таргетами

 — Коммуницировать с заказчиками и партнерами на всех уровнях включая уровень директоров

 — Выявлять проблемные места, доносить способы эффективного их решения с помощью линейки продуктов IDIS

 — Формировать предложения для заказчика с помощью службы pre-sale

 — Полностью сопровождать и контролировать сделки (от инициации до заключительной стадии реализации проекта)

 — Поддерживать актуальную информацию в CRM по подконтрольным сделкам

 — Участвовать в тематических конференциях, семинарах, выставках

Кого мы ищем:

 — Образование высшее – техническое

 — Требуемый опыт работы от 3-х лет на аналогичной должности

 — Грамотная речь, умение убеждать, выделять главное и доносить суть

 — Английский уровень не ниже intermediate

 — Здоровая амбициозность и обучаемость

 — Желание много работать и много зарабатывать

 — Экспертные знания в области ИТ, видеонаблюдения, видеоаналитики будут преимуществом

Что мы можем предложить:

 — Уровень з.п. обсуждается индивидуально по итогам собеседования с успешным кандидатом (Оформление согласно ТК РФ)

 — Отсутствие ограничений по уровню возможного дохода, понятная и прозрачная схема премирования

 — Интересные крупные проекты в динамично развивающейся высокотехнологичный сфере

 — Постоянное профессиональное обучение

 — Перспективы карьерного роста вплоть до Руководителя Отдела продаж

 — Дружный коллектив, нацеленный на взаимодействие и результат

 — Командировки по России, СНГ и в другие страны

 

Требуется региональный менеджер

Чем вам предстоит заниматься:

 — Искать новых заказчиков на вверенной территории как напрямую, так и через партнеров

 — Формировать воронку продаж в соответствии с выбранной маркетинговой стратегией и определенными таргетами

 — Коммуницировать с заказчиками и партнерами на всех уровнях включая уровень директоров;

 — Выявлять проблемные места, доносить способы эффективного их решения с помощью линейки продуктов IDIS

 — Формировать предложения для заказчика с помощью службы pre-sale

 — Полностью сопровождать и контролировать сделки (от инициации до заключительной стадии реализации проекта)

 — Поддерживать актуальную информацию в CRM по подконтрольным сделкам

 — Участвовать в тематических конференциях, семинарах, выставках

Кого мы ищем:

 — Постоянное проживание в следующих городах/регионах (Казань, Екатеринбург, Санкт-Петербург, Казахстан, Беларусь), позиция Home-Based (домашний офис)

 — Наличие связей в регионе (на коммерческом рынке b2b, с крупными и средними компаниями, с местными системными интеграторами и проектными компаниями)

 — Образование высшее – техническое

 — Требуемый опыт работы от 3-х лет на аналогичной должности

 — Грамотная речь, умение убеждать, выделять главное и доносить суть

 — Английский уровень не ниже intermediate

 — Здоровая амбициозность и обучаемость

 — Желание много работать и много зарабатывать

 — Экспертные знания в области ИТ, видеонаблюдения, видеоаналитики будут преимуществом

Что мы можем предложить:

 — Уровень з.п. обсуждается индивидуально по итогам собеседования с успешным кандидатом (Оформление согласно ТК РФ)

 — Отсутствие ограничений по уровню возможного дохода, понятная и прозрачная схема премирования

 — Интересные крупные проекты в динамично развивающейся высокотехнологичный сфере

 — Постоянное профессиональное обучение

 — Перспективы карьерного роста вплоть до Руководителя Отдела продаж

 — Дружный коллектив, нацеленный на взаимодействие и результат

 — Командировки по России, СНГ и в другие страны

 

Ждем ваши резюме и сопроводительные письма в свободной форме на [email protected]

Безопасность | Стеклянная дверь

Мы получаем подозрительную активность от вас или кого-то, кто пользуется вашей интернет-сетью. Подождите, пока мы убедимся, что вы настоящий человек. Ваш контент появится в ближайшее время. Если вы продолжаете видеть это сообщение, напишите нам чтобы сообщить нам, что у вас проблемы.

Nous aider à garder Glassdoor sécurisée

Nous avons reçu des activités suspectes venant de quelqu’un utilisant votre réseau internet. Подвеска Veuillez Patient que nous vérifions que vous êtes une vraie personne.Вотре содержание apparaîtra bientôt. Si vous continuez à voir ce message, veuillez envoyer un электронная почта à pour nous informer du désagrément.

Unterstützen Sie uns beim Schutz von Glassdoor

Wir haben einige verdächtige Aktivitäten von Ihnen oder von jemandem, der in ihrem Интернет-Netzwerk angemeldet ist, festgestellt. Bitte warten Sie, während wir überprüfen, ob Sie ein Mensch und kein Bot sind. Ihr Inhalt wird в Kürze angezeigt. Wenn Sie weiterhin diese Meldung erhalten, informieren Sie uns darüber bitte по электронной почте: .

We hebben verdachte activiteiten waargenomen op Glassdoor van iemand of iemand die uw internet netwerk deelt. Een momentje geduld totdat, мы выяснили, что u daadwerkelijk een persoon bent. Uw bijdrage zal spoedig te zien zijn. Als u deze melding blijft zien, электронная почта: om ons te laten weten dat uw проблема zich nog steeds voordoet.

Hemos estado detectando actividad sospechosa tuya o de alguien con quien compare tu red de Internet. Эспера mientras verificamos que eres una persona real.Tu contenido se mostrará en breve. Si Continúas recibiendo este mensaje, envía un correo electrónico a para informarnos de que tienes problemas.

Hemos estado percibiendo actividad sospechosa de ti o de alguien con quien compare tu red de Internet. Эспера mientras verificamos que eres una persona real. Tu contenido se mostrará en breve. Si Continúas recibiendo este mensaje, envía un correo electrónico a para hacernos saber que estás teniendo problemas.

Temos Recebido algumas atividades suspeitas de voiceê ou de alguém que esteja usando a mesma rede.Aguarde enquanto confirmamos que Você é Uma Pessoa de Verdade. Сеу контексто апаресера эм бреве. Caso продолжить Recebendo esta mensagem, envie um email para пункт нет informar sobre o проблема.

Abbiamo notato alcune attività sospette da parte tua o di una persona che condivide la tua rete Internet. Attendi mentre verifichiamo Che sei una persona reale. Il tuo contenuto verrà visualizzato a breve. Secontini visualizzare questo messaggio, invia un’e-mail all’indirizzo per informarci del проблема.

Пожалуйста, включите куки и перезагрузите страницу.

Это автоматический процесс. Ваш браузер в ближайшее время перенаправит вас на запрошенный контент.

Подождите до 5 секунд…

Перенаправление…

Заводское обозначение: CF-102 / 62c2bc589a371494.

12 шагов к успешному управлению предпродажными проектами

В тендерном процессе редко бывает второе место, когда дело доходит до присуждения нового контракта поставщику, результат нескольких месяцев или даже лет рыночного позиционирования, диалога, подготовки тендерных предложений , презентации и переговоры с потенциальным заказчиком во время проведения конкурса.Для покупателя это процесс закупок, который начинается с составления короткого списка и выбора ряда поставщиков и заканчивается заключением контракта. Для обеих организаций инвестиции велики; но для продавца результат обычно — все или ничего. В этой статье основное внимание уделяется роли продавца на этапе предпродажной подготовки и важности руководителя проекта в процессе тендера.

В процессе тендера закупочная документация или тендерная документация создаются покупателем.Эти закупочные документы имеют разные формы; однако в этой статье используется RFP (запрос предложений), поскольку он представляет собой более сложный тип документа о закупках. Ответ продавца на запрос предложения называется предложением.

При подготовке к выпуску запроса предложений собирается команда участников торгов во главе с менеджером по сделке. Команда тендера состоит из экспертов в предметной области из разных частей организации и включает: менеджер по торгам, менеджер по обслуживанию, финансы, юристы, менеджер по решениям и технические эксперты.Менеджера проекта иногда можно найти в списке ключевых ресурсов, но чаще его нет, и обычно его привлекают на более позднем этапе, когда признается необходимость участия проекта в предложении.

Когда менеджер проекта запрашивается отделом продаж, организация обычно назначает тех, кто доступен в данный момент, а не тех, кто имеет необходимый опыт предпродажной подготовки для выполнения работы. Такой подход может отрицательно сказаться на результатах продаж, потому что для многих организаций функция управления проектами является очень недооцененной частью тендерного процесса.Даже организации, которые имеют хороший уровень зрелости управления проектами, не осознают важность роли управления проектами в рамках предпродажной подготовки, и даже когда это осознается, роли и обязанности четко не определены или не обязательно согласованы с менеджером по сделке. Следовательно, руководитель проекта не уполномочен выполнять роль, на которую он был назначен. Поэтому крайне важно, чтобы был назначен менеджер проекта, обладающий необходимым опытом и обучением, чтобы обеспечить успешное участие в предпродажном управлении проектом.

Во многих случаях менеджер проекта вообще не участвует в процессе предложения до подписания контракта. Это может иметь огромные последствия, так как затем менеджеру проекта может быть передан проект с нереалистичными ограничениями по времени и стоимости, поэтому проект неизбежно начинается с проблем и может никогда не восстановиться полностью.

Как бы то ни было, этап продаж управляется, после успешного подписания контракта отдел продаж выполнил свою работу, отключится и перейдет к новым возможностям.Таким образом, работа менеджера проекта состоит в том, чтобы убедиться, что передача произведена надлежащим образом и ключевые члены группы продаж доступны в течение согласованного периода времени для поддержки проекта. В некоторых организациях это обязательный процесс, но это скорее исключение, чем норма.

Двенадцать шагов, приведенных ниже, представляют собой руководство, которое позволит вам как менеджеру проекта добиться большего успеха в управлении предпродажными проектами.

Это руководство основано на средних и крупных проектах внедрения ИТ, которые могут включать требования перехода, преобразования (аутсорсинг с нуля или второго поколения).

Шаг 1. Согласуйте свои обязанности по назначению

Важно установить ожидания с обеих сторон; где руководитель проекта ожидает взять на себя ответственность и что отдел продаж ожидает от руководителя проекта. Обязанности и объем работ должны быть согласованы с менеджером по сделке заранее, чтобы определить действия и задачи, которые будет выполнять менеджер проекта. Вполне возможно, что у отдела продаж другой набор ожиданий, поэтому важно согласовать это заранее.

Ниже приводится руководство по обязанностям, которые менеджер проекта должен взять на себя на этапе предложения:

  • Определите объем и требования для фазы проекта и контракта, как это определено в техническом задании (SoW) и документации RFP.
  • Привлекайте отделы и команды, чтобы обеспечить поддержку, например, в соответствии с требованиями предложения; ведущий архитектор, технический дизайн и менеджеры по решениям; служебные линии; специалисты по сетям, центрам обработки данных или безопасности, командам по управлению продуктами, закупкам, кадрам, управлению контрактами и развертыванию.
  • Используйте все существующие шаблоны организационных стандартов, инструменты процессов и процессы, где это применимо.
  • Следуйте руководящим принципам, требованиям и срокам запроса предложений для тендерного процесса и участвуйте во всех внутренних и внешних встречах и презентациях покупателей.
  • Подготовка и окончательная доработка всей документации предложения, управления, отчетности, PMO и межфункциональных мероприятий, расписаний и диаграмм Ганта, а также документирование и управление всеми рисками, возможностями, предположениями и ограничениями проекта.
  • Организуйте и сделайте доступной общую папку проекта для всей документации, связанной с проектом, договорных документов, вопросов и ответов и ответов.
  • Запланируйте регулярные встречи с командой проекта, чтобы обеспечить соблюдение согласованных внутренних этапов и сроков подачи заявок.
  • Убедитесь, что все обязательства клиента определены, а критерии приемки продуктов и услуг задокументированы.
  • Руководить мероприятиями комплексной проверки, связанной с проектом, для сбора данных, которые важны для завершения решения и определения затрат.
  • Рассчитайте все внутренние и внешние затраты на этапах проекта и вместе с менеджером по сделкам согласовайте общий бюджет проекта, а финансовый менеджер включит затраты в бизнес-модель.
  • Выполните необходимые проверки контрактов вместе с менеджером по контрактам и юридическими группами.
  • Убедитесь, что решение четко определено, достижимо и может быть доставлено в соответствии с общими требованиями RFP с точки зрения времени, стоимости и качества.
  • Соберите уроки, извлеченные из команды, задокументируйте и поделитесь ими в конце сделки по продажам.

Шаг 2: Прочтите закупочную документацию и поймите тендерный процесс покупателя

Как правило, контрактная закупочная или тендерная документация охватывает следующие типы:

  • Запрос цен (RFQ): это запросы ценовое предложение на конкретный товар, услугу или единицу (за час, счетчик и т. д.).
  • Запрос или приглашение к участию в торгах (RFB / IFB): используется, когда известны точные требования и спецификации.
  • Запрос предложений (RFP): это запрос на предоставление подробного предложения, который обычно требует от продавца предоставить подробное описание и цену услуги или решения, а также учетные данные компании и рекомендации.

Закупочная документация будет включать SoW, в которой описываются работы и действия, которые продавец должен выполнить, а также связанные с ними сроки и условия. Кроме того, покупатель может отправить запрос на информацию (RFI). Этот тип запроса обычно не содержит никакой контрактной информации, вместо этого он используется для сбора информации о потенциальных поставщиках или для определения того, что может быть включено позже в тендерный процесс.

Типы контрактов делятся на три категории; Фиксированная цена (FP), время и материалы (T&M) и возмещаемые затраты (CR).Контракты FP и CR имеют много вариантов. Менеджер проекта должен хорошо разбираться во всех типах контрактов и уметь выбрать лучший тип контракта для проекта. Руководителю проекта также важно знать, что означают условия контракта и юридическая терминология, чтобы он мог прочитать и понять контракт.

В ведомости работы указаны: вид выполнения; что должен быть в состоянии выполнить конечный продукт. Функциональный тип; какова должна быть конечная цель или результаты и тип дизайна; какая именно работа должна быть сделана.

Процессом торгов может управлять непосредственно покупатель, или им может управлять сторонняя консалтинговая компания, которая может следовать определенному процессу или методологии управления торгами. Обязательно проведите исследование консультационной фирмы, управляющей процессом торгов, чтобы помочь с внутренней подготовкой и планированием.

Шаг 3: Определите график запроса предложений

Запрос предложений будет включать инструкции и сроки доставки, охватывающие конференции участников торгов, сессии вопросов и ответов, подачу предложений, переговоры и окончательную дату присуждения контракта.

В дополнение к этому, менеджер по торгам подготовит внутренний график мероприятий, которые необходимо выполнить в соответствии с требованиями покупателей. Это может включать концептуальные, проектные, технические и плановые семинары, обзоры документов, внутренние презентации и расчеты затрат. Менеджеру проекта нужно будет работать в эти внутренние сроки, чтобы команда смогла вовремя предоставить решение.

Обратите внимание, что план проекта не может быть завершен до тех пор, пока не будут определены спецификации продукта или услуги и не будет согласовано решение с отделом продаж, отвечающее требованиям объема, стоимости и качества.Поэтому для менеджера проекта важно разрабатывать проектное предложение параллельно и как можно больше планировать заранее, работая над другими требованиями к управлению проектом, такими как управление, отчетность и межфункциональные действия. Когда окончательное решение согласовано, его можно интегрировать в общий план проекта, и работа может быть завершена.

Шаг 4: Определите, какая поддержка управления проектом требуется

Участие в тендере может означать многочасовую работу, особенно по мере приближения крайних сроков или если объем и требования покупателя меняются в короткие сроки, что может значительно увеличить нагрузку на команду тендера .Поэтому для менеджера проекта важно оценить общие потребности в ресурсах, необходимых для поддержки управления проектом, как можно раньше в процессе.

Области, которые следует учитывать при оценке потребностей в ресурсах, включают:

  • Разделен ли проект, например, на фазы; комплексная проверка, переходная фаза и фаза трансформации.
  • Есть ли какие-либо требования к аутсорсингу, требующие поддержки со стороны отдела кадров, управления контрактами, активами или лицензиями.
  • Географический след; где и в каких странах предоставляется услуга.
  • Какие продукты или услуги необходимо задействовать.
  • Какие элементы заявки могут быть предоставлены в качестве стандартных услуг и в каких областях потребуется особая поддержка.
  • Это новые инструменты и процессы, необходимые для управления службой.
  • Какие сторонние поставщики необходимы для предоставления и обслуживания услуги.
  • Уровень риска, определенный на данный момент в заявке.

После определения уровня поддержки менеджер проекта должен взаимодействовать с соответствующими командами, получить оценку работы, которую необходимо выполнить, и согласовать внутренние бюджеты для работы, которая будет выполнена, с менеджером по сделке.

Затем менеджер проекта должен подготовить график для всех результатов управления проектом и отслеживать прогресс команды, чтобы гарантировать своевременное выполнение всей работы в соответствии с внутренним графиком менеджера по торгам.

Шаг 5: Определите общие требования, ограничения, допущения, зависимости и риски

Предложение должно соответствовать требованиям покупателя, изложенным в закупочной документации.Предложение обычно определяется как решение и возглавляется менеджером по решениям или архитектором, который несет ответственность за преобразование требований покупателя в материальные продукты и услуги, направляя и определяя работу, необходимую внутренним командам и внешним поставщикам.

Менеджер по решениям определит продукт или услугу, а менеджер проекта опишет, как и когда они будут реализованы, управляться, отчитываться и доставляться, уделяя особое внимание времени, стоимости, качеству и удовлетворенности клиентов.

В обязанности менеджера проекта входит документирование всех ограничений, предположений, зависимостей и рисков, выявленных командой, участвовавшей в разработке предложения. Менеджер проекта должен сообщить всей команде о необходимости сбора этой информации и предоставить шаблон для последовательного сбора этой информации.

Ограничения — это факторы, которые ограничивают варианты в RFP, которые могут быть наложены покупателем или могут быть ограничением продавца, и включают ресурсы, объем, бюджет и график.

Предположения — это вещи, которые предполагаются верными, но на самом деле это может не соответствовать действительности. Если что-то неизвестно, требуются предположения для окончательного решения и затрат. Важно задавать вопросы покупателю во время встреч и сессий вопросов и ответов, чтобы прояснить предположения и сократить их в рамках предложения.

Зависимости относятся к отношениям между отдельными действиями проекта, где две или более задачи зависят от завершения или начала другой.При определении последовательности действий в расписании необходимо учитывать все зависимости, чтобы рассчитать критический путь и усилия по выделению ресурсов.

Риск Идентификация, квалификация и стратегии реагирования необходимы для понимания общей подверженности организации риску при подаче заявки на участие в конкурсе. Это может включать время и инвестиции в ресурсы, а также процентную вероятность выигрыша. Конкретные риски, как положительные (возможности), так и отрицательные (угрозы), выявленные во время подготовки предложения, собираются в реестре рисков и потребуют стратегий реагирования.Затем элементы остаточного риска для угроз добавляются к стоимости предложения в случае возникновения таких событий риска.

Шаг 6: Соберите соответствующую документацию из предыдущих проектов

Покупатель может указать, какие документы необходимо заполнить, и даже предоставить стандартные шаблоны для обеспечения согласованности и более эффективной оценки между продавцами. Помимо этого, руководитель проекта должен собрать всю имеющуюся соответствующую документацию по политикам, процессам и процедурам, которые формируют стандарты и передовой опыт в своей организации.Примеры включают в себя управление рисками, изменениями и документами, обеспечение качества, непрерывное совершенствование, человеческие ресурсы, а также процедуры по охране здоровья и безопасности.

Кроме того, историческая информация, использованная в предыдущих предложениях, важна для управления будущей работой, тем самым помогая процессу постоянного улучшения управления проектами. Эта информация включает:

  • Предыдущие предложения продавца.
  • Обзоры выигрышей / проигрышей тендера.
  • Извлеченные уроки.
  • Планы управления проектом.
  • Структуры декомпозиции работ (WBS).
  • Риски и планы реагирования на них.
  • Отчетность по проекту.
  • Оценки и потребности в ресурсах.
  • Тесты.
  • Примеры из практики.
  • Отзывы заказчиков проекта.

Наличие как можно большего количества информации позволит значительно сэкономить время и усилия при подготовке предложения, так что это ценное и стоящее вложение, которое можно сделать на ранних этапах процесса торгов.

Шаг 7: Напишите ответ на заявку.

Теперь менеджер проекта согласовал свои формальные обязанности, определен объем работ и выделены ресурсы проекта. Имеются внутренние шаги и сроки, получены все соответствующие активы организации и исторические данные. Предложение теперь можно писать.

Перед тем, как приступить к составлению проекта предложения, менеджер проекта должен подумать об использовании слов для повышения качества документа:

  • Если ценностное предложение и ключевые сообщения были определены командой продаж, убедитесь, что они отражены в ответ.
  • Убедитесь, что формулировка четко отвечает на вопрос, по существу и без использования маркетинговых разговоров, модных словечек и жаргона.
  • Используйте простой язык (английский, как правило, международный язык для ИТ), поскольку он дает ясность мысли, точность и позволяет избежать двусмысленности.
  • Попробуйте использовать предложения, содержащие менее 25 слов.
  • Избегайте слов гарантия , поскольку она выражает договорные обещания, а гарантировать , поскольку она указывает на определенность, вместо этого используйте предложение; предоставлять; продвигает или поддерживает.
  • Такие термины, как может следует включать только для дискреционных действий. Как правило, если предполагается обязательство, можно избежать, следует избегать; когда действие носит дискреционный характер, без каких-либо обязательств, можно использовать может быть . Использование должно быть , если оно предназначено для наложения юридических обязательств.
  • Другие термины, неправильное использование которых приведет к двусмысленности, к ним относятся:
    • Должен ли налагать обязательство действовать и означает, что должен, обязан или обязан.
    • Банка часто означает способность или способность что-то делать, а в ограниченном контексте может использоваться для обозначения разрешения. Если используется для обозначения обязанности, обязательства или уместности действия
    • Потому что используется как союз, чтобы указать причину или мотив. Контракты должны быть четкими и содержать правила для всех сторон. Поскольку этот термин обычно используется для объяснения мотивов или целей, он обычно не добавляет значения условиям контракта.
    • Однако — это наречие, имеющее то же значение, что и «но» или «несмотря на это». Он часто используется в начале предложения, чтобы противопоставить предыдущее предложение, и его следует ограничить творческим или сравнительным письмом, поскольку он не вносит большого вклада в общее значение предложения.

Помните, что все документы предложения станут частью контракта, поэтому для менеджера проекта важно помнить о том, как должно быть сформулировано предложение.Конечно, все документы будут проходить юридическую проверку перед отправкой, однако легче сделать это правильно в первую очередь, чем вносить изменения позже; когда может не быть времени, когда что-то может быть упущено и когда может произойти ошибка.

Написание контрактов не является творческим письмом; будьте ясны, прямолинейны и точны и всегда помните, что спите над тем, что вы написали, а затем пересмотрите это снова на следующий день.

Многие RFP требуют, чтобы ответ руководства проекта соответствовал определенному стандарту, например PMBOK или PRINCE2.Какая бы схема ни использовалась, убедитесь, что включены как минимум следующие пункты:

  • Введение и краткое изложение руководства.
  • Подход к управлению проектами.
  • Управление проектом.
  • Управление заинтересованными сторонами и коммуникация.
  • Проектная организация.
  • Роли и обязанности.
  • Офис управления проектами.
  • Отчетность по проекту.
  • Управление рисками.
  • Управление изменениями.
  • Проект и объем продукции.
  • WBS и результаты проекта.
  • Этапы, вехи и графики проекта.
  • Испытания и приемка.
  • Рабочие места и помещения.
  • Потребительские ресурсы и обязательства.

Вышеупомянутое представляет собой руководство только, поскольку содержание и структура будут варьироваться от RFP к RFP, но при написании предложения убедитесь, что оно следует в хронологическом порядке и учитывает все требования, содержащиеся в RFP.

Шаг 8: Определите стоимость проекта

Когда решение будет определено и окончательный объем и сроки установлены, затраты на управление проектом могут быть подготовлены и переданы отделу продаж для включения в общую цену, указанную в предложении.

Как описано в шаге 4, менеджеру проекта необходимо получить сведения о затратах от различных внутренних команд и внешних поставщиков, участвующих в процессе. Кроме того, менеджер проекта должен подготовить затраты, которые выводятся из иерархической структуры работ (WBS) и иерархической структуры ресурсов (RBS), которая включает ресурсы для людей, оборудования и материалов.

Расходы на персонал рассчитываются на основе значений FTE (эквивалента полной занятости) и внутренних ставок, определяемых категориями должностей и уровнями опыта.Менеджер проекта включает эти факторы вместе с WBS и рассчитывает продолжительность операции, чтобы получить общие затраты на работу по управлению проектом, которая должна быть завершена. Эти затраты затем представляются менеджеру по сделке, чтобы получить согласие.

Обратите внимание, что работа менеджера по сделке состоит в том, чтобы подготовить наиболее конкурентоспособное предложение для покупателя, и руководителю проекта следует ожидать, что ему будут предъявлены претензии по поводу затрат. Поэтому очень важно, чтобы затраты были тщательно подготовлены, имели высокий уровень качества и при необходимости могли быть обоснованы вплоть до уровня рабочего пакета.Это поможет обеспечить необходимые затраты на работы по проекту. Тем не менее, если необходимо сократить расходы, определив рабочие пакеты, это сделает процесс сокращения трудозатрат прозрачным. Если определенный рабочий пакет исключен из затрат, он может быть задокументирован и выделен соответствующим образом. Затем можно добавить риск, чтобы при необходимости исключить эту деятельность.

Общие затраты по проекту, иногда называемые единовременными затратами (поскольку они возникают только один раз на этапе проекта контракта), добавляются к общим затратам.Затем они готовятся финансовым менеджером, добавляются к бизнес-модели и включаются в предложение.

Шаг 9: Обеспечение гарантии качества

Организации, независимо от того, являются ли они матричными или проектируемыми, обычно имеют процесс проверки содержания, качества и утверждения своих предложений перед их отправкой покупателю. Обычно это делается во время подготовки и сборки предложения посредством структурированных обзоров, проводимых командой тендеров.

Заключительные проверки часто включают коллегиальные обзоры, которые являются важной частью контроля качества и представляют собой процесс, с помощью которого содержание предложения проверяется экспертом в предметной области, обычно в том же отделе, выполняющем аналогичную функцию.

Обратите внимание, что для менеджера проекта важно убедиться, что экспертные оценки проводятся правильно и, если необходимо, проходят более чем одного рецензента. В сложных предложениях, требующих значительного дефицита времени, проверка может проводиться быстро, и ключевая информация может быть упущена.

Важные инструменты качества, которые следует использовать в процессе проверки, включают:

  • Контрольный список качества — это контрольный список элементов для проверки или шагов, которые необходимо выполнить, которые ссылаются на заранее определенные критерии приемки.
  • Непрерывное улучшение, которое включает в себя определение небольших улучшений качества на основе предыдущих ответов на заявки, где можно применить извлеченные уроки.
  • Всеобщее управление качеством (TQM) — это общий термин, при котором сотрудники сосредотачиваются на поиске способов улучшения деловой практики на всех уровнях внутри организации.

Тщательная проверка экспертных оценок обычно зависит от того, является ли заявка обязательной или необязательной. Не имеющее обязательной силы предложение — это предложение, которое демонстрирует заинтересованность покупателя в приобретении продукта или услуги, но оно не создает официального контракта между покупателем и продавцом.Не имеющая обязательной силы оферта устанавливает договорную основу для переговоров между покупателем и продавцом, поскольку они работают над окончательной покупкой и соглашением. Обязательное предложение — это договор между обеими сторонами, который имеет обязательную юридическую силу и подлежит исполнению по закону.

После всех проверок на уровне отделов, объединенное предложение обычно представляется членам совета директоров организации отделом продаж с подробным описанием запроса предложения и предложения. В состав этого могут входить: профиль клиента, объем предложения, содержание и стратегия, позиционирование на рынке, анализ конкуренции и способность организации выполнять поставленные задачи.Экономическое обоснование включает в себя ресурсы, сроки, модель доставки, поддержку партнеров и сторонних поставщиков, цены, рентабельность инвестиций, договор и юридические условия, а также связанные с этим риски и возможности.

Если запрос предложения и предложение принимаются правлением, оно передается покупателю. Каждая последующая итерация предложения будет проходить один и тот же процесс. Например, RFP my проходит через первоначальную необязательную подачу, за которой следует обязательное предложение, за которым следует лучшее и окончательное предложение (BAFO), прежде чем покупатель сделает окончательный раздел о том, какого продавца выбрать.В некоторых случаях покупатель может выбрать более одного продавца и разделить контракт между разными участниками торгов. Это может произойти, когда один продавец сильнее в определенной области или имеет лучшие знания или охват в определенной географии. Это еще одна причина, по которой важно разбить запрос предложения на четко определенные компоненты или рабочие пакеты и затраты, поскольку это позволяет покупателю тщательно проверять все результаты, и если продавец очень силен в одной области, но слаб в другой, они могут не быть исключена из заявки покупателем.

Перед подачей заявки менеджер проекта должен прочитать все предложение, чтобы убедиться, что все аспекты учтены и интегрированы в план и график проекта.

Шаг 10: Подготовьте презентацию для клиента

Покупатель, вероятно, попросит всех продавцов представить свои предложения и объяснить, как они планируют выполнить требования, указанные в RFP. Покупатель оговаривает распределение времени и количество представителей продавцов, которые могут присутствовать на встрече.Ключевые основные темы будут широко включать; отдел продаж, объем и требования, решение и технология, техническая архитектура, переход и преобразование реализации проекта, управление услугами, уровни обслуживания, отчетность и структура ценообразования.

Менеджера проекта, скорее всего, попросят подготовить презентацию для покупателя, чтобы объяснить этап реализации проекта, который станет частью общей презентации. Презентация должна быть подготовлена ​​логически, следуя структуре предложения.Форма презентации должна быть:

  • Хорошо написана, ясна и лаконична, а не слишком сложна и содержит слишком много текста.
  • Включите ключевые сообщения, определенные отделом продаж.
  • Убедитесь, что кто, что, когда, где, почему и как включено в решение основных проблем.
  • Содержат уровень контента, равный количеству времени, выделенному докладчику (информацию о резервной копии можно поместить в конец презентации).
  • Выделите достаточно времени для вопросов и ответов.
  • С сильным визуальным воздействием и хорошим корпоративным дизайном (все предложение должно быть подготовлено PMO, отделом маркетинга или внешним агентством, чтобы обеспечить высокое качество внешнего вида).
  • Отрепетировано, спланировано и своевременно.

Менеджер проекта должен убедиться, что часть презентации проекта, посвященная реализации проекта, следует решению. Для отдела продаж не рекомендуется доводить до конца раздел о реализации проекта — типичный подход, который на практике не работает, поэтому убедитесь, что он включен в логическую последовательность.

Помните, что первое впечатление имеет значение, и этап проекта — это первый и самый важный шаг после подписания контракта. Покупатель должен получить уверенность в том, что продавец во главе с менеджером проекта может выполнить задачи, которые необходимо выполнить.

Шаг 11: Выбор вниз и лучшее и окончательное предложение

При выборе продавца покупатель может пригласить 2 или более продавцов в последний раунд фазы торгов для начала переговоров по контракту.

BAFO используется, когда группа оценки покупателя считает, что цена может или должна быть лучше, или когда некоторые элементы предложения сбивают с толку и требуют дальнейшего определения. Он также используется для получения дополнительной информации, которая позволит увеличить разницу в баллах между конкурентными предложениями.

Продавцам, включенным в окончательный список, предоставляются подробные вопросы, связанные с их предложениями, или они информируются о тех частях предложений, в которых есть недостатки. Продавцам предоставляется возможность повторно подать свои предложения и возможность улучшить свое предложение и устранить неприемлемые условия, содержащиеся в их исходных предложениях.Измененные разделы затем повторно оцениваются и повторно оцениваются в соответствии с процессом оценки, определенным в RFP.

Менеджеру проекта важно понимать этот процесс и максимально использовать эту возможность, получая более подробную информацию от покупателя, глубже разбираясь в его потребностях и проблемах и корректируя предложение в соответствии с этими требованиями.

Подача заявки на BAFO продавцом является заключительным этапом процесса, который не будет предметом последующих переговоров.Исходя из этого, покупатель примет окончательное решение.

Шаг 12: Завершите анализ выигрыша / проигрыша и извлеченные уроки

После того, как покупатель принял свое решение, для успешного продавца следующие шаги включают планирование, подготовку, комплексную проверку, сбор проектной команды и составление плана. и подписание юридически обязывающего контракта. Чтобы продавец мог быстро продвигаться вперед в этой деятельности, между обеими сторонами может быть подписано письмо о намерениях (LOI), которое формализует процесс покупки, устанавливая условия соглашения.В LOI излагаются общие планы соглашения до того, как будут окончательно согласованы юридические условия. Это не договор и не может быть принудительно исполнен; однако это означает серьезное обязательство до составления полного контракта.

Для всех продавцов важно проводить обзоры выигрышей / проигрышей, которые являются официальными сессиями, на которых покупатели сообщают продавцу, что прошло хорошо и что можно было бы улучшить в процессе запроса предложений. Проверка инициируется отделом продаж и всегда должна проводиться третьей стороной, а не продавцом и, конечно же, не командой, организовавшей торги.Беспристрастность имеет решающее значение, поскольку позволяет покупателю быть полностью открытым в своем отзыве во время обзорной встречи. Анализ выигрыша / проигрыша часто упускается из виду, особенно успешным продавцом, но важно понимать, что определение причин выигрыша так же важно, как и их фиксация проигрыша.

Менеджер проекта должен участвовать в процессе проверки выигрыша / проигрыша и вносить свой вклад в вопросы, которые продавец задает покупателю. Менеджер проекта также должен провести внутренний анализ извлеченных уроков, чтобы получить представление всей команды об обучении во время запроса предложений.Обзор выигрышей / проигрышей отличается от извлеченных уроков; Оценка выигрыша / проигрыша является внешней и обеспечивает обратную связь от покупателя, а извлеченные уроки являются внутренними и обеспечивают обратную связь от команды проекта. Затем менеджер проекта должен сопоставить документацию и обеспечить ее надлежащее распространение в рамках организации и сообщества руководителей проекта.

Для получения дополнительной информации об управлении предпродажными проектами вы можете посетить мой учебный курс по успешному управлению предпродажными проектами или посетить мой веб-сайт «Управление ИТ-проектами».

Вы также можете посетить мой блог цифрового маркетинга на моем веб-сайте Brandall Agency и прочитать последнюю статью о том, как создать успешный бренд и управлять им.


Дэвид Фартинг
Управление ИТ-проектами

Обмен знаниями в сообществе управления проектами

Менеджер по предварительным продажам

Об Atos

Atos — мировой лидер в области цифровой трансформации, со штатом 110 000 сотрудников в 73 странах и годовым доходом в 12 миллиардов евро.Группа номер один в Европе в области облачных вычислений, кибербезопасности и высокопроизводительных вычислений предоставляет комплексные решения для управления гибридным облаком, большими данными, бизнес-приложениями и цифровыми рабочими местами. Группа является всемирным партнером по информационным технологиям Олимпийских и Паралимпийских игр и работает под брендами Atos, Atos | Syntel и Unify. Atos — это SE (Societas Europaea), зарегистрированная в парижском фондовом индексе CAC40.


Цель Atos — помочь спроектировать будущее информационного пространства.Его опыт и услуги поддерживают развитие знаний, образования и исследований с применением мультикультурного подхода и способствуют развитию научных и технологических достижений. Во всем мире Группа позволяет своим клиентам и сотрудникам, а также членам общества в целом жить, работать и развиваться устойчиво в безопасном и надежном информационном пространстве.

Менеджер по решениям — консультант в области предпродажной и послепродажной экспертизы, специализирующийся на технологиях и решениях. Специалист, специализирующийся на решениях, обеспечивает тесную связь с клиентами благодаря своим техническим знаниям, поскольку это относится ко всему портфелю цифровой трансформации AtoS, который включает: современные решения для рабочих мест, модернизацию приложений и консультации , Понимание кибербезопасности и отраслевые решения, основные облачные решения (общедоступные и частные) и знание сетей.

Помимо того, что менеджер по решениям считается доверенным техническим консультантом клиента, он также будет нести ответственность на местном и, возможно, региональном уровне за проектирование решения, развитие бизнеса, определение затрат, а также определения перехода от предпродажной подготовки к доставке и поддержку продаж. Он будет выступать в качестве руководителя специализированных архитекторов решений.


Менеджер по решениям обеспечивает предпродажную техническую поддержку и экспертизу в анализе требований клиента вместе с клиентом и обеспечении технических решений для достижения целей клиента.

Человек будет взаимодействовать с крупными предприятиями, обеспечивая продвинутый уровень технологий и понимание рынка. Хотя эта позиция ориентирована на продажи и бизнес, человек должен продемонстрировать понимание технических конфигураций, необходимых для рабочего решения.

Эта роль требует сильного взаимодействия с крупными клиентами, что требует способности руководить определением объема работ, ценообразованием продуктов и ответами на запросы предложений / RFI.

Физическое лицо несет ответственность за отношения технологии / ассортимента продукции между AtoS и поставщиками

Основные обязанности и ответственность

  • Развить понимание рыночного позиционирования, видения и ценности решения AtoS
  • Обеспечение поддержки продаж и экспертных решений по квалифицированным возможностям, включая все предложения управляемых услуг, характерные для практики
  • Ищите возможности для других областей AtoS, особенно для управляемых услуг, и используйте их с соответствующими менеджерами по работе с клиентами и отделами продаж, а также менеджерами по работе с клиентами в предложениях клиентов и при назначении возможностей предпродажных результатов
  • Работая вместе с отделом продаж и управления проектами, определите дорожную карту и основные этапы для каждого проекта, а также необходимое участие групп доставки
  • Участвуйте в группах стратегического планирования работы с клиентами для ключевых клиентов
  • Поддерживать указанные цели по выставлению счетов за счет предоставления консультативных услуг, таких как сюрвейеры, ИТ-консалтинг, управление взаимодействием, а также соответствующие компоненты ключевых мероприятий по доставке (обучение конечных пользователей и т.)
  • Возьмите на себя ответственность в качестве технического представителя AtoS в рамках нескольких стратегических клиентов, чтобы развивать прочные отношения с клиентами и выявлять возможности.
  • Обеспечивает техническую компетентность и полноту материалов, представленных проспекту
  • Помогает управленческим командам в оценке дополнительных технических ресурсов
  • Взаимодействует с другими членами предпродажной / сбытовой организации для разработки инициатив по обучению, которые повысят эффективность продаж (как внешних, так и внутренних) персонала
  • Способствовать развитию передового опыта и интеллектуального капитала
  • Коллеги-наставники в программной и технической областях
  • Выполняет другие связанные обязанности в соответствии с требованиями и назначенными

Необходимый опыт работы

  • Менеджер по решениям обычно имеет не менее 8 лет практического опыта работы с целевыми решениями
  • Настоятельно рекомендуется несколько лет опыта предпродажной поддержки.
  • Требуется опыт руководства одним крупным проектом и участия в трех других крупных проектах в целевых областях решений

Навыки и основные компетенции

  • Высокоразвитые технические возможности для широкого спектра продуктов / решений
  • Способность выполнять и предоставлять высококачественные сюрвейерские услуги и предоставлять клиентам профессиональные отчеты
  • Способность сопоставлять потребности бизнеса с технологическими решениями
  • Навыки межличностного общения со способностью развивать прочные отношения с клиентами
  • Интерес к процессу продаж с акцентом на фазе разработки решения
  • Способность привлекать и руководить командой инженеров и архитекторов решений
  • Аналитические навыки и подтвержденная способность работать с клиентом для понимания требований и определения подходящего решения
  • Развитые консультационные навыки и способность обучать младших консультантов
  • Стремление и готовность сотрудничать с международными коллегами и оказывать влияние на членов команды через лидерство и хорошее общение
  • Комфортное общение и ведение дискуссий и встреч с клиентами на деловом и техническом уровне
  • Командный игрок, готовый развивать и делиться интеллектуальным капиталом

Здесь, в Atos, мы хотим, чтобы все наши сотрудники чувствовали себя ценными, ценными и свободными, чтобы быть теми, кем они являются на работе.Процессы жизненного цикла наших сотрудников предназначены для предотвращения дискриминации в отношении наших сотрудников независимо от гендерной идентичности или выражения, сексуальной ориентации, религии, этнической принадлежности, возраста, нейроразнообразия, статуса инвалидности, гражданства или любого другого аспекта, который делает их уникальными. По всему земному шару, мы создали множество программ для встраивания нашей Atos культуры всеохватности и упорно трудиться, чтобы гарантировать, что все наши сотрудники имеют равные возможности внести свой вклад и почувствовать, что они именно там, где они принадлежат.

Создание купона для предпродажного доступа

Вы можете настроить купоны, чтобы позволить посетителям иметь предпродажный доступ для покупки билетов через Интернет, прежде чем они поступят в продажу широкой публике.

  • Убедитесь, что у исполнения есть будущая дата продажи.
    • Перейти к событиям / представлениям
    • Выберите событие / воспроизведение
    • Перейдите на вкладку «Представления».
    • Дважды щелкните производительность
    • Щелкните вкладку Управление продажами
    • Введите будущие даты продаж в Интернете и / или в кассах.(если вы хотите, чтобы люди покупали в Интернете, вам нужно указать дату, по крайней мере, для онлайн-продаж — кассовые сборы всегда могут быть в продаже)
    • Сохранить

    Щелкните здесь, чтобы получить дополнительную информацию о событиях / спектаклях и представлениях.

  • Откройте окно со списком кодов купонов.

    Щелкните здесь, чтобы узнать, как получить доступ к окну списка кодов купонов.

  • Нажмите кнопку «Создать».

    Откроется окно сведений о скидке по коду купона.

  • Введите описание кода купона.

    Внутреннее описание будет отображаться только в Theater Manager, а внешнее описание будет отображаться для продаж через Интернет.

  • Введите код, который Покровитель будет использовать для получения скидки по купону, в поле Код купона.

    Этот код может быть введен посетителями вручную в Интернете или вручную в кассе. Если купон автоматически добавляется в Интернете, то должен быть предоставлен список рассылки, чтобы ограничить распространение, и купон будет добавлен в корзину только в том случае, если пользователь войдет в систему.

  • Укажите наличие Даты погашения.

    Дата и время, которые вы вводите, будут раньше даты будущей продажи, которую вы указали на шаге 1.

  • Укажите, следует ли автоматически добавлять купон в Интернете.

    Это удобно для предпродажного доступа, когда, если посетитель входит в систему, код купона автоматически добавляется в корзину только для покупателя или кого-либо из членов семьи. Если это произойдет, они смогут увидеть выступления, которые не могут увидеть другие, не сделав ничего, кроме входа в систему.

  • Установить тип использования купона

    Купон можно использовать для применения скидок к приобретенным билетам — или — только для предоставления доступа к определенным выступлениям перед общей продажей в Интернете — или — купон может выполнять обе эти функции одновременно.

  • Нажмите кнопку «Сохранить».

    Доступ к предварительной продаже через Интернет, вкладки «Акция», «Эффективность» и «Погашение» теперь доступны.

  • Если используется, введите номер списка рассылки в поле «Только для списка рассылки».
  • Поставьте чек в поле «Предпродажный доступ через Интернет».
  • Поместите чек в поле Погашение в источнике продаж — Интернет-продажи.

    Описанные выше поля — это поля, которые необходимо заполнить на вкладке «Доступность», чтобы предпродажный купон работал. Остальные не применяются или являются необязательными. Для получения дополнительной информации о вкладке доступности щелкните здесь.

  • Щелкните вкладку «Производительность».
  • Нажмите кнопку «Создать» в нижней части окна.

    Для получения дополнительной информации о вкладке производительности щелкните здесь.

    Откроется окно поиска в списке производительности.

  • Выберите показатели, для которых будет использован купон.

    Чтобы выбрать несколько исполнений, используйте клавишу CTRL (Windows) или клавишу OPTION (Mac). Для выбранных спектаклей необходимо будет установить дату будущей продажи, как на шаге 1.

    Если перформанс не отмечен флажком «Разрешить продажу — через Интернет» на вкладке «Событие >> Производительность», если он добавлен на вкладку «Эффективность кода купона», продажа билетов через Интернет будет по-прежнему доступна.Онлайн-продажа будет доступна только до даты будущей продажи билетов, когда билеты поступят в продажу.

  • Нажмите кнопку Выбрать.
  • Нажмите кнопку «Сохранить».

    Код купона для предпродажного доступа создан и может использоваться в Интернете.

  • Как построить успешный предпродажный процесс

    Сильная воронка продаж зависит от распределения нужных ресурсов в нужных местах в нужное время.И в этом вам может помочь надежный процесс предпродажной подготовки.

    Хотя отдел продаж часто привлекает внимание при заключении сделок, предпродажный процесс имеет решающее значение для успеха каждой возможности и всей организации продаж. Узнайте, как эффективный предпродажный процесс может повлиять на ваши результаты продаж и повысить вашу прибыль.

    Процесс продаж — Победа по дизайну (Щелкните изображение, чтобы изменить его в Интернете)

    Что такое предпродажный процесс?

    Процесс предпродажной подготовки охватывает все действия, которые выполняются перед закрытием продажи.К ним относятся такие задачи, как:

    • Поиск и отбор потенциальных клиентов
    • Исследование продукта
    • Исследование рынка
    • Данные и анализ клиентов
    • Подготовка скриптов звонков
    • Поиск решений для проблемных точек клиентов
    • Создание уникального торгового предложения
    • Управление квалификацией сделки и предложениями

    Цель предпродажной поддержки — помочь отделам продаж и маркетинга найти, привлечь и возобновить клиентов.Хорошо отлаженный предпродажный процесс играет решающую роль в выявлении и использовании возможностей с новыми и существующими партнерами, а также в ускорении процесса продаж.

    Предварительные продажи по сравнению с продажами

    Предпродажи и продажи должны работать вместе, но это разные роли и процессы.

    Предпродажная подготовка фокусируется на исследованиях, проверке, подготовке и воспитании потенциальных клиентов. После того, как возможность была квалифицирована и реализована, предпродажная подготовка передает клиента отделу продаж для закрытия сделки.

    Другими словами, предварительные продажи закладывают основу для успешных продаж.

    Предпродажная деятельность

    Торговая деятельность

    Разведка Коммерческие звонки и встречи с клиентами
    Квалификация ведущего Последующие действия
    Исследования Переговоры по контракту
    Подготовка и размещение предложения Закрытие
    Здание связи

    Обычно между двумя командами и процессами будет некоторое совпадение и взаимодействие.И предпродажная команда, и отдел продаж должны работать вместе, чтобы определить наиболее сильные возможности и подготовить выигрышные предложения.

    Ключевым моментом является построение интегрированного процесса продаж, который распределяет нужные ресурсы нужным людям в нужное время, чтобы у каждого было то, что им нужно для успеха.

    Освоение процесса предпродажной подготовки

    Процесс предпродажной подготовки, по сути, следует за основным конвейером продаж до передачи доводчикам.

    Процесс предпродажной подготовки будет выглядеть примерно так:

    • Квалификация ведущего
    • Открытие
    • Демонстрация продукта
    • Предложение
    • [Закрытая сделка по продажам]
    • Реализация
    • Продолжение

    Надежный предпродажный процесс поддерживает продажи на всех этапах конвейера.

    Квалификация ведущего

    Поиск потенциальных клиентов стал проще с развитием цифровых технологий и решений для продаж. Однако чем больше потенциальных клиентов, тем больше потенциальных клиентов не всегда.

    Вот где начинается предварительная продажа.

    Команды предпродажной подготовки являются экспертами в области анализа данных и оценки потенциальных клиентов. Они используют технологии продаж и информацию о клиентах, чтобы создать профили идеальных клиентов и их модели поведения, чтобы определить возможности, которые с наибольшей вероятностью будут закрыты. Квалификация лидера позволяет отделу продаж инвестировать свое время и ресурсы в поиск наиболее ценных потенциальных клиентов.

    Обработка и квалификация потенциальных клиентов (щелкните изображение, чтобы изменить в Интернете)

    Обнаружение клиентов

    Следующим этапом предпродажной подготовки является обнаружение клиентов. Это когда первоначальный контакт устанавливается с клиентом после того, как он прошел квалификацию.

    Предварительные продажи обычно занимаются открытием, чтобы точно выяснить, что ищет клиент и каковы его уникальные проблемы. Эта информация имеет решающее значение для отдела продаж, чтобы понять, как лучше всего позиционировать свой продукт или сервисное решение, и разработать предложение, которое наилучшим образом решает проблему клиента.

    В сильную предпродажную команду будут входить торговые представители, которые являются экспертами как в решениях своего бизнеса, так и в бизнесе клиентов.

    Совет профессионала: Помните, что сегодняшняя распродажа обычно не предполагает участия одного покупателя — отделы продаж должны достичь консенсуса среди комитета покупателей. Карты учетных записей могут помочь вам визуализировать ландшафт организации и определить правильных лиц, принимающих решения, до того, как вы подадите предложение. В Lucidchart любые заметки об обнаружении, которые вы добавляете на карту учетной записи, автоматически синхронизируются с Salesforce.

    Пример базовой карты учетной записи (нажмите на изображение, чтобы изменить онлайн) Пример карты глобального аккаунта (Щелкните изображение, чтобы изменить его в Интернете)

    Подготовка и утверждение предложения

    После того, как потенциальный клиент будет квалифицирован и подтвержден, группа предпродажной подготовки разработает предложение, в котором излагаются основные проблемы клиента и индивидуальное решение.

    На этом этапе предпродажная подготовка будет сотрудничать с отделом продаж, чтобы рассмотреть и утвердить предложение для представления клиенту.

    Это важный шаг как для предпродажной подготовки, так и для продаж.Цель состоит в том, чтобы организовать беседу так, чтобы их предложение было идеальным решением. Во многом этот успех зависит от способности предпродажной подготовки понять клиента и предоставить индивидуальное предложение, которое оттачивает его потребности.

    Совет для профессионалов: Визуальные эффекты, особенно диаграммы текущего и будущего состояния и технические диаграммы, могут помочь потенциальным клиентам понять, как ваш продукт / услуга улучшит рабочий процесс их компании и как будет реализовано решение. См. Пример из Okta.

    Осуществление и контроль

    Несмотря на то, что предпродажная подготовка в значительной степени сосредоточена на работе, ведущей к первоначальной продаже, они также играют важную роль в удержании клиентов.

    После закрытия сделки предпродажная подготовка работает с командой продаж, чтобы обеспечить успешную реализацию предложения и управлять потребностями клиентов на протяжении всех текущих отношений.

    Предпродажная подготовка продолжает работать за кулисами, чтобы следить за клиентом и определять будущие возможности для роста, повышения удовлетворенности клиентов и увеличения удержания.

    Лучшие практики при создании предпродажного процесса

    Если вы готовы внедрить предпродажный процесс в своей организации, примените следующие передовые методы, чтобы обеспечить плавный переход и успешные результаты продаж.

    1. Создайте культуру взаимного уважения и сотрудничества

    Для того, чтобы ваш предпродажный процесс легко интегрировался в ваши общие процессы продаж, вы должны создать атмосферу уважения и сотрудничества.

    Предпродажи и продажи должны работать вместе, чтобы использовать открывающиеся возможности.Создавая предпродажный процесс для своей организации, ищите способы укрепить доверие между двумя командами и уважение к их индивидуальным ролям.

    2. Реализуйте четкий процесс

    Хорошая предпродажная программа не будет работать без четкого процесса. Члены вашей команды должны точно знать, какие этапы они должны пройти и какие соответствующие действия должны выполняться. Четкие шаги удерживают всех на одной странице, что особенно важно для сложных процессов продаж.

    Базовый процесс продаж (щелкните изображение, чтобы изменить его в Интернете)

    3.Определите роли и обязанности

    В рамках вашего процесса вам необходимо будет определить роли и обязанности каждой команды на каждом этапе, чтобы предотвратить недопонимание, недопонимание и ошибки, которые могут стоить вам ценных возможностей.

    Кроме того, рассмотрите возможность описания навыков членов группы и расписания доступности. Это поможет руководителям продаж более эффективно распределять кадровые ресурсы, определяя, какие представители наиболее подходят для выполнения задачи и у кого есть пропускная способность для выполнения новых заданий.

    Когда ваши менеджеры видят, как время и таланты распределяются по конвейеру, они могут принимать более обоснованные решения о том, какие возможности сделать приоритетными.

    4. Общайтесь

    Наконец, ни одна торговая организация не будет эффективной без хорошей коммуникации между командами. Предпродажные и торговые представители должны четко и последовательно общаться, чтобы понимать своих клиентов и предлагать наилучшие возможные решения.

    Поддерживайте согласованность ваших команд, поощряя общение от контакта до закрытия.

    Составьте план ваших процессов продаж, от первого контакта до завершения, чтобы обеспечить стабильный успех вашей команды продаж.

    Узнайте, как

    Зачем нужен надежный предпродажный процесс

    В конечном итоге, эффективный предпродажный процесс ведет к увеличению доходов и привлечению потенциальных клиентов. Фактически, Harvard Business Review обнаружил, что компании с сильными предпродажными возможностями постоянно достигают 40-50% выигрышей в новом бизнесе и 80-90% в бизнесе обновления.

    Определив процесс предпродажной подготовки, вы можете ожидать:

    • Увеличение (и улучшение) количества квалифицированных лидов
    • Более быстрый цикл вывода
    • Снижение оттока / более высокое удержание
    • Более высокая рентабельность инвестиций
    • Удовлетворенность клиентов
    • Хорошая воронка продаж

    Кроме того, надежный предпродажный процесс может помочь вашей торговой организации определить возможности роста до того, как это сделают конкуренты, и использовать данные и информацию о клиентах, чтобы продавать клиентам так, как они хотят.

    Глубоко погружаясь в данные и поведение клиентов, группы предпродажной подготовки становятся экспертами на рынке, в конкуренции и в своих уникальных лидерах, что позволяет им создавать индивидуальные предложения, которые устраняют болевые точки клиентов и предвидят их уникальные проблемы и решения.

    Сегодня ни одна группа продаж не обходится без цифровых решений и технологий для поддержки цикла продаж. Стандартизируйте свои процессы продаж и ускорьте цикл продаж с помощью Lucidchart. Используйте наше визуальное рабочее пространство для создания масштабируемых процессов для улучшения обучения, повышения эффективности и определения наиболее быстрого пути к продаже.

    Lucidchart также интегрируется с Salesforce, поэтому вы можете легко визуализировать свои контакты и устанавливать связи. Составьте план своих процессов, опишите роли и обязанности в сфере продаж, а также обменивайтесь данными и информацией одним нажатием кнопки.

    Используйте Lucidchart, чтобы добиться успеха. Начните бесплатно сегодня.

    Зарегистрируйтесь сейчас

    Менеджер по предпродажному обслуживанию | ReliefWeb

    Спецификация должности менеджера по предварительным продажам
    Simprints стремится внести свой вклад в преобразующие изменения в секторе международного развития.Мы понимаем, что этого можно достичь только путем тесного сотрудничества с нашими партнерами, клиентами и сторонниками. В настоящее время мы реализуем разнообразные проекты с разными клиентами в разных странах. Менеджер по предварительным продажам — это новая роль в Simprints, которая поможет нам во все большей степени удовлетворять потребности наших клиентов с помощью наиболее подходящих технологий и сервисных решений. Это прекрасная возможность для кандидата, имеющего соответствующий опыт в области предпродажного инжиниринга, архитектуры решений и / или проектирования решений для клиентов.Очень желательны кандидаты с опытом применения предпродажной подготовки в секторе технологий для развития.

    О роли
    Мы ищем больше, чем просто предпродажного менеджера. Мы ищем тех, кто увлечен разработкой технологических решений для предоставления услуг и исследовательских проектов по всему миру. Есть возможность расширяться и расти внутри организации, имея при этом захватывающий диапазон ролей и способность вносить свой вклад в достижение целей социального воздействия.
    Вы будете работать в тесном сотрудничестве с партнерами Simprints, чтобы собрать требования и контролировать разработку и согласование требований по комплексным возможностям Технологии для Развития. Эта роль уникальна по своей широте и дает возможность сотрудничать практически со всеми командами Simprints. Вы будете работать в тесном сотрудничестве с менеджерами по партнерским отношениям, чтобы развить глубокое понимание потребностей наших партнеров, работать с инженерами над разработкой индивидуальных технических решений, координировать свои действия с нашими командами в стране и работать с нашими руководящими группами над тем, как наилучшим образом улучшить наши услуги для дальнейшее социальное воздействие.Этот пост находится в Кембридже, Великобритания, и в ближайшее время будет работать удаленно.

    Обязанности
    Эта роль будет подчиняться директору по доставке, при этом поддерживая тесные рабочие отношения с директором по партнерским связям и с главным продуктом и техническим специалистом.

    В ваши обязанности будут входить:
    Помощь в оценке и закрытии возможностей (вместе с командой по партнерству) путем развития глубокого понимания потребностей клиентов.
    Демонстрирует отличное управление заинтересованными сторонами и внимание к деталям при разработке индивидуальных решений и внесении технического вклада в предложения доноров (финансирование).
    Поддержание строгого контроля за утверждением новых проектов, чтобы гарантировать, что все обязательства по проекту соответствуют этическим нормам и прошли соответствующую технико-экономическую оценку и оценку воздействия.
    Сбор и анализ технической информации о рынке для постоянного совершенствования и улучшения ценностного предложения Simprints и понимания рынка.
    Руководство инициативами по внутренним организационным изменениям; улучшение систем, процессов и инструментов в командах Партнерства, Доставки, Продукции и Разработки.
    Поддержка этапов запуска проекта до набора проектных групп.

    Какие навыки и опыт необходимы для этой должности?
    Значительный опыт предпродажной подготовки (или соответствующий опыт архитектора / дизайнера решений), в идеале в области технологий для разработки, где вы разрабатывали проекты с клиентами из развивающихся стран.
    Знакомство с платформами сбора данных, такими как DHIS2, CommCare, ODK, OpenSRP и / или другими технологическими платформами, обычно используемыми в глобальной разработке. В идеале вы разработали рабочие процессы, общие для непосредственных сотрудников в программах развития (например, здравоохранение, распределение помощи, исследования, образование).
    Лидерские навыки, владение и стремление к самостоятельному запуску. Способность сформулировать четкое видение предпродажной подготовки, умение реализовать комплексный план изменений, опыт конструктивного сотрудничества, чтобы изменения произошли, и упорство в выполнении всех подробных рабочих требований.
    Отличное письменное и устное общение. Вы чутки и стремитесь понять разные точки зрения, внести ясность в неоднозначные или плохо определенные потребности, можете дипломатично вести переговоры при наличии конкурирующих интересов, а также обеспечить поддержку и согласованность между группами заинтересованных сторон.
    Внимание к деталям. Глобальная работа по развитию сложна и непредсказуема. Чтобы упреждающе предвидеть риски, оценивать неявные требования в дополнение к контрактным результатам и успешно удовлетворять постоянно меняющиеся потребности, вам необходимо уметь воплощать высокоуровневую идею в конкретный, подробный проект и предложение финансирования.
    Хорошие навыки презентации и демонстрации. Мы работаем в нескольких секторах с различными заинтересованными сторонами. Очень важно иметь возможность адаптировать презентации для аудиторий с разным уровнем технической грамотности для различных сценариев использования и рабочих процессов. Вам удобно проводить как виртуальные презентации, так и лично.
    Разрешение на работу в Великобритании.

    В идеале вы также должны иметь
    Знание французского, арабского, испанского или других распространенных языков
    Инженерное мышление и страсть к разработке технологических решений
    Менеджер предпродажной подготовки будет напрямую взаимодействовать с заинтересованными сторонами из самых разных сфер ( как культурные, так и организационные).Очень важно знать контекст развивающихся стран и предыдущий опыт взаимодействия с донорами и / или государственными чиновниками.

    Для получения дополнительной информации о роли, привилегиях и инструкциях по подаче заявки перейдите по ссылке ниже:
    https://app.beapplied.com/apply/jaoevgwggd

    Pre-Sales Manager (JO0000007947KJ_1557242979)

    Успешный финтех-бизнес B2B, оказывающий огромное влияние на мир банковского дела, нанимает предпродажного менеджера / предпродажного консультанта / технического консультанта по продуктам.

    В качестве предпродажного менеджера / предпродажного консультанта / технического консультанта по продукту вы будете частью британской группы по масштабированию, которая будет помогать уникальной платформе API на основе приложений для банковской отрасли. Вы будете консультировать клиентов и тесно сотрудничать с ними, чтобы помочь им понять, персонализировать и внедрить продукт, в то же время тесно сотрудничая с отделом разработки и продаж для обеспечения безопасности и внедрения продукта.

    В качестве предпродажного менеджера / предпродажного консультанта / технического консультанта по продукту вы будете:

    * Работа в рамках консультативной системы, выявляя проблемы клиентов, определяя подходящие предложения и предлагая индивидуальные решения

    * Выступать в качестве доверенного консультанта по продуктам и методам интеграции служб API

    * Тесно сотрудничать с более широкой командой, чтобы делиться знаниями и постоянно улучшать материал

    * Проведите семинары с клиентами, чтобы повысить продажи и вдохновить дорожную карту

    * Стимулируйте взаимодействие с клиентами с помощью сессий, демонстраций продуктов и эффективных презентаций, а также вопросов и ответов разработчиков

    * Четко и эффективно сообщайте клиентам о развивающихся продуктах, платформе API и возможностях настройки.

    Предпродажный менеджер / предпродажный консультант / технический консультант по продукту должен иметь:

    * более 4 лет в должности архитектора предпродажной подготовки, разработки продуктов или решений

    * Опыт работы в области предпродажной подготовки на основе технологий или роли решений, в идеале с платформами SaaS с компонентом API

    * Опыт работы в среде, где взаимодействие с клиентами используется на протяжении всего жизненного цикла взаимодействия с продажами

    * Желательно наличие финтех-среды

    * Опыт работы в сфере B2B, где взаимодействие с клиентами является важным аспектом роли

    * Страсть к цифровому, гибкому управлению программными продуктами

    Это возможность для амбициозного менеджера по предпродажной подготовке / консультанта по предпродажной подготовке / консультанта по техническим продуктам, который стремится сделать эффективное предложение для быстрорастущей финтех-компании, которая выходит на международный уровень.

    Добавить комментарий

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *