Проактивный маркетинг – Проактивный маркетинг: новая стратегия масштабирования бизнеса

Содержание

Проактивный маркетинг: новая стратегия масштабирования бизнеса

«Как правило, менеджеры не используют действительно эффективные стратегии и выбирают подход, который влечет за собой меньше всего рисков. Лучшее решение ничего не стоит, когда вы терпите неудачу на глазах у коллег»

— Майкл Льюис «Денежный мяч: Искусство победы в нечестной игре» (Michael Lewis, Moneyball: The Art of Winning an Unfair Game)

В своей книге «Денежный мяч» Майкл Льюис рассказывает историю о том, как новый вид анализа данных совершил революцию в работе бейсбольных скаутов и рекрутов и в одночасье изменил всю игру. В 2002 году Oakland Athletics была единственной командой, которая использовала предиктивную аналитику для принятия решений относительно своего состава. В том сезоне они умудрились выиграть 20 матчей подряд, а следовательно — их подход работал весьма неплохо. В 2004 году все бейсбольные команды начали использовать эту систему, пытаясь достичь таких же результатов

Маркетологи часто наступают на те же грабли, что и бейсбольные скауты вчерашнего дня: мы привыкли использовать данные, чтобы измерять прошлые показатели, а не предсказывать будущие действия.

Придерживаясь известных маркетинговых методик, вы на самом деле сохраняете статус-кво, и лишь использование дополнительных инструментов может стать для вас самым важным конкурентным преимуществом на пути к успеху.

Проактивный маркетинг против реактивного

Смысл реактивного маркетинга заключается в том, чтобы вы реагировали на данные при первой же возможности. Рассмотрим пример: в июле Крис, eCommerce-менеджер компании, занимающейся продажей билетов на спортивные мероприятия, проверяет отчеты за последний месяц и видит, что очень много женщин в возрасте от 25 до 40 лет покупали билеты на матчи Oakland Athletics.

В августе он запускает email-рассылку и SEM-кампанию (SEM — search engine marketing) для продажи билетов данному сегменту аудитории. В октябре он видит, что всплеск активных покупок пошел на спад, и останавливает кампанию. Крис задействовал относительно простой маркетинговый прием, но это позволило ему получить кратковременную выгоду перед завершением сезона.

Проактивный маркетинг — это предугадывание скрытых желаний покупателей и разработка уникальных офферов

 

Твитнуть цитату

С другой стороны, в проактивном маркетинге (proactive marketing) данные используются для определения факторов, которые могут поспособствовать позитивному росту, и результаты предыдущих кампаний здесь не так важны. Это позволяет вам создавать более заманчивые возможности и получать больше выгоды за каждого пользователя на детальном уровне.

Представьте, что одна из тех клиенток, скажем Линдси, покупает билеты регулярно с целью организации корпоративных мероприятий для своей компании. Крис мог действовать проактивно и продать ей сезонные билеты на бейсбол. Он мог продумать микро-кампании на основе интересов Линдси и разработать таргетированные письма для фанатов, которые бы повлияли на общие продажи, доход и долгосрочную эффективность.

Как проактивный маркетолог, вы можете руководствоваться не только очевидной информацией (последняя покупка, демография, частота посещения), но и более скрытыми данными (поведение, интересы) по всем каналам. За счет этого вы всегда будете знать, каким должно быть ваше следующее сообщение и чего захотят ваши покупатели в будущем. Кроме того, благодаря подробному изучению каждого клиента вы сможете задействовать важные пользовательские характеристики, чтобы повысить вовлеченность, удержание и рост.

7 шагов на пути к проактивному маркетингу

Проектировать впечатляющий пользовательский опыт на основе данных очень не просто. Но все-таки в распоряжении лидирующих eCommerce-компаний имеется множество методик — от базовой персонализации до продвинутого искусственного интеллекта — которые помогают им принимать лучшие решения с точки зрения потребностей целевой аудитории.

Ниже мы перечисли 7 советов, которые позволят вам стать более проактивным маркетологом:

1. Обращайтесь к вашим данным в режиме реального времени, чтобы избежать просчетов

Самые полезные данные — это те, которые вы уже получили! Речь идет о данных первого порядка или информации, собранной непосредственно разработчиками ресурса и командой по продажам. Ее значение сложно переоценить, но все же постарайтесь правильно воспользоваться этим активом. Чаще всего, к тому времени, когда маркетолог замечает возможность и перенастраивает кампанию, сделка уже оборвалась. Используйте аналитические диаграммы, чтобы улучшить наглядность ваших данных, и настройте предупреждения о перепадах кривой, благодаря которым вы сможете быстрее реагировать на все изменения.

2. Отправляйте более продуманные email-ы

Письмо — это идеальный инструмент проактивного маркетинга. Вы все также быстро реагируете на тенденции, но здесь суть заключается в том, что их нужно опередить, спрогнозировав будущие предпочтения покупателей. Проводите сплит-тесты, сегментируйте пользователей и используйте динамический контент — все это позволит вам лучше таргетировать вашу целевую аудиторию за счет более релевантных продуктов, заголовков и времени рассылки.

3. Адаптируйте ваш маркетинг и лендинг под одну программу

Убедитесь в том, что ресурс выполняет все маркетинговые обещания, ведь это имеет колоссальное значение для повышения уровня вовлеченности. Кроме того, помните, что в большинстве случаев поведение пользователей на сайте характеризует их заинтересованность в email-рассылке, и обратное утверждение здесь также справедливо. Добавьте к этому миксу мобильные платформы, и вы действительно начнете понимать пользователей и их привычки более целостно.

4. Персонализируйте. Персонализируйте, Персонализируйте

Нет ничего более проактивного, чем предугадывание потребностей конкретного клиента. Истинная персонализация подразумевает наблюдение за человеческим поведением — что они заказывают, что они читают, когда они этим занимаются и как часто — все это позволяет спрогнозировать, что понравится покупателю в тот или иной момент при определенных условиях. Сегментация поможет вам разрабатывать более таргетированные кампании.

5. Распознайте отток как можно раньше

Попробуйте сегментировать вашу аудиторию на «активных» и «неактивных» пользователей. Привлечение клиентов — это сложный и дорогостоящий процесс, и если вы не вовлекаете их проактивно за счет продуманных писем, то теряете слишком много активов. Чтобы определить отток (churn) до того, как проблема усугубится, используйте правило «4х4»: найдите пользователей, которые посещали сайт хотя бы 4 раза за последние 4 месяца, но не проявляли активность в последние 4 недели. Затем, пока еще не поздно, отправьте им рассылку о выгодах сотрудничества с вами.

6. Отыщите возможности, чтобы впечатлить клиентов

Хотя маркетологи с каждым днем все лучше предугадывают потребности покупателей и таргетируют аудиторию, некоторые специалисты считают, что мы рискуем показаться слишком скучными. В формировании лояльности нет ничего удивительного или успешного по сравнению с интуитивной прозорливостью, также известной как «релевантное раскрытие» (relevant discovery). Вы можете и дальше подбирать стоящие материалы и надеяться на успех — но у вас есть более разумный способ.

7. Задействуйте компьютер: предиктивная персонализация в масштабе

Обладая необходимым объемом данных и временем, проницательный человек способен предсказывать поведение определенных сегментов аудитории. Но если вы хотите масштабировать такой подход, вам потребуется помощь при обработке всей этой информации. Вам нужна технология, которая позволяет быстро персонализировать и распространять контент на основе индивидуального пользовательского поведения. Технология, благодаря которой люди смогут отыскать желаемый контент, продукт или услугу еще до того, как они узнают, что хотят этого.

Помогите клиентам найти желаемый контент, продукт или услугу еще до того, как они узнают, что хотят этого

 

Твитнуть цитату

В конце концов, ваши клиенты заслуживают более индивидуального отношения. Чтобы поддерживать общение с отдельным сегментом аудитории, вы должны прекрасно понимать ваших покупателей, контент и данные по всем каналам. Словом, это значит, что вам нужны алгоритмы — продуманные алгоритмы. Узнайте, каким образом искусственный интеллект и машинное обучение могут изменить принципы общения с пользователями и привести к росту продаж.

Вместо заключения

Маркетологи научились реагировать на действия покупателей в пределах своего рынка, и это приносит им существенные дивиденды. Но в то же время, в онлайне с каждым днем все становится лишь сложнее.

Отслеживание данных о прошедших событиях весьма полезно, но использование проактивного маркетинга для прогнозирования будущего полностью меняет правила игры.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.marketo.com, image source: Nico Yang 

22-12-2015

lpgenerator.ru

новая стратегия масштабирования бизнеса — Про успех, стратегию, карьеру и маркетинг

«В большинстве случаев, менеджеры не применяют вправду действенные стратегии и выбирают подход, что влечет за собой меньше всего рисков. Лучшее ответ ничего не следует, в то время, когда вы терпите неудачу на глазах у сотрудников»

— Майкл Льюис «Финансовый мяч: Мастерство победы в нечестной игре» (Michael Lewis, Moneyball: The Art of Winning an Unfair Game)

В собственной книге «Финансовый мяч» Майкл Льюис говорит историю о том, как новый вид анализа данных совершил революцию в работе бейсбольных рекрутов и скаутов и в одночасье поменял всю игру. В 2002 году Oakland Athletics была единственной командой, которая применяла предиктивную аналитику для принятия решений по поводу собственного состава. В том сезоне они умудрились победить 20 матчей подряд, а следовательно — их подход трудился очень хорошо. В 2004 году все бейсбольные команды начали применять эту совокупность, пробуя достигнуть таких же результатов

Маркетологи довольно часто наступают на те же грабли, что и бейсбольные скауты прошлого дня: мы привыкли применять эти, дабы измерять прошлые показатели, а не предвещать будущие действия.

Придерживаясь известных маркетинговых методик, вы в действительности сохраняете статус-кво, и только применение дополнительных инструментов может стать для вас самым ответственным конкурентным преимуществом на пути к успеху.

  • Что такое маркетинг? 72 определения

Проактивный маркетинг против реактивного

Суть реактивного маркетинга содержится в том, дабы вы реагировали на эти при первой же возможности. Разглядим пример: в июле Крис, eCommerce-менеджер компании, занимающейся продажей билетов на спортивные мероприятия, контролирует отчеты за этот месяц и видит, что довольно много дам в возрасте от 25 до 40 лет брали билеты на матчи Oakland Athletics.

В августе он запускает email-рассылку и SEM-кампанию (SEM — search engine marketing) для продажи билетов данному сегменту аудитории. В октябре он видит, что всплеск активных приобретений отправился на спад, и останавливает кампанию. Крис задействовал довольно несложный маркетинговый прием, но это разрешило ему взять краткосрочную пользу перед завершением сезона.

Проактивный маркетинг — это предугадывание скрытых жажд клиентов и разработка неповторимых офферов

Твитнуть цитату

Иначе, в проактивном маркетинге (proactive marketing) эти употребляются для определения факторов, каковые смогут поспособствовать хорошему росту, и результаты прошлых кампаний тут не так серьёзны. Это разрешает вам создавать более заманчивые возможности и приобретать больше пользы за каждого пользователя на детальном уровне.

Представьте, что одна из тех клиенток, скажем Линдси, берёт билеты систематично с целью организации корпоративных мероприятий для собственной компании. Крис имел возможность функционировать проактивно и реализовать ей сезонные билеты на бейсбол. Он имел возможность продумать микро-кампании на базе заинтересованностей Линдси и создать таргетированные письма для фанатов, каковые бы оказали влияние на неспециализированные продажи, доход и долговременную эффективность.

Как проактивный маркетолог, вы имеете возможность руководствоваться не только очевидной информацией (последняя приобретение, демография, частота визита), но и более скрытыми данными (поведение, интересы) по всем каналам. За счет этого вы постоянно будете знать, каким должно быть ваше следующее сообщение и чего захотят ваши клиенты в будущем. Помимо этого, благодаря подробному изучению каждого клиента вы сможете задействовать серьёзные пользовательские характеристики, дабы повысить вовлеченность, рост и удержание.

  • 10 самых выдающихся маркетинговых кампаний

7 шагов на пути к проактивному маркетингу

Проектировать впечатляющий пользовательский опыт на базе данных весьма не просто. Но все-таки в распоряжении лидирующих eCommerce-компаний имеется множество методик — от базисной персонализации до продвинутого ИИ — каковые оказывают помощь им принимать лучшие ответы с позиций потребностей целевой аудитории.

Ниже мы перечисли 7 советов, каковые разрешат вам стать более проактивным маркетологом:

1. Обращайтесь к вашим данным в реальном времени, дабы избежать просчетов

Самые нужные эти — это те, каковые вы уже взяли! Речь заходит о данных первого порядка либо информации, собранной конкретно командой и разработчиками ресурса по продажам. Ее значение сложно переоценить, но все же попытайтесь верно воспользоваться этим активом.

Значительно чаще, к тому времени, в то время, когда маркетолог подмечает возможность и перенастраивает кампанию, сделка уже оборвалась. Применяйте аналитические диаграммы, дабы улучшить наглядность ваших данных, и настройте предупреждения о перепадах кривой, благодаря которым вы сможете стремительнее реагировать на все трансформации.

2. Отправляйте более продуманные email-ы

Письмо — это совершенный инструмент проактивного маркетинга. Вы все кроме этого скоро реагируете на тенденции, но тут сущность содержится в том, что их необходимо опередить, спрогнозировав будущие предпочтения клиентов. Проводите сплит-тесты, сегментируйте пользователей и применяйте динамический контент — все это разрешит вам лучше таргетировать вашу целевую аудиторию за счет более релевантных продуктов, заголовков и времени рассылки.

3. Приспособьте ваш маркетинг и лендинг под одну программу

Убедитесь в том, что ресурс делает все маркетинговые обещания, поскольку это имеет большое значение для увеличения уровня вовлеченности. Помимо этого, не забывайте, что как правило поведение пользователей на сайте характеризует их заинтересованность в email-рассылке, и обратное утверждение тут кроме этого справедливо. Добавьте к этому миксу мобильные платформы, и вы вправду начнете осознавать их привычки и пользователей более целостно.

4. Персонализируйте. Персонализируйте, Персонализируйте

Нет ничего более проактивного, чем предугадывание потребностей конкретного клиента. Подлинная персонализация подразумевает наблюдение за людской поведением — что они заказывают, что они просматривают, в то время, когда они этим занимаются и как довольно часто — все это разрешает спрогнозировать, что понравится клиенту в тот либо другой момент при определенных условиях. Сегментация окажет помощь вам разрабатывать более таргетированные кампании.

5. Выявите оттекание как возможно раньше

Попытайтесь сегментировать вашу аудиторию на «активных» и «неактивных» пользователей. Привлечение клиентов — это сложный и дорогостоящий процесс, и если вы не вовлекаете их проактивно за счет продуманных писем, то теряете через чур много активов. Дабы выяснить оттекание (churn) перед тем, как неприятность усугубится, применяйте правило «4х4»: отыщите пользователей, каковые посещали сайт хотя бы 4 раза за последние 4 месяца, но не проявляли активность в последние 4 семь дней.

После этого, пока еще не поздно, пошлите им рассылку о пользах сотрудничества с вами.

6. Найдите возможности, дабы впечатлить клиентов

Не смотря на то, что маркетологи с каждым днем все лучше предугадывают потребности клиентов и таргетируют аудиторию, кое-какие эксперты уверены в том, что мы рискуем показаться через чур неинтересными. В формировании лояльности нет ничего необычного либо успешного если сравнивать с интуитивной прозорливостью, кроме этого известной как «релевантное раскрытие» (relevant discovery). Вы имеете возможность и дальше подбирать стоящие материалы и сохранять надежду на успех — но у вас имеется более разумный метод.

7. Задействуйте компьютер: предиктивная персонализация в масштабе

Владея нужным количеством данных и временем, проницательный человек способен предвещать поведение определенных сегментов аудитории. Но если вы желаете масштабировать таковой подход, вам потребуется помощь при обработке всей данной информации. Вам нужна разработка, которая разрешает скоро персонализировать и распространять контент на базе личного пользовательского поведения.

Разработка, благодаря которой люди смогут найти желаемый контент, продукт либо услугу еще перед тем, как они определят, что желают этого.

Помогите клиентам отыскать желаемый контент, продукт либо услугу еще перед тем, как они определят, что желают этого

Твитнуть цитату

В итоге, ваши клиенты заслуживают более личного отношения. Дабы поддерживать общение с отдельным сегментом аудитории, вы должны замечательно осознавать ваших клиентов, данные и контент по всем каналам. Словом, это значит, что вам необходимы методы — продуманные методы.

Определите, как машинное обучение и искусственный интеллект смогут поменять правила общения с пользователями и привести к росту продаж.

  • Проектирование пользовательского опыта: стратегия task flows

Вместо заключения

Маркетологи обучились реагировать на действия клиентов в пределах собственного рынка, и это приносит им значительные барыши. Но одновременно с этим, в онлайне с каждым днем все делается только сложнее.

Отслеживание информации о прошедших событиях очень полезно, но применение проактивного маркетинга для прогнозирования будущего всецело меняет правила игры.

Высоких вам конверсий!

По данным: blog.marketo.com, image source: Nico Yang

Случайные статьи:

Как правильно использовать SMM для бизнеса | GeniusMarketing


Подборка похожих статей:
  • Входящий маркетинг как антикризисная стратегия привлечения клиентов

    Стратегии маркетинга на протяжении финансового кризиса значительно отличаются от периодов, в то время, когда экономика показывает хороший рост. Бизнес,…

  • Социальный маркетинг: новый взгляд на оценку окупаемости инвестиций (roi)

    Измеряете ли вы отдачу от инвестиций в социальные медиа? — задает вопрос Кеван Ли (Kevan Lee), ведущий «производитель контента» блога компании Buffer,…

  • Партизанский маркетинг: 5 оффлайн-тактик для развития вашего бизнеса

    В то время, когда мы говорим о маркетинге, то в большинстве случаев, имеем в виду SEO-оптимизацию, социальные медиа, рекламу и email-кампании, но так как…

  • Email маркетинг для интернет-магазина: 12 стратегий построения собственной базы email адресов

    Методы продвижения блогов смогут не трудиться в электронной коммерции. В данной статье мы разглядим, как выстроить собственную базу подписчиков…

riasevastopol.ru

Активный и пассивный маркетинг для онлайн обучения

Без рекламы нет продаж. Эта истина лежит на поверхности любого бизнеса, и онлайн обучение тоже в этом списке.

Копнём глубже и узнаем, что реклама бывает разной не только в зависимости от ниши, товара и рекламных инструментов, но и в зависимости от стратегии активности. Здесь мы говорим про активный маркетинг и пассивный маркетинг.

В этой статье разберёмся, что это такое и как продвигать онлайн обучение с помощью обоих видов маркетинга.

 

Активный маркетинг

 

Разобраться в терминах несложно. Активный маркетинг – это применение всех возможных рекламных средств, инструментов и приёмов. Он направлен на то, чтобы максимально громко заявить о себе рынку и привлечь как можно больше клиентов в свой бизнес.

Если вы задействуете таргетированную рекламу в социальных сетях, рекламные посты в сообществах, пиар у блогеров, обзвон потенциальных клиентов, e-mail и SMS рассылку – значит, вы используете именно активный маркетинг. В этом случае вы как продавец или производитель товаров сами выходите на покупателя, а не ждёте, пока он откуда-то узнает о вас и придёт за покупкой.

При активном продвижении необходимо постоянно двигаться вперёд. Можно ли переборщить и утомить аудиторию? Да, если постоянно использовать одно и то же. А если почаще добавлять что-то новое, выходить на новые каналы коммуникации, применять необычные приёмы, то люди будут следить за вами с интересом.

 

Пассивный маркетинг

 

Пассивный маркетинг – это такая стратегия, при которой продавец не прилагает особых усилий по продвижению товара или услуги на рынке. В этом случае продавец не стремится найти покупателя и предложить ему свой продукт.

Если активный маркетинг – это плотная работа с потенциальным клиентом, когда вы пытаетесь объяснить ему, что ему нужен ваш продукт, то при пассивном маркетинге вы просто заявляете: у меня есть вот такой продукт.

И практически ничего не делаете дополнительно, а просто ждёте, когда к вам кто-то придёт.

В этом случае вы надеетесь на высокое качество или уникальность своего предложения и полагаетесь на сарафанное радио, практически не рекламируя свой товар или услугу.

 

Что лучше?

 

Нельзя однозначно сказать, что надо использовать только активный маркетинг или только пассивный. В каждом конкретном случае надо учитывать нюансы.

Некоторые бренды не нуждаются в активном продвижении. Например, гаджеты от Apple знает весь мир, но при этом рекламные оды им не звучат из каждого утюга. Когда-то они совершили своего рода технологический прорыв, и теперь востребованность у аудитории сама по себе служит им отличной рекламой.

Конечно, у Apple есть маркетологи, но их рекламные стратегии не агрессивны, они не навязывают товар и не пытаются никому ничего доказать. Они просты и лаконичны, и это работает – потому что такой товар продаёт себя сам.

Пассивный маркетинг предполагает, что потребности на рынке стабильны и достаточно известны, потому и нет необходимости слишком активничать в продвижении товара.

Активный маркетинг нужен на переполненном рынке, особенно если вы только вышли на него и ещё не успели закрепиться и доказать делом, что у вас качественный товар, а клиенты всегда получают результат.

 

А что насчёт онлайн обучения?

 

Если мы говорим про онлайн обучение, общие принципы остаются теми же.

Без активной стратегии не обойтись, если вы заходите в нишу с высоким уровнем конкуренции. Онлайн обучение – как раз одна из таких ниш. На рынке есть онлайн обучение с нуля в сфере бизнеса, дизайна, программирования, рисования и блогинга. Очень популярно обучение языков онлайн, астрология, диетология, женские темы, психология и мотивация. Тем много, тренеров много, и нужно рассказывать аудитории о своём продукте – ведь чтобы его кто-то купил, нужно, чтобы о нём знали.

Особенно важно быть активным, когда вы новичок в бизнесе. Рекламируйтесь всеми возможными способами, рассказывайте о себе – вас должны видеть, о вас должны знать, вас должны помнить. Чем активнее вы будете, тем прочнее у аудитории будет ассоциация с вашим брендом. Тогда возрастает вероятность, что для решения проблемы он выберет именно ваше предложение.

Когда вы закрепитесь и станете одним из лидеров в своей нише, немного сбавьте градус и переходите к более пассивной стратегии. К лидерам ниши обычно приходят сами, к ним стремятся попасть. Здесь уже уменьшается, например, количество холодных звонков. Вас знает значительная доля рынка, и уже отлично работает сарафанное радио.

Но это не значит, что надо сложить лапки и совсем перестать давать рекламу. Продвигать бренд по-прежнему нужно, как и рассказывать о своём товаре и привлекать новую аудиторию. Просто в процентном соотношении пассивного маркетинга станет больше. Благодаря активному продвижению в самом начале вы обеспечите стабильный поток клиентов.

Конечно, трафика много не бывает, особенно если мы говорим про дистанционное образование и онлайн обучение с нуля. Эта сфера даёт море возможностей автоматизировать процесс выдачи учебных материалов, поэтому чем больше клиентов – тем больше денег.

Суть в том, что изначально вы выстраиваете сильный бренд – свой, компании или онлайн-школы, и затем этот бренд работает на вас.

 

Итак, продавая и рекламируясь пассивно, вы не ищете клиента. У него уже есть сформированная потребность в вашем продукте, и вам просто нужно поставить его в известность о своём предложении. Здесь практически нет холодных звонков, меньше отказов. При этом у продавца меньше инструментов для того, чтобы повлиять на исход сделки.

Такие инструменты есть в активном маркетинге, который подразумевает непосредственное взаимодействие с потенциальным клиентом и прямые продажи.

Начинать всегда лучше с активного маркетинга. Новичку будет недостаточно просто подать рекламу и ждать с моря погоды. По мере роста бизнеса вы сможете так делать, потому что на вас будет работать ваша репутация и положение на рынке.

morozov.fm

Реактивная и проактивная модели поведения в бизнесе

Реактивная и проактивная модели поведения в бизнесе

Крайне важным пунктом является прогнозирование ситуации на рынке. Надо регулярно анализировать рынок, чтобы выявить новые потребности клиента и новые тренды, тестировать новые продукты. В связи с этим приведу в пример небезызвестную компанию Kodak. Вспомните, когда вы слышали о ней в последний раз? Сегодня об этой компании мало кто знает, потому что она допустила две ошибки подряд в стратегическом планировании. Сначала Kodak не поверила в цифровые фотоаппараты и решила по-прежнему производить пленочные, осталась в этом сегменте (производство цифровой техники в свое время было дорогим). Но время показало, что цифровые технологии заменили пленочные на 99 %. Во второй раз компания не поверила в камеры мобильных телефонов: если они стоят всего несколько долларов, что на них можно заработать? Но производители не учли гигантские объемы нововведения – сейчас камера есть почти в каждом телефоне.

Существуют две модели поведения в бизнесе:

1) реактивная. Анализируя пример с компанией Kodak, можно понять, что ее поведение на рынке являлось реактивным: реакция на изменения была запоздалой. Если бы компания вложилась хотя бы в камеры для мобильных, может, и не успела бы снять сливки, но осталась бы на плаву;

2) проактивная. Это значит смотреть дальше и анализировать суть вещей, предсказывать цепь событий и потребности клиентов, тестировать и пробовать все новое. Здесь особенно важно «поймать волну», а для этого нужно ее искать.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

marketing.wikireading.ru

6. КЛАССИФИКАЦИЯ ВИДОВ МАРКЕТИНГА. ПАССИВНЫЙ И АКТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ. Маркетинг: Шпаргалка

6. КЛАССИФИКАЦИЯ ВИДОВ МАРКЕТИНГА. ПАССИВНЫЙ И АКТИВНЫЙ МАРКЕТИНГ

Маркетинг можно классифицировать по разным параметрам:

• по географическим характеристикам:

– маркетинг национального рынка;

– маркетинг международного рынка;

• по сфере деятельности:

– маркетинг товарного рынка;

– маркетинг рынка услуг;

• по стратегии активности:

– активный маркетинг;

– пассивный маркетинг;

• по видам товара:

– маркетинг товаров широкого потребления;

– маркетинг товаров производственного назначения;

• по социально-экономической градации:

– маркетинг коммерческий;

– маркетинг некоммерческий;

– маркетинг социальный;

– маркетинг политический.

Поскольку перечисленная классификация в основном достаточно понятна, то остановимся на том, что требует пояснения.

Что такое пассивный маркетинг? Это такой маркетинг, при котором производитель или продавец не прилагает особых и целенаправленных усилий по продвижению товара или услуги на рынок, к потребителю. Он может надеяться на высокое качество или уникальность своего предложения и полагаться только на молву, практически не рекламируя свой товар или услугу. Либо, дав рекламу, он ждет откликов.

Активный маркетинг предполагает использование всего арсенала маркетинговых средств продвижения. Это предусматривает выход продавца или производителя на покупателя, не дожидаясь, пока тот сам узнает о товаре или решится позвонить или прийти в офис либо в магазин. Активный маркетинг включает телефонные звонки потенциальным потребителям, письменные адресные рассылки (директ мейл), личные продажи, приемы прямого маркетинга и т. д.

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

info.wikireading.ru

Активный маркетинг от профессионалов

Активный маркетинг — это атакующий маркетинг. Однако такой маркетинг — большая редкость, потому что сегодняшний мир отличается большой пассивностью и пассивным маркетингом. Подавляющее большинство компаний живет так, чтобы не надо было делать что-то новое, все словно «плывут по течению». Почти всегда не отличаются от большинства и бизнесмены, хотя должны отличатьсяя.

Бизнесмены просто обязаны быть активными, если хотят оставаться бизнесменами, потому что активного применения маркетинга требует рынок. Однако как это ни печально большинство бизнесменов живет по принципу – открыл бизнес, поставил на ноги, а дальше лежи на диване и «стриги бабло». Они считают, как только бизнес открыт и начал давать доходы, значит жизнь удалась, значит можно расслабиться и «стричь бабло» на имеющемся бизнесе без напряга всю оставшуюся жизнь.

Природа бизнеса устроена так, что постоянно необходимо применять активный маркетинг

Думать так и применять такую стратегию – большая ошибка. Некоторые рано или поздно осознают эту ошибку, при этом почти всегда слишком поздно, другие же не осознают и вместо бизнесменов становятся «Дон-Кихотами», которые потом всю жизнь борются с «ветряными мельницами» среди которых высокие налоги, агрессивные конкуренты, и другие напасти.

Природа устроена так, что расслабляться нельзя, особенно нельзя, если ты бизнесмен. Природа бизнеса устроена так, что постоянно необходимо применять активный маркетинг. Бизнесмен, который не хочет отстать, должен стать маркетологом. Если ты расслабляешься, ты деградируешь. С учетом того, что все деградируют, деградация сначала может быть не заметной. Потом она, как это обычно бывает, грянет как гром среди ясного неба, внезапно.

Активный маркетинг для лидеров

Избежать деградации можно только одним путем – постоянным движением вперед и только вперед, через активный маркетинг, потому что активного применения маркетинга требует рынок. Можно конечно пытаться постоянно сохранять «нажитое непосильным трудом», но это очень энергозатратная и ресурсозатратная стратегия. Мир устроен так, что должна быть постоянная динамка. В бизнесе для обеспечения динамики существует единственная технология – маркетинг.

При этом маркетинг не простой, а атакующий активный маркетинг. Активный маркетинг – это постоянная готовность идти вперед, осваивать все новые и новые рубежи, осуществлять экспансию. Только так можно обеспечить будущее своему бизнесу.Атакующий – это всегда инициатор изменений. Посредством маркетинга изменять можно рынки, потребителей, поставщиков, макросреду, микросреду.

Атакующий маркетинг – это активный маркетинг

При этом цель атаки – создать для своей компании динамику, причем динамику не простую, а такую, которая создаст для нее более выгодные условия и обеспечит больший объем прибылей и доходов. Если оглядеться вокруг, все, что когда-либо кем-либо было получено, почти всегда, за исключением случаев получения наследства было получено в результате атаки. Только посредством атаки можно получить новые рынки, новых потребителей, лучших поставщиков.

Атакующий маркетинг – это активный маркетинг, такой маркетинг, при котором не ожидается с моря погода, а создаются нужный климат с нужной погодой. Атаковать – это значит «быть на гребне волны». Только тот, кто атакует, может снимать сливки может надеяться на успешное будущее, другие же будут довольствоваться «объедками», если они конечно останутся. Если пассивное приспособление может дать кратковременный результат, при этом весьма и весьма шаткий, то в результате атаки обеспечивается такая ситуация, при которой будет долгосрочный результат, на которой вряд ли кто решит покушаться.

Активничай или проиграешь

Нападать можно только тогда, когда есть система нападения. Система нападения – это система маркетинга, причем экспансионистская система маркетинга. Основная характеристика экспансионистской системы – жить не только настоящим, но еще и будущим. Жить будущим – это значит видеть себя в будущем, создавать планы на будущее и обеспечивать их реализацию.

При этом одним из основных элементов системы нападения являются специалисты, занимающиеся креативом, ведь для того, чтобы жить в будущем, необходимо создавать то, чего еще никогда не было. Необходимо создавать новые продукты, необходимо создавать новые системы сбыта, необходимо создавать новые способы рекламы, все это есть «боеприпасы», через которые осуществляется атака.

Создать «боеприпасы» и применять их через маркетинг, активно применять, потому что активного применения маркетинга требует рынок. Чем больше активности на рынке, тем больше результаты.В современном мире роль специалистов по креативу и создаваемых ими «боеприпасов» очень велика, ведь фактически борьба как раз и идет между креативщиками, а вся остальная компания всего лишь «стреляет» созданными ими «боеприпасами».

Атакующий маркетинг – это не хаотический маркетинг, а «ювелирный маркетинг»

Получается, что эффективно атаковать можно только в том случае, если организовано бесперебойное производство боеприпасов. Но для боеприпасов нужны сырье и материалы, каковыми в маркетинге являются маркетинговые исследования, аналитика, т.е. все те данные на основании которые креативщики их создают. Создавать креатив, оторванный от жизни – это большая ошибка.

Не создавать креатив — это значит не атаковать рынки. Не атаковать рынки — это значит не применять активный маркетинг. Не применять активный маркетинг< — это значит проиграть, потому что применения активного маркетинга требует рынок. Атакующий маркетинг – это не хаотический маркетинг, а «ювелирный маркетинг». При атакующем маркетинге все должно быть четко.

Прежде всего, должны ставиться четкие цели и ориентация должна быть не на процесс, как это обычно у нас бывает, а на результат. Само понятие атаки предполагает наличие цели. Если нет цели, то это уже не атака, а просто сумбурные действия. Атака это совокупность активных действий по достижению результата. Пример атаки – рекламная компания по завоеванию определенного рынка.

То, что при этом не используется военная техника, создает иллюзию, будто все происходит естественно, без применения оружия. На самом деле это есть атака и это есть война. Чтобы вести такую войну, нужно стать маркетологом не только по диплому, но еще и по духу.Атаковать надо тогда, когда стоит какая-то цель. Если у вас есть цель, другим способом, кроме как через атаку, достигнуть ее просто нереально.

Например, целью может быть увеличение доли рынка, выход на новый рынок, получение больших прибылей. Все это можно получить только через атаку, само по себе это не случится, ведь любой результат требует действий. Простые действия редко дают результат, потому что при них нет главного – нет настроя на его достижение.

Результат приносит именно атака, потому что только атакующие действия содержат в себе искреннее желание получить желаемое любой ценой. Результат приносит только активный маркетинг — атакующий маркетинг. Более того, атакующий маркетинг — это и есть одна из концепций активного маркетинга.

Активный маркетинг как будущее

Можно смело прогнозировать, что будущее за атакующим маркетингом, будущее за активным маркетингом к которому относится и ноомаркетинг. В мире, где обостряется конкуренция, только атакующий маркетинг, активный маркетинг может дать нужные результаты. При этом, скорее всего, все те компании, которые применяют не атакующий маркетинг, пассивный маркетинг со временем будут вынуждены уйти с рынка, потому что у них просто не будет ресурсов для существования.

Пассивный маркетинг не позволяет эффективно конкурировать, потому что эффективная конкуренция возможна только через активные действия. Других способов получить ресурсы, кроме как провести атаку, в будущем существовать, скорее всего, не будет. По этой причине лучше побеспокоиться заранее о том, чтобы перейти на атакующий маркетинг, активный маркетинг, иначе можно уже сейчас заказывать себе места на «кладбище компаний».

Не хотите на «кладбище компаний»? Вам нужен активный маркетинг. Без него сейчас никак. Чтобы его освоить Вам нужно срочно читать статьи по маркетингу, чем больше прочитаете, тем будет лучше для вас. Они содержат очень полезную информацию. Если статей будет мало, то есть консалтинг в рамках которого можно получить консультации по маркетингу и вместе с ними ответы на многе вопросы. 

Автор статьи: Павел Бернович

noomarketing.net

5. Благотворительный цикл стратегического маркетинга.

1.3.3. Стратегический маркетинг и экономическая демократия

Маркетинг, особенно стратегический, призван играть важную экономическую роль к рыночной системе хозяйства. Не только в связи с тем, что он обеспечивает эффективное сопряжение спроса и предложения, но и потому, что он запускает благотворный цикл экономического развития, стадии которого таковы (рис. 1.6):

  • стратегический маркетинг обнаруживает неудовлетворенные потребности и разрабатывает соответственно адаптированные товары;

  • операционный маркетинг осуществляет план действий, что приводит к созданию и росту спроса на эти новые товары;

  • растущий спрос ведет к снижению издержек, что позволяет понизить. цены, благодаря чему на рынок приходят новые группы покупателей;

  • такое расширение рынка привлекает новые инвестиции, которые позволяют получить экономию на масштабе и разработать усовершенствованные или новые товары.

Рис. 1.6. Благотворный цикл стратегического маркетинга.

Стратегический маркетинг является фактором экономической демократии. потому что он создает систему, которая:

(а) прислушивается к голосу покупателя,

(б) ориентирует инвестиции и производство на предвидимые потребности,

(в) учитывает разнообразие потребностей через сегментацию рынков,

(г) стимулирует инновацию и предпринимательскую деятельность.

Уже говорилось, что практика не всегда совпадает с теорией: проникновение идей рыночной ориентации в менеджмент — это постепенный процесс.

6. Стадии эволюции маркетинга: пассивный и активный маркетинг.

1.4. Изменение приоритетнОй роли маркетинга

С точки зрения осуществления коммуникации и обмена в условиях рыночной экономики очевидно, что, несмотря на нынешний подъем, маркетинг не является новым видом деятельности. так как охватывает задачи, которые существовали всегда и так или иначе рассматривались в любой системе, основанной на свободном обмене. Даже при автаркии, базирующейся на наиболее элементарной форме обмена (бартере), существуют обменные и коммуникационные потоки, но проявление их происходит беспорядочно и не требует ни выделения специальных ресурсов, ни какой-либо организации для обеспечения их функционирования.

К созданию, а затем и к усилению функции маркетинга привела сложность технологической. экономической и конкурентной среды. Интересно проследить историю данной эволюции с тем, чтобы лучше уяснить современную роль маркетинга. Мы можем различить три стадии. каждая из которых характеризуется приоритетной целью маркетинга: пассивный маркетинг, организационный маркетинг и активный маркетинг.

1.4.1. Пассивный маркетинг

Пассивный маркетинг типичен для экономической среды, которая характеризуется наличием крупного потенциального рынка при ограниченном предложении, когда производственные мощности недостаточны для удовлетворения потребностей рынка. Таким образом, спрос больше, чем предложение. Пассивный маркетинг предполагает, что потребности на указанном рынке известны и стабильны, а технологический прогресс протекает в медленном темпе.

Экономическая ситуация такого типа наблюдалась, например, начале века, во времена промышленной революции. а также сразу после окончания второй мировой войны. Подобная среда существует во многих развивающихся странах, в частности в Восточной Европе. Очевидно, что в ситуации, когда предложение недостаточно, маркетинг играет ограниченную и пассивную роль. Стратегический маркетинг функционирует естественным образом, поскольку потребности известны. Операционный маркетинг сводится к организации потока изготовленных товаров, а деятельность по их продвижению считается излишней. поскольку фирма не может обеспечить снабжение рынка так, как тот бы того желал. Контакты с рынком зачастую ограничиваются первым эшелоном, т.е. первым покупателем товара, который нередко является посредником, оптовиком или дистрибьютором промышленных товаров. Поэтому взаимодействие с конечным спросом невелико, а исследование рынка производится нечасто. Подобное состояние дел отражается также на организации фирмы, в которой превалирует операционная функция. а главными приоритетами выступают развитие производственных мощностей и повышение производительности. Маркетинг служит продаже того, что уже произведено.

Структурная организация фирмы, принявшей « концепцию товара», характеризуется следующими особенностями.

  • Функциональное неравновесие: в организационной структуре маркетинг не занимает того же иерархического уровня, что и другие, функции, такие как операции, финансы или кадры.

  • Первым уровнем маркетинга является коммерческая служба, отвечающая за управление продажами и взаимодействующая с первым покупателем в сети сбыта, а не обязательно с конечным потребителем.

  • Решения по товару принимаются производственной службой, за ценообразование и прогнозирование продаж отвечает финансовый отдел. С точки зрения инструментов маркетинга наблюдается типичное распыление ответственности.

Организация подобного типа стимулирует развитие ориентации на производство, основанной на неявном предположении, что фирма знает, что для потребителя хорошо, а последний разделяет это убеждение. Более того, менеджеры таких фирм зачастую считают, что производят превосходный товар, и принимают как должное мысль о том, что покупатели будут и далее предпочитать их товары. Такая, чисто бюрократическая позиция ориентирована на внутренние вопросы, но не на требования или ожидания потребителя. Подобная точка зрения абсолютно противоположна идее о том, что покупатель рассматривает товар как решение проблемы.

Этот образ мышления типичен для среды, характеризующейся превышением спроса над предложением, когда покупатели готовы купить любой товар, который могут найти. На самом деле указанные рыночные условия исключительны. а если они доминируют, то временно. Опасность концепции товара состоит в том, что она обусловливает близорукость фирмы, и не стимулирует проактивное поведение. т.е. поведение, предполагающее ожидание перемен в среде и соответствующую подготовку к ним.

Пассивный маркетинг уже не подходит для среды, характерной сегодня для большинства фирм в промышленно развитых странах. Тем не менее концепция товара сохраняется, в основном, среди промышленных фирм или финансовых институтов, таких как страховые компании. Отсутствие рыночной ориентации является главной причиной многих банкротств.

Вплоть до последнего времени концепция товара доминировала в развивающихся странах. Но даже там маркетинг может играть активную роль и вносить свой вклад в экономическое развитие при том, однако, условии, что его методы адаптированы к ситуациям, абсолютно отличным от развитых стран.

studfile.net

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *