Школа переговоров: Игорь Рызов, Кремлевская школа переговоров – читать онлайн полностью – ЛитРес

Содержание

Пять постулатов кремлевской школы переговоров

Автор: Игорь Романович Рызов, эксперт по ведению переговоров, автор книги «Кремлевская школа переговоров» (www.ryzov.ru).

 

Один из выдающихся дипломатов и политических деятелей минувшего века, Андрей Андреевич Громыко в совершенстве владел навыками «Кремлевской школы переговоров». Человек-эпоха, который пережил практически всех генеральных секретарей Советского Союза, он начал свою дипломатическую карьеру в весьма непростой период истории — во время руководства Сталина.

Его первый известный пост — посол СССP в США. На Западе Громыко называли «Мистер нет». Однако сам дипломат говорил, что он слышал «нет» гораздо чаще, чем его произносил. Умение вести переговоры, пусть даже в жестком стиле, было неотъемлемым умением дипломатов того времени. На чем же базировалась «Кремлевская школа переговоров»? В ее основе — пять постулатов. Разберем каждый из них.

 

Молчать и слушать. Что происходит, когда оппонент молчит и внимательно слушает? Мы говорим. Когда нас слушают, причем внимательно, делая пометки по ходу нашей речи, мы раскрываемся. Использовать прием «молчать и слушать» — это и есть работа с человеческими пороками. Люди болтливы. Они выдают много ненужной информации, рассказывая то, о чем их не спрашивали.

Очень часто достаточно просто внимательно слушать, и оппонент все сам преподнесет на «блюдечке с золотой каемочкой». Выдавая много той информации, о которой нас даже не спрашивали, мы упрощаем задачу собеседнику и осложняем себе.

 

Переговорщик слушает и задает вопросы. Тем самым он направляет беседу в то русло, которое интересно и выгодно именно ему. Зачастую переговорщик, которого слушают и которому задают вопросы, попадается на эту удочку и начинает все больше и больше рассказывать, делая предложения. Это очень значимый момент.

Именно в это время происходит распределение ролей. Уже на этом этапе происходит первое ролевое распределение: хозяин — гость.

Хозяин — тот, кто задает вопросы. Гость — тот, кто на них отвечает. Хозяин спрашивает, гость предлагает.

Именно здесь зарождается известная ролевая пара: вы мне предлагаете, а я имею право выбирать. Я — хозяин. Когда вы дома и к вам приходит гость, вы можете его спокойно расспрашивать. Хозяин в переговорах не тот, к кому приехали или пришли, а тот, кто задает вопросы. Именно он управляет регламентом. Оппонент все говорит, и ему кажется, что этим он управляет беседой. Однако управляет беседой тот, кто задает вопросы и слушает.

 

Дальше происходит следующее. Тот, кто выступает в роли хозяина, начинает устанавливать свою систему ценностей. Это следующий шаг в переговорах. Как только он вводит свою шкалу ценностей, ситуация сразу кардинально меняется. Выступающий в роли хозяина может в любой момент, исходя из своей шкалы, как возвысить, так и принизить собеседника-гостя.

Те, кто занимается продажами, наверное, не раз сталкивались со следующей ситуацией. Закупщик, обученный методам переговоров, смотрит на ваше предложение, откидывает его в сторону и говорит: «Вы думаете, что вы единственный? Вы считаете себя уникальным?» Значимость человека сразу снижается.

Или другой пример. Начальник говорит своему подчиненному: «Ты что, считаешь себя звездой?» Практически всегда такой поворот беседы приводит к одному — по своей шкале ценностей человек моментально скатывается вниз.

 

Когда «хозяин» вводит свою шкалу ценностей, «гость» моментально попадает в зависимую роль. Находиться в такой ситуации ему неприятно. Поэтому он всеми силами старается из нее выбраться.

Идя на переговоры, всегда нужно готовить две технологии: одна технология, по которой вы будете выигрывать, другая — по которой ваш оппонент будет проигрывать. Если наступает второй вариант, то здесь важно сделать так, чтобы проигрывающий с охотой принял сам свое поражение. Тогда он будет доволен исходом переговоров. Человеку делается предложение, от которого он не может отказаться.

Например, это можно обставить так: «Ну ладно, раз вы пришли, так и быть: если вы дадите мне скидку, я рассмотрю ваше предложение». В большинстве случаев человек с радостью принимает такой вариант развития событий. Ведь сначала его внимательно выслушали, затем ему задавали вопросы.

За это время он выдал массу ненужной информации. Потом его незаметно ввели в шкалу ценностей, где его значимость резко упала. Из этой ситуации ему очень хочется выйти. В этот момент ему и показывают выход!

Конечно же, он с радостью им воспользуется — слишком неприятна ситуация, в которой он оказался и к которой он не был готов. Тем более что условия этого «внезапного выхода» в некоторой степени отвечают тому, чего он и хотел добиться.

Примерно в 80-90% случаев этот метод действительно работает. Однако есть еще один рычаг, который позволяет увеличить ваши шансы на выигрыш в переговорах.

 

Один мой знакомый закупщик большой федеральной сети говорит: «Никто и никогда не выжимал из поставщика лучшие условия, чем он это делает сам». Что значит «оставить человека в зоне неизвестности»? Если он не принял предложение, нужно сказать ему: «Я не знаю, как мое руководство отреагирует на ваш отказ».

Или же: «Я не знаю, будет ли у вас еще возможность «зайти» в нашу торговую сеть».

Что в этот момент творится у продавца в голове? Его мозг уже «нарисовал» все прелести этой ситуации с ее результатами для бизнеса. В такой момент он больше всего готов на всевозможные уступки со своей стороны. Почему так происходит? Им движет сильнейшее оружие — страх.

***

Насколько описанная выше методика улучшает отношения с людьми? На самом деле, когда ваш оппонент уходит с этих переговоров, он очень доволен результатом. Он считает, что переговоры прошли по сценарию «выигрыш-выигрыш».

Он действительно в тот момент верит, что выиграли обе стороны и он достиг своих целей. Ведь он получил контракт, соглашение или покровительство. Некий выигрыш у него все равно получился.

Однако следует честно предупредить, что эта методика редко приводит к установлению прочных долгосрочных отношений, что крайне важно в сегодняшнем мире. Она скорее эффективна для разовых переговоров, когда необходимо решить вопросы здесь и сейчас. Если же вы нацелены на долгосрочные контакты, то в дополнение к данный методу вам следует овладеть другими дополнительными техниками переговоров.

 

Начните готовиться к переговорам с развития уверенности в себе и навыков влияния:

Развитие уверенности в себе: практический интерактивный дистанционный курс

Как заключить контракт с первого дубля — Личный опыт на vc.ru

«Я делаю это не из-за денег. Денег у меня и без того много – гораздо больше, чем может когда-либо понадобиться. Я делаю это из любви к искусству, поскольку

сделки – это та форма искусства, которой безраздельно отдано мое сердце. Некоторые рисуют прекрасные картины или сочиняют замечательные стихи. Я же люблю заключать сделки, желательно крупные. И это доставляет мне необыкновенное удовольствие

Дональд Дж. Трамп

Отрывок из книги«Искусство заключать сделки»

{«id»:121426,»url»:»https:\/\/vc.ru\/life\/121426-shkoly-peregovorov-kak-zaklyuchit-kontrakt-s-pervogo-dublya»,»title»:»\u0428\u043a\u043e\u043b\u044b \u043f\u0435\u0440\u0435\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u043e\u0432: \u041a\u0430\u043a \u0437\u0430\u043a\u043b\u044e\u0447\u0438\u0442\u044c \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u0430\u043a\u0442 \u0441 \u043f\u0435\u0440\u0432\u043e\u0433\u043e \u0434\u0443\u0431\u043b\u044f»,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.

php?u=https:\/\/vc.ru\/life\/121426-shkoly-peregovorov-kak-zaklyuchit-kontrakt-s-pervogo-dublya»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/life\/121426-shkoly-peregovorov-kak-zaklyuchit-kontrakt-s-pervogo-dublya&title=\u0428\u043a\u043e\u043b\u044b \u043f\u0435\u0440\u0435\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u043e\u0432: \u041a\u0430\u043a \u0437\u0430\u043a\u043b\u044e\u0447\u0438\u0442\u044c \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u0430\u043a\u0442 \u0441 \u043f\u0435\u0440\u0432\u043e\u0433\u043e \u0434\u0443\u0431\u043b\u044f»,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/life\/121426-shkoly-peregovorov-kak-zaklyuchit-kontrakt-s-pervogo-dublya&text=\u0428\u043a\u043e\u043b\u044b \u043f\u0435\u0440\u0435\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u043e\u0432: \u041a\u0430\u043a \u0437\u0430\u043a\u043b\u044e\u0447\u0438\u0442\u044c \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u0430\u043a\u0442 \u0441 \u043f\u0435\u0440\u0432\u043e\u0433\u043e \u0434\u0443\u0431\u043b\u044f»,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.
ru\/life\/121426-shkoly-peregovorov-kak-zaklyuchit-kontrakt-s-pervogo-dublya&text=\u0428\u043a\u043e\u043b\u044b \u043f\u0435\u0440\u0435\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u043e\u0432: \u041a\u0430\u043a \u0437\u0430\u043a\u043b\u044e\u0447\u0438\u0442\u044c \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u0430\u043a\u0442 \u0441 \u043f\u0435\u0440\u0432\u043e\u0433\u043e \u0434\u0443\u0431\u043b\u044f»,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/life\/121426-shkoly-peregovorov-kak-zaklyuchit-kontrakt-s-pervogo-dublya»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=\u0428\u043a\u043e\u043b\u044b \u043f\u0435\u0440\u0435\u0433\u043e\u0432\u043e\u0440\u043e\u0432: \u041a\u0430\u043a \u0437\u0430\u043a\u043b\u044e\u0447\u0438\u0442\u044c \u043a\u043e\u043d\u0442\u0440\u0430\u043a\u0442 \u0441 \u043f\u0435\u0440\u0432\u043e\u0433\u043e \u0434\u0443\u0431\u043b\u044f&body=https:\/\/vc.
ru\/life\/121426-shkoly-peregovorov-kak-zaklyuchit-kontrakt-s-pervogo-dublya»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

Казалось бы, такие вещи, как искусство проведения переговоров и заключения сделок, сегодня должны быть изучены на высочайшем уровне понимания, но, к сожалению, в деловой среде мы этого не видим. Люди, которые преподают в бизнес школах, преподают на курсах MBA, которые создают отделы продаж и учат продажам, вряд ли смогут системно объяснить какие школы переговоров существуют в мире и чем они принципиально отличаются друг от друга. Поэтому эта статья, с одной стороны, имеет задачу прояснить какие 4 школы ведения переговоров существуют в мире на сегодняшний день. Некоторые названия этих школ условные и появились в результате исследования, которое находилось в свободном доступе и было мною изучено.

Сейчас у людей как никогда, критически стоит вопрос качества переговоров. Пандемия изменила правила игры, но незыблемым остается необходимость заключать сделки. Правда делается это уже в особых условиях. Не в ресторанах или на шумных вечеринках, как привыкли некоторые, а очень рационально и с холодной головой. Время карантина и запретов требует мастерства ведения переговоров и заключения контрактов с первого дубля. Эта статья с моими наблюдениями и практикой заключения контрактов будет полезна как раз таким людям, которые понимают, что нужно даже в таких условиях продолжать жить, вести деловую активность и перестраивать свой бизнес. Я проверил на практике, и убедился, что эти вещи безусловно эффективные и рабочие. Вы также сможете убедиться в их эффективности в вашей деятельности, где бы вы их не применяли — от холодных звонков до жестких переговоров с вашими конкурентами.

Ключевой навык эпохи

Начну статью с небольшого философского вопроса и рассуждения: “А что мы на самом деле знаем о том, что такое «Слово»?”. Первая строка Евангелия от Иоанна в переводе на славянский язык звучит так – «В нача́ле бы́ло Сло́во». И первая же философская конструкция ломает все представления и всю академическую науку. Получается удивительное несоответствие и некий замкнутый круг. Выходит, что ни одно значение, которое у нас сегодня существует не может существовать без слова. И эта некая субстанция стоит над всем, что мы знаем, потому что без слова ничего не может существовать. Если говорить философски, то эта субстанция стоит даже над Богом, ведь как бы мы узнали, что такое Бог, если бы не было такого слова? И даже в Ветхом Завете написано, что вначале было слово. Но эти философские рассуждения оставлю вам на “подумать”, и подчеркну лишь невероятную важность «слова» в нашей жизни, о которой мало кто задумывается в обыденности.

Обратите внимание, что учимся говорить мы достаточно долго, а кто-то и вовсе не останавливается в изучении, потому что слово, как инструмент, многофункционально. Словом можно решить практически любую задачу, словом можно нападать и защищаться. Без слов невозможно научить человека чему-либо. Словами мы командуем и управляем, словами добываем информацию. С помощью слов можно решать споры, а психологи с помощью слов проводят терапии своим клиентам. Словами можно наказать человека и обрисовать ему то положение дел, в которое он попал. Видите, сколько всего полезного мы делаем с помощью слов, и, если бы существовала магия, то я бы в этот список добавил магические заклинания, как один из инструментов, но в современном мире, вся магия слова проявляется в ведении переговоров и заключении крупных сделок. Поэтому я смело утверждаю, что ключевой навык современной эпохи – это умение владеть этим словом.

Вы спрашиваете, что такое ключевой навык эпохи? Попробую объяснить. С незапамятных веков у каждой эпохи был ключевой навык, и этот ключевой навык определял развитие науки в тот период. Классическая история говорит, что человечество в определенный момент времени, жило первобытнообщинным строем, и в ту эпоху ключевым навыком было умение достать себе пищу. Нужно было где-то взять одежду, найти еду и пещеру, и вся наука строилась вокруг этого ключевого навыка. Позже наступило время, когда важно было уметь убивать. Ключевым навыком достаточно длительное время, начиная со времен древнего Рима до конца XIX века, было умение держать в руках оружие. Кто умел убивать — жил хорошо, а кто не умел — жил плохо. Именно в это время появляются научные трактаты об оружии и фехтовании, которые по сути своей являются квинтэссенцией научной мысли того времени. Важно учесть, что убивать при этом разрешено было только определенным способом. Любой спор, без лишних слов, можно было решить на Дуэли, и это не считалось чем-то незаконным, это был Божий суд. В текущей эпохе вместо оружия люди начали массово использовать деньги, а ключевым навыком стало умение говорить и использовать слово.

Школы переговоров

Современному бизнесмену необходимо научиться проводить переговоры так, чтобы заключать сделки с первого дубля, потому что чаще всего у него не будет второй попытки. Но прежде, чем что-то делать, нужно понимать варианты и инструменты, с помощью которых можно решать задачи. Возможно, на переговорах вы пытаетесь использовать приемы НЛП или методы, которым вас научили на курсах MBA? Если ваша сделка на этапе переговоров срывается, то скорее всего вы выбрали неправильную школу переговоров или, что еще хуже, действовали по наитию.

В мире на сегодняшний день существует 4 школы переговоров: Европейская, Американская, Японская и Кремлевская. Понимание основных принципов школ переговоров позволит заранее знать приемы, которые к вам могут применить и быть на шаг впереди. Исследование школ переговоров, о котором я писал в начале, сделал украинский ученый, академик, доктор философии, руководитель Одесского регионального отделения «Украинской академии наук» — Олег Мальцев.

Кремлевская школа

В СССР навыку управления массами и навыку владения словами учили не всех, а только высших партийных работников и дипломатов. Кремлевская школа зародилась еще во времена Сталина и на сегодняшний день является самой эффективной школой ведения переговоров на русскоязычном пространстве. В отличие от других школ этот способ проведения переговоров не дает сбоев.

Первый пункт Кремлевской школы заключается в том, что на переговорах нужно закрыть рот и слушать — это позволяет мгновенно занять командную позицию. Человек очень быстро начинает жаловаться, а жалуются, как вы понимаете, старшим. Если нет возможности слушать, то переходим сразу ко второму пункту.

Второй пункт сводится к тому, что нужно задавать большое количество специфических и заранее приготовленных вопросов. У второго этапа есть две задачи. С одной стороны, это сбор информации. С другой стороны, мастерски формулируя неудобные вопросы, можно максимально раскоординировать собеседника. Дальше с ним можно делать все, что угодно.

Третий пункт заключается в создании собственной шкалы ценностей, с помощью которой из человека можно сделать дурака или гения за 2 минуты. Если вы ставите задачи и контролируете результат, то вы решаете кто сдаст ваш экзамен. С помощью шкалы ценностей легко сделать человека умным или дураком, потому что вы оцениваете ценность человека по известным только вам критериям. Таким образом, дураков в СССР делали национальными героями, а умных уничтожали.

Четвертый пункт говорит: делай предложения, от которых нельзя отказаться. То есть, вы сначала молча послушали и заняли командную позицию, задали разные вопросы, опустили или подняли человека по шкале ценностей, и теперь делаете предложение, от которого нельзя отказаться.

Существует еще и пятый пункт. Если кто-то не согласен на предложение, то пусть ему еще хуже будет. Создается длительная зона неизвестного. Например, в СССР говорили “я не знаю, как отреагируют там наверху на вашу реакцию” или “Есть очень серьезные люди, которые огорчатся результатом нашего общения”. Человек остается наедине с этой мыслью и, рано или поздно, все-таки соглашается на ваше предложение.

В чём особенность Кремлевской школы? Она многофункциональна — от простого общения с друзьями до бандитской разборки. На территории СНГ многие живут по понятиям, и поэтому есть люди, имеющие понятия и понятия не имеющие. По понятиям эффективно общаться на языке кремлевской школы переговоров. Она как конструктор, переставляя один из 5 блоков местами, вы можете решать различные задачи.

В чем слабая сторона Кремлевской школы? С ее помощью можно договориться очень быстро, но также можно и очень долго ждать результата, а процесс принятия решений крайне проблематично ускорить.

Гарвардская или американская школа переговоров

В первую очередь Гарвардская школа создана для американского бизнеса, а в Америке бизнес всегда придерживается правил. В Украине и России правил никто придерживаться не собирается. Но, если на переговорах с вами оказались бизнесмены, которые учились по популярным американским книгам или закончили курсы MBA, то против вас будут использовать элементы Гарвардской школы.

Первый пункт американской школы говорит, что вам нужно отделить людей от проблемы. Нужно говорить о проблемах, а не о людях, не переходите на личности. Можно обсуждать поступки, но нельзя обсуждать людей.

Второй пункт — нужно сосредоточиться на интересах, а не на позициях. Нужно искать интересы друг друга, выяснять какие из них общие.

Третий пункт — разработайте взаимовыгодные варианты. Американцы называют это “WIN-WIN”. Чем больше вариантов есть в наличии, тем вероятнее, что вы договоритесь.

Четвертый пункт — настаивайте на объективных критериях.

В чем проблемы этой школы. Первое, очень сложно отделять человека от проблемы. Среднестатический человек все равно переходит на личности и говорит про людей. Модель “WIN-WIN” на практике, означает, что один WIN у кого-то значительно лучше. Также проблемой этой школы является тот факт, что крайне сложно выяснить какой у человека личный интерес, а объективность критериев желательно проговаривать до переговоров.

На переговорах никогда ни на кого не ссылайтесь, особенно в американской школе. Вести переговоры нужно только в плоскости своего личного влияния. Американская школа переговоров не учитывает, что в Европе и России ценности у людей совершенно разные, поэтому и важно знать особенности всех школ. Тех, кто учился в Европейских университетах — учили европейской школе.

Европейская школа переговоров

Европейская школа крайне отличается от остальных. И главное ее отличие — это статусы и регалии. Три вещи, с которых европейцы начинают переговоры: время на рынке, образование и достижения.

Самое большое значение имеет образование. То есть, статус приобретается за счёт того заведения, в котором человек учился. Первое, что стараются подчеркнуть европейцы – какой именно университет они закончили. Это определяет и характер их связей, и характер возможностей, и статус в обществе. Образование играет решающую роль: «Я – выше, потому что у меня образование лучше, поэтому последнее слово за мной», — и все это воспринимают как само собой разумеющееся.

Второй – старость, древность, время. Чем дольше компания на рынке, тем она авторитетней. В Америке возраст компании значения не имеет, в Европе же считается, что чем дольше компания на рынке, тем эта компания стабильнее. Поэтому, в первую очередь, на переговорах в ход идут статусы, которые возникают из образования и стабильности.

Третий фактор – это воспитание, этикет. Если вы ведете себя невоспитанно перед старшими, то с вами нельзя иметь дело. Европейцы говорят так: «Вы знаете, наша компания 400 лет занимается этим бизнесом». Никто вам ничего не навязывает, вас просто информируют, и вы должны слушать, что вам говорят. А если вы этого не делаете, то это будет значить, что вы невоспитанный человек.

Четвертый фактор – категоричность. Если вы делаете что-то не по правилам, установленным в обществе, то с вами нельзя иметь дела, и всем партнерам обязательно расскажут, что с вами не стоит иметь дело. А правила, кстати, вы обязаны знать заранее.

Европейская школа переговоров неэффективна в Украине и России. Дипломы как инструмент не работают. Редко на собеседовании спрашивают про дипломы, потому что они у нас ничего, по сути, не говорят. Всегда спрашивают о том, что вы умеете и не спрашивают об образовании. Когда вы говорите, что вы умеете, вам говорят – «не верю, докажи и покажи». И приходится демонстрировать компетентность, и занять командную позицию в такой ситуации — достаточно сложная задача.

Японская школа переговоров

«Выигрывай переговоры до их начала»!

Основная мысль японской школы переговоров – «Переговоры – это поединок. Чтобы вести переговоры, нужно уметь вести бой». Эту школу предпочитают стратегические консультанты.

Первый принцип говорит, что в основе данной школы переговоров лежат Воинские трактаты Сунь Цзы (приемы) и «Книга пяти колец» Миямото Мусаси (стратегия).

Второй принцип – ссылка на авторитет, что является главным показателем.

Третий принцип говорит о том, что переговоры выигрываются еще до того, как они успели состояться. Выигрывает тот, чей авторитет превосходит.

Четвертый принцип – отношение и уважение. Вы обязаны знать, с кем вы разговариваете, и вести себя подобающим образом.

Пятый принцип – философия и вероисповедание «Коан Дзен».

Примером японской школы переговоров является знаменитая сцена переговоров адвоката Тома Хагена и режиссера Джека Вольца из кинокартины «Крестный отец».

Дон Корлеоне не просит дважды.

Джонни Фонтэйн, крестник Корлеоне, просит дона Вито помочь получить роль в фильме, которая оживит его затухающую славу, и говорит, что глава киностудии Джек Вольц не даёт ему роль. Вито отвечает, что поможет, и посылает Тома Хагена в Калифорнию устранить проблему. Том Хаген встречается с Вольцом и по-хорошему просит проявить уважение к просьбе Дона, сообщая что Дон никогда не просит дважды. Джек Вольц резко отвечает, что ни за что не даст роль Фонтейну, потому что тот отбил у него молодую любовницу у выгоняет Хагена из особняка. На следующее утро Вольц в ужасе обнаруживает у себя в постели отрубленную голову племенного скакуна, приобретённого за 600 000 долларов. Фонтейн получает роль.

Японская школа переговоров учит больше времени уделять подготовке к переговорам, чем самим переговорам. Обратите внимание, что большинство людей тратит 10% времени на подготовку и 90% на импровизацию во время переговоров. Как вы понимаете, для того, чтобы заключать большие контракты, все должно быть с точностью до наоборот.

Подготовка перед переговорами

В планировании сделки первое, с чего нужно начинать, — это осознание конечного инцидента, что лично вы, будете считать успехом. Пока вы не поймете, к чему вы стремитесь, вам будет крайне тяжело выбрать правильный путь достижения результата. Но и этого недостаточно. Помимо планируемого результата, нужно осознать самый худший из возможных вариантов, возможные последствия для себя, и подготовить план действий на этот случай. Даже в результате худшего из возможных вариантов, вы будете готовы действовать, и страха поражения во время переговоров у вас не будет. К сожалению, очень небольшое количество людей думают о том, что случится, если все пойдет не по плану, и уповают на любимое “Авось”. Люди привыкли думать, что всегда есть второй шанс, но это не совсем так.

Сценарии

Важно также осознать, что вся наша деятельность состоит из сценариев. Мы можем условно разделить все сценарии: на сценарии с победами и сценарии с поражениями. Сценарий с победой — это, например, успешное закрытие сделки, а сценарий с поражением – это, например, отказ клиента от сотрудничества с вами. Если Вас привел в тупик или не сработал какой-то сценарий, то сможет сработать параллельный, запасной. Всегда надо начинать с самого сложного и переходить на более простой, который безотказно сработает, если не получилось сложное. Логично, что для этого вы должны продумать несколько сценариев, ведь сценарии постоянно меняются.

Если вы хотите совершать меньше ошибок, то никогда не делайте то, что вам первым приходит в голову. Первая реакция — это всегда сценарий с поражением. Даже статистически у вас больше шансов допустить ошибку, а в бизнесе эмоциям нет места — только холодный расчет. Многие мне попробуют возразить: “я дескать, рассчитываю на свой опыт, и свои убеждения”, но поверьте мне, это громадная ошибка. Ваш опыт — это временная категория, и то, что сработало безотказно вчера, сегодня уже может не сработать. Двух одинаковых ситуаций не бывает, и всегда нужно разбираться в каждой ситуации. Но если вам лень, и проще постоянно повторять одно и тоже действие, доводя до автоматизма, то это конечно ваш выбор, но мастером заключения сделок с таким подходом вы никогда не станете.

Вы, наверное, удивитесь, но большинство людей чаще выбирают сценарии с поражениями. Быть жертвой, психологически гораздо проще, чем победителем. Поэтому спросите себя: вы жертва или охотник? Вы готовы быть “терминатором” — машиной заключения контрактов? Знаете ли, у терминатора внутри ядерный реактор и он не остановится, пока не добьется своей цели. У вас внутри есть такой?

«Эксперт по Гарвардской школе переговоров»

Рассчитать стоимость обучения

Выдаваемый документ:

Гарвардская школа переговоров приобрела широкую известность в начале 80-х годов, благодаря наличию инновационных и высокоэффективных подходов.  Особенностью этой школы является отход от позиционных переговоров, в которых каждая из сторон занимается предоставлением аргументов, подтверждающих ее точку зрения, и смещение акцентов в сторону принципиальных переговоров, которые направлены на получение взаимной выгоды сторонами. По сути, гарвардская школа предлагает поиск такого решения, в которое удовлетворяет всех участников дискуссии. 


Профессия: эксперт по гарвардской школе переговоров

Эксперт по гарвардской школе переговоров — это консультант или преподаватель, также специалисты проводят тренинги, работают бизнес-консультантами и занимаются другой подобной деятельностью. Курсы профессиональной переподготовки, в отличие от обычных курсов, предполагают возможность получить диплом установленного образца, который подтверждает компетентность специалиста и дает право начать трудовой стаж в выбранной сфере деятельности. Обучение в формате дополнительного профессионального образования — это доступная по времени и средствам альтернатива второму высшему образованию. Получить специальность на курсах можно всего за 250 — 520 часов, однако, возможность пройти переподготовку есть у ограниченного круга специалистов. 

Очень часто ведение переговоров заходит в тупик не из-за отсутствия точек соприкосновения между переговорщиками, а по причине того, что между действующими лицами не установлен контакт. Гарвардская школа уделяет особое внимание атмосфере, в которой проводится дискуссия, предлагая сторонам вести конструктивный диалог и решать имеющиеся вопросы в позитивном ключе. В основе любых переговоров лежит конфликт интересов, и гарвардская школа предлагает несколько стратегий того, как его можно решить:

  • Концентрация на удовлетворении интересов сторон, а не на их позициях в переговорах. Особенностью стратегии является выяснение, собственно, интересов, которые могут быть скрыты. Позиция всегда лежит не поверхности, а интересы как правила скрыты за ней, и их выяснение позволяет вести диалог более конструктивно.
  • Решение конфликта за счет использования объективных критериев и принципов во время ведения переговоров. В роли объективных принципов может выступать рыночная цена, оценка экспертов, судебное решение, стандарт. Главное – уйти от субъективного восприятия и договориться об объективном критерии, который будет положен в основу консенсуса.
  • Решить конфликт также можно через сравнение вариантов, изучая каждый из них и выбирая оптимальный. Во время переговоров не стоит сосредотачиваться только на тех вариантах, которые представляют стороны. Более эффективным будет совместный поиск общей стратегии, например, мозговой штурм или привлечение экспертов, которые представят еще несколько вариантов для анализа.
Все эти аспекты подробно учебной программой курса. 

Кому пригодится диплом эксперта по Гарвардской школе переговоров? В первую очередь, это специалисты с юридическим, экономическим образованием, менеджеры и другие специалисты, чья деятельность связана с ведением деловых переговоров. В основе предлагаемых стратегий и методик лежит принцип создания рабочей атмосферы и поиск не просто компромиссного варианта, а такого, который бы опирался на объективные факторы и критерии и удовлетворил обе стороны.

Помимо основных методик ведения переговоров, стратегия предполагает использование манипулятивных методик. В частности, посетив специальные курсы по гарвардской школе переговоров, можно научиться выявлять манипуляцию и противодействовать ей таким образом, чтобы сохранить рабочую атмосферу и не навредить переговорному процессу в целом. Методика применяется уже более 20 лет, и за это время была доработана и усовершенствована. Курсы от экспертов в этой методике позволят подготовиться к важным встречам и научиться вести переговоры таким образом, чтобы они не были изнуряющее тяжелыми и мало результативными.

Хотя учебников по этой переговорной школе немало, для лучшего результата стоит отдать предпочтение именно курсам, если вы планируете изучать предмет не «для себя», а применять полученные знания и навыки в своей повседневной жизни. Благодаря этому можно понять существующие ошибки и проработать основные практические приемы, а также научиться не только участвовать в переговорах, но и в определенной степени моделировать этот процесс, что приносит куда лучший результат.

Дистанционное обучение в МАСПК

Программы курсов профессиональной переподготовки адаптированы для дистанционного обучения, что позволяет учиться из дома и осваивать новую специальность без отрыва от работы. Этот формат оптимально подходит специалистам, имеющим интенсивную занятость на основной работе. Вас приятно удивят наши цены. 

  • Прием на курсы осуществляется без вступительных испытаний;
  • Доступ к учебным материалам посредством онлайн-технологий;
  • Современные учебные пособия, охватывающие как теорию, так и практику Гарвардской школы переговоров;
  • Персональное сопровождение и бесплатные консультации по телефону и онлайн;
  • Диплом о профессиональной переподготовке установленного образца в финале обучения.  
Записаться на курс можно, оставив заявку на сайте или по телефону. Подать документы можно при личном посещении академии или по электронной почте.  ВАЖНО

Узнать подробную информацию и записаться на курсы вы можете по телефону 8-499-271-57-64 или через форму заявки.


Оформите заявку на сайте, мы свяжемся с вами в ближайшее время и ответим на все интересующие вопросы

Наша компания активно участвует в конкурсах и аукционах, размещаемых на основных электронных торговых площадках по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Информация для заказчиков

Похожие программы обучения:

Лицензии и сертификаты

Школа переговоров

Автор курса — Монакова Ольга Сергеевна

Бизнес-тренер, бизнес-консультант, преподаватель по программе МВА, психолог

Каждый человек в бизнесе либо что-то покупает, либо что-то продает, а иногда делает оба дела одновременно. Между двумя сторонами сделки всегда происходит один и тот же процесс – переговоры. Вне зависимости от того, совершилась сделка или нет – переговоры проведены.

Многие думают, что умеют хорошо вести переговоры, поскольку занимаются этим дни напролет, и, вообще, они научились вести переговоры раньше, чем научились читать и писать. Но техники, при помощи которых мы добиваемся желаемого в переговорах, исходно «социальные». Такие техники были приобретены человеком в прошлом и основаны на его опыте общения с другими людьми, и теперь мы применяем эти техники интуитивно. С кем-то такой подход работает, и мы добиваемся наших целей, а кто-то оказывает сопротивление, и мы получаем только то, что смогли получить.

Когда интересы сторон не совпадают, мы оказываемся в ситуации выбора: уступить и сохранить отношения с партнером, но при этом потерять в собственной выгоде или потерять партнера. При этом, как показывает практика, компромисс тоже не самый выгодный вариант, а всего лишь временное перемирие.

Данный цикл тренингов призван помочь получить максимум от каждых переговоров и от каждой сделки, будь то разовая сделка или длительное сотрудничество.

Полная программа состоит из трех модулей и мастер-класса. Она направлена на формирование и системное развитие навыков ведения переговоров у каждого участника. В каждом модуле до 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций. Это позволяет каждому участнику потренировать полученные техники, понять какие из них лучше всего подходят ему, взглянуть на себя со стороны и пополнить свои практические знания.

Модель 1. Основы ведения переговоров

Основные цели:

Развитие и формирование навыков и умений подготовки к переговорам и ведения переговоров

Блок 1. Систематизация этапов переговоров

  • Технологический цикл: Подготовка; установление контакта; определение потребностей; презентация; работа с возражениями; завершение сделки; анализ переговоров.
  • Цели и задачи каждого этапа
  • Роль переговорных процессов в построении взаимовыгодного сотрудничества

Основной результат для участников:

Видение общей последовательности действий в переговорах.

Блок 2. Подготовка к переговорам

  • Предварительная подготовка: постановка четких целей перед началом переговоров, критерии четко поставленной цели. Основные вопросы, анализ сильных и слабых сторон, разработка альтернатив
  • Планирование переговорного процесса: подготовка необходимой информации о партнере по переговорам и специфике его бизнеса. Прояснение целей и интересов сторон, планирование результатов, поиск взаимовыгодных интересов. Как «не быть застигнутым врасплох»: подготовка к наиболее вероятному поведению другой стороны. Планирование «что, если»: вариативность – ключ к успеху.

Основной результат для участников:

Умение качественно проводить подготовку к переговорам, учитывая различные моменты.

Блок 3. Приемы и правила разговора по телефону.

Структура телефонного разговора:

  • Подготовка к звонку
  • установление контакта
  • сбор информации
  • предложение
  • фиксация результата

Основные задачи каждого этапа

Навыки и элементы общения по телефону

  • Особенности восприятия собеседника при телефонном разговоре
  • Управление собственным голосом и речью для установления позитивного контакта.
  • Стереотипы восприятия голоса. Голосовой «код» как инструмент влияния на собеседника
  • Психологическая настройка себя
  • План телефонного разговора.
  • Рекомендации при ведении разговора при входящем и исходящем звонках
  • Правила передачи информации по телефону

Основной результат для участников:

Понимание того, как эффективнее вести диалог с клиентом по телефону, достигая при этом запланированного результата.

Блок 4. Установление контакта и налаживание отношений с партнером.

  • Как правильно начать переговоры. Сила первого впечатления. Факторы формирования доверия и симпатии.
  • Управление невербальными составляющими. Как сразу занять позицию силы.
  • Фильтры коммуникации.
  • Техники установления контакта.

Основной результат для участников:

Умение эффективно устанавливать контакт с партнером по переговорам, создавать доброжелательную атмосферу и переводить разговор в рабочую плоскость.

Блок 5. Использование информации в переговорах

  • Важность информации для результата переговоров.
  • Техника получения необходимой информации. Выяснение целей, мотивов и интересов партнера по переговорам: умение задавать нужные вопросы для получения необходимой информации
  • Как использовать информацию для достижения результата.
  • Как достигать понимания намерений другой стороны.
  • Как проверять свои предположения и допущения о другой стороне.

Основной результат для участников:

Способность вести активный диалог, получать необходимую информацию и использовать ее для достижения результата.

Блок 6. Обоснование своего предложения

  • Основные схемы построения своего предложения с учетом индивидуальности партнера
  • Методы аргументации собственного предложения
  • Приемы и принципы построения эффективной аргументации

Основной результат для участников:

Умение, в зависимости от клиента выстраивать последовательность аргументов так, чтобы один аргумент усиливал и дополнял другой. Умение убеждать партнера.

Блок 7. Завершение переговоров

  • Достижение соглашения. Подготовка отношений для будущих встреч
  • Результат и итоги переговоров. Методы создания дополнительной выгоды. Как создать у другой стороны впечатление выгоды от итогов

Основной результат для участников:

Умение подводить итоги и закреплять  промежуточные и окончательные результаты переговоров.

Длительность программы — 2 дня

Форма проведения: интенсивная групповая работа.

В программу включены деловые и ролевые игры, кейсы и практические задания.

Модуль 2. Многоступенчатые переговоры

Основные цели тренинга:

  • Внедрить системность, логику при подготовке и проведении переговоров
  • Освоить структуру работы с крупными, многоступенчатыми контрактами
  • Изучить факторы, влияющие на выбор и принятие положительного решения партнера по переговорам; его цели, задачи, технологии работы и «специальные приемы»
  • Отработать способы обсуждения условий и заключения сделки
  • Закрепить в практических упражнениях навыки участников

В программе:

Блок 1.

Организация процесса переговоров
  • Определение целей и стратегии переговоров
  • Составление пакета условий для оппонентов
  • Анализ и ранжирование уступок, на которые мы готовы пойти
  • Основные стили ведения переговоров:
    • жесткий подход, который используют закупщики в компаниях
    • принципиальный (конструктивный) подход

Основной результат для участников:

Понимание участниками алгоритма подготовки к переговорам. Умение ставить четкие цели и готовиться к переговорам стратегически.

Блок 2. Ассертивная позиция в переговорах. Усиление собственной позиции в переговорах

  • Что такое «ассертивное поведение». Чем «ассертивное» поведение отличается от «неассертивного»
  • Рефлексивно-эмпатийная культура. Образ «Я» в сложных переговорах
  • «Ассертивная» коммуникация: фразы, слова, выражения, голос
  • Умение брать «паузу». Контроль своего эмоционального состояния

Основной результат для участников:

Уверенное поведение: осознание себя и своего умения влиять на других людей. Умение вести переговоры с позиции силы

Блок 3. Переговоры по телефону

  • Структура телефонного разговора:
    • подготовка к звонку
    • установление контакта
    • сбор информации
    • предложение
    • фиксация результата
  • Последовательность:
    • прохождение секретаря
    • определение заинтересованного сотрудника  и ЛПР и выход на него
  • Контакт:
    • прохождение барьеров общения
    • фразы – «зацепки» для начала разговора в разных ситуациях
    • отработка первичного сопротивления потенциального клиента
    • умение брать и удерживать инициативу в телефонном разговоре

Основной результат для участников:

Умение вести переговоры по телефону: проходить секретаря и других привратников, выявлять человека, принимающего решение, устанавливать с ним контакт и продавать ему встречу.

Блок 4.

Переговоры
  • Сбор информации. Ключевые фигуры и их роль в процессе принятия решения
    • «Карта влияния»
    • Определение группы лиц, принимающих решение и ролей каждого в этой группе
    • Типы «привратников»
    • Эффективное взаимодействие с каждым типом «привратников»
    • Способы идентификации союзника и получение необходимой информации

Основной результат для участников:

Умение собирать информацию по алгоритму принятия решения в компании. Умение выстраивать эффективные взаимоотношения с каждым человеком в «цепочке».

  • Выявление, уточнение потребностей и возможностей потенциального клиента
    • Что нужно знать о бизнесе клиента, если Вы в нем заинтересованы
    • Методы выявления потребностей клиента: техники задавания вопросов
    • Выявление критериев выбора поставщика
    • Техники активного слушания. Умение слышать и понимать истинный смысл слов клиента

Основной результат для участников:

Развитие навыков и тренировка техник получения информации о целях и интересах партнера по переговорам

  • Презентация. Аргументация своего предложения
    • Разработка сценария презентации
    • Методы аргументации собственного предложения в сравнении с конкурентами
    • Что такое язык пользы. Как переводить свойства товара/услуги в пользу для клиента
    • Правила приведения аргументов

Основной результат для участников:

Умение, в зависимости от клиента, презентовать свой продукт. Способность увидеть и понять реакцию клиента, быстро перестроиться по необходимости.

  • Промежуточное завершение
    • Как превратить «нет» в «может быть», а «может быть» в «да»
    • Приемы работы с отговорками и колебаниями клиентов
    • Правила достижения эффективных соглашений на промежуточных этапах продажи

Основной результат для участников:

Умение деликатно и уверенно справляться с «обстоятельствами». Освоение техник распознавания отговорок клиентов и достигать соглашений.

  • Окончательное предложение и заключение сделки
    • Презентация своего окончательного предложения с учетом предварительных пожеланий
    • Этап предъявления доказательств. Ответы на сложные вопросы («Чем Вы лучше? », «Почему мы должны работать с Вами? » и т.п.)
    • Завершение продажи: покупательские признаки в поведении клиента; пробные завершения продаж; способы прояснения сомнений и преодоления возражений
    • Заключение контракта. Типы завершений продажи
  • Переговоры о цене
    • Вопросы, на которые клиент хочет получить ответы: как объяснить, почему надо работать с нами, хотя мы дороже
    • Поведение при обсуждении цены: правила и табу
    • Основные правила торга. Как правильно снизить цену, если это все-таки неизбежно
    • Правила работы со скидками: как не давать необоснованных скидок
    • Основные инструменты при обсуждении цены: как объявить свою цену, не напугав клиента. Аргументы для разных категорий клиентов: специалистов, финансистов, владельцев бизнеса
    • Способы антидемпинга: как избежать снижения цены
    • Техники отработки ценовых возражений клиентов: УСО, «меньше качества за меньшие деньги», «закрепление качества», «аналогии», «риск дешевизны», и т. д.

Основной результат для участников:

  • понимание основных принципов ведения переговоров о цене и ожиданий потенциальных клиентов;
  • умение презентовать и отстаивать свою цену;
  • формирование навыков отработки ценовых возражений клиентов;
  • получение и тренировка правил работы с ценой и при разговоре о скидках; освоение и отработка способов работы с «ценовыми манипуляторами» и противостоянию манипуляциям со стороны клиентов.

Модуль 3. Сложные переговоры. Переговоры под давлением

Тренинг необходим тем, кто хочет эффективно проводить переговоры в ситуациях: ограничения информации и времени на обдумывание вариантов и на принятие решений, открытого давления и манипуляции со стороны оппонентов, невозможности прекратить переговоры по собственному желанию без наступления значимо неприятных последствий

Когда главное – результат, а не сохранение партнерских отношений.

Цели тренинга:

  • Сформировать у участников внутреннюю готовность к проведению переговоров в конкурентной, жесткой среде
  • Выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению сложных переговоров
  • Отработать навыки защиты и нападения в ситуациях открытого и скрытого влияния и давления
  • Научиться управлять собственными эмоциями и формировать необходимый для достижения собственных целей эмоциональный настрой объекта воздействия
  • Структурировать имеющийся опыт и знания

Содержание тренинга

Блок 1.

Общая схема ведения деловых переговоров
  • Специфика формата «жестких переговоров»
  • Как определить место и время для «жесткого» стиля ведения переговоров

Блок 2. Воздействие на партнера по переговорам

  • Методы влияния:
    • «дефицит»
    • «взаимный обмен»
    • «последовательность», «контраст»
    • «социальное одобрение»
    • «авторитет».
  • Психологический прессинг в деловом взаимодействии
  • Манипулирование. Основные стратегии манипулирования:
    • «Блокада»
    • «Нажим»
    • «Саботаж во время переговоров»
    • «Игнорирование после переговоров»

В результате практических упражнений блока участники получат представление и практические инструменты, для того чтобы:

  • Понимать и управлять неосознанными шаблонами поведения оппонента по переговорам
  • Использовать принцип последовательности для создания или  изменения позиции партнера по переговорам
  • Пользоваться основными техниками влияния для усиления собственной позиции и привлекательности своего предложения для оппонента (подавать информацию в выгодном ключе)
  • Определять стратегию манипулятивного поведения  и основные приемы манипулятивного общения

Блок 3.

Управление эмоциями
  • Диагностика собственных эмоций
  • Приемы работы с агрессией
  • Контроль эмоций, навыки сохранения здравомыслия и спокойствия в ситуации стресса. Техники слома эмоциональных сопротивлений
  • Разрешение сложных ситуаций без «эмоциональных потерь»

В результате практических упражнений блока участники:

  • Отработают коммуникативные техники, позволяющие переводить диалог из агрессивного в конструктивный
  • Получат и потренируют способы быстрого гашения негативных эмоций
  • Получат техники противостояния эмоциональному прессингу
  • Приобретут навыки реагирования на неконструктивное поведение (оскорбления, агрессию) клиента в переговорах

Блок 4. Противостояние жесткому воздействию

  • Основные принципы реагирования на манипуляцию
  • Техники психологической самообороны
  • Конструктивная критика
  • Ведение цивилизованной конфронтации: пожелание, назначение санкций, реализация санкций
  • Ловушки аргументации и ложные аргументы
  • Работа с убеждениями партнера по переговорам

В результате практических упражнений блока участники:

  • Изучат наиболее стандартные методы выявления приемов манипулятивного общения, а также тактики мягкого (без разрушения диалога с партнером по переговорам) и жесткого контрвоздействия
  • Научатся работать с невыгодными для себя убеждениями партнера по переговорам
  • Потренируют поведенческие реакции, которые позволяют уменьшить напряжение в жестких переговорах. Разберут ошибочные реакции, усиливающие жесткость переговоров
  • Выработают навыки работы с аргументационными ловушками и ложными доводами для усиления собственных аргументов и ослабления доводов оппонента

Форма проведения: интенсивная групповая работа.

В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания.

Модуль 4. Переговоры для профессионалов. Мастер-класс

Основной целью мастер-класса является совершенствование умений и навыков ведения переговоров, а так же освоение новых подходов в переговорах, позволяющих достигать своих целей и отстаивать свои интересы за столом переговоров.

В результате Вы сможете расширить набор собственных эффективных моделей ведения переговоров.

Вы можете заказать тренинг для Вашей компании:

  • написав нам по адресу [email protected]
  • позвонив по многоканальному телефону +7 (495) 926-63-78

2.1. Советская школа переговоров. Переговоры [Секретные методики спецслужб]

2. 1. Советская школа переговоров

Если вы считаете, что сегодня в России живётся тяжело, то расспросите подробнее бабушек и дедушек о жизни в советский период. Они объяснят вам, что ни один сегодняшний финансовый кризис не сравнится с голодными тридцатыми и сороковыми, а Карибский кризис вообще поставил мир под угрозу реальной ядерной войны.

В условиях холодной войны с США, когда Советский Союз со всех сторон был окружён недоброжелателями, переговоры на высшем уровне были невероятно важными и значимыми. Советская политическая верхушка состояла из людей талантливых и в большой степени упрямых. Курс власти страны Советов продвигался, несмотря ни на что. Врагов старались подавить военной и научной мощью, а союзников привлекали посулами всевозможных благ и выгод.

Сегодня широкое распространение получила так называемая кремлёвская школа переговоров. Именно к ней, как к основам основ, обращаются в начале своего обучения все профессиональные переговорщики спецслужб. Большой вклад в формирование основных постулатов советских переговоров внёс Андрей Андреевич Громыко, в течение двадцати восьми лет, начиная с 1957-го года занимавший пост министра иностранных дел СССР. Он руководил советской делегацией во время формирования Организации Объединённых Наций и подписания Устава ООН. Громыко обладал настоящим дипломатическим талантом. Он умел говорить твёрдое «нет», хотя утверждал, что чаще ему самому приходится сталкиваться с отказами. И вот тогда-то и приходилось прилагать все усилия, чтобы превратить «нет» в «да».

Первый и основной постулат кремлёвской школы переговоров гласит: «Слушайте не перебивая». Люди болтливы и, если в разговоре их не останавливать, могут выдавать лишнюю информацию. Когда ваш оппонент говорит, пропускать мимо ушей то, с чем вы не согласны, — большая ошибка. Фиксируйте всё, что говорит собеседник. Можно делать пометки в блокноте. Всегда доставайте записную книжку на деловых переговорах, на собеседованиях о принятии на работу, при обсуждении рабочих вопросов с начальством. Власть предержащие любят, когда их условия и указания записывают. Попробуйте, если у вас развяжется спор с любимым человеком, достать из кармана блокнот и начать записывать его пожелания. Скажите: «Я запишу твои требования, только сформулируй их и перечисли по порядку». Увидите, это сразу же разрядит обстановку и даст вам время оценить все потребности вашей половинки.

В длительном монологе люди раскрывают свои секреты, хотят они того или нет. Позвольте собеседнику раскрыться, выслушайте его, а сами постарайтесь читать между строк, следить за его мимикой, жестами и оговорками. Вся эта информация пригодится вам в дальнейшем, вы сможете использовать её в своих целях.

Из этого правила вытекает ещё одно — негласное. Выдавайте как можно меньше информации о себе. Больше молчите, действуйте по намеченному плану. Если вы будете слишком много говорить, тем самым вы дадите в руки оппоненту массу козырей. А главный из них — время. Чем больше мы болтаем, тем меньше времени у нас остаётся на анализ обстановки.

Второй постулат: задавайте правильные вопросы. Вовремя заданный вопрос позволит вам направить беседу в нужное русло. Когда вы задаёте вопросы, это делает вас Хозяином, а отвечающего — Гостем. В этом случае вы заранее принимаете сильную позицию, отводя собеседнику слабую.

Даже если переговоры происходят на чужой территории, с помощью правильных вопросов и активного слушания вы почувствуете себя хозяином положения и будете управлять беседой. Вы будете спрашивать, а оппонент отвечать, вы будете молчать — собеседник начнёт выдвигать предложения. Это очень важный момент, когда именно вы окажетесь в активной позиции, вам будет предложен выбор.

На данном этапе переговоров, когда Гость предлагает, а Хозяин выбирает, последний может установить собственную систему ценностей в этом конкретном диалоге. Сделать это очень просто благодаря правильно сформулированной фразе. Если ваша цель — унизить собеседника, выбить его из седла, укажите на его полную несостоятельность. Вы всё выслушали и решили, что собеседник глуп и предложение его неосновательно. Скажите: «Вы всерьёз уверены, что все эти меры подействуют?», или «Вы правда думаете, ваши планы осуществятся?», «Вы считаете себя умнее всех?». Если ваша цель — возвысить оппонента, польстить ему, соглашайтесь с ним, скажите: «Да, то, что вы предлагаете, действительно уникально, вы можете собой гордиться».

Сейчас вы словно устанавливаете незримый эталон, к которому ваш собеседник приближается или, наоборот, далёк от него. Собеседник не знает о нём, но вы владеете этой важной информацией. Ведь вы ничего лишнего не говорили в процессе предыдущей беседы. Значит, вы владеете массой важной информации, которую пока не выдали.

Когда вы установите свою систему ценностей, где именно вы решаете, что верно, а что нет, вы получите власть над собеседником. В этот момент надо особенно внимательно следить за ситуацией и вовремя сделать собеседнику предложение, от которого он не сможет отказаться. Так как находиться в ситуации униженного гостя никому не нравится, ваш оппонент с радостью примет предложение, которое хоть сколько-нибудь соответствует его ожиданиям. Предлагайте конкретный план действий, который можно осуществить в ближайшее время.

Пятый постулат таков: поставьте собеседника перед неизвестностью. Если он не принимает простое и быстрое решение, предложенное вами как выход из ситуации, необходимо обрисовать ему неопределённое и туманное будущее, которое ждёт его в случае отказа. Напустите немного загадочности и скажите: «Я не знаю, как высшее руководство отреагирует на ваше решение» или «Мне неизвестно, как будут складываться обстоятельства в этом случае, последствия непредсказуемы»… И уходите, оставляя человека одного в зоне неизвестности. В этом случае происходит следующее: человек в воображении сам нарисует страшные картины, которые грядут вслед за его отказом. Вам не надо угрожать, просто зароните в душу вашего противника семена страха, и они вскоре прорастут. В следующий раз уже вы сами будете ставить условия, и они, скорее всего, будут приняты безоговорочно.

Отметим, кремлёвская школа переговоров хорошо зарекомендовала себя, но она больше подходит для решения краткосрочных проблем.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Кремлевская школа переговоров. Рызов Игорь Романович. ISBN: 978-5-699-87149-0. 51 отзыв. PDF

Средний отзыв:

4.6

Кремлевская школа переговоров

RomanGordeew

RomanGordeew

В профессиональной деятельности часто приходится участвовать в переговорах по тем или иным вопросам. Обычная практика для меня — переговоры с заказчиком — он покупает я предоставляю услуги. До прочтения никогда не интересовался структурой и логикой ведения переговоров. Тактикой и стратегией. Но увидев мельком книги этой тематики, пришла мысль: «а неплохо было бы понимать как это делают правильно». Из всех подобных книг я выбрал эту во многом благодаря громкому и интересному названию. «Я уверен что в Кремле ребята умеют проводить переговоры — почему бы мне у них не поучиться?» — подумал я.

Книга показалась очень интересной и полезной.

Было интересно узнать о Кремлевском методе переговоров. Само название сразу натолкнуло меня на жесткость ведения, возможно, на какое-либо силовое давление на оппонента, однако на практике оказалось не так. Скорее речь идёт о совмещении умения правильно уступать, оказывать давление и говорить такое неприятное слово «нет». Про именно кремлёвскую школу переговоров, к сожалению, в книге сказано не очень много. Лишь 5 постулатов и несколько примеров. Хотя дополнительно на протяжении всей книги было множество интересных исторических примеров.

Само же действо книги разворачивалось скорее вокруг представлении автора о переговорах. С ним я, к сожалению не знаком, но всё из прочитанного мне показалось логичным, структурированным и интересным. Уверен автор либо сам является практикующим переговорщиком достаточно высокого уровня, либо умело ввёл меня в заблуждение!) (конечно же шучу)

В общем оценка книге — твёрдая 4 из 5.

Отличный структурированный материал для таких новичков в правильных переговорах как я, которые ранее полагались на свое понимание вопроса, понимание интересов, чувства, интуицию и врожденные качества в данном непростом деле.

Кремлевская школа переговоров

КРЕМЛЕВСКАЯ ШКОЛА ПЕРЕГОВОРОВ/
Автор Игорь Рызов/ ЭКСМО
___________________
О ЧЕМ: о том как вести переговоры с нужными вам результатами
___________________
ПОЧЕМУ СТОИТ ПРОЧИТАТЬ:
1) Автор — практик с многолетним опытом. Поэтому книга полна примеров, забавных ситуаций и действенных рекомендаций. Несколько приемов я точно внедрю в свою жизнь и стану использовать. Она идеальна под наши условия, менталитет и особенности. Российский автор все таки
2) Переговоры — достаточно сложная сфера. Чтение этой книги позволит пополнить свой багаж знаний и получить конкретный план действий. Теперь вы сможете с большей долей результативности требовать повышения зарплаты, объяснять свою позицию и принимать важные решения
3) Обложка и оформление. Это большой плюс для меня. Люблю звезды;)
___________________
МИНУСЫ:
1) Самое начало книги — слишком иного воды в тексте и мало смысла. Хотелось взять и отложить в сторону
2) Кремлевские переговоры лишь один из
параграфов. Все остальное — школа Игоря Рызова. Не плохо, но эта информация может быть вам знакома из других книг.
___________________
ПЯТЬ ПОСТУЛАТОВ КРЕМЛЕВСКОЙ ШКОЛЫ ПЕРЕГОВОРОВ:
1) Надо молчать и внимательно слушать своего оппонента. Т.к. во время переговоров он сможет сказать слова — зацепки или полностью выложить козыри
2) Задавать вопросы — так вы можете направить беседу в нужное вам русло
3) Задать шкалу ценностей. Обесценить — тут все понятно. Как мне кажется:)
4) Постелить ковровую дорожку — после обесценивания, показать человеку комфортное для обеих сторон решение
5) Оставить человека в зоне неизвестности — не дать конкретики
____________________
Мне понравилось. Книга интересная, но подача материала оставляет желать лучшего. В целом ставлю 3/5

Кремлевская школа переговоров

GeorgeKorobtsov

GeorgeKorobtsov

По специальности приходится часто коммуницировать с людьми: анализировать, проводить встречи, подстраиваться, уступать, входить в положение и.т.д. Я всегда был того мнения, что общение, правильное, конструктивное основано в первую очередь, просто на человеческом понимании и виденье обстановки, которое тебе дано от природы или воспитания с детства. Это непосредственно ремесло, но которое заложено изначально и развивается с опытом. Я в принципе того мнения и остался. НО! Если к этому ремеслу добавить данную книжку, просто взять и выучить всё, что в ней написано, как математическую формулу. Ты будешь «Королём переговоров». Это моё личное мнение, книга помогла добить те 20% которые я не знал, и точно утвердила «Ты на верном пути».

Кремлевская школа переговоров

Келейников Алексей Сергеевич

К** Алексей Сергеевич

Это уже не первая книга автора про переговоры. И книга от книги он повторяется все чаще и чаще. В этой книге элемент новизны отсутствует полностью. В качестве маркетингового шага используется бренд «Кремлевская школа переговоров», которого, как такового, в природе и не существовало, и на который автор пытается натянуть свой переговорный опыт. Типы оппонентов смело и нагло позаимствованы из книги Бринкмэна и Киршнера. Диалоги в книге выглядят очень искусственными.

Достоинства:

кое-что есть

Недостатки:

вторичный плагиат

Кремлевская школа переговоров

Губанов Денис

Г** Денис

Не важно, будет ли эта первая ваша книга , прочтенная по данной тематике или очередная. Каждый найдет пользу для себя.

Достоинства:

Советую к прочтению. Книга написана доступным языком, ее можно читать, ничего не знаю о переговорном процессе, и легко усвоить информацию. Любой человек , будь то школьник, инженер, учитель, менеджер или «кто угодно» постоянно с кем-то разговаривает и о чем-то договаривается. После прочтения книги, гораздо легче добиваться своего в переговорах и отстаивать свои интересы. Большая вероятность, что книга может изменить представление человека не только о переговорах, а о жизни в целом. так как многие примеры описанные в книге, это переговоры не только в бизнесе, но и на бытовом уровне. Книга поможет распознать ловушки и уловки, в которые нас пытаются втянуть ежедневно и противодействовать им.

Недостатки:

Хотелось бы больше примеров, для разных ситуаций.

Кремлевская школа переговоров

Шестаков Саша

Ш** Саша

Вам (а теперь и мне) будет трудно противостоять в переговорах на любом уровне!

Достоинства:

Я восхищен этой книгой. На каждый урок/совет, автор приводит прекрасные примеры из жизни. Самое главное, что эти примеры очень кстати и передают суть предшествующих высказываний. После многих глав идут советы от автора. Есть какая-то обратная связь, с которой проще обучаться. Конечно, если вы взяли эту книгу для обучения, а не чтобы пролистать. Она действительно может быть безгранично полезна если из нее выжить максимум как сейчас и делаю.

Недостатки:

Говорят, что это просто переиздали «Я всегда знаю, что сказать», но её я не читал, так что не считаю за минус.

Кремлевская школа переговоров

Бициоха Василий

Б** Василий

В завершение отзыва пару слов стоит сказать об «изюминке» книги — кремлевская школа переговоров, которую впервые выделяет автор, как модель ведения беседы. К сожалению, модерация отзывов не позволяет пересказать ее основу. И все же подчеркну, что данная модель является нашей российской особенностью. Вы могли ее встречать на крупных переговорах, когда закупщик хочет получить самую выгодную цену или в жизни, когда общаются родственники. Модель узнаваема и настолько для нас типична, что после прочтения книги стоит только удивляться, как раньше ее не видел и не замечал. А еще вы узнаете, как противостоять манипуляциям… Все, точка!
Читайте, практикуйте, анализируйте вместе с книгой Игоря Рызова «Я всегда знаю, что сказать»/ «Кремлевская школа переговоров».

Достоинства:

Рекомендую! Сразу этим начну свой отзыв о книге. Да, стоит прочитать, да, стоит попробовать все, что предлагает Игорь Рызов. И если Вам этого достаточно для принятия решения, то можно смело закрывать отзыв и приступать к чтению книги. Если же сомневаетесь, то дочитайте до конца.

Недостатки:

Действительно в книге много повторяется стратагем из Сунь Цзы, книг В. Тарасова, психологии влияния Роберта Чалдини и других. При этом, свой вклад Игорь вносит тем, что показывает все теоретические знания на своих практических примерах. Очень доходчиво все объясняет и дает возможность пройти упражнение и попрактиковаться самому.

Кремлевская школа переговоров

Филиппов Игорь

Ф** Игорь

Книга весомая, практичная.

Достоинства:

Давайте говорить честно, стилем агрессивных переговоров нужно уметь владеть. Возможно, когда-то он не поможет, но есть случаи, когда без него не обойтись. Игорь мастер этого стиля и, пожалуй, единственный человек в России, у которого я хотел бы перенять опыт.

Кремлевская школа переговоров

Попроцкий Андрей

П** Андрей

Последнее время замечаю что наши авторы бизнес литературы пишут в сто раз понятнее и доходчивее чем зарубежные .

Достоинства:

Как раз в момент прочтения параллельно по работе попал в одну из описанных ситуаций и благо оказался вооружён и все прошло лучше чем изначально ожидал,нужно перечитывать вообщем инструментарий обширный! Текст на воду скуп!

Недостатки:

В этой книге искать недостатки это как искать иголку в стоге сена.

Кремлевская школа переговоров

Герасимович Дмитрий

Г** Дмитрий

Достоинства:

Книга помогла осознать те методы, которые я применяю на переговорах. Узнал некие новые методы. Будем использовать на практике.

Недостатки:

Чисто субъективно — хотелось бы больше примеров использования той или иной методики.

Кремлевская школа переговоров

Андрей

Андрей

По моему мнению книга очень интересная и информативная.

Достоинства:

Легко воспринимается. Интересно — не оторваться.

Недостатки:

нет недостатков

Кремлевская школа переговоров

Дмитрий

Дмитрий

Книга очень легко читается, все по делу и без воды. Автор дает много полезной информации.

Кремлевская школа переговоров

Бардина Марина

Б** Марина

Игорю огромное спасибо за труд. Из прочитанных мною около 800 бизнес-книг и учебников — эта одна из лучших, к которой буду возвращаться вновь и вновь.

Достоинства:

Это не совсем книга, это учебник. Вся информация систематизирована, последовательна, лаконична. Много примеров. К прочтению лучше подойти с соответствующим настроем имея в арсенале блокнот и карандаш. Не рассчитывайте, что прочтете ее на одном дыхании. С книгой надо работать.

Недостатки:

В качестве пожелания, хотелось бы увидеть в этой книге больше схем и таблиц.

Кремлевская школа переговоров

Алексей М.

Алексей М**

Все, кто связан по жизни с общением , обязательно к прочтению! Новый , интересный взгляд на ведение переговоров.

Достоинства:

Отличная книга.Все мы с детства являемся так или иначе переговорщиками.Применяя техники, приемы , и понимания ситуаций , который описывает Рызов в своей книге , дает возможность в разы улучшить вашу жизнь .Причем отношения в любой сфере жизни: материальной- вы сможете получать лучшие условия в бизнесе ; семейной — эти навыки можно перенести и в отношения с детьми; даже на улице в темной подворотне))

Недостатки:

Обложку бы поменять , для подарка слишком тонкая.

Кремлевская школа переговоров

Мамонтов Денис Анатольевич

М** Денис Анатольевич

Советую прочитать книгу и использовать ее во всех сферах общения.

Достоинства:

Книга объединяет много техник ведения переговоров и снабжена множеством примеров практического применения. Многие примеры касаются не только деловой сферы, но и сферы личных отношений. Это делает книгу полезной для всех читателей. Кроме материалов по переговорам книга содержит информацию и по продажам, и по маркетингу.

Недостатки:

Не смог оторваться, пока не дочитал до конца.

Кремлевская школа переговоров

Кругликов Евгений

К** Евгений

Очень круто! Масса практических примеров сильно облегчает понимание материала, чувствуется колоссальный профессионализм автора.

Кремлевская школа переговоров

Екатерина Баисова

Екатерина Б**

Увлекательно и просто Игорь Романович доносит до читателя достаточно сложные аспекты коммуникаций, много теоретического материала и также много практических задач, выполняя которые можно отработать полученные навыки.

Кремлевская школа переговоров

Гриднева Анна

Г** Анна

Книга очень точная и правильная, обязательна для прочтения всем, кому интересна тема переговоров, продаж, личного роста. Очень приятно чувство юмора автора и то, что он не боится делать ссылки на своих учителей и на первоисточники (Макиавелли, Громыко, Тарасов, Сунь-цзы, Кови, Кэмп, Дубинин, Сидоренко…), что редко для отечественных авторов.

Достоинства:

Достоинств очень много у книги. Первое — отсутствие воды и размазывания тем. Лаконичные и жизненные примеры из дипломатии и бизнеса. Адаптированные приемы на наш российский образ мышления. Обобщенный опыт других школ переговоров. Очень радует то, что с автором можно связаться и получить обещанные материалы, причем бескорыстно. Много заданий.

Недостатки:

Хотелось бы, чтобы некоторые темы были раскрыты шире.

Кремлевская школа переговоров

Залесский Виктор

З** Виктор

Безумно полезная! Я взял на вооружение пару советов их этой книги, а это уже немало! Представляет, книга меняет взгляды на вещи — это сильно. Советую всем любителям бизнес литература и психологии. Ценные советы, действительно ценные! Многогранник интересов — это вещь!

Достоинства:

Работающие техники, множество примеров из бизнеса, дипломатии и личной жизни. Чувствуется, что переработано и адаптировано под российские реалии очень много техник и литературы. Игорь не скрывает этого. Импонирует, что он ссылается на других авторов: Джим Кэмп, Стивен Кови, Макиавелли, Макшанцев, Дубинин, Фишер и Ури, Тарасов, Сидоренко. Достоинство глава о том, как вести переговоры с представителями других стран.

Недостатки:

Книга фактически переиздание уже ранней книги «Я всегда знаю, что сказать». Правда, это не скрывается прямо в начале об этом напечатано.

Кремлевская школа переговоров

Четверикова Валерия Александровна

Ч** Валерия Александровна

Покупала в подарок. Человеку понравилось. Сама успела прочитать пару глав рандомно. Не могу сказать, чтобы в восторге — я ожидала более серьезного чего-то. На мой взгляд, слишком бульварно написано, не люблю такие вещи.

Достоинства:

Много примеров на каждый описанный случай.

Недостатки:

Слишком свободный стиль повествования. Плохая бумага. Обложка тонюсенькая.

Кремлевская школа переговоров

Надежда

Надежда

Если у вас есть книга Рызова «Я всегда знаю что сказать», то нет смысла покупать книгу «Кремлевская школа переговоров». Содержание полностью идентично. Купила, потому что автор ссылался на эту «школу» в своей книге. Оказалось, что меня обманули и я купила две одинаковые книги, но под разными названиями. Очень жаль, что автор (или издательство) прибегает к таким недобросовестным способам.
По содержанию книги — 5. Четко, структурированно, наглядно и действенно. За обман читателей — 2.

Достоинства:

содержание

Недостатки:

одна и та же книга, но под разными заголовками.

Кремлевская школа переговоров

Михаил

Михаил

супер тут же применил в процесее переговоров с коллегами, с клиентами, с детьми. .. в каждом случае получил ожидаемый положительный результат

Кремлевская школа переговоров

Милена Кокорина

Милена Кокорина

Достоинства:

Очень крутая и полезная книга!!!

Недостатки:

Отсутствуют

Кремлевская школа переговоров

Моя первая книга по переговорам, всем рекомендую.

Достоинства:

Простой и понятный язык. Книга — настоящий учебник, полна примеров и заданий. Автор не раз пишет, что готов ответить на интересующие вопросы и прислать список фильмов и книг для дальнейшего изучения темы. Проверил) Автор слово держит.

Кремлевская школа переговоров

Ирина Волкова

Ирина В**

Достоинства:

Книга очень доступно и интересно написана. Есть техники и примеры к ним, а так же отработка этих техник с заданиями! Бонусом написав письмо автору, он мне отправил список книг и фильмов которые он рекомендует для прочтения и просмотра по этой теме

Недостатки:

Нет:) главное все техники выполнять)

Кремлевская школа переговоров

kovalski yarik

kovalski yarik

5 баллов!

Достоинства:

Читаю книгу первую неделю и уже захотел написать отзыв: это не просто бизнес-книга, это учебник! Там даже параграфы есть. Но не в этом дело. Ожиданиями было прочитать очередную книгу по деловым переговорам, на уровне американских авторов: совет — пример, совет — пример, в конце соль философии автора и всё. Здесь же ощущение, что я куда-то к спец.службам попал на обучение 🙂 Всё очень подробно рассказывается, автор приводит примеры не «один мой знакомый…», а конкретные примеры работы разведчиков, спец.служб и свои жизненные из опыта работы в очень серьёзных местах. В общем, если Вы хотите взят книжку в отпуск или в дорогу — это не то, это действительно книга прикладных знаний. И она очень сильно отличается от всех других. На уровень серьёзнее и сильнее. Действительно чувствуешь, что читаешь «Кремлёвские переговоры». Дочитаю до конца — напишу ещё отзыв.

Кремлевская школа переговоров

Иванников Виталий

И** Виталий

В продажах 7 лет, книг прочел и семинаров прошел достаточно. Плюс на работе бизнес-тренер в штате. Эта книга — лучшее, что я читал (из обучающей литературы).

Достоинства:

Доступно, нет воды, полезная информация

Недостатки:

Не обнаружил

Кремлевская школа переговоров

Иванов Сергей

И** Сергей

На мой взгляд, Игорь Рызов — тренер номер 1 на постсоветском пространстве по переговорам!

Достоинства:

Книга написана простым доступным языком! Понятна для начинающих!

Недостатки:

Недостатков не заметил.

Кремлевская школа переговоров

Бураков Стас

Б** Стас

Рекомендую прочесть всем, так как вся наша жизнь — это сплошные переговоры!

Достоинства:

На мой взгляд, книга написана очень талантливым человеком, экспертом своего дела. В книге найдется все, что необходимо менеджеру по продажам и не только.

Недостатки:

Не выявил!

Кремлевская школа переговоров

Зиновьев Андрей Владимирович

З** Андрей Владимирович

Написано увлекательно и доступным языком, разбираются типы диалогов от деловых до бытовых и сами переговорщики. Очень полезная книга. Автор — молодец!, прислал в ответном письме по электронке список рекомендуемой литературы и фильмов по переговорам и продажам!

Достоинства:

Полезная информация, с конкретными примерами и живыми диалогами, без воды, с заданиями для закрепления и оттачивания техник.

Недостатки:

Мягкая обложка.

Кремлевская школа переговоров

Павел Василевский

Павел В**

Есть что почерпнуть, прочёл не зря. Можно прочесть второй раз для закрепления

Достоинства:

Кратко и по делу

Недостатки:

Я их не ищу, они есть везде

Кремлевская школа переговоров

Эта книга вполне может стать букварем для переговорщика.

Достоинства:

Отличная книга, сложная тема раскрыта очень доступно и просто. Множество примеров из практики помогают закрепить изложенный материал.

Кремлевская школа переговоров

Красильников Павел

К** Павел

Достоинства:

Читал и первую книгу Рызова, вот прочел вторую. Отталкиваясь от моей профессии его книги для меня очень важны. Я читал и много другого полезного, но Кремлевская школа переговоров одна из фундаментальных. Не назову ее классикой, НО все чтобы успешно вести переговоры в ней есть. Есть то, ради чего стоит прочесть!

Кремлевская школа переговоров

Верховодко Ольга Александровна

В** Ольга Александровна

Безусловно могу порекомендовать книгу тем, кто хочет получить результат быстро и гарантировано.

Достоинства:

Книга действительно тренинг. Очень много полезной информации и практически отсутствует вода. Методика «Многогранник интересов» — это просто клад. Уже в первую неделю мы (моя команда) ощутили результат. Техники работы с манипуляциями, модели поведения очень помогают. Безусловно достоинство книги это возможность общаться с автором, присылать ему задания.

Недостатки:

Картинки могли бы быть поинтереснее

Кремлевская школа переговоров

Хочу_Всё_ЗнатЪ Хочу_Всё_ЗнатЪ

Хочу_Всё_ЗнатЪ Хочу_Всё_ЗнатЪ

Первая книга этого автора, да и в принципе тематики такого плана. Как итог сравнивать особо не с чем и на плагиатность у меня проверку прошла. Да если начитался авторов более ранних изданий, а еще и прошловековых, то возможно не так много что для себя можно, но если это первая книга — есть предпосылки для хорошего старта (просто если отступить, то все автопроизводители на данный момент сплагиатили идею Форда о конвейере, но ведь никто не ходит и не орет об этом повсеместно — а все потому что это работает). Главное что книга пропущена через опыт автора и приведены примеры, указывающие, что эти приемы работают. Автор вдобавок не скрывает первоисточник некоторых методик и приемов и готов ими дополнительно поделиться. Хорошо раскрыта сама суть процесса переговоров, методик их ведения и способов противостояния. Главное чему автор уделяет особое внимание, что вы переговорщик не только при встрече с поставщиком или заказчиком, вы им выступаете практически везде и повсеместно!

Достоинства:

Есть и не мало, если конечно это не какая-нибудь двадцатая книга этой тематики. .. см комментарий.

Недостатки:

Как пишут многие, возможно стоило привести больше конкретных примеров, в особенности международного опыта и тем самым расширить последнюю главу. В современных условиях это очень актуально. Но понятно что, во первых это скорее всего очень много, а во вторых идентичных ситуаций практически не бывает, замечу практически, хотя в книге есть пример когда узнают персонажей по их поведению.

Кремлевская школа переговоров

Новиков Олег

Н** Олег

Рекомендую всем, у кого переговоры занимают значительную часть рабочего времени!

Достоинства:

В книге широко освещены и детально разобраны основные этапы и инструменты переговорного процесса. Наличие юмористических историй и описания событий из собственного опыта автора добавляют изложенному материалу колорит и подогревают интерес читателя.

Кремлевская школа переговоров

Сокорева Кристина

Сокорева Кристина

Хорошая книга, интересная. Рекомендую!

Достоинства:

Хорошие и живые примеры!

Кремлевская школа переговоров

Вячеслав

Вячеслав

Достоинства:

«Кремлевская школа переговоров» — это блестящая книга примеров и инструментов, советы и приемы для переговорщика, вся наша жизнь — переговоры. Читается на одном дыхании.

Кремлевская школа переговоров

Никита Сергеевич

Никита С**

Книга понравилась, хоть многое мне было знакомо, как опытному переговорщику. Мне понравилось обилие примеров, в том числе из истории отечественной и мировой дипломатии. Могу рекомендовать к прочтению.

Кремлевская школа переговоров

Прочла целиком и купила две в подарок. Отличный сборник практичных рекомендаций по переговорам. Много историй и примеров, мнемонических правил, помогающих запоминанию.

Кремлевская школа переговоров

Пузырев Михаил

П** Михаил

О книге узнал и прочитал по совету Радислава Гандапаса, данного им в подкасте. Ранее книги по переговорам не читал, поэтому сравнивать с другими не стану. При прочтении чувствуется, большой личный профессионализм автора по обсуждаемой теме, однако подача материала явно ориентирована на любителя, а не профи.
Итогом ставлю 5-, к прочтению рекомендую.

Достоинства:

Легко читается, хорошо структурирована подача материала. Интересные истории из работы советских дипломатов.

Недостатки:

Примеры диалогов сухие, безжизненные. Добавить бы драматизма) Низкое качество бумаги.

Кремлевская школа переговоров

Книга понравилась, полезна в целом по жизни и в работе.

Кремлевская школа переговоров

Перов Андрей

П** Андрей

Нашел много полезного и интересного для себя, рекомендую к прочтению.

Достоинства:

Книга написана доступным, а главное живым языком, не перегружена терминологией. Читается легко, материал усваивается быстро, но требует практики и выполнения практических занятий. Очень понравились реальные примеры из жизни, а главное, что лично мне очень близко- изложена четкая, корректная и уважительная политика ведения переговоров.

Недостатки:

Мне бы хотелось еще больше «примеров из жизни», а также больше практических упражнений.

Кремлевская школа переговоров

Автор привел адрес электронной почты, чтобы желающие могли запросить список литературы и кино. Не обманул — прислал, правда, думала, будет пообширней. Но и на этом спасибо.

Достоинства:

Скептически отношусь к авторам-согражданам в принципе. Чаще книги от них оказываются бесполезными, а то и читать невозможно, но эту книгу прочитала легко и быстро. Я стараюсь подобные издания «проглатывать», не тратить на них много времени, вычленяя основное. С какими-то такое не прокатывает, читаешь: не летишь, а спотыкаешься. Бесит. Рызов пошел легко. Это была моя первая книга автора и, если не извлекла новых полезностей, так как источники, на которые он ссылается мне многие знакомы, то как хороший конспект могу «Кремлевские переговоры» отметить. Самые основные моменты в одной куче. Некий базовый справочник.

Недостатки:

Верстка.

Кремлевская школа переговоров

Пухов Антон

П** Антон

Главный пункт, который открыл мне причину, по которой я часто торможу на переговорах — я концентрируюсь не на своей выгоде! А на своих амбициях! И это проблема! Я рад, что благодаря этой книге смог увидеть это и теперь у меня есть инструменты изменить свою жизнь.

Достоинства:

Очень много хороших примеров из собственной практики автора. Отличные домашние задания. Множество инструментов, которые можно применять.

Недостатки:

Есть один момент. Инструментов много и их сложно все запомнить.

Кремлевская школа переговоров

Княжиченко Алексей

К** Алексей

В общем покупкой доволен, правда читал долго. Но это уже каждого индивидуально

Достоинства:

После прочтения, сделал интересные выводы. Также там было несколько фраз, которые стал часто использовать в переговорах. Книга полезная, и на мой взгляд, ее должен прочесть каждый менеджер по продажам и переговорщик.

Недостатки:

Текст трудно заходит.

Кремлевская школа переговоров

Лучинович Владимир

Л** Владимир

Достоинства:

Очень понравилось. Легко и доступно читается, автору удалось разложить все по полочкам. Получил удовольствие от прочтения, спасибо!

Кремлевская школа переговоров

Евгений Голубченко

Евгений Г**

Хорошая книга для тех кто занимается переговорами. У автора большой опыт, это чувствуется. Переработано масса литературы и источников. Своего рода компиляция различных школ и учений. Достойно внимания.

Достоинства:

Легко читается, много примеров

Недостатки:

Очень много взято из семинаров Тарасова ВК

Кремлевская школа переговоров

Самородов Алексей

С** Алексей

по поводу достоинств, понравилась пошаговая стратегия КШП:
1. Внимательно слушать
2. Задавать вопросы
3. Обесценивать
4. Стелить ковровую дорожку
5. Оставлять человека в неизвестности
все кто занят в продажах часто встречается с этой цепочкой в переговорах, Игорь пошагово ее разбирает, дает свои рекомендации, в моей работе пригодится, я в этом уверен.

Достоинства:

Для себя нашел. Почему купил книгу? Видел ролики Игоря в интернете, понравились, решил прочитать его книгу.

Недостатки:

Затрудняюсь сказать, у каждого свой уровень и навыки продаж, каждый ищет для себя свои инстументы, которые помогут в продажах и переговорах.

Кремлевская школа переговоров

Дмитрий Санников

Дмитрий С**

в целом эту книгу стоит прочитать, и также прочитать книги по рекомендации автора.

Достоинства:

Яркие примеры

Недостатки:

Скучно начало книги, классификация переговорщиков сбивает с толку, особенно после чтения Кеннеди. Рисунки слабенькие.

Кремлевская школа переговоров

Практичная книга, читай – делай! Есть рекомендации автора.

Достоинства:

Важный момент, сразу используйте это на практике. Я ошибся! Но потом исправился. Пришлось перечитывать книгу снова. Ну что значит пришлось? Совершенно не жаль потраченного времени, оно того стоило. Знаете, как бывает, прочел, а спустя время понимаешь, что сейчас самое время перечитать и использовать.

Недостатки:

Не сразу понял, что надо сразу применять всё на практике.

Вячеслав Коротких о переговорах и Школе переговорщика | Учебно-деловой центр ВТПП

Переговоры… С этим понятием мы сталкиваемся постоянно.  Обозначаем данный процесс разными терминами. Уделяем ему повышенное внимание или он проходит как бы сам собой. Переговоры приносят нам удовлетворение или расстраивают.

Хотим мы того или нет, но как только мы начинаем обсуждать с нашими коллегами, друзьями, родственниками или просто незнакомыми людьми какие-то проблемы, важные для обеих сторон, мы начинаем вести переговоры.

Получается, что любой разговор – это переговоры? В широком смысле понимания этого слова – да.

Однако в профессиональном понимании термина переговоры – процесс коммуникации людей, при решении значимых вопросов на которые имеются изначально несовместимые мнения. Но, даже в этом случае переговоры могут не начаться. Есть еще минимум два варианта развития событий – капитуляция (обесценивание одной из сторон для себя темы переговоров, уклонение от контакта, принятие мнения второй стороны и т.п.) или война (конфликт, ссора, драка и т.п.)

Переговоры являются важной частью повседневной жизни человека. Составляют основу бизнеса. Практически ни одна сделка, ни одно соглашение между людьми не обходится без стадии переговоров, а потому для достижения успеха в этой области важно понимать, какие существуют принципы и правила ведения переговоров.

Существует несколько школ ведения переговоров, основанных на особенностях менталитета, истории тех или иных народов. Традиционно выделяют четыре школы:

  • Российскую (Кремлевская школа переговоров), считается, что на сегодняшний момент в России не существует такой методологически оформленной школы как американская или европейская. Но при этом традиции российской дипломатии позволяют выделить систему жестких переговоров в отдельное направление.
  • Американскую (Гарвардская школа переговоров), — представляет собой единый комплекс методов, направленных на решение сложных, конфликтных ситуаций. «Миссия Гарвардского переговорного проекта — развивать теорию и практику решения конфликтов и переговоров, работая над реальными мировыми конфликтами (разрешившимися или развивающимися) с целью их оптимального решения, построением теории, обучением и тренировкой, а также созданием и распространением новых идей».
  • Японскую, Основная мысль Японской школы: «Переговоры – это поединок». Чтобы вести переговоры, нужно уметь вести бой!
  • Европейскую. Европейская школа переговоров стоит на изучении и анализе стадий переговоров, принципах риторики, предложенных еще Сократом, и талантах переговорщика как психолога. Главный принцип этой школы — при внешней гибкости и податливости оставаться непреклонным в принципиальных вопросах. Проще говоря, уступая в малом, не сдавать свои позиции в самом важном. Все переговоры основаны на правилах, которые не обсуждаются.

Геополитические особенности России, сегодняшняя ситуация в мире заставляют российских предпринимателей вести переговоры с представителями различных стран. И понимание подходов к переговорам в разных школах становится важным фактором успеха, но не решающим.

По-прежнему, личная «сила» переговорщика — это его основное оружие. Что входит в этот термин: комплекс знаний о стратегиях, тактиках, методах переговоров, навыки установления контакта, работы в эмоциональных переговорах, умения «держать удар», технологии подготовки и анализа переговоров и многое другое. Отдельного упоминания заслуживает такой комплексный навык, как переговорное мышление. Об этом явлении знают многие переговорщики, это навык оценки ситуации и оппонентов с точки зрения переговорного процесса. Понимания собственных реакций и реакций противников в переговорах. Прогнозирование результатов каждого этапа переговоров.

Несмотря на то, что переговоры достаточно творческий процесс, в них есть свои строгие закономерности и правила. Например, 10 правил переговоров, предложенных Аланом Маккарти, экспертом в данной области. Тут я приведу лишь несколько из них:

Правило № 1: Не вступайте в переговоры, когда в них для вас нет смысла (в общем понимании выгоды, например, если у вас уникальный ресурс и нет смысла обсуждать условия. Понятна однозначная капитуляция оппонента, то о чем я писал выше.).

Правило № 2: Не вступайте в переговоры с самим собой (Не сомневайтесь, после начала переговоров отключайте внутренний диалог с самим собой. Обычно это происходит в жестких конкурентных переговорах. Когда кипят эмоции переговорщик либо успокаивает себя, либо строит контраргументы, но при этом он слышит только свой внутренний голос).

Правило № 3: Никогда не принимайте первое предложение. На занятиях школы мы учимся определять минимальные, оптимальные, максимальные цены (цели) переговоров. И назначать цену первого предложения (обычно значительно завышенную. Таким образом, приняв первое предложение вы сразу же капитулируете, не вступая в переговоры.

Правило № 4: Никогда не делайте первое предложение.  Есть определенные методы переговоров, предоставляющие это право вашему оппоненту. Первое предложение всегда становится отправной точкой переговоров. Кроме того, сделав первое предложение можно попасть под шквал критики и вопросов. Это ослабляет позицию.

Кажется, что правила достаточно просты для понимания и применения их в повседневной практике, однако, даже зная правила, очень многие забывают о них.

 

При подготовке профессиональных переговорщиков обычно сталкиваются с непониманием, зачем учится тому, что уже умеем делать. Участвовать в переговорах и управлять ими это абсолютно разные процессы. И в 90% случаев талантливый, переговорщик, но не обладающий специальными знаниями уступит более подготовленному.

Или еще один распространённый миф – «зачем переговоры, когда деньги решают все».  Банальный ответ, что деньги далеко не всегда помогут, не принимается, а вот ответ: «А есть ли у Вас сейчас такие деньги, чтобы купить лояльность вашего оппонента?» — заставляет задуматься.

 

Работа над собой, над собственным стилем переговоров в «Школе» начинается практически с первого занятия, с первых упражнений, когда слушатели понимают собственные промахи.

Во-первых, это ситуация, когда не определен предмет переговоров. Представьте такую картину, продавец продает один товар, а покупатель покупает совершенно другой. К сожалению, на переговорах такое встречается нередко.

Во-вторых, полная недооценка собственных ресурсов. Переговорщик забывает в комплексе оценить все имеющиеся материальные и нематериальные ресурсы, которые имеются у него (это не только те средства, которые «лежат в кармане», но и средства близких и не очень родственников, кредитные, благотворительные организации и фонды и т. п.).

В-третьих, увлекаются одной из иррациональных идей «если я буду хорошим, то и ко мне будут относиться хорошо». В переговорах это выглядит так, «я иду тебе навстречу, предлагаю хорошую скидку, ты должен сделать так же». И оппонент, который не делает равнозначные шаги, начинает нами оцениваться как непорядочный противник.

В-четвертых, забывают, что выгода в переговорах не ограничивается только материальной сферой. Нужно помнить еще и о моральной и о социальной выгоде.

И таких ошибок много.

Главное — их увидеть, понять и усвоить простые правила, так называемые «мантры» переговоров:

— не ходи на переговоры один;

— время — мой главный ресурс;

— сначала определи, что вы будете обсуждать;

— очерти круг собственных полномочий и полномочий противника;

— готовься к переговорам всегда, даже не так… ВСЕГДА;

— никогда не делай необоснованных уступок (хотя мы учимся, что могут быть две уступки без всякого логичного объяснения).

— и тому подобное.

Каждая фраза проста и понятна, но, чтобы она стала принципом, стала жизненным кредо переговорщика, недостаточно просто их выучить. Их надо прочувствовать в переговорах.

На занятиях приходит понимание, что, только ведя переговоры, можно получить опыт. Нельзя получить практический опыт, читая книжки. Можно получить знания, но не применяя их на практике, не получая обратной связи они останутся только знаниями, а не навыками. Школа переговорщика является своеобразной «прививкой», которая позволит получить иммунитет от «болезней» переговорщика. Просмотр видеозаписей переговорных баталий демонстрирует профессиональный рост участников «школы» от начала, до последних, итоговых, «зачетных» переговоров.

Предложенный курс Школы переговорщика построен таким образом, чтобы у обучающихся сформировалось не отдельное понимание методов и инструментов переговоров, а строилось мировоззрение переговорщика. Мы учимся, что переговоры не война или спорт, а искусство со своими законами гармонии. Учимся моментально оценивать оппонентов, слышать и понимать их. Держать эмоциональный удар, использовать силу команды. «Вербовать» агентов влияния и работать со своими негативными переживаниями.

Особенно ценно бывает, когда слушатели на занятиях делятся своими успехами в бизнес-переговорах при применении изученных методов влияния. Это тот реальный случай, когда знания и навыки достаточно легко конвертируются в деньги.

Занятия в Школе, по словам участников, напоминает тренировки боевыми искусствами.

На первом этапе возникает информационный голод — «как многого я еще не знаю».

Далее возникает чувство «всемогущества», я круче остальных и готов к любым переговорам. Этот, достаточно короткий этап, сменяется страхом — я боюсь столкнуться с сильным противником и быть неуспешным. Участники понимают, что может привести к неудаче на определенном этапе переговоров. И это пугает.

Следующий этап позволяет поверить в собственные силы и относится к переговорам как к непрерывному процессу. Приходит убеждение, что переговоры невозможно выиграть или проиграть, можно быть успешным или неуспешным на определенном этапе. Причем, если качественно готовится к каждому раунду переговоров — шансы на успех повышаются.

На какой первый вопрос для себя всегда отвечает переговорщик до момента переговоров? Чего я хочу достичь? Нет, какой еще более главный вопрос? Чем закончатся эти переговоры? Снова нет, самый главный вопрос до переговоров: а нужны ли мне сейчас эти переговоры?

При подготовке и первой встрече важно распознать, какие переговоры ведет оппонент. И уже имея адекватную картину происходящего, выбирать ту или иную стратегию ведения переговоров. Каждый этап это или битва за ресурс или битва за статус. Нельзя обсуждать условия договора не выровняв свой статус со статусом оппонента или, если у вас явное ресурсное преимущество, не помочь вашему противнику «сохранить свое лицо». Осознанное использование тактических приемов защиты и атаки при ведении переговоров превращает любые,  очень жесткие переговоры в игру. Даже агрессия оппонента, направленная на вас, если ее принимать лишь как тактическую уловку, легко нейтрализуется. Отработка жестких, агрессивных переговоров всегда проходит очень эмоционально и дает много пищи для размышлений.

 

Полный курс Школы переговорщика состоит из четырех модулей.

1. Базис переговоров. На этом этапе обучающиеся осваивают стратегии, тактики переговоров, учатся использовать их, соотнося со своим индивидуальным стилем ведения переговоров. Разбирают техники манипуляций и методов противодействия им.

2. Переговоры для продвинутых (жесткие переговоры) — обсуждаются вопросы перехвата инициативы, углубленной подготовки к переговорам, участия в эмоционально–провокативных и конкурентных переговорах, работа с агрессией. Работа с собственными эмоциями. Способы выхода их переговорных тупиков.

3. Сценарные переговоры — осваиваются методы психологической защиты, сценарные и ресурсные подходы к ведению переговоров, технологии работы с информацией.

4. Технологичные переговоры — на данном модуле 90% занимает практика.

Прохождение обучающимся хотя бы одного модуля дает ему преимущество при ведении переговоров. А прохождение всего курса — позволяет понимать и принимать себя как переговорщика высокого уровня. Знать свои преимущества, умело пользоваться ими, умело обходить свои недостатки.

Занятия построены таким образом, что каждый теоретический блок подкрепляется практическими занятиями. Практики очень много, все переговоры записываются на видео, и обсуждаются все успешные и ошибочные ходы переговорщиков.

Отдельно нужно остановиться на домашнем задании. Постоянная работа над материалом на занятиях и дома в «полевых» условиях повышают скорость овладения навыками переговорщика. Сложность «домашней работы» повышается от модуля к модулю. И многим приходится серьезно работать над собой, ломать собственные стереотипы и шаблоны. Ведь только изменив себя мы можем попытаться изменить окружающий мир.

 

Задачи программы:

  • изучение техник различных моделей проведения переговоров: деловые, манипулятивные, конфликтные, силовые;
  • оценка индивидуальных особенностей участников Школы, важных для процесса переговоров и определение путей их развития;
  • усиление навыков управления переговорным процессом, его экспертизы и консультирования; расширение стилей ведения переговоров;
  • изучение методов формирования корпоративных навыков переговоров.

 

В чем  может помочь  Школа переговорщика?

  • Ведение бизнеса (любая ситуация с точки зрения переговоров).
  • Построение карьеры.
  • Взаимодействие с госструктурами.
  • Решение конфликтных ситуаций.
  • Работа с дебиторской задолженностью.
  • Отстаивание личных интересов.
  • Создание имиджа успешного человека.

Подробнее о предстоящих занятиях Школы переговорщика Вы можете узнать здесь.

Программа переговоров в Гарвардской школе права

Программа переговоров (PON) — это программа консорциума Гарвардского университета, Массачусетского технологического института и Университета Тафтса, она служит междисциплинарным исследовательским центром, посвященным развитию теории и практики переговоров и разрешения споров в различных государственных и частных сферах. настройки. Миссия PON включает в себя воспитание нового поколения преподавателей и ученых по ведению переговоров, оказание помощи студентам в повышении эффективности их ведения и обеспечение форума для обсуждения идей.

Основанная в 1983 году на базе Гарвардской школы права, PON представляет собой программу консорциума Гарвардского университета, Массачусетского технологического института и Университета Тафтса, в которую входят ученые и студенты из различных областей обучения, включая право, бизнес, правительство, психологию, экономику, антропология, искусство и образование. Деятельность PON включает конференции, семинары, исследовательские проекты, публикации, серию фильмов и ежегодное мероприятие, посвященное великому переговорщику за выдающиеся достижения в качестве квалифицированного переговорщика в сложных ситуациях.Ежегодно более тысячи студентов проходят курсы по ведению переговоров по PON, а преподаватели по всему миру полагаются на материалы PON при проведении своих курсов.

Insight. Экспертный анализ. Подсказки. Исследование. Совет.

Все это принесено вам из блога Программы переговоров Гарвардской школы права. В блоге рассматриваются прошлые и текущие переговоры во многих областях, включая бизнес, правительство, образование и право. Читайте блог ежедневно, и вы узнаете, как улучшить свои навыки за столом переговоров.

Программа переговоров предлагает ряд курсов, которые проводят ведущие преподаватели Гарварда и эксперты в области переговоров, посредничества и управления конфликтами. Курсы варьируются от однодневных, трехдневных и пятидневных семинаров до семестровых курсов. Участники приезжают со всего мира как из коммерческого, так и из некоммерческого секторов, а также из широкого круга профессий, включая бизнес, дипломатию, правительство, вооруженные силы, право и образование. Разнообразный состав участников создает динамичный обмен взглядами и сеть друзей и контактов, которые часто сохраняются еще долго после окончания семинара.

Программа переговоров публикует ежемесячный информационный бюллетень Negotiation Briefings, и ежеквартальный академический журнал Negotiation Journal. Эти публикации основаны на идеях ведущих авторитетов и ученых в области переговоров — ученых, которые являются лучшими в своих областях.

Программа обучения переговорам Ресурсный центр переговоров предлагает широкий спектр учебных материалов для университетских аудиторий и корпоративных тренингов, для посредников и фасилитаторов, а также для людей, стремящихся повысить свои навыки и знания.Материалы включают ролевые игры, видео, книги, периодические издания и тематические исследования.

Эта новая трехдневная программа будет проходить в назначенных партнерских учреждениях в принимающих странах и в значительной степени будет отражать чрезвычайно популярную программу Executive Education, которую PON предлагает в Кембридже, штат Массачусетс, на протяжении более 30 лет.

Архивы Гарвардского института переговоров (пятидневные программы) — PON

Программы Гарвардского института переговоров (HNI) сосредоточены на важнейших аспектах переговоров и посредничества. От структурирования сделок с высокими ставками и урегулирования сложных споров до решения неразрешимых проблем и укрепления сложных отношений — эти предложения являются идеальным выбором для тех, кто может посвятить пять или десять дней интенсивному обучению.

Программы HNI подходят для юристов, государственных служащих, руководителей и профессионалов из различных сфер деятельности и отраслей. Знание английского языка обязательно.

Подано в Гарвардский институт переговоров, Гарвардский институт переговоров (пятидневные программы)

Даты курсов: 5-9 октября 2020 г.

В этой популярной программе вы приобретете практические навыки и приемы ведения переговоров между сторонами спора.Вы найдете эффективные способы урегулирования разногласий и урегулирования споров в самых разных контекстах — от вопросов семьи и занятости до государственной политики и деловых разногласий.

Эта программа предоставит вам основные… Подробнее

Нажмите здесь, чтобы присоединиться к нашему списку ожидания

Подано в Гарвардский институт переговоров, Гарвардский институт переговоров (пятидневные программы)

Даты курсов: Этот курс закрыт

Слишком много переговорщиков оставляют ценность на столе. Они мучительно делят небольшой кусок пирога после дорогостоящей битвы, не сумев использовать компенсирующие возможности для совместной выгоды или победы в битве, но за счет отношений и репутации, ограничивающих долгосрочную ценность. Для надежного согласования оптимальных результатов требуется… Подробнее

Этот курс закрыт

Подано в Гарвардский институт переговоров, Гарвардский институт переговоров (пятидневные программы)

Даты курсов: Этот курс закрыт

Превратите споры в сделки.Превратите сделки в более выгодные. Решайте неразрешимые проблемы. Эффективное ведение переговоров требует способности изменить правила игры — уйти от конфликта к сотрудничеству. В этой интенсивной интерактивной программе вы приобретете проверенную основу для максимизации ценности ваших переговоров. … Подробнее

Этот курс закрыт

Подано в Гарвардский институт переговоров, Гарвардский институт переговоров (пятидневные программы)

Даты курсов: Этот курс закрыт

В корпоративных сделках большая часть действий происходит вне стола переговоров. Успешные участники сделок понимают, что организация и дизайн сделки сильно влияют на результаты переговоров. В этой программе вы изучите правовые, тактические и структурные элементы заключения сделок, а также приобретете практические навыки и методы для управления сложной тактикой и… Подробнее

Этот курс закрыт

Подано в Гарвардский институт переговоров, Гарвардский институт переговоров (пятидневные программы)

Даты курсов: Этот курс закрыт

Когда переговоры становятся трудными, часто накаляются эмоции и переговоры прерываются.Чтобы преодолеть препятствия и превратить переговоры из сложных в совместные, из провала в прорыв, вы должны научиться понимать происходящую внутри и внутриличную динамику. В этой программе вы изучите, как ваши собственные предположения и поведение могут… Подробнее

Этот курс закрыт

Подано в Гарвардский институт переговоров, Гарвардский институт переговоров (пятидневные программы)

Даты курсов: Этот курс закрыт

Вы с легкостью провели множество сеансов посредничества. Вы уверены в своих навыках посредничества, особенно между двумя сторонами, которые хотят справедливого урегулирования. Но как меняется динамика, когда к заседанию присоединяются их юристы? Что происходит, когда посредничество распространяется на несколько сторон, которые доставляют много проблем… Подробнее

Этот курс закрыт

Хотите, чтобы мы сообщали вам, когда появятся новые сообщения?

12 лучших курсов переговоров на 2021 год онлайн и классы

Курсы переговоров Определение: курсов переговоров учат, как создавать и утверждать ценность.Приобретая навыки и инструменты ведущих переговорщиков, учащиеся постоянно заключают значительно более выгодные сделки.

Negotiation Experts предлагает базовые и продвинутые программы обучения переговорам, а также специализированные курсы по переговорам о продажах, переговорам о закупках, переговорам по управлению проектами и продвинутым переговорам. Мировой лидер в области индивидуальных тренингов по ведению переговоров B2B, работающий в 37 странах. The Negotiation Experts предлагает дополнительное подкрепление, используя свою онлайн-игру «Моделирование переговоров» и оценки.Учащиеся заполняют индивидуальные профили и смотрят видео перед началом программы, что позволяет сосредоточиться на обучении с помощью практических упражнений во время курсов.

Ключевые уроки и ценность

  • Выигрывайте больше «да», влияя и убеждая, не раздавая без надобности.
  • Достигните более глубокого понимания потребностей других, чтобы создавать большую ценность и требовать свою долю.
  • Совершайте сложные сделки и используйте изученные наборы инструментов и игру «Симулятор переговоров», чтобы подготовиться к переговорам.
  • Увеличьте стоимость сделки, потребовав свою долю с помощью набора инструментов торгового плана.
  • Узнайте, как проводить обзор независимо или в команде, чтобы продолжить рост и развитие переговоров.

Сертификация: Сертификат об окончании

Способ доставки: синхронный онлайн-дистанционный и учебный

Формат: адаптированный к коммерческим задачам клиента с помощью диагностических профилей перед обучением, оценки после обучения, а также обучения на бумажных носителях и имитации переговоров на основе игр с отзывами экспертов, включая панорамную групповую видеозапись для обучения в классе

Расположение: внутри компании в более чем 35 странах, а также по программам открытого набора в городах Америки и в Интернете для часового пояса Америки

Продолжительность: 1-6 занятий по четыре с половиной часа (онлайн), 1-4 дня (аудитория)

Стоимость: от 1325 до 2375 долларов за вычетом групповых и ранних скидок

Рейтинг: 4.3 до 4,9 из 5

Уровень настройки: высокий, включая создание ролевых упражнений с нуля

Максимальный размер класса: 20 для онлайн и 12 или 28 для класса

Практические упражнения: Интернет-пульт, включающий игру «Моделирование переговоров». Класс с обратной связью с панорамной камерой.

Выпускники: Honeywell, Toyota, Cisco, Shell, PepsiCo, ABB, Emerson, Diageo, Kimberly-Clark.

Школа менеджмента Келлогга при Северо-Западном университете

проводит интерактивную программу, основанную на науке переговоров.Программа учит слушателей разрабатывать и реализовывать эффективные стратегии ведения переговоров. Программа помогает ученикам определять сильные и слабые стороны каждого. Слушатели получают выгоду от живого моделирования, поддерживаемого индивидуальной обратной связью.

Ключевые уроки и ценность

  • Управляйте переговорными командами в целенаправленной и динамичной среде.
  • Изучите навыки системной подготовки для ведения переговоров во многих ситуациях.
  • Научитесь корректировать свою стратегию в соответствии с динамическими сценариями с глобальной точки зрения.
  • Анализируйте и практикуйте стратегии и методы ведения переговоров в одиночку, в команде или в рамках агентства.
  • Развить широкое понимание этики и агентов, участвующих в переговорах.

Сертификация: Сертификат об окончании

Способ доставки: Аудитория

Расположение: кампус Эванстона

Продолжительность: 30 часов — 13 занятий за четыре календарных дня

Взнос: 8150 долларов (включая проживание) в 2020 году и 8350 долларов в 2021 году

Уровень настройки: Нет

Выпускники: компания ServiceMaster и Ассоциация государственных чартерных школ штата Луизиана

Гарвардский институт переговоров предлагает курсы по ведению переговоров и посредничеству в рамках своих образовательных программ для руководителей.Уроки сосредоточены на обучении переговорщиков деловым вопросам и вопросам государственной политики. Гарвардский семинар по ведению переговоров предназначен для обучаемых, чтобы они могли найти возможности для совместной выгоды и построить прочные позитивные отношения. Помимо аудиторных занятий, Гарвард проводит онлайн-курсы по мастерству ведения переговоров.

Ключевые уроки и ценность

  • Развивайте возможности для взаимной выгоды.
  • Превратите споры в сделки, превратив конфликт в сотрудничество.
  • Изучите правовые, тактические и структурные элементы заключения сделок.
  • Проанализируйте свои сильные и слабые стороны с помощью самооценки.
  • Управляйте и координируйте переговоры за столом.

Сертификация: Сертификат об окончании

Способ доставки: обучение в классе и удаленное онлайн-обучение

Формат: дискуссионные группы, персональное обучение, ролевые игры, видеосъемка, лекции и демонстрации

Расположение: Кампус Гарвардской школы права, Кембридж, Массачусетс

.

Продолжительность: синхронное дистанционное управление с 9:00 до 17:00 в течение трех дней, в классе пять дней (с надеждой на возобновление с сентября 2020 года)

Стоимость: 5750 долларов за аудиторный курс и 1600 долларов за онлайн-курс

Рейтинг: Отсутствует. Некоторые бизнес-клиенты жаловались на стандартные ответы Гарварда по электронной почте на их вопросы

Уровень настройки: Нет

Максимальный размер класса: Класс 60, дистанционно управляемый 160

Практические занятия: ролевые игры, включая видеосъемку для проведения занятий в классе

Выпускники: Департамент образования Нью-Йорка, Blue Shield of California, Институт рака Дана-Фабер, Deloitte & Touche, Southwest Airlines

Yale’s Barry Nalebuff предлагает бесплатный курс для начинающих на Coursera.Курс ориентирован на разработку основы для анализа переговорного процесса. Курс предназначен для оттачивания навыков убеждения слушателей и выявления скрытых интересов.

Ключевые уроки и ценность

  • Практикуйтесь в ролевой игре с примерами типичных бизнес-сценариев.
  • Изучите тактику ведения переговоров, такую ​​как создание ценности и выставление ультиматумов.
  • Развивайте навыки ведения переговоров по электронной почте.
  • Понимать культурные и гендерные роли в условиях переговоров.

Сертификат: Сертификат об окончании (по желанию)

Метод проведения: онлайн-асинхронное самостоятельное обучение

Формат: тематические исследования, переговоры по электронной почте, видео- и аудиочаты

Продолжительность: 30 часов

Взнос: 49 долларов США с сертификатом (бесплатно без сертификата)

Рейтинг: 4.9 из 5

Уровень настройки: Нет

Максимальный размер класса: Без класса

Практические занятия: тематические исследования и тесты

Udemy предлагает онлайн-торговую площадку для обучения.Эксперты из разных областей могут создавать курсы для общественности. Один из самых продаваемых курсов по ведению переговоров предлагает Гэвин Пресман из Академии экспертов. Гэвин предлагает мастер-класс по совместному убеждению, чтобы отточить навыки студентов в разработке соглашений, которые принесут больше пользы.

Ключевые уроки и ценность

  • Изучите этические и взаимовыгодные подходы к переговорам.
  • Понять личности.
  • Избегайте распространенных гамбитов.
  • Добейтесь лучших результатов для себя и других благодаря сотрудничеству.

Сертификация: Сертификат об окончании

Метод доставки: онлайн-асинхронное самостоятельное обучение

Формат: видео по запросу, загружаемые ресурсы, иллюстративные примеры, пошаговые инструкции, практические контрольные списки

Продолжительность: 61 короткая лекция продолжительностью 2 часа 35 минут всего

Комиссия: 99,99 $

Рейтинг: 4.0 из 5

Уровень настройки: Нет

Максимальный размер класса: без классов

Курс «Стратегии переговоров» Йельской школы менеджмента направлен на то, чтобы обучить слушателей приносить пользу каждому, используя стратегии сотрудничества.Организатор программы, доктор Дэйлиан Кейн, поддерживает учеников в развитии их уникального индивидуального стиля ведения переговоров.

Ключевые уроки и ценность

  • Узнайте, как использовать стратегии сотрудничества для создания и увеличения ценности для всех.
  • Оттачивайте навыки эффективного межличностного общения для успеха в бизнесе.
  • Узнайте, как разработать свой собственный подход к переговорам.
  • Обретите уверенность в решении сложных проблем.
  • Преодолевайте трудности, мешающие успешным переговорам.
  • Узнайте, как быть более убедительным, влиятельным и влиятельным.

Сертификация: Сертификат участника

Метод проведения: онлайн-асинхронное самостоятельное обучение

Формат: примеры из реальной жизни и сценарии в реальном времени

Продолжительность: шесть недель (6-8 часов в неделю)

Комиссия: 2 800 долларов США

Уровень настройки: Нет

Практические упражнения: общеклассные форумы, групповые обсуждения и моделирование тематических исследований

Scotwork — это обучающая и консультационная группа по ведению переговоров.Компания работает в 38 странах, предлагая слушателям практические и действенные передовые методы ведения переговоров. Благодаря более чем 40-летнему опыту работы Scotwork разрабатывает методы и ресурсы обучения исключительно внутри компании. Их обучение составляет 15% лекций и 85% практики.

Ключевые уроки и ценность

  • Изучите восьмиступенчатый подход Scotwork, неизменный с 1975 года.
  • Изучите подготовку к переговорам.
  • Развивайте навыки для определения и расстановки приоритетов.
  • Практикуйтесь в применении гибких переговорных стратегий.
  • Анализируйте методы ведения переговоров на основе данных.

Способ проведения: Аудиторное и дистанционное синхронное онлайн-обучение

Формат: метод кейс-игры, ролевые игры, интерактивные мастер-классы, видеосъемка

Расположение: синхронное виртуальное обучение, выездные и выездные площадки в крупных городах, включая Сан-Франциско, Миннеаполис, Роли и Сент-Луис

Продолжительность: 25 часов — покрывается за три календарных дня

Комиссия: 2 926 долларов США

Уровень настройки: низкий

Максимальный размер класса: шесть на одного репетитора или 12 участников на двух репетиторов

Выпускники: Amazon, Boeing, Merck, Dell, Starbucks, Walmart

Karrass — компания по обучению навыкам ведения переговоров, которая создает форматы обучения на основе опыта. Семинары Karrass направлены на то, чтобы помочь участникам овладеть психологией и стратегиями успешного ведения переговоров.

Ключевые уроки и ценность

  • Практикуйтесь в ведении переговоров в современных сложных условиях цепочки поставок.
  • Узнайте, как создавать стратегические союзы.
  • Развивайте навыки для повышения ценности, превращая противников в надежных партнеров.
  • Практикуйтесь в заключении соглашений, которые не развалятся.
  • Практикуйтесь, оттачивая понимание языка тела.

Способ доставки: Аудитория

Формат: дискуссионные группы, ролевые игры, демонстрации, лекции

Расположение: площадки в крупных городах США

Продолжительность: два дня

Комиссия: 1 180 долларов США

Уровень настройки: Нет

Максимальный размер класса: большой

Выпускники: Hendrickson, IBM, Gillette, Halogen, Olympus, Henkel

Институт переговоров Шапиро (SNI) предоставляет тренинги и консультации по ведению переговоров с 1995 года. Институт предлагает подходы к обучению в сочетании с программами подкрепления. Кандидаты заполняют краткую анкету в рамках подготовки к обучению, чтобы помочь с настройкой. Основатель SNI Рон Шапиро также является автором бестселлера New York Times The Power of Nice .

Ключевые уроки и ценность

  • Поймите три нелинейных фазы переговоров: подготовка, исследование и предложение.
  • Научитесь пользоваться контрольным списком подготовки Шапиро для подготовки к переговорам.
  • Умейте использовать стратегические вопросы и внимательное слушание, чтобы заключать более выгодные сделки.
  • Практикуйтесь в структурировании и представлении лучших предложений.
  • Разработайте методы преодоления возражений.

Метод проведения: обучение в классе, индивидуальное обучение, мобильное приложение, асинхронное онлайн-обучение для самостоятельного изучения

Формат: моделирование и видеосъемка в реальном времени

Расположение: Балтимор, на месте и удаленное управление через Интернет (синхронное и асинхронное)

Продолжительность: три дня

Комиссия: индивидуально

Уровень настройки: низкий

Выпускники: Boeing, Verizon, ESPN, Bank of America, Bristol-Myers Squibb

Программа переговоров и влияния на руководителей Беркли дает слушателям необходимые навыки. Курс посвящен социальной психологии, которая определяет межличностные отношения. Программа, проводимая старшим преподавателем Холли Шрот, направлена ​​на развитие навыков общения, убеждения и разрешения конфликтов.

Ключевые уроки и ценность

  • Создание соглашений на основе стоимости.
  • Понимание решения проблем для взаимовыгодных сделок.
  • Учитесь, общаясь с лидерами отрасли.
  • Научитесь оптимизировать решения о ценообразовании, изучив методы оценки, разработки и мониторинга ценовых стратегий.
  • Практикуйте успешное планирование переговоров для заключения и заключения взаимовыгодных соглашений.
  • Практикуйте навыки социальной психологии, чтобы укрепить доверие и управлять эмоциями во время переговоров.

Сертификация: Сертификат об окончании

Метод обучения: Аудитория и синхронное обучение онлайн

Формат: лекции и тематические исследования ролевые игры

Местоположение: Калифорнийский университет (кампус Беркли), Сан-Франциско, Бельмонт, и онлайн

Продолжительность: три дня

Стоимость: 5 040 долларов (без проживания)

Уровень настройки: Нет

Выпускники: Intel, Google, Universal Studios, Walmart

С 1997 года The Gap Partnership предлагает обучение и консультации по ведению переговоров более чем в 50 странах.

Курс «Essential Negotiator» предусматривает восьмиэтапный процесс развития навыков ведения переговоров. Программа фокусируется на роли переговорных структур, процессов, поведения и отношений в достижении результатов. Программа, известная своим высококонкурентным стилем переговоров, была разработана на основе творческой карьеры трех ее основателей в розничной торговле.

Ключевые уроки и ценность

  • Поймите важность использования всех доступных ресурсов для планирования и подготовки к переговорам.
  • Научитесь разрабатывать и контролировать переговорный процесс и повестку дня.
  • Узнайте, как выбрать и реализовать наиболее подходящую стратегию.
  • Развивайте навыки эффективного слушания, чтобы понимать позицию другой стороны.

Способ доставки: Аудитория

Расположение: Жилая мастерская

Продолжительность: 3,5 дня

Уровень настройки: низкий

Максимальный размер класса: 8-12

Выпускники: House of Fraser, Heineken, Bel Brands, Ricardo

Институт переговоров (TNI) обеспечивает обучение навыкам межличностного общения и переговорному процессу. С 1966 года институт проводит обучение для правительств, транснациональных корпораций и небольших организаций.

Программы

TNI адаптированы к конкретным целям обучаемых. Решения TNI по обучению направлены на развитие ключевых навыков руководителей в переговорах, включая высокопроизводительные продажи, управление цепочкой поставок и навыки презентации.

Ключевые уроки и ценность

  • Научитесь реализовывать семиэтапный процесс поиска поставщиков, включая передовые методы ведения переговоров.
  • Практикуйтесь с онлайн-симуляциями переговоров с учетом отзывов преподавателей TNI.
  • Создавайте увлекательные презентации на основе данных.
  • Понимать процессы анализа данных.
  • Используйте рыночную информацию для создания эффективных стратегий ведения переговоров.

Сертификация: дипломированный профессиональный переговорщик

Метод доставки: синхронное обучение онлайн

Формат: презентации, тематические исследования

Продолжительность: два дня

Уровень настройки: низкий

Практические упражнения: групповые упражнения и презентации для заинтересованных сторон

Выпускники: Bank of America, Sony, AT&T, Sony, Citibank, ExxonMobil

Сводка новостей

Умение вести переговоры может быть ключом к успеху в бизнесе, продажах и для поддержания долгосрочных и конструктивных отношений. Лучший способ научиться вести переговоры — пройти обучение у лучших экспертов. 12 лучших курсов переговоров, перечисленных в этом посте, являются фаворитами, потому что большинство из них:

  • Имею опыт обучения лидеров отрасли.
  • Получите высокие оценки и положительные отзывы выпускников.
  • В основном связаны с практикующими экспертами и ведущими учебными заведениями.
  • Включить практические занятия в программу обучения.
  • Обеспечьте ролевые игры из реальной жизни и из конкретных примеров.
  • Предоставлять отзывы об успеваемости обучаемых.

Программа сертификации

переговоров | Northwestern SPS: School of Professional Studies

Переговоры для профессионалов: мощные методы для повышения вашего успеха

Изучите инновационные инструменты переговоров у двух ведущих мировых экспертов по переговорам — профессора Леонарда Рискина из Северо-западной школы права Притцкера и профессора Даниэля Шапиро из Гарвардский проект переговоров вместе с адвокатом и специалистом по импровизации Кэти Мари Зухари.

Получите необходимые навыки, чтобы добиться успеха в переговорах. Управлять клиентом, закрывать важную сделку или решать острый спор. Эти инструменты варьируются от основ переговоров на основе интересов, до продвинутых инструментов, позволяющих лучше управлять сложными эмоциями, которые делают переговоры такими сложными.

Узнайте о передовых методах. Во многих программах обучения представлены основные инструменты ведения переговоров.Но даже люди, освоившие эти инструменты, иногда не могут использовать в сложных ситуациях. Этот курс раскрывает причины, почему и как вы можете их преодолеть. Короче говоря, вы узнаете, как лучше управлять не только другими, но и самими . Вы научитесь навыкам, которые улучшат вашу способность обращать внимание на важную информацию; сдерживать беспокойство; и четко решать противоречивые цели.

У вас будет возможность попрактиковаться в применении теории переговоров с помощью различных упражнений. Вы также научитесь инструментам, позволяющим лучше управлять собой и другими в переговорах, с помощью таких методов, как осознанность и система для преодоления внутреннего конфликта. Вы узнаете, как интегрировать эти навыки и методы в свою повседневную практику ведения переговоров.

Инструкторы с мировым именем. Преподаватели этой программы внесли важный вклад в сферу переговоров и регулярно тестируют свои методы в различных группах, от руководителей мирового уровня до руководителей бизнеса и правительства.Обучаемая ведущими экспертами в области теории и практики переговоров, профессорами Леонардом Рискином из юридических школ Университета Флориды и Северо-Западного университета и Дэниелом Л. Шапиро из Гарвардского переговорного проекта, эта программа сертификации включает в себя самые передовые взгляды на тему Переговоры.

Узнайте больше о профессорах Рискине и Шапиро и о том, что делает их методы обучения уникальными.

С участием Кэти Мари Зухари. Опираясь на свой опыт импровизатора, юриста и бизнес-профессионала, Зухари предлагает высоко интерактивный подход к расширению набора инструментов переговорщика.Узнайте больше о Кэти Мари.

О переговорах для профессионалов

Переговоры для профессионалов Аудитория

Кто должен присутствовать?
  • Исполнительное руководство
  • Юристы
  • Менеджеры по закупкам и закупкам
  • Психотерапевты и консультанты
  • Учителя
  • Руководители проектов
  • Специалисты по персоналу
  • Специалисты по продажам и маркетингу
  • Некоммерческие специалисты
  • Страховщики
  • Медиаторы

Независимо от вашей профессии, вы, несомненно, все время ведете переговоры.Эта программа может вывести ваши переговоры на новый уровень успеха.

По окончании участники получат Сертификат об окончании Северо-Западного университета.

Зачисление также может быть использовано для удовлетворения требований CLE штата Иллинойс в течение 16,25 часов, а также для выполнения двухчасовых требований по профессиональной ответственности.

Чего ожидать

Сочетая теорию и стратегии, используемые опытными переговорщиками, вы откроете для себя новые способы управления ключевыми проблемами, смягчения кризисов и разрешения споров.Вы получите представление о том, как улучшить общение и успешно вести переговоры.

В этой программе вы:

  • Практикуйте основные принципы ведения переговоров
  • Используйте передовые методы, чтобы вывести переговоры на новый уровень
  • Используйте «структуру основных проблем», чтобы понять и стимулировать полезные эмоции.
  • Достигните более высокого уровня сосредоточенности, ясности и внимательности в переговорах и посредничестве
  • Повысьте личную и организационную эффективность
  • Расширьте свою сеть с помощью ведущих специалистов со всей страны

Этот эксклюзивный семинар объединяет традиционные навыки ведения переговоров с новаторскими методами, которые практически отсутствуют в других переговорных программах.

Связанные программы

Узнайте больше об этих программах повышения квалификации.

Сертификат обучения посредничеству при разводе Сертификат обучения навыкам посредничества

Курсы программы переговоров для профессионалов

Изучите все курсы программы ведения переговоров для профессионалов, чтобы получить подробную информацию о предложениях программы.

Переговоры для профессионалов Содержание и расписание программы

Содержание программы

ОСНОВЫ ПЕРЕГОВОРОВ

  • Пересмотр устоявшейся теории и практики ведения переговоров
  • Включение переговоров в контекст: обзор процессов разрешения споров
  • Переговоры по вопросам существа и процедуры

ДОРОЖНАЯ КАРТА ДЛЯ ПОНИМАНИЯ, ПРОВЕДЕНИЯ И ОЦЕНКИ ПЕРЕГОВОРОВ

  • Применение критических элементов переговоров
  • Понимание состязательного vs.тактика и стратегия ведения переговоров на основе интересов
  • Определение пяти основных проблем при работе с эмоциями

РАЗУМНАЯ ИНФОРМАЦИЯ В ПЕРЕГОВОРАХ

  • Выбор с умом: использование инструментов осознания
  • Избегайте ловушек путем преобразования враждебных эмоций
  • Применение инструментов: на что обратить внимание и что делать

СОСТАВЛЯЕМ ВСЕ ВМЕСТЕ

  • Практика, ролевая игра, применение теорий
  • Использование различных структур, изученных на семинаре
  • Усвоение новых приемов, стратегий и уровней осведомленности
Расписание

Предварительное расписание программы переговоров выглядит следующим образом. Конкретное время и мероприятия могут быть изменены.

МЕСТО:

Из-за COVID-19 этим летом будут предлагаться дистанционные курсы ведения переговоров. Курсы пройдут 3, 4 и 5 августа.

Стоимость обучения и финансовая помощь по программе переговоров для профессионалов

Стоимость обучения по программе сертификации специалистов по переговорам для профессионалов составляет 2400 долларов. Полную информацию можно найти на странице «Плата за обучение и финансовая помощь в рамках программы переговоров для профессионалов».

Факультет переговоров для профессионалов

Преподаватели этой программы имеют широкий спектр знаний, специализаций и опыта работы. Прочтите об их квалификации на нашей странице факультета программы переговоров для профессионалов.

Узнайте больше о программе Northwestern Negotiation для профессионалов

Обратитесь к консультантам по зачислению в SPS

Консультанты по зачислению в SPS в Школе профессиональных исследований Северо-Западного университета могут помочь вам получить ответы на вопросы относительно наших программ сертификации.

Переговоры по основным курсам для профессионалов

Основные курсы: Сведения о курсе
Переговоры для профессионалов SUM_NEG 101-0

Благодаря сочетанию теории и стратегий, используемых опытные переговорщики, вы откроете для себя новые способы управления ключевыми проблемы, урегулирование кризисов и разрешение споров. Вы получите представление для улучшения коммуникации и успешного управления Переговоры.

В этой программе вы:

  • Практикуйте основные принципы ведения переговоров
  • Используйте передовые методы, чтобы вести переговоры следующий уровень
  • Используйте «схему основных проблем», чтобы понять и стимулировать полезные эмоции
  • Достигните более высокого уровня сосредоточенности, ясности и внимательности в переговоры и посредничество
  • Повысьте личную и организационную эффективность
  • Расширьте свою сеть с помощью ведущих профессионалов со всего мира страна

Этот эксклюзивный трехдневный семинар объединяет традиционные навыки ведения переговоров с использованием новаторских методов практически отсутствуют из других переговорных программ.


Просмотреть разделы SUM_NEG 101-0

Переговоры — Стэнфордская юридическая школа

Negotiation (7821): (ранее Закон 615) Как юрист вы, вероятно, будете вести переговоры больше, чем делать что-либо еще. Вы будете вести переговоры не только по делам, но и всякий раз, когда вам нужно что-то, с чем вы не можете справиться в одиночку. Вы будете вести переговоры со своим начальником, клиентами, помощником юриста и всеми их коллегами (плюс юристами) с другой стороны.Вы будете вести переговоры с «системой», будь то суд, правительство, структура общества или закон. Вы также продолжите переговоры со своей семьей, друзьями и самим собой. Этот курс предназначен для: (1) развития вашего понимания переговоров и вашего понимания себя как переговорщика; (2) дать вам некоторые инструменты и концепции для анализа и подготовки к переговорам; (3) улучшите свои навыки ведения переговоров посредством частых ролевых игр, размышлений и обратной связи; и (4) научат вас, как продолжать учиться на собственном опыте ведения переговоров. В дополнение к навыкам ведения переговоров и теории (включая собеседование, консультирование, переговоры, анализ фактов, правовой анализ и сотрудничество), вы познакомитесь с вопросами представительства, этики и места переговоров в нашей правовой системе. Семинар по переговорам — это интенсивный интерактивный курс. Нам потребуется еженедельная подготовка чтений, моделирования и письменных заданий. По сути, вы узнаете, читая о конкретных исследованиях и проводя имитацию переговоров — выясняя с остальным классом, что работает, а что нет, записывая то, что вы изучаете, и пытаясь снова.Поскольку участие в симуляциях занимает центральное место в курсе, посещение всех занятий обязательно. Поскольку мы начнем наши симуляционные упражнения в первый день занятий, все студенты, которые заинтересованы в прохождении курса (независимо от того, зачислены ли они или находятся в списке ожидания), должны присутствовать на первом занятии. (Студенты, которые не присутствуют, будут исключены из класса или списка ожидания, если они заранее не договорились с инструктором. ) Решение о добавлении-исключении необходимо принимать на первом занятии.После того, как вы приступите к занятию, вы должны его завершить, иначе вы можете получить плохую оценку. Исключения из этого правила будут сделаны только по ходатайству. Элементы, используемые при выставлении оценок: участие в классе, посещаемость и письменные задания.

Институт переговоров | Навыки ведения переговоров, корпоративное обучение и консультирование

навыков для конкурентного преимущества на современном мировом рынке.

Мы делаем наших клиентов и их команды лучше.

Основанный в 1966 году, The Negotiation Institute является одним из ведущих провайдеров в области ведения переговоров и обучения навыкам межличностного общения в мире.Помимо проведения глобальных конференций, таких как The WIN Summit, TNI проводит на месте обучающих семинаров по переговорам, лидерству, продажам, закупкам, управлению цепочкой поставок, навыкам презентации и другим темам переговоров для национальных и многонациональных корпораций, правительств и другие организации по всему миру. Наши программы адаптированы к вашим конкретным потребностям и целям, с упором на результат. Факультет TNI включает в себя разнообразную команду специализированных экспертов, всемирно известных своим опытом и идейным лидерством в областях, определяющих успех в сегодняшней деловой среде.Наше обучение не только практично и применимо сразу, но и эффективно. Свяжитесь с нами сегодня, чтобы узнать, как обучение переговорам может изменить не только чистую прибыль.

ОБУЧЕНИЕ НА МЕСТЕ

»TNI предоставляет преподавателей-специалистов мирового класса, которые приезжают в вашу организацию для проведения программ обучения, соответствующих вашим потребностям. TNI тесно сотрудничает с вашей командой, чтобы определить основные сильные и слабые стороны, проблемы и цели, чтобы создать программы, ориентированные на навыки, которые способствуют успеху и создают ценность.

Все программы TNI на месте доступны для модификации для веб-семинаров, онлайн или других платформ электронного обучения, где участники обучаются вместе удаленно.

ЖЕНСКИЕ ПРОГРАММЫ

»WIN, Women in Negotiation, является ведущей организацией по развитию навыков ведения переговоров, ориентированной на женщин. Благодаря профессиональному обучению на местах, личному коучингу, семинарам и ежегодному глобальному саммиту WIN дает женщинам возможность открывать новые способы использовать свои уникальные сильные стороны, повышать свои навыки, использовать свою ценность и лучше защищать интересы самих себя и своих компаний.

ГЛОБАЛЬНЫЙ ФАКУЛЬТЕТ TNI

»Преподаватели факультета TNI — это эксперты, известные во всем мире своим интеллектуальным лидерством и глубоким опытом в областях, определяющих успех в сегодняшней деловой среде. Мы не работаем с фасилитаторами универсальной программы. Каждый преподаватель-преподаватель разработал свою собственную программу TNI, основанную на многолетнем опыте и успехе.

ЭФФЕКТИВНЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ

»По окончании тренинга участники заполняют анкеты, чтобы изучить содержание, инструктора и презентацию. Затем результаты опроса объединяются в отчет и отправляются в фирму, чтобы помочь в установлении ключевых показателей эффективности. Эти отчеты по результатам обучения служат для улучшения будущих программ и инициатив по обучению и развитию.

ПЕРЕГОВОРЫ

Расширяйте возможности, повышайте ценность и получайте «преимущество», овладев искусством ведения переговоров

ПРОСМОТР ПРОГРАММ

ЛИДЕРСТВО

Активно развивать культуру инноваций и реализовывать успешные инициативы по изменениям

ПРОСМОТР ПРОГРАММ

ПРОДАЖА

Повышение прибыльности, развитие ключевых взаимоотношений и рост бизнеса

ПРОСМОТР ПРОГРАММ

УПРАВЛЕНИЕ ЦЕПОЧКОЙ ПОСТАВОК

Оптимизация работы поставщика, условий контракта и чистой прибыли

ПРОСМОТР ПРОГРАММ

ЗАКУПКИ

Стратегически согласовывайте заказы на поставку и контракты для значительной экономии средств

ПРОСМОТР ПРОГРАММ

ПРЕЗЕНТАЦИЯ И СВЯЗЬ

Будьте уверенным в себе, вдохновляющим и влиятельным докладчиком и коммуникатором

ПРОСМОТР ПРОГРАММ

Являясь первопроходцем в концептуальной структуре, процессе и искусстве современных переговоров, наше наследие и глубокий опыт позволяют нам предоставлять клиентам беспрецедентные решения по обучению в самых разных областях управленческой компетенции — ведение переговоров, высокопроизводительные продажи, закупки, лидерство в управлении цепочкой поставок и презентационные навыки.

Наше стремление к совершенству поддерживается мировым коллективом лидеров мнений и бизнес-экспертов с глубоким опытом работы в отрасли, ориентированным на обслуживание клиентов и целью сделать организации и их способ ведения бизнеса лучше. Это обязательство стало основой роста TNI и способствовало успеху более 1 500 000 профессионалов по всему миру.

Искусство ведения переговоров — это ежегодная серия конференций TNI, на которой выступают эксперты факультета TNI и специальные приглашенные участники дискуссии.

Переговоры между работодателем и сотрудником государственной школы

* МАГАЗИН АГЕНТСТВА — Требование, обычно содержащееся в согласованном соглашении, о том, что все сотрудники участвующего в переговорах юридического лица платят вознаграждение (часто называемое «справедливой долей» или «платой за услуги»), покрывающее представительские расходы организации сотрудников, которая является эксклюзивным представителем юридического лица.

* СОГЛАШЕНИЕ — Согласованный в письменной форме договор между работодателем и признанным исключительным представителем сотрудников в переговорном органе, который устанавливает условия найма (заработная плата, часы работы, дополнительные льготы и т. Д.) на указанный период времени. Часто содержит процедуру разрешения споров по поводу толкования или применения соглашения и может включать условия, регулирующие отношения сторон. Согласно EERA, соглашение, которое может быть заключено на срок не более трех лет, становится обязательным после принятия обеими сторонами. ПЕРБ не имеет полномочий обеспечивать выполнение соглашений.

* АРБИТРАЖ — метод разрешения споров между работодателем и организацией сотрудников путем передачи спора нейтральной третьей стороне (или трехсторонней комиссии), решение которой может быть обязательным или просто рекомендательным.

* СЕРТИФИЦИРОВАННЫЙ СОТРУДНИК — школьный служащий, имеющий сертификат или полномочия для выполнения определенных образовательных услуг, например, классный руководитель, консультант и психолог, как определено в Кодексе об образовании.

*** CFIER — Калифорнийский фонд улучшения отношений между работодателем и сотрудником. Организация привержена «построению и поддержанию эффективных партнерских отношений между персоналом и менеджментом». Его деятельность включает программы обучения переговорам и решению проблем, нейтральные услуги фасилитации, семинары и конференции по развитию навыков, консультации, исследования и разработки, а также услуги долгосрочной поддержки.

* КЛАССИФИЦИРОВАННЫЙ СОТРУДНИК — школьный служащий, занимающий должность, не требующую сертификата или удостоверения личности, например помощник учителя или канцелярские работники, работники службы охраны или общественного питания.

* Закон об образовательных отношениях в сфере занятости (EERA) — Процесс заключения коллективных переговоров. Принят в 1975 году в виде законопроекта Сената 160 (Родда), главы 961, законов 1975 года и последующих поправок.

* ПОИСК ФАКТОВ — Метод выхода из тупиковой ситуации, обычно рекомендательный, который включает в себя расследование переговорного спора нейтральной третьей стороной или трехсторонней комиссией, которая сообщает о результатах сторонам, обычно с рекомендациями по урегулированию спора. В соответствии с EERA стороны могут потребовать, чтобы их спор был передан для установления фактов (в соответствии с установленными процедурами), если посредник не может урегулировать разногласие в течение 15 дней и посредник заявляет, что установление фактов целесообразно.

* ДОБРОСОВЕСТНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ — В широком смысле определяется как обязанность сторон встречаться и вести переговоры в разумные сроки с готовностью прийти к соглашению по вопросам, входящим в рамки представительства; однако ни одна из сторон не обязана идти на уступки или соглашаться с каким-либо предложением.

** GRIEVANCE — Средство разрешения споров, возникающих в результате толкования или применения существующего договора. Если разногласия не могут быть урегулированы на одном из нижних уровней процедуры рассмотрения жалоб, эксклюзивный агент по переговорам может передать разногласие в арбитраж. Арбитраж может быть обязательным или рекомендательным в зависимости от формулировки договора.

** IMPASSE — Тупик или патовая ситуация в переговорах, объявленная одной или обеими сторонами. Объявление тупиковой ситуации обычно начинается с реализации тупиковых процедур (посредничество или установление фактов), и после того, как эти процедуры исчерпаны, работодатель может предпринять односторонние действия.

** ПЕРВОНАЧАЛЬНОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ — Письменное предложение для рассмотрения, сделанное эксклюзивным представителем или школьным округом в рамках процесса переговоров для следующего соглашения. В EERA перечислены те позиции, которые входят в объем представления и являются предметом обязательных переговоров.

*** ПЕРЕГОВОР НА ИНТЕРЕСАХ — более совместный метод достижения согласия по важнейшим аспектам отношений между работодателем и работником. Переговоры основаны на взаимных интересах, а не на индивидуальных позициях.

* ПОСРЕДНИЧЕСТВО — Также называется согласительной процедурой. Усилия нейтральной третьей стороны по разрешению спора (обычно включающего переговоры по контракту) между работодателем и организацией сотрудников. Посредник обычно не имеет полномочий требовать урегулирования. Согласно EERA, посредничество является первым шагом в процедуре выхода из тупика.

* ПЕРЕГОВОРЫ — Процесс, когда работодатель и эксклюзивный представитель встречаются вместе и добросовестно ведут переговоры для достижения согласия по вопросам, относящимся к сфере представительства, и подписывают, по запросу любой из сторон, соглашение, включающее согласованные вопросы.

* PERB — Совет по связям с общественностью по вопросам занятости отвечает за администрирование и обеспечение соблюдения EERA. Среди его многочисленных функций — расследование и рассмотрение обвинений в «недобросовестной практике» или других утверждений о том, что закон был нарушен, создание или утверждение субъектов ведения переговоров, проведение выборов представительств и обеспечение исполнения судебных приказов и решений, если он сочтет это необходимым.

** ОБЩЕСТВЕННОЕ УВЕДОМЛЕНИЕ — Раздел публичного уведомления EERA предназначен для того, чтобы дать общественности возможность высказать свое мнение. Первоначальные переговорные предложения как эксклюзивного представителя, так и округа должны быть представлены на открытом заседании школьного совета и являются общедоступными. Переговоры будут отложены на разумное время для комментариев общественности.

Если стороны не договорились об ином, законы, требующие открытых собраний, не применяются к собраниям и обсуждениям между сторонами; с посредниками, арбитрами или группами по установлению фактов; и исполнительные заседания школьного совета по переговорам.

Если обе стороны согласны, любая фраза переговоров может проводиться публично или могут быть приглашены наблюдатели.Как правило, школьный совет и профсоюз объявляют свои вакансии, а затем разговаривают наедине. Хотя любое собрание трех или более членов школьного совета должно быть открытым для общественности, EERA специально разрешает частные встречи между школьным советом и его переговорщиком.

* ОБЪЕМ ПЕРЕГОВОРОВ — Закон определяет «объем» как широкий круг вопросов и предметов, которые любая из сторон может или не может выносить на обсуждение. Объем — это важная, динамичная и часто обсуждаемая область.

* SICKOUT — Действие, связанное с работой, в котором несколько сотрудников не явились на работу в тот же день и заявили, что заболели.

** ЗАМЕДЛЕНИЕ — рабочее действие, в котором задействовано несколько сотрудников, работающих с меньшей эффективностью, чем обычно.

* STRIKE — остановка работы. Сотрудники действуют сообща, отказываясь работать, чтобы получить уступку на переговорах или убедить работодателя предпринять определенные действия. Обычно происходит, когда переговоры по новому соглашению заходят в тупик, и длится до тех пор, пока не будет достигнуто урегулирование по новому соглашению, но может применяться и на более короткий период в качестве тактики давления или в знак протеста против действий работодателя.Обычно проводится под руководством сотрудников организации после голосования среди членов. «Дикая» забастовка — это забастовка сотрудников без разрешения организации. Забастовка «перекатывающаяся» или «йо-йо» включает в себя несколько периодических краткосрочных забастовок, перемежающихся днями, когда сотрудники выходят на работу.

* SUNSHINE LAW — Требование, чтобы предложения о переговорах или другие аспекты переговоров между государственными служащими были обнародованы. Согласно EERA, первоначальные предложения, а также новые темы, возникающие в ходе переговоров, должны быть доступны общественности.

* Карманный справочник по Закону о трудовых отношениях в сфере образования, Калифорния по связям с государственными служащими, сентябрь 1997 г.
** Справочник по коллективным переговорам Ассоциации учителей Калифорнии
*** Коллективные переговоры, 1999 г., EdSource, 520 San Antonio Road, Suite 200, Mountain View, CA 94040-1217; 650.917.9481; www.edsource.org

.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *