Стратегия и тактика деловых переговоров: Деловые переговоры — Студопедия

Содержание

Приемы ведения переговоров. Стратегия и тактика

06.07.2015 20 198 0 Время на чтение: 17 мин. Приемы ведения переговоров. Стратегия и тактикаПриемы ведения переговоров. Стратегия и тактика

Сегодня мы с вами поговорим про приемы ведения переговоров, рассмотрим, что такое стратегия и тактика ведения переговоров, какими они могут быть, и как их правильно использовать. Эта тема будет интересна и полезна всем, независимо от рода занятий, поэтому настоятельно рекомендую обратить на нее внимание.

Умение вести переговоры: почему это важно?

Умение вести переговоры — неотъемлемая составляющая человека, желающего добиться успеха в любом деле. Если кто-то думает, что это необходимо только политикам, дипломатам и бизнесменам — он глубоко заблуждается. Каждый человек, чем бы он не занимался, где бы не работал, сталкивается с необходимостью вести переговоры, разница лишь в регулярности этого процесса.

Устраиваясь на работу, договариваясь об отпуске или выходном, продавая товары или услуги, оказывая консультации, устраивая ребенка в детсад или школу, выбирая тур для отдыха, совершая крупную покупку или просто торгуясь на рынке, приглашая девушку на свидание, принимая решения в семье, и во многих других ситуациях человек, по сути, ведет переговоры. Причем, очень часто переговоры ведутся между двумя оппонентами, имеющими разные точки зрения или преследующими разные цели, поэтому задача одного — убедить другого пойти на уступки или поступить так, как выгодно ему, но при этом не обидеть и сохранить нормальные отношения.

Есть люди, которые считают, что «лучше уступить, чем спорить», но я не думаю, что это всегда верная тактика ведения переговоров. Скорее — наоборот.

Лучше — грамотно склонить оппонента на свою сторону, так, чтобы он сам принял нужное вам решение. Именно такие переговоры можно назвать успешными, а уступки в большинстве случаев можно расценивать как проигрыш.

Существуют разные приемы ведения переговоров, некоторые из них я рассмотрю в этой статье. Но прежде всего, нужно понимать, что такое стратегия и тактика ведения переговоров, уметь изначально определить свою стратегию и воплотить ее при помощи тактики. Давайте рассмотрим эти понятия.

Стратегия ведения переговоров

Стратегия ведения переговоров — это общий план действий, расстановка приоритетов, постановка целей и задач проведения переговоров.

Другими словами, собираясь вести переговоры, вы должны четко себе представлять, для чего вы их ведете и чего хотите добиться в результате. Если у вас нет такой стратегии — это не переговоры, это банальный спор.

Стратегия ведения переговоров должна включать в себя 5 важных составляющих:

1. Цель переговоров. Любые переговоры должны иметь некую цель, которой вы хотите достичь. И используемые приемы ведения переговоров должны быть направлены на достижение этой цели. В процессе переговоров вы ни на секунду не должны забывать о своей стратегической цели.

2. Аргументация переговоров. Главный ключ к успеху в переговорах — грамотная аргументация. Вы должны подтверждать свою позицию «железными» аргументами, и тогда оппонент вынужден будет вам уступить. Готовясь к ведению переговоров, соберите как можно больше именно таких аргументов, которые вы будете использовать в процессе.

3. Знание оппонента. Помимо аргументов, вы должны хорошо представлять, с кем конкретно вам предстоит вести переговоры, что это за человек, какие цели преследует он, каковы его интересы. Чем больше у вас будет информации об оппоненте, тем лучше вы сможете использовать ее, чтобы достичь успеха в переговорах.

4. Допустимые уступки.

Ведение переговоров всегда подразумевает возможность пойти на определенные уступки. Вы заранее должны четко обозначить, на какие именно уступки вы можете пойти и в каких случаях. Это не значит, что вы сразу же должны будете уступить, это значит, что вы при необходимости сможете предложить такой вариант как компромисс, и это будет вашим преимуществом в переговорах.

5. Время переговоров. Как я уже не раз писал в других статьях, любая цель должна иметь четкое время достижения, это же касается и ведения переговоров. Как правило, участник переговоров, у которого больше времени для принятия решения, находится в более выигрышном положении. Поэтому, если вы знаете, что у оппонента мало времени — используйте это как свое преимущество.

Определив свою стратегию, можно переходить к выбору приемов и тактики ведения переговоров.

Тактика ведения переговоров

Тактика ведения переговоров — это конкретные приемы и методы, которые переговорщик использует непосредственно в процессе переговоров для достижения своих стратегических целей.

Тактику ведения переговоров необходимо выбирать, прежде всего, исходя из того, какая у вас позиция в этих переговорах. Здесь может быть только 3 варианта:

1. Сильная позиция. Вы изначально понимаете, что сильнее своего оппонента (например, вы — частный инвестор, ведете переговоры с предпринимателем, предлагающим вам свой стартап для вложения капитала).

2. Слабая позиция. Вы изначально понимаете, что слабее своего оппонента (например, вы — предприниматель, идете на прием к чиновнику просить разрешение на размещение торгового объекта).

3. Неопределенная позиция. Вы еще не знаете, сильнее вы или слабее своего оппонента. (например, вы — руководитель фирмы, ведете переговоры о сотрудничестве с другим руководителем фирмы такого же масштаба, как и ваша).

В первых двух случаях необходимо сразу выбирать тактику ведения переговоров, исходя из своей позиции, в третьем — выбирать приемы и методы уже непосредственно в процессе переговоров, когда ситуация прояснится. Рассмотрим популярные приемы ведения переговоров для обоих случаев.

Приемы ведения переговоров для сильной позиции

Итак, если вы чувствуете, что занимаете лидирующую позицию по отношению ко второй стороне переговоров (вы — руководитель, он — подчиненный, вы — бизнесмен высокого уровня, он — низкого, вы — инвестор, он — ищет инвестора и т.д.), вы можете использовать следующие тактики.

1. Некомпетентность оппонента. Допустим, вы ведете переговоры с человеком, который менее компетентен в предмете разговора, чем вы. Это можно использовать как свое преимущество. Просто демонстрируйте ему, что вы больше разбираетесь в предмете переговоров (используйте больше статистических данных, спецтерминов, профессионального сленга и т.д.). В большинстве случаев оппонент просто постесняется сказать, что он не до конца понимает, о чем вы, поэтому вынужден будет с вами согласиться.

2. Тщеславие оппонента. Этот прием ведения переговоров можно назвать противоположным предыдущему. Видя некомпетентность оппонента, вы, наоборот, должны стараться убедить его в том, что он отлично разбирается в вопросе, что его профессиональное мнение для вас очень важно. Так он быстро загордится и потеряет бдительность в процессе ведения переговоров, а потом, благодаря вашим намекам, сам предложит то решение, которое вам необходимо.

3. Жадность оппонента. Еще одна вечная и проверенная тактика ведения переговоров — давление на жадность. Подавляющее большинство людей не может противостоять этому коварному качеству и очень быстро поддается ему. Просто распишите во всей красе, какие материальные и личные выгоды получит ваш оппонент, если примет нужное вам решение, подчеркните, как улучшится его материальное состояние. Как только вы заметите интерес в его глазах — все, он ваш!

4. Смягчение давления. Если вы чувствуете, что занимаете более сильную позицию, чем оппонент, можно сразу начать переговоры в жестком стиле, оказывая давление на вторую сторону, подавляя ее психологически. Затем, когда увидите, что уже достаточно, оппонент явно приуныл, смягчите свое давление, подбодрите его, можете даже пойти на несущественные допустимые уступки. Он так обрадуется этому, что вы легко сможете навязать ему нужное вам решение.

5. Неприкрытый прессинг. И, наконец, последний прием ведения переговоров, очень часто используемый сильной стороной — прямое и жесткое давление на оппонента, безо всяких уступок вообще. Вы можете открыто указывать оппоненту на его недостатки, сверлить его взглядом и строить фразы так, чтобы они даже не предполагали возможности возразить. Так вы можете прослыть тираном, но при этом будете добиваться своего, пока вам не попадется оппонент, умеющий грамотно отражать подобные приемы ведения переговоров и использовать их против того, кто их применяет.

Приемы ведения переговоров для слабой позиции

Теперь рассмотрим, как вести переговоры, если вы изначально занимаете более слабые позиции, чем оппонент (он — начальник, вы — подчиненный, он — чиновник, вы — гражданин, вы просите, он принимает решение и т.д.), какие тактики здесь можно использовать.

1. Просьба о помощи. Или даже в некоторых случаях откровенное давление на жалость. Обращаясь к более сильному оппоненту с просьбой о помощи, вы еще больше подчеркиваете его силу, его важность, свою зависимость от его решения. Лично я — не сторонник такого приема ведения переговоров, но наблюдения показывают, что у многих людей это срабатывает. Ведь когда сильный человек помогает слабым, это ему в любом случае приятно, даже если для него это лишь способ еще раз продемонстрировать свою силу.

2. Демонстрация некомпетентности. Или даже в какой-то степени глупости. Можно притвориться этаким простачком, продемонстрировать некую рассеянность, некомпетентность. Это расслабит оппонента, он перестанет видеть в вас опасность, и вот тут вы аккуратно, не выходя из образа, можете склонить его на свою сторону.

3. Максимальная прямота. Еще один метод ведения переговоров — говорить максимально прямо и открыто, не юлить, быть тем, кто вы есть на самом деле, прямо заявлять о цели, с которой вы пришли. Во-первых, от такой открытости оппонент может опешить, ведь он, ввиду своего опыта, уже привык, что перед ним все юлят и что-то хитрят. Во-вторых, многих честность подкупает, и они готовы ответить на нее взаимностью. В определенных случаях это может привести к успеху в переговорах, даже если вы изначально на слабых позициях.

4. Юридическая подкованность. В некоторых ситуациях отличная тактика ведения переговоров для слабой стороны — демонстрация отменного знания законов, свои прав и обязанностей, а также прав и обязанностей оппонента. Особенно этот прием может помочь при общении с чиновниками. Дайте оппоненту понять, что вы знаете свои права, что знаете его обязанности, что знаете, что он нарушит, если не примет нужное вам решение, что знаете, куда на него можно пожаловаться и т.д. Конечно же, в мягкой форме, с улыбкой, безо всякого давления, как бы между прочим. На собственном опыте знаю, что такая тактика часто срабатывает.

5. Поддержка и рекомендации. Отличный способ повысить свои шансы на успех в переговорах с сильным оппонентом — заручиться поддержкой других сильных людей, которых он знает, особенно — еще более сильных. То, что называется «я от Иван Иваныча». Во многих случаях отлично срабатывает, но, конечно же, найти такую поддержку непросто.

В любом случае при ведении переговоров необходимо соблюдать деловой этикет, ни в коем случае не переходить на оскорбления и хамство — это никогда не приведет вас к желаемому результату.

Не используйте грязные методы ведения переговоров. Вы имеете максимальные шансы на успех лишь в том случае, когда не теряете бдительность и не даете эмоциям овладеть вами, остаетесь при холодном уме и трезвом рассудке. Даже если ваш оппонент кричит и оскорбляет вас, выходит из себя — проявляйте сдержанность: это будет вашим огромным преимуществом.

Ну и напоследок запомните: кто хорошо умеет вести переговоры — из любой ситуации будет выходить победителем, кто не умеет — проигравшим. Поэтому развивайте в себе это важнейшее качество и будьте победителями!

Теперь вы знаете, что такое стратегия и тактика ведения переговоров, какие приемы ведения переговоров можно использовать в разных ситуациях. Конечно же, эта тема куда более обширная, поэтому я рассматриваю и буду продолжать ее рассматривать в целом цикле публикаций на Финансовом гении. Оставайтесь с нами и следите за обновлениями!

Коммуникативные стратегии и тактики в деловых переговорах — wiki

Автор Участник:Кристина Лосева

Статья посвящена анализу исследования коммуникативных стратегий и тактик в деловых переговорах. Более подробно результаты исследования приведены в статье Г.В. Бороздиной «Секрет успеха деловых переговоров»

Деловые переговоры — это вид совместной с партнерами деятельности, направленный на решение проблемы и предусматривающий заключение договоров, сделок, контрактов. Переговоры всегда предполагают, по крайней мере, наличие двух участников, интересы которых частично совпадают, а частично — расходятся. Однако необходимо учитывать не только интересы партнеров, но и их видение проблемы, подлежащей обсуждению, отношение к переговорам, уровень их культуры и многое другое.

Американские специалисты считают переговоры острием экономических отношений. Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

В отличие от зарубежных коллег, которые в юности овладевают переговорным процессом (а рынок без переговоров немыслим), для российских предпринимателей это совершенно новая область деятельности. Отсюда и соответствующее отношение к переговорам. В одних случаях — это просто растерянность, в других — наши предприниматели прибегают к методам, усвоенным при командно-административной системе. В результате переговоры не идут, партнеры терпят убытки, а иногда безвозвратно теряют возможность наладить взаимовыгодные внешнеэкономические связи. Выход один — научиться искусству ведения переговоров.

Для участников переговоров главное не иметь набор готовых рецептов, а понимать, для чего нужны переговоры, какие возможности они открывают, каковы основные принципы анализа ситуаций, возникающих во время переговоров.

А знаете ли вы, как правильно вести себя во время переговоров?

Выделяются три стратегии деловых переговоров, различающиеся:

а) уровнем культуры партнеров;

б) уровнем развития деловых отношений между ними и обществом в целом;

в) методами проведения;

г) целями и способами их достижения.

Стратегия № 1примитивные переговоры.

Стратегия № 2стратегия баланса между жестким и мягким методами ведения деловых переговоров.

Стратегия № 3стратегия цивилизованного рынка базируется на методе принципиальных переговоров: жестком по существу дела и мягком в отношениях между участниками.

Стратегии деловых переговоров — сознательно выбранные или стихийно реализуемые — определяют тактику их ведения. Тактика проявляется в умелом применении методов переговоров, последовательном прохождении их основных стадий, гибкости в оперировании технологиями.

Основными стадиями переговоров считаются три:

подготовка к переговорам;

процесс их ведения;

анализ результатов и выполнение достигнутых договоренностей.

В облаке слов проанализированы ключевые слова, использованные в данной статье.

Стратегия деловых переговоров всегда является продолжением общей стратегии, которую проводит та или иная фирма или отдельный предприниматель. Однако в бизнесе любое достижение состоит из правильно сделанных шагов и усилий.

Любая стратегия в этом смысле только план, подкрепленный желанием, волей и ресурсами, а осуществление плана — это последовательность применяемых тактических шагов.

В данной статье была кратко рассмотрена тема «Коммуникативные стратегии и тактики в деловых переговорах», общая характеристика и основные проблемы которые возникают во время деловых переговоров.

Выявлены ключевые моменты эффективности переговорного процесса.

Тактики переговоров. 20 основных тактических приемов переговоров

Представляем вашему вниманию 20 основных тактик переговоров, основных приемов, которые сегодня используются на переговорах самого разного уровня. Эти тактики переговоров стоит знать хотя бы для того, чтобы отслеживать, какие именно приемы использует сейчас в переговорах ваш оппонент и вовремя противодействовать этому.

Все ли эти тактики переговоров нужно использовать в своей переговорной практике? Решать вам! Часто успех зависит не от количества используемых тактик переговоров, а от качества и красоты их исполнения! Порой практически незаметные для нетренированного глаза приемы переговоров позволяют добиться желаемой победы.

  1. Под пистолетом
  2. Позиционная атака
  3. Плохой парень — хороший парень
  4. Ложка меда в бочку дегтя
  5. Крайность
  6. Уступишь в цене — заработаешь морально
  7. Салями
  8. А что скажут люди?
  9. Что вы можете?
  10. Привлечение негативного момента
  11. От простого — к сложному
  12. Мягко стелет…
  13. Зеркальная игра
  14. Датский аукцион
  15. Завуалированная угроза
  16. Больше четкости!
  17. Вдовы и сирот
  18. Черный день или войдите в наше положение
  19. Положительный прогноз
  20. «Сделать по-знакомству»

1. Тактика переговоров «Под пистолетом»

Основное условие для применения этой тактики — значительный перевес сил. Сила может быть финансовая, политическая, административная, физическая или любая другая, способная заставить другую сторону отказаться от выбора и следовать «рекомендациям».

Ведущая сторона выдвигает свои первые предложения одновременно с условием, что она не будет обсуждать ничего более до тех пор, пока не услышит нужный ответ.

Эта тактика переговоров нередко используется монополиями в отношении небольших компаний.

Для нее обычно выбирается коммуникативный стиль ультимативного типа, когда другую сторону, письменно — если речь идет о пакете требований или устно, уведомляют о своей позиции.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Выбор ответной тактики в таком случае затруднен, так как силовое давление не предполагает обсуждения, ответ имеет простую форму и его требуется дать в установленные сроки.

Самое важное в таком случае, не попасться на блеф и заручиться уверенностью, что уступки будут сделаны действительно сильному противнику. Это может быть единственной пользой, которую в подобной ситуации можно извлечь.

Поэтому главным результатом переговоров для атакуемого будет получение как можно более продолжительного срока для ответа, чтобы успеть за это время получить как можно больше информации о реальном положении нападающего.

2. Тактика переговоров «Позиционная атака»

Эта тактика предполагает наличие сил, которые не меньше, чем у противника, и времени для ее применения.

Коммуникативный стиль представителя на переговорах более интерактивный, но при этом носит как бы вынужденный характер:

«Мне не доставляет удовольствия быть здесь и при подобных обстоятельствах, но меня уполномочили попробовать переговорить с вами еще раз для достижения согласия. У меня есть несколько предложений, которые, я надеюсь, вы рассмотрите достаточно внимательно. Если же вы останетесь неблагоразумным, то мне доставит удовольствие прибегнуть к другим мерам, на которые я также уполномочен…»

Это основное содержание переговоров необходимо выражать компактно стараясь подметить реакцию другой стороны.

Такие переговоры лучше организовывать в форме встречи представителей и так, чтобы она проходила на своей территории.

Это переговоры равных сторон, но между встречами следует вести активный поиск всего, что может усилить собственную позицию или ослабить позицию контрагента.

Такие переговоры похожи на тот своеобразный момент армрест-линга, когда противники больше присматриваются друг к другу и выясняют кто на что способен, чтобы уловив момент, нажать как следует.

3. Тактика переговоров «Плохой парень — хороший парень»

Будь на моем месте другой, он давно бы уже действовал по-другому.

Если позволяет время, то на следующей переговорной сессии появляется «другой» представитель, который начинает эмоционально давить и отказываться от всего, что вроде бы уже было обусловлено. Все как бы ломается, но тут его сменяет «хороший», который заявляет, что благодаря позиции фирмы, его личному позитивному настрою и симпатии, с «плохим», возможно, больше не придется иметь дело.

«Хороший парень» и «плохой парень» — классическая пара многих переговоров и традиционный пример руководств по организационной практике.

Психологически, человек, попавший в подобную ситуацию, начинает невольно поддаваться чувству солидарности с «хорошим», а это уже может вызвать сильную неуправляемую психологическую реакцию. В результате избыточная доверчивость, желание приоткрыть карты, стремление сделать уступку.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Конечно, следует избегать переговоров, в которых необходимо противостоять двум контрагентам и стараться, по возможности, иметь по крайне мере равенство в количестве участников с каждой стороны.

4. Тактика переговоров «Ложка меда в бочку дегтя»

Эта тактика «играет» на нервах другой стороны и строится на том, что первое предложение или даже первая переговорная сессия преднамеренно построена на чудовищных условиях.

Очевидно, что в деловой практике эту тактику надо применять с осторожностью, так как слишком резкое предложение может отпугнуть другую сторону. Разница в силе не обязательно имеет важное значение. Можно, например, начинать встречу с всеобъемлющего и беспрекословного: «Нет». Главное, чтобы не возникло ощущение, что это делает переговоры бессмысленными.

Такая тактика может быть успешно применена в тех случаях, когда стороны уже связаны, например, на переговорах хозяев и работников, когда вторые сильно заинтересованы в том, чтобы производство продолжало существовать при любых обстоятельствах.

Коммуникативная стратегия такой тактики предполагает, что стороны обменяются требованиями и условиями и в то же время исход подобных переговоров как бы предрешен.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Ответным ходом может быть предложение выйти за рамки «ситуации» и начать с нулевого варианта.

5. Тактика переговоров «Крайность»

Предложение в качестве начальной позиции крайне выгодных условий для себя или крайне невыгодных для контрагента.

Такое начало лучше делать в высшей степени дружелюбно, чтобы не вызвать негативную реакцию другой стороны. Непременным условием является заинтересованность другой стороны и способность понимать вашу переговорную тактику, то есть воспринимать ее не агрессивно и даже «игриво».

Психологический смысл этой тактики кроется в том, что если отсчет начинается от более высокой (низкой) отметки интервала переговоров, то результат переговоров будет более выгодным для того, кто делает первый ход.

Как правило, такая тактика срабатывает в случае высокой заинтересованности другой стороны в том, чтобы сделка состоялась.

Другими важными условиями могут быть время — если оно ограничено у другой стороны, то достаточно естественно, что она будет вынуждена закончить переговоры как можно раньше, и отсутствие опыта ведения торговли в ответ на такую тактику.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Лучший ответный ход — это невозмутимое «зеркальное» предложение условий со своей стороны.

6. Тактика переговоров «Уступишь в цене — заработаешь морально»

С таким предложением хорошо обращаться к тому, кто лично или корпоративно заинтересован в славе или общественном мнении.

Если представитель другой стороны или ее руководство тщеславны, то эта тактика может привести к успеху.

Крупные компании могут использовать эту тактику в отношении мелких: предлагайте им низкую ставку, соглашайтесь с тем, что он низка, но настаивайте на том, что выгода будет в том, что они получат возможность использовать сам факт деловых отношений с крупной компанией для своей пользы:

«Уже то, что ВЫ начали вести дела с такими компаниями как МЫ, означает, что ваши дела пошил в гору и ради этого можно поступиться примитивной денежной выгодой».

Большое значение имеет для подобной тактики знание потребностей другой стороны.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Контрмеры, которые можно применить в случае подобного начала переговоров — благожелательная неуступчивость и возвращение любого отступления об идеальной выгоде к финансовым проблемам и нуждам, которые заставляют дорожить каждой копейкой.

7. Тактика переговоров «Салями»

Эта тактику описывают почти все, кто пишет о переговорах, конфликтах и способах их решения, возможно все дело тут в запоминающемся вкусе и запахе.

Сырокопченую колбасу удобно есть тогда, когда она нарезана тонкими ломтиками, а попытка откусить большой кусок может привести к тому, что зубы завязнут — если не сломаются. То есть, от каждого требования, которое трудно раскусить за один раз, можно отрезать тонкие кусочки и такими действиями привести дело к выгодному для себя результату.

Иногда, в свою очередь, приходится идти на уступки. Лучше всего это сделать методом поэтапного удовлетворения другой стороны. На каждом этапе нужно делать небольшие уступки, от каждой их которых контрагент получит удовольствие равное тому, которое он получил бы от одномоментного пакетного предложения этих уступок «куском».

Оптимальная ответная тактика поведения:

Бороться с такой тактикой не стоит, если нет ограничений по времени. Достаточно лишь контролировать ситуацию и не давать взамен больше, чем того стоят «ломтики» другой стороны.

Коммуникативная стратегия таких переговоров в высшей степени опирается на взаимодействие.

8. Тактика переговоров «А что скажут люди?»

Бытует мнение, что по-настоящему предприимчивые люди могут сохранять невозмутимое своекорыстное отношение к делу в любой ситуации. Однако к сердцу каждого человека имеется ключик — нужно лишь подобрать подходящую тактику воздействия.

Особенно важно общественное мнение для компаний и фирм, которые стараются завоевывать «человеческое лицо» в глазах потребителя.

Если позиция другой стороны не устраивает, то для давления на неё можно привлекать аргументы авторитета — влиятельных лиц, общественности, религиозной этики и т. д.

Мнение общественности можно привлечь на свою сторону и подчеркнуть «правильность» своей позиции, а можно повернуть против другой стороны.

9. Тактика переговоров «Что вы можете?»

Запрос о полномочиях или объявление собственных полномочий представитель может использовать для управления состоянием дел на переговорах в широком диапазоне.

Эта тактика позволяет отказаться от уже принятых решений:

«Представитель согласился с вашими предложениями, но не был уполномочен принимать решение». Она может действовать и в обратном направлении, когда вопрос о полномочиях другой стороны превращается в средство затягивания времени или служит для того, чтобы убрать неудобного противника.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Необходимо оговаривать полномочия контрагента при первой встрече и стараться ограничить его в применении этой тактики.

10. Тактика переговоров «Привлечение негативного момента»

Как раз сейчас вы не можете выполнить одно из условий в силу того, что другая сторона делает Х (или не делает X).

Если есть условие, которое другую сторону задевает больше всего, то именно его нужно использовать.

Пока другая сторона не изменит ситуацию, переговоры должны развиваться только по вашему плану. На этом следует настаивать, стараясь обвинять во всех проволочках другую сторону.

Использование негативного момента может иметь и более широкую интерпретацию, когда вам известно о наличии проблем в стане противника. Эти проблемы надо использовать в тактических шагах с выгодой для себя.

11. Тактика переговоров «От простого — к сложному»

Для повышения цены следует раскрывать как можно больше составляющих частей товара или своих предложений и за каждую назначать отдельную цену.

Особенно эффективной эта тактика бывает в тех случаях, когда речь идет о расходных или изнашивающихся компонентах.

Обратная тактика служит для снижения цены — если вам предлагают комплект письменных принадлежностей или пакет предложений, то нужно говорить о цене всего комплекта.

К этой тактике часто прибегаю коммивояжеры: «Швейцарский нож, чудо-отвертка и фонарик для подсветки замочных скважин — по отдельности по 20 каждый предмет, а вместе — отдам за 40». Реальная же цена такого набора не более 15.

Она удобна и в большом бизнесе, однако требует времени.

12. Тактика переговоров «Мягко стелет…»

Чем более неуступчивым приходится быть контрагенту, тем более мягко, вежливо и, казалось бы, нерешительно он это делает. Излюбленная тактика европейских политиков.

Требует от представителя большой силы воли и запаса речевых формул и аргументов: «Нам так жаль, что мы вынуждены…», «Без вас мы не сможем, конечно же, ничего, но…».

Цель этой тактики — смягчить эффект от горькой пилюли, которую приходится преподносить другой стороне.

Может применяться также для того, чтобы вывести из равновесия представителя другой стороны.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Лучшее противоядие — тактика зеркальной игры.

13. Тактика переговоров «Зеркальная игра»

Если вам предлагают что-то по завышенной цене — всегда можно сделать встречное: «Возьмите у меня за ту же цену!». Эта тактика весьма эффективна тогда, когда нужно противостоять напору другой стороны и дать понять истинный смысл требований.

Из самого названия тактики следует, что она применяется в тех случаях, когда силы сторон приблизительно равны.

В этой переговорной тактике есть и более глубокий психологический смысл. Когда человек замечает, что ему кто-то подражает, он начинает испытывать ощущение собственной значимости.

Если представитель способен разыгрывать «зеркальные» акты на психологическом уровне, незаметно поражая жестам, интонациям, ходу мыслей — он может легко направлять переговоры в нужное ему направление.

14. Тактика переговоров «Датский аукцион»

Эта тактика предполагает осторожное увеличение требований в зависимости от поведения контрагента.

При каждом положительном знаке от представителя другой стороны, к уже выдвинутым условиям добавляется еще одно.

Другими словами, ваши предложения и требования растут вслед за позитивным продвижением дела.

Такая тактика требует терпения и времени, так как другая сторона уже через несколько шагов может ее раскрыть.

Самое главное при такой тактике — задать верный интервал продвижения требований и всяческих подчеркивать их незначительность.

15. Тактика переговоров «Завуалированная угроза»

Нагнетайте эмоции, чтобы вывести контрагента из равновесия и спровоцировать его на необдуманные шаги.

Угроза может быть и экономического и политического плана: можно пугать тем, что товар уйдет или подорожает, можно угрожать связями с конкурентами и пересмотром всей системы деловых связей.

В этой переговорной тактике всегда есть риск потерять контроль за ситуацией. Ее хорошо применять тогда, когда другая сторона нуждается в вас или находится в затруднительном положении.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Этой тактике лучше не противопоставлять точно такую же, так как это может перевести переговоры в конфликтную стадию.

16. Тактика переговоров «Больше четкости!»

Организация переговоров таким образом, чтобы контрагент был вынужден давать односложные простые ответы «Да» или «Нет» на каждый ваш ход.

Эту тактику полезно применять тогда, когда другая сторона тянет время и оно играет в ее пользу. Если представитель другой стороны употребляет слишком пространные высказывания и в его словах часто встречаются: «возможно и наверно», то нужно перейти к четким вопросам.

Умение задавать такие вопросы требует навыка, так как они не должны выглядеть грубо или прямолинейно.

17. Тактика переговоров «Вдовы и сироты»

Монотонно выклянчивать уступки у другой стороны — большое искусство, которое требует недюжинных актерских способностей.

Тактика попрошаек из метро, которую с успехом применяют владельцы небольших фирм при получении кредитных льгот у своих финансовых патронов.

Хорошо срабатывает тогда, когда представитель другой стороны испытывает потребность в повышении самооценки и обострении ощущений от собственного статуса.

Некоторые люди психологически подходят для этой тактики: здесь играет роль и внешность и одежда и манера говорить.

Оптимальная ответная тактика поведения:

Противостоять этой тактике легко с точки зрения экономической, но требует высокой психологической устойчивости.

18. Тактика переговоров «Черный день или войдите в наше положение»

Привлечение красочных описаний всех бед и временных негативных обстоятельств, которые обрушились именно сегодня, и только поэтому следует взывать к уступкам и пониманию.

Тактика похожа на предыдущую, однако здесь главное — найти ту беду, которая дойдет до «сердца» представителей другой стороны.

Также обладает скрытым психологическим потенциалом, так как влияет на самооценку представителя другой стороны.

19. Тактика переговоров «Положительный прогноз»

Тактика публичного объявления о положительном исходе переговоров еще до того, как они закончились.

Эта тактика чаще применяется в переговорах достаточно высокого уровня, когда задействованы средства массовой информации.

Однако объявление положительного исхода может исходить из уст авторитетного человека и в кулуарной беседе.

Широко применяется на политических выборах партиями стоящими у власти.

20. Тактика переговоров «Сделать по-знакомству»

Тактика, которая частенько применяется в современных российских условиях. Для любого реалистичного делового человека совершенно очевидно, что личные интересы превыше всего. Тем не менее, многие полагают, что могут рассчитывать на уступки, снисхождение или помощь в том случае, если они будут иметь рекомендации, личные заверения в дружеском расположении.

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

12 тактик для успешных переговоров

Искусство ведения переговоров

Как правило, нам кажется, что мы «ведем переговоры плохо», сама идея переговоров заставляет многих из нас чувствовать себя неудобно, неловко или тревожно.

Я считаю, что эти чувства возникают из-за неправильного представления о том, что нужно, чтобы быть хорошим переговорщиком. В нашей жизни мы все время ведем переговоры — на работе, с друзьями, в семье (у меня, как у матери четырех детей, половина ежедневных разговоров — переговоры).

В основе переговоров лежит человеческое взаимодействие. Дело не в деньгах, условиях сделки или выигрыше, — в переговорах речь должна идти о создании отношений, которые позволят каждому достичь наилучшего результата.

Переговоры лучше всего понимать не как конфронтацию, а как совместное решение проблем.

Проблема, которую мы пытаемся решить, заключается в следующем: как мы можем работать вместе, чтобы достичь лучшего понимания и лучшего соглашения?

12 тактик для успешных переговоров

Я научилась вести переговоры, совершив много ошибок, а затем послушала, что блестящие люди, в частности COO Facebook Шерил Сандберг и Гарвардский профессор Дипак Малхотра, сказали по этой теме.

Приведенный ниже список — это компиляция стратегий, которым я научилась у экспертов, плюс то, что сработало в моей жизни. Это советы, с которыми я добилась наибольшего успеха: помните о них при следующем вступлении в переговоры с целью построить отношения и совместно решить проблему.

1. Имейте стратегию

Вы не представляете, как часто люди начинают переговоры без стратегии. Они не думают о том, с кем будут разговаривать; они не сделали никаких исследований и не придумали план.

Когда вы разрабатываете стратегию, поговорите с товарищами по команде, поговорите с наставником, поговорите с супругом. Вы будете удивлены взглядам других людей и их веским аргументами и подходам, о которых вы никогда даже не подумали бы.

2. Знайте точку ухода

Вы должны знать свои условия сделки. Продумайте до конца, что произойдет, если сделки не будет. Как часто мы зациклены на том, что нужно нам и что хотим мы. Но подумайте и о том, что произойдет, если другой человек не согласится на сделку, потому что это позволит вам понять, где он гибок, а где нет. Не все сделки должны быть заключены. Разумно знать вашу точку ухода, и если эта точка достигнута, можно уйти.

3. Будьте во всеоружии

Поймите, как добраться туда, куда вам нужно. Так много людей вступают в переговоры, сосредоточившись на результате, что совсем не думают о процессе. Как вы проведете сделку? Кто является заинтересованной стороной, которую нужно задействовать? Кто принимает решения?

Последнее, что вам надо, — думать, что вы закончили, показать все карты и дать свое лучшее предложение, только чтобы услышать, как другая сторона говорит: “Хорошо, мне нужно отнести это моему боссу, и нам нужно посмотреть, если . . .- Упс — есть еще один человек, принимающий решения, а это уже другой процесс. Убедитесь, что вы понимаете все происходящее, прежде чем слишком сосредоточиться на результате.

4. Будьте активным слушателем

Не вступайте в переговоры с чувством, что вы должны говорить. Вы должны слушать и задавать много вопросов.

Попытайтесь понять, каков сценарий другого человека. Каковы его ограничения? Каковы его временные рамки? Против чего он выступает? Это поможет вам сформулировать то, как получить правильный результат. Если вы сначала признаете точку зрения другого человека, это поможет преодолеть разрыв, и он станет более восприимчив к вашей точке зрения.

5. Имейте «План B»

Всегда спрашивайте себя: если это не сработает, куда мы пойдем дальше? Каков следующий шаг? Это позволит вам быть готовым к трудным ситуациям или результатам, которых вы не ожидали. Ожидайте неожиданного, и таким образом элемент неожиданности не выбьет вас из игры.

6. Добавьте историю

Не позволяйте цифрам говорить за себя. Если вы говорите лишь о фактах и не рассказываете историю вокруг них, вы можете показаться негибким и даже враждебным. История может помочь каждому из вас прийти к лучшему выводу их возможных. Если вы отправляете электронное письмо с окончательным предложением, сделайте последний телефонный звонок и поговорите, потому что это действительно может помочь.

7. Будьте гибким

Сделайте это вашей мантрой переговоров: “Я знаю, куда нам нужно попасть, но в том, как мы туда доберемся, я гибкий».

Когда вы даете людям выбор, они чувствуют себя вовлеченными в принятие решения, а не вынужденными к чему-то. Поэтому у вас есть несколько вариантов — возможно, вы не можете прогнуться в цене, но можете быть гибкими по условиям, датам или чему-нибудь еще. Будьте творческими — есть много способов достигнуть цели.

8. Помните о гендерной предвзятости

Гендерные предубеждения реальны, и это отстой — но, признавая это открыто, мы начинаем улучшать ситуацию.

Когда вы чувствуете, что женщина на переговорах ведет себя «агрессивно», спросите себя, чувствовали бы вы то же самое, если бы так говорил мужчина.

Помните, что гендерное предубеждение реально, и женщины сталкиваются с этим каждый день. Убедитесь, что женщин в вашей организации поощряют к переговорам и им аплодируют, а не наказывают, когда они это делают.

9. Найдите рычаги, переосмыслив переговоры

Рычаги — когда вы используете что-то, чтобы максимизировать свое преимущество — являются частью любых переговоров. Бывают моменты, когда вы его получаете, иногда вы его теряете, а есть моменты, когда вы можете получить его обратно.

Лучший способ восстановить рычаги влияния — слушать и задавать правильные вопросы, помнить о целях другой стороны и рассматривать переговоры не как соревнование, а как способ достижения наилучшего результата.

10. Избегайте негативной реакции

Такая реакция происходит, когда вы ведете переговоры, а результат не подходит ни для одной из сторон. «Победа» в переговорах может привести к тому, что вы окажетесь на проигравшей стороне важных отношений.

Люди обижаются, когда чувствуют, что ими воспользовались. Если вы слишком суровы к кому-то, они будут помнить об этом и нести эту обиду дальше. Чтобы избежать такого рода реакции:

  • Доставляйте хорошие новости поэтапно, а плохие новости все сразу.
  • Принимайте решение обдуманно — слишком быстрое принятие может привести к сожалению.
  • Умерьте свое волнение, когда сделка работает в вашу пользу.

Сбалансируйте желание достичь высоких целей с необходимостью развивать хорошие отношения. В конце концов, построение прочных отношений поставит вас в более выгодное положение.

11. Напишите свою победную речь

— “Вы будете героем перед своим боссом.”

— «Вы сэкономите своей компании 2 миллиона долларов в течение трех лет.”

— “Вашей команде больше не придется иметь дело с морально устаревшими инструментами, и она будет вам за это благодарна.”

Когда вы готовите такую речь для другого человека, вы показываете ему, как будет выглядеть принятие этой сделки. Сосредоточенность на том, что хорошо для них (по сравнению с тем, чего хотите вы), помогает им прийти к выводу, что это хорошая сделка.

12. Говорите правду

Это кажется простым, но некоторые вспоминают об этом, когда их бренд и репутация находятся на грани. Людям нравится вести дела с теми, кого они считают честными, поэтому не пытайтесь проявить творческий подход — просто говорите правду. Это приведет к самым лучшим сделкам, я обещаю.

Стройте отношения во время переговоров

Другая сторона в переговорах не ваш противник — это партнер в достижении наилучшего результата для всех. Как только вы переформулируете переговоры таким образом, вы перестанете чувствовать дискомфорт, беспокойство или неловкость по поводу них, потому что поймете, что у вас уже есть внутренние навыки, необходимые для успешного ведения переговоров.

by SHAWNA FISHER (https://www.helpscout.com/blog/how-to-negotiate/)

Подписывайтесь на наш Facebook. Лайфхаки для бизнеса на каждый день https://www.facebook.com/oaomtt/

Урок 2. Переговорные стратегии

Урок 2. Переговорные стратегииКак мы уже успели выяснить в первом уроке, перед тем как приступить непосредственно к процессу переговоров, необходимо подготовиться к ним, спланировать их (насколько это возможно), установить, с кем конкретно они будут проходить (узнать всю информацию об оппоненте) и какого результата посредством них нужно достичь. Но, как вы помните, мы также говорили и о том, что на этапе подготовки к переговорам очень важно, помимо всего прочего, определиться и со стратегией, т.к. от той манеры, в какой будут вестись переговоры, в огромной степени зависит и их результат. В данном уроке мы познакомим вас с основными переговорными стратегиями, выбирая которые можно задействовать те или иные соответствующие им приёмы и методы, способные привести к успеху.

Конечно же, каждый из участников переговоров преследует конкретные цели, которые (при условии, что подготовка проведена эффективно) понятны все сторонам переговоров. Но, как бы то ни было, каждый из участников, понимает он это или нет, преследует и ещё одну цель, заключающуюся в управлении процессом коммуникации. Для этого и используются переговорные стратегии.

Важно понимать, что если цели участников переговоров совпадают не полностью, что, к слову заметить, встречается в большинстве случаев, выигрывает именно тот, кто управляет процессом переговоров. Под управлением здесь подразумевается выбор наиболее активной позиции, утверждение своей точки зрения, обеспечение принятия собственных решений, настаивание на определённых предложениях и т.д.

Но зачастую трудность заключается в том, что, во-первых, не каждый знает и понимает, как осуществляется управление переговорным процессом, и, во-вторых, каждый из участников может проявлять инициативу, направленную на управление переговорами, что в свою очередь может привести к осложнению ситуации. Именно по этой причине каждый человек должен иметь представление об этике переговорного процесса.

Содержание

  1. Этика переговорного процесса
  2. Глобальные условия ведения переговоров
  3. Особенности переговоров с участием более двух оппонентов
  4. Переговорные стратегии
  5. Проверочный тест
  6. Отзывы и комментарии

Этика переговорного процесса

Немного поговорить о переговорной этике мы решили по той простой причине, что избегание этого вопроса людьми может стать причиной серьёзнейших заблуждений, которые могут повлиять на течение и исход переговоров.

Вот что это за заблуждения:

  • Умные, образованные и, что наиболее важно, напористые люди способны заставить или убедить своего оппонента по переговорам принять практически любые условия. Такая позиция называется «позицией манипулятора», и она очень вредна. Дело в том, что человек, занявший позицию манипулятора, может либо незаметно для себя самого превратиться в напористого, эгоистичного и зацикленного только на себе тирана, который желает любой ценой достичь того, что ему нужно, либо потерпеть фиаско и испытать сильнейше разочарование по причине того, что, несмотря на свои «нечеловеческие» усилия, так и не смог осилить своего соперника
  • Люди, не способные проявить незаурядные умственные и интеллектуальные способности, а также быть напористыми, рискуют проиграть в процессе переговоров. В таком случае соглашение, к которому они приходят в переговорах, больше напоминает капитуляцию проигравшего войну тирана, а такая позиция служит причиной неприязни и недоверия к самим этим людям

Постарайтесь понять следующее: если вы будете всеми силами стараться принудить оппонента принять условия, являющиеся для него невыгодными, он начнёт вступать с вами в конфронтацию, а сами переговоры станут напоминать ожесточённое сражение. Чтобы этого не допустить, лучшим выходом будет предложение оппоненту такого варианта, который выгоден не только вам, но и ему тоже. Попытки «перетянуть одеяло» на свою сторону никогда не приводят к хорошему, а потому приступать к переговорам следует только тогда, когда вы уверены в том, что вариант решения проблемы, который вы собираетесь предложить, будет приемлем не только для вас, но и для другого участника. В этом и заключается суть этики переговорного процесса.

Помимо этого, есть и ещё кое-что, на что следует обращать внимание, независимо от того, какой переговорной стратегии вы планируете придерживаться в процессе ведения переговоров – это глобальные условия, которым должны соответствовать любые эффективные и конструктивные переговоры.

Глобальные условия ведения переговоров

Глобальные условия ведения переговоров также можно охарактеризовать, как глобальную стратегию – такую стратегию, которая должна быть основополагающей, глубинной. Именно на неё следует опираться при выстраивании любой другой стратегии. Она является фундаментом всех дальнейших действий.

Глобальные условия переговоров представлены тремя базовыми составляющими:

  • Вы должны чётко понимать, чего вы желаете достичь в процессе переговоров
  • Вы должны быть гибким в плане своего поведения
  • Вы должны использовать обратную связь (постоянно производить оценку того, продвигают ли вас ваши действия к достижению намеченного результата)

Учитывая то, что о целеполагании мы уже сказали достаточно в первом уроке, мы подробнее остановимся на двух последних пунктах – гибкости в поведении и использовании обратной связи.

Поведенческая гибкость является глобальным условием по той причине, что она должна проявляться всегда и во всём, но в первую очередь она касается, конечно же, применения таких средств коммуникации, как жесты, мимика, голос, манера говорить, лексический (словарный) запас и т.д. Всё это, если образно выражаться, представляет собой ваше средство передвижения из пункта А (начало переговоров со всеми свойственными ему особенностями) в пункт В (достижение поставленной цели). Таким образом, чем универсальное будет это ваше средство передвижения, тем больше у вас будет шансов прийти к нужному результату. Также примите во внимание тот факт, что переговорами всегда управляет человек, отличающийся наибольшей гибкостью, а поведенческая закостенелость и ограниченность лишь создают помехи.

Чёткое видение желаемого результата и гибкость являются двумя сторонами одной медали: вы всегда должны понимать, чего вы стремитесь достичь, и не отступать от своей цели, но в то же время вы должны оставаться гибким – использовать для достижения цели различные способы.

Что же касается использования обратной связи, то в практической плоскости это можно отобразить так: представьте, что процесс переговоров – это шахматный матч. Видя перед собой шахматную доску с расположенными на ней фигурами, вы оцениваете положение дел, просчитываете варианты развития ситуации, совершаете ход, тем самым меняя игровую позицию, затем ожидаете, пока ход совершит соперник, также меняя игровую позицию. После этого цикл повторяется снова, и так происходит раз за разом. Точно так же обстоит дело и с переговорами: вы делаете высказывание – совершаете ход, после которого следует высказывание – ход оппонента. Далее вы оцениваете ситуацию и определяете, было ваше высказывание успешным или же нет, а затем, опираясь уже на сделанные выводы, выстраиваете дальнейший процесс коммуникации.

Очень важно понять динамику процесса переговоров: изначально вы стараетесь подстроиться под оппонента, чтобы достичь взаимопонимания. Этот этап отличается тем, что вы опираетесь в своей речи на то, что и так всем известно, приводя в пример какие-то банальности и аксиомы, ведь вашей целью является достижение того, чтобы оппонент согласился с тем, что говорите вы. Согласие же вы можете получить либо в прямой – словесной форме, либо в косвенной форме, которая будет выражаться в одобрительных взглядах, кивках и т.п. Но и здесь не следует терять бдительности – нельзя быть чрезмерно банальным, дабы не оскорбить чувств оппонента, а также затягивать этот этап достижения первоначального согласия. Если вы видите, что реакция на ваши слов и замечания является положительной, этого уже будет достаточно.

После того как первоначальное согласие будет достигнуто и будут установлены общие правила и принципы переговоров, вы можете рассчитывать на то, что процесс переговоров в ваших руках. Только убедившись в этом можно начинать предлагать какие-то варианты решения проблемы и идеи, способные помочь вам достичь цели. И обратная связь, конечно же, важна и здесь. Если вы видите, что ваш оппонент с одобрением воспринимает излагаемое вами, продолжайте свою речь, но если вы начинаете замечать, что согласия больше нет (у собеседников изменились выражения лиц, они начали смотреть по сторонам и т.д.), вам следует немедленно вернуться к подстройке, т.е. подвести небольшой итог и ещё раз повторить то, с чем были согласны ваши собеседники, когда вы только начинали свою речь. После этого можно начать формулировать непринятые идеи как-то иначе, применяя ту саму поведенческую гибкость.

Использование обратной связи также может выражаться и в том, что в процессе переговоров вы будете время от времени проверять степень своего продвижения к цели посредством задавания вопросов на тему того, что вы ещё не обсуждали, а также интересуясь, не пора ли подводить итоги. Кстати, последнее может быть воспринято в качестве скрытой команды к завершению переговоров. И здесь в очередной раз вы должны использовать обратную связь: старайтесь любыми возможными способами определить (заметить, услышать, почувствовать) реакцию оппонента на ваши высказывания, и ни в коем случае не забывайте о гибкости – экспериментируйте, проявляйте креативность, пробуйте новые приёмы поведения.

И в завершении первой части нашего урока мы вкратце скажем ещё об одном важном нюансе, касающемся рассматриваемой темы – особенностях переговоров, которые ведутся между более чем двумя участниками: людьми, командами, организациями и т.д.

Особенности переговоров с участием более двух оппонентов

По большому счёту сама суть переговоров с участием более двух оппонентов никаких изменений не претерпевает, однако такие переговоры всё же считаются более сложными, т.к. имеют несколько специфических черт:

  • Подготовка и планирование переговоров являются более затратными с точки зрения времени, сбора информации и привлекаемых ресурсов, т.к. информация собирается не об одном участнике, а о нескольких
  • Определение и постановка целей осложняются тем, что прийти необходимо к такому соглашению, которое будет устраивать сразу нескольких участников, а значит, должно удовлетворять гораздо большему количеству условий
  • Выбор переговорной стратегии существенно затрудняется, т.к. есть риск попасть под массовый прессинг, выбрать неэффективную линию поведения, оказаться в невыгодных условиях и т.п.
  • Внимание в процессе переговоров должно уделяться не одной противоположной стороне, а каждой из них, что требует от каждого участника довольно специфических навыков: необходимо уметь определять реакции нескольких людей (или групп людей), выступления нужно выстраивать с учётом личностных (или групповых) характеристик каждого из участников, требуется обладать умением парировать аргументы, высказываемые несколькими сторонами и т.д.

Говоря более обобщённо, основное отличие переговоров с более чем двумя участниками от переговоров с двумя участниками кроется по большей части в психологической подготовке и целеполагании, т.к. эти два этапа вызывают здесь наибольшие затруднения. По данной причине к подготовке к переговорам с участием более двух сторон гораздо чаще привлекаются сторонние специалисты.

Оптимальным же количеством участников для переговоров считается не более шести сторон – это максимальное количество оппонентов, при котором можно развить продуктивный процесс взаимодействия и достичь общих целей. Если же количество участников в переговорах превышает этот показатель, такое мероприятие сможет принести какую-либо пользу только в том случае, если будет носить информационный характер, например, будет посвящено ознакомлению с точками зрения, получению и обмену информацией и т.д. Так что имейте эти данные в виду – в определённых ситуациях они могут помочь в принятии некоторых решений, в том числе и в принятии решения на тему того, участвовать или не участвовать в переговорах вообще.

Теперь же давайте перейдём к основной теме урока – переговорным стратегиям.

Переговорные стратегии

Термин «стратегия» восходит своими корнями к Древней Греции, где он трактовался как «искусство полководца». В настоящее же время значение данного понятия применяется в гораздо более широком смысле, хотя суть его можно выразить в простой и лаконичной форме: стратегия – это основная модель действий.

Когда мы заводим речь о стратегии применительно к переговорному процессу, мы имеем в виду те действия, которые будем совершать с целью достижения намеченного нами результата. От того, какая вами выбрана стратегия, напрямую зависит то, достигнете вы своей цели или нет. Интересно также и то, что в одних ситуациях переговорная стратегия может быть направлена на достижение цели любой ценой, в других – на сохранение между оппонентами отношений, в третьих – на приспособление к условиям более сильного оппонента и т.д.

Из всех классификаций переговорных стратегий самой распространённой и наиболее популярной считается классификация «WIN-WIN», разработанная специалистами Гарвардского переговорного проекта — Брюсом Паттоном, Уильямом Юри и Роджером Фишером, а позже представленная ими в работе «Путь к согласию, или переговоры без поражения». Кстати, стратегия «WIN-WIN» очень похожа на сетку Томаса-Килмена, согласно которой выделяются пять стилей поведения в конфликтных ситуациях: Сотрудничество, Соперничество, Компромисс, Приспособление и Уклонение (более подробно ознакомиться с ними вы можете, перейдя по этой ссылке).

Исходя из основных предпосылок данной классификации, выделяются четыре базовых переговорных стратегии:

  • Стратегия «WIN-WIN» (СОТРУДНИЧЕСТВО)
  • Стратегия «WIN-LOSE» (СОПЕРНИЧЕСТВО)
  • Стратегия «LOSE-WIN» (ПРИСПОСОБЛЕНИЕ)
  • Стратегия «LOSE-LOSE» (УКЛОНЕНИЕ)

Определять ту или иную стратегию следует, основываясь на двух параметрах: значении отношений и значении результата

Рассмотрим более подробно каждую из стратегий.

Стратегия «WIN-WIN» (СОТРУДНИЧЕСТВО)

Стратегия «WIN-WIN» («ПОБЕДА-ПОБЕДА») берёт за основу сотрудничество. Она направлена на то, чтобы все участники переговоров по их окончании остались в выигрыше. Главной предпосылкой здесь служит то, что оппоненты понимают, уважают и учитывают интересы друг друга. Стоит заметить, что именно эта стратегия считается самой эффективной в любых переговорах, и следует прилагать все усилия, чтобы найти общие точки соприкосновения с оппонентом.

ПРИМЕР: Василий и Владислав трудились в одной компании. Каждый из них стремился к карьерному росту, вследствие чего оба друг с другом соперничали. Василий, как и Владислав, при любом удобном случае старался чем-то выделиться и отличиться, чтобы стать лучше другого и, соответственно, получить в компании более престижную должность. Соперники придумывали перспективные проекты и успешно их реализовывали. Руководителя компании такое положение дел вполне устраивало, ведь позиции компании на рынке становились всё лучше. Но в один из дней в компании начал работать новый руководитель, понятия не имевший о том, что Василий и Владислав устроили между собой «гонку». Этот руководитель дал им задание по выполнению общего проекта, и дело, как и следовало ожидать, встало на месте. Соперники желали доказать друг другу, что каждый из них лучше, вследствие чего проект так и не продвинулся. Рейтинг коллег в глазах вновь пришедшего руководителя начал стремительно падать, и он неоднозначно намекнул им на то, что они вскоре могут быть уволены. Василию и Владиславу не оставалось ничего иного, как начать сообща трудиться над выполнением порученного проекта. Коллеги начали искать способы достижения общего результата, а не о том, чтобы «обскакать» друг друга. В итоге они пришли к выводу, что им вполне комфортно работать вместе и направлять свои знания и умения в общее русло. В конце концов, нужный результат был достигнут, а самих Василия и Владислава повысили до руководящих должностей, к чему они изначально и стремились.

Стратегия «WIN-LOSE» (СОПЕРНИЧЕСТВО)

Стратегия «WIN-LOSE» («ПОБЕДА-ПОРАЖЕНИЕ») берёт за основу соперничество. Она направлена на достижение выбравшим её оппонентом победы посредством любых усилий, а второй оппонент воспринимается первым в качестве противника и нередко даже врага. Применяется эта стратегия, главным образом, в тех случаях, когда важны не отношения, а результат. Действующий по такой стратегии участник способен использовать для достижения своих целей все возможные способы, в том числе обманы, приёмы заблуждения, манипуляции и т.д. Если же не вдаваться в такие крайности, то можно сказать, что представленная стратегия очень эффективна в сфере продаж, когда продавцу требуется во что бы то ни стало увеличить свой чек, продав дорогостоящий товар или несколько товаров сразу. Стратегия соперничества нередко бывает эффективной только для реализации краткосрочных целей.

ПРИМЕР: Перед продавцом супермаркета электроники поставлена задача выполнить определённый план на месяц, но к концу месяца он понимает, что до выполнения плана ему ещё далеко, а значит, его работа может оказаться под угрозой. В итоге продавец принимает решение любыми способами выполнить план. Учитывая то, что будущие отношения с клиентами продавца особо не волнуют, он может начать предлагать покупателям самые дорогие товары или огромное количество сопутствующих товаров, стараться переубедить покупателей, не желающих совершать покупку, настаивать на своём и т.д. Если продавец будет достаточно любезен и сумеет выстроить своё общение с клиентами так, что они просто не смогут отказаться, он, конечно, сможет выполнить план, но вероятность того, что в будущем к этому продавцу вернутся эти покупатели, крайне мала.

Стратегия «LOSE-WIN» (ПРИСПОСОБЛЕНИЕ)

Стратегия «LOSE-WIN» («ПОРАЖЕНИЕ-ПОБЕДА») берёт за основу приспособление. В процессе переговоров приспособленческая стратегия приводит к осознанному поражению выбравшего её участника и победе его соперника. Эта стратегия является наиболее эффективной в тех ситуациях, когда отношения между оппонентами представляют особую ценность, а результат в конкретной ситуации можно отодвинуть на второй план.

ПРИМЕР: Менеджер небольшой компании хочет подписать контракт с крупной компанией, чтобы его компания стала её партнёром. Изначально он рассчитывает на одни условия, составляет договор и надеется на определённый результат. Но в процессе переговоров представитель крупной компании говорит, что контракт может быть подписан, но только на условиях его компании, которые значительно хуже тех, на которые рассчитывал менеджер небольшой компании. Несмотря на то, что условия контракта менеджера не удовлетворяют, он всё равно его подписывает, т.к. даже эти невыгодные условия открывают для его компании хорошие перспективы.

Стратегия «LOSE-LOSE» (УКЛОНЕНИЕ)

Стратегия «LOSE-LOSE» («ПОРАЖЕНИЕ-ПОРАЖЕНИЕ») берёт за основу уклонение. В подавляющем большинстве случаев представленная стратегия применяется в переговорах сторонами со слабыми позициями. Но бывают также и ситуации, в которых одна из сторон прибегает к осознанному провоцированию взаимного проигрыша в переговорах (как правило, это ситуации, когда один из оппонентов намерен достичь посредством обоюдного проигрыша своих собственных целей). Помимо этого, есть и третий вариант применения стратегии уклонения – когда соперники, независимо от того, каковы будут результаты переговоров, не желают друг другу уступать, иначе говоря, действуют по принципу «ни себе, ни людям».

ПРИМЕР: Человек, не особо хорошо разбирающийся в интернет-технологиях, посещает ресурс профессиональной студии по созданию сайтов с намерением заказать сайт для собственного интернет-магазина. Разработчики выслушивают требования этого человека-заказчика, подбирают для него наиболее подходящий вариант и озвучивают цену. Заказчик доволен, сделка заключается, отправляется предоплата. Но, немногим погодя, заказчик начинает бродить по просторам Интернета и случайно обнаруживает, что сайт для интернет-магазина можно сделать за пару часов, причём совершенно бесплатно. В результате заказчик впадает в панику, считая, что его «нагрели» на деньги, обманули и «всё плохо». Заказчик, отправивший разработчикам предоплату, принимает решение вернуть свои деньги. Он звонит в компанию, специалисты которой создают для него сайт, и предъявляет свои претензии. Разработчики, не сумев противостоять напору заказчика, возвращают ему деньги, оказываясь в этой ситуации первыми проигравшими. Далее заказчик, «сэкономивший» деньги, может решить либо обратиться к более дешёвому разработчику (другу, например), либо вообще «сделать сайт» сам. Итогом этого становится то, что теперь на протяжении долгих месяцев этот заказчик будет разбираться в тонкостях создания сайтов, либо получит «кота в мешке» от доморощенного специалиста-энтузиаста. Отсюда и получается, что заказчик становится вторым проигравшим. В перспективе заказчик, конечно же, образумится и поймёт, за что студия по созданию сайтов берёт деньги, но будет уже поздно.    

Итак, мы с вами рассмотрели основные переговорные стратегии. Какую именно стратегию выбирать для каждой конкретной ситуации, будет зависеть от её особенностей и контекста. Вы должны руководствоваться, в первую очередь, информацией, которую получите на этапе подготовки к переговорам, а также значимостью для вас отношений и результата. Если приоритетом для вас является достижение цели, вы можете выбрать стратегию Соперничества, но имейте в виду, что ваш оппонент может быть достаточно хорошо подготовлен к переговорам, и, даже если изначально он выбрал стратегию Сотрудничества, видя, как вы начинаете с ним соперничать, он может начать соперничать в ответ, в результате чего вы подвергнетесь риску начать непроизвольно следовать стратегии Приспособления или Уклонения, что крайне отрицательно отразится на вашем статусе переговорщика.

Если наиболее важным для вас является сохранение отношений, а своими собственными стремлениями вы готовы поступиться, вам вполне подойдёт стратегия Приспособления. Но и здесь не всё так просто, ведь ваш соперник, видя, что вы «даёте слабину», а также не придавая особого значения отношениям с вами, вполне может начать вас активного прессинговать, вследствие чего вы окажетесь в гораздо худшем положении, чем предполагали изначально.

Вариантов развития событий может быть очень много, по причине чего и рекомендуется со всей серьёзностью и внимательностью готовиться к переговорам и планировать их. Здесь же не будет лишним вспомнить и об упомянутых нами ранее гибкости и использовании обратной связи. Обратная связь всегда сможет показать вам, какой переговорной стратегии решил придерживаться ваш оппонент, а гибкость позволит в экстренной ситуации как изменить отдельные элементы своей линии поведения, так и сменить одну стратегию на другую.

И, напоследок, напомним, что наиболее продуктивной всегда и везде считается стратегия Сотрудничества, т.к. только она позволяет и достичь сторонам переговоров своих целей без существенных потерь (а иногда и вообще без них) и, одновременно с этим, сохранить и сделать прочнее отношения между ними, что может послужить залогом эффективного сотрудничества в будущем.

Но стратегии – стратегиями – их значение, конечно, крайне велико, и они снабжают нас эффективной моделью поведения в процессе переговоров, однако они не способны научить нас тому, КАК именно нужно вести переговоры. Как раз об этом мы с вами и поговорим в следующем уроке – уроке, посвящённом техникам переговоров.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Урок 2. Переговорные стратегииКирилл Ногалес
Деловые переговоры, ведение, правила, особенности, организация, профессиональная этика

Ведение деловых переговоров
Как вести переговоры?
Виды и формы деловых переговоров
Правила и особенности
Профессиональная этика
Тренинги «Деловые переговоры»
Заключение

Деловые переговоры – форма делового общения. Цель их проведения – достигнуть соглашения между теми, кто в них участвует. Ведение деловых переговоров необходимо для обсуждения проблем, поиска их решений, способных удовлетворить все стороны переговорного процесса. Современный деловой человек должен знать все нюансы и особенности их проведения, чтобы успешно развивать свой бизнес.

Функции деловых переговоров:

  • Информационная – в процессе общения может происходить только обмен информацией;
  • Коммуникативная – наладка новых отношений, деловых связей;
  • Контроль, координирование действий – при налаженных деловых связях партнеры чаще просто уточняют некоторые моменты;
  • Регулятивная – решение возникающих проблем, для прекращения спорных ситуаций.

Как вести переговоры?

Проведение деловых переговоров, цель которых – заключить выгодное для всех сторон соглашение – непростой процесс. Он состоит из нескольких этапов. И каждый этап имеет свои особенности.

Подготовка

От этой стадии зависит 90 процентов успеха. На подготовительном этапе необходимо:

Определить проблему, найти тех, кто сможет решить ее:

  • Понять интересы всех сторон, четко сформулировать план, программу деловой беседы;
  • При необходимости подобрать представителей делегации;
  • Организовать встречу, учесть все организационные моменты, связанные с подготовкой к переговорному процессу.

Прояснение

Требует осторожного поведения. Не рекомендуется сразу же начинать торговаться. Изначально необходимо наладить контакт с партнером, узнать о том, каковы его интересы.

Выдвижение предложений

Позволяет разрешить спорные ситуации, нередко возникающие при деловом разговоре. На данной стадии происходит обмен предложениями, стороны определяют, в чем у них возникли непонимания.Ведение деловых переговоров

Торги

Стороны стремятся достичь желаемой цели путем уступок, обмена того, что имеет различную цену, ценность для каждой стороны.

Принятие решений

Предфинальная стадия переговоров. Не рекомендуется торопиться. Лучше еще раз подумать, выгодно ли достигнутое соглашение или нет.

Финальная стадия – закрепление договоренностей

Требует обязательной фиксации достигнутого соглашения, чтобы избежать отказа сторон от решения, которое было принято на переговорах.

Виды и формы деловых переговоров

Деловые переговоры – это устная беседа при личном участии заинтересованных сторон. Она может быть 2-сторонней или многосторонней. Эти виды деловых переговоров могут проводиться в форме спора, дискуссии, убеждающей, а также конструктивной или инструктивной беседы. В свою очередь, многосторонний деловой разговор может организовываться еще и в форме совещания, заседания, беседы за так называемым «круглым столом», презентации.

Наиболее часто встречаемые формы деловых переговоров

  • Конструктивная беседа

Стороны обмениваются мнениями. Процесс взаимный. Каждая из сторон принимает на вооружение все высказанные соображения, позиции, факты, независимо от того, кто является их автором.

  • Инструктивная беседа

Передача информации с одной стороны. Как правило, в форме наставления, инструкции. Цель – заставить другую сторону прийти к желаемому соглашению.

  • Убеждающая беседа

Склонение собеседника к желаемой цели путем убеждения с использованием логических рассуждений, имеющих вес аргументов, серьезных для решения конкретной проблемы фактов.

Другими словами такую форму деловых переговоров можно назвать словесным состязанием. Каждая из сторон старается отстоять свое мнение.

Разновидность спора, но более мягкого, так как при дискуссии отстаивание позиции происходит на основе аргументов, доказательства, проверенных фактов.

Также различаются следующие виды деловых переговоров:

  • Официальные – по протоколу, согласно строгой процедуре;
  • Неофициальные – непринужденная беседа, которая не завершается подписанием тех же договоров;
  • Внешние — с партнерами по бизнесу, клиентами компании;
  • Внутренние – внутри организации.Ведение деловых переговоров

Правила и особенности деловых переговоров

Правила делового поведения на переговорах, если говорить о культурном аспекте, специфичны, на что влияют определенные факторы. Пример – правила могут зависеть от норм поведения участников переговорного процесса, обусловленных их национальной, гражданской принадлежностью. Так, правила ведения переговоров среди бизнесменов западных государств не всегда совместимы с «установками», принятыми в азиатских странах. Поэтому, если необходимо достигнуть соглашения с иностранным партнером, главным правилом проведения деловых переговоров является учет культурных, национальных и других особенностей той страны, гражданином которой является ваш партнер.

Основные правила деловых переговоров

Сбор информации

Необходимо собрать информацию не только о партнере, его цели, мотивации, но и проработать содержание будущей беседы. Это правило необходимо соблюсти на подготовительной стадии переговорного процесса.

Составление плана переговоров

Такое правило упрощает процесс ведения делового разговора, а также позволяет иметь под рукой пути решения конфликтных ситуаций, если таковые возникнут.

Контроль среды

Важно правильно выбирать место для организации деловых переговоров. На правильность выбора влияет условия, длительность переговорного процесса, другие факторы. Интересный факт! Практика показывает, что тот, кто занимается организацией встречи, добивается на переговорах большего успеха.

Сдержанность при высказываниях противоположной стороной

Не отвергайте мысли, идеи оппонента сразу же, как он их высказал. Рекомендуется записывать их, анализировать, и, взяв инициативу в свои руки, обсудить мнения, идеи оппонента с ним.

Важно! Обсуждение легких вопросов необходимо провести в начале деловых переговоров. Это позволяет создать благоприятную деловую атмосферу для решения более сложных проблем.

Особенности деловых переговоров зависят от тактики их ведения.

  • Ультимативная тактика предполагает жесткое ведение переговоров, когда одна из сторон сразу выкладывает свое решение. Результат – или оппонент согласится, или уйдет. Минус – возможная потеря потенциального партнера.
  • Тактика эмоциональных качель, когда используются приемы, позволяющие менять настроение оппонента. Высказываются то обвинения, то приятные слова. Подобное поведение мешает противоположной стороне сосредоточиться на своем предложении. Результат – оппонент соглашается на предложение при условии, что является психологически неустойчивым человеком.
  • Ультиматум, который предъявляется в конце беседы. Представляет собой симбиоз двух вышеперечисленных тактик. Сначала общение, потом резкий ультиматум. Результат – ослабленный оппонент соглашается на предложение.
  • Метод навязывания, когда из сторон преследует цель – сломать сценарий переговоров и навязать свое видение деловой беседы.
  • Быстрый ход переговоров. Оппонент настроен на определенную продолжительность переговорного процесса, к примеру, на 40 минут. А другая сторона сразу же заявляет, что переговоры продлятся всего 15 минут. И она остается в выигрыше, так как подготовка переговоров была проведена ею с расчетом на 15-минутный срок, а оппонент готовился к 40-минутному разговору.

Профессиональная этика деловых разговоров

Деловая профессиональная этика переговоров включает множество правил, которые обязательны для соблюдения деловыми людьми. В их перечень входят нормы этики деловой культуры. Последняя представляет собой культуру бизнеса, выражающуюся в методе самоорганизации, который направлен на эффективность извлечения прибыли от осуществляемой экономической деятельности. С деловой культурой неразрывно связан этикет деловых переговоров, нормы которого касаются:Ведение деловых переговоров

  • Особенностей организации деловой встречи;
  • Поведения участников переговоров;
  • Выбора одежды и аксессуаров;
  • Ритуалов употребления алкогольных напитков;
  • Речи, жестов и многого другого.

Тренинги «Деловые переговоры»

Как научиться правильно и грамотно вести переговорный процесс? В этом могут помочь проводимые нашей компанией эффективные тренинги на тему ведения деловых переговоров, которые позволяют изучить эту область деловой активности и применить полученные знания на практике. Перечень тренингов достаточен, чтобы освоить технику проведения успешных переговорных процессов, узнать о нормах деловой культуры и этикета.

Результат обучения – получение навыка ведения профессиональных деловых переговоров, сложных и/или жестких по своим особенностям, освоение манипуляторного поведения и других инструментов, способных обеспечить 100-процентый результат, который вы желаете достигнуть.

Заключение

Ведение деловых переговоров – непростая сфера активности бизнесменов любого уровня. Организация, проведение переговорного процесса имеют множество особенностей, требует соблюдения определенных правил. Необходимо уметь грамотно вести деловую беседу и добиваться поставленной цели.

Это, несомненно, достаточно специфичная область работы деловых людей, которая имеет большой вес в их деятельности и влияет на развитие бизнеса. Поэтому необходимо иметь большой комплекс знаний, обладать навыками, которые позволяют деловому человеку успешно добиваться выгодного для него соглашения даже на весьма сложных деловых переговорах.

Стратегия и тактика деловых переговоров

Стратегия и тактика деловых переговоров

Стратегия и тактика деловых переговоров

стратегия деловой переговоры корпоративный

Введение

Данная работа посвящена теме «Стратегия и тактика деловых переговоров».

Цель данной контрольной работы — раскрыть тему «Стратегия и тактика деловых переговоров».

Задачи контрольной работы:

·рассмотреть и изучить тему «Стратегия и тактика деловых переговоров» .

·дать понятие «деловые переговоры» ;

·изучить как строится стратегия деловых переговоров;

·выявить ключевые моменты эффективности переговорного процесса.

1.Стратегии и стадии деловых переговоров

Условием эффективности любого спора, в том числе и переговоров, является:

·достижение цели,

·сохранение отношений с оппонентом.

Процесс переговоров включает в себя несколько стадий:

·подготовка, организация переговоров,

·ведение переговоров,

·завершение переговоров,

·анализ итогов переговоров.

Стратегия — долговременный план мероприятий и действий по достижению главной цели. Если главная стратегия переговоров — подписание выгодных соглашений, то на этапах переговоров действуют стратегии, которые оказывают влияние на ход переговорного процесса.

Основа, на которой держится стратегия деловых переговоров, — это всегда выигрыш, победа, прибыль — в какие бы одежды они ни наряжалась.

Однако стратегия деловых переговоров — это еще и способ организации делового взаимодействия, и способ установления личных отношений, и способ самореализации.

Психологическая стратегия

Психологически безвредно использовать время, раздумывая над тем, что противопоставить ловушкам противника, как наиболее грамотно построить следующий тактический ход переговоров.

Нам с вами известно, что для российской среды особенно важен учет психологической составляющей деловых взаимоотношений, так как она все еще играет значительно более важную роль, нежели экономическая целесообразность.

Зачастую поведение отечественного предпринимателя направляется не стимулами прибыли и развития производства, а исключительно внутренними психологическими мотивами, хотя именно они способствуют тому, что он становится наиболее открытым для всякого рода тактик психологического воздействия и даже манипулирования.

Стратегии урегулирования взаимоотношений

По мнению авторитетных авторов Уолтона и Маккерзи, в деловом мире переговоры по проблеме бывают двух видов: интегративные или дистрибутивные.

Сложнее всего «вертикальные» интегративные переговоры. Между хозяевами и работниками, между управляющими и служащими чаще возникают проблемы, так как основным препятствием здесь становится «нестыкуемость» психологических установок. Наиболее простой выход в таких случаях — поиск посредников, которые помогут сгладить различия.

Корпоративная стратегия

Чтобы понять глубинный смысл корпорации, следует проинтерпретировать это латинское слово как составное, и тогда приблизительный перевод будет — «рационально созданный организм».

У каждой корпорации вырабатывается своя стратегия, которая часто граничит с такими понятиями, как марка, стиль, имидж, рейтинг… Все вместе взятое влияет на выработку стратегии тех или иных переговоров.

Установление договорных корпоративных отношений позволяет говорить открыто с членами соглашения. В структуре этого коллективного организма вырабатывается однозначный язык, способствующий взаимопониманию, и, как следствие, осуществляется быстрый обмен информацией, возрастает скорость принятия управленческих и финансовых решений.

Корпорация — это возможность перейти от переговоров, связанных с неизбежным торгом и согласованием интересов, к исполнению договорных установок. Например, принцип пирамидальной корпорации: «Я приглашаю вас вступить в игру с заранее оговоренными и понятными правилами» срабатывает даже на фоне явной опасности, связанной с регулярными крушениями подобных структур. Просто в природе людей заложено доверие к понятным формулировкам, в смысле — вот правила, они оговорены, а вот что обещают, и это заманчиво…

Можно сказать, что корпорация обладает двойной системой защиты, при которой более хрупкая — рациональная, выполняет одновременно роль индикатора, позволяющего обнаружить неполадки задолго до того, как от них начнет страдать дело.

В условиях корпорации капитал, который может быть очень быстро мобилизован для энергичных воздействий на рынок, — важнейший результат всех предыдущих стадий переговорного процесса.

Создание корпорации — это целиком и полностью результат переговоров с уже существующими фирмами, компаниями и частными лицами.

Задача сплочения в корпорацию никогда не решается одной или двумя стратегиями. Как правило, это работа высокой сложности, основной целью которой являются не компании, не фирмы, не доходы, а люди и только люди. Понятно, что подобная задача становится в первую очередь психологической.

2. Тактические приемы в переговорах

В ходе переговорного процесса достаточно часто используются специальные тактические приемы, облегчающие ведение переговоров. Эти тактические приемы могут применяться на всех этапах переговоров. Перечислим основные из них.

«Пакетирование» — насколько вопросов предлагается к рассмотрению в виде «пакета», то есть обсуждаются не отдельные вопросы, а весь комплект в целом. В «пакете» могут быть увязаны как привлекательные, так и не привлекательные для оппонента предложения (но и выигрышные для нас). Если оппонент крайне заинтересован в привлекательной для него части комплекса, то высока вероятность того, что он согласиться на «пакет» в целом.

«Выдвижение требований в последнюю минуту» — один из участников переговорного процесса выдвигает новые требования в самом конце переговоров, когда все вопросы уже решены. Если оппонент стремится сохранить достигнутое, он может согласиться и пойти на уступки.

«Завышение требований» — В формулировку позиции включаются пункты, которые потом можно будет безболезненно снять, формируя впечатление, что это является уступкой, и, соответственно, потребовать аналогичных шагов со стороны оппонента.

««Расстановка ложных акцентов в собственной позиции» — участники переговоров демонстрируют крайнюю заинтересованность в решение какого-либо вопроса, который на самом деле является для них второстепенным. Затем вопрос снимается и таким образом создается видимость уступки.

«Внесение явно неприемлемых для оппонента предложений» — этот прием используется для того, чтобы после отказа в принятии решения обвинить оппонента в срыва переговоров.

«Выдвижение требований по нарастающей» — как только оппонент в чем-то сделал уступку, ему предъявляются новые требования.

«Вымогательство» — Одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для оппонента и безразличное для себя. Цель — получить уступка в обмен на то, что это требование будет снято.

«Ультиматум, или последнее слово» — оппонент требует немедленного принятия решения, иначе представляемая им сторона немедленно уходит с переговоров. Этот прием рискованный, но в отдельных случаях — оправданный.

«Двойное толкование» — в результате переговоров вырабатывается решение, в формулировку которого одна из сторон «заложила» двойной смысл, оставшийся незамеченным оппонентом. Затем соглашение трактуется в своих интересах без нарушения сути.

Помимо специальных тактических приемов в процессе переговоров достаточно часто используются так называемые полемические уловки.

Полемическая уловка — это любой прием облегчающий автору ведение спора и затрудняющий положение оппонента. В отличие от специальных тактических приемов полемические уловки достаточно часто используются и в других ситуациях общения — в бытовом общении, во время публичного выступления и т. д. Одним из первых полемические уловки стал описывать и анализировать немецкий философ Артур Шопенгауэр. К основным полемическим уловкам относятся следующие:

·ставка на ложный стыд — стремление человека казаться более знающим, компетентным и т. д., а также на боязни «уронить себя» в глазах окружающих. Уловка заключается в том, что один из участников спора, выдвигая ту или иную идею, сопровождает ее словами: «Все знаю что…» , «Общеизвестным является факт…» и т. п.

·подмазывание аргумента — уловка основана на самолюбии человека. Слабый довод, который мог бы быть опровергнут, сопровождается комплиментом оппоненту, например: «Вы, как человек умный, не станете отрицать…», «Ваша компетенция, конечно, подскажет Вам…» и т. п.

·чтение в сердцах — анализируются не только и не столько доводы, сколько мотивы, которые заставили их высказать (например: «Вы так утверждаете из упорства» , «Причина Вашего несогласия ясна — это стремление подорвать престиж власти» и т. п.).

·доведение до нелепости, сведение к абсурду — суть в том, чтобы показать ложность тезиса или аргумента, так как следствие, вытекающее из него, противоречат действительности.

·возвратный удар — непродуманное или недружелюбное заявление, реплика, направленные против кого-либо, обращаются против самого автора. Задача: перехватить слово (понятие), брошенное оппонентом, обыграть его.

·палочный довод — довод который приводит оппонент и который вынуждены принять из- за боязни чего-то опасного.

·дамский аргумент — выбирается самое нелепое решение по поводу вопроса, и оно словесно противопоставляется отстаиваемому мнению. Оппонент оказывается перед выбором — или отстаиваемая вами позиция, или откровенная нелепость.

Знать эти и многие другие уловки необходимо, в том числе, и для защиты от этих уловок в процессе переговоров.

3.Анализ отказа от переговоров как тактического приема

Это так называемый «уход». Оппонент просит отложить решение вопроса, перенести его не другое время. Уход может быть прямым (открыто предлагает перенести обсуждение) и косвенным (неопределенно или рассеянно отвечает, не слышит вопроса, посматривает на часы и т. п.).

Суть данного приема в оттягивании времени и в получении как можно большей части информации от оппонента. Или для сбора информации об оппоненте. Как правило, в переговорах выигрывает тот, кто знает и владеет большей информацией. Важно изучить все, что относится к оппоненту (это прием американской школы).

Данный прием хорош, когда переговоры проводятся как и на территории оппонента, так и не своей территории.

Перечислим подобные тактические приемы:

·«Выжидание» — участник переговоров сначала старается выслушать мнение оппонента, а лишь затем сформулировать собственную позицию.

·«Салями» — суть приема- в медленном приоткрывании собственной позиции с целью затянуть переговоры и получить как можно больше информации от другой стороны.

Заключение

Стратегия деловых переговоров всегда является продолжением общей стратегии, которую проводит та или иная фирма или отдельный предприниматель. Однако в бизнесе, так же, как и в спорте, любое достижение состоит из правильно сделанных шагов и усилий.

Любая стратегия в этом смысле только план, подкрепленный желанием, волей и ресурсами, а осуществление плана — это последовательность применяемых тактических шагов.

В данной работе была подробно рассмотрена тема «Стратегия и тактика деловых переговоров», общая характеристика и основные проблемы которые возникают во время деловых переговоров.

Выявлены ключевые моменты эффективности переговорного процесса.

Список использованной литературы

.Новичихина М. Е. Деловые переговоры: Учебное пособие. — Воронеж: Факультет журналистики ВГУ, 2011. — 60 с.

.Новичихина М. Е. Принципы ведения переговоров / А. Е. Богоявленский, Е. Б. Курганова и др. // Связи с общественностью: теория и практика. — Воронеж, 2010. С. 281 — 299.

.http://polbu.ru


90000 16 Negotiation Strategies and Tactics to Land a Better Deal 90001 90002 90003 90004 Today, negotiation is almost a lost art. 90005 Most of us see a price and expect to pay it. In fact, if we’re outraged by a price we try to hide it to save face rather than call it out. But this has not always been the case. Throughout most of the human history negotiation was a necessary skill, a basic part of life. You had to negotiate for food, transportation, almost anything. Still, even today you have to negotiate in both business and in life.That’s why you’ll want to be equipped with the right negotiating strategies to help you land a better deal. 90006 90007 Here Are Some of Those Negotiation Tactics You Can Start Using Today 90008 90009 1. When You Collaborate: Both-Win® Negotiation 90010 90003 90012 90006 90003 In business negotiations and private deals, few areas are set in stone. When both negotiators are fully dedicated to finding common ground, they can use the Both-Win® strategy to find a mutually beneficial arrangement.90006 90003 If you can not get a higher price, perhaps you can convince your counterpart to change the scope of work; or make specification, division of labor, or quality control tradeoffs. 90006 90003 Or, vice versa, if you can not convince the other party to offer you a better cost 90006 90003, maybe you can obtain better payment terms or more services for the same price. 90006 90003 Either way, tradeoffs are what you should aim for. But first … 90006 90009 2. What Are You Willing to Trade Off For? 90010 90003 Find out how both parties can win by asking open questions.By simply asking What-If and Would-You-Consider, you can better understand the position of the other party. From there you can build stronger agreements. For example: 90006 90028 90029 What if we double the quantity? Would you consider offering us a discount? 90030 90029 What if we buy an extended warranty? Would you consider offering us onsite support? 90030 90029 What if we let you source the material? Can you offer us a quality guarantee? 90030 90035 90003 One last piece of advice: 90004 Do not rush to ask both questions at once.90005 Allow your counterpart to answer the first question in earnest; it’s possible they can offer you a better deal than you had in mind. Leave the closing questions for later if they have not given you a satisfactory tradeoff. 90006 90009 3. Responding to «What-Ifs» 90010 90003 If you’re on the receiving end of these questions, the following negotiating tactics offer you a way out. Respond with another question to see where your counterpart is heading: 90006 90028 90029 Would you consider grade-B stock? 90030 90029 Would the previous model be acceptable? 90030 90029 «What if» we change the SOW? 90030 90035 90003 Regardless of how you choose to defend your interest, know that you should never answer a What-If immediately.Take time to think and make sure your What-If answer does not lead down a rabbit hole. 90006 90009 4. One More «No» 90010 90003 Say your asking price for a piece of real-estate property is $ 500,000. You’re in a bit of a rush to close the deal with a client and know that you could go as low as $ 450,000. That would allow you to obtain a profit even though you’d ruin your margin. 90006 90003 Your client comes back and offers $ 460,000. It’s a bit more than the absolute low and it lets you go on with your life, so you quickly say yes, right? Wrong! Your client may feel suspicious if you’re willing to shed almost 10% of the value so quickly.Is there something wrong with the property? And how much was your initial margin, exactly? 90006 90003 So you should ask for time to think about it. Perhaps you can go back and ask for $ 470,000. Then you could agree for $ 465,000 in another day or so. The delay is small enough and earns you an extra buck for your time. 90006 90009 5. Find the Pressure Points 90010 90003 You bow to your pressures. Whether you’re a purchasing manager on a tight budget, or you have to report to your boss for new acquisitions, or you’re looking to buy a bigger home for your family, you have certain pressures to keep in mind-and you know it.90006 90003 Now put yourself into the other party’s shoes. What are their pressures? What do they need? Understanding the central pressures of your counterpart is vital. In this way, you’ll forge a better deal for yourself and for them. 90006 90009 6. Expectations and Achievements 90010 90003 An experiment showed that when people were told to expect $ 7.50 from a negotiation, they got around $ 7.50. In the same conditions, people expecting to get $ 2.50 got around $ 2.50. 90006 90003 This shows that expectation and achievement are closely related.So, what do you expect to get from your next negotiation? 90006 90009 7. The Bogey Strategy 90010 90003 The Bogey is, in essence, telling your counterpart, «That’s all I got!». 90006 90003 Say you’re looking to renovate your home and have a budget of $ 10,000, but the local seller sends you an offer for $ 15,000. Perhaps you could find a little extra money, but you’re not really willing to spend more. 90006 90003 So let your service provider know that $ 10,000 is all you can afford. They will either take your offer, or let you know what is doable for your money.90006 90003 In the meantime you’ll learn a lot about furniture, wall treatments, and light fixtures, which will help you make an informed decision. 90004 The larger the expenditure, the more necessary the Bogey becomes. 90005 90006 90009 8. Breaking an Impasse 90010 90003 There are many reasons for deadlock. Usually it is because the parties have not found a mutually beneficial zone of agreement over which they Both-Win®. There are more than 15 ways to break an impasse-here are a few: 90006 90028 90029 Change the negotiators, either the team leader or the whole team.90030 90029 Call a mediator. 90030 90029 Change the time-scale of the contract. 90030 90029 Change the shape and flow of payments. 90030 90035 90009 9. Deadlines Work 90010 90102 90003 Deadlines are powerful because they force action. Buying gifts for Christmas, catching the train, and arriving at work are but a few examples illustrating how people behave when confronted with time pressure. 90006 90003 Deadlines force people to choose either one or the other.A deadline’s implicit threat is that lack of action has unpredictable consequences. Yet 90004 you can never be certain that a negotiation deadline is real, 90005 so be wary of them. 90006 90003 At the same time, know that deadlines are as real as the beholder believes them to be. So test other people’s deadlines-but set your own. 90006 90009 10. Deadlock 90010 90003 Psychiatrists liken deadlock to alienation; both have a traumatic effect on people. Rather than sacrificing their feeling of belonging, people prefer to distort the truth.90006 90003 Given how negotiators fear deadlock, they will go to great lengths to avoid it. Therefore you may not feel at ease using it as a negotiation tactic. It’s powerful, it’s uncomfortable. So use it sparingly. 90006 90009 11. Last and Final Offer 90010 90003 When you hear an ultimatum in negotiations, you can never know if that really is the last and final offer. It’s important to understand what the final offer is for. 90006 90028 90029 Content: What are we talking about? Is this the final offer for the house, or for the house and patio furniture? 90030 90029 Consequences: If you do not accept my offer, call me.Or send my check back? 90030 90029 Firmness: If you do not agree in three days, tear up the check and forget the deal. I’m going to Europe. 90030 90029 Time: If you do not agree in three days, I’ll be back in a month. 90030 90035 90003 So do not jump to conclusions and always consider content, consequences, firmness, and time. Additionally, having a strong 90006.90000 Negotiation tactics, strategies, and skills to win you a better deal. 90001 90002 Negotiation is a balance between the science of preparation and strategy development and the art of connecting with the other side’s needs and wants. The trick is to know just how much you have to ‘give’ in order to get all of your needs met (and with solid negotiation habits … some or most of your ‘wants’ as well). 90003 90002 90003 90002 Better habits will lead to better results in all of your negotiations whether it is a business deal, a personal purchase or even ‘Where are we going for dinner?’ Decisions made under the stress of being hungry and in a hurry with family and friends! 90003 90002 90003 90002 SNI has a proven method for maximizing your objectives in a negotiation while maintaining a careful eye toward improving relationships.We firmly believe in using a system for negotiation not only because it improves performance, but also because it makes it repeatable and sustainable across an organization. 90003 90002 90003 90002 Our relationship based approach to negotiation is based around the core principle — the best way to get what you want in a negotiation is to help them get at least some of what they want. 90003 90002 90003 90002 Below are a host of negotiation tactics, strategies, and skills based on our negotiation training that will surely positively impact your negotiations.90003 90002 90003 90022 Negotiation Strategies for Getting What You Want and Need 90023 90002 90003 90002 90027 90028 Do not ever overestimate your weakness, nor underestimate the other side’s. 90029 90030 90003 90002 Many negotiators give in too easily when they believe they are weaker than the other side. One aspect of preparation is to identify the strengths and weaknesses for both sides. 90003 90002 90035 You need reliable transportation, and you want a car that is $ 2000. over your budget.It is not unreasonably priced, but it is $ 2000. over your budget. 90036 90003 90038 90039 Experts do not haggle here. They weigh the other side’s needs (to move cars) and wants (to make commission) and with that leverage, they walk in and make a reasonable offer below their target price (leaving room to move). 90040 90039 When faced with options to maximize the price (or switch to a less desirable car), the experts stick to their initial offer for a specific car. 90040 90039 The experts point out how their offer meets the salesperson’s need to sell a car today.90040 90039 When the price starts to drop, the expert sticks to their offer and asks if the desired price is possible. 90040 90039 If / when an expert does need to make a concession, they remember the three keys to making concessions- 90035 move slowly 90036 ($ 100 up), 90035 show pain 90036 ( «my wife will not be happy»), and 90035 ask for something in return 90036 ( «but I’ll need free oil changes for the first year»). 90040 90055 90002 And so on until they reach their target price. Sticking to your first reasonable offer and using the laws of concession forces the other side to start conceding in an attempt to get you to ‘trade’ with them.Resist the temptation to change your offer until you get your primary goal (s) met. 90003 90002 90003 90002 90027 90028 Scripting Your Exchanges 90029 90030 90003 90002 It is always a good idea to write out your needs and wants, along with their relative values, to plan for the exchange of value in a negotiation. 90003 90002 90035 You are in the final stages of a salary negotiation with a great candidate for your team, and the candidate asks you for $ 5000 more than your budget for the position.90036 90003 90002 Experts: 90003 90038 90039 Already know what they are going to say when this situation arises. They plan to: 90038 90039 Ask the candidate to reconsider the offer. 90040 90039 If that is rejected, the next ‘offer’ should be worth far less than $ 5000 but should still be a move in the right direction. Ideally it’s a combination of moving in salary along with other variables. 90040 90039 Trades such as an extra week of vacation, a 1% bump in 401 (k) contributions or stock, ability to telework, flexibility in schedule and subsidized parking cost you less than the hard cost of that $ 5000 that is not in your hiring budget.These solutions will have less impact on your cash flow. 90040 90055 90040 90055 90002 Writing out your strategy is the science and knowing when / how to offer these exchanges is an art. Fortunately, it is a strategy that you can learn and practice to get better. Here is another technique to help you practice this strategy and close difficult deals. 90003 90002 90003 90002 90027 90028 Offering 3 Options 90029 90030 90003 90002 An excellent closing strategy is to offer three options.Buyers like to feel in control. By presenting three choices: a premium package, an enhanced package and a basic package, you can usually influence the other side to choose your preferred option by simply offering it as the last choice. Three options balances people having a feeling of choice with not being overwhelmed by too many choices (paralysis by analysis). 90003 90002 90035 You are selling a subscription service and the other side is asking for your most expensive package at a 20% discount.90036 90003 90002 Let’s assume that you have a basic service at $ 1200, enhanced service at $ 1500. and premium service at $ 2000.. Your customer is trying to get you to offer premium service at $ 1600.. You can not mix and match components of your services a la carte, so: 90003 90038 90039 Offer the premium service hard at full price. Set the bar high. 90040 90039 Next compare it to the basic service. They do not want that. 90040 90039 Ask questions and listen to their needs / objections. 90040 90039 Make an offer to meet most of their needs and wants with the enhanced service at the price of $ 1500. saving the customer more than the 20% discount they requested while meeting most of their needs and wants.90040 90055 90002 Most negotiations will end with the other side choosing their price point (the enhanced service) or your value (enhanced at $ 1500. or the premium service at $ 2000). A nice win-win. 90003 90002 90003 90022 Negotiation Tactics for Dealing with Difficult People 90023 90002 Some negotiators bargain in a difficult way because they are in a bad spot, while others use power, tricks and tactics because they often work! In either scenario, you can counter the positional or argumentative negotiator by changing your mindset about these difficult deals, and utilizing some of their own tactics to neutralize them.90003 90002 Here are some quick tips for dealing with tactical negotiators. 90003 90002 90003 90002 90027 90028 Neutralize your own emotions. 90029 90030 90003 90002 Take a deep breath. This is not about you. You have prepared well and you are negotiating in good faith. 90003 90002 90035 Your customer says «I thought the customer is your first priority !? You have to help me out with a discount on this job so I can win US BOTH more business. » 90036 90003 90002 Count to ten and stay in your ‘safe harbor’ of asking questions in the face of objections and power plays.90003 90002 Ask questions: 90003 90038 90039 Tell me about your agreement with your client? 90040 90039 Do you have a contract ready for this future work? 90040 90039 Can I help you with the response to this RFP? 90040 90055 90002 Use hypotheticals: 90003 90038 90039 Hypothetically, could we approach this customer together? With our combined buying power, we might be able to offer more value if we can win a bigger order. 90040 90039 If we agree on X can we talk about Y? 90040 90055 90002 90003 90002 90027 90028 If your gut tells you it’s a tactic, name it and neutralize it.90029 90030 90003 90002 Sometimes you think the deal is done, and then someone new enters the deal for ‘final approval’. You suspect something (we call it «Higher Authority» or the «Nibble» if they ask for something last minute), but you’re not sure. Your gut says this is a tactic. 90003 90002 You’re probably right. 90003 90002 Here’s one way to handle it … 90003 90002 90035 Your longtime customer Jenny says you have to meet her new budget manager to get your agreement approved. 90036 90003 90002 90035 «This is Bruce.We want to give you the business, but you have to lower the price to get his buy-in. » 90036 90003 90002 The expert greets Bruce and asks him what he needs to make a decision. Bruce replies 90035 «Lower your price. 90036 «90003 90002 The expert responds with a prepared response: 90003 90038 90039 90035» I believe you’re negotiating in good faith, but having you come in now with only one need — ‘Lower price’ … this makes me feel like you ‘ re using a ‘good cop-bad cop’ tactic. 90036 90040 90039 «Jenny and I have had many discussions.Can we catch you up on some points before we talk about price? » 90040 90055 90002 Whether they confess or deny it, you have blocked the good cop / bad cop strategy because: 90003 90038 90039 You named it. They have to adopt another approach. 90040 90039 Be polite, but know that you are on moral high ground. 90040 90039 Protest (gently) and take the opportunity to restate your offer (or an alternative). 90040 90055 90002 You can not be wrong when you tell someone how their behavior makes you feel.When you feel it, name it and neutralize it. Try to get back to having a two-way dialogue. 90003 90002 90003 90002 90027 90028 Silence is a great tactic when combined with active listening. 90029 90030 90003 90002 Your negotiation has reached a moment when there seems to be an impasse. Try staying quiet. A pleasant, unworried and perfectly calm expression while your last offer is considered can be powerful. 90003 90002 90035 A customer says the following at the last minute: «Thank you for your revised proposal, we like everything about it but need it for 5% less.»90036 90003 90002 Expert response: 90035 Let there be silence. It may feel uncomfortable but it’s ok to take a few seconds to think and put pressure on them. Then, eventually, if you need to break the silence, ask a question such as «What if that is the best I can do?» 90036 90003 90002 As long as you stick to your offer and stay quiet, you can not concede. 90003 90038 90039 Encourage the other side to state their objection (s) precisely and simply listen. 90040 90039 Let them talk. Take notes, and ask them to clarify.90040 90039 Make the other side work hard to justify their position (objection) by simply staying silent or using a probing encourager (such as «90035 Tell me more 90036»). 90040 90055 90002 Use silence and thoughtful probing to break the impasse. The other side may start sweetening the deal to move toward a resolution. It is now your decision whether to move from your last offer if you decide it is worthwhile. 90003 90002 90003 90002 90027 90028 Use time to your advantage. 90029 90030 90003 90002 Have you ever noticed how many deadlocks (strikes, Congress, bedtime) come down to a flurry of negotiating right before the deadline? There’s a reason why people believe it’s smart to buy cars at the end of the month (or at year-end).They believe that these deals 90035 might 90036 go away. 90035 Now 90036 is the time to buy. 90003 90002 We often react to perceived scarcity and allow the pressure of a deadline to drive bad decisions. 90003 90002 90035 A new client sends an email stating: «If you can not meet our conditions by midnight, then we have no choice but to select your competitor.» 90036 90003 90002 Slow down. Nothing about your deal has changed, or needs to change, simply because the hands of the clock change or the calendar flips.The product or service costs nearly the same tomorrow as it does today. Deadlines are usually a power play, pure and simple. 90003 90002 To fight it: 90003 90038 90039 Ask the other side «What’s changing? Why can not we continue to negotiate? » 90040 90039 Use a hypothetical: «If, hypothetically, we decide to continue negotiating, we might be able to enhance our offer.» 90040 90055 90002 On the other hand, most people seem to fall for it. Use it whenever you can. «This offer is good until Tuesday» works as well as any other tactic.90003 90002 90003 90022 Negotiation Skills for Winning More Deals, Faster and Getting Better Results 90023 90002 We teach a systematic approach to negotiating based on 4 primary skills — Preparation, Probing, Listening and Proposing. By using these skills in a systematic way, you can negotiate more confidently and minimize your emotional reactions to the other side’s positions, tactics and strategies. 90003 90002 90003 90002 90027 90028 Preparation is the only aspect of a negotiation under your complete control.90029 90030 90003 90002 Our Preparation Checklist helps negotiators capture, organize and prioritize the information you gather prior to a negotiation. Your level of effort in preparation directly correlates to your results when the negotiation concludes. 90003 90002 Even with little or no time to formally prepare, the Checklist will help you focus your questions on issues that are relevant to finding a mutually acceptable solution. 90003 90002 If you want to get paid, use P.A.I.D. to remember these 4 crucial components of every negotiation.90003 90038 90039 90028 P 90029 recedents — Past deals that could affect this deal 90035 for both sides 90036. 90040 90039 90028 A 90029 lternatives — What options are available from a highest goal down to a walkaway? 90040 90039 90028 I 90029 nterests — Beyond positions, what does each side really need and want? 90040 90039 90028 D 90029 eadlines — When does a deal have to be done to satisfy each side? 90040 90055 90002 Additionally, you should prepare strengths and weaknesses for both sides, a list of your needs and wants, a situation summary, information on the other side’s style, and a script for exchanging value in the negotiation.The more you prepare, the more successful you will be. 90003 90002 90003 90002 90027 90028 Probing is a safe harbor when under pressure. 90029 90030 90003 90002 Ask questions instead of taking positions or making offers too early in a negotiation. The other side might use tactics to make you concede. Rather than reacting to the tactics, probe to find precedents, alternatives, interests, deadlines as well as their goals and priorities. Your objective is to find leverage for your side. 90003 90002 Ask these questions to do your preparation on the fly.90003 90038 90039 90035 Precedents — «How did you come to that price? What are you basing that on? » 90036 90040 90055 90038 90039 Alternatives — «What options are you considering?» 90040 90055 90038 90039 Interests — «What is important to you? What else? What else? » 90040 90055 90038 90039 Prioritizing Interests — «Which is most important? Why is that important to you? » 90040 90055 90038 90039 Deadlines — «Is there a deadline? When? Why is that deadline important? » 90040 90055 90002 Notice that we are trying to flush out all of the important factors for the other side before we address each.90003 90002 90035 Here is a sample exchange: 90036 90003 90002 90035 What is important to you? Price 90036 90003 90002 90035 What else is important to you? On time delivery 90036 90003 90002 90035 What else? A strong warranty 90036 90003 90002 90035 What else? Those are the top 3 90036 90003 90002 90035 Great. Of those top 3, what is most important and why? 90036 90003 90002 90035 … 90036 90003 90002 Now you have a list of the decision-making factors and can address each carefully and strategically, with a sense of how they rank in importance to the other side.90003 90002 90003 90002 90027 90028 Active listening is harder than it looks. 90029 90030 90003 90002 In a negotiation between two or more parties, everyone involved wants to be heard but the parties often spend too much time talking instead of listening. The Greek philosopher Epictetus stated, «Nature gave man two ears but only one mouth so he might listen twice as often as he speaks.» 90003 90002 You can increase your active listening skills by connecting with the speaker. 90003 90038 90039 Eliminate distractions.Put the phone away. Find a quiet place to negotiate. 90040 90039 Make a point of being ‘present in the moment’ and consciously focus all of your attention on the speaker. 90040 90039 Encourage the other side to continue speaking. «Tell me more about that.» 90040 90039 Take notes. When a great idea comes to you and you do not want to forget, do not blurt it out, write it down so that you can continue to listen without the distraction of trying to remember. 90040 90055 90002 You should also consider your response before replying.90003 90038 90039 Listen to hear instead of waiting for your turn to speak. When we listen to reply, we tend to miss critical information. 90040 90039 Pause for a moment to check your preparation checklist before responding to an offer or position. Do not ‘wing it’. Use your preparation to full advantage. 90040 90039 If you are asked a tough question which puts pressure on you, answer their question with a question of your own. «I’m interested in why you asked that question? Help me understand.»90040 90055 90002 Last, you should confirm what was said and agreed to. 90003 90038 90039 Restate, paraphrase and summarize the agreements at the end of a negotiating session. Focus on creating mutual understanding and a clear path to a full agreement. 90040 90039 Follow up in writing to solidify agreements. Sending a short memo of understanding after a session in a negotiation creates a stronger commitment to those agreements. 90040 90039 Deliver on your commitments. Nothing erodes trust and confidence faster than a missed commitment during a negotiation.90040 90055 90002 90003 90002 90027 90028 Proposing rules to maximize your wins. 90029 90030 90003 90002 When it comes to proposing, there are four critical skills to use when coming to a final agreement. It is where the results of your hard work and strategy come to fruition. 90003 90038 90039 Be strategic about the first offer. If you both know the market very well, go first in order to ‘anchor’ the negotiation at the best reasonable first offer you can make. If you get the sense that the other side does not know the market very well, let them go first.You ever know what they will say or share. At best you have an offer better than you expected, at worst you know where they stand and can educate them with precedents on the market. 90040 90039 Aim reasonably high (or low). When you do make an offer, whether it is the first or not, make the best (for you) reasonable offer you can based on precedents and other information you have prepared. Reasonable is key here — if your offer is too high (or low), the other side may elect to move on to other options.90040 90039 Avoid using (or responding to) ranges. A recruiter asks you for a ‘ballpark figure’ for your salary requirements. Experts never reply with «I’m looking for something between $ 60 — 70,000.» The only number the recruiter heard was $ 60,000 and you will probably end up slightly south of that low end of your range. Why do we use ranges? Because we are not confident in our ask. Get rid of that crutch. Ask for $ 70,000 and let them respond. 90040 90039 Do not accept the other side’s first offer too quickly.If you immediately accept their first offer, they will feel as if they left money on the table. Even if it is a really fair deal for you, pause at least, and counteroffer if it makes sense. Often the other side will feel better about the deal because they will believe they worked for it. 90040 90039 Do not settle for ‘splitting the difference.’ It is a lazy way to end a negotiation, and the only benefit is a perceived sense of fairness and getting the deal done quickly. Splitting the difference rarely satisfies each side completely and can become a ritual of haggling to meet in the middle on future deals.Use a ‘nibble’ tactic to get something ‘extra’ so you get the bigger ‘win’. 90040 90055 90002 By combining negotiation strategies with tactics and skill, you can win more deals while also developing long-term relationships. The approach above has helped organizations maximize their results since 1995 and proven that negotiation is a skill anyone can learn to improve outcomes. 90003 90002 If you are interested in learning more take a look at our various programs (sales training, negotiation training, influence training), give us a call (410-662-4764), or fill out the form below to schedule a call.90003 90002 90003.90000 10 Hard-Bargaining Tactics & Negotiation Skills 90001 90002 The best hard-bargaining tactics can catch you off guard 90003 90004 By PON Staff — on 90005 March 23rd, 2020 90006 / BATNA 90007 90008 90004 Some negotiators seem to believe that hard-bargaining tactics are the key to success. They resort to threats, extreme demands, and even unethical behavior to try to get the upper hand in a negotiation.90007 90004 In fact, negotiators who fall back on hard-bargaining strategies in negotiation are typically betraying a lack of understanding about the gains that can be achieved in most business negotiations. When negotiators resort to hard-bargaining tactics, they convey that they view negotiation as a win-lose enterprise. A small percentage of business negotiations that concern only one issue, such as price, can indeed be viewed as win-lose negotiations, or distributive negotiations. 90007 90004 Much more commonly, however, business negotiations involve multiple issues.As a result, these so-called integrative negotiations give parties the potential to create win-win outcomes, or mutually beneficial agreements. Business negotiators can negotiate by brainstorming creative solutions, identifying differences in preferences that can be ripe for tradeoffs, and building trust. 90007 90004 Unfortunately, when parties resort to hard-bargaining tactics in negotiations with integrative potential, they risk missing out on these benefits. Because negotiators tend to respond in the way they are treated, one party’s 90016 negotiation hardball tactics 90017 can create a vicious cycle of threats, demands, and other hardball strategies.This pattern can create a 90016 hard-bargaining negotiation 90017 that easily deteriorates into impasse, distrust, or a deal that’s subpar for everyone involved. 90007 90021 90022 10 Common Hard-Bargaining Tactics & Negotiation Skills 90023 90024 90004 To prevent your negotiation from disintegrating into hard-bargaining tactics, you first need to make a commitment not to engage in these tactics yourself. Remember that there are typically better ways of meeting your goals, such as building trust, asking lots of questions, and exploring differences.90007 90004 Next, you need to prepare for your counterpart’s hard-bargaining tactics. To do so, you first will have to be able to identify them. In their book 90028 90016 Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes 90017 90031, Robert Mnookin, Scott Peppet, and Andrew Tulumello offer advice to avoid being caught off-guard by hard bargainers. The better prepared we are for hard-bargaining strategies in negotiation, the better able we will be to defuse them. 90007 90004 Here is a list of the 10 hardball tactics in negotiation to watch out for from the authors of 90028 Beyond Winning 90031: 90007 90037 90038 90022 Extreme demands followed up by small, slow concessions.90023 Perhaps the most common of all hard-bargaining tactics, this one protects dealmakers from making concessions too quickly. However, it can keep parties from making a deal and unnecessarily drag out business negotiations. To head off this tactic, have a clear sense of your own goals, 90028 best alternative to a negotiated agreement 90031 (BATNA), and bottom line — and do not be rattled by an aggressive opponent. 90043 90038 90022 Commitment tactics. 90023 Your opponent may say that his hands are tied or that he has only limited discretion to negotiate with you.Do what you can to find out if these commitment tactics are genuine. You may find that you need to negotiate with someone who has greater authority to do business with you. 90043 90038 90022 Take-it-or-leave-it negotiation strategy. 90023 Offers should rarely be nonnegotiable. To defuse this hard-bargaining tactic, try ignoring it and focus on the content of the offer instead, then make a counter-offer that meets both parties ‘needs. 90043 90038 90022 Inviting unreciprocated offers. 90023 When you make an offer, you may find that your counterpart asks you to make a concession before making a counteroffer herself.Do not bid against yourself by reducing your demands; instead, indicate that you are waiting for a counteroffer. 90043 90038 90022 Trying to make you flinch. 90023 Sometimes you may find that your opponent keeps making greater and greater demands, waiting for you to reach your breaking point and concede. Name the hard-bargaining tactic and clarify that you will only engage in a reciprocal exchange of offers. 90043 90038 90022 Personal insults and feather ruffling. 90023 Personal attacks can feed on your insecurities and make you vulnerable.Take a break if you feel yourself getting flustered, and let the other party know that you will not tolerate insults and other cheap ploys. 90043 90038 90022 Bluffing, puffing, and lying. 90023 Exaggerating and misrepresenting facts can throw you off guard. Be skeptical about claims that seem too good to be true and investigate them closely. 90043 90038 90022 Threats and warnings. 90023 Want to know how to deal with threats? The first step is recognizing threats and oblique warnings as the hard-bargaining tactics they are.Ignoring a threat and naming a threat can be two effective strategies for defusing them. 90043 90038 90022 Belittling your alternatives. 90023 The other party might try to make you cave in by belittling your BATNA. Do not let her shake your resolve. 90043 90038 90022 Good cop, bad cop. 90023 When facing off with a two-negotiator team, you may find that one person is reasonable and the other is tough. Realize that they are working together and do not be taken in by such hard-bargaining tactics.90043 90080 90004 90022 Are there any other hard-bargaining strategies in negotiation that you’ve encountered that you would add to this list? We would love to hear from you! 90023 90007 90021 90021 Related Posts 90024 90024 90004 Tags: bargaining strategies, bargaining strategies in negotiation, bargaining table, bargaining tactics, BATNA, best alternative to a negotiated agreement, Business Negotiations, distributive negotiation, distributive negotiation strategy, hard bargaining negotiation, hard bargaining tactics, hardball negotiation, hardball negotiation tactics , hardball tactics, how to deal with threats, in negotiation, integrative negotiation, mnookin, mutually beneficial, negotiated agreement, negotiation, negotiation skills, negotiation strategies, negotiation tactics, negotiators, Robert Mnookin, take it or leave it negotiation strategy, what is batna, win win scenario 90007 .90000 Effective Tactics, Strategies, and Skills 90001 90002 Negotiations are in the headlines these days. 90003 90002 The climate change conference in Paris, after weeks of negotiations, netted an historic agreement. In an effort to close the gender wage gap, Boston is offering free negotiation classes to every woman who works in city limits. And everyone is making those month deals before the fiscal year closes. 90003 90002 While the idea of ​​negotiations — especially over money — can make people nervous, it can be hard to navigate the plethora of advice out there on knowing when to hold ’em, when to fold’ em, and when to … well, you get the idea.90003 90002 If you’re ready to up your game, then this week’s round is for you. Learn the negotiating tactic that secured the UN climate deal in Paris, how to use (and neutralize) emotions during negotiations — and, yes, how to ace that salary negotiation. Plus a couple more to sweeten the deal. Have a look. 90009 90003 90011 The Most Successful Negotiation Tactic You’ve Never Heard Of 90012 90002 If you think negotiating your raise is difficult, try corralling representatives from 195 different countries on the polarizing topic of climate change.At the recent Conference of Parties talks in Paris, reaching consensus was a tall order, but according to Quartz reporter Akshat Rathi, UN officials had a negotiating tactic up their sleeve. 90003 90002 And it worked. 90016 Unanimously. 90017 90003 90002 In his article «90020 This Simple Negotiation Tactic Brought 195 Countries to Consensus 90021,» Rathi highlights the negotiation strategy that gave birth to this unprecedented agreement. 90003 90002 The tactic the UN used did not come from any New York Times bestseller list, but from an unlikely place: sub-saharan Africa.It’s a concept called 90016 indaba, 90017 and it’s used by the tribes of southern Africa to gain agreements in heated or very complicated discussions. 90003 90002 An indaba allows participants to voice their opinions, but in a very specific way: by stating their «red lines» — the upper limits that they would support — and offering up solution ideas that fit inside those limits. 90003 90002 Although the schedule was intense — rounds were held around the clock — they were also very intimate.At least one indaba, Rathi reports, had UN representatives from key countries physically standing in a specific way to encourage direct communication (check out the article for the details). 90003 90002 This article opens our eyes to a new possibility. Is this a tactic your business can use? With the pedigree of an unanimous agreement on an international issue under its belt, the indaba process is something we can all look to for tips on how to make our own meetings more productive. 90009 90003 90011 Prepping Your Emotional Strategy 90012 90002 Do you think it helps or hurts to show anger during a negotiation? What about anxiety? If you’ve ever wondered if (or exactly 90016 how 90017) these emotions would affect a negotiation, you’re in for a very pleasant read.90003 90002 Alison Wood Brooks, assistant professor at Harvard Business School, wondered too. After she had students in her negotiation classes at HBS experiment to discover how anger almost universally derailed their mock negotiations, she dug into the research. 90003 90002 What she presents in the excellent «90020 Emotion and the Art of Negotiation 90021» is a fascinating compendium of the impact of common emotions displayed in negotiations, including 90016 if 90017 they are effective, 90016 when 90017 they might be used to your advantage, and 90016 why.90017 90003 90002 She tackles the big ones — anxiety, anger, disappointment, and even excitement — and unpacks whether even feeling the emotion (much less displaying it) can negatively affect outcomes. Spoiler alert: the answer is yes. For instance, people feeling anxiety made weaker first offers and would walk away early (even when warned that doing so would reduce their settlement). 90003 90002 This is a thorough study. When she covers anger, she discusses the varieties of how anger can be expressed (or suppressed) and exactly how it tends to derail settlements entirely — or how settlement is achieved, while the relationship suffers.Then she outlines the very specific parameters where anger can lead to a better outcome. 90003 90002 Lest you think it’s all clinical, Professor Brooks makes it personal with her instructions for Preparing Your Emotional Strategy — a chart that walks you through your own situation, offering points to consider and options for regaining an advantage. 90003 90002 Practical, helpful and thoroughly interesting, this article has it all. It’s definitely one to clip. 90009 90003 90011 When Gratitude Is Used as a Weapon 90012 90002 Gratitude might not have made your list of emotions to worry about during a negotiation.But business owner Lauren Holfeuer tells a cautionary tale of how feelings of gratitude — feeling lucky to have «gotten as far as she did» in a hiring process — derailed her ability to agree on a settlement that she could live with long-term. 90003 90002 In her article «90020 Be Grateful. But Do not Let Them Use That Against You 90021, «for Medium, Holfeuer takes us through a personal look at the use — some would say manipulation — of emotions during a negotiation. Having caved on a salary negotiation early on in her career, she ponders long and hard over the sentence that shut her down: «You should be grateful for the opportunity.»90003 90002 She pulls no punches on her opinion of the ethics of that tactic, «Organizations such as the one I faced promote a version of gratitude that allows them to manipulate individuals into valuing inappropriate workplace conditions.» 90003 90002 But this is not a piece on regret, it’s a helpful and earnest look at how to neutralize this 90009 «dangerous form of gratitude» and attempt to counter-negotiate a settlement that works for both parties. 90003 90002 Her advice? Recognize and quantify your value, including just how scarce — or plentiful — a skillset like yours is in the current market.90003 90002 Another way to put it: do the research to know exactly just how «grateful» you need to be when negotiations start. 90003 90002 She has other tips, both on the soul-searching and research angles, and a healthy dose of encouragement. If you’re early in your career, this is a must-read. But no matter what your experience level, it’s good food for thought. 90009 90003 90011 Skills for Everyday Negotiations 90012 90002 We all know we need to prepare for a salary review or for closing a deal with a sales prospect, but leadership coach Kristi Hedges reminds us that 90016 small-n 90017 negotiations happen every day.We might not recognize an opportunity when we see it — nor know how to make the most of one. 90003 90002 In her article «90020 Four Negotiation Skills For Regular People 90021» for Forbes, Hedges puts us straight by helping us to be on the lookout for opportunities to negotiate. For instance, being asked to take on a major project is cause for celebration — but it’s also a trigger for asking for more resources, or whatever else you might need to complete it successfully. 90003 90002 Hedges also has advice for the more widely recognized opportunities for negotiation.She offers tips for effective preparation, how to game out different alternatives so that you can confidently negotiate in the moment — and even a best practice for throwing out the first salvo. 90003 90002 Making the most of our everyday opportunities is a likely growth area all of us could stand to strengthen. If you’re looking for some low-drama advice on negotiation, this is the article to read. 90009 90003 90011 Negotiating Your Salary? 90012 90002 Eyeing that job interview appointment on your calendar with a bit of trepidation? Say goodbye to the jitters: we have you covered on how to initiate that conversation about your compensation, with «90020 5 Salary Negotiation Mistakes That Cost You Money 90021» by author and career coach Alison Green.90003 90002 Sometimes, you just need some best practices on how to get a very specific thing handled. This is the article for you. There’s no high-level «art of the negotiation» here, but she offers brass-tacks advice based on the common flubs she has seen over the course of her career nonprofit management and researching her books. 90003 90002 The worst mistake? Not negotiating at all. It’s by far the most common mistake, says Green, and it’s usually because of awkwardness in introducing the subject — or fears that doing so would offend.Not so, she says. And there’s an easy way to communicate your earnestness while still opening the question of salary range. 90003 90002 Helpfully, Green does not just point out the mistakes, she offers antidotes and clear direction on how to avoid them in the first place. Her frank, to-the-point counsel is refreshing as she tackles the biggies that we seem to face over and over. 90003 90002 The last mistake she highlights is a surprising one — totally within our control, and yet still common enough to make her list.90003 90002 If a salary conversation is in your future, do not miss her list. And if you’re on the 90016 other 90017 side of the desk, interviewing for open positions, this article is just as helpful. 90003 .

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о