Торговый представитель суть работы – Обязанности торгового представителя — кто такой торговый представитель, сайт TorgPredstavitel.ru

Содержание

Торговый представитель — это кто? Работа торговым представителем: плюсы и минусы

Торговлей начали занимать еще издревле и будут продолжать еще очень долго. Продажи, покупки будут существовать всегда, независимо от благосостояния людей. И те, кто вовремя и грамотно войдет в эту волну, смогут неплохо зарабатывать и даже успешно продвинуться.

Немного истории

Первыми торговыми агентами можно считать русских купцов. Именно они были самыми первыми предпринимателями, которые совершали сделки купли-продажи от своего имени. Купцы ездили по свету и покупали товары у тех, кто их производил, а затем привозили в места, где данный товар был нужен.

Современный торговый представитель — это своего рода купец, предлагающий товар тому, кто в этом нуждается. Как и в давние времена, такие люди очень востребованы. Ведь хозяину товара не нужно искать покупателя, а покупателю нет нужды ехать за «тридевять земель». Купец был своего рода посредником. Сейчас эту роль исполняет торговый агент.

Понятно, что с услугами посредников товар выходит дороже. Но люди всегда с нетерпением ждали купцов, ведь самим ехать за товаром не у всех была возможность. Да и привезенные вещи подчас бывали очень редкими или нужными.

Современный торговец

Итак, если в древности роль посредника между покупателем и продавцом исполнял купец, то сейчас этим занимаются специально обученные люди.

Торговый представитель — это человек, предлагающий и представляющий определенную продукцию. В его обязанности входит предлогать товар, следить за продажами и составлять отчетность.

У данной должности множество названий. В газетах можно встретить объявления о наборе торговых представителей, агентов или менеджеров по продажам. Но название сути не меняет, их обязанности одинаковы.

Обязанности торгового агента

Учитывая, что торговый представитель — это человек, представляющий товар, и обязанности у него соответствующие. Но не нужно думать, что он стоит за прилавком и, подобно продавцу, продает. Здесь все более многогранно.

Работа торговым представителем подразумевает продвижение товара, который находится в его ведении. Как правило, фирма, нанимающая сотрудника, имеет в своем арсенале несколько поставщиков, продукцию которых следует предлагать.

Поэтому главное, работая в этой сфере:

  • Уметь построить деловые отношения с поставщиками и потенциальными покупателями.
  • Знать о предлагаемом товаре всю доскональную информацию и уметь правильно разрекламировать его.
  • Наработать своих постоянных клиентов и суметь их удержать. В то же время искать новых покупателей.
  • Составление презентаций о предлагаемых товарах и услугах.
  • Работа с документами, составление отчетов, заключение договоров.
  • Если товар специфический, обучение продавцов нюансам продажи.
  • Для успешной работы торговый представитель также должен быть постоянно в курсе колебания цен на рынке на аналогичный товар, изучать предложения других фирм.
Как видно из обязанностей, торговый представитель — это сотрудник, который мало сидит в офисе, а постоянно в разъездах и поиске выгодных клиентов и сделок. Даже если клиентская база уже наработана, необходимо постоянно мониторить рынок и не упустить своих покупателей.

Требования к соискателю

  • Современный рынок предъявляет множество требований к любой профессии. Торговый представитель компании — лицо, которое делает прибыль, поэтому многие работодатели требуют от соискателя высшего образования.
  • Обязательны такие личностные качества, как коммуникабельность и схватывание новой информации буквально на лету.
  • Часто требуется автомобиль. Но если компания крупная, то необходимы только водительские права, а машину вам предоставят служебную. К тому же вы будете обеспечены корпоративной мобильной связью.
  • Обязательны знания о ведении первичной документации, составление отчетов и договоров. Поэтому образование необходимо экономическое или юридическое.
  • Конечно же, следует отлично разбираться в ПК.
  • Часто в числе требований указывают наличие клиентской базы. Но если организация крупная, база уже наработана и соискателю нужен только опыт продаж.

Образование не главное

Но даже если у вас красный диплом и куча знаний о правилах продажи и психологических особенностях людей, без коммуникативных навыков не обойтись. Поэтому, если вы от природы тихий и застенчивый, вам стоит подыскать другую работу.

Ведь работа торговым представителем подразумевает постоянное общение, а главное — умение убеждать. Можно привести простой пример, подумав над которым, нетрудно понять, сможете ли вы работать торговым агентом.

Вот вы приходите в незнакомый супермаркет и вам нужно за небольшой промежуток времени оценить обстановку, понять, каких товаров в избытке, каких не хватает, а каких, может, вообще нет. А затем познакомиться с ответственным за закупки и убедить его в необходимости сотрудничать именно с вами.

Вы так сможете? Если считаете, что это проще простого, и язык у вас подвешен, как надо, тогда, возможно, вы сделаете карьеру на данном поприще. Но если все новое вас пугает и убеждать не ваш конек, тогда не стоит и пытаться браться за работу менеджера по продажам.

Плюсы работы торгового представителя

  1. Конечно, тем, кто не стремится целый день сидеть в офисе, а желает свободы в своих действиях и способах работы, должность будет нравиться.
  2. Только от способностей и настойчивости человека зависит его заработок. Если кто-то сидит на голом окладе, то торговый представитель может к своей зарплате существенно прибавить. Ведь основной заработок зависит от продаж. Сколько продал, заключил договоров, столько и получил процентов вознаграждения.
  3. Для любителей общаться и налаживать связи работа более чем подходит. Вы постоянно будете самосовершенствоваться в коммуникативных навыках, обзаведетесь кучей полезных знакомых, научитесь понимать любого человека с полуслова и сможете любого убедить в чем бы то ни было.

Неудобства работы

Но, как бы ни была радужна перспектива, все же есть у данной профессии и минусы.

  1. Один из главных минусов исходит из достоинства. Ведь менеджер получает премию, исходя из количества продаж и заключенных договоров. Много продал – много получил. Но может случиться и так, что клиенты уйдут к другому агенту, наладить новые отношения долго не получится и зарплата будет практически на нуле.
  2. Необходимо иметь большую собранность и быть всегда в движении. Менеджер по продажам совмещает в себе сразу множество профессий. Он и водитель, и психолог, и бухгалтер. А еще необходимо постоянно придумывать презентации и посещать необходимые обучающие курсы.
  3. Торговый представитель должен быть очень стрессоустойчивым. Ведь работе агента может помешать сама природа в виде метелей и заносов на дорогах. К тому же у потенциальных клиентов тоже может быть в момент вашего визита плохое настроение, которое они сорвут на вас.
  4. У торгового представителя ненормированный рабочий день. А за переработку никто не доплатит. Деньги только за результат. А сколько времен на это тратится — никого не волнует.

А как же новички

Желая получить должность «торговый представитель» без опыта работы, необходимо, конечно же, иметь образование, но главное — убедить работодателя в своих способностях.

Главное в данной работе — уметь общаться и убеждать. Поэтому многие организации не требуют опыт, а смотрят на наличие соответствующих личностных качеств. Как говорится, если сумеете убедить работодателя взять вас на работу, то сможете и продавать товар. Ведь главное — что вы сделали, сумели правильно себя преподнести.

Собеседование торгового представителя и работодателя может быть стрессовым. Так проверяются устойчивость к конфликтам и выявляется способность находить выход из трудного положения.

Но независимо от опыта на должность торгового представителя не возьмут без водительских прав. Ведь основная работа будет в разъездах и поездках. Маленькие компании требуют еще и наличие собственного автомобиля, на котором вы будете работать. Конечно, все расходы по ГСМ и сотовой связи должна оплачивать организация.

И еще, если вы готовы порой даже поздно вечером быть на связи и быстро отправиться в путь, то вас возьмут на работу.

Алгоритм работы

В любой работе существует определенный порядок действий. Если поддерживаться этого, то и работать будет проще. Профессиональные торговые агенты называют свой устоявшийся порядок работы «шаги торгового представителя».

Начиная заниматься продажами, следует поучиться у более опытных, как в наиболее короткие сроки сделать всю намеченную работу, а главное — выполнить поставленный план.

Если человек устраивается в маленькую компанию, то алгоритму действий придется учиться самостоятельно. В более крупных разработана целая система, которой обязательно обучают всех новичков. Исполнять заложенный алгоритм обязаны все торговые представители данной компании.

Что же за шаги такие

В чем заключаются основные шаги торгового представителя и чего следует придерживаться независимо от размеров компании?

Суть везде одинакова. Различия могут быть в количестве шагов.

  1. Подготовка. В этот шаг входит презентабельный внешний вид и наличие всех необходимых вещей и документов. Также необходимо знать план на текущий день.
  2. Приветствие. Понятно, что с порога не следует переходить непосредственно к продажам. Необходимо знать ответственных по закупкам по имени отчеству и поприветствовать персонал.
  3. Осмотр. Оглядеться и понять, какие рекламные материалы уже присутствуют в торговой точке и где можно повесить необходимые вам. Если ваша продукция должна храниться в холодильнике, то присмотрите для него место. Оцените продукцию конкурентов и цены.
  4. Шаги визита торгового представителя подразумевают выявление остатков товарных позиций и составление плана следующей поставки.
  5. Презентация является следующим шагом. При помощи правильно поставленных вопросов выясняются потребности, и только потом предлагается свой товар и условия. При этом используется правило трех: свойство товара – преимущество – выгода клиента.
  6. Мерчендайзинг. В соответствии со стандартами выставляет свой товар. Если необходимо, исправляет неправильное положение.
  7. Работа с документацией, составление отчетов и составление планов и целей по данному торговому объекту.

Визиты торгового представителя в торговую точку должны быть регулярными и результативными. На один объект затрачивается строго оговоренное время.

Что говорят бывалые

Не каждый торговый представитель отзывы о своей работе оставляет приятные. Есть люди, которые жалуются на маленькие доходы, кто-то не доволен графиком работы.

Но все же, если продажи и убеждение — ваш конек, вы наработали стабильную клиентскую базу и постоянно совершенствуетесь, то можно очень прилично зарабатывать. При этом иметь свободу в своих действиях и не иметь необходимости все время быть в офисе.

fb.ru

Кто такой торговый представитель или история как я работал торгпредом

Здравствуйте друзья! Сегодня с вами снова Николай Танкушин, и в этот чудесный день я расскажу чем занимается торговый представитель и как 8 лет назад я сам был коммивояжером, в конторе, которая ныне уже не существует так как была куплена москвичами, но это не суть….

Итак краткая предыстория – у меня есть автомобиль о котором я долго мечтал (я реально год работал чтобы купить и привести его в надлежащее состояние), и так как мне очень хотелось кататься, а на бензин денег нет, я не придумал ничего умнее как пойти работать таксистом (я наверное и про это расскажу подписывайтесь). Кончилась моя таксишная работа тем, что я разбил машину и чинил её несколько месяцев. В тот самый момент я зарёкся работать на такси, но кататься мне по-прежнему хотелось…

Тогда листая газетку я наткнулся в разделе вакансии на объявление – «требуется торговый представитель на алкогольную продукцию с зональным пропуском и л.а.» Я подумал – чем чёрт не шутит и позвонил, представился, разузнал про условия и записался на собеседование.

На собеседование пришлось ехать в г. Нижний Тагил, и тут мне снова подфартило – оказалось, я первый приехал на собеседование, остальные кандидаты не отличались расторопностью. Так как территория «горела» и работать было некому меня взяли, но с испытательным сроком. Тут надо сказать, что я соврал на собеседовании, сказав, что учусь заочно, но было лето и до следующей сессии оставалось ещё полгода так, что на испытательном сроке мой обман вылезти не мог. Не забывайте что график у торгового достаточно свободный, особенно когда территория хорошо освоена. Да и работа при налаженных поставках сводиться к телефонной.

 

 

Из чего состоит работа торгового представителя?

 

Чтобы ответить на этот вопрос прежде всего надо рассказать кто такой торговый представитель. Торговый представитель это посредник между поставщиком продукции и розничным магазином. Т.е. работа торговым представителем это не что иное как паразитирование на товарном потоке. Соответственно торговый представитель организует поставку товара в магазины и контролирует своевременную оплату.

Работа торгового представителя состоит из нескольких частей:

 

  • Расширение клиентской базы.
  • Общение с клиентами.
  • Сбор заказов с магазинов.
  • Контроль поставки продукции.
  • Контроль размещения (выкладки) продукции.
  • Доставка счетов и контроль оплаты.
  • Презентация новой продукции.

Теперь немного подробнее про каждый из пунктов.

 

Расширение клиентской базы.

Во времена, когда я работал торговым, была следующая система оплаты – оклад, компенсация ГСМ и связи, премия за выполнение плана продаж, доплата за расширение клиентской базы.

Лично я занимался крепким алкоголем и на второй месяц уперся в то, что план выполнить с имеющимися точками малореально, так как они продают, столько сколько могут – проходимость у них не велика. Соответственно перед мной встала задача расширения рынка сбыта.

Надо понимать, что когда я только начинал работать торговым, опыта продаж у меня не было и я ходил как идиот по магазинам с предложением расширить перечень товарных позиций.

Теперь моё маленькое предостережение всем кто решил попробовать себя в роли торгового представителя – вы будите приходить к администрации магазинов и предлагать им расширить товарные позиции, так вот им глубоко насрать на ваши товарные позиции в 90 процентах случаев.

Зачастую заведующие задёрганы и их тошнит от таких предложений. Они получают их по десятку в день! Учитесь продавать, без этого у вас не получиться работать торговым.
На второй месяц я с трудом выполнил план, но и тут мне повезло.

В конторе собрали всех торговых на семинар посвящённый технике продаж, кто его проводил я уже не помню, за давностью времени. Но на том семинаре мне здорово включили мозги – объяснили что надо продавать не товар, а выгоду от товара. В случае с моей работой по расширению базы я продавал деньги, а не возможность продавать водку.

Дело в том, что контора работала довольно агрессивно и отгружала первую партию без оплаты, отдавала под реализацию. Это добавляло немного геморроя при работе с задолженностью, но это значительно упрощало переговоры с руководством точки о размещении продукции. Т.е. работа торгового по расширению рынка сбыта заключается в переговорах с торговыми точками о возможности реализации продвигаемой им продукции.

 

Общение с клиентами.

Я не просто так поставил общение с клиентами на второе место. Дело в том, что хорошие личные отношения с клиентами помогают в работе, я бы сказал, делают половину работы. Как по вашему у кого больше плюсов в общении с лицом принимающим решение – у того кто знает его по имени отчеству, поздравляет с днём рождения и дарит подарки на праздники или у среднестатистической буки?

Ещё интересный момент – на различные праздники у нас контора поздравляла партнёров – на новый год, на день бухгалтера, на 8ое марта и т.д и т.п. так вот я зачастую перераспределял эти подарки в пользу приоритетных клиентов, а иногда покупал за свой счёт дабы установить доверительные отношения.

Ещё ни в коем случае нельзя ругаться с клиентами, достаточно одного раза и карма испорчена на долго и про точку можно забыть. Только уважение, только личный контакт.
И ещё – много продавщиц лезет, извините за прямоту, – трахаться, это реально! Так вот необходимо помнить про правило – не сри где ешь! Только работа, В магазинах коллектив небольшой и все они между собой хорошо общаются….. Не забывайте про это.

 

Сбор заказов с магазинов.

На мой взгляд, это, как и доставка счетов самая не напряжная часть работы, я зачастую принимал заказы по телефону, редко по электронной поте, и буквально несколько раз, очно, параллельно заезжая в магазин например при доставке счетов. Обычно это выглядит так – позвонили, сказали, сколько какого товара необходимо, я забил это в Excel и отправил электронной почтой в контору – ничего сложного.

 

Контроль поставок продукции.

Это тоже важная обязанность торгового, представьте, что у магазина закончились продаваемые вами товары – поверьте скоро эти полки будут заняты конкурентами. Поэтому чрезвычайно важно контролировать поставки. У нас в конторе был случай – встала машина перед новогодними праздниками, я тогда взял на себя обязанности водителя-экспедитора и сам развозил сутки продукцию, пока руководство не наняло ещё одну машину для развоза.

Помните – получить клиента трудно, потерять раздолбайским отношением – легко. Контролировать поставки не сложно – надо быть на телефоне с водителем-экспедитором и магазином. Если товар не привезли в срок, в половине случаев магазин звонит, а если у вас установлены хорошие личные отношения звонят всегда! И не забывайте прозванивать водителя, по результатам его работы по развозу продукции по точкам.

 

Контроль размещения (выкладки продукции).

В принципе это не входит в обязанности торгового, но если у вас установлены хорошие личные отношения с администрацией, и маржа магазина на ваших товарах достаточна – можете попробовать разместить ваши товары на средней полке на уровне глаз.

Благодаря договоренности о месте выкладки в одном из магазинов, я поднимал показатель продаж на 30%. Теперь представьте, что среднюю полку получилось занять в 3х точках (считайте одна торговая точка добавлена бесплатно). Личные отношения рулят!

 

Доставка счетов и контроль оплаты.

Это одна из самых автоматизированных частей работы торгового. Всё просто – переодически звонят из бухгалтерии фирмы и говорят: «счётики готовы, забирай» и отдают кипу счетов. Их необходимо развести по бухгалтериям торговых точек и поинтересоваться когда оплатят, В случае если есть просрочка оплаты тоже всё просто – бухгалтерия даёт листок с перечнем контрагентов и задолженностей.

А вот с задолженностями работать несколько сложнее, есть клиенты, которые не специально пропустили платеж, а есть проблемные клиенты. Например, когда я принимал территорию мне достался клиент с задолженностью более 300 000, но у него были хорошие отношения с руководством фирмы и ему продолжали отгружать в долг. В итоге этот клиент мне крови выпил больше чем все остальные должники и когда я увольнялся, сумма задолженности у него не сильно снизилась.

А вообще в работе с задолженностью тоже рулят личные отношения и переговоры. Важно понять почему не платят.

 

Презентация новых продуктов.

Скажу честно я работал торговым 8 месяцев и я ни разу не презентовал новую продукцию, поэтому не хочу ничего комментировать.

В принципе в работе торгового представителя нет ничего сложного если у вас развиты коммуникативные навыки и вы умеете продавать. Лично я считаю что эта работа помогает в развитии всех основных навыков продажника и отлично прокачивает мозг на стрэссоустойчивость и способность избегать конфликтов.

К плюсам профессии можно отнести свободный график (но если работать плохо времени свободного нет), мобильность, общение с разными людьми, высокий уровень дохода.
К минусам профессии относится – огромные пробеги, необходимость мобильности, зачастую большая загруженность (но лично для меня это был плюс).

Уволился я так как работа торговым, отнимала много времени, и мешала учебе (меня реально чуть не отчислили так как прогулов у меня было больше чем у все группы вместе взятой =)). А так мне нравилось работать торговым, и сейчас если меня очень сильно прижмёт и я решу вдруг пойти наёмным сотрудником я предпочёл бы вернуться на должность торгового представителя.

На этом у меня сегодня всё, подписывайтесь на обновления блога, а в качестве веселого заключения посмотрите это видео:

 

 

С уважением, Танкушин Николай.

tankushin.ru

Торговый представитель: плюсы профессии

Михаил Горностаев,
автор «Справочника торгового представителя»

Казалось бы, после того, что я написал о трудностях и подводных камнях, поджидающих полевого сотрудника буквально на каждом шагу, не осталось и единой причины здравомыслящему человеку идти на эту работу. Но преимущества есть, и многие мои знакомые торгпреды ни на что не променяют свою профессию: не побегут за большей зарплатой, мягким креслом и обедом по графику. Парадокс? Тогда давай разберемся — почему.

Итак, важнейшее преимущество профессии торгового представителя — это определенная свобода. Не нужно сидеть в душном и скучном офисе «от и до». Можно позволить себе маленькие слабости: отклониться от маршрута, чтобы забежать по делам, забрать ребенка из детского сада, подремать минут двадцать. В течение рабочего дня ты предоставлен сам себе, за исключением случаев утомительных поездок с супервайзером во время совместных визитов. Грамотный и опытный торгпред вскоре достигает такого уровня организации труда, который позволяет иметь массу свободного времени. И не надо ни перед кем оправдываться — почему вместо того, чтобы демонстрировать тупой, устремленный в компьютер взгляд, ты уже полтора часа сидишь в кафе и читаешь «Спорт-Экспресс».

Также в этом номере журнала «Мобильная Торговля» №45, 10/2014:

Конечно, линейные менеджеры не глупы, догадываются об истинном положении дел. Пытаясь повысить производительность труда своих подчиненных, они вводят особые способы контроля рабочего времени. Самый примитивный — чеки из магазинов. Первый чек должен быть пробит ровно в 9 утра, последний — в шесть вечера. Но все это не помеха для торгового представителя. И мне и моим коллегам нужные чеки просто оставляли в магазинах знакомые продавцы. Прочие способы контроля только повышают расходы компании.

Единственным же эффективным остается личный контроль супервайзера. Однако, супервайзер один на несколько торгпредов, у него тоже есть обязанности, офисные дни, чем прекрасно можно пользоваться. Я, впрочем, свободой не злоупотреблял, что и тебе советую. Но однажды начальник устроил мне тотальный контроль. На четвертый день проверок, в очередной раз встретив супервайзера возле первого магазина по маршруту и выслушав упрек относительно моего появления в 9.45, я ответил: «Не следи, во сколько я начинаю рабочий день, проследи, во сколько заканчиваю!» Потому что мои маленькие утренние слабости с лихвой компенсировались многочасовыми вечерними «зависаниями» на работе.

Следующее важное преимущество профессии — это возможность общения. Работа торговым представителем, несомненно, настоящая находка для людей, нуждающихся в широком круге общения или просто любящих поговорить. Сколько клиентов — столько разнообразных характеров и ежедневных непредвиденных ситуаций. Обязательно найдутся и те, кто с удовольствием выслушает твою болтовню. Я, в свою бытность торгпредом, вызывал интерес у суровых представителей армянской диаспоры своими рассказами на тему истории Армении.

День ото дня, неделя за неделей труд торгового представителя позволяет тренировать и доводить до совершенства гибкость ума. Наверно, нет более изобретательного, всегда готового к нестандартным ситуациям и не способного удивляться новым трудностям человека, чем торгпред! Каждый день будет преподносить тебе сюрпризы: от руководства, от клиентов, от продукции, от конкурентов, от чего угодно! Только ты решишь, что все проблемы на территории в прошлом и теперь работать будет легче, поверь, сразу все изменится в худшую сторону — поднимутся планы, появится новый продукт, закроется лучший клиент, и все это вступит в острое противоречие с твоей потребностью в три часа заехать в автосервис. Каждый день проверяет торгового представителя на прочность. Но скоро ты удивишься: как просто и быстро решаются любые проблемы. Наконец, и это тоже важное преимущество, работа торгпредом позволяет кардинально повысить самооценку.

Твои личные успехи в трудовой деятельности — а вскоре ты поймешь, что любые успехи, если они имеются, целиком и полностью зависят только от тебя, а не от руководства, компании или образования — позволяют многим (не всем) вырасти в самодостаточную, независимую и зрелую личность.

Впрочем, все вышеперечисленное с легкостью можно отнести и к недостаткам профессии. Однако, если ты считаешь именно так, меняй работу пока не поздно! 

Анастасия Акимова, руководитель отдела продаж ТРД

Работа в компаниях, автоматизированных решениями от ГК «Системные Технологии», не оставляет места для «маленьких слабостей», о которых рассказывает Михаил Горностаев: выездные сотрудники контролируются точно так же, как и офисные. Супервайзер в любой момент рабочего дня может узнать, где находится торговый представитель, сколько времени он затратил на ту или иную работу, отклонялся ли от маршрута. Но, несмотря на GPS-контроль, автоматизация рабочего процесса служит и интересам агента: возможность ошибок при передаче данных исключена, нет необходимости возиться с кипой бумаг, так как все необходимые документы заполняются в программе… В итоге эффективность работы повышается, соответственно, увеличиваются объемы продаж, и как следствие, растет уровень оплаты труда торгового представителя.

Читайте также:

Торговый представитель: минусы профессии

sys4tec.com

описание, обязанности, навыки и знания, обучение

Подробности
Обновлено: 05.11.2019 17:53
Опубликовано: 08.05.2017 18:49
Автор: Сергей Краковский
Поделитесь в сети:

 

Торговым представителем принято считать сотрудника производственной либо дистрибьюторской компании, предлагающего товары торговым точкам.


История профессии


Торговля зародилась с момента, как только люди начали обменивать продукты на оказание услуг других, а спустя время — на деньги. Прототипами первых торговых представителей являли собой купцы. На протяжении XV — XVII веков купцом мог стать человек, который заключил сделку в сфере торговли.

С появлением почты, пароходов и поездов производителям представилась отличная возможность сбывать свою продукцию оптовым торговцам в значительных объемах.

На сегодняшний день за проведение торговых сделок отвечают сотрудники дистрибьюторских компаний, менеджеры по продажам и другие работники сферы коммерции.


Особенности профессии


Большинство рабочего дня специалист проводит на выезде. Он посещает розничные пункты на вверенном ему участке, проверяя выкладку и наличие товара на полках, а также — контролирует оплату за предыдущие поставки. Оставшееся время занимает посещение собраний, работа с документацией и составление отчетности для руководства. Зачастую потенциальные работодатели отдают предпочтение кандидатам на вакансию, которые имеют в распоряжении свой автомобиль. В противном случае придется весь день проводить «на ногах».

Ввиду наличия тенденции к возрастанию количества ТЦ, магазинов и супермаркетов профессия торговый представитель входит в число востребованных и достойно оплачиваемых. Несомненным преимуществом является гибкий график работы.

Недостатки:

  • работа связана с материальной ответственностью, включая необходимость возврата денег с недобросовестных клиентов;
  • напряженный график провоцирует возникновение стресса;
  • приходится определенное время проводить в пробках по пути в торговые точки.

Работа противопоказана людям с нарушениями работы опорно — двигательного аппарата, дефектами речи, плохим слухом и зрением. Сердечные заболевания и расстройства нервной системы также являются непреодолимым препятствием для подобной деятельности.


Обязанности


Торговый представитель — это человек, который участвует в работе отдела продаж, посещает торговые точки на вверенном ему участке с целью проследить, насколько хорошо продается товар его компании, отвечает за продвижение новой продукции.

Деятельность специалиста направлена на увеличение имеющейся клиентской базы.

Дополнительно, в перечень его обязанностей торгового представителя входит следующее:

  • анализ рынка;
  • мониторинг цен конкурирующих компаний;
  • сбор заявок на поставку продукции;
  • налаживание контакта с руководством торговых точек;
  • контроль над дебиторской задолженностью клиентов;
  • составление отчетов о проделанной работе;
  • получение денег за предыдущие поставки товара;
  • заключение договоров на поставку продукции, а также — подписание актов сверок.

Важные качества


Необходимые качества, которыми должен обладать торговый представитель:

  • ответственность;
  • пунктуальность;
  • коммуникабельность;
  • стрессоустойчивость;
  • вежливость;
  • грамотная и четкая речь;
  • организованность;
  • хорошая память;
  • умение убеждать;
  • инициативность;
  • работоспособность;
  • презентабельный внешний вид.

Навыки и знания


Торговый представитель — это специалист, который должен уметь работать с программами Word, Excel и 1C. Ему необходимо знать основы мерчандайзинга и различные техники продаж, а также — преимущества предлагаемой им продукции.

Многие работодатели в перечне требований к кандидату на должность указывают наличие собственного авто, а также — опыта работы в коммерческой сфере от 1 года.


Перспективы и карьера


Профессия торговый представитель предусмотрена практически во всех фирмах, приоритетным направлением деятельности которых является продажа продукции либо услуг. При этом предусмотрена возможность карьерного роста.

Спустя несколько лет продуктивной работы появляется шанс стать супервайзером либо менеджером по продажам. Со временем открывается перспектива занять пост коммерческого директора.


Обучение


Занять должность торгового представителя возможно при наличии диплома о среднем специальном образовании. Во многих компаниях предусмотрено проведение обучающих курсов, на которых новички осваивают азы профессии.

Поделитесь в сети:

profitworks.com.ua

Обязанности торгового представителя: отзывы, плюсы, минусы

Всем солнечный привет! В моем городе хорошая погода и солнышко если и появляются, то часто в рабочие дни. Так что офисные сотрудники не верят, что у нас тоже может быть тепло. Сегодня поговорим о профессии, которая позволяет соединять работу в офисе с поездками за рулем. А значит чаще замечать голубое небо, а не тучи. Итак, обязанности торгового представителя и все, что за ними скрывается.

Торговый представитель кто это

Название професии простое, но гордое. И сразу дает понимание, что раз «торговый», значит, работа идет в соответствующей сфере. А раз «представитель», то значит надо презентовать, демонстрировать какие-либо товары.

На этой позиции и вправду самое главное, добиваться увеличения продаж своего товара. Но делать это не напрямую, как это происходит у продавцов, а договариваясь с руководством торговых точек, чтобы они закупали нужный продукт в хорошем количестве.

Таким образом, торговый представитель это важное звено, посредник между владельцем магазина и дистрибьютором (или производителем).

Работа его ограничивается закрепленной за ним территорией. И на ней он должен достучаться до каждого, с кем можно реализовать свою продукцию.

Поэтому общения здесь не просто много, а оочень много! Люди, естественно все очень разные, и требуется найти подход к каждому. И к «злючке», и к матерщинику, и вечно всем недовольному человеку. И в этом состоит искусство данной профессии.

Ведь мастерство коммуникации — это определенно талант, который, конечно, можно развивать, но в котором, прежде всего, все идет интуитивно, и нет четких правил на все случаи жизни.

Обязанности торгового представителя

Обязанностей, которые должен выполнять торговый представитель намного больше, чем кажется на первый взгляд. В каждой компании, они могут меняться, учитывая ее специфику и стоящие перед ней задачи. Но все же список примерно одинаковый:

  • Развитие закрепленной территории с нуля (не всегда).
  • Работа с существующей клиентской базой.
  • Поиск и привлечение новых клиентов.
  • Мониторинг торговых точек.
  • Увеличение объема продаж.
  • Выполнение планов продаж.
  • Контроль дебиторской задолженности.
  • Работа с возвратами (просроченные и бракованные товары).
  • Отчетность.
  • Контроль доставки, разгрузки товара.
  • Мониторинг остатков продукции на точках.
  • Решение конфликтных ситуаций с руководством торговых точек.
  • Консультирование персонала торговых точек или мерчендайзеров по выкладке продукции.
  • Контроль за проведением рекламных акций, снабжение материалами.

Требования к торговому представителю, как правило:

  1. Высшее образование.
  2. Опыт работы в этой сфере (часто наличие своей клиентской базы).
  3. Водительские права и, как правило, наличие своего автомобиля.
  4. Стрессоустойчивость, коммуникабельность, высокая работоспособность.

Вот здесь хочу сделать ремарку. Часто требуемые качества к какой-либо должности прописываются ради красивого словца, или потому что все так делают. Но не в этом случае.

Работа на этой позиции действительно требует крепкие как канат нервы, явную коммуникабельность и умение общаться с людьми разного уровня развития, характеров и личными «тараканами».

И при всем этом обеспечено давление объемами продаж, условиями многозадачности, когда все надо держать в голове, умение решать постоянно возникающие спорные вопросы. И это как раз требует высокой работоспособности.

Наверное, поэтому в этой сфере высокая текучка кадров, не все могут успешно трудиться в ней на протяжении долгого времени.

Скромным молчунам или вспыльчивым холерикам будет сложно. Это та работа, которая регулярно бросает вызов договориться, убедить и продать товар там, где никто не заинтересован в нем кроме вас. Не идти на конфликт, когда провоцируют и умение добиваться своего спокойно и методично.

Работа торговым представителем отзывы

Я перелопатила множество реальных отзывов людей, работающих сейчас или в прошлом торговым представителем, и прониклась к ним уважением. Я бы так не смогла, вот честно, иначе бы постоянно была на нервяке и напряжении.

Я опубликую часть этих отзывов, чтобы вы могли составить полное впечатление об этой должности, и увидеть, что скрывается за фасадом нагроможденных обязанностей и требований.

Отзывы есть и положительные, и отрицательные, и именно поэтому они смогут помочь вам определиться, готовы ли вы работать на этой должности, заранее взвесив все «за» и «против».

  • Моя работа торгпредом это был адский труд. Изначально я пришла, обольстившись на высокий доход, но и он меня не удержал, силы закончились. Подводных камней множество, и пока не начинаешь работать, ты не имеешь о них никакого представления.
  • Я постоянно ловила большие штрафы, т.к. много оставалось просроченных продуктов. Почему так происходило, отдельная история.Но при этом постоянно росли объемы продаж, которые надо было выполнять, чтобы заработать на хлеб с маслом. Мой совет – ищите максимально эксклюзивную продукцию, не имеющую большого количества конкурентов.
  • В этой работе много минусов и сложностей. Но мне всегда нравилось, что я много езжу, общаюсь, постоянно развиваюсь. Я люблю динамику, не люблю унылое болото, поэтому мне подходит. Но, ребята, нервы надо железные. Меня и посылают регулярно прямым текстом, и подставы бывают. Но я к этому уже отношусь философски.
  • Для меня большой минус, это убийство своей машины. Расходы на нее и ее амортизацию гораздо выше, чем платит компания! Хорошую машину вы только погубите, и всю зарплату будете отдавать на ее починку. Берите то «корыто», которое не жалко.
  • После этой работы мне уже ничего не страшно! Да, я ожесточилась, но с кем мне только не приходилось общаться. Зато теперь я стала пробивной и знаю, что мне все по силам. Сейчас развиваю свой бизнес, а работу торговым считаю лучшей жизненной школой в торговле.
  • Проработала год, больше не смогла. Постоянный прессинг со стороны руководства и претензии, недовольство со стороны магазинов просто сводили меня с ума. Часто самой приходилось еще выставлять товар, искать его на складе, воевать с некоторыми конкурентами, которые после моего ухода весь товар просто уносили или переставляли в самое невыгодное место. Теперь работаю в офисе, и ни за что туда не вернусь.

Думаю, этих отзывов вполне достаточно, чтобы сложилась картинка. Если вы готовы, то вперед покорять новые профессиональные горизонты! Теперь вы знаете основные обязанности торгового представителя и знаете плюсы, и минусы его работы. Желаю вам удачи в любом вашем выборе!

До новых встреч, Анастасия Смолинец

inspire4women.ru

Торговый представитель: минусы профессии

Михаил Горностаев,  автор «Справочника торгового представителя»

У любой профессии есть недостатки и их необходимо учитывать при выборе, иначе вместо перспективной работы и достойного заработка тебя ожидают полоса разочарований и потеря драгоценного времени.

В работе торгового представителя недостатков хватает. И первый из них — нестабильность. Токарь каждый день приходит к тому же станку, учитель — в ту же школу, продавец — к своему прилавку. Торгпред же постоянно должен быть готов к переменам: перекройке территории, порче продукта, плохой погоде. В любой миг начальство может объявить: «Забудь все, что делал до этой секунды!» Конкуренты за один день испортят территорию, на «вылизывание» которой потрачен последний год. У надежных клиентов закончатся деньги на оплату поставок, а план по продажам рухнет только потому, что у важнейшего клиента, на которого ты сделал особую ставку, рожает любимая кошка, и он забросил остальные дела.

Угнетающе воздействует и низкий статус профессии: в общественном сознании она представляется как неквалифицированная и не совсем честная. А торгпред ассоциируется с продавцом гербалайфа и тому подобными «впаривателями», которые готовы ради сиюминутной выгоды поступиться любыми принципами.

Даже руководители торговых компаний, не говоря уже о многочисленных офисных бюрократах, придерживаются мнения, что торговый представитель дешев и легко заменяем. А высокая текучка кадров и их низкая квалификация подтверждают эту точку зрения. В результате к торгпреду редко относятся как к равноправному сотруднику, вносящему значительный вклад в дело компании. И это в первую очередь отражается на его доходах!

В результате не формируется прослойка профессиональных торговых представителей. Общая тенденция на рынке труда такова: через несколько лет работы ты должен подняться по карьерной лестнице, иначе неизбежно превращение в «отработанный материал» — неперспективного человека, которого помещают на дно мотивационных схем, поощряя молодых и амбициозных. Но вспомним слова старого прапорщика из советского фильма: «Если все захотят стать офицерами, то кто будет служить прапорщиками?» Армии нужны профессиональные сержанты и прапорщики, а компаниям необходимы профессиональные торговые представители, символизирующие ее стабильность и основательность. Но сегодняшняя ситуация такова, что если тебя все устраивает на нынешнем месте, и ты не стремишься к карьерному росту, то попадаешь в черный список. И когда лет через пять, наработав солидный опыт, ты решишь попробовать себя на новой позиции, в лучшем случае тебе вежливо улыбнутся.

Нестабильный заработок. Какие бы схемы мотивации не действовали в компании, доход «полевого» агента останется величиной неизвестной. Ведь значительную, а иногда и большую его часть составляют бонусы, комиссионные и проценты, которые зависят от активности конкурентов, амбиций руководства, падения качества продукции, повышения базовой цены: всех тех переменных, которые влияют на общую ситуацию на территории.

Ненормированный график. Выбирая работу торгового представителя, необходимо четко представлять, что чуть ли не каждый день тебе придется задерживаться на час-два, а то и на три-четыре. Во многих компаниях это подразумевается по умолчанию и переработки не оплачиваются. Руководство аргументирует это тем, что рабочего времени сотруднику не хватает из-за непрофессиональных действий и неумения спланировать рабочий день. Правда в этом есть, но это только одна из возможных причин. Часто постановка задач торговому представителю неграмотная или ситуация на территории нестабильная. Но даже если ты — профессионал, трудишься на отличную компанию и на «своей земле» не первый год, всё равно времени будет не хватать. Впоследствии привыкаешь к подобному положению вещей, и уже сам, без указаний, задерживаться на час-два, если это требуется для дела. Но если руководство откровенно садится на шею, то следует возмутиться. Все подобные ситуации должны быть если не оговорены в трудовом договоре, то, по крайней мере, оплачиваться соответствующим образом.

Следующим недостатком профессии является то, что торговому представителю приходится быть универсалом, выполнять работу инкассатора, бухгалтера, грузчика, слесаря и водителя. Поверь, это серьезно отвлекает от выполнения прямых обязанностей.

Наконец, в «полях» отсутствуют бытовые удобства, которые воспринимаются как само собой разумеющееся у представителей других профессий: столовая (торгпреды постоянно находятся в поиске мест, где можно нормально поесть, а часто не обедают совсем из-за нехватки времени), туалет и т.п.

Казалось бы, после того, что я написал о трудностях и подводных камнях, поджидающих полевого сотрудника буквально на каждом шагу, не осталось ни единой причины здравомыслящему человеку идти на эту работу. Но преимущества действительно имеются, и многие мои знакомые торгпреды ни на что не променяют свою профессию, не побегут за большей зарплатой, мягким креслом и обедом по графику. Парадокс? Тогда давай в следующем номере разберемся — почему?

Читайте также:

Торговый представитель: плюсы профессии

sys4tec.com

10 ошибок торгового представителя

Сергей Гринин,
бизнес-тренер

ТП работает почтальоном

Задаю вопрос торговому представителю: 

— Зачем идем в точку? 

— Взять заказ.

Стоп, стоп, стоп. В таком случае, основная функция «торгового» сводится к передаче информации от продавца к службе доставки. То есть, агент просто переносит данные, как корреспонденцию. Такой работой у нас занимаются почтальоны. В компании «Почта России». Уверен, что название организации, в которой вы получает зарплату, отличается от указанного выше.

Товар не продаетСЯ. Вообще, ничто не продаетСЯ само. Необходимо продавать. Тогда будут продажи. Тогда будет выполнен план. Торговый представитель должен ДЕЛАТЬ, а не БРАТЬ заказ. Он должен его сформировать, составить и убедить точку, что ей необходимо заказать именно столько, а не меньше.

Читайте также:

Новая территория: как приручить клиента

Принимать заказ может секретарь по телефону. Тогда торговый представитель не нужен как явление. Тогда его можно увольнять. Торговые представители ПРОДАЮТ.

Вывод: На уровне убеждения необходимо усвоить: торговый представитель должен продавать. При этом продавать активно. Именно он составляет заказ и убеждает точку, что ей необходим именно такой объем продукции. Для этого необходимо снимать остатки в каждом магазине и работать с историей продаж.

ТП работает без подготовки

Самая лучшая импровизация — заранее подготовленная. Многие торговые представители думают иначе. Во время полевых коучинговых сессий мне каждый раз доводится слышать:

— Я сейчас зайду в точку и все «попрет», а заранее мне сложно проиграть возможные сценарий и диалоги.

Как только заходим в точку, начинается «тупежка», словоблудие, несвязное бормотание и, как следствие, недоумение, непонимание со стороны продавцов. Иногда даже смех. Ну, разве могут вас после этого серьезно воспринимать в магазинах?

Перед визитом можно и нужно подготовить презентацию. Продумать, какие у точки потребности, какие могут быть возражения. Определиться, какие вопросы вы зададите продавцу, чтобы диалог шел по нужному нам, а не ему сценарию.

Читайте также:

Снижаем возвраты, сохраняя зарплаты

Можно взять листок бумаги и написать сценарий своего визита. Если с торговым представителем находится его руководитель, то можно вместе с ним обыграть пару сценариев диалога с наиболее вероятными потребностями и возражениями. После этого вас уже будет сложно застать врасплох. Вероятность успешного завершения возрастает в разы.

Вывод: К посещению торговых точек необходимо готовиться. Вопросы, презентацию и возражения лучше всего отрепетировать с супервайзером или просто написать на бумаге.

ТП останавливается при ответе «Нет»

Самая яркая и бросающаяся в глаза проблема, особенно в работе новичков. Агент проводит презентацию, рассказывает о своем предложении, но в ответ слышит: «Нет. Нам не надо, не в этот раз, мы не хотим». Торговый представитель принимает это на веру, разворачивается и уходит.

На вопрос, почему точка отказалась, торговый представитель не может дать внятный ответ. Он ведь даже не удосужился поинтересоваться, а действительно — ПОЧЕМУ? Преодоление возражений — это часть процесса продаж. Это естественно и нормально. Конечно, можно делать такие презентации, что возражений не будет. Но это получается не всегда. Поэтому необходимо выяснять суть возражения и преодолевать его.

Поучись у маленького ребенка. Когда ему отказывают, что он делает? Он спрашивает — ПОЧЕМУ? И, как ни странно, находит ответ. Бывает и так, что человек возражает, ему задают вопрос, он отвечает — спрашивающему и самому себе. А затем его посещает мысль: «Действительно, а почему нет?» И он соглашается.

Есть такие люди, которые по природе своей на любое предложение всегда реагируют отказом. Так они устроены. Это надо знать. И с этим можно и нужно работать.

Вывод: Торговый представитель должен работать с возражениями клиента, понимать и преодолевать их. Если преодолеть возражение не получилось, необходимо зафиксировать его и обсудить с руководителем или коллегами.

Продолжение — в следующем номере.

Читайте также:

Тест: Можете ли Вы продавать больше?

Читайте также:

10 ошибок торгового представителя (Продолжение)

sys4tec.com

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о