Трейд маркетинговые мероприятия это: Трейд маркетинг, торговый маркетинг или BTL маркетинг: базовые понятия — PowerBranding.ru

Содержание

Современные инструменты трейд маркетинга, его цели и пути их достижения

Инструменты трейд маркетинга

На сегодняшний день правильное позиционирование товара и его продвижение являются крайне важными задачами, которые решаются маркетологами. Трейд-маркетинг – это комплекс мероприятий, направленных на продвижение товара среди целевой аудитории, позволяющих увеличить продажи продукта и расширить круг покупателей. Данное понятие достаточно разностороннее, так как преследует сразу несколько целей.

Основные задачи торгового маркетинга

Главной целью любой коммерческой деятельности является прибыль – именно она и будет конечным результатом всех инструментов и действий трейд-маркетинга. Но путей достижения несколько, поэтому можно выделить целый ряд первостепенных задач торгового маркетинга:

Инструменты Мерчандайзинга.

  • убеждение потребителей в необходимости совершить покупку;
  • стимулирование сбыта различными методами;
  • эффектное появление на рынке, разработка отличительных деталей, выгодно выделяющих продукцию среди конкурентов;
  • поддержание имиджа товара для раскрученных брендов;
  • распространение информации среди широкой аудитории, формирование общественного мнения и спроса на конкретный продукт.

Инструменты и функции trade marketing

Главной задачей торгового маркетинга является создание образа выгодного приобретения – покупатель должен воспринимать товар положительно, получить осознание правильного вложения средств. Наиболее удачным результатом трейд-маркетинга будет продажа товара людям, которые в нем не слишком нуждались, но приобрели из соображений выгоды. Также функцией trade marketing можно назвать «обезболивание» — мероприятия направлены на то, чтобы снизить сожаление человека о потраченных деньгах, минимизировать его страдания от расставания со средствами. Эти действия во многом совмещаются с методами бренд-маркетинга, который работает для увеличения удовлетворения от обладания продуктом и формирует его ценность в глазах потребителя.

Существуют различные виды торгового маркетинга, каждый из которых разрабатывается индивидуально для того или иного товара, учитывая массу факторов – специфику использования, запросы целевой аудитории, существующее реальное положение на рынке, анализ работы конкурентов и т. д. Наиболее распространенными и основными инструментами trade marketing являются:

  • мотивационные акции – в большинстве случаев они направлены на мотивацию к покупке, которая стимулируется призами или даже денежным вознаграждением;
  • стимуляционные акции – такие мероприятия гарантируют выгоду посредством увеличения количества закупаемого товара, например, скидки на каждую последующую единицу продукции при покупке, получение третьей единицы бесплатно и т.д.;
  • POS-материалы – очень важно правильно преподнести товар, грамотно оформить место продажи, используя не только ценники и плакаты, но и дополнительные материалы, такие как бирки, сувениры, воблеры и т.д.;
  • расширение линейки товаров с учетом спроса в определенных регионах, торговых точках, ориентация на узкую аудиторию;
  • увеличение клиентской базы за счет промо-акций, спонсорства, программ сотрудничества с покупателями.

Эффективность трейд маркетинга

При грамотном подходе и четком формулировании задач, продвижение товаров с помощью инструментов трейд-маркетинга приводит к существенному улучшению конкурентоспособности товара и увеличению уровня продаж. Стратегия данных мероприятий всегда должна соответствовать общему направлению развития бренда, его позиционированию. Поэтому показатели эффективности будут отличаться в зависимости от затрат на трейдинговую кампанию, правильности подбора комплекса мероприятий и прогнозов аналитиков.

Инструменты трейд-маркетинга. Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними

Инструменты трейд-маркетинга

Трейд-маркетинг рассматривает покупателя своей продукции как потребителя, принимая во внимание, что главная цель любого торгового звена – получение максимальной прибыли. Главная же цель трейд-маркетинга – обеспечение прочного положения торговой марки на рынке, «проталкивание» товара через розничную торговую сеть к потребителю.

Перечислим инструменты трейд-маркетинга.

1. Скидки:

• по индивидуальным условиям;

• за единовременную закупку;

• за достижение плановых показателей;

• сезонные/внесезонные;

• в качестве поощрения за продажи нового товара;

• за комплексную закупку.

2. Бонусы:

• за единицу товара;

• за выполнение индивидуального плана;

• в виде процента от объема реализации;

• за увеличение дистрибуции;

• в качестве купона;

• в виде лотереи.

3. Специальные мероприятия:

• выставки;

• презентации;

• демонстрация товара и образцов торговому персоналу;

• тренинги;

• семинары и конференции;

• вручение сертификатов и грамот.

4. Мерчендайзинг:

• использование POS-материалов;

• выкладка товара на полках;

• распродажи;

• презентация товара в магазинах и демонстрация;

• премирование покупателей;

• вручение купонов;

• проведение игр, конкурсов и лотерей для покупателей;

• консультации.

Самые эффективные мероприятия, организуемые розничным продавцом, – предоставление покупателям бесплатного товара и подарков.

Лотерея на упаковке – наименее эффективная акция.

Средней степенью эффективности характеризуются распродажи и скидки, демонстрация товара, лотерея в магазине, применение торговыми точками специальных стендов, использование рекомендаций по расстановке товара на полках, а также печатных листовок (плакатов, стикеров) и журналов скидок.

Даже самые масштабные рекламные бюджеты можно считать выброшенными на ветер, если производитель не позаботится о стимуляции интереса к продукту со стороны промежуточных покупателей – оптовых и розничных торговцев. Сейчас крупные компании, сокращая расходы на прямую рекламу, многократно увеличивают бюджеты трейд-маркетинга. Перечень задач, которые компания может решить, прибегнув к методам трейд-маркетинга, большой.

Нецелесообразно и неэффективно предлагать всем типам розничных точек одну схему стимулирования.

Очевидно, что супермаркет очень отличается от киоска, а павильон – от дискаунтера.

Выбор момента для проведения мероприятий, стимулирующих товаропроводящие звенья, как правило, обусловлен необходимостью быстро изменить ситуацию. Поэтому трейд-маркетинговые акции запускаются, в основном, для продвижения нового продукта либо в период сезонного спада. Минимальная продолжительность таких мероприятий – обычно 1 месяц, и этого оказывается вполне достаточно для получения необходимого эффекта.

Вместе с тем трейд-маркетинговые акции могут иметь и значительно большую временную протяженность. Таковы, скажем, программы повышения уровня дистрибуции или лояльности по отношению к компании-производителю. Использование в продвижении продукта методов трейд-маркетинга – удовольствие не дешевое. Стимулирование торгового звена обычно гораздо затратнее промоакции для конечных потребителей. Отчисления на торговый маркетинг для долгохранящихся продуктов могут составлять от 0,2-0,5 % до 3-5 % от годового оборота, а при выводе нового продукта затраты иногда достигают 30 %.

Однако при правильной организации вложения в продвижение продукта позволяют компании заработать. К тому же эффект от реализации трейд-маркетинговых мероприятий, в отличие от компаний, стимулирующих конечного потребителя, поддается измерению – по росту числа заказов, уровню продаж, дистрибуции и пр.

В розничных сетях для контроля условий проведения акции проводятся проверки полевого персонала либо используется метод «таинственный покупатель». Главное условие успеха любой трейд-маркетинговой акции – человеческий фактор, и экономить на этой статье расхода – непростительная роскошь. Без участия собственных менеджеров, которые будут постоянно контролировать ситуацию, обучать продажам именно вашего продукта, такой трейд-маркетинг по определению не может быть эффективным.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Трейд Маркетинг. 5 Основных Задач, Которые Стоят Перед Трейд Маркетингом

Как повысить количество продаж? Как привлечь внимание новых покупателей?

Эти вопросы волнуют многих предпринимателей. Попробуйте такой инструмент, как трейд маркетинг.

Его иногда путают со стратегическим планированием продаж, но это отдельный механизм. Он имеет отношение к увеличению спроса, улучшению взаимодействия с партнёрами, поставщиками. С его помощью ваши клиенты получают доступ к вашей продукции через правильно организованную цепь распределения. Другими словами, это процесс с помощью которого вы обеспечиваете доступное предложение для удовлетворения потребительского спроса.

Что собой представляет «трейд маркетинг»?

Трейд маркетинг или торговой маркетинг – это направление маркетинга, цель которого — повышение эффективности взаимодействия всех субъектов маркетингового канала — от производителя до конечного покупателя. Что в результате приводит к повышению количества продаж, узнаваемости продукции среди покупателей, привлечению новых клиентов.

Типичные инструменты торгового маркетинга (трейд маркетинга): бонусы; дисконты; премии торговому персоналу при выполнении поставленных маркетинговых задач, акции продвижения, конкурсы, раздача бесплатных образцов и т. д.

Трейд маркетинговые акции, оказывают помощь при решении задач, связанных с расширением дистрибьюции, повышением объемов закупок, управлением складскими остатками, развитием коммуникаций между бизнес-партнерами, контролем персонала и т.д. Только четко поставленная цель, сценарий и шоу определяют качество проводимой маркетинговой акции, также как качество в итоге определяет сбытовой результат.


ВАЖНО: 18-го июня 2018 мы проводим мощнейший БЕСПЛАТНЫЙ онлайн мастер-класс о том, как правильно настроить автоматизированную воронку продаж для ВАШЕГО бизнеса. Создайте систему, которая будет приносить вам в два раза больше конверсий на автомате!

Всем, кто зарегистрируется, PDF книга «Автоматизированная воронка продаж» от Олеся Тимофеева в подарок!


Чтобы точнее раскрыть суть трейд маркетинга необходимо ознакомится с его инструментами.

Их можно разделить на группы:

  1. Скидки:
  • скидки для тех, кто занимается оптовой продажей;
  • скидки для тех, кто занимается розничной продажей.

Данный инструмент включает в себя, как скидки для постоянных клиентов, так и сезонные скидки.

  1. Вознаграждения для торгового звена:
  • вознаграждение за выполнение плана;
  • подарочные сертификаты;
  • награждение за выполненную работу и т.д.
  1. Привлечение покупателей с помощью:
  • всевозможных акций;
  • представление новой продукции;
  • распродажи;
  • лотереи и т.д.

Трейд маркетинг сегодня

Сегодня практически все предприниматели, которые предлагают услуги розничным покупателям, имеют дело с торговым маркетингом в своём бизнесе. Но не все понимают, как правильно его проводить.

Кроме того, разные компании имеют разные требования к своим маркетологам и разные условия сотрудничества с партнёрами и поставщиками. Для кого-то это самостоятельная, отдельная стратегия, для кого-то всего лишь функция поддержки.

Оптовые типы клиентов

Цепочки поставок клиентам представляют собой двух-трехуровневую структуру. Оптовые организации, как правило, включают в себя различные типы дистрибьюторов, распределительных центров и суб-дистрибьюторов. В зависимости от количества уровней в цепочке поставок, эти оптовые предприятия могут быть прямыми покупателями  (т.е. покупке непосредственно от производителей) или непрямыми покупателями (т.е. приобретения у других дистрибьюторов из цепочки поставок). Основное преимущество в работе с оптовыми партнерами заключается в их способности эффективно предоставлять различные продукты, от многих производителей, в небольших количествах во многих разных торговых точках.

Розничные типы клиентов

Розничная торговля состоит из широкого спектра разных видов торговых точек. Часто классифицируются по типу собственности. В некоторых случаях, контролируемая розничная торговля может быть представлена более чем одним уровнем поставок. Она может быть в виде цепи, которая находится под контролем распределительных центров. Хорошим примером большой контролируемой цепочки розничной торговли будет Wal-Mart. С тысячами магазинов и десятки распределительных центров Wal-Mart работает по единой системе корпоративного контроля и представлена, по меньшей мере, двумя уровнями цепи поставок.

Типы выходов или торгового канала

В то время, как торговые каналы и разные виды торговых точек немного отличаются в различных моделях трейд маркетинга, они часто используются как взаимозаменяемые в более простых моделях. Короткий список торговых каналов в стандартной цепочке поставок может включать в себя следующее:

  • Аптеки;
  • Супермаркет;
  • Магазин техники для дома;
  • Оптовый магазин;
  • Другие.

Компоненты трейд маркетинга

Компоненты трейд маркетинга можно разделить на 3 группы, в зависимости от вида деятельности и роли компании, которая выполняет его.  Эти категории могут отличаться в зависимости от компании, но одна модель, которая используется во всем мире, включает в себя стратегическую, оперативную и исполнительную группы. Примеры различных компонентов каждой из этих групп:

1. Стратегические компоненты

  • Торговая стратегия;
  • Клиент-сервис;
  • Анализ рынка (аналитические данные).

2. Оперативные компоненты

  • Программа по развитию торговли;
  • Продажи и оперативное планирование;
  • Управление категориями;
  • Инвестиции.

3. Исполнительные компоненты

  • Управление аккаунтом;
  • Управление торговыми помещениями;
  • Увеличение количества контактов;
  • Работа с клиентами;
  • События, выстраивания отношений с покупателями.

Чтобы достичь, максимального результата необходимо выполнять следующие задачи:

1) Управление сбытом

  • Изучение целевой аудитории. Это помогает правильно и эффективно привлекать внимание покупателей к товару.
  • Активное продвижение товара.
  • Закрепление в сознании покупателя информации о товаре.

Другими словами, делать все, чтобы заинтересовать человека купить ваш товар.

2) Поддержка конкурентоспособности компании

  • Поиск пути полного удовлетворения покупателя, и его обеспечение.
  • Увеличение количества постоянных покупателей.

3) Усовершенствование рекламной политики

  • Развитие маркетинговых коммуникаций.
  • Применение новых видов рекламы товара.
  • Постоянная поддержка покупателя информацией о продукте.

4) Усовершенствование технологических процессов

  • Обеспечение комфортного пребывания покупателя/посетителя на сайте или комфортной обстановки на территории торгового зала.
  • Гарантия доступности товара, интересующего покупателя.

5) Анализ поведения покупателей

  • Анализ всех факторов, которые, как-то влияют на принятие решения покупателем.
  • Повышение времени пребывания потенциального клиента на сайте компании.
  • Увеличение количества покупок совершенных покупателем.

Заключение

Если вы выполните эти задачи, то вы очень легко увеличите количество покупателей и доход от вашей продукции. Применение разных стратегий поможет повысить узнаваемость вашей компании среди потенциальных клиентов, а это непосредственно влияет на количество продаж.

И не забудьте о нашем бесплатном онлайн мастер-классе «Автоматизированная воронка продаж». Кликайте по кнопке ниже и регистрируйтесь сейчас.

Зарегистрироваться на мастер-класс

Если вам понравилось, ставьте лайк под статьёй. Я подготовлю больше полезных материалов о том, как увеличить прибыль и поток клиентов.

А пока самое время подумать о создании продающего видео. Оно тоже влияет на количество продаж и прибыли. Читайте и применяйте уроки от известного немецкого предпринимателя: Как Создать Видео, Которое Принесет Неприлично Большой Доход: 11 Простых Шагов от Kris Stelljes!

Продвижение товара с помощью трейд маркетинга.

Основные ошибки и рекомендации.
сотрудничество

Трейд маркетинг

Что это? Как использовать? Какие основные ошибки?

Продвижение товара – одна из основных функций маркетинга российских предприятий. Наиболее часто встречающиеся ошибки при организации торгового маркетинга – это отсутствие разграничения между коммерческой политикой и продвижением продукта в товаропроводящей цепи, а также попытка копировать активность конкурентов, продвигая не тот товар, не той целевой аудитории, не по оптимальной цене.

Свою карьеру я начинал с позиции National Trade marketing manager по торговым маркам Быстров, затем «Святой Источник». Не понаслышке понимаю, что значит правильное бюджетирование и планирование продвижения марки в национальном масштабе. Существует множество инструментов продвижения, ориентированных как на конечного потребителя, так и на каналы товаропроводящей цепи. При планировании, бюджетировании, проведении мероприятий необходимо исходить не из желания скопировать успешный опыт, а из анализа сильных и слабых сторон именно вашего бренда. Именно поэтому трейд-маркетинг не имеет смысла проводить в отрыве от позиционирования бренда, именно поэтому он должен являться составной частью маркетингового планирования – частью маркетингового плана/бюджета. Отсюда следует, что отдел торгового маркетинга должен находиться в составе отдела маркетинга, тогда как зачастую трейд-маркетинг есть, а вот плана развития бренда нет. Понимания, какие инструменты нам подходят, а какие – не очень, нет. Тогда трейд-маркетинг превращается в обязательную нагрузку к продажам. И его эффективность начинают мерить только краткосрочным увеличением продаж. Это приводит к формальному подходу — продажники и сети требовали, поэтому мы что-то проводим. В этом случае потенциал торгового маркетинга для развития бренда стремится к нулю.

Необходимо отметить, что при планировании трейд-маркетинговых мероприятий проводят разделение на мероприятия, направленные на стимулирование товаропроводящей цепи, и на мероприятия, направленные на стимулирование конечного потребителя. Хочу остановиться на мероприятиях по стимулированию товаропроводящей цепи. Под ними чаще всего понимают мероприятия для дистрибьюторов. К наиболее распространенным относятся: проведение тренингов по продукту для торговых представителей, раздача бесплатных образцов продукции, как для торговых представителей, так и для лиц, принимающих решение о закупке в торговых точках, «таинственный покупатель», обеспечение торговых представителей рекламными материалами, стимулирование торговых представителей дистрибьютора за размещение рекламных материалов, проведение соревнований среди торговых представителей дистрибьютора, проведение соревнований среди дистрибьюторов, стимулирование дистрибьюторов за открытие новых торговых точек, стимулирование дистрибьюторов за расширение линейки и т. д. и т.п.

В умелых руках стимулирование дистрибьюторов является весьма эффективным инструментом увеличения уровня дистрибуции. Многие российские компании пытаются копировать западные крупные компании в проведении подобных мероприятий, не понимая сути происходящего. Действительно, суммарный бюджет на эти мероприятия может быть несколько ниже, чем стоимость полноценной рекламной кампании на телевидении, в прессе. Однако совершенно не принимается в расчет то, что трейд-маркетинговые мероприятия – это всего лишь малая часть общего маркетингового плана по продукту. А именно — все вышеперечисленные мероприятия способствуют максимально быстрому и эффективному заполнению цепочек доставки товара до точек продаж и максимально эффективной дистрибуции и выкладке товара. Но такого типа мероприятия не могут гарантировать продажу («уходимость» — off take) с полок магазинов. Если потребитель не выбирает Ваш товар на полке, а покупает товар конкурента, то все усилия, направленные на стимулирование товаропроводящей цепи, через некоторое время приводят к коллапсу. На складах дистрибьютора скапливается избыточное количество товара. Стремясь любой ценой избавиться от Вашего товара, дистрибьютор пытается его вернуть, а если это не предусмотрено договором, начинает радикально снижать цены и предлагать в другие регионы. В этом случае Вам, скорее всего, не удастся удержать рекомендованную цену на полке.

Возникает эффект домино. Неоправданная концентрация усилий на вталкивании товара в цепочки сбыта гарантированно приводит к срыву плановых ежемесячных поставок и снижению доходности предприятия в целом. Наиболее часто таким приемом пользуются наемные генеральные директора для получения бонусов в конце года. Судьба компании после выплаты им годового бонуса — в последующие 3–6 месяцев – их, похоже, вообще не волнует.

Трейд-маркетинговые мероприятия, направленные на конечного потребителя. К наиболее распространенным относятся: раздача бесплатных образцов, дегустации в местах продаж, раздача рекламно-информационных буклетов и листовок, выдача подарка за покупку. В последние десять лет постоянно приходится слышать о возрастании роли BTL-мероприятий (трейд-маркетинговой активности). Особо рьяные сторонники на протяжении последних десяти лет делают заявления о том, что якобы расходы на BTL-мероприятия вот-вот превысят по размерам бюджета традиционные каналы коммуникации. Расходы-то, может быть, и превысят, а вот по эффективности до ATL им еще очень далеко. Надо отметить, что по данному виду продвижения товаров крайне мало квалифицированной современной литературы. Отсутствуют практические программы по обучению таких специалистов в ВУЗах. Таким образом, наработать какие-то эффективные рабочие схемы и подходы удается, только проработав несколько лет в западной крупной компании, имеющей значительный бюджет на такого рода программы. Из-за этого происходит перекос на рынке труда: если рекламиста широкого профиля можно найти за весьма скромную зарплату, то руководитель трейд-маркетинга запросто запрашивает астрономическую сумму, что вовсе не соответствует действительной значимости данного направления маркетинга.

Часто российские компании хватаются за возможность проведения BTL-мероприятий из-за кажущейся дешевизны. Уважаемые коллеги, на самом деле цена одного контакта в BTL-мероприятиях оказывается запредельно высокой, даже с учетом силы влияния такого контакта и с учетом всех прогнозируемых плановых покупок.

Кроме ошибок при планировании и бюджетировании торгового маркетинга, существует много других возможностей не получить желаемый эффект при реализации. Вот какое сравнение трейд-маркетинговых результатов приводит директор по маркетингу пивоварни «Балтика» Андрей Рукавишников в своей книге «Пивная революция или маркетинг пива» (убежден – Вы читали): «Призовой фонд акции „Нам по пути“ составил 20 автомобилей „Нива“, 30 000 фотоаппаратов, 500 000 дорожных сумок, 4,5 млн банок пива. Любой покупатель „Балтика № 3 Классическое“ мог что-нибудь выиграть, обнаружив одну или несколько пробок с определенными символами. В результате акции в сентябре 2004 г. продажи пива „Балтика № 3 Классическое“ выросли на 60% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. А московский комбинат „Очаково“ разыграл в декабре 2003 –марте 2004 года – 25 автомобилей „Лада“, 2500 CD-плееров, 25 000 пивных кружек, а добился лишь 3% прироста». Такая поразительная разница в эффективности – почти в двадцать раз – объясняется (в том числе) и деталями разработанного механизма акции. В случае с «Очаково» участник конкурса должен был отправить их организаторам вместе с адресом лучшего друга, который таким образом получал приз. Как мы видим, различие – в нюансах. Как, впрочем, и в маркетинге в целом, в трейд-маркетинге исход акции всегда зависит от едва-едва уловимых деталей.

Добавлю, что успешный опыт Андрея вовсе не является рекордным. Проводя соревнование среди дистрибьюторов в 2000 г. по торговой марке «Святой Источник», будучи еще трейд-маркетинг – менеджером, мне удалось добиться увеличения отгрузок в два раза в ноябре (!) месяце. При этом были разыграны всего два автомобиля Nissan Almera (замечу, не самые дорогие автомобили). Правда, я бы Вам рекомендовал сейчас ориентироваться в большей степени на результат «Очаково». Связано это с почти ежегодным удвоением стоимости телевидения и, как следствие, бесплодными попытками заменить бюджет ATL (рекламы) на бюджет BTL (продвижения). Некоторым недальновидным руководителям совершенно не понятен такой маркетинговый показатель, как цена одного контакта. Акций стало настолько много, что существенно повысился порог чувствительности конечных потребителей и возрос общий трейд-маркетинговый фон (рекламный шум) в отрасли. Эффект от промоакций (замечу, даже грамотно проведенных) постоянно снижается, а себестоимость их проведения растет с каждым годом. Например, в последней акции МТС разыгрывались уже 15 автомобилей Porshe Cayenne и Panamera! Кстати, условия я так и не понял, даже посетив специально созданный промосайт акции – http://2012.mts.ru. Представляю себе размеры убытка…

Cледует сказать и о низкой эффективности работы многих BTL-агентств. Часто на практике сталкивался с фиктивными отчетами о посещении торговых точек, в связи с этим даже пришлось разработать методику контроля посещаемости с помощью GPS-модулей. Это позволяет контролировать работы в режиме реального времени вне зависимости от региона и часового пояса, а также получать фото полки — выкладку продукции в режиме «до и после».Много опасностей подстерегает компании на этапе решения о том, кто будет осуществлять мероприятия по трейд-маркетингу и мерчандайзингу: агентство или своими силами созданный отдел.

Даже предварительная калькуляция покажет, что дешевле самому создать отдел. Как правило, внутренний персонал компании не обладает ключевыми навыками, такими как отбор персонала, контроль за текучкой персонала, координация в регионах и контроль посещаемости. К сожалению, все эти функции передают другим отделам в нагрузку. Поэтому собственный отдел мерчандайзинга и торгового маркетинга со временем превращается в «чемодан без ручки» – тащить тяжело, а выбросить жалко.

Наиболее интересно и изнутри процесс организации BTL-мероприятий описал Юний Давыдов в статье «Корова-сволочь или история становления российской BTL-индустрии», опубликованной в маркетинговом журнале Marketing PRO.

Наиболее эффективными и контролируемыми в комплексе трейд-маркетинга являются программы по мерчандайзингу. Более подробно о мерчендайзинге читайте в отдельной статье.

Условия перепечатки материалов сайта:

Я разрешаю перепечатывать любые мои статьи при условии указания автора и ссылки на этот сайт.

Trade Marketing и BTL. Современные инструменты

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: [email protected] Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: [email protected]

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А, этаж 2, пом. ХХХIII, ком. 11.

Адрес электронной почты: [email protected]
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2019 г.

Инновации в трейд-маркетинге. Потребитель XXI века

Описание мероприятия

Язык обучения: русский
Адрес проведения: пр-т «Газеты «Правда» 11, Минский международный образовательный центр им. Йоханнеса Рау (IBB Центр)

Для кого эта программа

Программа предназначена для маркетологов, специалистов по торговому маркетингу, менеджеров по продвижению и сбыту продукции в области FMCG (товары повседневного спроса). А также для всех, кто хочет больше узнать про торговый маркетинг.

Выдаваемые документы

По окончании курса участникам выдается сертификат Бизнес-школы ИПМ и Свидетельство о повышении квалификации Государственного образца.

Описание программы

Популярность торгового маркетинга стремительно растет. И это вполне закономерно.

Конкуренция стимулирует нас к поиску все новых решений. Выбор у потребителя богатый. Сегодня он все более придирчиво относится к каждому конкретному торговому предложению. Уже недостаточно просто предложить качественный продукт по хорошей цене и разместить в СМИ привлекательную рекламу. Современному потребителю нужно что-то большее.

Последние исследования американского Института рекламы показали, что более 70% потребителей принимают решение о покупке в местах продаж.

Знания о том, как убедить покупателя сделать правильный выбор, помогут вам выиграть в решающем сражении.

 Семинар состоит из 3-х блоков: маркетинг, трейд-маркетинг, продажи.
 
Такой системный  подход позволяет: 

  • Выявить потребности, сегментировать и понять поведение конечного потребителя и маркетинговую стратегию компании.
  • В полной мере использовать инструменты торгового маркетинга для продвижения по всем каналам продаж.
  • Дать эффективные инструменты продвижения отделу продаж, увеличить синергию маркетинговых решений.
С помощью инструментов трейд маркетинга и комплексного подхода Вы сможете увеличить продажи и эффективность вложений.

Учебный план:

Сессия 1

День 1 Введение в трейд – маркетинг. Инструменты трейд- маркетинга.

  • Что такое торговый маркетинг: основные понятия, определения и принципы.
  • Место торгового маркетинга в компании, основные цели и задачи.
  • Маркетинговый комплекс 4P и место трейд- маркетинга в нем.
  • Выделение каналов продаж, перспективы их развития в Беларуси.
  • Классификация и основные тенденции развития современных форматов розничной торговли, ведущие игроки, перспективы.
  • Торговые исследования. Мониторинг рынка и доли присутствия в нем.
  • Аудит розницы. Количественная оценка розничного рынка (Retail census),
  • количественная и качественная дистрибуция, OOS, мониторинг цен.
  • Сегментация клиентов и товара на основе ABC-анализа.
  • Мерчендайзинг как инструмент стимулирования продаж. 
  • Разработка стандарта для мерчендайзеров (планограммы, POSM). 
  • Категорийный  менеджмент.

День 2  Основные маркетинговые концепции 

  • Тенденции в маркетинговом мышлении и маркетинге.
  • Позиционирование  компании и продукта.
  • Что нужно знать о потребителе? Что такое целевая аудитория и как ее определить?
  • Что такое лояльность потребителя и как ее повысить?
  • Сегментация. Определение и удовлетворение потребностей потребителей.
  • Комплекс маркетинга 7Р.
  • Внутренний и внешний маркетинг.
  • Маркетинговое планирование: основные этапы.
  • Согласование работы отдела маркетинга с работой других отделов.

Практикум: Исследование ЦА 

Сессия 2 

День 3 Переговоры и коммуникации

  • Подготовка к бизнес-переговорам. Письменные и устные коммуникации.
  • Изучение оппонента, сбор информации, определение основных потребностей клиента, анализ полки категории, представленности конкурентов.
  • Разработка матрицы принципиальности и собственного стиля достижения цели.
  • Разработка коммерческого предложения, создание ценности Вашего предложения.
  • Этапы ведения переговоров.
  • Психологические типы личности партнеров по переговорам. Выбор оптимального стиля ведения переговоров.
  • Подведение итогов, договоренности.

Практикум: Моделирование переговоров: отработка умений достижения поставленных целей. 

День 4  Планирование и реализация торговых акций. Оценка трейд-маркетинговых мероприятий.

  • Основные стратегии продвижения товаров по каналам дистрибуции.
  • ATL и BTL. Роль и место трейд-маркетинга в общем комплексе маркетинговых коммуникаций.
  • Стимулирование сбыта в торговых каналах. Инструменты  и этапы планирования, виды и особенности акций для торговых посредников. Торговые конкурсы для персонала. Акция «Таинственный покупатель».
  • Стимулирование продаж для конечных потребителей. Цели и способы стимулирования покупателей.
  • Механика и креатив акций. Работа с BTL-агентством. Критерии выбора агентства. Составляющие брифа на проведение акции. Типичные ошибки при проведении акций.
  • Методики составления трейд-маркетингового бюджета.
  • Оценка эффективности трейд-маркетинговых мероприятий по показателям: объем продаж, уровень развития дистрибуции, аудит мерчендайзинга, эффективность POSM, эффективность затрат на ТММ.
  • Золотые правила трейд-маркетолога.

Практикум: Разработка плана маркетинговых мероприятий.

Результат обучения:

ВЫ как участник программы приобретете для себя:

  • новые знания в области трейд-маркетинга;
  • прикладной пакет современных инструментов по работе с потребителями; 
  • практические навыки применения инструментов трейд-маркетинга.
Тем самым вы повышаете свою ценность как профессионала, потому что
 
КОМПАНИЯ получает квалифицированного специалиста, который умеет планировать, оценивать и анализировать трейд-маркетинговые мероприятия, что позволяет эффективно распоряжаться маркетинговыми инвестициями.

Преподаватели

Оксана Князева
Аккредитованный тьютор Королевского Института Маркетинга (CIM, Великобритания).

Светлана Борисевич
Заместитель директора, руководитель департамента маркетинга и продаж Бизнес-школы ИПМ

Марина Кожурова
Руководитель Школы продаж, Бизнес-тренер, Коуч.

Трейд-маркетинг. Процесс проведения трейд-маркетинговых мероприятий. Цели трейд-маркетинговых мероприятий. Задачи трейд-маркетинговых

Фокус-групповые исследования.

Фокус-групповые исследования Содержание Информации о компании: структура компании, услуги компании, наша география Метод фокус-групп: задачи, этапы, требования к проведению, применяемые методики Отчет

Подробнее

Профессиональные BTL-услуги

Профессиональные BTL-услуги О компании Вас приветствует компания Right Staff Компания «Right Staff» динамично развивающаяся компания на рынке рекламных услуг. Мы стремимся к оригинальному и быстрому решению

Подробнее

Перспективы развития продаж в 2016 г.

Перспективы развития продаж в 2016 г. 1 «Консалтинг роста» — группа консалтинговых компаний и агентств, ориентированных на развитие бизнеса наших клиентов, повышение эффективности маркетинга, увеличение

Подробнее

Управление маркетингом

Семинары Moscow Business School Исходный URL: http://mbschool-edu. com/seminars/8094 Управление маркетингом Современное динамичное развитие рынка в условиях жесткой конкуренции определяет актуальность вопросов

Подробнее

ПРОДАЮЩИЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ ДЛЯ ЛИДЕРОВ РЫНКА

ПРОДАЮЩИЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ ДЛЯ ЛИДЕРОВ РЫНКА эксклюзивная работа с клиентами автоматизация управления и контроля социальная отвественность и прозрачность ПРОДАЮЩИЙ МЕРЧЕНДАЙЗИНГ ДЛЯ ЛИДЕРОВ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО

Подробнее

Приложение В. Тесты для контроля знаний

Приложение В Тесты для контроля знаний 1. «…Процесс планирования и осуществления разработки, установления цены, продвижения и распределения идей, товаров и услуг для создания ситуаций обмена, которые

Подробнее

1 3 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 1 3 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17 17

Подробнее

Позвольте представиться.

..

Позвольте представиться… Мы в AROUND занимаемся разработкой и реализацией национальных проектов, программ в области торгового маркетинга и развития каналов продаж, потребительскими исследованиями Мы

Подробнее

План проекта АУДИТ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ

План проекта АУДИТ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ КОГДА НЕОБХОДИМ АУДИТ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ? ФОРМИРОВАНИЕ ПОЗИТИВНЫХ ТРЕНДОВ ПРЕОДОЛЕНИЕ НЕГАТИВНЫХ ТЕНДЕНЦИЙ Выявления резервов для роста продаж Определения критических факторов

Подробнее

Маркетинговые Исследования

Маркетинговые Исследования 1 Составляющие бизнеса Финансы Маркетинг Операционная деятельность 2 Маркетинг Маркетинг это комплекс процессов создания, продвижения и донесения ценностей продукта покупателям

Подробнее

Розничный аудит.

Розничный аудит Содержание Информации о компании: структура компании, услуги компании, наша география Аудит розничной торговли: задачи, этапы, ИТ-решения для проведения аудита Реализованные проекты: наши

Подробнее

1.

Цель и задачи дисциплины

1. Цель и задачи дисциплины 1.1 Цель изучения дисциплины Основная цель курса «Маркетинг» для студентов специальности 080107.65 «Налоги и налогообложение» заключается в усвоении сущности и содержания маркетинга

Подробнее

Почему мы. О проекте. Почему мы?

COLORMARKET AUTO О проекте.существующая ситуация в сфере розничной торговли материалами для кузовного ремонта автомобиля, а именно уменьшение спроса на продукцию и ужесточение конкуренции, требует от розничных

Подробнее

novobi.ru Анализ оптовых продаж

novobi.ru Анализ оптовых продаж Готовое решение для анализа первичных и вторичных продаж 3 4 5 6 Обзор Архитектура Преимущества Возможности 9 10 11 14 Задачи Результаты Примеры Больше решений 15 16 Клиенты

Подробнее

ОГЛАВЛЕНИЕ.

Введение…13

ОГЛАВЛЕНИЕ Введение…13 Глава I. СОВРЕМЕННЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ КОНЦЕПЦИИ УПРАВЛЕНИЯ ПРЕДПРИЯТИЕМ… 16 1.1. РАЗВИТИЕ МАРКЕТИНГА, ЕГО МЕСТО И РОЛЬ В ПРОЦЕССЕ РЫНОЧНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ПРЕДПРИЯТИЯ…16 Понятие

Подробнее

ШКОЛА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА

ШКОЛА ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА Сессия «Маркетинг» Цель сессии: Получение и практическое закрепление информации об основных инструментах маркетинга. План сессии: Определение и цели маркетинга; Портрет потребителя,

Подробнее

ПРОМО групп: ВСЕГДА ОЩУТИМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ.

ПРОМО групп: ВСЕГДА ОЩУТИМЫЕ РЕЗУЛЬТАТЫ www.promo-group.net.ua ПРОМО групп: национальная сеть Региональные представители в каждом областном центре Украины (опыт работы в промоушн не менее 6 лет) Сеть промоутеров

Подробнее

Экзаменационный билет 2

Экзаменационный билет 1 1. Содержание понятия «маркетинг» 2. Маркетинговые стратегии, их роль в системе маркетинга 3. Разработка и составление анкеты для проведения анализа спроса в рамках внекабинетных

Подробнее

Front cover ЭНЕРГИЯ БРЕНДА

ЭНЕРГИЯ БРЕНДА SCG London международная консалтинговая компания по стратегическому дизайну брендов 1 2 3 1 Талисман, торговый центр 2 Уралсиб, банк 3 Азбука Вкуса, ритейлер Агентство Strategic Сonsulting

Подробнее

ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОМПАНИИ

ПРЕЗЕНТАЦИЯ КОМПАНИИ Москва 2012 ПО ИТОГАМ 5-ТИ ЛЕТ «МИП» — КОМПАНИЯ 1 В РОССИИ СРЕДИ КОНСАЛТИНГОВЫХ КОМПАНИЙ В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА 1998 С 1998 года аккредитована в ESOMAR 1991 Основана в 1991 году 2007 *C

Подробнее

3 классических стратегии торгового маркетинга, обновленные на 2018 год

Торговый маркетинг имеет важное значение для роста вашего бренда, и знание того, как его наилучшим образом реализовать, является ключевым компонентом продаж. Несмотря на то, что существует множество стратегий торгового маркетинга, которые доказали свою эффективность, всегда есть возможности для улучшения. В этом посте мы подробно расскажем, как использование данных в вашем торговом маркетинге может привести к улучшению исполнения, взаимоотношений с партнерами и, в конечном итоге, к увеличению продаж.

Во-первых, давайте кратко напомним о торговом маркетинге и его важности.

Что такое торговый маркетинг?

Торговый маркетинг — это маркетинговая стратегия B2B, нацеленная на партнеров по цепочке поставок, а не на потребителей. Цель торгового маркетинга — найти партнеров, которые разместят ваши продукты на полках и на глазах у потребителей.

Обычная торговая маркетинговая деятельность включает посещение торговых выставок, предложение рекламных акций потенциальным партнерам,

рекламных объявлений и построение крепких личных отношений.

Хотя есть много общего с традиционным маркетингом, торговый маркетинг ориентирован не на окончательную продажу, а на партнеров, которые в конечном итоге совершат последнюю продажу.

Почему так важен торговый маркетинг?

Торговый маркетинг имеет важное значение для производителей, особенно в индустрии потребительских товаров (CPG), чтобы обеспечить место на полках в магазинах. Партнеры по цепочке поставок, такие как дистрибьюторы, оптовики и розничные торговцы, могут выбирать из множества брендов, поэтому очень важно, чтобы вы выделялись среди конкурентов, борясь за эти ценные фасады магазинов.

Вот где вступает в игру торговый маркетинг. Так же, как необходимо отличаться от конкурентов на уровне потребителя, не менее важно делать это и с потенциальными партнерами по цепочке поставок.

Стратегии торгового маркетинга

Теперь мы рассмотрим некоторые проверенные стратегии торгового маркетинга и то, как они могут помочь вам обеспечить пространство на полках и партнерские отношения, необходимые для развития вашего бренда.

Что еще более важно, мы рассмотрим, как использование данных в вашем подходе к этим стратегиям может улучшить их общий успех.

1. Выставки

Выставки

— отличный способ взаимодействия с потенциальными партнерами, повышения узнаваемости бренда и демонстрации ценности вашего бренда по сравнению с конкурентами.Многие оптовики, дистрибьюторы и розничные торговцы посещают торговые выставки с намерением найти новые бренды для сотрудничества, которые принесут им доход от продаж.

Используйте эту платформу в полную силу и произведите как можно больше впечатлений. Выставки также являются прекрасной возможностью для повышения узнаваемости и узнаваемости бренда. Во время следующей выставки следует учесть, как будут выглядеть ваш стенд и дисплеи, какие типы взаимодействия вы хотите совершить и какую информацию вы хотите передать.

Как данные могут помочь

Вы обязаны разговаривать с множеством разных партнеров и людей на каждой выставке. Скорее всего, вы предоставите демонстрационные версии и образцы своего продукта. Данные о действиях могут помочь организовать и записать все ваши действия и взаимодействия в ходе шоу.

Запись данных об этих действиях на месте означает, что вы можете проанализировать их постфактум. Следите за тем, с кем вы взаимодействовали, и что было достигнуто.Вы можете начать замечать тенденции в своей деятельности и суметь определить, какие из них наиболее успешны в достижении ваших целей.

2. Торговые предложения

Промоакции — еще один отличный способ отделиться от конкурентов. Иногда партнеры по цепочке поставок или потребители не осознают всю ценность вашего бренда без небольшой помощи. Используйте рекламные акции, чтобы дать им дополнительный толчок к выбору вашего продукта. Примеры рекламных акций включают временное снижение цен или демонстрацию в магазине, которая привлекает внимание, повышает узнаваемость бренда и, в конечном итоге, стимулирует людей выбирать ваш продукт среди других.

Как данные могут помочь
Данные о продажах

могут помочь вам увидеть, насколько ваши рекламные акции действительно помогают вашим продажам. Показывая вам изменение продаж в каждом месте до, во время и после каждой предлагаемой вами рекламной акции, вы получаете новый уровень понимания того, какие рекламные акции действительно того стоят. Используя эту информацию на уровне магазина, вы можете настроить стиль ваших рекламных акций, чтобы привлечь больше людей к вашему бренду.

3.Отношения

Часто упускаемый из виду аспект маркетинга для партнеров по цепочке поставок — построение с ними взаимовыгодных отношений. Каким бы прекрасным ни был ваш продукт, розничные продавцы или дистрибьюторы не захотят сотрудничать с вами, если они не верят, что транспортировка ваших продуктов принесет им больший доход, чем другие.

Для того, чтобы ваши отношения с партнерами были наиболее выгодными, убедитесь, что обе стороны часто общаются и подотчетны.Построение прочных личных отношений будет иметь большое значение для сохранения ценного места на полках.

Как данные могут помочь

Общайтесь с партнерами на основе данных, чтобы укрепить доверие и подотчетность в ваших отношениях. Используйте данные о продажах, чтобы количественно продемонстрировать ценность, которую может принести ваш бренд. Например, покажите точные цифры, подробно описывающие успехи вашего бренда в отношениях с другими розничными торговцами. Розничные торговцы с большей вероятностью будут продавать ваш продукт, если они смогут количественно увидеть дополнительный доход, который они могут получить.

Кроме того, ваш бренд будет более подотчетным, так как у вас будет более точный прогноз того, сколько розничные торговцы могут рассчитывать продать. В конце концов, это помогает вам выполнять свои обещания и строить более крепкие отношения с каждым из ваших партнеров.

Хотя эти стратегии продвижения торговли доказали свою эффективность, это не означает, что нет места для улучшения. Если вы будете больше ориентироваться на данные, это позволит вашему бренду вывести их на новый уровень и получить максимальную отдачу от каждого из них.

Лучшие стратегии и примеры торгового маркетинга на 2021 год

Что такое торговый маркетинг?


Давайте начнем эту статью с определения.

Торговый маркетинг — это форма маркетинга B2B.

Это искусство маркетинга продуктов специально для предприятий [в отличие от потребителей]. Обычно основной целью торговой маркетинговой кампании является продажа продукции другим компаниям, которые затем могут продавать эти товары своим клиентам.

Кто использует трейд-маркетинг и почему?


Производители используют торговый маркетинг [и, чтобы уточнить, производитель — это физическое или юридическое лицо, которое производит товары для продажи].

Они используют тактику торгового маркетинга, чтобы попытаться продать свою продукцию розничным торговцам, оптовикам и дистрибьюторам [которых иногда вместе называют партнерами по цепочке поставок].

Почему? Что ж, для того, чтобы продукт был продан в магазине широкой публике, розничному продавцу сначала нужно где-то купить этот товар. Розничные торговцы могут покупать товары напрямую у производителя, но они также могут приобретать их через оптовиков или дистрибьюторов.

[Оптовики и дистрибьюторы, по сути, действуют как посредники. Они сами ничего не делают; они покупают товары у производителей оптом и продают их розничным торговцам.]

Производителям явно проще и выгоднее продавать их напрямую розничным торговцам, но они могут не иметь роскоши выбора. Если они этого не делают, им нужно продвигать свои продукты всем трем сторонам.

Таким образом, по сути, стратегии торгового маркетинга используются производителями для создания спроса на то, что они производят.

И для производителей явно критически важно продвигать свою продукцию, потому что розничные торговцы [а также оптовые торговцы и дистрибьюторы], очевидно, имеют миллионы товаров на выбор, когда они решают, что будет продавать.

В конце концов, на полках так много места, правда?


Как видите, розничный торговец в конечном итоге находится во власти [и каждая сторона прекрасно это осознает].Таким образом, между производителями идет постоянная борьба за то, чтобы представить свою продукцию партнерам по цепочке поставок. Если производитель не использует никаких торговых маркетинговых кампаний, это подвергает их прибыльность огромному риску.

Тактика торгового маркетинга может оказаться разницей между розничным продавцом, выбирающим один продукт для продажи над другим, поэтому странно, что компании-производители часто игнорируют торговый маркетинг или совершенно неправильно его понимают.

Торговый маркетинг приносит и другие преимущества…

Преимущество № 1:

За счет увеличения количества покупок на уровне цепочки поставок торговый маркетинг гарантирует, что предложение вашего продукта всегда может удовлетворить спрос.

Преимущество № 2:

Если ваш маркетинг достаточно хорош, розничные продавцы всегда будут продвигать ваш продукт по сравнению с продуктом конкурента, что обеспечит вам долговечность.

Преимущество № 3:

Торговый маркетинг может устанавливать и поддерживать отношения с ключевыми контактами в цепочке поставок.

Преимущество № 4:

Большинство людей не понимают, как создать и выполнить эффективный маркетинговый план. Если можете, сейчас у вас есть прекрасная возможность.

Преимущество № 5:

Торговый маркетинг поможет вашему бизнесу оставаться прибыльным, если вы не имеете четкого представления о том, кто ваш конечный пользователь.

Преимущество № 6:

Торговый маркетинг снижает элемент догадок в маркетинге, поскольку он эффективен, если у вас нет предыдущих отношений с этим человеком.

Benefit # 7:

Если ваши шансы на перепродажу или ремаркетинг для вашей целевой аудитории невелики, то торговый маркетинг отлично подходит для роста бизнеса.

Почему торговый маркетинг стал таким важным?


Торговый маркетинг впервые стал актуальным и важным в 1990-х годах.

Раньше производитель занимал очень сильную позицию на переговорах, но в течение этого десятилетия баланс сил значительно изменился, и розничные торговцы начали выкладывать все на свои места.

Майк Энтони — эксперт по торговому маркетингу.

Будучи пионером в области покупательского маркетинга после 17-летней карьеры в сфере потребительских товаров, Майк является генеральным директором Engagement, компании, которая помогает организациям создавать идеи и стратегии, необходимые для стимулирования их маркетинговых и торговых усилий.

Я разговаривал с Майком, и он сказал мне, что торговый маркетинг существует уже более 25 лет, но потребность в торговом маркетинге стала более очевидной, когда быстрорастущие компании по производству потребительских товаров [FMCG] стали обеспокоены несколькими критическими проблемами.

В этом сообщении в блоге Майк раскрывает, как FMCG, в частности, беспокоились о трех вещах:

1. Фрагментация СМИ


По мере развития технологий на протяжении десятилетия большой задачей для бизнеса было охватить все более и более рассредоточенную аудиторию.

Традиционно компании всегда могли общаться с огромной аудиторией через небольшое количество [легко управляемых] каналов. Времена менялись, и это становилось все труднее.

Внезапно потребители стали отвлекаться больше, чем когда-либо прежде. Если раньше производители могли говорить с аудиторией, когда они хотели, то теперь они не могли.

В результате стоимость связи с потребителями увеличилась, и целевая аудитория, существующая в розничном магазине, стала более ценной.

2. Популярность управления категориями


В 1990-х годах предприятия начали группировать несколько продуктов в диапазоны, а не рассматривать их как отдельные предметы.

Так, например, раздел туалетных принадлежностей может включать несколько вещей, которые не всегда связаны между собой. Мы можем говорить о зубной пасте, зубных щетках и зубной нити, но в равной степени нам, возможно, также придется рассмотреть дезодоранты, туалетную бумагу и ножницы для ногтей.

Появление использования категорий в розничной торговле вызвало 2 проблемы.Во-первых, он полностью изменил ряд отношений.

Переговоры между производителями и партнерами по цепочке поставок зависели от товарооборота всей рассматриваемой категории (а не только от продаж отдельных продуктов).

Производители должны были обосновать, как их продукты могут помочь розничному продавцу развивать категорию, а не только их бренд.

Во-вторых, при таком обобщении стало более важным, чтобы продукт выделялся. Таким образом, управление категориями автоматически повысило важность бренд-маркетинга.

В любом случае вам нужно было продавать свою продукцию лучше, чем ваши конкуренты; другого выхода не было.

3. Консолидация розничной торговли


В 70-е годы многие крупные корпорации считали, что лучшая стратегия роста — это приобретение существующих магазинов или слияние с ними. В 90-е эта тенденция усилилась.

Возможностей для новых продуктов стало меньше.

Кроме того, сокращение розничных торговцев действительно усилило давление на производителей. Постепенно всю власть и контроль взяли на себя крупные розничные сети.

Производители нередко получают 80% дохода всего от 3 розничных продавцов. Поэтому производителям приходилось поддерживать хорошие отношения с существующими клиентами и делать все возможное, чтобы оставаться в своих хороших книгах.

Торговый маркетинг помог производителям уравнять правила игры.

Если вы не были хорошими специалистами по трейд-маркетингу в начале 90-х, то к концу наверняка стали им.

И ясно, сколько из этих проблем распространено сегодня. Производители по-прежнему должны отличать свой продукт от продукта конкурента и создавать ажиотаж, прежде чем что-либо окажется на полке.

Им все еще приходится иметь дело с занятой аудиторией с разнообразными повестками дня. Им по-прежнему приходится иметь дело с оптовиками и дистрибьюторами, у которых разные планы. Они по-прежнему должны поддерживать связь с розничными торговцами, обладающими властью.

И торговый маркетинг по-прежнему является ответом.

На самом деле, как никогда важно.

Методы торгового маркетинга


Сегодня используется множество различных методов торгового маркетинга.

Для некоторых производителей торговый маркетинг — это чисто покупательский подход.Речь идет о сборе данных и использовании информации для создания убедительных сообщений, которые убедят партнеров по цепочке продаж продолжать покупать рассматриваемый продукт.

Например, предположим, что компания производит фруктовый напиток, и эта линейка продуктов действительно успешна.

Что ж, цифры продаж можно использовать в маркетинговых целях.

Если розничный торговец видит, что другой розничный торговец зарабатывает кучу денег на продукте, он не захочет упустить возможность, поэтому эти данные могут быть очень убедительными, и производители могут натравить магазины друг на друга.

Однако для других производителей торговый маркетинг может быть больше связан с построением отношений на выставках.

Для них торговый маркетинг — это не столько покупатель. Возможно, у некоторых компаний нет рыночных данных для использования или их не было очень долго, поэтому встречи с ключевыми лицами, принимающими решения, являются более важным приоритетом.

Как видите, оба подхода очень разные. И мы думаем, что существует 7 действительно важных стратегий торгового маркетинга.

Давайте взглянем на 7 основных стратегий торгового маркетинга:

1.Выставки


Выставки идеальны для установления деловых связей и установления хороших деловых отношений. Кроме того, если производителю необходимо, чтобы розничные торговцы, оптовики и дистрибьюторы узнали о своих товарах, они также являются идеальной средой для повышения узнаваемости бренда.

2. Торговые акции


Производителям нужны прочные отношения с розничными торговцами, оптовиками и дистрибьюторами.

Креативные рекламные акции и поощрения могут мотивировать клиентов и повышать процент повторных покупок.

Итог: люди любят особое отношение.

3. Торговые журналы и веб-сайты


Объявления и статьи привлекут больше внимания к вашему бренду.

Объявления могут стоить денег, но для их накопления необходимо спекулировать. Между тем, PR придаст вашему бизнесу достоверность и доверие.

4. Брендинг


Конечно, маркетинг действительно работает только в том случае, если за продуктом стоит сильный бренд.

Партнеры по цепочке поставок не хотят быстро заработать.Им нужны продукты, которые потребители будут покупать в долгосрочной перспективе, а такая лояльность клиентов приходит только с умным брендингом.

5. Стратегическое партнерство


Целью торгового маркетинга является создание беспроигрышной ситуации путем достижения общих целей.

Другими словами, производители хотят продавать свою продукцию, как и оптовые торговцы, дистрибьюторы и розничные торговцы. Итак, если все хотят одного и того же, это хорошая отправная точка.

Отношения имеют решающее значение.Производители должны стремиться к сотрудничеству с партнерами по цепочке поставок всеми способами. Это может означать согласование систем отгрузки и управления запасами для получения общей экономии.

Или поменять местами исследования рынка, чтобы все стороны могли лучше понять поведение потребителей. Или, возможно, даже участие в рекламных кампаниях и обмен маркетинговыми материалами.

6. Текущее исследование рынка

Знания — ключ к построению выгодного партнерства с партнером по цепочке поставок. От этого никуда не деться — информация — это сила, поэтому данные чрезвычайно важны в бизнесе.

Чем больше производители понимают свой продукт, свой рынок и свою целевую аудиторию, тем лучше они окажутся. Они смогут создавать более качественные продукты и более подходящий маркетинг.

7. Цифровой маркетинг


Конечно, торговцы должны идти в ногу со временем. Многие стратегии торгового маркетинга можно реализовать в Интернете, как и тактику цифрового маркетинга для потребителей.

Торговые маркетологи должны поддерживать связь со своими потенциальными клиентами через социальные сети, электронную почту и контент-маркетинг. Согласно исследованию Ванессы Фокс, бывшего представителя по связям с общественностью Google, основными тремя целями для торговых маркетологов являются:

  • Веб-сайты
  • Электронная почта
  • Маркетинговые платформы в социальных сетях


Теперь ясно, что вы собираетесь необходимость частого личного контакта с клиентом.

Как торговец, вы должны найти баланс между легкостью и эффективностью, которые приносит цифровой маркетинг, и искренностью и силой телефонного звонка или встречи.

Но суть в том, что тесный и частый контакт с вашими клиентами и потенциальными клиентами очень важен, и, в значительной степени, вы можете добиться этого, имея прочное присутствие в Интернете и всеобъемлющую стратегию поддержания связи со своими контактами.

Нет никаких сомнений в том, что поле битвы за потребителей теперь онлайн. Ритейлеры, внедряющие цифровой маркетинг, отмечают рост ключевых показателей эффективности в 2,5–3 раза.


Дело в том, что большинство компаний, работающих в Интернете, мало знают о цифровом маркетинге.

От рекламы в Facebook до SEO, от электронного маркетинга до лидогенерации — клиенты доступны как никогда раньше.

Но и партнеры по цепочке поставок тоже. Это реальные люди, и на них можно ориентироваться точно так же, поэтому умные производители могут нацелить этих парней с помощью эффективных цифровых стратегий.

Торговый маркетинг: полное руководство [Примеры стратегий]

Все предприятия осознают важность маркетинга для потребителей. В конце концов, если люди не знают, что ваш продукт существует, на него не будет спроса на рынке, а это означает отсутствие продаж.Однако многие компании не могут разработать надлежащие стратегии, когда дело доходит до маркетинга продуктов оптовым торговцам, дистрибьюторам и розничным торговцам, которые доставляют их потребителям — явление, известное как торговый маркетинг.

Существует множество недоразумений в отношении практики торгового маркетинга и того, как правильно ее выполнять. Это потому, что, хотя они и похожи, традиционный (покупательский) маркетинг и торговый маркетинг требуют разных подходов и имеют разные конечные цели. Целью традиционного маркетинга является продвижение товара к потребителю, тогда как цель торгового маркетинга — продвижение товара к розничному продавцу.

В этой статье мы рассмотрим все, что вам нужно знать (и ничего, что вы не знаете), чтобы понять и реализовать успешную стратегию торгового маркетинга для вашего бизнеса.

Содержание

Что такое торговый маркетинг?

Давайте начнем с определения торгового маркетинга. Проще говоря, торговый маркетинг — это маркетинговая стратегия B2B, направленная на то, чтобы товар попал на полки магазинов. Это достигается за счет того, что другие компании осознают ценность вашего продукта и убеждают их в том, что помощь в продаже вашего продукта в конечном итоге поможет им зарабатывать деньги.

Цель торгового маркетинга отличается от цели традиционного маркетинга, поскольку он не ориентирован на конечную продажу. Вместо этого торговый маркетинг фокусируется на средствах, с помощью которых совершается эта окончательная продажа. Вам необходимо представить свою продукцию потребителям, прежде чем они смогут принять решение о ее покупке.

Кто использует торговый маркетинг?

Торговый маркетинг осуществляется производителями и направлен на «партнеров по цепочке поставок»: дистрибьюторов, оптовиков и, конечно же, розничных торговцев.Хотя торговый маркетинг важен для множества различных отраслей, он особенно важен для тех, кто работает в сфере упакованных потребительских товаров (CPG), где жесткая конкуренция и борьба за место на полках значительно затрудняют выделение из толпы.

Изображение различных партнеров по цепочке поставок, с которыми вы можете столкнуться.

Как правило, торговый маркетинг также более важен для компаний, которые концентрируют свои продажи в обычных магазинах, а не в электронной коммерции, потому что предприятиям электронной коммерции часто не нужно беспокоиться о том, чтобы физически разместить свой продукт на полках.Тем не менее, предприятия электронной коммерции на определенном уровне участвуют в торговом маркетинге, поскольку они могут по-прежнему работать с партнерами по цепочке поставок, помимо розничных продавцов, в процессе продаж.

Многие компании объединяют торговый маркетинг с традиционным маркетингом и имеют одну команду, которая занимается обоими аспектами. Хотя это, безусловно, хорошо работает для некоторых предприятий, стоит подумать о том, чтобы иметь команду торгового маркетинга, которая специально специализируется на тактике маркетинга B2B. В команду торгового маркетинга входят несколько разных участников:

Менеджер по торговому маркетингу

Задача менеджера по торговому маркетингу — разработать маркетинговые стратегии, которые охватывают целевую аудиторию, и контролировать работу отдела торгового маркетинга.Менеджер по торговому маркетингу должен иметь большой опыт работы в сфере маркетинга, а также опыт ведения переговоров в сфере B2B.

Они должны обладать навыками оценки и понимания маркетинговых тенденций и данных, а также должны быть увлечены видением своих маркетинговых предприятий. Некоторые из их обязанностей будут включать разработку и развертывание кампаний по увеличению спроса среди партнеров по цепочке поставок, таких как программы лояльности и запуск новых продуктов.

Аналитик по торговому маркетингу

Аналитик торгового маркетинга обычно подчиняется менеджеру торгового маркетинга.Они контролируют данные и аналитику, связанные с этой отраслью маркетинга, и разрабатывают новые и более эффективные методы достижения целевой аудитории и улучшения восприятия бренда.

Сотрудник по торговому маркетингу

Сотрудник по торговому маркетингу также работает под руководством менеджера по торговому маркетингу и обычно берет на себя более общую роль в отделе. Они могут управлять конкретными учетными записями и сообщать об успехах и областях, требующих улучшения, как менеджеру, так и аналитику.

Команды торгового маркетинга могут состоять из многих членов.

Почему так важен торговый маркетинг?

Торговый маркетинг так же важен, как и традиционный маркетинг, по множеству причин. Первое довольно очевидно: если ваш продукт не поступает в магазины, он точно не попадет к потребителям. Совершенно необходимо установить позитивные, долгосрочные отношения с участниками цепочки поставок, поскольку без этих отношений практически невозможно конкурировать с другими брендами.

Другая причина, по которой торговый маркетинг так важен, заключается в том, что иногда для бизнеса это лучший способ подняться над шумом своих конкурентов, особенно если бизнес — это FMCG (быстро распространяющиеся потребительские товары). Поскольку так много разных брендов продают похожие товары, предприятиям приходится полагаться на торговый маркетинг, чтобы продемонстрировать преимущества своего бренда тем сторонам, которые помогают им продавать его.

Примеры торгового маркетинга

Каждый из этих примеров торгового маркетинга является обычным методом помощи брендам в обеспечении этих ценных партнерских отношений с розничной торговлей и отделки магазинов.Чтобы полностью раскрыть потенциал вашего бренда, узнайте, как вы можете использовать данные в своем подходе и вывести свой торговый маркетинг на новый уровень!

Выставки

Выставки — идеальное место для проведения торговых маркетинговых мероприятий. Это место, где можно продемонстрировать ваш продукт, привлечь к нему внимание и вступить в дверь с ключевыми партнерами по цепочке поставок. Выставки также предоставляют возможность для установления контактов и могут помочь вам наладить отношения, которые принесут пользу вашему бизнесу.

На выставке обязательно нужно проявить себя как можно лучше. Это означает целенаправленную рассылку сообщений и вывесок с использованием необходимого количества декоративных материалов, которые позволят вам выделиться, не перегружая прохожих. Убедитесь, что на выставках работают увлеченные, знающие представители, которые будут взаимодействовать с людьми и должным образом объяснять прибыльность вашего продукта.

Торговые акции

Торговые акции связаны как с торговым маркетингом, так и с традиционным маркетингом.Они включают купоны, оптовые предложения и другие специальные стимулы к покупке.

Направленные на потребителей или партнеров по цепочке поставок, торговые акции — верный способ выделить ваш бренд среди жесткой конкуренции. Если нет ничего, что делает ваш продукт более ценным, чем его конкуренты, используйте стратегии продвижения торговли, чтобы убедить покупателей выбрать ваш продукт, а не другой, похожий, но более дорогой.

Объявления

Будь то в печати или в Интернете, узнаваемость бренда — главная цель маркетинга.Тем не менее, реклама иногда может быть дорогостоящей, поэтому важно убедиться, что вы эффективно выполняете свои рекламные объявления. Проведите исследование, чтобы понять, кто ваша целевая аудитория и как лучше всего ее достичь, а затем вложите свой рекламный бюджет в привлечение их внимания.

Рекламы также эффективны в обеспечении узнаваемости бренда. Чем чаще люди видят название вашего бренда, тем больше влияния ваша компания на рынке. Просто убедитесь, что ваше имя всегда представлено в положительном свете, и следите за тенденциями маркетинга, чтобы правильно обслуживать свою аудиторию, поскольку ее потребности и желания меняются с течением времени.

Корпоративный # Рекламный Roll-Up # Баннер #PSD Template # freebie #design #creative #business #agency #free

Загрузить> https://t. co/SAN1V5s3lv pic.twitter.com/pDWzp3M0za

— PSDFreebies (@PSDFreebies) 19 мая 2017 г.

Как разработать стратегию торгового маркетинга

Даже если вы понимаете трейд-маркетинг от и до, все равно необходимо разработать стратегию до начала любой торговой маркетинговой кампании.Если заранее поставить четкие цели и провести соответствующие исследования, это избавит вас от многих неприятностей в будущем.

Исследование рынка

Как любой проект, торговый маркетинг требует серьезных исследований. Как и в случае с большинством аспектов маркетинга, большая часть этого исследования должна быть сосредоточена на вашем целевом рынке.

Вам нужно будет найти ответы на такие вопросы, как: Кто ваши самые большие конкуренты? Каковы ваши самые серьезные проблемы? Какой демографической группе соответствует ваша целевая аудитория?

Есть много способов найти ответы на эти вопросы.Один из способов — это посещение таких мероприятий, как выставки. Это не только дает возможность установить важные и прочные связи с другими компаниями, работающими в той же отрасли, но и дает возможность оценить ваших конкурентов и определить, какие бренды будут представлять для вас наибольшую проблему в будущем.

Проведение маркетинговых исследований также позволит вам лучше понять свою целевую аудиторию. Отслеживайте тенденции в Интернете, прочтите как можно больше о своей конкретной отрасли и используйте эти знания с пользой, разработав комплексный план с указанием любых потенциальных препятствий и способов их преодоления.Гораздо проще и эффективнее разработать такой план на ранней стадии, чем ждать, пока вы окажетесь под давлением в последнюю минуту.

Посмотрите в действии: Lululemon

Компания, которая, безусловно, хорошо разбирается в своем рынке, — это Lululemon, линия спортивной одежды. Lulu не ограничивается предоставлением своим клиентам стильной, хорошо сшитой одежды; они потратили время и энергию на развитие сообщества помимо своего бренда, которое сосредоточено вокруг убеждений и идеалов, которые компания разделяет со своей целевой аудиторией. Другие компании могут подражать подходу Lulu, обнаруживая ценности своих клиентов и убедившись, что их продукт и имидж бренда соответствуют им.

Разработайте план

После того, как вы закончите свое исследование, пришло время разработать надежный план. Куда вы хотите, чтобы ваши усилия по торговому маркетингу привели ваш бренд? Сколько вы инвестируете в тактику личного общения по сравнению с цифровыми? Каковы ваши цели через месяц? Шесть месяцев? Один год?

Составьте исчерпывающий план, который включает в себя то, что вы собираетесь достичь, и как помочь вам не сбиться с пути.Используя информацию из вашего исследования, выясните, каковы потребности ваших клиентов и как вы можете изменить свою маркетинговую стратегию, чтобы удовлетворить их.

Проведя исследование, вы можете обнаружить, что потребности вашего целевого рынка отличаются от потребностей вашего продукта. Это подходящее время, чтобы подумать о том, чтобы пересмотреть чертежную доску вашего продукта и изменить ее дизайн, чтобы лучше соответствовать желаниям покупателей. Так вам будет намного легче объяснить розничному продавцу, почему ваш продукт заслуживает места на полке, и вы не будете бояться, что вас застают врасплох, когда вас спросят: «Что отличает ваш продукт от других?»

Инвестируйте в брендинг

Потребители чаще принимают решения о покупке, основываясь на эмоциональных наклонностях, чем на оценке характеристик продукта.Вот почему брендинг так важен для маркетинга, даже если вы работаете с партнерами по цепочке поставок, а не с потребителями.

Узнаваемость бренда способствует развитию лояльности клиентов и эмоциональной связи, выходящей за рамки вашего продукта. Все формы маркетинга подпадают под категорию брендинга, но знание того, как, когда и где применять свои маркетинговые стратегии (на основе результатов проведенного вами исследования рынка), имеет решающее значение.

Размещайте привлекательные онлайн-объявления в дополнение к хорошо обслуживаемому веб-сайту, чтобы привлечь больше посетителей на вашу страницу. Применяя личные тактики, такие как полевой маркетинг и продажи, убедитесь, что ваши представители и члены команды всегда позитивно представляют ваш бренд и создают профессиональные, незабываемые впечатления от текущих и потенциальных партнеров.

Apple, проделавшая исключительную работу по инвестированию в брендинг. Бренд Apple — это не только компьютеры и сотовые телефоны. Для своих покупателей он олицетворяет современность, успех и индивидуальность, среди множества других вещей. Люди хотят покупать новые продукты Apple не потому, что они лучшие на рынке (хотя некоторые могут утверждать, что это правда), а из-за эмоциональной связи, которую бренд сформировал со своими преданными последователями.

Когда вы покупаете новый iPhone, вы также покупаете все то, что новый iPhone символизирует для вас и для других. Это не случайно, а результат тщательно продуманной и реализованной стратегии брендинга.

Заключение

Хотя торговый маркетинг по-прежнему следует многим фундаментальным принципам традиционного покупательского маркетинга, его различные аспекты требуют уникального подхода. Помните, что цель торгового маркетинга — не совершить конечную продажу, а скорее найти партнеров, которые могут помочь вам на этом пути.

Торговый маркетинг очень важен для многих предприятий, особенно тех, кто работает в сфере CPG, где выделиться чрезвычайно сложно. Понимание подхода к торговому маркетингу и построение комплексной стратегии — это первый необходимый шаг к доказательству того, что ваш продукт — это больше, чем просто кирпич в стене.

The Ultimate Guide to Trade Marketing 2020 (с примерами из реальной жизни)

ONLINE TRADE MARKETING

В то время как остальная часть маркетинговой индустрии перенимает онлайн-методы, по некоторым причинам торговый маркетинг, кажется, отстает.

В связи с быстрым закрытием розничных магазинов и растущим спросом на продукты поколения миллениалов в Интернете, торговый маркетинг в Интернете — это навык, который профессионалы торгового маркетинга должны быстро освоить.

В противном случае, лицо упадет в яму безвестности и выбросит свое датированное бумажное резюме в корзину.

Помимо страха, это возможность идти в ногу со временем и быть на высоте.

Здесь я даю краткий обзор сложного мира торгового онлайн-маркетинга, но это хорошая отправная точка для любого торгового маркетолога, пытающегося окунуться в бассейн.

Как мы уже видели, у торгового маркетинга есть две различные цели: во-первых, чтобы их продукты были в ассортименте, а во-вторых, чтобы их продукты продавались после того, как они были в наличии.

Цифровые стратегии могут использоваться для того, чтобы представить вашу продукцию розничным покупателям, но также могут использоваться для увеличения потребительского спроса, тем самым влияя на решение покупателей под другим углом.

Как правило, после того, как товар размещен в магазине, команда торгового маркетинга обеспечивает подходящие POS-материалы и рекламные акции, чтобы способствовать продажам товаров.

В эпоху цифровых технологий менеджерам по торговому маркетингу необходимо перенести этот привычный менталитет на свои интернет-магазины. (Следует признать, что большинство традиционных розничных продавцов теперь тоже конкурируют в Интернете. Так что не думайте, что ваши усилия могут остановиться только на том, что вы поставляете POS-материалы для магазинов розничной торговли.)

Привлечение клиентов не менее важно в Интернете. Клиенты могут быть направлены к вашим продуктам с помощью рекламных акций на сайте и других ссылок. Попав на страницу вашего продукта, вы получите огромные возможности повлиять на продажи.

Но сначала давайте начнем с преимуществ.

Online предлагает потребителю индивидуальный подход.

Посмотрите на Amazon, он дает рекомендации по продуктам на основе того, что вы купили, или вашей истории просмотров — это все равно что иметь личного покупателя.

Такая индивидуальность приводит к увеличению количества переходов по ссылкам и увеличению продаж.

Online также предлагает лучший таргетинг.

Обратите внимание:

Многие интернет-магазины теперь предлагают алгоритмическую рекламу.

Традиционно реклама размещалась на веб-сайтах, которые целевая аудитория рекламодателя регулярно посещала бы.

Это было что-то вроде игры в угадайку.

Теперь, с программной рекламой (и использованием кампаний ремаркетинга), если потребитель нажимает на ваш продукт, но не покупает его, ваша товарная реклама будет отображаться в рекламном пространстве на других веб-сайтах, которые они посещают.

Он эффективно следует за ними (некоторые могут сказать немного жутко).

Это сохраняет его в памяти и, опять же, увеличивает продажи.

Это некоторые из преимуществ, но что мешает торговым маркетологам принять более ориентированный на онлайн подход?

Во-первых, существует цинизм по поводу того, что у торговых маркетологов и интернет-магазинов разные интересы и мотивации, что может обострить отношения.

«Торговые маркетологи должны переключить свое мышление с исключительно традиционных средств массовой информации и продвижения товаров в магазинах на цифровой мир — для процветания брендов требуется стратегическое партнерство с розничным продавцом и единое мнение о потребителе.

Фил Райт, партнер-основатель и доктор медицины, WrightObara

Нажмите, чтобы написать твит

Производители и розничные торговцы должны работать вместе, чтобы обмениваться данными, устанавливать KPI и создавать единое представление о потребителе.

Вопросы неясны, если учесть, что традиционно торговый маркетинг осуществлялся в отделе продаж, где бюджет распределялся в соответствии с осуществленными продажами.

И наоборот, цифровым маркетингом занимается отдел маркетинга с фиксированным бюджетом.

Чтобы бренды процветали, этим отделам потребуется большая сплоченность, что означает потенциальное сближение бюджетов.

Тогда, конечно же, в комнате ОГРОМНЫЙ слон:

Отсутствие цифрового обучения.

Вероятно, это один из крупнейших культурных сдвигов в роли продавца, занимающегося торговлей, и он потребует значительных инвестиций.

Роль торговца, вероятно, превратится в «партнерство бренда» с интернет-магазинами.

«Розничные торговцы — одни из крупнейших владельцев СМИ в Великобритании. Недостаточно делается для того, чтобы понять, где клиенты на самом деле находятся в сети и доставляют нужные сообщения через Интернет, и особенно на сайт продавца, в нужное время. Независимо от того, ищут ли потребители продукты или просматривают сайт розничного продавца, розничные торговцы могут более эффективно использовать бюджеты торгового маркетинга. Это требует, чтобы розничный торговец инвестировал в рекламный сервер, чтобы позволить розничным торговцам управлять и отслеживать все кампании своих поставщиков, прогнозировать и целевую аудиторию, а также предоставлять данные и подотчетность поставщикам об успехе кампаний.”

Заки Бег, руководитель стратегического партнера Google

Для более мелких брендов реклама на веб-сайтах их розничных продавцов оказалась более плодотворной, чем реклама за пределами сайта и попытка привлечь на него трафик.

Многие интернет-магазины предлагают спонсируемую рекламу, медийную рекламу, видеорекламу и рекламу с алгоритмической продажей для увеличения охвата.

«Мы обнаружили, что цифровая реклама на Ocado очень эффективна. За последние шесть месяцев я понял, что если у вас есть банк денег, лучше потратить их внутри платформы, чем пытаться привлечь трафик на страницу вашего продукта извне.Например, на Ocado ваша аудитория уже есть и находится в режиме покупки ».

Фон Си, основатель и генеральный директор Nimble, компании по производству чистящих средств, удобных для детей.

Если торговые маркетологи будут все чаще применять цифровые стратегии для связи с розничными продавцами и работать вместе для увеличения продаж в Интернете, им необходимо будет изучить основы различных цифровых дисциплин, в том числе:

  • КПП
  • Платные кампании в социальных сетях
  • Google Analytics
  • Производство видео
  • Знания в области SEO
  • Целевые рассылки по электронной почте
  • Сайт CMS

Возьмем, к примеру, создание всех ваших активов для розничной торговли. Можно легко забыть предоставить важную маркетинговую информацию.

Например, оптимизация страниц продуктов Amazon для увеличения конверсии.

В 2019 году мы запустили сервисы Amazon SEO, чтобы помочь брендам увеличить продажи на крупнейшей в мире платформе электронной коммерции.

Вот хороший пример того, как это сделать, от одного из наших клиентов, компании Scotts Miracle-Gro, и его продукта «Patch Magic». Это гарантирует, что у потребителя будет вся информация, необходимая для принятия осознанного решения о покупке.

Вот продукт Скотта «Patch Magic». Он использует высококачественные изображения и краткое описание с подробным описанием функций и преимуществ.

Scotts также предоставил ряд изображений продукта, снятых под разными углами, во время демонстрации продукта в действии.

Он использует возможность предоставить дополнительную информацию об особенностях и преимуществах, а также предоставляет образы образа жизни, чтобы вызвать эмоциональный отклик у потребителя.

Он также предоставляет простое трехэтапное «Как сделать».

И, кстати, список часто задаваемых вопросов.

Это снимает любые опасения потребителей, укрепляет доверие к бренду и позволяет потребителю принять осознанное решение о покупке.

Теперь давайте посмотрим на пример нескольких упущенных маркетинговых возможностей, Westland и ее компост для луковичных растений.

Есть только одно изображение без описания над сгибом страницы.

Единственная другая предлагаемая информация — это краткие технические характеристики и скудный список функций и преимуществ.

Это может показаться простым, но вы понимаете.

Важно помнить основы и учитывать информацию, которую будет искать покупатель, поскольку она окажет значительное влияние на продажи ваших товаров в Интернете.

Имейте ваши онлайн-ресурсы в цифровом пакете для каждого продукта, готовые к передаче розничному продавцу.

Это должно включать.

  • высококачественных изображений товаров и образа жизни
  • фильмы / ТВ-ролики о продукте (с объяснением функций и преимуществ и демонстрацией использования продукта)
  • описания товаров разной длины
  • отзывы клиентов
  • информация об использовании продукта (текст / изображение / видео)
  • загружаемая брошюра, технические характеристики и руководство по продукту
  • любая гарантия / гарантии
  • любые награды, включая изображения
  • таблица сравнения продуктов

Многие розничные торговцы имеют как розничные, так и интернет-магазины.

Вам и продавцу будет полезно, если у вас также есть онлайн-хранилище активов, чтобы ваши продавцы могли загружать необходимые им активы.

Это может включать:

  • цифровые активы для веб-рекламы
  • проспект продукта
  • справочный лист технических характеристик продукта
  • POS — для распечатки в магазине или даже для распечатки по запросу
  • видео в магазине
  • цифровая копия каталога вашей продукции

Для небольших брендов, стремящихся увеличить продажи на Amazon, их платная программа управления аккаунтами Amazon Launchpad может быть жизнеспособным вариантом при условии наличия финансирования.

«Мы поможем вам оптимизировать списки и ключевые слова, загрузить видео и дать рекомендации по изображениям», — говорит Саяка Бренд, менеджер по работе с партнерами Amazon Launchpad EU.

«Мы также помогаем вам переводить объявления на другие языки. Это дополнительная плата в размере пяти процентов, поэтому плата за категорию составляет около 20 процентов. Требования: у вас есть финансирование или очень высокие продажи. Причина, по которой мы запрашиваем финансирование, заключается в том, что нам очень легко увидеть, что другой человек верит в этот бренд и что бренд серьезно относится к росту.”

Что такое торговый маркетинг? Определение торгового маркетинга, Торговый маркетинг Значение

Определение: Торговый маркетинг — это более широкая маркетинговая дисциплина, направленная на повышение спроса со стороны партнеров по цепочке поставок, таких как оптовые и розничные торговцы, или на уровне дистрибьюторов, а не только на уровне клиентов.

Описание: Торговый маркетинг также называется маркетингом B2B или бизнес-маркетингом. Вся рекламная деятельность направлена ​​на повышение спроса на продукт среди различных партнеров по цепочке поставок.

Поступая таким образом, производитель пытается обеспечить постоянные поставки и доступность продукта для конечного потребителя. Посредникам предоставляются стимулы для эффективного продвижения продукта в их конце.

Различные формы продвижения на стороне розничного продавца включают такие действия, как: — обеспечение заметной демонстрации продукта, фирменных товаров, увеличения места на полках, и даже молва тоже помогает.

Для продуктов, которые не требуют вмешательства человека для эффективной продажи, таких как зубная паста, батарейки и т. Д.(где альтернатив продукта больше), здесь производитель должен предоставить некоторые скидки или лучшую наценку, некоторые бесплатные, чтобы гарантировать доступность продукта.

Торговый маркетинг играет важную роль в устойчивом развитии бренда. Чтобы быть более эффективными, рыночные гуру выделили семь областей, на которых производителю следует уделять больше внимания, чтобы торговый маркетинг был эффективным.

Для эффективного торгового маркетинга производитель должен сосредоточиться на

a) График продвижения (который может включать время продажи),

б) Часто перекрестно продвигайте свои собственные товары,

c) Акции всегда должны быть посвящены определенной теме (Рождество, Новый год, фестивали и т. Д.).),

d) Сообщать потребителю о ценности продукта (как она выглядит по сравнению с конкурентами),

e) Всегда планируйте заранее, и

е) Акции должны быть нацелены на рост бренда, а не только на продажи.

6 примеров торгового маркетинга — StudiousGuy

Торговый маркетинг рассматривается как процесс, дисциплина или искусство сбыта различных продуктов и услуг производителя оптовикам, дистрибьюторам или розничным торговцам, а не продажа напрямую конечному пользователю или потребителям. Это своего рода маркетинг B2B, в котором мотивом является увеличение спроса на товары на уровне оптовиков, розничных продавцов или дистрибьюторов, чтобы продавать товары им, которые затем могут продавать эти продукты или товары своим клиентам. Торговый маркетинг отличается от традиционного маркетинга, поскольку его основное внимание уделяется способам осуществления окончательной продажи, а не окончательной продажи.

Указатель статей (Нажмите, чтобы перейти)

Значение

Вот некоторые преимущества торгового маркетинга:

  1. Чтобы обеспечить баланс между спросом и предложением товаров, торговый маркетинг способствует увеличению закупок на уровне цепочки поставок.
  2. Эффективный торговый маркетинг побуждает розничных продавцов продвигать продукцию производителя по сравнению с продукцией конкурента, и это дает конкурентное преимущество в долгосрочной перспективе.
  3. С помощью торгового маркетинга можно установить и поддерживать хорошие и долгосрочные отношения с ключевыми уровнями цепочки поставок. Это помогает в будущем продавать товары.
  4. Торговый маркетинг помогает бизнесменам сохранять прибыльность своего бизнеса, даже если они мало осведомлены о конечных пользователях своей продукции.
  5. Торговый маркетинг считается отличной стратегией для роста бизнеса, если шансы на ремаркетинг или перепродажу продуктов целевой аудитории или клиентам ограничены.

Примеры торгового маркетинга

Приведем несколько примеров торгового маркетинга:

1. Выставки

Торговые выставки, ярмарки и торговые выставки считаются подходящим местом для демонстрации торговой маркетинговой деятельности.Производители могут демонстрировать свою продукцию на этих выставках, привлекать внимание и налаживать дальнейшие связи с ключевыми партнерами по цепочке поставок. Выставки также предоставляют возможности для установления контактов и способствуют налаживанию отношений, что может быть преимуществом для бизнеса в долгосрочной перспективе. По всему миру регулярно проходят различные выставки. Примером такого рода выставки является «Indian Pharma Expo».

Индийская Фарма Экспо

Это мероприятие или выставка, которая обычно проводится в Индии ежегодно в августе месяце, и ее основное внимание уделяется поставщикам, производителям, оптовикам, дистрибьюторам и т. Д., Связанным с фармацевтической промышленностью.

Международная Авто Экспо

Точно так же престижный автомобильный бренд Honda регулярно выставляет автомобили на Международных автосалонах, чтобы продемонстрировать свои концептуальные автомобили и новейшие серийные автомобили. Например, Honda представила свои автомобили в Индонезии на Индонезийском международном автосалоне, проходившем в августе 2018 года в Гайкиндо.

2. Торговые предложения

Различные производители и оптовые торговцы предлагают различные стимулы и другие маркетинговые мероприятия своим деловым партнерам или клиентам, таким как розничные торговцы или дистрибьюторы, для увеличения продаж своих продуктов и услуг по этим каналам и, наконец, клиентам. Эта стратегия называется торговыми акциями и в основном бывает четырех типов:

  • Видимые рекламные акции, связанные с ценами, например купоны на скидку, скидки, предложения «купи один — получи один» и т. Д.
  • Стандартные методы брендинга, такие как плакаты, премии, дисплеи и т. Д.
  • Соревнования продавцов вроде стимулов продаж.
  • Мероприятия, которые проходят на месте как образцы, демонстрации.

Вот несколько распространенных инструментов и реальных примеров для продвижения торговли:

1.Купоны

Производители фасованных товаров или розничные продавцы выдают своим клиентам купоны на скидку, которые побуждают их покупать товар снова по сниженной цене. Производители / розничные торговцы рекламируют эти купоны либо в газетах, либо распространяют их по почте с помощью еженедельных листовок. Например, розничных торговцев, таких как Big Bazaar, Vishal Megamart и т. Д., Распространяют такие купоны на выбранные продукты по почте с использованием еженедельных листовок или в газетах.

2.Бесплатные образцы

Бесплатный образец — это небольшая часть основного продукта, предназначенная для бесплатного распространения. Они распределяются для запуска новых продуктов в розничных магазинах или «от двери до двери». Например, , когда зубная паста для снятия чувствительности зубов «Sensodyne» была запущена в Индии, затем ее производитель распространял бесплатные образцы среди пациентов, сотрудничая с местными стоматологами в Мумбаи, чтобы повысить осведомленность о продукте.

3. Скидки

Иногда потребителям предлагается продукт по более низкой или сниженной цене, чем его обычная цена, что называется ценовым предложением со скидкой. Розничные торговцы или дистрибьюторы используют эту стратегию для привлечения потребителей к другим брендам или товарам. Например, различных розничных магазинов, таких как BigBazaar, Vishal Megamart и т. Д., Предлагают специальные скидки на одежду, например некоторую скидку на одежду перед любым праздничным сезоном.

4.Бесплатные подарки

Различные производители товаров предлагают или распространяют свои товары вместе с бесплатным подарком, чтобы привлечь клиентов к покупке товаров. Например, некоторые производители зубной пасты предлагают бесплатную зубную щетку для покупки зубной пасты, например зубная паста Sensodyne Rapid Relief предлагает бесплатную зубную щетку. Мыло «Груши» предлагает бесплатное предложение: купить три и получить одно бесплатно.

5. Бесплатные сервисные предложения

Различные розничные продавцы могут предоставлять клиентам бесплатные услуги в течение определенного времени, как правило, после продажи. Например, различных розничных продавцов автомобилей предоставляют своим клиентам бесплатные услуги в течение нескольких месяцев в случае повреждения компонентов автомобиля.

3. Сайты

Веб-сайт может представлять продукты намного лучше, и если он содержит качественный контент, он может легко привлечь большую аудиторию. Кроме того, если веб-сайт содержит полные фирменные маркетинговые материалы для рекламных и рекламных мероприятий, это также будет полезно для партнеров по цепочке поставок.

4. Брендинг

Одним из лучших примеров стратегии торгового маркетинга является брендинг, который является важным инструментом для обеспечения идентичности продукта производителя. Например, различных брендов, таких как Microsoft, Apple, Google и т. Д., Проводят интеллектуальный брендинг. Таким образом, их продукция известна своей торговой маркой, а не именами. Розничный торговец также предпочитает продавать продукцию известного и известного бренда, а не продавать продукцию неизвестной или безликой компании.

5. Стратегическое партнерство

Стратегическое партнерство имеет место, когда два или более двух брендов сотрудничают друг с другом в рамках стратегических маркетинговых соглашений или кампаний с целью помочь друг другу в достижении своих целей. При этом основной бренд — это тот, кто предлагает идеальные продукты или услуги, которые дополняют другой или второстепенный бренд и которые используют целевых клиентов для повышения своего ценностного предложения. Стратегия торгового маркетинга стратегического партнерства включает партнерство производителя или поставщика с оптовиком или дистрибьютором.Вместо простых сделок купли-продажи продуктов или услуг между двумя сторонами или компаниями, они образуют более тесную связь, в которой существует взаимное участие в различных мероприятиях, таких как маркетинг, реклама, брендинг, развитие бизнеса и другие связанные функции. Например, производитель автомобильной компании может иметь стратегические партнерские отношения с поставщиками, которые поставляют его запчасти, или музыкальным дистрибьютором. Как и широко известный бренд, Mercedes-Benz заключил сделку с компанией Motherson Sumi Systems Ltd., производящей автокомпоненты, из Ноиды.(MSSL), для поставки различных запчастей для автомобилей Mercedes-Benz будущего поколения.

6. Цифровой торговый маркетинг

В настоящее время покупатели ищут определенные бренды или товары через Интернет, например на сайтах интернет-магазинов или на сайтах розничных продавцов. Используя средства цифрового торгового маркетинга, производители могут лучше обращаться к клиентам. Как производители продвигают свою продукцию, размещая спонсорские поисковые объявления на веб-сайте розничного продавца, которые доступны производителю бренда.Это исследование сразу перенаправляет клиентов на страницу продукта. Например, Walmart — это гигант розничной торговли, который использует платформу онлайн-рекламы и помогает производителям персонализировать рекламу для клиентов, которые уже проявили интерес к продукту. Walmart успешно связал цифровой маркетинг или рекламную деятельность производителя с продажами в магазине. Таким образом, с помощью цифрового торгового маркетинга розничные торговцы могут увеличить свои продажи и прибыль, а также укрепить отношения с поставщиками. Используя эти инструменты, производители также могут увеличить продажи и повысить рентабельность инвестиций.

стратегий торгового маркетинга на 2020 год и как данные могут им помочь

Торговый маркетинг — это создание спроса на определенные продукты до того, как они достигнут потребителей. Но на быстро меняющемся рынке, где новые технологии и тенденции доводят волатильность до неизменно новых высот, какие лучшие стратегии могут использовать торговые маркетологи, чтобы оставаться на вершине своей игры, и как данные могут помочь в этом?

Стратегиям торгового маркетинга очень нужны данные

Ясно одно: в 2020 году будет продолжена тенденция принятия решений на основе данных.

В наших предыдущих сообщениях в блоге мы говорили о актуальных тенденциях и выпусках продуктов на рынке F&B в 2019 году, и с этого нужно начинать.

Потребительские предпочтения и спрос на продукцию формируют рынок. То, как товары продаются, не только в Интернете, влияет на то, какие товары и тенденции становятся популярными. Важно, чтобы продавец мог отслеживать это движение, а также выявлять пробелы на своем конкретном рынке.

Data может предоставить информацию о том, на какой конкретной области лучше всего сосредоточиться, а также на менее населенных, так что можно создать нишу на рынке.

Определите своих конкурентов. В 2020 году аналитика брендов и тенденций может стать ключом к успеху, а анализ конкурентов будет проводиться более всесторонне. Это даст компаниям власть и позволит им определить свою позицию и выработать более четко сформулированную стратегию продажи своей продукции дистрибьюторам.

Клиентский опыт — король для торговых маркетологов

Будущее торгового маркетинга вымощено данными для персонализации опыта.

Чем больше данных будет собираться от пользователей с помощью приложений доставки и служб обратной связи, тем больше розничных продавцов будут стремиться оптимизировать свои продажи, предоставляя своим клиентам именно то, что они хотят.

Такое отношение может создать проблему для производителей. Бренды потеряют преимущества, если они не дифференцируют свое предложение и не адаптируют его к разным аудиториям.

Некоторые компании уже это поняли, например, Coca Cola, но в ближайшие годы это станет привычкой. Бренды будут использовать большие данные для сегментации аудитории и разработки различных продуктов на разные вкусы.

Вещи можно спланировать следующим образом: 1. производитель собирает или получает данные от пользователей и из точек продажи 2.идеи извлекаются из таких данных. 3. предложение розничным торговцам строится на основе этих данных, и это позволяет производителю оптимизировать время и усилия.

Используйте контент-маркетинг и входящий маркетинг

На самом деле некоторые из стратегий выполнения, которые работали до сих пор, могут фактически устареть в ближайшие несколько лет.

Раньше холодные звонки были одним из самых известных методов исходящего маркетинга. Теперь, когда стратегии и технологии эволюционировали, отделы продаж и маркетинга работают рука об руку, чтобы привлечь розничных, оптовых и дистрибьюторов онлайн- и офлайн-контентом, которые спонсируют их продукты.Цифровой торговый маркетинг находится на подъеме.

Проведение хорошо продуманной входящей кампании, предложение информации о ваших продуктах и ​​экспериментирование с разными географическими регионами может стать ключом к завоеванию новых точек продаж и консолидации портфеля торговых точек компании.

Естественно, большие данные могут помочь и в этом случае. С помощью аналитики геолокации производители могут дать потенциальным клиентам четкое представление о том, что они покупают и почему им следует освободить место на своих полках для того или иного продукта или бренда.


Доверьтесь электронной коммерции для торгового маркетинга

В 2019 году объем розничных продаж электронной коммерции во всем мире превысил 3,5 триллиона долларов. А оценка на 2022 год — 6,5 триллиона долларов!

Вдобавок к этому, исследование Nielsen, проведенное в 2015 году — допотопная эра, в «цифровые годы» — уже показало, что 60% рекламных акций обычных магазинов теряют деньги. Вместо этого цифровые рекламные акции предлагают более четкую рентабельность инвестиций и более высокую степень отслеживания.

Производители — будь то крупные бренды или небольшие фирмы на любых рынках — должны быть готовы.В 2020 году будет наблюдаться рост числа оптовых торговцев, которые не имеют физических магазинов и вместо этого полагаются на доставку на дом. Наличие в портфеле таких дистрибьюторов будет иметь значение.

Но понимают ли это торговцы? Видимо, еще нет. По словам Заки Бега, руководителя стратегического партнерства Google, «65 процентов организаций по-прежнему используют массовый рынок в качестве своей цели. Таким образом, небольшой сдвиг бюджетов торгового маркетинга в пользу онлайн еще не отражает изменения в поведении потребителей, и это реальная возможность, которую упускают розничные торговцы.

Сделайте свое портфолио еще более разнообразным

Поскольку сегментация потребителей становится все более и более выраженной, портфель бренда должен иметь законную степень разнообразия и дифференциации.

Владельцы брендов уже склонны использовать более известные бренды для поддержки более мелких, пытаясь представить свою продукцию розничным торговцам. Это то, что делалось всегда, хорошо, но последние тенденции, такие как продукты без пластика, чистая этикетка и здоровые напитки, заставляют компании более творчески подходить к своим предложениям.

Этот сдвиг парадигмы будет становиться все более и более очевидным в ближайшие годы, поскольку вкусы клиентов быстро меняются, а количество запускаемых на рынок продуктов увеличивается.

Быть быстрым и гибким

Последнее, что следует принять во внимание, — это то, что упоминалось в начале этого сообщения в блоге, — это волатильность рынка.

Торговый маркетинг должен быть адаптивным, и маркетологи должны быть готовы выявлять и принимать новые технологии и тенденции намного быстрее, чем они делали это раньше.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *