Увеличение среднего чека в магазине – Доступные способы увеличения среднего чека в магазине

Содержание

Как увеличить средний чек: повышение среднего чека на человека

Средний чек — это показатель, на котором держится экономика точки. Например, если кофе-точка с выручкой 155 000 ₽ и 1700 чеков в месяц увеличит средний чек на 15 ₽ — владелец выручит дополнительно 25 500 ₽ в месяц. Это 306 000 ₽ в год. Средний чек способен увеличить выручку без затрат на рекламу и с теми клиентами, которые у вас уже есть. Самый простой способ повысить средний чек — допродажа.

Допродажа — это продажа дополнительного товара к тому, который покупатель уже выбрал:

— Капучино, пожалуйста.
— Хотите к нему круассан?

В кофейне бариста заботливо напоминает гостю, что стоит купить к напитку. В строительном магазине продавец предложит к кафельной плитке клей и шпатель, а в мясной лавке — приправы и фольгу для запекания. Всё это — допродажи, они повышают средний чек.

1. Зафиксируйте ситуацию, поставьте цель

Зайдите в личный кабинет онлайн-кассы или в товароучётную систему. Посмотрите, какой средний чек у вас был в последнюю неделю, месяц, год. Решите, на сколько хотите его увеличить в следующем месяце.

Например: «Я хочу сделать ремонт в кафе, для этого мне нужно накопить 60 000 ₽ за 3 месяца. Мой средний чек за три месяца — 130 ₽, но в хорошие недели он поднимается до 150 ₽. Если я увеличу средний чек на 20 ₽, то смогу оплатить ремонт».

Если вы оцените свой средний чек за разные недели и месяцы, то сможете поставить цель — на сколько хотите увеличить средний чек.

График среднего чека в личном кабинете Эвотора

Если у вас Эвотор:
Проверить свой средний чек
Как получить доступ к личному кабинету

2. Выберите нужные товары

От допродажи будет больше эффекта, если продавец будет предлагать что-то ещё ко всем товарам. Но если ассортимент слишком большой, создайте хотя бы пять связок: популярный товар + товар для допродажи. Например: пиво + чипсы, кофе + выпечка. Такие связки помогут кассиру не запутаться в допродажах.

Найдите самые популярные товары. К ним важнее всего делать допродажи — тогда рост среднего чека будет заметнее. В кофейне самый популярный товар — капучино. Если в такой кофейне с оборотом 155 000 ₽ делать допродажу к каждому второму капучино, за месяц выручка увеличится на 10 500 ₽.


Список популярных товаров за неделю в личном кабинете кофейни

Предварительный чекпоможет навести порядок в расчётах, если у вас Эвотор

Вы не сможете посмотреть статистику по самым популярным товарам, если не бьёте чеки или пробиваете их по свободной цене. Если это так, попробуйте хотя бы на неделю изменить привычку: заведите на онлайн-кассе товары, научите сотрудника их пробивать — а в конце недели посмотрите на статистику. Это поможет оценить, что у вас покупают чаще всего.

Найдите связанные товары — то, что сотрудник будет предлагать во время допродаж. В кофейне это будет круассан или печенье. Если у вас в ассортименте нет связанных товаров, попробуйте расширить ассортимент.

Если у вас Эвотор:
Посмотреть свой топ-5 товаров
Как завести товары

3. Измените тактику продаж

Теперь вы знаете, какие товары допродавать к популярным позициям. Осталось обучить этому сотрудников.

Обучите сотрудников. Не стоит объяснять сотруднику, что такое средний чек — для него это слишком абстрактное понятие. Ему достаточно объяснить, что делать. У вас получится скрипт продаж: «К любому пиву предлагай чипсы, к любому кофе предлагай круассан». Постарайтесь придумать простой скрипт, который легко удержать в голове.

Установить на Эвотор приложение для допродаж

Чтобы сотрудник не растерялся, положите возле кассы подсказку. А если у вас Эвотор — установите на кассу приложение, которое будет напоминать о допродажах. Проиграйте с сотрудником продажу несколько раз, а потом убедитесь, что он придерживается скрипта и с реальными покупателями.

Мотивируйте сотрудников. Часто одного скрипта недостаточно: сотрудники не меняют свои привычки, если их не мотивировать деньгами. Вы можете начислять премию за превышение плана продаж. Тогда сотрудники будут предлагать гостям больше, чтобы дотянуться до планки.

Заставьте их соревноваться. Используйте показатель «количество позиций в чеке»: чем чаще сотрудник делает допродажи, тем больше позиций в чеке. Например, если количество позиций в чеке 1,2 — значит, сотрудник допродаёт к каждому пятому товару, если 1,5 — к каждому второму. По этому показателю можно судить, насколько хорошо сотрудник работает.

Если у вас один продавец, результат его работы можно сравнить с прошлыми периодами с учётом сезонности. Если у вас несколько продавцов, можно сравнить их друг с другом. Каждый день или раз в неделю публично хвалите того, кто лучше допродаёт. Это мотивирует остальных подтягиваться.

Никита всегда лучше справляется с допродажами. Но за прошлую неделю его количество позиций в чеке сократилось, а у Оксаны — увеличилось

Вы не сможете посмотреть статистику по разным сотрудникам, если все они работают на кассе под одной учётной записью. Если это так, попробуйте чуть-чуть изменить их работу: заведите в онлайн-кассе отдельные учётки, научите сотрудника заходить под своим именем — а в конце недели посмотрите на статистику. Это поможет оценить, какой сотрудник лучше работает.

Если у вас Эвотор:
Установить приложение для допродаж
Посмотреть количество позиций
Как завести аккаунты для сотрудников

4. Проверьте результаты

Вы поставили цель, выбрали тактику и обучили сотрудников. Через неделю или месяц сможете оценить свои успехи.

Средний чек. Если он растёт, значит, вы движетесь к цели — в этом месяце ваша выручка будет больше.

Количество позиций в чеке. Если количество позиций в чеке растёт, значит, сотрудники стали чаще делать допродажи.

Результаты разных сотрудников. Если вы сравните результаты разных сотрудников, то поймёте, кто из них делает выручку и помогает бизнесу зарабатывать, а кто просто так получает зарплату.

Вы поставили конкретную цель, поэтому теперь сможете оценить: достаточно ли вы с сотрудниками делаете, чтобы достигнуть её к нужному сроку.


Если средний чек растёт, то увеличивается и выручка

Если у вас Эвотор:
Установить приложение для допродаж
Зайти в личный кабинет

Коротко: как увеличить средний чек

  1. Зайдите в личный кабинет онлайн-кассы или товароучётку и оцените показатель среднего чека за разные недели и месяцы.
  2. Поставьте себе цель: на сколько вы хотите увеличить средний чек.
  3. Начните пробивать товары по их названиям, а не по свободной цене, если вы этого ещё не делаете.
  4. Посмотрите список популярных товаров: найдите связи между ними и товарами для допродажи.
  5. Обучите сотрудников, что с чем продавать. Порепетируйте скрипт продажи, чтобы сотрудники чувствовали себя с покупателями увереннее.
  6. Если у вас несколько продавцов, заведите им в онлайн-кассе разные учётные записи.
  7. Мотивируйте продавцов, если видите, что они неохотно выполняют ваше указание по допродажам.
  8. Сравнивайте успехи разных продавцов и следите за продвижением к цели

Если у вас Эвотор:
Установить приложение для допродаж
Зайти в личный кабинет

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите 111 Ctrl+Enter.

zhiza.evotor.ru

Как увеличить средний чек (работающие решения 2019)

Лояльность покупателей растет, если вы уделяете им достаточно внимания. Они буквально должны чувствовать вашу «любовь». Чтобы увеличить средний чек, используйте несколько способов.

► 1. Проводите опросы по текущей базе, интересуйтесь пожеланиями, берите на вооружение рекомендации, если они отвечают требованиям значительных групп покупателей. В результате такой работы вы также будете регулярно замерять индекс лояльности.

► 2. Организуйте досуг покупателей. Тут подойдут средства ивент-маркетинга и интернет-маркетинга. Если тематика бизнеса позволяет, проводите конкурсы, мастер-классы, вебинары.

► 3. Внедряйте специальные программы лояльности по разным критериям, исходя из социальных и демографических характеристик аудитории. На рынке существует много идей, как это сделать. Но что лучше для каждой конкретной ниши знаете именно вы: накопительные скидки, дополнительные сервисы, бонусы, подарки.

► 4. Улучшайте сам продукт. Причем делайте это в соответствие с теми «трендовыми» пожеланиями, которые были выявлены в результате опросов и замеров индекса лояльности.

► 5. Демонстрируйте свои улучшения и «отчитывайтесь» о них перед покупателями. Сообщайте о том, что компания стала лучше, пользуясь средствами PR, SMM, ивент-маркетинга. Используйте это как «крюк ясности» при допродажах.

► 6. Постоянно работайте со своими точками контакта, чтобы людям было удобно и приятно взаимодействовать с компанией. Для этого регулярно занимайтесь исследованием «пути» покупателей. Имейте ввиду, что этот путь может сильно отличаться в зависимости от канала, по которому пришел покупатель и продолжает с вами соприкасаться.

► 7. Заведите «дела» на своих постоянных покупателей, чтобы быть в курсе их жизни. Помните, что по правилам нетворкинга, особенно сетевого, клиент часто превращается в «просто Джо». А именно в обычного человека, которому важно, чтобы его поздравили с днем рождения, уделили внимания детям, оценили достижения в сферах, которые для него особенно важны, порадовались успехам.

► 8. Улучшайте и оптимизируйте способы «бесплатной» заботы. В случае, если у человека возникла трудности с проданным продуктом. У него всегда должна быть возможность дозвониться, достучаться, прийти.

► 9. Будьте честны и ответственны. Нужно быть готовым признавать ошибки или выполнять данные обещания в срок. Или извиняться, если это невозможно.

► 10. Прививайте сотрудникам корпоративные ценности для того, чтобы любой из них при встрече с довольным/недовольным, лояльным/нелояльным покупателем мог довести его до нужной точки контакта вне зависимости от зоны ответственности. Поверьте, такое отношение тоже помогает увеличить средний чек.

blog.oy-li.ru

методы и способы повышения, анализ, статистика, видео

Сумма среднего чека, является одним из существенных показателей эффективности продаж. Адекватную оценку рентабельности компании, можно дать исходя из его размера.

Рассчитать сумму среднего чека довольно просто, необходимо разделить общую сумму выручки, за определенный промежуток, на количество продаж. В зависимости от того, растет или падает этот показатель, становится ясно, какой на рынке спрос на тот или иной товар.

Из этого вытекает вывод, если сумма среднего чека высокая, значит продукт востребован, низкая – значит спрос маленький.

Анализ среднего чека и статистика

Можно рассмотреть процесс увеличения показателя среднего чека, к примеру, на продуктовом магазине. Для этого, необходимо провести анализ чеков по нескольким критериям:

  • За несколько промежутков рассчитать показатель среднего чека, начиная с более длинного (12 месяцев), затем короткие (1 месяц, 3 месяца, сезон). После чего, сравните данные. Выделите максимальные и минимальные точки, до которых опускался и поднимался средний показатель чека.
  • Рассчитайте понедельный анализ. Затем просмотрите показатели на каждый день, в том числе и выходные дни.
  • Определите временной интервал, на который приходится пик продаж, и выручка достигает максимума.

Сделав полный анализ, вы сможете определить, на какое время года приходится самая высокая прибыль, в какое время суток достигается максимальный объем продаж.

Анализ среднего чека и статистика

После этого, необходимо определить, какой товар является самым востребованным, а какой, напротив, практически не интересует покупателя. Только лишь после того, как у вас перед глазами будет лежать этот подробны анализ, можно составлять стратегию по увеличению размера среднего чека. Но бывает и такое, что для увеличения рентабельности компании нужно поднимать не размер среднего чека, а продажи на определенный продукт. Так же, не лишним будет работа с ценовой политикой предприятия.

Методы повышения среднего чека

Самые распространенные приемы, которые используют предприятия для увеличения среднего чека:

  • Меньшая сумма выручки и большее количество чеков. Это говорит о том, что ассортимент очень узкий, но покупатель лоялен к продавцу. Поэтому и отсутствуют достаточные продажи.
  • Позиций в чеке довольно много, но в итоге сумма в чеке маленькая. Не продуманная ценовая политика компании, приводит именно к этому результату. Но покупательская активность достаточно высокая.
  • На низкую квалификацию персонала указывает, более трети количество чеков с минимальным наличием позиций (1-2).

Методы мотивации для поднятия среднего чека

Методы мотивации для поднятия среднего чека

Рекламная кампания – является одним из популярных и простых методов, для увеличения данного показателя. Грамотная работа с потенциальными покупателями, добавит эффективности в этот метод. Некоторый набор примеров, которые дадут заметно видимые результаты:

  • Достаточно широкий ассортимент и замена на популярные позиции, малых упаковок.
  • Создание ажиотажа. Специальные предложения, которые создают искусственный дефицит выгодной цены. Выделение стендов специальными яркими наклейками и ярлыками. Таблички «Товар дня» «Хит недели».
  • Благодарность за покупку. Это может быть либо скидка на следующую покупку, либо предоставленный дисконт на постоянной основе. Не исключены подарки, которые будут вручаться в том случае, если сумма, приобретаемая покупателем товаров, достигает определенной величины.
  • Расположение товаров по зонам. Товары, предназначенные для незапланированных покупок, размещаются у прикассовой зоны. В этот перечень входит вся «мелочь», начиная от жевательных резинок заканчивая различными сладостями.
  • Расфасованный заранее товар. Заведомо упакованный по пакетам товар, объем упаковки на четверть превышает среднестатистический вес покупки.
  • Использование акций. За покупку двух товаров третий идет в подарок, либо два по цене одного.

Перед тем, как планировать стратегию по увеличению размера среднего чека, не помешает провести работу с персоналом. Простимулировать их премиями, по мере процесса роста. Обеспечить повышение квалификации продавцов, путем проведения различных тренингов по увеличению продаж, проведения акций. При грамотном подходе, все это, в ближайшем времени даст довольно неплохие результаты.

sovetprost.ru

Как увеличить средний чек.

Средний чек – является одним из важнейших KPI показателем в продажах. Средний чек можно рассчитать, поделив товарооборот на количество чеков. Естественно чем выше средний чек, тем лучше для торгующий организации и на увеличение этого показателя должна быть нацелена маркетинговая политика компании. Средний чек, трафик и конверсия являются основными показателями в ритейле и над их увеличением нужно  работать постоянно.

Как увеличить средний чек

Средний чек можно увеличивать двумя способами: увеличивая количество товаров в чеке и повышая среднюю стоимости одного товара. Средняя стоимость одного товара это товарооборот, деленный на количество товаров. Средняя стоимость покупки может сильно варьироваться в зависимости от географии магазина и позиционирования торговой точки (магазины эконом или премиум сегмента). Но в целом это показатель, на который можно влиять.

Увеличить среднюю стоимость одного товара можно следующими способами:

  1. Обучать продавцов продажам дорогостоящего товара. Естественно покупатель хочет всегда купить подешевле, это нормальное и закономерное желание каждого. Менеджеры торговой организации должны не только мотивировать и стимулировать продавцов к реализации дорогостоящего товара, но и проводить обучение по дорогому товару, продавцы должны знать, где располагается дорогой товар. Естественно продавцы должны хорошо владеть техникой продаж дорого товара. А особенно важно учить выявлять потребности клиента в дорогом товаре и проводить качественную презентацию товара.
  2. Продуманный мерчандайзинг. В целом все технологии известны уже давно, перечислю лишь основные: товарная линейка должна быть выставлена по цене от дорогого к дешёвому, на торцах и в приоритетных местах должен быть выставлен дорогой товар, дорогой товар должен быть всегда чист и аккуратно выставлен.
  3. Естественно дорогой товар покупают обеспеченные люди и таких людей нужно привлекать в магазин целенаправленно. К примеру, средний чек в районах, где проживает более обеспеченное население обычно выше от 30% до 50%. Но вы можете привлекать обеспеченное население за счёт рекламы в СМИ и выстраивания качественно сервиса.

На дорогостоящий товар, как правило, наценка намного выше чем на рекламные позиции, которые нацелены на то чтобы привлечь клиентов. Поэтому политика магазина по реализации дорогостоящего товара должна быть продуманной.

Как писалось выше, мы так же можем увеличить средний чек, наполнив покупательскую корзину. Любому магазину нужно добивать того чтобы клиент покупал не один товар, а как можно больше. Крупные торговые сети делают всё для увеличения количество товаров в чеке и чтобы увидеть все инструменты достаточно зайти в любой крупный магазин. Опишем основные способы увеличения количество товаров в чеке:

  1. Правильное использование «золотых метров». Золотыми метрами магазина принято считать предкассовую зону. Здесь нужно размещать небольшие товары, которые пользуются постоянным спросом. Предкассовая зона должна вовремя пополняться товаром и содержаться в чистоте и порядке. Очень часто за порядок в предкассе отвечает кассир.
  2. Выставление на входе сезонного товара. Островные горки на входе всегда заполняются сезонными товарами или товарами с большими скидками, они должны привлекать внимание всех клиентов.
  3. Оформление торцов. Товары с торцов раскупаются намного лучше, сюда можно разместить самые популярные товары основного ряда или позиции со скидкой.
  4. Расположение товаров по степени необходимости. Самый нужный товар, за которым и пришёл клиент должен находится в конце магазина, и пока вы к нему идете, пройдете, весь магазин и точно чем ни будь, заинтересуетесь.
  5. Кросс-мерчандайзинг. Кросс-мерчандайзинг – это правильное размещение сопутствующего товара. Сопутствующий товар это дополнение к основному (к пиву – чипсы, к стиральной машинке – порошок и т.п.)
  6. Обучение продавцов продажам аксессуаров. Продавцы, как правило, продают товар, где требуется консультация, а к нему всегда можно продать много полезных аксессуаров.
  7. Хорошая навигация по магазину и прозрачность зала. Клиент должен всегда находить, то, что ищет. Поэтому выставление товаров должно быть логичное, а торговый зал должен просматриваться. Помогать навигации должны плакаты и таблички.
  8. Использование кассиров для продаж. Кассиры могут очень эффективно допродавать ходовой товар. И во многих сетях это используют.

Мотивация сотрудников на увеличение среднего чека

Очень часто материальную мотивацию продавцов привязывают к величине среднего чека. Использование KPI для мотивации показало свою эффективность, и продавцы должны быть заинтересованы в продажах дорогого товара и аксессуаров. Во многих торговых организациях около 70% премии приходится именно на эти показатели качества работы продавца.

Но многие менеджеры забывают, что в среди методов управления персоналом есть и нематериальная мотивация. Вы должны отмечать лучших продавцов на собраниях перед всем остальным коллективом, мотивация на признание очень часто намного эффективней любых денег.

Так же в практике мотивации есть примеры, когда торговой точке за успехи в повышении среднего чека выдавался переходящий кубок и т.п. ТОП менеджмент должен поддерживать соревновательный дух между всеми магазинами. Рядовых сотрудников нужно обязательно вовлекать в жизнь компании, в которой они работают. Для этого нужно развивать лидерство и командообразование коллектива.

worldsellers.ru

Что такое средний чек и как его посчитать?

Когда речь ведется о среднем чеке, спросите себя: «А для какой цели, мне нужен данный показатель?» Узнав, сколько в среднем тратят ваши клиенты, вы можете не только понять положение дел, но и заняться разработкой стратегии по развитию своего предприятия. В маркетинге и продажах, этот показатель просто незаменим. Из данной статьи вы узнаете:

  • что такое средний чек в торговле;
  • для чего он нужен;
  • где применяется;
  • как рассчитывается в разных сферах продаж и обслуживания;
  • как увеличить сумму среднего чека;
  • как используется в планировании продаж.

Средний чек в торговле, что это?

Понятие — средний чек существует давно, и на сегодня является неотъемлемым показателем для анализа работы торговой или обслуживающей точки. Величина среднего чека наглядно показывает товарооборот в определенный промежуток времени (месяц, квартал или год). Владельцу бизнеса, торговой точки или магазина, стоит знать сумму среднего чека, чтобы ставить эффективные цели для увеличения продаж.

Средний чек — это размер выручки деленный на количество чеков за определенный промежуток времени.

Что можно узнать при анализе среднего чека?

  • Степень лояльности клиентов;
  • ценовую категорию магазина;
  • способы оплаты товара;
  • уровень покупательской способности;
  • эффективность маркетинговых стратегий;

Показатель среднего чека может также охарактеризовать:

  • На сколько доходным является предприятие;
  • качество работы персонала;
  • эффективность той или иной смены или команды продавцов;
  • динамику изменения выручки от времени суток или сезона;
  • портрет ваших клиентов.

Данная информация позволяет очень точно описать клиента магазина и его финансовое состояние, предпочтения и даже эмоциональные слабости. Анализ покупательской способности позволит лучше проработать ассортимент товара и выбрать только самые востребованные товары ваших постоянных клиентов.

Если вы сомневаетесь в правильности выбранной стратегии по изменению ассортимента или цен в магазине, рекомендуется проверить эти показатели несколько раз подряд. Тенденция должна повториться, тогда будет вырисовываться общая ситуация, которая подтвердит правильность ваших действий.

Средний чек в продажах, тесно связан с конверсией, однако конверсия показывает эффективность трафика и воронки продаж, а средний чек — качество этого трафика. Простыми словами, конверсия фиксирует факт покупки, средний чек — величину покупки. О показателе конверсии вы можете прочесть здесь.

Как посчитать средний чек? Пример расчета

Средний чек состоит из суммы всех покупок клиентов за месяц, квартал или год, деленной на общее количество чеков. Другими словами, это среднее значение суммы каждой покупки в магазине.

Например, если вы занимаетесь продажами алкогольных напитков, наверняка у вас есть дешевые вина, стоимостью в 15$, а также бутылки, стоимостью автомобиля, в 3000-4000 $. Имея хороший товарооборот, у вас будут покупать все виды алкогольных напитков, включая эти сорта вина. Средний чек, в данном случае, будет равен сумме всех чеков, которую нужно разделить на их количество.

Пример расчета:

Продано 120 бутылок по 15$, 7 бутылок по 3000$, и 1 по 4000$ из этого получаем расчет:

120 * 15$+7 * 3 000$ + 1 * 4 000$ = 26 800$ (сумма чеков)

120 + 7 + 1 = 128 (количество чеков)

26 800$ / 128 = 209$ (средний чек)

Владельцы бизнеса и магазинов часто используют специальные калькуляторы. Вбивая данные в программу, можно увидеть текущую ситуацию, отчет за определенный период или квартал. Также средний чек можно увидеть в бухгалтерском отчете.

Получив необходимые данные, вы сможете проанализировать продажи, узнать о сезонных колебаниях, причинах падения продаж и другую полезную информацию. Также есть возможность спрогнозировать будущий рост и развитие бизнеса, конкретные шаги по улучшению работы всего магазина, но об это позже.

Как рассчитывается средний чек в ресторане?

Несмотря на то, что расчет среднего чека осуществляется по стандартной формуле, в сфере общественного питания (ресторанах, барах, кафе) есть своя специфика расчета и свои секреты.

Средний чек в ресторане и кафе рассчитывается несколькими способами:

  1. По каждой категории блюд берется самая дешевая и самая дорогая позиция меню, в каждой группе вычисляется среднее и потом суммируется. Например, если рассчитывается средний чек обеда, то за эталон берется два основных блюда, десерт и напиток. Полученная сумма средних значений в каждой группе делиться на 4 (кол-во групп компонентов обеда — два основных блюда, десерт и напиток).
  2. Еще вариант: вся выручка за день суммируется и делится на количество чеков.
  3. Выручка делится на количество гостей ресторана или кафе, а не на количество чеков.
  4. Выбираются средние по стоимости позиции меню, которые входят в состав завтрака, обеда, ужина. Например, обед состоит из трех компонентов: К1, К2, К3. Берем 3 средних по цене варианта компонента К1 складываем между собой и делим на три. Получается среднее значение К1 ср. Так поступаем с остальными компонентами обеда. Суммируем К1 ср, К2 ср, К3 ср и делим на три составляющих обеда.  Получаем планируемый средний чек обеда.

Часто в расчете среднего чека ресторана или кафе, не учитывают алкогольные напитки, так как стоимость алкоголя, может быть очень высокой и мешать анализировать средний чек по меню без спиртных напитков. Это не касается пивных и прочих баров, где средний чек, как раз рассчитывается по кол-ву проданной выпивки.

Не забывайте, что в рекламных целях, рестораны и кафе указывают средний чек из расчета самых дешевых позиций в меню, поэтому, рекламный средний чек и реальный — никогда не совпадают!

Как увеличить средний чек в магазине?

Увеличение этого показателя является сложной и многоэтапной задачей. Не все магазины быстро справляются с поставленной задачей. Некоторые эксперты считают, что требуются дополнительные инвестиции для поднятия престижа и доверия к магазину. Другие специалисты используют доступные маркетинговые инструменты, оптимизацию некоторых процессов и улучшенный подход к клиенту.

Эксперты предлагают готовые методы по увеличению среднего чека:

  • Увеличение трафика реальных, горячих клиентов с помощью точечной (на конкретный товар) наружной и контекстной рекламы.
  • Бонусная программа для постоянных клиентов поможет вернуть покупателей для повторных продаж именно в ваш магазин, что увеличит доход и частоту покупок.
  • Предлагать скидки на покупку двух и более единиц продукции или более дорогого аналога, используя технологию upsell.
  • С помощью торгового маркетинга (новинка, правильная выкладка товара, акции), увеличить спонтанный спрос на предлагаемые категории товаров.
  • Стимулировать покупателей скидками и подарками, при покупке товаров и услуг на установленную сумму. От какой суммы начинает действовать акция, вам укажет средний чек, который заложен стратегии увеличения продаж.
  • Внедрить или усилить продажи кросс-продукта, увеличивая глубину чека. Стимулировать покупателя к приобретению аксессуаров и других сопутствующих товаров.

Глубина чека — это увеличение количества единиц товара в одном чеке за одну транзакцию.

 

Факторы, которые влияют на увеличение среднего чека:

  • цены на товары;
  • помощь и консультации клиентов в магазине, знание техник продаж;
  • ассортимент товара;
  • наличие банковских терминалов оплаты;
  • скидки и распродажи;
  • мерчендайзинг.

Для улучшения некоторых факторов требуются финансовые вложения. Например, акции и распродажи снижают прибыль, так как нужно оплатить рекламу и снизить стоимость продвигаемых товаров. Есть и бесплатные способы улучшения некоторых факторов, например, если провести работу с продавцами-консультантами, изменить ассортимент и расположение товаров на полках, предоставить возможность расплачиваться банковской карточкой, легко удастся увеличить средний чек на несколько процентов.

Работа над улучшением некоторых факторов приведет к росту среднего чека. Многим магазинам удается снизить количество мелких чеков. Увеличивается рост незапланированных, спонтанных и эмоциональных покупок. Удается увеличить товарооборот. Работать с этими показателями нужно постоянно. Улучшая те или иные факторы, показатели, вы создадите идеальную модель продаж товаров в своем магазине или хотя бы увеличите товарооборот в несколько раз.

Значение среднего чека в планировании продаж

Допустим, вы хотите увеличить свой доход на 10% за три месяца. Имея средний чек, например в 10$, и количество чеков — 350 шт/мес, мы получаем текущий месячный доход:

350 * 10 = 3 500 $

Чтобы обеспечить рост дохода на 10%, необходимо получить в следующем месяце на 10% больше выручку:

3 500 * 10% = 3 850 $

Для достижения этой прибыли нам нужно:

  1. увеличить трафик клиентов (кол-во чеков) или
  2. принять меры по увеличению среднего чека, которые мы рассмотрели выше.

3850 $ / 350 = 11 $ или 3 850 / 10 $ = 385 чеков

Здесь пришло время выбрать стратегию и меры для ее реализации. Что будет легче сделать вам: найти покупателей (увеличить количество чеков) или продавать им больше товара — решайте сами. Если использовать данные за год или больше, исключая пики продаж, то можно полагаться на показатель среднего чека, если нет, то планирование будет неточным!

Заключение

Если раньше вы не учитывали этот показатель при подсчетах количества продаж, стоит обратить внимание на средний чек. Анализ этого показателя дает возможность увеличить заработок, товарооборот и заинтересованность клиентов к ассортименту товаров вашего магазина.

arsales.in.ua

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о