Увеличение среднего чека в магазине: Как увеличить средний чек. 6 способов

Содержание

Увеличение суммы среднего чека: миссия выполнима

Евгения Коряковцева, независимый бизнес-тренер

Повышение среднего чека является актуальной задачей для любого магазина, и оспаривать ее значимость не возьмется никто – ни продавцы, ни директора, ни собственники компании. Но тем не менее на практике данная задача решается далеко не всегда. Инструменты повышения среднего чека в своей статье рассматривает независимый бизнес-тренер Евгения Коряковцева.


Прежде всего отметим, что, как правило, для решения поставленной задачи повышения среднего чека компании должно хватать своих внутренних ресурсов. Кроме того, этот показатель находится в сфере влияния прямого руководителя магазина и не требует привлечения больших бюджетов и большого времени на коррекцию.

Итак, чтобы повысить средний чек, можно идти двумя основными путями:

1. Увеличивать количество проданных единиц в чеке (глубину чека): таким образом повысится оборот, и при прежнем количестве чеков средняя сумма будет выше. Этот путь – расширение чека за счет продажи дополнительных единиц в нем – пользуется успехом у многих ритейлеров. Традиционно в этом контексте имеют в виду сопутствующий товар, мы же будем рассматривать глубину чека как увеличение любого количества единиц проданных товаров.

2. Повышать стоимость товара в чеке (количество позиций в чеке при этом остается прежним).

Совместив эти две стратегии, мы получим четыре конкретные задачи для ритейлера:

1. Максимально увеличить продажи комплекса товаров. 

Под «комплексом» мы будем понимать набор товаров, предназначенных для решения одной задачи (спагетти, фарш, томатный соус, вино – для ужина, брюки, топ, кардиган – для весеннего выхода в свет, и т. п.).

2. Максимально увеличить количество продаваемого основного товара (две упаковки резинок для волос вместо одной).

3. Максимально увеличить продажи сопутствующих товаров. Под сопутствующими товарами мы будем понимать недорогие мелочи, усиливающие эффект от основного товара (обувь + средства ухода за ней; жакет + брошь, и т.

д.).

4. Продавать по максимуму «первую по цене» позицию.

Выкладка товаров должна поддерживать идею комплексных покупок

В любой линейке товаров всегда есть премиум-позиции и эконом-позиции. Ключевой задачей ритейлера здесь является прежде всего продажа товара категорий premium- и middle.

Для решения этих четырех задач у нас есть три инструмента: локальный маркетинг, мерчандайзинг, работа сотрудников торгового зала.

Рассмотрим каждую такую задачу с точки зрения наличия барьеров и инструментов их решения.

1. Максимально увеличить продажи комплекса товаров

Барьеры на пути к принятию решения. Основным барьером для этой задачи является отсутствие осознанной мотивации у покупателя. На самом деле большинство целевых покупателей (как минимум 5 из 10) имеют возможность покупать больше, чем они изначально планировали. Почему же клиенты сами не расширяют свой чек и не говорят: «А давайте примерим еще и …»?

Дело в том, что для покупателя момент расширения своей покупки – не осознанная потребность. Покупатель не видит потенциальных зон приобретения, у него нет такой необходимости. Его актуальная потребность решена, товар выбран, и его переполняют позитивные эмоции от удовлетворения текущего запроса. Вся его зона внимания сосредоточена на текущем товаре и убеждении себя в том, что выбор сделан верный. В этот момент редкий клиент подумает: «А когда я приду в этот магазин в следующий раз? Может быть, мне понадобятся еще и сапоги? Может, лучше примерить их сейчас?» Именно поэтому ожидание проявления инициативы со стороны покупателя является наименее эффективной стратегией для ритейлера.

3 универсальные техники + 6 шагов

Автор Сакун Елена На чтение 9 мин. Просмотров 452 Опубликовано

Ключевое слово для владельца любого бизнеса – прибыль. В сфере торговли и оказания услуг решение такой задачи, как увеличить средний чек, можно рассматривать как один из важнейших шагов в процессе развития предприятия и повышения эффективности его деятельности.

Взаимосвязь понятий находится в прямой зависимости друг от друга – чем выше показатель среднего чека, тем больше прибыль. Проблема низких выручек чревата уменьшением оборотных средств, что ведет к снижению уровня закупок, ухудшению ассортимента и, в конечном итоге, к потере покупателя. Именно этот момент является самым катастрофичным, так как возвращение доверия и интереса со стороны потребителя приведет к значительному расходу сил, средств и времени.

Регулярный анализ динамики среднего чека дает возможность оценить маркетинговую стратегию бизнеса, включая такие важные моменты как методики продажи товара, обустройство торгового зала, качество обслуживания покупателей, степень подготовленности персонала, разнообразие ассортимента.

Что такое средний чек

Средняя стоимость чека рассчитывается как итоговая выручка за обозначенный промежуток времени, разделенная на количество чеков за этот же период.

Полученная цифра показывает, какую сумму в среднем оставляет один покупатель за одно посещение торговой точки.

Здесь существует одно «но». Важно не путать понятие «чек» и «товарная позиция». Один кассовый документ включает все покупки, сделанные одним человеком. Самый простой пример – чек в продовольственном магазине.

Современные программы учета дают возможность проводить анализ в разных направлениях – по количеству номенклатурных позиций в чеке, по доле крупных и мелких покупок, по будням и выходным дням, по сезонам.

Также маркетологи обязательно учитывают еще один параметр – среднее количество чеков за день и интервалы суммы чеков. Имея в своем распоряжении эти данные, вы сможете сделать выводы о стабильности бизнеса и возможностях его дальнейшего развития. Маркетологи рекомендуют проводить анализ средней суммы чека с периодичностью один раз в месяц, для точек с высоким трафиком – один раз в неделю.

Периодическая, но стабильная, работа с показателями дает возможность вовремя выявить слабые места в цепочке продаж и быстро принять меры, используя внутренние ресурсы предприятия (читаем – без дополнительных затрат на рекламу).

Что дает увеличение среднего чека

Формула «скидки-акции-подарки» вот именно в таком выражении уже давно перестала быть интересной потребителю. Ну, скидки – так они везде, и все к ним привыкли. При разработке стратегии развития компании этот факт следует учитывать и возлагать на него определенные надежды только в случае массового сброса товара – масштабные распродажи традиционно устраивают в конце сезона, чтобы избавиться от залежавшейся продукции и вернуть потраченные на закупку деньги.

Повышение среднего чека, наоборот, предполагает стабильное получение большей прибыли без форс-мажорных действий даже в самое «глухое» бессезонье.

Какие проблемы можно решить увеличением среднего чека:

  • низкие выручки – здесь четко работает правило «чем выше показатель среднего чека, тем больше выручка и прибыль»;
  • редкое обновление ассортимента – при увеличении оборотных средств закупки можно производить чаще;
  • высокие закупочные цены – поставщики охотно предоставляют бонусы постоянным покупателям, мотивируя тем самым на приобретение товара именно у них;
  • малую осведомленность продавцов о качествах предлагаемой продукции – стратегия повышения среднего чека зависит в первую очередь от умения сотрудников представить товар;
  • низкую заинтересованность продавцов в продажах – увеличение средней суммы чека позволит ввести премиальные выплаты и бонусы, стимулирующие работу сотрудников в торговом зале.

Также здесь можно говорить о повышении лояльности покупателей к вашей конкретной торговой точке. Достойный ассортимент дает возможность приобрести большее количество товаров за одно посещение. Более того, такой посетитель обязательно придет к вам еще не один раз. Ваша задача в этом случае – удержать его, то есть предлагать все новые и новые, интересные для него товары.

Как повысить средний чек

Наиболее простой способ поднять значение среднего чека – увеличить торговую наценку. При этом следует помнить, что покупатель может негативно отреагировать на повышение ценника и просто уйти от вас к конкурентам, туда, где аналогичный или такой же товар можно купить дешевле.

Второй негативный момент – соответствующее увеличение расходов на рекламу, так как вам придется постараться представить свой товар таким образом, чтобы «заполучить» нового покупателя. И не факт, что желаемый результат будет получен.

Сегодня торговые предприятия изыскивают внутренние резервы, позволяющие максимально повысить средний чек за счет грамотного и осмысленного сочетания мерчендайзинга, квалификации персонала и безупречно соблюдаемого стандарта обслуживания.

К основным техникам увеличения среднего чека относят UP SELL, CROSS SELL, DOWN SELL. Если ваши продавцы владеют в полной мере этими методиками и успешно применяют их как по отдельности, так и совместно друг с другом, вы гарантированно получите в результате значительное повышение уровня продаж.

Техника UP SELL

Может дать увеличение среднего чека до 20-30%. Применяют в тех случаях, когда покупатель выбрал товар и уже готов за него заплатить. В этот момент продавец предлагает аналогичный товар, но по более высокой цене и с расширенным функционалом. Разница в стоимости не должна быть настолько заметной, чтобы «смутить» покупателя, а вот наличие дополнительных опций может вызвать интерес.

Пример 1. Продажа мобильных телефонов, планшетов, ноутбуков. Новое предложение – другая модель с принципиально другим количеством опций или с большим размером экрана.

Пример 2. Заказ пластиковых окон. Менеджер может предложить другой, более дорогой профиль, двухкамерное окно вместо однокамерного, окно с клапаном проветривания.

Пример 3. Одежда, обувь. Продавец должен грамотно подобрать такую модель, чтобы покупатель просто не смог от нее отказаться. Объяснение в данном случае тривиальное, но и самое понятное – лучше сидит на фигуре или ноге, более известный бренд, качественные материалы.

Задача руководителя в данном случае состоит в разработке готовых скриптов по предложению более дорогих товаров. Также не будет лишним научить продавцов выявлять скрытые потребности покупателей и переводить их в осознанные. То есть ваш работник должен озвучить то, что хочет слышать потребитель.

Важнейшее условие «закрытия» более дорогой покупки – отличное знание продавцом ассортимента, умение выделить главное для покупателя и преподнести новый вариант с максимальной для него выгодой.

Техника CROSS SELL

Перекрестные продажи. Также используют в тот момент, когда покупатель уже готов приобрести товар или начал за него рассчитываться. Продавец предлагает сопутствующие товары, без которых покупка будет выглядеть не полной.

Пример 1. Обувь – актуально предложение средств по уходу, чулочно-носочных изделий.

Пример 2. Покупка фотоаппарата – карта памяти будет здесь кстати.

Пример 3. Мобильный телефон – покупка чехла будет выглядеть достойным продолжением сделки.

Пример 4. Покупка мужского костюма – продавец сразу предлагает проводить примерку с ремнем и/или с новой рубашкой (только посмотреть). В 90% случаев вместе с костюмом пробивают и рубашку, и ремень.

Пожалуй, наиболее показательная ситуация наблюдается в парфюмерных магазинах перед праздниками. Покупатель внутренне настроен приобрести готовые наборы, даже не особо вдумываясь, что в них входит, и сразу несколько штук.

Стабильное использование методики CROSS SELL дает ответ на вопрос, как поднять средний чек даже с продавцами среднего уровня квалификации. Ориентировочное увеличение составляет 20-30%.

Техника DOWN SELL

Ее применение рационально в тех случаях, когда покупатель хочет приобрести товар, но у него элементарно не хватает денег или выделена ограниченная сумма. Продавец должен минимизировать потребности и показать другой товар, по меньшей цене. Особенность приема состоит в том, что новое предложение должно быть с высокой маржинальностью. Это значит, что у вас должна быть выделена группа товаров меньшей стоимости, но с хорошей наценкой.

Смешанные техники

Грамотные и подготовленные продавцы удачно совмещают техники продаж, получая при этом отличные результаты.

Возможные варианты:

  • Up Sell + Cross Sell;
  • Up Sell + Cross Sell + акционный товар;
  • Up Sell + Cross Sell + акционный товар + подарок;
  • Up Sell + Cross Sell + акционный товар + подарок + бонус на следующую покупку.

У продавцов должны быть грамотно составленные схемы работы с покупателями и готовые предложения в зависимости от ассортимента, сезона и внутренних особенностей деятельности предприятия.

Необходимые шаги для повышения среднего чека

Первое, с чем сталкивается руководитель при введении новых требований, – сопротивление коллектива. До работников следует донести систему мотивации в понятном для них виде. Премии, бонусы, рейтинги, штрафы – сотрудники должны точно знать, что их «ждет» при том или ином действии. Всем несогласным с новой системой работы следует предложить поискать новое, более спокойное место.

Все оставшиеся должны принять ваши требования и следовать им точно в соответствии с разработанным алгоритмом продаж.

Основные методы повышения среднего чека:

  • грамотное представление товара в торговом зале или готовые предложения – комплекты одежды на манекенах, выкладка на прилавках по системе Cross Sell, пакеты услуг;
  • четкая организация работы торгового зала – отсутствие очередей в кассы, достаточное количество консультантов, информативные ценники, быстрая выдача товаров или оформление услуг;
  • беспроблемный обмен и возврат товара – ситуация из разряда «земля слухами полнится», если о вас будут говорить, то пусть говорят только хорошее;
  • правильное зонирование пространства – товары из разряда импульсных покупок, «горячие» предложения с ограниченным сроком действия должны располагаться по ходу основного трафика;
  • мотивация покупателя к дальнейшему посещению вашего магазина – дисконтные карты, подарки, сертификаты, бонусы;
  • обязательное наличие ассортимента более дорогостоящего товара.

Но самым важным остается повышение навыков работы у продавцов и их умение объяснить покупателю преимущества того или иного товара.

Заключение

Методики Up Sell и Cross Sell относятся к универсальным и дают возможность повысить уровень продаж на 70%. Техники давно и успешно используют по всему миру и в крупнейших торговых сетях, и в небольших магазинчиках.

Повышение среднего чека при помощи Up Sell и Cross Sell активно применяют в онлайн-продажах. Выделение в отдельных колонках дорогостоящих позиций (как правило, слева) и специальное предложение «вместе с этим товаром покупают» дают возможность владельцам ресурсов получить максимально возможную прибыль.

Все просто. Но это – кропотливая и направленная на результат работа.

Восемь способов увеличить средний чек :: РБК Pro

Средний чек — наиважнейший показатель, изучая и анализируя который в совокупности с другими данными, магазин может значительно увеличить выручку. Повысить средний чек можно как минимум восемью способами

Фото: Charles Platiau / Reuters

Средний чек — это отношение общего объема продаж (выручки) к количеству покупок (чеков). Отношение показывает, какую сумму в среднем тратит покупатель за одно посещение магазина. О простых и эффективных способах увеличения среднего чека рассказала MarketMedia Наталья Антонова, эксперт-аналитик в сфере ретейла, руководитель службы «Профессиональная розница» центра «Максимум».

Вот несколько вариантов, как увеличить средний чек:

  • обратить внимание на сопутствующие товары (наличие, выкладка, цены) и их продажу, комплексное предложение по ассортименту;
  • продавать больше дорогих товаров;
  • выяснить причину реализации продавцами более дешевых товаров, проанализировав продажи каждого;
  • обратить внимание на время обслуживания, проверить, не «ускоряют» ли его продавцы, пропуская этап консультации покупателя;
  • убедиться, что продавцы не только понимают, в чем разница потребительских свойств и ценности для покупателей товаров с более высокой ценой, но и умеют это донести до покупателей.

Средний чек, о чем нам может рассказать

Средний чек в магазине– комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и маркетинговая стратегия, как хорошо обустроены торговые площади. Начиная работать над повышением среднего чека, важно понимать какие действия привели к увеличению среднего чека, а какие нет. Возможность анализировать изменения среднего чека в розничном магазине предоставляет модуль аналитики сервиса 1С-Товары.

Что такое средний чек в магазине

Под средним чеком а розничном магазине понимают общий объем покупок, за период времени, поделенный на суммарное количество чеков за этот же период. То есть – это не просто общее количество совершенных покупок или проданного товара. Под одной покупкой подразумевают все купленные товары и услуги в течение одного посещения покупателем магазина.

Величина среднего чека – важнейшая информация для любого собственника бизнеса или назначенного руководителя. Анализ динамики изменения среднего чека показывает реальное место всего бизнеса на данный момент и тренды его дальнейшего развития. По сути, средний чек – комплексный показатель, демонстрирующий насколько продуман ассортимент товаров и услуг, насколько грамотен мерчандайзинг и маркетинговая стратегия, как хорошо обустроены торговые площади.

Сервис 1С-Товары, используя штрихкоды дает возможность вести комплексный учет: ведется подсчет и количества чеков и анализ количества товаров в чеке. Сервис 1С-Товары так же, дополняет информацию о среднем чеке анализом минимального, максимального чека и анализом самых продаваемых товаров.

Периодический анализ чеков – важная часть работы владельца торгового предприятия. Он наглядно демонстрирует всю картину продаж в любой торговой точке. При помощи анализа чеков четко определяются основные моменты розничных продаж: сумма среднего чека; количество чеков в среднем за день; интервалы суммы чеков.

Анализ чеков рекомендуется делать ежемесячно. Для точек с высокой интенсивностью продаж и большой проходимостью в течение дня полезным будет вести еженедельный анализ. Разовый анализ чеков неэффективен и не дает всего спектра возможной полезной информации. Важна постоянность и периодичность анализа.

Вкратце алгоритм работы с чеками может выглядеть так:

  • анализ чеков и поиск возможных способов увеличения среднего чека в магазине;
  • изменения в работе на основе выводов;
  • анализ динамики изменения среднего чека после изменений;
  • при положительной динамике – фиксация результата, его удерживание;
  • при отрицательной динамике – принятие мер.

В сервисе 1С-Товары работа со средним чеком строится на повышении минимального чека и оптимизации выкладки товара.  Для этого сначала анализируем минимальный чек и количество товаров в нем: смотрим что берет покупатель и думаем, как расставить товары таким образом, чтобы он купил еще что-нибудь.

Смотря на количество товаров в максимальном и минимальном чеках, определяем товары, сопутствующие тем, которые уже есть в чеках и продумываем выкладку товара таким образом, чтобы товары на соседних полках дополняли друг друга.

Так как средний чек один из основных показателей, он находиться на стартовой странице аналитики сервиса 1С-Товары.

На закладке «Деньги» модуля аналитика а личном кабинете сервиса 1С-Товары мы можем увидеть детальный анализ количества чеков. Сервис показывает количество чеков с начала месяца и ежедневную динамику изменения количества чеков.

Сервис 1С-Товары рассчитывает показатель среднего чека нарастающим итогом с начала месяца, показывает сравнение со средним чеком за предыдущий месяц и аналогичный месяц прошлого года. Сравнение показывает абсолютное изменение среднего чека в рублях и изменение в процентах. Сервис 1С-Товары рассчитывает средний чек для каждого дня с начала месяца и предоставляет данные в виде графика.  Благодаря этому, мы видим динамику изменения среднего чека, по сравнению с прошлым годом или с прошлым месяцем, или с аналогичным месяцем прошлого года. Такое представление информации позволяет быстро и просто увидеть изменения.

Очевидно, что каждый бизнесмен желает увеличить прибыль. Эта задача понятна всем и актуальна для любого предприятия торговли. Многие основные факторы, влияющие на торговлю, рядовой бизнесмен изменить не в силах: курс рубля, экономическую ситуацию в стране, сезонность продаж и т. д. Повысить же показатель среднего чека – вполне возможное, и даже необходимое мероприятие для дальнейшего процветания бизнеса. Тем более, что для него достаточно только внутренних ресурсов предприятия. Как правило, даже две недели корректировки и активной работы над повышением среднего чека дают ощутимый результат, который отражается на среднем чеке, сумма в котором или растет вверх, или падает вниз.

Сервис аналитики в обработке 1С-Товары позволяет анализировать средний чек достаточно детально и оценить эффективность принятых мер по увеличению среднего чека. Благодаря чему мы увидим, как проведенный нами мероприятия по увеличению среднего чека повлияли на общую выручку магазина.

Если Вы ориентированы на рост, развитие и увеличение выручки, подключайте сервис аналитики в обработке 1С-Товары.

Как увеличить средний чек?

1. Боритесь с боязнью продавать дорого

Умелый продавец не должен стесняться продавать, даже в масс-маркете.

2. Избавляйтесь от скидок, переходите к бонусам

Скидки легче выдать, чем забрать, лучше заниматься программами лояльности. Переход от скидок к бонусам обеспечит снижение средней скидки по программе лояльности в два раза. Скидка в 10% практически ничего не дает вам и никак не стимулирует клиента.

Формула: средний чек = (средняя стоимость товара до скидки – средняя скидка) х среднее количество товаров в чеке.

3. Вводите программы лояльности, поощряющие крупные покупки

4. Позиционируйте бренд в премиальном сегменте

Для молодых брендов российской одежды позиционирование в премиальном сегменте – один из лучших путей к экономическому успеху. Малые тиражи изделий внушают покупателю ощущение престижа и стимулируют на покупки.

5. Дифференцируйте цены и ассортимент в зависимости от локации магазина

Локация будет непосредственным образом влиять на средний чек, поскольку в разных районах проживают люди с разным уровнем достатка. Некоторые точки могут располагаться, например, рядом с крупными бизнес-центрами, что тоже повысит средний чек.

6. Будьте единственными в своем роде

Ваша уникальность – ключ к вашей желаемости. Строить уникальность на закупаемых брендах – зыбкая основа; нужно создавать концепцию, которая определит оригинальность вашего предложения.

7. Создайте сильный бренд

Много известных брендов в России за последние пять лет возникли из ниоткуда и набрали популярность. Конечно, не без доли везения, но если вы будете креативными и последовательными, то, возможно, у вас тоже получится.

8. Забудьте про средний чек! 

Более эффективные срезы – это анализ покупательской базы (новые и возвращающиеся покупатели, их численность и вклад в выручку). Если разделить выручку между новыми покупателями и возвращающимися, перевес окажется за последними, что определяет стратегию развития магазина. Многие компании начинают оценивать пожизненную ценность клиента (LTV) и пытаются влиять на воронку покупателей, оценивая, какое количество покупателей теряется на каждом этапе жизненного цикла.

Средний чек ᐈ 10* секретов увеличить средний чек

Средний чек – это сумма в денежном эквиваленте, полученная предприятием за определенное время (скажем, за год), деленная на общее количество чеков за этот же промежуток времени. Заработанная сумма зависит только от количества покупок, которые сделали клиенты, но никак не от количества реализованных товаров. Отметим, что одна покупка — это все товары, которые приобрел потребитель за один раз.

Средний чек может показать, удовлетворен ли потребитель ассортиментом магазина и готов ли он оставить деньги в этом магазине. В зависимости от вырученной суммы в среднем чеке, можно сделать выводы о таких показателях:

  • ценовая политика магазина;
  • лояльность покупателей и их средняя платежеспособность;
  • степень продуктивности программ лояльности предприятия и его маркетинговых решений;
  • склонность покупателей осуществлять покупки несознательно;
  • возможность магазина организовывать перекрестные продажи.

Увеличить средний чек достаточно сложно. Для того чтобы разобраться с вопросом поднятия среднего чека, нужно выяснить факторы, которые могут влиять на его размер:

  • ассортимент и его стоимость;
  • акционные предложения торгового маркетинга;
  • акционные снижения цены и распродажи;
  • коммуникации и прочее.

Из этого выплывает логический вопрос: что даст увеличение среднего чека для онлайн-магазина? Первое – это надежность в повышении дохода, особенно, если сравнивать с привлечением добавочного трафика. Второе – дешевле провести действия на увеличение среднего чека, нежели осуществить «покупку» новых потребителей. Третье – это быстрый метод увеличить прибыль.

Топ-10 способов увеличения среднего чека

Рассмотрим вкратце 10 основных способов увеличения среднего чека в онлайн-магазине, при этом размер бизнеса учитываться не будет.

1. Организовать бесплатную доставку.

Большинство покупателей отказываются от заказа в Интернете, если стоимость его доставки слишком высокая. В некоторых ситуациях цена за доставку превышает цену самого товара. Чтобы не отпугивать потенциальных клиентов, установите пороговую сумму, достигнув которой, покупатель получит бесплатную доставку. Много людей согласится приобрести дополнительно какие-то товары, чтобы получить покупку бесплатно.

2. Пакетные продажи.

Такое решение не зависит от категорий товаров. Его можно применять и в продаже одежды, и в косметике, и в медиаконтенте. Ограничений нет. Смысл пакетных продаж заключается в покупке, к примеру, трех позиций, а четвертая пойдет в подарок. Такие акции выгодны и покупателям, и продавцам.

3. Cross-sell и Upsell.

Эти два понятия неразрывно связаны. Первое означает перекрестные продажи, а второе – мотивация приобрести товар подороже. В чем суть: при продаже смартфона, клиенту нужно предложить наушники, чехол или любой другой аксессуар.

4. Скидки, распродажи и различные ограниченные предложения.

Ощущение срочности побуждает клиентов приобретать товары немедленно. Некоторые люди выискивают скидки специально или ждут, когда они появятся, заходя на сайт каждый день. Проводить такие распродажи лучше один раз в квартал.

5. Бонусные программы с получением призов.

Смысл такого способа по увеличению среднего чека – повышение лояльности клиентуры. Основной принцип бонусных программ – чем больше товаров будет куплено потребителем, тем больше призов он получит. Приведем пример хорошей бонусной программы:

6. Более заманчивый ценник.

Для этого нужно обозначить ценник каким-то «украшением»: подчеркнуть его статус («Новинка», «Хит продаж» и т.д), выделить скидку другим цветом (к примеру, красным), возле новой цены обозначить старую (перечеркнутую) и т.д.

7. Накопительные программы.

Чтобы повысить количество повторных продаж, создайте клиентам виртуальные бонусные счета, на которых все их покупки будут суммироваться. Когда наберется определенная сумма – предложите хорошую скидку.

8. Игра на чувстве жалости.

К примеру, вы помогаете приюту для бездомных животных. Выберите товар, на котором сделайте специальную пометку, что часть средств пойдет на благотворительность. Людям свойственно чувство социальной ответственности, поэтому вы получите прибыль, а приют – помощь. Только не нужно обманывать – если указано, что деньги для приюта, значит перечислите их туда.

9. Наличие отзывов.

Настоящие и «живые» отзывы привлекают клиентов. Мотивируйте покупателей оставлять отзывы после получения покупки.

10. Удивляйте покупателей приятными сюрпризами.

К большому заказу можно положить маленький презент, к примеру, к ноутбуку – наушники или колонки. В чеке указать это как подарок. Благодарный клиент оставит хороший отзыв и вернется за следующей покупкой именно в ваш интернет-магазин.

Мы показали основные способы, как увеличить средний чек интернет-магазина. Выполнив все советы, ваш бизнес будет процветать, а прибыль — возрастать.

 

Как увеличить средний чек

Средний чек — один из ключевых показателей эффективности работы бизнеса. Это одна из главных цифр, которую отслеживает владелец. Из нее складывается прибыль. Однако, многие предприниматели до сих уверены в том, что главное — заманить клиента. Вопрос о том, чтобы он оставил как можно больше денег в компании, часто игнорируется. Счастливчики те, кто может обеспечить себя постоянным потоком входящих клиентов. А что делать в случае, когда Ваша услуга или товар не является массовой и каждая покупка имеет значение?

Мал золотник, да дорог

Увеличение среднего чека сразу лишает Вас нескольких головных болей:

  • Вы начинаете работать не на количество, а на качество. Теперь не требуется привлечь сто клиентов, достаточно половины, но доходность будет выше;
  • Повышается мотивация у сотрудников: выше чек — выше бонусы;
  • Легче разрабатывать программы лояльности, поощрять клиентов не за то, что они просто пришли, а совершили покупку от нужной суммы;
  • При регулярном повышении среднего чека Ваш бизнес будет более устойчивым к инфляции и кризисным явлениям. Простым языком, есть куда снижаться в случае необходимости.

11 способов увеличить средний чек

1. Повышение цены

Самый простой и действенный, однако, трудно применимый в силу скромности и нерешительности владельцев бизнеса. Очень часто люди испытывают дискомфорт, когда нужно повысить цену на свои услуги. Главная причина — никто это не купит за высокую цену. Но не забывайте, что Вы продаете не просто товар, а ценность. А теперь попробуйте установить цену времени, удобству, хорошему настроению, знаниям. «Бесценно» — скажете Вы и будете правы. Повышение цены ни в коем случае не снижает значимость Ваших услуг и товаров для клиентов.

Можно использовать прием из моего личного опыта — создайте отдельную посадочную страницу, где Ваши услуги будут стоить дороже, и посмотрите, что будет. Возможно, конверсия снизится, но повысится общая прибыль. Также предупредите о повышении цены через какое-то время, чтобы в установленный день выполнить свое обещание. Это стимулирует продажи, так как покупатели будут стремиться приобрести продукт по старым расценкам.

2. Увеличение количества клиентов

Чем больше клиентов, тем выше средний чек. Из общей массы покупателей всегда выделяются где-то 20-30% тех, кто генерирует основную прибыль. Этому сегменту необходимо уделять основное ваше внимание.

Ваша ключевая задача — научиться определять «хороших» клиентов еще на старте сотрудничества и направлять свое внимание на них. Как часто показывает практика, мы можем часами уговаривать сложного клиента, чтобы он сделал покупку, и даем ему за это преференции (скидку, бонусы, рассрочку и много чего другого). А могли бы уделить это время клиенту, который ранее без вопросов сделал покупку и заплатил необходимую сумму без торга. Это время мы могли потратить на этого клиента, чтобы предложить ему новые услуги и товары, которые с вероятностью в 80-90% он купил бы.

Ключевой вопрос: «Что выбираете вы? Обхаживать “плохого” клиента или зарабатывать деньги на хорошем?»

3. Улучшение качества продукта

Чем качественнее Ваш продукт, тем увереннее Вы будете его продавать. Когда я работаю с руководителями или менеджерами по продажам, один из первых этапов — повышение качества и ценности самого продукта: мы выявляем все выгоды, которые дает данный продукт.

Как результат появляется внутренняя гордость за продукт и увеличение его ценности.

Очень сложно отдавать качественный продукт за копейки, когда ты сам понимаешь его ценность.

Вывод: Чем больше ты веришь в свои услуги/товары, тем большую цену ты будешь называть при его продаже.

4. Приятное дополнение

Можно повысить ценность товара за счет дополнительных бонусов и подарков. Например, покупаешь квартиру — отделка или бесплатная парковка возле дома в подарок. Вы добавляете стоимость своему продукту, что влияет и на конечную цену, и на восприятие его клиентом. Можно так же предлагать платные дополнения. В момент покупки мы максимально открыты к тому, чтобы докупить что-то еще. Например, вместе с технологией продаж руководитель с большей вероятностью купит у вас CRM для автоматизации работы отдела. Важно, чтобы эти самые дополнения были дешевле основного продукта и делали его более комплексным и удобным.

5. Создание дефицита

Во время презентации продуктов и услуг компании Вы можете обозначить лимит заявок/единиц товара. Например, я могу проконсультировать до конца месяца только 5 человек. В зале находится порядка ста потенциальных клиентов. Если Вы правильно пригласили людей, то они, так или иначе, нуждаются в Вашей услуге. Вот тут и рождается дух соперничества и желание непременно попасть в число первых счастливчиков. Люди готовы переплачивать за это, тем самым Вы получаете на выходе 5 клиентов, готовых переплатить в несколько раз только за право работы с Вами.

6. Внедрение триггеров

Триггер — это психологический прием, который побуждает клиента совершить покупку здесь и сейчас. Это своеобразные спусковые крючки, которые запускают в людях эмоции: страх, желание сэкономить, быть первым, поймать удачу за хвост и так далее.

К наиболее популярным приемам относятся:

  • повышение цены после мероприятия или акции;
  • уникальность — индивидуальная работа / VIP ужин;
  • стадный эффект — если наберем десять человек, то для всех будет предоставлена скидка в 30 процентов;
  • эксклюзив/дефицит — авторские курсы, книги в ограниченном тираже, подарки с логотипом компании.
  • скидка;
  • бонусы;
  • гарантия возврата;
  • последняя единица товара с большой скидкой;
  • выбор без выбора — возможность купить несколько вариантов комплектации товара за разную стоимость.

7. Упаковка продукта

Чем дороже выглядит продукт, чем выше качество контента на сайте, материалов на презентации, продающего видео и фото, тем выше его качество в глазах клиентов. Это не обязательно яркая обложка. В случае с услугами это может быть красочная презентация. Опять же вспоминаются кейсы Apple, когда из представления нового гаджета рекламщики создавали небывалый ажиотаж: километровые очереди к магазинам. Сюда же относится приглашение известных людей, необычные локации и бонусы для клиентов, которые купят услугу здесь и сейчас.

8. Отзывы

Очень часто этому инструменту не уделяют должного внимания, ограничиваясь банальным: «все было хорошо, мне понравилось». Просите клиентов детально описывать, что именно им понравилось, в какой части процесса, как это повлияло на ситуацию. Лучше оформлять это в виде кейсов: какая задача стояла, что было сделано и как это повлияло на результат. Потенциальные клиенты должны видеть реальный опыт и иметь возможность его проверить! Чем больше отзывов, тем проще идет процесс продаж. Также хорошо работают лидеры мнений в той или иной области: это могут быть известные люди, блогеры, другие бизнесмены, которых все знают.

9. Воронка продаж

Один из самых эффективных инструментов в любом бизнесе, связанном с общением с клиентами. Часто менеджеры сразу начинают продавать самый дорогой товар, а клиент боится принять решение. Я в своей работе всегда расписываю все услуги от самой дешевой до дорогой. Я понимаю, что человеку нужно время. Я предлагаю одну из услуг по невысокой цене, далее клиент понимает, что работает с профессионалом, и уже активнее идет на покупку более дорогих продуктов. На каждой стадии Вы можете увеличить ценность товара и, тем самым, поднять его стоимость. Главное, правильно подобрать аудиторию и следить за качеством.

10. Up sale и down sale

Up sale — инструмент расширения выбранного к покупке продукта. Клиент может взять базовый пакет, а может расширить свои возможности до VIP. Так в автомобильных магазинах нам всегда предлагают более прокаченную версию выбранного авто. То же самое с новыми гаджетами: каждый месяц появляется новая, более усовершенствованная модель.

Down sale — инструмент снижения стоимости и упаковки услуг с целью их обязательной покупки здесь и сейчас. В случае, когда клиент сомневается или не может себе позволить дорогой продукт, можно предложить разбить большую услугу на маленькие и начать с базовой. Например, не тратить 100 000 на программу увеличения продаж, а начать с анализа текущей ситуации в компании, который стоит 20 000. Так, шаг за шагом, клиентом будет докупать услугу по частям.

11. Увеличение продуктовой линейки

Сегодня люди ценят время и комфорт. Почему так популярен Amazon? Потому что там есть все. Можно найти дешевле, безусловно, но не в одном месте. То же касается информационных услуг. Чем больше продуктов и услуг, тем выше средний чек. Клиенту удобно там, где сразу можно провести анализ бизнеса, обозначить зоны роста, провести обучение персонала, внедрить новые инструменты, получить результат. Расширяйте ассортимент и свои возможности минимум раз в квартал, учитесь предугадывать желания клиента. Помните, что, купив у Вас один раз, клиент не исчезает. Он по-прежнему остается Вашим потенциальным покупателем, который с большей вероятностью купит что-то через определенный промежуток времени. Не упускайте эти возможности.

Экономьте за счет покупателей!

При правильном использовании этих инструментов у Вас отпадет необходимость в постоянной гонке за новыми клиентами. Возможно качественно работать с существующей базой и через увеличение среднего чека выходить на более высокие показатели бизнеса. В моем бизнесе клиент покупает сначала небольшую услугу, а в дальнейшем начинает докупать новые услуги, что увеличивает средний чек в несколько раз. За время работы у нас устанавливаются теплые отношения, поэтому при создании новых продуктов мне достаточно просто позвонить и предложить свою идею. Мои клиенты мне доверяют и открыты для всего нового! Выстраивайте систему продаж, будьте последовательны и внимательны к своим покупателям!

Как увеличить средний размер чека в вашем ресторане

Вы пытаетесь увеличить средний размер чека в ресторане?

Вы уже знаете, каков средний размер чека: средняя сумма, которую покупатель тратит в вашем ресторане.

Вы тоже умеете это вычислять: разделите общий объем продаж на количество обложек.

И поскольку вы понимаете, что размер вашего ресторанного чека — один из наиболее важных показателей, который нужно отслеживать — он говорит вам, насколько хорошо вы увеличиваете свои продажи, — вы можете даже проводить еженедельные встречи со своей командой по этому поводу.Вы связываетесь со своими серверами и обсуждаете различные стратегии, чтобы увеличить размер чека в ресторане.

Но, несмотря на все ваши усилия, от недели к неделе вы можете практически не увидеть улучшений.

Вы можете спросить: «Что я делаю не так? Какие стратегии на самом деле работают ? »

Этот пост отвечает на эти вопросы, предлагая четыре дополнительные стратегии, которые вы можете использовать, чтобы увеличить средний размер чека в вашем ресторане.

Готовы? Давайте начнем.

1. Развивайте знания своих сотрудников о меню с помощью обучения

Зайдите в любой автосалон, и вы заметите, что большинство продавцов с уверенностью порекомендуют автомобиль, соответствующий вашим потребностям.

Как они это делают?

Они знают, что продают. Они досконально разбираются в каждом автомобиле, поэтому могут дать рекомендации, основанные на ваших потребностях, таких как ваш бюджет, стремление к комфорту и т. Д.

Продажа автомобилей ничем не отличается от продажи еды.Сотрудникам сначала необходимо понять свою роль и понять, какую еду они продают. И эти знания начинаются с обучения.

Обучение дает возможность сотрудникам правильно выполнять свою работу и помогает внушить доверие заказчику.

Подумайте об этом. Вероятно, вам будет удобнее покупать у того, кто разбирается в продуктах, чем у того, кто ничего не понимает.

Но как именно вы накапливаете эти знания?

Вам нужно обучить серверов, чтобы они знали меню наизнанку.Но их знания должны выходить за рамки знания пунктов меню наизусть. Вам необходимо убедиться, что серверов:

  • Может предоставить подробные описания всех блюд — возможность дополнить описание меню поможет соблазнить посетителей совершить покупку.
  • Может объяснить слова в меню, которые могут быть чужими для клиентов.
  • Знайте, какие пункты меню дополняют друг друга, чтобы они могли давать более точные рекомендации.
  • Могут определить наиболее прибыльные товары, чтобы помочь посетителям их купить.
  • Поймите, какой вкус у каждого блюда, чтобы они могли говорить на собственном опыте при продаже (что приводит к более подробным и красочным объяснениям, которые могут стимулировать покупки).
  • Может указывать на ежедневные события, которые многие клиенты не заметят.
  • Может объяснить причину особого предложения (например, он сделан из сезонных ингредиентов или по более выгодной цене).

Вот несколько советов по обучению работе с меню:

  • Проведите регулярные дегустации в вашем ресторане, особенно если ваше меню часто меняется.Выделите время и дни, специально посвященные дегустациям.
  • Устройте вечер викторины, где вы задаете вопросы о блюдах и награждаете команду, занявшую первое место, призом. Игрорируя процесс обучения, вы повышаете вовлеченность персонала. Сотрудники захотят узнать и лучше запомнить то, что они узнали.
  • Создавайте сценарии ролевой игры, в которых клиент просит совета и рекомендаций. Вы можете создавать различные ситуации, чтобы проверить различные навыки, например их способность вспоминать особые блюда, описывать блюда и предлагать дополнительные стороны.

2. Освоение перекрестных и дополнительных продаж

Детальное знание меню поможет сотрудникам осуществлять перекрестные и дополнительные продажи. Но в чем именно разница?

Перекрестные продажи и дополнительные продажи, хотя часто используются как взаимозаменяемые, заметно отличаются. Перекрестные продажи — это место, где вы поощряете покупателей покупать дополнительные товары. Допродажа включает в себя побуждение клиентов покупать более дорогие товары, улучшенные товары или дополнения к их текущему заказу.

Лучше всего это пояснить на нескольких примерах.

Если сервер рекомендует сочетать определенное вино из пино нуар с определенным блюдом, это означает перекрестную продажу. Это может означать рекомендацию конкретного красного вина, такого как Каберне Совиньон, со стейком или белого вина, такого как Шардоне, с рыбой.

Теперь, если бы эти серверы побуждали посетителей увеличивать размер порции (например, с восьми унций стейка до 10 унций), выберите более дорогой вариант (например, более дорогой кусок мяса) или выберите некоторые дополнения. (е.грамм. шашлык из креветок для стейка или подливку для картофеля фри), они будут продавать больше.

Конечно, при перекрестных продажах или дополнительных продажах серверам следует избегать напористости ради продажи. Это оставит только кислый привкус во рту. Вы же не хотите, чтобы они думали, что все дело в деньгах.

Лучше всего давать небольшие, немного лучше рекомендации, основанные на потребностях и желаниях посетителей.

Контекст и время тоже решают все. Например, если блюдо сделано на заказ, сервер может сообщить посетителю ожидаемое время ожидания и тактично предложить напиток, пока он ждет.Это беспроигрышный вариант: ваш клиент будет доволен, а ваш ресторан выиграет от увеличения размера чека.

Поощряйте свою команду к дополнительным и перекрестным продажам

Несмотря на то, что перекрестные продажи хороши на бумаге, реализация этого метода продаж на практике может оказаться сложной задачей. Обучение поможет, но вам придется постоянно напоминать персоналу об этом, потому что о перекрестных продажах и дополнительных продажах легко забыть, когда работа становится загруженной.

Если…

Вы формируете их поведение с помощью поощрений и поощрений.

Теория подкрепления предполагает, что вы можете добиться желаемого поведения либо путем наказания (отрицательное подкрепление), либо путем вознаграждения сотрудников (положительное подкрепление).

При положительном подкреплении люди более склонны повторять определенное поведение, если они связывают его с положительным результатом.

Итак, начните предлагать своим сотрудникам стимулы для поощрения перекрестных и дополнительных продаж. Эти стимулы могут быть основаны на результатах, когда сотрудники получают комиссию за выполнение определенной квоты продаж (например,грамм. 12 бутылок вина продаются за ночь). Или поощрения могут быть такими же простыми, как награда «Сотрудник месяца».

Однако важно убедиться, что создаваемые вами стимулы достижимы. Если, например, вы установите почти недостижимую цель продаж, персонал быстро поймет и потеряет мотивацию. Кто хочет работать ради цели, которую они, вероятно, никогда не достигнут?

И, наконец, хотя вы можете обучать персонал и напоминать ему о необходимости дополнительных продаж, а также предлагать стимулы, продажи все равно могут упасть.Вот почему так важно сделать допродажи и перекрестные продажи неотъемлемой частью всего процесса обслуживания клиентов, как в дизайне меню, так и в системе POS.

3. Добавьте дополнительные модификаторы меню в свой POS

Как вы, возможно, знаете, модификаторы меню — это дополнительные пункты меню, которые позволяют посетителям настраивать свою еду. Примеры обычно включают дополнительные гарниры и соусы или кофе с десертом.

Настройка модификаторов для каждого пункта меню в вашей торговой точке действует как постоянное напоминание серверам о перекрестных и дополнительных продажах вместо того, чтобы полагаться на устные напоминания — вы даже можете настроить автоматические подсказки.Затем ваш POS обеспечивает поддержку ваших серверов и помогает автоматизировать весь процесс обслуживания.

Хотя вы, вероятно, уже используете несколько модификаторов в своей торговой точке для поощрения перекрестных продаж и дополнительных продаж, найдите способы включить еще больше. Просмотрите свое меню, проанализируйте данные о продажах в торговых точках и подумайте, какие дополнительные модификаторы могут помочь увеличить продажи.

Вот еще примеры модификаторов, которые вы можете добавить:

  • Газированная вода вместо водопроводной
  • Бургеры на унцию (4 унции., 6 унций и 8 унций)
  • Протеиновые порошки со смузи
  • Салаты с белком, например говяжьим или рыбным

4. Правильное проектирование меню

Ваше меню — это больше, чем просто список блюд и напитков на выбор клиентов. Это стратегический инструмент, который можно использовать для увеличения дохода.

Вот несколько способов улучшить дизайн меню, чтобы увеличить средний размер чека.

Включите предметы с высокой маржой в золотой треугольник

Когда посетители читают меню, их взгляд обычно сначала направляется в центр, затем в верхний правый угол, а затем в верхний левый угол. Это главный район недвижимости, известный как Золотой треугольник, куда вы хотите включить свои объекты с высокой маржой прибыли.

Обратные позиции с высокой маржой

Хотя глаза посетителей естественным образом тяготеют к золотому треугольнику, это не единственная область, на которой вам нужно сосредоточиться. Есть и другие приемы, которые можно использовать, чтобы привлечь чье-то внимание и повлиять на его выбор. Вызов определенных пунктов меню жирным шрифтом и курсивом. Эти выноски привлекут внимание клиентов и помогут направить покупки к специальным предложениям, дополнениям или улучшениям, которые действительно увеличат размер этого ресторанного чека.

Ограничить количество пунктов меню

Вы когда-нибудь чувствовали себя настолько подавленными вариантами, что вам трудно выбрать? Ты не одинок.

Парадокс выбора предполагает, что, сталкиваясь со слишком большим количеством вариантов выбора, мы чувствуем тревогу и замешательство и с меньшей вероятностью примем решение.

В контексте ресторана это означает, что большие меню мешают посетителям принимать решения. А когда посетители в конце концов все же сделают выбор, скорее всего, они выберут знакомое блюдо.Теперь это не обязательно проблема, если знакомое блюдо оказалось прибыльным. Это становится проблемой, когда у этого блюда низкая маржа, что влияет на средний размер чека вашего ресторана.

Лучше всего ограничить выбор покупателя и уменьшить количество пунктов в каждой категории меню.

А каково оптимальное количество предметов?

По словам инженера меню Грегга Раппа, их семь. Это означает семь десертов, семь основных и семь основных блюд.

Представьте блюда-приманки

Как следует из названия, это блюда, которые служат приманкой, чтобы оттолкнуть посетителей от одних предметов к другим.

Например, помещая относительно более дорогое блюдо в Золотой треугольник, вы создаете впечатление, что другие блюда (относительно) дешевле и имеют лучшее соотношение цены и качества. А кто не любит заключать сделки?

Ощущение, что они заключили сделку — пункт меню, который может стать вашим самым прибыльным блюдом — может даже побудить посетителей заказывать еще.

Измените свое меню для перекрестных продаж

Наконец, вы также можете разработать свое меню для перекрестных продаж, выполнив этот трехэтапный процесс:

Шаг 1. Просмотрите текущие пары меню. Проанализируйте текущие данные POS, чтобы узнать, какие товары клиенты часто покупают вместе (например, определенные вина с определенными блюдами).

Шаг 2: Сгруппируйте эти пары. Сгруппируйте пары в электронной таблице и выберите только те, которые лучше всего подходят для перекрестных продаж (т.е. товары с высокой маржой, которые помогут повысить вашу среднюю стоимость заказа). Вы можете отказаться от определенных пар, которые не работают.

Шаг 3: Вызовите эти элементы. Выделите эти пункты в меню, чтобы побудить посетителей совершить покупку. Например, выделите рекомендованное вино жирным шрифтом сразу под основным блюдом.


Вы знаете, что вам следует увеличить средний размер чека в ресторане, чтобы увеличить продажи.

Но решить, какие стратегии использовать, может быть большой проблемой. Этого не должно быть — если вы сосредоточитесь на правильном сочетании стратегий, которые дополняют друг друга и поддерживают весь опыт обслуживания клиентов:

  • Обучите персонал, чтобы у них были адекватные знания меню
  • Освойте перекрестные продажи и дополнительные продажи, не подталкивая продажи
  • Добавьте больше модификаторов меню в свой POS и настройте автоматические подсказки
  • Улучшите дизайн своего меню, включив в него элементы с высокой маржой. Золотой треугольник, называя прибыльные блюда, ограничивая пункты меню, вводя блюда-приманки и реинжинируя для перекрестных продаж

Как только вы начнете реализовывать эти стратегии, обязательно отслеживайте размер чека в вашем ресторане и наблюдайте, как средняя сумма растет и растет .

4 стратегии увеличения среднего размера чека

При получении отчетов по вашему бизнесу существует ряд KPI (ключевых показателей эффективности), которые помогут вам лучше понять свой бизнес, установить контрольные показатели и достичь поставленных целей. В этой статье мы рассмотрим, в частности, один KPI, средний размер чека .

| Подробнее: Основные КПЭ для измерения вашей рабочей силы |

Средний чек измеряется делением общего количества продаж на количество гостей.Это невероятно важный показатель, который помогает вам понять ценность ваших клиентов, производительность вашей рабочей силы и успехи ваших предложений и услуг.

Независимо от того, измеряется ли он ежедневно, еженедельно, ежемесячно или из года в год, важно реализовать стратегии, позволяющие со временем увеличивать средний размер чека.

Комбинации и комплектные заказы

Business Insider сообщает, что в среднем на комбо приходится примерно каждый четвертый визит клиента в рестораны быстрого обслуживания. И такие крупные сети быстрого питания, как McDonalds, Starbucks и Wendy’s, давно поддерживают эту концепцию. Чтобы увеличить средний размер чека, вы можете просто комбинировать элементы меню, такие как гамбургер, картофель фри и газированные напитки, в рамках комплексной сделки, чтобы стимулировать более крупные заказы.

Добавить продукты премиум-класса

Это затрагивает психологию ценовых стратегий. Внедряя более дорогие продукты премиум-класса, вы устанавливаете новую воспринимаемую ценность своих продуктов со средней и низкой ценой.Это позволяет вам немного повысить цены на самые прибыльные продукты среднего уровня, не отвлекая клиентов.

Скидки

Аналогичным образом, скидки можно использовать для увеличения посещаемости и увеличения продаж. Оптимизируйте скидки с помощью целевых цен, которые могут основываться на таких переменных, как объем, рекламные акции или группы клиентов.

Благодаря интеллектуальной технологии Point of Sale ваш POS может обрабатывать цифры, поэтому вам не придется это делать. POS может определить разницу между суммой соответствующих продуктов и стоимостью переоценки.Затем он применяет эту разницу в качестве скидки на самый дорогой продукт в торговой точке, обеспечивая оптимизацию скидок для вашего успеха.

Онлайн-заказ

Pizza Sales сообщает, что средний онлайн-заказ пиццы на 18% превышает заказы по телефону. Средние размеры онлайн-чеков обычно выше, чем размеры обычных чеков, поскольку онлайн-сайты могут персонализировать свои дополнительные и перекрестные продажи, чтобы обеспечить заполнение онлайн-корзин покупателей. Кроме того, когда потребители делают покупки у людей, некоторые психологи говорят, что это заставляет их покупать меньше из-за вины или страха быть осужденными.

Как увеличить среднюю стоимость транзакции вашего магазина

Это сообщение Кары Вуд.

Маркетинг вашего розничного магазина и увеличение посещаемости — это хорошо, но ваши усилия не принесут много, если люди, над привлечением которых вы так усердно работали, не будут покупать много (или вообще).

Вы всегда должны думать о том, как увеличить свои продажи, и частично это увеличивает среднюю стоимость транзакции.Для этого воспользуйтесь следующими советами:

1. Предложите своим продавцам дополнительные и перекрестные продажи.

Вашим лучшим помощником во всем, что связано с продажами, всегда будут продавцы . Отношения (или их отсутствие), которые они развивают с покупателями, улучшат или разрушат впечатления ваших клиентов. Вы должны дать своим продавцам навыки и мотивацию для перепродажи и перекрестных продаж всем, кто входит в ваши двери.

Очень быстро, позвольте мне объяснить разницу между дополнительными продажами и кросс-продажами.

Upselling убеждает клиента обновить продукт, который он изначально планировал купить. Например, если покупатель приходит, чтобы купить самую дешевую газонокосилку в вашем магазине, дополнительные продажи убедят его в том, что покупка более дорогой (но более качественной) газонокосилки в их интересах.

Перекрестные продажи — это добавление к продаже отдельного, но обычно связанного продукта. Примером этого может быть случай, когда покупатель заходит в магазин, чтобы купить рубашку, а партнер убеждает его купить пару брюк, чтобы сделать их костюмом.

Вот отличное видео, объясняющее перепродажи и перекрестные продажи:

И дополнительные продажи, и перекрестные продажи используют одни и те же общие навыки продавца: способность понимать, что хочет и в чем нуждается клиент, а затем обучать его вашим решениям. В конечном итоге цель вашего сотрудника не должна заключаться в том, чтобы «заработать больше денег для магазина», а скорее в том, чтобы «повысить ценность». Эта цель придаст им сочувствия, чтобы предлагать правильные продукты вашим клиентам, а также создать счастливых и лояльных клиентов.

В случае с газонокосилкой, например, торговый представитель может услышать: «Мне нужно купить здесь самую дешевую газонокосилку. У меня огромный двор, и мои косилки всегда ломаются в течение года, поэтому я не могу на них много тратить ». Торговый представитель может вмешаться и сказать: «Мы полностью можем предоставить вам эту дешевую газонокосилку, но прежде чем вы сделаете это, могу я показать вам эту другую газонокосилку? Он очень выносливый и имеет 10-летнюю гарантию. Это будет стоить вам на 150 долларов больше, но вы будете иметь это навсегда, так что в долгосрочной перспективе это сэкономит вам много разочарований и денег.”

Перекрестные продажи — это то же самое. Партнер просто использует перекрестные продажи, чтобы полностью удовлетворить желание или потребность.

Вы можете мотивировать своих сотрудников, чтобы они предлагали перекрестные / дополнительные продажи при каждой покупке, несколькими способами.

Установите цели в единицах за транзакцию (UPT) и в долларах за транзакцию (DPT) для каждого из ваших сотрудников.

Вы можете установить их как цели на месяц, неделю или даже посменно. Очевидно, что UPT измеряет успех перекрестных продаж, в то время как DPT в некоторой степени лучше подходят для измерения апселлинга.Большинство POS-систем в наши дни позволяют легко устанавливать и отслеживать эти цели.

Обеспечьте своим сотрудникам дополнительную мотивацию для достижения (или превышения) этих целей, давая бонусы или подарки.

Вы также можете проводить конкурсы, чтобы побудить всех достичь временно более высокой цели. Когда я работал в розничной торговле, наш корпоративный офис регулярно предлагал небольшие периоды вознаграждения за выполнение наших целей UPT каждый день в течение определенного времени. Однажды они предложили крупный региональный бонус любому магазину в районе, который больше всего превысил их цели UPT.Общерегиональный конкурс удвоил средний показатель UPT по нашему региону.

Предложите легкий тренинг о том, какие продукты работают вместе и почему.

Например, магазин товаров для хобби может предоставить своим сотрудникам информацию о том, какие игры, скорее всего, купит один и тот же человек. Мой магазин, магазин женской одежды, сделал это, раз в месяц создавая плакат с изображением ключевых 10 предметов этого запуска, из которых сформировалось несколько обязательных нарядов.

Дополнительная литература


Если вам нужны другие советы по продажам, обязательно ознакомьтесь с руководством Vend по увеличению продаж.Этот удобный ресурс предлагает 10 проверенных тактик для увеличения розничных продаж и повышения вашей прибыли.

В частности, вы будете:

  • Узнайте, как превратить опытных покупателей в постоянных клиентов
  • Узнайте, как повысить реальную и предполагаемую ценность каждой продажи
  • Откройте для себя наиболее эффективные способы выделиться среди конкурентов
    Подробнее

2. Используйте мерчендайзинг в ваших интересах

То, как вы размещаете товары в магазине, может существенно повлиять на стоимость покупки. Он даже может провести за вас перекрестные продажи.

Показывайте импульсные покупки и подарочные карты возле кассы.

Эти предметы должны включать 1-3 вещи: срочность, ценность и / или волнение. Эта проверенная временем техника используется в большинстве магазинов, но Sephora освоила ее.

Sephora создала четкое место для очереди для регистрации, выстроив зигзаг со всеми своими товарами для путешествий, предлагая вам возможность просмотреть, пока вы ждете, пока вас выпишут.Выбрав в магазине полноразмерные товары, трудно устоять перед покупкой «более дешевых» товаров небольшого размера, которые вы искали ранее, но не могли себе позволить. Этот метод способствовал значительному росту количества покупок в магазинах Sephora в последние годы, даже несмотря на то, что количество покупок в магазинах розничной торговли снизилось.

Хотите продать больше подарочных карт при оформлении заказа? Купите себе красивую подарочную карту, которую можно разместить возле кассы. Есть множество готовых к использованию стоек, полок и держателей для подарочных карт, которые вы можете использовать в своем магазине, а цены варьируются от 3 до 35 долларов.

Объединяйте хорошо продающиеся товары в магазине.

Продуктовые магазины, в частности, очень хорошо освоили такие витрины. Например, компания Buehler’s Fresh Foods поставила свои косточки для вишни рядом с вишней и распродала косточки для вишни во всех своих местах.

Tesco стала еще более изобретательной после того, как поняла, что большая часть их клиентов, покупающих подгузники, были отцами. Они начали демонстрировать пиво и другие закуски, обычно покупаемые мужчинами в том же проходе, и сразу же заметили рост продаж.

Уменьшите количество товаров на полу до демонстрационного уровня.

Это создает атмосферу, в которой покупатели должны общаться с продавцами, обеспечивая тем самым прекрасную возможность для дополнительных или перекрестных продаж.

Магазин

Modcloth в Остине, штат Техас, можно подражать здесь. Каждый предмет одежды отображается на полу только одного размера. Клиентам предлагается ходить по полу, выбирая, какие вещи они хотели бы примерить.

После этого стилисты / продавцы Modcloth исчезают на складе, чтобы вытащить эти предметы.Когда они возвращаются, они не просто приносят оригинальные вещи. Скорее, они возвращаются с полностью стильным внешним видом для каждого предмета, который покупатель может примерить. Этот процесс кажется клиенту роскошным, но в конечном итоге это отличный способ заставить клиентов купить больше товаров, чем они планировали. (И поверьте мне, это работает. Я купил гораздо больше, чем думал.)

3. Используйте правильные рекламные акции для временного увеличения стоимости покупки.

Для временного увеличения стоимости покупки вы всегда можете реализовать несколько проверенных рекламных акций.

  • Определенный процент или сумма скидки, когда клиент достигает выбранного порога. Подумайте: «25 долларов на 100 долларов».
  • БОГО. Промо-акции «Купи один — получай один» предназначены для повышения покупательной способности, потому что для того, чтобы воспользоваться распродажей, клиент должен купить как минимум две вещи.
  • Предлагает групповые скидки. Их также обычно можно предлагать круглый год. Для товаров, которые покупатель с большей вероятностью купит оптом, будь они дешевле, предложите скидку на покупку большего количества сразу.Вы можете даже поразить эту скидку: скидка 10% на двоих, 15% скидка на троих и т. Д.

4. Расширьте свою программу лояльности. Программы лояльности

отлично подходят для того, чтобы помочь клиентам оставаться лояльными, это точно. Но знаете ли вы, что вы также можете использовать их для увеличения покупательной способности?

Starbucks является пионером этой концепции в своей программе лояльности в течение последних нескольких лет. В рамках их программы лояльности вы зарабатываете звезды (баллы) за каждый потраченный доллар. Имея 125 звезд, вы получаете бесплатный напиток.

Тем не менее, чтобы продвигать определенные товары, более высокую стоимость покупки и даже различное время покупки, Starbucks еженедельно проводит «испытания». Эти проблемы обычно состоят из покупки определенного количества дней подряд или покупки определенного количества определенных предметов. Как только вы выполните задание, вы получите бонусные звезды.

Несколько раз в год они также запускают такие крупные игры, как Star Bingo и Starbucks for Life. По сути, эти игры представляют собой гибрид всех еженедельных соревнований в одном.В Starbucks for Life, например, вы можете получить игровые элементы для таких действий, как потратить более 12 долларов за одну покупку и посетить 5 разных заведений Starbucks. Еженедельные конкурсы, кстати, персонализированы для каждого покупателя, поэтому они не пытаются побудить вас повысить покупательскую ценность тем, что вы никогда не купите.

Но не верьте мне на слово, насколько хороша эта программа для увеличения покупательной способности. Программа фактически помогла Starbucks увеличить общий доход до ошеломляющих 2 долларов.65B.

Конечно, Starbucks — это крупная корпорация, располагающая ресурсами для разработки собственной программы лояльности.

Небольшие магазины должны иметь возможность создавать программы лояльности через свои POS (хорошие новости для покупателей Vend — мы предлагаем эту функцию!). Настройте свою систему баллов, чтобы поощрять более высокую стоимость покупки, а не просто покупки.

Еще один крутой трюк с лояльностью? Предлагая больше очков за покупку продуктов, которые вы действительно хотите переместить. Магазин товаров для дома MyDIY.т.е. делает это действительно хорошо.

Когда дело доходит до предметов, от которых они хотят избавиться или ликвидировать, магазин предлагает удвоенную или тройную лояльность. Они четко маркируют эти продукты на полках, чтобы покупатели знали, что за эти конкретные товары они получают дополнительные доллары за лояльность.

Это позволяет им продавать медленные товары без больших скидок. А поскольку покупатели зарабатывают доллары лояльности, этих клиентов поощряют возвращаться и покупать еще больше.

5. Предлагаем бесплатную доставку товаров, которых нет в наличии.

Очень простой способ увеличить покупательную ценность клиента — предложить бесплатную доставку товаров, которых нет в вашем магазине, чтобы вы не потеряли покупку или часть покупки только потому, что вы не можете физически передать ее. покупатель товар.

Многие крупные магазины сейчас этим занимаются. DSW, например, может заказать пару обуви для покупателя, если магазин не соответствует их размеру, и доставить ее прямо к двери.По моему личному опыту в качестве покупателя, эта политика очень опасна для моего кошелька.

6. Будьте гибкими с платежами.

Бюджет ваших клиентов напрямую влияет на размер их транзакций. Вот почему, если вы можете найти способ сделать покупки в своем магазине более «экономичным», вы потенциально можете побудить их тратить больше.

Один из способов сделать это, если вы предлагаете гибкие варианты оплаты, такие как закладная или рассрочка. Если вы не любите получать оплату не в полном объеме, подумайте об использовании такого решения, как Afterpay, решение «покупай сейчас, плати позже», которое позволяет получать оплату за приобретенные товары авансом, позволяя своим клиентам вносить платежи четырьмя частями в две недели.Он беспроцентный, и при своевременной оплате ваши клиенты не тратят на это никаких дополнительных затрат.

Билли Парри, руководитель отдела продаж SMB в Afterpay, говорит, что «розничные продавцы, у которых есть Afterpay в магазине, видят более высокую среднюю стоимость заказа, чем то, что они видят с помощью Afterpay в Интернете. Предоставление вашим клиентам возможности оплачивать покупки с течением времени означает, что они могут покупать больше того, что хотят, при этом имея возможность составлять бюджет ».

Наконечник для продажи


Вы в Австралии или Новой Зеландии? Ознакомьтесь с нашей интеграцией с Afterpay. С Vend + Afterpay вы можете предложить клиентам услугу «купите сейчас, заплатите позже», чтобы они могли оплатить свои покупки в четыре простых платежа. Лучше всего то, что ВАМ платят авансом, так что вы сразу получаете доступ к средствам.

Узнать больше

Бонус: используйте свои квитанции

Хотя этот совет на самом деле не увеличивает первоначальную стоимость покупки клиента, он увеличивает общую сумму, потраченную клиентом в течение 48-часового окна.

Электронные квитанции — это дорогостоящая недвижимость, о которой большинство розничных продавцов даже не подозревают.flexReceipts, компания, занимающаяся динамическими eReceipt, обнаружила, что процент открытия цифровых квитанций составляет 80%, и что 75% людей, которые нажимают на что-то в цифровой квитанции, совершают новую покупку в течение 48 часов.

Чтобы воспользоваться этим преимуществом, вы можете включать (желательно динамические) CTA в цифровые квитанции для таких вещей, как рекомендации по продукту (продолжайте перекрестные продажи даже после того, как они покидают магазин) или купоны возврата.

Заключение

Для увеличения покупательной способности может потребоваться небольшая работа, но как только вы начнете работать, вы начнете видеть результаты.Надеюсь, этот пост приблизит вас к этому.

Удачи!

О Франческе Никасио

Франческа Никасио (Francesca Nicasio) — эксперт по розничным продажам и стратег по содержанию. Она пишет о тенденциях, советах и ​​других интересных вещах, которые позволяют розничным продавцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более привлекательными. Она также является автором Retail Survival of the Fittest, бесплатной электронной книги, которая поможет розничным торговцам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.

Давайте увеличим средний чек в вашем магазине

Соотношение, которое необходимо принять, — это средняя продажа (или средний чек). Это самый быстрый способ увеличить продажи. Если покупатель покупает, предлагайте больше.

Один из самых быстрых способов получить дополнительные продажи — использовать приложение Shopify для перекрестных продаж.

Известно, что продать что-то «дополнительно» человеку, который только что совершил покупку, намного проще, чем новому клиенту.Конечно, стоит им воспользоваться.

Как именно? Начните предлагать клиентам что-то еще из ваших продуктов или услуг вместе с основной покупкой. Идеально делать это с дополнительной скидкой или бонусом.

Естественно, не все купят это, но многие люди захотят покупать дополнительные продукты или услуги, которые вы им предлагаете!

Пример. Если вы придете в McDonald’s и купите напиток, вам обязательно предложат торт, картофель фри или что-нибудь еще. Как вы думаете, кассиры в MacDonald’s делают это из-за глубокой личной симпатии к вам? Я так не думаю.Это четко выстроенная система. McDonald’s знает, что определенное количество людей отреагирует на это предложение и купит что-нибудь дополнительно.

Более простой вариант — когда официант в кафе после того, как вы прочитали заказ, спрашивает: «Что-нибудь еще?» или, что еще лучше, предлагает некоторые особые блюда, которые вы не заметили (например, десерт).

Если вы покупаете книгу в интернет-магазинах типа «Амазонка», вам сразу предлагают купить ее вместе с другими, получая определенную скидку.

Если покупатель, сделавший заказ, предложит хорошую добавку к базовой покупке товара за 30-50% от базовой стоимости заказа, то в среднем 20-25% покупателей будут рады его купить.

Если вы все еще этого не делаете, обязательно начните использовать систему перекрестных продаж в своем бизнесе — и очень скоро вы увидите дополнительные продажи, которые даст этот метод. Тем более, что никаких дополнительных вложений от вас это, скорее всего, не потребует.

Различные варианты дополнительных предложений

Используя описанную выше технологию, вы можете предложить покупателю, совершающему покупку:

  1. Более дорогие товары.
  1. Дополнительное количество товара.
  1. Связанный продукт.

Продать более дорогой товар

При такой стратегии можно продавать более дорогие мобильные телефоны и компьютеры, гостиничные номера и туристические путевки, удобрения и саженцы.

Главное — понимать, что когда человек стремится купить, ему просто нужно предложить купить более дорогой товар, а затем вкратце объяснить, почему этот вариант лучше (а точнее, что выиграет покупатель, если он его купит) .Даже если вы примените эту технику в такой простой форме, вы скоро увидите, что она творит чудеса.

Например, когда вы приходите в кафе, вы просите чашку кофе, и официант сразу спрашивает: «Большой?» Вы, не колеблясь, киваете головой, и теперь вы уже заказали большую кружку кофе, хотя, возможно, вы думали о маленьком кофе перед дверью. Мы считаем очевидным, что для кафе стоимость большой и маленькой кружки практически одинакова, но цена для клиента легко может отличаться на тридцать-пятьдесят процентов.

Продавать больше товаров

Приведем пример из жизни, которую знает каждый мужчина. Представьте, что вы хотите купить букет роз для своей второй половинки. Заходите в магазин, выбираете, показываете, что вас интересует, а потом звоните по номеру. Продавец начинает паковать цветы, а потом как бы случайно предлагает купить не пять роз, а девять, мотивируя это скидкой.

Здесь вы поддаетесь эмоциональному всплеску, представите, как будет удивлен и польщен ваш любимый, и купите предложенное количество, а затем с радостью отправитесь на свидание.

Девушка очень удивлена, но непонятно — либо тем, что вы пришли с цветами, либо тем, что вместо стандартных трех-пяти роз купили девять. Одно вы теперь знаете наверняка: здесь применялась стратегия «продажи большего количества единиц покупателю».

Аналогично, эта стратегия может работать и в вашем бизнесе, вам просто нужно выполнить три основных шага:

После того, как продажа состоялась, вы должны предложить покупателю купить больше товаров, объяснив покупателю преимущества, а затем сделать привлекательное предложение о покупке.

Все просто, правда? И это работает, не так ли?

Продать сопутствующий товар

Продолжим примеры кафе. К вам подошел официант, и вы попросили чашку кофе. Официант повторяет ваш заказ и спрашивает: «Какой десерт вам приготовить для кофе?» Если вы не знаете, официант с радостью вам подскажет… и вот вы едите тирамису.

И ваш чек увеличился вдвое.

Эта стратегия упрощает продажу компьютеров с аксессуарами, автомобиля с кондиционером и сигнализацией, а также кухонной плиты с набором сковородок.

Так как же еще больше увеличить продажи? Наверное, многие из вас уже догадались, что часто можно использовать не одну, а две или даже все три стратегии сразу.

Только представьте, насколько увеличится прибыль того же цветочного магазина, если продавец будет предлагать каждому клиенту купить не обычные розы за 100 рублей, а более красивые за 120, причем дополнительно упакованные не в целлофан, а в цветную сетку.

А если речь идет о заказе сигары в ресторане, официант может предложить на закуску бокал хорошего коньяка и шоколад.

Самое главное — пробовать, экспериментировать и действовать!

723

Нравится:

Нравится Загрузка …

Связанные

Что такое средняя стоимость заказа (AOV)? 5 способов увеличить AOV

Трафик на ваш сайт высокий. Показатели конверсии хорошие. Но затем вы замечаете еще одну тревожную тенденцию: стоимость заказов неизменно низкая.

Средняя стоимость заказа (AOV) — полезный, но в конечном итоге несовершенный показатель для мониторинга по мере роста вашего бизнеса.Традиционно это одна из первых цифр, которые владельцы бизнеса пытаются улучшить, чтобы увеличить доход или оптимизировать рентабельность инвестиций в рекламу. И это звучит достаточно просто: если вы можете заставить людей тратить больше денег на заказ, вы заработаете больше денег, верно?

Не так быстро.

Как и любой другой показатель, у AOV есть свои недостатки. Ниже мы поделимся своими мыслями о том, как думать о вашем AOV, и о том, как увеличить AOV, что может привести к большей прибыли, а не только к большему доходу.

Какова средняя стоимость заказа?

Рассмотрим гипотетический пример. Если общий доход вашего магазина составляет 2000 долларов, разделенных между 100 заказами, средняя стоимость вашего заказа составляет 20 долларов.Это означает, что в среднем покупатель тратит 20 долларов на каждую покупку в вашем магазине. Если вы являетесь клиентом Shopify, вы можете найти этот номер (вместе со многими другими отчетами) в своих отчетах по клиентам.

Традиционно компании, которые знают, что их средний чек составляет 20 долларов, сосредоточены на том, чтобы побудить клиентов потратить больше этого порога, например действует бесплатная доставка по цене 25 долларов. И хотя это может помочь вашему потоку доходов, это может не принести вам максимальной прибыли.

Лучше думать о средней стоимости заказа

Когда мы поговорили с Тейлором Холидей, соучредителем маркетингового агентства Common Thread Collective, он быстро осветил ограничения средней стоимости заказа как рычага роста.

«Когда дело доходит до показателей центральной тенденции (среднего, медианы, моды), в статистике есть поговорка: нет лучшего показателя центральной тенденции, но использование только одного, безусловно, наихудшее», — говорит Тейлор.

Тейлор утверждает, что анализ «средней» стоимости заказа даст вам лишь частичное представление о покупательском поведении вашего клиента. Если вы хотите увеличить стоимость своих заказов, он рекомендует владельцам бизнеса учитывать все три показателя центральной тенденции:

  • Среднее: средняя стоимость всех заказов (то, что мы традиционно называем средней стоимостью заказа)
  • Медиана: Среднее значение всех заказов
  • Mode: наиболее часто встречающееся значение заказа

Вот практический пример того, как это может повлиять на ваши стратегии с использованием нашего демонстрационного магазина Kinda Hot Sauce:

Выше представлена ​​гистограмма частоты заказов, а также вычисленное среднее значение, медиана и мода.Обратите внимание, что среднее значение (или среднее значение) в 24 доллара значительно выше, чем в режиме (наиболее распространенная долларовая сумма заказов) в 15 долларов. Есть несколько заказов с высокой суммой в долларах, которые искажают среднее значение.

Тейлор говорит нам, что если владельцы магазинов хотят разработать стратегии, влияющие на AOV, лучший подход — не пытаться рассматривать заказы на 24 доллара, а, скорее, попытаться переместить модальные заказы на вверх. Чаще всего заказывается Kinda Hot Sauce по цене 15 долларов. «Поэтому, когда мы думаем о стратегиях, влияющих на общий AOV, мы начинаем с понимания этих заказов и того, какие дополнительные продажи могут быть уместными», — говорит Тейлор.

Взгляните на ваши модальные или наиболее частые значения заказов как на отправную точку для ваших усилий по увеличению общего дохода.

Все это говорит о том, что AOV важно отслеживать, но он не должен быть единственным показателем здоровья вашего бизнеса. Это было бы таким же заблуждением, как подсчет калорий для более здоровой и долгой жизни. Некоторые калории полезны (авокадо), другие — менее (белый сахар), и для вашего здоровья лучше сократить потребление плохих калорий, а не хороших.

Также обратите внимание на модальный , или наиболее частый заказ, как на отправную точку для ваших усилий по увеличению общего дохода. Имея это в виду, давайте обратимся к пяти тактикам, которые часто упоминаются владельцами бизнеса и консультантами, с которыми мы говорили:

Пять способов увеличить среднюю стоимость заказа

1. Создайте минимальный заказ на «бесплатную доставку» и другие подарки

Бесплатная доставка — обычное дело, но все же очень эффективный способ побудить клиентов тратить больше.И это легко настроить с помощью Shopify.

Чтобы рассчитать порог, начните с модальной стоимости заказа или наиболее распространенных значений заказа. Например, если большая часть ваших заказов находится в диапазоне 35 долларов, вы можете предложить бесплатную доставку для заказов на сумму более 50 долларов.

Аарон Заковски предлагает установить порог на 30% выше, чем AOV (но опять же, рассмотрите возможность использования здесь значения модального порядка). Цель состоит в том, чтобы сделать бесплатную доставку доступной для наибольшего числа клиентов, тем самым увеличивая ваши общие доходы.Установка слишком высокого порога рискует брошенными тележками.

Возвращаясь к примеру Kinda Hot Sauce, если бы он установил порог бесплатной доставки на уровне 35 долларов США, исходя из его AOV в 24 доллара, подавляющее большинство клиентов, потративших 15 долларов, вероятно, бросили бы свои тележки. Если ваша цель — отсеять малооплачиваемых клиентов, то это отличная стратегия, но я полагаю, что это не так.

Вариант бесплатной доставки предлагает фиксированную скидку для заказов сверх определенного порога. Например, вы можете предложить купон на 10 долларов для заказов выше 50 долларов.Вы также можете предложить 10% скидку на заказы выше 50 долларов, но это сделает прибыль более непредсказуемой.

Kopari Beauty предлагает бесплатные подарки при минимальном заказе на покупку и продвигает это через сообщения в корзине:

💡 СОВЕТ: Рассмотрите возможность использования рекламной панели на своем веб-сайте, чтобы было очевидно, что вы предлагаете поощрение за минимальный заказ.

2. Объединяйте продукты или создавайте пакеты

Если вы хотите, чтобы клиенты покупали больше товаров, попробуйте создавать пакеты продуктов, которые стоят меньше, чем если бы те же товары были приобретены по отдельности.

Объединяя продукты, вы увеличиваете воспринимаемую ценность покупки для клиента. Один из замечательных подходов к объединению продуктов — это предложение пакета продуктов, которые создают универсальное решение для желаемого опыта.

Например, BioLite объединяет вместе плиту и аксессуары — основные предметы первой необходимости для приготовления еды во время кемпинга. Это позволяет клиентам получить все, что им нужно, одним выстрелом, а также избавляет от необходимости проводить дополнительные исследования.И вы продали несколько товаров вместо одного.

Вы также можете предоставить своим клиентам возможность создавать свои собственные пакеты, разрешив настраиваемые продукты или пакеты, которые позволяют клиентам выбирать, какие функции или надстройки им нужны в своем заказе.

Например, Contrado, магазин одежды, позволяет покупателям создавать свои собственные маски для лица и добавлять улучшенные материалы, белые этикетки и другие уникальные дополнения, которые могут увеличить общую сумму заказа.

В Lively, розничном продавце бюстгальтеров, который обратился к Shopify для создания омниканального присутствия, основательница Мишель Грант черпала вдохновение из поведения, которое она обнаружила в розничных магазинах.По опыту она знала, что 90% клиентов будут покупать сразу два или три бюстгальтера после индивидуальной примерки. Поэтому Lively сделала доступным и онлайн-комплектование: покупайте два или три бюстгальтера за раз с небольшой скидкой.

«В течение двух недель после запуска, это составило более 50% наших продаж, что привело к экспоненциальному росту нашей средней стоимости заказа», — говорит Грант.

Приложения Shopify для создания пакетов продуктов: Если вы заинтересованы в добавлении пакетов продуктов или пользовательских пакетов в свой магазин, ознакомьтесь с рядом бесплатных и платных приложений для создания пакетов в Shopify App Store.

3. Дополнительные или перекрестные продажи дополнительных товаров

Апселлы и перекрестные продажи — это по крайней мере, столько же лет, сколько и рефрен McDonald’s: «Хочешь картошку с этим?» Как и их двоюродный брат, объединение, перепродажа и перекрестные продажи — все это побуждает клиентов покупать дополнительные или обновленные версии продуктов, которые они уже собираются приобрести.

И, как и любая тактика, чрезмерное использование может привести к уменьшению отдачи. Притам Нат из DelightChat поделился способами развития вашей стратегии апселлинга, основываясь на советах сотням магазинов:

  • Не продавайте слишком много, рекомендую, как друг. Никто не любит, когда его продают. Ваша допродажа должна выглядеть полезной и искренней, как если бы друг мог предложить товар. Вместо того, чтобы просто предлагать другие популярные товары в вашем магазине, выберите товары, которые идеально сочетаются с товаром в корзине пользователя, например аксессуары или надстройки. Например, мышка для ноутбука или батарейки для пульта ДУ.
  • Предлагайте недорогие дополнительные продажи, чтобы увеличить вероятность покупки. Если кто-то собирается купить товаров на 50–100 долларов, его трудно убедить купить еще 100 долларов, но легко убедить добавить товар за 20 долларов, дополняющий их покупку.
  • Тест с дополнительными продажами после покупки. Если бренд беспокоится о влиянии на коэффициент конверсии при попытке объединить дополнительные продукты, можно с минимальным риском провести тестирование путем реализации дополнительных продаж после покупки, возможно, с использованием такого приложения, как ReConvert. Таким образом, вы можете использовать данные, чтобы сообщить вам, какие продукты люди покупают вместе. А затем создайте предварительную покупку пакета для того же самого.

Shopify Приложения для перекрестных продаж и дополнительных продаж для ваших клиентов:

Зайдите в Shopify App Store, чтобы найти подходящее приложение для рекомендации продуктов для вашего магазина.Вот некоторые из них, которые мы рекомендуем:

4. Настройте программу лояльности клиентов

Если в вашем магазине продаются расходные материалы (например, бритвы или крем для бритья), которые нужно покупать повторно, подумайте о создании программы поощрений или лояльности. Создание программы лояльности клиентов — это стратегия удержания клиентов, которая помогает наладить отношения с клиентами, побуждая их возвращаться.

Важно, чтобы ваша программа лояльности развивалась в соответствии с предпочтениями потребителей. Например, во время глобальной пандемии и надвигающегося экономического спада может не иметь смысла вознаграждать покупателей излишне щедрыми подарками за большие траты.Claire’s, магазин аксессуаров, ориентированный на подростков и подростков, недавно запустил программу лояльности, предлагающую вознаграждение за возврат денег (5 долларов назад каждые 100 баллов). Для своей молодой клиентуры они понимают, что каждый доллар на счету.

Когда у ваших клиентов есть стимул зарабатывать баллы в рамках вашей программы лояльности, вы можете ожидать значительного увеличения средней стоимости вашего заказа.

Узнайте, как запустить программу лояльности для вашего магазина:

5.Обеспечьте полностью укомплектованную поддержку в чате для быстрых вопросов

Живой чат обычно вызывает в воображении образы агентов службы поддержки в наушниках, которые решают проблемы. По данным Forrester, в настоящее время компании, которые используют чат в режиме реального времени, также продают больше — на 10-15% больше за корзину.

«Доступность через чат помогает клиентам сразу же получить ответы на свои вопросы, что означает больший потенциал для продажи и меньшее количество брошенных вещей», — говорит Хайме Шмидт, основатель Schmidt’s Naturals и автор книги Supermaker: Crafting Business on Your Own Terms .Шмидт называет живой чат «недостаточно используемым оружием» для увеличения AOV.


Попробуйте Shopify Ping, чтобы сэкономить на продажах и решить проблемы прямо в точке покупки.

Еще один способ подумать об этом: чат помогает вашим самым заинтересованным покупателям совершать покупки. Вы будете общаться с посетителями, которые намеренно зашли на ваш сайт, чтобы просмотреть или совершить покупку, но которым могут потребоваться ответы на конкретные вопросы, чтобы набраться уверенности и нажать «Купить».

Онлайн-чат особенно полезен для дорогостоящих товаров, таких как матрасы и мебель, которые могут потребовать большего количества рук, чтобы добраться до кассы.Как онлайн-компании, мы просим многих наших покупателей: мы просим их найти и оплатить продукты, обычно невидимые для глаз. Обзоры продуктов, отзывы и другие социальные доказательства также могут помочь, но онлайн-чат может закрыть сделку, когда это будет наиболее важно.

Доступность через чат помогает клиентам сразу же получить ответы на свои вопросы, что означает больший потенциал для продажи и меньшее количество брошенных предметов.

Более того, если вы предоставите покупателям возможность мгновенно связаться с вами, вы не только поможете продать один раз, но и поддержите разговор, который может стимулировать повторные продажи.

Подробнее об использовании чата для продаж см .:

Продавайте больше людям, которые хотят купить

Преимущество сосредоточения внимания на средней стоимости заказа заключается в том, что вы концентрируетесь на посетителях, которые уже хотят совершить покупку. Они пришли на ваш сайт с большим намерением; у них могут даже быть предметы в тележках. Все, что вам нужно сделать, это помочь им найти и купить другие предметы, относящиеся к ним.

Когда вы сосредотачиваетесь на привлечении и активизации тех, кто уже тратит с вами, вам придется преодолевать меньше препятствий.Вместо того, чтобы крутиться на беговой дорожке для привлечения клиентов, речь идет о создании более широкого обмена ценностями — клиенты, которые тратят больше, получают больше.

Иллюстрация Грации Лам

Как увеличить средний чек вашего ресторана

Чтобы вести успешный бизнес, нужно знать все возможные способы увеличения доходов вашего ресторана. Для этого вам следует отслеживать ряд показателей ресторана, потому что вы не можете управлять тем, что не измеряете.И средний чек вашего ресторана — один из таких полезных показателей.

Вкратце, средний чек — это средняя сумма транзакции, которая рассчитывается путем деления общего количества продаж на общее количество гостей и может измеряться ежедневно, еженедельно, ежемесячно или год за годом.

Пора переоснастить свой бизнес с помощью экономичного POS-решения

Узнайте, почему владельцы ресторанов выбирают Poster POS

Откройте для себя преимущества

Существует несколько методов расчета среднего чека.Можно сделать расчет по блюду, где средний чек — это стоимость основного блюда, двух закусок и десерта (без учета напитков и алкоголя). Мы выбрали формулу, которая позволяет узнать реальный средний чек в ресторане. Это сумма денег, которую официант кладет в кассу за определенный период времени, деленная на количество посетителей. Очень важно использовать не количество заказов, а реальное количество клиентов. Например, если официант вносит в кассу 900 долларов за смену при обслуживании 45 гостей, то его средний чек составляет 20 долларов.

В идеале все данные о продажах должны храниться в POS-системе и отображаться в удобных отчетах. Например, в Poster есть статистика продаж по официантам, что позволяет легко контролировать отработанное время и продажи каждого сотрудника.

Это упрощает расчет среднего чека не только для ресторана или кафе в целом, но и для разных категорий продаж. Чтобы увидеть, как это работает, попробуйте, и вы сможете просмотреть множество других отчетов о продажах по клиентам, таблицам, категориям меню, продуктам, квитанциям и другим показателям.

Конечно, POS-система iPad для ресторанов помогает принимать заказы, но чтобы увеличить средний чек, официантам нужно научиться ненавязчиво предлагать дополнительные блюда и напитки, которые подходят к уже сделанному заказу. Например, если клиент хочет стейк, то к этому блюду идеально подойдет стакан или два красного вина. Мотивируйте персонал продвигать новые блюда и рекомендовать гостям попробовать что-нибудь новое или поднять настроение десертом. Если ваш POS-терминал имеет надежную аналитику и отчетность, посмотрите на свои панели управления продажами и проверьте, насколько хорошо каждый из ваших официантов привлекает дополнительных клиентов.

Самый простой способ мотивировать сотрудников — это включить в их зарплату процент дневного или недельного дохода. Особенно, если тип локации не дает чаевых, например, фаст-фуд, кафе, пиццерии без официантов или еда на вынос. Прежде всего, персоналу нужно уметь продавать, а уж потом реализовывать маркетинговые идеи, чтобы увеличить средний чек.

Метод перепродажи предполагает предложение более дорогого пункта меню в качестве альтернативы текущему заказу.Например, ваш гость хочет заказать пиво. Официант может предложить бестселлер из средней ценовой категории или воспользоваться методом перепродажи и порекомендовать более дорогое крафтовое пиво. Или, если гости хотят два разных вида роллов, предложите им широкий ассортимент, в том числе и те, которые вы хотите.

Если посетители заказывают две чашки чая, то чайник станет отличной альтернативой. Главное, делать это естественно и не давить на покупателей. Используя этот сценарий, вы можете увеличить средний чек в ресторане.

Метод перекрестных продаж означает расширение заказов за счет продажи дополнительных пунктов меню. Суть этого метода в том, что официант предлагает клиенту попробовать какие-то напитки, блюда или добавить ингредиенты в выбранные блюда. Это может быть соус, закуски к пиву, добавка к мороженому или дополнительный сыр к пицце. Эти рекомендации официант должен дать при принятии заказа. Например, официант может предложить гостям десерт с кофе или салатом, пока готовится основное блюдо.

Метод перекрестных продаж довольно недооценен в ресторанном бизнесе, особенно в крупных заведениях. Некоторые официанты боятся отпустить гостей, поэтому никогда не трогают этот метод во время обслуживания. Так как же правильно подать аперитив, не раздражая клиентов?

  • Лучше предлагать аперитив сразу после того, как официант принесет меню. Чем раньше клиент закажет напиток, салат или холодную закуску, тем раньше официант доставит его (конечно, нужно учитывать скорость бара и кухни) и сможет предложить снова.Обратите внимание, что дополнительный напиток увеличивает сумму чека в среднем на 10%!

  • Повторный заказ во многом зависит от своевременности предложения. Например, если вы предложите наполнить бокалы вином, пока гости их только допивают, скорее всего, они согласятся. Если вы предложите пополнить запасы на полпути, скорее всего, он будет отклонен. Также нет смысла спрашивать, хотят ли клиенты еще выпить, когда они уже заканчивают свое последнее блюдо и собираются уходить.Лучший вариант — предложить следующий напиток, когда в стакане осталась только 1/4 часть содержимого.

Если владелец поручает персоналу просто пойти и предложить, то, скорее всего, клиенты услышат такие клише, как «Что-нибудь выпить?», «Что-нибудь еще?», «Хотите десерт?» И т. Д. Обычно эти фразы не произносятся. Продам. Именно поэтому существует целый ряд специальных тренингов, чтобы научить официантов, как и что говорить, чтобы продавать больше.

Составьте конкретный список с подробным расширением заказа для каждого блюда.Имея такой список, официанты могут легко и ненавязчиво порекомендовать клиентам что-то, что дополнит их впечатления от ресторана. Также создайте шаблоны с несколькими фразами для официантов, которые помогут посоветовать клиентам еду и напитки.

Вот несколько рекомендаций официантам:

  • Предложите альтернативу. Вместо фразы «Хочешь чего-нибудь выпить?» официант может конкретизировать: «Чай, латте, фреш или, может быть, вино?»

  • Забудьте о негативных словах в предложениях и никогда не используйте отрицание при разговоре с покупателем.

  • Сделайте утвердительное предложение со словами: «Советую», «Думаю, вам может понравиться», «Рекомендую», «Часто наши клиенты заказывают» и т. Д.

  • Предлагайте конкретные позиции: «В нашем меню новенькое крафтовое пиво. Хочу попробовать?»

Ни один менеджер ресторана не хочет, чтобы официанты были слишком навязчивыми и слишком сильно давили на клиентов. Первое, что может сделать хозяин, чтобы не перегружать гостей, — запретить официантам предлагать что-либо исключительно для расширения заказа.Другой вариант — ограничить объемы продажи и ограничить количество видов порций. Например, продавайте пиццу только одного размера или наливайте сок только в стаканы по 200 мл.

Добавьте стоп-слова в правила вашего ресторана. Если клиент говорит: «Готово», «Достаточно», «Все хорошо» и т. Д., Официанту нужно прекратить давать рекомендации. Проведите оценку обслуживания в вашем ресторане. Узнайте, не был ли официант слишком настойчивым и помогал ли он покупателям с выбором.Как показывает практика рестораторов, официанты в большинстве своем не навязчивы, а зачастую и не проявляют инициативы.

Вам не нужно продавать самые дорогие блюда в меню. Сначала проанализируйте определенные позиции или наборы и выделите блюда с наибольшей оценкой. Можно продавать более дешевые блюда, но с гораздо большей наценкой, чем, например, деликатесы.

Лучше предлагать покупателям десерты и выпечку в оригинальной упаковке в конце вечера. Спросите гостей, что им больше всего понравилось, и сделайте заказ.Если гости отказываются от блюда, говоря, что они сыты и не смогут взять еще одну порцию, предложите упаковать остатки, чтобы поесть дома.

Если вы хотите продавать больше, вам нужно больше предлагать. В свою очередь, чтобы делать клиентам заманчивые предложения, нужно понимать, что именно вы продаете. Поэтому персонал в идеале должен знать меню и уметь быстро в нем ориентироваться, а также знать все нюансы процесса приготовления. Официанты должны четко ответить на все вопросы, которые могут возникнуть у клиента.Если персонал умеет продавать, остальное зависит от навыков ваших поваров и правильной маркетинговой стратегии. Если вы все сделаете правильно, то рост среднего чека не заставит вас ждать!

Визуальная розничная торговля — как увеличить среднюю стоимость транзакции в ваших магазинах

5. Запуск импульсных покупок

Мерчандайзинг — ваш лучший друг, когда дело доходит до запуска импульсных покупок. Конечно, вы уже знаете, что визуальный мерчандайзинг существенно влияет на стоимость покупки, верно?

Вы, наверное, уже сами сталкивались с подобными ситуациями.Вы стоите в очереди к кассе, но, ожидая, вы должны проложить путь через зигзагообразные полки, содержащие «мелкие» дополнения, которые так легко положить в сумку для покупок во время ожидания.

6. Постарайтесь удержать покупателя.

Постоянные покупатели обычно тратят в вашем магазине большие суммы денег. Это потому, что они установили определенный уровень доверия к вам и вашему продукту, когда были удовлетворены услугами, полученными во время их последнего визита.Вы когда-нибудь думали о том, чтобы отправлять квитанции прямо в их почтовые ящики вместо того, чтобы распечатывать их каждый раз? Это не только экономит бумагу и привлекает экологически сознательных покупателей, но также позволяет вам связаться с ними после того, как они посетят ваш магазин.

Отправка им персонализированных (персонализация — модное слово в розничной торговле, помните?) Предложений и специальных приглашений на мероприятия и т. Д. Повышает шансы того, что этот разовый покупатель вернется и превратится в постоянного клиента. FlexReceipts обнаружила, что процент открытия цифровых квитанций составляет 80% и что 75% людей, которые нажимают на что-то в цифровой квитанции, совершают новую покупку в течение 48 часов.

7. Гибкость в способах оплаты

Как бы просто это ни звучало, многие розничные продавцы все еще не следуют модели, позволяющей покупателям платить простыми и эффективными способами. Поскольку наличные деньги больше не используются, предложение различных видов цифровых платежей имеет решающее значение, когда вы хотите, чтобы ваши клиенты совершили самый легкий путь за покупками, который они могли бы пожелать. На Нидерланды приходится 60% от общего числа потребителей безналичных платежей, за ними следуют Франция и Швеция с 59% и Канада с 57%.Имеет смысл использовать все больше и больше технологий.

Исследование, проведенное PYMNTS в сотрудничестве с Visa, показывает, какие способы оплаты будут использоваться потребителями в 2019 году и в последующий период. Некоторые интересные открытия показывают, что они будут платить не только со своего телефона, но и с нескольких мобильных устройств. Поскольку в настоящее время есть хорошо обученные использовать собственный голос для веб-поиска и многого другого, неудивительно, что в будущем объем розничной торговли с голосовыми помощниками вырастет.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *