Воронка возможностей: Воронка возможностей! Теория… — Клуб интернет-магазинщиков

Содержание

Воронка и увеличение базы подписчиков

Теперь вы можете начать настраивать свою воронку:

  1. Введите название воронки и GetResponse автоматически создаст для неё новый список. Имя должно содержать как минимум четыре символа.

  2. Выберите тип воронки Расширение базы и кликните Создать воронку.

После этого вы увидите два шага, из которых состоит ваша воронка:

Сбор электронных адресов

На этом шаге вы можете создать страницу подписки, которая будет призывать контакты подписаться на ваш список. На странице будет расположена обычная форма, а также будет отображаться всплывающая форма на выходе. Это хорошая возможность проинформировать ваши контакты о том, что они получат после подписки.

  1. Кликните Создать страницу регистрации и выберите шаблон. Шаблоны разделены по категориям продуктов, которые вы могли бы продавать:

  2. Выберите один из шаблонов, введите имя страницы и кликните Следующий шаг.

    Вы перейдёте в редактор страницы, где вы сможете изменить её дизайн согласно вашим предпочтениям.
    Следует обратить внимание, что на странице предустановлена всплывающая форма на выходе. Это работает таким образом, что при попытке покинуть страницу, посетители вашего лендинга увидят всплывающую форму, призывающую их подписаться. Если вы хотите отредактировать эту форму, кликните по ней два раза:

Если вы хотите убрать эту форму, кликните иконку мусорной корзины.
3. Если вы закончили работу над дизайном страницы подписки, кликните Следующий шаг.
4. Измените настройки и кликните Опубликовать. Если вы пока не готовы публиковать страницу, кликните Сохранить.
Вы можете опубликовать страницу в любой момент, для этого перейдите в Меню > Лендинги > Управление лендингами.

С этого момента вы сможете просматривать статистику своей подписной страницы:

Кликните иконку предпросмотра, чтобы увидеть страницу подписки, которую вы создали:

Взаимодействие с контактами

Теперь настало время отправить приветственное письмо контактам, которые подписались через твою страницу. Это отличная возможность представить себя или свой бренд. Вы также можете создать серию рассылок, которая будет отправляться новым контактам.

  1. Кликните Создать письмо. Вы перейдёте на страницу настройки автоответчика, где вы сможете задать имя и тему сообщения, выбрать адрес отправителя и адрес Reply-To, а также настроить доставку.

  2. Если вы завершили настройку автоответчика, кликните

    Следующий шаг.

  3. Кликните шаблон сообщения чтобы выбрать его.
  4. Как только закончите работу над дизайном приветственного сообщения, кликните Следующий шаг.

Заметили ли вы, что в процессе создания автоответчика нет дня 0? Это потому, что мы предполагаем, что это будет приветственное сообщение, отправленное сразу же после подписки контакта. Каждый последующий автоответчик будет иметь возможность выбрать день цикла. Обратите внимание, что вы можете изменить день цикла для всех ваших автоответчиков. В этой секции описано, как вы можете это сделать.

С этого момента вы сможете видеть статистику автоответчика.:

Кликните иконку предпросмотра, чтобы просмотреть созданный автоответчик:

Чтобы создать больше автоответчиков, наведите курсор на меню действий и выберите «Добавить другое письмо». Вы можете иметь до 64 автоответчиков в воронке:

Ваши результаты

Вы также сможете увидеть общие результаты своей воронки.
— Количество уникальных посетителей вашей страницы подписки
— Процент успеха, отражающий процент подписавшихся контактов
— Прирост списка

Настройка воронки — Начиная работу

При создании аккаунта в amoCRM автоматически создается первая стандартная воронка продаж с этапами. Ее можно полностью изменить в соответствии с потребностями вашего бизнеса.

При создании стадий продаж необходимо понимать для чего именно они необходимы.

И здесь все довольно просто. После прохождения сделки по воронке продаж amoCRM самостоятельно запишет статистику по каждому этапу, которую в дальнейшем вы сможете посмотреть в разделе Аналитика. В частности, вы сможете узнать конверсию при переходе из этапа в этап, то есть понять сколько клиентов переходят на следующий этап, а сколько уходят. Вы сможете узнать среднюю длительность нахождения сделок в этапах. После того, как amoCRM наберет определенное количество статистики, система сможет строить даже прогноз продаж, основываясь на анализе прошлых продаж и текущем срезе клиентов.

Кроме этого для каждого этапа вы сможете настраивать автоматические действия вроде отправки письма или постановки задачи, или отправки СМС с помощью встроенной уникальной функции Digital Pipeline (Цифровая воронка), о которой мы расскажем в следующих разделах.

В начале работы мы рекомендуем выделить только самые ключевые этапы, так как в дальнейшем вы сможете в любой момент добавить новые этапы, или пока оставить воронку по умолчанию.

Для того, чтобы перейти к настройке воронок вам нужно перейти в раздел Сделки. Далее кликните на «Настроить» в правом верхнем углу.

Вы перешли в режим редактирования. Вверху в линейку выстроены все этапы продаж выбранной воронки. С помощью + вы можете добавлять новые этапы в нужное место воронки. Кликнув на уже существующий этап вы переходите к его редактированию, где можете его переименовать, либо сменить цветовую схему. Любой этап вы можете отсортировать, используя Drag and Drop, а также удалить, перенеся его в корзину в нижнем правом углу экрана.Любая воронка завершается двумя этапами, которые нельзя удалить, но можно переименовать. Это этапы «Успешно реализовано» и «Закрыто и не реализовано» для успешных и не успешных сделок соответственно.

Если у вас несколько направлений, вы можете создать несколько воронок, кликнув на название воронки в левом верхнем углу, у вас откроется список воронок с возможностью добавления новых и редактированием названий существующих.

После того, как мы настроили воронку продаж, давайте попробуем создать нашу первую сделку провести ее по воронке и увидеть, как это отобразится в Аналитике.

Необходимо создать сделку. Есть несколько возможностей, как сделать это — кнопка “новая сделка” в правом верхнем углу раздела Сделки, а также быстрое добавление в воронке и добавление в карточке контакта и компании. Давайте нажмем на Новая сделка.

Карточка сделки разделена на две части. В левой части вы вводите всю информацию о сделке, о связанных с ней контактах и компании. В следующих разделах мы расскажем, как добавлять собственные поля в карточку и настраивать ее под себя. Справа – лента событий. В ней фиксируется вся история работы со сделкой. Звонки, задачи, примечания, чаты, даже изменения полей и многое другое.

Давайте оставим поле Название сделки пустым, система сгенерирует его автоматически, укажем бюджет и добавим первый контакт. Нажимаем сохранить. Переходим в раздел Сделки, слева вверху убеждаемся что у нас выбран вид Воронка и видим нашу первую сделку.

Теперь давайте проведем ее по этапам, просто перенося ее дальше по воронке используя Drag and Drop. А далее, чтобы было интереснее перенесем ее в Не реализовано.

Теперь переходим в раздел Аналитика. Выбираем отчет Анализ продаж и видим, как заполнился отчет с воронкой продаж, где вы можете видеть все ваши этапы выстроенные сверху вниз, а слева отчет по конверсии по этапам. Более подробно о возможностях аналитики мы расскажем в следующих разделах.

встречайте новую модель — циклон

Формирование регулярного и прогнозируемого ежемесячного прироста доходов является одним из самых сложных аспектов развития любого бизнеса.

Вот что говорит по поводу планируемого прироста доходов генеральный директор облачного сервиса для бизнес-планирования Databox Питер Капута (Peter Caputa):

«Поверьте мне, я знаю, о чем говорю — согласно нашим данным очень немногие компании делают это. И хотя у нас (пока) нет магического хрустального шара, который позволял бы нам точно предсказать производительность, мы обнаружили, что обеспечение прогнозируемой результативности требует наличия плана и утвержденного порядка процедур.


Современные виды путешествия покупателей, количество людей, вовлеченных в процесс принятия решений и доступ к огромным объемам контента — все эти факторы в совокупности сделали процесс покупки более сложным, чем когда-либо.

Поэтому, когда Майк Либерман (Mike Lieberman), мой давний напарник по инновациям в сфере маркетинга и сооснователь (а также главный научный сотрудник) консалтинговой компании Square 2 Marketing, высказал мне предположение, что путь клиента больше похож на циклон, нежели на простую воронку, я сразу же согласился. Ни один предполагаемый покупатель не проходит через каждый шаг вашей воронки, и никто не совершает свое путешествие за конкретный период времени. Потенциальные клиенты все время перемещаются вверх и вниз, внутрь и наружу, что больше похоже на движение объекта, оказавшегося на пути урагана».

Чтобы воплотить свою идею в жизнь, Майк запустил серию подкастов, объединяющую советы по стратегии, тактике, аналитике и технологиям, которая должна помочь руководителям, бизнес-лидерам, профессионалам по маркетингу и сбыту взглянуть по-новому на предсказуемый прирост доходов. Он также написал книгу, носящую одно название с серией подкастов — «Smash The Funnel» («Разбей воронку»).

Ключевая тема рассуждений Либермана — определение причины, по которой множество компаний не добивается своих запланированных показателей продаж.

Когда Либерман в рамках своей сессии на конференции INBOUND18 попросил 700 человек, присутствовавших в зале, встать, если они на самом деле достигли своих целей в отношении доходов за последние 18 месяцев, то только 15% группы поднялись со своих мест.

Зададим себе вопрос: почему большинство компаний не достигают намеченных целей?

Как показывают исследования HubSpot, «чем меньше компании знают об их ключевых показателях эффективности (KPIs), тем меньше вероятность того, что они достигнут своих целей в области доходов. 74% компаний, не превышающих запланированных доходов, не знали своих посетителей, квалифицированных лидов, или MQL (Marketing Qualified Lead — лид, чья квалификация признана отделом маркетинга продающей компании) или возможностей продаж [объемов]».

В этой статье мы рассмотрим новую модель покупательского пути — циклон, а также технологии и количественные показатели, способствующие ее применению на практике. Вы узнаете, почему модель традиционной воронки продаж разрушена, а также ознакомитесь с пошаговым описанием циклонического путешествия покупателя и поймете, как развивать свой бизнес с помощью перспективного подхода к продажам и маркетингу.

Предоставленная информация основана на сотнях успешных применений модели Cyclonic Buyer Journey и более чем тысяче проведенных экспериментов.

Содержание статьи

Что такое циклоническое путешествие покупателя?
Что такое традиционная воронка продаж?
Почему модель воронки продаж больше не работает?
Причина, по которой вы не достигли своих целей по продажам
Введение в модель циклонического путешествия покупателя
8 стадий нового циклонического путешествия покупателя

Предосознание
Осознание
Обучение
Рассмотрение
Оценка
Рационализация
Решение
Непрерывная поставка

Как составить карту тактики для циклонического путешествия покупателя
Как отследить показатели для каждой стадии?
Как определить технологии, необходимые для применения модели Cyclonic Buyer Journey

Что такое циклоническое путешествие покупателя?

Cyclonic Buyer Journey, CBJ — это модель путешествия покупателя, представленная в начале 2018 года сооснователями маркетингового агентства Square 2 Marketing Майком Либерманом и Эриком Кейлсом (Eric Keiles). Согласно этой модели, потенциальные покупатели проходят через 8 различных «циклонов» на пути к принятию сложного решения о покупке, и в процессе своего клиентского цикла они могут перемещаться как назад, так и вперед. В настоящий момент циклоническое путешествие рассматривается в качестве замены традиционной воронки продаж.

Что такое традиционная воронка продаж?

Традиционная воронка продаж больше всего известна своей формой: она широкая вверху и узкая снизу. Посетители посещают верхнюю часть воронки (TOFU, Top Of the FUnnel) в качестве предполагаемых покупателей, спускаются вниз и покидают воронку в качестве новых реальных клиентов, последовательно проходя при этом 3 этапа воронки продаж — осознание, рассмотрение и принятие решений.

Эта оригинальная концепция воронки насчитывает более 100 лет существования. Согласно Википедии, «воронка покупки — ориентированная на потребителя маркетинговая модель, которая иллюстрирует теоретическое “путешествие“ клиентов к покупке продукта или услуги».

«В 1898 году Элиас Сент-Эльмо Льюис (E. St. Elmo Lewis) разработал модель, отображающую предполагаемое “путешествие“ клиентов от того момента, когда бренд или продукт привлекли внимание потребителей, до реальной покупки. Концепцию ​​Льюиса часто называют “модель AIDA“, где AIDA — акроним, означающий Awareness — осознание, Interest — интерес, Desire — желание, Action — действие», — Википедия

Однако можно с уверенностью сказать, что мир очень изменился с 1898 года. 

Традиционная модель воронки с акцентом на квалификации лидов, где MQL (Marketing Qualified Lead) — это лид, который считается квалифицированным маркетинговой командой; для получения квалификации лиду следует проявить интерес к офферу и совершить маркетинговое действие, например, заполнить лид-форму; SQL (Sales qualified lead) — лид, чья квалификация признана отделом сбыта; этот потенциальный клиент располагает бюджетом, необходимым для приобретения продукта/услуги, и является лицом, принимающим решения, а потому имеет необходимые полномочия для принятия решения о закрытии сделки от имени своего отдела/компании.

Почему модель воронки продаж больше не работает?

Когда продавцы полностью контролировали путешествие покупателя, идея воронки имела смысл. Но сегодня процесс продажи перешел под контроль покупателей.
В настоящее время покупателям доступно так много информации, что они не придерживаются линейного процесса с четкими началом, серединой и концом.

Сегодня путешествие покупателя не зависит определяется условной «гравитацией»: оно не идет строго сверху вниз. По этой причине воронка больше не годится для релевантного отображения процесса, который осуществляют предполагаемые клиенты, когда принимают решение о покупке.

Если вы недавно покупали матрас, то знаете, что процесс покупки не является прямолинейным. Долгое время у людей был один вариант — лично посетить магазин и проверить матрасы. Покупатели должны были неуклюже укладываться на разные матрасы в демонстрационном зале, пытаясь найти для себя идеальный продукт.

В настоящее время у покупателей имеется больше вариантов. Вместо того чтобы идти в магазин, они могут заказать доставку матраса к себе домой. Потенциальные покупатели извлекают матрас из упаковки и проверяют удобство матраса в комфортной обстановке собственной спальни.

Сотни онлайн-продавцов матрасов (с ежедневно увеличивающимся количеством всплывающих подсказок на сайтах) переполнили рынок, что предоставило покупателям больше вариантов выбора. Должны ли они заказать матрас через интернет? Как они смогут выбрать среди сотен вариантов предложений? Каков будет, например, процесс возврата, если матрас им не подойдет? Не более ли безопасно покупать матрас традиционным способом?

Неудивительно, что покупатели находятся в замешательстве и чувствуют себя растерянными от необходимости принять решение о покупке.

Причина, по которой вы не достигли своих целей по продажам

Если вы не можете честно ответить «да» на представленные выше вопросы, у вас есть проблема со стратегией. Почему так много компаний не достигает своих целей относительно продаж? Основная причина заключается в том, что маркетологи и продавцы продолжают думать о путешествии покупателя как о простой трехступенчатой ​​воронке.

Реальность такова, что потенциальные клиенты ошеломлены количеством доступного контента. От лендингов и социальных сетей до электронной почты и рекламы — всюду покупатели сталкиваются с процессом принятия решений, в настоящее время ставшим более запутанным, чем когда-либо. Наивным будет представлять, что они приближаются к покупке согласно модели простой воронки — сверху вниз и на выход.

Если вы не приведете выполнение ваших маркетинговых планов в соответствие с тем,
как люди на самом деле совершают покупки, доходность ваших инвестиций в маркетинг и продажи, вероятнее всего, со временем будет уменьшаться.

Если вы хотите генерировать устойчивое, предсказуемое и воспроизводимое получение дохода, вам нужно «разбить воронку» — отказаться от этой устаревшей модели.

Читайте также: Почему традиционная воронка продаж уже не так актуальна?

Введение в модель циклонического путешествия покупателя 

Сегодня путешествие покупателя представляет собой более циклический процесс. Потенциальные клиенты могут включаться в него на любой стадии и в каждый произвольный момент способны получить информацию, относящуюся к какому угодно этапу путешествия. Они могут перемещаться назад и вперед между стадиями или даже «завязнуть» в каком-то из этапов.

Вот почему мы считаем, что пришло время отказаться от метафоры воронки и переосмыслить путешествие клиента в качестве последовательности циклов. Новая модель циклонического путешествия покупателя более убедительно иллюстрирует хаотический опыт, который сегодня приобретают потенциальные клиенты.

Поскольку путешествие покупателя стало более сложным, новая модель также усложнилась: она включает в себя 8 стадий — по сравнению с 3 этапами традиционной воронки продаж. Каждая стадия представляет собой последовательность циклов, отображающую поток информации, влияющей на покупателей.

8 стадий нового циклонического путешествия покупателя

Предосознание

Некоторые потенциальные клиенты даже не подозревают о вашем существовании. У них есть конкретная боль, проблема или трудность, от которых вы можете помочь избавиться, но по какой-то причине эти люди не осознают, что решения существуют.

Поскольку они не осознают, мы называем эту стадию предосознанием (Pre-Awareness — состояние, предшествующее осознанию).

Тем не менее, активация болевого триггера может переместить потенциальных клиентов от предосознания к осознанию. Этот триггер может быть как внутренним, так и внешним, поэтому вы можете его предоставить. Когда вы доставляете «подрывное», эмоциональное и убедительное сообщение потенциальным клиентам, находящимся в стадии предосознания, вы можете разбудить их, напугав их или заставив действовать из-за эмоций, вызванных вашим сообщением.

Осознание

Осознание (Awareness) — это этап, на котором начинается поиск решения. Это момент, когда потенциальные клиенты предпринимают первое инициативное действие в своем путешествии покупателя.

Если вы подумаете о своем собственном поведении, то осознание обычно начинается с того, что вы задаете друзьям, родственникам, коллегам вопрос: знают ли они что-либо о проблеме, решение которой вы ищете? За этим действием вскоре (или в сочетании) следует онлайн-поиск.

Обучение

Следующим этапом является обучение (Education) или исследование касательно
возможности сделать (или купить) что-то отличное от того, что потенциальные клиенты делали или покупали прежде.

Традиционная идея заключалась в том, что люди активно самообучаются благодаря возможностям, открывшимся им во время прохождения сгруппированных этапов осознания и рассмотрения, но мы считаем, что обучение — это отдельный этап.

Когда люди осознают, что для их проблем существует решение, или что они столкнулись с ситуацией, требующей их внимания, то они начинают собирать информацию. Сегодня обучение — это отдельный этап, потому что контент, доступный потенциальным клиентам для самообразования, невероятно огромен: это весь интернет, взятый в целом.

Рассмотрение

Вначале потенциальные клиенты должны сузить круг возможных вариантов выбора. Они обнаруживают, что им нравится и что не нравится, что им нужно и что не нужно.
Когда потенциальные клиенты ограничивают количество возможных решений до нескольких, они входят в стадию рассмотрения (Consideration), где они начинают более пристально присматриваться к выбранным им вариантам.

Именно здесь руководство путешествием становится критически важным. Помните, что это уже не воронка, а последовательность хаотичных информационных циклов. Если вы хотите провести ваших потенциальных клиентов через «штормы», вы должны четко показать им, что делает предлагаемый вами вариант отличающимся в лучшую сторону — он лучше, быстрее, дешевле, более стратегически оправдан и более ценен, — от всех других возможных решений.

Оценка

Теперь, когда потенциальные клиенты продемонстрировали серьезность своих намерений, начинается трудная работа по оценке (Evaluation). Один или два человека, возможно, ранее провели исследовательские и подготовительные работы, но на данном этапе — когда рассматриваются цены, презентации, возможности, членов команды, особенности и преимущества, — к процессу подключается множество людей.

В чем заключается ваша задача на этой стадии? Выделяться на общем фоне.

Удостоверьтесь, что, когда для потенциальных клиентов этот этап закончен, дальнейший выбор им не требуется. Для них вы выступаете в качестве единственной компании, обеспечивающей поставку необходимого продукта или услуги.

Рационализация

На этом этапе покупатели задают действительно трудные вопросы: Как вы полагаете, когда я увижу положительную рентабельность инвестиций? Каковы ваши условия оплаты, и насколько они гибкие? С кем конкретно мы будем работать над этим проектом? Когда вы ожидаете завершения поставки?

Руководствуясь эмоциями, ваш потенциальный клиент уже определился с вариантом выбора, но теперь обосновать свое решение логически, т.е. произвести рационализацию (Rationalization).

Решение сложных вопросов обычно представляет собой препятствие для путешествия пользователя, поэтому ваш процесс продаж должен осуществляться предельно аккуратно и так, чтобы заслужить самые высокие оценки.

Решение

Даже после официального принятия решения (Decision), покупатель все еще должен будет обсудить детали контракта, условия соглашения и другие правовые аспекты своих новых рабочих взаимоотношений. Сделка не закрыта окончательно, пока документы не подписаны.

Вы хотите сосредоточиться на том, что делает вашу компанию особенной. Чем более вы уникальны, тем больше у вас возможностей сказать «нет» в ответ на предложение невыгодных условий сделки. Чем более универсально ваше предложение, тем более вероятно, что на этой стадии у вас возникнут проблемы.

Рассмотрим, например, закупки. Если предполагаемый покупатель не может от кого-либо еще получить то, что вы предлагаете, то насколько агрессивно он будет пытаться снизить вашу цену? Но если все три ваших конкурента предлагают одинаковые (или похожие) продукты или услуги, то у вас гораздо меньше рычагов воздействия.

Непрерывная поставка

С точки зрения маркетолога конечная цель путешествия покупателя — не просто приобретение нового клиента, а, скорее, помощь ему в осознании выгод и преимуществ, на получение которых он рассчитывал, когда увидел ваше предложение.

Суть происходящего — сделать такого клиента настолько счастливым, чтобы он рассказал всем о вас. Конечная цель заключается в том, чтобы сделать так, что этот клиент купил у вас как можно больше товаров/услуг, продолжил работу с вами на второй год после регистрации и был активным сторонником вашей компании.

Это окончательное решение включает вас в серию дополнительных циклов, так как ваш новый клиент принимает во внимание все больше ваших предложений, увеличивает свои расходы на них и становится активным сторонником вашей компании. Непрерывная поставка (Ongoing Delivery) — это непрекращающийся цикл (или, по крайней мере, вы должны воспринимать этот этап таким образом). 

Распределение обязанностей отделов компании в процессе имплементации модели циклонического путешествия покупателя (если название этапа двухцветное, то на этой стадии сотрудничают 2 команды).
Один из советов Майка Либермана относительно нюансов путешествия покупателя в соответствии с новой моделью. Читайте также: 30 хаков роста для каждой стадии путешествия покупателя

Как составить карту тактики для циклонического путешествия покупателя

Подобно тому, как воронка продаж и маркетинга больше не работает, старые сценарии маркетинговых и сбытовых кампаний тоже не действуют так, как раньше. Вы не можете больше полагаться на холодные звонки в качестве способа обеспечить себе устойчивое, предсказуемое и повторяемое получение дохода.

В модели циклонического путешествия покупателя от вас требуется заслужить внимание и найти его, создав «подрывной» и привлекательный контент, в том числе историю своей компании. Проблема становится такой: как вы сможете развернуть набор тактик и инструментов, имеющихся в вашем распоряжении, руководствуясь моделью циклонического путешествия пользователя как стратегией, лежащей в основе ваших тактик?

Пример сопоставления на карте отдельных применяемых тактик и каждой стадии циклонического путешествия пользователя.

Как отследить показатели для каждой стадии?

Вы сможете оценить эффективность тактики только путем мониторинга показателей производительности. Для каждого стадии новой модели циклонического путешествия обязательно измеряйте связанные с этим этапом параметры (метрики):

Предосознание

Осознание

Обучение

Рассмотрение

Общий объем доступных рынков

 

Общее число

целевых аккаунтов

и общее количество

целевых лиц

в этих аккаунтах

 

Показатель контакта

с конкретными лицами

 

Уровень вовлечения

конкретных лиц

 

Показатель конверсии

вовлеченных лиц

в возможности

продаж

Количество

посетителей веб-сайта

 

Показатель конверсии

веб-сайта

 

Количество (нетто)

новых контактов,

добавленных в

базу данных

 

Охват в соцсетях

(фолловеры, ссылки, френды)

 

Показатель конверсии

посетителей в

возможности продаж

 

Посетители из

органического поиска

 

Органические лиды, чья

квалификация
признана отделом
продаж

Показатель конверсии

посадочных страниц

 

Показатель конверсии

кнопки CTA

 

Просмотры видео

 

Количество подписок

на блог, подкаст,

видеоканал

 

Квалиф.

отделом продаж лиды (MQL), полученные

через распространение

обучающего

контента

 

Число посетителей вебинаров и количество регистраций на них

Процентное отношение

качественных лидов к

общему числу лидов

(на основе оценки

лидов)

 

Количество лидов, чья квалификация

признана

отделом продаж (SQL)

 

Показатель конверсии

MQL в SQL

 

Кликабельность

электронных писем и

коэффициент открываемости писем

 

Кликабельность в

рамках программы

воспитания лидов и

показатель ее открываемости

Оценка

Рационализация

Решение

Непрерывная поставка

Показатель конверсии

SQL в возможности

продаж

 

Показатели

открываемости и

кликабельности

рассылок отдела

продаж

 

Показатель конверсии

возможностей в заявки и

соглашения

 

Загрузка контента,

относящегося к

стадии оценки


 

Количество дней от

заключения

устного соглашения

до подписания

контракта

 

Процент подтвержденных заявок, попросивших рекомендации

 

Показатель конверсии

потенциальных клиентов в рационализацию

окончательного

решения («да» или «нет»)

 

Просмотры предложений,

время просмотра

предложений, количество людей, просмотревших преджложения

Показатель закрытия

подтвержденных

заявок/соглашений

 

Средняя

длительность

цикла продаж


Средняя денежная

стоимость новых

клиентов

 

Новые доходы vs.

целевые показатели

новых доходов

Индекс потребительской лояльности (NPS)

 

Количество клиентов,

участвующих в реферальных программах

 

Процентное отношение клиентов,

покупающих много

продуктов и услуг

 

Показатель

возобновления активности и

показатель оттока

 

Количество лидов,

полученных через

реферальную программу

Читайте также: Какие KPI должны отслеживаться на разных уровнях вашей компании?

Как определить технологии, необходимые для применения модели Cyclonic Buyer Journey

Цифровые технологии продолжают проникать в маркетинг, продажи и обслуживание клиентов. Модель Cyclonic Buyer Journey предусматривает использование интегрируемых и протестированных в режиме совместной работы технологий, способных предоставить вам все данные, идеи и преимущества, необходимые для достижения ваших целей.

Приведенный выше перечень является скорее «списком желаний», чем фактическим «списком покупок» для большинства компаний. Хотя очень маловероятно, что вы будете использовать все перечисленные инструменты, вам важно понимать, как различные технологии помогут реализовать нужные тактики и замерить необходимые показатели на каждом этапе нового путешествия покупателя.

Платформа LPgenerator, помимо конструктора лендингов, предлагает широкие возможности по автоматизации маркетинга благодаря многочисленным интеграциям с популярными сервисами, в том числе и перечисленными выше:

Высоких вам конверсий!

По материалам: square2marketing.com

30-10-2018

Аркадий Дворкович: воронка инноваций будет расширяться

— Недавно в «Сколково» был открыт Российский квантовый центр. Какие ожидания от этого проекта? Планируется ли в ближайшее время открытие на территории Сколково новых центров партнеров? 

  

— Российский квантовый центр я считаю очень успешным проектом. Он финансировался сначала за счет частных денег, потом подключилось «Сколково», потом были вложения и крупных компаний, например, «Росатома». Этот проект – подтверждение высоких компетенций «Сколково».

Через 10 лет, согласно нашим планам развития, основная часть территории «Сколково» должна быть застроена, что увеличит количество площадей, использующихся технологическими компаниями для исследовательской деятельности и коммерциализации ее результатов, минимум втрое. Такие значимые для цифровой экономики компании, как Сбербанк, «Яндекс» и многие другие разместят здесь свои исследовательские центры, а экосистема малых технологических компаний вокруг них обеспечит значимый вклад в развитие российской экономики. 

У нас будут центры компетенций по таким сферам, как искусственный интеллект, 5G, биомедицина, агротехнологии, все в партнерстве с крупными компаниями. В декабре 2020 года планируется открытие центра «Трансмашхолдинга», где будут организованы ЦОД и центр прототипирования и ситуационного моделирования, корпоративный университет ТМХ и agile-офисы. 

В 2021 году также планируется завершить строительство и запустить партнерский центр «Феникс Контакт», в следующем году ожидается открытие и запуск нового постоянного партнерского центра ГК «Ростех» на территории «Сколково». 

 

Стройка технопарка Сбербанка идет полным ходом. Планируется, что там будут работать около 10 тысяч человек. То же самое касается кампуса компании «Яндекс», — он пока планируется, разрабатывается концепция. Запуск первой очереди кампуса ожидается в интервале между 2023-2025 годами, это будет крупнейший кампус нашей главной технологической компании. 

 

В «Сколково» еще много незаселенных пространств, и есть большой интерес со стороны компаний. Я думаю, уже в следующем году, как пандемия начнет затихать, мы приступим полноценно к этой работе. Например, компания Wildberries планирует разместить у нас в «Сколково» своих сотрудников, пока их центр находится в стадии проектирования. 

   

     

Источник: ria.ru

Воронки конверсии: анализ и оптимизация для e-commerce в 2020

Чтобы улучшить свою воронку конверсии, сначала разберитесь, что именно нужно улучшать. Ведь более 70% покупателей интернет-магазинов бросают товары в корзине и ничего не покупают.

Как маркетолог, вы должны понимать, где и почему на вашем сайте возникают проблемы. Эта статья научит вас анализировать воронки конверсии и понимать, какие улучшения принесут вам максимум пользы — шаг за шагом, начиная с самого простого.

Эта статья не о том, как создать воронку продаж. Она о том, как улучшить процент конверсии в воронке от посетителя до покупателя, которая у вас уже есть. Клиенты Exponea могут настроить отчетность о воронке и напрямую подключить к ней A/B-тестирование, управление рассылками и многое другое. А если вы не пользуетесь Exponea, то можете, например, установить цели в Google Analytics. Когда вы создадите воронки конверсии, эта статья покажет вам, как сделать их еще лучше.

Что такое воронка конверсии?

Как извлечь из своего трафика максимум? Ведь бесполезно платить огромные деньги на привлечение покупателей, если они уходят с вашего сайта, так ничего и не купив. Чтобы сохранять хорошую конверсию, постройте на сайте простые и понятные пути для пользователей к нужным вам целям.

Воронка конверсий (она же воронка продаж, воронка e-commerce, воронка сайта и так далее) — это один из способов описать путь, по которому вы запускаете посетителей своего сайта. Воронка так называется потому, что на каждом следующем уровне людей остается все меньше, зато они все ближе к конверсии. Конверсию можно определить как любое действие, которого вы хотите добиться от своих пользователей.

Вам нужно собрать у людей email-адреса? Сделайте воронку, которая ведет к форме адресов. У вас интернет-магазин? Создайте воронку, которая ведет клиентов от первой точки входа на сайт до страницы «спасибо за покупку!» (упрощенная версия такой воронки показана выше).

Если нужно, воронки могут быть сколь угодно сложными — окончательная воронка наверняка окажется куда длиннее, чем та, что показана выше.

Неважно, как вы называете каждый шаг воронки — статья не об этом. Если вы хотите узнать про конкретные шаги, через которые проходит b2c-покупатель, прочитайте нашу статью об управлении жизненным циклом клиентов.

А если вы хотите перевести свои воронки конверсии на следующий уровень — это статья для вас.

Почему воронки конверсии — это так важно?

Если у покупателей не будет четкого маршрута, они могут заблудиться у вас на сайте. А четкая воронка позволит вам эффективно тестировать и оптимизировать пути конверсии — и, следовательно, повышать ее уровень.

Решив, какие шаги включить в воронку конверсий, вы сможете определить, какие из них сильнее всего нуждаются в улучшении. Ведь если разделить путь клиентов на этапы, найти проблемные зоны будет намного легче.

Как анализировать воронку конверсии 

Анализ воронки конверсии показывает, над какой зоной воронки нужно поработать. Увидев, какая доля пользователей переходит с каждого шага на следующий, вы сможете найти шаги с низкой конверсией, улучшить ее и оптимизировать свою воронку.

Проанализируйте верхний уровень

Перед тем, как решать конкретные проблемы, нужно найти главные проблемные сферы. Проанализируйте самые крупные шаги:

  • Лендинг
  • Страница продукта
  • Корзина
  • Покупка

Определите, какой из этих стадий нужно заняться в первую очередь. Что вы видите: посетители внезапно уходят с сайта, ничего даже не посмотрев? После просмотра товара? Или когда уже добавили что-нибудь в корзину?

Вот пример такой общей воронки конверсии в Exponea:

В этом примере:

Если 1000 человек зайдут на сайт,

-> 443 из них что-то посмотрят,

-> 17. 9% из этих 443 people (79 человек) добавят товар в корзину,

-> Из этих 79 человек 59.2% (46 человек) что-то купят.

Из 1000 человек, которые заходят на лендинг, 46 что-то покупают — то есть конверсия сайта составляет 4,6%.

Теперь посмотрим на проблемные зоны. Какие из этих стадий нужно исправить, чтобы максимально улучшить общую конверсию? В данном случае стоит подробнее изучить шаги между добавлением товара в корзину и фактической покупкой. От корзины к покупке переходят только 59,2% покупателей, — более 40% бросают корзину. Если учесть статистику, которую мы привели в начале, это уже неплохо. Но может быть, можно сделать еще лучше?

Погружение в детали

Мы поняли, над какой стадией хотим работать. Теперь можно изучить ее поближе и исследовать каждый конкретный шаг между добавлением товара в корзину и покупкой, чтобы понять, какие из шагов больше всего нуждаются в улучшении.

Почти 90% из тех, кто добавил товар в корзину, впоследствии зашли в нее — здесь все, кажется, неплохо. Кроме того, если кто-то ввел свою личную информацию, очень вероятно, что он доведет покупку до конца (здесь это называется «Страница “Спасибо за покупку”».

Но. Почему-то из тех, кто зашел в корзину, мало кто вводит персональную информацию. Почти 30% из тех, кто добрался до самого просмотра корзины, покидают сайт!

Это значит, что, вероятно, нужно доработать анкету с личной информацией. Может быть, в ней есть какие-то ошибки. Возможно, плохо подобраны цвета — или она просто слишком длинная. Как это проверить?

Выдвиньте гипотезу и постарайтесь ее опровергнуть. Если доказывать гипотезу, то есть риск, что вы просто будете искать любые аргументы за нее. Но постарайтесь ее опровергнуть — и если у вас не получится, значит, вы нашли проблему.

ПРИМЕР:

  • Предположим, что люди бросают форму с личной информацией из-за ее цвета.

Эту гипотезу можно проверить, создав несколько разноцветных вариантов формы. В приложении Exponea есть прямая поддержка A/B-тестирования, так что вы можете просто создать несколько сегментов клиентов и каждому из них показать форму в разных цветовых схемах.

Если все разноцветные формы будут работать примерно одинаково, значит, гипотеза опровергнута — нужно придумать что-нибудь еще. Но если один из цветов окажется значительно лучше, попробуйте протестировать его еще раз в сравнении с другими цветами. Если он по-прежнему будет лучшим, сделайте его основным цветом сайта и начинайте тестировать другие возможные улучшения.

В следующем разделе мы еще раз опишем этапы и лучшие практики оптимизации.

Как оптимизировать воронку конверсии в 2020 году

Общий план оптимизации воронки

  1. Проведите анализ воронки
  2. Выберите основную часть, которая особенно нуждается в улучшениях (домашняя страница, страница продукта, корзина и т.д.)
  3. Более подробно проанализируйте эту часть
  4. Выберите шаг, который особенно нужно улучшить
  5. Выдвиньте гипотезу
  6. Постарайтесь опровергнуть ее с помощью A/B-тестирования
  7. Повторите с начала

Лучшие практики оптимизации воронки

Сделайте навигацию по сайту удобной

У покупателей должен быть четкий путь — от начала до конца. Проложите им очевидную дорогу до страницы продукта с любой другой страницы — как бы они ни попали на сайт. На каждой странице продукта должна быть видна корзина. Люди будут бросать покупку на разных стадиях воронки по самым разным причинам, поэтому решите хотя бы те проблемы, которые вы можете решить, иначе ваша конверсия пострадает.

Ваши страницы должны быть простыми

Каждый шаг воронки конверсий должен быть разработан таким образом, чтобы побуждать клиента к действию: получить его email или довести его до страницы покупки. Определите действие, которое хотите получить на каждом шаге, и проследите, чтобы страница не отвлекала покупателя от этого действия: каждая мелочь должна вести его к нужной вам цели.

Не переставайте тестировать

Тестируйте каждое изменение. Старайтесь придумывать гипотезы для каждой мелочи, которую можно проверить. Эксперименты Exponea позволяют немного менять сайт (настраивать шрифты, цвета, убирать какие-то элементы) и проводить их A/B-тестирование с помощью визуального редактора.

В Google Analytics тоже есть функция «Эксперименты», но чтобы ее настроить, вам придется погрузиться в код.

Не забывайте оставлять глобальную контрольную группу при A/B-тестировании, чтобы вам было с чем сравнивать отклонения. И помните — если какой-то вариант хорошо проявил себя в январе, это не значит, что в марте все останется так же: продолжайте тесты.

Воронки конверсии в e-commerce. Главные выводы

    • Воронка конверсии — это путь, который вы проложили для покупателей на сайте.
    • Воронка конверсии делает навигацию по сайту удобнее. Кроме того, становится проще искать проблемные зоны.
    • Когда вы начинаете анализ воронки конверсии, переходите от общего к частному: начните с общих зон, а потом погрузитесь в ту часть, над которой особенно нужно поработать.
    • Выдвиньте по результатам анализа гипотезу, а потом постарайтесь ее опровергнуть.
    • Ваш сайт должен быть удобным для навигации, страницы должны побуждать людей к конкретным действиям, а тестирование должно быть постоянным, чтобы ваши воронки приносили как можно больше пользы.

Если вам интересно, как Exponea помогает тестировать и оптимизировать воронки конверсии, запланируйте демо с нами.

Подпишитесь на нашу рассылку

Получайте полезные знания и инсайты от лидера CDP и автоматизации маркетинга.

Отправляя эту форму, вы соглашаетесь получать новостную рассылку от Exponea. Прочесть, как мы используем ваши данные, можно в нашей Политике конфиденциальности.

Спасибо!

Вы подписаны на рассылку Exponea.

Оценить статью:

Thank you for your vote!

Воронка бездомности и ограничение потенциальных возможностей Текст научной статьи по специальности «Социологические науки»

оо

THE JOURNAL OF SOCIAL POLICY STUDIES_

ЖУРНАЛ

ИССЛЕДОВАНИЙ СОЦИАЛЬНОЙ

ПОЛИТИКИ • ••

ВОРОНКА БЕЗДОМНОСТИ И ОГРАНИЧЕНИЕ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ВОЗМОЖНОСТЕЙ

Е. А. Коваленко

Бездомность рассматривается сквозь призму существующих концепций благосостояния. В частности, применяется концепция благосостояния А. Сена, связывающая благосостояние с альтернативами выбора своего образа жизни. Бездомность можно охарактеризовать как состояние, при котором индивидуальные возможности минимальны, бездомные находятся в наиболее неблагополучном положении практически без альтернатив выбора своего образа жизни. В статье используется метафора «воронки», попадание в которую сопровождается накоплением различных проблем, ограничивающих потенциальные возможности человека. На основе интервью с бездомными людьми представлен анализ факторов ограничения потенциальных возможностей.

Ключевые слова: бездомность, бездомные, социальные услуги, недоступность, барьеры, права человека, социальное исключение

В данной статье предпринята попытка рассмотреть бездомность сквозь призму существующих концепций благосостояния. Возникновение систем различения «своих» и «других» определяет существование общества [Раунд, 2008. С. 171], при этом отсутствие жилья является значимым фактором такого различения. Социальная исключенность бездомных представляется, пожалуй, наиболее глубокой и драматичной, хотя как отмечает С. Стивенсон, отсутствие жилья может и не быть решающим фактором при запуске механизмов исключения, если существует инстанция, которая присваивала бы индивиду социально приемлемую роль (в семье, общине, на работе) [Стивенсон, 1996. С. 27].

Статья выполнена в рамках проекта «Конструирование социальных проблем: социальная история, визуальный анализ, этнография», реализованного Центром социальной политики и гендерных исследований в 2009 году при финансовой поддержке Фонда Джона Д. и Кэтрин Т. Макартуров (грант 08-90577-000-088).

© Журнал исследований социальной политики, том 8, №4

Проблематика бездомности слабо изучается в России, хотя за последние годы было проведено несколько исследований, в том числе, межрегиональное исследование «Правовые и социальные аспекты проблемы бездомности в современной России», в рамках которого проводилось анкетирование и интервьюирование бездомных людей в нескольких российских регионах. Среди современных исследователей, занимавшихся проблемой бездомности, можно особо выделить нескольких авторов. А. Никифоров и Р. Гутов проводили мониторинговые исследования причин бездомности, изучали социальный портрет московских бездомных [Никифоров, Гутов, 2001]. И. Карлинский проводил анализ социального и правового положения бездомных людей [Карлинский, 2004]. З. Соловьева исследовала повседневность бездомных, обращающихся за помощью в благотворительные организации, и механизм влияния институциальной деятельности и дискурсивных практик на формирование социальной группы бездомных [Соловьева, 2001]. Работы Л. Алексеевой посвящены социальной дискредитации бездомных [Алексеева, 2003].

Обратим внимание на то, что речь идет о сложном общественном явлении, понимание которого не одинаково у разных авторов и у представите -лей государственного и общественного секторов. Определим бездомность как состояние (социальное положение) человека, связанное с отсутствием у него места, пригодного для проживания (за исключением государственных, муниципальных или негосударственных учреждений для бездомных), в связи с тем, что у него либо нет прав на конкретное жилое помещение, которое он мог бы использовать для проживания, либо нет возможности такие права реализовать. Кроме того, можно выделить скрытую бездомность, когда человек имеет возможность где-то жить, но при этом не имеет регистрации по месту жительства (пребывания) и его жилищная ситуация нестабильна. На основе материалов интервью с людьми, оказавшимися в сложных жизненных ситуациях, проанализируем, что влечет за собой отсутствие регистрации и бездомность в современной России 1. Однако прежде чем перейти непосредственно к результатам эмпирического исследова-

1 Интервью были проведены в ходе межрегионального исследования «Правовые и социальные аспекты проблемы бездомности в России», 2004-2005 годы, осуществленного в рамках проекта «Социальная реинтеграция бездомных в Санкт-Петербурге», реализованного при финансовой поддержке Европейского Союза и международного гуманитарного агентства «Датская Церковная Помощь». Интервью были собраны в семи регионах организациями, чья деятельность непосредственно связана с оказанием социальной и правовой поддержки бездомным: РБОО «Ночлежка» (Санкт-Петербург), АРОО ЦСП «Вертикаль» (Архангельск), БФ «Утешение» (Петрозаводск), АНО «Открытая Альтернатива» (Тольятти), АНБО «Социальная помощь бездомным» (Владимир), МУ «Центр социальной реабилитации для лиц без определенного места жительства и занятий» (Владимир), Российский детский фонд (Новгородское отделение), Комитет по социальной защите населения администрации г. Мурманска, Совет депутатов г. Мурманска. Транскрипты интервью для анализа были предоставлены агентством «Датская Церковная Помощь».

521

ния, остановимся на нескольких важных теоретических аспектах, позволяющих глубже понять состояние человека, оказавшегося бездомным.

Благосостояние и социальное исключение бездомных людей

Выдающийся представитель экономической теории Амартия Сен в работе «Развитие как свобода» рассматривает различные подходы к анализу благосостояния. Следуя логике А. Сена, применяя различные теории благосостояния для анализа бездомности, можно выделить два подхода. Эгалитаристский подход фокусируется исключительно на вопросе материальных благ, но благосостояние бездомного человека зависит не только от денежных ресурсов (как будет позднее показано в настоящей статье), более того, денежные трансферты принято считать наименее подходящим способом решения проблем (в том числе, в связи с высоким риском нецелевого использования средств). Утилитаристский подход определяет благосостояние в терминах удовольствия и счастья. А. Сен отмечает два момента, имеющих важное значение для анализа бездомности. Во-первых, желания людей и их способности получать удовольствие адаптируются к обстоятельствам, особенно в условиях, когда необходимо приспособиться к крайне тяжелым ситуациям. Таким образом, бездомная жизнь, связанная с постоянными рисками и нестабильностью, деформирует представления о счастливой жизни. Во-вторых, в рамках утилитаризма не учитывается осуществление или нарушение прав, а также другие аспекты качества жизни, не отраженные напрямую в данных об удовлетворении и счастье. Следует подчеркнуть, что бездомные — группа, которая имеет наименьшие шансы на реализацию общечеловеческих и гражданских прав, и это обстоятельство требует особого внимания.

Концепция А. Сена связывает благосостояние со свободой человека выбирать тот образ жизни, который он ценит. При этом свобода понимается, как «наличие индивидуальных возможностей делать то, что человек полагает ценным» [Сен, 2004]. Бездомность можно охарактеризовать как состояние, при котором индивидуальные возможности минимальны. Соответственно в терминах концепции благосостояния, по А. Сену, бездомные находятся в наиболее неблагополучном положении практически без альтернатив выбора своего образа жизни. Более того, важным параметром, влияющим на возможности, является срок фактической бездомности: потенциальные возможности сокращаются с увеличением продолжительности жизни на улице.

Основываясь на теоретическом фундаменте концепции благосостояния, по А. Сену, бездомных людей можно разделить на три категории:

— тех, кто до бездомности вели тот образ жизни, который они ценили и в целом избирали самостоятельно;

— тех, кто до бездомности ценили свой образ жизни, но все же не имели той жизни, которую бы им хотелось;

— тех, чей образ жизни до бездомности формировался под влиянием определенных негативных обстоятельств (например, злоупотребление алкоголем, насилие в семье) [Smith et al, 2008. P. 6].

Дж. Смит, Х. Бушнакью, Э. Кемпбел предполагали тесную связь между возможностями справиться с трудностями и выйти из ситуации бездомности и предыдущим жизненным опытом [Ibid]. Однако результаты их исследования показали, что такая связь не всегда прослеживается, и действующие в Англии институты социальной помощи во многом определяют возможности человека справиться с ситуацией, независимо от его прошлого. Данное деление можно применить и для анализа ситуации с бездомностью в России. Вопрос о том, как различаются шансы различных категорий с учетом российских институциальных реалий, актуален, и ответ на него неочевиден.

Интересен еще один методологический аспект исследования английских ученых — фокусировка внимания не на множественных проблемах, с которыми сталкиваются бездомные люди, а на личных ресурсах, которые могут позволить человеку выдержать тяготы бездомной жизни и преодолеть трудную жизненную ситуацию. Исследование опирается на понятие «устойчивость» (resilience), означающее индивидуальную способность справляться с неблагоприятными обстоятельствами жизни. При таком подходе основное внимание уделяется изучению способностей людей и факторов устойчивости, сформированных как до бездомности, так и возникающих в процессе бездомного существования: например, благодаря социальным службам и программам реабилитации, обучения, переквалификации, которые они предлагают [Ibid].

Данный подход, безусловно, представляет интерес, поскольку таким образом подчеркивается, что многие люди, ставшие бездомными, в прошлом были благополучными (были самостоятельными в решениях и вели тот образ жизни, который ценится большинством). Кроме того, учет указанного обстоятельства при разработке государственной политики в отношении рассматриваемой проблемы, а также программ и услуг для бездомных людей делает важным и необходимым дифференцированный подход к работе с теми, кто ранее имел благополучную жизнь, и теми, чья «домашняя» жизнь характеризовалась многими проблемами, влияющими на возможности человека реабилитироваться и ресоциализоваться (например, алкоголизм, опыт заключения, воспитание в детском доме).

В России работа с бездомными людьми пока развита слабо. Проблема зачастую игнорируется (в законодательстве, целевых программах), а сами люди подвергаются стигматизации (например, упоминание этой группы только в связи с темой борьбы с социально опасными заболеваниями). Это свидетельствует о крайней степени исключенности данной социальной

523

группы. Заметим, что в случае с бездомными людьми социальная исклю-ченность может рассматриваться и как последствие, и как причина бездомности, а также как фактор, затрудняющий ресоциализацию. Процесс формирования социальной исключенности может быть связан как с внешними обстоятельствами, так и с внутренним состоянием человека. Последнее можно назвать отчаянием или принятием своего статуса социально исключенного, что лишает мотивации к преодолению возникшей ситуации.

Многогранность феномена (включая экономические, социальные, культурные, политические проявления) предопределяет и уникальность его проявления в разных странах. Для европейского и американского взгляда характерно выносить на первый план личную демотивирован-ность человека, в то время как для России данную проблему, как нам кажется, стоит рассматривать скорее в качестве институциальной, то есть как следствие неразвитости отдельных общественных институтов. Для западного подхода характерна фокусировка на том, что фактическая бездомность приводит к быстрой потере людьми тех ресурсов, которые у них были (материальных, культурных и социальных), что ограничивает их возможности вести минимально приемлемый образ жизни, который ведут остальные [Абрахамсон, 2001. С. 159]. Фокус проблемы перемещается на индивидуальный уровень. Наше понимание бездомности и тех сложно -стей, с которыми сталкиваются бездомные люди, скорее связано именно с государственной и общественной системой. Трудно не признать, что причина ущемления прав людей, оказавшихся без дома, кроется в низком уровне благосостояния населения в целом, в неравномерном социально-экономическом развитии территорий и недостаточной доступности общественных благ для большинства населения. Низкое качество жизни способствует распространению рискованных стратегий поведения, которые нередко ведут к бездомности. Затрудненный доступ граждан к информации, фактическое отсутствие механизмов обратной связи государственных органов с населением, низкая заинтересованность государства в качестве предоставляемых им услуг, сохраняющийся принцип перекладывания основных издержек на гражданина — таковы проявления институциальных барьеров. Люди, имеющие высокую социальную уязвимость, а тем более оказавшиеся в стрессовой ситуации бездомности и фактического бесправия, преодолеть эти барьеры часто не в состоянии.

Как отмечает С. Стивенсон, восприятие своей исключенности меняется с течением времени, «вначале оно переживается как дикое, несправедливое, но постепенно человек начинает привыкать к нему и мысленно еще больше отдаляется от людей» [Стивенсон, 1996. С. 28]. Отношение представителей общества в свою очередь сильно зависит от состояния и внешнего вида бездомного человека.

В последние годы большое внимание в концепциях социального исключения уделяется вопросам множественности социальных проблем —

накапливания взаимопорождающих негативных жизненных обстоятельств [Балабанов, 2003. С. 35]. Можно отметить, что бездомность — пример кумулятивного социального процесса, характеризующегося углублением де-привации, когда каждая следующая проблема, подобно воронке, сужает спектр доступных индивиду ресурсов и затягивает его еще ниже.

Бездомность как «воронка»

Комбинируя составляющие рассмотренных выше концепций, а именно понятия «возможностей» и «кумулятивных социальных процессов», бездомность можно схематично изобразить в виде «воронки», чтобы отразить основные факторы, которые, накапливаясь, ограничивают потенциальные возможности бездомного человека (Рис. 1).

Подчеркнем, что расположение факторов в «воронке» соответствует не столько хронологическому порядку наслоения проблем, сколько именно уровню ограничения потенциальных возможностей человека выбирать образ жизни, действовать (в терминах концепции А. Сена). В этом смысле, например, злоупотребление алкоголем сильнее ограничивает жизненные возможности человека, чем другие факторы, расположенные выше на рисунке, а не означает, что бездомный человек может начать употреблять алкоголь только после того, как пройдет все предыдущие этапы.

Потеря прав на жилье Потеря регистрации (регистрация в другом городе) Потеря(постоянной) работы Ухудшение состояния здоровья

Утрата паспорта

_’_/_

Низкооплачиваемые подработки Употребление алкоголя / наркотиков

Болезни, инфекции, невозможность доблюдать санитарно-гигиенические нормы

Рис. 1. «Воронка бездомности»

Остановимся подробнее на каждом представленном в «воронке» уровне. Глубинные интервью с бездомными людьми помогут нам проиллюстрировать механизм сужения возможностей в связи с бездомностью.

525

Потеря прав на жилье, потеря регистрации (регистрация в другом городе)

Множество жизненных ситуаций может закончиться потерей человеком прав на жилье, кроме того, часть людей прав на жилье не имели никогда. Как показывают беседы с бездомными, их жизнь характеризуется постоянном напряжением, они ощущают себя в «подвешенном состоянии», под угрозой оказаться на улице завтра, даже если сегодня человек смог найти себе временное пристанище:

А жил я в общежитии, нормально все было, оплачивал. Последнее время с общежития меня выгнали. Ну написал я заявление, а мне не отвечают. Съездил туда, а мне сказали: «Ждите ответа», а как я могу его ждать, если меня уже вместе с вещами выгнали… Как ребенка… Сначала вещи, а потом меня уже… (Интервью 1).

В любой момент обстоятельства могут измениться, например, хозяева квартиры решат ее продать; появятся родственники, которые будут против проживания в квартире посторонних:

Ну вот, эта хозяйка, она умерла… Вот. Какой-то период времени я еще жил… Родственники не выгоняли, потому что видели, что я инвалид. Вот меня три дня назад поставили в известность, что квартира продана. Они и так как бы из жалости не выгоняли. (Интервью 2).

Кроме того, респонденты отмечали, что опыт бездомности, борьбы за выживание и попытки сопротивления социальной исключенности — сильнейший стресс для человека:

Самое болезненное — то, что надоело вот уже так, из угла в угол. То, что не имею своей крыши, самое тяжелое сейчас для меня. Потерять крышу — самое жестокое (Интервью 3).

Морально тяжело оказаться перед выбором: полностью зависеть от других людей или оказаться на улице: «Где придется. Где и кто пустит. Это просто ужасная ситуация!» (Интервью 4).

В соответствии с «правилами регистрации и снятия граждан Российской Федерации с регистрационного учета по месту пребывания и по месту жительства в пределах Российской Федерации» 1 граждане обязаны зарегистрироваться в органах регистрационного учета. В обоих случаях речь идет о конкретном жилом помещении, где реально проживает гражданин на

1 См. Закон Российской Федерации от 25.06.1993 № 5242-1 «О праве граждан Российской Федерации на свободу передвижения, выбор места пребывания и жительства в пределах Российской Федерации» (Ведомости Съезда народных депутатов Российской Федерации и Верховного Совета Российской Федерации. 1993. № 32. Ст. 1227).

определенных правовых основаниях. Получается, что за отсутствием прав на жилье автоматически следует отсутствие регистрации.

Согласно ч. 2 ст. 3 Закона Российской Федерации «О праве граждан Российской Федерации на свободу передвижения, выбор места пребывания и жительства в пределах Российской Федерации» регистрация или отсутствие таковой не может служить основанием для ограничения или условием реализации прав и свобод граждан, предусмотренных Конституцией и законами Российской Федерации. При этом в ч. 1 той же статьи говорится, что регистрационный учет российских граждан по месту пребывания и по месту жительства вводится в целях обеспечения необходимых условий для реализации гражданином его прав и свобод. Таким образом, эта статья содержит внутреннее противоречие. На практике регистрация по месту жительства или месту пребывания влияет на возможность реализации многих прав. Можно перечислить целый ряд ситуаций, когда от наличия регистрации по месту жительства / пребывания зависит возможность получения разного рода услуг. Среди наиболее важных — получение медицинской и социальной помощи, возможность встать на учет в качестве нуждающегося в жилых помещениях по социальному найму, возможность получить статус безработного.

Обратим внимание, что попадание в «воронку» может происходить незаметно, без резкого изменения условий и образа жизни. Достаточно распространена ситуация, когда вполне благополучные граждане снимают жилье без договора найма, живут без регистрации по месту жительства (месту пребывания) и уже является рисковой ситуацией с точки зрения бездомности. Неблагоприятное стечение обстоятельств может в короткий срок из скрытого бездомного сделать реального. Ключевое значение, как правило, имеет крепость семейных связей. Семья может помочь человеку удержаться в сложных случаях, а отсутствие семейной поддержки ускорить движение вниз по «воронке».

Потеря (постоянной) работы

Потеря постоянной работы в условиях нестабильной жилищной ситуации может привести к бездомности, если человек, например, не сможет более позволить себе снимать жилье или родственники, ранее позволявшие жить у себя при условии участия в общем бюджете, не согласятся ждать, пока человек найдет новую работу.

Российское законодательство запрещает отказывать работнику в трудоустройстве на основании отсутствия у него регистрации по месту жительства (ст. 64 Трудового кодекса РФ). Несмотря на незаконность, требование регистрации при устройстве на работу продолжает оставаться общепринятым: большинство работодателей отказываются брать на работу человека без регистрации:

527

Приходишь работу искать, спрашивают: «Прописка есть?» — «Нет» -«Все, нам не нужны», хотя нужны люди им (Интервью 1).

Таким образом, на практике отсутствие регистрации по месту жительства / пребывания влияет на возможность получить официальную работу, соответствующую квалификации. Как следствие — бездомные люди вытесняются на неформальный рынок труда.

Кроме того, из-за отсутствия регистрации по месту жительства человек не может получить статус безработного, а значит, для него становятся недоступными пособие по безработице и большинство услуг службы занятости (например, переобучение, профориентации, консультации психолога).

Когда мне дали регистрацию на два месяца, я пришел в центр занятости, меня поставили на учет. Как только регистрация закончилась, до свидания. Почему? Потому что мы тебе ничего не можем предоставлять, так как у тебя нет прописки. Так я сказал: «Вы кому деньги платите — регистрации или живому человеку? У меня регистрации нет, но я-то здесь, мне же жить-то надо на что-то» — «Это ваши проблемы. Решайте сами. Придете, будет регистрация — все восстановим, начнете получать денежки (Интервью 5).

Итак, потеря постоянной работы создает значительную угрозу дальнейшего затягивания в «воронку бездомности», исчезает стабильный источник средств существования, нарушаются социальные связи человека.

Ухудшение состояния здоровья

Ухудшение состояния здоровья скрытого бездомного, сокращая возможности искать выход из сложившейся ситуации, в том числе зарабатывать, также может привести к тому, что человек оказывается непосредственно «на улице».

— Ну, вот, я так мотался по друзьям, туда-сюда…

— И сколько лет так было?

— Это было, по сути. Ну, два с половиной года. Где-то так. Вот вам нестандартный БОМЖ. Только я себя поддерживаю. Ну, я тогда был, понимаете, здоровый. (Интервью 2)

Потом все-таки решил уехать опять в Ухту, работал там, правда, без паспорта до тех пор, пока однажды в Ухте меня не сбил автомобиль (Интервью 6).

Как и в других сферах, вопрос оказания бездомным медицинской помощи лежит в плоскости практических решений, принимаемых конкретными медицинскими работниками, к которым бездомные непосредственно обращаются. Система государственной медицинской помощи включает

в себя экстренную, амбулаторную и стационарную помощь. На практике получается, что наиболее доступна для бездомных экстренная помощь, когда больной находится в критическом состоянии и его жизни угрожает опасность. В этом случае помощь должна быть оказана независимо от наличия полиса ОМС и любых других документов. Тем не менее с сожалением приходится констатировать, что нередки случаи, когда скорая отказывается везти бездомного человека в больницу или забирает, но высаживает по дороге, или привозит в больницу, откуда его выгоняет уже охрана приемного покоя:

Вот на прошлой неделе обратился в больницу, например, с сильнейшим сотрясением мозга. Там меня и рвало. И тогда я сказал, что я отказываюсь от госпитализации, только бы они оказали первую медицинскую помощь. Только тогда они согласились (Интервью 7).

Очевидно, что на персонал больницы, куда поступает гражданин без документов, ложится большая дополнительная работа по поиску источника оплаты оказанных услуг. Часто источник так и не находится. В этом одна из причин отказа в помощи бездомным. Кроме того, больницы не хотят принимать бездомных, так как не желают брать на себя ответственность за то, что после оказания помощи им приходится выписывать людей на улицу, в то время как тем нужен домашний покой и уход для восстановления. В результате бездомные, получившие медицинскую помощь (например, прооперированные), снова оказавшись на улице, не имеют возможности соблюдать необходимые санитарно-гигиенические нормы, постельный режим, не могут они и обратиться в поликлинику для перевязок.

Попал в больницу с переломами, хорошо еще знакомый там подсуетился, полис мне страховой сделал, а то меня через месяц хотели выписывать, а куда? Вышел из больницы — тоже пойти некуда, страховой полис — закончился срок действия. В комсомольскую больницу пришел -не принимали, настроение такое просто уже, ну, что к вам с гранатой прийти, чтоб вы меня приняли. Ну, а как с ними еще разговаривать? (Интервью 6)

Шанс попасть в социальное учреждение (центр для бездомных или интернат для инвалидов) в абсолютном большинстве случаев крайне мал. Например, оформление в интернат для престарелых и инвалидов занимает длительное время, требует наличия удостоверения личности. Кроме того, часто такие интернаты в регионах переполнены, ожидание места может растянуться на года.

Еще одна серьезная проблема заключается в том, что невозможность получения бездомными полиса обязательного медицинского страхования, выдаваемого по месту регистрации или официальной работы, делает недоступными для них такие виды медицинской помощи, как, например, амбу-

529

латорная медицинская помощь, плановая стационарная помощь, неотложная стоматологическая помощь и другие.

Утрата паспорта

Имея паспорт, мы не задумываемся, как часто он нужен в повседневной жизни. Предъявить паспорт на входе в учреждение, в поликлинике, в больнице, в отделе социальной защиты, для оформления инвалидности и пенсии, в загсе, при поступлении на работу, чтобы купить билет на поезд, поселиться в гостинице, подать заявление в суд, заключить договор с оператором мобильной связи и во множестве других ситуаций не могут те, у кого его нет.

В условиях уличной жизни человек, как правило, утрачивает документы. Например, по данным опроса уличных бездомных в семи городах России, 67 % не имели паспортов [Социальные и правовые аспекты. 2007. С. 29]. По результатам исследования, проведенного в Москве отделом помощи бездомным гражданам Департамента социальной защиты населения в декабре 2007 — марте 2008 года, никаких документов не было у 83,6 % опрошенных на вокзалах и санитарных пропускниках. Потеря паспорта вполне может стать и пусковым механизмом бездомности. Например, внутренние мигранты, приезжающие в крупные города на заработки, в результате утраты документов по различным причинам оказываются в ситуации высокого риска бездомности (работу не найти, билет на поезд не купить).

С утратой паспорта резко сужается доступность каких-либо государственных услуг, а также вообще возможности человека обращаться в учреждения и организации. Восстановление же паспорта, которое в большинстве случаев теоретически возможно, на практике для бездомного человека сопряжено со значительным количеством сложностей. Во-первых, на процедуру восстановления требуется время (от трех месяцев до нескольких лет), во-вторых, — средства (на оплату фотографий, госпошлин, штрафов), в-третьих, могут возникнуть проблемы с незаконным отказом в принятии документов на восстановление паспорта по месту обращения.

Ну, я пыталась. тут это деньги нужны были. хоть я и работала, все равно не хватало. надо было и покушать, как говорится, и одеться. а тут каждый бланк. надо деньги. Пробовала. ну потом как-то. там отказывали, тут отказывали. (Интервью 8)

Одним из действенных способов восстановить документы является обращение в специализированное социальное учреждение для бездомных граждан. Однако получается, что бездомный человек может восстановить документы, только попав в специализированное учреждение. Обратим внимание читателей, что такие учреждения есть далеко не в каждом регионе, а в тех регионах, где они есть, обычно это одно учреждение на весь регион с неболь-

шим количеством мест. В последние годы сеть социальных учреждений расширилась, но пока потребность в них в разы превышает их мощность.

Установка «жить одним днем»

Результаты исследований свидетельствуют о наличии тесной связи между длительным ухудшением условий жизни и снижением у многих людей уровня социальных потребностей, притязаний и активности; как результат — формирование установки на выживание. Исследователи отмечают, что такая установка приводит к тому, что человек перестает стремиться преодолеть бедность, бездомность, а живет одним днем, не предпринимая шагов, которые могли бы способствовать изменению к лучшему сложившейся ситуации [Балабанов, 2003. С. 38]. Шансы на стабильную жизнь и смену статуса бездомного на статус человека, имеющего дом и регистрацию по месту жительства, очень невелики независимо от желания человека и прикладываемых усилий. Это еще больше подавляет волю человека, его стремления к преодолению сложившейся ситуации: «Да ничего не получится у меня, точно знаю… А детям… ну не нужен я им… Сами концы с концами сводят…» (Интервью 9).

В интервью с людьми, временно проживающими в специализированных учреждениях, часто прослеживаются такие ноты отчаяния:

С одной стороны, хотел бы, конечно, чтобы все переменилось. Но, мне

кажется, нет. Лучше ничего не будет. Посылают туда, посылают сюда.

Только отфутболить… (Интервью 10)

В условиях современной России безвыходность, к сожалению, является правилом, а редкие случаи реабилитации бездомных — исключением, это правило подтверждающим. Принятие своего положения, идентификация себя в качестве бездомного, ориентация только на настоящее, с одной стороны, представляют собой формы психологической защиты, снимают тревожность, страх перед непредсказуемым будущим, помогают человеку выжить в нечеловеческих условиях, с другой стороны, окончательно перекрывают возможность покинуть социальное дно. Бездомный, переставший чувствовать себя частью общества и потерявший надежду решить свои проблемы, уже не видит для себя смысла в следовании общепринятым моральным предписаниям и ориентируется, скорее, на сиюминутную выгоду, что делает невозможными длительные контакты с окружающими людьми [Стивенсон, 1996. С. 31-32].

Низкооплачиваемая подработка

Доступ к официальному постоянному трудоустройству, а значит, и к постоянному заработку, окончательно закрывается с потерей паспорта:

531

Как я могу искать работу, ведь я — без документов. Без документов работу не дают, если только грузчиком. А грузчик — это не постоянная работа, сегодня есть, а завтра — нет. Мне нужна постоянная работа (Интервью 7).

Сложностей при поиске работы добавляет отсутствие условий для поддержания своего внешнего вида, хранения одежды. Принципиальное значение приобретает необходимость получения заработанных денег сразу, для каждодневных нужд:

Мне нужно работать, чтобы в тот же день зарплата была. Ну или на следующий день. А то, как бы отработал, пошел в парадную переночевать. Ну, а на что мне есть? (Интервью 11).

Таким образом, выбора у человека уже нет, приходится искать только временные подработки, в результате, чаще всего, получая незначительное вознаграждение за низкооплачиваемый неквалифицированный труд. В такой ситуации накопить существенную сумму, чтобы изменить жизнь, в том числе снять жилье, не получается.

Употребление алкоголя / наркотиков

Важно иметь в виду, что алкогольная и наркотическая зависимость может являться как пусковым механизмом бездомности (разрыва отношений с семьей, выселения), так и следствием потери жилья и адаптации на улице. Сложно оценить, сколько бездомных потеряли жилье и социальные связи из-за алкогольной зависимости, но можно утверждать, что алкоголизация уличных бездомных связана, прежде всего, со средой, в которой они оказываются уже после попадания на улицу. С. Стивенсон описала социальные функции, которые играет алкоголь в жизни бездомных [Stephenson, 2006]. Во многих случаях совместное с другими употребление алкоголя или использование алкоголя в качестве платы за ночлег — единственная возможность для человека, у которого нет дома, найти приют в жилом помещении, иметь возможность помыться:

В начале у друзей. Ну, тогда-то что… Пузырь кинул, и все… И живи. Тогда, что… Так, сильно не задумывался… (Интервью 10)

Оказавшись в ситуации бездомности, люди испытывают страх перед будущим, депрессию. Тогда алкоголь дает возможность забыть о проблемах. Даже те, кто не страдает алкоголизмом, начинают пить от безысходности:

Нет, зависимости нет. Иногда бывает. В последнее время я срывался. Возьмешь бутылочку портвейна, и все. И останавливаюсь, потому что не надо. Срываешься. Вот, именно от неустроенности. (Интервью 2)

Сами бездомные признаются, что злоупотребление алкоголем мешает им справиться со сложившейся ситуацией, затягивает на социальное дно, но другого способа найти себе приют, крышу над головой у них нет. Например, в интервью, проведенных в домах ночного пребывания и социальных гостиницах в рамках нашего исследования, несколько бездомных респондентов отметили, что у них немало друзей-алкоголиков («домашних»), к которым они могли бы вернуться, но это не позволит им кардинально изменить свою жизнь, а они хотят порвать с прошлым и выбраться из тупика:

Не хочу даже на квартиры, на такие, где постоянно каждый день пьют, приходить. Не хочу, потому что сам опять с ними запьешь и останешься опять без работы, как обычно. Деньги пропьешь и в итоге опять. Вот в такие злачные места я не хочу идти. Думаю, надо что-то искать, снимать. (Интервью 12)

При этом съем жилья также не всегда становится выходом из кризисной ситуации, так как ограниченные средства бездомного человека позволяют ему снять жилье лишь самого низкого качества, часто это комнаты у тех же страдающих алкоголизмом людей.

Существующая наряду с практикой злоупотребления алкоголем проблема употребления наркотиков более актуальна для подростков и молодежи, оказавшихся на улице. Наркотическая зависимость сопровождается другими тяжелыми заболеваниями, такими как гепатит С, ВИЧ, заражение крови, болезни вен. Кроме того, в уличных условиях невозможно проконтролировать качество употребляемого наркотика (его может быть слишком много, или наоборот, в нем может содержаться значительная доля разнообразных примесей). Риск передозировок в таких случаях очень высок.

Имея в виду, что принцип расположения факторов в «воронке бездомности» отражает степень ограничения возможностей человека, можно сказать, что употребление алкоголя и наркотиков, по нашему мнению, наиболее существенно ограничивает деятельность человека, его волю и разрывает социально полезные связи.

Болезни, инфекции, невозможность соблюдать санитарно-гигиенические нормы

Чрезвычайно важным фактором, влияющим на отношения с окружающими, является отсутствие у бездомных условий для соблюдения правил личной гигиены. Невозможность соблюдения личной гигиены (по причине отсутствия условий, когда можно элементарно помыться, постирать и высушить одежду) фактически перекрывает бездомному неформальные каналы получения помощи, делая практически невозможным взаимодействие с людьми.

533

При этом, как ни странно, «домашние» люди зачастую не способны осознать, что существующее по умолчанию в их жизни отсутствует в том мире, в котором живут бездомные, причем отсутствует не по их вине. И все же бездомные люди стараются по возможности найти способ соблюдать личную гигиену:

Раньше мы ходили с бабушкой, у нас рядом общежитие, пускали туда в душ. А теперь не пускают туда в душ. Вот (Интервью 13).

Отсутствие таких возможностей переживается очень остро, влияет на общее психологическое состояние человека. Возможность помыться — отмечается респондентами как одно из главных достоинств домов ночного пребывания:

Вы понимаете, я хоть здесь спокойно, в тишине, спокойно в чистоте. Я не мылась давно — здесь намылась. Очень хотелось, очень, а куда пойдешь — никуда не пойдешь. Бани дорогие — никуда не пойдешь (Интервью 13).

Кроме того, при отсутствии медицинской помощи, в антисанитарных условиях ослабленный плохим питанием и некачественной водой организм не может справиться даже с простыми царапинами и синяками. В результате появляются серьезные осложнения (трофические язы и проч.), которые не дают возможности работать, могут привести к инвалидизации и смерти человека [Социальные и правовые аспекты. 2007].

Важно отметить, что по замечаниям волонтеров, работающих с уличными бездомными, «воронка» затягивает очень быстро, для многих людей достаточно нескольких месяцев жизни на улице, чтобы уже не иметь возможности вернуться назад.

* * *

В данной статье сделана попытка описать только лишь механизм наслаивания проблем и затягивания в «воронку бездомности». Вопросы, касающиеся попыток сопротивления ситуации, усилий, предпринимаемых бездомными, а также государственными и общественными службами помощи, чтобы преодолеть возникающие проблемы и барьеры, требуют дальнейшего анализа и проработки. Слепота нашего государства и общества в отношении проблемы бездомности, перекладывание вины и ответственности на человека, попавшего в сложную жизненную ситуацию, только облегчают падение, не давая возможности зацепиться и повернуть процесс вспять. Большинство респондентов, опрошенных в рамках исследования «Социальные и правовые аспекты проблемы бездомности», предпринимали попытки справиться со своими проблемами, но ярлык бездомности делал эти попытки унизительными и бесплодными.

Применив концепцию благосостояния А. Сена, мы пришли к выводу о том, что бездомные люди находятся в наиболее неблагополучном положении практически полного отсутствия «потенциальных возможностей». Причем потенциальные возможности постепенно сокращаются с наслоением проблем, образуя «воронку бездомности» и социального исключения, с каждым витком которой человек затягивается все глубже и глубже, практически не имея шанса вырваться. Взгляд на бездомность как на «воронку», ограничивающую потенциальные возможности человека, а также факт, что многие люди, оказавшиеся без дома, ранее вели разделяемый большинством образ жизни, имеет базовое значение для ориентации социальной политики в сторону социального, а не репрессивного подхода. Социальный подход подразумевает рассмотрение бездомности в качестве трудной жизненной ситуации, с которой человек не может справиться самостоятельно, предполагает оказание помощи на добровольной основе, а также формирование глубинной мотивации на участие в реабилитационном процессе. И наоборот, репрессивный подход рассматривает людей, оказавшихся бездомными, в качестве нарушителей законов и общественного порядка, и как следствие — предполагает соответствующие меры принудительного и изолирующего характера. Положение усугубляется тем, что действующая в нашей стране паспортно-регистрационная система фактически увязывает права людей с наличием у них отметки о регистрации по месту жительства, проставляемой в гражданском паспорте. Люди без регистрации (и тем более без паспорта) оказываются исключенными из правового поля, лишаются возможности получать услуги, реализовывать права. Достаточно небольшого толчка, чтобы в «воронку бездомности» попал любой экономически активный человек, решившийся на поиск работы вне родного населенного пункта.

Описание полевых данных

Интервью 1. Мужчина, 49 лет. Родился в Пермской области. Работал в Мурманске в пароходстве, затем на судоверфи. В 2000-м году был выселен из общежития (Мурманск).

Интервью 2. Мужчина, 51 год, стомированный больной. Два года назад перенес операцию на кишечнике. Регистрацию потерял в 1991 году, с 1999 года не имеет постоянного места жительства (Санкт-Петербург).

Интервью 3. Мужчина, 45 лет, образование начальное профессиональное (маляр-штукатур). Жилье потерял в 2000-м году в результате продажи. Живет в «соцприюте» и «по знакомым» (Архангельск).

Интервью 4. Мужчина, 49 лет, женат и имеет детей. С 1970-х годов служил в вооруженных силах СССР на Дальнем Востоке, стоял на очереди на жилье. Вернулся в 2000 году в Санкт-Петербург, был поставлен на учет в «льготной очереди». Закон РФ о статусе военнослужащего, обязывающий в трехмесячный срок обеспечить его семью жильем, не выполнялся. Респондент с семьей

535

жил у родственницы, после смерти которой они были выброшены на улицу в значительной степени из-за того, что сын достиг 18 лет и семья уже не подпадала под особую защиту права на жилье (Санкт-Петербург). Интервью 5. Мужчина, 55 лет. Был осужден к лишению свободы и при освобождении в 1994 году оказался бездомным, лишившись прописки по месту жительства умершей матери (Мурманск).

Интервью 6. Мужчина, 49 лет, бездомный с 1983 года. Много раз был в заключении. Когда отбывал наказание, жена через суд лишила квартиры (Толь -ятти).

Интервью 7. Мужчина, 51 год, бездомный с 1998 года, стаж бездомности -20 лет. Неоднократно отбывал наказание в местах лишения свободы (Санкт-Петербург).

Интервью 8. Женщина, 33 лет, инвалид. Только что перенесла операцию по ампутации ног. Квартиру потеряла во время учебы в интернате: в результате смерти отца квартира отошла государству. Стаж бездомности — с 1986 года (Тольятти).

Интервью 9. Мужчина, 60 лет. Без постоянного жилья с 1999 года. Болеет астмой. Семейные проблемы (Тольятти).

Интервью 10. Мужчина, 51 год. Без своего жилья с середины 1990-х годов, жил по знакомым. Сохранил связь с матерью, но квартира принадлежит племяннице, а она против вселения. Работает (Архангельск).

Интервью 11. Мужчина, 21 год, стаж бездомности около полутора лет. Состоит на учете в психоневрологическом диспансере. Решил жить самостоятельно, возникли сложности (Санкт-Петербург).

Интервью 12. Мужчина, 33 года, холост. Приехал в 1999 году к тетке в Петрозаводск. Работал, но «сорвался» до того, как предоставили общежитие. С 2000 года живет по знакомым, по социальным учреждениям. В момент интервью работал грузчиком (Петрозаводск).

Интервью 13. Женщина, 59 лет, стаж бездомности около двух лет. Жертва насилия со стороны сына (Петрозаводск).

Список литературы

Алексеева Л. С. Бездомные как объект социальной дискредитации // Социологические исследования. 2003. № 9. С. 52-61.

Абрахамсон П. Социальная эксклюзия и бедность // Общественные науки и современность. 2001. № 2. С. 158-166.

Блумер Г. Социальные проблемы как коллективное поведение // Социальные проблемы: конструкционистское прочтение: Хрестоматия. Казань: Изд-во Казан. ун-та, 2007. С. 11-25.

Балабанов А. С., Балабанова Е. С. Социальное неравенство: факторы углубления депривации // Социологические исследования. 2003. № 7. С. 34-43.

Гутов Р. Н., Никифоров А. Н. Бездомность и тенденции ее развития // Народонаселение. 2001. № 4. С. 117-121.

Карлинский И. З. Анализ социального и правового положения бездомных в современной России. СПб.: Дельта, 2004.

Коваленко Е. А., Федорец А. В. Бездомность в России: методология и проблематика изучения. М.: Фонд «Институт экономики города», 2006.

Коваленко Е. А., Строкова Е. Л. Бездомность: есть ли выход? М.: Фонд «Институт экономики города», 2010.

Раунд Дж. Конструирование феномена «бедности» в постсоветской России // Социальная политика в современной России: реформы и повседневность / Под ред. П. Романова, Е. Ярской-Смирновой. М.: ЦСПГИ: Вариант, 2008. С. 167-196.

Сен A. Развитие как свобода / Пер. с англ. Е. Полецкой; под ред. Р. М. Нуреева. М.: Новое изд-во, 2004.

Соловьева З. Обитатели «Ночлежки» и других благотворительных организаций в перспективе социологии повседневности // Невидимые грани социальной реальности. К 60-летию Эдуарда Фомина: Сб. статей по материалам полевых исследований / Под ред. В. Воронкова, О. Паченкова, Е. Чикадзе. Труды. Вып. 9. СПб.: ЦНСИ, 2001. С. 25-37.

Социальные и правовые аспекты проблемы бездомности в России. По материалам межрегионального исследования. СПб: Б. и., 2007.

Стивенсон С. А. О феномене бездомности // Социологические исследования. 1996. № 8. С. 26-33.

Smith J. et all. Valuable lives: capabilities and resilience amongst single homeless people. L.: Crisis, 2008.

Stephenson S. Crossing the line. Vagrancy, homelessness and social displacement in Russia. Aldershot: Ashgate, 2006.

Елена Алексеевна Коваленко канд. социол. наук, научный сотрудник Института

экономики города, г. Москва электронная почта: [email protected]

Измерон › Продукция › Прочие механизмы и устройства для нефтегазовой отрасли ›

Воронки

Воронка представляет из себя устройство, облегчающее ввод торца колонны в аварийный инструмент.

Обозначение Максимальный наружный диаметр, мм Минимальный внутренний диаметр, мм Присоединительная резьба
В-73-69/89 89 59 73 ГОСТ 633-80
В-89-75/114 114 75 89 ГОСТ 633-80
В-102-98/114 114 98 102 ГОСТ 633-80
В-102-98/132 132 98 102 ГОСТ 633-80
В-114-110/132 132 110 114 ГОСТ 632-80
В-127-119/140 140 119 127 ГОСТ 632-80
В-146-136/185 185 136 146 ГОСТ 632-80
В-146-136/205 205 136 146 ГОСТ 632-80
В-168-156/185 185 156 168 ГОСТ 632-80
В-168-156/205 205 156 168 ГОСТ 632-80

Пример записи при заказе:

Воронка с резьбой 178 по ГОСТ 632-80 с минимальным внутренним диаметром 170мм и наружным 230 мм, и правой присоединительной резьбой В-178-170/230
То же, с левой присоединительной резьбой В-178-170/230Л

Знаете ли вы разницу?

Если вы использовали «конвейер» и «воронка» для обозначения одного и того же, возможно, вам стоит обратить внимание.

Воронка продаж и Воронка продаж оба описывают поток потенциальных клиентов через продажу, но есть важное различие между двумя часто путающими терминами.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это набор этапов , через которые проходит потенциальный клиент, переходя от нового лида к клиенту .После завершения каждого этапа трубопровода перспективный объект переходит к следующему этапу.

Хотя структура воронки продаж может отличаться от компании к компании, вот некоторые из наиболее распространенных этапов:

Квалификация. Представитель задает вопросы, чтобы определить, есть ли у потенциального клиента потребность, бюджет и полномочия для совершения покупок в ближайшем будущем.

Встреча. Торговый представитель и потенциальный клиент обсуждают решение, которое наилучшим образом соответствует потребностям потенциального клиента.

Предложение. Представитель отправляет потенциальному клиенту подробное предложение с указанием того, что будет предоставлено, по какой цене и в течение какого времени.

Закрытие. Проведены финальные переговоры и подписаны контракты. Потенциальный клиент официально является заказчиком.

СКАЧАТЬ

16 шаблонов процессов продаж для конвейеров B2B

Независимо от того, создаете ли вы свой первый процесс продаж или модернизируете существующий, эти одобренные Nutshell шаблоны дадут вам отличный старт.

БЕСПЛАТНАЯ ЗАГРУЗКА

И вот здесь все начинает сбиваться с толку…

1) Воронка продаж похожа, но не идентична, на процесс продаж , который относится к повторяющимся действиям, которые команда предпринимает для каждого потенциального клиента, чтобы переместить их. на этих этапах (т.д., распространение ведет к нужному члену команды, вызов новых потенциальных клиентов для их квалификации или проведение исследования перед презентацией). Действия в процессе продаж делятся на этапы конвейера.

2) Многие специалисты по продажам используют термин «конвейер» для обозначения количества или долларовой стоимости сделок, находящихся в настоящее время в их конвейере, а не серии самих этапов продаж. Очень часто можно услышать от торгового представителя, что их «воронка продаж выглядит грубо», потому что они позволили своим поисковым усилиям упасть на второй план, или услышать, как менеджер созывает «конвейерную встречу» для обсуждения конкретных сделок, которые команда выполняет. .

На самом деле они говорят о конвейере , о значении , которое измеряется в отчете о конвейере.

Отчет о конвейере показывает стоимость и количество всех сделок на каждом этапе конвейера на момент запуска отчета.

Связано: Рецепт конвейера продаж: как вылечить 10 наиболее распространенных недугов, от которых страдает ваш конвейер

Отчеты конвейера помогают продавцам отслеживать статус каждой сделки и понимать, есть ли у них соответствующее распределение сделок для удовлетворения свои цели продаж.

В то время как Nutshell использует определение «серии этапов», говоря о «конвейерах» в нашей CRM, не расстраивайтесь, когда вы слышите, что опытные профессионалы по продажам используют его для обозначения «стоимости незавершенных сделок». Как однажды пел мудрый оркестр, иногда слова имеют два значения…

Ненавидите вашу нынешнюю CRM? Все еще работаете с таблицами? Зарегистрируйтесь для участия в нашей живой демонстрации «Введение в Nutshell» и узнайте, за что нас любят отделы продаж!

Что такое воронка продаж?

В отличие от воронки продаж, которая фокусируется на наборе действий, предпринимаемых продавцами, воронка продаж представляет количество и коэффициенты конверсии потенциальных клиентов на этапах вашей воронки продаж.Ее называют «воронкой» из-за ее формы: широкая вверху, когда потенциальные клиенты входят в нее, а затем все более узкая, когда они дисквалифицируются или решают не покупать.

В отличие от отчета по воронке продаж, который показывает стоимость и количество сделок на момент запуска отчета , отчет по воронке основан на когорте. Это означает, что отчет по воронке может сказать вам, например, из 100 потенциальных клиентов, полученных вами в прошлом квартале, какой процент из них продвинулся через каждый этап вашей воронки продаж.

Отчет о воронке продаж важен для руководителей продаж, поскольку он может помочь им прогнозировать продажи на основе текущего объема потенциальных клиентов и определять, где сделки застревают, чтобы они могли улучшить свой процесс и лучше обучать свою команду.

Итак, когда вы думаете о разнице между конвейером и воронкой, помните следующее: Воронка отражает то, что делает продавец в процессе продаж, а воронка измеряет коэффициенты конверсии в процессе продаж.

**********

Хотите превратить свою воронку продаж в машину для преобразования? Посетите Nutshell и узнайте, как инструменты и аналитика процесса продаж нашей CRM помогают торговым представителям заключать больше сделок. Благодаря нашей функции «Несколько конвейеров» пользователи Nutshell Pro могут даже настроить несколько наборов этапов для совершенно разных продаж.

НЕ ТРЕБУЕТСЯ КРЕДИТНАЯ КАРТА

Хотите немного поднять шины?

Нет проблем.Чтобы узнать, подходит ли Nutshell для вашей команды продаж, начните 14-дневную бесплатную пробную версию сегодня!

ПОЙДЕМ!

Этапы воронки продаж, определение, процесс и примеры

Как видно из названия, воронка продаж является самой широкой вверху и самой узкой внизу. Каждый этап воронки подталкивает ваших наиболее квалифицированных потенциальных клиентов к следующему этапу и отбрасывает тех, которые не подходят для вашего предложения.

Воронка продаж напрямую связана с этапами пути к покупке, которые можно разделить на три части: верхняя, средняя и нижняя.

Это может быть преобразовано в структуру воронки продаж с вашей стороны: потенциальные клиенты проходят через Нетронутый> Установленный контакт (Лиды)> Квалифицированный> Представленное предложение> Переговоры> Выиграно.

Лучшие торговые представители знают этапы своей воронки продаж наизнанку. Для этого есть две основные причины:

  • Они могут удовлетворить ключевые потребности клиентов и доставить нужное сообщение в нужное время, а
  • Они могут масштабировать свой процесс продаж, прогнозировать свои продажи и доход и достигать своих целей.

Другими словами, четко определенная воронка продаж улучшает путь покупателя, а также улучшает здоровье компании.

Этапы воронки продаж

Несмотря на то, что каждая организация имеет свой собственный способ управления процессом продаж и точки взаимодействия с клиентами при покупке, они разделены на три отдельных этапа.

1. Вершина воронки продаж: узнавание и открытие

В начале своего пути ваши потенциальные клиенты сталкиваются с конкретной проблемой, исследуют ее и узнают о ней.

На этом пути они еще не определили свою задачу. У них есть много вопросов по этому поводу, поскольку они, вероятно, не назвали саму проблему — они просто знают симптомы.

Они пытаются выразить свою проблему словами и ищут надежный источник информации и образования. Вот несколько примеров вопросов, которые они могут задать для конкретных отраслей:

  • Программное обеспечение поддержки клиентов: «Отраслевые стандарты поддержки клиентов»
  • Магазин матрасов: «Почему у меня болит спина после сна?»
  • Поставщик электроэнергии: «Средний счет за электроэнергию»

На вершине воронки продаж ваш потенциальный клиент хочет чувствовать себя образованным и уверенным, чтобы иметь возможность обсудить свои вопросы и проблемы, когда придет время.

С точки зрения маркетинга им нужен контент, который проведет их по интересующей их теме, включая сообщения в блогах, видео и даже викторины.

На этом этапе ваши Нетронутых потенциальных клиентов превращаются в . Контакт сделал перспектив. Точнее они теперь ваши отведений . Пришло время вам, торговому представителю, задать актуальные вопросы и уточнить лида, и это то, что подводит нас к следующему этапу.

2. Середина воронки продаж: поиск решений

На этом этапе вы больше не имеете дело с безымянными и безликими контактами.Теперь они назвали и определили свою проблему, и они ищут все доступные решения, такие как продукты и услуги.

Вопросы в середине воронки больше не являются общими. Вместо того, чтобы задавать вопросы «почему», ваши лиды используют ряд возможностей, чтобы исправить свою борьбу.

Используя те же отрасли, что и в предыдущем разделе, это могут быть их вопросы:

  • «Как обеспечить хорошую поддержку клиентов по телефону?»
  • «Как выбрать лучший матрас для [состояния]?»
  • «Как разбить счет за электричество?» или «Как выбрать поставщика электроэнергии?»

В середине воронки продаж ваш ведущий углубляется в специфику проблемы.Они прекрасно понимают, что их беспокоит, и хотят знать возможные решения.

На этом этапе они могут не обязательно оценивать поставщиков решений, таких как конкретные компании и их продукты. Вместо этого они ищут доступные им решения.

Например, им еще предстоит решить, будут ли они покупать программное обеспечение для внутренних групп поддержки или полностью отдать поддержку на аутсорсинг. Другой пример: они не уверены, нужен ли им просто наматрасник или им следует покупать новый матрас.

Контент, который лучше всего обслуживает ваших потенциальных клиентов на этом этапе, включает подробные руководства, контрольные списки в стиле сравнения, списки плюсов и минусов и другие полезные материалы.

На этом этапе ваши потенциальных клиентов становятся квалифицированными , поскольку вы можете поговорить с ними и задать им вопросы, которые помогут вам решить, подходит ли ваше предложение для их проблемы.

3. Конец воронки продаж: принятие обоснованного решения о покупке.

Наконец, нижняя часть вашей воронки — это когда ваши лиды теперь знают все о своей проблеме, о лучшем типе решения для них и готовы выбрать поставщика для покупки этого решения.

Вот почему их вопросы и опасения на этом этапе зависят от поставщиков. Таким образом, их поисковые запросы в Интернете, а также их вопросы к вам могут выглядеть примерно так:

  • «Предоставляет ли [поставщик 1] лучшие функции поддержки программного обеспечения, чем [поставщик 2]?»
  • «Кто предлагает самую длительную и полную гарантию на матрасы?»
  • «Каковы условия контракта на электроэнергию с [поставщиком 1] по сравнению с [поставщиком 2]?»

Это то, что помогает вашему лиду принять решение, которое соответствует его конкретным потребностям, конкретным проблемам, бюджету и другим соответствующим ресурсам.

Лучшим контентом для нижней части воронки являются страницы с часто задаваемыми вопросами, видео о функциях продукта, живые демонстрации и параллельный анализ конкурентных функций. Это укрепит их уверенность в вашем предложении, поскольку они продолжают видеть, что оно подходит для их конкретной проблемы.

Это когда ваши квалифицированных клиентов проходят этапы представленных предложений и переговоров , после чего вы в идеале выигрываете их бизнес.

Реальные примеры воронок продаж

Имея в виду эту разбивку по этапам воронки продаж, теперь мы можем рассмотреть несколько примеров воронок продаж.Они покажут, что продавец может направлять потенциального клиента с момента, когда он становится лидером, до покупки, понимая их ключевые болевые точки и давая правильные ответы в нужное время.

Именно здесь продажи и маркетинг работают в идеальной гармонии, чтобы привлекать, развивать и влиять на процесс принятия решений потенциального клиента. Здесь вы также можете увидеть, насколько хорошо ваша маркетинговая воронка соответствует вашему процессу продаж.

Пример 1: Twilio

Twilio предлагает коммуникационные API-интерфейсы — службу, которую разработчики могут реализовать для встраивания голосовых вызовов и текстовых сообщений в программное приложение или продукт.Они знают, насколько важно донести эту специфику до своей аудитории, и у них это действительно хорошо получается.

Twilio: верх воронки

Потенциальные клиенты могут легко найти Twilio в качестве своего потенциального поставщика, просто выполнив поиск по ключевому слову — коммуникационные API-интерфейсы, по которым Twilio занимает высокие позиции.

Они также могут найти их в социальных сетях, в блогах или в играх для самостоятельного изучения Twilio.

Как только они увидят, что они подходят для своих нужд, они могут либо создать бесплатную учетную запись Twilio, либо попросить поговорить с отделом продаж.Twilio даже пытается сказать вам, что они понимают, если вы еще не готовы покупать в нескольких местах:


Когда они регистрируются, они либо получают бесплатную учетную запись для начала (и в конечном итоге переходят на платную), либо попадают в почтовый ящик торгового представителя и ждут, пока с ними свяжутся.

Twilio: Середина воронки

Теперь, когда посетитель веб-сайта стал лидером, торговый представитель может использовать информацию, собранную в форме подписки, такую ​​как название компании, должность и даже продукт, в котором заинтересован лид, для увеличения ценных продаж. беседовать и задавать правильные вопросы.


Задавая вопросы, направленные на поиск продукта, подходящего для решения проблемы потенциального клиента, торговый представитель может извлечь максимальную пользу из ответов и проблем, которые представляет потенциальный клиент.

На основе конкретных технологий, категорий и прошлого опыта, о которых упоминает лидер, торговый представитель может отправить им контент, который решает их проблемы:


По мере того, как они делают это и оценивают реакцию своего лида, они квалифицируют их дальше и помогают им продвигаться по воронке.

Twilio: нижняя часть воронки

Наконец, лидер теперь квалифицирован и рассматривает Twilio как свое решение. Однако у них есть вопросы о ценах, реализации и окупаемости своих инвестиций.

Здесь пригодятся гипер-специфические страницы, такие как истории клиентов, подробная документация и варианты использования. Чем больше они связаны с отраслью и сценарием ведущего, тем лучше.


Если торговый представитель может уверенно ответить на вопросы в нижней части воронки и полностью объяснить соответствие между проблемой лида и решением, он превратит лида в клиента.

Пример 2: Tricentis

Tricentis — это инструмент для тестирования программного обеспечения с набором продуктов, который охватывает автоматизацию, интеграцию и оптимизацию. Это один из самых инновационных инструментов для непрерывного тестирования программного обеспечения.


Легко предположить, что компания Tricentis хочет, чтобы ее нашли, когда кто-то ищет инструмент для тестирования программного обеспечения — и они это делают. Они на самом деле высоко оценивают руководство под названием «Лучшие инструменты тестирования программного обеспечения: окончательный список списков» для поиска инструментов тестирования программного обеспечения.

Благодаря этому они могут легко повысить осведомленность своей целевой аудитории.

Когда их потенциальные клиенты попадают на их веб-сайт, они могут связаться с компанией несколькими способами: запустив бесплатную пробную версию, выбрав опцию «Спросить эксперта» (вверху справа) или опцию «Поговорить с отделом продаж» (внизу справа. ).

Tricentis: середина воронки

И снова у торгового представителя есть много информации о лиде, такой как его должность и название компании. Это отличная основа для начала квалифицированного разговора о продажах.


Кроме того, Tricentis гордится своей огромной библиотекой ресурсов, а это означает, что по мере развития потенциальных клиентов они могут отправлять им невероятно конкретный контент для решения проблем, с которыми сталкивается их лидер.


Независимо от того, нуждается ли потенциальный клиент в дополнительной информации в виде информационных пакетов, демонстрационных видео или подробных руководств, продавец Tricentis может легко предоставить ему все необходимое и продвинуть дальше по воронке продаж.

Tricentis: нижняя часть воронки

Когда для руководителя Tricentis наступает время принять решение о покупке, ему требуется дополнительная информация и заверения в том, что продукт — это правильный путь.

Именно здесь торговые представители Tricentis могут направить свои усилия на создание калькулятора рентабельности инвестиций, историй успеха клиентов и даже таких льгот, как сообщество Tosca.

Поскольку они соответствуют потребностям и требованиям своих потенциальных клиентов, а также гарантируют, что о них будут должным образом заботиться как о клиентах, они могут легко привлечь высококвалифицированных клиентов.

Пример 3: Изготовление анкера

Наш последний пример — это не программный продукт, а контрактный партнер по производству металлических изделий под названием Anchor Fabrications.

Если это то, что вы ищете, это именно то, что вы найдете, поскольку они явно оптимизировали свой веб-сайт для тех, кто ищет подрядчиков по изготовлению металлов, и четко передают свои идеи и ценностные предложения.

Изготовление анкера: верх воронки

После того, как они привлекут своих целевых посетителей, Anchor Fabrications максимально использует все страницы своего веб-сайта, чтобы привлечь этих посетителей дальше на веб-сайт и побудить их предпринять действия, которые превратят их в лидера.

Они не только усиливают сообщение, сообщая о производстве, ориентированном на клиента, о своих сертификатах и ​​объяснении «Почему мы занимаемся фальсификацией»; они также предлагают неоценимые ресурсы для решения ряда проблем, с которыми сталкиваются их потенциальные клиенты. Они играют роль лид-магнита.

Например, прямо на главной странице вы можете посмотреть видео о преимуществах производственного аутсорсинга, два руководства, а также возможность поговорить с отделом продаж.


Даже при том, что это может считаться слишком большим для домашней страницы, они демонстрируют, насколько они хороши в том, что они делают, и они попадают именно туда, где находятся ключевые проблемы клиентов.

Изготовление анкера: середина воронки

Как вы уже знаете, приоритетом для торгового представителя в середине воронки является как можно более глубокая квалификация лида и предоставление ему рекомендаций и знаний, необходимых для установления взаимопонимания и позиционирования себя как экспертов.

Anchor Fabrication создали невероятную библиотеку ресурсов именно для этой цели, которую они могут использовать, чтобы не ограничиваться простым ответом на вопросы своих потенциальных клиентов.


По мере того, как они отвечают на свои вопросы и укрепляют свою уверенность в услугах Anchor Fabrication как возможном решении, они также могут задавать новые вопросы и подталкивать к естественному продвижению на пути к клиенту.

Изготовление анкера: нижняя часть воронки

Наконец, ведущему специалисту будет интересно узнать, является ли изготовление якоря лучшим и самым надежным вариантом, на который они могут пойти.

Здесь торговый представитель может ознакомиться со своими тематическими исследованиями и отраслевыми тематическими исследованиями, их стратегией работы с конкретными вариантами использования, результатами, которые они увидят, и соответствующими сроками.

Будь то разбивка затрат, время, которое будет сэкономлено, или успешная работа в прошлом, продавцы должны определить, какая информация поможет подтолкнуть потенциального клиента к работе и заставить их подписаться на свои услуги.

И благодаря подробному описанию услуг, которые они предлагают, и отраслей, которые они обслуживают, они могут делать именно это.

Стоимость воронки продаж

Как мы намекали ранее, определенная воронка продаж приносит пользу как вашим потенциальным клиентам, так и пути, который они проходят перед покупкой, а также для здоровья и доходов вашей организации.

1. Как надежная воронка продаж влияет на ваших потенциальных клиентов

К настоящему времени вы обратили внимание на количество вопросов, которые могут возникнуть у вашего потенциального покупателя, прежде чем даже подумать о покупке у вас.

Несмотря на то, что эти проблемы могут возникать в разное время для каждого из ваших потенциальных клиентов и, вероятно, даже в разном порядке, воронка продаж помогает вам понять, что им нужно, чтобы перейти к следующему шагу.

Вот три способа, которыми это происходит.

Воронка продаж помогает доставить нужное сообщение в нужный момент . Представьте себе такой сценарий. Вы покупаете новый холодильник. У вас есть очень общее представление о том, что вы хотите, поэтому вы еще не готовы к покупке — вы хотите узнать о преимуществах и недостатках определенных моделей, функций и размеров.

Однако, когда вы разговариваете по телефону с продавцом, он сразу же начинает ценить свою самую продаваемую модель. Хотя вы цените усилия, вы не можете не задаться вопросом, заботятся ли они о том, что вам нужно, когда речь идет о вашем холодильнике. Кажется, они просто продают вам то, что уже покупают другие.

Имея подробную воронку продаж, включая карту вопросов потенциальных клиентов и необходимые им сведения, вы можете каждый раз доставлять идеальную информацию и согласованное сообщение своим потенциальным клиентам — и избавить своего будущего клиента от разочарования в описанном выше сценарии.

Воронка продаж позволяет согласовать маркетинг и продажи . Помните, ваш потенциальный клиент может связаться с вами в любой момент на пути к покупке, будь то раннее исследование или поздний этап принятия решения. Вот почему так важно согласовать свои маркетинговые и коммерческие усилия, чтобы они получали необходимую информацию, даже если у вас нет возможности доставить ее напрямую как продавец.

Для этого ваша маркетинговая команда может использовать свое поведение в Интернете, например посещение определенных страниц на своем веб-сайте или активность в электронных письмах, которые они получают от вас. Затем вы можете перенаправить их с помощью платной рекламы, ориентированной на этап их воронки продаж, а также на основе этого планировать будущий контент и образовательные ресурсы.

В результате вы передадите правильное сообщение и вне разговоров о продажах.

Воронка продаж создает приверженность и лояльность . Воронка продаж — это не только ваша работа. Когда ваш потенциальный клиент начнет свое исследование и узнает о решениях, он поймет, сколько вариантов у него есть. Особенно на ранних этапах своего пути они могут легко переключиться на другого поставщика решений и изучить свои предложения.

Вот почему для вас важно присутствовать в воронке продаж на ранней стадии и создавать связь со своим потенциальным клиентом. Когда они замечают, что вы можете решить все их проблемы, они будут доверять вам, и вы увеличите шанс превратить их в своих клиентов.

2. Как надежная воронка продаж влияет на вашу организацию

Воронка продаж — отличный показатель здоровья вашей компании. Это дает вам четкое представление о возможностях, доступных в настоящее время вам и всей команде продаж, показывая вам доход, который вы получите в ближайшие месяцы.

Другими словами, воронка продаж дает вам полный обзор того, на каком этапе цикла продаж находятся ваши деньги. Хорошо управляемая воронка продаж делает все ваши усилия по продажам хорошо организованными и дает вам контроль над результатами продаж.

Вот несколько прямых преимуществ качественной воронки продаж для вашего бизнеса.

Экономьте время, увольняя неквалифицированных потенциальных клиентов и сосредотачиваясь на горячих потенциальных клиентах . Раздутый канал продаж может ввести в заблуждение торгового представителя. Вы можете поверить, что у вас много всего происходит и что вы попадете в цель.

Если на самом деле вы не добавляете новые сделки из-за этой ложной безопасности, вы делаете сами, и ваши продажи оказываются медвежьей услугой. Наличие прочной воронки позволит вам заблаговременно отбросить плохих потенциальных клиентов и активизировать усилия по привлечению высококвалифицированных клиентов, что в конечном итоге приведет к увеличению продаж и увеличению числа клиентов.

Ускорение перехода сделок на следующие этапы . Чем дольше будет определена ваша воронка продаж, тем больше вы сможете точно определить, что нужно для продвижения ваших потенциальных клиентов по ней.

Это означает, что вы сможете быстрее доставить эту информацию, решить проблемы ваших потенциальных клиентов заранее и часто даже до того, как они узнают, что у них есть эта проблема. Это сократит ваше время от первоначального контакта с потенциальным клиентом до закрытия сделки.

Отслеживайте важные показатели продаж . Чтобы извлечь максимальную пользу из воронки продаж, важно отслеживать и отслеживать некоторые ключевые показатели в воронке продаж. Это еще один метод, который обеспечит стабильную воронку продаж, правильность продаж и разумное расходование времени.

Вот показатели, которые вы должны отслеживать постоянно:

  • Количество сделок в вашей воронке
  • Средний размер сделки в вашей воронке
  • Коэффициент закрытия: средний процент выигранных сделок
  • Скорость продаж: средний срок действия сделки до ее заключения

Эти показатели тесно связаны с каждым Другой. Например, количество сделок в вашей воронке имеет значение, только если вы знаете, какой процент сделок вы в среднем выигрываете. Средний размер сделки влияет на количество сделок, которые вы должны закрыть, чтобы достичь своей цели дохода.Скорость продаж помогает понять, сколько времени можно и нужно тратить на каждую качественную сделку, чтобы вы могли эффективно управлять своими днями.

Как определить воронку продаж

Мы надеемся, что со всеми деталями и примерами, о которых мы говорили к настоящему моменту, у вас есть общее представление о том, что означает воронка продаж в ваших конкретных сценариях продаж и для нужд вашего потенциального клиента.

Вот простой, но эффективный процесс определения вашей собственной воронки продаж и применения его на практике:

  1. Продумайте процесс покупки вашего клиента и основные моменты принятия решения с точки зрения ваших клиентов.Затем запишите соответствующие этапы продаж для вашей компании. Это не должно занимать больше 10 минут на сегмент клиентов (если у вас их больше одного).
  2. Обсудите этапы с другими продавцами и коллегами. Если вы работаете в одиночку, спросите коллегу по отрасли. Второе мнение часто помогает выявить недостатки в вашем плане до его реализации.
  3. Потратьте некоторое время на проверку того, соответствуют ли этапы воронки продаж вашим типичным сценариям продаж.
  4. Обсудите заключительные этапы с другими (если у вас есть команда).Убедитесь, что все понимают цель определения этапов продаж и согласны с измерением действий на каждом этапе.
  5. Пересмотрите этапы продаж через месяц или два. Если этап кажется непонятным, переименуйте, удалите или добавьте новые, чтобы отразить, что на самом деле происходит с вашей воронкой продаж.

Ключевым моментом здесь является понимание мыслительного процесса ваших потенциальных клиентов в моменты, когда они переходят к следующему этапу своего пути к покупке. Например, что им нужно, чтобы зарегистрироваться для получения бесплатной пробной версии? Скачать электронную книгу? Записаться на живую демонстрацию? И в конечном итоге отдать вам свои деньги в обмен на решение проблемы?

А с другой стороны, найдите свои собственные ключевые действия, которые помогут им достичь всех перечисленных вами вех. Это электронное письмо, заполненное ресурсами? Вам звонят, чтобы ответить на их вопросы? Какой тип сделки вы можете предложить?

Ответьте на эти вопросы, и все готово.

Как исправить воронку продаж, из-за которой клиенты теряют

Хотя ваша воронка продаж может быть источником большого успеха для вашей команды продаж, она также может стать разочарованием, если вы заметите, что:

  • Количество потенциальных клиентов, которые вы получили, низкое по сравнению с общим количеством потенциальных клиентов
  • Процесс продаж занимает значительно больше времени, чем ожидалось или необходимо
  • Многие лиды перестают интересоваться или не отвечают

Протекающая воронка продаж разочаровывает, но хорошая новость в том, что есть простые способы справиться с этим.

Пересмотрите свою воронку продаж от лида до закрытия . Ранее в этом руководстве вы уже отметили это. Теперь пора подумать о потенциальных недостатках в вашей системе, из-за которых потенциальному клиенту будет сложно вести с вами дела. Компаниям слишком легко жертвовать опытом работы с клиентами ради внутренних процессов. Убедитесь, что вы устраняете препятствия и позволяете потенциальным клиентам взаимодействовать с вами на каждом этапе.

Проверьте время первоначального ответа от потенциальных клиентов .По данным InsideSales.com, 35-50 процентов продаж поступает поставщику, который откликнется первым. Скорость в буквальном смысле выигрывает! Время, которое требуется вашей компании, чтобы ответить лидам после того, как они попали в их почтовый ящик, может быть первым источником утечки, поэтому обязательно просмотрите это и выделите время в своем рабочем дне для определения приоритетов реагирования на потенциальных клиентов.

Определите, почему потенциальные клиенты дисквалифицируются . Одно из главных преимуществ воронки продаж — доносить идеальное сообщение именно тогда, когда оно нужно вашему потенциальному клиенту.Так что, если ваша воронка кажется ненадежной, пора узнать о потенциальных клиентах, которые вам не подходят.

Убедитесь, что они подходят вашему идеальному покупателю, и если да, то почему они не проявили интереса к вашей компании? Могут быть причины, такие как ценообразование, незрелость рынка или слишком длинный график внедрения продукта — обязательно погрузитесь во все, что может быть причиной.

Как управлять воронкой продаж изо дня в день

Чем больше сделок вы выполняете, тем легче им ускользнуть и остыть.Наблюдать за всеми сразу может быть непросто.

Вот почему так важно внедрить систему, которая избавит вас от необходимости помнить о каждом отдельном лиде. Отличная система предоставит вам визуальный обзор того, что происходит на каждом этапе вашей воронки продаж, а также отправит вам напоминания о ключевых действиях, которые необходимо предпринять и продвинуть сделку.

Решение? Программное обеспечение CRM. Вам помогут:

  • Прогнозируйте свои продажи на следующий месяц или квартал
  • Закрывайте сделки быстрее
  • Следите за действиями потенциальных клиентов
  • Используйте напоминания и всегда будьте в курсе горячих сделок
  • Организуйте свой день и максимально используйте часы, с которыми вы проводите время ваши лиды


После того, как вы определили свою воронку продаж на более раннем этапе, найдите время, чтобы перенести этапы воронки продаж в вашу CRM — и, если вы еще не используете ее, обязательно выберите ту, которая заставит вас более продуктивно, вместо того, чтобы добавлять в свое расписание неважные задачи.

При выборе CRM обязательно задайте себе следующие вопросы:

  • Помогает ли CRM сосредоточиться на наиболее важных делах?
  • Вы можете видеть все, что происходит в ваших сделках?
  • Как это позволяет вам оставаться организованным?

    Действуйте со своей воронкой продаж сейчас

    Имея в виду болевые точки и вопросы вашего потенциального клиента, теперь вы можете наметить и реализовать воронку продаж от начала до конца, которая сделает вас более эффективным продавцом.

    Основные моменты, которые вы должны извлечь из этого руководства:

    • Верхняя, средняя и нижняя части воронки продаж определяют объем и глубину информации, необходимой вашим потенциальным клиентам на каждом этапе их пути к покупке.
    • Четко определенная воронка продаж влияет на то, как ваши потенциальные клиенты видят вас, а также здоровье вашей организации
    • Структурированный подход — ключ к определению вашей воронки продаж, а также к устранению любых утечек воронки продаж
    • Хорошее программное обеспечение для воронки продаж, такое как CRM, увеличит ценность вашей воронки продаж

    Помня об этом, вы готовы максимально использовать свой процесс продаж и строить прочные отношения со своими будущими клиентами.

    Этапы воронки продаж: правильный выбор

    Почему все так суетятся вокруг этапов воронки продаж и воронки продаж?

    Что ж, знаете вы об этом или нет, но процесс продаж вашей компании — это путь, по которому каждый потенциальный клиент идет, чтобы стать клиентом, и этапы воронки продаж прокладывают этот путь.

    Даже полное отсутствие процесса — это своего рода процесс, и этот процесс имеет огромное влияние на покупательское поведение потенциальных клиентов — к лучшему или к худшему. Используемые этапы должны быть хорошо согласованы с процессом покупки потенциальных клиентов.Если ваши этапы не совпадают, деятельность вашего отдела продаж будет несвоевременной и в результате негативно отразится на процессе принятия решений вашими потенциальными клиентами.

    Важно иметь правильное количество этапов в процессе продаж и правильный тип этапов . Найдите минутку, чтобы прочитать этот пост и узнать, как определить правильное количество этапов для вашего процесса продаж. Затем читайте дальше, чтобы узнать больше о создании правильных этапов воронки продаж для вашего идеального покупателя.

    Определение этапов воронки продаж и конвейера

    Процесс продаж существует для того, чтобы организовать деятельность группы продаж, согласовать ее с потребностями ваших потенциальных клиентов на каждом этапе их пути к покупке и дать вашим представителям возможность измерить прогресс возможностей и свою собственную эффективность.

    Этапы вашей воронки продаж действуют как маркеры и строительные блоки. — они позволяют структурировать и измерять процесс продаж.

    Чтобы создать эффективные этапы продаж, необходимо учитывать два ключевых момента, которые определяют каждую стадию продаж — критерии входа и критерии выхода.

    Чтобы быть эффективными, этапы воронки продаж должны быть четко определены и отмечены конкретными измеримыми действиями. В противном случае один этап перетекает в другой, и процесс продаж больше не будет полезным инструментом для измерения конверсий.

    Короче говоря, этап продаж — это просто маркер статуса, который показывает уровень взаимодействия потенциального клиента с вашим отделом продаж. Эти этапы являются краеугольными камнями надежного процесса продаж и, как следствие, незаменимой основой для каждой группы продаж.

    Ищете быстрый способ отслеживать воронку продаж и коэффициенты конверсии воронки продаж? Проверьте наши бесплатные приложения для Salesforce.com: Sales Funnel App и Pipeline Analytics App

    Какие этапы воронки продаж подходят вам?

    Хотя некоторым компаниям требуется больше нюансов для учета более сложного процесса покупки, это 5 основных этапов, которые необходимо отслеживать каждой группе продаж:

    1.Квалификация — Первый этап процесса продаж предназначен для возможностей, которыми ваша компания занимается только на высоком уровне. Этот этап должен быть очень широким, с нечеткими критериями входа (например, телефонный звонок с выездным торговым представителем или скачанный маркетинговый материал).

    2. Discovery — Следующий этап должен включать возможности, когда лицо, принимающее решения, заинтересовано в получении дополнительной информации о вашем продукте, но не собирается активно покупать или может не подходить для вашей компании.На этом этапе торговым представителям следует уделять много времени проверке возможностей.

    3. Оценка — Третий этап — это набор возможностей, которые активно ищут для решения проблем бизнеса и рассматривают решение вашей компании как один из вариантов. Представители должны доказать ценность вашего решения на данном этапе и уладить возражения и опасения потенциальных клиентов.

    4. Процесс покупки — Предпоследняя стадия процесса продаж предназначена для тех возможностей, которые взяли на себя обязательство приобрести ваше решение.Этот этап включает в себя окончательную доработку условий контракта, предоставление доказательства концепции и рассмотрение любых сохраняющихся оговорок, которые потенциальные клиенты могут иметь в отношении вашего продукта.

    5. Сделка — Последняя остановка в процессе продаж — это закрытые-выигранные сделки и только закрытые-выигранные сделки. Никакая возможность не должна входить в эту стадию, если у вас нет подписанного контракта с вашим потенциальным клиентом.

    Эти 5 этапов воронки продаж эффективны, потому что они соответствуют пути покупателя, который проходит каждый потенциальный клиент, независимо от того, что он покупает.

    Они позволяют вашим представителям структурировать свою деятельность таким образом, чтобы приносить пользу потенциальным клиентам, поскольку они переходят от простой бизнес-проблемы, которую они не знают, как решить, к изучению решений, предоставляемых вашей компанией и вашими конкурентами, к активной оценке и покупка решения.

    Это ключевое отличие в среде продаж, где представители должны быть хорошо осведомленными, быстро реагировать и быть способными использовать множество возможностей одновременно, не допуская ни одного провала.

    Подробнее об управлении цепочкой продаж »

    Какое отношение все это имеет к воронке?

    Когда вы визуализируете этапы продаж, глядя на то, сколько возможностей переходит от одного этапа к другому, они должны сформировать форму воронки.

    Здоровый процесс продаж начинается с большого потока возможностей и исключает большинство возможностей по мере их продвижения, так что все меньший и меньший процент возможностей продвигаются дальше по воронке продаж.Только компании, которые прошли тщательную проверку и могут извлечь максимальную пользу из ваших услуг, должны становиться клиентами.

    Дайте мне сокращенную версию (TL; DR)…

    Каждая компания B2B должна реализовать процесс продаж с 3-5 этапами воронки продаж, подобранными в соответствии с процессом покупки их потенциальных клиентов и разграниченными четкими критериями входа и выхода.

    Эти этапы позволяют торговым представителям эффективно оценивать развитие возможностей продаж и определять области, в которых необходимо улучшить их работу.Не знаете, в какой форме находится ваш процесс продаж?

    Загрузите наше бесплатное приложение воронки для Salesforce и получите полные данные о коэффициентах переходов от этапа к этапу и визуализацию своей воронки всего за несколько минут.


    [идентификатор блока содержимого = 18 img = html.png]

    Воронка продаж и воронка продаж

    В первый же день работы в сфере продаж B2B вы встречали слово «конверсия»? А что насчет «трубопровода»? Или «воронка»? Часто считается само собой разумеющимся, что мы все знаем и понимаем эти термины продаж, поскольку эти словарные термины используются настолько часто, что они, несомненно, становятся обычным явлением.Но иногда нам нужно проявить смелость и признать, что мы не уверены, что на самом деле означают эти термины. Вы не одиноки — на самом деле многие из этих банальных терминов настолько запутаны, что очень немногие их действительно понимают. Воронка продаж и воронка продаж, например, многие считают одним и тем же, но это мнение далеко от истины.

    Поскольку подходят две фундаментальные стратегии продаж, важно понимать, что эти термины относятся к двум различным процессам. Если вы начнете их путать, вы можете неправильно передать важные сообщения своей команде и другим отделам. Откройте для себя настоящую разницу между воронкой продаж и воронкой продаж, узнав, что они могут сделать для успеха вашего отдела…

    Что такое воронка продаж?

    Ваша воронка продаж описывает конкретную последовательность этапов, которые должна пройти ваша команда продаж, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов . Как только этап вашей воронки продаж завершен, потенциальные покупатели переходят к следующему.Отчет воронки продаж покажет вашей команде, сколько потенциальных клиентов в настоящее время находится на каждом этапе пути к покупателю. Это понимание направлено на то, чтобы лучше понять текущий статус каждой возможности и задать вопрос, достаточно ли распределения этих возможностей между этапами конвейера для получения постоянного прибыльного результата.

    Этапы воронки продаж различаются в разных организациях, поскольку каждый процесс индивидуален, но некоторые этапы, такие как «квалификация», «предложение» и «переговоры», довольно распространены для многих циклов продаж B2B.Если вы предложите бесплатную демонстрацию или пробный период, эти основные этапы пути покупателя, несомненно, будут отражены на этапах вашего конвейера. Воронка продаж полностью ориентирована на эти ориентиры процесса и на то, сколько возможностей работает на каждом этапе в любой момент времени.

    Зачем сосредотачиваться на воронке продаж?

    Использование понимания конвейера для стимулирования продаж B2B может быть очень полезным. Этот процесс помогает вашей команде понять шкалу времени продаж , задав вопрос, сколько времени в среднем требуется для прохождения каждого этапа и почему.Это может помочь вашей команде оптимизировать процессы продаж , чтобы обеспечить бесперебойную и легкую работу потенциальных клиентов по вашей воронке продаж, увеличивая их вероятность стать клиентами. Могут быть этапы конвейера, на которых сосредоточена ваша команда, которые не являются важными или полностью релевантными для пути покупателя. Выявляя и устраняя эти этапы, вы можете революционизировать свою стратегию продаж.

    Регулярный анализ отчетов по конвейеру продаж дополнительно помогает вашей команде понять слабые стороны конвейера , выявляя неэффективные процессы и вносить существенные улучшения .Выявление конкретных этапов, которые приводят к застою или полному исключению себя из конвейера, очень эффективно. Чем быстрее вы поймете, что не работает, тем быстрее вы сможете внести изменения, которые приведут к желаемому успеху. Вы даже можете исследовать конвейеры отдельных членов группы продаж, чтобы понять, в чем заключаются их сильные и слабые стороны, и убедиться, что они обучены и воспитаны для обеспечения элитного процесса продаж на каждом этапе.

    Что такое воронка продаж?

    Как и воронка продаж, воронка продаж разбита на этапы, однако фокус этой модели совершенно иной.Ваша воронка продаж — это визуальное представление вашего коэффициента конверсии между каждым важным этапом продаж . Широкая верхняя часть и узкая нижняя часть изображают разницу в цифрах — несомненно, у вас будет много потенциальных клиентов, но не все они станут квалифицированными и, конечно же, не все станут клиентами. По мере того, как покупательский путь продолжается, количество потенциальных покупателей, переходящих на следующий этап, уменьшается с каждым шагом, и воронка продаж четко отображает это развитие.

    Как и конвейер, этапы, через которые проходят потенциальные покупатели, полностью зависят от ваших бизнес-процессов, хотя многие из них будут содержать те популярные, общие этапы, о которых говорилось выше.В то время как воронка продаж фокусируется на обеспечении ясности в отношении текущего статуса потенциальных клиентов и оптимизации процессов, ваша воронка продаж сосредоточена на числах . Отдел продаж, хорошо настроенный на свою воронку, будет обладать расширенным пониманием конверсии , зная, какой процент лидов станет клиентами, а какой процент лидов мгновенно не соответствует требованиям и, следовательно, неквалифицирован.

    Зачем сосредотачиваться на своей воронке продаж?

    Они говорят, что знания — это сила, и количественное понимание, полученное в ходе вашей воронки продаж, предлагает вам именно это.Эти данные особенно полезны при поиске источников лидов. Независимо от того, создает ли ваша маркетинговая команда новые возможности для бизнеса или вы передаете их на аутсорсинг компании, генерирующей лиды, понимание точного количества лидов, необходимого для достижения желаемого объема продаж, имеет первостепенное значение. Эти числа устанавливают целевые показатели вашего отдела ; без эффективного понимания воронки продаж ваша маркетинговая команда не знает, что им нужно предоставить для достижения желаемых бизнес-целей, способствующих росту организации.

    Как и воронка продаж, ваша воронка предлагает понимание, необходимое для выявления слабых мест в процессе продаж, но с точки зрения конверсии, а не стагнации. Если лиды успешно квалифицированы, но вы сталкиваетесь с низким коэффициентом конверсии между личными встречами и закрытием продаж, есть что-то в этой встрече, что не побуждает к желаемому действию.

    Стоит ли делать выбор?

    Помня об этом, , в конечном счете, важно спросить, выиграет ли ваша стратегия продаж B2B от сосредоточения только на одном из этих процессов или от их одновременного использования. Здесь нет правильного ответа — многие компании выбрали один, другой или оба варианта и добились больших успехов; единственный способ ответить на этот вопрос — понять, что нужно вашему процессу продаж.

    Если у вас особенно долгий и сложный процесс продажи дорогостоящего продукта, очень важно понимать движение конвейера и прогрессирование потенциальных клиентов, особенно при наборе новых членов команды продаж. Сосредоточение внимания на вашей воронке продаж поможет им быстро понять ваш подход к продажам и легко отслеживать ценные возможности, реализация которых может занять больше времени, чем обычно.

    Однако, если ваша организация сосредоточена на электронной коммерции или более быстрых бизнес-продажах с более коротким циклом, то воронка продаж принесет больше пользы вашей команде. Сосредоточение внимания на коэффициенте конверсии может помочь им работать быстро над выявлением и устранением препятствий, в то время как предлагает эталон понимания для каждого важного этапа . Если ваша команда знает, что им необходимо достичь конверсии квалифицированных потенциальных клиентов на уровне 65% или более, у них сразу же появляется цель, которую они могут понять, и цель, которую нужно достичь.

    Для настоящего успеха в бизнесе мы всегда рекомендуем регулярно участвовать как в воронке продаж, так и в воронке продаж . Хотя вам не нужно постоянно детально отслеживать оба этих процесса, каждый из них может предложить захватывающие возможности того, как ваши методы могут развиваться для улучшения будущих стратегий. Вместо того чтобы делать выбор, спросите, как часто вы будете измерять успехи воронки и воронки продаж, какой анализ вы надеетесь получить от каждого из них, и , как вы будете использовать полученные данные для формирования стратегических разработок .Имея четко очерченный процесс взаимодействия с конвейером и воронкой, вы подпитываете команду продаж B2B всем, что им нужно для достижения конечного успеха.

    Почему бы не узнать, как Lead Forensics может произвести революцию в ваших продажах B2B? Наше ведущее в отрасли программное решение идентифицирует компании, посещающие ваш веб-сайт , предоставляя контактные данные для ключевых лиц, принимающих решения, и полную разбивку времени, которое они провели на вашем веб-сайте. Эти данные в реальном времени позволяют мгновенно отслеживать потенциальных клиентов для повышения успеха конверсии и непрерывно отслеживать потенциальных клиентов для повышения эффективности продаж. Узнайте больше — закажите бесплатную демоверсию сегодня!

    Бесплатное руководство — Пришло время произвести революцию в ваших продажах B2B с помощью лучших инструментов и тактик для достижения успеха. Загрузите «Лучшие инструменты продаж и тактики, характерные для продаж B2B » прямо сейчас бесплатно!

    Как создать воронку продаж для повышения конверсии

    «Позвольте мне нарисовать вам картину».

    Для тех, кто занимается визуальным обучением, это прекрасная фраза, которую можно услышать при работе со сложной информацией и данными.Сочетание сложного процесса с четко изложенным изображением того, как ему следовать, может иметь положительное влияние на результаты.

    Для торговых представителей, работающих с потенциальными клиентами, это представление осуществляется в форме воронки продаж. Часто воронки продаж, объединенные с воронкой продаж, служат завершающим этапом, отражающим прогресс вашей группы продаж.

    Что такое воронка продаж?

    Воронка продаж, иногда называемая маркетинговой воронкой, представляет собой визуальное представление о пути, который проходят покупатели, когда они превращаются из потенциальных клиентов в клиентов.Компании обычно разделяют воронки продаж на верхнюю, среднюю и нижнюю стадии в зависимости от текущего положения потенциального клиента.

    Последовательность продаж делится на заранее определенные шаги, которые покупатели компании обычно предпринимают на пути к тому, чтобы стать клиентом, предлагая возможность визуально видеть прогресс, достигнутый представителем при заключении сделки. Чем дальше покупатель продвигается по воронке продаж, тем больше у него шансов совершить покупку.

    Текущий этап потенциального клиента также будет определять продажи и маркетинговые действия, которые компания предпримет, чтобы превратить его в клиента.Стратегии бесчисленного количества компаний B2B и B2C строились вокруг воронки продаж, основанной на пути покупателя.

    Владельцы бизнеса полагаются на изображение воронки, потому что большое количество потенциальных клиентов войдет в верхнюю часть воронки, но после учета коэффициентов конверсии только процент от этого первоначального количества потенциальных клиентов приведет к появлению нового клиента.

    Почему важна воронка продаж?

    После того, как вы составили процесс продаж и определили типичный путь покупателя, последнее, что вам нужно сделать, это добавить еще одну итерацию, прежде чем начинать продажу.Однако дополнительный шаг для иллюстрации воронки продаж может предложить множество преимуществ вашим торговым представителям и маркетологам, вашей компании и вашим клиентам.

    Прежде всего, воронки продаж могут поставить вас на место клиентов. Этапы, изложенные в вашей воронке, будут сопровождаться конкретными действиями и мыслями, которые покупатели обычно испытывают на этом этапе процесса. Обладая этим пониманием, ваши отделы продаж и маркетинга могут распределять правильные последующие действия, создавать релевантные сообщения и, в конечном итоге, превращать больше потенциальных клиентов в клиентов.

    Воронки продаж

    также предлагают специалистам по продажам более организованный метод. В зависимости от опыта ваши представители могут работать с несколькими учетными записями. Увидев место каждого потенциального клиента в воронке продаж, продавцы смогут оставаться на вершине своего места в процессе покупки и соответственно определять действия.

    Не каждый лид, попавший в воронку продаж, превратится в квалифицированного потенциального клиента, возможности, а затем, в конечном итоге, в клиента. Некоторые будут выходить по пути до полного преобразования.Этот факт продаж не только проинформирует ваши показатели продаж и прогнозы на предстоящий период, но также поможет вам выявить слабые места в ваших процессах.

    Если многие потенциальные клиенты уходят после демонстрации ценности, возможно, вам нужно еще раз вернуться к преимуществам, которые вы перечисляете в этой презентации. Или, если вы выясните, что ваша воронка заполняется кучей неквалифицированных лидов, возможно, вашу стратегию лидогенерации необходимо переработать. Такая оптимизация стала возможной благодаря различным этапам воронки продаж.

    Какие этапы воронки продаж?

    Ваши потенциальные и потенциальные клиенты технически входят в воронку продаж, как только они узнают о вашем бизнесе и рассматривают ваш бизнес как решение проблемы, с которой они сталкиваются.

    Хотя переход от этого момента к следующему этапу может выглядеть немного по-разному для каждого покупателя, поскольку ни один покупатель не является абсолютно одинаковым, ваша воронка продаж, скорее всего, будет состоять из следующих этапов. Чем дальше по воронке, тем перспективнее отношения.

    Осведомленность

    Первый этап воронки продаж называется этапом осведомленности. Этот сектор относится к моменту времени, когда клиент узнает о существовании вашего бизнеса, продукта или услуги. Возможно, они слышали об этом из результатов поиска Google, сообщения в блоге или, возможно, даже по рекомендации друга.

    Сбор данных о том, как платящие клиенты узнали о вашем бизнесе, может быть чрезвычайно ценным для оптимизации ваших процессов. Вполне возможно, что определенная тактика продаж или маркетинга, которая вызывает признание, приводит к большему успеху, требуя больше инвестиций в это действие.

    Хотя тот факт, что кто-то просто знает, что ваш бизнес существует, может не сразу означать возможность того, что он станет вашим клиентом, на самом деле это заставляет их работать. Клиент не сможет купить ваше решение, если не знает, что вы существуете.

    Когда клиент узнает о вашей компании, ваша задача — продвинуть его дальше по воронке продаж. Ваши стратегии продаж и маркетинга, тактика и материалы сделают здесь тяжелую работу и будут действовать как лид-магнит.

    Проценты

    После стадии узнаваемости у человека появляется интерес к вашему бренду, бизнесу или продукту.Перспективный шаг и шаг в правильном направлении.

    Повышенный интерес человека к бизнесу часто сопровождается болевой точкой, которую он пытается решить для собственной компании. Кто-то может узнать о вашем бизнесе и больше не думать о нем, пока он не станет релевантным для проблемы, с которой он сталкивается.

    Стадия заинтересованности в воронке продаж предполагает активный поиск решения. Потенциальные клиенты потратят это время на изучение, сравнение вариантов и взаимодействие с поставщиками, чтобы узнать, подходят ли они им.

    Ваша задача — предоставить им данные, информацию и контент, необходимые для принятия этого решения. Зарекомендуйте себя как продавец, проинформируйте потенциальных клиентов как можно больше и дайте понять, что вы — жизнеспособный вариант.

    Совет: Социальное доказательство может иметь большое значение. Большая видимость в виде отзывов клиентов, тематических исследований и отзывов может повысить ваши шансы на совершение продажи. Сделайте это, заявив права на свой профиль в G2 сегодня.

    Решение

    На этом этапе клиент готов к покупке.У них должна быть вся необходимая информация о вашей компании и решении. Однако на этапе принятия решения они захотят получить еще более подробную информацию о том, как бы они выглядели, если бы они решили купить у вас.

    Для покупателя этап принятия решения будет включать отправку множества запросов ценовых предложений потенциальным поставщикам, взвешивание вариантов и выяснение себя, какое предложение принесет им наибольшую ценность. Клиенты будут принимать во внимание продукт, а также дополнительные ценностные предложения и свой опыт покупок в каждой конкретной компании.

    Продавцам нужно будет предоставить эти ценовые предложения и сделать все возможное, чтобы убедиться, что они являются основным вариантом продавца. Это ваш шанс склонить их к себе.

    Действие

    Заключительный этап внизу воронки — это когда покупатель совершает действие и совершает покупку. Процессы на стадии действия, включая согласование окончательных цен, подписание контрактов и подготовку клиента к подключению к решению.

    Если заказчик решит купить ваше решение, ваша работа еще далека от завершения.Вы должны убедиться, что клиента всегда слышат и он получает выгоду от вашего решения, команды и бизнеса. Налаживание отношений с клиентами — это работа на полную ставку, и пренебрежение этой обязанностью может привести к оттоку и плохому удержанию клиентов. Вы всегда должны предлагать поддержку, запрашивать обратную связь и искать способы сделать отношения еще более ценными.

    Если клиент доходит до конца воронки, не совершив покупки, попробуйте запланировать последующие действия. Внимательно изучите их потребности и спросите себя, действительно ли ваше решение было для них лучшим вариантом.И никогда не сжигайте мосты — вы никогда не знаете, кто может снова обратиться к вам в будущем.

    Как создать воронку продаж

    По мере того, как ваши клиенты продвигаются по пути покупки, у вас есть два варианта. Вы можете играть быстро и свободно и делать все возможное, чтобы учесть, предвидеть и удовлетворить их потребности, одновременно совершая продажу.

    Или вы можете разработать воронку продаж, уникальную для вашего бизнеса, которая поможет оптимизировать весь процесс, определить действия, которые необходимо предпринять для определенных сигналов покупки, и оптимизировать ценность продажи для обеих вовлеченных сторон.

    (Выберите второй.)

    Звучит устрашающе, но не волнуйтесь — вот несколько шагов по созданию воронки продаж, которые помогут вам построить идеальный дизайн для вашей компании.

    1. Анализируйте поведение покупателей

    Хорошая воронка продаж отражает путь типичного покупателя бизнеса. Если это не удается, это наказание за провал, вводящий в заблуждение торговых представителей и подрывающий шансы на положительное впечатление у клиентов.

    Первым шагом к созданию успешной воронки продаж является анализ и понимание поведения ваших текущих покупателей.Чем больше вы знаете о них, тем лучше ваша воронка будет отражать их шаблоны. Помните, что вы не пытаетесь продавать всем. Ваши усилия должны быть сосредоточены исключительно на людях, которые подходят вашему покупателю и являются вероятным кандидатом на то, чтобы стать покупателем.

    Обращайте внимание на такие вещи, как сигналы покупки, предпочтительные каналы связи и контент, который в конечном итоге конвертирует больше всего потенциальных клиентов. Вернитесь еще дальше назад, подумайте и выясните, почему и как они вообще нашли вас.В чем их болевая точка? Какая функция продукта наиболее востребована?

    Любые данные или фрагменты информации, которые могут помочь представителям в продвижении потенциальных клиентов по конвейеру, являются актуальными.

    2. Привлечь их внимание

    Теперь, когда вы знаете, кто они и что ищут, пора посвятить время, энергию и материалы, чтобы привлечь их внимание актуальной и полезной информацией. Самое важное примечание: у вас должен быть SEO-оптимизированный контент на каждом этапе воронки продаж.

    В верхней части воронки на этапе повышения осведомленности вы захотите разместить несколько статей в блогах, сообщений в социальных сетях и вебинаров, которые предлагают полезную информацию для вашей аудитории. Есть еще платный способ рекламы.

    По мере того, как они движутся вниз и проявляют интерес к вашему бизнесу, ваш веб-сайт должен содержать информацию о продуктах, сравнения с конкурентами и отзывы клиентов. Оттуда, когда они думают о решении совершить покупку, упростите для них связь с торговым представителем через целевую страницу.И когда они совершат покупку, приветствуйте их с распростертыми объятиями вместе с продуманным предложением и разумной ценой.

    3. Создайте целевые страницы

    При просмотре части вашего контента некоторые потенциальные клиенты могут быть заинтересованы, но не уверены, что делать дальше.

    Ваш контент предназначен для обслуживания читателей, но вы также хотите, чтобы они превращались в клиентов. Убедитесь, что весь верхний и средний контент воронки включает целевые страницы с четкими призывами к действию (CTA) и формами контактной информации.Эти страницы также могут содержать справочную информацию о вашей компании и уникальных преимуществах, которые вы предлагаете своим клиентам.

    Когда вы получаете контактную информацию потенциального клиента, используйте ее с умом. Начните продажи с некоторого охвата и продолжайте поток информации. Убедитесь, что вы рассказываете о ценности своего бизнеса и решения таким образом, чтобы привлечь и заинтриговать клиентов, чтобы они могли двигаться вперед.

    4. Сосредоточьтесь на воспитании

    Получение контактной информации клиентов дает вам возможность начать воспитывать их с помощью каждого титула, который они будут воплощать, от потенциальных клиентов до потенциальных клиентов и, надеюсь, возможностей для клиентов.

    Это начинается с удержания клиентов и продолжения их продвижения по воронке продаж, возможно, с помощью маркетинговой кампании по электронной почте или диверсифицированной последовательности продаж.

    Честно говоря, это никогда не заканчивается. Даже после того, как клиент совершил покупку, вы все равно можете развивать отношения с помощью дополнительной поддержки клиентов, возможностей дополнительных или перекрестных продаж или скидок на будущие покупки. Любая тактика, которая может предложить им больше пользы, считается техникой воспитания.

    5.Управление воронкой продаж

    Управление воронкой продаж относится к процессу наблюдения за покупателем и обеспечению его максимально эффективного отражения в вашей воронке продаж. Методы управления воронкой продаж направлены на то, чтобы все было оптимизировано, организовано и эффективно.

    Если клиенты выходят из воронки, не совершив покупки, выясните, что пошло не так. Есть ли определенный этап, на котором некоторые потенциальные клиенты склонны покидать воронку? Был ли сигнал, который часто приводил к уходу клиентов? Что можно сделать иначе, чтобы избежать этого в будущем?

    То же самое касается ситуаций, когда общение с клиентом не удается до того, как он дойдет до конца воронки.Эти люди, также известные как «мертвые зацепки», могли проявить интерес к покупке, но какое-то время не проявляли заинтересованности. В надежде на то, что ваша воронка будет как можно более чистой и управляемой, выбросьте эти зацепки.

    Очевидно, они не слишком заинтересованы в вашем бизнесе, и для вас не имеет смысла прилагать больше усилий для установления этих бесперспективных отношений. Если они вернутся к вам, тогда отлично! Если нет, то есть удовольствие очистить свой конвейер и знать, что вы можете перераспределить это время на кого-то, кто действительно получит от этого пользу.

    Как бы то ни было, отслеживайте каждое взаимодействие с клиентами в своем решении для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM). Таким образом, вы сможете продолжить с того места, на котором остановились.

    Более чистая и хорошо управляемая воронка продаж также может привести к более быстрому циклу продаж. Не беспокоясь о неквалифицированных лидах, продавцы могут сосредоточить свое время на клиентах, которые действительно хотят совершить быструю покупку, что позволяет им быстрее продвигаться по воронке продаж. Средний цикл продаж составляет 102 дня, и все, что слишком велико, может привести к тому, что покупатель останется невостребованным.

    Показатели воронки продаж

    Как и в любой другой бизнес-структуре, вам необходимо измерить ее успех, чтобы найти лучший способ оптимизации. Для специалистов по продажам эти показатели воронки продаж не должны сильно шокировать, поскольку они, вероятно, уже существуют где-то еще в вашей стратегии продаж.

    Вот некоторые общие показатели продаж, которые необходимо измерить, чтобы определить и оптимизировать успех вашей воронки продаж:

    • Создано лидов: Количество лидов, попадающих в воронку продаж.Опять же, не каждый потенциальный клиент превратится в клиента, поэтому вам необходимо учитывать это и коэффициент конверсии при формировании потенциальных клиентов. Однако это не означает, что вам следует по неосторожности бросать любого человека в свою воронку продаж и называть его лидером. Убедитесь, что вы применяете методы квалификации потенциальных клиентов, чтобы все они имели возможность совершить покупку. Лучше небольшое количество сильных лидов, чем большое количество бесперспективных.
    • Коэффициенты конверсии: Скорость, с которой лиды превращаются в клиентов, также известная как коэффициент закрытия продаж.Вы также можете измерить коэффициенты конверсии между каждым этапом воронки продаж, например, отношение потенциальных клиентов к потенциальным клиентам, отношение перспективных возможностей к возможностям и соотношение возможностей и клиентов.
    • Общий объем продаж и выручки: Количество закрытых сделок и сумма дохода, полученного от этих сделок. Эти итоговые значения будут важны при расчете вашей фактической прибыли, которая является выручкой после учета затрат на продажу.
    • Средняя стоимость заказа: Средний доход от одной закрытой сделки.Этот показатель используется при прогнозировании продаж, поскольку он позволяет прогнозировать потоки доходов на основе количества сгенерированных потенциальных клиентов и вашего типичного коэффициента конверсии. Вы также можете использовать средний заказ по сделке, чтобы оправдать затраты на привлечение клиентов.

    Каждая из этих метрик, наряду с их собственными движущимися элементами, может быть использована в ваших интересах. Плохой месяц или квартал нельзя выбрасывать и забывать. Его следует использовать в качестве учебного опыта.

    Возьмите все эти данные и проанализируйте, что пошло не так, что прошло хорошо и что можно улучшить.Даже если вы работаете хорошо, всегда есть место для оптимизации.

    Проведите их через

    Путь человека к тому, чтобы стать покупателем, — это не комплексный подход, и в ваших интересах как продавца обращать внимание на эти моменты на этом пути. Хорошо структурированная и информированная воронка продаж — идеальный ответ, поскольку она предлагает рецепт надежного клиентского опыта и заключения выигранных сделок.

    Если вам сложно все отслеживать, узнайте больше о , как программное обеспечение CRM может помочь , вы наведете порядок в своей команде продаж.

    Что такое воронка продаж, примеры и как ее создать (руководство)

    Каждый этап воронки продаж влияет на поведение потребителей. Вам нужно знать их близко.

    Зная каждый шаг, вы можете использовать тактику для увеличения количества людей, которые переходят от одного шага к другому.

    Это может иметь безумные последствия для вашего бизнеса.

    Допустим, вы удваиваете количество людей на двух этапах воронки. Вы удваиваете количество потенциальных клиентов и удваиваете процент закрытых клиентов.Это дает вам в 4 раза больше новых клиентов каждый месяц.

    Определение и управление воронкой продаж — одна из самых действенных концепций в бизнесе.

    Давайте нырнем.

    Что такое воронка продаж?

    Воронка продаж — это каждый шаг, который нужно сделать, чтобы стать вашим клиентом.

    Давайте посмотрим на обычную воронку продаж.

    Люди на вершине воронки продаж проходят мимо вашего магазина. Определенный процент из них решает войти, это следующий следующий этап воронки.

    При оформлении покупатель видит стойку с футболками. Он или она пролистывают стойку, теперь они на следующем этапе воронки. Затем покупатель выбирает четыре футболки и идет к кассе. Они на последнем этапе. Если все идет хорошо, они заканчивают покупку и достигают дна воронки.

    Этот же процесс так или иначе проявляется в каждом бизнесе. Ваша воронка продаж может существовать как:

    • Магазин розничной торговли
    • Отдел продаж
    • Сайт
    • Электронная почта
    • Персональная консультация

    Любой маркетинговый канал может быть частью вашей воронки продаж.И ваша воронка может быть распределена по нескольким каналам.

    Почему важна воронка продаж?

    Ваша воронка продаж иллюстрирует путь, по которому идут потенциальные клиенты.

    Понимание вашей воронки может помочь вам найти дыры в воронке — места, где потенциальные клиенты уходят и никогда не конвертируются.

    Если вы не понимаете свою воронку продаж, вы не можете ее оптимизировать. Ниже мы подробно рассмотрим, как работает воронка, а пока поймите, что вы можете влиять на то, как посетители перемещаются по воронке и будут ли они в конечном итоге совершать конверсию.

    Объяснение воронки продаж: как это работает

    Хотя для описания различных этапов воронки продаж используется множество слов, мы рассмотрим четыре наиболее распространенных термина, чтобы объяснить, как работает каждый этап, когда потребитель переходит от посетителя к потенциальному клиенту и ведет к покупателю.

    Посетитель попадает на ваш сайт через поиск Google или социальную ссылку. Он или она теперь перспективный. Посетитель может проверить несколько ваших сообщений в блоге или просмотреть списки ваших продуктов.В какой-то момент вы предлагаете ему или ей возможность подписаться на ваш список рассылки.

    Если посетитель заполняет вашу форму, он становится лидером. Теперь вы можете продавать клиентам за пределами вашего веб-сайта, например, по электронной почте, телефону или тексту — или все три.

    Лиды, как правило, возвращаются на ваш сайт, когда вы связываетесь с ними со специальными предложениями, информацией о новых сообщениях в блогах или другими интригующими сообщениями. Может быть, вы предлагаете код купона.

    Воронка продаж сужается по мере продвижения посетителей по ней.Частично это связано с тем, что у вас будет больше потенциальных клиентов наверху воронки, чем покупателей внизу, но также потому, что ваши сообщения должны становиться все более целевыми.

    4 этапа воронки продаж

    Легко запомнить четыре этапа воронки продаж по аббревиатуре AIDA: осведомленность, интерес, решение и действие. Эти четыре этапа отражают мышление вашего потенциального клиента.

    Каждый этап требует от вас, маркетолога, разного подхода, потому что вы не хотите отправлять неправильное сообщение в неподходящее время.Это похоже на то, как официант спрашивает вас, что вы хотите на десерт, прежде чем вы даже заказали напитки и закуски.

    Давайте рассмотрим каждый этап воронки продаж более подробно.

    Осведомленность

    Это момент, когда вы впервые привлекаете внимание потребителя. Это может быть твит, сообщение в Facebook, которым поделился друг, поиск в Google или что-то еще.

    Ваш потенциальный клиент узнает о вашем бизнесе и о том, что вы предлагаете.

    Когда химия подходит, потребители иногда покупают сразу.Это подходящий сценарий в нужное время. Потребитель уже провел исследование и знает, что вы предлагаете что-то желаемое по разумной цене.

    Чаще стадия осознания больше похожа на ухаживание. Вы пытаетесь убедить потенциального клиента вернуться на ваш сайт и больше заниматься вашим бизнесом.

    Проценты

    Когда потребители достигают стадии интереса в воронке продаж, они проводят исследование, сравнивают покупки и обдумывают свои варианты.Пришло время броситься с невероятным контентом, который помогает им, но не продает им.

    Если вы продвигаете свой продукт или услугу с самого начала, вы отключите потенциальных клиентов и прогоните их. Цель здесь — закрепить ваш опыт, помочь потребителю принять осознанное решение и предложить ему помощь любым доступным вам способом.

    Решение

    Стадия принятия решения в воронке продаж — это когда покупатель готов совершить покупку. Он или она могут рассматривать два или три варианта — надеюсь, включая вас.

    Пришло время сделать лучшее предложение. Это может быть бесплатная доставка при оплате большей части ваших конкурентов, код скидки или бонусный продукт. В любом случае, сделайте его настолько неотразимым, чтобы ваш лидер не мог дождаться, чтобы воспользоваться им.

    Действие

    В самом низу воронки продаж действует покупатель. Он или она покупает ваш продукт или услугу и становится частью экосистемы вашего бизнеса.

    Однако то, что потребитель достигает дна воронки, не означает, что ваша работа сделана.Действие для потребителя и маркетолога. Вы хотите сделать все возможное, чтобы превратить одну покупку в 10, 10 в 100 и так далее.

    Другими словами, вы фокусируетесь на удержании клиентов. Выразите благодарность за покупку, предложите своему клиенту оставить отзыв и, если возможно, обратитесь в службу технической поддержки.

    Пример эффективной воронки продаж

    Представьте, что вы владеете интернет-магазином по продаже старинных вывесок. Вы знаете, что ваша целевая аудитория часто болтается на Facebook и что ваши целевые клиенты — мужчины и женщины в возрасте от 25 до 65 лет.

    Вы запускаете фантастическую рекламу в Facebook, которая привлекает трафик на целевую страницу. На странице вы просите потенциального клиента подписаться на ваш список рассылки в обмен на лид-магнит. Довольно просто, правда?

    Теперь у вас есть потенциальные клиенты, а не потенциальные клиенты. Они движутся по воронке.

    В течение следующих нескольких недель вы рассылаете контент, чтобы рассказать своим подписчикам о старинных вывесках, поделиться вдохновением от дизайна и помочь потребителям понять, как их повесить.

    В конце блиц-рассылки вы предлагаете 10-процентный купон на весь первый заказ каждого клиента.Взрыв! Вы как сумасшедшие продаете старинные вывески. Все хотят то, что вы продаете.

    Затем вы добавляете тех же клиентов в новый список рассылки. Вы начинаете процесс заново, но с другим содержанием. Предложите им идеи для стен галереи, посоветуйте им, как ухаживать за их знаками, и предложите знаки в качестве подарков. Вы просите их вернуться за дополнительными сведениями.

    Вот и все:

    1. Осведомленность : Вы создали рекламу в Facebook, чтобы направлять (каламбур) людей на свой веб-сайт.
    2. Проценты : Вы предлагаете что-то ценное в обмен на захват свинца.
    3. Решение : Ваш контент информирует вашу аудиторию и подготавливает ее к покупке.
    4. Действие : вы предлагаете купон, которому ваши потенциальные клиенты не могут устоять, а затем снова начинаете им продавать, чтобы повысить удержание.

    Как быстро построить воронку продаж

    Теперь вы в восторге, верно? Вы хотите создать воронку продаж сейчас — и быстро. Не волнуйся. Это не так сложно, как может показаться.

    Шаг 1. Анализируйте поведение аудитории

    Чем больше вы знаете о своей аудитории, тем эффективнее становится ваша воронка продаж. Вы не продаете всем . Вы продаете людям, которые хорошо подходят для того, что вы продаете.

    Зарегистрируйте учетную запись Crazy Egg и начните создавать снимки. Эти отчеты о поведении пользователей помогают отслеживать активность на сайте и выяснять, как люди взаимодействуют с вашим сайтом.

    Где они щелкают? Когда они прокручиваются? Сколько времени они проводят на той или иной странице? Все эти данные помогут вам улучшить образ покупателя.

    Шаг 2. Привлекайте внимание аудитории

    Единственный способ работы вашей воронки продаж — это заманить в нее людей. Это означает, что ваш контент будет виден вашей целевой аудитории.

    Выберите обычный маршрут и разместите тонны контента на всех своих платформах. Добавьте разнообразия с помощью инфографики, видео и другого контента.

    Если вы хотите потратить больше денег, запустите несколько объявлений. Идеальное место для показа этой рекламы зависит от того, где тусуется ваша целевая аудитория.Если вы продаете B2B, реклама LinkedIn может стать идеальным решением.

    Шаг 3. Создание целевой страницы

    Ваша реклама или другой контент должны куда-то вести ваших потенциальных клиентов. В идеале вы хотите направить их на целевую страницу с обязательным предложением.

    Поскольку эти люди все еще находятся на низком уровне в воронке продаж, сосредоточьтесь на привлечении потенциальных клиентов, а не на продвижении продаж.

    Целевая страница должна направлять посетителя к следующему шагу.

    Вам нужен смелый призыв к действию, который точно укажет им, что делать, будь то загрузка бесплатной электронной книги или просмотр обучающего видео.

    Шаг 4. Создайте рекламную кампанию по электронной почте

    Продвигайте своих потенциальных клиентов по электронной почте, предоставляя потрясающий контент. Делайте это регулярно, но не слишком часто. Одного или двух писем в неделю должно хватить.

    Готовьтесь к продаже, обучая свой рынок в первую очередь. Чему они хотят научиться? Какие препятствия и возражения вам нужно преодолеть, чтобы убедить их купить?

    В конце своей капельной кампании сделайте невероятное предложение. Это контент, который вдохновит ваших потенциальных клиентов на действия.

    Шаг 5. Оставайтесь на связи

    Не забывайте о существующих клиентах. Вместо этого продолжайте обращаться к ним. Поблагодарите их за покупки, предложите дополнительные коды купонов и вовлеките их в свою сферу социальных сетей.

    Измерение успеха воронки продаж

    Ваша воронка продаж может нуждаться в корректировке по мере роста вашего бизнеса, когда вы узнаете больше о своих клиентах и ​​диверсифицируете свои продукты и услуги. Это нормально.

    Отличный способ измерить успех вашей воронки продаж — это отслеживать показатели конверсии.

    Сколько людей, например, подписываются на ваш список рассылки после перехода по рекламе в Facebook?

    Обратите особое внимание на каждый этап воронки продаж:

    • Привлекаете ли вы внимание достаточного количества потребителей своим первоначальным контентом?
    • Достаточно ли ваши потенциальные клиенты доверяют вам, чтобы дать вам свою контактную информацию?
    • Обеспечили ли вы свои покупки с помощью кампании по рассылке писем и других маркетинговых мероприятий?
    • Вернутся ли уже существующие клиенты и покупают у вас снова?

    Ответы на эти вопросы подскажут вам, где нужно настроить воронку продаж.

    Зачем нужно оптимизировать воронку продаж

    Вот правда: у ваших потенциальных клиентов есть множество вариантов. Вы хотите, чтобы они выбирали ваши товары или услуги, но вы не можете заставить это сделать это. Вместо этого вы должны эффективно продавать.

    Без тесной оптимизированной воронки продаж вы просто догадываетесь о том, чего хотят ваши потенциальные клиенты. Если вы ошибаетесь, вы теряете сделку.

    Используйте Crazy Egg Recordings, чтобы следить за тем, как люди взаимодействуют с вашим сайтом во время сеанса. Куда они щелкают? Кажется, что-то их смущает? Сосредоточивают ли они свое внимание там, где вы хотите?

    Это особенно важно для тех целевых страниц, о которых мы говорили.Если они не оптимизированы для конверсий, большинство людей просто уйдут.

    Как оптимизировать воронку продаж

    Вы можете оптимизировать воронку продаж множеством способов. Наиболее важные места, на которых следует сосредоточить внимание, — это те области, в которых потребители переходят к следующей точке воронки.

    Мы говорили о рекламе в Facebook. Не запускайте только одно объявление. Прогон 10 или 20. Они могут быть очень похожими, но направлять их на разных покупателей и использовать функции таргетинга Facebook, чтобы эти объявления показывались перед вашей целевой аудиторией.

    A / B-тестирование ваших целевых страниц. Это займет время, но вы сможете привлечь больше людей и более надежно конвертировать потенциальных клиентов.

    Вы также можете A / B протестировать свои почтовые кампании. Измените язык, изображения, предложения и макеты, чтобы понять, на что реагирует ваша аудитория.

    Однако лучший способ оптимизировать воронку продаж — это обращать внимание на результаты.

    Начните с верха воронки. Вы создаете контент, платный или обычный, чтобы привлечь внимание к своему бренду и побудить людей нажимать на ваш CTA.Если один фрагмент контента не работает, попробуйте что-нибудь другое.

    Перейдите на свою целевую страницу. Убедитесь, что предложение и призыв к действию имитируют контент в вашем сообщении в блоге, рекламе в Facebook или любом другом активе, который вы использовали для привлечения туда трафика. Проверьте заголовок, основной текст, изображения и призыв к действию, чтобы определить, что работает лучше всего.

    Когда вы просите людей на этапе действия купить у вас, A / B тестирует ваше предложение. Лучше ли бесплатная доставка, чем 5-процентная скидка? Эти мелочи могут иметь огромное значение для вашего дохода.

    И, наконец, отслеживайте уровень удержания клиентов. Люди возвращаются и покупают у вас второй, пятый и двадцатый раз? Ссылают ли они своих друзей?

    Ваша цель — держать ваш бренд в центре внимания. Если вы никогда не разочаровываете свою аудиторию, у них не будет причин искать в другом месте.

    Заключение

    Создание и оптимизация воронки продаж требует времени. Это тяжелая работа. Но это единственный способ выжить на конкурентном рынке.

    Вы не поверите, но такая маленькая деталь, как выбор шрифта, может повлиять на конверсию.И если вы слишком быстро попросите людей покупать у вас, вы их прогоните.

    Найдите время, чтобы построить воронку продаж, которая отражает то, что вы хотите и чего хочет ваша аудитория. Развивайте его с течением времени, корректируйте свой подход к различным этапам воронки продаж и выясняйте, почему ваши усилия не работают.

    Зарегистрируйте учетную запись Crazy Egg сегодня, чтобы начать сбор реальных и актуальных данных о посетителях вашего веб-сайта. Необработанные данные ничем не заменят, и вы не хотите использовать чужую аудиторию и охват для построения воронки продаж.Он должен быть исключительно вашим.

    Анджела — эксперт по электронной коммерции / розничному онлайн-маркетингу, много лет писала о призрачных писаниях для технического пространства B2C. Она живет в Торонто, Канада.

    Последние сообщения Анжелы Чапа (посмотреть все)

    Что такое воронка продаж? Определение, как построить и…

    Что такое воронка продаж?

    Воронка продаж визуализирует процесс продаж B2B и показывает различные этапы, через которые проходят потенциальные клиенты, чтобы стать клиентами.Он поддерживается продажами и маркетинговой деятельностью, которые повышают осведомленность, стимулируют спрос, обучают потенциальных покупателей, укрепляют доверие и приводят убедительные аргументы в пользу продукта или услуги.

    Чаще всего изображение воронки продаж представляет собой сегментированную трубку с широким верхом и узким низом, очень похожую на перевернутую пирамиду. Верхняя часть воронки показывает большое количество потенциальных покупателей B2B, а нижняя часть обозначает небольшую часть вовлеченных потенциальных клиентов, которые решают совершить покупку.

    Между тем, сегменты представляют собой этапы воронки, которые последовательно отсеивают лиц, принимающих решения, которые не соответствуют вашим покупателям или чьи болевые точки в настоящее время не соответствуют вашим решениям. На этих этапах потенциальные клиенты также узнают больше о вашем продукте и больше интересуются его преимуществами и недостатками.

    Почему это важно?

    Воронка продаж B2B важна, потому что она дает представление об эффективности ваших подходов к продажам и маркетинговых усилий.Используя воронку продаж в качестве основы, специалисты по маркетингу и продажам могут:

    1. Анализируйте и оценивайте соответствие бизнес-модели.
    2. Выявите проблемные области и узкие места в процессе продаж.
    3. Разработайте правильную стратегию продаж B2B и / или увеличьте активы, способствующие продажам, чтобы повысить коэффициент конверсии на каждом этапе.
    4. Точно настройте обмен сообщениями, цены и другие факторы, чтобы они соответствовали болевым точкам, чувствительности или предпочтениям целевых покупателей B2B.
    5. Получайте более высокий доход, привлекая больше потенциальных клиентов в воронку продаж и превращая их в счастливых клиентов.

    Этапы воронки продаж

    Есть несколько способов изобразить этапы воронки продаж. Безусловно, наиболее распространенная модель широко известна как AIDA, аббревиатура от воронки, состоящей из четырех этапов:

    1. Осведомленность — потенциальный клиент знает, что ваш продукт или услуга существует.
    2. Интерес — потенциальный клиент признает, что ваш продукт может быть актуальным, и хочет узнать о нем больше.
    3. Решение — потенциальный клиент признает преимущества, которые предлагает ваш продукт, но все еще рассматривает возможные недостатки для принятия и / или лучшие альтернативы или конкурентов.
    4. Действие — потенциальный клиент выполняет последнее действие в цикле продаж B2B (то есть решение о покупке, отсрочка или отказ от участия).

    В области маркетинга и рекламы AIDA чаще всего означает «внимание, интерес, желание и действие».

    Другие модели воронок

    1. Некоторые компании предпочитают более простую трехуровневую структуру, состоящую из 1) осведомленности, 2) рассмотрения и 3) принятия решения.
    2. RingDNA цитирует 7-ступенчатую воронку, которая построена на модели AIDA и включает возможности успеха, удержания и дополнительных продаж клиентов: осведомленность, интерес, оценка, решение, покупка, повторная оценка, обратная покупка.
    3. Поскольку довольство клиентов и продвижение бренда становятся все более важными для успеха в бизнесе, некоторые компании предпочитают использовать более солнечную 4-фазную воронку: привлечение, преобразование, закрытие, восторг.

    Воронка продаж и воронка продаж

    Воронки продаж и воронки продаж кажутся удивительно похожими и часто (ошибочно) используются как взаимозаменяемые, хотя технически они различны.

    Воронка продаж фокусируется на потенциальных клиентах (т. Е. Поведении покупателя), учитывает перспективу потенциального клиента и показывает коэффициент конверсии на каждом этапе процесса (то есть, сколько лидов из общего перехода к следующему этапу). Воронка продаж также визуализирует, как обычно проходит процесс квалификации потенциальных клиентов: большое количество потенциальных клиентов по продажам B2B попадает на широкую верхнюю часть воронки, а небольшая часть достигает нижней части в качестве клиентов.

    В отличие от этого, воронка продаж B2B фокусируется на возможностях получения дохода, учитывает точку зрения продавца и показывает действия по продажам, которые необходимо выполнить для выполнения плановых квот или доходов.Воронка продаж показывает этапы вашего процесса продаж (например, поиск, анализ потребностей, предложение, переговоры и закрытие) и то, как на этих этапах распределяются возможности получения дохода.

    Узнайте все о своей воронке продаж

    Рекомендации по воронке продаж

    Процесс превращения лидера продаж B2B в счастливого клиента и защитника бренда варьируется от бизнеса к бизнесу. Это означает, что компаниям необходимо определить, создать или принять специализированные стратегии и подходы продаж B2B, даже если воронка продаж сохраняет те же фундаментальные элементы.

    Вот несколько рекомендаций, которые следует учитывать:

    1. Управляйте и поддерживайте полную согласованность продаж и маркетинга.
    2. Проверьте свою воронку на предмет утечек и при необходимости устраните ее.
    3. Многоканальный подход к взаимодействию с клиентами идеально подходит для большинства предприятий.
    4. Регулярно проводить аудит продаж и маркетинговых кампаний. Примите культуру A / B-тестирования для оптимизации воздействия и эффективности кампании.
    5. Оптимизируйте соотношение затрат и выгод (ROI) от привлечения X потенциальных клиентов в воронку.
    6. Это нормально — повторно привлекать потенциальных клиентов, которые не работают.
    7. Быть лидером рынка или уважаемым экспертом в предметной области помогает пополнить воронку, укрепляя доверие к своему бренду.
    8. Поддерживайте работоспособность воронки с помощью правильных инструментов и технологий продаж. По возможности используйте автоматизацию для стандартизации вашей воронки.

    Как построить воронку продаж

    В идеале, воронки продаж отражают покупательское поведение клиентов. Таким образом, любое построение воронки должно быть ориентировано на вашу целевую аудиторию и нацелено на обеспечение наилучшего возможного обслуживания клиентов.Такая воронка обеспечивает большее количество лидов, совершающих полный путь от верха до низа воронки.

    Вот несколько рекомендаций:

    1. Отнесите все текущие продажи и маркетинговые усилия к соответствующим этапам воронки, заполняя пробелы, если таковые имеются.
    2. Достигните глубокого понимания потребностей, стремлений и поведения ваших клиентов.
      • Создавайте образы покупателя и идеальный профиль покупателя на основе этого понимания.
      • Ответим на самые срочные вопросы клиентов.
      • Развивайте торговую деятельность, маркетинговые активы и клиентский опыт таким образом, чтобы они отвечали предпочтениям клиентов.
      • Привлекайте клиентов с помощью как можно большего количества каналов (электронная почта, холодные звонки, социальные сети, онлайн-поиск, сайты отзывов клиентов, мероприятия и т. Д.).
      • Включите призыв к действию во все свои ресурсы, ориентированные на клиентов.
    3. Захватите интерес клиентов, улучшив сквозной опыт и контент-маркетинг.Предоставляйте ценные ресурсы, такие как отраслевые отчеты, тенденции рынка и видеоролики, которые помогут клиентам добиться успеха.
    4. Сделайте ставку на отличное обслуживание клиентов, успех и программы стимулирования не только для стимулирования повторных деловых контактов и рекомендаций, но и для превращения клиентов в чемпионов бренда.

    Примечание. В Mention опубликована отличная статья и инфографика Шейна Баркера, в которых описывается весь процесс развития воронки продаж.

    Как поддерживать воронку продаж

    Эффективное управление воронкой продаж предполагает использование инструментов, технологий и методов, которые минимизируют утечки воронки продаж и максимизируют генерацию лидов, а также соотношение лидов, доходящих до финальной стадии процесса.

    Некоторые из этих инструментов и методов управления воронкой продаж включают мониторинг и точный анализ воронок продаж. Другие позволяют маркетологам и менеджерам по продажам определять поведение потенциальных клиентов и быстро реагировать с помощью соответствующих ресурсов или опыта взаимодействия с клиентами.

    Инструменты и технологии воронки продаж

    Существует множество технологий продаж и маркетинга, которые используются для заполнения и оптимизации воронок продаж, в том числе:

    • Программное обеспечение лидогенерации (например,г., DataFox, LeadFuze)
    • Автоматизация электронного маркетинга (например, GetResponse, Yesware)
    • Сервисы бизнес-аналитики (например, LinkedIn Sales Navigator, DiscoverOrg)
    • Решения для обратной связи с клиентами (например, Formstack, OpinionLab)
    • Программное обеспечение для управления контентом (например, PandaDoc, Bigtincan)
    • Платформы взаимодействия с продажами (например, ClearSlide, Outreach)

    Обратите внимание, что некоторые платформы предоставляют широкий спектр возможностей для решения различных задач воронки продаж.Outreach, например, оптимизирует все действия с клиентами (от холодных звонков до электронных писем), чтобы повысить эффективность процессов и повысить эффективность продаж. Помимо упрощения проведения A / B-тестов, у нас также есть программа для набора номера, менеджер электронной почты, планировщик встреч, менеджер последовательности и другие функции.

    Если вы не знаете разницы между технологиями автоматизации продаж, управления взаимоотношениями с клиентами и платформы взаимодействия с продажами, прочтите нашу краткую разбивку этих трех видов технологий продаж.

    Как и в случае с любым другим процессом продаж, существует множество факторов, которые могут негативно повлиять на вашу воронку продаж. Разрозненные отделы продаж и маркетинга, несовместимые инструменты продаж, неподготовленные продавцы и несоответствующий процесс продаж — это лишь некоторые из факторов, которые могут снизить эффективность воронки продаж и привести к утечке ценных потенциальных клиентов. В этой статье, опубликованной Sales Hacker, упоминаются общие красные флажки, указывающие на утечку воронки продаж, а также на связанные области, в которых решения могут устранить утечку.Например, низкое соотношение количества потенциальных клиентов и закрытых сделок может указывать на то, что на пути к покупателю игнорируются / недостаточно обслуживаются точки взаимодействия. Между тем, застопорившиеся или медленно развивающиеся возможности могут указывать на неэффективность цикла продаж B2B, чрезмерно расширенные группы продаж или проблемы с квалификацией руководителей.

    Хотите полную видимость последовательности?

    .

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *